MÔN QUẢN TRỊ MARKETING

Chủ đề: KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM TÃ GIẤY TRẺ EM
XIXI CỦA CÔNG TY ĐẦU TƯ SẢN XUẤT AN PHÚ

PHẦN 1
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG TÃ GIẤY Ở VIỆT NAM

Theo báo cáo vào ngày 31/12/2008 của UNICEF, với 87 triệu người, Việt Nam
được xếp là nước thứ 14 có dân số đông dân trên thế giới, trong đó 36% là trẻ em và trẻ em
dưới 4 tuổi chiếm khoảng 4,49% dân số), là nước có nền kinh tế đang phát triển, hiện đã và
đang là 1 trong 10 thị trường hàng tiêu dùng bán lẻ tiềm năng nhất trên thế giới và đặc biệt
là thị trường với Room còn rất trống dành cho phát triển đối với sản phẩm hàng hoá tiêu
dùng hàng ngày.
Tã giấy là một sản phẩm tiêu dùng sử dụng hàng ngày cho đối tượng chính là trẻ
em, theo đánh giá thì nhu cầu các sản phẩm tã giấy ở Việt Nam trong giai đoạn hiện nay
vào khoảng hơn 4,2 tỷ miếng/1 năm, giá trị tương đương khoảng 12.000 tỷ đồng/1 năm.

1


Hiện nay trên thị trường đã có những nhãn hiệu tã giấy được sản xuất trong nước
như: Pamper, Boby, Huges, Xi Xi, Unidry, Nannis..., bên cạnh đó cũng có một số sản
phẩm tã giấy nhập khẩu khác như: Gool, Sealer… Đặc điểm cơ bản nhất của sản phẩm tã
giấy là mềm mại và có tính năng thấm hút nhanh, tiện sử dụng và được đóng gói trong
những bao bì từ 8 đến 52 miếng tuỳ theo từng loại sản phẩm. Qua nhiều năm sử dụng và
phân tích nhu cầu khách hàng, xu hướng mà các nhà sản xuất muốn hướng tới là các sản
phẩm hướng về thiên nhiên, tiện sử dụng và đảm bảo an toàn cho người sử dụng.

PHẦN 2
THỰC TRẠNG CỦA CÔNG TY ĐẦU TƯ SẢN XUẤT AN PHÚ

Công ty Đầu tư Sản xuất An Phú được thành lập năm 2000 với nghành nghề kinh
doanh chính trong lĩnh vực Thép đen, hạt nhựa, giấy phế liệu các loại, đại diện thương mại
cho một số tập đoàn sản xuất Inox của Đài loan, giấy phế liệu của Hà lan. Cho đến năm
2003, Công ty đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất Băng vệ sinh phụ nữ, tã giấy trẻ em và
một số sản phẩm từ giấy tại Thành phố Thái Bình. Khi mới đi vào hoạt động (tháng
5/2005), công ty có 130 công nhân trực tiếp sản xuất và 60 cán bộ là lao động gián tiếp làm
công tác quản lý, sản phẩm chính của của nhà máy sản xuất là tã giấy Xixi, và băng vệ sinh
phụ nữ Anty.
Bên cạnh việc sản xuất băng vệ sinh phụ nữ, tã giấy trẻ em và một số sản phẩm từ giấy ,
nhà máy thường xuyên nhập từ Châu Âu những nguyên liệu phục vụ sản xuất cho một số
Công ty, nhà máy khác trong nghành giấy nói chung và nghành giấy xeo khô nói riêng.
Sản phẩm tã giấy Xixi sau khi được tung ra thị trường đã gặp không ít khó khăn.
Ban lãnh đạo đã xác định rõ Xixi là sản phẩm tiêu dùng dùng cho đối tượng khách hàng
tương đối “đặc biệt” nên công ty rất chú trọng vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp
ứng nhu cầu người tiêu dùng và đặt mục tiêu xây dựng thương hiệu tã giấy Xixi trở thành
một trong những nhãn hiệu tã giấy tốt nhất ở Việt Nam.

