TRƯỜNG CAO
ĐẲNG KINH
TẾ ĐỐI NGOẠI
KHOA
THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ

BÀI TIỂU
LUẬN
MARKETING
ĐẾ TÀI:
QUỐCSẢN
TẾ
ĐƯA

PHẨM
TRÀ
ATISÔ-

GVHD: Lê Duy Khang
Nhóm : MU
Nguyễn Thị Mộng Hằng (nhóm trưởng)
Lê Thị Mỹ Duyên
Huỳnh Thị Thuý Hằng
Nguyễn Thị Kiều Loan

TP, Hồ Chí Minh ngày
13 tháng 01 năm 2016

1

Lời nói đầu
Trong truyền thống người Việt Nam nói riêng cũng như người Châu Á nói chung, trà
không chỉ là một thức uống đơn thuần mà bao hàm trong đó là cả một bề dày văn hóa
gắn liền với đời sống và sinh hoạt ngày thường của người dân. Do vậy khi nhắc đén
đất nước, văn hóa và con người Việt không thể không nhắc đến tách trà Việt đầy dân
dã nhưng lại đậm đà. Nét đặc sắc đó không chỉ được thể hiện qua nghệ thuật Trà đạo
của người Việt mà còn được thể hiện thông qua những hương vị truyền thống và đặc
trưng của tách trà.
Ngày nay khi hoạt động kinh doanh quốc tế ngày càng phát triển, quá trình toàn cầu
hóa diễn ra mạnh mẽ, đặc biệt là trong lĩnh vực kinh tế thì những hương vị và nét đặc
sắc của trà Việt ngày càng đa dạng nhưng không có cơ hội phát triển và quảng bá
rộng rãi ra thị trường quốc tế. Trong khi đó lượng trà xuất khẩu của nước ta phần lớn
là trà nguyên liệu chưa qua chế biến, chủ yếu là xuất qua các nước trung gian như:
Anh, Đức, Đài Loan...sau đó được chế biến và đóng nhãn mác của các nước trung
gian đó để tiêu thụ. Sự mâu thuẫn ở đây không chỉ là việc người dân trồng chè chỉ thu
được mức lợi nhuận rất ít, ngoài ra Việt Nam là nước được đánh giá là nước sức khẩu
trà lớn nhưng cả nước vẫn chưa có thương hiệu trà thật sự của riêng mình trên thị
trường thế giới. Chính vì lý do đó nhóm chúng tôi quyết định phân tích thị trường và
nguyên cứu sản phẩm trà, để đưa sản phẩm trà Atiso túi lọc thâm nhập vào thị trường
trà đã chế biến ra thị trường quốc tế.
Qua quá trình nghiên cứu thị trường, chúng tôi quyết định lựa chọn Hàn Quốc một
đất nước cũng có văn hóa thưởng trà truyền thống rất đặc sắc cũng như nhìn thấy
được tiềm năng ở thị trường này. Vì vậy chúng tôi vạch ra chiến lược để đưa sản
phẩm trà Atiso thâm nhập vào thị trường trà ở nước này để làm bước tiến để đưa sản
phẩm cũng như tạo chổ đứng cho thương hiệu trà Việt Nam trên thị trường thế giới.

2



MỤC LỤC

3


Chương 1:

I.

Tổng quan sản phẩm trà Atisô túi lọc
1. Giới thiệu sản phẩm trà Atisô túi lọc
Atisô là cây thuốc nguồn gốc Ðịa Trung Hải, được người Pháp di thực vào
trồng ở Việt Nam từ hàng trăm năm nay ở các vùng có khí hậu ôn đới như Ðà Lạt
(Lâm Ðồng), Sapa (Lào Cai), Tam Ðảo (Vĩnh Phúc). Ðến nay Actisô được phát
triển trồng ở nhiều nơi, kể cả vùng đồng bằng như Hải Dương cây vẫn phát triển
tốt. Trà Atisô có vị đậm đà đặc trưng khiến nhiều người tiêu dùng “nghiện”, dùng
hàng ngày thay cho trà xanh, trà mạn. Trà Atisô được chế biến từ thân, rễ, hoa, lá
cây Atisô (trồng nhiều tại vùng cao nguyên Đà lạt) và lưu hành trên thị trường
dưới dạng túi lọc (uống liền) và lá khô đóng bịch (để sắc lấy nước uống hoặc pha
vào nước tắm để chăm sóc da).
 Tác dụng của atiso đối với sức khoẻ:
- Chống ôxy hóa
- Bổ gan, mát gan giải độc
- Ngăn ngừa ung thư
- Cải thiện chức năng tiêu hóa
- Hỗ trợ tim mạch
- Giảm cholesterol
Ngoài những tác dụng của atiso chủ yếu nêu trên thì atiso còn có nhiều lợi
ích khác như: lợi tiểu, điều trị chứng buồn nôn, điều tiết sự lưu thông của mật, bổ
sung chất sơ cao, nhuận trường, an thần, lọc máu, lợi tiểu, trị ghẻ ngứa…Tuy

nhiên, không nên quá lạm dụng atiso, nếu bạn uống thường xuyên liên tục quanh
năm thì một ngày chỉ nên dùng 10-20gram nếu là bông tươi, hoặc 5-10
gram/người/ngày nếu dùng bông khô nấu nước uống (nên dùng bông atiso khô
nguyên chất), còn với loại trà atiso đóng gói thì cũng chỉ nên uống 2-3 túi mỗi
ngày là đủ và nên tư vấn thêm bác sĩ.
2. Thương hiệu
Atisô không chỉ là thương hiệu đặc sản Đà Lạt mà còn là sản phẩm thế mạnh
của ngành trà Lâm Đồng - địa phương duy nhất trên cả nước phát triển trà Atisô.
Năm 2013, Atisô Đà Lạt trở thành 1 trong 3 sản phẩm của Lâm Đồng được bình
chọn trong top 50 đặc sản quà tặng nổi tiếng châu Á (cùng trà B’Lao và mứt Đà
Lạt). Thế nhưng, chưa một lần loại trà ấy được vinh danh xứng đáng tại các mùa
Lễ hội trà của Lâm Đồng. Chất lượng ngày một nâng cao, nhưng Atisô Đà Lạt
vẫn chưa tìm được một chỗ đứng ổn định, phát triển tự phát, thiếu định hướng.
- Các loại trà Atisô túi lọc, Trà Atisô bột, hoà tan.
- Là sản phẩm được lên men tự nhiên từ các lọai trái cây – Đặc sản Đà Lạt là thức uống khai vị rất tốt cho tim mạch.
Với hệ thống các đại lý rộng khắp ở Việt nam trải dài từ Hà Nội, Hải Phòng,
Quảng Ninh, Thanh Hóa, Vinh, Huế, Đà Nẵng, Quảng Ngãi, Quy Nhơn, Nha
Trang, Phan Rang, Phan Thiết đến TP HCM, Vĩnh Long, Sóc Trăng... Và liên tục
xuất khẩu sang các nước: Hàn Quốc, Mỹ, Canada, Pháp, Đức, Úc v.v...

