PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Hàng hóa sau khi được sản xuất cần phải được tiêu thụ, đó là con đường duy
nhất của mọi doanh nghiệp tham gia vào sản xuất. Mức độ cạnh tranh ngày càng
gia tăng làm cho sản lượng tiêu thụ của doanh nghiệp không được đảm bảo nếu
như không có những chính sách hợp lý, kịp thời để bảo vệ. Trong cuộc cạnh
tranh khốc liệt này, hệ thống kênh phân phối với vai trò liên kết giữa nhà sản
xuất và người tiêu dùng, có tác động đến lợi nhuận và giá cả cuối cùng,… nên
đang ngày càng trở thành phương tiện cạnh tranh hữu hiệu của các doanhnghiệp.
Công ty TNHH Thuận Nông là một trong những doanh nghiệp sản xuất và
phân phối sản phẩm giống cây trồng, vật tư nông nghiệp, mặc dù trong những
năm qua Công ty vẫn có tốc độ tăng trưởng nhưng đang phải đối diện với một
thực tế là sức cạnh tranh trên thị trường giảm sút, hệ thống kênh phân phối hoạt
động kém hiệu quả so với các doanh nghiệp cùng lĩnh vực do sự xuất hiện thêm
nhiều đối thủ cạnh tranh.
Trước thực tế đó của Công ty và kết hợp với những kiến thức đã học, em đã
quyết định chọn đề tài “ Phân tích chính sách phân phối sản phẩm tại Công ty
TNHH Thuận Nông” cho báo cáo thực tập tốt nghiệp của mình.
2. Mục đích nghiên cứu
Đề tài áp dụng những cơ sở lý luận khoa học về kênh phân phối và quản lý
kênh phân phối để đánh giá thực trạng hoạt động quản lý kênh phân phối sản
phẩm của Công ty TNHH Thuận Nông hướng tới việc hoàn thiện hệ thống phân
phối nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng sức mạnh cạnh tranh trên thị
trường.
3. Phạm vi nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu những lý luận và thực tiễn về thiết kế, tổ chức và quản lý
kênh phân phối của Thuận Nông từ năm 2011 đến 2013.
4. Phương pháp nghiên cứu
Những phương pháp được sử dụng trong quá trình nghiên cứu gồm: phương
1

pháp so sánh, thống kê, tổng hợp, duy vật biện chứng, duy vật lịch sử nhằm
phân tích tình hình thực tiễn và đưa ra giải pháp phần nào giúp Công ty hoạt
động hiệu quả hơn.
5. Kết cấu của đề tài
Chương 1: Cơ sở lý luận về chính sách phân phối.
Chương 2: Thực trạng chính sách phân phối tại Công ty TNHH Thuận
Nông.
Ngoài ra, đề tài còn có phần mở đầu, phần kết luận, danh mục tài liệu tham
khảo.
Hoàn thành bài báo cáo này, em xin cảm ơn ban lãnh đạo và đoàn thể Công
ty đã tạo điều kiện tốt nhất trong suốt quá trình thực tập. Và em cũng xin cảm ơn
thầy Lê Dzu Nhật đã hướng dẫn, giúp đỡ để em có thể hoàn thành bài báo cáo
này.
Tuy nhiên, với kiến thức còn hạn chế, thời gian thực tập có hạn nên bài báo
cáo không thể tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong sự đóng góp ý kiến của
thầy giáo hướng dẫn Lê Dzu Nhật và ban lãnh đạo Công ty để bài báo cáo của
em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Bình Định, ngày 4 tháng 04 năm 2014
Sinh viên thực hiện

Nguyễn Thị Minh Hòa

2


CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI
1.1. Tổng quan về kênh phân phối
1.1.1. Khái niệm