2


Cho đến nay, trong 4 năm hoạt động, đội ngũ cán bộ quản lý, cán bộ kinh doanh đã
lên đến gần 100 người, số công nhân phục vụ sản xuất cũng không ngừng tăng lên (hiện
nay Công ty có 180 công nhân tham gia phục vụ cho sản xuất). Công ty đã xây dựng và
đang hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm trên toàn quốc với 58 đại lý và 600 nhân viên
bán hàng trên khắp lãnh thổ Việt Nam.
* Điểm mạnh:
- Công ty có nguồn lực tài chính ổn định, kinh doanh nhiều ngành hàng khác nhau,
các đơn vị bán dây chuyền thường xuyên hỗ trợ, tư vấn kỹ thuật, công nghệ mới, 05 đơn vị
cung cấp nguyên liệu chính phục vụ sản xuất cung cấp nguyên liệu trả chậm với giá luôn

luôn cạnh tranh.
- Đội ngũ nhân viên được đào tạo bài bản về chuyên môn, nghiệp vụ; có tay nghề
cao và giàu kinh nghiệm.
- Hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty có mặt ở hầu hết các tỉnh, thành trên cả
nước; đặc biệt ở một số tỉnh miền trung, sản phẩm tã giấy Xixi đã được in đậm trong nhận
thức của người tiêu dùng.
- Nhu cầu thị trường về sản phẩm là rất lớn và tăng trưởng theo thời gian.
* Điểm yếu:
- Thâm niên trong ngành hàng tiêu dùng chưa lâu
- Sản phẩm chưa đa dạng hoá
- Định vị sản phẩm chưa hợp lý
- Hệ thống phân phối chưa thực sự mạnh

PHẦN 3
CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC ĐỐI VỚI CÔNG TY

1. Phân tích Môi trường
3


1.1. Môi trường bên ngoài:
- Môi trường vĩ mô (môi trường chung)
Phương pháp phân tích PEST (Political forces, Economic forces, Sociocultural forces và
Technological force)

Môi trường

Tình trạng

vĩ mô

- Chính trị

Đánh giá
Cơ hội

Phục vụ cộng đồng, trẻ em

Thuận lợi

- Tình hình chung

Phát triển tốt

Thuận lợi

- Địa lý

Ở trung tâm mới

- Dân số

Đông, mật độ dày

Thách thức

- Hạn chế
Kinh tế
Có nhiều cạnh tranh

Văn hoá xã hội

- Tôn giáo

Không bị ảnh hưởng

Không bị ảnh

Có chú ý nhiều đến chăm hưởng nhiều
- Giá trị

sóc sức khoẻ cho trẻ em

Công nghệ

Liên tục phát triển

Room còn rất Liên tục thay đổi theo
nhiều

công nghệ mới

* Môi trường vi mô (môi trường ngành): Phân tích theo mô hình 5F của Micheal
E.porter:
- Các đối thủ cạnh tranh hiện tại:
+ Đối thủ cạnh tranh trực tiếp nằm ở lớp trên: Pamper, Bobby, các sản phẩm nhập
ngoại cao cấp khác
+ Đối thủ cạnh tranh lớp ngang hàng hoặc dưới: Kyvy, Unidry các sản phẩm nhập
ngoại giá tương đương

4



- Các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng
+ Các cơ sở sản xuất hàng gia công, các sản phẩm nhập ngoại,…
- Mối đe doạ của hang hoá thay thế
+ Đứng trước thời đại bùng nổ công nghệ thì chắc chắn sẽ có những sản phẩm tối
ưu hơn.
- Quyền lực nhà cung ứng: Sản phẩm không bị ảnh hưởng nhiều bởi các nhà cung ứng
- Quyền lực khách hàng
Có thể nói khách hàng của sản phẩm chính là trung tâm và động lực cho mọi hoạt
động. Sản phẩm của chúng tôi hướng đến mục tiêu luôn thoả mãn khách hàng. Với các tiêu
chí sau đây:
* Xây

dựng niềm tin
Đây là nhân tố cơ bản, nhưng nếu không có nó sẽ thất bại. Đây chính là yếu tố phổ

