Trường Đại học Kinh tế quốc dân
Khoa Marketing

BÀI TẬP NHÓM
Đề tài: Lựa chọn một công ty ở Việt Nam. Thiết lập mục
tiêu bán hàng và chiến lược bán hàng cho công ty này.

Lớp: Quản trị bán hàng (115)_1
Thành viên nhóm:
1.Lương Thị Minh Phương (Nhóm trưởng) – CQ11133171
2.Phan Thu Huyền – CQ11131780
3.Đỗ Thị Linh – CQ 532223
4.Hoàng Thị Hằng – CQ531183

Hà Nội, tháng 10 năm 2015


MỤC LỤC

MỤC LỤC................................................................................................................................... 2
A.Lời mở đầu.......................................................................................................................... 3
I.Giới thiệu công ty................................................................................................................ 3
1.Giới thiệu chung......................................................................................................................... 3
2.Tình hình sản xuất kinh doanh.............................................................................................. 4
2.1.Kết quả hoạt động kinh doanh.............................................................................................................. 4
2.2.Chiến lược kinh doanh.............................................................................................................................. 4
3.Sản phẩm cửa uPVC................................................................................................................... 4
4.Phân tích SWOT.......................................................................................................................... 5
4.1.Các đối thủ cạnh tranh.............................................................................................................................. 5
4.2.Phân tích SWOT........................................................................................................................................... 5

II.Xây dựng chiến lược bán hàng cho Eurowindow....................................................6
1.Chiến lược bán hàng và các yếu tố cấu thành.................................................................... 6
1.1.Chiến lược khách hàng mục tiêu.......................................................................................................... 6
1.2.Chiến lược quan hệ khách hàng............................................................................................................ 7
1.3.Phương pháp bán hàng............................................................................................................................ 7
1.4.Chiến lược kênh bán hàng....................................................................................................................... 8
2.Tổ chức lực lượng bán hàng................................................................................................ 10
2.1. Xây dựng thị phần................................................................................................................................... 10
2.2. Duy trì thị phần........................................................................................................................................ 14

III.Kết luận............................................................................................................................ 15

2


A.Lời mở đầu
Tình hình kinh tế nước ta ngày càng được cải thiện cùng với sự hỗ trợ của
Chính phủ từ việc hạ lãi suất cơ bản và các chính sách kích cầu, tình hình thị
trường BĐS đã bắt đầu ấm lên vào thời điểm cuối năm 2014 và dự báo xu hướng
này sẽ tiếp tục trong năm 2015. Do đó, các công ty BĐS hiện tại đang triển khai
các như án lớn như Vinhome Tân Cảng, Đại Quang Minh và một số dự án đang
khởi động như dự án Lotte Smart Complex (2 tỷ USD), Amata City – Long
Thành (530 triệu USD) và Hà Nội West Gate – Kepple Land (140 triệu USD).
Đối với lĩnh vực xây Dựng Công Nghiệp, lượng vốn đầu tư vào ngành công
nghiệp sản xuất luôn chiểm tỷ trong cao nhất trong cơ cấu vốn FDI (40-50%),
tương đương với lượng giải ngân trung bình 4-5 tỷ USD/năm. Ngành xây dựng
phát triển kéo theo ngành vật liệu xây dựng cũng phát triển theo, đặc biệt là các
sản phẩm cửa.
Trong các chiến lược Marketing cho sản phẩm thì chiến lược bán hàng là
một trong những chiến lược quan trọng nhất. Do đó, chúng tôi đã lựa chọn Công

ty cổ phần nhựa châu Âu (Eurowindow) để thiết lập mục tiêu bán hàng và chiến
lược bán hàng cho công ty này.
I.Giới thiệu công ty
1.Giới thiệu chung
Công ty Cổ phần Cửa sổ nhựa Châu Âu (Eurowindow) được thành lập
ngày 29/8/2002, tiền thân là công ty 100% vốn đầu tư nước ngoài. Tháng 5/2007,
Eurowindow chính thức chuyển đổi sang hình thức công ty cổ phần theo luật đầu
tư mới.
Hiện nay, Eurowindow có 5 nhà máy và 1 trung tâm kính đặt tại Hà Nội,
Đà Nẵng, Bình Dương. Các nhà máy của Eurowindow đều được trang bị dây
chuyền sản xuất tiên tiến, hiện đại, đồng bộ nhập khẩu từ các nhà cung cấp hàng
đầu của CHLB Đức, Italy, Phần Lan và Tây Ban Nha. Một số sản phẩm chính
của công ty:
- Cửa sổ, cửa đi, vách ngăn bằng vật liệu u-PVC cao cấp;
- Cửa nhôm và hệ vách nhôm kính lớn tiêu chuẩn chất lượng châu Âu;
- Hệ thống cửa gỗ thông phòng ,cửa đi chính và Sàn gỗ;
- Cửa nhôm gỗ cao cấp;
- Các sản phẩm kính như: kính an toàn, kính cường lực, hộp kính, kính hoa
văn.
Ngoài các dòng sản phẩm nêu trên, Eurowindow còn có các sản phẩm như:
cửa tự động, cửa cuốn, sắt uốn nghệ thuật.
Công nghệ tiên tiến, thiết bị đồng bộ, hiện đại gắn liền với nguyên liệu
đầu vào cao cấp và với chính sách “đi tắt đón đầu”, tất cả các nhà máy của
Eurowindow đều được trang bị dây chuyền sản xuất tiên tiến nhất trên thế giới về
cửa và gia công kính cũng như được trang bị các máy móc, thiết bị đồng bộ và
hiện đại. Công ty cũng kiểm soát chặt chẽ về chất lượng của nguồn nguyên liệu
đầu vào được nhập khẩu từ châu Âu nhằm cung cấp cho khách hàng những sản
3



