PHẦN I
ĐẶT VẤN ĐỀ

T

rước đây khi đời sống con người còn nghèo chưa bao giờ người ta nghỉ đến việc đi du lịch
mà lúc đó chỉ mong muốn làm sao cho cuộc sống ăn no mặc ấm . Lúc đó du lịch chỉ là một
hiện tượng nhân văn, chỉ là hình thức nghỉ ngơi giải trí, loại hoạt động sa xỉ của tầng lớp giàu có
trong xã hội, nhưng trên thực tế ngày nay du lịch có một ảnh hưởng năng động hơn, hình ảnh của
một nghành kinh doanh mới có hiệu qủa đang ngày càng phát triển mạnh mẽ trên thế giới.
Ngày nay, du lịch trở thành nhu cầu không thể thiếu trong đời sống kinh tế xã hội cuả
con người khi đời sống vật chất và tình thần của con người ngày càng nâng cao. Chính vì vậy
hoạt động du lịch đang được phát triển mạnh mẽ trên toàn thế giới và trở thành một nghành kinh
tế chính và quan trọng của nhiều quốc gia . Cùng với xu thế phát triển của các nước trong khu
vực và trên thế giới, nhờ thành quả của công cuộc đổi mới và sự quan tâm của Đảng và nhà nước
cũng như các cấp của ban nghành. Nghành du lịch Việt Nam nói chung cũng như nghành du lịch
Đà Nẵng nói riêng đã có những bước phát triển đáng kể.
Là một thành phố trực thuộc TW, có tốc độ tăng trưởng kinh tế đứng đầu Miền Trung và
Tây Nguyên nên cơ sở hạ tầng cũng như cơ sở hạ tầng riêng có của nghành du lịch ngày càng
nâng cao và đạt tiêu chuẩn cao, đồng thời với vị trí thuận lợi là điểm nối các di sản thế giới và có
những điểm tham quan và vui chới giải trí hấp dẫn. Nên khả năng thu hút khách đến Đà Nẵng
ngày càng cao trong đó lượng khách nội địa chiếm tỷ trọng cao, đặc biệt đã thu hút được thị
trường khách MICE và có xu hướng tăng càng ngày rõ rệt, đây là loại thị trường mới nhưng khả
năng tiêu dùng các dịch vụ cao cấp và đem lại nguồn doanh thu cao hơn so với loại khách khác.
Tuy nhiên hiện nay hầu hết các đơn vị kinh doanh lữ hành tại địa bàn chủ yếu nhằm vào đối
tượng khách khác, do đó rất ít doanh nghiệp lữ hành quan tâm đến thị trường này.
Đối với trung tâm du lịch điều hành Danatours, mảng thị trường khách MICE cũng đã
quan tâm tuy nhiên chưa có những chính sách dành riêng cho đoạn thị trường này một cách đúng
mức nên chưa khai thác hết khả năng tương xứng của thị trường khách MICE. Đứng trước tình
hình trên, được sự cho phép của giáo viên hướng dẫn và và sự đồng ý của ban lãnh đạo trung tâm
điều hành dulịch Danatours đã cho phép tôi tiếp cận thực tế tại trung tâm. Với sự giúp đỡ tận tận

tình của giáo viên hướng cũng như ban lãnh đạo và nhân viên trung tâm , tôi đã chọn đề tài:
“Thực trạng và giảp pháp nhằm nâng cao khả năng khai thác khách MICE tại Trung tâm điều
hành du lịch DANATOURS”.
Để thực hiện đề tài này, tôi đã sử dụng các phương pháp sau: Phương pháp phân tích và
so sánh, phương pháp thống kê. Do thời gian nghiên cứu hanû hẹp và kiến thức chuyên môn còn
nhiều hạn chế nên chuyên đề không tránh những thiếu sót. Tôi rất mong được được sự đóng góp
ý kiến của quý thầy cô, các cán bộ tại trung tâm điều hành du lịch Danatours.

1


NỘI

DUNG

NGHIÊN

CỨU

CHƯƠNG III: CƠ SỞ KHOA HỌC
1.1. KINH DOANH LỮ HÀNH, CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH
1.1.1 Kinh doanh lữ hành:
Những quy định chung của Tổng cục du lịch (VNAT)
Theo thông tư hướng dẫn thực hiện Nghị định số 27/2001/NĐ-CP ngày 5/6/2001
của Chính phủ về kinh doanh lữ hành, hướng dẫn du lịch của tổng cục du lịch thì:
Kinh doanh lữ hành là việc xây dựng , bán và tổ chức thực hiện các chương trình
du lịch nhằm mục đích sinh lợi.Kinh doanh lữ hành bao gồm:
-Kinh doanh lữ hành nội địa là việc xây dựng, bán và tổ chức thực hiện các chương
trình du lịch cho khách du lịch nội địa.
-Kinh doanh lữ hành quốc tế là việc xây dựng, bán và tổ chức thực hiện các

chương trình du lịch cho khách du lịch quốc tế.
Đại lý lữ hành (Travel Agency) là tổ chức, cá nhân bán chương trình du lịch của
doanh nghiệp lữ hành cho khách du lịch nhằm hưởng hoa hồng; không tổ chức thực hiện
các chương trình du lịch đã bán.
1.1.2 Công ty lữ hành:
1.1.2.1 Khái niệm:
Công ty lữ hành là một loại hình doanh nghiệp du lịch đặc biệt, kinh doanh chủ
yếu trong lĩnh vực tổ chức xây dựng, bán và thức hiện các chương trình du lịch trọn gói
cho khách du lịch. Ngoài ra công ty lữ hành còn có thể tiến hành các hoạt động trung gian
bán sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch hoặc thực hiện các hoạt động kinh doanh
tổng hợp khác đảm bảo phục vụ các nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu tiên đến khâu
cuối cùng.
1.1.2.2. Vai trò của công ty lữ hành:
Các công ty lữ hành thực hiện các hoạt động sau đây mhằm thực hiện quan hệ
cung-cầu du lịch:
-Tổ chức các hoạt động trung gian, bán và tiêu thụ sản phẩm của các nhà cung cấp
dịch vụ du lịch. Hệ thống các điểm bán, các đại lý du lịch tạo thành mạng lưới phân phối
sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch. Trên cơ sở đó, rút ngắn hoặc xoá bỏ khoảng cách
giữa khách du lịch với các cơ sở kinh doanh du lịch.
-Tổ chức các chương trình du lịch trọn gói. Các chương trình du lịch này nhàm liên
kết các sản phẩm du lịch như vận chuyển, lưu trú, tham quan, vui chơi giải trí....thành một
sản phẩm thống nhất, hoàn hảo, đáp ứng được nhu cầu của khách
- Các công ty lữ hành lớn, với hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật phong phú từ công
ty hàng không đến các chuỗi khách sạn, hệ thống ngân hàng...đảm bảo phục vụ tất cả các
nhu cầu của khách từ khâu đầu tiên tới khâu cuối cùng. Những tập đoàn lữ hành, du lịch
mang tính chất toàn cầu sẽ góp phần quyết định tới xu hướng tiêu dùng du lịch trên thị
trường hiện tại và trong tương lai.
2



1.1.3 Chương trình du lịch:
1.1.3.1 Khái niệm:
Chuyến du lịch (tour) là chuyến đi được chuẩn bị trước bao gồm tham quan một
hay nhiều điểm du lịch và quay trở về nơi khơỉ hành. Chuyến du lịch thông thường bao
gồm các dịch vụ về vận chuyển, lưu trú, loại phương tiện vận chuyển, giá bán chương
trình và các dịch vụ miễn phí khác....
Chương trình du lịch (Tour programme) là lịch trình của chuyến du lịch bao gồm
lịch trình từng buổi, từng ngày, hạng khách sạn lưu trú, loại phương tiện vận chuyển, giá
bán các chương trình, các dịch vụ miễn phí ...(theo quy định của tổng cục du lịch Việt
Nam trong “quy chế quản lý lữ hành”)
1.1.3.2 Phân loại các chương trình du lịch:
* Căn cứ vào nguồn gốc phát sinh có 3 loại chương trình du lịch:
- Chương trình du lịch chủ động: Công ty lữ hành chủ động nghiên cứu thị trường,
xây dựng các chương trình du lịch, ấn định các ngày thực hiện, sau đó mới tổ chức bán và
thực hiện các chương trình, chỉ có các công ty lữ hành lớn, có thị trường ổn định mới tổ
chức các chương trình du lịch chủ động do tính mạo hiểm của chúng.
- Các chương trình du lịch bị động: Khách tự tìm đến với công ty lữ hành, đề ra
các yêu cầu và nguyện vọng của họ. Trên cơ sở đó công ty lữ hành xây dựng chương
trình. Hai bên tiến hành và thực hiện sau khi đã đạt được sự nhất trí. Chương trình du lịch
theo loại này thường ít mang tính mạo hiểm song số lượng rất nhỏ , công ty bị động trong
tổ chức.
- Các chương trình du lịch kết hợp: Là sự hoà nhập cả hai loại trên đây .Các công
ty lữ hành chủ động nghiên cứu thị trường, xây dựng các chương trình du lịch nhưng
không ấn định các ngày thực hiện. Thông qua các hoạt động tuyên truyền quảng cáo,
khách du lịch (hoặc các công ty gởi khách) sẽ tìm đến với công ty. Trên cơ sở các
chương trình sẵn có, hai bên tiến hành thoả thuận và sau đó thực hiện chương trình.
* Căn cứ vào mức giá gồm:
- Chương trình du lịch theo mức giá trọn goí bao gồm hầu hết các dịch vụ, hàng
hoá phát sinh trong quá trình thực hiện chương trình du lịch và giá của chương trình là giá
trọn gói

- Chương trình du lịch theo mức gía cơ bản chỉ bao gồm một số dịch vụ chủ yếu
của chương trình du lịch với nội dung đơn giản. Giá chỉ bao gồm vé máy bay, đêm nghỉ
tại khách sạn và tiền taxi từ sân bay tới khách sạn
- Chương trình du lịch theo mức giá tự chọn. Với hình thức này khách du lịch có
thể tuỳ ý lựa chọn các cấp độ chất lượng phục vụ khác nhau với các mức giá khác nhau.
Cấp độ mức tiêu chuẩn ăn uống và phương tiện vận chuyển. Khách có thể được lựa chọn
từng thành phần riêng rẽ của chương trình hoặc công ty lữ hành chỉ đề nghị lựa chọn các
mức khác nhau của cả một chương trình tổng thể.
* Căn cứ vào nội dung và mục đích khác nhau của chuyến du lịch:
- Chương trình du lịch nghỉ ngơi, giải trí và chữa bệnh
- Chương trình du lịch theo chuyên đề:Văn hoá, lịch sử, phong tục tập quán...
- Chương trình du lịch tôn giáo, tín ngưỡng.
- Chương trình du lịch thể thao, khám phá và mạo hiểm: Leo núi, lặn biển, đến các
bản dân tộc.
3


