TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
CƠ SỞ II TẠI TP. HỒ CHÍ MINH
CHUYÊN NGÀNH: KINH TẾ ĐỐI NGOẠI
---------***--------

TIỂU LUẬN
VĂN HÓA VÀ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN VỚI ĐỐI TÁC
THÁI LAN

Nhóm: PHƯỢT
Thành viên:
Nguyễn Thị Phương Lan
Nguyễn Hải Triều
Đặng Quốc Cường
Võ Tường Khánh
Lê Hoàng Mạnh Hùng

1301017091
1301017256
1301017026
1301017086
1301019072


LỜI MỞ ĐẦU
Trong xu thế toàn cầu hóa và hợp tác quốc tế ngày càng tăng, việc tạo lập quan hệ kinh
tế giữa các quốc gia là một tất yếu. Các quá trình liên kết, hợp tác song phương, đa phương
của các nước, các tổ chức trong khu vực cũng đang diễn ra với sự đa dạng về hình thức và
tốc độ. Trong quá trình liên kết quốc tế đó, các cuộc đàm phán thương mại quốc tế diễn ra
liên tục mà tính chất, đặc điểm của nó ngày càng phức tạp hơn. Chính vì vậy việc nắm giữ
văn hóa đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với sự thành công của cuộc đàm phán. Đây

chính là kỹ năng là phương tiện để nhà đàm phán có thể tạo dựng được mối quan hệ lâu dài
và hiệu quả với đối tác. Càng nắm vững văn hóa trong thương mại quốc tế thì nhà đàm phán
càng dễ dàng đạt được kết quả tốt đẹp.
Việt Nam cũng nằm trong xu thế đó, đã và đang mở rộng quan hệ hợp tác song phương
và đa phương với nhiều quốc gia trên thế giới, và một trong số đó là Thái Lan. Các dòng
hàng hóa, dịch vụ, vốn và lao động được di chuyển giữa hai nước ngày càng gia tăng, kim
ngạch thương mại liên tục tăng trưởng và các sản phẩm xuất nhập khẩu giữa hai nước trở
nên đa dạng và phong phú hơn.
Thế nhưng bên cạnh những thành công trên bàn đàm phán, doanh nghiệp Việt Nam vẫn
còn gặp phải những khó khăn nhất định khi chưa có kỹ thuật bài bản, đặc biệt là văn hóa
cùng kĩ thuật về đàm phán thương mại quốc tế. Với mong muốn góp phần nâng cao hiệu
quả đàm phán trong thương mại quốc tế Việt Nam – Thái Lan và cung cấp những thông tin
bổ ích về vấn đề này, hãy cùng tìm hiểu đề tài “Văn hóa và kĩ thuật đàm phán với đối tác
Thái Lan” .

Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Thái Lan

2


MỤC LỤC

Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Thái Lan

3


1

VĂN HÓA MANG TÊN “THÁI LAN”

Điểm qua một vài đặc trưng của Thái Lan để hiểu rõ hơn về đối tượng tìm hiểu như sau:

1.1 Vài nét về thị trường Thái Lan1
1.1.1 Địa lý
Thái Lan (tên chính thức: Vương quốc
Thái Lan, tiếng Thái: ราชอาณาจักรไทย
Racha-anachak Thai), là một quốc gia nằm
ở vùng Đông Nam Á, phía Bắc giáp Lào và
Myanma,

phía

Đông

giáp

Lào

và

Campuchia, phía Nam giáp vịnh Thái Lan
và Malaysia, phía Tây giáp Myanma và biển
Andaman. Lãnh hải Thái Lan phía Đông
Nam giáp với lãnh hải Việt Nam ở vịnh
Thái Lan, phía Tây Nam giáp với lãnh hải
Indonesia và Ấn Độ ở biển Andaman.

1.1.1.1 Diện tích
Với diện tích 514.000 km² (tương đương diện tích Việt Nam cộng với Lào), Thái Lan
xếp thứ 49 trên thế giới về diện tích, rộng thứ ba tại Đông Nam Á, sau Indonesia và

Myanma.
Thái Lan là mái nhà chung của một số vùng địa lý khác nhau, tương ứng với các vùng
kinh tế. Phía Bắc có địa hình đồi núi, với điểm cao nhất (2.576 m) là Doi Inthanon. Phía
Đông Bắc là Cao nguyên Khorat có biên giới tự nhiên về phía Đông là sông Mekong đây là
vùng trồng nhiều sắn nhất của Thái Lan do khí hậu và đất đai phù hợp với cây sắn. Trung
1 Bài báo Nền kinh tế Thái Lan ( />
Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Thái Lan

4


tâm của đất nước chủ yếu là vùng đồng bằng sông Chao Phraya đổ ra vịnh Thái Lan. Miền
Nam là eo đất Kra mở rộng dần về phía bán đảo Mã Lai.
1.1.1.2 Dân số
Thái Lan có dân số 62 triệu với 80% là người Thái, 10% người Hoa, 4% người Mã Lai
cùng với các dân tộc ít người Lào, Môn, Khmer, và Ấn Độ. Sự đa dạng sắc tộc cho thấy đất
nước này từ rất lâu đã là giao lộ quan trọng trong vùng Đông Nam Á. Người Thái thân thiện
và khoan dung với hết lòng tôn sùng đức tin Phật giáo.
Qua những thông tin trên có thể thấy Thái Lan ngoài việc giáp Việt Nam, còn có đặc
điểm về địa lý, dân số, và điều kiện tự nhiên tương tự Việt Nam. Bởi vì sự tương đồng và
khoảng cách địa lý không quá xa tạo nên ta có thể thấy sự thuận lợi cho việc hợp tác giữa
Việt Nam và Thái Lan là hoàn toàn có khả năng.
Phần tiếp theo chúng ta sẽ tìm hiểu đặc điểm chính trị và kinh tế. Bởi vì để hợp tác với
một đối tác, ta phải hiểu rõ pháp luật của nước đó, cũng như năng lực pháp luật (pháp luật
nước đó cho ta những quyền và nghĩa vụ gì). Và quan trọng hơn nữa là phải hiểu được nền
kinh tế của họ như thế nào, tạo điều kiện thâm nhập, đàm phán và giao dịch diễn ra một
cách thuận lợi nhất.
1.1.2 Đặc điểm chính trị2
Thể chế nhà nước: quân chủ lập hiến.
Cơ cấu các cơ quan quyền lực:

Bộ Quốc Phòng Thái Lan nằm đối diện Hoàng Cung - lực lượng chủ chốt trong tất cả
các cuộc đảo chính.
Nguyên thủ quốc gia là nhà Vua: Được coi là thiêng liêng và bất khả xâm phạm. Về
danh nghĩa nhà Vua là người đứng đầu nhà nước, Tổng Tư lệnh quân đội và là người bảo trợ
Phật giáo.