phẩm cửa có chất lượng cao và ổn định. Đây chính là yếu tố then chốt, làm nên
thành công của thương hiệu Eurowindow.
2.Tình hình sản xuất kinh doanh
2.1.Kết quả hoạt động kinh doanh
Năm 2014, Eurowindow đạt doanh số 2.053 tỷ đồng, có mức tăng trưởng
khoảng 40% so với năm 2013, vượt chỉ tiêu kế hoạch đề ra là 2.035 tỷ đồng. Kết
quả kinh doanh đạt được trong 12 tháng đầu năm cho thấy, tất cả các dòng sản
phẩm: cửa uPVC, cửa nhôm và hệ vách nhôm kính lớn, cửa kính đều đạt mức
tăng trưởng tốt. Đáng chú ý, doanh số sản phẩm cửa nhôm và hệ vách nhôm kính
lớn đạt 1.034 tỉ đồng, vượt chỉ tiêu năm 2011 là 32%; doanh số cửa kính đạt gần
74 tỷ đồng, vượt chỉ tiêu kế hoạch năm 2013 tới 174%.
Trong năm qua, các dòng sản phẩm của Eurowindow vẫn giữ được mức
tăng trưởng khá. Tại khu vực miền Nam, một số dự án sử dụng sản phẩm cửa
uPVC của Eurowindow đã bị chững lại, song các công trình nhà riêng sử dụng
sản phẩm này vẫn giữ mức tăng trưởng ổn định. Tại khu vực miền bắc, mảng sản
phẩm cửa uPVC đã vượt chỉ tiêu doanh số là 122% so với kế hoạch. Do đó kết
quả doanh số từ mảng sản phẩm cửa uPVC trong toàn công ty tuy không bằng
những năm trước, song vẫn cho thấy nhu cầu của thị trường đối với dòng sản
phẩm này là tương đối ổn định.
Đối với mảng sản phẩm cửa nhôm và hệ vách nhôm kính lớn,
Eurowindow đã chiếm lĩnh thị trường với những sản phẩm có chất lượng tốt và
năng lực thi công đáp ứng được yêu cầu khắt khe nhất của các chủ đầu tư. Chính
vì vậy mà đây là mảng sản phẩm vượt chỉ tiêu doanh số đề ra trong năm, với mức
tăng là 132%. Ngoài ra, mảng sản phẩm kính của Eurowindow cũng đạt 274%
chỉ tiêu kế hoạch.
Với kết quả này, Eurowindow vẫn tiếp tục duy trì vị trí số 1 tại thị trường
về dòng sản phẩm cửa uPVC. Hơn nữa, còn vươn lên dẫn đầu thị trường về dòng
sản phẩm cửa nhôm và vách nhôm kính lớn tại Việt Nam.
2.2.Chiến lược kinh doanh
Chiến lược kinh doanh ngay từ khi thành lập là nhắm đến thị trường nội

địa và không ngừng chiếm lĩnh thị trường này với sứ mệnh là tạo ra sản phẩm
chất lượng với giá thành chấp nhận được. Trong mục tiêu kinh doanh đó, cuộc
vận động “Ưu tiên dùng hàng Việt Nam” và đề án xúc tiến thương mại nội địa sẽ
tạo điều kiện hậu thuẫn tốt hơn cho doanh nghiệp triển khai các mục tiêu kinh
doanh lâu dài.Với chính sách “đi tắt đón đầu”, tất cả các nhà máy của
Eurowindow đều được trang bị dây chuyền sản xuất tiên tiến nhất trên thế giới về
cửa và gia công kính cũng như được trang bị các máy móc, thiết bị đồng bộ và
hiện đại.
3.Sản phẩm cửa uPVC
Sản phẩm cửa uPVC tuy mới ra đời ở các nước châu Âu khoảng 60 năm
trước đây nhưng đã chiếm hơn 60% thị phần cửa ở những quốc gia này. Hiện
nay, sản phẩm cửa uPVC đã được sử dụng rộng rãi ở nhiều nước trên thế giới.
Tại Việt Nam, từ năm 2002, Eurowindow là công ty tiên phong cung cấp các sản
phẩm cửa uPVC ra thị trường. Đến nay sản phẩm cửa uPVC của Eurowindow đã
có mặt tại hàng chục nghìn công trình trên cả nước như: biệt thự, khách sạn, căn
4


hộ, chung cư cao cấp, tòa nhà văn phòng.
Sản phẩm cửa uPVC mang thương hiệu Eurowindow được sản xuất từ
thanh profile uPVC định hình của hãng Koemmerling (CHLB Đức) – nhà sản
xuất và cung cấp thanh profile hàng đầu thế giới với hơn 100 năm kinh nghiệm.
Bên cạnh đó, Eurowindow còn sử dụng phụ kiện kim khí do các hãng hàng đầu
CHLB Đức sản xuất. Hệ phụ kiện kim khí đồng bộ với chốt đa điểm, bản lề 3D,
khóa chuyên dụng, không chỉ làm tăng thẩm mỹ cho cửa Eurowindow mà còn
giúp mở cửa theo nhiều chế độ khác nhau như: mở quay vào trong, mở quay ra
ngoài, mở hất ra ngoài, mở quay – lật vào trong, mở trượt, mở song song.
Được sản xuất theo tiêu chuẩn chất lượng châu Âu, sản phẩm cửa uPVC
mang thương hiệu Eurowindow là tập hợp đồng bộ của các linh kiện gồm: thanh
profile uPVC có cấu trúc dạng hộp, được chia thành nhiều khoang rỗng có lắp lõi

