Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp của Công ty Sen Hồng Eli

Đề tài số 4:

Chiến lược phân phối
sản phẩm Hoa lan hồ điệp
của Công ty Sen Hồng Eli

Nhóm 14:

STT

Họ và tên

1

Bùi Hoàng Điệp

2

Văn Minh Hảo

3

Trần Thế Kiệt

4

Đào Anh Phương

5

Trần Văn Sĩ

Marketing căn bản – ThS. Quách Thị Bửu Châu

Chữ ký

Page 1


Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp của Công ty Sen Hồng Eli

MỤC LỤC
Mở đầu .........................................................................................................04
1 Giới thiệu về doanh nghiệp
1.1. Tổng quan về doanh nghiệp....................................................................06
1.2. Tổ chức bộ máy và nhiệm vụ của các phòng ban...................................06
2 Sơ lược về sản phẩm của doanh nghiệp........................................................07
3 Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu
3.1. Môi trường ảnh hưởng đến việc lựa chọn phân khúc thị trường và thị

trường mục tiêu .......................................................................................10
3.2. Phân khúc thị trường...............................................................................11
3.3. Thị trường mục tiêu ................................................................................13
4 Chiến lược sản phẩm
4.1. Xác định sản phẩm..................................................................................13
4.2. Thương hiệu, bao bì.................................................................................13
4.3. Chiến lược sản phẩm...............................................................................14
5 Chiến lược giá
5.1. Những nhân tố ảnh hưởng đến định giá .................................................14

5.2. Phương pháp định giá..............................................................................14
6 Chiến lược phân phối
6.1. Lý thuyết chiến lược phân phối
6.1.1. Khái niệm.....................................................................................15
6.1.2. Tầm quan trọng............................................................................15
6.1.3. Kênh phân phối............................................................................15
6.1.4. Trung gian phân phối...................................................................16
6.1.5. Chiến lược phân phối
6.1.5.1. Căn cứ lựa chọn kênh phân phối ................................17
6.1.5.2. Các chiến lược phân phối ...........................................20
6.1.5.3. Quản trị kênh phân phối .............................................20
6.1.5.4. Quy trình phân phối ....................................................22
6.2. Chiến lược phân phối của doanh nghiệp
6.2.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối của doanh
nghiệp ...........................................................................................................23
6.2.2. Căn cứ lựa chọn kênh phân phối của doanh nghiệp....................24
6.2.3. Hình thức phân phối của doanh nghiệp ......................................25
6.2.4. Quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp.................................27
7 Chiến lược xúc tiến
7.1. Vai trò và mục đích của hoạt động xúc tiến............................................28
7.2. Nội dung chiến lược xúc tiến của doanh nghiệp
7.2.1. Quảng cáo.....................................................................................29
7.2.2. Khuyến mãi..................................................................................29
7.2.3. Tuyên truyền và quan hệ công chúng..........................................30
Marketing căn bản – ThS. Quách Thị Bửu Châu

Page 2


Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp của Công ty Sen Hồng Eli

7.2.4. Bán hàng trực tiếp........................................................................30
7.2.5. Marketing trực tiếp.......................................................................31

Kết luận .........................................................................................................32

Marketing căn bản – ThS. Quách Thị Bửu Châu

Page 3


Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp của Công ty Sen Hồng Eli
Mở đầu
Trong nền kinh tế hiện đại, hàng hóa thường không lưu thông trực tiếp từ nhà
sản xuất đến người tiêu dùng mà thường thông qua nhiều tác nhân trung gian.
Có thể nói chức năng phân phối được thực hiện thông qua những trung gian
tiếp thị.
Việc lựa chọn kênh phân phối và chiến lược phân phối đúng đắn có ý nghĩa
quan trọng trong hệ thống chiến lược marketing của doanh nghiệp. Giá cả của
doanh nghiệp tùy thuộc vào việc doanh nghiệp đó sử dụng mạng lưới bán hàng
rộng lớn hay hạn hẹp, hiện đại hay thô sơ, chất lượng phục vụ cao hay thấp.
Hoặc khi doanh nghiệp muốn đẩy mạnh việc bán hàng cũng tùy thuộc vào
mạng lưới phân phối hiện có và việc tổ chức bán hàng như thế nào.
Có thể nói chiến lược phân phối cùng với chiến lược giá cả hợp lý là những bí
quyết đưa doanh nghiệp đến thắng lợi trong kinh doanh.
Trong bài tiểu luận nhóm 14 xin giới thiệu chiến lược phân phối của sản phẩm
hoa lan hồ điệp của công ty Sen Hông Eli để có cái nhìn tổng quát hơn về chiến
lược phân phối cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược phân phối trong
một doanh nghiệp.
Họ hoa lan (Pháp danh khoa học là: Orchidaceae) nói chung và Hoa lan Hồ
Điệp nói riêng đã được biết đến như là nữ hoàng của các loài hoa, là những loài

hoa quý, hiếm được các nghệ nhân nuôi trồng, lai ghép, tạo ra các giống hoa
lan mới độc đáo có màu sắc, kích thước, hương thơm rất đa dạng và phong
phú, cũng bởi vậy mà có câu: “Vua chơi lan, quan chơi trà”. Ở Việt Nam có rất
nhiều các loài hoa lan nổi tiếng thế giới đã được biết đến như Hoa lan Hài Việt
Nam, các loài lan rừng ngày các làm dày thêm danh sách những giống hoa lan
quý hiếm phân bố ở Việt Nam và ngày càng nhiều nghệ nhân trong lĩnh vực lai
tạo ra các giống lan mới có vẻ đẹp quyến rũ và có giá trị thương mại cao.
Khi đời sống kinh tế càng phát triển Hoa lan ngày càng xuất hiện nhiều hơn
trong các căn hộ, văn phòng, khách sạn, các vườn hoa phục vụ khách du lịch,
sân bay,… Nhu cầu về trang trí bằng hoa lan do vậy mà ngày càng phát triển
hơn, các quốc gia có điều kiện thu nhập mà khí hậu khắc nghiệt như Các tiểu
vương quốc Ả rập, Kuwet, etc cũng có những nhu cầu về Hoa lan chính vì vậy
nhu cầu cho ra đời các giống hoa lan có thể chống chịu được các điều kiện