- Chương trình du lịch đặc biệt, ví dụ sstham quan chiến trường xưa cho các cựu
chiến binh
- Các chương trình du lịch tổng hợp là sự tập hợp của các thể loại trên đây.
* Ngoài những tiêu thức nói trên, người ta còn có thể xây dựng các chương trình
du lịch theo những tiêu thức và thể loại sau đây:
- Các chương trình du lịch cá nhân và du lịch theo đoàn.
- Các chương trình du lịch dài ngày và ngắn ngày
- Các chương trình tham quan thành phố (city tour) với các chương trình du lịch
xuyên quốc gia.
- Các chương trình du lịch quá cảnh
- Các chương trình du lịch trên các phương tiện giao thông đường bộ (ô tô, xe
ngựa, xe máy, xe đạp...) đường thuỷ (tàu thuỷ, thuyền buồm,..), hàng không, đường sắt.
1.2. KHÁCH MICE:

1.2.1 Khái niệm khách Mice:
Khách Mice là những khách đi xa nhà trong một thơì gian ngắn với các mục đích
có liên quan đến công việc.
Khách Mice bao gồm bốn hình thức: Meeting(Hội thảo)-Incentive(khuyến khích,
thưởng)-Conference(Hội nghị)-Exhibition(Triển lãm).
-Meeting và Conference(Hội thảo và hội nghị):Là loại khách rời khỏi nơi cư trú
của mình để tham gia các cuộc họp hay hội nghị hội thảo ở một nơi xa nơi làm việc hàng
ngày của mình. Có thể là một cá nhân đi tàu để thảo luận công việc kinh doanh với vài
đồng nghiệp ở thành phố bên cạnh hay cũng có thể là hàng trăm đại biểu từ khắp các nơi
trên thế giới tụ tập ở một nơi để tham gia hội nghị kinh doanh hằng năm. Hay buổi mời
các quan khách tham gian buổi giới thiệu sản phẩm của một công ty nào đó...
- Incentive(khuyến khích, thưởng): Là loại khách tham gia các chuyến du lịch miễn
phí do các công ty chi trả cho các nhân viên của mình. Mà người ta thường gọi đây là các
chuyến tưởng, thưởng. Đây là hình thức mà các công ty dùng để thưởng cho các cá nhân
có các thành tích công việc xuất sắc. Do vậy loại khách này dù không thực hiện bất kỳ
công việc nào trong suốt chuyến đi nhưng vẫn được xem là khách Mice.
- Exhibition(Triển lãm) là loại khách này bao gồm hai dạng: Đó là những người tổ
chức cuộc triển lãm, những người tham gia để xúc tiến các dịch vụ hay các sản phẩm của
họ, và loại thức hai là những du khách thật sự quan tâm đến cuộc triển lãm. Ví dụ như
cuộc triển lãm hằng năm” Hotelympia” được tổ ở trung tâm triển lãm Olympia London.
Những ngưòi tổ chức triển lãm là các công ty sản xuất các thiết bị hay cung cấp các dịch
vụ cho nền công nghiệp khách sạn, còn các du khách tham quan là hàng nghàn giám đốc
từ nơi khác đến để xem và mua các sản phẩm hay dịch vụ này.
1.2.2 Đặc điểm của khách MICE
Khách MICE cũng được coi là khách du lịch vì họ cũng có những nhu cầu về ăn
uống, giải trí, đi lại giống như các loại khách khác. Tuy nhiên loại khách này cũng có một
số nét riêng biệt.
Khách MICE không phải là những khách đi du lịch thuần tuý để nghỉ ngơi, giải trí
hay tham quan thăm viếng thắng cảnh. Mà mục tiêu trên hết của họ là tham gia các cuộc
hội nghị hội thảo, các cuộc triển lãm hay nói chung là tham gia vào công việc. Tuy nhiên

đối với loại khách “Incentive” thì mục đích của họ giống như các loại khách khác.
4


Khách Mice thường có khả năng chi trả lớn, yêu cầu chất lượng phục vụ cao.Tuy
nhiên người thanh toán không phải là bản thân các du khách mà là cấp trên của họ hay các
hiệp hội tổ chức gửi họ đi, trừ trường hợp giám đốc các công ty tự chi trả cho chuyến
công tác của chính mình.
Khách MICE không thể tự quyết định điểm đến mà do người tổ chức các cuộc hội
nghị hội thảo, triển lãm và các chuyến “Incentive” quyết định. Bên cạnh đó cũng có
trường hợp người tổ chức tham khảo ý muốn của du khách địa điểm tổ chức các chuyến
“Incentive” .
Thời gian khách Mice thường đi là quanh năm, cả tuần. Do đó khách MICE ít bị
ảnh hưởng bởi tính thời vụ trong du lịch.
Thời gian giữa việc đăng ký và thực hiện chuyến đi rất ngoại trừ các cuộc hội nghị
hội thảo lớn thường được đặt trước từ nhiều năm.
Tất cả các loại khách khác thường đến các điểm du lịch như vùng biển, vùng quê,
thành phố...Còn điểm đến của khách Mice thường là các trung tâm thành phố lớn, nơi có
cơ sở hạ tầng, cơ sở vật chất kỹ thuật, giao thông liên lạc thuận lợi.
Nhìn chung việc phân biệt khách MICE và các loại khách du lịch khác không rõ
ràng. Vì khách MICE cũng có nhu cầu giống như các loại khách khác, cũng bao gồm các
hoạt động tham quan giải trí, cũng có thể dẫn vợ con đi kèm...
Do đó nền công nghiệp du lịch thường phục vụ cả hai loại thị trường mặc dù dịch
vụ cung cấp có thể là khác nhau.
Ở nhiều nước loại hình này rất phát triển đặc biệt là các nước có nền kinh tế phát
triển. Ở nước ta hiện nay, cùng với sự phát triển kinh tế và thực hiện các chính sách mở
cửa, lượng khách MICE cũng ngày càng tăng và chiếm một tỷ trọng đáng kể.
1.2.3 Cơ sở cho việc khai thác khách MICE tại một doanh nghiệp lữ hành:
1.2.3.1 Các điều kiện cho việc khai thác khách MICE đến doanh nghiệp:
-Nguồn khách và xu hướng vận động khách MICE: Sự hình thành nguồn khách

MICE và xu hướng vận động của nó là điều kiện quan trọng cho phép các doanh nghiệp
xem xét các giải pháp thu hút khách. Nếu nguồn khách MICE chiếm tỷ trọng lớn, có xu
thế phát triển mạnh thì doanh nghiệp sẽ có các giải pháp riêng phát triển riêng cho thị
trường này. Hoặc ngược lại thị trường quá nhỏ khả năng phát triển thấp doanh nghiệp sẽ
đầu tư vào thị trường khác có lợi hơn.
-Nhân tố kinh tế: Kinh tế phát triển sẽ tạo điều kiện cho việc đầu tư vào cơ sở hạ
tầng chung của xã hội, các cơ sở vật chất riêng có của nghành du lịch. Và như vậy việc
thu hút khách MICE trở nên dễ dàng hơn. Hơn nữa nền kinh tế phát triển cũng làm cho
nhu cầu du lịch của loại khách MICE tăng lên.
-Nhân tố pháp lý và chính trị: Tình hình an ninh chính trị và chính sách của nhà
nước tác động rất lớn tới việc thu hút khách MICE của doanh nghiệp. Nó tạo điều kiện
hay hạn chế nguồn khách, khả năng của doanh nghiệp trong việc thu hút khách.
-Nhân tố tự nhiên: Bao gồm môi trường tự nhiên và các tài nguyên du lịch. Mặc dù
mục đích của khách MICE khi đi du lịch là công việc, nhưng yếu tố tự nhiên, tài nguyên
cũng góp phần tạo nên sự hấp dẫn và lôi cuốn họ thông qua các chương trình du lịch, các
hoạt động tham quan nghỉ ngơi sau công việc.
1.2.3.2 Khả năng cho việc khai thác khách MICE của doanh nghiệp lữ hành:

5


-Về tính chất pháp lý: Thể hiện chức năng trong kinh doanh lữ hành là quốc tế hay
nội địa, khả năng được mở chi nhánh văn phòng đại diện trong và ngoài nước. Và trình độ
đa dạng hoá có đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách.
-Về cơ sở vật chất kỹ thuật và đội ngũ lao động của doanh nghiệp: Đối với một
doanh nghiệp lữ hành, đội ngũ lao động rất quan trọng, là yếu tố góp phần vào của các
chương trình du lịch, là nhân tố tác động đến các chương trình thu hút khách của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp với đội ngũ lao động chuyên nghiệp , có trình độ sẽ nâng cao khả
năng thu hút khách và ngược lại. Còn cơ sở vật kỹ thuật mặc dù đóng vai trò không quan
trọng nhưng trong doanh nghiệp nó cũng là một phần ảnh hưởng đến việc tìm kiếm thu

hút khách của doanh nghiệp, đặc biệt nó tác động rất lớn đến loại hình khách MICE. Vì
nhu cầu cấp thiết của loại khách này là cơ sở vật chất kỹ thuật.
-Về các chính sách Marketing: Việc tìm kiếm và thu hút khách Mice thực chất là
đưa ra các chương trình đã xây dựng vào thị trường khách MICE nhằm thực hiện hoạt
động thương mại về các chương trình du lịch đáp ứng nhu cầu du lịch và ta ọ điều kiện
để thực hiện các chương trình du lịch đó. Do đó người ta hay dùng chính sách Marketing
để xúc tiến việc này:
+Chính sách sản phẩm: với hệ thống các chương trình du lịch phong phú đa dạng
và hấp dẫn đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách MICE sẽ nâng cao uy tín của doanh
nghiệp trong việc thu hút khách MICE.
+Chính sách tuyên truyền quảng cáo: Đây là hoạt động quyết định trong việc
thương mại các chương trình du lịch. Quảng cáo nhằm hướng du khách Mice tiềm năng
vào các chương trình du lịch cụ thể của doanh nghiệp. Hoạt động này tác động rất lớn đến
việc thu hút khách của doanh nghiệp.
+Chính sách phân phối: Là yếu tố tác động rất lớn đến khả năng thu hút khách của
doanh nghiêp, gồm phân phối gián tiếp (phân phối thông qua hệ thống chi nhánh và văn
phòng đại diện của doanh nghiệp ở các nơi) và phân phối trực tiếp (phân phối trực tiếp tới
khách hàng).
+Chính sách giá: Đối với thị trường khách MICE, chính sách giá không quan trọng
bằng các chính sách khác. Tuy nhiên với chính sách giá phù hợp linh hoạt, doanh nghiệp
sẽ nâng cao khả năng cạnh tranh trong việc khai thác khách MICE