2 />
Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Thái Lan

5


Quốc hội: Theo Hiến pháp ngày 24 tháng 8 năm 2007, Quốc hội Thái Lan là Quốc hội
lưỡng viện. Hạ viện (cơ quan lập pháp) gồm 480 ghế và Thượng viện gồm 150 ghế.
Chính phủ: bao gồm 36 thành viên gồm 3 Phó Thủ tướng, 21 Bộ trưởng và 11 Thứ
trưởng. Ngoài ra còn có một số Ủy ban của Chính phủ được lập ra để phối hợp thực hiện
các chính sách chung.
1.1.3 Đặc điểm kinh tế3
Bởi vì tính chất của nền kinh tế là không đứng yên một chỗ, luôn thay đổi theo sự vận
động của thị trường thế giới, nên dưới đây chỉ điểm qua một vài điểm nổi bật của nên kinh
tế Thái Lan trong năm vừa qua:
Năm 2015, nền kinh tế Thái Lan đã phải đối mặt với rất nhiều khó khăn. Nguyên nhân
chính xuất phát từ bối cảnh kinh tế toàn cầu phục hồi chậm, đặc biệt là tại các quốc gia đối
tác thương mại hàng đầu của Thái Lan gồm Trung Quốc, Nhật Bản, và Hoa Kỳ và ảnh
hưởng từ bất ổn chính trị trong nước.
Bên cạnh đó, việc không ủng hộ của Chính phủ các nước trong khối EU và Mỹ đối với
chính quyền quân sự và ưu đãi thuế quan phổ cập mà Liên minh Châu Âu dành cho Thái
Lan hết hiệu lực cũng là những cản trở lớn đối với hàng hóa Thái Lan khi thâm nhập các thị
trường tại các nước này.
Kể từ khi lên nắm quyền vào tháng 5/2014, Thủ tướng Prayut Chan-O-Cha đã thực hiện

chính sách cải cách kinh tế thông qua các biện pháp cải tổ trong nhiều lĩnh vực của nền kinh
tế. Nổi bật trong số những chính sách được thực hiện là những thay đổi về ưu đãi, thu hút
đầu tư nước ngoài, cải tổ hệ thống doanh nghiệp Nhà nước và phát triển sản xuất hướng vào
thị trường nội địa thay vì hướng về xuất khẩu.
Với những nỗ lực của Chính quyền quân sự, trong 9 tháng đầu năm 2015 kinh tế đã
tăng trưởng 2,9% so với cùng kỳ năm ngoái, xuất khẩu đạt kim ngạch 161,56 tỉ Đô-la Mỹ.
Cả năm 2015, kinh tế Thái Lan tăng trưởng khả quan ở mức 2,7%. Một trong những điểm
3 Bộ Công Thương

Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Thái Lan

6


tối của bức tranh kinh tế 2015 là đầu tư nước ngoài giảm mạnh, trong 9 tháng đầu năm 2015
đã giảm 33% so với cùng kỳ năm 2014. Tuy nhiên, du lịch là ngành giúp nền kinh tế Thái
Lan khởi sắc. Trong đó, số lượng khách du lịch tăng 9% so với cùng thời điểm của năm
2014. Nhìn chung, cả năm 2015, nền kinh tế Thái Lan sẽ phục hồi lại đà tăng trưởng và tạo
tiền đề cho bước phát triển tốt hơn trong năm 2016.
1.2 Quan hệ Việt Nam – Thái Lan
1.2.1 Quan hệ ngoại giao

Việt Nam và Thái Lan thiết lập quan hệ ngoại giao ngày 6/8/1976. Tháng 9/1978,
Thủ tướng Phạm Văn Đồng thăm chính thức Thái Lan. Năm 2006 hai nước đã tiến hành
nhiều hoạt động kỷ niệm 30 năm ngày thiết lập quan hệ ngoại giao. Từ năm 1991 đến nay,
quan hệ hai nước được cải thiện và phát triển nhất là sau khi Việt Nam chính thức gia nhập
ASEAN.

4


4 />
Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Thái Lan

7


Thái Lan coi trọng quan hệ hợp tác với Việt Nam trong các khuôn khổ hợp tác khu vực
và quốc tế như ASEAN, ACMECS, WEC, GMS, LHQ, KLK… Thái Lan ủng hộ Việt Nam
gia nhập WTO. Cùng là thành viên của ASEAN, Việt Nam và Thái Lan đang nỗ lực hợp tác
để xây dựng một khu vực ASEAN hòa bình, ổn định và thịnh vượng. Việt Nam và Thái Lan
cùng chia sẻ quan điểm chung đối với nhiều vấn đề quan trọng trên toàn cầu.
Hai bên đã thường xuyên trao đổi các đoàn cấp cao, ký kết nhiều hiệp định và thiết lập
nhiều cơ chế hợp tác hiệu quả như họp nội các chung hai nước; cơ chế tham khảo chính trị
giữa hai Bộ Ngoại giao và cơ chế Nhóm công tác chung hai nước về hợp tác chính trị - an
ninh. Hai nước đã ký Hiệp định phân định ranh giới trên biển (8/1997), từ đó giải quyết dứt
điểm khu vực chồng lấn, tạo môi trường hòa bình, ổn định, thúc đẩy an ninh, hợp tác trên
biển. Bà con Việt kiều tại Thái Lan cũng đã được Nhà Vua và Chính phủ Thái Lan quan
tâm, tạo điều kiện thuận lợi để làm ăn sinh sống, hòa nhập cộng đồng. Nhận định về triển
vọng quan hệ hợp tác Việt Nam - Thái Lan, Đại sứ Thái Lan tại Việt Nam Anuson
Chinvanno nhấn mạnh, kể từ khi hai nước bắt đầu thiết lập quan hệ ngoại giao vào năm
1976, mối quan hệ hai nước có những bước phát triển tích cực trên nhiều lĩnh vực. Chính
phủ và nhân dân hai nước có mối quan hệ gần gũi, láng giềng và cùng là thành viên của gia
đình ASEAN.
Chính phủ hai nước đã ký kết hơn 50 thỏa thuận hợp tác, tạo cơ sở pháp lý nhằm thúc
đẩy quan hệ song phương trên nhiều lĩnh vực, tăng cường trao đổi đoàn cấp cao, từ đó nâng
cao hơn nữa sự hiểu biết và tin cậy lẫn nhau, góp phần xây dựng Cộng đồng ASEAN.
1.2.2 Quan hệ thương mại
Theo số liệu thống kê của Tổng cục Hải quan, trong năm 2013, tổng kim ngạch xuất
nhập khẩu hàng hóa giữa Việt Nam với Thái Lan đạt 9,17 tỷ USD, tăng 9,1% so với năm
2012. Trong đó, xuất khẩu từ Việt Nam sang thị trường Thái Lan đạt 2,86 tỷ USD, tăng gần

9,2% và nhập khẩu hàng hóa vào Việt Nam có xuất xứ từ Thái Lan đạt gần 6,32 tỷ USD,
tăng 9,07%.

Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Thái Lan

8


Mặc dù vậy, số liệu cũng cho thấy, tổng kim ngạch xuất nhập khẩu giữa hai quốc gia
vẫn chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong kết quả thương mại của từng nước. Đối với Việt Nam, trị
giá trao đổi thương mại với Thái Lan chỉ chiếm 3,5% trong tổng kim ngạch xuất nhập khẩu
của cả nước trong năm 2013. Tỷ lệ này đối với Thái Lan là 1,9%.
Cán cân thương mại giữa Việt Nam và Thái Lan trong những năm qua luôn ở trạng thái
không cân bằng với mức thâm hụt nghiêng về phía Việt Nam. Trong năm 2013, mức thâm
hụt trong quan hệ thương mại Việt – Thái đạt mức 3,45 tỷ USD, cao gấp 1,2 lần so với con
số xuất khẩu từ Việt Nam sang Thái Lan và tăng 9,04% so với năm 2012.
Điện thoại các loại và linh kiện là mặt hàng lớn nhất được các doanh nghiệp Thái Lan
nhập khẩu từ Việt Nam trong năm 2013 với trị giá đạt 692 triệu USD, tăng mạnh 75,3% so
với năm 2012. Bên cạnh đó, một số mặt hàng khác như: máy móc thiết bị dụng cụ và phụ
tùng; sắt thép các loại; máy vi tính, sản phẩm điện tử và linh kiện… cũng là những mặt hàng
xuất khẩu chủ lực của các doanh nghiệp Việt Nam sang Thái Lan trong các năm qua.
Ở chiều ngược lại, trong năm 2013 các doanh nghiệp Việt Nam chủ yếu nhập khẩu có
xuất xứ từ Thái Lan bao gồm những mặt hàng sau: máy móc thiết bị dụng cụ và phụ tùng
(đạt 622 triệu USD, tăng 19,3% so với năm 2012); chất dẻo nguyên liệu (đạt 503 triệu USD,
tăng 4,9% so với năm 2012); hàng điện gia dụng và linh kiện (đạt 486 triệu USD, tăng
31,3% so với năm 2012)…
Theo số liệu thống kê sơ bộ của Tổng cục Hải quan Việt Nam, 11 tháng đầu năm 2014
Việt Nam đã xuất khẩu sang Thái Lan 2,94 tỷ USD hàng hóa, tăng 10,5% so với cùng kỳ
năm 2013 và chiếm tổng trị giá xuất khẩu của cả nước. Trong khi đó, trị giá nhập khẩu từ
quốc gia này đạt 6,44 tỷ USD, tăng 12,2% so với cùng kỳ. Như vậy, trong 11 tháng tính từ

đầu năm 2014, Việt Nam đã nhập siêu khoảng 3,5 tỷ USD trong thương mại song phương
với Thái Lan.
1.2.3 Đầu tư trực tiếp nước ngoài
Số liệu từ Cục Đầu tư nước ngoài (Bộ Kế hoạch và Đầu tư) cho biết, tính lũy kế đến
tháng 2/2016, các nhà đầu tư Thái Lan có 428 dự án đầu tư vào Việt Nam, tổng vốn đầu tư
Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Thái Lan

9


đạt khoảng 7,88 tỷ USD, xếp thứ 11 quốc gia và vùng lãnh thổ có vốn đầu tư lớn nhất vào
Việt Nam. Quy mô vốn bình quân một dự án của Thái Lan khoảng 18,4 triệu USD, cao hơn
so với mức bình quân chung một dự án đầu tư nước ngoài vào Việt Nam là khoảng 14 triệu
USD. Theo đó, các dự án của Thái Lan chủ yếu tập trung vào lĩnh vực công nghiệp chế
biến, chế tạo với 200 dự án và gần 7 tỷ USD vốn đầu tư (chiếm 88% vốn đầu tư của Thái
Lan tại Việt Nam). Đứng thứ hai là lĩnh vực nông nghiệp, lâm nghiệp và thủy sản có 31 dự
án và 235 triệu USD vốn đầu tư. Còn lại tập trung vào các ngành bán lẻ, xây dựng…
1.1 Văn hóa
Trước hết ta phải xác nhận việc Thái Lan là một nền văn hóa giàu ngữ cảnh. Bởi vì văn
hóa Thái Lan chú trọng đến những thông điệp không đến bằng lời nói và coi giao tiếp là một
cách để tăng mối quan hệ hòa hợp. Họ thích cách giao tiếp gián tiếp và giữ thể diện, trong
đó phải thể hiện được sự tôn trọng và quan tâm lẫn nhau. Họ thường chú ý để không làm
người khác cảm thấy bối rối hoặc bị xúc phạm.5
Như vậy, có thể thấy được nền văn hóa Thái Lan cũng tương tự với người Việt Nam.
Vậy, với một nguyên tắc chung áp dụng được đó là những nguyên tắc cơ bản đúng với Việt
Nam cũng sẽ đúng với Thái Lan. Tuy nhiên vẫn sẽ có những sự khác nhau riêng biệt cần tìm
hiểu, sau đây ta sẽ phân tích những khía cạnh nổi bật trong văn hóa của người Thái Lan:
1.2.4 Tôn giáo
Người Thái là những con người của Phật giáo, theo thống kê gần nhất vào năm 2014, có
khoảng 93.4% người Thái theo đạo Phật, Phật giáo thấm nhuần vào máu thịt của từng người

dân nơi đây. Có lẽ vì vậy mà Thái Lan được mệnh danh là xứ sở của nụ cười. Con người
Thái Lan thân thiện, mến khách từ cử chỉ, lời nói đến hành vi. Họ luôn có tính nhẫn nại và
hiền hòa. Nét tính cách ấy thể hiện ở nhiều khía cạnh, trong đó phải kể đến nét đẹp trong
văn hóa giao thông.

5 Tham khảo Giáo trình Kinh doanh Quốc tế - trường Đại học Ngoại thương

Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Thái Lan

10


Giống như Việt Nam, phương tiện giao thông chủ yếu của Thái Lan là xe máy và ôtô.
Hệ thống giao thông công cộng xây dựng cách đây 2 thập kỷ, nhưng sức hút du lịch khổng
lồ khiến Bangkok thường xuyên trong tình trạng quá tải. Không ít sách hướng dẫn du lịch
ưu ái gọi nạn kẹt xe tắc đường ở thành phố này là món ăn tinh thần của người Thái cũng
như hàng ngàn khách du lịch đến đây mỗi năm.

Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Thái Lan

11


Đường phố Bangkok. Ảnh: myfashionepiphany.