Marketing căn bản – ThS. Quách Thị Bửu Châu

Page 4


Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp của Công ty Sen Hồng Eli
khắc nghiệt, thời gian nở hoa lâu, số lượng hoa nhiều cũng là bức thiết cần đáp
ứng nhu cầu thị trường.
Bên cạnh nhu cầu sử dụng Hoa lan không chỉ là những cây hoa thông thường
dùng để trang trí không gian sống thêm xanh và sống động mà còn là nguyên
liệu chính, hết sức quan trọng cho ngành hoá mỹ phẩm đang ngày một phát
triển. Hàng loạt các loại mỹ phẩm như: Serium, nước hoa, kem dưỡng da tay,
kem dưỡng da mặt,… có thành phần chủ yêu là tinh dầu hoa lan được chiết
suất từ phần nhuỵ của Hoa Lan Hồ Điệp trắng, có tác dụng nuôi dưỡng, tái tạo
cấu trúc gia được các viện nghiên cứu da trên thế giới chứng minh.


Marketing căn bản – ThS. Quách Thị Bửu Châu

Page 5


Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp của Công ty Sen Hồng Eli
1 Giới thiệu về doanh nghiệp
1.1. Tổng quan về doanh nghiệp

Công ty TNHH Sen Hồng Eliđược thành lập 09/2015, tiền thân là công ty Cổ
phần Xuân Hạ Thu Đông.
Địa chỉ trụ sở chính tại Tòa nhà Kumho số 39Lê Duẩn, Quận 1, HCM và Văn
phòng Giao dịch tại A.01 Topaz 1 Saigon Pearl số 92, Nguyễn Hữu Cảnh,
Phường 22, Quận Bình Thạnh, HCM.
Xưởng ở số 326 Lương Đình Của, Phường An Phú, Quận 2, HCM.
Vườn ở Km 55 Lâm Di, Bảo Lộc, Lâm Đồng.
Điện thoại : 083 5149192 . Fax: +8435149192.
Email:
Website: www.xuanhathudong.vn
Doanh nghiệp chuyên cung cấp, nuôi trồng sản phẩm hoa lan Hồ Điệp cho thị
trường trong nước và xuất khẩu ra nước ngoài.

1.2.

Hình ảnh văn phòng giao dịch của doanh nghiệp
Tổ chức bộ máy và nhiệm vụ của các phòng ban
1.2.1. Tổ chức và bộ máy công ty
Công ty Sen Hồng Eli được tổ chức bao gồm các bộ phận như sau:
- Giám đốc
- Bộ phận bán hàng và Marketing

- Bộ phận dự án
- Bộ phận thiết kế
- Kế toán
- Bộ phận vận tải, bốc xếp, đóng gói
- Đại điện công ty tại Paris – Pháp
1.2.2. Nhiệm vụ của các bộ phận
- Bộ phận bán hàng và marketing: Quản lý các nhân viên bán hàng,
các cửa hàng trực thuộc chuỗi bán lẻ trực tiếp của công ty, quản lý

Marketing căn bản – ThS. Quách Thị Bửu Châu

Page 6


Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp của Công ty Sen Hồng Eli
các đơn hàng, theo dõi đơn hàng, trợ giúp và tư vấn khách hàng
trong quá trình bảo quản hoa, chăm sóc hoa sau khi giao, thực hiện
công tác phát triển thị trường, phát triển khách hàng tiêu dùng trực
-

tiếp và mạng lưới phân phối thông qua các của hàng hoa.
Bộ phận dự án: Quản lý các dự án liên quan đến các đơn hàng lớn,
thực hiện các dự án cung cấp, thiết kế trang trí bằng hoa lan cho các

-

khách hàng quan trọng như: Changi Airport, Dubai Airport, AEON,
Bộ phận thiết kế: Thiết kế các mẫu hoa, ý tưởng sắp đặt hoa
Kế toán: Thực hiện công tác quản lý tài chính của doanh nghiệp, thu
thập dữ liệu từ bộ phận bán hàng và marketing để cập nhật theo dõi

doanh số bán hàng, công nợ, lập báo cáo sản xuất kinh doanh theo

-

yêu cầu của nhà nước và phục vụ công tác quản trị.
Bộ phận vận tải, bốc xếp, đóng gói: Thực hiện công tác vận chuyển
hoa từ vườn giao cho các cửa hàng phân phối, tập kết hàng hoá tại

-

kho chính để đóng hàng vào container và xuất hàng ra nước ngoài.
Đại điện công ty tại Paris – Pháp: Đại điện quản lý văn phòng tại

Paris, kho hàng tại Paris và thị trường Pháp, Các nước châu âu.
2 Sơ lược về sản phẩm của doanh nghiệp
Chi Hoa lan Hồ Điệp (Phalaenopsis), được doanh nghiệp lựa chọn là loại sản
phẩm chủ đạo vì giống hoa này có khả năng thích ứng cao với điều kiện khí
hậu Việt Nam mà đặc biệt là Lâm Đồng nơi có nhiệt độ trong ngày trung bình
thấp phù hợp với sự sinh trưởng của cây. Hoa lan Hồ Điệp được nuôi trồng
công nghiệp trong nhà kính, được tự động hoá trong công tác tưới bằng công
nghệ phun tưới 3D của Isarel .
Sản phẩm của Hoa lan Hồ điệp rất đa dạng, hiện tại doanh nghiệp đang sản
xuất các giống hoa lan dưới đây:

Marketing căn bản – ThS. Quách Thị Bửu Châu

Page 7


Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp của Công ty Sen Hồng Eli


Marketing căn bản – ThS. Quách Thị Bửu Châu

Page 8


Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp của Công ty Sen Hồng Eli

Marketing căn bản – ThS. Quách Thị Bửu Châu

Page 9


Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp của Công ty Sen Hồng Eli
3 Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu
3.1. Môi trường ảnh hưởng đến việc lựa chọn phân khúc thị trường và thị trường

mục tiêu
Nền kinh tế Việt Nam vẫn lấy nông nghiệp là lĩnh vực ưu tiên phát triển, là một
nước nông nghiệp lâu đời nhưng trình độ phát triển về sản xuất vẫn còn rất
nhiều hạn chế, phương thức sản xuất còn lạc hậu, áp dụng khoa học công nghệ
vào sản xuất nông nghiệp còn rất ít. Khoảng cách trình độ sản xuất nông
nghiệp rất lớn với các nước phát triển. Đây chính là khoảng trống, là địa dư cho
những doanh nghiệp phát triển, đầu tư cho nông nghiệp chất lượng cao, công
nghệ cao cho ra các sản phẩm có giá trị kinh tế cao bằng cách áp dụng phương
pháp canh tác khoa học, áp dụng khoa học công nghệ vào sản xuất. Nhà nước,
chính phủ đang có nhiều chính sách hỗ trợ các doanh nghiệp đầu tư vào lĩnh
vực nông nghiệp bằng hàng loại các quyết định:
Chính


sách

khuyến

khích phát triển hợp tác,

liên kết sản xuất gắn với 62/2013/QĐtiêu thụ nông sản, xây
dựng cánh đồng lớn
Chính sách khuyến
khích doanh nghiệp đầu
tư vào nông nghiệp,