6


CHƯƠNG II
TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG
KHAI THÁC KHÁCH MICE TẠI TRUNG TÂM
ĐIỀU HÀNH DU LỊCH DANATOURS
2.1. GIƠÍ THIỆU VỀ TRUNG TÂM ĐIỀU HÀNH DU LỊCH

DANATOURS
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển:
Trên cơ sở cải cách thương nghiệp của Nhà nước, công ty ăn uống khách sạn Đà
Nẵng được thành lập vào năm 1976 để phục vụ nhu cầu ăn uống, nghĩ dưỡng cùng các
dịch vụ khác cho cán bộ công nhân viên và các tầng lớp nhân dân lao động. Sau 6 năm
hoạt động công ty được hợp nhất thêm một số bộ phận của công ty bách hoá Vải Sợi, một
phần của công ty điện máy và công ty quản lý chợ Đà Nẵng.
Phù hợp với xu thế phát triển du lịch nên UBND thành phố Đà Nẵng chủ trương
tách công ty ăn uống, khách sạn Đà Nẵng thành 2 công ty: công ty ăn uống và công ty du
lịch.
Thực hiện nghị định 388/HĐBT về tổ và sắp xếp lại các cơ sở kinh tế quốc dân và
cùng với quyết định 103/QĐUB của tỉnh Quảng Nam - Đà Nẵng (cũ), cấp chủ quản trực
tiếp quản lý là UBND thành phố Đà Nẵng. Công ty du lịch Đà Nẵng tiếp tục phát triển về
số lượng kinh doanh, đội ngũ lao động, cơ sở vật chất, nghành nghề kinh doanh.Vốn đăng
ký ban đầu cuả công ty là 820 triệu đồng trong đó vốn cố điịnh chiếm 725.5 triệu đồng,
vốn lưu động là 94.5 triệu đồng. Hiện nay đăng ký của công ty như sau:
Tên doanh nghiệp: Công ty du lịch dịch vụ Đà Nẵng
Tên giao dịch:
ĐÀ NẴNG TOURIST SERVICES COMPANY
Tên viết tắt:
DANATOURS
Địa chỉ:
76-Hùng Vương -Thành phố Đà Nẵng
Trung tâm điều hành du lịch Đà Nẵng là một bộ phận trực thuộc công ty du lịch Đà
Nẵng. Lúc đầu khi mới ra đời thì trung tâm điều hành du lịch chỉ tổ chức thực hiện lữ
hành nội địa. Sau khi tổng cục du lịch Việt Nam được thành lập vào tháng 10 năm 1992,
trung tâm được phép kinh doanh lữ hành quốc tế, giấy phép kinh doanh lữ hành quốc tế
được cấp ngày 26/5/1998. Trong cơ cấu của công ty thì trung tâm là một đơn vị kinh
doanh hạch toán độc lập, lợi nhuận nộp lại cho công ty, thông thường trung tâm trích 30%
về cho công ty. Có thể nói trung tâm điều hành du lịch là một bộ phận quan trọng, không

chỉ đóng góp lợi nhuận mà còn mang lại nguồn khách cho công ty.
TRUNG TÂM ĐIỀU HÀNH DU LỊCH DANATOURS
Địa chỉ: 25-Hoàng Diệu-thành phố Đà Nẵng
Fax : (84.511)821312
7


Email:
Wesite:www.vietnamewelcomes.com
2.1.2 Chcnng nhim v v quyn hn ca trung tõm iu hnh
du lch Danatours
2.1.2.1 Chc nng:
- Tỡm hiu nghiờn cu v m rng th trng khỏch du lch trong v ngoi nc.
- T chc xõy dng, bỏn v thc hin cỏc chng trỡnh du lch ni a v quc t.
- Rc tip giao dch v ký kt hp ngvi cỏc hóng du lch trong v ngoi nc.
- Kinh doanh mt s dch v nh lu trỳ, n ung, vn chuyn.
- Cung cp cỏc hot ng trung gian nh th tc xut nhp khu, bỏn vộ mỏy bay,
i ngoi t, thuờ phng tin, mi gii.
2.1.2.2 Nhim v
:- Cn c vo ch trng, chớnh sỏch phỏt trin kinh t xó hi ca ng v nh
nc, cỏc ch tiờu phỏp lnh xõy dng k hoch kinh doanh ca cụng ty chu trỏch
nhim trc khỏch hng v hp ng ó kớ.
- Tỡm hiu v nghiờn cu th trng du lch, tuyờn truyn qung cỏo thu hỳt khỏch
du lch v lớ kt hp ng kinh t vi cỏc t chc, cỏc hóng du lch, t chc thc hin
chng trỡnh du lch bỏn cho khỏch v kinh doanh cỏc dch v khỏc
- Nghiờn cu hon thin b mỏy t qun lý ca cụng ty v sn xut kinh doanh
ca cụng ty.
- Qun lý s dng cỏn b, chớnh sỏch ca nh ncv ca nghnh, t chc k
hoch cụng tỏc cỏn b, o to bi dng nghip v cho cỏn b nhõn viờn ca trung tõm.
-Tham gian nghiờn cu xut vi S du lch thnh ph Nng cỏc nh mc

kinh t k thut v quy ch qun lý nghnh. Cn c vo nh hng phỏt trin du lch
trong tng thi k, lp cỏc d ỏn u t v kờu gi u t.
2.1.2.3 Quyn hn:
- Ra quyt nh v cỏc t chc kinh doanh, b nhim, min nhim, iu ng v
khen thng, k lut cỏn b v cụng tỏc khỏc.
- Thc hin ký kt giao dch vi cỏc t chc nc ngoi ún khỏch du lch
quc t vo Vit Nam v t chc cho ngi Vit Nam i du lch nc ngoi.
- c phộp m rng cỏc dch v b sung ỏp ng mi nhu cu ca i tng
khỏch du lch, nhm tn dng mi tim nng v lao ụng v v c s vt cht k thut ca
trung tõm.
- c phộp huy ng trong v ngoi nc phỏt rin c s vt cht k thut, to
vic lm cho ngi lao ng, tỡm kim li nhun v ỏp ng yờu cu nhim v c
giao.
Giaùm õọỳc (Inbound)

2.1.3 C cu t chc b mỏy ca trung tõm
2.1.3.1 S b mỏy t chc:

PG (Outbound+N)

. haỡnh
V.chuyóứn

Ttrổồỡng
gg
Hổồùng dỏựn

Kóỳ toaùn

Dởch vuỷ

8

Nhaỡ haỡng

Khaùch saỷn

T.quyợ

Vn thổ


Bộ máy tổ chức của trung tâm được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng tạo
nên sự năng động trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Đây chính là điều kiện để trung
tâm cũng như công ty du lịch Đà Nẵng có cơ hội ngày càng phát triển và tạo được vị thế
trong khu vực.
2.1.3.2Nhiệm vụ các phòng ban:
* Giám đốc trung tâm: Là người lãnh đạo cao nhất và chịu trách nhiệm toàn bộ về
quản lý và tổ chức kinh doanh phát triển của Trung tâm, xây dựng chiến lược và phát
triển lữ hành, đảm bảo tốc độ tăng trưởng và hiệu quả kinh doanh và là người đóng vai trò
quyết định đến sự thành bại và phát triển của trung tâm.
* Phó giám đốc: Trực tiếp quản lý trong lĩnh vực kinh doanh nội địa +outbound,
chịu trách nhiệm tìm kiếm mở rộng thị trường, xây dựng đổi mới chương trình du lịch,
phát triển nguồn khách du lịch, điều hành quản lý nhân viên.
* Phòng điều hành: Chuyên sâu công tác điều hành, thực hiện các dịch vụ đặt
phòng, bán vé, hướng dẫn...đảm bảo chương trình luôn được thực hiện tốt, không ngừng
nâng cao uy tín và chất lượng phục vụ khách.
* Phòng thị trường: Chuyên sâu công tác khai thác, tìm kiếm mở rộng thị trường
trong nước và quốc tế xúc tiến quảng cáo các chương trình du lịch cuả trung tâm trên thị
trường trong nước và quốc tế.
* Phòng kế toán: Thực hiện nhiệm vụ theo dõi và hạch toán, ghi chép sổ sách kế

toán, phân tích kết quả kinh doanh của trung tâm, thực hiện quyết toán tài chính.
* Thủî quỹ: Lo nguồn vốn kinh doanh, quản lý tiền, đôn đốc thu hồi cộng nợ. Thực
hiện tiết kiệm chi phí để chống lãng phí, thất thoát nguồn vốn và nhằm nâng cao lợi
nhuận.
* Văn thư: Thực hiện nhiệm vụ hành chính, văn thư tại đơn vị
* Hướng dẫn viên: Thực hiện hướng dẫn khách theo từng chương trình du lịch
* Phòng vận chuyển: Thực hiện tốt chương trình vận chuyển khách du lịch, quản lý
và bảo dưỡng các phương tiện vận chuyển.
2.1.4 Cơ sở vật chất kỹ thuật của trung tâm:
Hiện nay cơ sở vật chất ký thuật của trung tâm khá đầy đủ, từ khi trung tâm được
chuyển dời về 25 Hoàng Diệu thì cơ sở vật chất kỹ thuật được trang bị đầy đủ hơn như:
đội xe du lịch, máy fax, máy vi tính, điện thoại...Ngoài ra trung tâm điều hành còn có cơ
sở lưu trú, ăn uống như khách sạn Đông Kinh, biệt thự Hoàng Lan...Trung tâm còn có đội
xe gồm 60 xe phục vụ nhu cầu ngày càng cao của du lịch.
2.2. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA TRUNG TÂM TRONG
THỜI GIAN QUA
9


2.2.1 Tình hình khai thác khách trong thời gian qua
2.2.1.1 Tình hình nguồn khách du lịch đến trung tâm từ 2002-2004
Bảng 1: CƠ CẤU KHÁCH THEO QUỐC TỊCH
2002
2003
2004
2003/2002
2004/2003
Phân loại khách
1.Khách quốc tế
*Châu Âu

Pháp
Đức
Anh
Ý
Thuỵ Sĩ
Nga
Các nước khác
*Châu Á
Nhật
Thái Lan
Trung quốc
Hồng Kông
Các nước khác
*Châu Mỹ
Mỹ
*Châu đại dương
Uïc Newzland
*Việt Kiều
2. Nội địa

