Nhóm 6
Kế hoạch bán hàng tháng 10
(1/10/2014 – 31/10/2014)
Sản phẩm sữa tươi Vinamilk
Khu vực đường Hoàng Quốc Việt
I.

Kết quả dự báo bán hàng
Sau khi thực hiện khảo sát người tiêu dùng trên thị trường khu vực đường
Hoàng Quốc Việt, đưa ra được các chỉ tiêu doanh số trong 1 tháng của mặt
hàng sữa tươi Vinamilk. Trong đó:
1. Chỉ tiêu định lượng
_ Quy mô thị trường: trên khu vực đường Hoàng Quốc Việt dài khoảng
3km, thị trường tương đối rộng, khu vực này tập trung khá nhiều
trường mầm non, tiểu học và trung học cơ sở xung quanh nên có 1
lượng lớn trẻ em và thanh thiếu niên.
_ Quy mô khách hàng: theo ước tính vào khoảng 2500 khách hàng bao
gồm các lứa tuổi khác nhau từ 2 – 15 tuổi, có nhu cầu cao đối vs sản
phẩm sữa tươi. Cụ thể trong đó thị trường khách hàng mục tiêu của
sản phẩm bao gồm:
+ Độ tuổi <6: chiếm 40%
+ Độ tuổi từ 6-11: chiếm 50%
+ Độ tuổi >11: chiếm 10%
_ Quy mô theo ngành: khu vực đường Hoàng Quốc Việt có khoảng trên
50 đại lý bán lẻ các mặt hàng sữa khác nhau theo nhiều chủng loại và
chất lượng
+ Các doanh nghiệp tham gia thị trường bao gồm: sữa tươi của
Vinamilk, TH Truemilk, Cô gái Hà Lan,…
+ Doanh số của ngành xét trên đơn vị 1 tháng ước tính vào
khoảng xấp xỉ: 150.000.000 VNĐ, con số này xét trong khu vực
địa bàn đường Hoàng Quốc Việt cũng có thể coi là năng lực của

thị trường


+ Tốc độ tăng trưởng: có nhiều biến động lớn tác động đến tốc độ
tăng trưởng trong đó yếu tố thời vụ tác động rõ ràng nhất
_ Quy mô của doanh nghiệp Vinamilk trên thị trường sữa tươi khu vực
đường Hoàng Quốc Việt:
+ Chiếm doanh số thị phần vào khoảng 34-40% toàn thị trường
+ Số đại lý: khoảng 10 đại lý chuyên bán sữa và hơn 20 cửa hàng
bán lẻ thực phẩm có cung cấp sản phẩm sữa.
_ Doanh số 3 tháng trước:
+ Tháng 7: doanh thu 40.900.000 VNĐ
+ Tháng 8: doanh thu 42.900.000 VNĐ
+ Tháng 9: doanh thu 50.000.000 VNĐ
Do tháng 7, 8 là đợt nghỉ hè, nên doanh thu của sản phẩm sữa tươi có
phần giảm sút. Nhưng đến tháng 9, doanh thu bắt đầu tăng do các
trường học, mầm non bắt đầu vào năm học mới. Doanh thu từ tháng 8
đến tháng 9 tăng vs tỷ trọng khoảng 12%. Vì tháng 10, các trường học
sẽ hoạt động ổn định nên Vinamilk quyết định làm tăng doanh thu vs
tỷ trọng khoảng 12,3% bằng cách tăng số lượng bán ra của từng loại
sản phẩm sữa tươi.
_ Dự báo doanh số bán hàng trong tháng 10 năm 2014:
Danh mục sản phẩm
Loại
Đóng hộp
Sữa tươi tiệt 1 L
trùng (các
180 ml
110 ml
Túi 200 ml

Sữa tươi
900 ml
thanh trùng
200 ml
Sữa tách béo
(tiệt trùng và
thanh trùng)

300
800
700
650

27.500
7.000
5.500
6.000

8.250.000
5.600.000
3.850.000
3.900.000

300

30.000

9.000.000

890


10.000

8.900.000

30.000
10.000
7.000

9.000.000
5.000.000
3.500.000
57.000.000

900 ml
300
200 ml
500
180 ml
500
Tổng doanh thu dự kiến


2.

II.