210/2013/NĐ-

nghiệp tốt trong nông
nghiệp, lâm nghiệp và

hợp tác, liên kết sản xuất
gắn với tiêu thụ nông sản,
xây dựng cánh đồng lớn

Nghị định

thủy sản
67/2014/NĐ-CP
Một số chính sách hỗ trợ
thực hành sản xuất nông

25/10/2013


TTg

CP
nông thôn
Chính sách phát triển Nghị định số

việc áp dụng Quy trình

Khuyến khích phát triển

Quyết định

Khuyến

khích

doanh

19/12/2013 nghiệp đầu tư vào nông
nghiệp, nông thôn
07/7/2014

Chính sách phát triển thủy
sản
Hỗ trợ áp dụng Quy trình

Quyết định số

thực hành sản xuất nông


01/2012/QĐ-

09/01/2012 nghiệp tốt trong nông

TTg

thủy sản
Chính sách tín dụng Nghị định số

nghiệp, lâm nghiệp và
thủy sản
9/6/2015

phục vụ phát triển nông 55/2015/NĐ-CP

Marketing căn bản – ThS. Quách Thị Bửu Châu

Tín dụng phục vụ phát
triển nông nghiệp, nông

Page 10


Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp của Công ty Sen Hồng Eli

nghiệp, nông thôn
Hỗ trợ đào tạo nghề cho
lao động nông thôn đến
năm 2020


thôn
Quyết định số
1956/QĐ-TTg

27/11/2009

Hỗ trợ đào tạo nghề cho
lao động nông thôn

Nhu cầu về Hoa Lan trên thị trường rất lớn và ngày càng được người tiêu dùng
lựa chọn do các yếu tố sau: Một là hoa lan có mức chi phí thấp hơn so với hoa
tươi vì thời gian sử dụng thường từ khoảng 02 tháng cho đến 3 tháng tuỳ vào
từng giống hoa và điều kiện bảo quản. Hai là Hoa Lan có vẻ đẹp tư nhiên, có
nhiều màu sắc phong phú, nhiều kích thước phù hợp với mọi không gian. Ba là
nhiều loài hoa lan cho mùi thơm rất quyến rũ cho không gian bài trí tươi mát
3.2.

hơn nhất là các không gian nhà phố, văn phòng, các khu công cộng, …
Phân khúc thị trường
Phân khúc thị trường là chia thị trường không đồng nhất thành các khúc thị
trường đồng nhất để làm nổi rõ lên sự khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành
vi. Tại công ty Sen Hồng Eli, việc phân khúc thị trường cũng rất được coi
trọng, nó giúp cho xác định rõ nhu cầu của khách hàng trong từng khúc thị
trường, để từ đó Sen Hồng Eli triển khai một chiến lược Marketing thích hợp
nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Thông qua việc phân khúc thị trường, các
công việc marketing của Sen Hồng Eli được thực hiện tốt hơn và các nguồn lực
trong công ty cũng được sử dụng hiệu quả hơn.
Dựa trên đặc điểm của công ty là chỉ có cửa hàng, văn phòng tại Thành phố Hồ
Chí Minh, kinh doanh sản phẩm hoa, nên thị trường kinh doanh mà Sen Hồng
Eli hoạt động là thị trường thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận.

- Phân khúc theo mục đích mua hàng:
o Mua trang trí cho các văn phòng, công ty: người mua thường là
nhân viên văn phòng, người lo phần cảnh quan của các công ty.
Họ mua hoa, cây cảnh nhằm mục đích nhìn ngắm thư giãn, trang
trí văn phòng, tạo mảng xanh và làm cho môi trường công ty
thêm thân thiện, tươi mát.
o Mua tặng dịp lễ tết: Quanh năm có rất nhiều dịp lễ tết để người ta
tặng hoa cho nhau, ví dụ: 8/3, 20/11, 14/2, sinh nhật, ngày kỷ

Marketing căn bản – ThS. Quách Thị Bửu Châu

Page 11


Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp của Công ty Sen Hồng Eli
niệm riêng… Vào các ngày lễ lớn như 8/3, 20/11, nhu cầu mua
hoa tặng là rất lớn.
o Thị trường bán lẻ: Sen Hồng Eli cũng nhận cung cấp hoa giá sỉ

cho các cửa hàng, đại lý bán hoa tươi trên địa bàn thành phố Hồ
-

Chí Minh và các tỉnh lân cận.
Phân khúc theo tầng lớp xã hội: thị trường được chia ra làm 3 loại: thị
trường bình dân, trung lưu và thượng lưu. Do khả năng tài chính của
những khách hàng thuộc 3 khúc thị trường này khác nhau, nên số tiền
mà họ có thể bỏ ra để mua hoa, cây cảnh cũng khác nhau. Những người
bình dân thường ít mua hoa, khi mua cũng chọn những loại hoa phổ
thông, có giá cạnh tranh, những loại cây đang có chương trình giảm giá,
khuyến mại. Ngược lại, người thượng lưu luôn muốn những loại hoa và

cây đẹp, cầu kì, độc đáo, đặc biệt là những loại cây, hoa cho thấy gia
cảnh tốt đẹp và mong ước thịnh vượng. Ngoài ra, những người có mức
sống thấp, không dùng internet sẽ không tiếp cận được với 1 số kênh
marketing của công ty như quảng cáo qua mạng internet, marketing qua

