Đàm phán và giải quyết xung đột
Báo cáo (14/10/2015)
Giảng viên: TS. Nguyễn Đăng Minh
Group 7
Bùi Minh Huyền
Ngô Thị Diệu
Trương Minh Hằng
Lê Thị Ly Ly
Nguyễn Thị Kiều Oanh
Đỗ Minh Thịnh
Nguyễn Huyền Trang
Aina (from Malaysia)

Các vấn đề chính trong bài giảng:
1. Tâm thế đối với sinh viên
2. Lý thuyết về BATNA và ZOPA
3. Ứng dụng BATNA vào đàm phán và giải quyết xung đột
4. Ánh xạ bản thân


1. Tâm thế đối với sinh viên
Tâm thế là một yếu tố rất quan trọng trên bước đường tới thành công cho sinh
viên. Để xây dựng và rèn luyện được Tâm Thế Tốt trước hết sinh viên cần hiểu rõ
“Tâm Thế là gì?” Tâm thế được định nghĩa bao gồm hai thấu một ý. Trong đó,
thấu 1 là thấu hiểu rằng công việc (việc học/ việc làm) mà chúng ta thực hiện là có
ích cho chính bản thân mình. Đơn cử như việc sinh viên đi học phải hiểu rằng có
ích cho chính bản thân mình, học hỏi được tri thức từ sách vở và áp dụng vào thực
tế. Thấu 2 là thấu hiểu rằng cần phải làm thật công việc mình được giao, sinh viên
sẽ nâng cao được năng lực tư duy khi đi học và năng lực làm việc khi đi làm. Một
ý ở đây chính là sinh viên cần có ý thức, thái độ và đạo đức tốt đối với công việc
( việc học/ việc làm) của mình. Tâm thế không tự nhiên sinh ra nhưng rất dễ mất

đi, do vậy yếu tố Ý ở đây có vai trò cốt yếu trong việc xây dựng tâm thế tốt cho
sinh viên.
Hiện nay, hầu hết các trường đại học tại Việt Nam đều yêu cầu sinh viên năm
cuối đi thực tập thực tế tại các doanh nghiệp để làm luận văn tốt nghiệp. Như vậy,
vấn đề liên hệ được những địa chỉ doanh nghiệp tốt sẽ giúp cho sinh viên có nhiều
cơ hội trau dồi kinh nghiệm trong quá trình thực tập hơn. Rõ ràng sinh viên cần
phải hiểu rằng việc tìm kiếm các doanh nghiệp thực tập là việc của chính bản thân
mình, có thể tìm từ các mối quan hệ của người thân, cá nhân, hay như tự xin việc
và phỏng vấn tại các địa chỉ đăng tin. Tuy nhiên, nhiều sinh viên vẫn giữ tư duy ỷ
lại, bị động vào việc giới thiệu từ phía nhà trường, ngồi chờ đợi mà không ra sức
tìm kiếm. Việc tự tìm kiếm nơi thực tập, làm thật, báo cáo thật mới giúp ích cho
việc nâng cao năng lực làm việc và ánh xạ các tri thức được học vào công việc
được tốt. Nếu làm sai và giả dối, sinh viên chắc chắn sẽ phải nhận những hậu quả
cho bản thân. Ví dụ như những sinh viên chỉ ngồi ở nhà, không đến doanh nghiệp
để làm việc mà vẫn làm luận văn, bịa số liệu để đối phó với Nhà trường đều không
qua mắt được các thầy cô, những nhà chuyên môn nhiều năm kinh nghiệm. Những
sinh viên này có thể bị ra trường muộn, ảnh hưởng tới công việc tương lai. Bài học
rút ra ở đây là sinh viên cần chủ động tìm kiếm Doanh nghiệp thực tập, làm thật
học thật, áp dụng mô hình ánh xạ vào thực tế để tìm ra các đề tài phù hợp. Đề tài
luận văn không cần quá khó hiểu và cao siêu, quan trọng là nó hình thành trên cơ
sở thực tế, từ việc học thật và làm thật.
Hiểu Tâm thế là gì là một chuyện còn việc rèn luyện Tâm Thế Tốt là một
chuyện khác. Sinh viên phải giữ được “Ý” – ý thức, thái độ xây dựng tâm thế tốt,
để cuộc sống tốt đẹp hơn và tương lai tốt đẹp hơn.


