MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU
Ngành gỗ mỹ nghệ Việt Nam đang phát triển rất nhanh chóng và trở thành một trong
những ngành xuất khẩu chính trong khu vực. Gỗ mỹ nghệ Việt Nam được xuất khẩu ra
hơn 100 quốc gia trên thế giới và hình ảnh của Việt Nam đang ngày càng được các nhà
nhập khẩu trên thế giới quan tâm. Tuy nhiên cũng trong thời điểm này, rất nhiều nhà
nhập khẩu đồ gỗ mỹ nghệ trên thế giới đang cố gắng thâm nhập vào những nơi có thị
trường đang trong tình trạng bão hoà. Cạnh tranh ngày càng khốc liệt và các nhà nhập
khẩu cần thiết lập những chiến lược marketing tốt nhất để giữ được vị trí của mình.
“Không có gì thực sự xảy ra cho đến khi bán được hàng hoá” – Câu nói này nhấn mạnh
đến tầm quan trọng của marketing đối với các tổ chức thương mại. Tầm cỡ của doanh
nghiệp dù lớn hay nhỏ nhưng nếu biết áp dụng các nguyên tắc marketing một cách hợp lý
vẫn có thể đem đến lợi nhuận cho doanh nghiệp.
I.
GIỚI THIỆU CÔNG TY
1. Doanh nghiệp và Sản phẩm
a) Doanh nghiệp
1


Công ty TNHH TM-SX Gỗ mỹ nghệ Ánh Rạng Đông thành lập năm 1993, có trụ sở tại
Đường Số 317 Lê Lợi, xã Tân Hiệp H.Hóc Môn, Tp. Hồ Chí Minh. Qua quá trình học
hỏi và phát triển không ngừng, đến nay công ty đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường
và trở thành một nhà thầu có uy tín.
Các lĩnh vực hoạt động của công ty bao gồm:
 Lập dự án thiết kế công trình
 Thi công các công trình dân dụng và công nghiệp
 Thi công trang trí nội thất
 Sản xuất và xuất khẩu đồ gỗ
Công ty đã tham gia thi công nhiều dự án tại Phú Mỹ Hưng với tư cách là nhà thầu phụ

cho các nhà thầu chính như SFCC, và được đánh giá cao qua các công trình như căn hộ
cao cấp tại khu phước hợp Mỹ An, Hưng Vượng, Parkland, Mỹ Hoàng. Công ty cũng
cùng với các công ty xây dựng nước ngoài như Simizu, Transfield, Hip Hing,… làm công
tác hoàn thiện và trang trí nội thất cho các khách sạn 5 sao tại HCM như khách sạn Park
Hyatt, Sheraton, Sofiel,… Ngoài ra công ty cũng phụ trách trang trí nội thất cho nhiều
nhà hàng, showroom, văn phòng, nhà mẫu…
Từ năm 2001, công ty xuất khẩu đồ gỗ nội thất đi các nước trên thế giới như Úc (bàn ghế,
tủ giường, nội thất nhà bếp), Hòa Kì (sàn, tủ, bàn ghế), Thái Lan (tủ, bàn ghế, nội thất
nhà bếp).
b) Sản phẩm
Sản phẩm công ty muốn đưa ra để thâm nhập thị trường nước ngoài là: bàn ghế, tủ, sàn,
các đồ gia công mỹ nghệ, giường gỗ dùng trong gia đình, nội thất văn phòng, khách sạn,
các quán ăn, nhà hàng... Đây chính là mặt hàng mà công ty có thế mạnh xuất khẩu từ lâu.
2. Thị trường mục tiêu
Đánh giá các thị trường mục tiêu:
Xác định các thị trường ấy là những nước có khí hậu ôn đới, thường chuộng các nét văn
hóa tự nhiên, không quá nhiều phong tục tập quán lạc hậu, có sự phát triển tiến vộ về
khoa học công nghệ, có hệ thống giao thông thuận tiện cho việc chuyên chở, cần có sự
làm quen với các kênh phân phối và tập quán thương mại tại thị trường này.
Xác định các phân đoạn thị trường của người sử dụng (theo tiêu chí địa lý, sở thích của
người tiêu dùng, giá cả, chất lượng…). Nhắm tới đối tượng là những người tiêu dùng có
thu nhập cao, ngoài nhu cầu về sinh hoạt họ còn có nhu cầu cao về không gian và trang
trí nội thất, lối sống của thoáng hướng về thiên nhiên và ưu thích sự thuận tiện, tươi mới,
không chỉ riêng các sản phẩm gỗ mà nên thăm dò các loại sản phẩm nào họ thường mua.
Xác định mức giá và xu hướng thị trường đối với các sản phẩm của công ty phải phù hợp
với thu nhập, có nhiều sản phẩm phân loại theo thu nhập của người tiêu dùng, phải nắm
được xu hướng thay đổi qua mùa để cho ra các bộ sản phẩm như gỗ mát hơn vào mùa hè
2



và không quá lạnh vào mùa đông, tìm hiểu kỹ các nguồn cung hiện tại, đặc biệt là thị
trường các nước xuất khẩu chính mà công ty đang cạnh tranh.
Kiểm tra các rào cản thâm nhập thị trường (thuế quan hoặc phi thuế quan) của quốc gia
đó đối với hàng nhập khẩu, các quốc gia có nền kinh tế mở với nhiều sự ưu đãi về thuế
quan và phi thuế quan sẽ là những thị trường mà công ty nhắm tới.
Xác định các chi phí vận chuyển từ cảng chính đến các thị trường mục tiêu cần có sự phù
hợp, tiết kiệm được chi phí và an toàn trong quá trình vận chuyển, không có các hoạt
động chiến tranh, bạo động...
Trong bối cảnh Trung Quốc đang bị Mỹ áp thuế chống bán phá giá, các nước xuất khẩu
đồ gỗ lớn ở châu Âu chịu ảnh hưởng bởi suy thoái kinh tế nên phải thu hẹp sản xuất, đây
được coi là cơ hội lớn cho công ty đẩy mạnh xuất khẩu đồ gỗ, đặc biệt là sang thị trường
Mỹ và Canada.
3. Chiến lược Marketing Mix tại thị trường Việt Nam
3.1. Tình hình hoạt động Marketing của công ty
3.1.1. Chính sách sản phẩm:
Hiện nay, công ty đang sản xuất và kinh doanh nhiều loại sản phẩm gỗ, trong đó chủ yếu
là bàn ghế và cửa gỗ. Sở dĩ công ty chuyên về 2 dòng sản phẩm này là vì:
•
Công ty đã có kinh nghiệm sản xuất gần 10 năm.
•
Các sản phẩm này phải được đo đạc kĩ lưỡng, số liệu chính xác, ít có sự cạnh tranh
mạnh mẽ từ các công ty chế biến gỗ lớn từ TP.HCM và Hà Nội.
- Quyết định về chất lượng sản phẩm:
Điểm khác biệt lớn nhất giữa chất lượng sản phẩm công ty so với các đối thủ trên thị
trường là độ ẩm và lớp sơn PU. Gỗ được công ty sấy rất kĩ từ 30-45 ngày, phun thuốc
chống mối mọt và dùng loại sơn cao cấp, phun 3 lớp tạo độ bền, thẩm mĩ và sang trọng
cho sản phẩm.
- Quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm:
Về chủng loại và danh mục sản phẩm thì công ty có một chủng loại đa dạng về các sản
phẩm gỗ phục vụ cho xây dựng và tiêu dùng. Danh mục sản phẩm của công ty ngày càng

được phát triển, nếu như trước đây công ty chỉ kinh doanh sản phẩm bàn ghế, cửa gỗ là
chủ yếu thì nay công ty tiến tới đa dạng hoá sản phẩm phục vụ cho nhu cầu đa dạng của
khách hàng nhằm tăng khả năng thâm nhập và phát triển thị trường một cách nhanh
chóng. Tuy nhiên, bên cạnh việc đa dạng hoá những sản phẩm như trên thì công ty cũng
cần tập trung vào các sản phẩm gỗ là mặt hàng truyền thống của mình và phát triển thành
một phân khúc thị trường chuyên biệt là vấn đề mà công ty cần phải xem xét.
- Quyết định về dịch vụ khách hàng:
Các sản phẩm của công ty vừa là sản phẩm công nghiệp, vừa là sản phẩm tiêu dùng, do
đó dịch vụ khách hàng là rất quan trọng, trong đó quyết định về thời gian giao hàng là
quan trọng nhất.
3


