Chiến lược bao trùm
Chiến lược cạnh tranh
• Hanoimilk sẽ sử dụng chiến lược cạnh tranh bao trùm “khác biệt - tập trung”
Khác biệt:
Sản phẩm: bổ sung dưỡng chất phù hợp, khác biệt và vượt trội
Các hoạt động động marketing và hoạt động hỗ trợ: luôn đổi mới, khác
biệt và sáng tạo.
Tập trung:
Khai thác tập theo phân khúc thị trường, ưu tiên phân khúc trẻ em
Chiến lược thâm nhập tập trung THEO SẢN PHẨM, VÙNG MIỀN,
CHO MỖI GIAI ĐOẠN
• Vì sao?
Tránh đối đầu với các đối thủ lớn trên mọi mặt trận
Năng lực tài chính, tiềm lực nhân sự còn hạn chế vì vậy phải có sự đầu tư trọng điểm
mới mang lại hiệu quả.


Chiến lược bao trùm
Caùc giải pháp cần thực hiện
1.

Củng cố hệ thống phân phối tại Miền Bắc và Miền Trung, mở rộng danh mục

2.

Mở rộng từng bước sang đối tượng tiêu dùng khác tại Miền Bắc và trẻ em tại Miền Nam
bằng việc tái định vị cơ cấu sản phẩm hiện tại

3.

Củng cố và cải tiến, phát triển mặt hàng sữa chua ăn đạt mức ổn định

4.

Tái định vị nhãn hàng IZZI, tăng cường đầu tư cho nghiên cứu, phát triển, cải tiến chất
lượng, marketing để tung sản phẩm mới với chất lượng cao hơn, khẳng định vị trí dẫn
đầu của nhãn hiệu IZZI dành cho trẻ em

5.

Thu hút, đào tạo, xây dựng đội ngũ làm việc hết mình và trung thực, chú trọng vào đội
ngũ cấp trung và cao cấp.

6.

Đánh giá lại lại cơ cấu chi phí, giá thành và điều chỉnh phù hợp trên cơ sở duy trì và cải
thiện chất lượng để tài trợ cho hoạt động nghiên cứu, phát triển, xây dựng thương hiệu

7.

Kết hợp với các đối tác kinh doanh và nhà đầu tư chiến lược để tận dụng thế mạnh lẫn
nhau để mở rộng kinh doanh với đầu tư, chi phí và rủi ro thấp nhất.

8.

Mở rộng hoạt động vào Miền Nam bằng dự án liên doanh sữa bột, sữa chua và sữa tiệt
trùng


Chiến lược bao trùm
Löïa chọn giải pháp tối ưu


TT

Tiêu chí

Trọng
số

Phương án 1

Phương án 4

Điểm

Tích số

Điểm

Tích số

1
2
3
4

Lợi ích
Rủi ro
Chi phí
Khả thi


0.3
0.15
0.2
0.25

3
3
2
2

0.9
0.45
0.6
0.5

4
4
2
2

1.2
0.6
0.4
0.5

5

Thời gian

0.1


3

0.3

4

0.4

Tổng

2.75

3.1


Chiến lược bao trùm
Löïa chọn giải pháp tối ưu

1. Phương pháp lựa chọn để phân tích:

Sử dụng biểu đồ GREAT
2. Kết quả nhận được:
Giải pháp tối ưu cho Hanoimilk là: Giải pháp 4
“Tái định vị nhãn hàng IZZI, tăng cường đầu tư cho nghiên cứu,
phát triển, cải tiến chất lượng, marketing để tung sản phẩm
mới với chất lượng cao hơn, khẳng định vị trí dẫn đầu của
nhãn hiệu IZZI dành cho trẻ em”



Chiến lược marketing hỗn hợp
Hành động để thực hiện cho giải pháp
1. Tái định vị nhãn hiệu IZZI như một nhãn hiệu dẫn đầu về sữa tiệt trùng
dành cho trẻ em:
-

Chất lượng tuyệt hảo/đáng tin cậy

-

Bổ xung dưỡng chất cần thiết dành riêng cho trẻ em.

