Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Công nghệ may & TKTT

MỤC LỤC

SVTH: Vũ Thị Chăm ĐHM4-K8

Page 1


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Công nghệ may & TKTT

LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, ngành công
nghiệp dệt may cũng không ngừng phát triển .Trên cơ sở tiềm năng vốn có và
những chiến lược phát triển của mình, ngành công nghiệp dệt may ngày càng lớn
mạnh và trở thành một trong những ngành chiếm tỉ trọng lớn về mặt hàng xuất
khẩu của nước ta.
Nắm bắt được điều này nên mùa thu 2015 hãng thời trang …….đã tập trung
vào thời trang dạo phố dành cho giới trẻ qua bộ sưu tập “vệt màu” . Bộ sưu tập
chủ yếu sử dụng các chất liệu linen, thô, thô lụa, thô nhăn, cotton với phong cách
trẻ trung, hiện đại nhưng thanh lịch, sang trọng trong từng mẫu thiết kế cũng như
chất liệu sản xuất, các sản phẩm của…….có chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, giá cả
phù hợp với khách hàng có thu nhập trung bình, khá ở thị trường thành thị tại
Việt Nam.
Khi chọn đề tài này để nghiên cứu chiến lược Marketing cho bộ sưu tập , em
mong muốn giới thiệu cho tất cả khách hàng biết đến sản phẩm cũng như công
dụng, tính thẩm mỹ và chất lượng của sản phẩm để chiếm được thị phần lớn trong

thị trường hàng dệt may thời trang cao cấp tại Việt Nam.
Vì thời gian có hạn nên không tránh được những sai sót, mong cô đóng góp
ý kiến và nhận xét để bài làm được hoàn thiện hơn, để em có được những kiến
thức hoàn chỉnh.
Hà Nội, ngày 12 tháng 11 năm 2015
Sinh viên thực hiện
Vũ Thị Chăm

SVTH: Vũ Thị Chăm ĐHM4-K8

Page 2


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Công nghệ may & TKTT

NGHIÊN CỨU, XÂY DỰNG KẾ HOẠCH
MARKETING CHO SẢN PHẨM
I Giới thiệu về sản phẩm và lý do chọn sản phẩm.
1. Giới thiệu về sản phẩm.

Ngày nay cùng với sự phát triển của xã hội, xu hướng thời trang cũng thay
đổi và phát triển theo nhu cầu của mỗi người. Từ các chất liệu mang đặc thù theo
các mùa, các nhà thiết kế còn tạo ra những sản phẩm mới hợp mốt, mang hơi
hướng hiện đại. Tuy nhiên giá cả của những sản phẩm này chỉ phù hợp với những
người có thu nhập tương đối cao. Một trong những dòng sản phẩm đó chính là bộ
sưu tập “ Vệt Màu” của thương hiệu thời trang AZ - thương hiệu thời trang cao
cấp ngay từ khi ra mắt thị trường đã nhanh chóng trở thành một làn gió mới
chiếm được sự yêu thích của giới trẻ. Dòng sản phẩm thời trang dạo phố của AZ

nổi tiếng với nét thanh lịch, tinh tế với phong cách đến từ đội ngũ các nhà thiết kế
dày dặn kinh nghiệm.
AZ luôn luôn dẫn đầu về “số lượng” ra mắt các bộ sưu tập mới và được
đánh giá là một trong những thương hiệu thời trang có tốc độ phát triển nhanh
nhất hiện nay.
Công ty cổ phần thời trang AZ hoạt động trong lĩnh vực sản xuất thời trang
phục vụ các thị trường trong nước và mục tiêu xuất khẩu ra thị trường nước
ngoài. Đến nay, thương hiệu AZ đã được thành công với các dòng sản phẩm như:
thời trang công sở, thời trang dạo phố, thời trang mang hơi hướng cổ điển và
dòng sản phẩm giới hạn limited.
Thế mạnh của AZ được tạo nên từ sự kết hợp nhuần nhuyễn giữa nét tinh tế
trong các đường nét thiết kế và việc nghiên cứu xu hướng thời trang hiện tại. AZ
không ngừng sáng tạo trong việc tìm kiếm, làm việc với những đối tác thời trang
lớn cùng với phát huy sức mạnh nội tại giúp AZ có được kinh nghiệm dày dặn
trong việc đáp ứng dòng sản phẩm cao cấp (Hi-End) tiêu chuẩn quốc tế tại Việt
Nam, của người Việt Nam.

SVTH: Vũ Thị Chăm ĐHM4-K8

Page 3


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Công nghệ may & TKTT

Yếu tố quyết định tạo nên sự khác biệt và danh tiếng của AZ chính là những
đường cắt cúp tinh xảo, độc đáo và from dáng chuẩn trên mỗi sản phẩm. Khách
hàng sở hữu những sản phẩm của AZ sẽ luôn cảm thấy hài lòng bởi mỗi bộ trang
phục như được thiết kế riêng trên cơ thể của họ.

