A.

Lời mở đầu:
Chúng ta là những sinh viên ngành tài chính-ngân hàng nhưng có lẽ chỉ có
một số ít bạn hiểu rõ ý nghĩa và vai trò của ngân hàng đối với nền kinh tế của
một quốc gia. Nhắc đến ngân hàng sẽ có nhiều người nghĩ rằng ngân hàng là nơi
vay và gửi tiền, nhưng thực chất thì không chỉ có như thế.
Ngân hàng được coi là huyết mạch của nền kinh tế, hoạt động của nó bao
trùm lên tất cả các hoạt động kinh tế xã hội, đây là hoạt động trung gian gắn liền
với sự vận động của toàn bộ nền kinh tế. Kinh doanh Ngân hàng là một loại hình
kinh doanh đặc biệt với đối tượng là tiền tệ. Ngân hàng là trung gian tài chính
giữa người gửi tiền và người vay vì vậy ngân hàng sẽ là công cụ điều tiết hữu
hiệu nền kinh tế cũng như một số lĩnh vực phi kinh tế. Mặc dù không trực tiếp
tạo ra của cải vật chất cho nền kinh tế, song với đặc điểm hoạt động riêng có của
mình ngành Ngân hàng giữ một vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy sự phát
triển của nền kinh tế. Vì vậy ngành ngân hàng đang ngày càng khẳng định vị thế
của mình. Hệ thống ngân hang ngày càng được mở rộng và tạo uy tín với người
dân và doanh nghiệp… có thể kể đến một vài ngân hàng tiêu biểu như:
Agribank, BIDV, Viettinbank, Vietcombank…
Đối với sinh viên trường chúng ta có lẽ ngân hàng BIDV là quen thuộc
hơn cả và mỗi sinh viên hiện nay đều có ít nhất một chiếc thẻ ATM của BIDV.
Đó là một trong những lý do trong bài thảo luận môn marketing căn bản lần này
nhóm chúng tôi quyết định lựa chọn Ngân hàng BIDV để phân tích những ảnh
hưởng của các nhân tố môi trường marketing vi mô đến hoạt động marketing
kinh doanh sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng này. Phân tích thực trạng các công
cụ xúc tiến thương mại mà ngân hàng áp dụng để xây dựng hình ảnh và nâng
cao hiệu quả.

•

Giới thiệu về hệ thống ngân hàng BIDV

1


Ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam- BIDV là một trong những
ngân hàng thương mại quốc doanh hàng đầu Việt Nam. Quá trình hình thành và
phát triển với những tên gọi:
-Ngân hàng Kiến Thiết Việt Nam được thành lập theo nghị định số
177/TTg ngày 26/4/1957 của Thủ tướng chính phủ
- Ngân hang Đầu tư và Xây dựng Việt Nam thành lập theo qđ số 259/CP
ngày 24/6/1981 của Hội Đồng Chính phủ chuyển ngân hang Kiến thiết Việt
Nam trực thuộc bộ Tài chính sang trực thuộc NHNNVN
- Ngân hang Đầu tư và phát triển Việt Nam theo Quyết định số 401/TC
của Chủ tịch Hội Đồng Bộ trưởng ngày 14/11/1990
Tên giao dịch quốc tế: Joint stock commercial bank for investment and
development of Vietnam
Tên đầy đủ: Bank for Investment and Development of Vietnam
Tên viết tắt: BIDV
Lịch sử 50 năm xây dựng và phát triển của BIDV phản ánh lịch sử của
ngành ngân hàng và gắn liền với từng giai đoạn lịch sử của đất nước. BIDV là
một doamh nghiệp nhà nước hạng đặc biệt được tổ chức theo mô hình tổng công
ty nhà nước mang tính hệ thống nhất. Trong lĩnh vực ngân hang, hiện nay BIDV
có 120 chi nhánh trải rộng trong cả nước và có quan hệ địa lý với hơn 800 ngân
hang tại 100 quốc gia ở các châu lục khác nhau. Tính đến hết năm 2016, tổng tài
sản của ngân hang đạt 1,007 triệu tỷ đồng, tang 17,5 % so với năm 2015. Tổng
dư nợ tín dụng và đầu tư đến hết năm 2016 đạt hơn 935 nghìn tỷ đồng, trong đó
dư nợ tín dụng tổ chức kinh tế và cá nhân đạt hơn 758 nghìn tỷ đồng, tăng
trưởng 17,85% so với năm 2015.
Huy động vốn đạt gần 939 nghìn tỷ đồng, trong đó huy động vốn từ dân
cư và tổ chức là gần 796 nghìn tỷ, tăng 20,45% so với năm trước.

Năm 2016, lợi nhuận trước thuế của ngân hàng ước đạt 7.507 tỷ đồng,
tăng 7% so với năm 2015. Tỷ lệ nợ xấu được kiểm soát ở mức 1,47% trên tổng
dư nợ.

2


Như vậy với con số này, BIDV ngày càng khẳng định vững chắc vị trí là
một trong những ngân hàng hàng đầu Việt Nam

3


B.
I.
1.

Phân tích
Ảnh hưởng của các nhân tố đến hoạt động marketing kinh doanh sản
phẩm, dịch vụ của ngân hàng đó
Ảnh hưởng của môi trường pháp luật
Kinh doanh Ngân hàng là một trong những ngành kinh doanh chịu tác
động chặt chẽ của pháp luật và các cơ quan chức năng của chính phủ. Các
quyết định marketing bị tác động mạnh mẽ bởi môi trường pháp luật. Môi
trường pháp luật có thể tạo ra các cơ hội cũng như những thách thức đối với
hoạt động marketing của Ngân hàng với các chính sách của Nhà nước và hệ
thống luật pháp như:

a.


•

Các quy định của Ngân hàng Nhà nước

•

Các bộ luật: Luật quảng cáo, Luật bảo vệ người tiêu dùng

•

Các quy định của các tổ chức tài chính thương mại khu vực và
quốc tế

Khung pháp lý liên quan đến hoạt động quảng cáo của ngân hàng

Hiện tại, khung pháp lý đã cho phát triển thương mại điện tử, đây là điều
kiện để Ngân hàng BIDV ứng dụng digital marketing để tìm kiếm phân khúc
mới: thế hệ Y và Z-trẻ, hiện đại, năng động. Ứng dụng này sẽ giúp rút ngắn
khoảng cách giữa Ngân hàng với khách hàng, đồng thời giúp Ngân hàng có thể
quảng bá hình ảnh của mình đến khách hàng.
Trong việc chi các chi phí cho hoạt động marketing. Trước đây mức khống
chế 15% cho các khoản chi phí: chi phí quảng cáo,tiếp thị, chi tiếp tân,hoa
hồng, hội nghị,…Nhưng theo quy định mới nhất những khoản chi phí kể trên
không bị khống chế ở mức 15% nữa. Đây là một thuận lợi cho BIDV nói riêng
và các tổ chức doanh nghiệp khác nói chung. Nhờ quy định này BIDV có thể
mở rộng các hoạt động quảng cáo của mình đưa hình ảnh và mọi thông tin
nhanh nhất đến từng khách hàng của mình.
b.