-

Kế thừa cá tính thương hiệu sẵn có (người bạn thân thiết của trẻ
em, vui nhộn, gần gũi, thông minh, giúp đỡ ø- Gia tăng nhận biết về
tăng trưởng và đặc tính liên quan đến giáo dục)

1. Tung sản phẩm mới Hi-energy khẳng định sự vượt trội về chất lượng
2. Kích hoạt hiệu quả người tiêu dùng bằng chương trình khuyến mại lớn vào
mùa hè và cuối năm
3. Xây dựng hình ảnh nổi bật tại điểm bán để tạo ra cầu nối giữa sản phẩm,
người tiêu dùng và các hoạt động truyền thơng


Chiến lược marketing hỗn hợp
Khuyếch trương - các hoạt động chủ yếu
Chiến lược
tổng thể
Ưu tiên

chiến lược

Hoạt động
cụ thể

Tái đònh vò IZZI, ra mắt sản phẩm mới, økích hoạt người tiêu dùng và
kênh bán hàng
Định vị
nhãn IZZI

Tung IZZI hienergy

Kích hoạt
NTD

Kích hoạt
kênh BH

Làm mới bao bì
IZZI-kid

Quảng cáo TV
IZZI Hi-energy

Khuyến mại hè
2009

POSM

Quảng cáo TV

IZZI-kid

Hoạt động PR

Quảng cáo TV
băng IZZI

Event/ Sponsor

Hoạt động tài
trợ

Dùng thử

PR

Siêu thị
(150)

Hoạt động PR

Tại điểm bán:
trưng bầy, POS

Hoạt dộng khác

Khách hàng
bí mật



Nội dung
Phần22
Phần

Chiếnlược
lượcbao
baotrùm
trùm
1.1.Chiến
Chiếnlược
lượcmarketing
marketinghỗn
hỗn
2.2.Chiến
hợp:
hợp:
Sảnphẩm
phẩm
- -Sản
Giácả
cả
- -Giá
Phânphối
phối
- -Phân
Khuyếchtrương
trương
- -Khuyếch

Địnhhướng

hướnghoạt
hoạtđộng
độngcác
các
3.3.Định
bộ
bộ
phận
phận

Bánhàng
hàngvà
vàphân
phânphối
phối
- -Bán
Vậttư,
tư,cung
cungứng,
ứng,hậu
hậucần
cần
- -Vật
Tổchức,
chức,nhân
nhânsự
sự
- -Tổ
Tàichính,
chính,kế

kếtoán
toán
- -Tài
Kỹthuật,
thuật,sản
sảnxuất,
xuất,nghiên
nghiên
- -Kỹ
cứuphát
pháttriển
triển
cứu

1.

Định hướng hoạt động các bộ
phận






Bán hàng phân phối
Vật tư, cung ứng, hậu cần
Tổ chức, nhân sự
Tài chính, kế toán
Kỹ thuật, sản xuất, nghiên cứu
phát triển



Định hướng kế hoạch bộ phận
Nội dung: Hoạt động dự định áp dụng
•
•
•
•

•
•

Hoạt động sẽ tăng cường
Tăng cường kiểm soát dịch vụ khách
hàng và trưng bầy hàng hoá
Xây dựng tinh thần và hình ảnh một
đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp
Rà soát và cập nhật hệ thống tuyến bán
hàng định kỳ (tháng)
Đào tạo nâng cao năng lực đội ngũ
quản lý, bán hàng và tiếp thị

Hoạt động sẽ hạn chế thực hiện
Điều chỉnh chỉ tiêu tháng
Đưa ra các tiêu chí không thể đánh giá,
kiểm soát

Bộ phận: Bán hàng, phân phối,
•
•

•
•

•
•

Hoạt động cần bắt đầu triển khai
Phân bổ chỉ tiêu năm cho vùng, miền, nhà
phân phối
Áp dụng các chế độ đánh giá và tương
thưởng quý-năm theo mức độ đạt được
Kích hoạt kênh bằng các hoạt động trade
marketing
Phân bổ và kiểm soát chi phí theo khu vực
phụ trách, theo kênh