Những thiết kế cầu kỳ, tỉ mỉ tới từng đường nét, chi tiết làm tôn lên vóc dáng
của người mặc nhưng cũng vô cùng thoải mái bởi chất liệu vải được các chuyên
gia lựa chọn kĩ lưỡng và tính ứng dụng cao trên mỗi sản phẩm. Luôn luôn dẫn
đầu về số lượng ra mắt các bộ sưu tập mới, AZ được đánh giá là một trong những
thương hiệu thời trang có tốc độ phát triển cao nhất hiện nay với nguyên tắc hoạt
động: “Đừng chạy theo xu hướng, hãy để bản thân mình là người tạo ra xu
hướng’’
Đằng sau thành công của thương hiệu là đội ngũ con người kinh nghiệm,
thành công và tâm huyết. Tài sản lớn nhất của AZ chính là con người, một đội
ngũ năng động và linh hoạt với khả năng luôn hoàn thiện bản thân.
Nữ tính, thanh lịch và phong cách là những cảm nhận đầu tiên về thiết kế
thời trang AZ. Các bộ sưu tập được sáng tạo bởi các nhà thiết kế thời trang nổi
tiếng tạo ra những bộ trang phục đẳng cấp.
Trở thành công ty thời trang hàng đầu Việt Nam, về xu hướng, thương hiệu
và doanh thu.
Là lựa chọn đầu tiên của người mua sắm thời trang, niềm tự hào và khẳng
định sức mạnh của dân Việt Nam
2. Lý do chọn sản phẩm.

Hàng Việt Nam ngày càng nhận được nhiều hưởng ứng từ phía người tiêu
dùng, mặt khác những mặt hàng thời trang nhập khẩu cao cấp khác cũng đã có
mặt nhiều tại Việt Nam. Vậy nên sự cạnh tranh giữa hàng Việt và hàng nhập khẩu
càng trở nên khó khăn hơn. Do đó, để có một chỗ đứng vững mạnh trên thị
trường, hàng Việt phải lấy được lòng tin của khách hàng từ việc đảm bảo chất
lượng, mẫu mã, kiểu dáng hợp thời trang và đặc biệt là giá cả phù hợp với thu
nhập của người Việt Nam.
SVTH: Vũ Thị Chăm ĐHM4-K8

Page 4



Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Công nghệ may & TKTT

AZ là thương hiệu thời trang của riêng Việt Nam, với nhiều dòng sản phẩm đa
dạng dành riêng cho giới nữ. Từ thời trang dạo phố, công sở hay dạ hội, các sản
phẩm của AZ đều toát lên đươc vẻ sang trọng, thoải mái, sự hài lòng về chất liệu
và đẳng cấp. Giá cả của các dòng sản phẩm AZ vẫn đảm bảo ở mức vừa phải.
Sự kết hợp với những nhà thiết kế tài năng bậc nhất là hoạt động ý nghĩa của một
thương hiệu Việt, với sứ mệnh ĐỊNH HƯỚNG PHONG CÁCH THỜI TRANG
CHO NGƯỜI VIỆT, AZ luôn nắm vững sứ mệnh của mình và đón đầu những cơ
hội để trở thành một thương hiệu Việt dẫn đầu, góp phần chinh phục hàng triệu
người Việt yêu thời trang và vươn lên trở thành một đất nước có nền công nghiệp
thời trang phát triển dựa trên lợi thế công nhân tay nghề cao, cần cù, tỉ mỉ và hội
đủ tất cả những yếu tố cho phát triển thời trang.
Bằng tâm huyết và thương hiệu chắc chắn của mình, AZ sẽ luôn nỗ lực để
mang đến cho thời trang Việt Nam niềm tự hào như những năm qua AZ đã chứng
minh bằng những con số ấn tượng. Hiện nay, AZ được đánh giá là một doanh
nghiệp trẻ, có tốc độ phát triển “chóng mặt”.
AZ được yêu mến bởi form dáng chuẩn trên sản phẩm, những đường cắt tinh
sảo và độc đáo là yếu tố quan trọng quyết định nên sự khác biệt và danh tiếng của
AZ. Khách hàng sở hữu sản phẩm thương hiệu AZ luôn cảm thấy hài lòng bởi
mỗi bộ trang phục như được thiết kế riêng trên cơ thể họ. Có thể nói, thành công
rực rỡ của AZ khởi nguồn từ những bộ trang phục tôn thờ vóc dáng nhưng hoàn
toàn đồng nhất và thoải mái với chất liệu vải được các chuyên gia lựa chọn kỹ
lưỡng.
Như chúng ta đã biết, thời trang hay các sản phẩm thời trang đều mang tính
mùa vụ, điều đó rất quan trọng trong việc marketing cho một sản phẩm mà không
phải chỉ là riêng sản phẩm thời trang.

Sắp tới mùa thu, thị trường thời trang mùa thu bắt đầu nhộn nhịp hơn.

SVTH: Vũ Thị Chăm ĐHM4-K8

Page 5


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Công nghệ may & TKTT

Nghiên cứu về xu hướng màu của AZ trong mùa thu 2015:

Sản phẩm chủ chốt của bộ sưu tập “Vệt màu” là đầm, quần, số ít nữa là áo
khoác mỏng, chân váy, áo, áo liền khăn với các chất liệu như thô, thô chun, thô
nhăn, thô xốp, lanh, linen, lụa, cotton, silk.

