LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế sản xuất hàng hóa, hoạt động trao đổi hàng hóa, dịch vụ giữa các
thương nhân với nhau thông qua mua bán là điều kiện quan trọng cho sự tồn tại và phát
triển của xã hội. Khi mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ trên thị trường, tùy thuộc vào
đối tượng giao dịch, thị trường cũng như tính chất, thời cơ của từng thương vụ, thương
nhân có thể lựa chọn các phương thức giao dịch cho phù hợp. Trong đó hình thức giao
dịch qua trung gian đóng một vai trò quan trọng. Với xu thế toàn cầu hóa ngày càng
mạnh mẽ hơn, khi các nước ngày càng mở rộng thị trường, đặc biệt là Việt Nam, thì hoạt
động xuất nhập khẩu đóng vai trò quan trọng trong quá trình thúc đẩy sự phát triển của
nền kinh tế. Hoạt động xuất nhập khẩu với nhiều phương thức giao dịch với những đặc
điểm và ưu thế riêng. Giao dịch qua trung gian là một hình thức của hoạt động xuất nhập
khẩu. Việc giao dịch qua trung gian ngày càng có vai trò quan trọng hơn trong hoạt động
này.
Chính vì nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động này, nhóm 1 đã chọn đề tài: “ Tìm hiểu
thực trạng hoạt động giao dịch qua trung gian tại Việt Nam “ để có thể tìm hiểu rõ hơn
về hình thức này.


Phần 1: cơ sở lý luận
1.1. Khái niệm và đặc điểm của hoạt động giao dịch qua trung gian.
a. Khái niệm.
Khoản 11 Điều 3 Luật thương mại 2005 quy định: " Các hoạt động trung gian thương mại
là hoạt động của thương nhân để thực hiện các giao dịch thương mại cho một hoặc một
số thương nhân được xác định, bao gồm hoạt động đại diện cho thương nhân, môi giới
thương mại, uỷ thác mua bán hàng hoá và đại lý thương mại" .
Như vậy, giao dịch qua trung gian trong hoạt động thương mại là phương thức giao dịch
trong đó mọi quá trình trao đổi giữa người bán với người mua (người bán và người mua
có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau) để thỏa thuận vê giá cả và điều kiện
thương mại khác đều phải thông qua các trung gian thương mại.
b. Đặc điểm của hoạt động trung gian thương mại.
Các hoạt động trung gian thương mại có các đặc điểm sau:

•

Hoạt động trung gian thương mại là hoạt động cung ứng dịch vụ thương mại do

một chủ thể trung gian thực hiện vì lợi ích của bên thuê dịch vụ để hưởng thù lao:
Trước hết, hoạt động trung gian thương mại là hoạt động cung ứng dịch vụ thương mại.
Đó là việc cung ứng các dịch vụ : đại diện cho thương nhân, môi giới thương mại, ủy
thác mua bán hàng hóa và đại lý thương mại. Giống với các hoạt động cung ứng dịch vụ
khác , bên thuê dịch vụ là bên có nhu cầu sử dụng dịch vụ và phải có nghĩa vụ trả thù lao
cho bên thực hiện dịch vụ còn bên cung ứng dịch vụ là bên có nghĩa vụ thực hiện dịch vụ
cho bên thuê dịch vụ và nhận được thù lao.
Tuy nhiên, các hoạt động trung gian thương mại có khác biệt cơ bản so với các hoạt động
cung ứng dịch vụ khác ở phương thức thực hiện. Các hoạt động cung ứng dịch vụ theo
phương thức giao tiếp trực tiếp, chỉ có sự tham gia của hai bên. Các bên tham gia quan hệ
trực tiếp giao dịch với nhau, bàn bạc, thỏa thuận nội dung giao dịch. Trong hoạt động


dịch vụ trung gian thương mại có sự tham gia của ba bên (3 chủ thể là : bên ủy nhiệm,
bên thực hiện dịch vụ và bên thứ ba). Trong các hoạt động dịch vụ trung gian thương mại
này, bên được thuê làm dịch vụ (bên thực hiện dịch vụ) là người trung gian nhận sự ủy
nhiệm của bên thuê dịch vụ (bên ủy nhiệm) và có thể thay mặt bên thuê dịch vụ thực hiện
các hoạt động thương mại với bên thứ ba. Bên trung gian có nhiệm vụ tìm hiểu thị
trường, đối tác, đàm phán giao dịch với bên thứ ba đề thực hiện việc mua bán hàng hóa,
cung ứng dịch vụ cho bên ủy nhiệm theo yêu cầu của họ. Hoạt động dịch vụ trung gian
thương mại khác với các hoạt động dịch vụ liên quan đến bên thứ ba như : dịch vụ vận
tải, dịch vụ giao nhận hàng hóa…ở chỗ những dịch vụ này được thực hiện trực tiếp giữa
bên làm dịch vụ với bên thuê dịch vụ mà không có sự tham gia của bên trung gian.
Khi giao dịch với bên thứ ba, thương nhân trung gian có thể sử dụng danh nghĩa của
mình hoặc của bên thuê dịch vụ, tùy thuộc loại hình dịch vụ mà họ cung ứng, Theo quy
định của Luật Thương mại 2005, trong trường hợp thực hiện dịch vụ đại lí thương mại,

ủy thác hàng hóa hoặc môi giới thương mại, thương nhân trung gian sử dụng danh nghĩa
chính mình khi giao dịch với bên thứ ba, điều đó có nghĩa là tự họ phải chịu trách nhiệm
về các hành vi của mình. Đối với dịch vụ đại diện cho thương nhân thì thương nhân trung
gian sẽ nhận sự ủy quyền và nhân danh bên giao đại diện để giao dịch với bên thứ ba, do
đó những hành vi do bên đại diện thực hiện trong phạm vi ủy quyền trực tiếp đem lại hậu
quả pháp lý cho bên giao đại diện.
Trong hoạt động dịch vụ trung gian thương mại, bên trung gian có vai trò làm cầu nối
giữa bên thuê dịch vụ và bên thứ ba. Bên trung gian thực hiện việc mua bán hàng hóa,
cung ứng dịch vụ thương mại với bên thứ ba không vì lợi ích của bản thân mình mà vì lợi
ích của bên thuê dịch vụ. Tuy nhiên, bên trung gian sẽ được hưởng thù lao khi hoàn thành
nhiệm vụ mà bên ủy nhiệm giao phó. Do đó, mục đích của bên trung gian trong các hoạt
động trung gian thương mại là nhằm tới thù lao mà bên thuê dịch vụ sẽ trả cho họ chứ
không mua, bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ nhằm lợi ích bản thân họ.