thép gia cường để tăng khả năng chịu lực cho bộ cửa, kết hợp với hệ gioăng kép
và hộp kính được bơm khí trơ đảm bảo độ kín khít cao, có tính cách âm, cách
nhiệt tốt. Ngoài ra, vật liệu uPVC cao cấp còn có những ưu điểm khác như:
không cong vênh, co ngót, ít phải sơn sửa, bảo dưỡng định kỳ, khả năng chống
cháy cao, không bị oxy hóa, không bị lão hóa hay ố vàng trong điều kiện bức xạ
mặt trời hay mưa axít. Chính vì vậy, cửa Eurowindow luôn giữ được vẻ đẹp ban
đầu trong suốt thời gian sử dụng. Những ưu điểm này cho phép cửa Eurowindow
đem lại hiệu quả kinh tế lâu dài cho người sử dụng nhờ tiết kiệm chi phí điện
năng và bảo dưỡng định kỳ.
4.Phân tích SWOT
4.1.Các đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh hiện tại chủ yếu là các công ty sản xuất của sổ nhựa
uPVC
- Công ty cổ phần sản xuất của sổ Hà Nội – Hanoiwindow.
- Công ty cổ phần xây dựng và nội thất Việt Hùng Cường.
- Công ty Bình Gia( Smartwindow)
- Công ty cửa nhựa G7window.
- Cửa sổ công nghệ Châu Âu ( Sarawindow)
- Công ty TNHH của sổ Việt Châu Á.
Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: các công ty của nhựa uPVC ở nước ngoài hiện
chưa thâm nhập vào thị trường Việt Nam.
4.2.Phân tích SWOT
Điểm mạnh:
- Công ty có nguồn tài chính và cơ sở vật chất vững mạnh.
- Đội ngũ nhân viên trẻ, có kiến thức, tay nghề cao.
- Các chương trình đạo tào về quản lý và dịch vụ đã được tiến hành để nâng
cao các kỹ năng cần thiết của nhân viên.
- Là công ty tiên phong trong lĩnh vực của sổ nhựa cao cấp.
- Cơ cấu tổ chức khoa học, hiện đại, đnahs giá và tố chức hoạt động
Marketing trong doanh nghiệp tốt.

- Không ngừng đổi mới công nghệ, hoàn thiện dây truyền sản xuất.
- Hiểu biết nhiều về thị trường và đã có hình ảnh tốt trên thị trường.
5


Điểm yếu.
-

Là một doanh nghiệp lớn nên không tránh khỏi nhứng sai xót và chồng
chéo trong công tác quản lý.
- Sản xuất kinh doanh ở một thị trường mới.
Cơ hội:
- Những năm gần đây, kinh tế Việt Nam phát triển với tốc độ khá cao từ 7 8%/năm, đây là nhân tố thuận lợi tác động đến sự phát triển chung của tất
cả các ngành kinh tế trong cả nước cũng như ngành xây dựng. Là một
thành phần của nền kinh tế, Công ty cũng không nằm ngoài sự ảnh hưởng
và chi phối của tình hình nền kinh tế đất nước nói chung và sự phát triển
của ngành nói riêng. Bên cạnh đó, khả năng phát triển của Công ty còn bị
chi phối và chịu sự ảnh hưởng bởi định hướng phát triển của chiến lược
phát triển , xây dựng nguồn và nhu cầu tiêu thụ của đất nước qua từng thời
kỳ.
- Là doanh nghiệp tiên phong nên có cơ hội lớn để chiếm lĩnh thị phần, tăng
quy mô sản xuất và vươn sang những lĩnh vực khác.
- Nhu cầu sử dụng sản phẩm của công ty có xu hướng tăng.
- Cơ sở hạ tầng các khu vực nói riêng và cả nước nói chung đang dần được
cải tiến.
Thách thức:
- Cuộc khủng hoảng kinh tế cùng với Nghị quyết 11 của Chính phủ được
ban hành nhằm giảm áp lực lạm phát và bình ổn kinh tế vĩ mô thì Ngân
hàng Nhà nước tiếp tục ban hàng chỉ thị 01 siết vốn tín dụng thị trường bất
động sản cũng đã gây khó khăn lớn cho công ty

- Sự khó khăn của công ty khi đưa sản phẩm mới vào thị trường Việt Nam
với sự lạ lẫm của thị trường khi tiếp nhận sản phẩm cửa nhựa uPVC.
Thuyết phục những khách hàng vốn quen nếp nghĩ đã là cửa phải là cửa
gỗ mà phải "nhất táu, nhì lim" không phải là dễ.
- Sự giảm giá của đồng tiền.
- Một số công ty đang lỗ lực chiếm lĩnh thị trường, cạnh tranh trực tiếp với
sản phẩm của công ty.
- Đây là thị trường mới nên công ty gặp nhiều khó khăn trong nghiên cứu
thị trường và phát triển sản phẩm
II.Xây dựng chiến lược bán hàng cho Eurowindow
1.Chiến lược bán hàng và các yếu tố cấu thành
1.1.Chiến lược khách hàng mục tiêu
Đối với Eurowindow, khách hàng mục tiêu được chia làm 3 nhóm:
- Nhóm khách hàng công quyền: là khách hàng thuộc tổ chức chính quyền
nhà nước, mua sản phẩm để phục vụ xây dựng các dự án, công trình công
cộng.
- Khách hàng dự án: là các công ty, chủ thầu xây dựng, mua các sản phẩm
của eurowindow để phục vụ xây dựng công trình.
- Khách hàng cá nhân: là người tiêu dùng trực tiếp, mua sản phẩm để phục
vụ xây dựng nhà ở; nhóm khách hàng này thường đông và nằm rải rác
6


khắp nơi trong khu vực.
1.2.Chiến lược quan hệ khách hàng
1.2.1.Nhóm khách hàng công quyền.
Đối với nhóm khách hàng là các công ty xây dựng nhà nước, Eurowindow
cần phải xây dựng một nhóm các chuyên viên bán hàng là lực lượng nòng cốt để
giới thiệu sản phẩm, xây dựng mối quan hệ, tư vấn bán hàng và duy trì mối quan
hệ đối với nhóm khách hàng này.

