KẾ HOẠCH KINH DOANH –
BÌA NGOÀI
[Ngày lập]
[Tên công ty]
[Khẩu hiệu công ty]
[Màu của logo công ty hoặc một hình ảnh giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của công ty]
[Tên bạn]
[Chức danh]
[Địa chỉ]
[Thành phố]
[Mã số bưu điện]
[Số điện thoại]
[Email]
[Trang web của công ty]

MỤC LỤC
0. Tóm tắt
0.1 Mô tả việc kinh doanh
0.2 Sản phẩm và dịch vụ
0.3 Thị trường
0.4 Sự cạnh tranh
0.5 Hoạt động
6.0 Đội ngũ quản lý
0.7 Rủi ro/Cơ hội
0.8 Tóm tắt về tài chính
0.9 Nhu cầu về vốn

1


1. Mô tả việc kinh doanh

1.1Tổng quan về ngành kinh doanh
1.2 Mô tả công ty
1.3 Lịch sử và hiện tại
1.4 Mục đích và mục tiêu kinh doanh
1.5 Những yếu tố thành công then chốt
1.6 Quyền sở hữu công ty
1.7 Chiến lược rút khỏi việc kinh doanh
2. Sản phẩm/Dịch vụ
2.1 Mô tả sản phẩm/dịch vụ
2.1.1 Những sản phẩm đang có
2.1.2 Mô tả sản phẩm
2.1.3 Mô tả về dịch vụ
2.1.4 Giai đoạn phát triển
2.2 Những đặc trưng duy nhất hay những khía cạnh về quyền sở hữu của sản
phẩm/dịch vụ
2.3 Nghiên cứu và phát triển
2.4 Sản xuất
2.4.1 Sản phẩm
2.4.2 Dịch vụ
2.5 Sản phẩm/Dịch vụ mới và kế tiếp
2.5.1 Những sản phẩm cho tương lai
2.5.2 So sánh thị trường
3. Thị trường
3.1 Những phân tích về ngành kinh doanh
3.1.1 Những thông tin chung
3.1.2 Kích cỡ, tỷ lệ tăng trưởng, xu hướng, những nhân tố phát động của ngành kinh
doanh
3.1.3 Độ nhạy của những chu kỳ kinh tế và tính thay đổi theo mùa
3.1.4 Những nhân tố pháp lý, chính trị và kinh tế
3.1.5 Những nhân tố về văn hóa xã hội

3.1.6 Những nhân tố kỹ thuật
3.1.7 Những tiêu chuẩn và mô hình tài chính
3.2 Phân tích thị trường
3.2.1 Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu
3.2.2 Độ lớn và những xu hướng của thị trường
3.2.3 Nhu cầu thị trường
3.2.4 Phát triển thị trường
3.3 Phân tích sự cạnh tranh
3.3.1 Bối cảnh cạnh tranh
2


3.3.2 Liệt kê những đối thủ cạnh tranh chính:
3.3.3 So sánh sản phẩm/dịch vụ của bạn với đối thủ cạnh tranh:
3.3.4 Lợi thế cạnh tranh và định giá tương đối
3.3.5 Những cơ hội chiền lược
3.3.6 Những rào cản khi gia nhập và rút khỏi thị trường
4. Chiến lược tiếp thị và bán hàng
4.1 Giới thiệu
4.2 Chiến lược phân khúc thị trường
4.3 Chiến lược mục tiêu
4.4 Chiến lược định vị
4.5 Chiến lược sản phẩm/dịch vụ
4.6 Chiến lược định giá
4.7 Kênh phân phối
4.8 Chiến lược khuyến mãi và quảng cáo
4.8.1 Những phương tiện tiếp thị
4.8.2 Ngân sách khuyến mãi
4.9 Chiến lược bán hàng
4.10 Những dự báo về tiếp thị và bán hàng

5. Phát triển
5.1 Chiến lược phát triển
5.2 Lịch trình Phát triển
5.3 Những chi phí Phát triển
6. Quản lý
6.1 Tổ chức công ty
6.2 Ban Quản lý
6.3 Cơ cấu và phương cách quản lý
6.3.1 Sơ đồ tổ chức
6.3.2 Phương cách quản lý
6.4 Sở hữu
6.5 Hỗ trợ nghề nghiệp và cố vấn
6.6 Hội đồng Quản trị
7. Hoạt động
7.1 Chiến lược hoạt động
7.2 Phạm vi hoạt động
7.3 Các hoạt động đang làm
7.4 Vị trí
7.5 Nhân sự
7.6 Sản xuất
7.7 Chi phí sản xuất
3


7.7.1 Kiểm soát giá
7.7.2 Kiểm soát tài chánh và hành chánh
7.8 Môi trường pháp lý
7.9 Kiểm kê
7.10 Nhà cung cấp
7.11 Chính sách tín dụng

7.11.1 Quản lý tài khoản phải thu
7.11.2 Quản lý tài khoản phải trả
8. Tài chánh
8.1 Kinh phí cho khởi nghiệp
8.2 Lịch sử và phân tích tài chánh (Chỉ cho loại hình đang kinh doanh)
8.3 Vị trí tài chánh hiện tại (Chỉ cho loại hình kinh doanh chuyển nhượng, mua lại
và đang hoạt động)
8.4 Tiên liệu hoạt động
8.5 Phân tích hòa vốn
8.6 Bảng cân đối
8.7 Báo cáo thu nhập
8.8 Dòng tiền mặt
9.1 Mời chào
9.2 Yêu cầu vốn
9.3 Rủi ro/cơ hội
9.4 Đánh giá kinh doanh
9.5 Một chiến lược rút lui
10. Cải tiến kế hoạch
10.1 Gầy dựng vốn
10.1.1 Đối với ngân hàng
10.1.2 Đối với Nhà đầu tư
10.2 Tinh chỉnh cho loại hình kinh doanh
10.2.1 Sản xuất
10.2.2 Kinh doanh dịch vụ
10.2.3 Công ty kỹ thuật cao
10.2.4 Kinh doanh bán lẻ
11. Phụ lục
0. Tóm tắt
Phần tóm tắt này sẽ cho người đọc và những nhà đầu tư tiềm năng một sự mô tả ngắn gọn nhưng
chính xác những yếu tố quan trrọng nhất của kế hoạch kinh doanh. Để đảm bảo được tính rõ ràng

và súc tích, phần tóm tắt này thường được viết sau cùng. Chỉ cần đọc phần tóm tắt này một lần là
người đọc đã có thể biết được hầu như toàn bộ về việc kinh doanh của bạn. Phần tóm tắt nên
đứng độc lập và không liên quan đến bất cứ phần nào trong kế hoạch kinh doanh của bạn. Phần
4


tóm tắt, dài chừng 1 đến 3 trang, sẽ tạo động lực cho người đọc tiếp tục đọc phần còn lại của bản
kế hoạch chi tiết hơn.
Phần tóm tắt nên bao gồm những tiểu mục sau:
0.1 Mô tả việc kinh doanh
Hãy mô tả tóm tắt tổng quan về công ty của bạn. Những đoạn đầu tiên nên nói về những công
việc công ty đang thực hiện và thực hiện ở đâu. Thông qua phần mô tả này, nhà đầu tư phải được
thuyết phục bởi tính duy nhất của việc kinh doanh và nắm được rõ ràng về thị trường mà công ty
bạn sẽ hoạt động. Phải trình bày loại hình doanh nghiệp ví dụ như doanh nghiệp tư nhân, công ty
hợp danh, công ty trách nhiệm hữu hạn và công ty cổ phần, đồng thời trình bày mục tiêu kinh
doanh thông qua tường trình sứ mệnh công ty để người đọc thấy rõ mục đích và giá trị của việc
kinh doanh. Cũng nên trình bày cả tầm nhìn của công ty cũng như những gì bạn thấy về việc kinh
doanh sau 5 hay 10 năm nữa. Phải chắc chắn rằng bạn đã trả lời được những câu hỏi thường được
các nhà đầu tư tiềm năng đặt ra như sau:
 Công ty của bạn thuộc loại hình doanh nghiệp nào?
Công ty TNHH
 Mô hình kinh doanh của công ty bạn là gì (sản xuất, tư vấn, bán lại, dịch vụ)?
Cung cấp dịch vụ
 Đây là một việc kinh doanh mới, tiếp quản hay nhượng quyền kinh doanh?
Là một ý tưởng kinh doanh mới hoàn toàn
 Sản phẩm hay dịch vụ của công ty bạn là gì?
Cafe, thức uống và các món ăn Việt
0.2 Sản phẩm và dịch vụ
Phần này bao gồm một mô tả khái quát rất ngắn gọn về sản phẩm và dịch vụ của bạn với việc
nhấn mạnh những nét đặc trưng khác biệt. Phải đảm bảo bạn mô tả thật kỹ vì rất có thể sản phẩm

và dịch vụ của bạn chẳng mấy quen thuộc với người đọc. Phải chắc chắn rằng bạn đã trả lời được
những câu hỏi thường được các nhà đầu tư tiềm năng đặt ra như sau:
 Sản phẩm của bạn được chế tạo hoặc dịch vụ của bạn được thực hiện như thế nào?
 Chúng giúp được gì cho khách hàng?
 Những điểm khác biệt của sản phẩm hay dịch vụ của bạn được đưa ra là gì?
 Giá trị nào sẽ được bạn cộng thêm vào sản phẩm của bạn?
 Điểm gì tạo nên sự riêng biệt giữa bạn với những người khác kinh doanh cùng ngành?
 Sản phẩm của bạn là thuộc quyền sở hữu của bạn, được cấp bằng sáng chế hay là được
giữ bản quyền?
0.3 Thị trường
Hãy mô tả một cách ngắn gọn về thị trường mà bạn sẽ nhảy vào cạnh tranh. Ở phần này bạn sẽ
xác định thị trường của bạn, rộng như thế nào, và thị phần mà bạn dư kiến sẽ giành được. Hãy chỉ
rõ bạn sẽ tiếp thị sản phẩm/dịch vụ của bạn như thế nào và những kênh nào sẽ được bạn sử dụng
để đưa sản phẩm/dịch vụ của bạn vào thị trường mục tiêu (ví dụ như sử dụng trang web, lực
lượng bán hàng trực tiếp, những đối tác cùng kênh v.v...). Đưa ra được những nguồn thông tin
xác đáng (bao gồm cả tên nguồn cùng với ngày tháng) là rất quan trọng. Phải chắc chắn rằng bạn
5


