ĐẠI HỌC HUẾ
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

uế

----------

tế

H

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

in

h

NÁNG CAO HIÃÛU QUAÍ HOAÛT ÂÄÜNG BAÏN HAÌNG

họ
cK

TAÛI CÄNG TY TNHH MINH HOÌA

ại

Sinh viên thực hiện:

Nguyễn Thị Thùy Linh

Giáo viên hƣớng dẫn:
TS. Phan Thanh Hoàn

Đ

Lớp: K46B QTKD Thƣơng Mại
Niên khóa: 2012 - 2016

Huế, 05/2016


Lời cảm ơn
Trong quá trình học tập và nghiên cứu để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp, tôi đã
nhận được sự động viên, giúp đỡ quý báu của nhiều đơn vị và cá nhân khác nhau.

uế

Trước tiên, tôi xin chân thành bày tỏ lòng biết ơn đến quý thầy cô của Khoa
Quản Trị Kinh Doanh đã tạo những điều kiện và những hỗ trợ tốt nhất để tôi có thể

H

hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này.

tế

Tôi cũng xin chân thành cảm ơn lãnh đạo và toàn bộ nhân viên của Công ty
TNHH Minh Hòa đã giúp đỡ, cung cấp những tư liệu và tạo điều kiện một cách tốt

in


h

nhất trong thời gian tôi thực tập tại công ty.

Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng tri ân sâu sắc đến TS. Phan Thanh Hoàn, người

nghiệp này.

họ
cK

đã hết lòng giúp đỡ và hướng dẫn tận tình để tôi có thể thuận lợi hoàn thành khóa luận tốt

Cuối cùng, xin chân thành cảm ơn gia đình và bạn bè đã ủng hộ, giúp đỡ và động
viên tôi trong suốt thời gian nghiên cứu.

ại

Mặc dù tôi đã cố gắng nỗ lực hết sức để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này trong

Đ

phạm vi khả năng cho phép nhưng chắc chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu sót, tôi rất
mong nhận được sự thông cảm và tận tình chỉ bảo của quý thầy cô giảng viên.

Huế, tháng 5 năm 2016
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Thùy Linh



Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

MỤC LỤC
MỤC LỤC ......................................................................................................................i
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ............................................................................. vi
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ .......................................................................vii
DANH MỤC CÁC BẢNG......................................................................................... viii
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................ 1

uế

1. Lí do chọn đề tài .......................................................................................................... 1
2. Mục tiêu nghiên cứu .................................................................................................... 2

H

2.1 Mục tiêu chung ................................................................................................... 2
2.2 Mục tiêu cụ thể ................................................................................................... 2
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ............................................................................ 2

4.

Phương pháp nghiên cứu .......................................................................................... 2

tế

3.


h

4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu ............................................................................. 2

in

4.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp.......................................................... 2

họ
cK

4.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp ........................................................... 3
4.2 Phương pháp xử lí số liệu ................................................................................... 4
4.2.1 Phương pháp xử lí số liệu thứ cấp ................................................................ 4
4.2.2 Phương pháp xử lí số liệu sơ cấp .................................................................4
5. Kết cấu đề tài.............................................................................................................. 5

ại

PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU ........................................................................ 6
CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ....................................... 6

Đ

1.1. Cơ sở lí luận ............................................................................................................. 6
1.1.1 Khái niệm bán hàng ......................................................................................... 6
1.1.2 Các hình thức và phương thức bán hàng ......................................................... 7
1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng ....................................................................... 8
1.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ............................................. 9

1.1.4.1 Môi trường vĩ mô ...................................................................................... 9
1.1.4.2 Môi trường kinh doanh đặc thù .............................................................. 10
1.1.4.3 Môi trường bên trong .............................................................................11
SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM

i


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

1.1.5 Các chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ....................... 12
1.1.5.1 Sản phẩm .................................................................................................12
1.1.5.2 Giá sản phẩm ........................................................................................... 13
1.1.5.3 Vị trí điểm bán ......................................................................................... 14
1.1.5.4 Hoạt động xúc tiến ..................................................................................15
1.1.5.5 Nhân viên bán hàng .................................................................................15
1.1.5.6 Chất lượng dịch vụ bán hàng ..................................................................18

uế

1.1.5.7 Cơ sở vật chất .......................................................................................... 19
1.1.6 Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan ............................................ 19

H

1.1.7 Chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động bán hàng ........................... 22
1.1.7.1 Chỉ tiêu định lượng ..................................................................................22


tế

1.7.1.2 Chỉ tiêu định tính ..................................................................................... 23
1.1.8 Phương pháp nghiên cứu ............................................................................... 24

h

1.1.8.1 Phương pháp thiết kế mẫu .......................................................................24

in

1.1.8.2 Phương pháp định lượng .........................................................................26

họ
cK

1.2. Cơ sở thực tiễn ....................................................................................................... 29
1.2.1 Tổng quan thị trường nội thất Việt Nam giai đoạn 2013-2015 ..................... 29
1.2.2 Tổng quan về thị trường đồ nội thất tại tỉnh Thừa Thiên Huế trong giai đoạn
2013 -2015 .............................................................................................................. 31
CHƢƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG

ại

TY TNHH MINH HÒA .............................................................................................. 33

Đ

2.1. Tổng quan về công ty ............................................................................................. 33
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển .................................................................... 33

