Header Page 1 of 166.
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

TÊN ĐỀ TÀI : PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SX TM DV
KIỀU AN
Ngành:

QUẢN TRỊ KINH DOANH

Chuyên ngành:

QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

Giảng viên hƣớng dẫn

: ThS: NGUYỄN THỊ HOÀNG YẾN

Sinh viên thực hiện

: TÔ THỊ XUÂN HOA

MSSV: 1154010319

Lớp: 11DQD05

TP. Hồ Chí Minh, ngày 31 tháng 8 năm 2015

Footer Page 1 of 166.


Header Page 2 of 166.

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

TÊN ĐỀ TÀI : PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SX TM DV
KIỀU AN
Ngành:

QUẢN TRỊ KINH DOANH

Chuyên ngành:

QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP

Giảng viên hƣớng dẫn

: ThS: NGUYỄN THỊ HOÀNG YẾN

Sinh viên thực hiện

: TÔ THỊ XUÂN HOA

MSSV: 1154010319


Lớp: 11DQD05

TP. Hồ Chí Minh, ngày 31 tháng 8 năm 2015

Footer Page 2 of 166.


Header Page 3 of 166.

i

LỜI CAM ĐOAN
T i
trong h

m o n

y à ề tài nghiên

luận tốt nghiệp ƣ

h ng s o h p ất
trƣờng về sự

ng ty T

nguồn nào há

u ủ t i

T

h ng ết quả và số iệu

SX DV

ỀU AN cung cấp

T i hoàn toàn hịu trá h nhiệm trƣớ nhà

m o n này
T

ồ Ch

inh ngày 31 tháng 08 năm 2015
gƣời

Footer Page 3 of 166.

m o n


Header Page 4 of 166.

ii

LỜI CẢM ƠN
Em xin chân thành cảm ơn nhà trƣờng ã tạo iều kiện ho em


ơ hội tiếp

cận với công việc thực tế trong suốt thời gian học và làm tại công ty TNHH SX TM
DV Kiều An, giúp em học hỏi nhiều kiến th
bản th n à ƣớ

ũng nhƣ inh nghiệm quý báu cho

ầu trang bị cho em nh ng nền tảng ơ ản, v ng chắ và ặc biệt

là sự tự tin cho công việc củ em s u hi r trƣờng.
Cũng nh n dịp này, em xin bày tỏ lòng biết ơn s u sắ
trƣờng Đại Học Công Nghệ T
ã hƣớng dẫn tận tình u n

C

ến quý thầy cô trong

ặc biệt là Cô Nguyễn Thị Hoàng Yến – cô

ng g p ý iến, chỉnh sửa nh ng iều còn thiếu sót và

giúp em hoàn thành tốt khóa luận của mình.
Em xin chân thành gửi lời cảm ơn h n thành và s u sắ

ến Công ty TNHH

SX TM DV KIỀU AN. Cảm ơn quý công ty ã tạo iều kiện ũng nhƣ m i trƣờng
thuận l i ho em ƣ c học hỏi và làm báo cáo thực tập và khóa luận tốt nghiệp Đặc

biệt em xin gửi lời cảm ơn ến anh NGUYỄ

VĂ

ÚC – Giám ố

iều hành

và các anh chị trong công ty trong lời cảm ơn s u sắc chân thành nhất Xin ám ơn
các anh chị ã tận tình hƣớng dẫn và giúp ỡ em trong suốt quá trình học và làm
việc tại doanh nghiệp.
Một lần n a em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô, anh chị ã tận tình giúp
ỡ em trong suốt thời gian qua. Em xin gửi lời chúc s c khỏe, hạnh phúc và thành
ng ến quý thầy

Trƣờng Đại Học Công Nghệ TP.HCM và Công ty TNHH SX

TM DV KIỀU AN
Sinh viên thực hiện:

TÔ THỊ XUÂN HOA

Footer Page 4 of 166.


Header Page 5 of 166.

iii

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
--------------

NHẬN XÉT THỰC TẬP
Họ và tên sinh viên : …………………………………………………………..
MSSV :

…………………………………………………………..

Khoá :

……………………………………………………

1. Thời gian thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
2. Bộ phận thực tập
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý th c chấp hành kỷ luật
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
4. Kết quả thực tập theo ề tài
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
5. Nhận xét chung
………………………………………………………………………………

………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………
Đơn vị thực tập

Footer Page 5 of 166.


Header Page 6 of 166.

iv

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN
-----------------
 .......................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................

...........................................................................................................................................
Tp.HCM, ngày

tháng

năm 2015

GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN

Footer Page 6 of 166.


Header Page 7 of 166.

v

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU

1

C ƢƠ G 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

3

1.1Một số khái niệm liên qu n ến hoạt ộng bán hàng

3

1.1.1Khái niệm, bản chất của hoạt ộng bán hàng


3

1.1.2 Vai trò của hoạt ộng bán hàng

4

1.2 Nội dung hoạt ộng bán hàng

4

1.2.1 Quy trình bán hàng

4

1.2.2 Tổ ch c mạng ƣới bán hàng

5

1.3 Nh ng yếu tố ảnh hƣởng trực tiếp ến hiệu quả hoạt ộng bán hàng

8

1.3.1 Sản phẩm

8

1.3.2 Hành vi tiêu dùng của khách hàng

10


1 3 3 Xú tiến thƣơng mại

11

1.3.4 Xây dựng huấn luyện ội ngũ án hàng

13

1.4 Yếu tố gián tiếp ảnh hƣởng ến hiệu quả hoạt ộng bán hàng

16

141

i trƣờng vĩ m

16

142

i trƣờng vi mô

17

C ƢƠ G 2 G ỚI THIỆU CÔNG TY TNHH SX TM DV KIỀU AN

19

2.1. Giới thiệu khái quát về công ty TNHH SX TM DV KIỀU AN


19

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

19

2.1.2 Ch

năng nhiệm vụ ĩnh vực hoạt ộng

2.1.3 Bộ máy tổ ch c

19
21

2.2 Phân tích kết quả họ t ộng kinh doanh tại công ty TNHH SX TM DV Kiều An
24
2.3 Tình hình kinh doanh của Kiều An Group

Footer Page 7 of 166.