đã trả lời được những câu hỏi thường được các nhà đầu tư tiềm năng đặt ra như sau:
 Những tác nhân điều khiển, những xu hướng và những tác động chi phối chính của thị
trường là gi?
 Đối tượng mà bạn sẽ tiếp thị sản phẩm và dịch vụ của mình là ai?
 Bạn sẽ hướng khách hàng của bạn mua sản phẩm/dịch vụ của bạn như thế nào?
 Ai là thị trường mục tiêu của bạn?
0.4 Sự cạnh tranh
Hãy chỉ rõ cho người đọc thấy bạn đã điều tra sự cạnh tranh. Nhận dạng những đối thủ cạnh
tranh trực tiếp và gián tiếp, với việc phân tích những chiến lược giá và khuyến mại, cũng như
đánh giá những lợi thế cạnh tranh của họ. Dựa trên những phân tích này, bạn có thể nhận dạng
được những trở ngại chính trong kinh doanh của bạn, những dịch vụ cộng thêm bạn có thể đề

nghị, những thử thách cạnh tranh cũng như những cơ hội phía trước. Mô tả ngắn gọn triển vọng
cạnh tranh và những động lực của những thị trường liên quan với thị trường bạn sẽ hoạt động.
Phải chắc chắn rằng bạn đã trả lời được những câu hỏi thường được các nhà đầu tư tiềm năng đặt
ra như sau:
 Sản phẩm/dịch vụ của bạn có tốt hơn, nhanh hơn, rẻ hơn không, và nếu có thì tại sao?
 Lợi thế của bạn không phải là vĩnh viễn và bạn có những bước gì để bảo vệ vị trí của
bạn?
 Bạn đã học được những gì từ đối thủ cạnh tranh? Từ quảng cáo của họ?
 Tình hình kinh doanh của họ hiện tại như thế nào? Ổn định? Tăng trưởng? Suy giảm?
Bạn cũng có thể muốn có bảng sau trong bản kế hoạch:
Tên đối thủ cạnh tranh

Doanh số

Thị phần

Bản chất của đồi thủ
cạnh tranh

0.5 Hoạt động
Hoạt động được định nghĩa là những quy trình được sử dụng nhằm đưa được sản phẩm và dịch
vụ của bạn đến chợ và có thể bao gồm sản xuất, vận chuyển, hậu cần, đi lại, in ấn, tư vấn, dịch
vụ hậu mãi và những quy trình khác. Trong phần này, bạn nên phác thảo bạn sẽ thực hiện tất cả
những quy trình trên như thế nào cũng như mô tả ngắn gọn cơ cấu tổ chức, chi phí và những nhu
cầu về vốn để hoạt động. Phải chắc chắn rằng bạn đã trả lời được những câu hỏi thường được các
nhà đầu tư tiềm năng đặt ra như sau:
 Những yêu cầu về đội ngũ nhân viên của bạn có ngang tầm với những công ty khác
đang kinh doanh cùng ngành với bạn hay không? Bạn có trả lương và cho họ những
quyền lợi tương xứng hay không?
 Bạn đã nghĩ tới khả năng thành lập tổ chức công đoàn trong công ty chưa?

 Bạn đã liên hệ với những nhà cung cấp và nhà phân phối chưa và đã quyết định chọn ai
6


hay chưa?
 Bạn đã mua bảo hiểm hay chưa? Nếu rồi, đã đủ hay chưa?
 Bạn đã chuẩn bị một kế hoạch để đối phó với những khó khăn xảy ra bất ngờ hay chưa?
 Những phương tiện và những trang thiết bị cần thiết của bạn là gì? Giá?
 Bạn cần phải đảm bảo trữ kho những gì? Kho của bạn ở đâu?
0.6 Đội ngũ quản lý
Chất lượng đội ngũ quản lý của công ty là một trong những nhân tố tiên quyết đối với sự thành
công và nhà đầu tư sẽ soi xét rất kỹ lưỡng từng thành viên quản lý công ty. Lý tưởng là những
người quản lý cấp cao, trước đó, đã từng bắt đầu và quản lý công ty trong cùng một ngành kinh
doanh một cách thành công. Nếu đội ngũ quản lý của bạn không phô bày được lai lịch như thế thì
bạn nên nhấn mạnh những kinh nghiệm từng trải có liên quan của họ. Hãy đề cập đến tên các
công ty họ đã từng làm, trình độ học vấn, chức vụ nắm giữ và những cột mốc thành đạt của họ.
Phải chắc chắn rằng bạn đã trả lời được những câu hỏi thường được các nhà đầu tư tiềm năng đặt
ra như sau:
 Đội ngũ quản lý hiện tại có thể đạt được những mục tiêu đề ra của doanh nghiệp không?
 Những yêu cầu về quản lý trong tương lai sẽ là gì, bạn có sẽ thuê nhân sự không? Nếu
một thành viên trong đội ngũ quản lý của bạn rời bỏ công ty, bạn sẽ xử lý như thế nào?
 Chuỗi mệnh lệnh là gì?
 Tại sao đội ngũ quản lý hiện tại của bạn rời bỏ chức vụ trước đó của họ?
 Những nghĩa vụ chính của từng thành viên trong đội ngũ quản lý là gì?
0.7 Rủi ro/Cơ hội
Rủi ro là một phần của bất kỳ việc kinh doanh nào, đặc biệt là mới kinh doanh. Ở đây, việc chỉ
cho các nhà đầu tư tiềm năng hay những tổ chức/cá nhân cho vay cân nhắc những rủi ro khi mới
khởi sự hay khi mở rộng kinh doanh của bạn là rất quan trọng. Hãy minh họa rõ những rủi ro về
thị trường, giá cả, sản phẩm và quản lý cũng như cách khắc phục những rủi ro này.
Hãy truyền đạt cho nhà đầu tư rằng công ty và các sản phẩm/dịch vụ của bạn sẽ thực sự trám hết

phần nhu cầu còn trống trên thị trường. Hãy mô tả và định lượng cơ hội và bạn sẽ phù hợp ở chỗ
nào. Hãy giải thích tại sao bạn lại có ý định thực hiện việc kinh doanh này cùng với những
nguyên nhân tạo nên lợi thế cho bạn khi nắm lấy cơ hội này. Phải chắc chắn rằng bạn đã trả lời
được những câu hỏi thường được các nhà đầu tư tiềm năng đặt ra như sau:
 Bạn đã lường hết được tất cả các rủi ro hay chưa?
 Doanh nghiệp của bạn có kế hoạch sẵn sàng đối phó với tất cả những rủi ro bất ngờ đã
đề cập đến không?
 Điều gì khiến cho cơ hội này là duy nhất?
 Những rủi ro về tài chính của việc kinh doanh của bạn là gì? Những rủi ro này sẽ được
giảm thiểu như thế nào?
 Viễn cảnh tồi tệ nhất là gì? Doanh nghiệp của bạn sẽ xử lý trường hợp này như thế nào?
0.8 Tóm tắt về tài chính
Phần tài chính của kế hoạch kinh doanh sẽ giúp bạn và các nhà đầu tư tiềm năng hay các tổ
chức/cá nhân cho vay ước tính được cần phải có bao nhiêu tiền cũng như ước tính được doanh
7


thu và mức lợi nhuận tương ứng. Quá trình này sẽ khiến bạn phải hình dung ra những trường hợp
khác nhau có thể phát sinh trong các giai đoạn kinh doanh và những giải pháp tương ứng với
từng trường hợp. Phải chắc chắn rằng bạn đã trả lời được những câu hỏi thường được các nhà
đầu tư tiềm năng đặt ra như sau:
 Bạn đã xác định được điểm hòa vốn chưa?
 Những vấn đề nào rất có khả năng xảy ra mà việc kinh doanh của bạn phải đối mặt với
và giải pháp cho những vấn đề này như thế nào?
 Bảng cân đối kế toán và báo cáo thu nhập 5 năm đã hoàn thành chưa?
Bảng này thể hiện tóm tắt báo cáo thu nhập của bạn:
Năm 1
Năm 2
Năm 3
Năm 4

Năm 5
Doanh thu
Giá vốn hàng hóa
Lãi gộp
Chi phí điều hành
Chi phí tài chính và quản trị
Chi phí bán hàng và tiếp thị
Tổng chi phí
Lãi ròng trước thuế
Trừ: Thuế thu nhập
Lãi ròng
Bảng này thể hiện bảng cân đối kế toán của bạn:
Kể từ [Ngày]
Năm 1

Năm 2

Năm 3

Năm 4

Năm 5

Tài sản
Các khoản phải trả
Nguồn vốn do bán cổ phiếu
0.9 Nhu cầu về vốn
Nêu rõ số vốn bạn cần có để bắt đầu hoặc mở rộng kinh doanh của bạn. Bạn nên có một ý niệm
thật rõ ràng về việc bạn sẽ cần bao nhiêu tiền để hoạt động kinh doanh trong nguyên năm đầu
tiên. Nếu có thể, hãy tổng kết số vốn đã đầu tư vào kinh doanh và bạn đã sử dụng bao nhiêu rồi.