2.1.1.1 Giới thiệu tổng quát .................................................................................33
2.1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển ........................................................... 33
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty TNHH Minh Hòa ............................... 34
2.1.2.1 Chức năng ................................................................................................ 34
2.1.2.2 Nhiệm vụ .................................................................................................34
2.1.3 Tổ chức bộ máy tại Công ty TNHH Minh Hòa ............................................. 35
2.1.3.1 Tổ chức sản xuất kinh doanh ...................................................................35
SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM

ii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

2.1.3.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý ............................................................... 35
2.1.4 Tình hình nguồn lực....................................................................................... 37
2.1.4.1 Tình hình nguồn nhân lực .......................................................................37
2.1.4.2 Tình hình tài sản và nguồn vốn kinh doanh của công ty Minh Hòa giai
đoạn 2013-2015 ...................................................................................................38
2.1.4.3 Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Minh Hòa
trong giai đoạn 2013-2015 ..................................................................................40

uế

2.1.5 Kết quả hoạt động bán hàng của công ty ....................................................... 42
2.2. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ...................................... 44

H


2.2.1 Môi trường vĩ mô ........................................................................................... 44
2.2.2 Môi trường kinh doanh đặc thù ..................................................................... 46

tế

2.2.2.1 Khách hàng .............................................................................................. 46
2.2.2.2 Đối thủ cạnh tranh ................................................................................... 47

h

2.2.2.3 Các nhà cung ứng hàng hóa ....................................................................47

in

2.2.3 Môi trường bên trong ..................................................................................... 48

họ
cK

2.2.3.1 Nguồn nhân lực ....................................................................................... 48
2.2.3.2 Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp ............................ 48
2.3. Các chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng của công ty ......................................... 49
2.3.1 Sản phẩm........................................................................................................ 49
2.3.2 Giá sản phẩm ................................................................................................. 51

ại

2.3.3 Vị trí điểm bán ............................................................................................... 52


Đ

2.3.4 Hoạt động xúc tiến ......................................................................................... 53
2.3.5 Nhân viên bán hàng ....................................................................................... 54
2.3.6 Chất lượng dịch vụ bán hàng ......................................................................... 57
2.3.7 Cơ sở vật chất ................................................................................................ 58
2.4. Đánh giá của KH về các yếu tố ảnh hưởng hoạt động bán hàng của công ty ........ 59
2.4.1 Đánh giá thông tin khách hàng ...................................................................... 59
2.4.1.1 Thông tin chung của khách hàng............................................................. 59
2.4.1.2 Đánh giá mức độ quan tâm của khách hàng dành cho các nhân tố ảnh
hưởng đến quyết định mua hàng .........................................................................62
SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM

iii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

2.4.2 Đánh độ tin cậy của thang đo ........................................................................ 64
2.4.3 Phân tích nhân tố khám phá EFA .................................................................. 66
2.4.4 Đánh giá của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động
bán hàng của công ty Minh Hòa ............................................................................. 69
2.4.4.1 Nhân tố “Sản phẩm” ...............................................................................69
2.4.4.2 Nhân tố “Giá cả” .................................................................................... 70
2.4.4.3 Nhân tố “Cơ sở vật chất”........................................................................71

uế


2.4.4.4 Nhân tố “Vị trí điểm bán” ......................................................................72
2.4.4.5 Nhân tố “Xúc tiến” .................................................................................73

H

2.4.4.6 Nhân tố “Nhân viên bán hàng” .............................................................. 74
2.4.4.7 Nhân tố”Chất lượng dịch vụ” .................................................................75

tế

2.4.4.8 Đánh giá của khách hàng và kiểm định về hiệu quả hoạt động bán hàng
của công ty Minh Hòa ......................................................................................... 75

h

2.4.5 Phân tích tương quan và hồi quy ................................................................... 76

in

2.4.5.1 Xây dựng mô hình hồi quy tuyến tính..................................................... 76

họ
cK

2.4.5.2 Kết quả phân tích hồi quy .......................................................................77
2.5. Đánh giá chung về hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Minh Hòa 79
2.5.1 Những thành tựu đạt được ............................................................................. 79
2.5.2 Những hạn chế ............................................................................................... 80
CHƢƠNG 3: ĐỊNH HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẲM NÂNG CAO HIỆU QUẢ


ại

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MINH HÒA ......................... 82
3.1. Mục tiêu của công ty trong thời gian tới ................................................................ 82

Đ

3.3 Một số giải pháp giúp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH
Minh Hòa ....................................................................................................................... 84
3.3.1 Sản phẩm ........................................................................................................ 84
3.3.2 Giá cả sản phẩm ............................................................................................. 85
3.3.3 Vị trí điểm bán ............................................................................................... 86
3.3.4 Xúc tiến .......................................................................................................... 86
3.3.5 Nhân viên bán hàng........................................................................................ 87
3.3.6 Chất lượng dịch vụ bán hàng ......................................................................... 88
SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM

iv


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

3.3.7 Cơ sở vật chất ................................................................................................. 89
PHẦN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ................................................................... 91
1.

Kết luận .................................................................................................................. 91


2.