biến nhất cần nắm bắt. Phải luôn gây ấn tượng với khách hàng, cung cấp những sản phẩm
vượt trội. Đây chính là nền tảng để xây dựng lòng trung thành của khách hàng.
* Giao tiếp với khách hàng
Khách hàng không phải lúc nào cũng lắng nghe, hay tìm hiếu sản phẩm do đó Công
ty phải xây dựng nhiều cách khác nhau để giao tiếp với khách hàng, từ xây dựng đội COM
đê khảo sát, đánh giá, đội COMMANDOR để mời khách hàng sử dụng thử sản phẩm,
đội ngũ PG để giới thiệu sản phẩm.
* Xây dựng chương trình nội bộ
Tiến hành những chiến dịch marketing thường xuyên mang tính kế thừa và xây
dựng những trương trình chiết khấu trực tiếp đến các Nhà phân phối, đến các cửa hàng,
đến tầm quan sát của khách hàng. Và từng thành viên trong công ty, cung cấp cho họ
những thông tin nội bộ, kế hoạch, chương trình mà họ có thể sử dụng để hỗ trợ nhau trong
công việc, thực hiện những kế hoạch được thuận lợi.
* Đừng ngại yêu cầu giúp đỡ khi cần


5


Nếu bạn xây dựng được lòng trung thành thì đừng có e dè trong việc yêu cầu sự
giúp đỡ khi bạn cần. Nếu bạn xây dựng được sự giao tiếp bền vững với khách hàng, họ sẽ
đẩy nhanh những việc đang diễn ra trong việc kinh doanh của bạn.
Chính vì thấu hiểu điều đó, đơn vị đã và đang xây dựng những cửa hàng Xixi VIP,
Xixi Clubs, nhằm tận dụng các mối quan hệ của các thành viên trong địa bàn để hỗ trợ lẫn
nhau trong cuộc sống và cùng nhau sử dụng, hướng dẫn sử dụng, quảng bá sản phẩm Xixi,
tất nhiên những thành viên đó cũng được sử dụng những thẻ giảm giá mua hàng của các
siêu thị, trung t âm thương mại mà đơn vị liên kết.
* Trang bị cho khách hàng
Cần phải hiểu rằng, không phải là trang bị vũ khí với bất kỳ vũ khí nào, mà là cung cấp
cho họ một vài kỹ thuật để giữ liên lạc với bạn. ví dụ như: địa chỉ mail, SMS, blog, trang web
… Chúng tôi làm mọi thứ thật dễ dàng để họ có thể liên lạc như đường dây nóng, đ ội ngũ
chăm sóc khách hàng …, để khách hàng gửi bất cứ những gì họ biết có thể nó chỉ là lời nhắn

trong hộp thư thoại, một bức hình hay 1 đoạn video… Tập hợp những chi tiết đó lại chúng tôi
có thể đưa ra được quyết định chính xác.
* Theo sát khách hàng
Nếu một khách hàng bỏ thời gian ra giúp bạn thì bạn hãy theo sát họ và hãy thưởng
cho họ. Nếu bạn không làm thế thì đó sẽ là một cơ hội tốt để khách hàng rời xa bạn. Khi
bạn thiết lập chương trình chống lại những điều xấu đang diễn ra, cần phải đảm bảo rằng
bạn cũng vạch phương pháp để theo sát khách hàng của mình và thưởng cho họ.
Với những phân tích như ở trên, nhóm chúng tôi có thể nói rằng sản phẩm của
chúng tôi đang ở giai đoạn đầu của thời kỳ bắt đầu của sự tăng trưởng.
1.2. Môi trường bên trong
- Phân tích theo mô hình 7S của Mc. Kinsey
- Phân tích theo 7 yếu tố sau đây:


6


Cấu
trúc
Chiế
n
lược

Giá trị
chung

Hệ
thống

Kỹ
năng

Phon
g
cách

Cán
bộ
1- Giá trị chung (Shared value)

5- Phong cách (Style)