Quy định lãi suất trần của NHNN


Khi Nhà nước quy định trần lãi suất cho vay và trần lãi suất huy động hợp
lý sẽ giúp Ngân hàng cho vay được nhiều hơn cũng như huy động được nhiều
vốn vay, điều này giúp tăng khả năng cạnh tranh với các Ngân hàng và các tổ
chức tín dụng khác, mở rộng quan hệ với khách hàng, giúp cho nhiều người
biết đến Ngân hàng hơn, có lợi trong việc phát triển các hoạt động marketing
-Lãi suất huy động
Lần điều chỉnh trần lãi suất huy động gần đây nhất diễn ra cách đây 2 năm.
Vào cuối tháng 10/2014, NHNN công bố giảm mức lãi suất tiền gửi tối đa bằng
tiền đồng của các tổ chức, cá nhân tại các tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng
4


nước ngoài từ 6%/năm xuống 5,5%/năm đối với tiền gửi có kỳ hạn từ 1 tháng
đến dưới 6 tháng.Lãi suất tiền gửi cho các kỳ hạn từ 6 tháng trở lên không bị
giới hạn bởi trần lãi suất mà do TCTD và khách hàng tự thỏa thuận. Tuy nhiên
đầu năm nay NHNN bỏ quy định liên quan đến lãi suất trần huy động vì vậy các
ông lớn trong ngành ngân hàng đều nhích lãi suất lên trên dưới 7% trên năm và
mức lãi suất còn cao hơn nữa nếu thời hạn gửi dài hơn. Hiện tại mức lãi suất của
BIDV là 6,9 % /năm. Đây là mức lãi suất được đánh giá là khá cao tuy nhiên
vẫn chưa mang tính cạnh tranh cao.
-

Lãi suất cho vay

Theo quy định mới nhất mới được công bố vào đầu năm nay thì tổ chức tín
trường, nhu cầu vay vốn và mức độ tín nhiệm của khách hàng, trừ trường hợp
Ngân hàng Nhà nước có quy định về lãi suất cho vay tối đa. Nhà nước không
quy định tín dụng và khách hàng được thỏa thuận về lãi suất cho vay theo cung
cầu vốn thị rõ rang về lãi suất tạo ra một sự cạnh tranh lớn giữa các ngân hàng.

Đây vừa là một cơ hội và thách thức lớn đối với BIDV
Phân tích môi trường pháp luật giúp các Ngân hàng thích ứng tốt hơn với
những thay đổi có lợi hoặc bất lợi do sự thay đổi của môi trường pháp lý để có
thể tận dụng được các cơ hội từ các điều khoản của pháp lý mang lại và có
những đối sách kịp thời trước những nguy cơ có thể đến từ những quy định
pháp luật, tránh được các thiệt hại do sự thiếu hiểu biết về pháp lý trong kinh
doanh. Từ đó bộ phận chiến lược có thể xây dựng chiến lược marketing phù hợp
để kinh doanh đạt hiệu quả cũng như tránh khỏi những rủi ro.
2.

Ảnh hưởng của môi trường kinh tế
a, Tình hình chung của nền kinh tế và những khó khăn đối với nền
kinh tế trong nước
Tình hình chung nền kinh tế thế giới phục hồi chậm hơn dự báo. Khủng
hoảng nợ công diễn ra trầm trọng hơn ở nhiều quốc gia. Nhiều nước tăng cường
bảo hộ thương mại và sản xuất. Khủng hoảng tài chính và suy thoái kinh tế toàn
cầu tác động làm cho mặt trái của chính sách kích cầu và những yế- Một số chỉ
tiêu kinh tế - xã hội chưa đạt kế hoạch; nhiều chỉ tiêu, tiêu chí trong mục tiêu
phấn đấu để đến năm 2020 nước ta cơ bản trở thành nước công nghiệp theo
hướng hiện đại không đạt được.
* Một số điểm nhấn trong nền kinh tế Việt Nam năm 2016:

5


+ GDP 2016 không đạt chỉ tiêu: năm 2016 ước đạt tăng 6,21% so với năm
2015. Trong đó, quý I tăng 5,48%; quý II tăng 5,78%; quý III tăng 6,56%, quý
IV tăng 6,68%.
+ Lạm phát năm 2016, theo cách tính hiện tại (so với tháng 12 năm
trước) chỉ là 4,74%, thấp hơn mục tiêu đề ra cho năm nay là 5%.

+ Doanh nghiệp thành lập mới tăng kỷ lục: Tính chung cả năm 2016, số
doanh nghiệp thành lập mới đạt mức kỷ lục với 110,1 nghìn doanh nghiệp, tăng
16,2% so với năm 2015.
+Tăng trưởng bán lẻ: Tổng mức bán lẻ hàng hoá và dịch vụ doanh thu tiêu
dùng năm 2016 ước tính đạt 3.527,4 nghìn tỷ đồng, tăng 10,2% so với năm
trước (năm 2015 tăng 9,8%),
+ Cán cân thương mại năm 2016, suất siêu 2,68 tỷ USD:
+ CPI cả năm 2016 tăng 4,74%
* Nhận xét về nền kinh tế
- Kinh tế vĩ mô ổn định nhưng chưa vững chắc; nợ công tăng nhanh, nợ
xấu đang giảm dần nhưng còn ở mức cao; sản xuất kinh doanh còn gặp rất nhiều
khó khăn.
- Kinh tế tăng trưởng thấp hơn 5 năm trước, không đạt mục tiêu đề ra;
năng suất, chất lượng, hiệu quả, sức cạnh tranh của nền kinh tế còn thấp.
- Thể chế kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa chậm được hoàn
thiện, chưa có cơ chế đột phá để thúc đẩy phát triển; chất lượng nguồn nhân lực còn
thấp; kết cấu hạ tầng thiếu đồng bộ, tiếp tục là những yếu tố cản trở phát triển.
- Thực hiện cơ cấu lại nền kinh tế gắn với đổi mới mô hình tăng trưởng
còn chậm.
- Nhiều hạn chế, yếu kém trong các lĩnh vực giáo dục và đào tạo, khoa
học và công nghệ, văn hoá, xã hội chậm được khắc phục.
- Ứng phó với biến đổi khí hậu, quản lý tài nguyên, bảo vệ môi trường
còn bất cập.

6


- Tình trạng suy thoái về tư tưởng chính trị, đạo đức, lối sống của một bộ
phận không nhỏ cán bộ, đảng viên và tệ quan liêu, tham nhũng, lãng phí,... chưa
được ngăn chặn và đẩy lùi; tội phạm và tệ nạn xã hội còn diễn biến phức tạp; đạo