Như vậy, với chính sách sản phẩm, công ty từng bước đổi mới sản phẩm, đa dạng hoá
sản phẩm, từng bước nâng cao chất lượng sản phẩm trong quá trình sản xuất và chất
lượng dịch vụ khách hàng để nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm.
3.1.2. Chính sách giá cả
Việc định giá của công ty vẫn dựa trên cơ sở chi phí và phải có lãi. Chi phí là một yếu tố
trong giá cả của công ty và là nhân tố cạnh tranh chủ yếu của giá.
Giá cả sản phẩm = Chi phí sản xuất + Lợi nhuận
* Xác định giá thành sản phẩm:
•
Giá thành = Chi phí dở dang + Sản phẩm đầu kỳ
•
Giá thành = Chi phí nguyên vật liệu + Sản phẩm trực tiếp
•
Giá thành = Chi phí nhân công + Sản phẩm trực tiếp
•
Giá thành = Chi phí sản xuất + Sản phẩm chung
•

Giá thành = Chi phí dở dang + Sản phẩm cuối kỳ
* Phương pháp định giá sản phẩm của công ty:
Giá dự kiến = Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm + Lãi dự kiến
3.1.3. Chính sách phân phối

Kênh phân phối sản phẩm hiện nay của công ty như hình dưới đây:

(1) Cửa hàng bán và giới
thiệu sản phẩm

Nhà
máy

(2) Hợp đồng cung cấp
sản phẩm cho chủ đầu
tư, nhà thầu
(3) Cửa hàng bán và giới
thiệu sản phẩm

Người tiêu
dùng cuối cùng
Các cửa hàng
bán lẻ

•

Kênh (1) - Phân phối trực tiếp: thông qua hệ thống cửa hàng bán và giới thiệu
sản phẩm của công ty.
•
Kênh (2) - Phân phối gián tiếp: thông qua các nhà thầu xây dựng trong trường

hợp nhà thầu nhận thầu trọn gói, bao gồm cả nhận thầu nội thất.
•
Kênh (3) - Phân phối gián tiếp: qua 1 hoặc 2 cấp trung gian: các cửa hàng bán
4


lẻ.
3.1.4. Chính sách truyền thông cổ động:
Trong các giai đoạn trước đây, công ty chưa thành công trong việc mở rộng thị trường
trong nước. Tuy nhiên, chỉ 5 năm gần đây, hoạt động này mới bắt đầu khởi sắc. Các
chương trình quảng cáo: qua đài, báo, tham gia các hội chợ triển lãm, treo biển quảng cáo
tại các toà nhà lớn,…
Để đạt được mục tiêu truyền thông - cổ động, công ty cần phối hợp sử dụng cùng lúc
nhiều công cụ vừa triển khai hoạt động quảng cáo vừa tiến hành marketing trực tiếp và
bán hàng trực tiếp, vừa có chính sách khuyến mãi hấp dẫn, vừa tăng cường quan hệ công
chúng và tuyên truyền. Hằng năm, công ty cần lên kế hoạch truyền thông - cổ động. Trên
cơ sở phối hợp triển khai các công cụ, cần bố trí ngân sách phù hợp vừa đáp ứng được
yêu cầu công việc vừa tiết kiệm và mang lại hiệu quả thiết thực.
- Quảng cáo: cần đem đến cho khách hàng những thông tin về công ty như: tên, địa chỉ,
điện thoại, fax, email,…; những thông tin về sản phẩm như: tên sản phẩm, tiêu chuẩn
chất lượng,…; in tiêu đề trên tất cả các đơn hàng, hợp đồng, công văn,… gửi cho
khách hàng, đối tác.
- Marketing trực tiếp: catalogue cần được in mới hàng năm, hình thức, chất lượng, nội
dung catalogue phải được đầu tư kĩ.
- Kích thích tiêu thụ: khuyến mãi, chiết khấu là những khích lệ ngắn hạn nhằm kích
thích tiêu thụ.
- Bán hàng trực tiếp: Công ty cần điều tra nắm chắc các thông tin về các công trình, dự
án sắp xây dựng: địa điểm xây dựng, qui mô công trình, thời gian thực hiện, chủ đầu
tư, nhà tư vấn thiết kế, nhà thầu thi công,…; chủ động liên hệ, chào hàng, đưa ra
những lợi ích về snr phẩm, về thời gian giao hàng, giá cả,… nhằm thuyết phục chủ

đầu tư, nhà tư vấn thiết kế, nhà thầu lựa chọn sản phẩm gỗ của công ty cho công trình.
3.2. Nhận xét, đánh giá chung về hoạt động Marketing của công ty
• Ưu điểm:
- Về công nghệ sản xuất, từ hệ thống máy móc, kĩ thuật lạc hậu nay đã được thay thế
dần bởi công nghệ, máy móc, kĩ thuật hiện đại hơn.
- Về mặt kinh doanh, từ một doanh nghiệp chế biến gỗ với vài chục công nhân, nay đã
vươn lên trở thành một doanh nghiệp sản xuất đa dạng sản phẩm gỗ với hàng trăm
công nhân, thu nhập tăng lên, chất lượng sản phẩm của công ty ngày càng được nâng
cao và có ảnh hưởng đến khách hàng tiêu dùng ở thị trường thành phố và các khu vực
lân cận.
• Vấn đề tồn tại cần khắc phục:
- Là một trong số ít các doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm gỗ chất lượng cao, vì thế
sự cạnh tranh trong ngành là không cao, dẫn đến việc xem nhẹ vai trò của Marketing
và hầu như không được áp dụng.
5


-

-

Các hoạt động hỗ trợ Marketing còn sơ khai, làm cho công tác Marketing của công ty
thực sự chưa đạt hiệu quả.
Công ty chú trọng cung cấp sản phẩm cho các dự án của khách hàng lớn mà buông
lỏng nhu cầu đa dạng, đơn lẻ của các khách hàng cá nhân.
Công ty không có đội chuyên trách làm nhiệm vụ thị trường.
Quỹ cho hoạt động Marketing chưa có, việc tiêu thụ sản phẩm chủ yếu lại do bộ phận
bán hàng.
Công ty đang duy trì cách định giá theo giá thành sản phẩm. Trong môi trường cạnh
tranh ngày càng gay gắt bởi sự xuất hiện của nhiều đối thủ mới có nhiều ưu thế về

chất lượng sản phẩm thì cách định giá đó không còn phù hợp nữa, giá sản phẩm mất
đi tính linh hoạt để cạnh tranh với đối thủ.
Hệ thống phân phối của công ty chưa được chú trọng. Công ty chưa có được hệ thống
kênh phân phối hiệu quả. Việc triển khai các phối thức Marketing của công ty còn
thiên về nhấn mạnh chính sách sản phẩm mà ít quan tâm đến các chính sách khác.

PHÂN TÍCH SWOT
1. Điểm mạnh
Đây là ngành sản xuất mang tính truyền thống, thích hợp với hoàn cảnh kinh tế-xã hội
Việt Nam. Bên cạnh công nghệ hiện đại có thể tận dụng kinh nghiệm gia truyền.
II.

Việt Nam với nhân lực dồi dào, cần mẫn, khéo léo, sáng tạo và nhân công rẻ là một thế
mạnh lớn để đẩy mạnh sản xuất, hạ giá thành sản phẩm.
Trong những năm gần đây, mức độ tăng trưởng của ngành hàng này rất cao, điều đó
chứng tỏ sức sản xuất lẫn nhu cầu tiêu thụ tại các thị trường nước ngoài điều chưa được
khai thác hết tiềm năng. Đây là động lực thúc đẩy các doanh nghiệp trong ngành mở rộng
hơn nữa việc tái đầu tư phát triển sản xuất và thu hút các nhà kinh doanh bên ngoài gia
nhập ngành.
Giá trị gia tăng của sản phẩm gỗ cao hơn các ngành khác rất nhiều, từ gỗ thô chế biến
thành thành phẩm xuất khẩu,giá trị có thể tằng 2 -3 lần.
Nguồn nguyên vật liệu và phụ liệu cho mặt hàng gỗ gia dụng một phần có sẵn trong nước
Các khách hàng của công ty Việt (Ánh Rạng Động nói riêng ) là bạn hàng lâu năm, có uy
tín và trên thị trường nước ngoài nên các đơn hàng thường rất ổn định.
Công ty Việt Nam có những chính sách duy trì tố được mối quan hệ với khách hàng với
người lao động và công chúng.
Có nhiều kinh nghiệm về xuất khẩu sang thị trường nước ngoài. Sản phẩm Việt có chất
lượng tốt.
Có nguồn vốn lớn và tình hình kinh doanh ngày càng phát triển, tỷ suất lợi nhuận cao. Xí
6