Kiến nghị ................................................................................................................ 91

TÀI LIỆU THAM KHẢO........................................................................................... 93

Đ

ại

họ
cK

in

h

tế

H

uế

PHỤ LỤC ..................................................................................................................... 95

SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM

v



Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

Chữ viết tắt

Diễn giải
Doanh nghiệp

KH

Khách hàng

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

TS

Tài sản

NV

Nguồn vốn

TSCĐ

Tài sản cố định


SXKD

Sản xuất kinh doanh

h

tế

H

uế

DN

Thành phố

Đ

ại

họ
cK

in

TP

SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM


vi


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
 SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1: Mô hình nghiên cứu đề xuất ........................................................................... 22

uế

Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức................................................................................................. 37

H

 SƠ ĐỒ

Biểu đồ 2.1: So sánh trung bình đánh giá của khách hàng ............................................69

tế

về yếu tố “Sản phẩm” ....................................................................................................69
Biểu đồ 2.2: So sánh trung bình đánh giá của khách hàng ............................................70

h

về yếu tố “Giá cả ” .........................................................................................................70


in

Biểu đồ 2.3: So sánh trung bình đánh giá của khách hàng ............................................71

họ
cK

về yếu tố “Cơ sở vật chất” ............................................................................................. 71
Biểu đồ 2.4: So sánh trung bình đánh giá của khách hàng ............................................72
về yếu tố “Vị trí điểm bán”............................................................................................ 72
Biểu đồ 2.5: So sánh trung bình đánh giá của khách hàng ............................................73
về yếu tố “Xúc tiến” ......................................................................................................73

ại

Biểu đồ 2.6: So sánh trung bình đánh giá của khách hàng ............................................74
về yếu tố “Nhân viên bán hàng” .................................................................................... 74

Đ

Biểu đồ 2.7: So sánh trung bình đánh giá của khách hàng ............................................75
về yếu tố “Chất lượng dịch vụ” ..................................................................................... 75
Biểu đồ 2.8: So sánh trung bình đánh giá của khách hàng ............................................76

SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM

vii


Khóa luận tốt nghiệp


GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1: Bảng tình hình nguồn nhân lực của công ty TNHH Minh Hòa

giai đoạn

2013 – 2015 ................................................................................................................... 38
Bảng 2.2: Tình hình tài sản và nguồn vốn của công ty TNHH Minh Hòa giai đoạn
2013 – 2015 ................................................................................................................... 39
Bảng 2.3: Kết quả kinh doanh của công ty TNHH Minh Hòa giai đoạn 2013 – 2015 . 41

uế

Bảng 2.4: Kết quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Minh Hòa giai đoạn 2013
– 2015 ............................................................................................................................ 42

H

Bảng 2.5: Một số chỉ tiêu về kinh và xã hội của tỉnh Thừa Thiên Huế giai đoạn 2014

tế

– 2015 ............................................................................................................................ 44

Bảng 2.6: Khung giá một số dòng sản phẩm nội thất gia đình – văn phòng ...... 52

h


Bảng 2.7: Thông tin chung về khách hàng được điều tra .............................................. 60

in

Bảng 2.8: Bảng đánh giá mức độ quan tâm của khách hàng ......................................... 63
dành cho các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng .......................................... 63

họ
cK

Bảng 2.9: Ý định mua sắm trong tương lai của khách hàng ......................................... 63
Bảng 2.10: Kết quả phân tích Cronbach’s Alpha với các nhân tố độc lập .................... 65
Bảng 2.11: Kết quả phân tích Cronbach’s Alpha nhân tố phụ thuộc ............................ 66
Bảng 2.12: Kết quả kiểm định KMO và Bartlett các nhân tố độc lập ........................... 66

ại

Bảng 2.13: Ma trận xoay các nhân tố độc lập ............................................................... 67

Đ

Bảng 2.14: Kết quả phân tích hồi quy ........................................................................... 77

SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM

viii


Khóa luận tốt nghiệp


GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lí do chọn đề tài
Trong nền kinh tế thị trường với xu thế toàn cầu hóa diễn ra mạnh mẽ như hiện
nay tạo điều kiện cho mỗi chúng ta được tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ đa dạng và
không ngừng đổi mới cùng với sự phát triển của khoa học kĩ thuật. Vậy nên người tiêu
dùng có nhiều cơ hội lựa chọn sản phẩm thỏa mãn tốt nhu cầu của bản thân. Do đó các
doanh nghiệp phải đua nhau phát triển, tạo ra sự cạnh tranh gay gắt trong quá trình sản

uế

xuất kinh doanh. Và để tồn tại được thì sản phẩm được sản xuất ra phải đến tay người
tiêu dùng. Vì thế có thể thấy được công tác bán hàng quyết định sự tồn tại và phát triển

H

của doanh nghiệp.

Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu dưới nhiều hình thức khác nhau và trải

tế

qua quá trình phát triển trong nhiều thế kỷ cùng với sự đi lên của xã hội. Hàng hóa
được tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có tiền để trang trải chi phí hoạt động của mình và

h

có lãi. Để bắt kịp sự phát triển của nền kinh tế thị trường, một vấn đề đặt ra cho các


in

doanh nghiệp là làm thế nào để có được hệ thống bán hàng hiệu quả thích ứng kịp thời

họ
cK

với sự thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng và làm tăng sức cạnh tranh so với đối thủ.
Không chỉ thế, những chiến lược marketing hay nhất cũng khó có thể thành công nếu
hoạt động bán hàng không hiệu quả. Vì vậy, để tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp
cần thực hiện tốt công tác bán hàng của mình để nâng cao vị thế và chiếm lĩnh thị
trường được mục tiêu đã đặt ra.

ại

Công ty TNHH Minh Hòa kinh doanh trong lĩnh vực nội thất gỗ, hoạt động trên
thị trường tỉnh Thừa Thiên Huế hơn 14 năm và đạt được thành tựu đáng kể. Nhưng

Đ

hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp mới trong ngành tham gia vào thị trường cũng như
những đối thủ cạnh tranh có tiềm lực ngày càng phát triển mạnh. Ngoài ra, doanh
nghiệp cũng đang gặp phải vấn đề trong công tác bán hàng nên hoạt động bán hàng
chưa đạt hiệu quả tối ưu nhất. Vậy nên cần phải có sự nhận định đúng đắn thực trạng
của hoạt động bán hàng để từ đó đưa ra những giải pháp phù hợp nằm nâng cao hiệu
quả và giúp doanh nghiệp phát triển. Đây cũng là lí do mà tôi chọn đề tài : “Nâng cao
hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Minh Hòa” cho khóa luận tốt
nghiệp của mình.


SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM

1


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1 Mục tiêu chung
Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Minh Hòa. Từ đó
đưa ra các giải pháp giúp cho công ty hoàn thiện và nâng cao được hiệu quả công
tác bán hàng.
2.2 Mục tiêu cụ thể
 Hệ thống hóa cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng và các vấn đề liên quan.

uế

 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng thông qua kết quả kinh doanh. Đồng
thời xác định và đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán

H

hàng của công ty.

 Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty.

tế


3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
 Đối tƣợng nghiên cứu

in

h

 Đối tượng nghiên cứu: Hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty
 Đối tượng điều tra: Khách hàng có sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty

họ
cK

nhằm thu thập ý kiến, thông tin về hoạt động bán hàng.
 Phạm vi nghiên cứu

 Phạm vi không gian: Nghiên cứu thực hiện tại tỉnh Thừa Thiên Huế
 Phạm vi thời gian:

ại

Các số liệu thứ cấp tại doanh nghiệp thu thập trong giai đoạn 2013-2015.
Các số liệu sơ cấp được thực hiện trong tháng 4/2016

Đ

4. Phƣơng pháp nghiên cứu
4.1 Phƣơng pháp thu thập dữ liệu
4.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Nghiên cứu thu thập và phân tích đánh giá các nghiên cứu trước đó cũng như

các tài liệu liên quan đến hiệu quả bán hàng từ đó định hướng mô hình nghiên cứu,
xây dựng cơ sở lí luận cho đề tài cũng như tìm hiểu thông tin …

SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM

2


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

Tùy theo từng giai đoạn, nghiên cứu thu thập dữ liệu thứ cấp từ các nguồn khác
nhau, cụ thể như:
 Các giáo trình, bài giảng tham khảo.
 Các tài liệu, sách báo, tạp chí khoa học, báo cáo luận văn tốt nghiệp, luận văn
thạc sĩ và các tài liệu liên quan đến lĩnh vực của đề tài.
 Các báo cáo, thông tin, tài liệu giai đoạn 2013-2015 được thu thập từ các phòng
ban của công ty TNHH Minh Hòa.

Hòa ().

H

4.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

uế

 Các trang web chuyên ngành, trang web chính thức của công ty TNHH Minh


tế

Bên cạnh việc thu thập nguồn dữ liệu thứ cấp, nhằm thu thập ý kiến đánh giá
một cách khách quan về hiệu quả bán hàng của công ty, nghiên cứu đã tiến hành thu

h

thập dự liệu sơ cấp thông qua phỏng vấn bằng bảng hỏi. Đối tượng điều tra là các

in

khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm của công ty TNHH Minh Hòa. Trên cơ sở
bảng hỏi mang tính khách quan, kết quả điều tra được sẽ dùng để suy rộng cho tổng

họ
cK

thể khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm của công ty.
Đề tài được thực hiện thông qua hai bước là nghiên cứu định tính và nghiên cứu
định lượng.

 Nghiên cứu định tính.

ại

 Nghiên cứu định tính để khám phá, điều chỉnh hay bổ sung các biến quan sát để
đo lường các khái niệm nghiên cứu.

Đ


 Đầu tiên, nghiên cứu sẽ áp dụng kỹ thuật phỏng vấn chuyên gia, cụ thể là phỏng

vấn trưởng phòng kinh doanh và các nhân viên bán hàng để xác định các tiêu chí đánh
giá hiệu quả bán hàng. Đây là những người có hiểu biết sâu rộng về tình hình của công
ty, cũng là những người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng nên họ khá nắm rõ tâm
lý của khách hàng, các yếu tố thúc đẩy khách hàng sử dụng sản phẩm. Kế tiếp, nghiên
cứu sử dụng phương pháp phỏng vấn sâu 10 KH đã và đang sử dụng sản phẩm của
công ty TNHH Minh Hòa. Thông qua đó, nghiên cứu sẽ xác định các yếu tố ảnh
hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng.

SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM

3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

 Kết quả nghiên cứu định tính là cơ sở cho việc thiết kế bảng hỏi đưa vào nghiên
cứu chính thức.
 Nghiên cứu định lượng
Đề tài chủ yếu được thực hiện thông qua các nghiên cứu định lượng bằng cách
thiết kế bảng hỏi và phát bảng hỏi cho đối tượng được điều tra- những khách hàng sử
dụng sản phẩm tại công ty TNHH Minh Hòa tại thành phố Huế.
Từ những kết quả thu được từ nghiên cứu định tính, tiến hành thiết kế bảng câu

uế

hỏi. Thang đo được sử dụng là thang đo Likert 5 mức độ từ 1 đến 5, 1 điểm – thể hiện


4.2. Phƣơng pháp xử lí số liệu

tế

4.2.1 Phương pháp xử lí số liệu thứ cấp

H

mức độ hoàn toàn không đồng ý, đến 5 điểm – thể hiện mức độ hoàn toàn đồng ý.

Trên cơ sở số liệu thứ cấp thu được tại công ty, tiến hành phân tích tổng hợp,

h

đánh giá và so sánh để thấy được thực trạng hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty

in

TNHH Minh Hòa.

họ
cK

4.2.2 Phương pháp xử lí số liệu sơ cấp
 Phƣơng pháp lập bảng hỏi

Bảng hỏi được thiết kế dựa trên mục tiêu nghiên cứu nhằm xác định dữ liệu cần
tìm là các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH
Minh Hòa.