Placement hay distribution (Vị trí - Phân phối) là quá trình kinh tế và
những điều kiện tổ chức liên quan đến việc điều hành, vận chuyển hàng hóa từ
nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Phân phối bao gồm toàn bộ quá trình hoạt động theo không gian, thời gian
nhằm đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Phân phối trong Marketing gồm các yếu tố sau: người cung cấp, người trung
gian, hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng, hệ thống thông
tin thị trường…
Có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối tùy theo quan điểm của
nhà sản xuất, nhà trung gian và của một số tác giả như là:
Theo Philip Kottler: Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân
tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một
hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu
dùng.
Theo Stern và El-Ansary: Kênh phân phối là tập hợp các công ty và cá nhân
có tư cách tham gia vào quá trình lưu chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ từ người
sản xuất đến người tiêu dùng.
Theo quan điểm của chức năng phân phối: Kênh phân phối là một hệ thống
hậu cần (logistics) nhằm chuyển một sản phẩm, một dịch vụ hay một giải pháp
đến tay người tiêu dùng ở một thời điểm và một địa điểm nhất định.
Theo quan điểm của chức năng quản trị: Kênh phân phối là một tổ chức các
quan hệ bên ngoài, doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối, tiêu thụ
sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường.
Mỗi khái niệm đều có quan niệm riêng nhưng đều cho thấy kênh phân phối
đóng vai trò quan trọng đối với các đơn vị sản xuất. Hệ thống phân phối…là một
3


nguồn lực then chốt ở bên ngoài. Thông thường phải mất nhiều năm mới xây
dựng được và không dễ gì thay đổi được nó. Nó có tầm quan trọng không thua

kém gì những nguồn lực then chốt trong nội bộ, như con người và phương tiện
sản xuất, nghiên cứu, thiết kế và tiêu thụ. Nó là một cam kết lớn của công ty đối
với rất nhiều các công ty độc lập chuyên về phân phối và đối với những thị
trường cụ thể mà họ phục vụ. Nó cũng là một cam kết về một loạt các chính
sách và thông lệ tạo nên cơ sở để xây dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài
(theo Corey nhận xét).
1.1.2. Các kiểu nhà trung gian
Có nhiều loại trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối và thực
hiện các chức năng khác nhau. Dưới đây là một số trung gian thương mại chủ
yếu:
-

Nhà bán buôn là những trung gian bán hàng hóa và dịch vụ cho các

trung gian khác, cho nhà bán lẻ hoặc nhà sử dụng công nghiệp.
-

Nhà bán lẻ là những người trung gian bán hàng hóa trực tiếp cho người

tiêu dùng cuối cùng.
-

Đại lý và môi giới là những nhà trung gian có quyền hành động hợp

pháp thay mặt cho nhà sản xuất.
Một số trung gian thương mại mua hàng hóa thực sự từ người bán, dự trữ và
bán lại những hàng hóa này cho người mua. Những trung gian khác như đại lý
và môi giới đại diện cho người bán nhưng không sở hữu hàng hóa, vai trò của họ
là cung cấp thông tin, đưa người mua và người bán lại với nhau. Tầm quan trọng
của các trung gian thể hiện rõ khi chúng ta xem xét các chức năng của họ và

những lợi ích họ tạo ra cho người mua cuối cùng.
1.1.3. Những lợi ích của việc sử dụng nhà trung gian
Một câu hỏi đặt ra là: Tại sao người sản xuất lại sẵn sàng chuyển giao một
phần công việc tiêu thụ cho những người trung gian? Câu trả lời có thể được
trình bày ngắn gọn như sau:
− Việc phân phối trực tiếp đòi hỏi đầu tư rất nhiều tiền bạc và nhân lực.
4


− Khi sử dụng các trung gian phân phối, khối lượng bán sẽ tăng hơn do đảm
bảo được việc phân phối rộng khắp và đưa sản phẩm đến thị trường mục
tiêu một cách nhanh chóng.
− Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và quy mô hoạt
động, các trung gian phân phối sẽ làm lợi cho nhà sản xuất nhiều hơn như
là: giảm bớt lượng tồn kho, tiết kiệm chi phí lưu kho, giảm thiểu số lượng
tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
− Trung gian giúp các doanh nghiệp điều hòa cung cầu hàng hóa, giảm
khoảng cách về địa lý giữa sản xuất với tiêu dùng.
1.2. Nội dung của chính sách phân phối
1.2.1. Thiết kế kênh
1.2.1.1. Xác định mục tiêu của kênh
Mục tiêu của kênh phân phối
- Mục tiêu của kênh xác định bằng chỉ tiêu mức độ đảm bảo dịch vụ, giảm
thiểu tổng chi phí của kênh.
- Kênh phân phối sản phẩm của Công ty nhằm mục đích đảm bảo việc lưu
thông hàng hóa được thông suốt, từ đó đảm bảo quá trình tái sản xuất diễn
ra liên tục.
- Phân phối sản phẩm nhằm mở rộng hệ thống phân phối, tạo sự hợp tác
giữa các kênh phân phối.
- Phân phối sản phẩm vì mục tiêu doanh thu, lợi nhuận. Từ mục tiêu này