Hầu hết các doanh nghiệp nhà nước nói chung buộc phải tuân theo các
quy định của nhà nước mà nhiều khi các quy định này còn mang nặng các thủ tục
quan liêu. Chính vì vậy, các chuyên viên bán hàng này phải chăm sóc, duy trì
mối quan hệ thường xuyên và xây dựng mối quan hệ đối tác.
Như đã nói ở trên quá trình để dẫn đến việc ra quyết định mua phải trải
qua rất nhiều thủ tục và các bước khác nhau.Trong mỗi cơ quan sẽ có những
người mua chuyên nghiệp và quy định rõ ràng về từng quy trình cần thực hiện.
Vậy nên việc nắm được chu trình, các bước thủ tục cần làm, người có quyền
quyết định mua trong từng giai đoạn cũng là điều mà doanh nghiệp và nhân viên
bán hàng cần chú ý.
1.2.2. Nhóm khách hàng dự án.
Đặc điểm của nhóm khách hàng này là mua số lượng lớn, đồng bộ, có khả
năng hợp tác lâu dài (mua lặp lại). Bên cạnh đó nhóm khách hàng này có quy
định vô cùng rõ ràng trong việc lựa chọn nhà cung cấp. Từ việc tổ chức lực
lượng bao gồm những người có trình độ, hiểu biết nhất định về từng sản phẩm
hay còn được gọi là người mua chuyên nghiệp cho đến việc tổ chức đấu thầu để
lựa chọn nhà cung cấp. Ngoài ra còn có những tiêu chuẩn khắt khe về các tiêu chí
của sản phẩm như: chất lượng, giá, vận chuyển, hỗ trợ sau bán, chiết khấu,…Với
những tiêu chuẩn, quy trình khắt khe như vậy chiến lược quan hệ khách hàng
phải đảm bảo được mục tiêu không chỉ là bán sản phẩm mà còn là gia tăng giá trị
cho doanh nghiệp. Cần xây dựng một nhóm chuyên viên bán hàng để tìm kiếm
khách hàng mới, đồng thời cũng phải đặc biệt duy trì các mối quan hệ với các
bạn hàng cũ vì đây chính là các mối hàng quan trọng đã, đang và sẽ mang lại lợi
nhuận chủ yếu cho doanh nghiệp. Với nhóm khách hàng này xây dựng chiến
lược quan hệ cộng tác.
1.2.3.Nhóm khách hàng cá nhân
Đặc điểm của nhóm khách hàng này là họ mua với số lượng ít,rải rác và
cần được tư vấn nhiều hơn so với hai nhóm khách hàng trên do khách hàng hầu
hết sẽ là lần đầu tiên mua mới hoặc mua thay thế với số lượng ít. Chính vì vậy,
nhân viên bán hàng bán hàng cho đối tượng khách hàng nào thì sẽ chăm sóc, xây

dựng mối quan hệ đối với các khách hàng đó, xây dựng quan hệ cung ứng giải
pháp.
1.3.Phương pháp bán hàng
1.3.1.Nhóm khách hàng tổ chức (dự án và công quyền).
Phương pháp bán hàng được áp dụng cho nhóm khách hàng tổ chức này là
bán hàng thỏa mãn nhu cầu. Nhóm khách hàng này cần mua hàng với số lượng
lớn, phù hợp với mục tiêu chiến lược của họ đã được đặt ra từ trước, bên cạnh đó
họ cũng có những người mua chuyên nghiệp hiểu biết về sản phẩm, đặc biệt với
đối tượng khách hàng này thì tiêu chí tiết kiệm tối đa cho phí là rất quan trọng
(chiết khấu cao,hỗ trợ lắp đặt, vận chuyển, vận hành, bảo dưỡng). Vậy nên việc
7


nắm bắt được nhu cầu của khách hàng tổ chức và chào bán một sản phẩm có thể
tối ưu hóa được các yêu cầu họ đề ra chính là điều quan trọng nhất.
1.3.2.Nhóm khách hàng cá nhân
Với nhóm khách hàng này, công ty sẽ xây dựng phương pháp bán hàng tư
vấn. Các nhân viên bán hàng là những người có am hiểu về ưu, nhược điểm của
sản phẩm hơn khách hàng chính vì vậy nếu người bán nắm bắt được nhu cầu và
vấn đề mà người mua gặp phải, từ đó đưa ra tư vấn hợp lý nhất, giải pháp tối ưu
nhất cho khách hàng. Đạt được điều như vậy thì chắc chắn khách hàng sẽ tin
tưởng và yêu thích sản phẩm.
1.4.Chiến lược kênh bán hàng
1.4.1.Cấu trúc kênh phân phối
Công ty áp dụng hình thức phân phối theo hợp đồng. Trong quá trình phân
phối hàng hóa,công ty lựa chọn phân phối theo hai kiểu đó là phân phối trực tiếp
và phân phối thông qua kênh một cấp.
Kênh phân phối trực tiếp
Có 2 hình thưc bán trực tiếp :
- Bán tại các showroom : Khách hàng đến showroom sẽ được các nhân viên

showroom tư vấn trực tiếp về sản phẩm.
- Thông qua lực lượng bán hàng trực tiếp : Nhân viên kinh doanh sẽ ra thị
trường,trực tiếp tìm kiếm, tư vấn và bán sản phẩm cho khách hàng.
Kênh phân phối gián tiếp (kênh một cấp)
Ở phương thức phân phối này, Eurowindow sẽ bán hàng qua hệ thống
kênh phân phối cấp một.
1.4.2.Hệ thống kênh phân phối và đặc điểm
Hiện tại hệ thống phân phối của Eurowindow đang có mặt trên cả ba miền
Bắc Trung Nam của Việt Nam, tập trung tại các thành phố lớn như Hà Nội, Hải
Phòng, Đà Nẵng, Huế, Thành phố Hồ Chí Minh, Cần Thơ, Vũng Tàu...trong đó
trọng điểm là tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh.
1.4.2.1.Hệ thống showroom.
Công ty thực hiện phương thức bán lẻ cho khách hàng thông qua
showroom trưng bày sản phẩm của công ty. Giá bán được qui định như giá bán
lẻ.
Doanh số bán của kênh này hiện chiếm khoảng 70% doanh số chung của
công ty. Công ty tổ chức phân phối trực tiếp qua hệ thống showroom: Tổng cộng
có 35 showroom phủ khắp cả nước (16 thảnh phố ). Tùy theo mức độ tập trung
của khách hàng mục tiêu mà lượng showroom ở các thành phố là khác nhau. Tập
trung nhiều nhất tại các đô thị lớn đang phát triển việc xây dựng nhà ở như tại Hà
Nội (10 showroom) và thành phố Hồ Chí Minh (9 showroom).
Nhiệm vụ chính của showroom:
- Trưng bày và giới thiệu sản phẩm
- Tư vấn cho khách hàng về sản phẩm
- Nhận đơn đặt hàng và gửi về tổng công ty/chi nhánh trực thuộc
1.4.2.2.Hệ thống kênh phân phối cấp 1 (Đại lí ).
Với mục tiêu bao phủ thị trường tối đa tiêu thụ sản phẩm ,công ty tổ chức
hệ thống phân phối cấp 1 thông qua các đại lí. Với mô hình này, sản phẩm của
công ty sẽ thông qua các đại lí rồi tới tay người tiêu dùng. Hiện nay công ty có
khoảng 122 đại lí trên cả nước.