-

thư điện tử…
Phân loại theo khách hàng: thị trường gồm 2 loại khách hàng đó là cá
nhân và tổ chức, ngoài ra còn có nhà bán lẻ. Khách hàng là tổ chức có
tần suất mua hàng ít hơn khách hàng cá nhân, nhưng 1 lần bán hàng cho

3.3.

họ đem lại doanh thu cao hơn khách hàng cá nhân.
Thị trường mục tiêu
Hiện nay thị trường mục tiêu của Hoa Lan Hồ Điệp, công ty tập trung vào hai
dòng sản phẩm chính:
-

Thị trường cho người tiêu dùng sử dụng hoa lan trang trí
Thị trường cung cấp cho các nhà sản xuất mỹ phẩm chủ yếu ở các nước
phát triển: Pháp, Nhật

Đối với thị trường cho người tiêu dùng sử dụng hoa trang trí tập trung chủ yếu:
-

Thị trường trong nước: Các thành phố lớn như Tp Hồ Chí Minh, Hà

Nội, Nha Trang

- Thị trường nước ngoài: Singapore, Dubai, Pháp
4 Chiến lược sản phẩm
4.1. Xác định sản phẩm
Marketing căn bản – ThS. Quách Thị Bửu Châu

Page 12


Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp của Công ty Sen Hồng Eli
Sau quá trình nghiên cứu thị trường công ty xác định được sản phẩm chiến
lược là hoa lan Hồ Điệp hiện thị trường có nhu cầu cao do những ưu điểm nổi
bật so với hoa tươi. Đồng thời với công nghệ nuôi cấy mô sẽ tạo ra nhiều loại
hoa có màu sắc đa dạng, phong phú đáp ứng tốt những nhu cầu của thị trường.
Bên cạnh đó sự ổn định của sản phẩm cao khi nuôi cấy trong môi trường nhà
4.2.

kính, có năng suất cao hơn hẳn các giống lan khác như Denro, Vanda, Cattelya.
Thương hiệu, bao bì
Thương hiệu của Công ty Sen Hồng Eli, với hình ảnh nhận diện là bông sen
hồng, logo đã được đăng ký thương hiệu:

Ý nghĩ của logo: Hoa Lan Hồ Điệp mang ý nghĩa liên tục tuần hoàn không
ngừng nghỉ của quy luật tự nhiên và năm cánh hoa sen là khát vọng mang sản
4.3.

phẩm hoa lan tới năm châu.
Chiến lược sản phẩm
Đối với chiến lược sản phẩm, công ty tập trung vào hai dòng sản phẩm chính:
- Hoa Lan Hồ Điệp Trắng giống V3: đây là nguyên liệu để chiết suất
ra tinh dầu hoa lan

- Hoa Lan Hồ Điệp khác phục vụ cho nhu cầu trang trí.
Công ty đầu tư cho công tác nghiên cứu, phát triển các giống lan mới trong
phòng thí nghiệm để cho ra các giống lan có màu sắc đẹp, thời gian ra hoa dài,
thích ứng với các môi trường khắc nghiệt. Để thực hiện được chiến lược trên
công ty đã đầu tư phòng thí nghiệm và đào tạo, thuê đội ngũ chuyên gia nước
ngoài trong công tác lai tạo giống hoa.

5 Chiến lược giá
5.1. Những nhân tố ảnh hưởng đến định giá

Khi xây dựng đơn giá trong doanh nghiệp có những nhân tố sau đây ảnh hưởng
đến việc định giá sản phẩm:

Marketing căn bản – ThS. Quách Thị Bửu Châu

Page 13


Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp của Công ty Sen Hồng Eli

-

Chi phí rủi ro: Rủi ro thời tiết khí hậu, Rủi ro do sâu bệnh, Rủi ro thị
trường, Rủi do trong quá trình nuôi cấy mô, tạo giống,Rủi ro trong

5.2.

quá trình phân phối sản phẩm,
- Chi phí khấu hao tài sản cố định
- Chi phí sản xuất

- Chi phí vận chuyển.
- Mức lợi nhuận tối thiểu.
- Giá của các đối thủ trên thị trường
Phương pháp định giá
Doanh nghiệp hiện tại sử dụng phương thức định giá theo phương pháp thống
kê chi phí kết hợp với đánh giá mức độ cạnh tranh trên thị trường để điều chỉnh
chính sách giá cho phù hợp.
Với phương thức định giá như trên doanh nghiệp đã xác định được giá cho hai
phân khúc sản phẩm bán sỉ là:
-

Hoa lan hồ điệp loại 1: 130.000 đồng/cành
Hoa lan hồ điệp loại 2: 110.000 đồng/cành

Đối với sản phẩm bán lẻ:
Hoa lan hồ điệp loại 1: 250.000 đồng/cành
Hoa lan hồ điệp loại 2: 220.000 đồng/cành
6 Chiến lược phân phối
6.1. Lý thuyết chiến lược phân phối
6.1.1. Khái niệm
- Phân phối có thể hiểu một cách đơn giản là việc đem hàng hoá hay dịch
-

-

vụ từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Trong Marketing phân phối được hiểu một cách đầy đủ là những quyết
định đưa hàng hoá vào các kênh phân phối để tiếp cận và khai thác hợp
lý nhất nhu cầu của thị trường. Từ đó thực hiện việc đưa hàng hoá từ nơi


sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng nhằm đạt được lơị nhuận tối đa.
6.1.2. Tầm quan trọng
- Đối với một doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hoá luôn là một vấn đề quan
-

trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Phân phối hàng hoá hiệu quả thì mới có thể thu được tiền hàng để chi trả

-

những chi phí trong các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh.
Doanh nghiệp chỉ có thể thực hiện được mục tiêu an toàn, lợi nhuận và
vị thế khi công việc phân phối hàng hoá của mình được thực thi một
cách có hiệu quả cao.