Hoạt động sẽ loại bỏ
Mở nhà phân phối không đi đôi với triển
khai thị trường
Đầu tư dàn trải, không đồng bộ tại Miền
Nam


Định hướng kế hoạch bộ phận
Cô cấu sản phẩm
Bán hàng và Marketing

P. Tổng
giám đốc


Giám đốc Bán
hàng toàn quốc
(1)

GĐ Hành chính
quản trị, hậu cần

Bộ phận

Chi nhánh

Marketing

Miền Nan(1)

kinh doanh

Lái Xe (1)

Giám ĐốcBH

Tỉnh Miền Bắc và

Miền Nam và

Bắc Miền Trung

Nam Miền Trung

(1)


(1)

Nhãn hiệu

Điều Hành

Truyền thông

Marketing

(?)

Giám Đốc BH

P.GĐ

PGĐ

Ban điều hành

Giám Đốc Kênh
Giám đốc khu
vực Hà Nội
(1)

KA
và Công Nghiệp
(1)


Điều hành
Trade marketing
(1)

(thiết kế)

Nhẫn hiệu)


Định hướng kế hoạch bộ phận

Cô caáu nhaân söï

Giám đốc

Bán hàng và Marketing

bán hàng các tỉnh
Miền Bắc và Băc
Miền Trung

Lái xe
(1)

ASM khu vực

ASM khu vực

ASM khu vực


ASM khu vực

Tây Bắc

Đông Bắc

Nam Hà Nội

(1)

(1)

(1)

Bắc Miền Trung
(1)

Giám sát

Giám sát

Giám sát

Giám sát

bán hàng

bán hàng

bán hàng


bán hàng

(12)

(7)

(7)

(4)


Định hướng kế hoạch bộ phận

Cô caáu nhaân söï

Bán hàng và Marketing

Giám đốc

GĐ Hành chính

bán hàng

quản trị, hậu cần

Miền Nam

Chi nhánh
Miền Nan(1)


Trợ lý điều phối
đơn hàng và hỗ trợ

Lái xe (1)

thanh toán
(2)

ASM khu vực

ASM khu vực
ASM khu vực

TPHCM và Kênh KA &

Miền Đông, MT, (1)

Công Nghiệp Miền Nam (1)

Giám sát

Giám sát

Giám sát

bán hàng

bán hàng


bán hàng

(7)

(6)

(4)

Nam Miền Trung
(1)


Những định hướng cơ bản
Muïc tiêu tăng trưởng năm 2009
Mặt hàng: Sữa nước tiệt trùng (thùng)
Đơn vị tính: % so với năm 2008

10%

5%
30.8%
5%

12%

Tăng cơ học

Cải thiên
Nhàn hiệu
Phân phối


Củng cố và
mở rộng
Miền Nam

Tung sản phẩm
mới

-1.2%
DO Y1 va Y2


Những định hướng cơ bản
Doanh số theo khu vực 2009

350.000.000.000

14.174.182.473
17.046.128.695

Mặt hàng: Sữa nước tiệt trùng
Đơn vị tính: tỷ đồng300.000.000.000

38.098.502.149

+30.8%
250.000.000.000
9.180.693.833
13.088.771.847
17.344.409.999


200.000.000.000

325
+54%
+30%

231.7

+120%
200.150.975.290

150.000.000.000

+22%

151.606.301.364
100.000.000.000

50.000.000.000

+39%
56.183.569.525

40.525.671.188
Doanh số 2007
Hà Nội

Các tỉnh phía Bắc


Doanh số 2008
Miền Nam

Kênh CN

Kênh KA


Nội dung

1.1.
2.2.

Phần22
Phần

Chiếnlược
lượcbao
baotrùm
trùm
Chiến
Chiếnlược
lượcmarketing
marketinghỗn
hỗn
Chiến
hợp:
hợp:







1.1.