Hãy nói rõ tại sao bạn cần số vốn này và tại sao cơ hội kinh doanh này gây hứng thú cho bạn.
Hãy lưu ý rằng, một trong những nguyên nhân phổ biến khiến việc kinh doanh mới bị thất bại là
không đủ vốn. Các nhà đầu tư và các quỹ tín dụng luôn muốn biết khi nào thì họ sẽ thu hồi được
tiền của mình, do đó trong phần này, chắc chắn bạn phải giải thích rõ bằng cách nào và khi nào
bạn sẽ hoàn trả lại tiền cho nhà đầu tư và quỹ tín dụng. Nếu như nguồn vốn vay ban đầu căn cứ
vào tài sản thế chấp thay vì bán cổ phiếu, bạn cần nói rõ nguồn gốc tài sản thế chấp đó. Những
bảng biểu sau đây có thể có ích khi minh họa cho các nhà đầu tư tiềm năng và các tổ chức/cá
nhân cho vay:
Các nguồn hình thành quỹ đầu tư:
Nguồn
8


Phần góp của chủ doanh nghiệp
Các khoản vay có kỳ hạn
Các nguồn tài chính do bán cổ phiếu mới
Việc sử dụng các nguồn tài chính:
Mục

Số tiền

Phần trăm

Bán hàng & tiếp thị
Những chi phí về vốn
Chi phí quản lý Khác
Tổng cộng
Những việc cần kiểm tra trong phần tóm tắt:
 Phần tóm tắt có thể hiện được cốt lõi của bản kế hoạch kinh doanh hay không?
 Phần tóm tắt có lột tả được khả năng đặc biệt để thực hiện bản kế hoạch hay không?

 Phần này có nói rõ được chiến lược dẫn đến thành công hay không?
 Phần tóm tắt có đứng độc lập (không liên quan gì) đến bản kế hoạch kinh doanh hay
không?
 Phần tóm tắt có rõ ràng và cuốn hút hay không? Nó có khiến người đọc muốn đi sâu vào
bản kế hoạch để tìm hiểu chi tiết hay không?
 Phần tóm tắt có bao hàm tất cả các nhân tố chính của kế hoạch kinh doanh hay không
(Mô tả việc kinh doanh, Sản phẩm và Dịch vụ, Thị trường, Sự cạnh tranh, Hoạt động,
đội ngũ quản lý, Rủi ro/cơ hội, tóm tắt về tài chính, những nhu cầu về vốn)?
1. Mô tả việc kinh doanh
Trong mục này, hãy mô tả ngắn gọn (1 hoặc 2 trang) về công ty của bạn. Phần này sẽ được chia
thành những tiểu mục và tạo cho người đọc một sự hình dung rõ ràng bạn đang ở giai đoạn nào,
làm sao bạn đến được đó và bạn dự đoán việc kinh doanh của mình sẽ đi tới đâu trong tương lai.
Hãy trả lời những câu hỏi sau trong một hay hai đoạn:
- Tên công ty của bạn là gì?
- Công ty của bạn đặt ở đâu?
- Công ty của bạn là doanh nghiệp tư nhân, trách nhiệm hữu hạn hay cổ phần?
- Công ty của bạn đã hiện hữu hay đang chuẩn bị thành lập?
- Công ty đang ở giai đoạn nào? (Ý tưởng, khởi động, mở rộng, v.v)
- Sản phẩm đã được thử nghiệm chưa? Hợp đồng thuê nhà đã được kýkết chưa? Đã thu
xếp xong các nhà cung cấp chưa? Đã thuê nhân viên chưa?
- Công ty của bạn sẽ được tổ chức như thế nào?
- Quy mô công ty của bạn như thế nào? (Doanh số bán hàng, số lượng nhân viên, độ lớn
các phương tiện tiện nghi của công ty)
- Tại sao nhà đầu tư nên đầu tư vào công ty của bạn?
- Bạn sẽ tiếp thị sản phẩm của bạn cho đối tượng nào? Thị trường mục tiêu của bạn là gì?
- Bạn dự đoán trong ngành kinh doanh của bạn sẽ có những thay đổi nào, và công ty của
bạn sẽ đón đầu như thế nào để dành được những lợi thế?
9



Mô tả việc kinh doanh nên bao gồm những tiểu mục sau:
1.1 Tổng quan về ngành kinh doanh
Rất hay bị lãng quên trong nhiều bản kế hoạch kinh doanh, một cái nhìn tổng quan về ngành kinh
doanh sẽ cung cấp cho nhà đầu tư và các tổ chức/cá nhân cho vay thông tin về ngành kinh doanh
mà bạn đang bước chân vào hoặc là đã đặt cược vào. Phần này nên được bắt đầu từ hiện trạng
của ngành kinh doanh và tương lai của nó. Hãy cung cấp thông tin về tất cả các thị trường của
ngành kinh doanh (nếu có thể), bao gồm cả những nhân tố tích cực lẫn tiêu cực ảnh hưởng đến
bất cứ sản phẩm mới nào và những sự phát triển ắt có trong việc kinh doanh của công ty bạn.
Khi viết phần này, một điều hết sức quan trọng là bạn phải ghi chú rõ bạn đã sử dụng thông tin
được cung cấp từ nguồn nào. Các nhà đầu tư và các tổ chức/cá nhân cho vay sẽ muốn biết tính
chân thực và độ chính xác của những thông tin mà bạn cung cấp đến mức nào.
1.2 Mô tả công ty
Hãy bắt đầu bằng tên hợp pháp của công ty và nêu rõ loại hình doanh nghiệp. Nêu rõ việc kinh
doanh của bạn là mới, mở rông hay là tiếp quản lại. Kế tiếp, hãy giải thích hiện trạng việc kinh
doanh của bạn bao gồm việc sản xuất sản phẩm, công tác cung ứng, giao nhận, v.v.
Nêu rõ địa chỉ trụ sở chính của công ty cũng như của những nhà xưởng, kho bãi liên quan đến
hoạt động kinh doanh của bạn, sau đó giải thích tại sao bạn lại chọn những vị trí đó. Hãy cho biết
kích thước của trụ sở, nhà xưởng hay kho bãi cùng với việc trình bày việc bạn sẽ sử dụng những
nơi này như thế nào trong một số năm tương xứng với hoạt động kinh doanh.
Nếu công ty của bạn sử dụng bất cứ tài sản nào được quản lý trong quy trình sản xuất hay trong
dịch vụ giao hàng, cũng cần liệt kê chúng ra cùng với quyền hạn xử lý của cơ quan nhà nước liên
quan. Cũng phải liệt kê những giấy phép cần thiết cho việc kinh doanh và những cơ quan ban
hành chúng.
Lời tuyên bố về sứ mệnh
Lời tuyên bố sứ mệnh của bạn là một câu ngắn nhưng truyền cảm về tầm nhìn và mục tiêu bạn
xác định cho công ty của bạn. Phải đảm bảo rằng lời tuyên bố này là súc tích, đầy đủ nội dung và
kích thích người đọc. Lời tuyên bố về sứ mệnh của bạn nên đề cập, nhưng không giới hạn, đến
các nhân tố sau đây:
- Bản chất và triết lí kinh doanh
- Chất lượng, giá cả, dịch vụ, mối quan hệ khách hàng, phong cách quản lý, mối quan hệ

giữa các nhân viên
- Quan niệm về văn hóa doanh nghiệp
- Quan niệm về xã hội và cộng đồng
- Mục tiêu phát triển và lợi nhuận
1.3 Lịch sử và hiện tại
Tóm lược lịch sử và tình hình hiện tại công ty của bạn. Nếu công ty của bạn chỉ mới được hình
thành, hãy trình bày y tưởng nào khiến bạn khởi sự kinh doanh và bạn cùng các đối tác của bạn
đã gặp nhau như thế nào.
Nếu việc kinh doanh của bạn đã đi vào hoạt động, hãy nói cho người đọc biết bạn đã hoạt động
trong bao lâu rồi. Bạn có bán không? Bạn có ý kiến gì về người chủ trước hay không, những
10


thành công, thất bại, bài học kinh nghiệm, danh tiếng trong cộng đồng hoặc lịch sử bán hàng và
lợi nhuận. Hãy thảo luận về những vấn đề khó khăn đáng kể trong quá khứ và bạn đã vượt qua
được và tồn tại như thế nào.
1.4 Mục đích và mục tiêu kinh doanh
Trong phần này, hãy trình bày mục đích kinh doanh của bạn bằng những thuật ngữ đơn giản.
Nhấn mạnh các mục tiêu kinh doanh của công ty bạn thông qua việc trả lời các câu hỏi sau:
- Kế hoạch kinh doanh của bạn trong tương lai là gì?
- Tham vọng của bạn đối với công ty là gì?
- Bạn có đang phát triển những chiến lược gia tăng?
- Nếu có, bạn nghĩ như thế nào về tốc độ phát triển?
- Bạn có kế hoạch tăng sản lượng, đa dạng hóa sản phẩm hay cuối cùng là bán công ty
không?
- Trình bày những mục tiêu ngắn hạn và dài hạn của công ty
- Khung thời gian bạn định cho những mục tiêu này là gì?
1.5 Những yếu tố thành công then chốt
Tách biệt ra khỏi phần mục đích và mục tiêu kinh doanh, những yếu tố thành công then chốt sẽ
chỉ cho các nhà đầu tư tiềm năng và các tổ chức/cá nhân cho vay cũng như cho chính bản thân

bạn thấy phải hoàn thành những mục tiêu này bằng cách nào. Những câu hỏi được đưa ra là:
- Những yếu tố nào khiến việc kinh doanh thành công?
- Những điểm mạnh cạnh tranh của bạn là gì?
- Nếu bạn muốn nói tới nguồn tài chính, hãy giải thích rõ nguồn vốn mới sẽ giúp bạn
đượng đầu với những thử thách sắp tới một cách thành công như thế nào.
- Việc kinh doanh của bạn có gì đặc biệt?
1.6 Quyền sở hữu công ty
Phần này sẽ cho biết ai là chủ sở hữu công ty và sẽ trả lời các câu hỏi sau:
- Những ai là chủ sở hữu của công ty? Phần góp vốn của mỗi người là bao nhiêu?
- Ai sẽ năm trong đội ngũ quản lý công ty?
- Liệt kê tên từng người và chức vụ họ nắm giữ
- Trình bày những kế hoạch của chủ sở hữu để đạt được thành công. Ai sẽ là người tiếp
quản lý công ty sau khi bạn về hưu?
Sử dụng bảng sau để chỉ rõ quyền sở hữu:
Kể từ [Ngày]
Tên