26


Header Page 8 of 166.
2 3 1 Do nh thu qu

vi
á năm ủa mảng hàng tiêu dùng


28

2 3 2 Cá phƣơng th c tổ ch c hoạt ộng bán hàng

29

2.4 Yếu tố ảnh hƣởng trực tiếp ến hoạt ộng bán hàng

31

2.4.1 Sản phẩm

35

2.4.2 Hành vi tiêu dùng của khách hàng

33

2.4.3 Xúc tiến thƣơng mại

35

2 4 4 Đội ngũ nh n viên

37

2.5 Các yếu tố gián tiếp ảnh hƣởng ến hoạt ộng bán hàng của công ty Kiều An 39
C ƢƠ G 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SX TM DV KIỀU AN


43

3.1 Nhận x t

43

ánh giá tình hình ủa công ty Kiều An

3 1 1 Ƣu iểm

43

3.1.2.Hạn chế

43

3 2 Định hƣớng hoạt ộng, nhiệm vụ, mục tiêu của công ty Kiều An

44

3 2 1 Định hƣớng hoạt ộng

44

3.2.2 Mục tiêu nhiệm vụ của công ty

45

3.3 Giải pháp kiến nghị


46

3.3.1Giải pháp 1: Đẩy mạnh hoạt ộng Marketing Online

46

3.3.2 Giải pháp 2: Thực hiện Marketing Mix

52

3.3.3Giải pháp 3: Tuyển dụng và ào tạo nhân viên bán hàng

55

3.3.4 Đẩy mạnh hoạt ộng thƣơng mại iện tử

56

3.3.5 H p tác với một số thƣơng hiệu khác

57

KẾT LUẬN

58

Footer Page 8 of 166.



Header Page 9 of 166.

vii

DANH MỤC CÁC BẢNG SỬ DỤNG
Bảng 2.1: Bảng thể hiện doanh thu của công ty Kiều An qu

á năm từ 2011- 2014
26

Bảng 2.2: Biến ộng do nh thu qu

á năm

27

Bảng 2.3: Doanh thu qua cá năm ủa công ty Kiều An

29

Bảng 2.4: Tỉ lệ hoạt ộng các kênh phân phối

30

Bảng 2.5: Nh ng yếu tố quyết ịnh mua hàng của khách hàng thông qua bảng khảo
sát
Bảng 3 1: Bảng số iệu ngƣời dùng nternet ở Việt

32
m từ 2010 - 2014


47

Bảng 3.2: Bảng thể hiện chi phí cho một ngày quảng cáo và số khách hàng dự kiến
có thể mua hàng

Footer Page 9 of 166.

51


Header Page 10 of 166.

viii

DANH MỤC HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ
Sơ ồ 1.1. Cấu trúc tổ ch c bán hàng theo khu vự

ịa lý

6

Sơ ồ 1.2. Cấu trúc bán hàng theo sản phẩm

7

ình 2 1: Sơ ồ tổ ch c công ty TNHH SX TM DV Kiều An

23


Hình 2.2: Hình ảnh các sản phẩm hàng tiêu dùng của công ty Kiều An

25

Hình 2.3: Biểu ồ thể hiện ơ ấu tỉ trọng các sản phẩm kinh doanh

26

Hình 2.4: Biểu ồ thể hiện sự tăng trƣởng doanh thu củ

ng ty qu

á năm

27

Hình 2.5: Biểu ồ thể hiện

ng g p do nh số của hàng tiêu dùng trong tổng doanh

số của công ty Kiều An qu

á năm

28

Hình 2.6: Biểu ồ thể hiện do nh thu hàng tiêu dùng tăng trƣởng qu

á năm


29

Hình 2.7: Biểu ồ thể hiện tỉ trọng các kênh phân phối

31

Hình 2.8: Biểu ồ thể hiện ảnh hƣởng của các yếu tố ến hành vi mua hàng.

32

Hình 2.9:Các sản phẩm hảng tiêu dùng kèm theo giá niêm yết và giá bán

33

Hình 2.10: Hoạt ộng trƣng ày sản phẩm tại nhà phân phối, hội ch

36

Hình 2.11: Biểu ồ thể hiện m

ộ hài lòng củ

há h hàng ối với nhân viên bán

hàng
ình 3 1: Biểu ồ thể hiện số ƣ ng ngƣời dùng nternet ở Việt
từ 2010 - 2014

Footer Page 10 of 166.


37
m qu

á năm
47


Header Page 11 of 166.

1

LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong xu thế hội nhập nền kinh tế thế giới, mỗi quốc gia dù lớn hay nhỏ
không thể không tham gia vào tiến trình hội nhập kinh tế Đất nƣớ t
chuyển mình cùng với sự phát triển kinh tế của khu vực và thế giới. Việt
ng th m gi vào tiến trình này

ến n y húng t

ũng

ng

m ã và

ã ạt ƣ c nh ng thành tựu

áng ể.
Đặc biệt trong iều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp

không ngừng vƣơn ên ể tồn tại và khẳng ịnh vị trí củ mình trên thƣơng trƣờng.
Muốn àm ƣ

iều này, bản thân mỗi doanh nghiệp phải quyết ịnh hiệu quả kinh

doanh của doanh nghiệp. Một hoạt ộng không thể tách rời với quá trình bán hàng
à xá

ịnh kết quả bán hàng. Thông qua kết quả bán hàng, doanh nghiệp có thể

thấy ƣ c hiệu quả kinh doanh của mình, từ
thú

nh ng quyết ịnh úng ắn nhằm

ẩy doanh nghiệp ngày càng phát triển Trong hi

hoạt ộng bán hàng của

công ty TNHH SX TM DV Kiều An rất ƣ c quan tâm và chú trọng tuy nhiên hiện
tại hƣ phát huy hết khả năng nội tại ũng nhƣ tiềm lực của doanh nghiệp. Chính
vì vậy em ã họn ề tài “ Phát triển hoạt động bán hàng của công ty TNHH SX
TM ĐV KIỀU AN” ƣ c nâng cấp dựa trên nội dung của Báo cáo thực tập với
h ph n t h hiệu quả hoạt ộng bán hàng tại doanh nghiệp từ

mụ

tìm r

nh ng iểm cần cải tiến.