ại

Theo đó các câu hỏi được phác thảo tương ứng với nội dung nghiên cứu. Đề tài

Đ

tiến hành xây dựng cấu trúc bảng hỏi bao gồm: Phần mở đầu (giới thiệu mục đích,
nhấn mạnh tầm quan trọng của việc điều tra), phần chính (các câu hỏi được sắp xếp
theo trình tự hợp lí theo mục tiêu nghiên cứu), phần kết thúc (thông tin về đối tượng
điều tra và lời cảm ơn).
Để đảm bảo độ chính xác của bảng hỏi, tác giả đã tiến hành điều tra thử 10
khách hàng nhằm kiểm tra mức độ rõ ràng và chính xác của từ ngữ và tham khảo ý
kiến của chuyên gia để điều chỉnh bảng hỏi cho phù hợp trước khi điều tra chính thức.

SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM

4


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

 Xác định phƣơng pháp xử lí và phân tích dữ liệu
Sau khi tiến hành điều tra phỏng vấn khách hàng thì biến hành tổng hợp để
nhập dữ liệu vào phần mềm SPSS, mã hóa và làm sạch dữ liệu. Phân tích dữ liệu được
tiến hành trên phần mềm SPSS 22.0.
 Phương pháp thống kê mô tả.
 Phương pháp đánh giá độ tin cậy của thang đo Cronbach’s Alpha.

 Phân tích nhân tố khám phá (EFA)

uế

 Kiểm định trung bình của tổng thể (Kiểm định One Sample T- test)

H

 Phân tích hồi quy

5. Kết cấu đề tài

tế

Phần I: Đặt vấn đề

h

Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu

1.2

họ
cK

1.1 Cơ sở lý luận

in

Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu


Cơ sở thực tiễn

Chương 2: Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Minh Hòa
2.1 Tổng quan về công ty

ại

2.2 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty

Đ

2.3 Các chính sách hỗ trợ bán hàng của công ty
2.4 Đánh giá của khách hàng về các yếu tố ảnh hưởng hoạt động bán hàng của

công ty
2.5 Đánh giá chung về hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Minh Hòa
Chương 3: Định hướng và giải pháp giúp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
tại công ty TNHH Minh Hòa
Phần III: Kết luận và kiến nghị

SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM

5


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn


PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sở lí luận
1.1.1 Khái niệm bán hàng
Theo Lê Thị Phương Thanh (2010): “Bán hàng là việc tạo nên một ảnh hưởng

uế

nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản
phẩm hay một dịch vụ”.

H

Như vậy, bán hàng là một quá trình giao tiếp chủ động mà người mua phải hiểu
được những ưu điểm của sản phẩm hay dịch vụ được cung cấp; trên cơ sở đồng ý và

tế

chấp nhận mua hàng.

h

Theo James M. Comer (2000): “Bán hàng là quá trình người bán tìm hiểu khám

in

phá gợi mở và đáp ứng nhu càu hay ước muốn của người mua nhằm thỏa mãn nhu cầu

họ
cK


của KH về một giá trị sử dụng nhất định”.

Trong nhiều tài liệu kinh tế cũng như trong thực tiễn kinh doanh, thuật ngữ “
bán hàng” được sử dụng khá phổ biến. Song, tùy theo mục tiêu, nhu cầu, góc độ tiếp
nhận, đối tượng nghiên cứu, ứng dụng mà thuật ngữ này hàm chứa nhiều nội dung
khác nhau, có thể khái quát các khái niệm bán hàng như sau:

ại

 Dưới góc độ phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng là một
hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng

Đ

thành tiền) trên cơ sở thảo mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng,
nhờ đó, người sản xuất hay người bán đạt được các mục tiêu của mình.
 Dưới góc độ là một mắc xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, bán
hàng là một mặt của hành vi thương mại- mua bán hàng hóa- theo đó người bán có
nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền hoặt
được quyền thu tiền bán hàng (bán chịu), người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người
bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên.

SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM

6


Khóa luận tốt nghiệp


GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

 Với tư cách là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm) bán hàng là một bộ
phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào.
 Với tư cách là một hoạt động của cá nhân bán hàng “là một quá trình (mang
tính cá nhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu
cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng của 2 bên”.
 Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ, kỹ thuật bán hàng. Theo quan
điểm này, hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các

H

1.1.2 Các hình thức và phương thức bán hàng

uế

công việc có liên quan tới nhau được thực hiện ở các bộ phận của doanh nghiệp.

Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và

tế

người bán trong quá trình trao đổi, mua bán, thanh toán, vận chuyển. Tùy theo tiêu
thức phân loại mà có thể có nhiều hình thức và phương thức bán khác nhau:

h

 Theo địa điểm giao hàng có: bán tại kho của người cung ứng, tại kho của doanh

in


nghiệp thương mại, bán qua các quầy hàng, cửa hàng, tại các đơn vị tiêu dùng và hình

họ
cK

thức bán tận đơn vị tiêu dùng, bán theo yêu cầu của khách hàng. Việc xác định các
hình thức bán này căn cứ vào khối lượng mua bán, nhu cầu tiêu dùng, điều kiện vận
chuyển.

 Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có: bán buôn và bán lẻ.
Bán buôn là bán với khối lượng lớn, bán theo hợp đồng. Hàng hóa sẽ tiếp tục

ại

được xuất hiện trên thị trường sau khi thực hiện bán buôn, tức là kết thúc bán buôn

Đ

hàng hóa vẫn nằm trong khâu lưu thông chứ chưa bước vào tiêu dùng.
Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng kịp thời nhu

cầu khách hàng, thanh toán ngay. Hàng hóa qua bán lẻ chính thức được tiêu dùng
và không còn được tái xuất hiện trên thị trường nữa. Do phải trải qua nhiều khâu
bán buôn, lưu kho, lưu bãi, bảo quản, dự trữ… cho nên giá bán lẻ bao giờ cũng cao
hơn giá bán buôn.
 Theo phương thức bán có: bán theo hợp đồng, đơn hàng; thuận mua vừa bán;
bán đấu giá; xuất khẩu hàng hóa.

SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM


7


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

 Theo mối quan hệ thanh toán có: mua đứt bán đoạn (thanh toán ngay) và sử
dụng các hình thức thanh toán tín dụng.
 Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua internet,
qua người môi giới…
Mỗi hình thức bán hàng đều có những đặc điểm riêng, các doanh nghiệp cần
căn cứ vào điều kiện của mình để lựa chọn cho đúng.

1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng

uế

Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay
người tiêu dùng. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh

H

của doanh nghiệp là lợi nhuận vì thế nó quyết định và chi phối hoạt động nghiệp vụ

tế

khác của doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường, quản lý hàng...


Thứ hai, hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng,

h

do đó nó thúc đẩy sự chủ động sáng tạo của các trung gian phân phối bán hàng liên lạc

in

thông tin giữa doanh nghiệp với KH. Từ đó giúp doanh nghiệp nắm bắt cập nhật được

họ
cK

thông tin một cách chính xác về nhu cầu, thị hiếu của KH cũng như mức cung ứng của
các đối thủ cạnh tranh.

Thứ ba, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế.
DN sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi
nhuận. Thu tiền từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi

ại

cho đợt tiếp theo. Cứ thế hoạt động bán hàng sẽ giúp cho lượng tiền quay vòng từ tay

Đ

người mua sang tay người bán rồi quay về tay người mua một cách liên tục.
Thứ tư, bán hàng giúp luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu

cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại

những nơi hàng hóa khan hiếm thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi hàng
hóa khan hiếm sẽ thu về lợi nhuận cao hơn nhưng nơi hàng hóa dư thừa. Vậy nên, bán
hàng đóng vai trò quan trọng trong cân bằng nhu cầu xã hội.
Thứ năm, kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh
của DN, phản ánh một cách rõ ràng, đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh,

SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM

8


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

phản ánh sự nỗ lực, cố gắng của DN, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều
hành hoạt động bán hàng, tỏ rõ thế lực của DN trên thị trường.
Ta có thể thấy được rằng dù DN có sản xuất ra sản phẩm với chi phí rẻ chất
lượng tốt mà hoạt động của hệ thống bán hàng yếu kém, làm cho hàng hoá hay dịch vụ
của doanh nghiệp không đến được với KH thì DN không thể tồn tại và phát triển được
trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt. Vì vậy bán hàng là khâu rất quan
trọng đối với mọi doanh nghiệp, ảnh hưởng đển mọi hoạt động SXKD khác.

uế

1.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

H

1.1.4.1 Môi trường vĩ mô

 Các yếu tố Thể chế- Luật pháp (Political Factors)

tế

Đây là yếu tố có tầm ảnh hưởng tới tất cả các ngành kinh doanh trên một khu
vực lãnh thổ; các yếu tố thể chế, luật pháp có thể ảnh hưởng đến khả năng tồn tại và

h

phát triển của bất cứ ngành nào. Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân

in

bằng các chính sách của nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và

họ
cK

Chính phủ, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế
xã hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và
hiện thực thi hành chúng... có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của DN.
 Các yếu tố Kinh tế (Economics Factors)
Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinh doanh

ại

của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này như: GDP, tốc độ tăng

Đ


trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, các chính sách tài chính,
tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng/mở cửa nền kinh tế)… cùng với xu
hướng vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ
hội kinh doanh của công ty, ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư do đó ảnh hưởng trực
tiếp đến quá trình bán hàng của các doanh nghiệp.
 Các yếu tố văn hóa xã hội (Social Factors)
Các thị trường luôn bao gồm con người thực với túi tiền của họ mà họ sử dụng
trong việc thỏa mãn các nhu cầu của họ. Các yếu tố văn hóa, xã hội như: dân số; xu
SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM

9


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

hướng vận động của dân số; hộ gia đình và xu hướng vận động của nó; sự dịch chuyển
dân cư; thu nhập và phân bố thu nhập; nghề nghiệp và các tầng lớp xã hội; dân tộc, tôn
giáo, nền văn hóa…là những yếu tố quan trọng trong kinh doanh. Những yếu tố này sẽ
chi phối hành vi và quyết định mua sắm của người tiêu dùng. Do đó, chúng không chỉ
ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng mà còn ảnh hưởng đến các khâu trước bán hàng
như chủng loại, cơ cấu hàng hóa mua vào,… Cho nên, các doanh nghiệp phải đặc biệt
quan tâm đến các yếu tố thuộc môi trường này.

uế

 Yếu tố khoa học công nghệ (Technological Factors)
Trong nền kinh tế hiện nay, ít có lĩnh vực kinh doanh nào mà lại không phụ thuộc


H

vào cơ sở nền tảng công nghệ ngày càng hiện đại, tinh vi. Ngày càng nhiều các công
nghệ hiện đại ra đời tạo ra cơ hội nhưng cũng tạo ra những nguy cơ nhất định. Một mặt

tế

DN có thể tiếp thu công nghệ mới phục vụ cho việc kinh doanh của mình. Mặt khác lại
phải cảnh giác với công nghệ mới vì nó có thể làm cho sản phẩm của họ lạc hậu nhanh

in

h

chóng so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.

