Phân phối dược phẩm
Tổ 6 – Nhóm 5 – Lớp D4B

L/O/G/O


Mô hình phân phối thuốc tại Việt Nam


Đối với thuốc nhập khẩu
Trước đây

Nhà nhập khẩu

Nhà sản xuất

Nhà phân phối

(nước ngoài)

(nước ngoài)

ủy thác

Nhà phân phối

Nhà phân phối

sỉ (Việt Nam)

lẻ (Việt Nam)

(Việt Nam)

Hiện nay

Nhà nhập khẩu ủy
Nhà sản xuất (nước

thác

ngoài)
(Việt Nam)

Nhà phân phối sỉ (Việt

Nhà phân phối lẻ (Việt

Nam)

Nam)


Phân phối sỉ
>40%

Zuellig Pharma (Thụy Sĩ)

Mega Products (Thái Lan)

40%


60%
Diethelm Vietnam

<60%
Công ty Dược phẩm TW I

Công ty Dược phẩm Đô Thành

ATM Pharma

Công ty Dược phẩm Đông Á

Công ty Dược phẩm TW II

IC Việt Nam


Phân phối sỉ

Trong khi đó, 304 nhà phân phối nước ngoài sỉ khác đang hiện diện tại Việt Nam cùng với khoảng 897 nhà phân phối trong
nước đang chiếm thị phần còn lại.

Thuận lợi

Nhà phân phối trong nước

Khó khăn

Thông thạo địa hình từng khu vực, dễ dàng phát triển


Khó cạnh tranh ở mảng các thuốc nhập

hệ thống vận chuyển.

khẩu.

Tạo được độ bao phủ rộng khắp.

Nhà phân phối nước ngoài

Dễ dàng hơn khi phân phối các dược phẩm nhập

Không am hiểu đặc điểm địa hình của Việt

ngoại.

Nam.

Chiếm được lòng tin của các nhà sản xuất.
Có hệ thống đa quốc gia.


Phân phối lẻ

Các doanh nghiệp Việt Nam vẫn
“1 mình 1 sân”

1


Nhà sản xuất có thực hiện phân phối

2

Chuỗi nhà thuốc

3

Các nhà thuốc lẻ tư nhân

Phân phối lẻ


Phân phối lẻ

Ưu điểm

Hình thức

Nhà sản xuất có thực hiện phân phối

Chuỗi nhà thuốc

Các nhà thuốc lẻ tư nhân

Nhược điểm

Chủ động được khâu bán hàng, hạn chế chia sẻ lợi nhuận

Ưu tiên cho sản phẩm của mình so với các sản phẩm khác


cho nhà phân phối khác

cùng loại.

Có hệ thống rộng lớn, tạo được thương hiệu

Phụ thuộc vào nhà sản xuất dược phẩm

Có thể linh động chọn dược phẩm, nhà sản xuất
Phải qua nhiều bước trung gian mới tới được nhà
thuốc.


II. Hệ thống phân phối thuốc ở châu Âu

II.1 Cơ cấu thị trường bán buôn và bán lẻ dược phẩm ở châu Âu

II.1.1 Cơ cấu thị trường trong bán buôn

Phân phối sỉ

National wholesalers

Bán buôn quốc gia về nguyên tắc cung cấp đầy đủ các loại
thuốc

Regional wholesalers

( Full Line Wholesalers)


Bán buôn vùng cung cấp toàn bộ hoặc một phần các loại
thuốc

( Short Line Wholesalers)


II.1.1 Cơ cấu thị trường trong bán buôn

Bán buôn vùng chiếm tỉ lệ nhiều hơn các bán buôn quốc gia, ngoại trừ Pháp, Ireland và Romania


II.1.1 Cơ cấu thị trường trong bán buôn

Các nhà bán buôn quốc gia chiếm lĩnh thị phần lớn nhất của thị trường, ngoại trừ Bồ Đào Nha và Tây Ban Nha, nơi bán buôn vùng có
nhiều hơn 50 phần trăm thị trường