2- Chiến lược (Strategy)


6- Nhân viên (Staff)

3- Cơ cấu tổ chức (Structure)

7- Kỹ năng (Skill)

4- Hệ thống (System)

Chiến lược Một loạt các hoạt động nhằm duy trì và phát triển các lợi thế cạnh tranh
Cấu trúc

Sơ đồ tổ chức và các thông tin có liên quan thể hiện các quan hệ mệnh lệnh, báo
cáo và cách thức mà các nhiệm vụ được phân chia và hội nhập

Hệ thống

Các quá trình và qui trình thể hiện cách thức tổ chức vận hành hàng ngày

Phong cách Những điều mà các nhà quản trị cho là quan trọng theo cách họ sử dụng thời gian
và sự chú ý của họ tới cách thức sử dụng các hành vi mang tính biểu tượng. Điều
mà các nhà quản trị làm quan trọng hơn rất nhiều so với những gì họ nói
Nhân viên

Những điều mà công ty thực hiện để phát triển đội ngũ nhân viên và tạo cho họ
những giá trị cơ bản
7


Kỹ năng

Giá

Những đặc tính hay năng lực gắn liền với một tổ chức
trị Những giá trị thể hiện trong sứ mạng và các mục tiêu. Những giá trị này được chia

chung

sẻ bởi các thành viên trong tổ chức

2. Cơ hội và thách thức
Cơ hội:
+Là nước có tỷ lệ đông dân trên thế giới;
+ Đây là sản phẩm không thể thiếu của trẻ em;
+ Thị trường tiềm năng chưa được khai thác hết;
+ Xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu sử dụng các sản phẩm mang tính tiện dụng cho
người sử dụng ngày càng cao.
Thách thức
+ Các đối thủ cạnh tranh đã có chỗ đứng trên thị trường và ngày càng chú trọng đến chất
lượng;
+ Cạnh tranh với sản phẩm nhập ngoại có chất lượng vượt trội;
+ Ý thức của người tiêu dùng khi sử dụng những sản phẩm được cho là tiện lợi nhưng độ
an toàn cũng ngày càng được nâng lên rất cao, do vậy đây cũng là thách thức rất lớn đối
với Công ty An Phú đó là: Thay đổi công nghệ sản xuất, thị trường, chính sách, quan hệ,
và đặc biệt là vệ sinh an toàn của sản phẩm.

PHẦN 4
MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY AN PHÚ

Qua những phân tích, đánh giá về điểm mạnh, điểm yếu của Công ty cũng như đánh
giá nghiên cứu thị trường, tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh trên thị trường; sự phong phú

về nhu cầu và sở thích của người tiêu dùng, Công ty đã xác định rõ mục tiêu của mình.
8


SMART
Specific – Cụ thể
Measurable – Đo lường được
Achievable – Có thể đạt được
Relevant – Phù hợp
Time – framed – Thời gian hoàn thành
…… và phải được ĐỒNG Ý
+ Tăng điểm phủ thị trường từ 20 % lên 30%
+ Công cụ kiểm tra căn cứ vào lộ trình bán hàng của NVBH hàng ngày.
+ Phân Số điểm bao phủ cụ thể cho từng nhân viên
+ Căn cứ vào tình hình của thị trường để phân bổ số điểm bao phủ cho phù hợp
+ Thời gian hoàn thành trong 6 tháng ( từ tháng 6 đến 12/09)
+ Tăng sự hiện diện các chủng loại sản phẩm tã giấy tại điểm bán

PHẦN 5
CHIẾN LƯỢC MARKETING
Để đạt được mục tiêu đã đề ra, Công ty đã xây dựng một số chiến lược cho hoạt
động của Công ty.
1. Chiến lược marketing
1.1. Lựa chọn thị trường mục tiêu:
Trên cơ sở nghiên cứu, thu thập thông tin các chỉ số sau:
Chỉ số