•

Trong hoạt động dịch vụ trung gian thương mại, bên trung gian phải là thương

nhân, có tư cách pháp lý độc lập với bên thuê dịch vụ và bên thứ ba:
Đề thực hiện hoạt động dịch vụ trung gian thương mại, bên trung gian phải có những điều
kiện nhất định để có thể được bên thuê dịch vụ tin tưởng ủy nhiệm thực hiện công việc vì
lợi ích của họ. Điều 6, Luật Thương mại 2005 đã quy định bên trung gian phải là thương
nhân. Theo điều này, thương nhân phải là tổ chức kinh tế được thành lập hợp pháp, cá
nhân hoạt động thương mại một cách độc lập, thường xuyên và có đăng kí kinh doanh.
Đối với một số dịch vụ trung gian thương mại như : dịch vụ ủy thác mua bán hàng hóa,
dịch vụ đại lí thương mại, ngoài điều kiện là thương nhân, bên trung gian còn phải có
điều kiện khác như phải là thương nhân kinh doanh mặt hàng phù hợp với hàng hóa
được ủy thác thì mới trở thành bênh nhận ủy thác mua bán hàng hóa.
Trong quan hệ với bên thuê dịch vụ và bên thứ ba, người trung gian thực hiện các hoạt

động thương mại với tư cách pháp lý hoàn toàn độc lập và tự do. Người trung gian là
những thương nhân độc lập, hành nghề cung ứng dịch vụ trung gian thương mại một cách
chuyên nghiệp. Điều này thể hiện qua việc chủ thể trung gian có trụ sở riêng, có tư cách
pháp lý độc lập, tự định đoạt thời gian làm việc, tự chịu trách nhiệm về các hoạt động của
mình. Đặc điểm này giúp ta phân biệt chủ thể trung gian trong hoạt động thương mại với
các chi nhánh, văn phòng đại diện do thương nhân lập ra để thực hiện hoạt động kinh
doanh của thương nhân, những người lao động làm thuê cho thương nhân, những người
có chức năng đại diện theo pháp luật của doanh nghiệp... các chủ thể nói trên không có tư
cách pháp lý độc lập và chỉ được thực hiện các hoạt động trong phạm vi, quyền hạn theo
quy định trong nội bộ thương nhân đó.
•

Dịch vụ trung gian thương mại được xác lập trên cơ sở hợp đồng bằng văn bản

hoặc hình thức khác có giá trị pháp lý tương đương:
Để thực hiện các hoạt động trung gian thương mại, trước tiên bên có nhu cầu sử dụng
dịch vụ của người trung gian và bên cung ứng dịch vụ trung gian phải thiết lập được quan
hệ với nhau. Bên ủy nhiệm và bên được ủy nhiệm thỏa thuận nội dung công việc mà bên


được ủy nhiệm thực hiện thay mặt bên ủy nhiệm giao dịch với bên thứ ba cũng như
quyền và nghĩa vụ của hai bên đối với nhau.Bởi vậy có thể thấy trong hoạt động trung
gian thương mại, quan hệ giữa bên ủy nhiệm và bên được ủy nhiệm thường có mối quan
hệ gắn bó, chặt chẽ và phát sinh trên cơ sở hợp đồng. Đó là các hợp đồng đại diện cho
thương nhân, hợp đồng môi giới, hợp đồng ủy thác mua bán hàng hóa và hợp đồng đại lý.
Các hợp đồng này, đều có tính chất là hợp đồng song vụ, ưng thuận và có tính đền bù.
Hình thức của các hợp đồng này bắt buộc phải được thực hiện bằng văn bản hoặc các
hình thức khác có giá trị pháp lý tương đương với văn bản.
1.2. Vai trò của hoạt động giao dịch qua trung gian.
Phương thức kinh doanh thương mại qua trung gian chủ yếu bao gồm các hoạt động đại

diện thương mại, môi giới thương mại, uỷ thác thương mại được coi là phương thức kinh
doanh truyền thống, được các thương nhân sử dụng khá sớm trong lịch sử phát triển
thương mại và ngày nay vẫn được ưa chuộng. Việc sử dụng các dịch vụ trung gian
thương mại có vai trò quan trọng đối với sự phát triển kinh doanh của thương nhân cũng
như nền kinh tế quốc dân, đặc biệt trong bối cảnh toàn cầu hoá, bởi những tác dụng sau:
Thứ nhất, hoạt động trung gian thương mại mang lại hiệu quả lớn cho các thương nhân
trong quá trình tổ chức mạng lưới phân phối, tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ ở trong nước
cũng như ở ngoài nước.
Thứ hai, các hoạt động trung gian thương mại góp phần thúc đẩy sản xuất, lưu thông
hàng hoá và từ đó thúc đẩy kinh tế phát triển. Hoạt động trung gian thương mại phát triển
làm cho khối lượng hàng hoá lưu thông trên thị trường tăng lên, giao lưu kinh tế giữa
các vùng trong một nước cũng như giữa các nước với nhau được đẩy mạnh góp phần
thúc đẩy hoạt động kinh tế của đất nước. Hơn nữa thông qua các trung gian thương mại
mà người sản xuất có thể thiết lập một hệ thống phân phối hàng hoá đa dạng. Mặt khác,
các trung gian thương mại giúp thương nhân nắm bắt những thông tin cần thiết về nhu
cầu thị trường trong nước, thị trường ngoài nước một cách kịp thời. Từ đó, đánh giá
chính xác nhu cầu thị trường và tiến hành các hoạt động kinh doanh theo nhu cầu của thị


trường. Trên cơ sở đó mà mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá, nâng cao hiệu quả và sức
cạnh tranh của nền kinh tế.
1.3Các loại hình giao dịch qua trung gian
Giao dịch qua trung gian là hình thức mua bán quốc tế được thực hiện nhờ sự giúp đỡ của
trung gian thứ ba. Người thứ ba này sẽ được hưởng một khoản tiền nhất định.
Các hình thức trung gian phổ biến trong thương mại quốc tế là đại lý và môi giới.
1.3.2 Đại lý
Theo Điều 166 Luật Thương mại năm 2005, Đại lý thương mại là hoạt động thương mại,
theo đó bên giao đại lý và bên đại lý thoả thuận việc bên đại lý nhân danh chính mình
mua, bán hàng hoá cho bên giao đại lý hoặc cung ứng dịch vụ của bên giao đại lý cho
khách hàng để hưởng thù lao.

Tham gia quan hệ đại lý thương mại có hai bên: bên giao đại lý và bên đại lý. Bên giao
đại lý là thương nhân giao hàng hóa cho đại lý bán hoặc giao tiền mua hàng cho đại lý
mua hoặc là thương nhân ủy quyền thực hiện dịch vụ cho đại lý cung ứng dịch vụ. Bên
đại lý là thương nhận hàng hóa để làm đại lý bán, nhận tiền mua hàng để làm đại lý mua
hoặc là bên nhận ủy quyền cung ứng dịch vụ. Theo quy định của Luật Thương mại
2005 thì hai bên giao đại lý và bên đại lý đều phải là thương nhân, ngành hàng kinh
doanh phù hợp với hàng hóa đại lý.

 Đặc điểm
- Chủ thể: Bên giao đại lý và bên đại lý.
- Điều kiện: Cả hai bên đều phải là thương nhân.
- Trong quan hệ thương mại này, bên đại lý sẽ nhân danh chính mình để giao dịch với
khách hàng.


- Phạm vi: Bên đại lý sẽ theo thỏa thuận, thực hiện bán hàng cho bên giao đại lý hoặc
mua hàng hóa cho bên giao đại lý hoặc cung ứng dịch vụ giao đại lý cho khách hàng.
- Hình thức pháp lý: Hợp đồng ủy thác phải được lập thành văn bản hoặc bằng hình thức
khác có giá trị pháp lý tương đương.

 Phân loại
 Căn cứ vào mối quan hệ với người ủy nhiệm có
– Đại lý ủy thác (Trust agent): người đại lý được hành động mọi việc thay cho người ủy
thác với danh nghĩa và chi phí do người ủy thác chịu. Tiền thù lao thường là một khoản
tiền hay tỷ lệ % trị giá của lô hàng thực hiện.
– Đại lý hoa hồng (Commission agent ): người đại lý hoạt động theo danh nghĩa của
chính mình, nhưng chi phí do angười ủy thác cung cấp, và ăn theo hoa hồng do sản phẩm
hoăc dịch vụ làm được .
– Đại lý kinh tiêu (Merchant Agent): là người đại lý hoạt động với danh nghĩa và chi phí
của mình, tiền công là hoa hồng do bán hàng trích lại.