Giờ cao điểm, đường phố Bangkok nhồi kín bởi 8 làn xe, có thể tắc tới 2-4 giờ đồng hồ.
Với những người Việt Nam khi mới lần đầu đặt chân đến Băng Cốc, sẽ không khỏi ấn tượng
với món “đặc sản” là tắc đường đó, có khi phái đứng lại vài chục phút, nhưng những bác tài
xế ở đây vẫn rất bình tĩnh nối đuôi nhau mà không dùng đến “còi xe”. Bên cạnh đó, khi có
người đi bộ qua đường, các loại phương tiện đều tự giác nhường đường cho người đi bộ.

Trên đường phố hay những khu vực thăm quan du lịch ở Thái Lan, không khó để bắt gặp
hình ảnh những cô gái, chàng trai Thái trong bộ trang phục truyền thống đầy giản dị, mộc
mạc. Người Thái rất thích cười, hay đơn giản đó là thói quen của họ. Họ luôn nở nụ cười
cùng lời chào “Sawatdika”, “sawatdikrap”.
Phần đông dân số theo Phật giáo, ngay từ nhỏ, họ được giáo dục về thói lịch sự và thái
độ tôn trọng người khác. Bất cứ lái xe nào thấy người đi bộ đều chủ động giảm tốc độ để

Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Thái Lan

12


nhường đường, ngược lại, người đi đường sẽ chắp tay ngỏ ý cảm ơn khi 'lỡ' cắt ngang
đường của các phương tiện khác.
Bên cạnh đó, hệ thống giao thông công cộng được người dân sử dụng triệt để. Cầu
vượt, hầm đi bộ lúc nào cũng đầy ắp người. Nếu ở nơi phải băng qua đường trực tiếp, người
đi bộ sẽ nhấn đèn tín hiệu dành riêng xin qua đường. Va chạm giao thông mà đứng lại giằng
co không phải là ý hay cho người Thái. Bởi lẽ, luật giao thông quy định, mỗi lần phạm lỗi,
ngoài khoản tiền phạt phải nộp, người lái xe còn bị trừ điểm trong quỹ điểm bằng lái.
Một khi bị trừ điểm là đồng nghĩa với treo bằng và bị cấm sử dụng các phương tiện giao
thông cá nhân trong một khoảng thời gian nhất định, nặng hơn nữa phải thi lại để lấy bằng
lái xe.
"Cảnh sát giao thông sẽ không làm khó bạn. Họ chỉ viết phiếu phạt và bỏ đi ngay.
Nhưng rất phiền phức nếu bị thu bằng lái, bởi việc thi lấy bằng ở đây rất khó khăn. Vì vậy
tốt hơn hết là làm theo đúng luật giao thông",
Tiếp xúc với người Thái luôn khiến cho bạn có một cảm giác thân thiện, cởi mở. Bởi
vậy nên khi tiếp xúc, thảo luận hợp tác hay ngoại giao với người Thái, hãy dùng một thái độ
thân thiện, cởi mở y như họ đã dành cho mình sẽ gây thiện cảm rất lớn với họ.
1.2.5 Phong tục - tập quán
Một trong những điểm đặc trưng nhất của phong tục Thái là vái, gần giống như cách cúi

chào của người Ấn. Cử chỉ này được sử dụng khi gặp mặt, chia tay hoặc xác nhận, với nhiều
dạng khác nhau phụ thuộc và vị trí xã hội của người đó, nhưng nhìn chung, thường là cử chỉ
giống như đang lễ với hai tay chắp lại và đầu cúi xuống. Có thể tham khảo cách cúi chào
qua các bộ phim Thái để phần nào hiểu được và thực hiện nó như một sự tôn trọng đối với
đối tác người Thái.

Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Thái Lan

13


Chuẩn mực xã hội Thái cho rằng sờ vào đầu một ai đó là vô lễ. Cũng là mất lịch sự khi
đặt chân cao hơn đầu ai đó, đặc biệt nếu người đó có địa vị xã hội cao hơn. Đó là bởi vì
người Thái cho rằng chân là bộ phận dơ bẩn và thấp kém nhất trên cơ thể, còn đầu là bộ
phận cao nhất và đáng kính nhất. Nguyên tắc này cũng ảnh hưởng đến cách người Thái ngồi
trên sàn - chân của họ để vào trong hay ra đằng sau mà không chĩa vào người đối diện. Chĩa
vào hay chạm vào bất cứ cái gì bằng chân đều bị xem là mất lịch sự. Cách ngồi như vậy có
vẻ hơi khó khăn đối với người Việt chúng ta, và theo quan niệm của họ chúng ta không cần
phải ngồi như vậy nếu chưa thể quen được với nó. Nhưng hãy luôn nhớ đừng bao giờ phạm
vào những điều cấm kị nêu trên.
Ngoài ra, vái còn có những quy định riêng cần nhớ nhưng nói chung người có địa vị
thấp hơn sẽ phải chào người có địa vị cao hơn trước. Và một nhắc nhở khác là bạn không
nên chào kiểu vái đối với nhân viên phục vụ hay những người gánh hàng rong. Trong những
đền thờ linh thiêng, bạn cũng có thể dễ dàng thấy những dòng người Thái hơi gập mình với
đôi tay chắp trước ngực đi thành hàng. Vái là một nét đặc trưng trong văn hóa ở Thái Lan.
Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Thái Lan

14



Đối với khách du lịch Thái Lan, những người không biết về vái, người Thái vẫn rất lịch
sự nếu họ không hiểu về văn hóa Thái Lan này. Một cái cúi đầu nhẹ là đủ nếu có ai đó cúi
chào vái đối với bạn. Đối với công việc kinh doanh và gặp mặt các doanh nhân nước ngoài,
người Thái lại thường chỉ bắt tay và không vái theo thông lệ.
Một phong tục Thái khác là bun khun, là sự mang ơn các đấng sinh thành, cũng như là
những người giám hộ, thầy cô giáo và những người có công dưỡng dục chăm sóc mình.
Phong tục này gồm những hành động tình cảm trong các mối quan hệ có qua có lại. Cách
thể hiện “bun khun” cũng rất đa dạng, có thể trao đổi quà, tiếp đãi bằng những bữa ăn,… Và
hãy thật chân thành khi thực hiện nó đừng vì lợi ích mà làm bởi vì người Thái rất nhạy trong
việc tìm ra dấu vết của việc giả vờ khi thực hiện “bun khun”.
Ngoài ra, Thái Lan là đất nước quân chủ lập hiến đứng đầu là vua. Vì vậy, văn hóa Thái
Lan cho rằng sự thiếu tôn trọng hoàng gia là phạm luật. Đây được coi như một luật của
người Thái, bất cứ hành động hay những nhận xét tiêu cực nào hướng về Vua hoặc thành
viên của hoàng tộc đều đem lại bất lợi cho bạn. Cho nên, nếu đặt chân đến xứ sở chùa Vàng,
bạn hãy cẩn thận với từng hành động của mình. Ví dụ như trên mỗi đồng Baht của Thái đều
có in hình của nhà Vua do vậy hãy cẩn thận đối với đồng tiền của mình, việc đốt, xé hay
dẫm lên đều có thể gây ra sự chú ý đối với những người Thái xung quanh. Khi ngồi trong
các ngôi đền chùa, mọi người nên tránh chĩa chân vào các tranh ảnh, tượng đức Phật. Cởi
giày dép trước khi vào nhà hay vào những nơi linh thiêng ở các đền chùa cũng là một phong
tục, và cũng không được giẫm lên bậc cửa.
Ai đã từng đến du lịch Thái Lan mà chưa thưởng thức qua những điệu múa cổ truyền
của dân tộc này thì thật là một thiếu sót lớn. Múa Thái là điệu múa cổ truyền trong nét văn
hóa đặc trưng ở Thái Lan. Những vũ công xinh đẹp, những điệu múa dịu dàng, đằm thắm và
hết sức hấp dẫn…

Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Thái Lan

15



Múa Thái – điệu múa cổ truyền của văn hóa Thái Lan

Múa cổ truyền Thái Lan có đến 3 loại và thường được trình diễn, biểu diễn trong những
dịp lễ hội khác nhau. Trang phục và cách trang sức là một yếu tố không thể thiếu để làm nên
vẻ đẹp của những điệu múa. Những bước chân điêu luyện, hòa cùng điệu nhạc, những vũ
công như tiên nữ trong các trang phục lấp lánh, độc đáo, tất cả làm nên một điệu múa Thái
hoàn mĩ. Không chỉ có giá trị nghệ thuật cao, múa Thái còn tượng trưng cho tấm lòng thật
thà, đôn hậu, mến khách của người dân nơi đây tạo nên một nét văn hóa Thái Lan hút hồn
du khách.
1.2.6 Ngôn ngữ
Ngôn ngữ là một phần của văn hóa ở bất kì nước nào. Mỗi ngôn nhữ mang đặc điểm
riêng biệt với những ngôn ngữ khác. Tiếng Thái là sự kết hợp giữa thanh điệu, qui tắc chính
tả phức tạp, tạo liên hệ và sự phân biệt trong hệ thống thanh điệu khiến tiếng Thái trở nên
khó học với những người chưa từng sử dụng ngôn ngữ có liên quan. Sự đa dạng và phức tạp
của tiếng Thái trong cách nói và viết đã tạo ra một bức tường vô hình cho quá trình giao tiếp
hội nhập.

Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Thái Lan

16


Nhìn chung thì tiếng Thái tiêu chuẩn và các "phương ngữ" Thái là tiếng mẹ đẻ của
khoảng 84% dân số. Tiếng Trung Quốc (tiếng Tiều) là ngôn ngữ của khoảng 10% dân số.
Tiếng Lào và tiếng Thái Lan có quan hệ khá gần gũi. Người Thái Lan và người Lào nói
chuyện có thể hiểu nhau, tuy nhiên chữ Lào và chữ Thái Lan khác nhau. 20 triệu người (1/3
dân số Thái Lan) ở vùng Đông Bắc Thái Lan nói tiếng Lào như tiếng mẹ đẻ trong khi thông
thạo tiếng Thái thông qua giáo dục. Tuy nhiên vì lý do chính trị nên chính phủ Thái Lan đã
đổi tên ngôn ngữ này thành tiếng Isan và thậm chí coi đây là các phương ngữ của tiếng
Thái. Ngoài ra, tiếng Bắc Thái được 6 triệu người ở các tỉnh cực bắc đất nước sử dụng và

tiếng Nam Thái được 5 triệu người ở các tỉnh cực nam sử dụng. Cũng vì lý do chính trị nên
chính phủ Thái Lan chỉ coi đây là "phương ngữ" của tiếng Thái chứ không phải là các ngôn
ngữ riêng biệt.
1.2.7 Giá trị và thái độ
Trong cuộc sống hàng ngày ở Thái, mọi người thường chú ý giữ cho cuộc sống được
vui vẻ. Vì quan niệm này, người Thái rất thoải mái ở nơi làm việc mà trong các hoạt động
hàng ngày. Thể hiện cảm xúc tích cực trong các tương tác xã hội cũng rất quan trọng trong
văn hóa Thái.
Cãi vả hay thể hiện sự tức giận là một điều kiêng cữ trong văn hóa Thái, và, cũng như
các nền văn hóa châu Á khác, cảm xúc trên khuôn mặt là cực kỳ quan trọng. Vì vậy, chúng
ta cần đặc biệt chú ý tránh tạo ra các xung đột, thể hiện sự giận dữ hay khiến cho một người
Thái đổi nét mặt. Sự không đồng tình hoặc các cuộc tranh chấp nên được giải quyết bằng nụ
cười và không nên cố trách mắng đối phương.
1.2.8 Giáo dục
Bộ máy thể chế giáo dục Thái Lan ngày nay chủ yếu dựa vào ba cơ quan chức năng
chính. Đó là Uỷ ban Giáo dục Quốc gia, Bộ Giáo dục và Bộ Đại học. Uỷ ban Giáo dục
Quốc gia chịu trách nhiệm về các chính sách đối với ngành giáo dục, các kế hoạch và
nghiên cứu giáo dục cấp quốc gia. Bộ Giáo dục chịu trách nhiệm về các chính sách đối với
nền giáo dục, các kế hoạch và nghiên cứu giáo dục cấp quốc gia. Bộ Giáo dục chịu trách
Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Thái Lan

17


nhiệm về việc phân chia cấp học, các hình thức đào tạo khác nhau trên toàn đất nước và Bộ
Đại học có trách nhiệm pháp lý đối với các trường Đại học công lập. Ngoài ra đối với một
số trường chuyên ngành thì tuỳ thuộc vào ngành đào tạo mà sẽ trực thuộc vào Bộ Nội vụ,
Bộ Quốc phòng hay Bộ Giao thông Vận tải.
Kể từ năm 1960, giáo dục là một trong những phần quan trọng của chính sách phát triển
đất nước của Thái Lan, giáo dục tại Thái Lan có một nhiệm vụ to lớn là kết hợp một cách