đức xã hội có mặt xuống cấp.u kém nội tại của nền kinh tế bộc lộ nặng nề hơn
.-

Năm 2007, với việc gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới (WTO),

chúng ta lại tiến thêm một bước dài trên con đường hội nhập. Kinh tế Việt Nam
được ví như “một con tàu ra biển lớn”. Áp lực cải cách đã thúc đẩy thay đổi rất
nhiều luật lệ về hải quan, thuế, đầu tư, doanh nghiệp (DN)... Đây là điểm sáng
được các nhà đầu tư quốc tế đánh giá rất cao.
Bên cạnh những kết quả đạt được, nhìn lại chặng đường đã qua, quá trình
hội nhập kinh tế vẫn chưa thực sự tạo được những tác động tích cực, mang tính
dài hạn. Khả năng thích ứng với kinh tế thị trường và chủ động khai thác cơ hội
của chúng ta còn yếu. Tính tích cực, chủ động trong hội nhập chưa cao, quá trình
tổ chức thực hiện còn nhiều hạn chế. Việt Nam mới đơn thuần tận dụng được lợi
ích tĩnh mang tính ngắn hạn, chưa tận dụng được các lợi ích động mang tính dài
hạn, đặc biệt là việc tạo động lực cho đổi mới và sáng tạo, phát huy tối đa nội lực
để chiếm lĩnh các vị trí có giá trị gia tăng cao hơn trong chuỗi giá trị toàn cầu. Các
lợi ích quốc gia thu được từ tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế còn chưa tương
xứng với tiềm năng, vị thế địa - kinh tế, địa - chính trị của đất nước...
Việt Nam đang hướng một nền kinh tế vĩ mô ổn định,kiềm chế lạm
phát,duy trì mức tăng trưởng một cách hợp lý gắn với đổi mới mô hình tăng
trưởng và tái cơ cấu của nền kinh tế nâng cao chất lượng,hiệu quả và sức cạnh
tranh của nền kinh tế.Vì vậy chính sách tiền tệ tại Việt Nam được các ngân hàng
xác định là chính sách tiền tệ thận trọng lịnh hoạt nhằm kiểm soát lạm phát và
nâng cao chất lượng tín dụng.Về việc điều hành lãi suất ngân hàng nhà nước tiếp
tục chính sách lãi suất thả nổi nhưng có kiểm soát qua các cơ chế lãi suất tái cấp
vốn,chiết khấu
b,Tác động của nền kinh tế đến BIDV
* Ảnh hưởng tích cực


7


-

Chính sách tiền tệ nới lỏng cho phép các ngân hàng cải thiện khả năng thanh
toán có lãi, cho phep mua lại oặc thanh lý tín phiếu NHNN , bổ sung hoặc giảm

-

bớt yêu cầu về dự trữ bắt buộc.
Năm 2016 lạm phát tăng thấp, vì vậy việc huy động vốn của các ngân hàng trở

-

nên dễ dàng hơn
Nền kinh tế phát triển và thu nhập của dân chúng tăng lên giúp ngân hàng mở

-

rộng đối tượng khách hàng.
Kinh tế và công nghệ phát triển, nhu cầu về các khoản tiền gửi tăng lên nhanh

-

chóng vì sự tiện ích và nhanh chóng của nó.
Hoạt động mở rộng sản xuất kinh doanh ngày càng nhiều và việc nở rộ startup
trong năm 2016 là một cơ hội để BIDV cũng như các ngân hàng khác tạo các

-


khoản cho vay mới, hỗ trợ các doanh nghiệp trong kinh doanh.
Quá trình hội nhập ngày càng sâu rộng của nền kinh tế mở ra nhiều cơ hội cho
BIDV mở rộng phạm vi ra tầm cỡ khu vực và thế giới, việc đó cũng đòi hỏi
BIDV phải nâng cao chất lượng dịch vụ để có thể cạnh tranh được với các ngân
hàng khác.
* Những khó khăn thách thức với BIDV
- Lãi suất trần cho vay thay đổi liên tục theo chính sách của NHTW gây
nên những khó khăn trong việc thu hút khách hàng
- Ảnh hưởng bởi chính sách tiền tệ và tài khóa của nhà nước
- Cơ chế thu hút người tài chưa có tính cạnh tranh trên thị trường, chưa
tạo được biến chuyển đột phá trong việc tạo môi trường lao động cạnh tranh,
nâng cao chất lượng và hiệu quả công việc.
- Nước ta đang trong giai đoạn toàn cầu hóa, hội nhập kinh tế và tự do hóa
thương mại, vì vậy áp lực cạnh tranh đối với BIDV không chỉ đến từ các ngân
hàng thương mại cổ phần trong nước mà còn đến từ ngân hàng thương mại có
vốn đầu tư nước ngoài xâm nhập vào thị trường Việt Nam
- Chưa tạo được sự khác biệt lớn trong sản phẩm dịch vụ.
- Cơ cấu hoạt động kinh doanh, cơ cấu khách hàng, cơ cấu thu nhập chưa
được đa dạng.
- Chất lượng tín dụng dù được cải thiện tuy nhiên tỉ lệ nợ xấu vẫn còn cao
hơn mức trung bình
8


Sau khi gia nhập WTO nền kinh tế Việt Nam được cải thiện, hệ thống
ngân hàng phát triển. BIDV là một trong những ngân hàng thương mại hàng đầu
Việt Nam có thương hiệu lâu đời, quy mô vững chắc, nguồn nhân lực ổn định và
đào tạo bài bản. Mạng lưới rộng khắp cả nước, hệ thống công nghệ thông tin
mạnh và có chiến lược chú trọng đầu tư.

Trong những năm gần đây hệ thống ngân hàng BIDV đang ngày càng mở
rộng bao quát và chiếm lĩnh thị trường nhưng khó có thể lựa chọn khách hàng
mục tiêu và phân đoạn khách hàng.Bên cạnh đó,ngân hàng đã và đang củng cố
nâng cao uy tín về cung ứng dịch vụ đồng thời khẳng định giá trị thương hiệu
củng cố vững chắc mối quan hệ tốt với cơ quan quản lý nhà nước .Đẩy mạnh
phát triển hệ thống thông tin quản lý ,chiến lược đầu tư cho công nghệ thông tin.
Luôn đổi mới và ứng dụng công nghệ phục vụ cho công tác phát triển dịch vụ
ngân hàng tiên tiến.
Là một trong những ngân hàng đi đầu có tầm ảnh hưởng rộng trên thị
trường năng lực tài chính và chất lượng nguồn lực cao: BIDV trở thành một tập
đoàn tài chính- ngân hàng đa sở hữu, kinh doanh đa lĩnh vực, ngang tầm với các
Tập đoàn Tài chính- ngân hàng hàng đầu trong châu Á, hoạt động với 2 mảng
chính chiến lược là Ngân hàng- bảo hiểm, tập trung các mảng ngân hàng, bảo
hiểm, chứng khoán và đầu tư tài chính. .
3.
3.1
a)

b)

Ảnh hưởng của môi trường marketing vi mô
Khách hàng
Khái niệm
Khách hàng của ngân hàng thương mại là người vay vốn, gửi tiền, hưởng
các dịch vụ của ngân hàng và có giao dịch trực tiếp hay gián tiếp với ngân hàng
Phân loại
● Theo mục đích
+ nhóm khách hàng gửi tiền
+ nhóm khách hàng vay tiền
● Theo đặc điểm tính chất

+ Khối khách hàng cá nhân
+ Khối khách hàng doanh nghiệp
+ Khối khách hàng định chế tài chính
9


Cùng với định hướng khách hàng nói trên BIDV chia các dòng sản phẩm,
dịch vụ cung cấp theo nhu cầu của từng khối khách hàng

10


3.1.1
a.

Khối khách hàng cá nhân
Thực trạng đặc điểm khách hàng cá nhân của BIDV
Hiện tại, khách hàng cá nhân là khối khách hàng đang được BIDV quan
tâm trong tiến trình phát triển mảng ngân hàng bán lẻ. Trên thị trường hiện nay
BIDV có hơn 8,1 triệu khách hàng cá nhân, thị phần tín dụng khoảng 12%, được
đánh giá là ngân hàng bán lẻ tốt nhất Việt Nam.
Khách hàng cá nhân của BIDV do Ban PTSPBL& Marketing mà trực tiếp
do phòng marketing quản lý hiện tại được phân đoạn dựa trên tiêu chí thu nhập
thành các nhóm khách hàng sau:

•

Nhóm khách hàng đại chúng: là những cá nhân có thu nhập <10 triệu
VNĐ/tháng.