 Căn cứ vào phạm vi quyền hạn được ủy thác có:
– Đại lý toàn quyền ( Universal agent ): Được toàn quyền thay mặt người ủy thác làm
những công việc mà người ủy thác làm.
– Tổng đại lý (General agent ): Chỉ được quyền thay mặt người ủy thác làm một số việc
nhất định nào đó như ký hợp đồng hoặc phân phối hàng hóa.
– Đại lý đặc biệt ( Special agent ) : người đại lý chỉ được làm một số công việc nào đó,
trong một thời gian giới hạn do ngưới ủy thác quyết định, ví dụ ủy thác thu mua một
lượng gạo tại địa phương trong một thời gian nào đó.
 Căn cứ vào số đại lý cùng thực hiện một công việc trên cùng một địa bàn


- Đại lý phổ thông:
- Đại lý đôc quyền: là hình thức đại lý mà tại một khu vực nhất định, có thể là trên quy
mô toàn quốc hay quy mô khu vực (thí dụ khu vực 3 nước Đông Dương), bên giao đại lý
chỉ giao cho một đại lý độc quyền việc mua, bán một hoặc một số mặt hàng.
1.3.2 Môi giới
Theo Luật Thương mại 2005: “Môi giới thương mại là hoạt động thương mại, theo đó
một thương nhân làm trung gian (gọi là bên môi giới) cho các bên mua bán hàng hoá,
cung ứng dịch vụ (gọi là bên được môi giới) trong việc đàm phán, giao kết hợp đồng mua
bán hàng hoá, dịch vụ và được hưởng thù lao theo hợp đồng môi giới”.

 Đặc điểm:
- Chủ thể: Bên môi giới và bên được môi giới.
- Điều kiện: Theo quy định của Luật Thương mại 2005, bên môi giới bắt buộc phải là
thương nhân và phải có đăng kí kinh doanh ngành nghề môi giới thương mại.
- Phạm vi môi giới: Phạm vi môi giới thương mại khá rộng, bao gồm tất cả các hàng hóa,
dịch vụ mà pháp luật cho phép. Và không được chiếm giữ hàng hóa của hợp đồng mua
bán.
- Hình thức pháp lí: Thông qua hợp đồng ủy thác theo từng thương vụ.
- Quan hệ người ủy thác và môi giới dựa trên việc ủy thác từng lần một chứ không hợp

đồng lâu dài.
1.4 Những vấn đề cần chú ý khi áp dụng giao dịch qua trung gian
Việc sử dụng giao dịch qua trung gian có nhiều ưu điểm nhưng cũng tồn tại những
hạn chế nhất định. Vì vậy khi sử dụng hình thức này cần có những cân nhắc cho phù hợp


- Thứ nhất: hình thức này thường áp dụng cho các doanh nghiệp mới xâm nhập một thị
trường nào đó hay tập quán kinh doanh của ngành hàng của doanh nghiệp đòi hỏi. Hình
thức này thường được các doanh nghiệp vừa và nhỏ lựa chọn bởi nó “ lợi cho các doanh
nghiệp vừa và nhỏ.”
- Thứ hai: xem xét kỹ trong việc lựa chọn trung gian.
- Thứ ba: tùy theo mục đích kinh doanh mà đưa ra mức độ hợp tác cho phù hợp.

Phần 2: Thực trạng hoạt động giao dịch qua trung gian tại Việt Nam. Liên hệ
hoạt động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam vào Hoa Kì.
2.1Thực trạng chung hoạt động giao dịch qua trung gian tại Việt Nam
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
Hoạt động thương mại và sự ra đời của tầng lớp thương nhàn, kết quả tất yếu của quá
trình phân công lao động xã hội và trao đòi hàng hoá, đã xuất hiện khá sớm trong lịch sử
phát triển xã hội loài người.
Đầu thế kỷ XIII. trong lĩnh vực mua bán hàng hoá quốc tế, hoạt động ủy thác hoa hồng
đã xuất hiện trên thế giới và đó là khởi nguồn của các hoạt động trung gian thương mại .
Vào thời đó, để có thể vừa điều hành hoạt động kinh doanh ở trong nước, vừa có thể đưa
hàng hoá của mình sang nước khác bằng đường biển, thương nhân giao ủy thác đã ở lại
đất nước của mình và ủy quyền cho một người khác (người nhận uỷ thác) áp tài hàng trên
các chuyến tàu, thực hiện việc giao hàng tại các cảng biển xa xôi. Người nhận ủy thác sẽ
được trả tiền công là một phần lợi nhuận của người uỷ thác.
Từ giữa thế kỷ XVI đến cuối thế kỷ XIX uỷ thác mua bán hàng hoá hưởng hoa hồng là
một hình thức hoạt động thương mại phổ biến trên thế giới.



Dần dần, chức năng hoạt động của uỷ thác mua bán hàng hoá hưởng hoa hồng ngày càng
trở lên ít quan trọng bởi sự xuất hiện hoạt động đại diện thương mại vào cuối thế kỷ XIX
đầu thế kỷ XX. Hoạt động thương mại này ra đời do những nguyên nhân chủ yếu sau:
(i) Sự phát triển của các phương tiện vận tải và thông tin liên lạc cùng với sự ra đời của
dịch vụ bưu chính thời đó.
Điều đó đã cho phép thương nhân sử dụng các đại diện thương mại theo ủy quyền. Người
đại diện cho thương nhân, thực hiện hoạt động đại diện một cách độc lập nhưng nhân
danh thương nhân giao đại diện để giao dịch với bên thứ ba vì vậy, giúp thương nhân
giao đại diện quảng bá rộng rãi danh tiếng của mình.
(ii) Vào nửa cuối thế kỷ XIX, cuộc cách mạng công nghiệp làm cho nền sản xuất công
nghiệp đạt tới quy mô sản xuất lớn chưa từng có với rất nhiều loại sản phẩm phong phú,
đa dạng, do đó đối với thương nhân việc tiêu thụ sản phẩm giữ một vai trò quan trọng.
Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, các thương nhân đã thấy rằng để cạnh tranh thành
công, họ không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn
phải làm cho chúng sẵn có ở đúng thời gian, địa điểm và phương thức theo nhu cầu của
người tiêu dùng .
(iii) Xét trên phương diện quốc tế. một nhân tố khác thúc đẩy thương nhân sử dụng các
đại diện thương mại ở nước ngoài là vì họ lo ngại những tác động còn lại sau các cuộc
khủng hoàng về chính trị ở một số nước. Do đó, nếu sử dụng đại diện thương mại ở nước
ngoài sẽ giúp họ tránh được đáng kể những rủi ro này. Đồng thời, họ có thể dễ dàng từ bỏ
một thị trường nào đó khi cần thiết mà không phải chịu các thiệt hại lớn về tài chính.
Ở Việt Nam, trong nền kinh tế kế hoạch tập trung, hoạt động thương mại chủ yếu do các
cơ sở thương nghiệp nhà nước đảm nhận và được thực hiện chủ yếu theo phương thức
giao dịch trực tiếp, phương thức giao dịch qua trung gian không được chú trọng.
Tuy nhiên, trong thời gian này, các hoạt động đại lý, môi giới, uỷ thác đã bắt đầu được áp
dụng đối với các cơ sở kinh tế quốc doanh, nhằm thực hiện các mục tiêu kinh tế, xã hội