Marketing căn bản – ThS. Quách Thị Bửu Châu

Page 14


Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp của Công ty Sen Hồng Eli

-

Phân phối hàng hoá không hiệu quả sẽ dẫn tới những ách tắc trong kinh
doanh và có thể doanh nghiệp không chi trả được chi phí dẫn tới phá

sản.
6.1.3. Kênh phân phối
- Kênh phân phối là một nhóm các tổ chức, cá nhân tham gia vào quá

-

trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ nhà sản xuất đến
người mua cuối cùng. Tất cả những tổ chức, cá nhân tham gia vào kênh

-

phân phối được gọi là các thành viên của kênh.
Kênh phân phối không chỉ là tập hợp đơn giản của nhiều doanh nghiệp
gắn kết với nhau bằng những dòng chảy (dòng chảy vật chất của sản
phẩm; dòng quyền sở hữu; dòng thanh toán; dòng thông tin; và dòng
chiêu thị). Chúng là hệ thống hành vi phức tạp, trong đó con người và
doanh nghiệp tương tác để đạt được mục tiêu cá nhân, mục tiêu doanh

-

nghiệp, và mục tiêu của toàn thể hệ thống.
Một kênh phân phối cấu thành từ những doanh nghiệp hợp tác với nhau
vì những lợi ích chung. Các thành viên trong hệ thống đều phụ thuộc lẫn

-

nhau.
Mỗi thành viên trong hệ thống kênh phân phối sẽ đảm nhiệm một vai tò
chuyên biệt. Một kênh phân phối sẽ hiệu quả nhất khi từng thành viên

đảm nhận đúng phần việc mà mình có thể làm tốt nhất.
6.1.4. Trung gian phân phối
- Những thành viên nằm giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng

(nếu có) được gọi là các trung gian phân phối. Có thể có các loại trung
gian phân phối sau đây:
 Nhà bán buôn: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm của
nhà sản xuất và bán cho các trung gian khác hoặc cho các khách


hàng công nghiệp.
Nhà bán lẻ: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm từ nhà
sản xuất hoặc nhà bán buôn và bán sản phẩm trực tiếp cho người

tiêu dùng cuối cùng.
 Đại lý và môi giới: Là các trung gian phân phối có quyền thay
mặt cho nhà sản xuất để bán sản phẩm. Các đại lý và môi giới
không có quyền sở hữu sản phẩm.

Marketing căn bản – ThS. Quách Thị Bửu Châu

Page 15


Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp của Công ty Sen Hồng Eli



Nhà phân phối: Là các trung gian phân phối trên thị trường công
nghiệp, hoặc các nhà bán buôn.

 Các trung gian như nhà bán buôn, nhà bán lẻ bỏ tiền ra mua hàng hoá

rồi bán lại kiếm lời. Họ được gọi là các trung gian thương mại. Họ có

tư cách pháp nhân. Những trung gian khác như nhà môi giới, đại diện
của nhà sản xuất, các đại lý bán hàng thì tìm kiếm khách hàng, thay mặt
nhà sản xuất đàm phán các điều kiện mua bán. Đó là các trung gian đại
lý. Họ không có tư cách pháp nhân, và chỉ hưởng hoa hồng môi giới
bán hàng. Các công ty vận chuyển, kho hàng, ngân hàng, quảng cáo hỗ
trợ cho nhà sản xuất trong quá trình phân phối. Họ được gọi là
các trung gian hỗ trợ. Họ được hưởng phí cung cấp dịch vụ hỗ trợ.
-

Nhà sản xuất sử dụng trung gian vì trung gian đạt hiệu quả cao hơn
trong việc đưa hàng hóa tới khách hàng mục tiêu. Thông qua mối quan
hệ, kinh nghiệm, sự chuyên môn hóa và quy mô hoạt động của mình,
các trung gian thường mang đến cho các doanh nghiệp nhiều lợi ích hơn

-

so với việc là doanh nghiệp tự thực hiện.
Các trung gian phân phối chuyển đổi tập hợp chủng loại sản phẩm mà
nhà sản xuất làm ra thành tập hợp chủng loại sản phẩm mà người tiêu
dùng cần. Nhà sản xuất làm ra tập hợp sản phẩm hạn chế về chủng loại
với số lượng lớn, nhưng người tiêu dùng lại muốn tập hợp sản phẩm đa
dạng về chủng loại với số lượng nhỏ. Các thành viên kênh phân phối
mua số lượng lớn từ nhà sản xuất rồi chia nhỏ thành tập hợp đa dạng

-

hơn về chủng loại như mong muốn của người tiêu dùng.
Bằng cách đưa sản phẩm/ dịch vụ đến với khách hàng, các thành viên
trong kênh phân phối đã tạo thêm giá trị khi nối liền khoảng cách về thời
gian, địa điểm, quyền sở hữu chia cách sản phẩm/ dịch vụ với người tiêu

thụ. Các thành viên của kênh phân phối thực hiện nhiều chức năng then
chốt. Một số giúp hoàn tất giao dịch mua bán: Thông tin; Khuyến mại;
Mối quan hệ; Tương thích; Thương lượng; Phân phối vật chất; Tài trợ;

Tiếp nhận rủi ro.
6.1.5. Chiến lược phân phối
6.1.5.1. Căn cứ lựa chọn kênh phân phối
Marketing căn bản – ThS. Quách Thị Bửu Châu

Page 16


Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp của Công ty Sen Hồng Eli
Doanh nghiệp cần phải lựa chọn được các loại kênh phân phối phù hợp
cho sản phẩm của mình. Để lựa chọn kênh, doanh nghiệp cần xác định
các căn cứ để chọn kênh phân phối phù hợp. Theo tư duy hướng về
khách hàng, việc chọn kênh phân phối trước hết phải căn cứ vào thị
trường. Ngoài ra, cần xem xét đến sản phẩm, đến doanh nghiệp và đến
các trung gian.
a. Xem xét về thị trường:Loại thị trường là yếu tố đầu tiên cần xem xét.

Nếu thị trường là khách hàng công nghiệp thì rõ ràng là không cần
đến người bán lẻ trong kênh. Trong các trường hợp khác, chúng ta
cần phải xem xét thêm các biến số thị trường dưới đây:
-

Số lượng các khách hàng tiềm năng. Nếu số lượng khách hàng tiềm
năng ít thì nhà sản xuất có thể sử dụng lực lượng bán hàng của họ để
bán hàng trực tiếp cho cả khách hàng công nghiệp và người tiêu
dùng cuối cùng. Khi lượng khách hàng tiềm năng lớn thì cần phải sử

dụng đến các trung gian.

