LI M U
Để hoàn thành đợc đề tài nay ngoài sự cố gắng của bản thân, tôi còn
nhân đợc nhiều sự động viên, đóng góp, giúp đỡ quý báu.
Tôi xin chân thành cảm ơn TS. Bùi Anh Tuấn đà tận tình hớng dẫn trong
suốt thời gian nghiên cứu đề tài.
Tôi xin chân thành cảm ơn ban giám đốc, phòng nghiệp vụ 7, phòng tài
vụ- Công Ty XNK tổng hợp I Hà Nội đà giúp đỡ trong việc thu thập số liệu và
nhận thức tình hình thực tế, phục vụ cho đề tài nghiên cứu.
Do lần đầu tiên tiếp xúc với thực tiễn hoạt động kinh doanh xuất khẩu
của một Công Ty và do trình độ có hạn nên đề tài này chắc chắn không tránh
khỏi những thiếu sót. Kính mong nhận đợc sự góp ý của phòng nghiệp vụ 7- xÝ
nghiƯp xt khÈu q cđa c«ng ty xt nhËp khÈu tổng hợp I, các thầy cô và
bạn bè trong khoa kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ.

1


Lời nói đầu

Ngày nay, dới tác động mạnh mẽ xu hớng toàn cầu hoá đời sống kinh tế,
các quốc gia tham gia ngµy mét tÝch cùc vµo quan hƯ kinh tế quốc tế. Hoạt
động kinh doanh quốc tế với các hình thức đa dạng và phong phú đang trở
thành một trong nh÷ng néi dung quan träng trong quan hƯ kinh tế quốc tế.
Trong đó hình thức xuất nhập khẩu đợc coi là chiếc chìa khoá mở ra những
giao dịch kinh tÕ quèc tÕ cho mét quèc gia, t¹o ra nguån thu ngo¹i tƯ chđ u
cđa mét níc khi tham gia vào các hoạt động kinh tế quốc tế.
Đối với Việt Nam, hoạt động xuất khẩu sẽ có ý nghĩa chiến lợc trong sự
nghiệp CNH- HĐH. Góp phần quan trọng đa nền kinh tế cất cánh vào đầu của
một thiên niên kỷ mới. Vì vậy, đảng và Nhà Nớc đà đặc biệt nhấn mạnh tầm
quan trọng của công tác xuất nhập khẩu và coi đó là một trong ba chơng trình
kinh tế lớn phải thực hiện.

Trớc yêu cầu đó, thời gian qua cùng với các doanh nghiệp khác Công Ty
XNK tổng hợp đà có những đóng góp tích cực vào hoạt động xuất khẩu
chung của đất nớc. Quế là một mặt hàng nông sản, là mặt hàng khá mới trong
doanh mục kinh doanh xuất nhập khẩu của Công Ty đợc Công Ty rất chú
trọng và đợc coi là mặt hàng có chiến lợc quan trọng. Xuất khẩu quế đà chiếm
một tỷ trọng không nhỏ trong tổng giá trị của Công Ty nói riêng và của Việt
Nam nói chung. Tuy mới tham gia vào đầu t xuất khẩu quế, nhng Công Ty đÃ
thu đợc những thành tựu đáng khích lệ đó là: Mở rộng thị trờng, tạo đợc sự tin
cậy đối với các bạn hàng trên thế giới, góp phần cải thiện đời sống của cán bộ
công nhân viên và mặt hàng này chiếm một tỷ lệ không nhỏ tới toàn bộ kim
ngạch xuất khẩu quế của Việt Nam. Mặc dù vậy, bên cạnh những thành tựu đÃ
đạt đợc Công Ty còn gặp rất nhiều khó khăn cần giải quyết. Đó là, chất lợng
hàng xuất khẩu cha cao, giá trị hàng xuất khẩu thờng thấp hơn giá cả trên thị
trờng quốc tế, Công Ty chủ yếu là xuất khẩu qua sơ chế và xuất khẩu thờng
phải qua trung gian đà gây lên một thiệt hại không nhỏ cho Công Ty. Công tác
tìm nguồn hàng từ khâu thu mua đến khâu xuất khẩu cha đợc đồng bộ, thống
nhất. Bởi thế, để Công Ty phát huy hết tiềm năng, xứng đáng là một doanh
nghiệp Nhà Nớc lớn thuộc bộ thơng mại thì việc nhình nhận lại thực trạng
kinh doanh xuất khẩu quế với những đánh giá chân thực về những thành tựu
và hạn chế, từ đó đa ra một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hơn nữa hoạt động
xuất khẩu quế là một yêu cầu cần thiết. Với lý do đó, đề tài Một số giải pháp
nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh xuất khẩu quế ở Công Ty XNK tổng
hợp I- Hà Nội đợc tác giả lựa chọn làm nội dung nghiên cứu của chuyên đề
thực tập tốt nghiệp.
ý nghĩa nghiên cứu:

Nhận thức rõ vai trò hoạt động kinh doanh xuất
2



khẩu quế đối với hoạt động kinh doanh xuất khẩu của Công Ty nói riêng và
của Việt Nam nói chung.
Trong quá trình nghiên cứu, kiến thức đợc bổ sung góp phần nâng cao
khả năng trong công tác thực tiễn.
Phơng pháp nghiên cứu: Khi nghiên cứu tác giả đà sử dụng một số ph-

ơng pháp nghiên cứu sau:
Phơng pháp thống kê kinh tế.
Phơng pháp tiếp cận thị trờng.
Phơng pháp mô hình.
phạm vi nghiên cứu: Chuyên đề chỉ nghiên cứu tình hình phát triển

chung của Công Ty và tình hình kinh doanh xuất khẩu quế của Công Ty mà
không xem xét đến các khía cạnh khác.
cấu trúc của chuyên đề: Ngoài phần mởi đầu và phần kết luận,

chuyên đề thực tập tốt nghiệp đợc trình bày thành 3 chơng.
Chơng I : Vai trò và nội dung của hoạt động kinh doanh xuất khẩu của
doanh nghiệp.
Chơng II : tình hình kinh doanh xuất khẩu quế của Công Ty XNK tổng
hợp I.
Chơng III : một số biện pháp thúc đẩy xuất khẩu quế của Công Ty XNK
tổng hợp I-Hà Nội.

Chơng I

Vai trò và nội dung của hoạt động kinh doanh
xuất khẩu
I kinh doanh xuất khẩu và vai trò của kinh
doanh xuất khẩu.

1. Khái niệm kinh doanh xuất khẩu.
Hoạt động xuất khẩu là việc bán hàng hoá và dịch vụ cho một quốc gia
khác trên cơ sở dùng tiền tệ làm phơng tiện so sánh. Tiền tệ ở đây có thể là
ngoại tệ đối với một quốc gia hay đối với cả hai quốc gia.
Mục đích của hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu là khai thác đợc lợi
thế của từng quốc gia và phân công lao động quốc tế. Khi việc trao đổi hàng
hoá giữa các quốc gia có lợi, các quốc gia đều tÝch cùc tham gia më réng ho¹t

3


®éng nµy vµ thùc tÕ cịng cho thÊy nÕu mét quốc gia chỉ đóng cửa nền kinh tế
của mình, áp dụng phơng thức tự cung tự cấp thì không bao giờ có cơ hội vơn
lên để khẳng định vị trí của mình và nâng cao đời sống nhân dân.
Hoạt động kinh doanh xuất khẩu là hình thức cơ bản của ngoại thơng đÃ
xuất hiện từ rất lâu đời và ngày càng phát triển, tuy hình thức cơ bản đầu tiên
là trao đổi hàng hoá giữa các nớc nhng hiện nay xuất khẩu đà đợc thể hiện dới
nhiều dạng khác nhau.
Hoạt ®éng xt khÈu diƠn ra trªn mäi lÜnh vùc, mäi điều kiện kinh tế
xuất khẩu hàng hoá tiêu dùng cho đến xuất khẩu t liệu sản xuất, từ máy móc
thiết bị đơn giản cho đến những máy móc công nghệ cao. Tất cả các hoạt động
trao đổi đó đều nhằm mục tiêu đem lại lợi ích cho các quốc gia.
Hoạt động kinh doanh xuất khẩu diễn ra trên phạm vi rất rộng cả về điều
kiện không gian và thời gian nã cã thĨ chØ diƠn ra trong mét thêi gian rất ngắn
nhng cũng có thể kéo dài nhiều năm, có thể tiến hành trên phạm vi lÃnh thổ
của một quốc gia hay của nhiều quốc gia khác nhau.
2. Vai trò của kinh doanh xuất khẩu.
Phơng thc cơ bản nhất để mở rộng hoạt động của doanh nghiệp ra thị trờng nớc ngoài là thông qua xuất khẩu. Kinh doanh xuất khẩu cũng là một hoạt
động kinh doanh quốc tế đầu tiên của doanh nghiệp. Hoạt động này tiếp tục cả
khi doanh nghiệp đà đa dạng hoá các hoạt động kinh doanh của mình. có đợc

vị trí nh vậy là do xuất khẩu có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh
cđa doanh nghiƯp.
Tríc hÕt xt khÈu gi¶i qut vÊn ®Ị ngo¹i tƯ cho doanh nghiƯp, t¹o ngn
vèn ®Ĩ nhËp khẩu. ở những nớc kém phát triển, phần lớn các doanh nghiệp
nằm trong tình trạng thiếu vốn, công nghệ, thừa lao động phổ thông, thiếu lao
động đà qua đào tạo. Để giải quyết tình trạng này thì buộc họ phải nhập từ bên
ngoài vào những yếu tố mà trong nớc cha có khả năng đáp ứng nhng làm đợc
điều đó thì cần phải có một khối lợng ngoại tệ rất lớn.
Thiếu vốn