4


Chương 1:

Thương hiệu trà Atisô ngày càng khẳng định về vị thế và thực sự là thương
hiệu uy tín – chất lượng được người tiêu dùng ưa chuộng và đánh giá cao về chất
lượng.
3. Khả năng cung cấp
Là một loại đặc sản gắn liền với Đà Lạt - Lâm Đồng, bởi cho đến nay ngoài

Đà Lạt và Sa Pa (đang trồng thử nghiệm với diện tích canh tác và sản lượng nhỏ)
thì không nơi nào ở nước ta có đủ điều kiện về khí hậu cũng như thổ nhưỡng
thích hợp để loài cây này được trồng phổ biến.
Tuy nhiên, vùng nguyên liệu Atisô vẫn cứ duy trì trên diện tích 40 - 60 ha,
tập trung ở vùng Thái Phiên mà không phát triển mở rộng thêm. Nguyên nhân là
vì giá trị gia tăng của Atisô có lúc chưa bằng rau, hoa. Điều này hợp với quy tắc
lợi nhuận: Cây có giá trị cao thì trồng, giảm giá trị thì phá bỏ hoặc phát triển cầm
chừng. Nhà máy đạt chuẩn GMP - WHO của công ty hiện đang sản xuất các loại
thuốc tân dược và cả Atisô túi lọc. Công ty thu mua tất cả các bộ phận của cây
Atisô, đặc biệt từ nguyên liệu lá tươi để chiết xuất cao Atisô. Sản phẩm chính từ
Atisô vẫn là cao đặc để cung cấp cho các đơn vị sản xuất dược phẩm trong nước.
Tình hình thị trường
Trên thị trường hiện nay, có tới hàng trăm loại trà túi lọc khác nhau. Tại các
siêu thị người dùng có thể “hoa mắt” trước đủ loại trà túi lọc được bày bán với
nhiều chủng loại từ những loại trà phổ thông trà xanh, trà nhài, trà đào, trà gấc, trà
gừng, trà atisô, trà khổ qua đến nhiều dòng trà có nguyên liệu cao cấp như trà
sâm, trà linh chi… Những sản phẩm bày bán có cả hàng sản xuất trong nước lẫn
sản phẩm nhập khẩu từ Thái Lan, Hàn Quốc, Nhật Bản.
Bao bì sản phẩm trà túi lọc hiện được thiết kế khá đẹp mắt. Nhiều sản phẩm
được thiết kế theo xu hướng sang trọng, lịch sự để làm quà biếu tặng. Nhìn chung
về bao bì, mẫu mã thì sản phẩm của doanh nghiệp trong nước cũng tương đương
với nhiều doanh nghiệp nước ngoài.
Giá bán mỗi hộp trà tùy theo thương hiệu và nguyên liệu nhưng những dòng
trà phổ thông dao động từ trên 10.000 đồng đến vài chục nghìn đồng/hộp. Những
dòng sản phẩm cao cấp có giá từ trên 100.000 đồng đến vài trăm nghìn. Nhìn
chung, những sản phẩm trà nhập ngoại luôn đắt hơn hàng trong nước từ 30-50%.
Những sản phẩm trà túi lọc như trà sen, trà lài, trà gừng, trà ô long, atisô, trà
đào, trà khổ qua … được nhà sản xuất quảng cáo với rất nhiều công dụng, bao bì
cũng khá bắt mắt. Tuy nhiên, do trà được đựng trong túi nên người dùng cũng
chịu không biết được thành phần bên trong sản phẩm ra sao, có đúng là những

nguyên liệu quảng cáo hay không.
4.

5


Chương 1:

6


Chương 2:

II.

Lựa chọn thị trường quốc gia mục tiêu
1. Thị trường Hàn Quốc
1.1 Lý do thâm nhập vào thị trường này.
 Về kinh tế
Kinh tế Hàn Quốc là nền kinh tế phát triển, đứng thứ ba ở châu Á và đứng
thứ 10 trên thế giới theo GDP năm 2006. Sau Chiến tranh Triều Tiên, kinh tế Hàn
Quốc đã phát triển nhanh chóng, từ một trong những nước nghèo nhất thế giới trở
thành một trong những nước giàu nhất. Cuối thế kỷ 20, Hàn Quốc là một trong
những nước có tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh nhất trong lịch sử thế giới hiện
đại. GDP (PPP) bình quân đầu người của đất nước đã nhảy vọt từ 100 USD vào
năm 1963 lên mức kỉ lục 10.000 USD vào năm 1995 và 25.000 USD vào năm
2007. Hàn Quốc cũng là mộtnước phát triển có sự tăng trưởng kinh tế nhanh nhất,
với tốc độ tăng trưởng GDP bình quân là 5% mỗi năm - một phân tích gần đây
nhất bởi Goldman Sachs năm 2007 đã chỉ ra Hàn Quốc sẽ trở thành nước giàu thứ
3 trên thế giới vào năm 2025 với GDP bình quân đầu người là 52.000 USD và

tiếp 25 năm sau nữa sẽ vượt qua tất cả các nước ngoại trừ Hoa Kỳ để trở thành
nước giàu thứ hai trên thế giới, với GDP bình quân đầu người là 81.000 USD .
Chỉ số phát triển con người (HDI) đạt 0,912 vào năm 2006. Hiện nay, thu
nhập và tài sản của Hàn Quốc đang tăng một phần là do sự đầu tư và xuất khẩu
công nghệ cao sang các nước đang phát triển như Trung Quốc, Việt Nam, và
Indonesia. Tuy nhiên, Hàn Quốc cũng là một nước có số giờ làm việc cao nhất thế
giới.


Về văn hóa

Văn hóa uống trà của người Hàn Quốc đã xuất hiện từ rất lâu đời. Khi so
sánh với thói quen uống trà ở nhiều quốc gia khác, cách thức thưởng thức trà của
người Hàn Quốc đặc biệt ở chỗ trà được sử dụng khác nhau trong những nghi lễ,
tình huống khác nhau. Trà được dâng lên bàn thờ tổ tiên, thánh thần, như thần
núi, thần sông, phật, và thậm trí là thần sâu.
Họ uống trà trong Ngày đầu năm mới, hoặc thậm trí trước khi một người nào
đó đi chịu án phạt. Trà đóng vai trò quan trọng trong ngày sinh nhật của công
chúa, hoàng tử và các thành viên hoàng tộc khác.
Lịch sử Hàn Quốc cũng cho thấy trà giúp con người hoàn thiện hơn về mặt
tâm hồn. Một học giả Hàn Quốc dưới thời Soi ch’ong (692 – 746) đã viết, “trà và
rượu giúp lọc sạch tâm trí của con người”.
1.2


Thuận lợi – khó khăn ở thị trường HQ
Thuận lợi

Quan hệ Việt Nam - Hàn Quốc đã phát triển mạnh mẽ trong hơn 20 năm qua
kể từ khi quan hệ ngoại giao giữa hai nước được xác lập vào năm 1992. Đến năm

2001, hai nước đã tiến tới mối quan hệ toàn diện và năm 2009 đã nâng tầm quan
7


Chương 2:

hệ song phương thành đối tác chiến lược. Sự tương tác và hội nhập giữa hai nước
đã đạt được những kết quả hết sức ấn tượng.
Hiệp định thương mại tự do Việt Nam-Hàn Quốc giúp doanh nghiệp có điều
kiện thuận lợi nhận diện thị trường và mở ra nhiều cơ hội về xuất nhập khẩu cũng
như hợp tác đầu tư.
Người HQ ưa chuộng những sản phẩm thực phẩm có lợi cho sức khỏe, tự
nhiên, an toàn và chất lượng
Khó khăn
Thị trường ở HQ phổ biến với nhiều loại trà khác nhau gắn liền với nhũng
thương hiệu trà nổi tiếng, muốn cạnh tranh thị trường trà ở HQ thì cần sản phẩm
phải có những tiêu chí để cạnh tranh thị trường hiện có ở HQ
Ở Hàn Quốc, kênh phân phối hàng hóa rất phức tạp với mô hình: nhà nhập
khẩu chính- nhà phân phối- bán sản phẩm vào hệ thống siêu thị - phân phối hàng
hóa theo từng khu vực. Quốc gia này cũng có hai hệ thống thị trường khác nhau
là đại siêu thị và hệ thống bán lẻ (cửa hàng tiện ích, nhà hàng), tuy nhiên có tới
75% thị trường tập trung vào bán buôn nên doanh nghiệp muốn xuất khẩu hàng
cần quan tâm đến thị trường và đối tác trong phân khúc này.
Thị trường Hàn Quốc rất khó tính với mặt hàng thực phẩm và theo đánh giá
của các chuyên gia kinh doanh trong lĩnh vực này, thực phẩm Việt Nam không
thành công lắm tại thị trường Hàn Quốc. Các doanh nghiệp xuất khẩu thực phẩm
của Việt Nam đã đi sau Thái Lan và Nhật Bản một bước trong việc chinh phục thị
trường Hàn Quốc, bởi thế doanh nghiệp cần tìm hiểu kỹ thị trường, và học đối thủ
cạnh tranh trước khi có ý định đưa hàng sang thị trường này
Muốn xuất khẩu thực phẩm sang Hàn Quốc không chỉ đòi hỏi chất lượng sản