Chỉ tiêu định tính
_ Yếu tố thói quen: Qua kết quả khảo sát thị trường cho thấy có khoảng
40% khách hàng trung thành và chọn sữa tươi Vinamilk là loại sữa

duy nhất để sử dụng.
_ Yếu tố cạnh tranh: hiện nay hãng sữa TH Truemilk là đối thủ mạnh
nhất của Vinamilk và đang tìm cách xâm chiếm toàn bộ thị trường;
đồng thời các đối thủ khác trong ngành cũng áp dụng nhiều hình thức
quảng cáo, marketing nhằm nâng cao thị phần cho sản phẩm của họ,
điều này đem lại sự cạnh tranh trong ngành tăng rất nhanh trong điều
kiện thị trường sữa tươi ngày càng mở rộng.
Vinamilk sẽ dùng cách thức là quảng bá thương hiệu bằng uy tín đã
tạo được lâu năm cùng nhiều mẫu mã đa dạng để tạo nhiều sự lựa
chọn cho khách hàng, trong khi một số các doanh nghiệp đối thủ thì
chọn giải pháp tung ra sản phẩm vs giá rẻ và liên kết vs các trường
mầm non, tiểu học.
_ Yếu tố thời vụ: tuy mặt hàng sữa tươi không bị ảnh hưởng nhiều bởi
thời vụ nhưng cũng có nhiều giai đoạn trong năm mà doanh nghiệp có
sự ảnh hưởng rõ rệt; ví dụ giai đoạn nghỉ hè, mùa đông, nghỉ Tết…
những giai đoạn này đều có ảnh hưởng nhất định đến khả năng tiêu
thụ và doanh số của doanh nghiệp Vinamilk nói riêng, cũng như toàn
ngành sữa nói chung. Cụ thể như kế hoạch bán hàng của Vinamilk
trong tháng 10 – là vụ thu đông, đây là giai đoạn các trường học bắt
đầu đi vào hoạt động ổn định, nhu cầu tiêu dùng sữa tươi của trẻ em
và thanh thiếu niên tăng cao, có thể làm tăng doanh thu cho Vinamilk.

Mục tiêu bán hàng
1. Nhóm mục tiêu nền tảng
Nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng bằng các biện pháp như:
_ Thu thập ý kiến của 10 đại lý chuyên bán sữa thông qua gọi điện hoặc
sử dụng email
_ Thu thập các phản hồi của đại lý về nhu cầu mua sản phẩm của khách
mua hàng ở đại lý đó và phân tích những yêu cầu được khách hàng
yêu cầu nhiều nhất cho sản phẩm

_ Trong tháng 10 này tìm ra 1 đối tác mua hàng thường xuyên để liên
kết như 1 trường mầm non, hay tiểu học trong khu vực xung quanh
đường Hoàng Quốc Việt.


2.

III.

Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng
_ Doanh số: mục tiêu bán hàng cần đạt được trong tháng 10 sẽ là
57.000.000 VNĐ
_ Giá vốn bán hàng cho 20.000 sản phẩm là khoảng 20.000.000
 Lãi gộp khoảng 37.000.000 VNĐ tùy theo tình hình doanh số
_ Chi phí hoạt động khoảng 14.100.000 VNĐ
_ Lợi nhuận bán hàng (lợi nhuận trước thuế): 22.900.000 VNĐ tùy theo
doanh số thực đạt được trong tháng.
_ Lợi nhuận sau thuế khoảng 17.175.000 VNĐ tùy theo doanh số thực
đạt được.

Các hoạt động và chương trình bán hàng
1. Các chương trình dự kiến sẽ áp dụng:
_ Chương trình chiết khấu cho đại lý trong tháng 10:
+ Với các đại lý lớn và các siêu thị, nếu đặt hàng từ 20 thùng/lần trở
lên sẽ được tăng chiết khấu từ 4% lên 5%
+ Với các đại lý nhỏ, nếu đặt hàng từ 6 thùng/lần trở lên sẽ được
tăng chiết khấu từ 3% lên 4%
_ Tổ chức chương trình khuyến mãi nhân dịp 20/10 “Sữa ngon cho bé,
túi xinh cho mẹ”. Diễn ra từ ngày 1/10 đến hết ngày 20/10 năm 2014.
Nhân dịp ngày Phụ nữ Việt Nam, Vinamilk sẽ tổ chức chương trình

khuyến mãi, mua 4 bịch sữa loại 4 hộp 180ml hoặc 4 bịch sữa loại
200ml bất kỳ cho trẻ, các mẹ sẽ được tặng túi xách bằng vải tiện dụng
cho việc đi chợ, đi chơi… Số lượng quà tặng dự kiến là: 170 túi cho
khu vực Hoàng Quốc Việt. Chương trình có thể kết thúc sớm nếu hết
quà tặng khuyến mãi. Nếu các cửa hàng, đại lý không tiêu thụ hết quà
tặng kèm sản phẩm khi chương trình kết thúc, có thể tiếp tục tiêu thụ
cho tới khi hết loạt hàng này tại cửa hàng của mình, hoặc gửi trả về
cho nhà phân phối.
2.