Khả năng sản xuất kém

Công nghệ lạc hậu
4


Có thể nói đây là vòng luẩn quẩn mà các doanh nghiệp tại các nớc này
gặp phải. Nếu thiếu vốn, doanh nghiệp không thể nhập khẩu máy móc thiết bị
công nghệ hiện đại, tăng khả năng sản xuất, tạo thế cạnh tranh trên thị trờng
và cái vòng luẩn quẩn đó sẽ ngày càng khép chặt hơn, thiếu sẽ càng thiếu
hơn, yếu sẽ càng yếu hơn.
Vốn? đây là câu hỏi hóc búa nhất không chỉ đối với doanh nghiệp mà còn
rất nan giải đối vớ chính phủ và các nhà hoạch định chính sách. Vì vậy, một
trong những vật cản chính trong quá trình phảt triển của doanh nghiệp là thiếu
tiềm lùc vỊ vèn. Thùc tÕ cho thÊy ®Ĩ cã vèn một doanh nghiệp có thể huy
động nội lực và ngoại lực. Nguồn vốn huy động từ bên ngoài là vô cùng quan
trọng, song để huy động đợc nguồn vốn này doanh nghiệp gặp rất nhiều khó
khăn. Mọi cơ hội doanh nghiệp đợc đầu t hay vay nợ chỉ tăng lên khi các chủ
đầu t và ngời cho vay thấy đợc khả năng chả nợ của Công Ty, trong đó họ rất
chú ý đến hoạt động xuất khẩu. Và cuối cùng, thì bằng cách này cách khác

doanh nghiệp cũng phải hoàn lại vốn cho đối tác. Nh vậy, nguồn vốn quan
trọng nhất chỉ có thể trông chờ vào xuất khẩu.
Với đặc điểm của đồng tiền thanh toán phần lớn là ngoại tệ đối với một
bên hoặc hai bên, xuất khẩu làm tăng ngoại tệ cho doanh nghiệp, tạo vên để
đổi mới máy móc thiết bị nhập công nghệ mới hiện đại từ các nớc phát triển
nhằm hiện đại hóa và tạo năng lực sản xuất mới. Vì vậy, xuất khẩu thúc đẩy
khoa học kỹ thuật phát triển làm tăng C, giá trị máy móc thiết bị và làm giảm
V, giá trị lao động cấu thành trong giá trị của hàng hoá chuyển dịch cơ cấu t
bản. Từ đó xuất khẩu tạo môi trờng kinh doanh thuận lợi cho sản xuất kinh
doanh và giúp doanh nghiệp tăng khả năng khai thác lợi thÕ so s¸nh cđa qc
gia. Cã thĨ nãi, xt khÈu quyết định quy mô và tốc độ tăng trởng nhập khẩu
của doanh nghiệp. Tóm lại, xuất khẩu là phơng tiện quan trọng thu hút lợng
ngoại tệ, tạo vốn giúp doanh nghiệp thực hiện tái đầu t mở rộng sản xuất
không những về chiều rộng mà còn về chiều sâu.
Thứ hai, xuất khẩu là bớc quan trọng để doanh nghiệp xâm nhập và hội
nhập vào thị trờng thế giới, một thị trờng rộng lớn và đa nhu cầu luôn là một
thị trêng nhiỊu triĨn väng cđa doanh nghiƯp tham gia xt khẩu. Mục tiêu
cuối cùng và bao trùm của mỗi danh nghiệp là lợi nhuận song lợi nhuận sẽ chỉ
đạt đợc thông qua thoả mÃn tối đa nhu cầu của khách hàng. Vì vậy hiểu đầy
đủ nhu cầu của khách hàng là cơ sở để doanh nghiệp tìm cách thoả mÃn tối đâ
nhu cầu đó. Điều này lại phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố chủ quan và khách
quan, vĩ mô và vi mô. Song một thực tế không thể phủ nhận là việc vơn ra thị
5


trờng quốc tế làm tăng khả năng tiêu thụ sản phÈm cđa doanh nghiƯp. Th«ng
qua xt khÈu, doanh nghiƯp cã thể mở rộng quy mô khách hàng, cung cấp
sản phẩm cho một thị trờng rộng lớn đa dân tộc, đa nhu cầu. Đặc biệt, tại thị
trờng quốc tế sức mua của khách hàng rất phong phú, đa dạng. Mỗi quốc gia,
mỗi dân tộc, đề có sức mua khác nhau tuỳ theo ®iỊu kiƯn nh : Thu nhËp, søc

mua cđa ®ång tiên, tập tính, thói quen tiêu dùng. Và đây chính là căn cứ giúp
doanh nghiệp lựa chọn đợc những đoạn thị trờng phù hợp nhằm tối u hoá kết
quả kinh doanh. Tham gia hoạt động xuất khẩu, doanh nghiệp có thể giảm đợc
chi phí cho một đơn vị sản phẩm do nâng cao khối lợng sản xuất nhờ quy mô.

Chi
phí

Tuy nhiên, lý thuyết này cũng chỉ ra rằng doanh nghiệp chỉ có lợi thế
nhờ quy mô khi tăng sản lợng tới một giới hạn cho phép. Và những sản phẩm
này phải đợc thi trờng chấp nhận, tiêu thụ. Thông qua xuất khẩu, doanh
Sảnmức
lợng độ chấp
nghiệp có thể xác định đợc nhu cầu của khách hàng, cũng nh
nhận sản phẩm của doanh nghiệp, từ đo áp dụng hiệu quả lý thuyết nhờ quy
mô.
Đặc biệt, thông qua hợp đồng xuất khẩu, khả năng vợt trội của doanh
nghiệp có thể khai thác đợc. Bởi có những sản phẩm của doanh nghiệp không
chỉ cung cấp cho thị trờng trong nớc mà còn có khả năng đáp ứng nhu cầu của
thị trờng nớc ngoài, hoặc thị trờng trong nớc không thể tiêu thụ đợc những s¶n
phÈm cđa doanh nghiƯp. Doanh nghiƯp sÏ tËn dơng kh¶ năng vợt trội về chất lợng, uy tín sản phẩm của doanh nghiệp. Vơn ra chiếm lĩnh thị trờng thông qua
hoạt động xuất khẩu. Nh vây, doanh nghiệp sẽ khắc phục quy mô nhỏ bé của
thị trờng nội địa hay tình trạng trì trệ, giảm sút của nó trong những giai đoạn
kinh doanh nhất định. Đồng thời khả năng phân tán rủi ro cũng là một u điểm
rất lớn mà xuÊt khÈu khuyÕn khÝch doanh nghiÖp tham gia lÜnh vùc này. Nói
tóm lại, hoạ động xuất khẩu giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu cuối cùng và
bao trùm của mình là tăng lợi nhuận bằng việc giảm chi phí trên một đơn vị
sản phẩm, tăng doanh số bán, hạn chế rñi ro.