-

Mức độ tập trung về mặt địa lý của thị trường. Nhà sản xuất có thể
sử dụng các chi nhánh của mình đề bán cho các thị trường tập trung.
Nhưng họ phải sử dụng các trung gian trong trường hợp khách hàng
phân bố phân tán. Khách hàng càng phân bố càng rộng thì kênh càng
dài.

-

Quy mô của các đơn đặt hàng. Khi quy mô của đơn hàng lớn thì nhà
sản xuất có thể bán trực tiếp. Ngược lại, khi quy mô nhỏ thì bán gián
tiếp qua trung gian. Số lượng mua trong mỗi lần càng ít thì kênh
càng dài.

b. Xem xét về môi trường:Đó là môi trường kinh tế, luật pháp... Khi

kinh tế quốc gia suy thoái thì nên giảm bớt trung gian và các dịch vụ
không quan trọng để giảm chi phí. Luật pháp các nước cũng quy
định về việc được sử dụng các trung gian hay không đối với các
hàng hoá, dịch vụ nào đó.
c. Xem xét về sản phẩm:

Marketing căn bản – ThS. Quách Thị Bửu Châu

Page 17



Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp của Công ty Sen Hồng Eli

-

Giá trị của mỗi đơn vị sản phẩm. Các sản phẩm có giá trị càng cao
thì cần kênh phân phối càng ngắn. Các sản phẩm có giá trị càng thấp
thì kênh càng dài. Tuy nhiên, nếu sản phẩm giá trị thấp nhưng giá trị
lô hàng lớn thì cần kênh ngắn hơn.

-

Đặc điểm của hàng hoá. Các sản phẩm chóng hư hỏng thì càng cần
các kênh ngắn. Các sản phẩm cồng kềnh, nặng nề cũng cần các kênh
ngắn để giảm chi phí bốc dỡ, vận chuyển.

-

Đặc tính kỹ thuật của hàng hoá. Các sản phẩm có giá trị cao, đòi hỏi
mức độ chăm sóc khách hàng cao, các hàng hoá không tiêu chuẩn
cũng cần bán trực tiếp.

d. Xem xét về các trung gian:
-

Các dịch vụ mà trung gian có thể cung cấp. Nhà sản xuất sẽ lựa chọn
các trung gian có khả năng cung cấp các dịch vụ khách hàng mà nhà
sản xuất không cung cấp được hoặc cung cấp với chi phí cao.

-


Sự sẵn có các trung gian mà nhà sản xuất cần. Có thể không có sẵn
các trung gian mà nhà sản xuất mong muốn.

-

Thái độ của các trung gian đối với chính sách của nhà sản xuất. Sự
lựa chọn của nhà sản xuất nhiều khi bị hạn chế, vì các trung gian
không chấp nhận các chính sách của nhà sản xuất.

e. Xem xét về bản thân nhà sản xuất:
-

Nguồn tài chính. Các nhà sản xuất có ít nguồn tài chính thì không có
khả năng tự tổ chức kênh phân phối mà phải sử dụng trung gian.

-

Khả năng quản lý. Các nhà sản xuất ít có kinh nghiệm quản lý phân
phối thường muốn sử dụng trung gian.

-

Mong muốn quản lý kênh. Một số nhà sản xuất mong muốn quản lý
kênh phân phối để kiểm soát giá cả và hoạt động xúc tiến Marketing.

-

Xem xét về kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh. Qua tìm hiểu
kênh của các đối thủ, nhà sản xuất có thể phát hiện ra các điểm
mạnh, điểm yếu trong hệ thống phân phối của đối thủ để thiết kế

kênh cuả mình.

Marketing căn bản – ThS. Quách Thị Bửu Châu

Page 18


Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp của Công ty Sen Hồng Eli

-

Xem xét về mục tiêu phân phối của kênh. Mục tiêu này phải xuất
phát từ chiến lược Marketing hỗn hợp của nhà sản xuất.

6.1.5.2. Các chiến lược phân phối
a. Chiến lược phân phối đại trà:Tích trữ hàng hóa ở càng nhiều cửa

hiệu bán lẻ outlet càng tốt. Những sản phẩm này phải có mặt mọi nơi
mọi lúc khách hàng cần.
b. Chiến lược phân phối độc quyền:Nhà sản xuất chỉ cho phép một số

lượng giới hạn các đại lý được độc quyền phân phối sản phẩm trong
phạm vi hoạt động của mình. Phân phối độc quyền cũng đẩy mạnh
hình ảnh của thương hiệu và cho phép định gía bán cao hơn.
c. Chiến lược phân phối chọn lọc:Sử dụng nhiều hơn một, nhưng
không phải tất cả, những bên trung gian sẵn sàng bày bán sản phẩm
của doanh nghiệp. Bằng hình thức phân phối chọn lọc, họ có thể phát
triển quan hệ hợp tác tốt với các đối tác được chọn lọc trong kênh, và
kỳ vọng sức bán cao hơn mức trung bình. Phân phối chọn lọc giúp
nhà sản xuất đạt được độ bao phủ thị trường cao, quyền kiểm soát

nhiều hơn và chi phí thấp hơn so với phân phối đại trà.
Quản trị kênh phân phối

6.1.5.3.

Sau khi đã lựa chọn kênh phân phối, vấn đề quan trọng tiếp theo là phải
quản trị hoạt động của kênh. Quản trị kênh phân phối bao gồm các vấn
đề sau đây:
a. Lựa chọn các thành viên kênh:Để lựa chọn các thành viên trong

kênh, nhà sản xuất phải đặt ra hệ thống các tiêu chuẩn lựa chọn về
các mặt sau:
-

Địa điểm phù hợp với thị trường mục tiêu

-

Có đủ mặt bằng giao dịch

-

Có uy tín, có khả năng tiếp cận với thị trường mục tiêu

-

Có kỹ năng bán hàng, kỹ năng cung cấp dịch vụ khách hàng

-


Có đủ vốn liếng để thực hiện các đầu tư ban đầu cần thiết

Các tiêu chuẩn này phải nhằm đáp ứng được mục tiêu của chiến lược
phân phối của công ty.

Marketing căn bản – ThS. Quách Thị Bửu Châu

Page 19


Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp của Công ty Sen Hồng Eli
b. Khuyến khích các thành viên trong kênh:
-

Để thúc đẩy bán hàng, công ty thường áp dụng các chính sách
khác nhau để khuyến khích các thành viên trong kênh. Muốn phát
huy cao độ tác dụng của các chính sách khuyến khích, công ty
cần tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của từng thành viên để làm căn
cứ cho các chính sách.