của nhà nước chứ không vì mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Trong hoạt động ủy

thác mua bán hàng hoá xuất khẩu, nhập khẩu, do thực hiện chính sách nhà nước độc
quyền ngoại thương nên chỉ các cơ sở kinh tế quốc doanh mới có thể là bên ủy thác hoặc
bên nhận uỷ thác xuất khẩu hoặc nhập khẩu và được thực hiện trên cơ sở kế hoạch hàng
năm do Chủ tịch Uỷ ban nhân dân địa phương trực thuộc Trung ương đề nghị và được Bộ
Ngoại thương chấp nhận (xem Thông tư số 03-BNgT/XNK ngày 11-1- 1984 của Bộ
Ngoại thương quy định chế độ uỷ thác xuất nhập khẩu hàng hoá).
Từ sau đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI năm 1986, nền kinh tế đất nước chuyển đổi từ
nền kinh tế kế hoạch tập trung sang nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa.
Việc chuyển đổi này, tạo điều kiện cho hoạt động thương mại của các cơ sở kinh doanh
thuộc mọi thành phần kinh tế tồn tại và phát triển vì mục tiêu lợi nhuận. Trong đó, các
hoạt động trung gian thương mại đã bắt đầu xuất hiện và dần khẳng định vai trò của mình
trong việc phát triển kinh doanh.

2.1.2 Tình hình các doanh nghiệp nước ngoài làm đại lý cho VN tại nước ngoài(luật
VN quy định trách nhiệm, quyền hạn của 2 bên)
Đối với quan hệ đại lý hàng hóa, quyền sở hữu trong đại lý thương mại được quy định tại
Điều 170 LTM 2005, theo đó: “Bên giao đại lý là chủ sở hữu đối với hàng hoá hoặc tiền
giao cho bên đại lý”. Vậy nên, đối với hàng hóa nhập khẩu thì quyền sở hữu đối với hàng
hóa đó vẫn thuộc về bên giao đại lý là doanh nghiệp Việt Nam. Việc thiết lập quan hệ đại
lý phải được lập thành hợp đồng đại lý dưới hình thức văn bản hoặc hình thức khác có
giá trị pháp lý tương đương (Điều 168 LTM 2005).
Về hình thức đại lý theo điều 169 LTM 2005, đại lý có thể dưới các hình thức như đại lý
bao tiêu, đại lý độc quyền hay tổng đại lý mà do các bên thỏa thuận: hoa hồng đại lý, bán
đúng giá hưởng hoa hồng và hợp đồng kinh tế có thỏa thuận. với quan hệ đại lý thì các
bên giao địa lý và bên đại lý có các quyền và nghĩa vụ theo quy định của LTM 2005 về
đại lý thương mại.


Điều 172 quy định về quyền của bên giao đại lý:
“Trừ trường hợp có thỏa thuận khác, bên giao đại lý có các quyền sau đây:

1. ấn định giá mua, giá bán hàng hoá, giá cung ứng dịch vụ đại lý cho khách hàng;
2. Ấn định giá giao đại lý;
3. Yêu cầu bên đại lý thực hiện biện pháp bảo đảm theo quy định của pháp luật;
4. Yêu cầu bên đại lý thanh toán tiền hoặc giao hàng theo hợp đồng đại lý;
5. Kiểm tra, giám sát việc thực hiện hợp đồng của bên đại lý.”
Điều 173 quy định vè nghĩa vụ bên giao đại lý:
Trừ trường hợp có thỏa thuận khác, bên giao đại lý có các nghĩa vụ sau đây:
1. Hướng dẫn, cung cấp thông tin, tạo điều kiện cho bên đại lý thực hiện hợp đồng đại lý;
2. Chịu trách nhiệm về chất lượng hàng hóa của đại lý mua bán hàng hóa, chất lượng dịch
vụ của đại lý cung ứng dịch vụ;
3. Trả thù lao và các chi phí hợp lý khác cho bên đại lý;
4. Hoàn trả cho bên đại lý tài sản của bên đại lý dùng để bảo đảm (nếu có) khi kết thúc
hợp đồng đại lý;
5. Liên đới chịu trách nhiệm về hành vi vi phạm pháp luật của bên đại lý, nếu nguyên
nhân của hành vi vi phạm pháp luật đó có một phần do lỗi của mình gây ra.
Điều 174 quy định về quyền của bên đại lý:
Trừ trường hợp các bên có thỏa thuận khác, bên đại lý có các quyền sau đây:
1. Giao kết hợp đồng đại lý với một hoặc nhiều bên giao đại lý, trừ trường hợp quy định
tại khoản 7 Điều 175 của Luật này;


2. Yêu cầu bên giao đại lý giao hàng hoặc tiền theo hợp đồng đại lý; nhận lại tài sản dùng
để bảo đảm (nếu có) khi kết thúc hợp đồng đại lý;
3. Yêu cầu bên giao đại lý hướng dẫn, cung cấp thông tin và các điều kiện khác có liên
quan để thực hiện hợp đồng đại lý;
4. Quyết định giá bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ cho khách hàng đối với đại lý bao tiêu;
5. Hưởng thù lao, các quyền và lợi ích hợp pháp khác do hoạt động đại lý mang lại.
Điều 175 quy định về nghĩa vụ của bên đại lý:
Trừ trường hợp có thỏa thuận khác, bên đại lý có các nghĩa vụ sau đây:
1. Mua, bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ cho khách hàng theo giá hàng hóa, giá cung ứng

dịch vụ do bên giao đại lý ấn định;
2. Thực hiện đúng các thỏa thuận về giao nhận tiền, hàng với bên giao đại lý;
3. Thực hiện các biện pháp bảo đảm thực hiện nghĩa vụ dân sự theo quy định của pháp
luật;
4. Thanh toán cho bên giao đại lý tiền bán hàng đối với đại lý bán; giao hàng mua đối với
đại lý mua; tiền cung ứng dịch vụ đối với đại lý cung ứng dịch vụ;
5. Bảo quản hàng hoá sau khi nhận đối với đại lý bán hoặc trước khi giao đối với đại lý
mua; liên đới chịu trách nhiệm về chất lượng hàng hóa của đại lý mua bán hàng hóa, chất
lượng dịch vụ của đại lý cung ứng dịch vụ trong trường hợp có lỗi do mình gây ra;
6. Chịu sự kiểm tra, giám sát của bên giao đại lý và báo cáo tình hình hoạt động đại lý với
bên giao đại lý;
7. Trường hợp pháp luật có quy định cụ thể về việc bên đại lý chỉ được giao kết hợp đồng
đại lý với một bên giao đại lý đối với một loại hàng hóa hoặc dịch vụ nhất định thì phải
tuân thủ quy định của pháp luật đó.