nghiệp có một phần nguồn nguyên liệu được cung cấp từ các thành viên của tổng công ty.
Hệ thống phân phối ngày càng phát triển tạo điều kiện để tiếp cận sản phẩm đến tay
người tiêu dùng.
2. Điểm yếu
Đa số các doanh nghiệp chưa xây dựng chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing cho
doanh nghiệp mình hoặc chiến lược kinh doanh, marketing chưa đem lại hiệu quả.
Marketing còn rất yếu cụ thể là:
• Chưa có thương hiệu.
• Không có các dịch vụ đi kèm sản phẩm.
• Chưa có kênh phân phối.
• Chưa đầu tư cho nghiên cứu thị trường.Chưa chú trọng thực hiện xúc tiến thương mại.
• Quảng bá thương hiệu còn yếu.
Năng lực sản xuất của các doanh nghiệp trong ngành đồ gỗ hạn chế do đa sô có quy mô
vừa và nhỏ, tiềm lực tài chính yếu nên không có khả năng đầu tư, tái đầu tư vào các dây
chuyền công nghệ hiện đại, công nghệ sản xuất lạc hậu, mang tính thủ công, thiếu liên
kết giữa các doanh nghiệp trong vùng, trong nước. Nhiều doanh nghiệp không đủ khả
năng nhận những đơn hàng lớn từ đối tác, cũng không tính đến việc chia sẻ cho các nhà
sản xuất khác mà từ chối cơ hội kinh doanh. Mặt khác nhiều sản phẩm gỗ Việt Nam xuất
qua trung gian, mang thương hiệu nước khác. Điều này vừa làm giảm hiệu quả xuất khẩu,
vừa đánh mất cơ hội và khả năng cao thương hiệu đồ gỗ Việt Nam trên thị trường quốc
tế. Nếu cứ xuất qua trung gian, tuy chỉ có lợi trước mắt là giải quyết được đầu ra, tạo điều
kiện mở rộng sản xuất, nhưng về lâu dài thì sẽ lãng phí tài nguyên quốc gia và lệ thuộc
vào thị trường trung gian, bị các nhà trung gian ép giá.
Thiếu nguồn nguyên liệu gỗ tái sinh, tức nguồn gỗ được khai thác từ các khu rừng được
đầu tư, khi khai thác và bảo vệ theo tiêu chuẩn bên vững của thế giới. Tốc độ tằng trưởng
của ngành trồng và khai thác rừng còn rất thấp, không bắt kịp tốc độ phát triển sản xuất
và xuất khẩu nên sự phụ thuộc vào nguyên liệu nhập khẩu sẽ tăng lên có thể lên đến 90%
trong thời gian tới, điều này sẽ làm cho tỷ lệ nội địa giảm, giảm thức thu ngoại tệ.

Trình độ nhân viên của xí nghiệp vẫn còn hạn chế, đặc biệt là bộ phận sản xuất, chưa có
những bí quyết để tạo ra những sản phẩm tạo lợi thế cạnh tranh bền vững,sản phẩm vẫn
chưa đáp ứng tốt yêu cầu của khách hàng.
3. Cơ hội
Theo báo cáo của vụ công nghiệp nhẹ - bộ công thương,năm 2013 kim ngạch xuất khẩu
đồ gỗ đạt mức 5,7 tỷ USD, tăng 19% so với năm 2012, nếu cộng cả đồ gỗ mỹ nghệ, đồ gỗ
song, mây, tre thì kim ngạch xuất khẩu năm 2013 của ngành đạt xấp xỉ 6 tỉ USD. Năm
2014, kim ngạch xuất khẩu đồ gỗ dự kiến đạt 6,5 tỷ USD, hàng thủ công mỹ nghệ ước
đạt trên 2 tỷ USD. Bên cạnh việc đẩy mạnh xuất khẩu, việc tiêu thụ đồ gỗ, nội thất trong
nước trong 5 năm gần đây cũng được đẩy mạnh với doanh thu tiêu thụ thường xuyên đạt
mức 2,5 tỷ USD.
7


Ông Phan Chí Dũng –Vụ trưởng vụ công nghiệp nhẹ bộ công thương nhận định thị
trường tiêu thụ đồ gỗ và hàng thủ công mỹ nghệ hiện nay có rất nhiều tiềm năng. Hàng
năm thế giới tiêu thụ khoảng 40 tỷ USD, Nhật Bản tiêu thụ 13 tỷ USD và Đức là thị
trường lớn nhất khối EU với khoảng 9 tỷ USD. Cùng với đó nhu cầu về tiêu dung đồ gỗ
thị trường nội địa trong 5 năm gần đây chiếm khoảng 40% tổng giá trị thương mại của đồ
gỗ Việt Nam, với giá trị khoảng 2,25 tỷ USD. Cơ cấu sản phẩm đồ gỗ tham gia thị trường
nội địa là : 40% cho công trình xây dựng, 60% cho tiêu dung của dân cư.
Ông Doãn Anh Tuấn –Giám đốc phát triển kinh doanh khối doanh nghiệp vừa và nhỏ của
ngân hàng Việt Nam Thịnh Vượng (VP Bank) cho biết, hiện cả nước có khoảng 3.000
doanh nghiệp sản xuất chế biến gỗ trong đó vùng Đông Nam Bộ chiếm tỷ lệ 59,7% còn
lại là doanh nghiệp thuộc các tỉnh Tây Nguyên,Bình Định,Quảng Ngãi.Trong đó ,trên
90% tổng số doanh nghiệp quy mô vừa và nhỏ ,doanh nghiệp đầu tư nước ngoài(FDI) chỉ
chiếm 10% về số lượng nhưng chiếm đến 35% về kim ngạch xuất khẩu.Việt Nam hiện là
quốc gia đứng thư 6 thế giới về xuất khẩu sản phẩm gỗ ,thứ 2 Châu Á sau Trung Quốc và
thứ nhất khu vực Đông Nam Á.Đồ gỗ Xuất khẩu của Việt Nam hiện có mức tăng trưởng
trung bình trên 15%/năm.Thị trường ngày càng được mở rộng với 120 nước trong đó thị

trường châu âu,Bắc Mỹ,Nhật (chiếm gần 80% tổng kim ngạch).
Do suy thoái thị trường Châu Âu nên nhiều nhà máy chế biến gỗ trên thế giới tại Ý , Đức,
Mỹ phải đóng cửa,sản phẩm gỗ Trung Quốc bị áp thuế chống bán phá giá. Đây chính là
cơ hội cho xuất khẩu gỗ Việt Nam.Cùng với đó,khi hiệp định đối tác kinh tế chiến lược
xuyên Thái Bình Dương (TPP) được ký kết thuế suất cắt giảm sẽ mở cửa ra nhiều cơ hội
cho đồ gỗ của Việt Nam thâm nhập các quốc gia trong TPP”.ông Doãn Anh Tuấn nhận
định.
4. Thách thức
Nhận định về những hạn chế của ngành gỗ ,ông Phan Chí Dũng cho rằng mặc dù ngành
sản xuất đồ gỗ nói chung và đồ mỹ nghệ nói riêng đã có sự phát triển mạnh mẽ trong
những năm qua, có kim ngạch xuất khẩu lớn nhưng lợi nhuận và giá trị gia tăng của sản
phẩm đồ gỗ chưa cao do chi phí đầu vào ở trong nước tăng mạnh, nguyên liệu cho sản
xuất đồ gỗ xuất khẩu chủ yếu là nhập khẩu, giá trị gia tăng của sản phẩm xuất khẩu thấp.
Trên thực tế 80% thị phần đồ gỗ, nội thất trong nước đang thuộc về các doanh nghiệp
FDI,doanh nghiệp nội chiếm 20%, do đó tại thị trường trong nước,ngành gỗ Việt Nam lại
đang bị lấn át bởi sản phẩm đồ gỗ nhập khẩu hoặc sản phẩm sản xuất theo mẫu mã từ
nước ngoài.
Bên canh đó theo Ông Phạm Minh Đức -chuyên gia thuộc ngân hàng thế giới, đa phần
các doanh nghiệp Việt Nam trong ngành sản xuất đồ gỗ Mỹ Nghệ có quy mô vừa và nhỏ,
sản xuất với quy mô gia đình, vốn ít nên rất nhạy cảm với sự thay đổi của thị trường và
kinh tế vĩ mô. Chi phí đầu vào trong sản xuất tăng nhanh, l ãi vẫn còn cao, việc tiếp cận
vốn vay của ngân hàng còn nhiều khó khăn.
III. PHÂN TÍCH VÀ SO SÁNH THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN VÀ CANADA
1. Thị trường gỗ nội thất Nhật Bản
8


1.1. Tổng quan về thị trường:
* Tình hình xuất nhập khẩu giữa Nhật Bản và Việt Nam:
Trong năm 2014, hàng hóa của Việt Nam xuất khẩu sang thị trường Nhật Bản rất đa

dạng, phong phú, nhiều nhóm hàng đạt kim ngạch từ 100 triệu USD trở lên. Những mặt
hàng đạt kim ngạch cao gồm: hàng dệt may, dầu thô, phương tiện vận tải, máy móc thiết
bị dụng cụ phụ tùng, hàng thủy sản, gỗ và sản phẩm …
Bảng 1: Thống kê hàng hóa xuất khẩu sang Nhật Bản năm 2014
ĐVT: USD
Năm
So T12/2014
2014
với
so với
Mặt hàng xuất khẩu
T12/2014
T11/2014 Năm 2014
2013
(%
+/(%
KN)
+/KN)
Tổng kim ngạch
1.247.732.797 9,9
14.704.211.753 7,7
Hàng dệt, may
241.084.716
7,2
2.623.669.574
10,1
Phương tiện vận tải và phụ tùng 188.162.736
4,4
2.064.589.933
11,1