-

Chính sách có tác động mạnh nhất là chiết khấu bán lẻ cao, các
điều kiện ưu đãi trong hợp đồng, phần thưởng vật chất và tinh
thần cho các thành viên bán hàng giỏi. Các biện pháp phạt cũng
được thực hiện đối với các thành viên hoạt động kém.

-

Chính sách khôn khéo hơn là chính sách thiết lập mối quan hệ

cộng tác lâu dài ổn định với các thành viên trong kênh. Hai bên
cùng bàn bạc để dẫn đến một thoả thuận đáp ứng mong đợi của
hai bên. Các mức thưởng khác nhau tương ứng với các kết quả
hoạt động khác nhau theo thoả thuận đối với mỗi thành viên
trong kênh.

-

Phương pháp thứ ba là kế hoạch hoá việc phân phối trong kênh.
Công ty thành lập bộ phận chuyên trách về phân phối. Bộ phận
này vạch ra mục tiêu, kế hoạch, biện pháp xúc tiến hỗ trợ tiêu
thụ. Công ty hỗ trợ đắc lực cho các thành viên về quảng cáo,
khuyến mại, trưng bày hàng hoá, huấn luyện kỹ năng bán hàng
chăm sóc khách hàng cho các thành viên. Các hoạt động hỗ trợ
đó làm cho các thành viên cảm thấy yên tâm và gắn bó với công
ty như là một thành viên trong hệ thống Marketing của công ty.

c. Đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh:
-

Đánh giá công bằng hoạt động của các thành viên trong kênh là
việc làm cần thiết. Để làm điều đó, trước mỗi kỳ kế hoạch (tháng,
quý, năm) công ty giao định mức bán hàng cho mỗi trung gian
trong kênh phân phối. Cuối kỳ, công ty gửi "Bản đánh giá kết quả

Marketing căn bản – ThS. Quách Thị Bửu Châu

Page 20



Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp của Công ty Sen Hồng Eli
kinh doanh" của mỗi thành viên cho họ để họ thấy được các
thành tích cũng như yếu kém cuả mình trong kỳ.
-

Đầy đủ hơn, Công ty phải định kỳ đánh giá công tác của các
thành viên theo một số các chỉ tiêu đã thoả thuận trước trong hợp
đồng như doanh số đạt được, các dịch vụ cung cấp, mức hàng dự

trữ trung bình, thời gian giao hàng trung bình.
6.1.5.4. Quy trình phân phối
a. Bản chất phân phối vật chất:Phân phối vật chất là hoạt động lập kế
hoạch, thực hiện và kiểm tra việc vận tải và lưu kho hàng hóa từ nơi
sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm phục vụ nhu cầu của người tiêu
dùng ở thị trường mục tiêu và thu được lợi nhuận cao nhất.
b. Mục tiêu của phân phối vật chất:
- Cung cấp đúng mặt hàng, đúng số lượng và chất lượng vào đúng
-

nơi, đúng lúc với chi phí tối thiểu.
Các mục tiêu phân phối thay đổi lớn giữa các công ty, các sản

phẩm, giữa các hoàn cảnh thị trường khác nhau.
c. Các quyết định về phân phối vật chất:
 Xử lý đơn đặt hàng:
- Sau khi có đơn đặt hàng bộ phận xử lý cần xử lý đơn đặt hàng
càng nhanh càng tốt.
- Kiểm tra khách hàng và khả năng thanh toán của khách hàng.
- Lập các hóa đơn.
 Quyết định về kho bãi trữ hàng:

- Mục tiêu: giải quyết mâu thuẫn giữa thời gian, địa điểm sản xuất
-

với thời gian, địa điểm tiêu dùng.
Doanh nghiệp phải quyết định số lượng những địa điểm kho bãi.
Doanh nghiệp phải quyết định xây dựng kho bãi riêng hay thuê

-

kho bãi công cộng.
Doanh nghiệp có thể sử dụng các kho bảo quản lâu dài hay trung

chuyển.
 Quyết định khối lượng hàng hóa dự trữ trong kho:
- Mục tiêu là đáp ứng các đơn đặt hàng nhanh nhất
- Mức lưu kho có ảnh hưởng đến mức độ thõa mãn nhu cầu của
khách hàng và chi phí lưu kho => ảnh hưởng đến lợi nhuận của
-

nhà phân phối.
Quyết định về lưu kho nghĩa là phải biết lúc nào cần đặt thêm
hàng và với khối lượng là bao nhiêu.

Marketing căn bản – ThS. Quách Thị Bửu Châu

Page 21


Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp của Công ty Sen Hồng Eli
 Quyết định về vận tải:

- Mục tiêu của việc lựa chọn các phương tiện là làm sao đáp ứng

được yêu cầu của khách hàng về thời gian và chất lượng hàng
-

hóa, đồng thời với mức chi phí tối thiểu.
Các phương tiện vận tải: đường sắt, đường hàng không, đường

-

bộ, đường ống và đường song.
Mỗi phương tiện vận tải có ưu, nhược điểm khác nhau.
Khi lựa chọn các phương tiện vận tải cần quan tâm tới các yếu tố:
tốc độ, tần suất giao hàng, độ tin cậy, khả năng vận chuyển, chi

6.2.

phí vận chuyển.
Chiến lược phân phối của doanh nghiệp
6.2.1. Các nhân tố ảnh hưởng việc lựa chọn kênh phân phối của doanh nghiệp
- Nhân tố bên ngoài:
o Hoa lan là một loại hoa lâu đời và thanh lịch, là một biểu tượng của vẻ
đẹp hiếm thấy và tinh tế làm cho chúng trở thành loại hoa được trồng để
làm đẹp cho ngôi nhà phổ biến nhất và là những món quà hoàn hảo cho
những sự kiện cần tới hoa. Nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng
công ty Sen Hồng Eli thành lập cung cấp cho người tiêu dùng sản phẩm
hoa lan để đáp ứng nhu cầu sưu tầm trang trí và làm quà tặng.
o Thị trường mục tiêu mà công ty hướng tới là TP.HCM là thành phố đông
dân nhất, hiên đại nhất đồng thời cũng là trung tâm kinh tế, văn
hóa, giáo dục quan trọng ở Việt Nam.Người dân ở TP.HCM có nhiều