Chi tiết lạ, tinh tế và công nghệ sản xuất tỉ mỉ mang đến cho bạn sự hài lòng về
chất lượng.
SVTH: Vũ Thị Chăm ĐHM4-K8

Page 6


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

SVTH: Vũ Thị Chăm ĐHM4-K8

Khoa Công nghệ may & TKTT


Page 7


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Công nghệ may & TKTT

Bộ sưu tập “Vệt Màu”

II. Tổng quan về ngành dệt may thời trang.

Hiệp định đối tác kinh tế chiến lược xuyên Thái Bình Dương (TPP) đã được
cả 12 nước thành viên thông qua ngày 5/10/2015. Các cam kết sẽ đi vào thực tiễn
sau khi được quốc hội các nước thành viên phê chuẩn. Và dệt may được cho là
một cho những ngành hưởng lợi nhiều nhất từ hiệp định này.

SVTH: Vũ Thị Chăm ĐHM4-K8

Page 8


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Công nghệ may & TKTT

Tuy nhiên, trên thực tế tác động của TPP đến ngành này là sự ảnh hưởng 2
chiều.
1. Vì sao hưởng lợi

Khi gia nhập TPP, mức thuế xuất khẩu của ngành dệt may Việt Nam vào thị

trường Mỹ sẽ giảm xuống chỉ còn một nửa, thậm chí còn 0% thay vì 17%
như hiện nay. Điều này sẽ thúc đẩy tăng kim ngạch xuất khẩu đồng thời nhu
cầu về nguyên liệu (bông , sợi) cũng sẽ tăng tương ứng.

Bên cạnh đó, các nước tham gia TPP đa số là những đối tác quan trọng của
Việt Nam, đặc biệt là Mỹ và Nhật Bản. Có đến 40% giá trị hàng hóa của Việt
Nam được xuất khẩu sang 11 nước tham gia TPP. Trong đó những mặt hàng quần
áo, dệt may và da giày chiếm đến 31% tổng giá trị.
2. Nguyên tắc xuất xứ “từ sợi trở đi” là gì?

Nguyên tắc xuất xứ “từ sợi trở đi” (yan forward) có nghĩa là các sản phẩm dệt
may của Việt Nam nếu muốn được miễn thuế khi xuất vào thị trường Mỹ phải sử
dụng các nguyên liệu như bông, sợi, vải… do trong nước sản xuất hoặc nhập
khẩu từ các nước tham gia TPP khác, không chấp nhận các phụ liệu được nhập từ
Trung Quốc, Đài Loan, Hàn Quốc và các nước ngoài TPP.

SVTH: Vũ Thị Chăm ĐHM4-K8

Page 9


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Công nghệ may & TKTT

TPP sẽ không tác động một chiều mà là cả hai chiều đến doanh nghiệp Việt Nam

Điều này gây khó khăn cho các doanh nghiệp Việt bởi hiện tại ngành dệt may
nước ta đang phụ thuộc quá nhiều vào nguyên liệu nhập khẩu từ Trung Quốc, Ấn
Độ và một số nước ASEAN – những nước không tham gia TPP.

3. Vì sao thu hút vốn FDI?

Chính vì phải phụ thuộc quá nhiều vào nguồn nguyên liệu nhập khẩu nên Việt
Nam đang được xem là “miền đất hứa” đối với các doanh nghiệp FDI trong lĩnh
vực dệt may.
Theo thống kê, năm 2014, đã có gần 20 dự án FDI mới đầu tư vào lĩnh vực dệt
may, trong đó phần lớn là các doanh nghiệp đến từ Trung Quốc, Đài Loan và
Hong Kong.

SVTH: Vũ Thị Chăm ĐHM4-K8

Page 10


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Công nghệ may & TKTT

Riêng đối với các doanh nghiệp Trung Quốc, quyết định chuyển hướng đầu tư
này được coi là một bước đi khôn ngoan, bởi điều này sẽ giúp các doanh nghiệp
nước này có được gấy chứng nhận hàng hóa “Made in Vietnam”, từ đó được
hưởng mức thuế suất cực kỳ ưu đãi thay vì mức thuế suất 37% khi vào thị trường
Mỹ mà hàng “Made in China” hiện đang phải gánh chịu.
Điều này đồng nghĩa với việc sẽ khiến các doanh nghiệp trong nước gặp
“nguy hiểm” bởi các sản phẩm có thương hiệu từ Việt Nam “thật” sẽ không thể
cạnh tranh về giá so với các doanh nghiệp Trung Quốc khi xuất khẩu. [1]
Mục tiêu marketing.
1. Mục tiêu chung
III.


Dựa trên những mục tiêu chung của marketing. Các yếu tố về thị trường
trong và ngoài nước, dựa vào mức thu nhập bình quân của người dân Việt Nam…
và các yếu tố nghiệp vụ liên quan khác mà các nhà marketing của AZ đã đưa ra
mục tiêu và chiến lược marketing hiệu quả nhất:
-

Đưa AZ là lựa chọn đầu tiên của người mua sắm thời trang, niềm tự

-

hào và khẳng định sức mạnh của dân tộc Việt Nam.
Mở rộng thị trường tiêu thụ cả trong và ngoài nước.