Hoạt động chuẩn bị bán
_ Thu thập thông tin, lên các phương án chào hàng tối ưu cho khách
hàng và các đại lý bán lẻ trên khu vực, liên kết vs các trường học.
_ Lên kế hoạch phân phối, giao hàng và bảo quản hàng hóa:
+ Chuẩn bị phương tiện vận chuyển:


Vận chuyển hàng từ tổng công ty về nhà phân phối ở khu vực Cầu
Giấy bằng xe tải có tải trọng 1 tấn
Vận chuyển hàng từ nhà phân phối đến các cửa hàng, đại lý nhỏ lẻ
bằng xe máy. Và vận chuyển đến các siêu thị bằng xe tải trọng 1
tấn.
+ Chuẩn bị thùng bảo quản: các xe tải dùng để vận chuyển hàng có
thùng xe bảo quản sạch, khô thoáng vs nhiệt độ bảo quản tiêu
chuẩn.
+ Kiểm tra hợp đồng và hẹn lịch nhận hàng vs nhà phân phối
+ Chốt số lượng hàng giao
+ Chuẩn bị sẵn hóa đơn
_ Chuẩn bị cho chương trình “Sữa ngon cho bé, túi xinh cho mẹ”: Để
thực hiện chương trình này, đối vs khu vực mục tiêu, Vinamilk sẽ tiến

hành in 150 poster dán tại mỗi đại lý, cửa hàng bán lẻ 2 poster; dán ở
mỗi điểm chờ xe bus trên đường Hoàng Quốc Việt 1 poster/điểm
dừng xe; dán trước mỗi cổng trường mầm non, tiểu học, THCS trên
khu vực xung quanh đường Hoàng Quốc Việt 1poster/trường. Chuẩn
bị sản phẩm quà tặng cho chương trình. Tiến hành phân phối các sản
phẩm kèm quà tặng khuyến mãi đến các cửa hàng, đại lý từ ngày 29/9
và ngừng cung cấp quà tặng kèm sản phẩm từ ngày 13/10.
3.

Hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng
_ Tìm các đại lý mới, những đại lý chưa có sản phẩm sữa tươi của
Vinamilk
_ Đàm phán và thỏa thuận vs các đại lý để đưa sản phẩm của doanh
nghiệp vào bán ở đại lý vs nguyên tắc đảm bảo lợi nhuận cho cả bên
cung cấp và đại lý.
_ Ký hợp đồng cung cấp sữa tươi thường xuyên cho các trường mầm
non, tiểu học có nhu cầu; cung cấp sữa cho các căng tin trường học.

4.

Hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho nhân viên bán
hàng
_ Sau khi mở thêm đại lý phân phối lớn ở khu vực đường Hoàng Quốc
Việt thì Vinamilk sẽ tổ chức tuyển dụng nhân viên: tuyển thêm 1 nhân
viên quản lý đại lý, 2 nhân viên bán hàng.


_ Tổ chức đào tạo cho nhân viên mới về quy trình xử lý công việc sao
cho chuyên nghiệp và hiệu quả trong 1 tháng trước khi đưa họ vào
làm việc chính thức ở đại lý mới.

_ Có phần thù lao và hoa hồng theo doanh số mà đại lý và nhân viên
bán hàng đạt được.
5.

Các hoạt động liên quan đến vận chuyển hàng hóa
_ Cuối mỗi tháng, nhân viên phân phối sẽ chuyển hàng từ kho của tổng
công ty đến kho hàng của nhà phân phối, kho siêu thị, số lượng tùy
thuộc vào doanh thu từ tháng trước và kế hoạch bán của tháng này.
Các chủng loại sản phẩm được đưa đến theo số lượng đều nhau.
_ Sau đó, nhân viên giao hàng sẽ đến các đại lý, cửa hàng bán lẻ vào
mỗi đầu tuần để thu thập thông tin về doanh thu sản phẩm tuần trước,
qua đó quyết định sản lượng sẽ phân phối cho mỗi đại lý nhằm đảm
bảo mục tiêu kinh doanh và đảm bảo nhu cầu sản phẩm tại mỗi đại lý
hay đơn vị trung gian. Số lượng mỗi chủng loại sữa được phân phối sẽ
tùy thuộc vào nhu cầu tiêu dùng của mỗi chủng loại tại cửa hàng, đại
lý đó dựa theo thống kê của tuần trước.

6.

Các hoạt động liên quan đến vấn đề bảo quản
Nhân viên phân phối có trách nhiệm kiểm tra vấn đề bảo quản sản phẩm
sữa tươi tại các đại lý, đảm bảo các cửa hàng bảo quản hàng hóa theo
đúng điều kiện. Kịp thời phát hiện sản phẩm hỏng do bảo quản ko tốt để
đổi sản phẩm mới và xử lý sản phẩm hỏng.