SL
5776
1507
143
41
163
1158
2
4182
3875

26
8
130
143
77
77
10
2003

TT % SL
TT%
SL
TT%
SL
TT%
SL
TT%
74.27 3184 60.38 1519 41.89 -2592 -44.87 -1665 -52.29
26.1
585 18.37
490 32.26 -922 -61.18
-95 -16.24
26.1
102
3.2
52 10.61
-42 -28.67
-50 -49.02
9.49
50 1.75

9 1.84
9 21.95
-41
-82
2.72
233 7.34
368 75.10
70 42.94
135 -57.94
10.82
133 4.77
55 11.22 -1025 -88.51
-78 -58.65
76.84
0
4 0.82
-2
4
0.13
67
2.1
2 0.41
67
-65 -97.01
72.4 2596 81.53 1005 66.16 -1586 -37.92 -1591 -61.28
92.66 2275 87.63
287 28.56 -1600 -41.29 -1988 -87.38
0.62
102 3.93
620 61.69

76 292.31
518 507.84
0.19
35 1.35
32 3.18
27 337.5
-3 -8.57
3.11
- -130
3.42
184 7.09
66 6.57
41 28.67 -118 64.13
1.33
-77
100
-77
3 0.09
24 1.58
3
21
800
3 0.09
24
100
3
21
800
0.17
-10

25.75 2089 36.92 2099 41.98
86 4.29
10 0.47

Nhận xét: Tổng số lượt khách đến trung tâm điều hành du lịch Danatours trong
3 năm qua giảm liên tục
+Năm 2003/2002 tổng lượt khách giảm 2560 lượt tương ứng giảm 32.12%
+ Năm 2004/2003 tổng lượt khách có giảm với tốc độ 52.29%.
Nhìn chung tổng lượt khách giảm , nguyên nhân chủ yếu là do tốc độ giảm của
khách quốc tế: năm 2003 lượt khách quốc tế đến trung tâm giảm đi 2592 lượt khách, sang
năm 2004 tiếp tục giảm 1665 lượt khách.
Thị phần khách quốc tế chiếm tỷ trọng nhiều nhất trong giai đoạn này là thị trường
khách Pháp, Ý, Anh, Nhật. Do trung tâm thiết kế các chương trình du
lịch đúng theo sự thích nghi, sở thích của khách và cũng là thị trường truyền thống
không chỉ riêng của trung tâm mà của cả nước. Trong đó thị trưòng Châu Á chiếm tỷ
trọng cao hơn so với thị trường Châu và các Châu khác. Bởi vì tâm lý tiêu dùng của khách
châu Á là thích giá rẻ, an toàn, phong cảnh và bài biển đẹp, nên Việt Nam là điểm du lịch
lý tưởng đối với loại khách này. Tình hình giảm sút về khách quốc tế đến trung tâm được
thể hiện như sau:
10


Trong đó thị trường: -Khách Pháp: Năm 2003/2002 giảm 28.67% ứng giảm 42
lượt khách. Năm 2004/2003 giảm 16.24% ứng giảm 95 lượt khách
- Khách Anh:Năm 2003/2002 tăng 42.94% ứng tăng 70 lượt
khách. Năm 2004/2003 giảm 57.94 % giảm tương ứng 42.92lượt khách
- Khách Ý : Năm 2003/2002 giảm 88.51% ứng giảm 1025
lượt khách. Năm 2004/2003 giảm 58.65 % úng giảm 78 lượt khách
- Khách Nhật: 2003/2002 giảm 41.29% ứng giảm 1600lượt
khách . Năm 2004/2003 giảm 87.38% ứng giảm 1988 lượt khách

Nguyên nhân gây ra sự giảm sút này là do :
+ Chịu ảnh hưởng trước những tình hình biến độg của thế giới như sự kiện 11/9 ở
Mỹ, tình hình rối ren ở khu vực Đông Nam Á, vụ nổ bom ở biển Bali-Indonesia, các cuộc
bạo loạn ở Philip, đặc biệt là bệnh dịch Sars hoành hành ở khu vực Châu Á trong đó có cả
Việt nam. Trong năm 2004 khách quốc tế giảm mạnh là do chịu ảnh hưởng sóng thần ở
các nước trong khu vực vừa qua đã làm cho hàng vạn ngưòi mất tích, các điểm du lịch bị
tàn phá như biển Thái Lan...nên lượt khách đi du lịch đến các nước trong khu vực cũng
giảm, và khách du lịch tàu biển trong ba năm trở lại đây ít cập cảng Tiên Sa- Đà Nẵng do
đó khách quốc tế đến Đà Nẵng cũng như trung tâm giảm đi.
+ Ngoài chịu ảnh hưởng từ những biến động nói trên, ở trong nước và trên địa bàn
thành phố Đà Nẵng trung tâm còn chịu sự cạnh tranh gây gắt của các hãng kinh doanh lữ
hành. Và do công tác quảng cáo tuyên truyền chưa mạnh nên các chương trình du lịch
chưa thực sự được nhiều người trong và ngoài nước biết đến.
Khách nội địa chiếm một tỷ trọng nhỏ trong tổng lượt khách đến trung tâm, năm
2002 chỉ chiếm 25.75 %, năm 2003 chiếm 29.62 %, nhưng sang năm 2004 con số này
tăng lên gấp đôi tức 58.02% . Nguyên nhân thay đổi thị phần khách của trung tâm là do:
+ Đứng trước tình hình khách quốc tế suy giảm nghiêm trọng, trung tâm đã quyết
định chuyển hướng sang thu hút khách nội đại để bù đắp sự suy giảm khách quốc tế
+ Đồng thời do nền kinh tế nước ta đang trên đà phát triển nên đời sống con người
ngày càng cải thiện do vậy nhu cầu du lịch của con người ngày càng cao
Tuy nhiên tốc độ tăng của khách nội đại tăng chậm năm 2003/2002 tăng 4.29 %
ứng với 86 lượt khách, sang năm 2004 tốc đọ tăng chậm hơn chỉ đạt 0.48% ứng với 10
lượt khách. Do trước giờ trung tâm chưa quan tâm đúng mức nên lượng khách nội đại đến
trung tâm chỉ ở mức khiêm tốn. Nên thời gian này trung tâm cần đưa ra những biện pháp
để đẩy mạnh khai thác khách nội đại.
Như vậy khách nội đại mặc dù mang lại hiệu quả kinh tế thấp hơn khách quốc tế
nhưng phát triển ổn định và mạnh. Vì vậy trong thời gian tới trung tâm cần quan tâm hơn
đến việc duy trì và phát triển thị trường khách nội địa để đảm bảo quá trình kinh doanh
của trung tâm đạt hiệu quả cao.
2.2.2.2 Tình hình đón khách của trung tâm từ 2002-2004

Bảng 2: TÌNH HÌNH ĐÓN KHÁCH CỦA TRUNG TÂM
Chỉ tiêu

2002
SL

%

2003
SL

%

2004
SL

11

%

2003/2002
SL
%

2004/2003
SL
%


1.Tổng số

7779
100 5273
100 3618
100
khách
Khách quốc tế
577 74.25 3184 60.38 1519 41.89
Khách nội địa
2003 25.75 2089 29.62 2099 58.02
2. Độ dài bình
quân/tour(NK)
Khách quốc
3.2
1.64
3.35
tế
Khách nội địa
2.65
2.65
3.16
3. Số Ngàykhách (NK)
Tổng Ngày26391
100 10754
100 11716
100
khách
Ngày-Khách
18447 77.68 5221 48.55 5089 43.43
quốc tế
Ngày-Khách

5301 22.32 5533 51.55 6627 56.57
nội địa

-2506

-32.21

-1655

-39.92

-2592
86

44.87
4.29

-1665
10

-52.29
0.48

-48.75

104.27

0

19.24


-12944

-54.72

962

8.9

-13447

-71.78

-132

-2.53

232
-2590

4.4

1094

19.77

Nhận xét: Qua bảng số liệu ta thấy được tình hình đón khách của trung tâm qua
3 năm như sau:
+Năm 2003/2002, tổng lượt khách giảm -2506 lượt khách chủ yếu là do lượt khách
quốc tế giảm. Do đó thời gian lưu lại của khách quốc tế giảm đi 48.75 % nên độ dài bình

quân/tour chuyển từ 3.2 ngày/ khách xuống còn 1.64 ngày/ khách. Đây là dấu hiệu không
tốt đối với trung tâm.
Mặc dù khách nội địa có tăng nhưng tốc độ tăng không đáng kể nên độ dài bình
quân /tour hay thời gian lưu lại bình quân/khách không thay đổi mà giữ nguyên 2.65
ngày/ khách.
Do đó trong năm 2003 tổng số ngày-khách giảm so với năm 2002 là 12944 ngàykhách, trong đó ngày khách quốc tế giảm 13447 ngày-khách tức 71.78 %, còn ngày-khách
nội địa tăng 232 ngày- khách tăng tương ứng 4.4 %
+ Năm 2004: Mặc dù lượt khách đến trung tâm tiếp tục giảm nhưng thời gian lưu
lại của khách tăng lên rõ rệt cả khách quốc tế lẫn khách nội địa, nhưng tốc độ tăng của
khách quốc tế 104.27 % nhanh hơn tốc độ tăng của khách nội địa chỉ đạt 19.24 % , và thời
gian lưu lại bình quân/ tour của khách quốc tế cao hơn khách nội địa, đây là điều kiện
thuận lợi đối với trung tâm. Độ dài bình quân / tour được thể hiện như sau:
Năm 2004/2003 độ dài bình quân / tour của khách quốc tế từ 1.64 ngày-khách lên
đến 3.35 ngày-khách, đối với khách nội địa thì độ dài bình quân / tour từ 2.65 lên 3.16
ngày- khách.
Chính vì vậy tổng số ngày-khách năm 2004/2003 tăng 8.9 % ứng với 962 ngàykhách. Trong đó tổng ngày-khách quốc tế giảm 2.53 % giảm đi 132 ngày-khách, tổng
ngày-khách nội địa tăng bất ngờ 19.77 % ứng với 1094 ngày-khách.
Qua phân tích tình hình đón khách của trung tâm, ta thấy được khách quốc tế biến
động mạnh và không ổn định, thời gian lưu lại của khách quốc tế giảm dần nên doanh thu
do thị trường khách này mang lại ngày càng giảm. Trong khi đó khách nội địa luôn ổn
12


định, có xu hướng ngày càng tăng và chiếm tỷ trọng cao do vậy đem lại doanh thu cho
trung tâm ngày càng tăng. Việc phân tích doanh thu được thể hiện như sau
2.2.3 Kết quả kinh doanh của trung tâm trong thời gian qua từ năm
2002-2004
Bảng 3: KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA TRUNG TÂM NĂM
2002-2004
ĐVT: triệu đồng