•

Nhóm khách hàng thu nhập cao: có mức thu nhập từ 10 – 20 triệu/ tháng

•

Nhóm khách hàng giàu có: có mức thu nhập từ 30 – 40 triệu/ tháng

•

Nhóm khách hàng vip: có mức thu nhập > 100 triệu/ tháng.

b.

Các dịch vụ dành cho khối khách hàng cá nhân
Trong nhưng năm gần đây tình hình cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày
càng trở nên gay gắt, đặc biệt với xu hướng hiện nay của thị trường trong nước
khi mà nhu cầu của các cá nhân trong dịch vụ tài chính càng ngày càng tăng
nhanh do mức thu nhập của người dân ngày càng tăng lên, lối sống hiện đại
cùng những vấn đề nảy sinh những nhu cầu sử dung tiền cũng như những kết nối
giao dịch trong việc sử dụng tiền ngày càng thay đổi theo hướng tiên tiến hơn,
hiện đại hơn. Đồng thời với nó là sự đòi hỏi cấp thiết khi phải hòa nhập vào sự
giao kết, quan hệ mua bán quốc tế, do đó mà những nhu cầu về dịch vụ tài
chính, ngân hàng cho cá nhân ngày một tăng lên. Nhu cầu của thị trường lập tức
được đáp ứng bởi những dịch vụ ngân hàng ngày một nhiều và các ngân hàng
điều nhận thấy đây là một thị trường mới, hấp dẫn có tiềm năng phát triển rất
lớn trong tương lai.
Cung cấp dịch vụ ngân hàng bán lẻ hay chính là cung cấp dịch vụ ngân
hàng cho các cá nhân là một trong những lĩnh vực mới mà tất cả các ngân hàng
đều đang nhắm tới. BIDV là một trong những ngân hàng tiên phong năm lấy thị

trường bán lẻ này. Hiện nay, khi thị trường cung các dich vụ ngân hàng bán lẻ
11


hết sức phong phú thì các sản phẩm của BIDV cũng rất đa dạng: các dịch vụ
được chia làm 2 loại bao gồm mảng các dịch vụ kinh doanh thẻ và mảng các
hoạt động dịch vụ khác:
Đối với hoạt động kinh doanh thẻ: hiện nay thị phần của BIDV trên lĩnh

•

vực này là 13%. Thị phần khá lớn trên thị trường chỉ mới phát triển ở Việt Nam
từ vài năm trở lại đây. Để xây dựng vị trí của một ngân hàng uy tín và tiên
phong, trước sự cạnh tranh của các ngân hàng trên thị trường, sản phẩm thẻ của
BIDV liên tục phát triển, nhiều sản phẩm mới với nhiều tiện ích và giá trị gia
tăng cho khách hàng hơn để phục vụ và gia tăng thị phần trên thị trường. Đến
năm 2007 BIDV đã phát hành 400.000 thẻ ghi nợ, tổng số thẻ lũy kế đạt 1 triệu
thẻ. Đồng thời với đó là mạng lưới ATM luôn được mở rộng ( 1000 máy trên 64
tỉnh thành) đứng thứ 2 về số lượng ATM, kết nối hệ thống ATM trên toàn quốc
với liên minh thẻ Banknet. Mục tiêu của BIDV là xây dựng hình ảnh ngân hàng
cung cấp dịch vụ kinh doanh thẻ hàng đầu tại Việt Nam.
Hoạt động dịch vụ khác: gồm dịch vụ BSMS, dịch vụ thanh toán hóa

•

đơn với Viettel, dịch vụ chuyển tiền kiều hối Western Union, dịch vụ thanh
toán lương
Hướng phát triển trong tương lai là BIDV tiếp tục nghiên cứu mở rộng

•


thêm các dịch vụ mới trong lĩnh vực bán lẻ để đáp ứng nhu cầu thị trường cũng
như chiếm thị phần ngày một lớn hơn, xây dựng hình ảnh ngân hàng hàng đầu.
3.1.2. Khối khách hàng doanh nghiệp
a.

Doanh nghiệp: có nền khách hàng doanh nghiệp lớn nhất trong hệ

thống các Tổ chức tín dụng tại Việt Nam bao gồm các tập đoàn, tổng công ty
lớn; các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
b.

Các dịch vụ dành cho khối khách hàng doanh nghiệp

Hoạt động thanh toán và tài trợ thương mại: Đây được coi là hoạt động
then chốt của ngân hàng. Phát triển dựa trên thế mạnh của BIDV là công nghệ.
Bao gồm:
•

Hoạt động thanh toán bảo gồm cả dịch vụ thanh toán trong nước và
quốc tế. Với công nghệ và mối quan hệ hợp tác thế giới là lợi thế cho hoạt động
12


này phát triển. Thu dịch vụ ròng từ hoạt động thanh toán đến 31/12/2007 đạt 301
tỷ VNĐ, tăng trưởng 40,6% so với năm 2006, chiếm tỷ trọng 48,2% trong tổng
thu dịch vụ ròng của khối ngân hàng.
Hoạt động tài trợ thương mại phát triển dựa trên phương thức ký kết các

•


thỏa thuận hợp tác, triển khai nhiều giao dịch tài trợ thương mại với các ngân
hàng đại lý.
Hoạt động bảo lãnh: Dịch vụ then chốt và đã có dấu ấn lớn đối với các
khách hang doanh nghiệp do khả năng tài chính và uy tín của BIDV
Hoạt động kinh doanh tiền tệ: gồm các hoạt động mua bán ngoại tệ, kinh
doanh trái phiếu, các sản phẩm phái sinh tỷ giá, lãi suất…
Dịch vụ tư vấn, thu xếp phát hành trái phiếu doanh nghiệp: hiện BIDV
đang tiến hành thực hiện tư vấn thu xếp phát hành trái phiếu doanh nghiệp theo
quy trình thông lệ quốc tế, thực hiện theo tiêu chuẩn Eurobond. BIDV đang là
một trong những tổ chức ghi sổ nợ hàng đầu Việt Nam.
Khối định chế tài chính
Định chế tài chính: BIDV là sự lựa chọn tin cậy của các định chế lớn như World
3.1.3

a.
b.