phẩm, giá cả, mà DN cần phải chú ý phương thức kinh doanh, chiến lược tiếp cận
thị trường, bao bì mẫu mã... Không phải đi bán thứ mình có, mà phải tìm hiểu thị
hiếu tiêu dùng của thị trường mà mình nhắm đến, để xuất khẩu sản phẩm mà Hàn
Quốc đang cần.
Với thị trường Mỹ, châu Âu, Nhật Bản doanh nghiệp Việt Nam có thể ký
hợp đồng trực tiếp với nhà phân phối, thì với thị trường Hàn Quốc doanh nghiệp
xuất khẩu của Việt Nam chỉ được ký kết xuất hàng cho những doanh nghiệp thu
mua. Những doanh nghiệp thu mua này có chức năng vừa thu mua, vừa kiểm
định chất lượng sản phẩm trước khi lưu kho. Sau khi hoàn tất thu mua, hàng hóa
mới được chuyển về cho nhà phân phối tại Hàn Quốc.
Tuyệt đối không chấp nhận những sản phẩm có sử dụng phẩm màu, chất tẩy
trắng...
Các nhà XK Việt Nam cần đặc biệt quan tâm đến các vấn đề kiểm tra chất bảo
quản, dư lượng thuốc trừ sâu, chất phụ gia và màu nhân tạo; nguồn gốc xuất xứ,
nhãn hiệu, thông tin chi tiết nhà sản xuất... Các DN Việt Nam cũng cần phải chú ý
phương thức kinh doanh, chiến lược tiếp cận thị trường, bao bì mẫu mã...
2. Đánh giá thách thức thị trường Hàn Quốc


8


Chương 2:

Việt Nam được biết đến là nước có điều kiện khí hậu, đất đai tốt với nhiều
vùng cao nguyên phù hợp cho sản xuất trà. Chúng ta cũng đã xuất khẩu trà đi
nhiều nước trên thế giới như Nhật Bản, Đài Loan, Châu Âu, v.v… Tuy nhiên, kim
ngạch xuất khẩu trà sang Hàn Quốc thì hầu như không đáng kể. Bên cạnh lý do
về thuế suất nhập khẩu cao và hàng rào kỹ thuật đối với trà và sản phẩm trà nhập
khẩu, một số lý do mà trà của Việt Nam chưa thể thâm nhập mạnh vào thị trường

Hàn Quốc như: sản phẩm chưa đa dạng, bao bì chưa đẹp và bắt mắt, việc đóng
gói chưa tiện lợi cho việc sử dụng, hương vị trà Việt Nam chưa quen thuộc với
người Hàn Quốc (đặc biệt là trà còn hơi nặng mùi và đắng), hoạt động quảng bá
về trà và văn hóa trà đạo của Việt Nam còn chưa mạnh.
Các sản phẩm trà truyền thống sẽ rất khó để cạnh tranh với các sản phẩm trà
truyền thống của Hàn Quốc nếu như không tạo ra được sự khác biệt. Về lâu dài
để thâm nhập vào thị trường Hàn Quốc, Việt Nam cần tận dụng thế mạnh của các
sản phẩm trà đặc sản khác và đầu tư vào công nghệ chế biến, đóng gói. Nhiều
khách tham quan đặc biệt quan tâm đến sản phẩm trà Sen (Lotus Tea) và chè xanh
(nguyên liệu) của Việt Nam. Đây cũng chính là sản phẩm mà chúng ta đang có lợi
thế để sản xuất.
Hàn Quốc là một thị trường tiêu thụ đa dạng và đầy tiềm năng cho hàng xuất
khẩu của Việt Nam trong đó có sản phẩm trà. Chính vì vậy, việc tiếp tục tăng
cường các hoạt động xúc tiến thương mại, quảng bá hình ảnh trong thời gian tới
tại thị trường Hàn Quốc là hết sức cần thiết. Bên cạnh đó, chúng tôi khuyến nghị
các doanh nghiệp cần đầu tư, đổi mới công nghệ trồng và chế biến trà, tăng cường
tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu uống trà của người Hàn Quốc để sản xuất các sản phẩm
phù hợp với thị hiếu tiêu dùng.

9


Chương 3:

III.

Chiến lược và phương thức thâm nhập thị trường Hàn Quốc.
Chiến lược thâm nhập nhanh – đầu tiên trên thị trường.
Có mặt đầu tiên trên thị trường là chiến lược xâm nhập thị trường trước tất
cả các đối thủ khác. Việc có mặt đầu tiên trên thị trường cho phép công ty thu

được nhiều lợi ích mà các đối thủ khác khó có thể đạt được. Mục tiêu của chiến
lược này là tự tạo ra vị thế dẫn đầu trên thị trường mà các đối thủ cạnh tranh khó
có thể theo kịp. Theo đuổi chiến lược này đòi hỏi doanh nghiệp phải hội tụ rất
nhiều yêu cầu gắt gao như: Sẵn sàng và có khả năng chấp nhận rủi ro; bằng mọi
cách giữ vị trí dẫn đầu thị trường; Mở rộng các chiến dịch xúc tiến quảng cáo;
Tạo ra được những nhu cầu cơ bản; đánh giá các điểm mạnh một cách kỹ lưỡng;
và có đủ trình độ công nghệ kỹ thuất cần thiết để giữ được khoảng cách với các
đối thủ đến sau. Chính những yêu cầu gắt gao đòi hỏi khi theo đuổi chiến lược
này mà chỉ có một số ít các tập đoàn có thể đạt được thành công rực rỡ. Chiến
lược có mặt đầu tiên trên thị trường có thể giúp doanh nghiệp giảm thiểu chi phí
thông qua kinh nghiệm, không ngừng gia tăng sức tăng trưởng, thị phần và lợi
nhuận.
1.

Phương thức thâm nhập sản phẩm trà Atisô.

Đối với sản phẩm trà Atisô, ta thực hiện phương thức thâm nhập thị trường
thế giới từ sản xuất trong nước. Ðây là phương thức thâm nhập thị trường được
các quốc gia đang phát triển trên thế giới thường vận dụng, để đưa sản phẩm của
mình thâm nhập vào thị trường thế giới thông qua xuất khẩu, các doanh nghiệp có
thể chọn một trong hai hình thức xuất khẩu, đó là xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu
gián tiếp.

10


Chương 3:

Ta sử dụng phương thức xuất khẩu trực tiếp
Nhà sản xuất trực tiếp thực hiện các hoạt động cần thiết cho việc phân phối

sản phẩm trên thị trường nước ngoài. Điểm mạnh cơ bản nhất của xuất khẩu trực
tiếp là khả năng tăng lợi nhuận, chủ động tham gia vào quá trình phân phối, thiết
lập được những mối liên hệ trực tiếp với khách hàng và thị trường, do đó nắm bắt
được những biến động và thích ứng. Tuy nhiên, các rủi ro cũng nhiều hơn và có
thể đòi hỏi đầu tư lớn hơn.
Mặt khác, còn có hạn chế rào cản mà các quốc gia áp dụng đối với nhập
khẩu. Xuất khẩu trực tiếp thường được coi là thích hợp đối với các doanh nghiệp
có quy mô nhỏ theo đuổi mục tiêu chiếm lĩnh thị trường nước ngoài.
Xuất khẩu trực tiếp nếu doanh nghiệp ít am hiểu hoặc không nắm bắt kịp
thời thông tin về thị trường thế giới và đối thủ cạnh tranh thì rủi ro trong hình
thức này không phải là ít.
2.
2.1


Hoạch định những yếu tố ưu tiên cho sự thâm nhập
Tài chính và khác biệt hóa sản phẩm
Tài chính

Cần chuẩn bị vốn mạnh cho tất cả các hoạt động vì phân mảng trà Atisô
được tách riêng, là sản phẩm chọn lựa để đưa thị trường quốc tế nhằm tăng thêm
lợi nhuận cho công ty. Đây là sản phẩm khá được ưa chuộng tại Hàn Quốc bởi
những công dụng mà chúng đem lại. Thế nên công ty đã tạo một quỹ riêng dành
cho các sản phẩm được xuất đi nước ngoài đặc biệt là trà túi lọc atiso vì như thế
doanh nghiệp sẽ quản lí được lợi nhuận hay thua lỗ để chỉnh sửa sản phẩm kịp
thời. Bên cạnh đó, khoản tiền để chuyển khoản lại giữa các văn phòng hay cửa
hàng tại Hàn Quốc tránh tình trạng thâm hụt.