Chỉ tiêu

2002
SL
%

2003
SL
%

2004
SL

%

2003/2002
SL

2004/2003
SL
%

1.Doanh thu

7583.803 100 3828.222

100 3577.934836 100 -3755.281 -49.52 -250.287164

-6.45


2.Chi phí

6488.917 86.6 3576.281 49.62 3405.906164 41 -2912.636 -44.89 -170.374836

-4.76

3.Lợi nhuận

1094.886 13.4 251.941 50.38 172.028672 59 -842.972 -76.99 -79.912328 -31.72

4. LN/DT
5. CP/DT

0.14
0.85

0.06
0.93

0.05
0.95

-16.67
2.15

Hình 1: Kết quả kinh doanh của trung tâm năm 2002-2004
Nhận xét: Nhìn vào bảng số liệu ta thấy tình hình kinh doanh của trung tâm
chưa đạt hiệu quả trong vòng ba năm 2002-2004. Doanh thu giảm liên tục, đồng thời lợi
nhuận cũng giảm dần cùng với doanh thu trong ba năm vừa qua.
Năm 2003 doanh thu giảm 49.52 % tức giảm 3755.281 triệu đồng so với năm 2002

đồng thời tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu giảm 57.14 %, tuy nhiên năm 2004 doanh thu
chỉ giảm 6.54 % so với năm 2003 và tỷ suất lợi nhuận giảm 16.67 % . Ngược lại tỷ suất
chi phí ngày càng tăng dần và tăng 9.41 % năm 2003 và tăng 2.15 % năm 2004, mặc dù
13


trong những năm qua trung tâm đã nổ lực tiết kiệm các khoảng chi phí không cần thiết
như gọi điện thoại riêng, điện nước, đón tiếp khách...tuy nhiên chi phí vẫn chưa được sử
dụng và quản lý tốt.
Với việc phân tích mối quan hệ giữa doanh thu, chi phí và lợi nhuận như trên ta
thấy mặc dù chi phí giảm dần theo doanh thu nhưng mức tỷ suất chi phí hay chi phí để có
được một đồng doanh thu ngày càng tăng. Và tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu có xu
hướng giảm dần. Như vậy khoảng chi phí trung tâm bỏ ra chưa đạt hiệu quả. Do đó hiệu
quả kinh doanh của trung tâm trong những năm qua chưa đạt kết quả như mục tiêu mà
trung tâm đã đề ra.
2.2.4 Cơ cấu doanh thu của trung tâm:
Bảng4: CƠ CẤU DOANH THU CỦA TRUNG TÂM
Chỉ tiêu

2002
SL
%

2003
SL
%

2004
SL


%

ĐVT: triệu đồng
2003/2002
2004/2003
SL
%
SL
%

1.Tổng
7583.803 100 3828.222 100 3577.934836 100 -3755.281 -49.52 -250.287164
doanh thu
-Doanh 6570.806 86.6 1899.497 49.62 1467.006368 41 -4671.309 -71.09 -432.490632
thu KQT
-Doanh 1012.997 13.4 1928.725 50.38 2110.928468 59 915.728 90.40
182.203
thu KNĐ

-6.45
-22.77
9.45

Nhận xét: Tổng doanh thu của trung tâm trong ba năm qua giảm liên tục. Trong đó

doanh thu khách quốc tế giảm mạnh năm 2003 giảm 71.09% và năm 2004 giảm 22.77%.
trong khi đó doanh thu khách nội địa tăng đều qua các năm, năm 2003 tăng so với năm
2002 là 915.728 triệu đồng tương ứng tăng 90.4 %, năm 2004 tăng 182.023 triệu đồng
tương ứng tăng 9.45 %. Sự giảm sút doanh thu của khách quốc tế là do lượt khách quốc tế
đến trung tâm ngày càng , ngược lại doanh thu khách nội địa ngày càng tăng là do nhu

cầu đi du lịch của người dân ngày càng nhiều, nguyên nhân tăng của việc tăng khách nội
địa cũng như giảm khách quốc tế đến trung tâm đã được trình bày như trên.
2.4. TÌNH HÌNH KHAI THÁC KHÁCH MICE TRONG THỜI GIAN
QUA
2.4.1 Tình hình khai thác khách Mice đến trung tâm
Như đã phân tích ở phần trên, tổng lượt khách đến trung tâm liên tục giảm. Tuy
nhiên lượt khách lượng khách nội địa ngày càng tăng đặc biệt là khách MICE nội địa đến
trung tâm ngày càng tăng trưởng mạnh, liên tục và chiếm tỷ trọng đáng kể trong cơ cấu
khách nội địa đến trung tâm được thể hiện qua bảng 4
Bảng 4: TÌNH HÌNH KHAI THÁC KHÁCH MICE NỘI ĐẠI TẠI
TRUNG TÂM
14


Chỉ tiêu
Khách MICE
Khách du lịch thuần tý
Khách thăm thân
Khách mục đích khác
Khách Nội địa

2002
SL
%

2003
SL
%

560

1021
260
162
2003

419
1049
376
250
2089

28
51
13
8
100

2004
SL
%

20 776
50 1007
18 146
12 170
100 2099

37
48
7

8
100

ĐVT: Lượt khách
2003/2002
2004/2003
SL
%
SL
%
-41
-61
-52
26
86

-25.18
-5.97
-20
16.05
4.29

357
-37
-230
-18
10

85.20
-3.54

-61.17
-9.75
0.48

Hình 2 : Tình hình khách MICE nội địa đến trung tâm năm 2002-2004
Nhận xét: Khách MICE chiếm tỷ trọng tương đối cao trong tổng lượt khách nội
địa đến trung tâm (28-37), đứng thứ hai sau khách du lịch thuần tuý. Khách MICE đến
trung tâm trong thưòi gian qua không ổn định.
Năm 2003 giảm 25,18% so với năm 2002 tương ứng giảm 41 lượt khách, năm
2004 tăng với tốc độ tăng khá cao85.26 % tương ứng 357lượt khách. Sự tăng trưởng vượt
bậc này là do:
+ Nền kinh tế nước ta ngaỳ càng phát triển với tốc độ tăng trưởng cao (7.04% vào
năm 2002, 7.24% năm 2003), nên nhu cầu đi du lịch công vụ ngày càng cao. Hơn nữa
nhu cầu tổ chức các cuộc hội nghị hội thảo, các chuyến tưởng thưởng cho nhân viên cuả
doanh nghiệp trong nước lẫn nước ngoài ngày càng tăng do xu hướng phát triển nền kinh
tế thị trường đó là sự giao lưu, hợp tác, mở rộng mối quan hệ và học hỏi kinh nghiệm
trong kinh doanh cũng như trong văn hoá...Vì vậy khách MICE nội địa ngày càng tăng.
+ Bản thân trung tâm ngaỳ càng cải thiện năng lực trong tổ chức thực hiện các tour
du lịch nên đã dần dành được uy tín đối với khách nội địa. Hơn nữa Đà Nẵng nói riêng
khu vực Miền Trung nói chung ngày càng có sức hấp dẫn đối với loại khách này. Vì nơi
đây hình thành con đường di sản văn hoá thế giới(PHONG NHA-HUẾ-HỘI AN-MỸ
15


SƠN), riêng đối với Đà Nẵng có vị trí rất thuận lợi là điểm nối nối con đường di sản văn
hoá thế giới này, ngoài ra kinh tế Đà Nẵng trong những năm lại đây có những bước phát
triển vượt bậc, được công nhận là thành phố TW, là đô thị loại một nên cơ sở hạ tầng kỹ
thuật ngày càng được nâng cấp và hiện đại, là một thành phố phát triển mạnh nhất ở khu
vực miền trung và Tây Nguyên nên thuận lợi trong việc thu hút khách.
Tuy nhiên năm 2003, lượng khách MICE giảm, do chịu ảnh hưởng của dịch Sars.

Nhưng nhìn chung thì khách MICE nội địa có xu hướng phát triển khá tốt.
Từ đó cho thấy thời gian tới trung tâm cần có chiến lược phát triển tập trung khái
thác nguồn khách này.
Để biết kỹ hơn về lượng khách MICE đến trung tâm thời gian qua ta tiến hành
phân tích một số đặc điểm của khách MICE:
+ Khách MICE đến trung tâm trong thơì gian qua chủ yếu là nam giới, chiếm
khoảng 60 % tuy nhiên số lượng nữ giới đi du lịch công vụ có xu hướng tăng lên. Điều
này phù hợp với xu hướng của nước ta: Nữ giới ngày càng tham gia nhiều vào công việc
xã hội. Nữ giơí thường là những khách hàng kỹ tính, yêu cầu khắc khe trong quá trình
phục vụ, nam giới ít khó tính hơn nhưng họ cũng yêu cầu chất lượng phục vụ cao. Độ tuổi
của khách MICE hầu hết vào khoảng 30-50 tuổi, đây là lứa tuổi mà đa số mọi người có
một vị trí nhất định trong xã hội, có thu nhập nên doanh thu từ loại khách này là khá cao.
Khách MICE cũng như các loại khách nội địa khác chủ yếu đi bằng đường bộ tuy
nhiên thời gian với số lượng khách MICE đi bằng đường hàng không có xu hướng tăng,
đặc biệt là đối với các cuộc hội nghị hội thảo của các nhân viên cao cấp của các tổ chức,
của các doanh nghiệp.
Thời gian qua, loại khách MICE đến trung tâm trong thời gian qua chủ yếu nhiều
nhất là khách ”incentive” (tưởng thưởng), chủ yếu các công ty đặt trụ sở tại Đà Nẵng. Đặc
điểm, nhu cầu của đối tượng khách này cũng như các khách khác đặc biệt giống khách du
lịch thuần tuý. Còn các loại khách hội nghị, hội thảo, triễn lãm mặc dù mục đích chính
của họ là công việc, nhưng họ cũng rất quan tâm đến các chương trình du lịch, các dịch
vụ trung tâm cung cấp. Thậm chí có trường hợp họ kéo dài thời gian lưu trú để tham quan
các điểm du lịch mà họ thích sau khi dự hội thảo.
Độ dài bình quân các chương trình du lịch cho khách MICE thời gian qua cũng
tăng 3-4 ngày, tuỳ thuộc vào thời gian hội nghị. Còn các chuyến du lịch incentive thường
kéo dài đến 5 ngày.
Từ các đặc điểm trên ta thấy khách MICE có xu hướng phát triển mạnh, có khả
năng mang lại hiệu quả kinh tế cao. Để thấy rõ điều này hơn, ta có thể phân tích doanh
thu của khách MICE trong thời gian qua.
2.3.2 Doanh thu khách MICE nội địa trong thời gian qua


16


Bảng5: DOANH THU KHÁCH MICE NỘI ĐỊA CỦA TRUNG TÂM
Chỉ tiêu
DTk.MICE
nđịa
DTkdlịch
thuần tuý
DT kthăm
thân
DT kmục
đích khác
DT knôị địa