Dƣới g
nhiên dƣới g

ộ vĩ m hiện tại ã

nhiều khóa luận nghiên c u vấn ề này tuy

ộ doanh nghiệp hiện hƣ

ài viết nhằm phát triển hoạt ộng

bán hàng của doanh nghiệp dự trên ơ sở của Marketing online kết h p thƣơng mại
iện tử.
2. Mục tiêu nghiên cứu:


hái quát ơ sở lý luận về phân tích hoạt ộng bán hàng

 Nhận biết các nhân tố ảnh hƣởng trực tiếp và gián tiếp ến hoạt ộng bán
hàng.
 Nghiên c u và phân tích hiệu quả hoạt ộng bán hàng tại Công ty Kiều An
Group
 Đƣ r một số nhận xét về hoạt ộng bán hàng tại công ty Kiều An Group

Footer Page 11 of 166.


Header Page 12 of 166.

2


 Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt ộng bán hàng tại Kiều An Group
3. Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu:
 Đối tƣ ng nghiên c u: Cách th c hoạt ộng bán hàng và hiệu quả của hoạt
ộng bán hàng của công ty Kiều An
 Phạm vi nghiên c u: Đề tài nghiên c u từ tháng 5/2015 ến tháng 8/2015
dựa trên nh ng số liệu ph n t h gi i oạn 2011 - 2014
4. Phƣơng pháp nghiên cứu:
 Thu thập tổng h p thông tin từ các tài liệu chuyên ngành, sách báo, internet
và số liệu thực tế do doanh nghiệp cung cấp.
 Kết h p kiến th

ã học với quan sát, phân tích tình hình thực tế tại công ty.

 Thu thập các thông tin, số liệu ảnh hƣởng tới hiệu quả hoạt ộng bán hàng
từ bên trong và bên ngoài doanh nghiệp
 Phân tích hoạt ộng kinh doanh của Công ty thông qua kết h p á phƣơng
pháp thống kê mô tả, phân tích và tổng h p d liệu.
 Tiến hành khảo sát sơ ộ một nhóm khách hàng của công ty Kiều An ể có
cái nhìn khách quan.
5. Kết cấu đề tài: Gồm 3 chƣơng
Chƣơng I: Cơ sở lý luận về hoạt ộng bán hàng
Chƣơng II: Phân tích thực trạng hiệu quả hoạt ộng bán hàng tại công ty TNHH
SX TM DV Kiều An.
Chƣơng III: Đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển hoạt ộng bán hàng của
công ty TNHH SX TM DV Kiều An

Footer Page 12 of 166.



Header Page 13 of 166.

3

CHƢƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1Một số khái niệm liên quan đến hoạt động bán hàng
1.1.1Khái niệm, bản chất của hoạt động bán hàng
Khái niệm
Bán hàng là sự tr o ổi bằng miệng gi
trình

ngƣời án và ngƣời mua, trong quá

ngƣời bán giới thiệu hàng hóa nhằm ký kết h p ồng.
Bán hàng tá

giải quyết ầu r

ộng mạnh ến nền kinh tế trong nƣớ

ho nơi sản xuất n

ũng nhƣ toàn ầu. Nó

ẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản

xuất.
Trong tình hình cạnh tranh gay gắt của thị trƣờng, tài nghệ bán hàng em ại
kết quả thắng hay thua cho doanh nhân và doanh nghiệp. Ngày nay, nếu còn doanh
nghiệp nào chú trọng ến sản xuất mà xem nhẹ việc bán hàng tất sẽ bế tắc ở ầu ra

dẫn ến ngừng trệ toàn bộ hoạt ộng sản xuất của doanh nghiệp
Bản chất của hoạt ộng bán hàng
Bán hàng là một phạm trù kinh tế có bản chất của nền kinh tế hàng hóa, là
hoạt ộng nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng h
cầu củ ngƣời tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng nhờ

trên ơ sở thỏa mãn nhu

mà ngƣời án ạt ƣ c mục

tiêu của mình.
Bán hàng là mắt xích trong chu k kinh doanh của doanh nghiệp. Bán hàng
là việc chuyển dịch quyền sỡ h u hàng hoá ho ngƣời mu

ồng thời thu tiền hàng.

Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt củ hành vi thƣơng mại theo

ngƣời bán

nghĩ vụ giao hàng chuyển quyền sở h u ho ngƣời mua và nhận tiền về ngƣời
mu

nghĩ vụ trả tiền ho ngƣời bán theo thỏa thuận cả hai bên.
Bán hàng là một quá trình trong

ngƣời bán tìm hiểu, khám phá, g i tạo và

thỏa mãn nhu cầu h y ƣớc muốn củ ngƣời mu


ể áp ng quyền l i thỏa mãn lâu

dài cho cả hai bên. gày n y ngƣời bán hàng rất nhạy bén với nhu cầu củ ngƣời
mua. Họ không còn ngồi một chỗ ể bày hàng và chờ ngƣời mua tới mà tích cực
lùng xục khách hàng ở mọi nơi mọi chỗ và tìm ra cách nào bán hàng tiện l i nhất
ho ngƣời mua

Footer Page 13 of 166.


Header Page 14 of 166.

4

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng không chỉ là nh ng hoạt ộng nhằm thỏa mãn mụ tiêu trƣớc mắt,
mà còn thực hiện các chiến ƣ c kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt ộng bán hàng
hơi dậy

không nh ng giúp khách hàng thỏa mãn nhu cầu của mình mà còn tái tạo

phát triển nhu cầu của khách hàng thực hiện tốt khâu bán hàng giúp doanh nghiệp
ƣ c uy tín trên thị trƣờng.
Trong nền kinh tế thị trƣờng, mục tiêu của bất k doanh nghiệp nào
nhuận nhƣng ối với doanh nghiệp hay công ty thì mụ tiêu trƣớc mắt
ng trên thị trƣờng iều

à

i


à tìm hổ

nghĩ à do nh nghiệp phải án ƣ c hàng bán càng

nhiều càng tốt ể tạo ra doanh thu và uy tín của doanh nghiệp trên thị trƣờng.
Bán hàng giúp cho sự ƣu th ng hàng h
ũng

v i trò thú

ƣ c diễn ra nhanh chóng thông suốt. Nó

ẩy sản xuất ƣu th ng hàng h

phát triển hơn

1.2 Nội dung hoạt động bán hàng
1.2.1 Quy trình bán hàng
Các ƣớc

Những hoạt động trong quy trình bán hàng

Bƣớc 1:

- Xá

hám phá nhu ầu

ịnh nhu cầu khả năng mu sắm của khách hàng


- Nguồn th ng tin nhƣ: há h hàng hiện tại, thông qua
quảng cáo quan sát, lời ồn hay khảo sát thực tiễn
- Thăm dò thu nhập thông tin từ khách hàng

Bƣớc 2:

- Xá

ịnh ối tƣ ng là khách hàng tiềm năng h y h ng?