họ
cK

1.1.4.2 Môi trường kinh doanh đặc thù
 Khách hàng

Khách hàng là mục tiêu, đối tượng phục vụ của DN do đó phản ứng, nhu cầu,
hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết định thành công hay thất bại của doanh nghiệp.
Khách hàng quyết định loại, cơ cấu, đặc tính cơ, lý, hóa, … của hàng hóa mà DN kinh

ại

doanh. Hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng ủng hộ, tức là họ sẽ tiêu dùng
hàng hóa của doanh nghiệp đã là một thành công của DN. Nếu họ có thiện cảm với


Đ

DN thì họ sẽ nói tốt về doanh nghiệp cho bạn bè, người thân… do đó, sẽ là cơ hội thu
hút khách hàng cho DN. Chính vì vậy, một khi khách hàng đã đến công ty thì công ty
phải tìm mọi biện pháp để giữ chân họ mãi mãi.
 Đối thủ cạnh tranh
Việc chỉ hiểu khách hàng thôi chưa đủ, các DN còn phải hiểu rằng sự phát triển
của công ty còn tuỳ thuộc vào việc vật lộn chia xẻ thị trường với các đối thủ cạnh
tranh. DN luôn phải đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh, càng nhiều công ty
cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến từng công ty càng ít, thị trường bị phân chia nhỏ
SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM

10


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

hơn dẫn đến lợi nhuận của công ty cũng nhỏ đi do vậy việc nghiên cứu đối thủ cạnh
tranh là việc cần thiết để giữ vững thị phần của công ty.
Đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của DN hoặc các mặt hàng
có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:
Các DN đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức
giá tương tự (đối thủ sản phẩm).
Các DN cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại SP).

uế


Các DN cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.
Các DN cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định.

H

 Nhà cung ứng

Nhà cung ứng là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến đầu vào của doanh

tế

nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh. Các DN
cần phải quan hệ với các tổ chức cung cấp các nguồn hàng khác nhau, như vật tư, thiết

h

bị, lao động và tài chính. Cần phân tích mỗi tổ chức cung ứng theo các yếu tố có ý

in

nghĩa quan trọng đối với mỗi DN. Người cung ứng được phân theo ba loại chủ yếu:

họ
cK

Người cung cấp thiết bị, nguyên vật liệu
Người cung cấp tiền và các dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm…
Người cung cấp nhân công

Để đảm bảo hoạt động SXKD của DN có hiệu quả tốt, diễn ra thường xuyên và

liên tục thì việc cung ứng phải đảm bảo đầy đủ về số lượng, chất lượng, phù hợp với

ại

thời gian, giá cả ổn định. Các vấn đề nảy sinh trong mối quan hệ với nhà cung ứng đều
ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng và hiệu quả hoạt động kinh doanh của

Đ

DN. Vậy nên nhà quản trị phải cân nhắc, lựa chọn nhà cung ứng tin cậy, giá cả hợp lí
mà không bị phụ thuộc.

1.1.4.3 Môi trường bên trong
 Nguồn nhân lực
Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng
các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ...một cách có
hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. Tiềm năng của con người gồm

SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM

11


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ
đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng. DN có đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi
thì lượng tiêu thụ lớn đồng thời xúc tiến các biện pháp Marketing hiệu quả hơn. Nhà

quản trị cần bố trí đúng người đúng việc, phát huy đúng sở trường của họ và có chiến
lược đào tạo phát triển nguồn nhân lực đúng đắn.
 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp
Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp. Do vậy việc DN huy động các

uế

nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các
nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Một doanh

H

nghiệp muốn tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu mà DN

tế

lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình. Ngoài ra, bất cứ hoạt động đầu tư, sản
xuất đều phải tính toán đến tiềm lực khả năng tài chính của DN; sử dụng hiệu quả tài

h

chính sẽ giúp DN phát triển.

in

 Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

họ
cK


Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì mục tiêu và chiến lược kinh doanh là
một nhân tố hết sức quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động sản xuất
kinh doanh của DN nhất là hoạt động bán hàng sau này. Nếu DN có một mục tiêu và
chiến lược kinh doanh hợp lý thì sẽ tạo điều kiện cho nhà quản trị bán hàng tổ chức
hoạt động bán hàng một cách hiệu quả từ đó giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đã

ại

đề ra vì đối với một doanh nghiệp thì bán hàng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số

Đ

bán và lợi nhuận của doanh nghiệp.

1.1.5 Các chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
1.1.5.1 Sản phẩm
Theo Philip Kotler (2002) thì “Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thỏa mãn

nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú
ý, mua sắm của người tiêu dùng”.

SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM

12


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn


Trong nền kinh tế thị trường người ta quan niệm sản phẩm là bất cứ cái gì có
thể đáp ứng nhu cầu thị trường và đem lại lợi nhuận. Có nhiều cách phân loại sản
phẩm theo những quan điểm khác nhau, một trong những cách phân loại phổ biến là
người ta chia sản phẩm theo 2 nhóm:
 Sản phẩm thuần vật chất là sản phẩm mang tính lý hóa nhất định bao gồm: chất
lượng sản phẩm, hình dáng thiết kế, đặc tính, bao bì và nhãn hiệu...
 Sản phẩm phi vật chất như hình thức dịch vụ, giao hàng, sữa chữa…

uế

Liên quan đến sản phẩm có hàng loạt quyết định mà mỗi công ty phải quan tâm
đó là: các quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm, các quyết định về chiến

H

lược và chính sách Marketing cho sản phẩm mới, các quyết định về bao gói, dịch vụ,
các quyết định về nhãn hiệu hàng hóa…

tế

Tùy thuộc vào loại sản phẩm mà DN lưa chọn sản xuất để tổ chức công tác bán
hàng sao cho có hiệu quả đồng nhất. Đồng thời chất lượng sản phẩm mà DN sản xuất

h

như thế nào cũng đều ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng. Mọi sản phẩm có

in

chất lượng và đủ phù hợp với khả năng tài chính của khách hàng thì sẽ thu hút được


họ
cK

KH đến và mua hàng của DN và ngược lại.