2002
SL
%
392.000

ĐVT: triệu đồng
2004
2003/2002
SL
%
SL
%

2003

SL
%

2004/2003
SL
%

38.7

581.065 30.03

970.00 45.95 189.065

48.23

459.450 45.35

845.640 43.74

906.000 42.93 386.190

84.05

60.360

7.71

4.84 195.920 209.32

-187.32


-64.7

93.600

9.24

289.520 14.91

102.200

67.947

6.71

212.500 10.92

132.428468

1012.997

100 1928.725

100 2110.928468

388.935 66.93

6.27 144.553 212.74 -80.071532 -37.68
100 915.728


90.40 182.203468

Hình 3: Doanh thu khách MICE nội địa của trung tâm năm
2002-2004
Nhận xét: Doanh thu từ khách MICE nội địa chiếm tỷ trọng cao trong tổng
doanh thu khách nội đại của trung tâm, và có chiều hướng tăng mạnh. Năm 2002 doanh
thu khách MICE chiếm 38.7% tức 392 triệu đồng, đến năm 2003 chỉ chiếm 30.03% sự
giảm xuống này là do ảnh hương của dịch Sars, trong năm 2004 chiếm tỷ trọng cao nhất
trong tổng doanh thu khách nội địa là 45.95% tương úng 970 triệu đồng. Mặc dù theo
phân tích tình hình khai thác khách MICE như trên, ta thấy lượt khách MICE nội địa chỉ
chiếm từ 28-37% nhưng doanh thu lại chiếm tỷ trọng từ 38.7-45.95% và có xu hướng
17

9.45


ngày càng tăng lên ró rệt là do: Khách MICE là những người có thu nhập cao, có xu
hướng tiêu dùng các dịch vụ cao cấp nên doanh thu khách MICE đem lại cao hơn so với
các loại khách khác.
Thời gian qua, doanh thu từ khách MICE nội địa tăng mạnh mẽ, tốc độ tăng trưởng
năm 2003 tăng 48.23% tương ứng tăng 189.065 triệu đồng, năm 2004 tăng 66.92% ứng
tăng 388.935%. Điều này là do thời gian qua lượng khách MICE đến trung tâm tăng và
hơn nữa do hoạt động khai thác MICE ngày càng cải thiện, độ dài bình quân một tour của
khách MICE dài hơn, đặc biệt khách MICE ngày càng tiêu dùng các dịch vụ cao cấp với
chất lượng cao. Do đó doanh thu khách MICE đem lại tăng vượt trội (trong vòng 3 năm
doanh thu khách MICE năm 2004 tăng gấp 3 lần so với năm 2002, còn doanh thu khách
du lịch thuần tuý chỉ tăng sắp xỉ 2 lần)
Như vậy hiệu quả kinh tế thu lại mà khách MICE đem lại là khá cao, cho nên thời
gian đến trung tâm cần quan tâm hơn nữa và có những chính sách hợp lý để khai thác loại
khách này.

Tóm lại: Với những đặc điểm của khách MICE mà chúng ta đã phân tích ở trên, ta
thấy việc khai thác khách MICE có những thuận lợi và khó khăn sau:
* Thuận lợi:
-Nhìn chung thị trường khách MICE là thị trường khách có khả năng chi trả cao,
có xu hướng phát triển mạnh trong thời gian tới. Cho nên việc khai thác khách MICE sẽ
đem lại hiệu quả kinh tế cao trước sự giảm sút khách quốc tế.
-Khách MICE chủ yếu đi theo đoàn nên dễ khai thác, hơn nữa độ dài bình quân
một tour thường dài nên đem lại doanh thu cao hơn so với các loại khách nội địa khác.
* Khó khăn:
-Khách MICE yêu cầu chất lượng phục vụ cao, đặc biệt là giới nữ họ đòi hỏi rất
khắc khe từng khâu phục vu, đặc biệt là các tour kết hợp hội nghị hội thảo. Do đó đòi hỏi
trung tâm phải đầu tư nhiều công sức cũng như vốn trong việc khai thác loại khách này.
-Nguồn khách MICE thời gian qua chủ yếu đến trung tâm dưới hình thức tưởng
thưởng”incentive” của các công ty tổ chức đi theo đoàn. Loại khách “meeting,conference,
exhibition” (hội nghi, hội thảo, triễn lãm) đến trung tâm chưa nhiều. Do đội ngũ nhân
viên trung tâm chưa có kinh nghiệm trong việc tổ chức các tour du lịch kết hợp hội nghị
hội thảo có quy mô lớn.
Vì vậy để nâng cao khả năng thu hút được loại khách này đòi hỏi trung tâm phải
bồi dưỡng nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên cũng như sự phấn đấu nổ lực của chính
các nhân viên trung tâm, đặc biệt đưa ra chính sách Marketing thích hợp.
2.4. KHẢ NĂNG KHAI THÁC KHÁCH MICE NỘI ĐỊA CỦA
TRUNG TÂM TRONG THỜI GIAN QUA
2.4.1 Điều kiện khai thác khách MICE nội địa tại thị trường Đà
Nẵng:
* Những điều kiện thuận lợi cho việc khai thác khách MICE nội địa tại thị trường
Đà Nẵng:
-Thời gian qua, kinh tế Đà Nẵng phát triển với tốc độ tăng trưởng cao, trong đó
nghành du lịch kinh tế quan trọng của Đà Nẵng đã có bước tăng trưởng khá, tổng cộng từ
năm 1999-2003 nghành du lịch thành phố đã đón tiếp và phục vụ hơn 2 triệu lượt khách
trong đó hơn 1.3 triệu lượt khách nội địa (chiếm 65%). Đồng thời sự xuất hiện ngày càng

18


nhiều công ty nước ngoài, liên doanh cũng như các công ty tư nhân, liên doanh, các tổ
chức đoàn thể đặt trụ sở tại Đà Nẵng làm thị trường khách MICE nội địa ngày càng phát
triển.
-Cùng với sự phát triển kinh tế, hệ thống cơ sở hạ tầng, thông liên lạc ở Đà Nẵng
thời gian qua đã được nâng cấp, cải tạo xây dựng mới với quy mô lớn. Kết quả là bộ mặt
thành phố đã thay đổi đáng kể với nhiều con đường, cầu cảng đạt tiêu chuẩn quốc tế được
xây dựng như con đường Liên Chiểu-Thuận Phước, Phạm Văn Đồng, cầu Tuyên Sơn... và
hàng công trình khác. Công cuộc xây dựng cơ sở hạ tầng của Đà Nẵng được đáng giá cao
nhất cả nước cả về mặt quy mô lẫn thờ gian. Cùng với sự phát triển cơ sở hạ tầng chung
của xã hội, hệ thống cơ sở vật chất riêng của nghành du lịch cũng phát triển mạnh. Số
lượng các khách sạn, nhà hàng, các cở vui chới giải trí đã tăng trưởng cả về mặt chất lẫn
mặt lượng có khả năng đáp ứng nhu cầu của khách MICE như Furama Resort, Sandy
Beach Resort, Saigontourist, Bamboo Green, Daesco, Datraco...Do đó Đà Nẵng có đủ khả
năng trong việc tổ chức hội nghị hội thảo có qui mô lớn
Đà Nẵng với lợi thế về vị trí địa lý: Nằm trên trục giao thông Bắc-Nam, có cảng,
biển sân bay quốc tế, có nhiều điều kiện thuận lợi trong việc đón khách du lịch. Với vị trí
đặc biệt, là điểm nối 4 di sản văn hoá thế giới ở Miền Trung nên Đà Nẵng có ưu thế trong
việc đưa đón khách tham quan các di sản. Bên cạnh đó Đà Nẵng cũng có nguồn tài
nguyên du lịch phong phú như Bảo Tàng Chàm, Bà Nà, Ngũ Hành Sơn...nhất là bãi biển
trãi dài được đánh giá là một trong những bãi biển đẹp của Việt Nam. Do đó Đà Nẵng có
lợi thế trong việc thu hút khahc MICE đến Đà Nẵng tổ chức các cuộc hội nghị hội thảo
kết hợp với tham quan nghỉ ngơi.
Với các ưu thế đó và nhữg thành tựu đạt được trong thời gian qua, chính quyền Đà
Nẵng đã xác định du lịch là một trong những nghành kinh tế mũi nhọn của Đà Nẵng như
trong nghị quyết 03NQ/TƯ ngày 14/08/2002 đặt ra mục tiêu là tăng tốc, đưa nhịp độ tẳng
trưởng của nghành bình quân hàng năm từ 16-17%. Để thực hiện được mục tiêu đó Đà
Nẵng đã xây dựng quy hoạch nhiều khu du lịch để tăng khả năng đón tiếp khách như khu

du lịch Nam Ô-Hải Vân, Bà Nà-Suối Mơ, khu du lịch bán đảo Sơn Trà..., Đà Nẵng cũng
tiến hành nhiều hoạt động quảng bá tuyên truyền về du lịch. Những nổ lực đó cùng với
những lợi thế sẵn có, thời gian qua Đà Nẵng đã có sức hấp dẫn đối với khách MICE. Kết
quả là số lượng khách MICE đến Đà Nẵng ngày càng nhiều.
* Những bất lợi cho việc khai thác khách MICE nội địa đến Đà Nẵng:
Đà Nẵng mặc dù thời gian gần đây kinh tế rất phát triển, được đánh giá là trung
tâm kinh tế của Miền Trung nhưng so với Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh Đà Nẵng còn
kém xa về nhiều mặt. Hơn nữa Đà Nẵng mới phát triển du lịch trong những năm gần đây
nên chưa có kinh nghiệm trong việc đón tiếp các đoàn khách lớn. Do đó sức hấp dẫn của
Đà Nẵng đối với khách MICE không bằng Hà Nộ và thành phố Hồ Chí Minh.
Sự phát cơ sở hạ tầng nhanh chóng của Đà Nẵng thời gian qua là tín hiệu đáng
mừng, nhưng hệ thống cơ sở vật chất đạt tiêu chuẩn cấp hạng cao riêng có của nghành du
lịch chưa nhiều. Trình độ phát triển kinh tế xã hội cũng như mức sống của người dân
thành phố Đà Nẵng chưa cao nên thị trường khách MICE ở Đà Nẵng còn hẹp.
2.4.2 Khả năng khai thác khách MICE nội địa của trung tâm trong thời gian
qua:
2.4.2.1 Các chính sách khai thác khách trong thời gian qua:
19


* Chính sách sản phẩm:
Trung tâm có hệ thống các chương trình du lịch đa dạng và phong phú như:
+Open tour: tour du lịch linh động các điểm tham quan trong chương trình tuỳ theo
ý muốn của khách.
+Word Heritage Road Tour: tour con đường di sản văn hoá thế giới
+Cultural tour: tour du lịch văn hoá
+ Vacation tour: tour nghỉ ngơi giải trí
+ Soft Advanture Tour: tour dành cho khách thích phiêu lưu mạo hiểm
+DMZ tour: tour dành cho các cựu chiến binh tăm chiến trường xưa
+..............