II.1.1 Cơ cấu thị trường trong bán buôn

Tần suất giao hàng tối thiểu của các nhà bán buôn dao động từ một lần đến ba lần mỗi ngày


II.1.1 Cơ cấu thị trường trong bán buôn

Một số ít các nước (Thụy Điển, Phần Lan) có hệ thống kênh phân phối cấp 1 nơi mà các nhà bán buôn
có độc quyền phân phối thuốc cho một nhà sản xuất

Còn lại 25 nước thành viên EU áp dụng các kênh phân phối đa cấp, trong đó các loại thuốc của một nhà
sản xuất được phân phối và cung cấp đồng thời thông qua nhiều nhà bán buôn khác nhau.


Trong những thập kỷ qua, gần như tất cả các nước đã sáp nhập trong lĩnh vực bán buôn và làm giảm
một số lượng các công ty hoạt động bán buôn

Các nhà sản xuất dược phẩm có thể cung cấp thuốc trực tiếp (Direct-To-Pharmacy or DTP) bằng cách
thông qua một hoặc nhiều nhà bán buôn là nhà phân phối trung gian (Agency Model, AM) cho một phần
hoặc tất cả danh mục sản phẩm của họ


II.1.2 Cơ cấu thị trường của các nhà thuốc bán lẻ

Hy lạp, Bulgaria và Cyprus có số lượng nhà thuốc trên bình quân đầu người cao nhất, trong khi Đan Mạch, Thụy Điển và
Slovenia là thấp nhất


II.1.2 Cơ cấu thị trường của các nhà thuốc bán lẻ

Bên cạnh các nhà thuốc cộng đồng,các trạm xá khác được phép cấp phát thuốc theo toa cho bệnh
nhân ngoại trú. Điều này là để đảm bảo cung cấp thuốc cho khu vực nông thôn, vùng sâu vùng xa

Điều này thường được thực hiện bởi các bác sĩ, ở Áo, Pháp, Hungary, Ireland, Anh và Hà Lan. Tuy
nhiên, ngoài Áo, số lượng của chúng đã suy giảm và không đóng một vai trò quan trọng trong lĩnh vực
bán lẻ.

Một số nước cho phép các nhà thuốc thiết lập hệ thống thương mại điện tử (E trade) cho cả thuốc không
kê đơn (OTC) và thuốc kê đơn (POMs) (Cộng hòa Séc, Đan Mạch, Bồ Đào Nha, Thụy Điển).

Tại Đan Mạch, POMs có thể được đặt hàng và trả tiền qua internet và được gửi đến địa chỉ của bệnh
nhân hoặc các nhà thuốc.
Trong năm 2008, 90 nhà thuốc đã đăng ký để sử dụng dịch vụ internet này ở Bồ Đào Nha (PPRI-Bồ

Đào Nha, 2008).


II.1.3 Tích hợp trong phân phối

Theo chiều ngang

Theo chiều dọc

Tích hợp theo chiều ngang được định nghĩa

Tích hợp theo chiều dọc là sự liên kết của

như là một sự liên kết của các chủ thể kinh

các chủ thể có lợi ích kinh doanh hỗ trợ
nhau. Trong chuỗi giá trị dược phẩm, điều

doanh ngang hàng.

này có nghĩa là sự liên kết giữa các nhà
bán buôn và bán lẻ, hoặc nhà sản xuất
bán buôn và bán lẻ

2 loại tích
Ít có sự tích hợp theo chiều ngang giữa các
nhà bán buôn mặc dù vậy nó vẫn diễn ra ở
vài nơi của EU.
.