hài hoà tuân theo các chính sách kinh tế và chính trị.
Tính đến năm 2010, Thái Lan có 45 trường ĐH và 36 trường CĐ, ngoài ra có thêm 2
trường ĐH mở đã đi vào hoạt động và còn có các trường trực thuộc các bộ khác nhau.
Khoảng 30% các trường tại Thái Lan là trường tư thục, được thành lập bởi các doanh
nghiệp – trong đó có khá nhiều trường quốc tế hàng đầu trong khu vực ASEAN – và mở ra
nhiều cơ hội đầu tư. Hầu hết các trường ĐH tư thục tại Thái Lan đều thiên về hướng đào tạo
khoa học tự nhiên và công nghệ, không chỉ đáp ứng được mục tiêu yêu cầu trước mắt, đó là
giải quyết được nhu cầu theo học giáo dục bậc cao của hàng ngàn học sinh, mà còn đáp ứng
được mục tiêu chỉ đạo của chính phủ là có một nền khoa học công nghệ tiên tiến.
1.2.9 Cấu trúc xã hội6
Cấu trúc xã hội Thái Lan bị ảnh hưởng khá nhiều bởi các nền văn hoá của các nước
láng giềng đặc biệt là Việt Nam thuộc khu vực Indochina và Nhật Bản ở phía Đông Á. Tuy
nhiên, cấu trúc xã hội Thái Lan cũng có những đặc trưng của riêng mình. Thứ nhất, người
Thái Lan có hành vi mang tính cá nhân đặc trưng. Một người định cư ở Thái càng lâu, họ
càng nhận thấy sự rõ nét về việc thiếu sót trong tính qui cũ, kỉ luật, tổ chức trong cuộc sống
của người Thái. Trái ngược với Nhật Bản, Thái Lan không kỉ luật và cẩn thận bằng. Trái với
Hoa Kỳ, người Thái thiếu qui củ trong hành chính và không sử dụng thời gian một cách
công nghiệp. Ví dụ, khi hai hay ba người Thái cùng bước với nhau, họ không cố để bước
cùng nhịp hay đánh tay đồng đều. Trái lại, mỗi cá nhân bước riêng lẻ theo ý mình. Cách
bước đi đã được chứng minh rằng là một đặc điểm để nhận biết cuộc sống của một người có
6 Tham khảo />
Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Thái Lan

18


xem nặng về việc giữ kỉ luật hay đúng giờ hay không. Hành vi cá nhân còn được xem xét
một khía cạnh khác trong cuộc sống đó là qua gia đình. Thông thường, trong một gia đình,
cha mẹ luôn được xem là người đứng đầu và con cái bắt buộc phải nghe theo lời của cha
mẹ. Và điều đó là đúng đối với văn hoá của Việt Nam, Trung Quốc và Nhật Bản. Nhưng

thực tế là, ở Thái Lan, hầu như không có khái niệm về trách nhiệm và nghĩa vụ bắt buộc của
người con đối với cha mẹ, đó là bởi vì người Thái ít bị ảnh hưởng bởi đạo Khổng. Cha mẹ
Thái chỉ cho con của họ lời khuyên để chúng cân nhắc làm theo chứ không bắt buộc như ở
các nước láng giềng. Trái lại với Nhật Bản, người Thái không thích bị ràng buộc trung thành
cấp trên của mình nếu họ có được những cân nhắc tốt hơn khác. Vì vậy, chúng ta thường
thấy một quan chức cấp cao trong phái này ngày hôm nay, ngày hôm sau đã là thành viên
trong nhóm khác như là một sự đảm bảo tương lai. Luật lệ Thái Lan là theo bất vị chủng, họ
không quá cố gắng để chứng tỏ bản thân của mình. Việc hôn nhân giữa vị hoàng tử
Chakrabongse với công chúa Nga có thể được xem là một ví dụ điển hình. Họ có một tuyên
bố nổi tiếng trong việc “chống ngoại quốc”. Như lãnh đạo của Nhật Bản, vị hoàng tử này cố
gắng cải cách văn hoá Thái Lan bằng cách hiện đại hoá bằng sự nỗ lực của chính mình. Tuy
nhiên, các nhà trí thức Thái Lan lúc bấy giờ đã chỉ trích nặng nề rằng tại sao Thái Lan đã
khước từ sự giúp đỡ nước ngoài. Họ cho rằng người Tây là rất văn minh, thay vì nhạo báng
họ tại sao không phấn đấu để bắt chước họ.
Tính ngăn nắp của người Thái bị ảnh hưởng sâu sắc bởi cấu trúc xã hội của họ. Ví dụ
như, những đồ vật trong nhà của người Thái, thậm chí là nhà của những gia đình giàu có,
đều rất sạch sẽ nhưng hiếm khi được sắp đặt gọn gàng, ngăn nắp. Đối với Nhật Bản hay
New Zealand, làm việc là một cách khẳng định bản thân và sống buông thả, hưởng thụ cho
bản thân luôn bị chế nhạo. Hay ở Trung Quốc, làm việc chăm chỉ là qui tắc, hiển nhiên phải
cố gắng như vậy. Đối với người Việt Nam, họ cố gắng làm việc càng nhiều càng tốt và cấm
bản thân mình được hài lòng với những gì mình đang có. Tuy nhiên, người Thái Lan không
đồng ý với quan điểm này. Họ cho rằng cuộc sống luôn đặt công việc lên hàng đầu là không
đúng. Sống phải biết hưởng thụ, và sự tận hưởng mới là điều tốt hơn cả.
Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Thái Lan

19


Thái Lan cũng như các quốc gia khác cũng sống theo làng, thôn, xã. Mỗi thành viên đều
có quyền và nghĩa vụ của mình. Người đàn ông sớm hay muộn đều có nghĩa vụ phải đại

diện cho một nhóm người để theo định kì tham gia những hoạt động tập thể như xây đường,
phụ làm lễ tang… Tuy nhiên, người Thái thường ít khi thực hiện nghiêm ngặt những điều
này và thường xuyên di dân qua khu vực khác. Chính vì vậy, những tổ chức tài chính tín
dụng ít có mặt ở nông thôn, điều này lại trái ngược lại với Nhật Bản, nơi mà đã phát triển
các tổ chức tín dụng hơn 20 năm rồi.
1.2.10 Vai trò của cá nhân và tập thể trong xã hội
Người Thái Lan luôn đề cao tính tập thể. Khẳng định sở thích cá nhân có thể được xem
là ít quan trọng hơn cảm giác thuộc về tập thể, phù hợp với tập thể, và duy trì mối quan hệ
tốt đẹp giữa các thành viên. Vì vậy mọi quyết định sẽ thuộc về một tập thể chứ không chỉ
thuộc về một cá nhân. Cho nên, khi muốn thay đổi quyết định của một doanh nghiệp phải
thuyết phục được cả một nhóm người lãnh đạo chứ không chỉ một người có chức vụ cao
nhất.
Trên đây là một số thông tin về văn hóa Thái Lan, từ những thông tin trên ta bắt đầu
dùng nó để rút ra những kĩ năng, những điều nên và không nên làm trong khi đàm phán với
người Thái Lan.

Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Thái Lan

20


1 KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN VỚI THÁI LAN
1.2 Kỹ thuật cụ thể và một số lưu ý trong giao dịch với Thái Lan
1.2.11 Kỹ thuật chuẩn bị
Đối với bất kì cuộc đàm phán nào thì chuẩn bị trước khi kinh doanh là một việc khó rất
khó khăn, phức tạp nhưng vô cùng quan trọng. Khâu chuẩn bị chu tất sẽ đảm bảo 80% kết
quả cuộc đàm phán, nó chính là chìa khóa của sự thành công vì quá trình đàm phán cần diễn
ra theo một trình tự, cần thời gian, chiến lược và cả chiến thuật nữa. Việc chuẩn bị kỹ lưỡng
mang lại sự tự tin, giúp cho việc sử dụng thời gian hợp lý hơn, tránh được khiếm khuyết, sai
lầm không đáng có.

Có 2 quy tắc cần nhớ trong việc chuẩn bị:
- Tạo điều kiện đủ thời gian cần thiết cho việc chuẩn bị
- Làm việc có phương pháp và theo kế hoạch. Lập kế hoạch ra sơ đồ khái quát, logic áp
dụng cho mọi trường hợp, theo đó tổ chức và thực hiện các cuộc đàm phán cụ thể nhằm đạt
được mục tiêu đề ra.
Các bước chuẩn bị: Gồm 4 bước
- Tìm hiểu lịch sử của đối tác: giúp đánh giá sơ bộ về đối tác, lên kế hoạch dễ hơn. Từ
đó đưa ra ý kiến nhận xét đánh giá phân tích và đưa ra kết luận cụ thể;
- Đặt mục tiêu: xác định chính xác cái mà ta cần đạt được khi kết thúc đàm phán, đây là
phần quan trọng nhất để đưa ra các định hướng tiếp theo. Mục tiêu phải đảm bảo 3 tiêu
chuẩn: cụ thể (specific), hướng đến kết quả (result - oriented), thực tế (fisible) ,
- Lên kế hoạch chiến lược, chiến thuật: cần lập kế hoạch chi tiết, rõ ràng bằng cách đặt
các câu hỏi như làm thế nào bắt đầu cuộc đàm phán trước, làm thế nào xây dựng thiện
cảm…
- Tập dượt: giúp vững vàng tâm lý tạo cho cuộc đàm phán sự tự nhiên trôi chảy.

Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Thái Lan

21


1.2.12 Kỹ thuật mở đầu
Để mở đầu việc đàm phán hiệu quả chúng ta phải cho đối tác thấy được họ sẽ được cái
gì nếu đàm phán thành công, hoặc có thể tập trung nói về nhu cầu hay vấn đề mà đối tác
quan tâm, chúng ta có thể bắt đầu bằng cách dùng một câu chuyện hài để gây cười hâm
nóng bầu không khí hoặc cũng có thể mở đầu từ cuộc đàm phán trước đó.
Trong thương mại, ấn tượng ban đầu cũng là cơ sở nền tảng tốt để chúng ta xây dựng
mối quan hệ tốt với đối tác, Nó chủ yếu dựa trên 2 yếu tố là sự thân thiện và lòng tin. Chính
vì vậy chúng ta phải xây dựng được sự thân thiện và lòng tin với đối tác.
Ngoài ra tránh sự đường đột khi đề cập ngay đến vấn đề, vì như đã đề cập Thái Lan là

quốc gia giàu văn hóa nên họ không thích mọi sự quá nhanh chóng, không tinh tế, phải từ từ
đi vào vấn đề chính một cách thận trọng nhưng không kém phần quyết đoán. Tuy nhiên,
cũng không nên quá lòng vòng, làm đối tác sốt ruột và mất quá nhiều thời gian vào việc
đàm phán thay vì chỉ mất một khoảng thời gian vừa đủ để thực hiện công việc ấy.
1.2.13 Kỹ thuật đàm phán
Đối với người Thái, chúng ta nên có các kỹ năng sau đây:
- Kỹ năng hỏi dò: giúp thiết lập và duy trì cuộc trao đổi, đặc biệt là trao đổi thông tin
hai chiều khuyến khích đối tác nói về chủ đề, phát hiện thái độ, ý nghĩ, mối quan tâm của
đối tác. Ngoài ra kỹ năng này giúp tránh trường hợp nói quá nhiều, nghe ít hoặc hiểu sai ý
kiên của họ, không phát hiện được thái độ và ý nghĩ ẩn sau trong câu nói của đối tác, hoặc
đối tác “ngủ” còn ta một mình.
- Kỹ năng lắng nghe: nghe để hiểu được nội dung của người nói, phân tích, đánh giá để
phát hiện vấn đề, khám phá thái độ, cảm xúc của người nói, đồng thời phải biết loại bỏ thói
quen xấu trong khi nghe như việc chỉ lăng nghe sự kiện , không kiểm soát được cảm xúc,
giả vờ chú ý, xét đoán người nói quá sớm, độc thoại….
- Kỹ năng chào bán: giúp phân biệt giữa nói và đề nghị, kết nối đặc điểm mặt hàng đang
đàm phán và ddieeuf kiện, điều khoản mua bán với lợi ích mà đối tác có được nếu đàm phán
Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Thái Lan

22


thành công. Để thành công trong việc chào bán, việc xác định nhu cầu của đối tác đóng vai
trò rất quan trọng. Điển hình là nhu cầu của maslow như: nhu cầu an toàn, nhu cầu sinh học,
nhu cầu xã hội, nhu cầu cái tôi cá nhân,.. .
- Kỹ năng xử lý phản ứng, phản đối của đối tác: cách duy nhất để thuyết phục đối tác
chính là phải cùng đứng trên một quan điểm của họ, nhìn theo cách của họ thông qua việc
lắng nghe để suy nghĩ và kiểm soát bản thân sau đó xác định cái mà đối tác phản đối, biểu lộ
sự đồng cảm để làm dịu sự căng thẳng, chuyển từ đối đầu sang đối thoại, cuối cũng chứng
minh, lập luận đưa bằng chứng thuyết phục, đây chính là bước trả lời, phản ứng của đối tác,