mà hoạt động phân phối phải chú ý đến vị trí và sự phát triển của Công ty
trong cạnh tranh trên thị trường.
Mục tiêu thay đổi tùy theo đặc điểm và vòng đời của sản phẩm:
Những sản phẩm cồng kềnh, như vật liệu xây dựng hay nước ngọt, đòi hỏi
những kênh đảm bảo giảm đến mức tối thiểu cự ly vận chuyển và số lần bốc xếp
trong quá trình lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Tùy sản phẩm

5


mà có những kênh phân phối khác nhau hiệu quả. Sản phẩm sau khi tung ra thị
trường thường phải trải qua nhiều giai đoạn phát triển khác nhau. Ở mỗi giai
đoạn phát triển đều có đặc điểm riêng, để thích ứng với giai đoạn đó, Doanh
nghiệp cần có những kênh phân phối khác nhau. Ở giai đoạn giới thiệu sản
phẩm Doanh nghiệp cần phải sử dụng những kênh và những người trung gian có
khả năng phổ biến sản phẩm một cách rộng rãi. Ở giai đoạn tăng trưởng cần phát
triển và mở rộng hệ thống phân phối trên nhiều kênh và nhiều trung gian. Ở giai
đoạn suy thoái nên sử dụng kênh và trung gian nào để nhanh chóng bán được hết
hàng.
Đặc điểm của các trung gian phân phối
Thiết kế kênh tính đến những điểm mạnh và điểm yếu của các loại hình
người trung gian. Tùy theo năng lực của các trung gian mà doanh nghiệp có thể
giao những chức năng phân phối khác nhau thông qua kí kết hợp đồng với các
đại lý, đại lý độc quyền, đại lý bán lẻ.
Năng lực tiêu thụ của nhiều trung gian tùy thuộc vào các yếu tố như: khả
năng tiêu thụ, uy tín trên thị trường, hệ thống cửa hàng, sức chứa của kho hàng,
khả năng tiếp nhận, bảo quản hàng hóa, vốn và khả năng thanh toán, vị trí kinh
doanh…
Đặc điểm của công ty
Những đặc điểm riêng của công ty như: quy mô, khả năng tài chính, chủng

loại sản phẩm, kinh nghiệm về phân phối…và chiến lược Marketing, năng lực
quản lý tác động rõ rệt đến việc lựa chọn kênh phân phối như: quy mô của công
ty quyết định giới hạn phạm vi các thị trường, số lượng các khách hàng quan
trọng nhất và khả năng đàm phán với các trung gian của công ty. Khả năng tài
chính quyết định việc chia chức năng giữa công ty và người trung gian…
Đặc điểm thị trường, môi trường kinh tế
Đối với những thị trường lớn và tập trung như các thành phố lớn nên dùng

6


kênh trực tiếp, kênh ngắn thì mang lại hiệu quả cao, còn đối với thị trường phân
tán, khách hàng mua số lượng nhỏ thì nên dùng kênh dài đối với vùng sâu, vùng
xa và các tỉnh.
Việc lựa chọn kênh phân phối còn phụ thuộc vào yếu tố môi trường, khi tình
hình kinh tế tồi tệ nhà sản xuất quan tâm đến phân phối sản phẩm của họ với chi
phí thấp. Vì vậy, họ thích sử dụng các kênh ngắn và loại bỏ các dịch vụ không
cần thiết. Vì thế thiết kế kênh phải thích ứng và phù hợp.
Các quy định và ràng buộc của pháp luật
Những quy định và hạn chế của luật pháp cũng ảnh hưởng đến thiết kế kênh.
Các kênh phân phối phải thích nghi và đảm bảo được các tiêu chuẩn về kinh tế,
kiểm soát, pháp luật. Nếu luật pháp không cho phép thiết kế các kênh có xu
hướng triệt tiêu cạnh tranh và tạo lợi thế độc quyền thì Doanh nghiệp không
được thiết kế kênh như vậy.
1.2.1.2. Lựa chọn kiểu kênh phân phối
Các kênh phân phối có thể được mô tả bằng số lượng các cấp trung gian của
nó. Mỗi người trung gian sẽ thực hiện một số công việc nhất định nhằm đem sản
phẩm tới gần người tiêu dùng hơn và tạo thành một cấp của kênh phân phối. Vì
nhà sản xuất và người tiêu dùng là điểm đầu và điểm cuối của mối kênh phân
phối, nên họ cũng là những bộ phận của kênh. Chúng ta sẽ dùng số cấp trung