Càng ngày, các chuỗi nhà thuốc càng trở
nên phổ biến hơn ở các nước thành viên

hợp


II.1.4 Bản chất thay đổi của mô hình phân phối

Điểm nổi bật là sự phát triển của việc phân phối thuốc trực tiếp từ các nhà sản xuất đến nhà thuốc,
sử dụng một số lượng hạn chế các nhà bán buôn là đại lý độc quyền để phân phối sản phẩm trực tiếp
đến các nhà thuốc (Direct-To-pharmacy hoặc DTP), hoặc sử dụng nhà bán buôn như các nhà cung
cấp dịch vụ hậu cần cho các mục đích tương tự

Tại một số quốc gia, tỷ lệ bán hàng dược phẩm có nguồn gốc trực tiếp từ các nhà sản xuất là hơn 10%
(Đan Mạch, Hy Lạp, Ireland, Luxembourg, Hà Lan, Vương quốc Anh) và có thể hơn 20% (Cộng hòa
Séc, Pháp, Italy).


II.1.4 Bản chất thay đổi của mô hình phân phối

Chương trình Reduced Wholesaler Model (RWM) thường được áp dụng để cung cấp sản phẩm cho
các nhà thuốc. Trong RWM (hoặc Reduced Wholesaler Agreements, RWA), các nhà sản xuất dược
phẩm sử dụng một số lượng rất nhỏ các nhà bán buôn theo cách thức truyền thống để phân phối sản
phẩm.

Trong trường hợp này, nhà bán buôn mua cổ phiếu, do đó, họ có thể yêu cầu được chiết khấu.

Gần đây bằng chứng trên thực tế cho thấy một số nhà sản xuất đã chọn con đường này; ở Anh có
Sanofi Aventis, Novartis, Janssen-Cilag, Roche, Novo Nordisk và Bayer Schering đã áp dụng các
chương trình RWM.



Sự đa dạng trong hệ thống phân phối của một số quốc gia EU

Thụy Điển

Hy Lạp

Anh

Tây Bán
Nhà

Một số quốc gia tiêu biểu

Title in here


Sự đa dạng trong hệ thống phân phối của một số quốc gia EU

Anh

1

2

Nhà bán buôn chính:
Celesio
Alliance Healthcare
Phoenix

Mawdsley-Brooks

Description of the contents 02

3
Thị trường:

chiếm phần lớn(93%), bán
buôn trong khu vực chiếm
thiểu số

11% thuốc được cung cấp
bởi các nhà bán buôn ngắn
hạn.


Sự đa dạng trong hệ thống phân phối của một số quốc gia EU

Hy Lạp

Nhà bán buôn lớn

Thị phần

Alapis SA, Cipfa Salonica, Stroumsas I SA, Prosyfape và Synetairismos Piraeus.

Khoảng 15% các loại thuốc không qua các nhà bán buôn và được phân phối trực tiếp đến các nhà
thuốc, chiếm tỷ lệ cao nhất giữa các nước thành viên.

Khó khăn


Địa lí khó khăn, cách trở, có nơi ít dân cư sinh sống. Quyền sở hữu nhà thuốc vẫn còn rất hạn chế, chỉ
có dược sĩ mới được phép là chủ sở hữu, không có chuỗi cung ứng nào khác được phép và có quy định
nghiêm ngặt.

Hướng phát triển

các nhà thuốc hình thành các liên kết với nhau để có thể theo dõi giá từ nhà sản xuất.


Sự đa dạng trong hệ thống phân phối của một số quốc gia EU

Thụy Điển

Nhà buôn chính

•

Tamra và KID
Chiếm 95% thị phần

•

không tồn tại bán buôn khu vực

2009

•

tất cả các hiệu thuốc đều thuộc sở hữu nhà nước.


•

Sau đó, một Uỷ ban được thành lập để hạn chế bớt sự độc quyền này.

6-2010

•

khoảng 50% số thuốc nhà nước đã được bán cho các chủ sở hữu khác

•

50% còn lại vẫn đang và tiếp tục được kiểm soát.