1.1.5.2 Giá sản phẩm

Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu tác
động đến tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Giá cả có thể hạn chế hay kích thích

ại

cung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và
thu lợi hay tránh được ứ động, hạn chế thua lỗ giá cả. Đối với khách hàng, giá chính là

Đ

tiêu chí quan trọng để lựa chọn xem nên mua và sử dụng sản phẩm của công ty nào.
Các công ty cạnh tranh cùng ngành xem yếu tố cạnh tranh về giá là cạnh tranh quan
trọng. Trong thực tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình từ các
mục tiêu chính như sau:
 Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập xác định trước
 Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng
 Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận

SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM

13



Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

 Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường
 Định giá nhằm cạnh tranh đối đầu
 Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả
Chính sách giá của doanh nghiệp đưa ra bao gồm:
 Chính sách một giá
 Chính sách giá linh hoạt

uế

 Chính sách giá hớt váng

H

 Chính sách giá xâm nhập
 Chính sách giá giới thiệu

tế

 Chính sách giá theo thị trường

h

1.1.5.3 Vị trí điểm bán

in


Trong kinh doanh, doanh nghiệp biết lựa chọn đúng đắn địa điểm kinh doanh và
quản lý kinh doanh tốt sẽ giúp đảm bảo vững chắc cho sự phát triển của doanh nghiệp.

họ
cK

Không ít nhà kinh doanh cho rằng lựa chọn điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm
bảo cho sự thành công của bán hàng. Vị trí điểm bán đó là tài sản vô hình của doanh
nghiệp, tuy nhiên việc lựa chọn điểm bán tốt sẽ đem lại kết quả cao cho hoạt động tiêu
thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Thông thường khách hàng có thói quen mua hàng ở
gần nơi ở hoặc gần nơi làm việc tiện đi lại để giảm bớt chi phí tiền bạc và thời gian

ại

mua sắm. Những khu vực đông dân cư, trên đường giao thông là những nơi có thể đặt

Đ

địa điểm kinh. Một số tiêu chí để chọn vị trí điểm bán tối ưu:
 Thuận tiện: Đây là tiêu chí vô cùng quan trọng khi doanh nghiệp xác định địa

điểm bán hàng của mình.
 Danh tiếng: Một vị trí ở khu vực mua bán sầm uất, nhộn nhịp sẽ tăng thêm sức
hút cho doanh nghiệp.
 An toàn: Tình hình an ninh khu vực, sự an toàn tại vị trí điểm bán… không chỉ
là mối quan tâm của doanh nghiệp mà còn có ảnh hưởng đến khách hàng.

SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM


14


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn

 Giao thông: Những nhà bán lẻ thường có xu hướng tìm kiếm những vị trí có sự
đi lại thuận lợi, giao thông đông đúc, tấp nập.

1.1.5.4 Hoạt động xúc tiến
Xúc tiến là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến doanh số bán hàng. Xúc
tiến sẽ tạo điều kiện đưa nhanh hàng hóa vào lưu thông, tạo nên sự chú ý của khách
hàn từ đó tạo sự hiểu biết cho người mua sản phẩm, khuyến khích sự mua sắm, tuyên
quảng bá rộng rãi về hình ảnh của doanh nghiệp. Nếu một công ty sản xuất ra sản
phẩm có chất lượng tốt mà khách hàng không được giới thiệu biết đến và sử dụng thì

uế

công ty đó hoàn toàn thất bại.

H

Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nó giúp người
mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp. Vì thế, doanh nghiệp phải có

tế

chiến lược phù hợp cho nhiều hoạt động nhằm thúc đẩy sản phẩm đến với thị trường


1.1.5.5 Nhân viên bán hàng

h

nhanh hơn bao gồm quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân…

in

Con người là yếu tố quyết định mọi sự thành công hay thất bại của hoạt động

họ
cK

kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có đội ngũ lực lượng bán hàng giỏi thì
lượng tiêu thụ lớn đồng thời xúc tiến cho hoạt động Marketing sản phẩm cho doanh
nghiệp. Nhân viên bán hàng là bộ mặt bên ngoài của doanh nghiệp, có ảnh hưởng quan
trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng. Lực lượng bán hàng thường
được chia thành ba loại:

 Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp, bao gồm tất cả những thành viên

ại

trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng bán

Đ

hàng này được chia thành: lực lượng bán hàng tại văn phòng và lực lượng bán hàng
bên ngoài doanh nghiệp (văn phòng).
 Các đại lý bán hàng có hợp đồng: là một bộ phận lực lượng bán hàng của DN

bao gồm các cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của doanh
nghiệp, nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo các hợp
đồng đã ký kết giữa hai bên. Tuỳ theo đặc điểm mang tính chi tiết, thuộc lực lượng
này có các dạng: đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hay người môi giới.
 Lực lượng bán hàng hỗn hợp: là sự kết hợp giữa lực lượng bán hàng hữu cơ của

SVTH: Nguyễn Thị Thùy Linh- K46B TM

15