6



Thứ ba, thông qua xuất khẩu các doanh nghiệp trong nớc có cơ hội tham
gia vào cuộc cạnh tranh khốc liệt trên thị trờng thế giới (về giá cả, uy tín, chất
lợng). Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải nâng cao khả năng cạnh
tranh của mình, hình thành một cơ cấu sản xuấtphù hợp với thị trờng, tạo ra
những sản phẩm đợc tiêu chuẩn hoá cao nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của
thị trờng quốc tế. Thực hiện Marketing quốc tế với những nỗ lực về chính sách
giá cả, phân phối, xúc tiến nhằng tăng khả năng thu nhập vào các thị trờng
lớn. Đồng thời nâng cao hiệu quả sản xuất với giá thị trờng của nớc mình nhằn
tăng khả năng phát triển sản phẩm của mình trên thị trờng thế giới. Từ đó tái
đầu t phát triên sản xuất đặc biệt, xuất khẩu cũng buộc các doanh nghiệp luôn
phải đổi mới và hoàn thiện công tác quản trị kinh doanh, đây là một yếu tố rất
quan trọng quyết định sự thành bại của doanh nghiệp.
Và cuối cùng, một vai trò đặc biệt quan trọng nữa của hoạt động xuất
khẩu đó là thông qua xuất khẩu doanh nghiệp nâng cao chất lợng đội ngũ cán
bộ của mình. Con ngời luôn là chủ thể trong các quan hệ xà hội, vì vậy doanh
nghiệp muốn hoạt động có hiệu quả, nhất thiết phải có nguồn nhân lực đấp
ứng yêu cầu đặt ra trong kinh doanh. Hoạt động xuất khẩu giúp thu hút nhiều
lao động và việc làm, từ ®ã cã thĨ tun lùa ®ỵc mét ®éi ngị lao động có khả
năng đáp ứng đợc nhu cầu công việc có chất lợng và hiệu quả. Đặc biệt doanh
nghiệp tham gia xuất khẩu còn nâng cao đời sống của mọi cá nhân trong
doanh nghiệp-đây chính là động lực để ngời lao đông làm việc có chất lợngnâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng quốc tế. Hơn thế na, do các
điều kiện tiếp xúc với thị trờng mới, phơng thức quản lý mới, khoa học công
nghệ hiện đại. Nếu trình độ của ngời lao động của toàn doanh nghiệp nói
chung và trình độ nghiệp vụ của cán bộ quản lý nói riêng đợc nâng cao, từng
bớc đáp ứng nhu cầu của thị trờng quốc tế.
Tuy nhiên, song song với cơ hội cũng là những thách thức mà doan nghiệp
phải đối mặt. Những thách thức này không thể làm nản lòng và hạn chế sự
phát triển của doanh nghiệp ra thị troừng nớc ngoài, ngợc lại điều đó buộc các

doanh nghiệp phải nhận thức sự cần thiết, hiệu quả để thâm nhập thị trờng nớc
ngoài.
Tóm lại, hoạt động xuất khẩu có vai trò vô cùng quan trọng quyết định sự
tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp chuyên doanh XNK.
II. Nội dung của hoạt động KINH DOANH xuất
khẩu.
Nội dung cơ bản của hoạt động xuất khẩu thực tế cũng tơng tự nh một
hoạt động mua bán trong nớc nhng có nhiều yếu tố cơ bản và phức tạp h¬n do

7


cã u tè níc ngoµi, bëi vËy doanh nghiƯp xt nhập khẩu muốn hoạt động có
hiệu quả thì cần:
1.Nghiên cứu thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng trong kinh doanh thơng mại quốc tế là một loạt các
thủ tục và kỹ thuật đợc đề ra để giúp các nhà kinh doanh có đầy đủ thông tin
cần thiết về thị trờng của mình từ đó có thể ra những quyết định kinh doanh
chín xác và hiệu quả. Do vậy , nghiên cứu thị trờng đang ngày một đóng vai
trò quan trọng trong hoạt ®éng kinh doanh xt nhËp khÈu cđa doanh nghiƯp
chuyªn doanh xuất nhập khẩu.
Đứng trên góc độ của doanh nghiệp thì thì trờng của doanh nghiệp là tập
hợp những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp đó, tức là những khách
hàng đang mua hoặc có thể sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp đó.
Khi vận dụng khái niện trên cho thị trờng thế giới thì những điểm nêu
trên càng rõ nét hơn, sự khác biệt và đa dạng càng trở lên sâu sắc hơn. Do vậy
thị trờng quốc tế của doanh nghiệp là tập hợp những khách hàng quốc tế tiềm
năng của doanh nghiệp dó. Theo khái niệm trên thì số lợng và cơ cấu nhu cầu
của khách hàng nớc ngoài ®èi víi s¶n phÈm cu¶ doanh nghiƯp cịng nh sù biến
động của các yếu tố đó theo không gian và thời gian là đặc trng cơ bản của thị

trờng quốc tế của doanh nghiệp. Số lợng và cơ cấu nhu cầu chịu ảnh hởng của
nhiều yếu tố khách quan và chủ quan, vĩ mô và vi mô đòi hỏi mỗi doanh
nghiệp phải nghiên cứu tỉ mỉ.
Thật vậy, thị trờng chịu ảnh hởng của rất nhiều yếu tố khác nhau, thờng
là đa dạng và phong phú hơn nhiêu so với thị trờng nội địa các nhân tố này có
trờng hợp đợc thể hiện rõ ràng song cũng có trờng hợp rất tiềm ẩn, khó năm
bắt, việc định dạng các nhân tố này cho phép doanh nghiệp xác định rõ những
nội dung cần đến ngành nghiên cứu trên thị trờng quốc tế. Nó cũng là căn cứ
để lựa chọn thị trờng, cách thức thâm nhập thị trờng và các chín sách
marketing khác, một cách khái quát nhất việc nghiên cứu thị trờng quốc tế đợc
tiến hành theo các nhân tố ảnh hởng sau:
1.1 Nghiên cứu các nhân tố mang tính toàn cầu: Đó là những yếu tố thuộc
về hệ thống thơng mại quốc tế. Mặc dù xu hớng chung trên thế giới là tự do
mậu dịch và các nỗ lực chung để giảm bớt các hàng rào ngăn cản đối với kinh
doanh quốc tế, nhng các nhà kinh doanh luôn phải đối diện với các hạn chế thơng mại khác nh thuế quan, hạn ngạch, cấm vận hay hàng rào phi thuế quan
nh giấy phép nhập khẩu những sự quản lý điều tiết định hình nh phân biệt đối
xử tiêu chuẩn sản phẩm đối với doanh nghiệp nớc ngoài.

8


Mặt khác các liên kết kinh tế vừa tạo lên những cơ hội song cũng tạo lên
những thách thức đối với những doanh nghiệp tham gia xuất khẩu định thâm
nhập vào thị trờng đó. Nh vậy nghiên cứu các nhân tố mang tính toàn cầu bớc
đầu sẽ cho doanh nghiệp một cái nhìn tổng quát trớc khi đa ra quyết định kinh
doanh của mình.
1.2 Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trờng kinh tế.
Khi xem xét các thị trờng nớc ngoài các nhà kinh doanh phải nghiên
cứu nền kinh tê của từng nóc với ba đặc tính phản ánh sự hÊp dÉn cđa mét níc xÐt nh mét thÞ trêng:
- Trớc hết là cấu trúc Công Nghiệp của nớc đó. Cấu trúc Công Nghiệp của

một nớc định hình các yêu cầu về sản phẩm và dịch vụ, mức lợi tức và mức độ
sử dụng nhân lực, có thể phân biệt các nớc thành bốn loại cấu trúc nh sau:
+ Nền kinh tế tự cấp tự túc: ở đó tuyệt đại dân c làm Nông Nghiệp đơn
giản. Họ tiêu thụ hầu hết sản phẩm làm ra và trao đổi số còn lại để lấy những
sản phẩm hàng hoá và dịch vụ khác. Đây là thị trờng ít hấp dẫn đối với các
nhà xuất khẩu.
+ Nền kinh tế xuất khẩu nguyên liệu thô: Các nớc này có một hay
nhiều loại tài nguyên phong phú nhng lại nghèo ở phơng diện khác, phần lớn
thu nhập là nhờ xuất khẩu tài nguyên. Đây là những thị trờng rất hấp dẫn đối
với trang thiết bị khai thác dụng cụ va nhiên liệu, thiết bị xử lý và phơng tiện
vận chuyển.
+ Nền kinh tế đang Công Nghiệp hoá: Tại các nớc này Công Nghiệp
chế biến chiếm từ 10-20% tổng sản phẩm quốc dân. Khi phát triển Công
Nghiệp chế biến các nớc này cần nhập khẩu nhuyên liệu dệt, thép, cơ khí
nặng, Công Nghiệp hoá tạo ra một tầng lớp giầu có mới và một tầng lớp trung
lu đang phát triển có nhu cầu về các loại hàng hoá mới, chủ yếu là hàng nhập
khẩu.
+ Nền kinh tế Công Nghiệp hoá: Đây là những nớc xuất khẩu nhiều hàng
xuất khẩu chế biến và vốn đầu t. Họ mua bán sản phẩm chế biến và xuất khẩu
sang các nớc kém phát triển để đổi lây nguyên liệu thô và sản phẩm sơ chế.
Các hoạt động Công Nghiệp rộng lớn và đa dạng cùng một từng lớp trung lu
đông đảo tạo lên những thị trờng hấp dẫn đối với mọi loại sản phẩm.
- Đặc tính thứ hai về kinh tế là phân phố thu nhập: Sự phân phố thu nhập
của một nớc bị chi phối bởi cấu trúc Công Nghiệp song còn chịu tác độngcủa
nhân tố chính trị. Thu nhập bình quân đầu ngời của một nớc sẽ phản ¸nh kh¶
9


năng thanh toán của quốc gia đó cho những sản phẩm tiêu dùng mà họ nhập
khẩu.