Những cơ sở mô phỏng

* Chỉ số về nhân khẩu học

- Tuổi

Trẻ em (dưới 3 tuổi),
9


- Giới

Nam, nữ

- Thu nhập

Gia đình có thu nhập trên 1.000.000 VNĐ/tháng

- Nghề nhiệp

Không phân biệt

- Học vấn

Không phân biệt

- Quy mô, cơ cấu gia đình

Gia đình có trẻ em, sắp có trẻ em…

* Chỉ số về địa lý
- Khu vực

64 tỉnh, thành phố; tập trung phát triển ở các tỉnh có mức

sống trung bình

- Văn minh

Khu vực các tỉnh nông thôn, ngoại thành và số ít ở các
thành phố lớn

- Tình hình thời tiết, dân số

Tập trung chủ yếu ở khu vực có thời tiết mát, lạnh; dân số
đông

* Chỉ số về hành vi
- Tình trạng người sử dụng

Không sử dụng, từng sử dụng, tiềm năng, sử dụng lần đầu,
sử dụng thường xuyên

- Sự trung thành

Trung thành, hay thay đổi, thích cái mới

- Mức độ sử dụng

Sử dụng thường xuyên, ít sử dụng hoặc không sử dụng

- Lợi ích tìm kiếm

Mềm, dễ thấm, dễ sử dụng, tạo s ự thoải mái, lưu thông khí,
giúp da hô hấp bình thường, chống hăm, báo độ ẩm.


1.2. Định vị sản phẩm trong thị trường mục tiêu
- Xác định rõ vị thế của mình trên thị trường, cạnh tranh khó khăn với các hàng tã giấy
khác đã có thương hiệu…. Công ty đã xác định sản phẩm cho thị trường mục tiêu của mình
là chất lượng, giá thành và sự khác biệt nhưng vẫn đảm bảo được những yêu cầu của sản
phẩm tã giấy như độ mềm, sự thấm và những tiện ích khác.
Sản phẩm và hình ảnh của Công ty phải được xây dựng, phát triển để thị trường
mục tiêu hiểu được và đánh giá cao những gì công ty đại diện so với các đối thủ cạnh
tranh. Việc định vị của Công ty phải dựa trên cơ sở hiểu biết rõ thị trường mục tiêu định
nghĩa giá trị như thế nào và lựa chọn những người bán. Công ty đã tiến hành theo các bước
như sau:
10


+ Thứ nhất: phát hiện, tìm kiếm những điều khác biệt về sản phẩm như báo đ ộ ẩm,
có hương thơm dẽ chịu, dịch vụ, nhân sự và hình ảnh có thể tạo ra được để phân biệt với đối

thủ cạnh tranh.
+ Thứ hai: áp dụng những tiêu chuẩn để lựa chọn những khác biệt quan trọng nhất.
+ Thứ ba: tạo được những tín hiệu có hiệu quả để thị trường mục tiêu có thể phân
biệt được với đối thủ cạnh tranh.
Từ đó Công ty sẽ xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm của mình nhằm đạt
được những mục tiêu đã đề ra.
1.3. Xác định chiến lược marketing
1.3.1. Chiến lược cạnh tranh tổng quát.
Sau khi nghiên cứu và đánh giá giữa 3 chiến lược cạnh tranh:
+ Chiến lược chi phí thấp
+ Chiến lược khác biệt hoá
+ Chiến lược trọng tâm
Nhóm chúng tôi đã chọn chiến lược trọng tâm với những đặc điểm sau đây:

Nội dung
Tập trung vào một tầng lớp người mua, một phân đoạn của ngành hàng trên thị trường.
Trọng tâm hóa thị trường (hoặc sản phẩm) được đi theo hướng: Trọng tâm hóa sản
phẩm -- khách hàng: sản phẩm phải nhìn khách hàng để thiết kế cho phù hợp : Chọn địa
điểm tập trung phát triển ở các tỉnh, thành phố có mức sống trung bình, trung bình khá
Tiền đề cơ sở
Với cách làm này, công ty sẽ có khả năng phục vụ mục tiêu chiến lược của mình có hiệu
quả hơn những đối thủ cạnh tranh vốn đang cạnh tranh ở một phạm vi rộng lớn hơn, bao
quát hơn.
Ưu điểm và nhược điểm khi áp dụng chiến lược này
- Ưu điểm:
11


•

Ít bị ảnh hưởng bởi những sản phẩm hoặc dịch vụ thay thế hoặc những lĩnh vực các
đối thủ còn yếu hoặc không để ý, tập trung tới. Do doanh nghiệp hướng tới phân khúc
thị trường này đầu tiên nên lợi ích doanh nghiệp đem lại cho khách hàng tốt hơn.