Khác biệt hóa sản phẩm


• Trà Atiso được cấp chứng nhận ISO 2005.
• Cho ra hàng loạt loại trà khác nhau được chiết xuất từ nguyên liệu thiên nhiên.
• Trà túi lọc Atiso với mùi vị từ những lá trà xanh tươi mát không lẫn các thành
phần cây trà. Nhằm tạo nên bản chất riêng tại xứ sở Kim chi.
• Dạng túi, tiết kiệm thời gian pha trà.
2.2

Thông qua cửa hải quan của trà Atiso vào Hàn Quốc.

Hàn Quốc là quốc gia khá là khó tính trên thế giới hiện nay, vì vậy khâu
chuẩn bị sản phẩm tại Việt Nam phải thật tinh xảo và kĩ lưỡng với tiêu chí phù
hợp Hàn Quốc. Liên quan đến các rào cản kỹ thuật, đối với những mặt hàng thực
phẩm, thủy sản, nông sản... thị trường Hàn Quốc có quy định khá chặt chẽ. Theo
Thương vụ Việt Nam tại Hàn Quốc, động thực vật khi xuất khẩu vào Hàn Quốc
phải đáp ứng quy định về kiểm dịch. Sau khi kiểm tra hồ sơ chứng từ và kiểm tra
thực tế nếu cần thiết, Cơ quan Kiểm dịch động thực vật Hàn Quốc (QIA) sẽ cấp
11


Chương 3:

giấy chứng nhận và thông báo với hải quan Hàn Quốc. Các sản phẩm không vượt
qua được các yêu cầu kiểm dịch sẽ được thông báo để tiến hành khử trùng, tiêu
hủy hoặc tái xuất.
Ngoài ra, thực phẩm khi xuất khẩu sang thị trường này cũng phải đáp ứng các
yêu cầu về an toàn vệ sinh thực phẩm. Chỉ sau khi hàng hóa đã qua kiểm tra vệ
sinh thực phẩm, cơ quan hải quan mới tiến hành các thủ tục thông quan. Nếu
hàng hóa không qua được kiểm tra, chúng sẽ bị buộc tái xuất, tiêu hủy hoặc
chuyển mục đích sử dụng.

Trong quá trình xem xét, cơ quan quản lý vệ sinh thực phẩm của Hàn Quốc sẽ
kiểm tra việc hàng hóa có đáp ứng được các tiêu chuẩn liên quan đến dư lượng
thuốc trừ sâu, dư lượng hóa chất, sự hiện diện của các vi sinh vật và hàm lượng
phụ gia thực phẩm trong sản phẩm. Các tiêu chuẩn này được quy định trong Luật
Vệ sinh thực phẩm và các văn bản liên quan
Riêng với mặt hàng trà Atiso thì nhiệt độ sấy chè thùng quay đạt tới yêu cầu
250 – 300oC thì cho chè vào, thời gian diệt men từ 3-5 phút Nhiệt độ không khí
nóng khi sấy là 95-105oC, thời gian sấy 15-20 phút. Kết thúc quá trình sấy, thuỷ
phần của chè từ 30-35%...

12


Chương 4:

IV.

Marketing Mix
1. Chiến lược sản phẩm quốc tế

• Chiến lược sản phẩm bao gồm:







Thay đổi và tìm ra công dụng mới của sản phẩm hiện có:
Thay đổi sản phẩm: việc thay đổi sản phẩm có thể được thể hiện trên ba cấp độ

của sản phẩm.
Tìm ra công dụng mới của sản phẩm: việc tìm ra công dụng mới của sản phẩm
có thể hoặc không yêu cầu phải điều chỉnh, thay đổi sản phẩm.
Loại bỏ sản phẩm: khi một sản phẩm được xác định là yếu, nó có thể bị loại bỏ
khỏi thị trường. Việc cân nhắc tiếp theo là khi nào thì loại loại bỏ và loại bỏ ở
thị trường nào.
Tiêu chuẩn hóa và thích nghi hóa sản phẩm toàn cầu

-Tiêu chuẩn hóa: là việc đưa một loại sản phẩm cho nhiều thị trường nước
ngoài, sản phẩm này có thể là loại sản phẩm được tiêu thụ tại thị trường trong
nước của công ty. Đây được coi là chiến lược sản phẩm toàn cầu. Chiến lược này
yêu cầu phải thỏa mãn hai tiêu chuẩn:



Thỏa mãn nhu cầu thị trường trong nước và nhà sản xuất;
Thỏa mãn nhu cầu chung của thị trường nước ngoài.

- Thích nghi hóa: là việc công ty thiết kế và sản xuất sản phẩm theo nhu cầu
riêng biệt của từng cá nhân, từng tổ chức tại thị trường nước ngoài. Thích nghi hóa
có thể được chia làm hai loại:



Thích nghi hóa bắt buộc: sản phẩm bị bắt buộc tuân theo các quy định của
chính phủ, các đặt điểm của thị trường nuaoacs ngoài.
Thích nghi hóa tự nguyện: công ty tự nguyện thay đổi, điều chỉnh sản phẩm
làm cho nó thích nghi, phù hợp với đặc điểm của thị trường.

• Chiến lược cho trà Atisô Việt Á

1.1

Sản xuất tuân thủ đúng quy trình.

Sản phẩm được sản xuất theo đúng quy trình, tiêu chuẩn Global Gap, Viet
Gap đảm bảo vệ sinh an toàn phát triển thâm canh sản xuất với số lượng vừa phải,
không sản xuất đại trà, tràn lan.
Phương châm “Chất lượng thương hiệu sản phẩm” là hàng đầu.
•

Về vùng đất trồng.

Trong vùng sản xuất chè, Trong đó quan tâm đến 2 nguy cơ ô nhiễm, đó là
hoá chất và vi sinh vật, còn ô nhiễm vật lý đối với chè búp tươi ít xảy ra.

13


Chương 4:

Tùy theo điều kiện cụ thể lựa chọn quy mô hợp lý cho vùng sản xuất, khu
sản xuất tập trung nên đảm bảo các điều kiện sau:
Mùa mưa thoát nước nhanh, không bị úng. Nhiệt độ không khí trung bình
hàng năm 18-25oC, ở khoảng nhiệt độ này cây chè sinh trưởng khỏe, tính chống
chịu tốt, thuận lợi quản lý cây trồng tổng hợp. Độ ẩm không khí trung bình năm
trên 80%. Lượng mưa trung bình hàng năm trên 1.200mm.
Xây dựng được các hồ đập giữ nguồn nước mặt, tạo nguồn nước tưới và giữ
ẩm trong mùa khô
Trong trường hợp vùng sản xuất bị ô nhiễm bất khả kháng, thì không tiến
hành sản xuất chè.

•

Giống chè:
Đã được cơ quan nhà nước có thẩm quyền cấp phép sản xuất.