Hệ thống đại lí này cho doanh thu hàng năm chiếm khoảng 30% doanh
8


thu của toàn công ty.
Nhiệm vụ chính của các đại lý:
- Giới thiệu sản phẩm
- Tư vấn cho khách hàng về sản phẩm
- Tiếp nhận đơn hàng và thực hiện giao dịch với khách hàng
1.4.3.Đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối
1.4.3.1.Ưu điểm
Hiện nay Eurowindow đã có mạng lưới đại lý, showroom tại nhiều tỉnh
thành trong cả nước, rất thuận tiện cho việc giới thiệu và bán sản phẩm cho
khách hàng. Với mạng lưới hiện có của công ty, công ty luôn sẵn sàng đem đến
cho khách hàng các dịch vụ tổng thể từ tư vấn, đo đạc, thiết kế đến sản xuất ,lắp
đặt, hoàn thiện và bảo hành.Với mạng lưới này, rất thuận tiện cho việc phục vụ
khách hàng và quảng bá sản phẩm.
Các đại lí được lựa chọn được đào tạo kiến thức về sản phẩm cũng như tạo
lâp phong cách phục vụ chuyên nghiệp.
Cấu trúc kênh ngắn giúp thúc đẩy nhanh tốc độ lưu thông sản phẩm, đảm
bảo sự giao tiếp chặt chẽ của công ty trong phân phối.
Khả năng kiểm soát sản phẩm cao.
1.4.3.2.Nhược điểm
Cơ cấu phân phối chưa hợp lí : Lượng bán qua showroom cao hơn rất
nhiều so với các đại lí.
Chính sách sản phẩm và chính sách xúc tiến bán chưa đồng bộ với hoạt
động của hệ thống kênh làm cản trở mục tiêu của mạng lưới phân phối và mục
tiêu chung của công ty.
Kênh phân phối chưa có khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng ở mọi khu
vực thị trường khiến công ty gặp khó khăn khi xâm nhập các thị trường mới.

Chính sách khuyến khích chưa hấp dẫn nên không mang lại hiệu quả cao.
Khả năng quản lí còn bộc lộ nhiều yếu kém: nhiều nhân viên của đại lý
chưa có kiến thức cũng như khả năng tư vấn tốt…
Chưa xây dựng được các đại lý độc quyền phân phối đối với một số nhóm
sản phẩm tiêu biểu như cửa kính…
1.4.3.3.Nguyên nhân của các nhược điểm.
1.4.3.3.1.Hạn chế trong thiết kế kênh phân phối:
Hạn chế này được biểu hiện rất rõ ở kênh các đại lý. Kênh phân phối này
hoạt động kém hiệu quả bởi chưa có các nhà phân phối lớn, nhà phân phối độc
quyền mà chủ yếu là các cửa hàng bán buôn, bán lẻ trên địa bàn tỉnh. Các cửa
hàng này bán nhiều loại sản phẩm của các hãng khác nhau nên không thể chú
trọng vào việc tư vấn và bán các sản phẩm của công ty.
1.4.3.3.2.Hạn chế công tác quản lý kênh..
Do các đặc tính kinh tế – kỹ thuật của sản phẩm mà hình thức phân phối
gián tiếp chưa được áp dụng nhiều. Thực tế cho thấy việc quản lí các đại lí gặp
rất nhiều khó khăn do có số lượng đông và năng lực bán còn hạn chế.
1.4.3.3.3. Hạn chế trong lựa chọn thành viên kênh.
Việc quản lý kênh gặp nhiều khó khăn một phần cũng bởi nguyên nhân
này. Hầu hết các trung gian phân phối của công ty là các đối tác làm ăn cũ, việc
chủ động tìm kiếm các nhà phân phối mới của công ty chưa được chú trọng .
1.4.3.3.4.Hạn chế trong sự phối hợp đồng bộ các chính sách marketing –mix.
Tại các trung gian phân phối họ chưa hiểu được cũng như không mấy
9


quan tâm tới các chính sách xưc tiến của công ty.Thể hiện như :
- -Hàng hóa được bày bán lộn xộn, không có vị trí nổi bật.
- Công tác quảng cáo chưa tốt.
1.4.4.Đề xuất
Phân cấp rõ ràng đối với các trung gian phân phối từ đó đưa ra những

chính sách phù hợp với từng cấp trung gian này.
Việc mở rộng đại lý phân phối là cần thiết và tất yếu.Tuy nhiên cần có
tiêu chí lựa chọn rõ ràng, phù hợp với từng khu vực. Khi đã chọn được đại lý
phân phối thích hợp thì cần có chính sách giúp đỡ, động viện, khuyến khích như:
nắm bắt được nhu cầu mong muốn của họ, cử nhân viên giúp họ bày biện sản
phẩm, cung cấp logo, biển quảng cáo,t ài liệu giới thiệu sản phẩm..hoặc trực tiếp
tư vấn cho họ về sản phẩm.
Áp dụng chế độ thưởng theo doanh thu và đảm bảo sự công bằng và công
khai.
Thường xuyên đánh giá kết quả kinh doanh của các thành viên kênh.
Bình ổn giá trên các khu vực.
Tính đến các mức chiết khấu hợp lí cho đại lí.
Xây dựng các đại lý phân phối độc quyền.
Nâng cao trình độ, kiến thức của nhân viên bán hàng: chính sách tuyển
chọn nhân viên phải khắt khe ngay từ ban đầu, hàng năm phải tổ chức những
khoá đào tạo nhân viên bán hàng.
2.Tổ chức lực lượng bán hàng
2.1. Xây dựng thị phần
2.1.1. Tăng doanh thu bán hàng
Chiến lược bán hàng đóng một vai trò rất quan trọng trong việc tăng
doanh thu cũng như thị phần của công ty.
2.1.2. Các quyết định về lực lượng bán hàng tại hệ thống kênh phân phối
Tuyển chọn lực lượng bán hàng tại hệ thống kênh phân phối
2.1.2.1. Xây dựng kế hoạch tuyển nhân viên bán hàng tại hệ thống kênh phân
phối:
Mục tiêu tuyển dụng: cung cấp nguồn nhân lực có kỹ năng bán hàng
chuyên nghiệp tại hệ thống showroom Eurowindow, làm tăng doanh thu bán
hàng.
Mô tả công việc nhân viên bán hàng
1. Thông tin chung