•

Tạo ra sự trung thành của khách hàng.

- Nhược điểm:
•

Phụ thuộc vào đoạn thị trường duy nhất.

•


Cạnh tranh từ các doanh nghiệp khác biệt hóa hoặc chi phí thấp trên diện rộng.

•

Thay đổi về thị hiếu của khách hàng.

•

Đối thủ cạnh tranh tìm được những những thị phần con trong thị phần vốn là mục
tiêu chiến lược của công ty đang thực hiện chiến lược tập trung và đánh bại công ty
đang thực hiện chiến lược tập trung ấy bằng một chiến lược tập trung còn chuyên
biệt hơn.

1.3.2. Chiến lược cạnh tranh định vị.
Chúng tôi chọn chiến lược của người theo sau :
Đây là chiến lược thường được các doanh nghiệp nhỏ áp dụng khi xâm nhập thị trường
nhằm tránh sự đối đầu trực diện trong cạnh tranh và tìm kẽ hở của đối thủ. Cốt lõi của
chiến lược là lấy thế mạnh của mình để lấn áp yếu điểm của đối phương, vượt lên, lấy đà
cho bước tiến công tiếp theo. Một điều quan trọng khi thực hiện quá trình này là phải hết
sức tránh làm thức dậy những đối thủ nặng cân đang "tạm ngủ", hoặc chí ít cũng đừng để
bị lôi kéo vào cuộc chiến mà bản thân doanh nghiệp chưa sẵn sàng vào cuộc. Chiến lược
nhấn mạnh yếu tố địa lý.
Với chiến lược định vị này, tồn tại 3 điều kiện đảm bảo cho sự thành công:
+ Khả năng quan sát, đánh giá quy mô phát triển, nhu cầu về sản phẩm của từng bộ phận
thị trường, luôn bám sát, chăm sóc thị trư ờng còn trống, hoặc đối thủ ít quan tâm, lan dần theo
kiểu đám cháy.

12



+ Thị trường mà doanh nghiệp tiến hành xâm nhập mang lại sự tăng trưởng đáng kể, khiến
sự cạnh tranh trên thị trường diễn ra dưới dạng một cuộc chơi mà tổng số các bên thu được
là cấp số cộng.
+ Đối thủ cạnh tranh tỏ ra không cảnh giác và cho rằng sự có mặt của doanh nghiệp mới
không ảnh hưởng gì lắm đến họ.

PHẦN 6
CHƯƠNG TRÌNH HÀNH ĐỘNG

Chiến lược Marketting của chúng tôi là chiến lược của người đi sau, trọng tâm và
lan dần, lan đến đâu chắc đến đó.
Với phương châm nói trên, chúng tôi xây dựng chính sách Marketing hỗn hợp 4P với
chiến lược thâm nhập: Giá ưu đãi, xây dựng mối quan hệ khách hàng.
P1. Sản phẩm (Product)
- Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm, mẫu mã bao bì.
+ Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm dành cho các giai đoạn phát triển của trẻ nhỏ.
Vì kích thước về chiều cao và cân năng ở mỗi giai đoạn là khác nhau: 0-6 tháng; 6-12
tháng; 1-2 tuổi, tuỳ theo cân nặng của trẻ nhỏ.
+ Đa dạng hoá màu sắc trên bao bì: Trẻ con rất thích những đồ nhiều màu sắc nên
bà mẹ đi mua đồ hay chọn sản phẩm đa màu sắc.
+ Đa dạng hoá sản phẩm tương đồng: Khăn giấy cho mẹ và bé…
- Phân tích sản phẩm theo 5 cấp độ sản phẩm:
+ Lợi ích cơ bản: Hút ẩm, chống thấm, không hăm, báo độ ẩm, chống tràn.
+ Sản phẩm cốt lõi: Có vách ngăn chống tràn, dễ dàng chuyển động, thông thoáng, hút
nhanh, khử mùi, khử độc.
13