- Đặc tính thứ ba là động thái của các nền kinh tế. Các nớc trên thế giới đÃ
trải qua các giai đoạn phát triển khác nhau đợc đặc trơng bằng các tốc độ tăng
trởng khác nhau. Tốc độ tăng trởng kinh tế có ảnh hởng đáng kể tới tổng mức
nhu cầu của thị trờng và tổng mức nhập khẩu của sản phẩm.
1.3 Nghiên cứu các nhân tố từ môi trờng chính trị luật pháp:
Các quốc gia rất khác nhau về môi trờng chính trị, luật pháp. Do đó khi
xem xét khả năng mở rộng hoạt động sang một thị trờng nớc ngoài cần chú ý
tới một số nhân tố cơ bản sau:
- Thái đội đối với các nhà kinh doanh nớc ngoài: Một số nớc rất, khuyến
khích thực sự đối với các nhà đầu t nớc ngoài, còn một số nớc khác lại có thái
độ thù địch. Do vây, doanh nghiệp có thể gặp nhiều thuận lợi với luật khuyến
khích đầu t, tinh giảm về các luật về cấp giấy phép và các quy định liên quan
đến hoạt động xuất nhập khẩu. Song cũng có thể gặp nhiều trở ngại với những
yêu câu về hạn ngạch, hạn chế sử dụng ngoại tệ, quy định về sự có mặt cao
của ngời địa phơng trong hội đồng quản trị...
- Sự ổ định chính trị: Một đất nớc với một chế độ chính trị ổn định là điều
kiện căn bản tạo sự tin tởng cho các nhà kinh doanh nớc ngoài có thái độ kinh
doanh nghiêm túc.
- Sự điều tiết về tiền tệ: Nhiều quy định về sử dụng ngoại hối cũng có thể
gây khó khăn cho các nhà đầu t nớc ngoài. Trờng hợp lý tởng nhất là đựoc tự
do chuyển ngoại tệ. Trờng hợp ít thuận lợi hơn là các nhà đầu t là chỉ ra các
hàng hoá mà họ cần hay họ xuất khẩu ra nớc khác để thu ngoại tệ mà họ cần.
Trờng hợp xấu nhất là nhà kinh doanh buộc phải chấp nhận những sản phẩm
khó bán bmà chỉ có thể bán lỗ tại các thị trờng khác. Bên cạnh những hạn chế
về tiền tệ, tỷ giá hối đoái biến động mạnh ciũng tạo ra hững rủi ro cho nhà
kinh doanh xuất khẩu.
- Tính hiệu lực của bộ máy chính quyền: Đó la mức độ chính quyền nớc
chủ nhà điều hành một hệ thống hữu hiệu để hỗ trợ cho các doanh nghiệp nớc
ngoài.
- Các quyết định mang tính chất bắt buộc về pháp luật và quản lý cũng đợc cần đợc xem xÐt kü lìng nh viƯc cÊm vËn hc cÊm bán đối với một số

hang hoá và doanh nghiệp, cấm một số pphơng thức và hoạt động thơng
mại,các kiểu kiểm soát về giá cả, các tiêu chuẩn bắt buộc đối víi s¶n phÈm...
10


1.4 Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trờng văn hoá:
Mỗi nớc đều có những quy tắc, tập tục, điều kiện riêng. Chúng đợc
hình thành theo điều kiện truyền thống. Văn hoá của mỗi nớc có ảnh hởng to
lơn đên tậph tục tiêu dùng của khách hàng nớc đó. Tuy sự giao lu văn hoá gia
các nớc đà xuất hiện khá nhiều tập tục tiêu dùng cho mọi chế độ. Song những
yếu tố văn hoá truyền thống vẫn còn rất bền vững và có ảnh hởng rất mạnh
đến thói quen và tâm lý tiêu dùng. Đặc biệt chúng đợc thể hiện rất rõ trong sự
khác biệt truyền thống giữa phơng Đông và phơng Tây, giữa các tôn giáo và
các chủng tộc.
Cần chú ý rằng sự khác biệt về văn hoá cã thĨ diƠn ra ngay trong thÞ trêng cđa mét nớc. Trên thế giới vÃn có những thị trờng có bản sắc văn hoá
thuần nhất (nh Trung Quốc, Nhật...). Song cũng có những thị trờng hết sức
phức tạp về văn hoá ( nh Hoa Kỳ). Vì thế, khi xem xét sự khác biệt về văn hoá
không nhất thiết phải đóng khung trong ranh giới quốc gia.
Sự khác biệt vê văn hoá sẽ ảnh hởng đến cách thức kinh doan đợc tiến
hành, loại sản phẩm mà khách sẽ mua, những hình thức khuyếch trơng có thể
chấp nhận đợc.
1.5 Nghiên cứu các nhân tố thuục môi trờng cạnh tranh:
Sức hấp dẫn của môi trờng nớc ngoài còn chịu nhiều ảnh hởng quan
trọng của mức độ cạnh tranh trên thị trờng đó.
Sử dụng mô hình chuỗi giá trịcho phép phân tích đánh giá đơc những
điểm mạnh, điểm yếu của cạnh tranh. Việc phân tích những điểm mạnh, điểm
yếu của cạnh tranh là một trong những nội dung quan trọng khi xem xét thị trờng nớc ngoài song lại có thể phức tạp hơn nhiều so với những vấn đề khác vì
thế nó phải tiến hành trong sự nhận thức của khách hàng, trong tất cả sự méo
mó trong ý thức. Khó hăn nữa trong việc xác định tình hình cạnh tranh trong
một số nớc là do thiếu thông tin đáng tin cậy.

Đối thủ mới-tiềm năng

Mô hình 5 sức mạnh của Micheal-Porter là một mô hình đợc nhiều nhà
phân tích sử dụng đánh giá khả năng cạnh tran của một doanh nghiệp.
Sự đe doạ của đối thủ
cạnh tranh mới
Sơ đồ 1: Mô hình 5 sức mạnh của Michael Porter

Nhà
cung cấp

Khả năng mặc cả

của ngời cung cấp

Cạnh tranh giữa
các công ty hiện tại

Khả năng mặc cả
Của ngời mua

Sự đe doạ của các mặt
hàng, dịch vụ thay thế
11

Các mặt hàng
và dịch vụ thay thế

Ngời
mua



Trớc hết nhà kinh doanh phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh nội địa,
ở đây có thể xảy ra hai trờng hợp xét theo vị thê cạnh tranh. Đối thủ cạnh
tranh nội địa có thể đợc hởng một u thế rất thuận tiện do những hỗ trợ của
chính phủ và tinh thần dân tộc của khách hàng, ở một số nớc nhất là các nớc
đang phát triển thì ngợc lại đối thủ cạnh tranh nội địa có thể phải ở thế bất lợi
do sự tín nhiệm của khách đối với uy tín của doanh nghiệp hoặc trở thành nạn
nhân của thói chuộng hàng ngoài. Khi phân tích vị tri cậnh tranh, các doanh
nghiệp xuất khẩu phải xác định đợc tâm lý thị trờng nội địa ở đó và mức độ
lan truyền của nó. Những điểm này có tầm quan trọng rất lớn trong việc xá
định các chính sách Marketing của doang nghiệp. Song song với các đối thủ
cạch tranh nội địa, thì doanh nghiệp phải đối mặt với các doanh nghiệp ớc
ngoài khác hoạt động trong cùng lĩnh vực và mục tiêu thị trờng vì vậy doanh
nghiệp phải có biện pháp ứng phó khi trực tiêp, gián tiếp với các nguồn lực có
thể rất đáng kể đợc chính phủ chi cho cạnh tranh. Bên cạnh đó, doanh nghiệp
cũng phải đối mặt với các đối thủ mới- tiềm năng, cá mặt hàng và dịch vụ thay
thế, sức ép từ phía ngời mua thậm chí từ phái nhà cung câp. Nh vây, một đòi
hòi lớn đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp là phải nghiên cứu,
nắm bắt và chế ngự phần những phần nào của môi trờng cạnh tranh.
1.6 Nghiên cứu nhu cầu thị trờng: Một chỉ tiêu quan trọng nhất đặc trng
cho nhu cầu thị trờng là lợng sản phẩm có thể tiêu thụ, doanh số và lợi nhuận
mà doanh nghiệp có thể hi vọng thu đợc trên thị trờng đó.