- Vị trí: nhân viên bán hàng
- Bộ phận: Bán hàng
- Người quản lý trực tiếp:....
2. Mục tiêu: thực hiện các hoạt động bán hàng (cụ thể cho sản phẩm cửa
uPVC)
3. Nhiệm vụ cụ thể
- Tìm kiếm và bán hàng cho các công trình, dự án xây dựng.
- Đo đạc và tư vấn cho khách hàng về các phương án cửa phù hợp với kiến
trúc và trang trí nội thất.
- Liên hệ mật thiết với các công ty xây dựng, thiết kế, ban quản lý dự án. Sở
xây dựng các tỉnh, TP…
- Lên danh sách các dự án đã và đang chuẩn bị triển khai trong cả nước.
10


-

Liên hệ mật thiết với khách hàng cũ, tìm kiếm những khách hàng mới.
Theo đuổi và chăm sóc khách hàng.
Tham gia xây dựng chính sách bán hàng cho các dự án.
Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh.
Đốc thúc công nợ, giúp phòng kế toán trong công tác thu nợ.
Làm việc ngoài thị trường

4. Quyền Lợi:
- Được tham gia các lớp đào tạo kỹ năng và kiến thức chuyên sâu về sản
phẩm.
- Được làm việc trong môi trường chuyên nghiệp và năng động;
- Thu nhập cạnh tranh tương xứng với năng lực;
- Được tham gia các lớp đào tạo bên trong và bên ngoài Công ty;

- Cơ hội thăng tiến phát triển theo năng lực;
- Được hưởng đầy đủ các loại BHXH; BHYT; BHTN và các chế độ khác
theo quy định Nhà nước.
- Các chế độ khác: Thưởng, phúc lợi….. theo quy định của Công ty.
- Lương: Thương lượng
5. Tiêu chuẩn
- Trình độ học vấn/chuyên môn: Tốt nghiệp trung cấp trở lên các nghành
kinh doanh, xây dựng, kiến trúc, cơ khí...
- Sử dụng thành thạo tin học văn phòng
- Kỹ năng: Nhanh nhẹn, họa bát, giao tiếp tốt;
- Có khả năng thuyết phục khách hàng
- Khả năng lập kế hoạch kinh doanh, viết báo cáo
- Kinh nghiệm: Ưu tiên ứng viên có ít nhất 1 năm kinh nghiệm trong kinh
doanh vật liệu xây dựng
- Phẩm chất cá nhân: trung thực, nhiệt tình, kiên trì
2.1.2.2. Xây dựng kế hoạch đào tạo đối với những nhân viên mới
2.1.2.2.1.Mục tiêu và nội dung huấn luyện:
Giúp nhân viên bán hàng hiểu biết và hòa đồng với doanh nghiệp. Do đó
Eurowindow sẽ dành ra phần đầu tiên của chương trình huấn luyện để giới thiệu
về doanh nghiệp tư cách pháp nhân, lịch sử hình thành, tầm nhìn, sứ mạng, mục
tiêu, chiến lược, chính sách, hệ thống quản lý, các nhân vật chủ chốt, kết cấu tài
chính, cơ sở vật chất, tình hình kinh doanh, doanh số, sản phẩm chủ yếu …
Giúp nhân viên bán hàng hiểu biết về sản phẩm cửa uPVC. Nhân viên bán
hàng sẽ được học quy trình sản xuất sản phẩm, các chức năng, công dụng, các
cách sử dụng khác nhau, lợi ích mà cửa uPVC mang lại cho khách hàng và các
dịch vụ lắp đặt cửa uPVC, dịch vụ chăm sóc khách hàng,…
Giúp nhân viên bán hàng hiểu biết về những đặc điểm của khách hàng.
Nhân viên bán hàng được học về các kiểu khách hàng khác nhau và nhu cầu của
họ, những động cơ và thói quen mua hàng…
Giúp nhân viên bán hàng hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh của

Eurowindow nói chung và của sản phẩm cửa uPVC nói riêng trên thị trường hiện
nay: chiến lược, chính sách, thị trường, khách hàng mục tiêu,… của đối thủ cạnh
tranh
Giúp nhân viên bán hàng biết cách chào hàng hiệu quả. Do đó nhân viên
bán hàng sẽ được huấn luyện những kỹ năng bán hàng và những kỹ năng cơ bản
11


hỗ trợ như kỹ năng thuyết phục, kỹ năng gây thiện cảm, kỹ năng đàm phán, trình
bày, kỹ năng làm việc theo nhóm…
Giúp nhân viên bán hàng hiểu rõ và nắm những thủ tục quy định và trách
nhiệm của chính bản thân. Do đó nhân viên bán hàng sẽ học về quy trình của thủ
tục bán hàng, cách làm các báo cáo, học về quyền lợi và trách nhiệm của mình.
Học cách phân chia thời gian cho khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng,
các quy định về sử dụng công tác phí, hoạch định lộ trình có hiệu quả nhất
2.1.2.2.2.Phương pháp huấn luyện:
Huấn luyện tại chỗ (tại chính các showroom nhân viên làm việc)
Huấn luyện trên lớp học:
- Các bài giảng được thiết kế bài bản
- Thảo luận những tình huống bán hàng điển hình của cửa uPVC
- Đóng vai nhân viên và khách hàng đến mua hàng để học hỏi kỹ năng giao
tiếp, xử lý tình huống,…
Thời gian: linh hoạt, có thể một vài ngày đến một vài tháng, tùy vào sự nhận thức
tầm quan trọng về việc huấn luyện của Eurowindow, kinh phí, độ phức tạp của
sản phẩm, nhiệm vụ của bản thân người bán hàng…
2.1.2.3. Thực hiện đánh giá hoạt động của lực lượng bán hàng theo quý
Đánh giá kết quả bán hàng:
1. Doanh thu từ hoạt động bán hàng
- Khối lượng doanh thu: trong ngày, tháng, quý,...
- Khối lượng doanh thu theo sản phẩm cửa uPVC