Dầu thô
78.133.012
*
1.501.789.804
-28,1
Máy móc, thiết bị, dụng cụ phụ
114.583.301
-3,9
1.431.773.768
18,0
tùng khác
Hàng thủy sản
96.367.038
-19,7
1.195.229.254
7,1
Gỗ và sản phẩm gỗ
84.650.039
12,2
952.018.881
16,1
Giày dép các loại
53.147.923
56,8
521.039.006
33,8
Sản phẩm từ chất dẻo
38.801.506
0,8
473.294.071

11,5
Máy vi tính, sản phẩm điện tử
35.606.300
-15,1
369.713.325
16,8
và linh kiện
Hóa chất
27.627.920
11,9
294.511.282
18,7
Túi xách, ví, vali, mũ, ô, dù
31.109.405
38,9
284.333.569
20,8
Sản phẩm từ sắt thép
21.698.068
2,1
242.470.333
33,0
Dây điện và dây cáp điện
15.890.492
5,6
186.542.867
-1,7
Cà phê
11.630.713
9,5

168.468.691
0,5
Đồ chơi, dụng cụ thể thao và bộ
11.373.151
5,2
138.753.543
*
phận
Kim loại thường khác và sản
14.406.379
2,4
136.046.927
38,9
phẩm
Sản phẩm hóa chất
8.261.890
-35,5
130.274.673
-2,6
Than đá
6.836.058
19,5
109.085.368
-32,1
9


Thủy tinh và các sản phẩm từ
5.642.706
thủy tinh

Sản phẩm gốm, sứ
5.680.190
Hàng rau quả
6.559.446
Sản phẩm từ cao su
6.244.479
Giấy và các sản phẩm từ giấy 5.901.570
Nguyên phụ liệu dệt, may, da,
4.565.395
giày
Thức ăn gia súc và nguyên liệu 4.755.269
Điện thoại các loại và linh kiện 3.098.146
Xơ, sợi dệt các loại
4.156.983
Máy ảnh, máy quay phim và
8.895.679
linh kiện
Đá quý, kim loại quý và sản
3.664.941
phẩm
Sản phẩm mây, tre, cói và thảm 3.254.707
Vải mành, vải kỹ thuật khác
2.685.716
Bánh kẹo và các sản phẩm từ
2.886.326
ngũ cốc
Hạt điều
2.704.756
Hạt tiêu
4.825.087

Cao su
2.320.556
Quặng và khoáng sản khác
2.097.695
Chất dẻo nguyên liệu
1.354.444
Sắn và các sản phẩm từ sắn
2.057.995
Sắt thép các loại
384.329
Phân bón các loại
38.512
(Nguồn số liệu: TCHQ)

-27,4

101.296.125

29,8

-6,2
12,0
5,6
-5,5

80.703.151
75.029.152
73.791.619
71.664.863


1,4
22,6
19,2
-7,3

-24,4

55.239.548

11,8

-23,3
-31,7
15,3

50.038.397
45.934.666
45.133.430

*
129,4
25,6

189,8

44.863.347

38,3

-30,4


43.357.497

-2,1

-4,4
-13,9

42.229.464
33.121.297

6,5
*

-10,2

31.501.634

-5,3

1,9
66,4
41,1
53,0
-0,1
15,7
-9,8
-75,8

29.325.971

27.872.800
23.192.039
19.222.524
17.199.351
14.621.190
4.504.337
1.802.009

205,2
65,0
-13,3
-13,5
22,1
234,2
-29,3
-61,3

Nhật Bản có 4 mùa Xuân, Hạ, Thu, Đông rõ rệt. Mùa xuân từ tháng 3 đến tháng 5, Mùa
Hạ từ tháng 6 đến tháng 8, Mùa Thu từ tháng 9 đến tháng 11 và mùa Đông từ tháng 12
đến tháng 2 năm sau.
Nhiệt độ mùa đông và mùa hạ ở Nhật Bản chênh nhau tới trên 30 độ C. Vào mùa hạ, với
nhiệt độ và độ ẩm cao làm cho những người từ đại lục thấy khó chịu. Vào mùa xuân và
mùa thu khí hậu rất thoải mái dễ chịu nhưng thời tiết cũng thường thay đổi. Hơn nữa từ
giữa mùa hạ đến đầu mùa thu, có nhiều bão phát sinh ở vùng phía tây của Bắc Thái Bình
10


Dương đổ bộ vào Nhật Bản, đôi khi gây ra nhiều thiệt hạị về người và của. Vào mùa
đông, hầu như vùng nào của Nhật cũng có tuyết rơi.
Văn hóa Nhật Bản tiêu biểu cho một nền văn hóa cân đối, phát triển về nhiều mặt: văn

hóa truyền thống và văn hóa hiện đại, văn hóa đô thị và văn hóa làng quê, văn hóa vật
chất và văn hóa tinh thần, văn hóa đa chủng loại của dân tộc. Có thể nói không có dân tộc
nào nhạy bén với cái mới bằng người Nhật. Họ không ngừng theo dõi những biến đổi của
thế giới, đánh giá cân nhắc những ảnh hưởng của các trào lưu và xu hướng chính đang
diễn ra đối với Nhật Bản. Khi xác định được trào lưu đang thắng thế, họ sẵn sàng chấp
nhận, nghiên cứu và học hỏi để bắt kịp trào lưu đó, không để mất thời cơ.
* Nhu cầu tiêu dùng đối với mặt hàng gỗ nội thất:
- Thói quen, lối sống và xu hướng “Zakka”:
Người Nhật có khuynh hướng chuyển sang sống trong các căn hộ và thành phố với diện
tích sàn nhỏ hơn so với những nước phát triển khác. Bên cạnh đó là không gian mở, gắn
liền phòng bếp và phòng khách.
Hiện nay, nhiều cửa hàng chuyên doanh về nội thất xuất hiện ngày càng nhiều, cả trong
các khu mua sắm lớn hay các trung tâm thương mại và được quảng bá rộng rãi trên các
phương tiện thông tin đại chúng (Tv, tạp chí… ).
- Xu hướng của người tiêu dùng:
Điển hình năm 2006, hang bán lẻ IKEA của Thụy Điển đã thành công khi vào thị trường
Nhật Bản với các loại hàng đơn giản và hiện đại. Hiện nay, các sản phẩm hài hòa với
thiết kế “không gian và thẩm mỹ, “dễ thương và tự nhiên”, “đơn giản và hiện đại” đang là
xu hướng ở thị trường này. Đặc biệt là sản phẩm gỗ nội thất với kiểu dáng mới lạ, thân
thiện với môi trường.
Đòi hỏi cao về chất lượng.
- Nhạy cảm với giá tiêu dùng hàng ngày.
- Thị hiếu về màu sắc.
- Ưa chuộng sự đa dạng.
* Nguồn nhập khẩu đồ gỗ của Nhật Bản:
Chủ yếu là sản phẩm gỗ cao cấp từ châu Âu, châu Mỹ. Đồ nội thất, đặc biệt của Ý và
Đức thu hút người Nhật ở kiểu cách đẹp, chất lượng tốt và uy tín. Bên cạnh đó là đồ gỗ
giá rẻ nhập từ Trung Quốc và Đài Loan và các nước ASEAN, trong đó có Việt Nam.
* Quy chế quản lý và thủ tục xuất nhập khẩu:
- Luật dán nhãn chất lượng hàng gia dụng, quy định: hình dạng và nội dung nhãn

chất lượng cho các sản phẩm được thiết kế để sử dụng trong sinh hoạt hằng ngày
phải đảm bảo cung cấp các thông tin cần thiết giúp người dùng lựa chọn sản phẩm
phù hợp và sử dụng đúng cách. Luật này nhằm bảo vệ người tiêu dùng. Trong đó,
các sản phẩm làm từ gỗ phải được phủ chất liệu sơn mài theo quy định của các
tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm công nghiệp.
- Luật chống quảng cáo quá mức và gây hiểu lầm:
11


Luật này quy định quảng cáo đúng sự thật, không thổi phồng hoặc giả mạo nhãn
mác.
- Luật giao dịch thương mại:
Bán “những sản phẩm cụ thể, quyền, hoặc dịch vụ” cho người tiêu dùng nói chung thông
qua “các giao dịch thương mại cụ thể”.
-