Dữ liệu cần thiết
Dữ liệu kinh tế vĩ mô
(dân số, sức mua, hoạt động
Công Nghiệp...)
Thông tin về cạnh tranh
nội địa và nớc ngoài


Tổng nhu cầu
thị trờng

Nghiên cứu
ớc lợng vị trí cạnh tranh
của doanh nghiệp

12


và sản phẩm của nó
Dự báo tổng lợng bán
có thể đạt đợc
Phản ứng của nhu cầu
nội địa với giá cả
Giá cạnh tranh

Giá bán dự kiến
ớc lợng doanh số
tiềm năng

sơ đồ 2: ớc lợng doanh số dự kiến và lợi nhuận có thể đạt đợc

Một khía cạnh của nghiên cứu thị trờng cần đợc nghiên cứu là sự biến
động theo thời gian của nó biểu hiện qua sự tăng (giảm) của tổng mức nhu cầu
hoặc doanh số hay tốc độ tăng (giảm) của các chỉ tiêu đó. Nó sẽ phản ánh
triển vọng phát triển của nhu cầu thị trờng trong tơng lai để doanh nghiệp có
thể xác định sự thích ứng trong lợng cung cấp và các chính sách thơng mại.
1.7 Nghiên cứu cơ cấu của thị trờng: Mỗi thị trờng nớc ngoài không bao

giờ là một thị trờng thuần nhất. Nó bao gồm những nhóm khác hàng rất khác
nhau về mọi mặt đặc trng kinh tế, dân số, xà hội, văn hoá. Vì thế doanh
nghiệp cần phân tích tỷ mỷ cơ cấu tập hợp khách hàng tiềm năng theo độ tuổi,
giới tính, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, tôn giáo, theo chủng loại sản phẩm
tiêu dùng và mức độ tiêu dùng sản phẩm theo các đối thủ cạnh tranh chủ yếu
và các sản phẩm cạnh tranh chủ yếu. Việc xác định các loại cơ cấu thị trờng
trên cho phép doanh nghiệp định vị từng loại thị trờng mục tiêu với những tập
tính tiêu dùng cụ thể nhằm xác định những đoạn thị trờng có triển vọng nhất
và khả năng chiếm lĩnh các đoạn thị trờng đó.
1.8 Nghiên cứu hành vi hiện thực và tập tính tinh thần của khách hàng.
Hành vi hiện thực của khách hàng đợc biểu hiện qua sự biến động của
nhu cầu theo các nhân tố ảnh hởng, những thói quen mua hàng và theo thông
tin về sản phẩm. Hành vi hiện thực còn đợc biểu hiện qua mức độ co giÃn của
nhu cầu theo giá cả.
Theo tập tính tinh thần của khách hàng là những điều khách hàng suy
nghĩ, cách lựa chọn sản phẩm và quyết định mua hàng, ý kiến và thái độ của
khách hàng đối với sản phẩm đợc biểu hiện qua mứcđộ tự chủ của khách hàng
trong các quyết định mua hàng và mức độ ảnh hởng của gia đình, các nhóm
tham khảo đối với các yếu tố chất lợng của sản phẩm và mức giá đợc chấp
13


nhận.
1.9 Nghiên cứu cách thức tổ chức thị trờng nớc ngoài: Các nhà phân phố
và ngời chỉ dẫn là những yếu tố tạo lên sự khách biệt giữa các thị trờng nớc
ngoài. Số lợng các trung gian phân phố trong chu trình sản phẩm và tầm quan
trọng của mỗi trung gian trong chu trình thể hiện rất khác nhau giữa nớc này
với nớc kia. Vì vậy cần tìm hiểu kỹ nó khi ra quyết định về cách thức thâm
nhập thị trờng.
Nh vậy, chín vấn đề cần quan tâm trong công tác nghiên cứu thị trờng suy

đến cùng là giúp cho doanh nghiệp trả lời đợc những câu hỏi sau:
+ Lựa chọn mặt hàng xuất khẩu (bán gì)?
Đây là một trong những nội dung cơ bản và cần thiết đầu tiên mà doanh
nghiệp tham gia thơng mại quốc tế cần xác định. mục đích của việc lựa chọn
mặt hàng xuất khẩu là để lựa chọn những mặt hàng kinh doanh thích hợp
mang lại hiệu quả cao nhất, và việc lựa chọn mặt hàng ngoài yêu cầu phải đạt
tiêu chuẩn quốc tế đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng còn phải phù hợp với khả
năng cũng nh kinh nghiệm của doanh nghiệp. Điều này đòi hỏi phải có sự
phân tích đánh giá cẩn thận những đặc điểm nội tại với điểm mạnh, điểm yếu
của doanh nghiệp cũng nh thấy đợc và dự đoán đợc những cơ hội hay bất lợi
của doanh nghiệp khi đa sản phẩm ra thị trờng quốc tế. Đồng thời xu thế các
loại mặt hàng đó trên thị trờng cũng phải đợc xem xét và dự đoán một các tơng đối chín xác cụ thể doanh nghiệp phải trả lời những câu hỏi nh: Mặt hàng
mà thị trờng đang cần là gì? tình hình tiêu thụ mặt hàng đó nh thế nào? mặt
hàng đó đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống? tình hình sản xuất mặt hàng
xuất khẩu đó nh thế nào? tỷ suất ngoại tệ của mặt hàng đó nh thế nào?
Từ đó doanh nghiệp sẽ đa ra những quyết định về hàng xuất khẩu sao cho có
hiệu quả nhất.
+ Lựa chọn mặt hàng xất khẩu (bán đi đâu).
Trả lời đợc câu hỏi này nghĩa là doanh nghệp đà tìm đợc cho mình con đờng để đi tới mục tiêu là hiệu quả và lợi nhuận. Vì vậy, việc lựa chọn thị trờng
nớc ngoài cho hoạt động của doanh nghiệp là khẩu khởi đầu đẩy khó khăn
quyết định sự thành công trong tơng lai của doanh nghiệp. Nó đòi hỏi những
phân tích và cân nhắc kỹ càng trớc khi ra quyết định.
Có nhiều nhân tố khác nhau ảnh hởng đến quyết định về lựa chọn chiến lợc
thị trờng của doanh nghiệp. Nói chung, khó có thể lựa chọn dứt khoát một
hoặc hai chiến lợc tập chung và phân tán vì sự ảnh hởng của nhân tố theo
14


những lợng khác nhau dẫn tới tình trạng tiến thoái lỡng nan. Tuy nhiên, nếu
doanh nghiệp có đợc những phân tích cơ sở đánh giá những cơ hội mởi rộng

thị trờng thì chúng sẽ tạo ra đợc một bức tranh toàn cảnh giúp doanh nghiệp
thấy rõ hiện trạng kinh doanh của doanh nghiệp thích hợp hơn với chiến lợc
tập chung hay phân tán. ở đây, cần thừa nhận rằng có những nhân tố quyết
định khách quan song việc lựa chọn chiến lợc thị trờng của doanh nghiệp vẫn
phụ thuộc vào phần lớn đánh giá chủ quan về cơ hội và những đe doạ liên
quan đến hai chiến lợc nói trên. Hiển nhiên, những đánh giá chủ quan này
cũng đợc hình thành từ thực tiễn quản lý doanh nghiệp, kinh nghiệm đà đợc
đúc kết về môi trờng kinh doanh, khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Tuy vậy,
những căn cứ khách quan của những phân tích cơ sở giúp cho những đáng giá
của doanh nghiệp có cơ sở vững chắc hơn, hạn chế những sai lầm khi ra quyết
định.
+ Lựa chọn bạn hàng kinh doanh (bán cho ai?).
Một doanh nghiệp có thể xuất khẩu sản phẩm của mình theo hai cách là
xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp.
Xuất khẩu gián tiếp là một hình thức doanh nghiệp thông qua dịch vụ và
các tổ chức độc lập đặt ngay tại nớc xất khẩu để tiến hành hoạt động xuất
khẩu sản phẩm của mình ra nớc ngoài. Hình thức xuất khẩu gián tiếp khá phổ
biến ở những doanh nghiệp mới tham gia vào thị trờng quốc tế. Trong hình
thức này các doanh nghiƯp cã thĨ sư dơng trung gian ph©n phè nh hÃng buôn
xuất khẩu, Công Ty quản lý xuất khẩu, đại lý xuất khẩu, khách vÃng lai, các tổ
chức phân phối chính hợp. Nhng dù tổ chức nào đi nữa thì cũng phải có kinh
nghiệm và năng lực để đảm bảo cho hai bên kinh doanh một cách thuận lợi và
có hiệu quả.
Hầu hết các nhà sản xuất chỉ sử dụng các trung gian phân phố trong những
điều kiện cần thiết. Khi đà phát triển đủ mạnh để tiến tới thành lập tổ chức
bán hàng riêng của mình để có thể kiểm soát trực tiếp thị trờng do họ thích sử
dụng hình thức xuất khẩu trực tiếp hơn. Trong tình hình hiện nay các nhà xuất
khẩu phải giao dịch trực tiếp với khách hàng nớc ngoài và khu vực thị trờng nớc ngoài không qua tổ chức của mình.
Tóm lại, việc lựa chọn một bạn hàng kinh doanh sáng suất và chính xác là
cơ sở vững chăc để tạo sự thành công cao nhất trong hoạt động xuất khẩu hàng

hoá và dịch vụ.
2. Xây dựng chiến lợc, kế hoạch xuất khẩu.
Kế hoạch kinh doanh là phơng án cụ thể của doanh nghiệp nhằm đạt đ15