Chức danh (nếu cần)

Số phần vốn góp

Tỷ lệ % quyền sở hữu

TỔNG CỘNG
1.7 Chiến lược rút khỏi việc kinh doanh
Đây là phần bạn trình bày với các nhà đầu tư về việc họ sẽ lấy lại tiền của họ bằng cách nào, bạn
11


đang lường trước việc họ sẽ lấy được phần vượt trội so với vốn đầu tư ban đầu của họ như thế

nào và trong khoảng thời gian nào. Những chiến lược rút khỏi việc kinh doanh có thể bao gồm
những chiến lược sau:
- Bán công ty hoặc liên doanh với đối tác khác
- Bán quyền quản lý công ty
- Phát hành cổ phiếu ra công chúng hoặc một sự thay thế cá nhân
2. Sản phẩm/Dịch vụ
Trong phần này, hãy trình bày chi tiết về những sản phẩm, dịch vụ mà bạn sẽ bán hoặc cung cấp.
Vì người đọc rất có thể không mấy quen thuộc với những sản phẩm/dịch vụ của bạn, do đó bạn
cần phải trình bày và giải thích thật kỹ. Hãy bắt đầu bán ý tưởng của bạn bằng cách tạo ra một
vài sự kích thích với người đọc về ý tưởng của bạn. Hãy trung thực về khả năng của bạn. Bạn
phải làm sao cho khi các nhà đầu tư và các tổ chức/cá nhân cho vay nghiên cứu về sản phẩm và
dịch vụ của bạn xong họ sẽ có hứng thú đọc tiếp những chi tiết về kế hoạch tiếp thị hay tài chính
trong dự án của bạn.
Hãy cố gắng trình bày rõ những viễn cảnh về lợi ích mà hàng hóa và dịch vụ của bạn mang lại
cho khách hàng.
Nhớ phải đính kèm những bảng thông số kỹ thuật, bản vẽ, hình ảnh, tờ quảng cáo bán hàng và
những vật phẩm mà bạn cho là cần thiết trong phần Phụ lục.
Trong một vài đoạn, hãy trả lời những câu hỏi sau:
- Những sản phẩm/dịch vụ của bạn chính xác là những gì?
- Những sản phẩm của bạn đáp ứng được những nhu cầu nóng bỏng nào của thị trường?
- Ai sẽ mua sản phẩm của bạn?
- Sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại lợi ích gì cho khách hàng?
- Những đặc trưng của sản phẩm là gì?
- Sản phẩm/dịch vụ của bạn được sử dụng như thế nào?
- Những dịch vụ hậu mãi nào được cung cấp cho khách hàng? (Giao hàng, bảo hành, hỗ
trợ, theo dõi quá trình sử dụng hay chính sách hoàn trả tiền mua hàng)
- Bạn có những quyền sở hữu gì đối với hàng hóa/dịch vụ? Mẫu mã, bản quyền, bí mật
kinh doanh, những thỏa thuận không cạnh tranh? Những sở hữu trí tuệ hay kỹ năng khác?
- Chiến lược giá của bạn là gì?
- Giá bán, giá vốn và tỷ lệ lãi cho từng dòng sản phẩm của bạn?

- Những sản phẩm/dịch vụ nào đang được nhiều người chuộng?
- Doanh số bán hàng hiện tại?
- Ranh giới của việc kinh doanh?
- Có những người bán lẻ nhỏ liên quan đến việc bán hàng của bạn hay không? Nếu có,
những ai và họ buôn bán ở đâu là phù hợp với việc kinh doanh của bạn?
- Những nguyên vật liệu chính của sản phẩm là gì? (Chỉ nêu những thành phần chính)
- Có vấn đề khó khăn gì trong việc cung cấp các thành phần nguyên vật liệu chính hiện
tại/tiềm năng hay không?
Phần Sản phẩm/Dịch vụ sẽ bao gồm những phần sau:
12


2.1 Mô tả sản phẩm/dịch vụ
Bắt đầu bằng việc nêu tên công ty và sản phẩm hay dịch vụ bạn cung ứng. Liệt kê tất cả các sản
phẩm/dịch vụ hteo trình tự doanh số bán cao nhất hay theo mức độ quan trọng của dòng sản
phẩm. Nếu có thể, hãy chỉ cho các nhà đầu tư tiềm năng hay các tổ chức cá nhân cho vay thấy
các mẫu mã, biểu đồ, trưng bày sản phẩm, hay những nguyên vật liệu khác.
Nêu rõ những đặc trưng và những lợi ích chính của từng sản phẩm/dịch vụ. Cho biết sản
phẩm/dịch vụ của bạn đang ở giai đoạn nào trong quá trình phát triển [mở đầu, gia tăng, trưởng
thành]. Mỗi khi có thể, hãy cung cấp tóm tắt quá trình phát triển, giới thiệu và hoàn thiện theo
thời gian của sản phẩm kinh doanh trong một bảng biểu.
2.1.1 Những sản phẩm đang có
- Sản phẩm của bạn có sự khác biệt cạnh tranh như thế nào? So sánh năng lực, điểm
mạnh/điểm yếu và những tính chất của sản phẩm của bạn với sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh.
- Sản phẩm của bạn có đang được cập nhật hay không? Nếu không, hãy cho biết kế hoạch
cập nhật của bạn là như thế nào và vào lúc nào?
- Giá bán, giá vốn, mức lãi của từng dòng sản phẩm
- Khách hàng hiện tại của bạn là những ai? (Bao gồm cả người mua trực tiếp và người tiêu dùng)
2.1.2 Mô tả sản phẩm

- Những khái niệm chung
- Danh sách hàng hóa cụ thể
- Chi phí và nhân công cho từng phương pháp sản xuất
- Sản phẩm đang ở giai đoạn nào trong quá trình phát triển?
- Những vấn đề cần xem xét về nguy cơ của sản phẩm?
- Chiến lược giá của bạn là gì?
2.1.3 Mô tả về dịch vụ
- Những dịch vụ đặc biệt nào được đề nghị? (Làm chủ một trang web, thiết kế nội thất, dịch
vụ cung cấp thực phẩm, v.v.)
- Chiến lược giá của bạn là gì?
- Tính duy nhất của dịch vụ là gì?
- Dịch vụ của bạn tạo ra lợi thế cạnh tranh như thế nào?
2.1.4 Giai đoạn phát triển
Trình bày tóm tắt hiện trạng về sản phẩm hay dịch vụ của bạn:
- Sản phẩm của bạn đang ở đâu trong vòng đời của nó? (Mới đầu, phát triển, ổn định, suy
thoái)?
- Thị trường tiêu thụ sản phẩm đã sẵn sàng hay chưa hay mới đang phát triển?
- Nếu đang phát triển, phát triển được bao xa?
- Những trở ngại còn tồn tại?
- Khung thời gian để giới thiệu sản phẩm ra thị trường?
- Sản phẩm của bạn được hiện đại hóa như thế nào? Hãy chỉ rõ những lỗi thời trông thấy
trước và những mất mát về thị phần.
13


- Sản phẩm của bạn đã từng được thử nghiệm/đánh giá hay chưa và nếu rồi, hãy cho biết nó
được thử nghiệm/đánh giá ở đâu, khi nào và kết quả.
2.2 Những đặc trưng duy nhất hay những khía cạnh về quyền sở hữu của sản phẩm/dịch vụ
Trong phần này bạn sẽ phải chỉ cho nhà đầu tư hay các tổ chức cá nhân cho vay thấy được sản
phẩm hay dịch vụ của bạn là độc nhất vô nhị. Hãy giải thích những tính chất gia tăng giá trị vô

song của sản phẩm hay dịch vụ cung cấp cho khách hàng của bạn là như thế nào và những tính
chất này sẽ mang lại cho công ty bạn những lợi thế cạnh tranh như thế nào.
Hãy bắt đầu bằng việc nêu rõ việc kinh doanh của bạn là duy nhất vì [MẪU MÃ, THÀNH
PHẦN CHẾ TẠO BÍ MẬT, QUY TRÌNH SẢN XUẤT MỚI]. Tiếp đó, hãy nói rõ các đối thủ
cạnh tranh có thể cung cấp những sản phẩm/dịch vụ tương tự như thế nào và rồi cung cấp những
điểm đặc trưng để có thể phân biệt được sản phẩm của bạn với những sảnphẩm tương tư khác
trên thị trường.
Đảm bảo chắc chắn rằng bạn đã cung cấp những chi tiết về mẫu mã mà bạn đã xin được công
nhận hay được cấp giấy phép. Tổng hợp danh mục những mẫu mã này trong phụ lục. Hãy chỉ ra
sản phẩm/dịch vụ trọng yếu và chứng minh những sản phẩm/dịch vụ này đã đáp ứng được nhu
cầu và lợi ích của khách hàng.
2.3 Nghiên cứu và phát triển
Nếu như công ty của bạn đủ lớn để có Phòng hoặc nhân viên Nghiên cứu và Phát triển, hãy chỉ
định rõ người phụ trách và những mục tiêu chính phải thực hiện. Liệt kê những việc mà bộ phận
nghiên cứu và phát triển của bạn đã làm được trong thời gian qua, những sản phẩm/dịch vụ có
tính đổi mới. Tính toán những khoản đã chi trong năm trước theo tỷ lệ % so với doanh thu hoặc
tổng chi theo số tuyệt đối. Nếu bạn có bất cứ kế hoạch nghiên cứu và phát triển nào trong tương
lai, hãy cho một con số tỷ lệ % hoặc số tiền tuyệt đối bạn định sử dụng trong suốt quá trình thực
hiện kế hoạch.
Chọn một sản phẩm/dịch vụ xuất phát từ việc cho rằng thâm nhập thị trường là một bài toán khó.
Đưa ra những tiêu chuẩn để dựa vào đó quyết định sản phẩm/dịch vụ nào sẽ được chú tâm đẩy
mạnh. Những tiêu chuẩn này có thể bao gồm một số hoặc tất cả những yếu tố sau:
- Nhu cầu đầu tư tương đối thấp
- Thu hồi vốn đầu tư có tính lạc quan
- Tính khả thi của việc phát triển và thực hiện
- Rủi ro tương đối thấp
- Kết quả được thấy rõ trên bảng lịch trình
Ngay khi bạn sử dụng những tiêu chuẩn này để lựa chọn dự án, bạn có thể yêu cầu tăng thêm
nguồn vốn để sắm trang thiết bị và bổ sung nguồn nhân lực nhằm thúc đẩy quá trình phát triển.
2.4 Sản xuất