- Khối lượng doanh thu theo khách hàng
- Khối lượng doanh thu theo đơn đặt hàng
2. Khách hàng:
- Số lượng khách hàng mới và doanh thu từ khách hàng mới
- Số lượng khách hàng bị mất
3. Lợi nhuận thu được
2.1.2.4. Động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng của hệ thống kênh phân
phối
Chế độ lương bổng/đãi ngộ/khen thưởng dành cho lực lượng bán hàng
- Phần cứng: có thể là tiền lương cơ bản, một tài khoản rút tiền nhằm thỏa
mãn nhu cầu tối thiểu để một người bán hàng có thể tồn tại và hoạt động,
đảm bảo thu nhập ổn định cho người bán hàng.
- Phần mềm: Có thể là tiền hoa hồng, tiền thưởng theo doanh số, phần chia
lợi nhuận… nhằm kích thích lại những nổ lực lớn hơn.
- Phần phụ trội: đó thường là những khoản công tác phí đảm bảo cho nhân
viên bán hàng trang trải những chi phí liên quan đến chuyện đi lại, ăn ở và
giải trí trong thời gian công tác.
- Phần phúc lợi: bao gồm các khoản nghỉ phép có hưởng lương, trợ cấp ốm
đau hay tai nạn, trợ cấp hưu trí, bảo hiểm nhân thọ… nhằm đảm bảo cho
họ an tâm và hài lòng với công việc
2.1.3.Những nhiệm vụ chính yếu của hoạt động bán hàng
2.1.3.1. Cung ứng dịch vụ ở mức cao
Không chỉ ứng dụng những công nghệ tiên tiến nhất để mang đến cho
khách hàng các sản phẩm có chất lượng cao, Eurowindow còn xây dựng một đội
ngũ cán bộ, nhân viên với phong cách phục vụ chuyên nghiệp, được đào tạo bài
bản và kỹ lưỡng, họ hiểu rõ về từng chi tiết sản phẩm của công ty để phục vụ
12


khách hàng một cách tốt nhất. Công ty cũng thường xuyên tổ chức khảo sát

khách hàng để biết chắc rằng, khách hàng hài lòng với sản phẩm, thái độ phục vụ
của nhân viên Eurowindow và qua đó, nhân viên của công ty sẽ đúc rút kinh
nghiệm để phục vụ khách hàng tốt hơn nữa. Bên cạnh đó, chính sách bảo hành
của Eurowindow rất rõ ràng và dễ hiểu, theo đó, các sản phẩm cửa được bảo
hành theo từng bộ phận và tuân theo một quy trình bảo hành được kiểm soát chặt
chẽ để tránh sai sót.
Các dịch vụ cung ứng cho khách hàng
- Thi công và lắp đặt cửa uPVC tận nơi
- Thi công và lắp đặt các loại cửa nhựa giả gỗ, khắc phục như mới khi màu
vân gỗ bị chày xước
- Thi công và lắp đặt các loại cửa nhựa xếp phòng vệ sinh, phòng tắm
- Thi công và lắp đặt vách kính nhựa uPVC, chữa cong vênh, bẹp kính,
chữa rò rỉ,…
- Lắp đặt thêm các thiết bị: chống gió, tay thủy lực, thiết bị chống trộm,
khóa cửa các loại,…
- Chuyển đổi hệ cửa: chuyển từ cánh cửa mở sang đẩy, dịch chuyển vị trí,…
- Sau khi sửa chữa, bảo dưỡng, sản phẩm được phục hồi nguyên vẹn như
ban đầu,…
- Khách hàng được báo giá trước khi thi công và lắp đặt các loại cửa uPVC,
các linh kiện thay thế.
- Đội ngũ kỹ thuật viên có nhiều kinh nghiệm, chu đáo nhiệt tình, đem lại
sự thoải mái cho khách hàng
2.1.3.2. Thu thập thông tin phản hồi của sản phẩm/thị trường
Kinh tế thị trường ngày càng phát triển thì hoạt động bán hàng ngày càng
giữ vai trò quyết định sự thành công hay thất bại trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp trên thị trường. Do đó việc nâng cao hiệu quả hoạt động
bán hàng và nghiên cứu thị trường là mục tiêu mà các doanh nghiệp hướng tới .
Hiệu quả của công tác này được nâng cao có nghĩa là công ty càng mở rộng được
thì trường. Do tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trường nên trong giai doạn
hiện nay cũng như những năm sau EUROWINDOW phải xây dựng cho mình

một chiến lược cụ thể về nghiên cứu thị trường. Đây là thời kì các đối thủ cạnh
tranh đang tích cực hoạt động để chiếm lĩnh thị trường. Vì vậy nếu thiết lập được
hệ thống khách hàng ty công ty sẽ không còn khó khăn trong việc gia tăng thị
phần.
Công ty nên lập kế hoạch cập nhật liên tục hoạt động của đối thủ cạnh
tranh để chủ động hơn khi đưa ra các quyết định. Để có được các thông tin này,
đồng thời nghiên cứu các thông tin phản hồi từ phía khách hàng nhằm đáp ứng
nhu cầu một cách tốt nhất.
Nhân viên bán hàng còn phải là cầu nối thông tin chính xác từ công ty đến
khách hàng trên những mặt thông tin về sản phẩm mới, về chính sách, chương
trình, những thay đổi thông số kỹ thuật trên sản phẩm và những chuyển biến về
điều kiện thị trường. Thông đó, nhân viên bán hàng có thể xây dựng được những
quan hệ tốt đẹp với khách hàng bằng việc thường xuyên thông tin cho họ những
tin tức hữu ích, đặc biệt là đối với những doanh nghiệp nhỏ, không hoặc không
thể tiến hành được việc tự thu thập và chọn lọc thông tin.
Nhân viên thu thập ý kiến phản hồi của khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm
cửa uPVC của Eurowindow thông qua:
13