Ngoài ra, đây là hoạt động đại lý qua biên giới nên các bên còn có nghĩa vụ thuế đối với
hàng hóa dịch chuyển qua biên giới.
Điều 21, 22, 23 Nghị định số 187/2013/NĐ-CP ngày 20 tháng 11 năm 2013 của Chính
phủ “Quy định chi tiết thi hành Luật thương mại về hoạt động mua bán hàng hóa quốc tế
và các hoạt động đại lý mua, bán, gia công và quá cảnh hàng hóa với nước ngoài” quy
định:
“Điều 21. Nghĩa vụ về thuế
1. Hàng hóa thuộc hợp đồng đại lý mua, bán hàng hóa cho thương nhân nước ngoài phải
chịu thuế và các nghĩa vụ tài chính khác theo quy định của pháp luật Việt Nam.
2. Thương nhân Việt Nam có trách nhiệm đăng ký, kê khai, nộp các loại thuế và các
nghĩa vụ tài chính khác liên quan đến hàng hóa thuộc hợp đồng đại lý mua, bán hàng hóa
và hoạt động kinh doanh của mình theo quy định của pháp luật.
Điều 22. Thủ tục xuất khẩu, nhập khẩu
Hàng hóa thuộc hợp đồng đại lý mua, bán hàng hóa với thương nhân nước ngoài khi xuất

khẩu, nhập khẩu phải được làm thủ tục theo đúng quy định như đối với hàng hóa xuất
khẩu, nhập khẩu quy định tại Điều 4 Nghị định này.
Điều 23. Trả lại hàng
Hàng hóa thuộc hợp đồng đại lý bán hàng tại Việt Nam cho thương nhân nước ngoài
được tái xuất khẩu nếu không tiêu thụ được tại Việt Nam. Việc hoàn thuế được thực hiện
theo quy định của Bộ Tài chính.”
Hoa hồng thu được từ hoạt động đại lý phải nộp thuế thu nhập doanh nghiệp, thuế giá trị
gia tăng (nếu có),… theo quy định, cụ thể như sau:
- Thuế giá trị gia tăng:


+ Điều 2 Thông tư số 219/2013/TT-BTC ngày 31/12/2013 của Bộ Tài chính “Hướng dẫn
thi hành Luật Thuế giá trị gia tăng và Nghị định số 209/2013/NĐ-CP ngày 18/12/2013
của Chính phủ quy định chi tiết và hướng dẫn thi hành một số điều Luật Thuế giá trị gia
tăng” quy định về đối tượng chịu thuế GTGT như sau:
“Đối tượng chịu thuế giá trị gia tăng (GTGT) là hàng hóa, dịch vụ dùng cho sản xuất,
kinh doanh và tiêu dùng ở Việt Nam (bao gồm cả hàng hóa, dịch vụ mua của tổ chức, cá
nhân ở nước ngoài), trừ các đối tượng không chịu thuế GTGT hướng dẫn tại Điều 4
Thông tư này.”
+ Khoản 11 Điều 7 Thông tư số 219/2013/TT-BTC quy định giá tính thuế GTGT đối với
hoạt động đại lý mua bán hàng hóa như sau:
“11. Đối với hoạt động đại lý, môi giới mua bán hàng hóa và dịch vụ, ủy thác xuất nhập
khẩu hưởng tiền công hoặc tiền hoa hồng, giá tính thuế là tiền công, tiền hoa hồng thu
được từ các hoạt động này chưa có thuế GTGT.”
- Thuế thu nhập doanh nghiệp: điểm d khoản 3 Điều 5 Văn bản số 26/VBHN-BTC ngày
14/9/2015 của Bộ trưởng Bộ Tài chính “Hướng dẫn thi hành Nghị định số 218/2013/NĐCP ngày 26/12/2013 của Chính phủ quy định chi tiết một số điều của Luật Thuế thu nhập
doanh nghiệp” hướng dẫn cách xác định doanh thu để tính thuế đối với thu nhập chịu
thuế, cụ thể như sau:
“d) Đối với hàng hóa của các đơn vị giao đại lý, ký gửi và nhận đại lý, ký gửi theo hợp
đồng đại lý, ký gửi bán đúng giá hưởng hoa hồng được xác định như sau:

- Doanh nghiệp giao hàng hóa cho các đại lý (kể cả đại lý bán hàng đa cấp), ký gửi là
tổng số tiền bán hàng hóa.
- Doanh nghiệp nhận làm đại lý, ký gửi bán hàng đúng giá quy định của doanh nghiệp
giao đại lý, ký gửi là tiền hoa hồng được hưởng theo hợp đồng đại lý, ký gửi hàng hóa.”
* Về việc hoàn thuế đã nộp cho hàng hóa phải tái xuất:


+ Đối với hoa hồng đại lý: do không có hồ sơ cụ thể, đề nghị bạn đọc liên hệ với cơ quan
quản lý thuế nội địa để được giải đáp cụ thể;
+ Đối với thuế nhập khẩu: đề nghị bạn đọc tham khảo quy định tại khoản 8 Điều 114,
Điều 122 Thông tư số 38/2015/TT-BTC ngày 25/3/2015 của Bộ Tài chính “Quy định thủ
tục hải quan; kiểm tra, giám sát hải quan; thuế xuất khẩu, thuế nhập khẩu và quản lý thuế
đối với hàng hóa xuất khẩu, nhập khẩu”
2.2 Thực trạng hoạt động giao dịch qua trung gian hoạt động xuất khẩu hàng thủ
công mỹ nghệ Việt Nam vào Hoa Kì.
2.2.1.Các loại trung gian buôn bán
a. Môi giới
Trong hoạt động xuất khẩu này, môi giới tham gia vào cả hoạt động mua bán trong nước
giữa các doanh nghiệp cũng như việc kí kết hợp đồng xuất khẩu. họ là cầu nối giữu các
công ty kinh doanh xuất khẩu với các cơ sở sản xuất đem lại nhiều lợi ích cho cả đôi bên
trong mối quan hệ này. Một phần do điều kiện về nguồn lực cũng như thời gian có hạn
trong một số trường hợp. Mặt khác các môi giới lại có quan hệ rất tốt với các cơ sở kinh
doanh, sản xuất. Do đó các doanh nghiệp này phải kí kết hợp đồng thông qua môi giới.
Thường là sẽ mất hoa hồng giảm đi một phần lợi nhuận cho phía bên môi giớiTuy nhiên
không phải trường hợp nào cũng bị thiệt hơn so với kí hợp đồng trực tiếp vì những người
môi giới đều có mối quan hệ tốt với khách hàng, đã kí kết rất nhiều hợp đồng, do đó họ
cũng có kinh nghiệm cũng như sẽ được ưu tiên hơn về giá cả các mặt hàng thủ công mỹ
nghệ này.
Nghị định 60 của chính phủ ngày 6/6/2002 quy định về tính thuế hàng xuất khẩu theo
nguyên tắc của hiệp định GATT 1994 cho phép tính thuế vào gía trị để tính thuế. Hiện

nay vai trò của người mua giới cũng đã được công nhận, chí phi cũng được thứ nhận về
mặt pháp lí. Khi xuất khẩu mặt hàng thủ công mỹ nghệ này thì được miễn phí thuế xuất
nhập khẩu và còn được hoanf thuế giá trị gia tăng. Chính vì vậy mà trong hoạt động xuất