7.

Các hoạt động liên quan tới dịch vụ sau bán
Nhân viên phụ trách tại khu vực sẽ gọi điện hoặc email đến các đại lý
chuyên bán sữa để hỏi về mức độ hài lòng và những yêu cầu đóng góp

của các đại lý về sản phẩm, để làm báo cáo đưa lên công ty, qua đó có thể
đưa ra những cải tiến cho phù hợp vs thị hiếu người tiêu dùng.

8.

Các hoạt động liên quan tới nghiệp vụ tài chính
Nhóm công việc này yêu cầu nhân viên phân phối đảm nhận và ghi chép,
rồi gửi cho kế toán của nhà phân phối xử lý, vì thị trường là khu vực
đường Hoàng Quốc Việt nên không cần đòi hỏi có 1 hệ thống kế toán


tách riêng mà hoàn toàn có thể tích hợp vào công tác báo cáo quá trình
phân phối sản phẩm.
Đối vs các nhà phân phối, tiến hành thanh toán sau khi nhận được hàng
từ tổng công ty. Có thể thanh toán qua thẻ hoặc trả trực tiếp theo hóa đơn
đặt hàng.
Đối vs các cửa hàng, đại lý bán lẻ, khi nhận hàng mới vào đầu mỗi tuần,
sẽ tiến hành thanh toán trực tiếp theo lượng sản phẩm được nhận. Nhân
viên giao hàng có trách nhiệm thu tiền hàng và viết hóa đơn rồi nộp lại
cho phòng kế toán của nhà phân phối.
9.

IV.

Các hoạt động liên quan đến xúc tiến và quảng cáo
_ Phối hợp vs các đại lý trên khu vực để thực hiện các chương trình bán
hàng của doanh nghiệp
_ Tạo các bảng yết thị ngoài trời để tạo chú ý cho khách hàng. Đầu tư
ngân sách in các poster, áp phích để treo, dán trước các cửa hàng, đại
lý và thường xuyên bổ sung nếu thiếu, để đảm bảo ở các nơi đó luôn

có hình ảnh quảng bá cho sản phẩm.
_ Xác định những khách hàng mục tiêu, khách hàng trung thành ở khu
vực, qua đó có thể liên lạc vs khách hàng khi doanh nghiệp tổ chức
các chương trình khuyến mại hoặc giảm giá nhân các sự kiện
_ Quảng bá hình ảnh của sữa Vinamilk trong tâm trí khách hàng nhằm
tạo cho khách hàng thỏa mãn về thương hiệu của sản phẩm bằng cách
thường xuyên tổ chức chương trình giảm giá nếu mua nhiều, khuyến
mãi, tặng kèm sản phẩm hay đồ chơi cho trẻ em…

Ngân sách bán hàng
Ta sẽ tiến hành xây dựng ngân sách bán hàng sản phẩm sữa tươi Vinamilk
trên địa bàn khu vực đường Hoàng Quốc Việt trong khoảng thời gian 1
tháng, cụ thể gồm:
1. Chi phí hoạt động

STT

Chỉ tiêu

Chi phí
(VNĐ)


1

Chi phí trong bán hàng

7.000.000

1.1


Chi phí cho chương trình bán hàng

6.000.000

1.2

Chiết khấu hoa hồng cho cửa hàng, đại
lý

1.000.000

Chi phí phân phối

3.000.000

2.1

Lương cho nhân viên giao hàng

2.000.000

2.2

Chi phí khác (bảo dưỡng, khấu hao, xăng
xe…)

1.000.000

Các chi phí hành chính


4.100.000

3.1

Chi phí văn phòng, thuê đại lý, kho bãi

4.000.000

3.2

Chi phí điện thoại, hành chính khác

2

3

100.000

Tổng chi phí
2.

14.100.000

Ngân sách bán hàng dự kiến thu về

STT

Chỉ tiêu


Số tiền
(VNĐ)

1

Doanh số trung bình tháng

57.000.000

2

Giá vốn (doanh số nhập kho)

20.000.000

3

Lãi gộp

37.000.000

4

Tỷ lệ lãi gộp

5

Chi phí hoạt động

6


% chi phí trên doanh số

7

Lợi nhuận trước thuế

64,91 %
14.100.000
24,7%
22.900.000


8

Lợi nhuận sau thuế

17.175.000

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Tên thành viên
Nhóm 6
Tạ Thị Thu Hiền

Đỗ Phương Hà
Vũ Thị Diệu
Lê Hoàng Giang
Bạch Khánh Ly
Đặng Thị Vui
Nguyễn Thị Thu
Hương