Các giao dịch thương mại cụ thể theo Luật bao gồm: (1) bán hàng giao đến tận nhà, (2)
bán hàng theo thư đặt hàng, (3) bán hàng qua điện thoại, (4) bán hàng đa cấp (5) bán
hàng kèm theo cung cấp dịch vụ thương xuyên và (6) giao dịch bán hàng chào các cơ hội
kinh doanh. Bán hàng theo thư đặt hàng gồm bán hàng qua mạng, quảng cáo thương mại
bằng thư điện tử. Để cung cấp cho người tiêu dùng các thông tin chính xác, khi bán hàng
qua thư đăt hàng, các nhà cung cấp hàng phải cung cấp các thông tin sau trong các quảng
cáo của họ: (1) giá bán (2) thời gian và phương thức thanh toán, (3) ngày giao hàng , (4)
Các điều kiện liên quan đến trả lại hàng, (5) tên, địa chỉ và số điện thoại của người bán
hàng. Luật này cũng cấm quảng cáo sai hoặc phóng đại thông tin.
1.2. Cơ hội và thách thức:
Nhật Bản là một thị trường lớn, xuất khẩu trọng điểm của sản phẩm gỗ Việt Nam trong
thời gian qua và những năm tới đây. Do đặc điểm về địa lý nên nhu cầu nhập khẩu các
sản phẩm gỗ nội thất là rất lớn, đi cùng là xu hướng sính đồ ngoại của người Nhật. Cơ
cấu mặt hàng đồ gỗ nhập khẩu của Nhật khá đa dạng, từ bàn ghế gỗ, các sản phẩm dùng

trong nhà bếp, hay trang trí phòng ngủ, phòng khách… Đó là cơ hội lớn cho sản phẩm gỗ
nội thất Việt Nam.
Thách thức mà nhà nhập khẩu Việt Nam cần phải đối mặt chính là thương hiệu của sản
phẩm gỗ xuất khẩu Việt Nam sang Nhật Bản còn hạn chế. Bên cạnh đó khả năng cạnh
tranh với Trung Quốc hay Đài Loan còn yếu dù giá cả của Việt Nam khá hợp lí. Nhật
Bản là thị trường luôn đòi hỏi khắc khe về mặt chất lượng, tất cả các nguyên liệu sử dụng
phải có chứng chỉ FSC – khó khăn cho doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ. Thiếu hụt
nguyên liệu đang là vấn đề vướng mắc. Trong khi đó, diện tích rừng tự nhiên ở nước ta
tăng, nhưng chất lượng rừng tăng rất chậm và năng suất chưa cao, và có nguy cơ bị sụt
giảm do khai thác lậu… Năng lực chế biến của doanh nghiệp Việt Nam chưa phát triển
cao, thiếu vốn đầu tư nhỏ lẻ… Chiến lược tìm hiểu thị trường và chiến lược xuất khẩu
chưa được chú trọng.
1.3. Các thức xâm nhập thị trường:
Thâm nhập theo cách thức xuất khẩu sản phẩm “thích nghi hóa” một cách gián tiếp,
thông qua các kênh phân phối có sẵn ở Nhật Bản.
Do đây là thị trường mới, doanh nghiệp chưa nắm bắt được hành vi của người tiêu dùng
và phản ứng của họ với sản phẩm mới của công ty. Để thâm dò thị trường, giảm thiểu rủi
12


ro và chi phí, tăng sức cạnh tranh của mặt hàng gỗ nội thất, xuất khẩu một cách gián tiếp
là ưu tiên hàng đầu.

2. Thị trường gỗ nội thất Canada
2.1. Tổng quan về thị trường:
* Tình hình xuất nhập khẩu giữa Canada và Việt Nam:
- Xuất khẩu của Việt Nam sang Canada:
Trong những năm gần đây, tình hình xuất khẩu của Việt Nam sang Canada có xu hướng
tăng. Năm 2012, kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam sang Canada đạt 1,16 tỷ USD, tăng
khoảng 23%, cao hơn tốc độ tăng trưởng sang Mỹ (15,6%) và ngang bằng với tăng

trưởng sang EU (23,2%).
Xuất khẩu của Việt Nam sang Canada năm 2014 vượt ngưỡng 2 tỷ USD khoảng hơn 2,08
tỷ USD tăng khoảng 35 % so với năm 2013. Các mặt hàng xuất chủ lực đứng đầu là dệt
và may chiếm 23,6% tổng kim ngạch xuất khẩu sang Canada, thứ hai là thủy sản và đứng
thứ 3 là mặt hàng máy tính và các linh kiện điện tử chiếm 10% tổng kim ngạch xuất
khẩu.

13


Dự kiến năm 2015, kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam sang Canada sẽ tăng khoảng 40%
so với năm 2014 đạt mức 2,88 tỷ USD.
- Nhập khẩu từ Canada những năm gần đây

(nguồn Hải quan Việt Nam)
Kim ngạch xuất khẩu của Canada vào Việt Nam còn thấp. Năm 2013, nhập khẩu từ
Canada đạt 406 triệu USD giảm 11,7% so với năm 2012 (theo số liệu Hải quan Việt
Nam). Mặt hàng Việt Nam nhập từ Canada chủ yếu vẫn là thủy sản, lúa mỳ, phân bón
các loại, đá quý. máy móc phụ tùng và thức ăn gia súc chiếm.
Năm 2014 nhập khẩu của Việt Nam từ Canada đạt 386,5 triệu USD giảm 5 % so với năm
2013 chủ yếu vẫn là máy móc thiết bị dụng cụ phụ tùng, phân bón các loại,…
Trong thương mại song phương, Việt Nam luôn xuất siêu sang Canada với xu thế kim
ngạch năm sau cao hơn năm trước. Hàng hoá có xuất xứ Việt Nam nhập khẩu vào
14


Canada hiện vẫn đang được hưởng chế độ ưu đãi thuế quan phổ cập (GPT) / (GSP) của
Canada. Tương tự, hàng hoá có xuất xứ Canada xuất sang Việt Nam được hưởng chế độ
thuế tối huệ quốc (MFN). Vị thế thương mại của Việt Nam ở thị trường Canada trong
những năm gần đây liên tục được cải thiện.

* Nhu cầu tiêu dùng đối với mặt hàng gỗ nội thất:
Năm 2013, Canada có 35.4 triệu dân, trung bình cứ 7 người thì có 1 người ở độ tuổi từ 65
trở lên, cứ 5 người thì có 1 người nhập cư. Dân nhập cư gốc châu Á và Trung Đông
chiếm tỷ lệ cao nhất (57%), trong đó có khoảng 200.000 người gốc Việt. Dân số Canada
đang già đi nên nhu cầu về các sản phẩm cho người già ngày càng tăng. Người Canada
dành rất nhiều sự quan tâm cho ngôi nhà, do đó nhu cầu đồ nội thất và đồ trang trí rất
cao. Đồ đạc nội thất của Việt Nam sản xuất được ưa chuộng, nhất là đồ dành cho phòng
ngủ và ngoài trời. Với mùa hè rất ngắn trong vòng 3 tháng, người Canada thích tận
hưởng cuộc sống ngoài trời và khu vườn của mình, nên đồ gỗ ngoài trời rất quan trọng.
Chính thế người tiêu dùng Canada chuyển hướng ưa chuộng dùng những mặt hàng thủ
công mỹ nghệ do thợ thủ công và nghệ nhân làm ra từ những nguyên vật liệu tự nhiên
như gỗ, đất sét, thủy tinh, kim loại, đá và sợi dệt.
Thực tế này đang mở cơ hội cho các nhà kinh doanh đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng này
vào Canada, vì hiện nay nhu cầu tiêu thụ mặt hàng này ở Canada ước khoảng từ 750 triệu
USD tới 1 tỷ USD mỗi năm, đặc biệt là hàng ngoại nhập. Sở dĩ có nhu cầu này là do
người Canada đã quan tâm đến truyền thống văn hóa và nghệ thuật của nước ngoài; đến
phong cách sống mới được giới thiệu qua các hạt động quảng bá du lịch về văn hóa,
phong tục tập quán của nước ngoài trên các phương tiện truyền thông; sự đánh thức niềm
tự hào của các nhóm cộng đồng di dân đã tạo ra một thị trường mới cho mặt hàng thủ
công mỹ nghệ.
Đồng thời, ngành hàng thủ công mỹ nghệ ở Canada bao gồm các hoạt động kinh doanh
vừa và nhỏ nên tính cạnh tranh mang tính chất quốc tế đối với một số mặt hàng thủ công
mỹ nghệ của Canada hầu như không có. Hình ảnh mờ nhạt của ngành thủ công mỹ nghệ
đã từng được coi là “công nghiệp vô hình” đã hạn chế sự đóng góp đáng kể về kinh tế và
văn hóa Canada của các nghệ nhân và thị trường thủ công mỹ nghệ. Điều đó tạo điều kiện
cho việc các doanh nghiệp nước ngoài có thể tự tin tiến hành đầu tư nhập khẩu vào thị
trường Canada và gia tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm thủ công mỹ nghệ nói chung và
sản phẩm từ gỗ nói riêng.
Sự phát triển dân số đa dạng của Canada tạo nhu cầu về sự hòa hợp mặt hàng thủ công
mỹ nghệ, từ pha lê, gốm sứ cho đến đồ trang trí chạm khắc gỗ. Phần lớn dân số ở Canada