Đánh giá tiềm năng

- Động lực thỏa mãn nhu cầu
- Khả năng thỏa mãn nhu cầu ( tiền, thời gian)
- Đối tƣ ng hiện tại hoặ tƣơng

i

ộng lực mua hàng

dễ dàng tiếp cận
- Lƣu gi nh ng thông tin của khách hàng
- Xây dựng tiêu chuẩn cho khách hàng tiềm năng
Bƣớc 3:

- Tìm hiểu ối tƣ ng iên qu n ến việc mua hàng

Chuẩn bị tiếp xúc


- Thu nhập thông tin về há h hàng nhƣ: sản phẩm, nhu
cầu

ối thủ, tình hình hoạt ộng

- Giới thiệu sản phẩm mới: sản phẩm mẫu, catalogue
Bƣớc 4:

Footer Page 14 of 166.

- Tạo ấn tƣ ng lần ầu gặp


Header Page 15 of 166.
Tiếp xú

và

5

hào - Phong cách thân thiện chuyên nghiệp

hàng

- Giới thiệu các sản phẩm của doanh nghiệp
- Trình bày l i ích của sản phẩm
- Thăm dò nhu ầu của khách hàng

Bƣớc 5:


- Thanh toán sản phẩm khách hàng mua

Kết thúc bán hàng

- Thân thiện chào hỏi ra về

Bƣớc 6:

- Giao hàng

Theo dõi

hăm s

khách hàng

- Bảo hành sản phẩm
- Cập nhật nh ng th ng tin thƣờng xuyên về khách hàng
cho khách hàng biết có nh ng sản phẩm mới

1.2.2 Tổ chức mạng lƣới bán hàng
Việc thiết kế mạng ƣới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lự
tổ ch c sao cho có hiệu quả nhất

ơ ấu

ảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng nh ng

sản phẩm hàng hóa dịch vụ hoàn hảo nhằm ạt ƣ c mụ tiêu ề r Điều này


ng

vai tro quan trọng trong việc hoàn thiện quy trình xây dựng hàng hóa của doanh
nghiệp, dựa vào nh ng ặ

iểm riêng biệt của thị trƣờng tiêu thụ có thể nhiều hình

th c tổ ch c mạng ƣới bán hàng.
 Mạng ƣới tổ ch c bán hàng theo khu vự

ịa lý:

Là cách th c tổ ch c mạng ƣới án hàng ơ ản nhất theo sự phân chia lãnh thổ,
nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết ịnh việc kinh doanh sản phẩm
của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách.

Footer Page 15 of 166.


Header Page 16 of 166.

6
GÁ

ĐỐC BÁN HÀNG

Giám ốc

Giám ốc


Giám ốc

Giám ốc

chi nhánh

chi nhánh

chi nhánh

chi nhánh

khu vực I

khu vực II

khu vực III

khu vực VI

Mạng ƣới các cửa hàng bán lẻ
Sơ đồ 1.1. Cấu trúc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý
Việc tổ ch c bán hàng theo khu vự

ịa lý này tiết kiệm ƣ

hi ph

ho ội ngũ


nhân viên bán hàng vì am hiểu ƣ c tập quán tiêu dùng của khách hàng từ
quản trị dễ dàng ảm ƣơng

ng việ và nh n viên ũng thấy rõ trách nhiệm và ơ

hội thăng tiến hơn Việc tổ ch c bán hàng theo khu vự
toàn khả năng h i h y nhiều ại diện bán hàng củ
cho cùng một khách hàng.
 Mạng ƣới bán hàng theo sản phẩm.

Footer Page 16 of 166.

nhà

ịa lý này triệt tiêu hoàn

ng ty ến tiếp xúc chào bán


Header Page 17 of 166.

7
GÁ

GÁ

ĐỐC

ĐỐC BÁN


HANGHÀNG

Phụ trách

Phụ trách

Phụ trách

Phụ trách

sản phẩm

sản phẩm

sản phẩm

sản phẩm

A

B

C

D

Sơ đồ 1.2. Cấu trúc bán hàng theo sản phẩm
Đại diện bán hàng giờ
phẩm nào
Cơ ấu tổ ch

h

y ã trở thành nh ng chuyên gia về một loại sản

hoặc một số loại sản phẩm tƣơng ối giống nhau .
này ặc biệt phù h p khi sản phẩm án r

òi hỏi m c chuyên môn

trình ộ kỹ thuật, kiến th c cao về bản chất t nh năng sản phẩm Điều này cho

phép các công ty tận dụng và phát triển nh ng nhân viên bán hàng giỏi cả kiến th c
lẫn năng hiếu bán hàng về một loại sản phẩm từ

ho ph p do nh nghiệp có thể

cung cấp nh ng dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. Trong nhiều công ty lực ƣ ng
bán hàng vừa kết h p tổ ch

theo ơ ấu sản phẩm, vừa tổ ch

theo vùng ịa lý

ể bảo ảm chiếm ĩnh thị trƣờng.
 Mạng ƣới bán hàng hỗn h p:
Là cách tổ ch c mạng ƣới bán hàng thông qua việc kết h p gi a các dạng tổ
ch c mạng ƣới ơn ẻ dự theo ặ

iểm riêng và tận dụng thế mạnh của một loại


hình tổ ch c mạng ƣới ã ề cập ến ở trên.
Hai yếu tố ơ ản giúp doanh nghiệp ƣ r quyết ịnh chọn lự
phân phối lự ƣ ng án hàng ến á

iểm bán hàng và

ịa phận bán hàng là:

Nhu cầu về m c tiêu thụ hàng hóa của thị trƣờng tiềm năng th ng qu quá trình
nghiên c u, phân tích nhu cầu của khách hàng khi thực hiện các cuộc tiếp xúc trực
tiếp hay gián tiếp với há h hàng ể ẩy mạnh việc thiết lập nh ng mối quan hệ
mới và giúp khách hàng làm quen với sản phẩm, hàng hóa của công ty tại mỗi iểm

Footer Page 17 of 166.