2. Lý thuyết về BATNA và ZOPA
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) là phương án thay
thế tốt nhất để nhằm đạt được thỏa thuận trong thương lượng. Trong đó, mỗi bên
tham gia đàm phán, nếu muốn đạt được mục tiêu thì cần phải chuẩn bị nhiều

phương án thay thế nếu phương án trước đó không thuyết phục đối phương.
Phương án tốt nhất (BATNA) sẽ khiến chúng ta đạt được mục tiêu mong đợi với
một sự đánh đổi ít nhất. BATNA bên nào mạnh sẽ giúp cho bên đó chiếm lĩnh
được vị thế chủ động hơn trong đàm phán.
Khi xác định BATNA, cần đặt ra một số câu hỏi như:
- Mình có thể làm gì để thực hiện được mục tiêu cần đạt được, đôi khi cần phải tìm
một đối tác khác. Ví dụ, nếu giá bên đối tác đưa ra quá cao, lựa chọn cần thiết là
tìm đối tác khác.
- Mình có thể làm những gì để có được sự hợp tác của đối tác nhằm đạt được mục
tiêu? Các phương án thay thế ở đây là gì?
ZOPA (Zone of Possible Agreement) là khu vực hay mức độ mà tại đó có thể
xuất hiện một thỏa thuận làm vừa lòng cả hai bên. BATNAs là nền tảng cho
ZOPA. ZOPA tồn tại nếu có một cuộc thỏa thuận tiềm năng sẽ mang lại lợi ích cho
cả hai bên nhiều hơn so với các lựa chọn thay thế của họ.
Ví dụ như bạn Ly Ly mua quần áo, mức có thể trả cho 1 chiếc váy của Ly là
300k, mức có thể bán với giá thấp nhất của người bán là 220k, vậy vùng từ 220k
đến 300k là vùng ZOPA. Đặc điểm của vùng ZOPA là tại vùng này, nếu các quyết
định xảy ra thì đều hài lòng cả 2 phía. Phía người mua thì được giá thấp hơn mong
muốn còn người bán thì bán giá cao hơn hoặc bằng giá tối thiểu.


Trên thực tế, vẫn có nhiều trường hợp thỏa thuận mà không có vùng ZOPA ví
dụ khi mà người bán chỉ có thể bán ở mức giá 400k, nhưng Ly Ly chỉ có thể trả
300k, vậy trong trường hợp này, không có vùng ZOPA vì người bán và người mua
không giao thoa với nhau.

3. Ứng dụng BATNA vào đàm phán và giải quyết xung đột

Trong quá trình học tập trên lớp, sau khi học được lý thuyêt BATNA và ZOPA,
bạn Anh Kiên và Henry đã đưa ra được ví dụ thực tế. Hai bạn chọn chủ đề về việc

thuê nhà, Anh Kiên đóng vai người dân tầm trung đi thuê một căn nhà gần Hồ
Hoàn Kiếm để tiện cho việc đi làm, mức thuê mong muốn là 5 triệu VND / tháng.
Henry đóng vai chủ nhà giàu có, có rất nhiều căn hộ, Henry ra giá là 15 triệu/
tháng với lý do căn hộ ở trung tâm của thủ đô, view đẹp. Sau đó, Anh Kiên đưa ra
lý do căn hộ có vấn đề trong phòng vệ sinh và bếp nên yêu cầu hạ giá -> Henry
đồng ý hạ giá còn 13.5 triệu và sẽ sửa lại các vấn đề của căn hộ. Anh Kiên tiếp tục
đàm phán và thương lượng thành công với mức giá 10 triệu.
Như vậy BATNA giữa Anh Kiên và Henry là 10 triệu VND/ tháng
Cần nhận thấy rằng Anh Kiên có các mức giá là 5 triệu, 10 triệu. Về phía Henry
đưa ra các mức giá 15 triệu, 13.5 triệu và 10 triệu. Phương án tốt nhất trong cuộc
đàm phán là 10 triệu, mức giá làm vừa lòng cả 2 bên.

4. Ánh xạ bản thân
Bùi Minh Huyền
Trước khi đàm phán, chúng ta cần chuẩn bị những căn cứ trước để tìm ra
BATNA, chuẩn bị các phương án khác nhau để 2 bên cùng tìm ra được
BATNA. Ví dụ như trong trường hợp bạn Anh Kiên và Henry, Kiên đã dựa
trên căn cứ phòng vệ sinh bị hỏng nên giảm được tiền thuê căn hộ từ 15 triệu
còn 13.5 triệu. Henry ở phía bị động vì không kiểm soát được tình trạng nhà
nên phải đồng ý giảm giá, gây mất tiền lãi của chính mình.


Phùng Thị Xuân Hương
Trong quá trình đàm phán để đi đến ZOPA, các bên cần trình bày rõ
ràng, ngắn gọn các phương án. Việc trình bày ngắn gọn sẽ giúp những người
tham gia đàm phán hiểu đúng, tránh việc hiểu nhầm ảnh hưởng tới kết quả cuộc
đàm phán.

Nguyễn Thị Kiều Oanh
Trong quá trình đàm phán không nói ZOPA trước, cần từ từ dẫn dắt đối

phương đi đến ZOPA. Ví dụ như bạn Ly Ly, với mức giá ban đầu người bán
đưa ra là 500k cho chiếc váy, Ly Ly không thể giảm ngay xuống 300k, phải từ
từ giảm xuống mức mong muốn với lí do như váy bị sứt chỉ hoặc cháu là sinh
viên nên tiền không có nhiều. Việc dẫn dắt này sẽ giúp Ly Ly thuận mua vừa
bán.