đều là dân nhập từ và từ châu Á là chủ yếu và đã phần nào ảnh hưởng đến thói quen mua
sắm cũng như văn hóa của người tiêu dùng. Người mua sắm lại có nhu cầu mua sắm
những mặt hàng chứa đựng dáng vẻ của đất nước họ; một phần do người tiêu dùng đang
có xu hướng tập trung vào trang trí nhà cửa sao cho tiện nghi và sinh động hơn nhưng
15


vẫn giữ được phong thái của quê hương mình. Phòng ăn được trang trí hài hòa giữa bình
dân và nghi thức, từ vật liệu dán tường, khăn trải bàn, cho đến bộ đồ ăn, nến, đồ thủy
tinh, khung ảnh (gỗ và kim loại)… Vì thế đã tạo nhu cầu mua sắm hàng hóa xuất phát từ
châu Á là chủ yếu.
* Nguồn nhập khẩu đồ gỗ của Canada:
Theo số liệu của Tổng cục Thống kê năm 2009, Canada nhập khẩu phần lớn đồ nội thất
gia dụng và nội thất dùng trong cơ quan, tổ chức từ một số quốc gia mà trong đó đứng
đầu là Trung Quốc với 1.287 triệu USD, đứng thứ hai là Hoa Kỳ và thứ ba là Việt Nam.
Điều đó chứng tỏ Canada là một thị trường xuất khẩu sản phẩm từ gỗ rất quan trọng và
có sức ảnh hưởng lớn đối với Việt Nam.

* Quy chế quản lý và thủ tục xuất nhập khẩu:
Hàng hoá có xuất xứ Việt Nam nhập khẩu vào Canada hiện vẫn đang được hưởng chế độ
ưu đãi thuế quan phổ cập (GPT) / (GSP) của Canada.
Hệ thống luật thương mại của Canada tương đối phức tạp. Hàng nhập khẩu vào Canada
phải chịu sự điều tiết của luật liên bang và luật nội bang. Các luật này nhiều khi không
thống nhất (nhất là đối với bang Québec) gây khó khăn cho doanh nghiệp muốn thâm
nhập vào thị trường Canada với phạm vi rộng.
Canada là một trong số những nước có hệ thống kiểm soát chất lượng vào loại chặt chẽ
nhất trên thế giới, đặc biệt là đối với hàng thực phẩm nhằm bảo đảm an toàn vệ sinh và
bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng. Ngoài yêu cầu về chất lượng nói chung, yêu cầu về bao
bì đóng gói, ký mã hiệu, ngôn ngữ ghì trên bao bì... cũng hết sức nghiêm ngặt và phức
tạp. Đặc biệt là sản phẩm từ gỗ, thị trường Canada có yêu cầu rất cao từ sản phẩm này

với quy định về tính khai thác hợp pháp của gỗ và phần lớn doanh nghiệp Việt Nam vẫn
chưa đáp ứng được.
Về phương thức thanh toán, các doanh nghiệp Canada thích sử dụng phương thức thanh
toán khác như D/P (nhờ thu trả ngay- Documents agaist Payment), D/A (Nhờ thu trả
16


chậm - Documents agaist acceptance)... để đỡ tốn kém và ít rủi ro hơn. Đây là thói quen
thanh toán của các doanh nghiệp Bắc Mỹ nói chung; nhất là đối với hàng thực phẩm, các
doanh nghiệp Canada chỉ chấp nhận thanh toán khi có sự đồng ý cho phép nhập khẩu của
Cục Kiểm tra Thực phẩm Canada (CFIA).
2.2. Cơ hội và thách thức:
• Cơ hội
Với lợi thế về ưu đãi thương mại song phương kết hợp với việc kí kết thành công Hiệp
định TPP, cùng với thiện cảm của người tiêu dùng Canada với sản phẩm của Việt Nam
và có một cộng đồng người gốc Việt đông đảo sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp của
Việt Nam thâm nhập vào thị trường này. Cùng với nhu cầu cao về loại sản phẩm gỗ,
chúng ta đã rất thành công đối với thị trường Mỹ, vì vậy không có lý do gì không thể
thành công trên thị trường Canada với rất nhiều những đặc điểm tương đồng.
• Khó khăn, thách thức
Tính cạnh tranh của hàng hóa Việt Nam tại thị trường Canada chưa cao do Việt Nam và
Canada chưa có tuyến vận tải đường biển cũng như hàng không trực tiếp, hàng hóa xuất
nhập khẩu giữa hai nước đều phải chuyển tải qua nước thứ ba. Do vậy, giá cước vận tải
hàng hóa giữa hai nước bao giờ cũng cao hơn, thời gian vận chuyển lâu hơn so với từ
nhiều nước khác trong khu vực.
Rào cản thuế quan: Chỉ có Chính quyền Liên bang mới có quyền thu thuế đối với hàng
hóa nhập khẩu vào Canada. Tất cả các mặt hàng nhập khẩu vào Canada phải báo cáo với
Cơ quan Dịch vụ Biên giới Canada (CBSA), là cơ quan liên bang chính chịu trách nhiệm
giám sát việc tuân thủ các qui định pháp lý thương mại, biên giới và thuế.
Gần đây có thêm thay đổi về chính sách ảnh hưởng tới quan hệ thương mại song phương

như: vụ khởi xướng điều tra cáo buộc 09 nước trong đó có Việt nam bán phá giá và trợ
cấp đối với ống thép dẫn dầu (OCTG) vào Canada hoặc cơ quan quản lý thực phẩm
Canada (Canada Food Inspection Agency - CFIA) đã tổ chức cuộc họp cung cấp thông
tin về hiện đại hóa các quy định quản lý an toàn thực phẩm (Food Regulatory
Modernization) của Canada. Dự kiến các quy định mới này sẽ được triển khai từ tháng
6/2015 và chắc chắn sẽ gây khó khăn hơn cho việc xuất khẩu các loại thực phẩm, nông
sản của Việt Nam vào Canada trong thời gian tới.
2.3 Các thức xâm nhập thị trường
Thâm nhập theo cách thức xuất khẩu sản phẩm “thích nghi hóa” và liên doanh với một
công có brand lớn tại Canada, thông qua các kênh phân phối sản phẩm có sẵn ở Canada.
Vì doanh nghiệp xuất khẩu sang một thị trường hoàn toàn mới, dù đã có nghiên cứu về
thị trường nhưng chưa thực sự tiếp cận với thị trường đó.
3. So sánh hai thị trường Nhật Bản và Canada
Như đã nói trên, bên cạnh những thuận lợi như sản phẩm mới lạ phù hợp với thị hiếu của
người tiêu dùng Nhật Bản, thị trường bán lẻ phát triển… là các rào cản khắc khe về thủ
17


tục nhập khẩu và sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các nước khác như Trung Quốc và Đài Loan.
Nhật Bản còn đặt các quy định về xuất xứ gỗ rõ ràng, có chứng chỉ, trong khi nguồn
nguyên liệu đầu vào của công ty khó đảm bảo yêu cầu đó.
Trong khi thị trương Canada lại “màu mỡ” hơn. Dù gặp một số khó khăn vướng mắt về
rào cản thuế quan hay một số quy định mới, nhưng với vị trí thứ 3 trong các nước nhập
khẩu sản phẩm gỗ vào thị trường này, chúng ta có sẵn vị trí trong lòng người tiêu dùng.
Là một doanh nghiệp lần đầu thâm nhập vào thị trường mới, chúng ta nên lựa chọn lợi
thế cạnh tranh để phát huy hiệu quả. Việc đầu tư vào thị trường Canada, với đà phát triển
thông qua hiệp định TPP, chúng ta có nhiều cơ hội phát triển hơn, giảm thiểu rủi ro và chi
phí quảng bá cũng như học hỏi được kinh nghiệm từ các doanh nghiệp đi trước.
4. So sánh thị trường nội địa với thị trường lựa chọn thâm nhập
Với thị trường Việt Nam, theo khảo sát của một công ty độc lập nước ngoài, với quy mô