2. Mục tiêu ngắn hạn.
- Phát triển kênh phân phối chiếm lĩnh thị trường Hà Nội và kiểm

soát thị trường này.
SVTH: Vũ Thị Chăm ĐHM4-K8

Page 11


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Công nghệ may & TKTT

-

Mở rộng thị trường và các chi nhánh ra nhiều tỉnh, thành phố trong


-

cả nước.
Gia tăng 5-10% thị phần trong phân khúc mỗi năm
Lấy ý kiến của người tiên dùng sau khi sử dụng sản phẩm để ngày

một hoàn thiện tốt hơn
- Tung ra các sản phẩm với kiểu dáng đẹp hợp thời trang hơn
3. Mục tiêu dài hạn.
- Mở rộng thị trường ra những nước xung quanh và cả khu vực.
- Sản xuất nhiều hàng xuất khẩu.
- Chiếm lĩnh thị trường thời trang Việt Nam về cả thời trang công

IV.

sở, thời trang dạo phố và rộng hơn nữa.
- Có thêm những mặt hàng cao cấp mang thương hiệu AZ.
Phân tích các tình huống SWOT và đánh giá của đối thủ cạnh

tranh.
1. Phân tích các tình huống SWOT
Ngành dệt may luôn là một trong những ngành đi đầu ở thị trường Việt Nam.
Nó có vai trò quan trọng trong chiến lược xuất khẩu hàng hóa của Việt Nam cho
người tiêu dùng trong nước và thị trường thế giới. Nó phục vụ nhu cầu thiết yếu
của con người và là ngành giải quyết được nhiều việc làm cho xã hội, với dân số
trên 80 triệu dân của việt Nam . Với tốc độ tăng trưởng xuất khẩu khá cao, ngành
dệt may đã có những đóng góp không nhỏ vào tăng trưởng xuất khẩu hàng hóa
nói riêng và tăng trưởng kinh tế nói chung ở Việt Nam.Trong những năm gần đây
Việt Nam luôn có lối đi đúng đắn và phù hợp .Ma trận SWOT là một trong những
công cụ phân tích và lựa chọn chiến lược đơn giản và hữu ích được các nhà quản

trị marketing sử dụng rộng rãi nó giúp ích được nhiều trong chiến lược nghiên
cứu kinh doanh.
Swot của AZ
1.1 Điểm mạnh.
-

Thương hiệu cao cấp, nổi tiếng trong giới trẻ.
Chất lượng đảm bảo.
Dây chuyền sản xuất tiên tiến, công nghệ hiện đại.
Danh mục sản phẩm đa dạng, với nhiều dòng sản phẩm.
Ban lãnh đạo có chức năng quản lý tốt.

SVTH: Vũ Thị Chăm ĐHM4-K8

Page 12


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Công nghệ may & TKTT

-

Quan hệ bền vững với các đối tác.
Đội ngũ công nhân viên sáng tạo, cần cù, ham học hỏi, tiếp thu được những công

-

nghệ tiên tiến một cách nhanh chóng.
Nhân viên bán hàng, giới thiệu sản phẩm chuyên nghiệp, giàu kinh nghiệm.


-

1.2. Điểm yếu.
-

Mạng lưới phân phối chưa rộng rãi. Mới chỉ tập trung được ở những tỉnh thành
lớn trong cả nước.
- Chủ yếu tập trung vào thị trường trong nước.
- Hoạt động marketing của công ty chủ yếu tập trung ở Hà Nội.
1.3. Cơ hội.
Các chính sách ưu đãi từ chính phủ cho hàng dệt may thời trang.
Các cuộc vận động, hưởng ứng “Người Việt dùng hàng Việt”.
Việc gia nhập TTP cũng là cơ hội để học hỏi và tiếp thu những tinh hoa thời trang
-

-

từ những quốc gia trong tổ chức và trên thế giới. Cũng góp phần đẩy mạnh việc
sản xuất hàng xuất khẩu cho công ty.
1.4. Thách thức.
-

Trên thị trường hiện nay có rất nhiều các thương hiệu thời trang Việt Nam khác
đã tồn tại từ lâu và cũng có những chỗ đứng nhất định trong lòng người tiêu
dùng.

-

Hàng nhập khẩu ngày càng nhiều.

Việc gia nhập TPP vừa là cơ hội mà cũng là thách thức không chỉ riêng gì với AZ

-

mà còn tất cả các công ty thời trang khác.
Nền kinh tế không ổn định (lạm phát, khủng hoảng kinh tế).
Thu nhập bình quân đầu người của nước ta còn thấp. Nhiều nơi vẫn còn đang tron

-

tình trạng lo chuyện “ăn no mặc ấm” chứ không phải lầ “ăn ngon mặc đẹp”.
2. Đánh giá của đối thủ cạnh tranh.
Các đối thủ cạnh tranh của AZ chủ yếu là những mặt hàng cùng loại, hàng
Việt Nam như Canifa, Fiona… và cả những mặt hàng nhập khẩu của các hàng
thời trang như Mango, GAP, Uniqlo…
Tuy nhiên các đối thủ cạnh tranh từ hàng “Made in Việt Nam” vẫn đang có
thị phần khá khiêm tốn. Chưa có thương hiệu thời trang Việt Nam nào đủ mạnh
và đáp ứng được nhu cầu của nhiều phân khúc khách hàng như những thương
hiệu nói trên.
SVTH: Vũ Thị Chăm ĐHM4-K8

Page 13


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Công nghệ may & TKTT

Phân tích và đánh giá các đối thủ cạnh tranh trên thị trường hàng Việt.