Tuy nhiên đối với kháhc nội địa chi nhánh phân các chương trình thành hai hình
thức: Du lịch trong nước và du lịch nước ngoài

(Du lịch trong nước bao gồm các chương trình cơ bản sau:
- Du lịch Miền Trung: có các tour cơ bản sau:
+Đà Nẵng-Huế-Phong Nha
+Đà Nẵng-Hội An-Mỹ Sơn-Bà Nà-Huế-Phong Nha
+Đà Nẵng-Quảng Trị-Phong Nha-Đà Nẵng
+..............
-Du lịch Miền Bắc:
+Đà Nẵng - Vinh - Hà Nội - Lào Cai - Sapa -Hà Khẩu(TQ) -Lào Cai - Hà
Nội - Quảng Bình - Đà Nẵng
+Đà Nẵng - Huế - Quảng Bình - Hà Nội - Hạ Long - Móng Cái-Đông
Hưng(TQ) - Chùa Hương - Ninh Bình - Vinh - Đà Nẵng
+...........
-Du lịch Miền Nam:
+Đà Nẵng - Phan Thiết - Mỹ Tho - Kiên Giang - Phú Quốc - Bạc Liêu - Sài
Gòn - Nha Trang - Đà Nẵng
+ Đà Nẵng - Nha Trang - TP.Hồ Chí Minh - Mỹ Tho - Vĩnh Long -Cần Thơ
- SaĐec -TP.Hồ Chí Minh - Đà Lạt - Đà Nẵng.
+..............
Hay các chương trình du lịch với các chủ đề:
+Chương trình du lịch đặc biệt: Đà Nẵng - BaNà - Đà Nẵng
+Đường Trường Sơn Huyền Thoại: Đà Nẵng - A Lưới - Dakrong-Lao Bảo Khe Sanh - N.T Trường Sơn - Phong Nha - Đồng Hới - Hà Tĩnh - Vinh -Đà Nẵng
+.............

(Du lịch nước ngoài: Chủ yếu là các chương trình du lịch gồm các
nước Trung Quốc, Hồng Kông, Thái Lan, Singapore, Malaysia,
+ Bắc Kinh - Thượng Hải - Quảng Châu - Thẩm Quyến - Chu Hải -Ma Cao
- Hồng Kông - Quảng Châu - Đà Nẵng

+Malaysia - Singapore
+Thái Lan
* Đánh giá chương trình du lịch nội địa của trung tâm:

( Các chương trình du lịch trong nước:
20


+Du lịch Miền Trung:
Ưu điểm:
- Thời gian phân phối chương trình cũng như lịch trình tương đối phù hợp
với du khách trong việc tham quan, giải trí, nghỉ ngơi.
- Hầu hết các chương trình du lịch đã khai thác triệt để các di sản văn hoá
thế giới ở Miền Trung
Nhược điểm:
-Các chương trình có sự đơn điệu cứng nhắc giữa các tuyến hành trình nên
không có khả năng khai thác nhiều lần đối với cùng một đối tượng du khách
-Các chương trình du lịch không có gì khác biệt so với các chương trình của
công ty khác, chưa tạo được sự độc đáo riêng biệt của riêng trung tâm.
-Chưa tận dụng tối ưu các tài nguyên du lịch thiên nhiên như tài nguyên
biển
+Du lịch Miền Bắc, Miền Nam:
Ưu điểm:
-Thời gian tham quan, nghỉ ngơi của các điểm du lịch trong chương trình
được bố trí tương đối hợp lý tạo điều kiện cho du khách có thể tìm hiểu, khám phá theo ý
riêng của mình.
-Có sự kết hợp phong phú của nhiều tuyến điểm du lịch, có thể giới thiệu
nhiều điểm du lịch nổi tiếng ở hai miền đất nước tạo được sự hấp dẫn cao đối với du
khách.
-Các chương trình du lịch này có khả năng thu hút một số lượng khách tham

gia nên dễ dàng tạo ra các tour du lịch theo đòan thể, tổ chức.
Nhược điểm:
-Thời gian chương trình tương đối nhiều nên đòi hỏi du khách phải bỏ ra
nhiều thời gian và phải có sức khoẻ tốt.
-Trong lịch trình du lịch của các chương trình này, khoảng cách giữa các
điểm tham quan quá xa nên gây cảm giác mệt mỏi cho du khách.

(Các chương trình du lịch nước ngoài:
Ưu điểm:
-Thời gian bố trí giữa các hoạt động giải trí khá phù hợp .
-Có sự linh hoạt trong việc sử dụng nhiều phương tiện như máy bay, ô tô,
tàu hoả...
-Các điểm tham quan khá hấp dẫn mới lạ đối với du khách
Nhược điểm:
-Thời gian vận chuyến dài, có sự thay đổi lớn về khí hậu, thời tiết nên dễ
ảnh hưởng không tốt đến sức khoẻ du khách
-Gồm các nước tham quan chủ yếu nằm trong khu vực Châu Á, chưa thiết
kế tour đến các Châu khác có những điểm du lịch hấp dẫn như Dubai-A Cập hay
Newzland.
Tuy vậy thời gian qua trung tâm không cố định các chương trình du lịch cho tất cả
các khách mà tuỳ vào đặc điểm nhu cầu của khách trung tâm thay đổi linh hoạt thoả mãn
tối đa sự hài lòng của khách. Chắng hạn chương trình “Word Heritage Road Tour” dành
cho khách thanh niên khác với khách lớn tuổi. Vì đặc điểm của khách thanh niên trẻ
21


trung, sôi nổi nên tour dành cho họ thường kèm theo tổ chức các hoạt động giao lưu giải
trí ngoài trời. Hay tour “Vacation” dành cho khách tuần trăng mật sẽ có nhiều thời gian tự
do cho khách hơn các tour nghỉ ngơi bình thường khác.
Đối với các chương trình dành cho khách MICE, trung tâm cũng dựa vào các

chương trình trên. Tuy nhiên vì khách MICE có những đặc điểm riêng biệt nên trung tâm
thường căn cứ vào yêu cầu của khách để thiết kế các tour dành đặc biệt cho họ.
Tuy nhiên trung tâm có lúc cũng bị động trong việc tổ chức một số chương trình vì
chưa chuẩn bị trước, đặc biệt khi số lượng khách quá đông mà thời gian báo trước lại quá
ngắn.
Có một điều đáng lưu ý nữa trong chương trình du lịch kiết hợp hội nghị hội thảo
của trung tâm. Phần tổ chức hội nghị, hội thảo tại khách sạn trung tâm hoàn toàn giao cho
khách sạn chuẩn bị tổ chức. Điều đó cũng hợp lý, tuy nhiên trung tâm là đối tác trực tiếp
với khách hàng, nắm rõ yêu cầu của khách. Do đó nếu khách sạn thực hiện không teo yêu
cầu của khách hàng sẽ dẫn tới nguy cơ phá huỷ chương trình, làm ảnh hưởng đến uy tín
của trùng tâm.
Như vậy thời gian qua phần nào cũng đáp ứng nhu cầu của khách MICE với các
chương trình du lịch trên. Hệ thống các chương trình du lịch được đánh giá cao, có sức
hấp dẫn đối với du khách. Trung tâm cũng đã khai thác triệt để các tài nguyên du lịch của
Đà Nẵng cũng như các vùng phụ cận trong việc xây dựng tour. Đặc biệt là các tour hội
nghị hội thảo trung tâm đã tận dụng ưu thế Đà Nẵng là thành phố hiện đại với bờ biển trãi
dài đẹp, nằm giữa các di sản văn hoá thế giới để tổ chức các tour hội nghị hội thảo ỏ các
khách sạn, resort cao cấp mà hiếm địa phương nào có được. Tuy nhiên trung tâm vẫn
chưa có được các chương trình du lịch độc đáo chuyên biệt đã thiết kế sẵn từ trước để hấp
dẫn khách MICE so với các doanh nghiệp khác.
* Chính sách sản phẩm:
Quan niệm kinh doanh của trung tâm là “ chất lượng cao-giá cả hợp lý”, do đó
doanh nghiệp sử dụng chiến lược giá cả đi kèm với chất lượng, mục tiêu trung tâm nhắm
đến không chỉ khách có khả năng chi trả cao mà cho tất cả mọi loại khách, không giống
như quan niệm kinh doanh của chi nhánh Saigontourist Đà Nẵng “ chất lượng là trên hết”
nên giá cao chủ yếu nhằm vào khách có thu nhập cao.Ví dụ như giá chương trình du lịch
Đà Nẵng-Hội An-Bà Nà-Huế dành cho khách nội địa, đoàn trên 30 người của chi nhánh
Saigontourist Đà Nẵng giá khoảng 967.000đ/người trong khi đó của trung tâm chỉ có
798.000đ/người.
Chính vì vậy mà trong những năm qua trung tâm đã thu hút được khách nội địa nói

chung và khách MICE nhưng dưới hình thức “incentive” là chủ yếu.
Bên cạnh đó, giá cả chương trình du lịch của trung tâm cũng rất mềm dẻo, linh
hoạt thay đổi tuỳ theo đặc điểm của khách, mức độ cạnh trânh trên thị trường...Chẳng hạn
đối với các đoàn của công ty nước ngoài hay liên doanh sẽ đưa ra mức giá cao hơn các
doanh nghiệp nhà nước, các tổ chức đoàn thể. Chiến lược này giúp chi nhánh đảm bảo
doanh thu và lợi nhuận tăng lên nhưng vẫn tạo được cảm giác hài của khách về giá cả.
Đồng thời trung tâm cũng sử dụng mức giá khuyến mãi cho khách MICE vào các dịp lễ,
tết, mức giá ưu đãi cho các khách hàng triển vọng như các doanh nghiệp, tổ chức thường
xuyên tổ chức các hội nghị hội thảo...Ngoài ra trung tâm cũng sử dụng chiến lược giảm
giá đối với các đoàn có quy mô lớn, sử dụng nhiều dịch vụ của trung tâm.
22