Giống chè LDP1, Kim Tuyên, Phúc Vân Tiên, Keo Am Tích, TRI777……..
đặc điểm của từng giống để lựa chọn cho phù hợp với điều kiện sản xuất và thị
trường tiêu thụ.
•

Quản lý đất:

Tiến hành định kỳ phân tích, đánh giá các nguy cơ về hoá học, sinh học và
vật lý do sử dụng phân bón, chất phụ gia và các nguy cơ tiềm ẩn trong đất và giá
thể.
Không được chăn thả vật nuôi gây ô nhiễm nguồn đất, nước trong vùng
trồng chè.
Đất chè Thái Nguyênnên duy trì hàm lượng mùn tổng số 2% trở lên.
Chè sinh trưởng tốt trong khoảng pH từ 4 – 5,5 cho nên trong quá trình canh
tác luôn kiểm tra pH đất để kịp thời điều chình. Nếu pH cao cần sử dụng phân
bón có chứa lưu huỳnh. Nếu đất trở nên quá chua (pH<4) có thể sử dụng vôi vào
thời gian đốn với lượng 2-3tấn/ha, sử dụng có chất lượng tốt là vôi dolomitic(vôi
có chứa magiê và cácbonat)
•

Phân bón và chất phụ gia:

Bón phân cho nương chè 10-15tấn/ha như sau:
Loại phân


Cách bón

Số lần
bón

Lượng bón

Đạm ure

Bón cuốc, vùi lấp

3-4 lần

600-800
kg/ha/năm

Lân hữu cơ sinh
học Sông Gianh

Bón cuốc, vùi lấp

3-4 lần

2.000-3.000
kg/ha/năm

Kaliclorua

Bón cuốc, vùi lấp


3-4 lần

200-250

Ghi
chú

14


Chương 4:

kg/ha/năm
Chế phẩm phân
giải Xenlulo

Bón vãi (khi trời ẩm
hoặc chủ động nước)

4-6 lần

10-20
ka/ha/năm

Phun chế phẩm
Phytobacterin

Sau khi thu hoạch
khoảng 3-5 ngày


8-9 lần

5lít/ha/năm

MgSO4

Bón cuốc, vùi lấp

3-4 lần

30-50
kg/ha/năm

Nước tưới
Sử dụng tưới nước bằng các phương pháp tưới
Luôn chú trọng xây dựng và bảo trì các đập nước và hệ thống dẫn nước.
• Khi phun thuốc:
Thuốc xâm nhập được vào cơ thể dịch hại nhiều nhất, bằng các con đường:
Vị độc: Cùng thức an qua miệng và hệ thống tiêu hoá.
Nội hấp: Xâm nhập vào cây (qua lá đi xuống = lưu dẫn; hay rễ đi lên).
Tiếp xúc qua da, biểu bì.
Xông hơi: Thuốc vào cơ thể qua hệ hô hấp.
• Thu hoạch và bảo quản chè lá tươi
Thiết bị, dụng cụ thu hái phải được làm từ vật liệu không gây ô nhiễm.
Sản phẩm sau khi thu hoạch không được tiếp xúc trực tiếp với đất.
Chè thu hái đựng trong giỏ hoặc sọt, không có mùi lạ, không được lèn chặt,
tránh làm dập nát và đưa ngay về nơi sơ chế, chế biến.
Chè bảo quản tại chỗ chờ chế biến cần được bảo quản bằng phương tiện phù
hợp.
• Vận chuyển chè lá tươi

Không đặt trực tiếp xuống đất để tránh nguy cơ gây ô nhiễm.
Phương tiện vận chuyển phải được làm sạch trước khi xếp bao bì chứa sản
phẩm.
Không vận chuyển và bảo quản chung với các hàng hoá có nguy cơ gây ô
nhiễm sản phẩm.
1.2 Sản phẩm theo đúng tiêu chuẩn nhập khẩu của Hàn Quốc
• Theo môi trường tự nhiên:
•

-

-

Hàn Quốc nằm ở phần phía nam bán đảo Triều Tiên thuộc khu vực Đông Á.
Địa hình phân hoá thành hai vùng rõ rệt: vùng rừng núi chiếm khoảng 70% diện
tích nằm ở phía đông; vùng đồng bằng duyên hải ở phía Tây và Nam. Bãi bồi ven
biển Saemangeum là bãi nổi ven biển lớn thứ hai thế giới.
Thành phố lớn nhất Hàn Quốc là Seoul, dân số chính thức khoảng trên 10
triệu người, nằm ở phía tây Bắc. Những thành phố lớn khác là Incheon ở phía Tây
Seoul, Daejeon ở miền trung, Kwangju ở phía tây nam, Daegu và Busan ở phía
đông nam
Những cơn mưa nặng hạt tập trung vào một quãng thời gian ngắn ngủi trong
mùa hè. Mùa mưa được gọi là Jangma. Vào mùa đông nhiệt độ thường xuyên
15


Chương 4:

dưới 0°C và có thể xuống rất thấp. Gió mùa mang không khí lạnh từ Siberi thổi
tới.

Trong khi đó, Hàn Quốc là nước sử dụng trà khá nhiều trung bình mỗi năm
1.1kg/ người vào năm 2014. Vì khí hậu khá bất lợi cho việc trồng trà nên Hàn
Quốc là nước nhập khẩu trà Atiso từ các nước lân cận trong đó có Việt Nam.
Hằng năm, doanh nghiệp đã xuất 14 tấn vào thị trường này.
•

Theo môi trường pháp lí:

Các cơ quan hành chính và nhập khẩu và quản lí nhập khẩu Trà Atiso gồm:
bộ phát triển kinh tế và thương mại Hàn, Bộ nông nghiệp, tổng cục hải quan Hàn,
ủy ban tiêu chuẩn quốc gia Hàn quốc.
Hàn Quốc áp dụng hệ thống “ giấy bảo đảm “ và giấy chứng nhận tiêu chuẩn
do ủy ban tiêu chuẩn quốc gia Hàn và bộ nông nghiệp Hàn cấp để làm thủ tục
thông qua nhằm kiểm soát nhập khẩu chè vào thị trường Hàn Quốc.
Hàn Quốc cũng chấp nhận nhập khẩu chè theo hình thức gửi hàng nhập khẩu
chè qua nước thứ 3 và chấp nhận thanh toán theo hình thức đặc biệt sau: hàng đổi
hàng, kí phiếu…
•

Theo môi trường văn hóa:

Atiso là một đồ uống thông dụng ở Hàn Quốc với khoảng 89% người đều
biết sử dụng trà, và nó đang khẳng định vị thế của mình ở thị trường Hàn. Hàng
năm đều diễn ra lễ hội trà khá lớn đồng thời sử dụng rộng rãi hơn các lứ tuổi
thanh thiếu niên vì những công dụng ưu việt như bồi bổ sức khỏe, thanh lọc cơ
thẻ và còn điều trị được một số bệnh.Trà là đồ uống duy nhất mà Hàn Quốc đưa
vào danh mục mặt hàng tiêu dùng thiết yếu, mặt hàng chiến lược ngang với muối,
dầu ăn và được đưa vào dự trữ tại đây.
Hàn quốc là một quốc gia sử dụng thời gian rất hữu ích, họ tiết kiệm và sử
dụng hiệu quả chúng, nhưng để thưởng thức một món ăn thì khá là kì công.