90 triệu người, thương mại đồ gỗ Việt Nam 4 năm gần đây khoảng 19,8 tỷ USD/năm.
Trong đó, tiêu dùng đồ gỗ của người dân thành thị chiếm khoảng 30% cho hộ gia đình và
40% cho các công trình dự án mới; 30% thị phần còn lại là từ 70% dân cư ở nông thôn.
Được biết, trước giai đoạn suy thoái kinh tế, thương mại đồ gỗ nội địa khoảng 3 tỷ
USD/năm. Với sự hồi phục này, tiêu dùng nội địa năm nay nhiều khả năng đạt mức 2 tỷ
USD trở lên.
Tuy nhiên, những khó khăn khi trở về thị trường nội địa hiện nay không hề nhỏ. Các hó
khăn dễ thấy nhất, đó là:
Thứ nhất, Nhà nước gần như chưa có chính sách phát triển ngành chế biến gỗ phục vụ
nội địa. Hơn chục năm nay, Nhà nước chỉ chú trọng và tạo điều kiện cho việc xuất khẩu
sản phẩm gỗ, như được miễn thuế… trong khi doanh nghiệp chế biến tiêu thụ nội địa
phải đóng thuế giá trị gia tăng (VAT) 10%.
Thứ hai là kênh phân phối hoàn toàn tự phát, doanh nghiệp muốn tiêu thụ hàng nội địa,
không chỉ chế biến, mà còn phải tự vận chuyển, tìm nơi tiêu thụ. Hầu như phải tự làm tất
cả và không ai ký hợp đồng dài hạn.
Hiện nay thị trường này hầu như phó mặc cho làng nghề, các doanh nghiệp vừa và nhỏ
với đồ gỗ nội thất, mỹ nghệ và phục vụ xây dựng là những nhóm được tiêu thụ mạnh
nhưng chất lượng không đồng đều, mẫu mã hạn chế. Ngoài ra, đồ gỗ nước ngoài có xu
hướng xâm nhập thị trường Việt Nam, như Singapore, Thái Lan, Trung Quốc... Đó là
chưa kể tác động của TPP (Hiệp định đối tác xuyên Thái Bình Dương), hàng nội thất sẽ
còn vào Việt Nam nhiều hơn, với chất lượng ổn định, mẫu mã đa dạng.
Hiện nay, Nhà nước và các doanh nghiệp lớn đã vào cuộc. Đồng thời, khi gia nhập TPP
cũng không ít cơ hội cho ngành chế biến gỗ, đây là dịp để đổi mới thiết bị, công nghệ nhờ
18


được miễn thuế. Tuy nhiên, quá trình thay đổi còn chưa thật sự hiệu quả và nhanh chóng,
do đó thị trường nội điạ vẫn chịu sự chi phối của sản phẩm nhập khẩu với nhiều lợi thế so
với sản xuất trong nước.
Với thị trường Canada, đây là một thị trường rất tiềm năng tiêu thụ đồ gỗ. Dự báo thị

trường tiêu thụ gỗ ở Canada từ 750 triêu tới 1 tỷ USD mỗi năm. Mặc dù tiềm năng dự
báo thua kém thị trường nội địa nhưng việc tiêu thụ đồ gỗ ở thị trường này, theo như
những phân tích trên ta có thể rút ra một số thuận lợi sau:
Người Canada dành rất nhiều sự quan tâm cho ngôi nhà, do đó nhu cầu đồ nội thất và đồ
trang trí rất cao. Đồ đạc nội thất của Việt Nam sản xuất được ưa chuộng, nhất là đồ dành
cho phòng ngủ và ngoài trời. Với mùa hè rất ngắn trong vòng 3 tháng, người Canada
thích tận hưởng cuộc sống ngoài trời và khu vườn của mình, nên đồ gỗ ngoài trời rất
quan trọng.
Ngành hàng thủ công mỹ nghệ ở Canada bao gồm các hoạt động kinh doanh vừa và nhỏ
nên tính cạnh tranh mang tính chất quốc tế đối với một số mặt hàng thủ công mỹ nghệ
của Canada hầu như không có. Điều đó tạo điều kiện cho việc các doanh nghiệp nước
ngoài nói chung và Việt Nam nói riêng có thể tự tin tiến hành đầu tư nhập khẩu vào thị
trường Canada và gia tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm thủ công mỹ nghệ nói chung và
sản phẩm từ gỗ nói riêng.
Nhập khẩu gỗ từ Việt Nam chiếm tỷ lệ còn khiêm tốn, chỉ đạt khoảng vài triệu USD nên
có thể đẩy mạnh việc quản bá sản phẩm, tạo cảm giác đồ gỗ mới mẻ nhưng chất lượng
cho người tiêu dùng sau một thời gian sử dụng các sản phẩm nhập khẩu của nước khác.
Do Canada là thị trường xuất khẩu, nên doanh nghiệp luôn có hợp đồng ổn định với số
lượng khá lớn, việc phân phối có nhà nhập khẩu lo.
Với những phân tích như trên, Canada có thể xem là một thị trường vô cùng tiềm năng
cho các doanh nghiệp xuất khẩu đồ gỗ của Việt Nam nói chung và Công Ty TNHH
Thương Mại Sản Xuất Gỗ Mỹ Nghệ Ánh Rạng Đông nói riêng. Vì thế, cần có một chiến
lược Marketing để công ty có thể đưa sản phẩm của mình thâm nhập thị trường màu mỡ
này.
IV.
Chiến lược thâm nhập thị trường Canada
1. Chiến lược thâm nhập thị trường từ sản xuất trong nước
1.1. Chiến lược sản phẩm
Để có được vị trí trong thị trường cạnh tranh hiện tại thì đòi hỏi công ty phải có một
chiến lược rõ ràng về sản phẩm. Sản phẩm của công ty phải khác biệt đối với các hãng

cạnh tranh và ngày càng cải tiến về chất lượng. Một điều thấy rõ là các sản phẩm đều có
một đặc trưng riêng rõ ràng về hương vị, màu sắc, nhãn hiệu và ngày cả cách đóng gói,
khâu chế biến... Chính vì vậy, xác định được nhu cầu đối với thị trường canada đó là
những sản phẩm vừa đẹp, vừa bền, có giá cả cạnh tranh lại đảm bảo cho sức khỏe, công
ty cần có sự cá biệt hóa trong sản phẩm của mình ngoài mãu mã cần quan tâm đến chất
lượng như chất liệu gỗ tự nhiên, chống ẩm mốc, chống thấm nước, có mùi thiên nhiên...
19


đáp ứng được những yêu cầu của người tiêu dùng tại thị trường này.
Sản phẩm
Nguyên liệu: Từ nguồn
nguyên liệu có sẵn trong
nước và một số ít nhập
khẩu.

Mẫu mã: Giường ,tủ,bàn
ghế,các thiết kế nội thất
khác….

Phong cách: Trang nhã,than
thiện với thiên nhiên và môi
trường.
Xuất xứ sản phẩm: Đồ gỗ nội
thất của công ty có chứng chỉ
xuất xứ C/O do VN cấp.
Nước Sơn: Dùng nước sơn
của công ty OSEVEN.

Chiến lược thâm nhập thị trường

Sử dụng nguồn nguyên liệu có sẳn trong nước một cách tối
ưu và hiệu quả nhất,quan hệ tốt với các công ty trung gian
để có thể mua một lần một ít, có thể gia hạn thanh toán,và
có thể lựa chọn thêm nhiều công ty uy tín để nhập khẩu
lượng nguyên liệu đầu vào định, đáp ứng nhu cầu tăng
thường xuyên và đa dạng, thay đổi của người tiêu dùng
Canada, như thế mới thâm nhập được thị trường Canada.
Để có được một chỗ đứng trong một thị trường cạnh tranh
khốc liệt như Canada, cần mở rộng bộ phận nghiên cứu và
phát triển để tạo ra những mẫu mã đặc sắc, độc đáo,mang
nét riêng của công ty, và chỉ có công ty mới làm được để
đáp ứng nhu cầu tằng thường xuyên và đã dạng khi xâm
nhập thị trường Canada
Đánh vào tiêu chí lựa chọn của người tiêu dùng Canada là
chuộng những hàng nội thất than thiện vs môi trường.
Để thâm nhập thị trường Canada,chiến lược của công ty là
tìm hiểu quy chuẩn dán nhãn xuất xứ, và cần có nhiều
chứng nhận mang tính quốc tế để được uy tín và thương
hiệu sản phẩm.
Đây là lợi thế của công ty so với các đối thủ cạnh tranh đã
và đang có ở thị trường Canada, vì tập đoàn OSEVEN là
tập đoàn lớn trong lĩnh vực này, mà người Canada lại ưa
chuông tốt nươc hơn tốt gỗ. Nếu thâm nhập vào thịt
trường này thì doanh nghiệp cần trung thực sơn đúng loạn
sơn mà được đại lý yêu cầu cũng như quy chuẩn , cách sơn
nếu có, tạo bước đầu thuận lợi cho thâm nhập.