điều kiện, thu nhập cao và mong muốn được đáp ứng các nhu cầu xã
hội, đặc biệt là nhu cầu thể hiện vị trí xã hội, khẳng định bản thân và thể
hiện tình cảm của mình trong đó hoa lan là một trong những sản phẩm

-

nhằm đáp ứng những nhu cầu của người dân thành phố
Nhân tố bên trong
o Với nguồn vốn lớn và sự đầu tư vào phòng thí nghiệm, hệ thống nhà
vườn hiện đại với kỹ thuật tiên tiến tạo được lợi thế trong việc cung ứng
và uy tín với người tiêu dùng. Hiện tại doanh nghiệp sở hữu phòng thí
nghiệm, hệ thống nhà vườn trên diện tích 5ha, sở hữu nhiều giống hoa
lan mới độc quyền như Vàng mơ, tím đột biến, vàng đồng 2035 mạnh
nhất trên thế giới, hệ thống kho trung chuyển, đội xe vận tải, hệ thống
các cửa hàng, showroom trưng bày.

Marketing căn bản – ThS. Quách Thị Bửu Châu

Page 22


Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp của Công ty Sen Hồng Eli
o Ngoài ra, nguồn nhân lực đóng vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt

động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu không có họ thì các
hoạt động của doanh nghiệp sẽ không thể diễn ra. Là một doanh nghiệp
vừa sản xuất vừa đóng vai trò tiêu thụ có uy tín trên thị trường, công ty
TNHH Sen Hồng Eli luôn nắm được và đề cao vai trò quyết định của
nguồn nhân lực đối với sự phát triển của công ty. Vì vậy, doanh nghiệp
luôn chú trọng đến hoạt động quản trị nguồn nhân lực, đãi ngộ thỏa

đáng với người lao động. Doanh nghiệp liên tục tuyển thêm lao động tay
nghề vào các vị trí làm việc, mở nhiều lớp đào tạo kỹ thuật và cử nhân
viên đi học để nâng cao trình độ. Hiện tại, nhân lực của doanh nghiệp
khoảng 86 người bao gồm đội vận tải (40 người), tổ kỹ thuật (6 người),
tổ điện điện lạnh (3 người), đội ghép hoa (14 người), kiến trúc sư thiết
kế hoa, tiểu cảnh (6 người), Phụ trách vườn ươm (5 người), phát triển dự
án nước ngoài, dịch vụ bảo vệ thuê ngoài, kế toán thuê ngoài.
6.2.2. Căn cứ lựa chọn kênh phân phối của doanh nghiệp
Có nhiều căn cứ để lựa chọn kênh phân phối như: căn cứ vào mục tiêu
phân phối, đặc điểm thị trường, sản phẩm, trung gian phân phối , năng
lực công ty,đối thủ cạnh tranh và những quy định, ràng buộc của pháp
luật…Công ty Sen Hồng dựa vào các yếu tố sau để quyết định kênh
phân phối:
- Mục tiêu phân phối: Mục tiêu của doanh nghiệp là chiếm lĩnh thị
trường hoa lan tại các thành phố lớn, trước tiên là thị trường cung
cấp hoa lan tại TP.HCM. Doanh nghiệp đã xây dựng những kênh
phân phối ngắn như trực tiếp tại showroom hay phân phối đến các
cửa hàng bán lẻ khắp các quận của TP.HCM và hỗ trợ các cửa hàng
này cách trưng bày nhằm xây dựng hình ảnh sản phẩm hoa lanthật
-

đẹp thật ấn tượng tới người tiêu dùng.
Đăc điểm thị trường: Thị trường mà công ty Sen Hồng hướng tới là
tổ chức và người tiêu dùng. Quy mô khách hàng tiềm năng là các tổ
chức doanh ngiệpvới đơn hàng lớn. Doanh nghiệp chọn kênh ngắn
trực tiếp. Đối với khách hàng là người tiêu dùng công ty sử dụng các

Marketing căn bản – ThS. Quách Thị Bửu Châu

Page 23



Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp của Công ty Sen Hồng Eli
trung gian phân phối là chủ yếu để đưa sản phẩm tới tay người tiêu
-

dùng.
Sản phẩm: Mặc dù là sản phẩm nông nghiệp nhưng với tính chất dễ
hư hỏng nếu không được chăm sóc cẩn thận nên doanh nghiệp lựa
chọn hình thức phân phối trực tiếp hay qua các trung gian phân phối

ngắn và có đội ngũ chăm sóc,tư vấn khi cần thiết.
Ngoài 3 yếu tố chính như trên thì đặc điểm các trung gian, năng lực của
doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh… cũng ảnh hưởng đến việc lựa chọn
kênh phân phối hiện nay của Sen Hồng. Dựa vào các căn cứ đó,công ty
Sen Hồgn lựa chọnchiến lược phân phối rộng rãi đến người tiêu dùng.
6.2.3. Hình thức phân phối của doanh nghiệp

Hoa Lan là sản phẩm có thời gian sống không cao và phải được chăm
sóc thường xuyên nêndoanh nghiệp không mở đại lý bán hàng. Doanh
nghiệp chỉ bán hàng cho người dùng trực tiếp qua điện thoại, website,
qua showroom của công ty và bán hàng sĩ cho các cửa hàng hoặc hợp
đồng trang trí trực tiếp với các tổ chức có nhu cầu.

CÔNG
TY
SEN
HỒNG
CỬA HÀNG TRUNG GIAN
NGƯỜI TIÊU DÙNG TRỰC TIẾP

Cấu trúc kênh phân phối của công ty Sen Hồng:

KÊNH 1

Marketing căn bản – ThS. Quách Thị Bửu Châu

Page 24


Chiến lược phân phối sản phẩm Hoa lan hồ điệp của Công ty Sen Hồng Eli

KÊNH 2

NÔNG DÂN

CÔNG TY
Trung tâm khuyến nông tỉnh, huyện
Các công ty kinh doanh giống
Đại lý cấp 1
Đại lý cấp 2
Bán lẻ
Bán sỉ
Thương mại
Trực tiếp (13%)
(24%)
(60%)
(3%)

Marketing căn bản – ThS. Quách Thị Bửu Châu


Page 25