Header Page 18 of 166.
thị trƣờng sẽ chọn

8
h n hi

ị

iểm bán hàng tùy theo mật ộ khách hàng, từ

ịnh ƣ ng ƣ c công việc cụ thể cho từng thị trƣờng.
Dựa vào lự

ƣ ng bán hàng tiềm năng tại mỗi iểm bán hàng trong mạng


ƣới phân phối sản phẩm, doanh nghiệp sẽ hoạ h ịnh doanh số tiềm năng ho từng
ị

iểm. Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể phát triển mạng ƣới iểm bán hàng

nh nh h ng th ng qu nhƣ ng quyền kinh doanh
1.3 Những yếu tố ảnh hƣởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động bán hàng
1.3.1 Sản phẩm
1.3.1.1 Chất lƣợng sản phẩm
Chất ƣ ng sản phẩm là tổng h p nh ng chỉ tiêu, nh ng ặ trƣng ủa sản
phẩm thể hiện m c thỏa mãn nh ng nhu cầu trong nh ng iều kiện tiêu dùng xác
ịnh. Một cách tổng quát, chúng ta có thể hiểu chất ƣ ng là sự phù h p với yêu
cầu.
Chất ƣ ng trong sản xuất: chất ƣ ng trong sản xuất chỉ ạt khi sản phẩm
và dịch vụ tuân theo nh ng yêu cầu, hoặc nh ng
hƣ vậy, lý thuyết này giả ịnh rằng á
cầu củ

há h hàng và do

ặc tính kỹ thuật ã

ề ra.

ặc tính kỹ thuật thể hiện ƣ c yêu

nếu áp ng ƣ c chúng thì sẽ làm khách hàng thỏa

mãn.

Chất ƣ ng theo ngƣời sử dụng: Lý thuyết này cho rằng chất ƣ ng phụ thuộc
vào cái nhìn củ ngƣời sử dụng. Vì vậy tiêu chuẩn duy nhất ể ánh giá hất ƣ ng
là khả năng thỏa mãn nh ng yêu cầu

òi hỏi mong

i củ

ngƣời sử

dụng.
Tóm lại: Chất ƣ ng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, nh ng ặ trƣng ủa nó làm
thỏa mãn hoặ vƣ t lên trên sự mong

i của khách hàng với giá cả h p lý.

Qu n t m ến chất ƣ ng, quản lý chất lƣ ng chính là một trong nh ng phƣơng
th c tiếp cận và tìm á h ạt ƣ c nh ng thắng ơi trong sự cạnh tranh gay gắt trên
thƣơng trƣờng nhằm duy trì sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.3.1.2 Giá cả
Giá ả hàng hoá à một trong nh ng nh n tố hết s

nhạy

n và hủ yếu tá

ộng ến tiêu thụ hàng hoá ủ Do nh nghiệp thƣơng mại Giá ả
h y

h th h ung ầu và ảnh hƣởng tới tiêu thụ Xá


Footer Page 18 of 166.

thể hạn hế

ịnh giá úng sẽ ảm ảo


Header Page 19 of 166.

9

hả năng tiêu thụ và thu

i h y tránh ƣ

ọng hạn trế thu ỗ giá ả ũng ƣ

sử dụng nhƣ một vũ h trong ạnh tr nh
Song song iều iện hiện tại

ng ụ hủ yếu vẫn à hất ƣ ng trong ạnh

tr nh nếu ạm dụng vũ h giá ả nhiều trƣờng h p “gậy ng ập ƣng ng” h ng
nh ng h ng thú

ẩy ƣ

tiêu thụ mà òn ị thiệt hại vì hi do nh nghiệp hạ giá


án thì ối thủ ạnh tr nh ũng

thể hạ thấp (thậm h thấp hơn) giá ả ùng oại

hoặ th y thế dẫn tới h ng thú
Do

, phải hết s

ẩy ƣ

tiêu thụ mà

i nhuận òn ị giảm xuống

thận trọng trong ạnh tr nh qu giá sau n

án ần phải nhận th

ƣ

trong ịnh giá giá

rằng giá ả ầ một nh n tố thể hiện hất ƣ ng

tiêu dùng ánh giá hất ƣ ng hàng hoá th ng qu giá ả ủ n
nh ng hàng hoá ùng oại hoặ th y thế (tiền nào ủ ấy) do
phải ú nào ũng thú

ẩy ƣ


hi

gƣời

ng trƣớ

ặt giá thấp h ng

tiêu thụ

1.3.1.3 Bao ì mẫu mã
 Bao bì sản phẩm góp phần thể hiện t nh á h và ịnh vị sản phẩm.
Chúng t

h ng thể ánh giá một ối tƣ ng nào

qu vẻ ề ngoài
phẩm ũng ƣ
tƣởng
ƣ

hắn hỉ th ng

hƣng ũng h ng phủ nhận một iều rằng vẻ ề ngoài

ại ấn tƣ ng tốt và giúp húng t
trong ủ n

một á h hắ


ánh giá nhất ịnh về ối tƣ ng

oi nhƣ một ối tƣ ng ể mọi ngƣời ánh giá ƣ

B o ì sẽ giúp ho mọi ngƣời

ảm nhận và t nh á h ủ sản phẩm

i hi ể

B o ì sản
sản phẩm ên

thể nhìn vào mà g i r nh ng iên
húng t

thể hình dung

ịnh vị

sản phẩm
 Bao bì sản phẩm giúp cho việc cung cấp các thông tin cần thiết nhằm tạo sự
tin tƣởng.

B o ì sản phẩm h nh à việ
há h hàng họ
ƣ

thể hiểu ƣ


sản xuất ở

u

ung ấp á th ng tin một á h ngắn gọn nhất ho
rằng : sản phẩm

Ch nh vì ƣ r

à sản phẩm gì

á th ng tin ụ thể rõ ràng

h

năng gì

h nh xá sẽ

giúp ho ngƣời tiêu dùng ảm thấy tin tƣởng vào sản phẩm mình ã ự
hƣng việ thiết ế r một

họn

o ì sản phẩm ung ấp ầy ủ á th ng tin một á h

ngắn gọn nhất và ầy ủ nhất hấp dẫn nhất nhìn

vẻ rất ắt mắt thì à hoàn toàn


ũng h ng hề ơn giản Vì thế òi hỏi á do nh nghiệp ần tìm nh ng nhà thiết
ế huyên nghiệp và

nhiều inh nghiệm thì sản phẩm ủ do nh nghiệp mình

mới thự sự àm hài òng há h hàng

Footer Page 19 of 166.