Chẳng hạn như pha trà họ phải ra tận vườn để hái từng lá trà và đem về pha , kể
cả thời tiết trở rét. Vì thế chúng tôi đẩy mạnh việc tiết kiệm thời gian của họ để
xuất khẩu sang thị trường này trà túi lọc Atiso để tiết kiệm khá nhiều thời gian
cho họ.
Thị trường Hàn Quốc hiện đang rất ưa chuộng các sản phẩm được nhập từ
Trung Quốc, Indonesia, Vietnam và Malaysia.
•

Các quy định Hàn Quốc về nhập khẩu trà Atiso:

Quy định về nhãn mác bao bì: các lô hàng trà vận chuyển tới Hàn Quốc phải
được ghi nhãn mác, bằng tiếng Hàn, được đóng gói theo khối lượng thể tích hoặc
trọng lượng bằng bìa các tong hoặc hộp gỗ thưa, hoặc hàng rời trở đi container
tùy theo hợp đồng ngoại thương:
50 hộp/ 1 thùng
16


Chương 4:

20 gói/ 1 hộp
50gr/ 1 gói
Trà phải được đóng bằng màn mỏng trong chân không và bề mặt tiếp xúc
bằng giấy.Bao bì bên ngoài phải có mác người gửi hàng, mác của cảng và cần
đóng gói theo đúng số phiếu đóng gói, tên hợp đồng ngoại thương cũng như phải
được ghi trên bao bì bên ngoài lô hàng
Bao bì tiếp xúc phải có nhãn sinh thái, xuất xứ chè, chủng loại, dạng sản
phẩm tràtheo hệ thống tiêu chuẩn qui định của ủy ban tiêu chuẩn quốc gia Hàn
Quốc.
Chiến lược thích nghi hoá sản phẩm trà Atisô tại Hàn Quốc

Thích nghi hóa tự nguyện: thay đổi sản phẩm trà Atiso để nó thích nghi về
thị trường Hàn quốc.
• Bao bì trong nước:
1.3

-

Bề mặt tiếp xúc làm bằng giấy dạng hình túi
Bao bì ngoài làm bằng Nilon
Bao bì vận chuyển làm bằng corton
• Bao bì xuất sang Hàn Quốc

17


Chương 4:

Thay đổi về ngôn ngữ theo tiếng Hàn hay tiếng Anh
Bề mặt tiếp xúc như trong nước được làm bằng giấy mỏng
Bao bì tiếp xúc được làm theo dạng giấy, nó giữ mùi thơm được lâu hơn khi
mỗi lần được lấy, giữ được sự nồng nàn của trà phù hợp với phong cách sống
người Hàn.
Được đóng trong hộp chữ nhật. tùy theo trọng lượng và số lượng ít hay nhiều
mà người tiêu dùng muốn mua. Riêng hộp xách tay rất sang trọng trong việc
tặng quà cho người thân bạn bè mà họ không cần ngần ngại chọn sản phẩm
của công ty chúng tôi.
- Bao bì vận chuyển: thùng carton
1.4 Nhãn hiệu
Xây dựng một nhãn hiệu dễ nhớ và dễ nhận dạng được sản phẩm. Chúng tôi lựa
chọn thành phần chính làm ra sản phẩm để tạo nên tên gọi cho sản phẩm đó là

“Trà Atiso Việt Á” được cách điệu và chọn tông màu xanh dịu nhẹ gần gũi.
Bên cạnh đó biểu tượng nhãn của sản phẩm được thể hiện rõ qua hình ảnh trái
atiso được thiết kế bên cạnh tên nhãn hiệu để minh họa rõ được sản phẩm.
Và đặt biệt truyền tải thông điệp của sản phẩm qua câu slogan “ cứ uống nó mỗi
ngày”.
-

1.5

Định vị sản phẩm

Định vị qua mùi vị của sản phẩm:
Trà Atisô này có mùi vị của lá atiso chứ không phải rễ atisô. Thường thì lá rất
đắng và có mùi đặc thù, rễ thì ngọt và thơm hơn. Vì vậy ai quen uống trà atisô túi
lọc sẽ thấy hơi khó uống và khác với mùi vị quen thuộc của trà túi lọc. Người
uống sẽ nghĩ nó là “thuốc” nhiều hơn là nước giải khát. Khác biệt với các sản
phẩm khác như trà giải nhiệt Dr.thanh. Vì vậy trà Atiso túi lọc này sẽ để lại trong

18


Chương 4:

lòng khách hàng là một loại trà thảo mộc chứ không phải là một loại nước giải
khác.
Chúng ta sẽ làm nỗi bật công dụng tốt cho sức khỏe làm điểm nhấn nỗi bật
cho sản phẩm. Vì ngày nay người tiêu dùng rất chú trọng đến vấn đề sức khỏe,
đặc biệt Hàn Quốc là một đất nước rất coi trọng đến sức khỏe của họ vì vậy sản
phẩm của chúng ta sẽ lấy lợi ích công dụng của sản phẩm lên làm điểm nhấn để
người tiêu dùng lựa chọn khi nghĩ về một sản phẩm thức uống tốt cho sức khỏe.

Xây dựng thương hiệu Atiso là một cái tên đáng nhớ, gợi liên tưởng ngay
được chính xác đây là một loại trà thảo mộc. Sử dụng tên của nguyên liệu tạo ra
sản phẩm là cây Atiso tạo nên thương hiệu của sản phẩm là trà Atiso túi lọc đơn
giản và dể hình dung được một phần hương vị và công dụng của sản phẩm.
Bên cạnh việc định vị được những thuộc tính cơ bản của sản phẩm trong tâm
trí khách hàng thì sản phẩm trà Atiso túi lọc nắm bắt được nhu cầu thì hiếu của
những phụ nữ quan tâm đến làm đẹp và đặc biệt là áp dụng cho những khách
hàng muốn giảm cân với thành phần chứ nhiều vitamin C, axit folic, mangan, kali
thì atiso chính là sự lựa chọn hoàn hảo để chị em nhanh chóng đánh tan mỡ thừa,
giảm cân có được vóc dáng thon gọn để đánh vào các đối tượng thừa cân béo phì
.
Xây dựng hệ thống hình ảnh Atisô rõ ràng, sắc nét.
Hệ thống hình ảnh thể hiện ở logo thông qua màu sắc, hình tượng, ngôn từ, bố
cục trình bày, sắp xếp tiêu đề, và các yếu tố quan trọng khác nhằm phản ánh mạnh
mẽ sản phẩm Atisô.
Sử dụng biểu tượng ngôn từ trên logo trong các dữ liệu quảng cáo, tiếp thị in
ấn, trực tuyến hay tương tác; trong các bao bì sản phẩm và trong các triển lãm,
hội chợ thương mại. Hãy đảm bảo rằng tất cả các dữ liệu giới thiệu, quảng bá
thích hợp với hệ thống hình ảnh hiện tại của công ty. Điều này giúp cho các khách
hàng mục tiêu thấy sự nhất quán về sản phẩm ở tất cả những dữ liệu quảng bá
trong tất cả các kênh tiếp thị.
Ngoài ra bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm trà túi lọc để thích hợp với văn
hóa Hàn đó là trà là một thức uống được chủ nhà mang ra mời khách khi có
khách đến nhà và có thói quen uống trà hằng ngày giống như cafe, do vậy trà túi
lọc giảm bớt thời gian pha chế nhưng vẫn mang lại được một hương vị trà đậm
đà.
Và chất lượng sản phẩm luôn được đặt lên hàng đầu và đảm bảo đầy đủ tiêu
chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm thỏa mãn tiêu chuẩn nhập khẩu của Hàn Quốc.
Về bảo quản sản phẩm: không ngừng tìm kiếm các loại chất bảo quản tốt,
đáng tin cậy, phù hợp với các tiêu chuẩn thị trường và có những chính sách hỗ trợ

cho việc thu mua nguồn hàng đảm bảo chất lượng.

19


Chương 4:

2.