Bank, ADB, JBIC, NIB
Các dịch vụ của ngân hàng
Gồm các hoạt động: hoạt động đại lý ủy thác, hoạt động cấp và sử dụng
hạn mức với các Định chế tài chính trong và ngoài nước…
3.1.4 Chính sách chung của ngân hàng tới khách hàng

•

Xây dựng các tiêu chí đánh giá, phân loại khách hàng theo từng nhóm đối tượng
gắn với chiến lược kinh doanh của NHTM qua từng thời kỳ.
Ví dụ như: đối với nhóm khách hàng quan trọng BIDV có những chính
sách riêng như hưởng ưu đãi trong việc giao dịch, được phục vụ tận nơi,

● Xây dựng trang web BIDV online với các gói giao dịch thuận tiện hơn
cho mỗi nhóm khách hàng vừa tiết kiện thời gian vừa tiết kiệm chi phí.
● Lắng nghe những ý kiến phản hồi của khách hàng để từ đó nâng cao
chất lượng dịch vụ

13


Ví dụ như: từ tháng 6/2013, BIDV chính thức ra mắt và đưa vào vận
hành Trung tâm chăm sóc khách hàng (BIDV Contact Center) đưa đến cho
khách hàng những tiện ích tiện lợi trong quá trình giao dịch
•

Tổ chức các chuyến du lịch để nhóm khách hàng này có thể chia sẻ thông tin với
nhau.
3.2 Đối thủ cạnh tranh
3.2.1 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp
Trên thị trường dịch vụ ngân hàng hiện nay, có thể nhận thấy rằng các
NHTM quốc doanh chiếm hơn 65% thị phần về dịch vụ tín dụng, gần 70% về thị
phần huy động vốn. Trong khi đó khối các NHTMCP đã có sự phát triển vượt
bậc trong những năm vừa qua, thị phần ngày càng được mở rộng. Có thể chia
các đối thủ cạnh tranh thành 3 nhóm sau:

-

Nhóm 1: Nhóm các ngân hàng TMCP quốc doanh như: Ngân hàng Công thương
Việt Nam, ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn,… Đây cũng là

-


những đối thủ cạnh tranh chính của BIDV.
Nhóm 2: Nhóm các ngân hàng TMCP ngoài quốc doanh như: ngân hàng TMCP
Á Châu, ngân hàng TMCP Đông Á,… Đó là những ngân hàng có tiềm lực tài
chính ngày càng mạnh, không ngừng đầu tư và phát triển dịch vụ ngân hàng, kết

-

hợp với dịch vụ đa dạng và thủ tục đơn giản.
Nhóm 3: Nhóm các ngân hàng TMCP nhỏ hoặc mới thành lập,quỹ tín dụng nhân
dân. Các ngân hàng này mới thành lập nên ưu tiên cho việc phát triển khách
hàng và thị phần, tham khảo kinh nghiệm từ các ngân hàng đã và đang hoạt
động, cộng với mạng lưới quỹ tín dụng nhân dân, dự đoán có thể gây không ít
khó khăn cho BIDV trong thời gian sắp tới.
Theo nhận định chung của các chuyên gia kinh tế thì các NHTM quốc
doanh và khoảng 2 NHTMCP hàng đầu là ACB và Sacombank sẽ tiếp tục chi
phối thị trường dịch vụ trong khoảng 5 năm tới. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của
BIDV hiện nay là các NHTM quốc doanh và nhóm các NHTMCP hàng đầu.
Trong đó đặc biệt là Vietcombank, Agribank, Viettinbank. Có thể nói với tính
chất đa dạng của hoạt động nghiệp vụ và quy mô vốn thì 3 ngân hàng này là các
đối thủ cạnh tranh trực tiếp với BIDV trong thời gian hiện nay và tiếp tục cạnh
14


tranh trong thời gian sắp tới. Việc tìm hiểu tình hình hoạt động kinh doanh của
các đối thủ cạnh tranh trực tiếp là hết sức cần thiết nhằm nhận biết được vị trí
của BIDV trên thị trường.
Chúng ta cùng so sánh tương đối giữa các ngân hàng với BIDV trên một số
khía trạnh dưới góc độ marketing để thấy được vị trí và lợi thế của BIDV.
Tên ngân
hàng


Sản
phẩm

Mức giá
nói
chung

Kênh phân Xúc tiến thương
phối
mại

Nhân sự
(xét chủ yếu
dựa vào lực
lượng bán
hàng)
Không có đội
ngũ chuyên
trách riêng

Vietcombank Đa dạng, Giá thấp, Không tốt Thương hiệu bán
phong
cạnh
trừ hệ thống lẻ được định vị
phú
tranh
ATM xếp
tốt
thứ 1 Việt

Nam
Vietinbank
Đa dạng, Giá cạnh
Tốt, thua
Xây dựng nhận
Không có đội
phong
tranh
BIDV về hệ diện thương hiệu
ngũ chuyên
phú
thống ATM
tốt, chưa có
trách riêng
thương hiệu bán
lẻ
Agribank
Đa dạng Giá thấp
Tốt
Chưa có thương Không có đội
hiệu ngân hàng
ngũ chuyên
bán lẻ
trách riêng
ACB
Đa dạng
Cạnh Bằng khoảng Xây dựng thương Nhiệt tình, cởi
tranh
ẵ BIDV
hiệu ngân hàng

mở
bán lẻ tốt
HSCB
Một số Giá cao Ít, tập trung Chiến lược quảng Có tính chuyên
sản phẩm
ở thành phố
cáo chuyên
nghiệp cao
chính
lớn
nghiệp
Habubank
Đa dạng Giá cạnh Ít, tập trung
Chiến lược
Có tính chuyên
tranh
tại thành phố thương hiệu tốt
biệt
lớn

15


Tìm hiểu tình hình hoạt động kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp
như sau:
Chỉ tiêu
(tỷ VND, %)

BIDV


AGRIBANK

VIETCOMBAN
K

VIETTINBANK

Tổng tài sản

724,814

797,959

576,530

685,746

Vốn điều lệ

31,481

28,722

22,650

37,234

CAR

10,0%


9,2%

10,8%

11,0%

Tỉ lệ nợ xấu

1,96%

1.08%

1,48%

1,02%

Tỉ lệ tăng
trưởng tín
dụng
Chi nhánh hoạt
động

20,93%

17,60%

18,85%

23,03%


150

2300

400

150

BIDV những năm gần đây vươn lên mạnh mẽ, từ vị trí thứ 4 nay đã vươn
lên vị trí thứ 2, vị trí trước kia của Vietinbank.
Qua các số liệu cho thấy các chỉ tiêu phát triển của các ngân hàng nói
chung đều tăng trong năm 2016. Điều này chứng tỏ thị trường dịch vụ ngân
hàng vẩn còn rất nhiều tiềm năng để các ngân hàng khai thác và các ngân hàng
cạnh tranh với nhau để cố gắng gia tăng thêm thị phần. Đặc biệt, việc Việt Nam
kí kết Hiệp định Đối tác Xuyên Thái Bình Dương (TPP) sẽ tạo ra sức ép cạnh
cho các ngân hàng. Một khi Việt Nam mở cửa thị trường dịch vụ ngân hàng theo
đúng lộ trình đã cam kết với các tổ chức quốc tế, khi đó chắc chắn rằng thị phần
của các ngân hàng sẽ bị thu hẹp, các ngân hàng sẽ cạnh tranh quyết liệt với nhau
hơn để sinh tồn.

Biểu đồ thị phần huy động vốn của các ngân hàng
BIDV có lợi thế cạnh tranh trong huy động vốn, nguồn vốn đầu tư tương
đối vững chắc, đảm bảo khả năng thanh toán, đáp ứng kịp thời mọi nhu cầu tín
dụng và đầu tư. Chỉ số huy động vốn huy động trên lao động của BIDV chỉ
đứng sau Agribank.
Trong lĩnh vực tín dụng, BIDV có lợi thế cạnh tranh trong lĩnh vực tín
dụng trung và dài hạn. Đội ngũ nhân lực có kinh nghiệm trong đầu tư xây dựng
16



cơ sở hạ tầng. Hiện BIDV đang chọn lọc đầu tư trung dài hạn đối với các doanh
nghiệp kinh doanh hiệu quả, sản xuất các sản phẩm thiết yếu của nền kinh tế, các
doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, doanh nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu.