Kênh phân phối

•

Duy nhất 1 kênh phân phối hệ thống có sức mạnh thị trường mạnh
hơn so với kênh phân phối đa hệ thống.

•

ảnh hưởng đến giá cả và làm dẫn đến thiếu cạnh tranh


Sự đa dạng trong hệ thống phân phối của một số quốc gia EU

Nhà buôn chính


Text in hereThị phần

Cofares, Alliance Healthcare, Hefame, Cecofar và Federación.
Bán buôn khu vực (55 công ty) chiếm phần lớn thị trường. Bán

Hầu hết các nhà bán buôn khu

buôn quốc gia là thiểu số, nhưng chiếm vị trí là các nhà phân phối

vực thuộc sở hữu của dược sĩ

chính.

liên doanh, kiểm soát 75% thị
trường; chỉ một phần bán buôn
thuộc sở hữu của một tổ chức
nước ngoài.

Tây Ban
Nha
Ưu điểm
Nhược điểm

không có tích hợp theo chiều dọc hoặc chiều ngang, thị
các nhóm mua hình thành để
giúp nhau về giá

trường còn phân đoạn (bán buôn khhu vực chiếm đa số).



III. HỆ THỐNG PHÂN PHỐI THUỐC Ở HOA KỲ

Hệ thống phân phối thuốc có 3 nhà buôn lớn, chiếm 90% thị trường, ngoài ra, có nhiều nhà bán buôn nhỏ. Một số nhà bán buôn tập trung vào
thị trường bán buôn " thứ cấp", tức là người mua lựa chọn các sản phẩm thuốc từ người bán sỉ và họ bán lại cho các nhà bán buôn khác , bao
gồm cả bán buôn lớn , cũng như các nhà thuốc.

?¿ tại sao bán hàng từ một người bán buôn khác có thể mang lại lợi ích?



ví dụ khi một nhà sản xuất hoặc người bán buôn có tình trạng trữ hàng quá nhiều tạm

Lợi dụng giảm giá có sẵn trên một số sản phẩm thuốc hợp

thời hoặc mua sản phẩm quá nhiều dựa vào suy đoán rằng các nhà sản xuất sẽ tăng
giá

pháp



ví dụ, liên quan đến các loại thuốc chỉ được sử dụng thỉnh thoảng đối với các trường

Khối lượng giao dịch thấp

hợp đặc biệt

ví dụ, cho phép một người bán buôn hoặc nhà thuốc để
đáp ứng sự gia tăng tạm thời và bất ngờ trong nhu cầu

về một loại thuốc

ví dụ như , bán hàng cho một cộng đồng nhỏ ở nông thôn



Quay vòng nhanh



Bán cho một khu vực ở xa


III. HỆ THỐNG PHÂN PHỐI THUỐC Ở HOA KỲ

( Các đường nét đứt
chỉ tiềm năng bán
hàng bất hợp pháp.)

Hình mô tả mô hình phân phối thuốc tại Hoa Kỳ


•

3
Nhà sản xuất bán cho người bán buôn hoặc các nguồn thuốc khác như tổ chức, các tiệm thuốc đã đóng cửa ,
hoặc thị trường nước ngoài.

•
•

•
•

Các nguồn thuốc khác phân phối hợp pháp hoặc bất hợp pháp đến các nhà bán buôn.
Các nhà bán buôn phân phối đến các nhà đóng gói lại, các nhà bán buôn khác và các cơ sở bán lẻ.
Các nhà đóng gói lại phân phối đến các nhà bán buôn và bán lẻ.
Các nhà bán lẻ phân phối bất hợp pháp đến bán buôn

2
1

•

Các nhà sản xuất bán cho người bán buôn . Người bán buôn hoặc bán cho nhà đóng gói lại hoặc bán cho điểm
bán lẻ, và các nhà đóng gói lại bán cho bán buôn hoặc bán lẻ.

•

Nhà Sx đến trực tiếp bán lẻ