khẩu này điều khoản mua giới được quy định hết sức nghiêm chỉnh và rõ ràng. Quan hệ
thương mại song phương giữa Việt Nam và hoa kỳ được thiết lập và phát triển mạnh mẽ
sau đó. Kim ngạch xuất khẩu hàng hóa Việt Nam sang Hoa Kỳ không ngừng tăng và kim
ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ từ Việt Nam sang Hoa Kỳ cũng tăng đều qua các
năm.
2.2.3 Những điểm cần lưu ý khi thực hiện giao dịch qua trung gian hoạt động xuất
khẩu hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam vào Hoa Kì.
Khi sử dụng giao dịch qua trung gian cần lưu ý:
-Bên cạnh nắm chắc điều kiện của bên pháp lý thì cũng cần điều tra hình thức pháp lý và
hình thức tồn tại của đối tác Hoa Kỳ, nếu đó là một công ty. Trong trường hợp đối tác
Hoa Kỳ tự xác nhận là một tập đoàn, công ty trách nhiệm hữu hạn hay công ty hợp danh,
bạn cần phải xác định Bang mà công ty đó được thành lập và liệu công ty đó có đang
trong “tình trạng hoạt động tốt” tại Bang đó không. Nếu một công ty không ở trong “tình
trạng hoạt động tốt” tại Bang mà nó được thành lập, điều đó thường có nghĩa là (i) công
ty đó đã tự giải thể; hoặc (ii) công ty đó đã không kê khai (tại Bang hoặc thành phố, nếu
luật áp dụng quy định như vậy) tình trạng hoàn thuế hoặc báo cáo thuế hàng năm hoặc
hai năm và chưa trả các khoản thuế và phí đến hạn phải trả.
-Tên, địa chỉ của cổ đông, chủ sở hữu, giám đốc, thành viên (hoặc thành viên hợp danh
nếu đó là một công ty hợp danh) của công ty; người có quyền ký đại diện cho công ty.
Lưu ý rằng, nói chung ở Hoa Kỳ không có các cơ quan đăng ký để tìm hiểu về người có
thẩm quyền ký đại diện cho pháp nhân. Để tìm hiểu về các thông tin này, cách thức mà
mọi người mong muốn là tìm hiểu các nghị quyết cổ đông của công ty Hoa Kỳ và/hoặc
của ban giám đốc tuyên bố về thẩm quyền ký kết hợp đồng riêng biệt và thành viên cụ
thể được uỷ quyền để ký kết hợp đồng đó.
-Tiềm lực tài chính của công ty Hoa Kỳ. Bên trung gian cần yêu cầu phía đối tác Hoa Kỳ

cung cấp báo cáo tài chính đã được kiểm toán, hoặc ít nhất là báo cáo tài chính chưa được


kiểm toán. Bạn cũng nên yêu cầu phía Hoa Kỳ cho phép bạn tiếp xúc với ngân hàng của
họ để biết thông tin về việc cân đối kế toán cũng như lịch sử tài chính của họ.
-Nên kiểm tra xem liệu có các “biện pháp bảo đảm” đã được ghi nhận mà phía công ty
Hoa Kỳ cấp để bảo đảm cho tài sản hiện tại và tài sản hình thành trong tương lai của họ
(“biện pháp bảo đảm” đề cập ở đây giống như việc thế chấp cho tài sản hiện tại và/hoặc
tài sản hình thành trong tương lai của đối tác Hoa Kỳ (nhưng không bao gồm tài sản là
bất động sản)); và cũng nên kiểm tra xem liệu có bất kỳ phán quyết bất lợi nào của toà án
hoặc liệu có quyết định nào liên quan đến việc nợ thuế Liên bang hoặc thuế Bang của đối
tác Hoa Kỳ đan có hiệu lực hay không.

2.2.4 Ưu điểm và nhược điểm của phương thức giao dịch qua trung gian trong hoạt
động xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam vào Hoa Kì.
2.2.4.1 Ưu điểm
-

Giảm chi phí đầu tư từ việc tận dụng cơ sở vật chất của trung gian như nhà kho,

xưởng sửa chữa, cửa hàng tiêu thụ...
-

Trung gian thường có quan hệ với các ngân hàng, các công ty giao nhận, vận tải và

bảo hiểm nên ngoài nhiệm vụ tiêu thụ hàng ở thị trường, còn giúp cho các hãng xuất khẩu
cấp hoặc nhận tín dụng ngắn hạn và trung hạn.
-

Trung gian giúp người xuất khẩu ( Việt Nam) bớt được nhiều việc liên quan đến


tiêu thụ hàng hóa chuyên chở hàng đến nước mua hàng, phân loại theo chủng loại thích
nghi với đòi hỏi tiêu thụ ở thị trường người nhập khẩu ( Hoa Kỳ).
-

Khi mua bán lần đầu tiên hoặc hàng mới, dùng trung gian thuận lợi hơn nhiều.

Trung gian quen biết thị trường, thông báo cho chủ hàng biết tình hình tiêu thụ hàng hoá,
góp ý để cải tiến sản xuất và tiêu thụ. Có trường hợp bán hoặc mua hàng qua trung gian


lợi hơn là mua bán trực tiếp với khách hàng, do trung gian nắm được nguồn hàng, nắm
chắc khách hàng, lấy mức chênh lệch giá (lãi) vừa phải.
2.2.4.2 Hạn chế
Hiện tại việc sử dụng trung gian thương mại trong các doanh nghiệp kinh doanh xuất
khẩu hàng thủ công mỹ nghệ Việt Nam vào Hoa Kỳ đang gặp phải những khó khăn:
-

Khó khăn trong việc lựa chọn, sử dụng giao dịch qua trung gian thương mại

Trong hoạt động xuất khẩu nói chung và xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ vào Hoa Kỳ
nói riêng, các doanh nghiệp Việt Nam đã gặp không ít khó khăn trong việc lựa chọn và sử
dụng trung gian thương mại nên đã phát sinh nhiều tranh chấp lao động không đáng có,
làm giảm hiệu quả hoạt động kinh doanh. Nguyên nhân của vấn đề này là:
+ Nguồn thông tin về các trung gian thương mại cung cấp cho các doanh nghiệp rất
nghèo nàn. Đây cũng là tình trạng chung mà các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu
hàng thủ công mỹ nghệ vào Hoa Kỳ gặp phải trong các lĩnh vực có liên quan. Chính vì
thế, Chính phủ đã chỉ đạo thực hiện chương trình quốc gia về xúc tiến thương mại với hy
vọng có thể giúp ích cho các doanh nghiệp càng nhiều thông tin càng tốt.
+ Hợp đồng ký kết với trung gian thương mại thiếu chặt chẽ, còn nhiều sơ hở, dễ bị đối

tác nước ngoài lợi dụng.
+ Các doanh nghiệp Việt Nam thiếu hiểu biết về trung gian thương mại nên đã sử dụng
chưa đúng với những gì mà họ cần biết.
+ Các doanh nghiệp Việt Nam còn chưa hiểu biết về luật pháp các nước có liên quan đến
trung gian thương mại.
-

Khó khăn khi làm trung gian thương mại cho nước ngoài

Khả năng tiếp nhận dịch vụ trung gian thương mại cho các hãng nước ngoài của các
doanh nghiệp Việt Nam cũng bị hạn chế. Sở dĩ có tình trạng trên là do các doanh nghiệp


Việt Nam còn yếu kém về nhiều mặt: vốn, kỹ thuật, công nghệ, năng lực kinh doanh... Để
giải quyết các vấn đề bức xúc nói trên không phải ngày một ngày hai mà phải có thời
gian lâu dài và phải có các giải pháp đồng bộ.
-

Về quản lý hoạt động của trung gian thương mại

Việc quản lý, giám sát hoạt động của người trung gian thương mại là việc làm không mấy
dễ dàng. Nhiều hợp đồng ủy thác bán hàng đã bị người trung gian o ép, hàng giao không
bán được, tiền hàng không đủ hay dây dưa kéo dài. Ngay trong nội bộ các doanh nghiệp,
hiện tượng “ chung chi” các khoản tiền doanh nghiệp với các nhà trung gian cũng đã xảy
ra. Vì vậy phải có các biện pháp mạnh cả về pháp lý và về kinh tế để khắc phục tình
trạng trên. Do không khống chế được hoạt động của trung gian thương mại nên nhiều tiêu
cực đã phát sinh. Hiện tượng bên cạnh các công ty nhà nước đang hoạt động, nhiều công
ty tư nhân có ngành nghề tương tự, do một số lãnh đạo các công ty nhà nước lập ra để
nhận ủy thác những công việc có khả năng thu lợi nhuận cao đang là một hiện tượng khá
phổ biến. Rất nhiều hợp đồng ủy thác và những hợp đồng qua môi giới thương mại xuất

khẩu hàng thủ công mỹ nghệ sang Hoa Kỳ không quản lý được gây thất thu thuế.