Phần này sẽ nói rõ sản phẩm/dịch vụ của bạn được sản xuất hay chuyển giao như thế nào. Để
giúp bạn viết phần này tốt hơn, phần này nên được tách thành 2 phần riêng biệt: sản phẩm và
dịch vụ.
2.4.1 Sản phẩm
Có một vài vấn đề cần phải đề cập đến trong trường hợp định hướng kinh doanh của bạn là sản
14


phẩm. Trước hết, nếu việc sản xuất hay lắp ráp sản phẩm của bạn được tiến hành trong một nhóm
các tổ chúc/cá nhân kinh doanh, bạn phải liệt kê những nguyên vật liệu thô, các bộ phận lắp ráp,
hoặc những thành phần được sử dụng cho sản phẩm của bạn. Nói rõ bạn mua nguyên vật liệu ở
đâu hay bạn nhờ nhà sản xuất nào sản xuất các bộ phận lắp ráp.
Liệt kê những tiêu chuẩn sản xuất sản phẩm.
Chỉ ra và giải thích nhu cầu về vốn, thiết bị, nguyên vật liệu và nhân công. Những nhân tố trên đã
sẵn sàng hay chưa? Bạn có nhiều nguồn cung cấp để lựa chọn hay không? Liệt kê những yêu cầu
về tồn kho, chất lượng và những đặc tính kỹ thuật và những nguyên vật liệu nguy hiểm.
2.4.2 Dịch vụ
Kinh doanh dịch vụ sẽ đưa ra vấn đề theo cách khác. Bất cứ ai điều hành công ty dịch vụ sẽ đều
phải nêu rõ dịch vụ họ cung cấp là do bản thân nội bộ công ty thực hiện hay ký hợp đồng con với
những nhà tư vấn trong cùng lĩnh vực. Nếu có bất cứ thủ tục/tài liệu nào liên quan đến việc cung
ứng dịch vụ, hãy trình bày rõ trong mục này.
Khi kết thúc phần sản xuất, bạn phải liệt kê những nhân tố quyết định đối với việc cung ứng dịch
vụ. Hãy chỉ rõ cấp độ dịch vụ cụ thể đã được duy trì và bạn đã duy trì các cấp độ này như thế nào.
2.5 Sản phẩm/Dịch vụ mới và kế tiếp
Khi việc kinh doanh của bạn mở rộng, sẽ có lúc bạn đưa ra thị trường những sản phẩm/dịch vụ
mới. Nếu bạn đã có sản phẩm mới trong đầu, hãy nêu ra trong phần này và cũngphải nói rõ sản
phẩm này là triển khai của sản phẩm đã có hay là sản phẩm hoàn toàn mới. Kế hoạch của bạn
cũng nên đề cập tới thời gian và phương thức đưa sản phẩm/dịch vụ này ra thị trường [MỘT
BUỔI TRÌNH DIỄN MANG TÍNH THƯƠNG MẠI, SỰ KIỆN CỦA NGÀNH KINH DOANH,
PHÁT MẪU DÙNG THỬ MIỄN PHÍ, TRANH LUẬN, V.V.] và ngày dự kiến giới thiệu sản

phẩm/dịch vụ.
2.5.1 Những sản phẩm cho tương lai
- Bạn có những kế hoạch cho những sản phẩm trong tương lai hay cho những sản phẩm thế
hệ tiếp theo hay không? Nếu có, kế hoạch đó như thế nào và khi nào sẽ thực hiện?
- Những sản phẩm mới này có được tính vào doanh thu và những dự đoán về chi phí của
bạn trong bản kế hoạch hay không?
2.5.2 So sánh thị trường
Trong một hoặc hai khổ, định vị sản phẩm hay dịch vụ của bạn trên thị trường:
- Những ai là đối thủ cạnh tranh cơ bản của chúng ta?
- Những sản phẩm của họ là gì?
- Tại sao sản phẩm/dịch vụ của bạn vượt trội hơn và khác biệt như thé nào?
- Tính duy nhất của sản phẩm/dịch vụ của bạn là gì?
3. Thị trường
Sự thành công của các nhà mạo hiểm thường được xác định bằng việc họ đã chuẩn bị phần này
trong bản kế hoạch kinh doanh kỹ như thế nào. Phần này thường được chia thành nhiều phần nhỏ
hơn, bao gồm: phân tích ngành kinh doanh, phân tích thị trường và phân tích các đối thủ cạnh
tranh. Để có thể viết phần này của bản kế hoạch kinh doanh một cách thuyết phục, việc tiến hành
nghiên cứu thị trường là hết sức quan trọng. Do đó, ta phải viết một đoạn ngắn nói về Nghiên cứu
15


Thị trường trước khi đi vào những phân đoạn.
Tại sao phải nghiên cứu thị trường?
Bất cứ công ty nào đều có thể thu được nhiều lợi ích khi tiến hành nghiên cứu thị trường để biết
chắc chắn mình đang ở đúng nơi mình muốn ở. Tốn nhiều thời gian vào nghiên cứu những vấn
đề liên quan đến thị trường như khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá cả, khuyến mãi và quảng cáo
và bạn sẽ thấy rằng có vẻ như có ít điều để học hỏi. Sử dụng quá trình lập kế hoạch kinh doanh
như một cơ hội để bạn tìm ra những dữ liệu và chất vấn những năng lực tiếp thị của bạn. Sự nghỉ
ngơi đảm bảo việc nghiên cứu thị trường sẽ mang lại lợi ích cho công ty của bạn trong tương lai
và là thời gian được sử dụng thật tốt.

Có hai loại nghiên cứu thị trường: Sơ cấp và thứ cấp
Nghiên cứu thị trường sơ cấp là thu thập các dữ liệu của riêng bạn. Một vài ví dụ cho việc
nghiên cứu thị trường sơ cấp là sử dụng internet và những trang vàng để nhận dạng sự cạnh tranh
ở địa phương của bạn, trên toàn lãnh thổ và trên phạm vi toàn cầu. Hướng việc khảo sát, phỏng
vấn theo nhóm, và những nhóm trọng tâm vào việc tìn hiểu thêm về những khách hàng và những
vị trí tiềm năng đối với việc kinh doanh của bạn. Đối với những ai mới bắt đầu kinh doanh, trả
tiền cho những nghiên cứu chuyên nghiệp chẳng dễ dàng gì. Tuy nhiên, có một số cuốn sách đã
xuất bản trên thị trường có thể chỉ cho những chủ doanh nghiệp nhỏ cách tự thực hiện việc
nghiên cứu thị trường sao cho có hiệu quả nhất.
Nghiên cứu thị trường thứ cấp là sử dụng những thông tin đã được ấn hành như các hồ sơ về
ngành kinh doanh, tạp chí thương mại, báo chí, hồ sơ nhân khẩu học, tập san, dữ liệu thống kê và
sách vở. Loại thông tin này có thể tìm thấy trong các thư viện công cộng, các hiệp hội ngành kinh
doanh, phòng thương mại, các tư thương cung cấp hàng cho ngành bạn kinh doanh, các trung tâm
thông tin kinh doanh, các phòng ban thuộc nhà nước và các đại lí.
Phần Thị trường sẽ bao gồm những phần nhỏ dưới đây:
3.1 Những phân tích về ngành kinh doanh
Phần phân tích ngành kinh doanh sẽ mô tả về ngành kinh doanh mà bạn đang định tham gia.
Những nguồn thông tin tốt nhất mà bạn có thể khai thác chính là từ Nhà nước và từ các nhà cung
cấp trang thiết bị cho ngành kinh doanh. Hãy dùng Internet để nghiên cứu tình hình và các báo
cáo. Sau khi đọc xong phần này, các nhà đầu tư tiềm năng và các tổ chức/cá nhân cho vay phải
hiểu được những động lực, những vấn đề khó khăn và những cơ hội trong ngành kinh doanh của
bạn.
Cố gắng tìm ra những đáp án cho những câu hỏi sau:
- Chúng ta định nghĩa ngành kinh doanh của chúng ta như thế nào?
- Ngành kinh doanh này được phân khúc như thế nào? Những phân khúc đó được định
nghĩa như thế nào?
- Những xu hướng hiện tại và những phát triển quan trọng của ngành là gì?
- Ai là những tay chơi lớn nhất và quan trọng nhất?
- Những vấn đề khó khăn của ngành là gì?
- Những sự kiện trong nước và quốc tế nào đang ảnh hưởng đến ngành kinh doanh?