Biểu đồ thị phần tín dụng
3.2.2. Đối thủ tiềm năng
Ngoài các đối thủ cạnh tranh trực tiếp là các NHTM quốc doanh đã được
nêu ở trên, còn phải kể đến nhiều đối thủ tiềm năng cũng có tốc độ phát triển
tương đối nhanh trong thời gian gần đây và đã có thị phần vững chắc như ngân
hàng nước ngoài và các ngân hàng mới thành lập. Trong thời gian tới, với sự gia
tăng ngày càng nhiều các ngân hàng này chắc chắn sẽ ảnh hưởng đến thị phần
của các NHTM nói chung và BIDV nói riêng. Các ngân hàng nước ngoài: Theo
tiến trình hội nhập sẽ không có sự phân biệt giữa tổ chức tín dụng trong nước và
các tổ chức tín dụng nước ngoài trong lĩnh vực hoạt động ngân hàng. Ngoài ra,
trong thời gian tới, các ngân hàng nước ngoài sẽ tăng cường mở rộng mạng lưới
chi nhánh tại Việt Nam dưới mọi hình thức. Các chi nhánh ngân hàng nước
ngoài hiện nay đang hoạt động trong lĩnh vực bán sỉ tại Việt Nam và sẽ từng
bước được nới lỏng dần và trở thành ngân hàng cạnh tranh trực tiếp với BIDV.
Về bán lẻ các ngân hàng nước ngoài đang hoạt động tại Việt Nam là
CITIBANK, HSBC, ANZ, DEUTCH BANK và trong tương lai các ngân hàng
lớn như UOB, Standard Chartered Bank... sẽ tham gia vào và sự cạnh tranh
trong thị trường ngày càng khốc liệt hơn và ảnh hưởng rất nhiều đến tình hình
huy động vốn của BIDV. Về thị trường tín dụng, khi các ngân hàng nước ngoài
hiểu rõ thị trường và môi trường pháp lý tại Việt Nam giúp cho việc đánh giá rủi
17


ro và đảm bảo xử lý rủi ro để thu hồi nợ thì áp lực cạnh tranh sẽ gia tăng. Ngoài
ra, hàng loạt các sản phẩm dịch vụ hiện hiện đại chưa được thực hiện tại Việt

Nam (như môi giới tiền tệ, kinh doanh các sản phẩm phái sinh) và các sản phẩm
dựa trên công nghệ cao do ngân hàng nước ngoài cung cấp sẽ gây áp lực cạnh
tranh lên tất cả các NHTM trong đó có BIDV. Các đối thủ tiềm năng khác là các
NHTM cổ phần mới có khả năng được thành lập từ các công ty lớn như Dầu khí,
Điện Lực, Bưu chính – viễn thông... sẽ là những đối thủ mới đối với BIDV trong
tương lai. Một số ngân hàng nhỏ khác có đối tác chiến lược là các tổng công ty
thì tiềm năng phát triển là rất lớn. Ngoài ra, các công ty bảo hiểm nhân thọ (với
các sản phẩm tài chính thay thế sản phẩm tiết kệm của ngân hàng), các tập đoàn
bán lẻ quốc tế (với sản phẩm mua trả góp trực tiếp, không thông qua ngân hàng)
cũng sẽ là những đối thủ tiềm năng của ngân hàng.
Nhận xét :
-

Cơ hội:
+, Toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế: Hội nhập kinh tế khu vực và
thế giới đang diễn ra mạnh mẽ và rộng khắp trên thế giới, đặc biệt là đối
với các nước đang phát triển, thúc đẩy các ngân hàng gia tăng số lượng và cải
tiến chất lượng dịch vụ, nâng cao năng lực quản trị và quản trị rủi ro.
+, BIDV có lợi thế về chất lượng dịch vụ, uy tín thương hiệu, nguồn nhân
lực và hiệu quả hoạt động kinh doanh có thể tận dụng để tăng cường năng lực
cạnh tranh. BIDV cần có sự tăng tốc mạnh mẽ trong thời gian sắp đến để bắt kịp
các đối thủ và khẳng định vị thế của mình trong thời gian tới.
- Thách thức:
+, Sự gia tăng áp lực cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng: Việc mở cửa
thị trường tài chính trong nước, làm tăng thêm các đối thủ cạnh tranh, trình độ
công nghệ và quản trị kinh doanh so với các ngân hàng của Việt Nam.
+, Cạnh tranh giữa ngân hàng và các định chế tài chính ngày càng gay gắt:
hội nhập quốc tế góp phần gia tăng sự cạnh tranh của ngân hàng với các công ty
bảo hiểm, các công ty bán lẻ (bán trả góp trực tiếp), công ty chứng khoán, công


3.3

ty tài chính ...
Trung gian marketing
Trong qua trình kinh doanh nói chung, đặc biệt là là trong việc tiêu thụ
hàng hóa các đơn vị doanh nghiệp nhận được sự trợ giúp,phối hợp và cung ứng
18


nhiều dịch vụ.Chẳng hạn như dịch vụ tìm kiếm khách hàng,dịch vụ tiêu thụ ,dịch
vụ dự trữ, dịch vụ trưng bày và giới thiệu, dịch vụ vận chuyển, dich vụ
marketing,... Như vậy trung gian marketing là những cơ sở kinh doanh hỗ trợ
doanh nghiệp cổ động bán hàng và giao hàng của doanh nghiệp đến tận tay
người tiêu dùng.
Ngân hàng cũng chính là một trong những trung gian marketing quan
trọng của hầu hết các doanh nghiệp qua việc cung ứng các dịch vụ tài chính của
mình như chuyển tiền, hỗ trợ các giao dịch trong thanh toán,…
Tuy nhiên với đặc thù của mình, ngân hàng không có nhiều trung gian
marketing như các ngành nghề, doanh nghiệp khác.
Trung gian marketing của ngân hàng là các đơn vị hỗ trợ ngân hàng trong
quá trình kinh doanh; các dịch vụ hỗ trợ việc cho vay và tiền gửi của khách
hàng; các trung gian marketing như công ty quảng cáo,PR,nghiên cứu thị trường
cho ngân hàng.Những thay đổi này tác động đến khả năng phục vụ khách hàng
của ngân hàng.
*Các tổ chức dịch vụ marketing chính của BIDV : như các cơ quan
nghiên cứu marketing, các công ty quảng cáo,các hãng truyền thông và các hãng
tư vấn về marketing hỗ trợ cho ngân hàng trong việc hoạch định và cổ động sản
phẩm đến đúng ngay thị trường.
Quảng cáo là một hoạt động mang tính chiến lược , là đầu tư dài hạn để
duy trì lợi thế cạnh tranh mà ngân hàng BIDV muốn tiến tới trên thị trường.