Phần 3: Một số giải pháp và kiến nghị
3.1

Giải pháp về phía nhà nước

*Hoàn thiện các qui định về trung gian thương mại trong luật Việt Nam:
-

Nhanh chóng hoàn chỉnh và ban hành Luật Thương mại mới theo dạng mở.

-

Khẩn trương ban hành các văn bản hướng dẫn.

-

Xem xét lại các đạo luật có liên quan để tránh chồng chéo.

-

Việc xây dựng luật pháp có liên quan đến trung gian thương mại cần nghiên cứu

kỹ luật pháp nước ngoài, luật quốc tế… sao cho đáp ứng một cách tốt nhất quá trình hội
nhập kinh tế quốc tế.


-


Khi đánh giá mức độ, thời gian cải cách pháp lý và tầm quan trọng của các quy tắc

pháp lý trong thời kỳ quá độ cần phải thừa nhận rằng các thể chế không chính thức có thể
phát huy hiệu quả trước khi chúng được luật pháp phê chuẩn
* Tổ chức mạng lưới cung cấp thông tin về trung gian thương mại ở Việt Nam
-

Thúc đẩy hình thành đội ngũ doanh nghiệp xuất khẩu và doanh nhân.

-

Hỗ trợ các doanh nghiệp xuất khẩu phát triển.

-

Hỗ trợ doanh nghiệp xuất khẩu trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế.

-

Bảo vệ quyền lợi cho các doanh nghiệp trên các thương trường quốc tế.

-

Nâng cao uy tín của các doanh nghiệp xuất khẩu trên trường quốc tế.

Hiệp hội giữ vai trò quan trọng trong tiến trình phát triển của toàn ngành, thúc đẩy và hỗ
trợ cho các doanh nghiệp hoạt động theo định hướng của mình. Theo sự phát triển của
nền kinh tế, các Hiệp hội ngành hàng không chỉ phát triển về số lượng, chất lượng mà vai
trò của Hiệp hội sẽ ngày càng được nâng cao. Đó là xu hướng tất yếu của các Hiệp hội
trong tương lai. Để giúp việc lựa chọn và sử dụng trung gian thương mại của các doanh

nghiệp Việt Nam trong thời gian tới có kết quả tốt hơn, chúng ta phải thực hiện các giải
pháp sau:
- Thúc đẩy sự gia tăng về số lượng các Hiệp hội Hội nhập kinh tế quốc tế và toàn cầu
hoá đồng nghĩa với việc các doanh nghiệp Việt Nam, nhất là các doanh nghiệp vừa và
nhỏ sẽ bị cạnh tranh mạnh. Ngoài ra, Hiệp hội sẽ phối hợp cùng các cơ quan hoạch định
chính sách và quản lý nhà nước cũng như các tổ chức quốc tế để tạo môi trường tốt nhất
cho các doanh nghiệp thành viên từ việc đảm bảo nguồn nguyên liệu đầu vào, hỗ trợ kỹ
thuật, đào tạo, quản lý đến công tác xúc tiến thương mại. Sự ra đời của Hội vào thời điểm
này là rất thiết thực và kỳ vọng hoạt động xuất nhập khẩu mặt hàng thủ công mỹ nghệ
trong thời gian tới sẽ được đẩy mạnh, tương xứng với tiềm năng sẵn có của ngành hàng
này.


- Cải thiện chất lượng hoạt động của các Hiệp hội. Thời gian qua, nhiều Hiệp hội hoạt
động chưa hiệu quả do mới thành lập, còn gặp khó khăn về kinh phí hoạt động, thiếu cán
bộ chuyên nghiệp, thiếu kinh nghiệm, thiếu các điều kiện về cơ sở vận chất kỹ thuật, về
thông tin… Tuy nhiên, do yêu cầu thực tế, nhiều Hiệp hội đã phải tích cực đổi mới hoạt
động, gắn kết hơn với doanh nghiệp. Một số Hiệp hội hoạt động khá và khẳng định được
vai trò, vị thế của mình cả trong nước và quốc tế. Các Hiệp hội hiện đang đứng trước
thách thức lớn. Nếu không thể hiện được vai trò đại diện sẽ bị mất uy tín và có khả năng
các doanh nghiệp sẽ lập ra Hiệp hội khác hoạt động hiệu quả hơn.
- Tổ chức quản lý giám sát chặt chẽ hoạt động của các trung gian thương mại. Hiện nay
hoạt động của các trung gian thương mại đã được xã hội thừa nhận và đã được luật hoá.
Hầu hết các doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu đều có sử
dụng dịch vụ của người trung gian, chi phí cho người trung gian được thừa nhận và được
hạch toán vào chi phí. Hoạt động của người trung gian đã giúp cho thương mại phát triển
nhưng bên cạnh đó còn tồn tại nhiều vấn đề bức xúc sau:
- Nhiều hoạt động trung gian chưa được đăng ký ở các cơ quan có thẩm quyền.
- Người trung gian không có khả năng thực hiện các công việc được uỷ nhiệm.
- Người trung gian không có khả năng tài chính, chuyên môn.

- Hoạt động trung gian thương mại với người uỷ thác không có hợp đồng nên thù lao
không được trả công khai, Nhà nước bị thất thu thuế.
- Các hợp đồng ký kết thiếu chặt chẽ. Vì vậy, để đưa hoạt động kinh tế đi vào nề nếp, đòi
hỏi phải quản lý, giám sát chặt chẽ hoạt động của người trung gian thương mại, đồng thời
phải có các chế tài nghiêm khắc với những ai vi phạm các qui định của pháp luật.
3.2. Đối với doanh nghiệp
*Nâng cao hiểu biết về pháp luật liên quan đến trung gian thương mại và thị trường Hoa
Kỳ