- Những dự báo phát triển của ngành là gì?
16


- Doanh số ước tính của toàn ngành là bao nhiêu? (hiện tại, 5 năm, 10 năm tới)
- Liệt kê những tiêu chuẩn chung của ngành, những tiêu chuẩn dùng để so sánh và những
yêu cầu thực hiện (nếu có)
3.1.1 Những thông tin chung
- Khu vực dịch vụ kinh tế, sản xuất hay phân phối
- Loại hình ngành kinh doanh (Sản xuất, Dầu khí, kỹ thuật, khoa học đời sống, mỏ, dịch vụ,
v.v)
- Cấu trúc của ngành
- Mức độ cạnh tranh, những doanh nghiệp chiếm ưu thế, sự hiện diện của những sự kết
hợp, những thất bại đáng chú y trong quá khứ, những hướng đi mới đáng lưu tâm
3.1.2 Kích cỡ, tỷ lệ tăng trưởng, xu hướng, những nhân tố phát động của ngành kinh doanh
- Tốc độ bành trướng. So sánh với tốc độ tăng trưởng GNP
- Khu vực kinh doanh cụ thể của bạn có điểm gì khác biệt
- Những xu hướng được tiên đoán và những cơ hội có tính chiến lược mà xu hướng này tạo
ra
- Những xu hướng chính của ngành, thời trang và những mốt nhất thời
- Những thay đổi trong việc sử dụng sản phẩm
3.1.3 Độ nhạy của những chu kỳ kinh tế và tính thay đổi theo mùa
- Những xu hướng trong và ngoài nước ảnh hưởng như thế nào đối với ngành kinh doanh
của bạn?
- Ngành kinh doanh trong nước ảnh hưởng như thế nào đến tình trạng của bạn?
- Những thay đổi theo mùa trong kinh doanh ảnh hưởng đến dòng tiền tệ của bạn như thế
nào?
- Những chu kỳ yêu cầu
3.1.4 Những nhân tố pháp l ý, chính trị và kinh tế
- Những ảnh hưởng của luật pháp hiện tại và tương lai cũng như của những chính sách đến

việc kinh doanh của bạn
- Sư hiện diện của những đại lý nhà nước và những hội đồng quy định
- Những điểm tựa về thuế doanh nghiệp
- Chi phí nhà nước
- Không khí chính trị (ổn định, chiến tranh, v.v) và tính ổn định của nhà nước
- Những quy định của địa phương và của quốc gia ảnh hưởng đến việc kinh doanh của bạn
như thế nào? (Những tiêu chuẩn kiểm tra, những thay đổi về lương và thuế, v.v)
3.1.5 Những nhân tố về văn hóa xã hội
- Những thay đổi về lối sống và văn hóa xã hội
- Những mối quan tâm về môi trường
- Những thay đổi về thu nhập
- Điều kiện sống (Những tiện nghi tiện ích, sự ô nhiễm)
3.1.6 Những nhân tố kỹ thuật
- Những quy trình hay kỹ thuật mang tính đột phá, những kỹ thuật đang phát triển
17


- Tốc độ cách tân kỹ thuật
- Chi phí liên quan đến kỹ thuật, nghiên cứu và phát triển
- Sự phụ thuộc của ngành kinh doanh đối với những nhân tố kỹ thuật, ảnh hưởng của việc
đổi mới kỹ thuật
- Sử dụng năng lượng
3.1.7 Những tiêu chuẩn và mô hình tài chính
- Những kỳ hạn đối với các tư thương, khách hàng, thị trường vốn
- Mức tăng giá của sản phẩm
- Mức tồn kho
- Những ước tính về lãi, v.v
3.2 Phân tích thị trường
Trong phần phân tích thị trường, bạn phải mô tả thị trường cụ thể mà bạn sẽ tham gia. Thị trường
của bạn chắc chắn sẽ nhỏ hơn toàn thể ngành kinh doanh như đã định nghĩa ở trên song là một

phần của ngành kinh doanh toàn cầu. Phần lớn những nghiên cứu bạn thực hiện cho phần này là
nói chuyện với những chuyên gia về thị trường, những khách hàng tiềm năng, những đối thủ
cạnh tranh, những đại diện bán hàng, những nhà bán sỉ, những nhà phân phối và các nhà bán lẻ.
Một nghiên cứu khắp thị trường là phần quan trọng nhất trong việc phát triển một kế hoạch kinh
doanh. Cũng như vậy, nó sẽ giúp bạn phân tách được thị trường mục tiêu và những thói quen và
cách hành xử của những người trong thị trường này ra khỏi những mong đợi và nhu cầu của
khách hàng một cách tồt hơn.
Nếu việc kinh doanh của bạn mang tính địa phương, bạn cần phải đánh giá nhu cầu về sản
phẩm/dịch vụ của bạn trong phạm vi bán kính cụ thể dưa trên việc bạn xác định khoảng cách hợp
lí từ công ty của bạn ra đến thị trường. Nếu việc kinh doanh của bạn kiếm doanh thu dựa trên cơ
sở trang web hoặc dựa trên cả hai yếu tố internet và số lượng khách hàng tại địa phương, bạn cần
phải đánh giá nhu cầu tại địa phương, trên toàn quốc và trên toàn thế giới. Xác định bất cứ chỗ
khuyết nào trên thị trường chưa được phục vụ và chỗ nào sẽ được bạn lấp lại. Một bản báo cáo
nghiên cứu được cung cấp bởi các địa chỉ trang web như Nghiên cứu người trồng rừng chẳng hạn
sẽ tiêu tốn của bạn từ vài trăm đến vài nghìn đôla. Tuy nhiên, bạn có thể có được những thông tin
căn bản đơn giản bằng cách truy cập internet và những thư mục hay phương tiện trên đó
3.2.1 Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu
Hãy xác định và phân khúc khách hàng trong thị trường bạn chọn. Việc nghiên cứu mà bạn thực
hiện phục vụ cho phần này sẽ là khách hàng và khách hàng tiềm năng. Việc nghiên cứu khách
hàng đủ để thuyềt phục những nhà đầu tư tiềm năng (và ngay chính bản thân bạn) rằng ở tại thị
trường này, nhu cầu vẫn chưa được đáp ứng đủ là một điều hết sức khẩn thiết. Việc trình bày sẽ
hoàn toàn khác biệt tùy thuộc vào mục tiêu bán hàng của bạn là bán cho các doanh nghiệp khác
hay bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Trong trường hợp bạn bán sản phẩm hàng tiêu dùng,
nhưng bán thông qua một kênh các nhà phân phối, nhà bán sỉ hay nhà bán lẻ, thì bạn phải phân
tích kỹ cả người tiêu dùng lẫn những người trung gian mà bạn bán hàng cho họ.
Bạn có thể có nhiều hơn một nhóm khách hàng. Hãy nhận dạng nhóm khách hàng quan trọng
nhất. Sau đó xây dựng một tóm tắt sơ lược phân khúc thị trường cho từng nhóm khách hàng theo
18



những phần sau:
Nhân khẩu học
- Tuổi tác, mức thu nhập, giới tính, nghề nghiệp, tình trạng hôn nhân, độ lớn của gia đình,
tôn giáo, học vấn, sở hữu nhà hay ô tô, v.v.
Địa lí
- Khu vực được phục vụ  hàng xóm, thành phố, vùng
- Mật độ  thành thọ, bán thành thị, nông thôn
- Tính chất của vị trí  khu buôn bán, kinh doanh, của hàng, dân cư.
- Vận chuyển  khách hàng đến cửa hàng bằng phương tiện nào (đi bộ, xe ô tô, phương
tiện công cộng)?
Lối sống
- Trạng thái gia đình (Độc thân, mới cưới, có 1 con, 2 con, v.v.)
- Sở thích, những mối quan tâm đến các trò chơi, các hoạt động giải trí
- Tivi, nghe đài, đọc tạp chí, và những phương tiện thông tin khác
- Tư cách chính trị và các tổ chức khác
Cường độ và những tác nhân mua hàng
- Giá cả, chất lượng, thương hiệu, dịch vụ
- Tính năng đặc biệt của sản phẩm, quảng cáo, bao bì
- Vị trí, thiết kế cửa hàng, môi trường, hệ thống vệ sinh
- Bản chất hay số lượng những đối tượng khách hàng khác
3.2.2 Độ lớn và những xu hướng của thị trường
Bắt đầu từ việc mô tả thị trường mà bạn tham gia kinh doanh, mức doanh thu (theo số tiền), bạn
đang ở giai đoạn nào và nguồn thông tin của bạn. Tiếp theo, trình bày những xu hướng mà bạn
tin là sẽ xảy ra trong tương lai và giải thích nguyên nhân. Bạn có thể liệt kê những nghiên cứu sơ
cấp hay trung cấp mà bạn đã thực hiện để chứng minh. Một lần nữa, bạn phải nhớ chỉ ra những
nguồn thông tin tham khảo mà bạn đã sử dụng trong bản kế hoạch này. Một số câu hỏi thường
gặp có thể có ích trong việc hoàn thiện mục này bao gồm:
- Thị trường mục tiêu lớn như thế nào?
- Nó tăng trưởng nhanh như thế nào?
- Đâu là thị trường đầu não?