Hiện nay ngân hàng BIDV thường quan tâm đến việc quảng cáo cho chính nhân
viên ngân hàng. Đây là cũng chính là một nội dung marketing đối nội, đặc biệt
là các nhân viên trực tiếp giao dịch với khách hàng. Bởi vi các nhân viên phải
thấu hiểu tính chất , đặc điểm của các sản phẩm dịch vụ mới có thể thành công
trong truyền đạt, hướng dẫn thuyết phục khách hàng. Đây cũng là cách quảng
cáo hữu hiệu nhất và cũng tiết kiệm chi phí nhất.Phương tiện quảng cáo ngày
nay cũng rất phong phú nên các ngân hàng cũng tận dụng cơ hội này để quảng
bá tuyên truyền hình ảnh ngân hàng mình như: báo chí, tạp chí, áp phích,
internet, tiếp thị. Nhưng mỗi phương tiện quảng cáo cũng có ưu và nhược điểm
nhất định . Vì vậy khi lựa chọn , ngân hàng BIDV thường quan tâm đến sự phù

19


hợp với mục tiêu, sản phẩm – dịch vụ , nhu cầu của khách hàng , chi phí ngân
sách dành cho hoạt đông quảng cáo.
Hiện nay BIDV cũng đã có một trang web riêng và một tài khoản
facebook. BIDV đã chọn một hướng đi khác biệt so với các doanh nghiệp khác
đang làm, đó là sáng tạo ra một nhân vật đại diện cho BIDV trên mạng xã hội “Anh Cố Vấn”. Theo đó, BIDV là ngân hàng duy nhất tại Việt Nam hiện nay đã
đưa yếu tố con người (human element) vào chiến lược truyền thông và
marketing mạng xã hội. Anh Cố Vấn sẽ luôn chân thành, hữu ích.
Vai trò của các tổ chức cung cấp dịch vụ marketing: Đối với các ngân
hàng không thực sự có bộ phận marketing chuyên nghiệp cần đến các tổ chức
cung cấp dịch vụ marketing giúp cho ngân hàng đưa ra những thông tin quý giá
đến người tiêu dùng đông thời nhận được những phản hồi một cách có chọn lọc
và hữu ích.
II . Thực trạng các công cụ xúc tiến thương mại mà ngân hang áp
dụng để xây dựng hình ảnh và nâng cao hiệu quả
Với slogan “Chia sẻ cơ hội, hợp tác thành công” BIDV tích cực xây dựng
hình ảnh một ngân hàng tin cậy với nhiều gói sản phẩm phù hợp, đa dạng, linh

hoạt với nhu cầu của khách hàng. Để đưa tên mình đến ngày càng gần hơn với
thị trường khách hàng trong và ngoài nước, BIDV đã sử dụng rất nhiều công cụ
xúc tiến thương mại điều đó đã mang lại những hiệu quả đáng mong đợi trong
việc nâng cao hình ảnhcủa ngân hàng trong lòng khách hàng.
1.

Xúc tiến thương mại
a, Khái niệm xúc tiến thương mại
Xúc tiến thươn mại ( trade promotion) là hoạt động thúc đẩy tìm kiếm cơ
hội mua bán hàng hóa, tập hợp những cách thức trực tiếp để truyền thông của
các sản phẩm dịch vụ đến các thị trường mục tiêu và gồm các công cụ như sau:
+Quảng cáo (advertising)
+Xúc tiến bán hàng (sales promotion)
+Quan hệ công chúng (Public Relations)
+Bán hàng cá nhân (Personal salling)
+Maketing trực tiếp (direct marketing)
20


+Quan hệ đầu tư (Investment relations)
b, Vai trò xúc tiến thương mại đối với hoạt động marketing ngân hàng
Các hoạt động xúc tiến thương mại giúp công chúng hiểu rõ và đầy đủ
hơn về dịch vụ sản phẩm của ngân hàng giúp khách hàng có thể căn cứ lựa chọn
và sử dụng các dịch vụ và sản phẩm của ngân hàng. Các quan hệ giúp ngân hàng
biết những thông tin phản hồi từ khách hàng về sự hài lòng hay không hay lòng
về sản phẩm- dịch vụ. Nhờ đó ngân hàng sẽ đề chỉnh sản phẩm- dịch vụ, giá, hệ
thong phân phối sao cho phù hợp với yêu cầu của khách hàng. Quá trình xúc
tiến truyền thong góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh nói chung và maketing
nói riêng
Hoạt động xúc tiến thương mại là công cụ truyền tin của ngân hàng đến

nhưng khách hàng hiện tại và tiềm năng. Do đó, xúc tiến truyền thong đã góp
phần và thực hiện các mục tiêu: tạo lập, phát triển hình ảnh của ngân hàng, phân
biệt giữa ngân hàng này với ngân hàng khác, tăng cường uy tín và danh tiếng
cho ngân hàng, thiết lập sự tin tưởng và trung thành của khách hàng
Tóm lại mục tiêu của xúc tiến truyền thong là:
+Nhận biết
+Quan tâm
+Ưa thích
+Dùng thử
+Chấp nhận
2.

Các công cụ chính
a, Quảng cáo:
Quảng cáo bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao
ý tưởng hàng hoá hay dịch vụ cụ thể mà được thực hiện theo yêu cầu của chủ
thể quảng cáo và họ phải thanh toán các chi phí.
Hiện nay, ngân hàng BIDV quan tâm đến việc quảng cáo cho chính nhân
viên ngân hàng. Đây cũng chính là maketing đối nội, hay là cho chính các nhân
viết tiếp xúc với khách hàng. Các nhận viên thấu hiểu vè bản chất sẽ truyền đạt

21


một cách tốt nhất đến với khách hàng để hấp dẫn khách hàng. Đây cũng chính là
hình thức quảng cáo hiểu quả và tiết kiệm chi phí nhất,
Phương tiện quảng cáo ngày nay rất phong phú: internet, báo trí, tạp chí,
… nhưng mỗi phương pháp lại có ưu nhược điểm riêng. Vì vậy, khi lựa chọn
hình thức quảng cáo thì ngân hàng bidv thường quan tâm đến sự phù hợp với
mục tiêu,sản phẩm dịch vụ hàng hóa và chi phí ngân hàng sử dụng của dịch vụ

quảng cáo.
Một số mục tiêu đánh giá hiệu quả của quảng cáo đó là:
+Tác động doanh số
+So sánh khối lượng tăng với chi phí quảng cáo
+Mức độ nhận biết và thong tin quảng cáo đố với khách hàng
+Số lượng khách hàng tiếp nhận thông tin và số lượng khách hàng ưa
thích thong điệp quảng cáo
Lựa chọn phương tiện quảng cáo
-Báo chí: Các loại báo được chọn là các nhật báo có số lượng phát hành
nhiều trong ngày như: Tuổi trẻ, Thanh Niên, tạp chí Kinh tế...hay các loại báo
điện tử nhiều độc giả như Vnexpress…
-Truyền hình: Trong quảng cáo về BIDV hay về một sản phẩm dịch vụ
mới của mình, BIDV luôn tạo ra một bối cảnh và xây dựng nó sao cho trở nên
thật sinh động.
Chiếu trên các kênh mang độ bao phủ rộng cả nước như VTV1, VTV3…
Thời điểm quảng cáo chọn vào thời điểm “vàng” như các kênh Thời sự, các chương
trình rating cao như phim ảnh…
-Quảng cáo ngoài trời với pano, băng rôn, áp phích…
Đánh giá hiệu quả của quảng cáo:
* Về nội dung quảng cáo:
•