-

Gọi điện chăm sóc khách hàng, hỏi ý kiến và tiếp nhận phản hồi về sản
phẩm…
Tư vấn các sản phẩm cửa uPVC khác, các dịch vụ lắp đặt và sửa chữa,…

2.2. Duy trì thị phần
2.2.1. Tiếp xúc có chủ đích một số khách hàng hiện có
Tạo ra một chương trình liên lạc thường xuyên:
- Liên hệ với từng khách hàng hiện tại ít nhất 1 lần/tháng, đưa ra những để

nghị mới mà họ không thể nhận được từ bất kỳ ai khác.
- Xây dựng các bản tin hàng tháng thật hấp dẫn.
- Xây dựng các nhóm sử dụng (user-group) trong cơ sở dữ liệu khách hàng
hiện tại
- Tổ chức các buổi tranh luận trực tuyến hay ngoại tuyến cho các khách
hàng hiện tại.
Điều tra, thăm dò trong số các khách hàng hiện tại:
- Xin phép đến thăm khách hàng hiện tại đang sử dụng và đã lắp đặt sản
phẩm cửa uPVC của Eurowindow để tìm hiểu, thăm dò ý kiến của họ.
- Đề nghị mỗi một khách hàng hiện tại giới thiệu về sản phẩm cửa uPVC tới
những người quen biết của họ.
- Gặp gỡ với tư cách cá nhân, các nhà quản lý cấp cao của công ty nơi
khách hàng hiện tại của bạn đang làm việc.
Gia tăng mức cung ứng dịch vụ ở một số khách hàng hiện có: Đối với một số
khách hàng truyền thống của công ty Eurowindow, sẽ có đội ngũ nhân viên bán
hàng trực tiếp chăm sóc, cung cấp các thông tin cũng như các chương trình xúc
tiến sản phẩm cửa uPVC của công ty để khách hàng nắm được. Đây cũng là biện
pháp tăng cường mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp
2.2.2. Tiếp xúc khách hàng mới
2.2.2.1. Tìm hiểu thông tin khách hàng
Nhu cầu khách hàng ngày càng nhanh chóng nên các cuộc khảo sát tìm
hiểu khách hàng cần phải được diễn ra thường xuyên và đều đặn. Eurowindow
cần phải biết được họ phải cung cấp cả nhu cầu đích thực và những nhu cầu phụ
cho khách hàng.
- Thiết kế bảng hỏi điều tra hành vi mua của khách hàng đối với các loại
sản phẩm cửa uPVC trên thị trường
- Thiết lập data khách hàng
2.2.2.2. Sử dụng thông tin khách hàng một cách có hiệu quả
Tạo được sản phẩm theo đúng yêu cầu khách hàng. Tùy từng loại cửa
nhựa sẽ có những thành phần khác nhau nhưng đa phần chúng được cấu tạo bởi

các bộ phận sau:
- Thanh profile: Thanh Profile có cấu trúc dạng hộp với lõi thép gia cường
làm tăng khả năng chịu lực và tính cách âm, cách nhiệt
- Hệ phụ kiện kim khí: Bản lề 3D, tay nắm, thanh khóa trung gian, khóa
chuyên dụng,…
- Phụ kiện kim khí đồng bộ giúp cửa luôn kín, khít, đóng, mở đa chiều
- Kính
- Gioăng
*Ưu điểm vượt trội:
- Cách âm, cách nhiệt tốt.
- Tính ổn định cao, không cong vênh, co ngót
14


- Hiệu quả kinh tế cao trong quá trình sử dụng.
- Đa dạng kích thước, kiểu dáng
*Tiếp cận và giới thiệu sản phẩm
- Khách hàng cá nhân: Tiếp cận khách hàng mới từ data đã lập, gọi điện
thoại tư vấn sản phẩm cửa uPVC. Mục đích của cuộc gọi là để thu thập
thông tin chi tiết về khách hàng, tư vấn về sản phẩm, khơi gợi nhu cầu lắp
đặt cửa uPVC và sử dụng các dịch vụ đi kèm, sắp xếp lịch hẹn với khách
hàng,...
- Khách hàng tổ chức: sau khi điều tra kỹ thông tin khách hàng, chủ động
đặt lịch hẹn để tư vấn, thuyết phục và ký hợp đồng thi công và lắp đặt...
- Đầu tư xây dựng website giới thiệu sản phẩm cửa uPVC của Eurowindow,
xây dựng nội dung website, chạy quảng cáo,... để gia tăng lượng khách
hàng tiếp cận sản phẩm.
- Mở thêm nhiều showroom bán sản phẩm cửa uPVC của Eurowindow trên
nhiều tỉnh thành tại Việt Nam.
III.Kết luận

Hiện nay, trên thị trường cửa (cửa đi, cửa sổ,...) nói chung và thị trường
cửa nhựa lõi thép uPVC nói riêng tại Việt Nam, sự cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp ngày càng trở nên gay gắt. Để tồn tại và phát triển, tất cả các doanh
nghiệp đều phải tìm cách đương đầu với các đối thủ cạnh tranh, tìm mọi cách
thuyết phục và lôi kéo khách hàng. Những đề xuất của nhóm về việc thiết lập
mục tiêu và chiến lược bán hàng bước đầu có thể giúp Eurowindow xác định
được khách hàng mục tiêu, phương pháp bán hàng, chiến lược kênh bán hàng,...
hiệu quả cho sản phẩm cửa uPVC, nhằm xây dựng và duy trì thị phần cho
Eurowindow. Với những biện pháp đã được chọn lựa, hi vọng Eurowindow sẽ
ngày càng khẳng định được thương hiệu của mình đối với người tiêu dùng và
đứng vị trí dẫn đầu trong thị trường cửa uPVC Việt Nam.

15


16