Bài Giảng Kỹ Năng Đàm Phàn
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (3.14 MB, 83 trang )
KỸ NĂNG ĐÀM PHÀN
Trần Văn Của
Giới thiệu môn học
“ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH”
Sự cần thiết của môn học.
Mục đích của môn học.
Kết cấu của môn học
Đánh giá kết quả
1.SỰ CẦN THIẾT CỦA MÔN HỌC.
Trong cuộc sống hằng ngày, mỗi
chúng ta dù muốn hay không muốn
cũng vẫn cứ là một nhà đàm phán.
Một nhà quản trò giỏi đương nhiên
phải là một nhà đàm phán giỏi, nhưng
để trở thành nhà đàm phán giỏi là
điều không đơn giản. Muốn trở thành
nhà đàm phán giỏi đòi hỏi phải có
kiến thức, có kinh nghiệm, phải học
hỏi và phấn đấu không ngừng.
1.Sự cần thiết của môn học (Tiếp)
Trong điều kiện hội nhập, thò trường
ngày càng mở rộng, cạnh tranh ngày
càng gay gắt, muốn chiến thắng được
trên thương trường lại càng cần có
những nhà đàm phán giỏi.
Chính vì vậy, môn học cung cấp những
kiến thức cần thiết để giúp các bạn phấn
đấu, rèn luyện để trở thành nhà đàm
phán giỏi.
2. MUÏC ÑÍCH CUÛA MOÂN HOÏC
- Môn học cung cấp cho người học những kiến
thức từ cơ bản đến nâng cao về kỹ năng đàm
phán. Bên cạnh kiến thức lỹ thuyết, người học
cũng cần phải được thực tập tình huống đối
kháng và rút kinh nghiệm qua đó
- Những kiến thức này tuy rằng được thiết kế dựa
vào môi trường kinh doanh là chủ yếu nhưng
người học vẫn có thể áp dụng tốt trong các môi
trường khác như: xin việc, công tác, tranh luận,
thuyết phục, động viên nhân viên hoặc mua bán
hàng ngày
3. KẾT CẤU CỦA MÔN HỌC
Chương 1: Tổng quan về đàm phán
Chương 2: Các kiểu đàm phán
Chương 3:Tiến trình đàm phán
Chương 4: Các kỹ thuật căn bản trong đàm phán
4. Đánh giá kết quả
Kết quả giữa kỳ: mỗi nhóm 07 thành
viên thực hiện 01 video clip về việc đàm
phán mua hoặc bán 1 sản phẩm bất kỳ do
nhóm tự chọn.
Điểm clip = 70% điểm giữa kỳ
30% còn lại là điểm đóng góp và làm bài
tập trong quá trình học
3. Đánh giá kết quả
Thi cuối kỳ: Hình thức thi tự luận 60
phút
Caực taứi lieọu tham khaỷo chớnh
on Th Hng Võn - m phỏn trong kinh
doanh quc t - NXB Lao ng- Xó hi 2010
Trn c Minh - Ngh thut m phỏn
NXB Dõn Trớ - 2012
Leigh Thompson Ngh Thut m phỏn
NXB Lao ng Xó hi - 2011
..
CHÖÔNG 1
TOÅNG QUAN VEÀ ÑAØM PHAÙN
TRONG KINH DOANH
Cá
Cácc nguyê
nguyênn tắ
tắcc
đà
đàm
m phá
phánn??
Đà
Đàm
m phá
phánn
là
là gì
gì ??
Các yếu tố ảnh
hưởng đến đàm
phán?
1.KHÁI NIỆM:
Đàm phán là hành vi và quá trình
mà người ta muốn điều hoà
quan hệ giữa các bên, thoả
mãn nhu cầu của mỗi bên,
thông qua hiệp thương mà đi
đến ý kiến thống nhất.(Trương
Tường-Trung Quốc)
1.KHÁI NIỆM:
Đàm phán trong kinh doanh
là hành động:
Hội đàm với một hoặc
nhiều bên để đi đến các
thỏa thuận
Dàn xếp phương thức trao
đổi thông qua hợp đồng
1.KHÁI NIỆM:
Chuyển giao quyền sở hữu theo
luật đònh cho một hoặc nhiều
bên khác để đổi lấy các giá trò
sẽ nhận được
Hoàn thiện và giải quyết thành
công các tồn tại của quá trình
thực hiện hợp đồng
Khái niệm
Đàm phán là một nghệ thuật tạo ra sự thỏa
thuận giữa hai hoặc nhiều đối tác với nhiều
quan niệm khác nhau.
Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa hai
hay nhiều người đề
-đi đến một mục đích chung là đạt được
thoả thuận về những vấn đề ngăn cách các
bên mà không bên nào có đủ sức mạnh
- hoặc có sức mạnh nhưng không muốn sử
dụng
để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó
Joseph Burnes (1993)
15
Khái niệm
Đàm phán là một nghệ thuật tạo ra sự thỏa
thuận giữa hai hoặc nhiều đối tác với nhiều
quan niệm khác nhau.
Đàm phán là phương tiện cơ bản để
đạt được cái ta mong muốn từ người
khác. Ðó là quá trình giao tiếp có đi
có lại được thiết kế nhằm đạt được
thoả thuận trong khi giữa ta và phía
bên kia có những quyền lợi có thể chia
sẻ và những quyền lợi đối kháng
16
Roger Fisher & Willam Ury (1991)
Đàm phán là gì?
Là quá trình
tham gia của hai hay
nhiều bên nhằm mục
đích thảo luận,trao
đổi những mối quan
tâm,những lợi ích và
giải quyết những mâu
thuẫn để tìm đến một
thỏa thuận chung
(Nguồn: Đàm phán trong kinh doanh quốc tế- NXB Thống Kê, 2004)
CAC NGUYEN TAẫC CUA ẹAỉM PHAN
CÁC NGUYÊN TẮC CỦA ĐÀM PHÁN
Muốn đàm phán thành công
phải xác đònh mục tiêu
đàm phán một cách khoa
học, phải kiên đònh, khôn
ngoan bảo vệ quyền lợi
của mình, đồng thời phải
biết ứng phó một cách
linh hoạt, sáng tạo trong
từng trường hợp cụ thể
CÁC NGUYÊN TẮC CỦA ĐÀM PHÁN
Phải biết kết hợp hài hòa
giữa bảo vệ lợi ích của
phía mình với việc duy trì
và phát triển mối quan hệ
với đối tác
CÁC NGUYÊN TẮC CỦA ĐÀM PHÁN
Phải đảm bảo nguyên tắc đôi
bên cùng có lợi
CÁC NGUYÊN TẮC CỦA ĐÀM PHÁN
Đánh giá một cuộc đàm phán
thành công hay thất bại
không phải là lấy việc thực
hiện mục tiêu dự đònh của
một bên nào đó làm tiêu
chuẩn duy nhất, mà phải sử
dụng một loạt các tiêu
chuẩn đánh giá tổng hợp
CÁC NGUYÊN TẮC CỦA ĐÀM PHÁN
Đàm phán trong kinh doanh
là khoa học đồng thời là
nghệ thuật
3.CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG
Thời gian
Thông tin
Chuẩn bò trước khi vào đàm
phán
Đòa điểm đàm phán
Văn hoá đàm phán
Năng lực và ưu thế trong đàm
phán
Thời gian
Phải biết kiên nhẫn và bình
tónh
Phải tuân theo thời hạn do
mình đặt ra?
Nên biết thời hạn của bên kia