 Canifa.
Điểm mạnh :
Nhiều mặt hàng khác nhau từ quần áo công sở đến đồ dạo phố, mặc nhà.
Dành cho cả nam giới, nữ giới và cả trẻ em…
- Chất lượng: chất lượng tốt, có uy tín. Được sự ủng hộ rộng rãi từ người tiêu
-

dùng.
Giá cả: Các sản phẩm của Canifa có giá trung bình từ 100.000 –

-

1.000.000VNĐ. Phù hợp với mọi tầng lớp người tiêu dùng.
Hệ thống phân phối: Rộng khắp cả nước. Tính đến nay hàng có khoảng 70 chi

-

nhánh trên Việt Nam và các trang mạng xã hội khác nhau.
Chăm sóc khách hàng: Canifa có nhiều chính sách hỗ trợ khách hàng, giúp
người tiêu dùng chọn đúng sản phẩm chính hãng và cách sử dụng sản phẩm
lâu bền. Ngoài ra, Canifa còn đưa ra thông tin giúp người tiêu dùng lựa chọn
màu sắc phối hợp trang phục phù hợp, cách thức sử dụng và bảo quản sản
phẩm.
Giá trị sản phẩm: mang đến cho ngươi mặc sự thoải mái, năng động, tự tin.

-

Điểm yếu :
-


Kênh phân phối rộng nên việc quản lý, kiểm soát không chặt chẽ, dẫn đến có

-

nhiều sản phẩm nhái, làm giảm uy tín thương hiệu.
Canifa không định vị được thương hiệu cho khách hàng trung cấp lẫn cao

-

cấp. Điều này tạo nên sự đồng nhất trong thương hiệu Canifa.
 Fiona.
Điểm mạnh
Fiona được người dùng biết đến bởi uy tín về mặt chất lượng sản phẩm.
Kiểu dáng đẹp, trang nhã, thanh lịch. Đồ nam mang dáng vẻ mạnh mẽ, cá tính

-

và được thiết kế riêng biệt cho vóc dáng người Việt Nam.
Các sản phẩm của Fiona phù hợp cho nhóm khách hàng trung cấp.
Đa dạng về mặt sản phẩm khi tung ra thị trường với hai phong cách là công sở
và hàng dệt kim, đồ mặc nhà nam- nữ.
Điểm yếu

-

Hệ thống phân phối chưa rộng, chưa đủ mạnh ở khu vực phía bắc.
Thị trường nhỏ.

SVTH: Vũ Thị Chăm ĐHM4-K8


Page 14


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Công nghệ may & TKTT

Sau khi tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh, đánh giá điểm mạnh điểm yếu
của đối thủ thì ban lãnh đạo công ty quyết định xem xét những đối thủ cạnh tranh
nào mình sẽ cạnh tranh quyết liệt nhất. Chia đối thủ làm các loại như sau:
- Đối thủ cạnh tranh yếu hay mạnh?
- Đối thủ cạnh tranh gần hay xa?
- Đối thủ cạnh tranh “tốt” hay “xấu”
V.
Lựa chọn phân khúc thị trường và khách hàng mục tiêu.
1. Phương án lựa chọn thị trường mục tiêu.
Phân đoạn thị trường theo yếu tố địa lý.
Phân đoạn thị trường theo yếu tố này được AZ xác định rõ ràng và quan
trọng nhất. AZ chú trọng đầu tư và phát triển mạnh vào một số thị trường thành
thi phát triển, đặc biệt là khu vực Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Đà
Nẵng…và một số tỉnh thành phát triển của nước ta.
Mỗi cơ sở của AZ tại những thành phố khác nhau lại được bài trí theo một
phong cách khác nhau nhưng bước chân vào mỗi cửa hàng AZ, khách hàng như
thấy lạc vào một không gian tĩnh giữa thành thị sôi động:

SVTH: Vũ Thị Chăm ĐHM4-K8

Page 15



Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

SVTH: Vũ Thị Chăm ĐHM4-K8

Khoa Công nghệ may & TKTT

Page 16


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Công nghệ may & TKTT

Phân đoạn thị trường yếu tố nhân khẩu học.
Phân đoạn thị trường theo yếu tố nhân khẩu học là phân chia khách hàng
thành các nhóm căn cứ vào: tuổi tác, giới tính, quy mô gia đình, chu kỳ sống của
gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, tôn giáo, chủng tộc và dân tộc.
Các yếu tố đánh giá marketing của AZ :

Nhóm căn cứ

Đặc điểm

Tuổi tác

Giới trẻ

Giới tính

Nữ giới


Nghề nghiệp

Tất cả các loại ngành nghề.

SVTH: Vũ Thị Chăm ĐHM4-K8

Page 17


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Công nghệ may & TKTT

Trình độ văn hóa Không phân biệt.
Thu nhập
Tôn giáo

Cho những người có mức thu
nhập trung bình khá trở lên.
Không phân biệt tôn giáo

Chủng tộc

Không phân biệt chủng tộc

Dân tộc

Tất cả dân tộc trên đất nước Việt
Nam và cả thế giới


Các tiêu thức nhân khẩu học là cơ sở phổ biến nhất để phân đoạn thị trường
vì: thứ nhất là những mong muốn, sở thích và mức độ sử dụng của người tiêu
dùng thường gắn bó chặt chẽ với các yếu tố nhân khẩu học. Thứ hai là các đặc
điểm nhân khẩu học dễ đo lường. Các số liệu nhân khẩu học thường có sẵn vì
chúng còn cần thiết cho nhiều mục đích khác nhau.
2. Đối tượng khách hàng mà sản phẩm hướng tới.