Túm li thi gian qua trung tõm ó s dng chin lc giỏ c phự hp vi th
trng Nng. Vỡ th ó chim c th phn khỏch ni a Nng c bit l khỏch
MICE di hỡnh thc tng thng cao hn cỏc doanh nghip khỏc.
* Chớnh sỏch phõn phi:
i vi khỏch MICE ni a, hin nay trung tõm ó xõy dng hai kờnh phõn phi
c trc tip v giỏn tip. Trung tõm cú hai chi nhỏnh H Ni v thnh ph H Chớ Minh.
Nhim v ca hai chi nhỏnh ny l thu hỳt khỏch hai u ca t nc v t chc tour
cho hai u mi ny.
+Phõn phi trc tip: L hỡnh thc khỏch t n trung tõm mua cỏc tour, cỏc dch
theo yờu cu
+Phõn phi giỏn tip: Trung tõm nhn khỏch t hai chi nhỏnh H Ni v thnh
ph H Chớ Minh gi n
S kờnh phõn phi ca trung tõm

Chi nhaùnh Haỡ Nọỹi
TT õióửu haỡnh du
lởch DANATOUR


Khaùch du lởch
Chi nhaùnh TP. HCM

Thi gian qua ngun khỏch ni a n trung tõm ch yu thụng qua kờnh
phõn phi trc tip, cũn ngun khỏch thụng qua kờnh giỏn tip t H Ni v thnh ph
H Chớ Minh chim t trng rt thp.
i vi kờnh phõn phi trc tip trung tõm ch yu khai thỏc khỏch quc t i l
v khỏch quc t i theo on bng tu bin cp cng Nng, khỏch ni a ti a bn
Nng, trong ú b phn khỏch ni a chim s lng ln hn. i vi kờnh phõn
phi giỏn tip, ch yu l khỏch quc t theo on do cỏc cụng ty l hnh nc ngoi
gi n chớnh nhỏnh thnh ph H Chớ Minh, H Ni v khỏch ni a ti hai th
trng ny.
Nhỡn chung kờnh phõn phi ca trung tõm trong thi gian qua cũn hp, cỏc kờnh
phõn phi hot ng cha t hiu qu cao. Vỡ vy trong thi gian ti trung tõm phi xõy
dng mng li rng hn nõng cao kh nng thu hỳt khỏch núi chung v khỏch MICE ni
i núi riờng.
* Chớnh sỏch tuyờn truyn c ng:
Thi gian qua trung tõm ó n lc trong vic tuyờn truyn qung bỏ cỏc chng
trỡnh du lch ca mỡnh n vi khỏch ni a hn l khỏch quc t. Nờn hiu qu t th
trng khỏch ni a mang li khỏ kh quan. iu ny khụng ch giỳp cho vic tiờu th
sn phm d dng m cũn gõy dng c hỡnh nh uy tớn , v trớ ca trung tõm trờn th
trng.
V phng tin qung cỏo: Trung tõm ó s dng tp gp, trang web...Ngoi ra
trung tõm cũn tham gia cỏc hi ch du lch t chc H Ni, hi ch thnh ph H Chớ
Minh. õy khụng ch l chin dch qung cỏo cho trung tõm, cho cỏc chng trỡnh du lch
m l c hi hc hi, trao i kinh nghim gia cỏc n v kinh doanh.
23



Ngoài ra trung tâm còn có các chương trình khuyến mãi hấp dẫn như “Ấn tượng
Châu Á” chương trình khuyến mãi hè 2004 gồm các tour đi Thái Lan, Singapore...với giá
thấp hơn so với các công ty khác. Trung tâm còn có quà tặng cho những khách hàng tuỳ
theo mức giá mua.
Tuy nhiên các hình thức quảng cáo cũng như chương trình khuyến mãi của trung
tâm thì chưa đủ khả năng thu hút khách MICE. Vì đặc điểm của khách MICE là khả năng
thanh toán cao nên giá cả đối với họ không phải là yếu tố hàng đầu, thời điểm họ đi du
lịch, tổ chức hội nghị hội thảo, triển lãm không phải do tự họ quyết định.
(Tóm lại: Chính sách Marketing-Mix ( chính sách sản phẩm, chính sách giá cả,
chính sách phân phối, chính sách cổ động và khuyếch trương) cuả trung tâm điều hành
du lịch trong thời gian qua đã đem lại một số thành công cho công ty. Tuy nhiên chính
sách này chưa tạo được sự hấp dẫn lớn đối với thị trường khách MICE .
2.4.2.2 Nguồn nhân lực của trung tâm
Bảng 6: Tình hình lao động tại trung tâm điều hành du lịch Danatours
Tổng số lao động

Đặc điểm lao động
SL

Giới tính
Nữ Nam

Độ tuổi
< 35 35-45

Trình độ
Đại học

>45


SL
1. BGĐ
2. Kế toán
3. Hướng dẫn
4. Điều hành
5. Thủ quỹ-văn thư
6. Vi sa-hộ chiếu
7. Lái xe
Tổng cộng

03
02
05
04
02
01
07
24

3
2
1
2
1

4
2
1
1
7


1
1
1
4
1

1
1
4

1

4

1

1
1
2

3
2
5
4
1
1
16

TT%

18.27
12.5
31.25
25
6.25
6.25
100

Trung
cấp
SL TT
%

Trung học
SL

TT%

1
1

7
7

Nhận xét: Có thể nhận thấy rằng số lượng nhân viêncủa trung tâm đương đối
hợp lý với cơ cấu tổ chức và phầnlớn nhân viên đều đạt trình độ đại học, chỉ có một người
trung cấpvà 7 người đạt trình độ trung học. Đây là điều kiện kiện thuận lợi để phát triển
hoạt động kinh doanh của Trung tâm điều hành du lịch.
Ngoài ra TTĐHDL trang bị cho mình 40 hướng dẫn viên bên ngoài thành thạo
ngoại ngũ và thái độ giao tiếp tốt, vào chính mùa du lịch để kịp thời đáp ứng tốt nhu cầu

của khách, tuỳ vào số lượng khách hay độ dài của chương trình du lịch mà mức giá của
nó linh động phù hợp với túi tiền cuả khách. Bên cạnh đó trung tâm cũng cộng tác viên
với các hướng dẫn bên ngoài. Tuy nhiên trung tâm vẫn còn thiếu những nhân viên chuyên
nghiệp trong việc tổ chức các chuyên trình du lịch dành cho khách MICE chủ yếu là
chương trình dành cho khách hội nghị hội thảo.
2.4.2.3 Cơ sở vật chất kỹ thuật
Cơ sở vật chất kỹ thuật trung tâm hiện nay được trang bị khá đầy đủ , các trang
thiết bị thiết yếu như máy phát, máy in, vi tính ...để giúp cho nhân viên được đáp ứng đủ;
trung tâm còn có đội xe du lịch gồm 10 chiếc từ 4-45 chỗ ngô. Ngoài ra công ty du lịch
24


dịch vụ Đà Nẵng (Danatour) còn kinh doanh dịch vụ lưu trú, ăn uống (12 khách sạn), đặc
biệt là đơn vị liên doanh với nước ngoài là khách san Furama, Sandy Beach và công ty ăn
uống Hanakimdinh...là điều kiện thuận lợi trong việc thu hút khách MICE cho trung tâm.
2.4.2.4 Các mối quan hệ với các nhà cung ứng:
Trung tâm điều hành du lịch là mũi nhọn trong kinh doanh của công ty và ngày
càng được hoàn thiện. Trong những năm gần đây trung tâm điều hành đã có được mối
quan hệ rộng rãi với các công ty lữ hành trong và ngoài nước nhằm tiến hành khai thác
nguồn khách như: công ty APEX(Ý) tại TPHCM, Công ty TNHH Bảo Liêm, Công ty du
lịch Lào, Công ty ASCO...
Trung tâm điều hành du lịch Đà Nẵng là một bộ phận trực thuộc của công ty du
lịch dịch vụ Đà Nẵng, với tư cách là một trung tâm chuyên về lữ hành và được nhà nước
quan tâm và trợ cấp vốn. Nên có mối quan hệ mật thiết với nhiều đơn vị kinh doanh lữ
hành, khách sạn nhà hàng trong cả nước tạo điều kiện thuận lợi cho việc tổ chức xây dựng
các chương trình du lịch của trung tâm, đặc biệt công ty du lịch dịch vụ Đà Nẵng có hệ
thống các khách sạn như Modern hotel, khách sạn Thăng Long...là đơn vị liên doanh duy
nhất với khách sạn 5 sao Furama Resort, Sandy-Beach Resort 4 sao.
Như vậy các mối quan hệ rộng rãi trên trung tâm có khả năng tổ chức các chương
trình du lịch kết hợp hội nghị hội thảo cho khách MICE nội địa nói riêng cũng như các

loại kháhc khác nói chung. Tuy nhiên trong thời gian qua trung tâm đã không sử dụng tối
đa các nguồn lực, do trung tâm chưa có các biện pháp thích hợp thu hút khách MICE
cũng như khách nội địa.Do đó thời gian tới trung tâm cần phải có các chiến lược phát
triển hoạt động kinh doanh phù hợp nhằm khai thác có hiệu quả các nguồn lực của trung
tâm.
2.4.3 Đánh gía chung
Nhìn chung hoạt động kinh doanh của trung tâm thời gian qua chưa đạt hiệu quả
cao, liên tục giảm sút, đặc biệt là bộ phận khách quốc tế. Tuy nhiên trước tình hình giảm
sút khách quốc tế thì tình hình kinh doanh khách nội địa có những tín hiệu khả quan. Cả
doanh thu, lượt khách nội địa trong ba năm vừa qua tăng liên tục, trong đó bộ phận khách
MICE là có xu thế phát triển mạnh nhất. Tuy nhiên mức tăng trưởng của khách nội địa
nói chung, khách MICE nói riêng như vậy là còn khiêm tốn, chưa tương xứng với tiềm
năng phát triển của thị trường. Điều này là do các chính sách thu hút khách của trung tâm
chưa mang lại hiệu quả cao.
Vì vậy, thời gian tới muốn nâng cao hiệu quả kinh doanh của mình thì vấn đề thiết
yếu trung tâm cần phải làm ngay là đưa ra chiến lược phát triển hoạt động kinh doanh hớp
lý hơn. Mà trọng tâm của chiến lược là chú trọng đến thị trường khách MICE nội địa, coi
đây là mục tiêu phát triển của trung tâm. Bởi vì kinh doanh MICE nộiđịa là thị trường đầy
tiềm năng và triển vọng, chắc chắn việc kinh doanh thành công thị trường này sẽ đem lại
nhiều lợi nhuận cho trung tâm. Hơn nữa kinh doanh MICE nội địa là bước đệm để trung
tâm dần nâng cao năng lực của mình, làm cơ sở và động lực để trung tâm thu hút khách
MICE quốc tế trong mục tiêu lâu dài.
Như vậy, thời gian tới trung tâm cần tích cực nâng cao năng lực của mình, bên
cạnh đó phải đưa ra các chiến lược thu hút khách MICE nội địa thích hợp. Có như vậy
hoạt động kinh doanh mới đạt hiệu quả cao.

25