Header Page 20 of 166.

10

 Bao bì sản phẩm thú

ẩy quyết ịnh mua hàng củ ngƣời tiêu dùng.

ụ tiêu qu n trọng nhất mà á do nh nghiệp ều hƣớng tới à việ
phẩm r ngoài thị trƣờng àm hài òng ngƣời tiêu dùng thú
ủ ngƣời tiêu dùng

hi nhìn một

thiết ế ẹp mặt ấn tƣ ng

sản phẩm mẫu mã ẹp hắ

ẩy quá trình mu hàng

iết

ẩy họ mu hàng nếu sản phẩm ấy

ắt mắt Vậy nên nếu ạn

hắn ạn sẽ thành

nh ng há h hàng ngẫu h ng hƣ

á sản

o ì sản phẩm há h hàng họ thật sự hƣ

ến hất ƣ ng ủ sản phẩm nhƣng ại thú
ƣ

ƣ

ng trong việ

một thiết kế bao bì
hinh phụ

ý ịnh mu hàng nhƣng ại ị ấn tƣ ng ở

ƣ
o

ì mẫu mã sản phẩm

1.3.2 Hành vi tiêu dùng của khách hàng
1.3.2.1 Thị trƣờng hàng tiêu dùng và hành vi mua hàng
Thị trƣờng hàng tiêu dùng ƣ c hiểu nhƣ một tập h p của khách hàng là thỏa
mãn nhu cầu

và có khả năng th m gi mu hàng ể thỏa mãn nhu cầu. Bên cạnh

hành vi mu hàng ủa khách hàng tiêu dùng có thể ƣ c hiểu là nh ng hoạt
ộng củ

ối tƣ ng th ng qu hành ộng quyết ịnh mua hàng và các phản ng sau

khi mua. Trong thị trƣờng khách hàng tiêu dùng, các yếu tố ảnh hƣởng ến quy
trình ra quyết ịnh mua hàng bao gồm: các kích thích của nhà sản xuất, nh ng ảnh
hƣởng củ m i trƣờng

ặ

iểm củ ngƣời mua và các hoạt ộng củ ngƣời mua

iên qu n ến quy trình ra quyết ịnh. Bên cạnh

vấn ề chọn mua một sản phẩm

cụ thể chịu ảnh hƣởng bởi quy trình ra quyết ịnh mua và các phản ng lựa chọn
mua bao gồm lựa chọn sản phẩm lựa chọn nhãn hiệu, lựa chọn ơn vị án nơi mu
lựa chọn thời gian mua và lựa chọn số ƣ ng mua.
1.3.2.2 Phân tích các kích thích từ nhà sản xuất
Nhà sản xuất kích thích khác hàng tiềm năng th ng qu hoạt ộng truyền
thông về sản phẩm giá cả, hoạt ộng bán hàng và các l i ích cộng thêm các công cụ

và phƣơng th c truyền thông phổ biến hiện n y nhƣ: quảng cáo truyền hình, quan
hệ cộng ồng, chào hàng cá nhân, quảng cáo trên báo hay trên các bảng hiệu.
Kích thích từ sản phẩm nhà sản xuất sẽ truyền ạt các thông tin về ặ

iểm

chung của sản xuất, l i ích của sản phẩm, xuất x sản phẩm nhằm khẳng ịnh sự
hiện diện của sản phẩm khả năng thỏa mãn nhu cầu của sản phẩm nh ng iểm nổi
trội của sản phẩm so với các sản phẩm khác. Chính nh ng thông tin này sẽ tạo ộng
lực thỏa mãn nhu cầu củ

Footer Page 20 of 166.

ối tƣ ng (nếu ã

nhu ầu rõ ràng) giúp ối tƣ ng


Header Page 21 of 166.

11

nhận diện nhu cầu (nếu nhu cầu hƣ rõ ràng) hoặc làm phát sinh nhu cầu hơi dậy
bản chất “h m muốn” ủ
công cụ ể

on ngƣời. Bên cạnh

h nh ản thân sản phẩm ũng à


h th h ối tƣ ng, thông qua màu sắc, kiểu dáng, bao bì, biểu tƣ ng,

ogo h y á h trƣng ày sản phẩm sẽ thông báo sự hiện diện, chất ƣ ng, nh ng l i
ích của sản phẩm và

i

o ối tƣ ng quan tâm và kích thích mua s dụng.

Kích thích từ giá bán, với giá án ố tƣ ng sẽ nhận diện ƣ c chi phí bỏ ra
ể thỏa mãn nhu cầu. Giá bán còn thể hiện chất ƣ ng của sản phẩm trong tâm th c
ối tƣ ng nh ng thông tin về gía bán rất ƣ
giá ều

tá

ối tƣ ng quan tâm một sự lên xuống

ộng ến hành vi mua hàng. Ngoài ra, cách th c xây dựng giá bán

ũng ảnh hƣởng ến hành vi quyết ịnh mua hàng một sản phẩm thuộc hàng xa xỉ
phẩm thƣờng không thể là một sản phẩm rẽ tiền hoặc một nhu yếu phẩm không có
giá án quá ắt.
Kích thích về việc bán hàng, về bán hàng, mật ộ bao phủ hàng sẽ ảnh hƣởng
rất lớn ến hành vi mu hàng Đối tƣ ng chỉ qu n t m ến nh ng loại hàng hóa dễ
mua, dễ tìm thấy khi mua. Ngoài ra, phong cách phục vụ củ ngƣời bán, sự phổ biến
củ

ênh án hàng ũng ảnh hƣởng trực tiếp ến quá trình quyết ịnh mua củ


ối

tƣ ng.
Kích thích từ á
trình khuyến mãi á
rất tích cự

hƣơng trình tăng giá trị việc sản xuất s dụng á
hƣơng trình dịch vụ èm theo s u án hàng ũng

ến hành vi mua hàng củ

hƣơng
tá

ộng

ối tƣ ng. Ngoài ra, các quyết ịnh liên quan

ến lựa chọn kênh, thời iểm th ng iệp hình tƣ ng, mật ộ truyền th ng ều có
ảnh hƣởng trực tiếp ến hành vi mua hàng.
cận và phụ vụ ngƣời mu một á h hiệu quả hơn
1.3.3 Xúc tiến thƣơng mại
ụ
mu

h ủ hoạt ộng xú tiến thƣơng mại nhằm thú

án hàng hoá và ung ng dị h vụ


oạt ộng này hỗ tr

ẩy tìm iếm ơ hội
ho hoạt ộng kinh

doanh ủ doanh nghiệp hiệu quả hơn
Cá hình th

xú tiến thƣơng mại:

Khuyến mãi
huyến mãi à hoạt ộng xú tiến thƣơng mại ủ do nh nghiệp nhằm xú tiến việ
mu

án hàng hoá ung ng dị h vụ ằng á h dành ho há h hàng nh ng

nhất ịnh

Footer Page 21 of 166.

i

h


Header Page 22 of 166.
ụ

h ủ


12

huyến mại à

h ầu tiêu dùng thú

ẩy ngƣời tiêu dùng mu và

mu nhiều hơn á hàng hoá dị h vụ mà do nh nghiệp ung ấp hoặ ph n phối
Quảng cáo thƣơng mại
Quảng áo thƣơng mại à hoạt ộng xú tiến thƣơng mại ủ do nh nghiệp ể giới
thiệu với há h hàng về hoạt ộng kinh doanh hàng hoá, dị h vụ ủ mình
Sản phẩm quảng áo thƣơng mại gồm nh ng th ng tin ằng hình ảnh hành ộng
âm thanh tiếng n i

h viết

iểu tƣ ng màu sắ

ánh sáng h

ựng nội dung

quảng áo thƣơng mại
hƣơng tiện quảng áo thƣơng mại à
phẩm quảng áo thƣơng mại

ng ụ ƣ

sử dụng ể giới thiệu á sản


o gồm:

 Cá phƣơng tiện th ng tin ại chúng
 Cá phƣơng tiện truyền tin
 Các loại xuất bản phẩm
Các loại bảng, biển

ăng p -nô, áp-phích, vật thể cố ịnh

á phƣơng tiện giao

thông hoặc các vật thể di ộng khác.
Cá phƣơng tiện quảng áo thƣơng mại khác.
Trƣng ày, giới thiệu hàng hoá, dịch vụ
Trƣng ày giới thiệu hàng hoá dị h vụ à hoạt ộng xú tiến thƣơng mại ủ
thƣơng nh n dùng hàng hoá dị h vụ và tài iệu về hàng hoá dị h vụ ể giới thiệu
với há h hàng về hàng hoá dị h vụ
Cá hình th

trƣng ày giới thiệu hàng hoá dị h vụ

o gồm:

 Mở phòng trƣng ày giới thiệu hàng hoá, dịch vụ.
 Trƣng ày giới thiệu hàng hoá, dịch vụ tại á trung t m thƣơng mại hoặc
trong các hoạt ộng giải trí, thể th o văn hoá nghệ thuật.
 Tổ ch c hội nghị, hội thảo

trƣng ày giới thiệu hàng hoá, dịch vụ.


 Trƣng ày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ trên Internet và các hình th c khác
theo quy ịnh của pháp luật.
Hội chợ, triển lãm thƣơng mại
ội h

triển ãm thƣơng mại à hoạt ộng xú tiến thƣơng mại ƣ

thự hiện tập

trung trong một thời gi n và tại một ị

iểm nhất ịnh ể thƣơng nh n trƣng ày

giới thiệu hàng hoá dị h vụ nhằm mụ

h thú

ồng mu

án hàng hoá h p ồng dị h vụ

Footer Page 22 of 166.

ẩy tìm iếm ơ hội gi o ết h p


Header Page 23 of 166.

13


1.3.4 Xây dựng, huấn luyện đội ngũ án hàng
Khả năng quản trị củ ngƣời bán trong mối liên hệ với ngƣời mua chủ yếu
phụ thuộc vào chất ƣ ng và quá trình ào tạo của họ trƣớ

Đ y à ĩnh vực nhân

lực bán hàng. Tuyển dụng và ào tạo một trong nh ng nhiệm vụ ặc biệt củ ngƣời
quản trị bán hàng. Xây dựng một ội ngũ án hàng tốt òi hỏi quá trình tuyển mộ,
chọn lọc tốt

ào tạo một ngƣời có phẩm chất ngƣời án hàng ể họ có thể tham gia

vào một doanh nghiệp.
1.3.4.1 Quá trình xây dựng đội ngũ
Khái niệm về xây dựng ội ngũ: Tiêu huẩn ở mỗi thời k của quá trình thuê
mƣớn ƣ

quy ịnh ể ngƣời tuyển dụng chấp nhận và h ng ƣ c từ bỏ các yêu

cầu củ thƣơng trƣờng nhƣ ị giới hạn bởi á quy ịnh hiện hành trong sự phối
h p các chính sách và các kế hoạch.
Phối h p các quan tâm: Phát triển ội ngũ án hàng

năng ực hoạt ộng

hiệu quả òi hỏi sự cam kết và hỗ tr của các thành viên cấp cao, trung và thấp
trong một tổ ch c. Ngoài việ

iều chỉnh ể iều kiện u n án ƣ c thích h p


công ty cần phải tính yếu tố m i trƣờng xã hội hiện tại trƣớc khi tiến hành phối h p
các chính sách và hoạt ộng thuê mƣớn.
H p nhất các hoạt ộng: Quản trị cấp cao lập kế hoạch chiến ƣ c về nhân
lự

ho tƣơng

i ắt ầu từ các yêu cầu và nh ng triển vọng của thị trƣờng và

nh ng pha trộn trong chiến ƣ c phối h p với các tiêu chuẩn ã ịnh cho mỗi giai
oạn của quá trình thuê mƣớn ể xá
xá

ịnh ngƣời nào ƣ c thâu nhận hay loại bỏ và

ịnh nội dung phƣơng hƣớng ho hƣơng trình huấn luyện.

1.3.4.2 Tuyển dụng và đào tạo
 Tuyển dụng bán hàng:
Là một chuỗi hoạt ộng ƣ c tạo r

ể sắp xếp nh ng ngƣời mà họ có thể

phù h p yêu cầu của công ty về nhân viên bán hàng. Mục tiêu củ gi i oạn tuyển
dụng là phát triển nh m ngƣời dự tuyển

xu hƣớng chuyên môn hóa càng rộng

càng tốt. Ở gi i oạn này cần ƣu ý h ng ể s


à với nh ng ngƣời h ng

phẩm chất.Các nguồn tuyển dụng có thể sử dụng nguồn từ
nhân viên hiện tại củ

ng ty trong

ủ
nh ng

ng ty à nh m ngƣời tuyển dụng bán hàng có tiềm năng sử

dụng ngay. Hoặc có thể sử dụng từ nguồn của nền công nghiệp ( từ nhân viên của
ối thủ cạnh tr nh nh n viên trong ngành …) và từ nhiều nguồn khác.