- Những nhân tố kinh tế và xã hội ảnh hưởng đến thị trường như thế nào?
- Nhu cầu của thị trường sẽ thay đổi như thế nào và tại sao?
3.2.3 Nhu cầu thị trường
Xác định những nhu cầu hiện tại của thị trường và sản phẩm hay dịch vụ của bạn đáp ứng những
nhu cầu này như thế nào.
3.2.4 Phát triển thị trường
Tập hợp thông tin từ sự phát triển và tăng trưởng trong quá khứ sẽ giúp bạn đánh giá được những
cơ hội thị trường tiềm năng trong tương lai. Việc kinh doanh thành công được quyết định không
chỉ bởi việc nhận biết được nhu cầu hiện tại mà còn cả nhu cầu tương lai của khách hàng. Nhận
dạng được tương lai của thị trường mà bạn đang bước vào thì bạn sẽ nói rõ được thị trường sẽ
19


tăng trưởng hay hoàn thiện trong khoảng thời gian dài hay ngắn.
- Giá sản phẩm của bạn trong tương lai sẽ tăng hay giảm?
- Thị trường tăng trưởng nhanh như thế nào?
- Thị trường đang ở giai đoạn phát triển nào? (Tăng trưởng, hoàn thiện, suy thoái)
- Nền kinh tế tác động đến thị trường như thế nào?
3.3 Phân tích sự cạnh tranh
Sự cạnh tranh xuất hiện hàng ngày bất kể bạn đang kinh doanh ngành hàng nào. Những tiến bộ
kỹ thuật có thể đẩy tỷ lệ lãi của một doanh nghiệp đang thành công đến tình trạng tuột dốc không
phanh chỉ trong vài giờ. Khi cân nhắc đến sự cạnh tranh và những nhân tố khác, chúng ta có thể
rút ra kết luận việc kinh doanh của chúng ta có tính cạnh tranh cao độ và ở trong một môi trường
kinh foanh không ổn định. Vì tính không ổn định và tính cạnh tranh này, mà trong một vài trường
hợp, biết được đối thủ cạnh tranh của mình đã làm được những gì và những thử thách gì đang
chờ bạn phía trước là hết sức quan trọng. Các đối thủ cạnh tranh của bạn đã thâm nhập thị trường
trước bạn. Họ đã thiết lập được vị trí, hệ thống phân phối, quảng cáo trên thị trường và có một
lượng khách hàng căn bản. Sự thành công của việc kinh doanh của bạn phụ thuộc vào khả năng
công ty của bạn giành lại được thị phần từ tay các đối thủ cạnh tranh hay định vị được những
phân khúc của thị trường mà hiện chưa có ai “ngó” tới. Nếu bạn dự kiến tranh giành thị phần,

bạn cần phải giải thích bạn sẽ làm điều đó như thế nào. Có một vài vấn đề mà bạn cần phải xem
xét khi phân tích sự cạnh tranh. Hãy làm sao để những nhà đầu tư tiềm năng và những tổ chức tín
dụng có cảm giác rằng bạn đã hiểu rõ sự cạnh tranh mà bạn đang đối đầu và những thông tin này
họ không thể tìm thấy trong những trang web hay những tờ cáo bạch của các đối thủ cạnh tranh.
3.3.1 Bối cảnh cạnh tranh
- Chỉ tập trung vào những đối thủ cạnh tranh đang nhắm vào cùng một thị trường
- Xác định mức độ cạnh tranh trong ngành kinh doanh (không lành mạnh, vừa phải) và số
lượng các đối thủ cạnh tranh
- Mô tả sự cạnh tranh ảnh hưởng đến việc kinh doanh của bạn như thế nào (cạnh tranh về
sản phẩm/dịch vụ, cạnh tranh về mức độ chiến lược hợp tác/tiếp thị hay hình thức kinh
doanh, hay cạnh tranh dựa trên những yếu tố đặc trưng khác như giá cả, chất lượng, đặc
tính, v.v.)
Phân loại cạnh tranh theo (chuỗi các nhà hàng, các thiết bị trong nhà, xe đẩy thức ăn )
3.3.2 Liệt kê những đối thủ cạnh tranh chính:
- Tên và địa chỉ
- Xác định rõ những nguồn gốc của sự cạnh tranh (đối thủ trực tiếp, đối thủ gián tiếp, sản
phẩm thay thế, những đối thủ mới gia nhập có tiềm năng, những sản phẩm có liên quan),
đánh giá mức độ liên quan của từng yếu tố cạnh tranh phát sinh theo từng nguồn gốc.
- Xác định rõ những đối thủ cạnh tranh chính và ít ảnh hưởng và liệt kê họ theo từng loại
căn cứ vào những yếu tố nguồn gốc cạnh tranh (đã nêu ở trên)
- Xác định rõ những nhân tố tạo nên sức mạnh cạnh tranh (chiến lược tiếp thị, sản phẩm
cao cấp, công ty đã thành lập, nguồn tài chính mạnh, sự tinh thông, mối quan hệ với
những nhân vật chủ chốt trong ngành kinh doanh, v.v)
20


- Xác định rõ những chiến lược và/hoặc những điều kiện thị trường cho phép các đối thủ
cạnh tranh đạt được kết quả tốt và, nếu có thể, nêu rõ những nguyên nhân thất bại
3.3.3 So sánh sản phẩm/dịch vụ của bạn với đối thủ cạnh tranh:
Sử dụng bảng Phân tích sự cạnh tranh dưới đây để so sánh công ty của bạn với ba đối thủ cạnh

tranh quan trọng nhất.
Ở cột thứ nhất thể hiện những nhân tố cạnh tranh chủ yếu. Vì những nhân tố này thay đồi theo
từng thị trường nên bạn có thề điều chỉnh danh sách các nhân tố.
Trong bảng, cột “Công ty” tự đánh giá một cách trung thực về mức độ đo lường về công ty của
bạn trong suy nghĩ của khách hàng Sau đó, đánh dấu những nhân tố nào là điểm mạnh hay điểm
yếu của công ty bạn. Đôi lúc việc phân tích điểm yếu của chính mình chẳng dễ dàng gì, song hãy
cố gắng trung thực. Tốt hơn hết nhờ một số người lạ vô tư đánh giá bạn. Họ có thể là người công
minh.
Nào, hãy phân tích từng đối thủ cạnh tranh chủ yếu. Nêu rõ những đo lường của bạn về họ.
Ở cột cuối cùng, hãy ước đoán tần quan trong của từng nhân tố cạnh tranh với khách hàng từ 1
đến 5 theo mức độ giảm dần.
Bảng 1: Những phân tích cạnh tranh
NHÂN TỐ
Công
Điểm
ty
mạnh

Điểm
yếu

Đối thủ
cạnh tranh
A

Đối thủ
cạnh tranh
B

Đối thủ

cạnh tranh
C

Sản phẩm
Giá
Chất lượng
Sự lựa chọn
Dịch vụ
Tính thực tiễn
Tính ổn định
Sự thành thạo
công ty
Địa điểm
Cảm quan
Phương thức bán
hàng
Chính sách tín dụng
Công tác quảng cáo
Hình ảnh
3.3.4 Lợi thế cạnh tranh và định giá tương đối
Sau khi đã hoàn thành ma trận phân tích trên đây, viết một đọan ngắn nêu rõ những lợi thế và
những bất lợi trong cạnh tranh của cả bạn lẫn của các đối thủ:
Mục tiêu
- Giá (và những chi phí tiềm ẩn), chính sách tín dụng
- Vị trí
21

Tầm qua
trọng đối
với KH



- Chất lượng
- Những tính năng đặc biệt của sản phẩm
- Giá trị của hình ảnh/phong cách/cảm nhận
- Dịch vụ (và những đặc tính phục vụ đặc biệt), quan hệ khách hàng, hình ảnh xã hội.
Nội bộ
- Sức mạnh tài chính, năng lực về số lượng hàng mua bán
- Công tác tiếp thị và các chương trình quảng cáo và ngân sách dành cho chúng
- Những lợi thế về điều hành, chiến lược đối tác
- Nhuệ khí của công ty  Động lực cho nhân viên, cam kết, năng suất làm việc
Thị phần và phân phối
- Thị trường được phân chia như thế nào?
- Có một hay hai công ty nào đó độc chiếm thị trường hay không?
- Bạn sẽ giành được đủ thị phần cho mình như thế nào?
3.3.5 Những cơ hội chiền lược
- Bạn sử dụng lợi thế cạnh tranh của mình như thế nào để khai thác các cơ hội trên thị
trường?
- Điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh là ở những chỗ nào và bạn có thể biến những điểm
yếu của họ thành lợi thế của mình như thế nào?
3.3.6 Những rào cản khi gia nhập và rút khỏi thị trường
Được định nghĩa là chi phí mà những công ty mới gia nhập thị trường buộc phải gánh chịu trong
khi các công ty đã tồn tại trong thị trường không phải chịu, những rào cản khi gia nhập thị trường
có thể tạo nên lợi nhuận cho một số công ty mới nhưng cũng có thể làm dừng bước một số công
ty khác. Bất luận bạn đang đứng ở phía bên nào của rào cản, bạn cũng phải xác định thật rõ
chướng ngại vật nào công ty của bạn cần phải vượt qua và những rào cản nào bạn cần phải tạo ra
cho những đối thủ mới gia nhập thị trường. Một vài những rào cản thường gặp khi gia nhập thị
trường bao gồm:
- Chi phí vốn cao
- Chi phí sản xuất cao

- Chi phí tiếp thị cao
- Sự chấp nhận của ngươờ tiêu dùng/Sự nhận biết thương hiệu
- Những quy định của nhà nước
- Nền kinh tế thay đổi
- Những thay đổi trong công nghệ
- Chi phí vận chuyển bằng tàu biển
- Những kiến thức đã được cấp bằng sang chế hay được công nhận quyền sở hữu
- Những hiệp hội
Cũng tương tự như những rào cản khi gia nhập, những rào cản khi rút ra khỏi thị trường giới hạn
khả năng rời khỏi thị trường của một công ty và có thể làm tăng thêm sự ganh đua khiến công ty
đó buộc phải họat động tiếp và không thể rút khỏi ngành kinh doanh. Một vài những rào cản khi
gia nhập hay rút ra khỏi thị trường được tóm tắt trong bảng sau:
22


Dễ dàng gia nhập nếu:
Khó khăn khi gia nhập nếu:
Công nghệ phổ biến
Thương hiệu ít nhượng quyên
Tiếp cận được kênh phân phối
Ngưỡng trình độ thấp

Khó khăn gia nhập nếu:
Tri thức đã được cấp bằng hoặc công nhận quyền
sở hữu
Khó khăn trong việc chuyển đổi thương hiệu
Kênh phân phối bị giới hạn
Ngưỡng trình độ cao

Dễ dàng rời bỏ nếu:

Tài sản dễ bán
Chi phí rút khỏi thị trường thấp
Kinh doanh độc lập

Khó khăn khi rời bỏ nếu:
Tài sản chuyên dụng
Chi phí rút khỏi thị trường cao
Kinh doanh có tương quan nhau

