Slide bài giảng chuẩn bị đàm phán
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (95.38 KB, 12 trang )
Bài 2: Chuẩn bị đàm phán
TS Nguyễn Hoàng Ánh
Lý do đàm phán thất bại
Không thỏa hiệp được về lợi ích
Không thuyết phục được đối tác
Nguyên nhân:
Xác định sai mục tiêu
Thiếu thông tin về đối tác
Thiếu thông tin chung
Cần chuẩn bị kỹ càng!!!!
Các bước chuẩn bị
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Xác định mục tiêu
Tìm hiểu thông tin
Xác định BATNA (best alternative solution)
Nắm bắt thông tin cần thiết về đối tác
Lên kế hoạch về chiến lược, chiến thuật
đàm phán
Chuẩn bị địa điểm đàm phán
1. Xác định mục tiêu
1.1. Xác định nhu cầu
Cần hiểu rõ nhu cầu thật sự của mình
Tránh lầm lẫn điều mình cần và điều mình
muốn
1.2. Xác định phạm vi đàm phán
Liệt kê các yêu cầu của mình
Phân loại yêu cầu: Tối thiểu, lý tưởng và tối
đa
2. Thu thập thông tin
-
Là yếu tố quyết định thành bại trong đàm
phán
Cần thu thập thông tin để:
Xác định chính xác mục tiêu đàm phán
Lựa chọn đối tác phù hợp
Xác định BATNA
2. Thu thập thông tin
Nguồn cung cấp thông tin:
- Desk study: sách báo, Internet
- Field study:
+ Kết quả khảo sát
+ Mua thông tin
+ Hỏi qua các bạn hàng
3. Xác định BATNA
Liệt kê càng nhiều càng tốt các phương án
khác
Lựa chọn những phương án khả thi nhất và
lên kế hoạch thực hiện
Đánh giá các phương án để lựa chọn
phương án tối ưu.
4. Tìm hiểu đối tác
Mục tiêu đàm phán của đối tác
Các thành viên trong đoàn đàm phán
Những thông tin đối tác biết về bạn
Nguồn thông tin:
Hỏi trực tiếp đối tác
Tìm hiểu qua các cuộc đàm phán khác của
đối tác
Tình hình hoạt động hiện tại của đối tác
5. Lên kế hoạch về chiến lược,
chiến thuật đàm phán
5.1. Thành lập đoàn đàm phán
Căn cứ lựa chọn thành viên:
- Nhu cầu công việc
- Tương xứng với đoàn đàm phán của đối tác
- Có khả năng bổ trợ cho nhau
- Thường có ba vai trò: Lãnh đạo, Tổng kết “bad guy”, quan sát – “good guy”
5. Lên kế hoạch về chiến lược, chiến
thuật đàm phán
5.2. Chuẩn bị chương trình đàm phán
Nên soạn thảo rồi yêu cầu đối tác góp ý.
Sau đó, thống nhất chương trình đàm phán
5.3. Xác định các chiến lược, chiến thuật:
Lên danh mục các chiến lược, chiến thuật
Phân công người đảm nhiệm
Chuẩn bị chiến lược, chiến thuật dự phòng
6. Chuẩn bị địa điểm đàm phán
Có thể tại trụ sở của mình, của đối tác hay ở
một nơi trung gian
Cần xác định rõ điểm mạnh, điểm yếu của
từng địa điểm để quyết định
Tìm hiểu trước địa điểm để có thể chủ động
trong đàm phán
6. Chuẩn bị địa điểm đàm phán
-
Tiêu chuẩn của địa điểm:
Kín đáo và an toàn
Thuận tiện cho việc đi lại
Có đầy đủ trang thiết bị cần thiết
Giúp bạn thoải mái khi làm việc
Bố trí chỗ ngồi:
Đảm bảo tính lễ nghi
Thuận tiện cho công việc