ợc các mục tiêu xây dựng trong kinh doanh. Dựa vào kết quả thu đợc của việc
nghiên cứu ở các khâu nêu trên, các đơn vị kinh doanh xuất khẩu cần xây
dựng một kế hoạch kinh doanh cụ thể nhằm ứng phó với những dự đóan về
diễn biến của quá trình xuất khẩu hàng hoá cũng nh mục tiêu sẽ đạt đợc khi
thực hiện đợc quá trình này. Nội dung của việc xây dựng kế hoạch kinh doanh
gồm:
- Doanh nghiệp cần có một định hớng rõ ràng trên cơ sở phân tích các yếu
tố về môi trờng kinh doanh, đa ra những đánh giá mang tính tổng quát về cơ
hội và thách thức, điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Định hớng là
một quá trình ấn định những nhiệm vụ, mục tiêu và các phơng pháp tốt nhất
để thực hiện những mục tiêu và nhiệm vụ đó. Thực chất việc định hớng là
hoàn thành những mục đích và mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra xuất phát từ
bản chất cđa mét hƯ thèng cã tỉ chøc ®Ĩ thùc hiƯn các hoạt động có mục đích
chung của doanh nghiệp thông qua sự hợp tác chặt chẽ giữa mọi ngời trong
doanh nghiệp.
- Xây dựng các biện pháp, cách thức thực hiện để đạt đợc các mục tiêu đÃ
đặt ra trớc đó. Cụ thể đó là những biện pháp về sản phẩm, sản xuất, tìm kiếm
bạn hàng,... với kế hoạch chi tiết trong từng lĩnh vực nếu bớc này đòi hỏi phải
đợc chuẩn bị đẩy đủ, kỹ lỡng cụ thể dựa trên cơ sở phân tích các thông tin có
liên quan.
Nh vậy, có thể thấy rằng công tác xây dựng kế hoạch kinh doanh là một
công tác quan trọng và vô cùng cần thiết đối với hoạt động của một doanh
nghiệp. Một kế hoạch kinh doanh khoa học và khéo léo dựa trên việc phân
tích chuẩn xác các yếu tố môi trờng có ý nghĩa quyết định đến sự thành bại
trong kinh doanh của doanh nghiệp.

3. Ký kết hợp đồng xuất khẩu và tổ chức thực hiện hợp đồng
xuất khẩu.
Đây là nội dung cơ bản và quan trọng nhất trong hợp đồng xuất khẩu.
Nó đảm bảo tính pháp lý trong mỗi thơng vụ làm ăn của doanh nghiệp. Hoạt
động xuất khẩu có thể đợc tiến hành hay không là phụ thuộc vào những điều
khoản mà hai bên đà ký kết trong hợp đồng, mọi sự vi phạm đều có thể phá vỡ
hợp đồng. Tóm lại, hợp đồng xuất khẩu là một văn bản pháp lý quy định
quyền lợi và nghĩa vụ của các bên thực hiện hợp đồng xuất khẩu. Và việc tổ
chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu là cách thức mà các bên thực hiện nghĩa
vụ của mình trong hợp đồng. Do vậy, ký kết hợp đồng xuất khẩu và tổ chức
thực hiện hợp đồng xuất khẩu là khâu không thể thiếu trong hoạt động xuất
khẩu của doanh nghiệp.
16


4. Đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Để đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp có thể sử dụng chỉ
tiêu hiệu quả kinh doanh.
Hiệu quả kinh doanh = Σ Doanh thu - Σ Chi phÝ
Tuy nhiªn để đánh giá toàn diện hiệu quả ta dùng công thức:

Doanh thu
Hiệu quả kinh doanh =

Chi phí
ngoài ra hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp còn xác định qua chỉ tiêu phản
ánh khả năng sinh lợi. Chỉ tiêu này đợc tính toán dựa trên lợi nhuận mà doanh
nghiệp thu đợc so với tổng vốn bỏ ra trong hoạt động kinh doanh xuất nhập
khẩu:
Lợi nhuận

Doanh lợi =

vốn
Bên cạnh đó còn có chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận là một chỉ tiêu tổng hợp
phản ánh kết quả hoạt động của doanh nghiệp.
Lợi nhuận
Tỷ suất lợi nhuận =
Doanh thu
Trên đây là một số chỉ tiêu đánh giá tổng hợp hiệu quả kinh doanh của
doanh nghiệp. Nhng đối vớ doanh nghiệp chuyên doanh hoạt động xuất nhập
khẩu để đánh giá một cách chi tiết hơn hiệu quả kinh doanh có thể sử dụng
một số chỉ tiêu sau:
* Tỷ suất ngoại tệ đối với hàng xuất khẩu. Là lợng bản tệ (nội tệ) phải chi để
có một đơn vị ngoại tệ:
Kxk = Px/Tx

17


Trong đó:
Kxk là tỷ suất ngoại tệ đối với hàng xuất khẩu
Px là chi phí cho lô hàng xuất khẩu
Tx là sô sngoại tệ thu đợc khi bán lô hàng này
Nếu Kxk nhỏ hơn tỷ gia shối đoái thì hoạt động xuất khẩu có hiệu quả
* Chỉ tiêu hiệu quả tơng đối của xuất khẩu; chỉ tiêu này phản ánh % lợi
nhuận trên chi phí đầy đủ để sản xuất lô hàng.

Xk =
Trong đó:


D xk Fxk
.100%
Fxk

Dxk là doanh thu ngoại tệ thuần tuý
Fxk là chính trị đầy đủ trách nhiệm đối với xuất khẩu (quy ra ngoại tệ)
* Chỉ tiêu lợi nhuận trong xuất khẩu
Px = q.(p-f)
Trong đó:
Px là lợi nhuận đối với mặt hàng xuất khẩu
q là khối lợng hàng xuất khẩu
p là gía trị một đơn vị hàng
f là chi phí đầy đủ của một đơn vị hàng hoá
chỉ tiêu này giúp ta phân biệt đợc lợi nhuận của từng mặt hàng, lô hàng hay
chuyến hàng.
Bên cạnh chỉ tiêu tuyệt đối ngời ta sử dụng chỉ tiêu tơng đối nh: mức doanh
lợi, chỉ tiêu về sử dụng vốn kinh doanh, năng suất lao động.
Ngoài ra, các chỉ tiêu định lợng ở trên, để xác định hiệu quả quả hoạt động
xuất khẩu còn có các chỉ tiêu định tính. đây là chỉ tiêu gián tiếp rất khó lợng
hoá nhng không phải là không lợng đợc. Chẳng hạn chỉ tiêu thu hút các nguồn
vốn đầu t liên doanh, liên kết với các tổ chức t thơng nớc ngoài, chỉ tiêu mở
rộng môi trờng và bạn hàng kinh doanh, chỉ tiêu về uy tín do hoạt động xuất
khẩu đem lại...
18


III các nhân tố ảnh h ởng đến hoạt động kinh
doanh xuất khẩu của doanh nghiệp.
Trong hoạt động thơng mại bất kỳ một hình thức kinh doanh nào cũng
đều chịu ảnh hởng sâu sắc của môi trờng kinh doanh. Môi trờng kinh doanh

có thể tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh phát triển, song cũng
có thể là vật cản mạnh mẽ đối với hoạt động này. Đối với xuất khẩu, một nội
dung quan trọng của thơng mại quốc tế thì ảnh hởng của môi trờng kinh
doanh mạnh mẽ hơn bởi vì trong thơng mại quốc tế các yếu tố về môi trờng
kinh doanh phong phú và phức tạp hơn so với thơng mại quốc tế trong nớc. ở
đây, ta có thể phân chia những nhân tố ảnh hởng tới hoạt động xuất khẩu của
một doanh nghiệp thành hai nhóm nhân tố cơ bản là nhân tố vĩ mô và nhân tố
vi mô.
1.Nhân tố vĩ mô.
1.1 Các công cụ của Nhà Nớc trong quản lý kinh tế.
ở các nớc khác nhau thờngcó những chính sách thơng mại khác nhau thể
hiện ý trí và mục tiêu Nhà Nớc trong việc can thiệp và điều chỉnh các hoạt
động kinh doanh quốc tế có ảnh hởng đến nền kinh tế quốc gia. Để nền kinh
tế quốc dân vận hàng một cách có hiệu quả thì những chín sách thơng mại
thích hợp là cần thiết. Trong lĩnh vực xuất khẩu, những công cụ chính sách
chủ yếu thờng đợc Nhà Nớc sử dụng để điều tiết quản lý hoạt động này:
* Thuế quan:
Trong hoạt động xuất khẩu, thuế quan là thuế đánh vào từng đơn vị hàng
hoá xuất khẩu.
Việc đánh thuế xuất khẩu đợc chính phủ ban hành nhằm quản lý hoạt
động xuất khÈu theo chiỊu híng cã lỵi nhÊt cho qc gia mình và mở rộng
kinh tế đối ngoại. Thuế quan cũng gây ra một khoản chi phí xà hội do sản xuất
trong nớc tăng nên không hiệu quả và do giảm mức tiêu dùng trong nớc. Nhìn
chung, công cụ này chỉ đợc các nớc áp dụng đối với một số ít mặt hàng xuất
khẩu bổ sung nguồn thu cho ngân sách Nhà Nớc.
* Công cụ Quata (hạn ngạch xuất khẩu).
Hình thức này áp dụng nh là một công cụ chủ yếu trong hµng rµo phi
19