Các doanh nghiệp muốn sử dụng trung gian thương mại hiệu quả cần có những hiểu biết
sâu sắc về hệ thống pháp luật liên quan đến trung gian thương mại. Xu hướng hội nhập
kinh tế khu vực và quốc tế như hiện nay đòi hỏi các doanh nghiệp không chỉ am hiểu
pháp luật, phong tục, tập quán của quốc gia mà còn phải có hiểu biết về pháp luật, phong
tục, tập quán kinh doanh quốc tế và của các nước đối tác. Thị trường Hoa Kỳ có hệ thống
luật pháp phức tạp vào loại bậc nhất trên thế giới. Hơn nữa thị trường Hoa Kỳ là thị
trường mở, có sự cạnh tranh ác liệt. Để thành công trong xuất khẩu hàng thủ công mỹ
nghệ sang Hoa Kỳ, ngoài việc am hiểu luật pháp về thương mại nói chung và về trung
gian thương mại nói riêng của Hoa Kỳ, các doanh nghiệp Việt Nam cần nghiên cứu đặc
tính văn hóa của các dân tộc sống ở Hoa Kỳ để lồng ghép vào sản phẩm
*Lựa chọn trung gian thương mại trong hoạt động kinh doanh
-Khả năng chuyên môn.
Đây là một trong những tiêu chuẩn quan trọng nhất khi lựa chọn trung gian thương mại
trong hoạt động kinh doanh nói chung và trong xuất nhập khẩu nói riêng. Một người môi
giới trong lĩnh vực thuê tàu phải nắm được các thông tin về tàu: tên tàu, loại tàu, quốc
tịch, trọng tải, số lượng hàng hoá mà tàu đã chuyên chở, số lượng dư thừa chưa có hàng,
giá cước… Có như vậy họ mới giúp cho người đi thuê tàu lựa chọn được loại tàu, giá
cước… thích hợp nhất. Người đại lý bán hàng không chỉ nắm được nhu cầu, thị hiếu
khách hàng…mà họ còn phải nắm được các qui định của luật pháp có liên quan. Nếu
không thông hiểu, họ sẽ không giúp người uỷ thác tránh được những rủi ro trong kinh

doanh, họ cũng không thể cung cấp được các thông tin xác thực về thị trường, giá cả,
thay đổi về luật pháp các nước có liên quan. Trong thời đại hiện nay, các thông tin về thị
trường, giá cả, thay đổi của luật pháp…sẽ quyết định đến hiệu quả kinh doanh của các
doanh nghiệp.
-Khả năng tài chính.
Người trung gian ngoài việc giỏi nghiệp vụ, chuyên môn, họ còn phải có khả năng tài
chính. Khả năng tài chính của người trung gian được thể hiện thông qua:
+Vốn pháp định. - Vốn lưu động.
+Doanh thu, lợi nhuận.


+Người uỷ thác quan hệ với người trung gian có khả năng tài chính sẽ giải quyết được
các khó khăn vướng mắc sau:
+Lợi dụng vốn của người trung gian khi cần thiết trong trường hợp mua hàng và cả trong
bán hàng.
+Nếu khi mua hàng thiếu vốn, người uỷ thác có thể nhờ người trung gian thanh toán giúp
sau đó sẽ hoàn lại, còn khi bán hàng nếu tiền hàng chưa thu được, thì người trung gian có
thể ứng vốn của mình để trả trước cho người uỷ thác.
+Ngoài ra trong trường hợp người trung gian vi phạm hợp đồng, làm mất hay hư hỏng
hàng hoá…, người uỷ thác vẫn có thể thu hồi lại được bằng các biện pháp bắt người trung
gian bảo lãnh, đặt cọc tiền…
-Cơ sở vật chất.
Một người trung gian tốt ngoài tiền bạc và khả năng chuyên môn, họ còn phải có cơ sở
vật chất đảm bảo, nhất là trong trường hợp uỷ thác mua bán hàng, ký gửi hàng hoá, bao
tiêu sản phẩm. Rất nhiều nhà trung gian thương mại lớn trên thế giới đều có hệ thống kho
tàng, bến bãi, một số lượng lớn phương tiện vận tải khổng lồ… Một nhà phân phối không
có các cửa hàng, nhân viên phục vụ tốt, không có phương tiện chuyên chở… thì khó có
thể hoàn thành nhiệm vụ được giao.
-Uy tín của trung gian.
Một người trung gian cũng cần có uy tín trên thị trường.Bởi vì các thông tin mà người

trung gian cung cấp sẽ được người uỷ thác tin cậy và sẽ giúp ích rất nhiều cho người uỷ
thác. Uy tín của người trung gian được xác lập trên cơ sở danh tiếng, tinh thần thái độ
làm việc, chấp hành nghiêm chỉnh hợp đồng, mối quan hệ với khách hàng trên thị
trường… Quan hệ với một người trung gian có uy tín thì độ tin cậy sẽ cao hơn và mức độ
thành công cũng lớn hơn.
-Các điều kiện khách quan khác.
Việc lựa chọn và sử dụng trung gian thương mại như thế nào còn phụ thuộc tính chất
hàng hoá, thời gian cần thiết để mua bán hàng, vị thế của doanh nghiệp, thị trường, khả
năng tài chính… Khi hàng hoá đang tăng giá, hàng dễ tiêu thụ thì người nhận uỷ thác
thích sử dụng hình thức đại lý hoa hồng, đại lý bao tiêu hơn là hình thức gửi bán. Khi giá
hàng trên thị trường có xu hướng giảm sút, người nhận uỷ thác sẽ sử dụng hình thức gửi
bán để đẩy nhanh tốc độ bán hàng, tránh rủi ro. Với một thị trường xa, luật pháp phức tạp
như thị trường Hoa Kỳ thì khi xuất khẩu hàng hoá các doanh nghiệp Việt Nam nên sử


dụng trung gian để tránh các vụ kiện cáo, các rắc rối về mặt pháp lý, đặc biệt là khi Hoa
Kỳ áp dụng “Đạo luật chống khủng bố sinh học”, “Qui định đảm bảo an toàn cho hàng
vận chuyển bằng container”. Nếu thời gian mua bán gấp thì việc sử dụng trung gian sẽ
hiệu quả hơn là tự mình trực tiếp thực hiện các nghiệp vụ mua bán.
*Thiết lập hợp đồng chặt chẽ với các tổ chức trung gian
Hợp đồng là cơ sở pháp lý ràng buộc trách nhiệm giữa người uỷ thác và người nhận uỷ
thác. Hợp đồng không chặt chẽ sẽ rất dễ phát sinh tranh chấp. Trong thực tiễn kinh doanh
ở Việt Nam hiện nay nhiều quan hệ không được cụ thể hoá bằng hợp đồng, việc đó sẽ dẫn
đến nhiều phiền toái. Giả sử các bên không thoả thuận giá dịch vụ, không chỉ dẫn phương
pháp xác định…thì giá dịch vụ sẽ xác định theo giá loại dịch vụ đó với các điều kiện
tương tự: thời gian, địa điểm, phương thức thanh toán, các điều kiện ảnh hưởng đến giá…
Điều này sẽ tiềm ẩn nhiều nguy cơ tranh chấp hơn.
*Đào tạo cán bộ có nghiệp vụ chuyên môn về các lĩnh vực kinh doanh có liên quan
Một trong những điểm yếu của các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh xuất khẩu hàng
thủ công mỹ nghệ hiện nay là thiếu lực lượng cán bộ có nghiệp vụ chuyên môn cao, do

đó phần lớn hoạt động kinh doanh xuất khẩu của các doanh nghiệp nói chung và trong
lựa chọn, sử dụng trung gian thương mại nói riêng vẫn chưa đạt hiệu quả cao. Để khắc
phục tình trạng trên, các doanh nghiệp cần đầu tư nhiều hơn nữa cho công tác đào tạo
chuyên môn cho nhân viên. Việc đào tạo phải được gắn liền với chế độ khuyến khích vật
chất, chế độ phân công công tác thì mới có động lực thúc đẩy quá trình trang bị và tự
trang bị kiến thức mới nhất.
Tóm lại, muốn sử dụng trung gian thương mại có hiệu quả mong muốn, đòi hỏi phải áp
dụng nhiều giải pháp hữu hiệu từ phía Nhà nước cũng như từ phía doanh nghiệp - người
sử dụng các dịch vụ của người trung gian.