Hoạt động PR được thực hiện khá tốt. Hoạt động này được coi là một công cụ

•

quan trọng trong chương trình truyền thông của BIDV.
Quảng cáo cho cả hệ thống BIDV: vì chưa có chiến lược về thương hiệu như
trên đã phân tích nên họat động này cho tới nay bị bỏ ngỏ.
22



b. Xúc tiến bán hàng
Mục tiêu xúc tiến bán hàng
Mục tiêu là duy trì lượng khách hàng đang giao dịch, thu hút khách hàng
mới sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng trong mục tiêu ngắn hạn, tăng doanh
số và tạo dựng hình ảnh của BIDV.
Lựa chọn các công cụ xúc tiến
- Giảm

phí dịch vụ, tăng lãi suất tiết kiệm

- Quà

tặng

- Rút

thăm trúng thưởng
Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng

- Đối với khách
- Đối

hàng truyền thống

với khách hàng tiềm năng

- Ngân


hàng bidv thường khuyến mại song song với hoạt động quảng cáo để phát

huy hiệu quả tổng hợp của chúng. Các hoạt động ưu đãi được áp dụng trong việc
:mở tài khản tín dụng, quà tặng, giảm hoặc miễn phí cho khách hàng lần đầu
quan hệ hoặc quan hệ lâu dài.
- Ví dụ: dịch vụ thanh toán đơn online BIDV qua cổng VTC PAY được khấu trừ 5
% đến 10 % ngày nay ngân hàng BIDV xem công cụ khuyến mại là công cụ cạnh
tranh mạnh mẽ trong mở rộng thị phần và được sử dụng rộng rãi không chỉ đối với
khách hàng mà còn đối với nhân viên giao dịch và các trung gian
Đánh giá hiệu quả của các chương trình khuyến mãi bán hàng: Hạn chế
c.

Quan hệ cộng đồng
Mục tiêu của các chương trình quan hệ cộng đồng
- Khuếch
- Củng

trương hình ảnh, uy tín của ngân hàng.

cố niềm tin của khách hàng vào ngân hàng.

- Khuyến

khích và tạo động lực cho nhân viên làm việc và gắn bó lâu dài với

ngân hàng.
- Bảo

vệ ngân hàng trước những khủng hoảng.
Ngân hàng bi BIDV thường tập trung Peru hình ảnh của ngân hàng hơn là


mua sản phẩm dịch vụ vì hình ảnh ngân hàng đặc biệt quan trọng đối với quyết
23


định lựa chọn ngân hàng của khách hàng. Việc phát triển hình ảnh của ngân
hàng là tất cả những gì khách hàng cảm nhận được vì trình độ, danh tiếng, số
lượng, chất lượng dịch vụ cung ứng, chiến lược kinh doanh, cơ cấu tổ chức, kỹ
thuật công nghệ lịch sử và văn hóa kinh doanh.
Lựa chọn các công cụ quan hệ cộng đồng:
-Tổ chức các cuộc hội nghị báo chí;
- Báo cáo thường niên của ngân hàng dịch ra nhiều thứ tiếng
-Tổ chức hội thảo theo các chuyên đề
- Tài trợ sự kiện; các câu lạc bộ thể thao;
- Đăng tin trên báo, phỏng vấn.
Tổ chức event là một hoạt động được thực hiện thường xuyên và thu được
nhiều thành công. Các hoạt động event thường được ngân hàng tổ chức là:
-Các hoạt động từ thiện: ủng hộ lũ lụt, các chương trình an sinh xã hội,
xây dựng các tượng đài, các nghĩa trang liệt sĩ, chăm sóc bà mẹ việt nam anh
hùng…
-Gần đây BIDV có tham gia tài trợ và chung thực hiện các chương trình lớn,
có sức quảng bá rộng như các chương trình thi hoa hậu, các giải bóng đá trong
nước…
d. Bán hàng trực tiếp
* Mục tiêu của lực lượng bán hàng: Điều tra thăm dò; thiết lập hồ sơ,
chương trình; hướng dẫn; khơi nguồn.
* Xây dựng một kế hoạch phát triển lực lượng bán hàng:
Trước hết, BIDV có chương trình đào tạo và đào tạo lại nhân viên của mình
cho phù hợp với tình hình kinh doanh cụ thể.
Thứ hai, nâng cao trình độ kỹ thuật công nghệ.

Thứ ba, BIDV có đầu tư cơ sở vật chất thật tốt hỗ trợ cho đội ngũ nhân
viên làm việc.
Thứ tư, BIDV kết hợp bán hàng trực tiếp với bán hàng qua mạng,
điện thoại, mở rộng phạm vi giao dịch không chỉ riêng tại trụ sở nơi làm việc
nhằm tiếp cận gần hơn với khách hàng tiềm năng.
c.

Bán hàng cá nhân

Bán hàng cá nhân (PS) là hình thức yểm trợ quan trọng từ những người
bán tới những người mua hàng hiện tại và tiềm năng. Nỗ lực truyền đạt thông tin
24


của người bán hàng tập trung vào việc thuyết phục khách hàng nhằm mục tiêu
doanh thu. Bán hàng cá nhân là làm sao có thể nắm bắt đúng nhu cầu của người
mua, tạo ra sản phẩm, hướng tới thoả mãn nhu cầu ấy, và sau đó là thuyết phục
khách hàng mua sản phẩm.
Hiện nay ngân hàng BIDV quan tâm đến việc khuyến khích nhân viên
phục vụ tốt khách hàng thông qua cơ chế tiền lương tiền thưởng ( theo số liệu
năm 2016, BIDV là một trong ba ngân hàng trả lương cao nhất cho nhân viên)
tang cường đào tạo cho nhân viên giao dịch và phối hợp các loại nhân viên tại
chi nhánh nhằm huy động sự quan tâm của tất cả nhân viên ngân hàng để phục
vụ khách hàng.
Đánh giá: Chất lượng phục vụ cao, nghiêm túc khẳng định
mình là doanh nghiệp bán lẻ số 1 Việt Nam
d. Marketing trực tiếp

Gửi thư: Các nhân viên thuộc các nhóm sản phẩm dịch vụ khác nhau sẽ
thực hiện việc gửi thư trực tiếp đến từng khách hàng giao dịch với BIDV và

những khách hàng tiềm năng chưa giao dịch với ngân hàng để thông báo các
chương trình khuyến mãi, các sản phẩm dịch vụ mới và giới thiệu về BIDV.
Tư vấn trực tiếp thông qua số điện thoại số 1900 9247 hoặc (04) 2220 0588
Hội nghị khách hàng:
Địa điểm tổ chức: Hội nghị khách hàng của BIDV được tổ chức ở
những khu vực khác nhau trên toàn quốc. Hội nghị pđược tổ chức trong các
khách sạn sang trọng, các trung tâm tổ chức hội nghị cao cấp nhằm tạo ấn
tượng tốt cho khách hàng.
Nội dung hội nghị: Giới thiệu tổng quát về BIDV, tình hình hoạt động
kinh doanh trong thời gian qua, các sản phẩm dịch vụ mới và các chương trình
khuyến mãi. Ngoài ra, hội nghị cũng giới thiệu đến khách hàng các giải pháp
tài chính, các biện pháp phòng ngừa rủi ro, nhất là trong các sản phẩm tín dụng
và thanh toán quốc tế.
Lợi thế của marketing trực tiếp so với các công cụ khác chính là sự gia
tăng cơ hội giao tiếp của khách hàng và ngân hàng, giúp khách hàng có thể nhận
được thông tin về ngân hàng nhanh chóng, đầy đủ, kịp thời. Còn ngân hàng có
25