Chiến lược về giá

Khái niệm:
Chiến lược giá là những định hướng dài hạn về giá nhằm đạt được mục tiêu kinh
doanh của một doanh nghiệp.
Tầm quan trọng của giá
• Chiến lược giá là yếu tố duy nhất trong marketing mix tạo ra thu nhập.
• Chiến lược giá là yếu tố quyết định sự lựa chọn sản phẩm của người mua.
• Chiến lược giá là yếu tố quan trọng nhất quyết định thị phần của doanh nghiệp
và khả năng sinh lời
• Chiến lược giá là công cụ hữu hiệu để thâm nhập thị trường, thu hút và giữ
khách hàng.
Các chiến lược định giá:
• Định giá bằng cách cộng thêm vào chi phí: đây là cách định giá đơn giản nhất.
Theo cách định giá này, doanh nghiệp chỉ việc cộng thêm mức biên lãi vào giá
thành sản phẩm để có giá bán.
• Định giá hiện hành: là phương pháp định giá dựa trên cơ sở giá của đối thủ
cạnh tranh. Doanh nghiệp có thể định giá cao hơn, thấp hơn hoặc bằng giá của đối
thủ
• Định giá hớt váng: với chiến lược này, doanh nghiệp sẽ định giá sản phẩm mới
của mình ở mức giá cao nhất mà thị trường có thể chấp nhận o từng khúc thị

trường xác định. Cách này doanh nghiệp sẽ thu được doanh số tối đa ở những
khúc thị trường khác nhau. Đến khi việc tiêu thụ sản phẩm bắt đầu giảm thì doanh
ngiệp cũng bắt đầu giảm giá để thu hút khách hàng mới và ngăn chặn đối thủ
cạnh tranh.
• Định giá thâm nhập thị trường: với chiến lược này, doanh nghiệp phải định giá
thật cạnh tranh để giành khách hàng và chiếm lĩnh thị trường.
• Định giá ngăn chặn: là định giá ở mức thấp để làm nản lòng các đối thủ cạnh
tranh.
• Định giá tiêu diệt: là định giá mức thấp nhằm loại các đối thủ cạnh tranh ra
khỏi thị trường.
Để duy trì lợi thế cạnh tranh toàn cầu cũng như thực hiện mục tiêu không ngừng
gia tăng thị phần của mình, trong đó chiến lược về giá cả là công cụ cực kỳ hữu
hiệu để có được lợi thế trước các đối thủ.
Giá cả toàn cầu là một trong những vấn đề quan trọng nhất và phức tạp mà ta phải
đối mặt, đồng thời giá cả là công cụ tiếp thị hỗn hợp chỉ tạo ra doanh thu trong
khi tất cả các yếu tố khác lại tạo nên chi phí.

20


Chương 4:

Với thách thức là làm thế nào để phối hợp giá cả của họ ở các quốc gia khác nhau
vì thực tế rằng chính sách giá toàn cầu của công ty có thể thực hiện được hoặc bị
phá vỡ bởi nỗ lực trong chiến lược ngày càng mở rộng ra các nước khác nhau.
Vận dụng một cách độc đáo vừa có sự kết hợp của chất lượng và dịch vụ tốt với
giá hợp lý cho người tiêu dùng, đồng thời đưa trọng tâm là các kế hoạch địa
phương hóa với những chiến lược giá khác biệt.
2.1


Giá trong nước

Hiện nay, ở thị trường Việt Nam có nhiều loại trà, có cả trà trong nước và trà nhập
khẩu,với số lượng giá cả khác nhau, vì những loại trà đã có mặt ở thị trường có từ
lâu, được người tiêu dùng ưa chuộng nên muốn bán được trà túi lọc Atiso thì
chúng ta cần đưa ra giá cả cạnh tranh hơn những mặt hàng trà đã có trên thị
trường, tuy giá cả cạnh tranh nhưng không kém về chất lượng, mẫu mã, bao bì,…
và cần có chiến lược giá phù hợp nhất để tiếp cận với người tiêu dùng.
Những mặt hàng trà và giá cả tiêu biểu trên thị trường Việt Nam như:
• Trà Atiso túi lọc 200g (hộp 100 túi lọc) thuộc hãng Cửu Thịnh 9999: 70.000
đồng
• Trà Atiso túi lọc thượng hạng ( hộp 20 nhân 2g) thuộc công ty Vĩnh Tiến:
25.000 đồng
• Trà Atiso túi lọc hạng nhất (hộp 20 nhân 2g) thuộc Vĩnh Tiến: 21.000 đồng
• Cao Atiso tốt cho gang, thận, mật, máu (gói 100g): 60.000 đồng
• Cao Atiso tốt cho gang, thận, mật, máu loại thượng hạng (gói 100g): 67.000
đồng
• Trà Atiso đặc sản Đà Lạt (hộp 20 túi lọc): 19.000 đồng
Chỉ với 110.000đ, sở hữu ngay Combo 10 hộp trà Atisô túi lọc - Tiết kiệm 27% so
với giá trị thực là 150.000đ.
Khảo sát giá thị trường của các mặt hàng trà Atiso trong nước, tùy theo loại mà có
mức giá dao động từ 20.000 đồng đến 150.000 đồng. Tuy nhiên vì là công ty mới
mở với mục đích ban đầu cho khách hàng sử dụng sản phẩm trước để biết về chất
lượng của sản phẩm nên việc định giá bán trong nước sẽ chênh lệch với các loại
trà khác thấp hơn từ 2.000 đồng đến 3.000 đồng. Sau khi thâm nhập vào thị
trường một thời gian thì giá bán sẽ có sự thay đổi. Ngoài ra, còn phụ thuộc vào
từng vùng từng nơi để định mức giá một cách hợp lý nhất phù hợp với túi tiền của
người tiêu dùng. Ta có thể bán trà Atiso với giá như sau:
• Trà Atiso túi lọc 200g (hộp 100 túi lọc): 60.000 đồng
• Trà Atiso túi lọc thượng hạng (hộp 20 nhân 2g): 25.000 đồng

• Trà Atiso túi lọc hạng nhất (hộp 20 nhân 2g): 21.000 đồng
• Trà Atiso đặc sản Đà Lạt (hộp 20 túi lọc): 19.000 đồng
21


Chương 4:

• Chỉ với 110.000đ, sở hữu ngay Combo 10 hộp trà Atiso túi lọc - Tiết kiệm 27%
so với giá trị thực là 150.000đ.
2.2

Lựa chọn chiến lược giá cho thị trường Hàn Quốc

Đối với thị trường Hàn Quốc, có một quá trình định giá nghiêm ngặt được sử
dụng để xác định giá cho từng thị trường cụ thể. Quá trình này được áp dụng:
(1) Lựa chọn các mục tiêu giá cho sản phẩm trà Atisô
(2) Xác định nhu cầu của khách hàng
(3) Ước tính chi phí tổng thể bỏ ra
(4) Phân tích chi phí, giá chào bán của đối thủ cạnh tranh
(5) Cân đối giá - lựa chọn một phương pháp định giá
(6) Lựa chọn một mức giá cuối cùng
Các nguyên nhân chính làm ảnh hưởng đến giá như: các mục tiêu công ty, các chi
phí công ty, nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh, thu nhập, tình hình kinh tế
của quốc gia và cuối cùng là các chính sách của chính phủ.
Riêng với các yếu tố của nhu cầu tiêu dùng, nó liên quan đến sức mua của người
tiêu dùng nên được xem xét cẩn thận khi quyết định giá cả của trà Atisô. Những
nước có thu nhập bình quân đầu người thấp cũng gây ra tình trạng khó xử vì
người tiêu dùng ở các quốc gia như vậy là có rất nhiều nhạy cảm về giá so với các
nước phát triển.
Chiến lược giá cả cũng bị ảnh hưởng bởi chi phí công ty. Trước khi thiết lập giá

cả, xem xét tất cả các chi phí có liên quan của sản xuất, tiếp thị và phân phối sản
phẩm.
2.3
a.

Các yếu tố ảnh hưởng giá thị trường Hàn quốc
Thuế quan

Hàn Quốc đã cam kết tự do hóa cho 97,2% tổng giá trị hàng nhập từ VN. Theo
đó, phía Hàn Quốc sẽ cắt giảm thuế đối với nhiều nhóm hàng nông, thủy sản xuất
khẩu chủ lực của VN như tôm, cua, cá và hàng công nghiệp như dệt may, đồ gỗ,
sản phẩm cơ khí...
Điều đáng nói là số dòng thuế Hàn Quốc cắt giảm cho VN lên tới 95,4% số dòng
thuế, nhiều hơn số dòng thuế họ cắt giảm cho các đối thủ cạnh tranh của VN (như
Trung Quốc, Indonesia, Malaysia, Thái Lan...) khoảng 5%, giúp tăng đáng kể sức
cạnh tranh, khả năng thâm nhập của hàng Việt vào thị trường Hàn Quốc.
VN cũng là đối tác đầu tiên được Hàn Quốc mở cửa thị trường đối với những sản
phẩm như tỏi, gừng, mật ong, khoai lang... Đặc biệt là cam kết miễn thuế mặt
hàng tôm của VN với lượng hạn ngạch 10.000 tấn/năm và tăng dần lên đến mức
15.000 tấn/năm.