+ Sản phẩm mong đợi: Tinh chất mang những hương thơm khác nhau, hình dạng khác

(hình chữ T)

+ Sản phẩm hoàn chỉnh: Kích thước gọn nhỏ,.
i Sản phẩm tiềm năng: Sản phẩm dùng nhiều lần, mang những hương thơm khác nhau,
và đặc biệt tăng thời gian thấm hút lên 14g/ngày.

P2. Giá (Price)
•

Xác định mục tiêu định giá: xác định mức giá thấp thông qua giảm chi phí và duy
trì thị phần

•

Xác định nhu cầu theo mỗi mức giá:

Phân loại khách hàng theo giới tính, độ tuổi, thu nhập để xác định.
•

Ước tính chi phí sản xuất

•

Phân tích chi phí, giá của đối thủ cạnh tranh

•

Điều chỉnh giá

- Đưa ra mức giá phù hợp với từng loại khách hàng: khách hàng sử dụng dịch vụ 01 lần,

khách hàng dung thẻ, khách hàng thường xuyên.

14


- Chiết khấu tương ứng với giá trị thẻ
P3. Xúc tiến thương mại (Promotion): Khuyếch trương
1- Quảng cáo truyền hình, phim phóng sự quảng cáo truyền hình, trên đài T W,
đài địa phương.

2- Quảng cáo báo, tạp chí:
+ Tạp chí Truyền hình
+ Tạp chí Phụ nữ và cuộc sống..
+ Các loại báo khác…
3- Quảng cáo online : Dân trí , Vnexpress, Vietnamnet,Tintuconline…
4- Quảng cáo ngoài trời: Tổ chức các buổi vui chơi cho trẻ em dùng sản phẩm của
công ty thông qua các Xixi Club, nhận giải thưởng qua các cửa hàng VIP.

5- Vật dụng quảng cáo
+ Tờ bướm
+ Tài liệu giới thiệu, hướng dẫn sử dụng.
6- Các chính sách PR
+ Trên báo và các tạp chí chuyên ngành: Thông cáo báo chí và chuyên đề
+ Trên báo và tạp chí đại chúng : Thông cáo báo chí và bài viết
+ Tài trợ, thực hiện nghĩa vụ nhân đạo
+ Khuyến mãi tới khách hàng
7- Marketing trực tiếp
+ Thư trực tiếp tới khách hàng
+ Điện thoại trực tiếp tới khách hàng
+ Hội nghị khách hàng

8- Các hoạt động hỗ trợ
+ Hỗ trợ nhân viên
15


+ Hỗ trợ khách hàng sẵn có
+ Hỗ trợ khách hàng tiềm năng

P4. Địa điểm (Place): Kênh phân phối
* Xác định được kênh phân phối ngoài chức năng phân phối hàng hoá, kênh phân
phối còn làm chiếc cầu nối giữa Công ty và người sử dụng sản phẩm; qua đó Công ty nắm
được các thông tin về thị trường, hiểu nhu cầu khách hàng, mục đích và cách thức mà
khách hàng sử dụng sản phẩm của Công ty, và một điều cũng không kém phần quan trọng
nữa là thông qua kênh phân phối, Công ty có thể nắm được thông tin về đối thủ cạnh tranh.
Để thiết lập được kênh phân phối tốt, Công ty chủ yếu tập trung vào nghiên cứu, đánh giá
các yếu tố:
- Tìm hiều đặc điểm khách hàng, xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp
- Xác định rõ đặc điểm của sản phẩm tung ra thị trường
- Tìm hiểu đặc điểm của trung gian, điểm mạnh, điểm yếu của nhà trung gian phân
phối để có những lựa chọn phù hợp đối với nhà phân phối.
- Phân tích, nhấn mạnh đến đặc điểm cạnh tranh của sản phẩm so với một số hàng
hoá cùng loại trên thị trường
- Đặc điểm doanh nghiệp: phân tích điểm mạnh, điều yếu của Công ty, khả năng
tiềm tàng để xây dựng chính sách phân phối sản phẩm.
- Đặc điểm của môi trường bên ngoài.
* Thiết kế, xây dựng kênh phân phối:
- Ý tưởng xây dựng kênh phân phối: quy mô vừa đủ đảm bảo có thể thực hiện được
- Sử dụng những kênh phân phối đang có sẵn và thiết lập những cửa hàng, đại lý
mới trên toàn quốc.
- Phân tích nhu cầu khách hàng