4. Chiến lược tiếp thị và bán hàng
Phần Tiếp thị và Bán hàng trong bản kế họach của bạn sẽ vẽ nên hoặc phá vỡ triển vọng kinh
doanh của bạn. Một ý tưởng tuyệt vời cũng trở thành vô nghĩa nếu bạn không thể tìm thấy khách
hàng. Những dự thảo về tài chính một cách hợp lý và kỹ càng sẽ trở thành vô can nếu không ai
mua sản phẩm/dịch vụ của bạn. Trong phần Chiến lược Tiếp thị bạn cần phải chỉ cho các nhà đầu
tư tiềm năng và các tổ chức tín dụng thấy rõ có tồn tại một thị trường đầy hy vọng cho sản phẩm
của bạn. Phần Chiến lược tiếp thị là phần bạn nêu rõ bạn sẽ điều chỉnh cấu trúc của thị trường mà
bạn mới mô tả như thế nào. Những nhu cầu nào trên thị trường còn chưa được đáp ứng và bạn sẽ
trám đầy chỗ còn thiếu đó như thế nào? Bạn sẽ phân biệt sản phẩm/dịch vụ của bạn với các đối
thủ cạnh tranh như thế nào? Những đặc tính độc nhất, những lợi ích, những khả năng nào bạn sẽ
mang lại cho thị trường? Khách hàng của bạn là ai? Những nghiên cứu bạn thực hiện cho phần
này bao gồm nghiên cứu về khách hàng, khách hàng tiềm năng, cộng thêm những số liệu phụ cần
thiết khác. Bạn bắt buộc phải thực hiện những nghiên cứu về khách hàng đủ để chứng minh cho
các nhà đầu tư tiềm năng (và bản thân bạn) thấy rằng khách hàng sẽ thực sự lũ lượt đến mua hàng
hay dịch vụ của bạn. Khảo sát khách hàng có thể bao gồm những cuộc nói chuyện bỏ túi với
khách hàng tiềm năng để nắm được phản ứng của họ đối với ý tưởng về sản phẩm của bạn, thực
hiện theo từng nhóm tập trung, những điều tra bằng thư, thể hiện rõ những ý tưởng của bạn sao
cho có thể nhận lại được phản hồi của khách hàng, v.v. Hãy sáng tạo trong việc tìm ra những
cách thu được phản hồi của khách hàng một cách trung thực về sản phẩm/dịch vụ của bạn. Cuối
cùng, đừng có cố xào nấu theo sách ở đây. Bạn nhiệt thành với ý tưởng của bạn. Khách hàng sẽ
nhận thấy sự nhiệt thành đó và thường xuyên phản ảnh lại với bạn dẫn đến những kết luận không

đúng về sự chấp nhận của khách hàng. Do đó, hãy trung lập và căn cứ vào thực tế khi thu thập số
liệu.
Phần Chiến lược tiếp thị và Bán hàng nên bao gồm những phần nhỏ sau:
4.1 Giới thiệu
Hãy bắt đầu bằng những cơ sở xuất phát kế hoạch tiếp thị của bạn. Nói rõ phân khúc thị trường
mà bạn muốn thâm nhập, và kế hoạch đạt được mục tiêu này như thế nào [BÁN LẺ, ĐẶT
HÀNG QUA THƯ, TIẾP THỊ ĐA CẤP, INTERNET] và cho biết khoảng thời gian bạn sẽ đạt
được một tỷ lệ thị phần xác định.
23


4.2 Chiến lược phân khúc thị trường
Hãy giải thích rõ từng phân khúc mà bạn đã định nghĩa trong phần 3.2. (Phân khúc thị trường và
thị trường mục tiêu). Hãy mô tả những nhu cầu còn bỏ ngỏ của người tiêu dùng hoặc những khó
khăn còn tồn tại mà sản phẩm/dịch vụ của bạn sẽ lấp đầy hoặc sẽ giải quyết được. Những chiến
lược phân khúc thị trường chủ yếu sẽ bao gồm (bạn có thể chọn một chiến lược hoặc một tổ hợp
các chiến lược):
- Phân khúc theo địa lý: Phân khúc khách hàng theo khu vực địa lý (thành phố, quốc gia,
mã bưu điện, khu vực thủ đô theo thống kê, múi giờ, v.v.)
- Phân khúc theo người sử dụng: Phân khúc khách hàng theo cách sử dụng sản phẩm (Số
lượng và/hoặc những mẫu mã tiêu thụ của một chủng lọai hay một nhãn hiệu sản phẩm)
- Phân khúc theo lối sống: Phân khúc khách hàng dựa theo lối sống (bao gồm: giá trị, niềm
tin, cảm nhận, hoạt động giải trí liên quan đến những sự kiện xã hội, mối quan tâm đến
thể thao, cách sử dụng phương tiện thông tin, những quan điểm về chính trị)
4.3Chiến lược mục tiêu
Xác định rõ chiến lược mục tiêu cần phải thực hiện. Nghĩa là phải xác định những phân khúc thị
trường (được thiết lập trong phần chiến lược phân khúc thị trường ở trên) mà bạn sẽ tập trung
khai thác. Ba chiến lược mục tiêu chủ yếu bao gồm:
- Tiếp thị trên diện rộng: thực hiện sau khi thị trường được coi như là một tổng thể đáp ứng
nhu cầu chung

- Tiếp thị theo những cách khác nhau: tìm kiếm một vài phần khúc thị trường để “đo ni
đóng giày” cho từng phân khúc.
- Tiếp thị theo mục tiêu: thực hiện cho một phân khúc nhỏ hoặc một phần phân khúc nhằm
mục đích tiếp thị cho thật sát sao.
4.4 Chiến lược định vị
Ở đây bạn sẽ liệt kê những chiến lược bạn sẽ sử dụng để định vị sản phẩm của bạn. Một vài chiến
lược chủ yếu để định vị sản phẩm bao gồm:
- Định vị dựa trên mối quan hệ với đối thủ cạnh tranh (Đối đầu, lợi thế về sự khác biệt)
- Định vị liên quan đến loại hay thuộc tính của sản phẩm (tiêu hao năng lượng thấp, không
gây ô nhiễm môi trường, hiệu suất, tiết kiệm thời gian)
- Định vị dựa trên thị trường mục tiêu
- Định vị theo giá cả và chất lượng (chất lượng cao, giá rẻ, giá cao)
- Tái định vị (Tạo cho sản phẩm cũ một hình ảnh mới)
Sự kết hợp thông điệp và hình ảnh
- Thông điệp mà bạn muốn nhắn gửi trong mọi họat động tiếp thị cần phải rõ ràng, súc tích
và phải tương ứng với hình ảnh đi cùng
- Hình ảnh nên được thể hiện ý đồ của bạn một cách trực tiếp (mô tả sản phẩm, định giá,
dịch vụ, v.v.) hoặc gián tiếp (biểu tượng, đồng phục, hoặc những nhân tố được thiết kế có
tính gợi ý, v.v.)
4.5 Chiến lược sản phẩm/dịch vụ
- Hãy diễn giải sản phẩm của bạn được thiết kế và tạo ra như thế nào để có thể đáp ứng
24


được những nhu cầu của khách hàng mục tiêu và phương cách bạn sẽ thực hiện để nắm
được thị trường mục tiêu:
- Những đặc tính đặc trưng nào của sản phẩm/dịch vụ đáp ứng được nhu cầu của khách
hàng của bạn?
- Những dấu hiệu phân biệt đặc trưng của sản phẩm của bạn trong thị trường mục tiêu là
gì?

- Sản phẩm của bạn khác biệt như thế nào với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh?
- Những điểm mạnh/điểm yếu của sản phẩm/dịch vụ của bạn là gì?
- Tại sao khách hàng trong thị trường mục tiêu sẽ thích mua sản phẩm của bạn hơn của các
đối thủ cạnh tranh?
- Những dấu hiệu phân biệt đặc trưng giữa bản than bạn và các đối thủ cạnh tranh là gì?
- tại sao khách hàng sẽ chuyển sang chọn lựa sản phẩm hay dịch vụ của bạn?
- Các đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ đối phó đươc với việc kinh doanh của bạn nhanh như
thế nào và hiệu quả ra sao?
4.6 Chiến lược định giá
Chiến lược định gá của bạn là kỹ năng tiếp thị nhằm nâng cao tính cạnh tranh của công ty bạn.
Căn cứ vào chiến lược định giá mà đối thủ cạnh tranh đang sử dụng, hãy nêu rõ chiến lược định
giá của bạn và giải thích chiến lược này sẽ có tác động sâu sắc đến khách hàng mục tiêu của bạn
trên thị trường như thế nào.
Hãy bắt đầu bằng nêu rõ chiến lược định giá của bạn [MÔ TẢ CHÍNH SÁCH HOẶC, ÍT NHẤT
LÀ TRIẾT LÝ CỦA CHIẾN LƯỢC]. Giải thích rõ cơ sở để bạn đưa ra chiến lược định giá của
bạn [dựa trên chi phí, mục tiêu về lãi gộp, giá thị trường, giá trị cảm nhận]. So sánh chiến lược
định giá của bạn với đối thủ cạnh tranh. Nhớ nói rõ khỏang thời gian bạn sẽ xem xét lại chiến
lược định giá [hàng tháng, hàng quý, hàng năm].
Một vài chiến lược định giá thường được đưa ra;
- Giá vốn và định giá bán lẻ
- Vị thế cạnh tranh
- Định giá dưới giá cạnh tranh
- Định giá trên giá cạnh tranh
- Mức giá
- Định giá theo nhiều cách
- Chiết khấu số lượng
- Chiết khấu thanh toán tiền mặt
- Chiết khấu theo mùa
Khi thực hiện kế hoạch định giá của bạn, hãy đảm bảo rằng bạn đã xem xét đến tất cả những điều
dưới đây:

- Giá của đối thủ cạnh tranh
- Chi phí trực tiếp/gián tiếp
- Giá bạn định bán trên thị trường, tỷ lệ lãi gộp và lãi ròng cụ thể cho từng sản phẩm và
dịch vụ
25