cuối cùng kiểm tra lại phản ừng của đối tác để chắc chắn đối tác có thỏa mãn hay chưa.
Kỹ năng thu thập thông tin: một nhà đàm phán chuyên nghiệp sẽ cần phải biết thông tin
nào cần thu thập như thông tin về tình hình tài chính của đối tác, thông tin người đàm phán,
thói quen đàm phán…. Và cách thu thập: qua sách bào, internet,qua cách hỏi, lắng nghe…
1.2.14 Kỹ thuật kết thúc
Kết thúc đàm phán là phải chuyển sự quan tâm, thích thú của đối tác đối với thương vụ
sang việc quyết định ký hợp đồng hoặc ký cam kết, thỏa thuận. Song trên thực tế không
phải lúc nào ta cũng có được kết quả lý tưởng như vậy. Thường có hai kết cục cho một cuộc
đàm phán: đạt được thỏa thuận và ký hợp đồng, hoặc không đạt được thỏa thuận. Không đạt
được thỏa thuận chưa hẳn là thất bại, ngược lại, nếu đi đến thỏa thuận nhưng chỉ đem lại lợi
nhuận cho đối phương và thua thiệt cho ta cũng chính là thất bại.
Kỹ năng kết thúc đàm phán khi đạt được thỏa thuận:
Phải nhận biết được thời điểm yêu cầu đối tác cam kết hoặc ký hợp đồng. Nếu đối tác
biểu lộ dấu hiệu thỏa mãn đó chính là thời điểm kết thúc. Nhưng nêu không có dấu hiệu nào
thì cách tôt nhất là tạo cơ hội yêu cầu cam kết bằng kỹ năng “kết thúc thử”. Kết thúc thử là
việc hỏi ý kiến của đối tác đối với thương vụ nhằm “đo nhiệt độ” của đối tác. Nếu đối tác
“nóng” , yêu cầu cam kết ngay, nếu đối tác “ấm ấm” cần nhấn mạnh thêm giá trị và lợi ích
mà thương vụ này mang lại cho đối tác và kết thúc thử một lần nữa. Cuối cùng nếu đối tác
Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Thái Lan

23


“lạnh”, hãy coi chừng, có thể đối tác chưa thỏa mãn với điều khoản điều kiện , điều này có
nghĩa chúng ta phải tiếp tục thương lượng, thuyết phục đối tác.
Đó là kết thúc thử. Còn kết thúc thật gồm hai bước sau:
Tóm tắt các điều khoản thỏa thuận: nhằm ngăn chặn cách hiểu khác nhau về các điều
khoản đàm phán. Nên kiên trì rà soát toàn bộ nội dung ký kết ngay cả khi bên kia tuyên bố
không cần thiết làm như vậy, yêu cầu cam kết và ký hợp đồng: cố gắng giành quyền chấp
bút để quyết định cái gì sẽ được đưa vào hợp đồng.

Kết thúc đàm phán khi không đạt được thỏa thuận:
Trường hợp đã cố gắng đàm phán nhưng bế tắc thì ta vẫn nên có thái độ tích cực tìm
giải pháp, chưa phải cơ hội đàm phán đã hết.
Cần thông báo cho bên kia biết chúng ta đã đi đến hết ngưỡng giới hạn, bỏ ngõ các giải
pháp khi đàm phán bế tắc cho thấy biệc ta không còn quan tấm đến việc tiếp tục đàm phán
và sẽ tìm đối tác mới, mở lại đàm phán nếu bên kia liên lạc lại và còn quan tâm đến việc
thương lượng.
1.3 Một số lưu ý khi đàm phán với người Thái Lan7
1.2.15 Đánh giá cao mối quan hệ và sự tôn trọng
Người Thái Lan luôn đề cao tính tập thể. Khẳng định sở thích cá nhân có thể được xem
là ít quan trọng hơn cảm giác thuộc về tập thể, phù hợp với tập thể, và duy trì mối quan hệ
tốt đẹp giữa các thành viên. Vì vậy, xây dựng được một mối quan hệ lâu dài và tin tưởng
mối quan hệ cá nhân rất quan trọng đối với hầu hết mọi người Thái, những người thường
xuyên mong muốn thiết lập những mỗi quan hệ thân thiết trước khi thỏa thuận một giao
dịch. Người dân ở đất nước này thích làm ăn với những người mà họ đã được biết đến và
tôn trọng. Do đó, tiến hành thảo luận những vấn đề quan trọng chỉ sau khi đối tác của bạn đã
trở nên khá thoải mái với bạn.

7 Tham khảo "Đàm phán kinh doanh quốc tế” - Hướng dẫn tham khảo của Negotiator đến 50 nước vòng quanh thế
giới" bởi Lothar Katz

Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Thái Lan

24


Các mối quan hệ dựa trên sự hiểu biết, tôn trọng và tin tưởng cá nhân như thế này có
thể mất một thời gian dài để thiết lập. Các mối quan hệ kinh doanh tại đất nước này được
bắt đầu giữa những cá nhân với nhau, không nhất thiết với danh nghĩa là những công ty với
nhau. Ngay cả khi bạn đã giành được tình hữu nghị và sự tin tưởng đối tác doanh nghiệp địa

phương của bạn, họ sẽ không nhất thiết phải tin tưởng người khác từ công ty của bạn. Điều
đó làm cho nó rất quan trọng để giữ cho công ty luôn phải đối mặt với thay đổi. Thay đổi
một số liên lạc quan trọng có thể đòi hỏi quá trình xây dựng mối quan hệ bắt đầu lại từ đầu.
Trường hợp xấu nhất, điều đó sẽ làm ngừng hoàn toàn một mối quan hệ làm ăn.
Trong văn hóa của Thái Lan, "giữ thể diện" là rất cần thiết. Sự hòa hảo phải được duy
trì bằng mọi giá, và việc kiềm chế cảm xúc luôn phải trong tư thế sẵn sàng cao độ. Danh
tiếng của một người và địa vị xã hội dựa trên điều này. Gây bối rối cho người khác hoặc
công khai chỉ trích người khác có thể gây mất mặt cho tất cả các bên liên quan và có thể là
thảm hoạ cho các cuộc đàm phán kinh doanh. Uy tín và vị thế xã hội phụ thuộc rất nhiều
vào khả năng của một người về việc kiểm soát cảm xúc và vẫn thân thiện trong các trường
hợp. Hãy bình tĩnh và đừng bao giờ cho người đối diện biết được rằng bạn đang tức giận
hay khó chịu.
Người Thái thường rất thân thiện và lịch sự. Hưởng thụ cuộc sống và có cái nhìn tích
cực luôn được đánh giá cao. Không bao giờ mất kiểm soát cảm xúc của mình hoặc là quá
quyết đoán.
Trong văn hóa kinh doanh của Thái Lan, quyết định có tôn trọng một người nào đó hay
không thường đơn giản là dựa vào tuổi và đẳng cấp của họ. Nếu bạn không rõ ràng về đẳng
cấp của mình, rất khó để có một cuộc đối thoại với người Thái vì họ không biết nên dùng
hành vi của mình đối với bạn là như thế nào. Thấp hơn, bằng, hay cao hơn? Lãnh đạo doanh
nghiệp có thể có một ý thức cao về tính tự chủ và có thể rất độc đoán và độc tài. Đẳng cấp là
rất quan trọng. Một người được người khác ngưỡng mộ có những đặc điểm bao gồm lịch sự,
khiêm tốn, chân thành, trung thực.

Kỹ thuật đàm phán trong giao dịch thương mại quốc tế Việt Nam – Thái Lan

25