Khách hàng mục tiêu của AZ chủ yếu là nữ giới sống ở thành thị, có mức
thu nhập trung bình khá trở nên.
VI. Chiến lược định vị sản phẩm.
Tìm kiếm một định vị trong tư tưởng khách hàng chưa bị chiếm giữ và sở
hữu nó.
Theo đuổi chiến lược này, AZ đang có tham vọng vươn lên đứng đầu trong
thị trường thời trang dành cho giới trẻ Việt Nam. Sở hữu một định vị tốt là một
điều kiện tiên quyết đẻ có lợi thế cạnh tranh.
Trong thời đại thông tin bùng nổ như hiện nay, tìm kiếm một định vị tốt mà
chưa bị ai chiếm giữ là một điều không dễ, nhất là trong lình vực hàng dệt may
thời trang như hiện nay, cả hàng nhập khẩu và hàng trong nước đang song song
tồn tại và có vô số những nhà doanh nghiệp khác nhau. Tuy nhiên, thực tế thị
trường đã chứng minh rằng đây là một việc tuy khó nhưng không phải không làm
được.

SVTH: Vũ Thị Chăm ĐHM4-K8

Page 18


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội


Khoa Công nghệ may & TKTT

Thị trường là một sự vận động, trong đó nhu cầu của khách hàng thay đổi
theo thời gian. Nếu có đủ kiên trì và nắm bắt được những sự thay đổi này, AZ sẽ
có cơ hội định vị công ty của mình để đáp ứng nhu cầu mới và sở hữu một định vị
tốt.
Chiến lược củng cố định vị của AZ trong tư tưởng khách hàng.
Chiến lược này AZ dành riêng cho những khách hàng trung thành và khách
hàng sẽ là khách hàng trung thành của mình. Một khi đã có định vị thì việc cần
quan tâm nhất là làm thế nào để củng cố vị trí của mình trong lòng khách hàng.
Bởi tất cả mọi người đều biết rằng những người bên dưới luôn cố tìm cách xà xẻo
thị phần, làm cho mình yếu đi và lật đổ vị trí của mình trong lòng khách hàng. Do
vậy, AZ cần tiếp tục cũng cố vị trí của mình, làm cho người tiêu dùng tin rằng
mình xứng đáng với vị trí ấy.
Các loại định vị.
•

Định vị sản phẩm dựa vào đặc tính của sản phẩm.

Để định vị theo kiểu này, AZ phải hiểu được những lợi ích mà khách hàng
mong đợi khi dùng sản phẩm. Đồng thời phải hiểu được nhận thức của khách
hàng về các đặc tính đó đối với các sản phẩm cạnh tranh hiện có trên thị trường.
•

Định vị sản phẩm thông qua các hình ảnh về khách hàng.

AZ dựa vào phong cách của người sử dụng sản phẩm, thông qua quảng cáo,
tuyên truyền các nhà tiếp thị khắc họa vào nhận thức của khách hàng một nhận
thức về sản phẩm đó.
Với các đặc tính về màu sắc nhẹ nhàng, kiểu dáng đơn giản AZ muốn xây

dựng hình ảnh khách hàng là những người nữ tính, nhẹ nhàng, duyên dáng. Với
màu sắc nổi bật, họa tiết đặc biệt, kiểu dáng lạ, độc đáo…AZ lại muốn xây dựng
một hình ảnh khách hàng có cá tính, mạnh mẽ...
•

Định vị theo chất lượng/giá cả.

Hai tiêu thức quan trọng là “chất lượng” và “giá cả” thường được lấy làm
tiêu thức để tạo ra một vị trí mà khách hàng mong muốn cho sản phẩm của AZ.

SVTH: Vũ Thị Chăm ĐHM4-K8

Page 19


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Công nghệ may & TKTT

Từ 2 biến số chất lượng và giá cả, các công ty thông thường đưa ra những định vị
sau:
-

Giá thấp – chất lượng thấp.
Giá thấp – chất lượng cao.
Giá cao – chất lượng cao.
Giá cao – chất lượng thấp.
Thông thường, chất lượng thấp thì giá thấp, chất lượng cao thì giá cao.

Nhưng AZ lại chọn phương án giá thấp chất lượng cao. Nhờ đó mà AZ ngày càng

được lòng người tiêu dùng về cả chất lượng và giá. AZ luôn đảm bảo được 2 tính
năng này song song tồn tại.
VII.

Marketing hỗn hợp (marketing mix).