Sảnphẩm
phẩm
Sản
Giácả
cả
Giá
Phânphối
phối
Phân
Khuyếchtrương
trương
Khuyếch

Địnhhướng
hướnghoạt
hoạtđộng
độngcác
cácbộ
bộ
Định
phận
phận








Bánhàng,
hàng,phân
phânphối
phối
Bán
Vậttư,
tư,cung
cungứng,
ứng,hậu
hậucần
cần
Vật
Tổchức,
chức,nhân
nhânsự
sự
Tổ
Tàichính,
chính,kế
kếtoán
toán
Tài
Kỹthuật,
thuật,sản
sảnxuất,

xuất,nghiên
nghiên
Kỹ
cứuphát
pháttriển
triển
cứu

1.

Định hướng hoạt động các bộ
phận






Bán hàng phân phối
Vật tư, cung ứng, hậu cần
Tổ chức, nhân sự
Tài chính, kế toán
Kỹ thuật, sản xuất, nghiên cứu
phát triển


Định hướng kế hoạch bộ phận
Bộ phận: Vật tư, cung ứng, hậu cần
Nội dung: sáng kiến dự định áp dụng
Xu hướng của yếu tố

tác động chủ yếu

Sáng kiến dự định áp
dụng

Định hướng tác động
Tới Hanoimilk

Định hướng tác động: Chi phí, thời gian, hiệu suất, doanh số…ước tính mức
độ tác động càng cụ thể càng tốt


Định hướng kế hoạch bộ phận
Bộ phận: Vật tư, cung ứng, hậu cần
Nội dung: Hoạt động dự định áp dụng
Hoạt động sẽ tăng cường

Hoạt động cần bắt đầu triển khai

Hoạt động sẽ hạn chế thực hiện

Hoạt động sẽ loại bỏ

(Dùng p.tích kinh nghiệm hoạt động)


Định hướng kế hoạch bộ phận
Bộ phận: Tổ chức, nhân sự
Nội dung: sáng kiến dự định áp dụng
Xu hướng của yếu tố

tác động chủ yếu

Sáng kiến dự định áp
dụng

Định hướng tác động
Tới Hanoimilk

Định hướng tác động: Chi phí, thời gian, hiệu suất, doanh số…ước tính mức
độ tác động càng cụ thể càng tốt


Định hướng kế hoạch bộ phận
Bộ phận: Tổ chức, nhân sự
Nội dung: Hoạt động dự định áp dụng
Hoạt động sẽ tăng cường

Hoạt động cần bắt đầu triển khai

Hoạt động sẽ hạn chế thực hiện

Hoạt động sẽ loại bỏ

(Dùng p.tích kinh nghiệm hoạt động)


Định hướng kế hoạch bộ phận
Bộ phận: Sản xuất, kỹ thuật, nghiên cứu, phát triển
Nội dung: sáng kiến dự định áp dụng
Xu hướng của yếu tố

tác động chủ yếu

Sáng kiến dự định áp
dụng

Định hướng tác động
Tới Hanoimilk

Định hướng tác động: Chi phí, thời gian, hiệu suất, doanh số…ước tính mức
độ tác động càng cụ thể càng tốt


Định hướng kế hoạch bộ phận
Bộ phận: Sản xuất, kỹ thuật, nghiên cứu, phát triển
Nội dung: Hoạt động dự định áp dụng
Hoạt động sẽ tăng cường

Hoạt động cần bắt đầu triển khai

Hoạt động sẽ hạn chế thực hiện

Hoạt động sẽ loại bỏ

(Dùng p.tích kinh nghiệm hoạt động)


Định hướng kế hoạch bộ phận
Bộ phận: Tài chính, kế toán
Nội dung: sáng kiến dự định áp dụng
Xu hướng của yếu tố

tác động chủ yếu

Sáng kiến dự định áp
dụng

Định hướng tác động
Tới Hanoimilk

Định hướng tác động: Chi phí, thời gian, hiệu suất, doanh số…ước tính mức
độ tác động càng cụ thể càng tốt