22


Chương 4:

Không chỉ giảm thuế, cam kết còn giảm thiểu các hàng rào phi thuế, các yêu cầu
về kỹ thuật... mà nhiều doanh nghiệp còn ngại hơn cả thuế. Ngược lại, VN cũng
cam kết cắt giảm thuế cho 92,7% giá trị nhập khẩu, 89,2% số dòng thuế đối với
hàng nhập từ Hàn Quốc.

b.

Thu nhập

Dân số ước tính của Hàn Quốc là 48.87 triệu người. Thu nhập bình quân đầu
người của Hàn Quốc cao, tuy có nhiều biến động nhưng khả năng chi trả những
mặt hàng thực phẩm tốt cho sức khỏe thì không hạn chế. Tổng sản phẩm quốc nội
trên đầu người (tính theo sức mua tương đương) của nước này đã nhảy vọt từ 100
USD vào năm 1963 lên 10.000 USD vào năm 1995, 25.000 USD vào năm 2007
và đạt mức 32.400 USD vào năm 2014. Theo một báo cáo phân tích và dự báo
của Goldman Sachs, Hàn Quốc có thể trở thành nước giàu thứ 3 trên thế giới vào
năm 2025 với GDP bình quân đầu người là 52.000 USD.
Trên thực tế, tăng trưởng GDP của Hàn Quốc đã suy giảm dần qua mỗi quí do
ngưng trệ tiêu dùng ở khu vực tư nhân, với mức suy giảm từ 2,5% đầu năm 2014
xuống 1,5% vào cuối năm 2014, và mức tăng đầu tư cơ sở đã giảm từ 7,3%
xuống 4,3%.
Hơn hết, người Hàn Quốc đang tìm kiếm những sản phẩm có hương vị mới, giá
trị tốt hơn, tiện lợi, chất lượng cao, và hầu hết tất cả, an toàn và thực phẩm lành
mạnh trong chế độ ăn uống hàng ngày của họ. Một phần do dân số già, có một sự
nhấn mạnh trong công chúng về ăn uống lành mạnh, được giải thích vào một nhu
cầu mạnh mẽ đối với các loại thực phẩm hữu cơ và chức năng.
Mỗi hộ gia đình Hàn Quốc đã dành trên W358,969 trung bình tháng, hay 14,6
phần trăm của tổng số hàng tháng của mình chi phí tiêu dùng khi mua thực phẩm
tạp hóa trong năm 2013. So với năm 2010, hộ gia đình chi tiêu cho thấy một sự
gia tăng đáng kể về các loại ngũ cốc, thịt chế biến, trái cây tươi và chế biến, bánh
kẹo và đồ ăn nhẹ, các loại gia vị & gia vị, cà phê & trà và thức uống có cồn. Mặt
khác, chi tiêu cho hải sản tươi và ướp muối, dầu và chất béo, và các loại rau tươi
và chế biến cho thấy ngày một suy giảm.
Đối với những mặt hàng tốt cho sức khỏe thì Hàn Quốc sẽ rất ưa chuộng, nhưng
điều kiện đi kèm là chất lượng phải tốt, giá cả cạnh tranh và mẫu mã hấp dân. Trà

atiso của chúng ta xuất khẩu qua thị trường Hàn Quốc với giá như vậy sẽ cạn
tranh tốt với những mặt hàng hiện có trên thị trường Hàn Quốc.
2.4

Áp dụng chiến lược giá hiện hành cho thị trường Hàn Quốc

Khái niệm: Định giá hiện hành là cách định giá làm cho giá sản phẩm sát mức giá
phổ biến trên thị trường để xác định mức giá đưa ra cao hơn, bằng hoặc thấp hơn.
Các yếu tố cơ bản nhất của việc xác định giá là tìm hiểu chính sách giá của đối
thủ cạnh tranh từ đó cho phép chúng tôi định giá sản phẩm của chúng tôi một

23


Chương 4:

cách chính xác, cân bằng chất lượng và giá trị. Bằng cách nhìn vào đối thủ cạnh
tranh khác trong quốc gia đó, thiết lập mức giá phù hợp cho sản phẩm của họ.
Những sản phẩm trà hiện tại của Hàn Quốc đa phần là trà hòa tan, cho nên trà túi
lọc của chúng ta thâm nhập vào thị trường Hàn Quốc sẽ tạo nên một thương hiệu
trà khác với những thương hiệu hiện có. Những sản phẩm trà và giá cả hiện có
trên thị trường Hàn tiêu biểu là:
• Korean Ssangkye Schisandra Berry (Omija) Tea - 80g với giá $77.58
• Organic Oriental TEA 20T với giá $30.52
• Goji Berry with Green Tea (40 Cups) giá $23.90
• …
Giá bán chúng ta xuất khẩu sẽ tăng thêm 20% trị giá mỗi lô hàng xuất
3.

Chiến lược phân phối


Khái niệm:
Chiến lược phân phối là tập hợp các nguyên tắt nhờ đó các doanh nghiệp có thể
đạt được mục tiêu phân phối trên thị trường. Các nguyên tắc bao gồm quyết định
liên quan đến việc thiết lập các kênh phân phối, lựa chọn các giải pháp, thiết lập
mối liên hệ trong kênh và mạng lưới phân phối.
Thực hiện chiến lược phân phối chọn lọc, trong số đó, chọn một số siêu thị ở Hàn
Quốc nơi nhiều người Việt sinh sống là kênh phân phối chính yếu, sống còn cho
sản phẩm này. Vì vậy, định hướng trong tương lai sẽ mở rộng mạng lưới phân
phối tại các siêu thị ở nơi có nhiều người Việt sinh sống, nhưng trước tiên là phải
tạo lập mối quan hệ với các nhà phân phối bán lẻ có uy tín thông qua các hội chợ
triển lãm trà tại Hàn Quốc.
Nhà phân phối lựa chọn:
ASSAEL-CO...Ltd
Highpor 818,830 - 2, Banghwa-Dong, Gangseo-GU, Pusan, Korea
Tel: 82-02-2665-2820 Fax: 82-02-2665-2823
Lý do lựa chọn:
Các cửa hàng và nhà phân phối tập trung hoàn toàn ở thành phố Busan đây là
thành phố khá nổi tiếng về thương cảng giữa các nước châu Á. Là thành phố quốc
tế thực sự đầu tiên của Hàn Quốc, Busan (Pusan) nối liền với châu Á, châu Âu và
Bắc Mỹ, thuận tiện cho việc xuất khẩu và tiết kiệm chi phí vận chuyển qua các
khu vực khác. Với diện tích 759,86 km2 Dân số: 3.512.547người, thì khả năng c
tiêu thụ sản phẩm cao hơn. Ngoài ra việc sử dụng trà tiêu thụ mạnh vào mùa lạnh
mà Busan là thành phố có thời tiết lạnh kéo dài từ cuối tháng mười đến cuối năm.

24


Chương 4:


Vì vậy chúng tôi quyết định chọn đại lý phân phối đặt tại Busan làm thị trường
mục tiêu đầu tiên thâm nhập vào thị trường Hàn Quốc.


Trà Atisô túi lọc là sản phẩm tiêu dùng, dễ bị thay thế bởi các đối thủ cạnh
tranh nên áp dụng chiến lược phân phối đại trà.



Cấu trúc kênh phân phối như sau:

25