Chiến lược sản phẩm.
Sản phẩm trang phục dạo phố chính:
- Quần
- Váy
- Áo liền khăn
- Áo
- Áo khoác mỏng
• Chất lượng:
- Chất lượng luôn đảm bảo và không đổi.
- Nguyên vật liệu: Tìm tòi các nguyên vật liệu đảm bảo chất lượng.
Sản xuất: dây chuyền hiện đại, công nghệ tiên tiến, công nhân tay nghề cao, được
•

-

-

đào tạo kỹ lưỡng, chuyên ngiệp. chăm chỉ lao động..
• Kiểu dáng:
Thiết kế: thiết kế tinh tế, bắt kịp xu hướng thời trang trong nước và quốc tế.
Đội ngũ chuyên viên thiết kế có tay nghề cao, tinh sảo, sang tạo và tỉ mỉ.
• Logo

AZ

SVTH: Vũ Thị Chăm ĐHM4-K8

Page 20


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Công nghệ may & TKTT

Giá
Các nhân tố ảnh hưởng đến giá của AZ.

Mối quan hệ tổng quát
giữa giá và cầu

Mục tiêu kinh
doanh
Price
Chi phí cho sản
phẩm

Giá của đối thủ
cạnh tranh

Yếu tố tâm lý của
khách hàng khi chấp
nhận giá

AZ định giá sản phẩm không quá cao, hướng tới đối tượng có thu nhập trung
bình khá trở lên.

Dùng giá cả để khẳng định chất lượng của sản phẩm và giá trị của thương
hiệu.
Mặc dù giá thành không phải là thấp nhưng doanh thu của AZ vẫn tăng cao.
AZ đang có dự định tăng giá sản phẩm với một số loại sản phẩm cao cấp
khác.
Các phương pháp định giá của AZ:
Định giá theo giá cạnh tranh
Định giá dựa vào chi phí: nguyên phụ liệu sản xuất, nhập khẩu.
Định giá dựa vào người tiêu dùng.

-

AZ sử dụng các chính sách về giá:
-

Chính sách ổn định giá.
Chính sách đăt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn.
Chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn
Chính sách giá thu mua của AZ.
Hiệu quả từ chiến lược giá của AZ:

Lợi nhuận tăng lên đáng kể.
Mặc dù giá nguyên vật liệu biến động mạnh trong những năm gần đây,
nhưng AZ vẫn duy trì được mức tăng theo lợi nhuận.
SVTH: Vũ Thị Chăm ĐHM4-K8

Page 21


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội


Khoa Công nghệ may & TKTT

 Khả năng quản lý chi phí và điều tiết giá của AZ là rất tốt.

Hạn chế.
Một số sản phẩm có giá bán cao, chất lượng tốt, được tiêu thụ với chất lượng
lớn nhưng lại không còn xuất hiện trên thị trường.
Các chính sách giảm giá của AZ:
Vào mỗi dịp khai trương, lễ tết hay các ngày đặc biệt trong năm AZ đều có
những chương trình giảm giá và giảm giá đặc biệt cho khách hàng thân thiết.
trung bình mỗi năm AZ có khoảng từ 6 đến 8 đợt giảm giá, chủ yếu là vào các
ngày như Ngày phụ nữ Việt Nam, quốc tế phụ nữ, tết thiếu nhi, tết trung thu
giáng sinh…
Mỗi đợt giảm giá của AZ đều được rất nhiều khách hàng tìm đến và mua sản
phẩm. Khách hàng dùng sản phẩm của AZ cũng nhận xét rằng sản phẩm giảm giá
của AZ không như những mặt hàng khác, không phải là hàng tồn hay hàng bị lỗi
mới giảm giá. Thế nên luôn đảm bảo được chất lượng.
Giá một số sản phẩm trong bộ sưu tập “Vệt Màu” của AZ dao động khoảng
từ 600.000 - 800.000 VNĐ cho sản phẩm quần và áo, váy và áo jacket giá khoảng
từ 900.000 - 1.200.000 VNĐ.
 Phân phối.
Đại diện cho các địa điểm mà một sản phẩm có thể được mua. Việc cung cấp
sản phẩm đến nơi và vào thời điểm mà khách hàng yêu cầu là một trong những
khía cạnh quan trọng nhất của bất kỳ kế hoạch marketing nào.

Chính sách địa lý

PLACE


Quản lý và xây dựng hệ thống phân
phối quản lý
Đội ngũ quản lý và bán hàng

SVTH: Vũ Thị Chăm ĐHM4-K8

Page 22


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Công nghệ may & TKTT

Chính sách địa lý.
AZ tập trung vào các khu vực thành thị, các tỉnh thành đông dân và phát
triển trên cả nước. Bởi do, những sản phẩm của AZ mang tính chất là thời trang
dạo phố, thời trang công sở và những thiết kế thời trang cao cấp và giá cả cũng
chưa phù hợp lắm với những khu vực nông thôn và miền núi…
Hiện tại AZ đã xây dựng được 3 nhà máy với công nghệ sản xuất cao và 30
chi nhánh các cửa hàng, showroom trên toàn quốc.
AZ có 12 cửa hàng trên Hà Nội. Tại thành phố Hồ Chí Minh là 3 cửa hàng
với các sản phẩm chính là thời trang xuân hè và đồ khoác nhẹ. Còn lại, hệ thống
cửa hàng của AZ rải đều trên khắp cả nước.
Nhà máy
sản xuất

Siêu thị

Cửa hàng


Internet

Người tiêu dùng
Chúng ta có thể dễ dàng hiểu được chiến lược các kênh phân phối của AZ
qua sơ đồ trên. Do là hàng Việt Nam và chỉ đang tập trung lớn tại thị trường Việt
Nam nên công ty giảm được rất nhiều chi phí cho các khâu trung gian, môi giới.
Sản phẩm được chuyển trực tiếp từ nhà máy đến cửa hàng, các siêu thị, hay qua
mạng internet để đến tận tay người tiêu dùng.
Đội ngũ quản lý và đội ngũ bán hàng.
Nhân viên quản lý của AZ dày dạn kinh nghiệm, trình độ cao, được đào tạo
kỹ lưỡng, chuyên sâu về vấn đề quản lý kinh doanh.