thuế quan và ngày càng có vai trò quan trọng trong xuất khẩu hàng hoá.
Hạn ngạch đợc hiểu nh quy định của Nhà Nớc về số lợng cao nhất của
một mặt hàng hay nhóm hàng đợc phép xuất khẩu, nhập khẩu từ thị trờng nội
địa trong một thời gian nhất định thông qua các hình thức cấp giấy phép
Mục đích cđa chÝnh phđ khi sư dơng quota xt khÈu lµ nhằm quản lý
hoạt động kinh doanh có hiệu quả và điều chỉnh lại hàng hoá xuất khẩu. Hơn
thế nữa, nó cã thĨ b¶o hé nỊn s¶n xt trong níc, b¶o vệ tài nguyên, cải thiện
cán cân thanh toán.
Trong khi thuế quan rất linh hoạt, mềm dẻo thì quota mang tính cứng rắn,
cố định lợng hàng hoát xuất khẩu. Đồng thời, sự tác động của hạn ngạch khác
với sự tác động cđa quota ë hai ®iĨm:
+ Thø nhÊt: Møc th quan Ýt nhÊt cịng mang l¹i thu nhËp cho chÝnh phđ
cã thể cho phép giảm các loại thuế khác, vì vậy nó bù đắp đợc phần nào cho
biện pháp phi thuế quan trọng đối với các doanh nghiệp chuyên doanh xuât
nhập khÈu ViƯt Nam.
+ Thø hai: H¹n ng¹ch cã thĨ biÕn một doanh nghiệp duy nhất trong nớc
thành một nhà độc quyền về xuất hay nhập khẩu để có thể định mức giá bán
cao hơn hay mức giá thấp hơn nhằm thu lợi nhuận cao nhất.
Hạn ngạch xuất khẩu đợc quyết định theo mặt hàng, theo từng quốc gia
và trong từng khoảng thời gian nhất định. Bên cạnh việc thi hành những biện
pháp quản lý kể trên các quốc gia còn ¸p dơng mét sè biƯn ph¸p kh¸c nh:
+ Tiªu chn chất lợng hoá sản phẩm: Các quốc gia đặt ra những tiêu
chuẩn về chất lợng hàng hoá hay về thông số kỹ thuật quy định cho hàng xuất
khẩu hay nhập khÈu.
+ GiÊy phÐp xt khÈu: Nhµ Níc cÊp giÊy phÐp xt khÈu cho c¸c doanh
nghiƯp kinh doanh nh»m theo râi viƯc xt khÈu cđa c¸c doanh nghiƯp xt
khÈu.
* Tû gi¸ và các chính sách đòn bẩy có liên quan nhăm khuyến khích xuất
khẩu.
Đây là nhân tố ảnh hởng sâu sắc đến quy mô và cơ cấu mặt hàng xuất

khẩu.
Một chính sách tỷ giá hối đoái thích hợp, thuận lợi cho xuất khẩu là chính
sách duy trì tỷ giá tơng đối ổn định ở mức thấp. Kinh nghiệm của các nớc
20


đang thực hiện chiến lợc hớng về xuất khẩu là điều chỉnh tỷ giá hối đoái thờng
kỳ để đạt đợc mức tỷ giá hối đoái cân bằng trên thị trờng và mức tỷ giá tơng
quan với chi phí và giá cả trong nớc.
Trợ cấp xuất khẩu cũng là những biện phát có tác động thúc đẩy mạnh
mẽ cho việc mởi rộng xuất khâủ các mặt hàng khuyến khích xuất khẩu. Biện
pháp này đợc nhiều nớc áp dụng vì khi thâm nhập vào thị trờng nớc ngoài thì
sự rủi ro cao hơn nhiều so với thì trờng trong nớc. Việc trợ cấp xuất khẩu cho
các mặt hàng đợc khuyến khích xuất khẩu có thể dới các hình thức nh: Miễn,
giảm thuế xuất khẩu, hạ lÃi xuất cho vay vốn sản xuất hàng xuất khẩu, cho
bạn hàng nớc ngoài u tiên để họ có điều kiện mua sản phẩm của nớc mình...
Bên cạnh đó, chính phủ muốn các nhà kinh doanh trong nớc hớng ra thị
trờng nớc ngoài thì phải giảm bớt tính hấp dẫn tơng đối cho việc sản xuất cho
thị trờng nội địa. Điều này đòi hỏi phải giảm thuế quan có tính chất bảo hộ đối
với các ngành Công Nghiệp u đÃi và tranh thủ quy định hạn ngạch khối lợng
nhập khẩu. Lợi nhuận sản xuất hàng thay thế nhập khẩu cũng phải giữ ở mức
phù hợp với mức lợi nhuận xuất khẩu. Điều đó, nghĩa là bảo hộ bằng thuế
quan không đợc cao hơn mức trợ cấp xuất khẩu và cũng phải thống nhất với
tất cả các mặt hàng.
* Các chính sách đối với cán cân thanh toán và thơng mại.
Trong hoạt động kinh doanh quốc tế nói chung, giữ vững đợc cán cân
thanh toán và cán cân thơng mại có ý nghĩa quan trọng góp phần vào việc
củng cố nền độc lập và tăng trởng kinh tế nhanh. Đơng nhiên, biện pháp để
giữ cân bằng không phải là hạn chế nhập khẩu, cấm nhập khẩu hay vay vốn để
giữ cho cán cân thanh toán đợc cân bằng. Sự cân bằng theo kiểu đó là cân

bằng tiêu cực. Vấn đề đặt ra là cần khuyến khích việc sản xuất hàng xuất
khẩu. Song song với việc đó là mở rộng quy mô xuất khẩu, đa dạng hoá các
mặt hàng xuất khẩu trong đó chú trọng đến mặt hàng chủ lực, có nhều quốc
gia mới giảm dần nhập siêu, tiến tới cân bằng xuất nhập khẩu. Nh vậy, nhìn
chung việc giữ cán cân thanh toán và cán cân thơng mại đà chứa đựng trong
đó những yếu tố thúc đẩy hoạt ®éng xt khÈu cđa mét qc gia.
1.2 C¸c quan hƯ kinh tế quốctế.
Trong hoạt động kinh doanh quốc tế, các mèi quan hƯ qc tÕ cã ¶nh hëng cùc kú mạnh mẽ. Đối với hoạt động xuất khẩu, khi xuất khẩu hàng hoá từ
nớc mình sang một nớc nào đó tức là đa hàng hoá thâm nhập vào một thị trờng
quốc gia khác, ngời xuất khẩu thờng phải đối mặt với hàng rào thuế quan nh
thuế quan thu nhập (để tăng thu nhập cho quốc gia nhập khẩu), thuế quan b¶o
21


hộ (bảo hộ các ngành Công Nghiệp nớc nhập khẩu) hay những hàng rào phi
thuế quan sự phân biệt đối xử đối với các nhà kinh doanh nớc ngoài, các tiêu
chuẩn sản phẩm mang tính phân biệt đối xử hàng nớc ngoài... và đặc biệt là
hạn ngạch nhập khẩu. Các hàng rào này là chặt chẽ hay nới lỏng phụ thuộc
chủ yếu vào quan hệ kinh tế song phơng giữa nớc xuất khẩu và nớc nhập khẩu.
Trong khi đó xu hớng toàn cầu hoá nền kinh tế hiện nay nhiều liên minh
kinh tế ở mức độ khác nhau đợc hình thành, nhiều hiệp định song phơng, đa
phơng giữa các nớc, các khối kinh tế cũng đợc ký kết với mục tiêu là giảm bớt
thuế quan giữa các nớc tham gia, giảm giá cả, thúc đẩy hoạt động thơng mại
trong khu vực và trên toàn thế giới. Nếu một quốc gia tham gia vào những liên
minh kinh tế và những hiệp định thơng mại ấy thì nó sẽ là một tác nhân tích
cực đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu của quốc gia đó. Nếu không, chính nó trỏ
thành rào chắn đối với việc thâm nhập thị trờng nớc đó. Tóm lại,có đợc những
mối quan hệ quốc tế mở rộng, bền vừng và tốt đẹp sẽ tạo ra những tiền đề
thuận tiện cho việc đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu của mỗi quốc gia.
* Trình độ phát triển của hệ thống cơ sở hạ tầng.