Footer Page 23 of 166.


Header Page 24 of 166.

14

 Đào tạo nhân viên bán hàng:
Mục tiêu củ

á

hƣơng trình huấn luyện bán hàng là nhằm tăng năng suất


o ộng, cải thiện nhuệ h

ồng thời giúp doanh nghiệp giảm thời gian quay vòng

vốn, cải thiện dịch vụ khách hàng, quản lý thời gian và lãnh thổ hoạt ộng tốt.
Chƣơng trình huấn luyện án hàng: Đối với bất k một nhân viên bán hàng
nào thì kiến th c, kỹ năng thái ộ à iều cần có. Mà không phải một nhân viên bán
hàng nào bao giờ ũng hội tụ ầy ủ nh ng iều
án hàng hƣ

Do

nh ng gì mà nhân viên

h nh à nh ng gì mà công ty cần ào tạo họ.

 Hình th c huấn luyện:
Huấn luyện tập trung: Do các huấn luyện viên có kỹ năng tốt phƣơng tiện
chuyên môn cao huấn luyện. Việc huấn luyện này có thể phát triển quan hệ nhóm
gi a các thành viên trong lớp tránh x

ƣ c sự phân tâm do công việ và gi

ình

Hình th c này rất tốn kém.
Huấn luyện phân tán: Chi phí cho việc huấn luyện này thấp hơn phù h p
ộ huấn luyện với học tập.

tố


L i ích của việc huấn luyện tốt: Một hƣơng trình huấn luyện tốt sẽ giúp
ng ty gi tăng hiệu quả và năng ực làm việc, tạo sự tự tin và lòng nhiệt tình ở mỗi
nh n viên và iều
viên

sẽ mang lại cho công ty nhiều l i nhuận hơn àm ho nh n

ng ty t th y ổi nghề nghiệp, cảm thấy mình h u ích và quan trọng ối với

công ty.
1.3.4.3 Động viên nhân viên
án hàng òi hỏi phải làm việc một á h ộc lập,

Nguyên nhân: Công việ
giờ giấc không ổn ịnh

ng tá x nhà thƣờng xuyên, di chuyển nhiều và thƣờng

ối ầu với ại diện bán hàng củ
h ng

ối thủ cạnh tranh. Phải thuyết phục khách hàng.

ủ thẩm quyền ể giải quyết các phản ối và thƣờng rơi vào tình huống

thụ ộng và luôn bị áp lực phải hoàn thành chỉ tiêu bán hàng, gặp nh ng rắc rối
xoay quanh vấn ề gi

ình và xã hội.


Nhân tố ảnh hƣởng: Với một hƣơng trình huấn luyện và ào tạo tốt kết h p
hƣơng trình ãi ngộ rõ ràng

úng ắn của một

ng ty dành ho nh n viên

ồng nghĩ với việc xây dựng một m i trƣờng làm việc tốt.
Biện pháp thực hiện:
 Đánh giá úng năng ực của nhân viên

Footer Page 24 of 166.

iều


Header Page 25 of 166.

15

 Giao việc phù h p với khả năng ủa từng ngƣời
 Quyền l i úng theo

m ết

 Qu n t m ời sống vật chất và tinh thần của nhân viên
 Tạo cho nhân viên hãnh diện khi hoàn thành tốt công việc



hen thƣởng về tài h nh thăng ấp tăng ƣơng

 Quá trình kiểm tr

ánh giá phải trung thực

 Xây dựng mối quan hệ gắn bó
Giúp ỡ trong công việ : Giúp ỡ và tá
nhà quản trị. Là yếu tố ể n ng

ộng là công việ thƣờng xuyên của

o năng suất o ộng, nâng cao tinh thần làm việc.

Là ơ sở trƣởng thành của nhân viên.
1.3.4.4 Một số công cụ khuyến khích động viên
Lƣơng ổng: công ty cần có kế hoạ h ƣơng ổng cụ thể, rõ ràng nhằm khích
lệ lự

ƣ ng bán hàng, thu hút và gi chân nh ng ngƣời bán hàng giỏi. Kế hoạch

ƣơng ổng có thể thiết kế ể cho phép các chi phí bán hàng biến ộng cùng nhịp
với nh ng th y ổi về doanh số. Kế hoạ h ƣơng ổng có thể sắp xếp ể hƣớng sự
h huyên iệt nào

chú tâm của nhân viên bán hàng vào mụ

ủa công ty.

Ch nh sá h ãi ngộ: Có các hình th c:

 L i ích vật chất trực tiếp: Lƣơng thƣởng, hoa hồng.
 L i ích vật chất gián tiếp: Xe công vụ, nhà công vụ ồng phục, bảo hiểm…
 Sự hài lòng về mặt tâm lý củ nh n viên:

i trƣờng làm việc an toàn,

không nhàm chán, thân thiện thành t h ƣ c ghi nhận

ánh giá

ng ằng,

nhiều ơ hội học tập thăng tiến.
Ch nh sá h ộng viên: Sự khen ng i và công nhận cá nhân xuất sắc làm cho
nhân viên họ cảm thấy mình h u ích, quan trọng và có giá trị Đồng thời phải
thƣờng xuyên tr o ổi th ng tin thƣờng xuyên với nhân viên bán hàng, tổ ch c vui
hơi tập thể trong nh n viên thăm viếng gi

ình nh n viên án hàng thƣờng xuyên

bồi dƣỡng nghiệp vụ, tạo ơ hội phát triển ho nh n viên án hàng qu

ào tạo huấn

luyện, tạo nên một m i trƣờng thân thiện, cởi mở ể nhân viên có thể tr o ổi
nh ng ý kiến hoặc chia sẻ nh ng h
ho nhũng á nh n xuất sắ

Footer Page 25 of 166.


hăn trong

ể ghi nhận nh ng

ng việc của họ thăng thƣởng

ng g p ủa họ cho công ty.