SVTH: Vũ Thị Chăm ĐHM4-K8

Page 23


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Công nghệ may & TKTT

Đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, kỹ năng chuyên sâu, giao tiếp tốt, thân
thiện và vui vẻ với khách hàng. Ngoài ra còn có cả đội ngũ bán hàng giao tiếp
bằng ngoại ngữ nhằm phục vụ cho khách hàng nước ngoài.
Ngoài thị trường thực tế, AZ còn có cả trang web riêng và bán hàng qua
internet, facebook..
Xúc tiến thương mại, chiến lược truyền thông.
Mục tiêu xúc tiến
-


Thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự có mặt của sản phẩm công

-

ty trên thị trường.
Khuyến khích khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp, thúc đẩy

-

mua nhanh hơn và nhiều hơn.
So sánh cho khách hàng thấy được sản phẩm của AZ khác với những
sản phẩm khác của đối thủ cạnh tranh.

Chiến lược truyền thông hỗ trợ bán hàng là tất cả các hoạt động nhằm đảm
bảo rằng khách hàng nhận biết về sản phẩm hay dịch vụ của mình như thế nào, có
ấn tượng tốt về sản phẩm và thực hiện giao dịch mua bán thật sự.
Các hoạt động này bao gồm quảng cáo, catalog, quan hệ công chúng và bán
lẻ, cụ thể là quảng cáo truyền hình, đài phát thanh, báo chí, các bảng thông báo
đưa sản phẩm lên phim ảnh, tài trợ cho các chương trình truyền hình và các kênh
phát thanh được đông đảo công chúng theo dõi, tài trợ cho các chương trình dành
cho khách hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp,
giới thiệu sản phẩm tận nhà, gửi catalog cho khách hàng, quan hệ công chúng…
Chiến lược truyền thông của AZ.
Đối tượng: tất cả những khách hàng thân thiết của AZ, những người yêu
mến thời trang, công chúng…
Thông điệp truyền thông: thông điệp mà AZ muốn đưa tới công chúng là
“Life is too short to wear boring clothes” ( Cuộc sống quá ngắn để mặc những bộ
quần áo nhàm chán )

SVTH: Vũ Thị Chăm ĐHM4-K8


Page 24


Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội

Khoa Công nghệ may & TKTT

Công cụ truyền thông: Truyền thông trực tiếp hoặc đầu tư vào các chương
trình nghệ thuật, điện ảnh, các chương trình thời trang, ra mắt những bộ sưu tập
mới…
VIII. Tổ chức thực hiện.
 Quảng cáo, PR.

AZ dường như là không sử dụng các clip quảng cáo trên truyền hình như
những nhãn hàng thời trang khác, bởi vì hiện tại, phạm vi bán hàng của AZ chỉ
đang giới hạn ở khu vực thành thị nhiều hơn, cho nên điều đó là chưa cần thiết
lắm.
AZ chủ yếu đầu tư vào các show diễn thời trang, các cuộc thi thời trang nổi
tiếng trong nước; các chương trình truyền hình thu hút được đông đảo người xem;
các bộ phim hot trên các kênh thông tin; thông qua catalog, các trang bán hàng
điện tử: website, facebook…
-

Các chương trình chăm sóc khách hàng của AZ cũng rất tận tình và chu đáo. Khi
bạn mua sản phẩm tại AZ, bạn chỉ cần để lại tên, địa chỉ, số điện thoại, mail…thì
bạn sẽ nhận được rất nhiều sự ưu đãi từ AZ. Mỗi khi có chương trình khuyến mại,
giảm giá hay có sản phẩm mới ra mắt thì những khách hàng thân thiết luôn có
được những sự ưu đãi tốt nhất. Khách hàng có thể nhận được điện thoại từ AZ,
giấy mời hoặc phiếu ưu tiên giảm giá sẽ được gửi đến tận nhà… đấy là một trong

những chiến lược tạo sự thân thiết với khách hàng và là cơ sở để tạo khách hàng

trung thành tuyệt đối cho AZ.
o Chính sách đổi hàng. Khách hàng có thể đổi- trả sản phẩm khi đáp ứng được các
điều kiện cần của AZ.
o Phiếu mua hàng và thẻ quà tặng:
o Các chương trình chúc mừng sinh nhật khách hàng.
Tất cả các khách hàng mua sản phẩm của AZ sẽ được nhận quà chúc mừng
trong dịp sinh nhật của mình. Tất nhiên là tùy thuộc vào mức độ thân thiết mà giá
trị và ưu đãi tới khách hàng cũng khác nhau.
-

Trong thời đại bùng nổ công nghệ thông tin như hiện nay, việc một sản phẩm có
website, trang mạng xã hội, các shop online… là điều rất cần thiết. Nắm bắt được
SVTH: Vũ Thị Chăm ĐHM4-K8

Page 25