Hệ thống cơ sở hạ tầng có tác động rất lớn tới công tác xuất nhập khẩu của
doanh nghiệp. Một quốc gia có hệ thống đờng xá, cầu cống phát triển sẽ góp
phần thúc đẩy sản xuất, nâng cao khả năng tham gia của các doanh nghiệp vào
các hoạt động kinh doanh quốc tế. Đặc biệt, các bến bÃi, nhà ga, cảng biển có
tác động trực tiếp đến hoạt động xuất nhập khẩu của doanh nghiệp. Nếu hệ
thống này đợc đầu t xây dựng phù hợp với yêu cầu chung của kinh doanh quốc
tế sẽ là nhân tố có tác động tích cực tới hoạt động xuất khẩu của doanh
nghiệp. Ngợc lại, hệ thống cảng biển, nhà ga, bến dỡ không đạt yêu cầu tối
thiểu về kỹ thuật chắc chắn sẽ gây tâm lý nghi ngại từ phía đối tác nớc ngoài
và rất có thể doanh nghiệp sẽ mÊt c¬ héi kinh doanh. Nh vËy, hƯ thèng c¬ sở
hạ tầng quốc gia tuỳ vào trình độ phát triển có thể tạo điều kiện thuận lợi
trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của doanh nghiệp.
2. Những nhân tố vi mô.
Bên cạnh những nhân tố vĩ mô, hoạt động xuất khâu của doanh nghiệp còn
chịu ản hởng sâu sắc của các nhân tố vi mô. Có thể nói, đây là những nhân tố
bên trong có tính chất quyết định đến hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp ,
đó là:
2.1 Nguồn nhân lực.
Con ngời là chủ thể của mọi quan hệ xà hội và hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp suy đến cùng cũng là do con ngời và vì con ngêi. Bëi vËy, con
22


ngời luôn đợc đặt ở vị trí trung tâm, khi xem xét các vấn đề liên quan đến
doanh nghiệp. Một đội ngũ vững vàng về chuyên mônm, có kinh nghiệm
trong buôn bán quốc tế, có khả năng ứng phó linh hoạt trớc biến động của thị
trờng và đặc biệt có lòng say mê nhiệt tình trong công việc luôn là ®éi ngị lý
tëng trong ho¹t ®éng xt nhËp khÈu cđa doanh nghiệp. Ngợc lại nếu nguồn
nhân lực của doanh nghiệp yếu kém về chất lợng và hạn chế về số lợng thì
doanh nghiệp sẽ luôn trong tình trạng bị động dẫn đến kinh doanh kém hiệu

quả. Nh vậy, nhân lực quyết định hoạt động của doanh nghiệp, nên doanh
nghiệp muốn hoạt động xuất khẩu có hiệu quả nhất thiết phải quan tâm đào
tạo, tuyển chọn các đội ngũ lao động thực sự có năng lực, đồng thời chú trọng
tới công tác quản lý nhằm tạo động lực cho ngời lao động thực sự có hiệu quả.
2.2 Khả năng tài chính.
Để hoạt động có hiệu quả doanh nghiệp nhất thiết phải xây dựng chiến lợc kinh doanh. Trong kinh doanh, thuật ngữ chiến lợc đợc hiểu là hệ thống
các đờng lối và biện pháp chủ yếu nhằm đa đến mục tiêu đà định. Chiến lợc
bao gồm: Các đờng lối tổng quát, các chủ trơng mà doanh nghiệp sẽ thực thi
trong một thời hạn đủ dài; các mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp; các nguồn
lực, các tiềm năng đợc sử dụng để đạt đợc mục tiêu đó và các chính sách điều
hành việc thu hút, phân bổ các nguồn lực, các tiềm năng cần thiết để đạt đợc
mục tiêu này. Bên cạnh một số yếu tố khác, khả năng tài chính là nhân tố
quyết định đến mục tiêu và chiến lợc cđa doanh nghiƯp.

23


Khả năng
Tài chính

Tài chính nội bộ
doanh nghiệp

Tài chính bên ngoài
doanh nghiệp

Phát triển
Mục tiêu của
doanh nghiệp


Đạt

ổnđịnh
Tăng trởng

Không đạt

Giảm sút

Phá sản

Mô hình khả năng tài chính của doanh nghiệp

Nếu có khả năng tài chính mạnh doanh nghiệp có thể đầu t đổi mới công
nghệ, thu hút lao động chất lợng cao, tăng quy mô kinh doanh từ đó tạo thế
cạnh tranh vững chắc trên thị trờng. Có thể nói, hiệu quả kinh doanh của
doanh nghiệp chịu ảnh hởng lớn của khả năng tài chính doanh nghiệp.
2.3 Trình độ tiếp thu công nghệ cđa doanh nghiƯp.
Víi sù ph¸t triĨn nh vị b·o cđa khoa học kỹ thuật, nhiều công nghệ tiên
tiến đà ra đời tạo ra những cơ hội, nhng cũng gây lên nguy cơ đối với tất cả
các ngành nghề nói chung và đơn vị sản xuất, kinh doanh mặt hàng xuất khẩu
nói riêng. Nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng nghiên cứu, tìm tòi,
áp dụng những công nghệ mới nhằm nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm của
chính mình trên thị trờng.
Đối với lĩnh vực sản xuất hàng xuất khẩu, việc nghiên cứu và đa ra ứng
dụng những công nghệ mới, các thành tựu mới của khoa học kỹ thuật sẽ giúp
các đơn vị sản xuất tạo ra những sản phẩm mới vơí chất lợng cao hơn. Nhờ đó
chu kỳ sống của sản phẩm sẽ đợc kéo dài và có thể thu đợc nhiều lợi nhuận
hơn. Đồng thời nó cùng giúp cho hoạt động xuất nhập khẩu của doanh nghiÖp
24



có hiệu quả hơn thông qua việc tác động tới hệ thống ngân hàng, bảo hiểm,
vận tải,... tuy vậy, hiệu quả của công nghệ còn phụ thuộc rất lớn vào trình độ
tiếp thu công nghệ của doanh nghiệp. Hiện nay ở Việt Nam không ít các
doanh nghiệp chỉ quan tâm chạy theo khẩu hiệu hiện đại hoá đà dẫn đến
tình trạng không khai thác hết hiệu quả công nghệ do sự hạn chế về khả năng
sử dụng của ngời lao động. Vì vậy, nhập công nghệ hiện đại nhng phải phù
hợp với trình độ của ngời lao động thì mới hiệu quả. Đặc biệt trong qúa trình
chuyển giao công nghệ cần có cán bộ kỹ thuật có trình độ hoặc những chuyên
gia giỏi để chánh bị thua thiệt trớc tiểu sảo của đối tác nớc ngoài. Tóm lại,
trình độ tiếp thu công nghệ có ánh hởng lớn tới hoạt động xuất khẩu của
doanh nghiệp.
2.4 Vị trí địa lý.
Nếu đợc bố chí gần nơi cung cấp các yếu tố đầu vào cho hoạt động
sản xuất kinh doanh hoặc vùng gần nhà ga, cảng biển doanh nghiệp sẽ giảm đợc chi phí vận chuyển. Đây là cơ sở để doanh nghiệp giảm giá thành sản
phẩm, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng. Đặc biệt, với u thế về khoảng
cách địa lý với nhà cung cấp yếu tố đầu vào, doanh nghiệp có thể thờng xuyên
xuống cơ sở sản xuất tạo lập mối qan hệ nhằm xây dựng chân hàng vững chắc
phục vụ hoạt động xuất khẩu. Nh vậy, để hoạt động xuất khẩu đạt hiệu quả
doanh nghiệp cần lựa chọn vị chí tối u, phù hợp với khả năng và điều kiƯn cđa
m×nh.
2.5 Uy tÝn cđa doanh nghiƯp.
Uy tÝn cđa doanh nghiệp đợc đo bằng những lá phiếu mà khách hàng
dành cho sản phẩm của doanh nghiệp. Quyết định mua hàng của ngời tiêu
dùng ngoài một số nhân tố khách quan, phần lớn phụ thuộc vào chất lợng, giá
cả sản phẩm và dịch vụ sau bán hàng của doanh nghiệp. Từ đó khách hàng tự
xây dựng biểu tợng về doanh nghệp ®Ĩ lµm “kim chØ nam” cho hµnh ®éng
mua hµng cđa mình. Nh vậy, uy tín của doanh nghiệp là nhân tố quyết định
khả năng cạnh tranh và vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng.

IV kinh nghiệm về tổ chức xt kh¶u cđa mét
sè doanh nghiƯp ViƯt Nam.
Trong thêi gian qua, hoạt động xuất khẩu của các doanh nghiệp Việt
Nam diễn ra khá sôi động và đạt đợc nhiều thàn tựu đáng kể, nhiều doanh
nghiệp đà vơn lên chiếm lĩnh thị trờng thế giới và kinh doanh có hiệu quả. Bài
học kinh nghiệm từ những doanh nghiệp này rất nhiều, ở đây chỉ đa ra một số
kinh nghiệm chủ yếu trong công tác tổ chức xuất khẩu của Công Ty xuất nhập
khẩu và đầu t kontum, Công Ty xuất nhập khÈu An Giang, XÝ NghiÖp chÕ biÕn
25