16


- Thiết lập các mục tiêu của kênh phân phối: lựa chọn kênh phân phối và đối tác
trung gian
- Xác định các phương án điều chỉnh hoặc đánh giá về kênh phân phối.
* Phát triển chiến lược phân phối: mức độ bao phủ thị trường, quản lý kênh phân
phối và giảm thiểu những mâu thuẫn sảy ra trong kênh phân phối.

PHẦN 7
DỰ ĐOÁN TÀI CHÍNH
Qua phân tích và đánh giá đối tượng khách hàng mà Công ty hướng tới phục vụ, cơ
cấu dân số theo độ tuổi và theo từng khu vực khác nhau để đánh giá chính xác hơn về
người tiêu dùng trong thị trường đã chọn.
Theo kết quả điều tra đã được nhắc đến ở trên, ở độ tuổi dưới 4 tuổi, tỷ trọng dân số
chiếm khoảng 7,49% dân số cả nước (tương đương khoảng 6 triệu người).
Quan sát trẻ em ở độ tuổi dưới 4 tuổi đang trong thời gian sử dụng tã giấy hàng ngày
hiện nay có khoảng 6 triệu người. Như vậy, nếu tính theo con số bình quân thì trong vòng 4
năm tới tổng số trẻ em trong độ tuổi sử dụng sản phẩm tã giấy là (4+3+2+1)=10 triệu lượt
người. Đây rõ ràng là một con số rất hấp dẫn mà các nhà sản xuất sản phẩm tã giấy quan
tâm. Bên cạnh đó, hàng năm dân số nước ta lại không ngừng tăng thêm, tỷ lệ người dân
trong độ tuổi sinh đẻ cũng chiếm tỷ lệ khá cao (khoảng 45% dân số) thì lượng ”khách hàng
tiềm năng” của sản phẩm tã giấy còn rất lớn và không ngừng tăng thêm hàng năm.
Với một số lượng lớn người trong độ tuổi sử dụng sản phẩm mà hiện tại Công ty
đang cung cấp như vậy (số người sử dụng sản phẩm tã giẫy trong độ tuổi nghiên cứu đó
chiếm khoảng 45%) , cùng với những chính sách, chiến lược đã được lựa chọn và triển khai,
Công ty kỳ vọng vào một lượng sản phẩm tiêu thụ trong thời gian tới và sẽ có được những
kết quả kinh doanh khả quan (khoảng 10tỷ/tháng cho sản phẩm tã giấy trẻ em Xixi)
Trong khuôn khổ bài viết này chúng tôi không đưa ra bảng tính toán cụ thể vì các

chương trình chiết khấu, Marketing,.. được thực hiện theo từng tháng, từng năm, từng lộ
trình theo sự tăng trưởng của thị trường, của sản phẩm và của từng địa bàn khác nhau. Chúng
17


tôi ước tính chí phí cho hoạt động marketing khoảng 36tỷ VNĐ/ 1 năm. (Phát sóng khoảng
400tr/tháng, chiết khấu thúc đẩy khoảng 800tr/tháng, chương trình bao phủ khoảng 1.4tỷ/tháng
và các chương trình khác như biển, bảng, thành lập, hỗ trợ cửa hàng XixiVIP, Xixi Clubs, tổ chức
đại hội, …khoảng 400tr/tháng.

18