1.2. Chiến lược xúc tiến
Để có thể gần gũi hơn và phù hợp với phong tục tập quán của nước nhập khẩu, cần tìm
hiểu kĩ về văn hóa nước họ và đưa vào những chiến lược xúc tiến phù hợp, đặc biệt khi

nói đến Canada người ta thường nghĩ ngay đến lá phong, là biểu tượng của sức mạnh,
văn hóa và lịch sử, vì vậy kết hợp được nét hoa văn này trong việc thiết kế mẫu mã sẽ thu
hút được thị hiếu của người tiêu dùng, tạo cho họ nhiều thiện cảm không chỉ bởi mẫu mã
mà còn về hình thức tiếp cận họ của công ty.
20


-

Thông điệp quảng cáo: Với một thông điệp rõ ràng, đồ gỗ gần gũi với mọi gia đình
thể hiện phong cách của qua từng kết cấu, đem đến không gian tươi mát và tiện nghi
cho mọi thành viên trong gia đình, tạo hứng khởi cho mọi người trong phòng làm
việc. Qua thông điệp của công ty, chất lượng sản phẩm càng được quan tâm nhiều
hơn.
- Phương tiện truyền thông: Công ty nên lựa chọn nhiều phương thức truyền thông, để
tiếp cận dễ hơn với các gia đình, đặc biệt lựa chọn hình thức tài trợ cho các chương
trình ẩm thực phát sóng trên tivi để giới thiệu sản phẩm nội thất nhà bếp thu hút sự
thích thú từ các bà nội trợ, ngoài ra với sự phát triển của mạng xã hội như facebook,
twitter, line... tỉ lệ người dân tham gia mạng xã hội là rất đáng kể quảng cáo trên đó
cũng giúp tiếp cận với người tiêu dùng sâu rộng hơn.
1.3. Chiến lược giá
Phải tự tìm hiểu xem điều gì làm khách hàng sẵn sàng bỏ tiền ra mua sản phẩm của mình,
đó là động cơ mua hàng quan trọng bởi vì nó thể hiện sự hy sinh (trả tiền) mà khách hàng
sẵn sàng bỏ ra để nhận được sự thỏa mãn (tính năng của sản phẩm).
Định giá sản phẩm: Chiến lược giá công ty nên chọn là chiến lược giá thống nhất. Đó là
định giá cao và nhất quán đối với các dòng sản phẩm trên tất cả các thị trường nhập khẩu.
Định Giá thành sản phẩm :
Thứ nhất: Tính giá thành theo đơn đặt hàng: Nếu thâm nhập vào thị trường Canada, tìm
được những đại lý với các đơn hàng tạo ra 1 sản phẩm có cùng quy cách chất lượng, các
đơn hàng đặt theo nhiều kiểu dáng khác nhau, khó co thể xây dựng được mức định giá

chung thì áp dụng tính giá thành theo đơn đặt hàng. Bên cạnh đó áp dụng các này nếu
đơn đặt hàng không lớn.
Thứ hai: Tính giá theo định mức với các đơn hàng sản xuất đồ gỗ nội thất hàng loạt.
Đối với những lô hàng lớn thì mình căn cứ trên định mức tiêu hao (giả sử là một bộ bàn
ghế) hết bao nhiêu m khối gỗ/đinh/ốc/sơn...Từ đó tình ra mức tiêu hao nguyên vật liệu
của cả đơn hàng đó+chi phí nhân công để tính ra giá thành.
Thứ ba: Một yếu tố quyết định đến giá thành chính xác là : vật liệu, phế liệu thu hồi trong
sản xuất đồ gỗ là lớn, và nếu không dõi ghi chép và hạch toán sẽ bị nhầm lẫn, dẫn đến tồn
kho âm. Do đó phải hạch toán thu nhập từ bán phế liệu.
Cuối cùng, cần dựa vào mối quan hệ cung –cầu mà định giá sản phẩm,nếu cầu trên thị
trường lớn hơn cung thi khi đã tính giá sản phẩm theo giá thành,ta có thể bán sản phẩm
cao hơn trong mức cho phép sao cho đảm bảo hài long cả 2 bên-đại lý và nhập khẩu
1.4. Tổ chức thực hiện:
Có thể xem xét bốn bộ phận cốt lõi của quá trình thâm nhập thị trường như sau:
Bộ Phận
Công việc thực hiện
Sản xuất
- Giám sát chặt chẽ từng công đoạn thiết kế, gia công, đóng
21


Nghiên cứu và phát
triển thị trường

-

Marketing

-


Xuất khẩu

-

gói, vận chuyển đúng theo quy định, yêu cầu của nhà nhập
khẩu.
Nâng cao năng suất lao động, cải tiến khoa học công nghệ
và đội ngũ nhân công lành nghề, đề cao chất lượng sản
phẩm
Tìm kiếm và phân tích sâu hơn các phương thức mới để tiếp
cận thị trường và đưa thương hiệu Gỗ Ánh Rạng Đông đến
với khách hàng một cách tốt nhất.
Trong quá trình xuất khẩu và kinh doanh, bộ phận này vẫn
liên tục thăm do thị trường để nắm bắt các xu hướng mới
nhằm điều chỉnh sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu của
người tiêu dùng
Là bộ phận rất quan trọng, tích cực đưa ra những chiến lược
marketing mới và ấn tượng trên các phương tiện truyền
thông
Tìm cơ hội để có thể đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng
tại Canada dễ dàng hơn, rộng rãi hơn.
Tìm các nhà phân phối, các nhà bán buôn có uy tín trên thị
trường canada, tạo mối quan hệ tốt và các ưu đãi để thu hút
họ với sản phẩm của mình
Chuẩn bị kĩ càng các sản phẩm mẫu thử, và phân phối cho
nhà bán lẻ, các đơn đặt hàng cần đáp ứng.
Thực hiện các thủ tục hải quan một cách rõ ràng, và thuật
lợi, tiết kiệm chi phí mà đặt hiểu quả cao.

2. Hình thức thâm nhập.

Để tiết kiệm được các chi phí trung gian và tự lập trong nguồn tài chính, công ty nên lựa
chọn phương thức xuất khẩu trực tiếp, ưu điểm của phương thức này đó là có thể am hiểu
sâu sắc về tình hình thị trường, thường xuyên cập nhập được những nhu cầu mới và tâm
lý thị hiếu thay đổi của khách hàng để kịp thời cải tiến sản phẩm, thỏa mãn tốt nhất nhu
cầu đó. Như vậy công ty có thể ứng xử năng động với từng thị trường nước ngoài. Mặt
khác, công ty không phải chịu những chi phí trung gian và lợi nhuận không bị chia sẻ.
Tuy nhiên hình thức này cũng còn nhiều phưc tạp như phải dàn trải nguồn lực của mình
trên phạm vi thị trường đó, phải chấp nhận môi trường cạnh tranh quốc tế khốc liệt hơn,
phải chấp nhận mọi rủi ro của thị trường ngoài nước.
-

Các hình thức tiến hành: Công ty có thể tiến hành theo hướng sau
2.1. Mở chi nhánh bán hàng của mình ở nước ngoài
Một chi nhánh bán hàng sẽ dễ dàng trong việc đánh giá nhu cầu của khách hàng đối với
sản phẩm của mình hơn, dễ dàng trong việc marketing và tạo dựng thương hiệu sản phẩm
với thị trường Canada.
2.2. Lập đại diện bán hàng ở thị trường Canada
22


Thông qua các hội trợ triển lãm, lập một đại diện trên thị trường canada để tìm kiếm các
nhà phân phối và các nhà bán lẻ, quảng cáo những sản phẩm mẫu để người tiêu dùng có
thể tiếp cận trực tiếp với nhu cầu của họ, gợi mở nhu cầu mĩ nghệ với những mẫu mã đẹp
nhất và chiến lược marketing thu hút nhất.
2.3. Xuất khẩu trực tiếp theo đơn đặt hàng
Thông qua hoạt động thăm dò thị trường và quảng bá sản phẩm, công tác tìm nhà phân
phối rất quan trọng, công ty cần đảm bảo về nguồn hàng để xuất khẩu, khi tìm được nhà
phân phối cần xây dựng tốt mối quan hệ lâu dài, đề cao chất lượng của sản phẩm và các
ưu đãi đính kèm, việc kéo giữ được nhà phân phối là một yếu tố quan trọng để thâm nhập
thị trường này.

KẾT LUẬN
Với những thị trường tiềm năng, khả năng thâm nhập của công ty là rất lớn, vì vậy để
phát triển và có thể cạnh tranh hơn trên thị trường quốc tế, nắm chắc chiến lược kinh
doanh sâu rộng sẽ là tiền đề cho sự phát triển của công ty, marketing là một phần quan
trọng để tiếp cận khách hàng, đem thương hiệu của công ty đến gần với khách hàng hơn,
thông qua nghiên cứu thị trường tiềm năng là Canada, công ty cũng sẽ không ngừng tìm
kiếm những thị trường mới, để đưa sản phẩm Gỗ của Việt Nam đến với tất cả mọi người.
Tuy nhiên, Gỗ là tài sản của thiên nhiên, là tài nguyên quý hiếm, vì vậy để phát triển
được ngành gỗ, chính phủ Việt Nam cũng phải ra sức đưa ra các giải pháp, chính sách
trồng rừng, quy hoạch rừng một cách hợp lý. Không chỉ mang lại lợi nhuận cho công ty
mà còn đem lại nhiều lợi ích cho quốc gia, góp phần thúc đẩy tăng trưởng nền kinh tế
nước nhà.

23