gian để chỉ độ dài của một kênh phân phối.
Các kênh phân phối cho hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng cá nhân

7


Sơ đồ 1.1: Các kênh cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân
A

NSX

B

NSX

C

NSX

D

NSX

NTD

Đại lý

Bán lẻ

NTD


Bán buôn

Bán lẻ

NTD

Bán buôn

Bán lẻ

NTD

Nếu như số trung gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng tăng lên,
kênh được xem như tăng lên về chiều dài.
Ví dụ:
Kênh NSX

Người bán buôn

Người bán lẻ

là dài hơn kênh: NSX

NTD
NTD

Kênh A là một kênh trực tiếp bởi vì người sản xuất bán trực tiếp cho
người tiêu dùng cuối cùng. Nhiều sản phẩm và dịch vụ được phân phối theo
cách này. Ví dụ các công ty sử dụng lực lượng bán hàng tận nhà. Do không có

trung gian trong kênh trực tiếp nên người sản xuất phải thực hiện tất cả các chức
năng của kênh. Ngày càng có nhiều doanh nghiệp sử dụng Marketing trực tiếp
để khai thác người mua. Marketing trực tiếp co phép người tiêu dùng mua sản
phẩm nhờ sử dụng các phương tiện thông tin quảng cáo mà không cần gặp trực
tiếp người bán. Marketing trực tiếp bao gồm bán hàng qua thư, đặt hàng qua thư,
bán qua Catalog, điện thoại,…
Ba hình thức kênh còn lại là kênh gián tiếp bởi vì có các trung gian nằm
giữa người sản xuất và người tiêu dùng và thực hiện nhiều chức năng của kênh.
Kênh B thường gọi là kênh một cấp có thêm người bán lẻ thường được sử
dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn, có thể mua khối lượng lớn từ người sản
xuất hoặc chi phí lưu kho là quá đắt nếu sử dụng nhà bán buôn.
8


Kênh C thường gọi là kênh 2 cấp, trong kênh có thêm người bán buôn.
Kênh C thường được sử dụng phổ biến cho các loại hàng hóa có giá trị đơn vị
thấp được mua thường xuyên bởi người tiêu dùng như bánh kẹo, thuốc lá, tạp
chí,…
Kênh D là kênh dài nhất còn được gọi là kênh 3 cấp, được sử dụng khi có
nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều nhà bán lẻ nhỏ một đại lý được sử dụng để giúp
phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn.
Ngoài ra còn có những kênh nhiều cấp hơn. Theo quan điểm của nhà sản
xuất kênh càng nhiều cấp càng ít có khả năng kiểm soát nó.
Các kênh phân phối cho hàng hóa và dịch vụ công nghiệp
Bốn kênh phổ biến nhất cho hàng hóa và dịch vụ công nghiệp được thể
hiện ở sơ đồ 1.2. Khác với các kênh cho hàng hóa tiêu dùng, các kênh phân phối
hàng công nghiệp thường ngắn hơn và thường chỉ có một trung gian hoặc không
bởi vì những người sử dụng công nghiệp ít về số lượng, tập trung về mặt địa lý
và mua với số lượng lớn.
Sơ đồ 1.2: Các kênh phân phối phổ biến cho hàng hóa công nghiệp

A

NSX

B

NSX

C

NSX

Đại lý

D

NSX

Đại lý

NSDCN
Nhà PPCN

NSDCN

NSDCN

Nhà PPCN

NSDCN


Kênh A là kênh trực tiếp. Các công ty sử dụng kênh này duy trì lực lượng
bán hàng của chính họ và chịu trách nhiệm về tất cả các chức năng của kênh.
Kiểu kênh này được sử dụng khi người mua lớn và đã xác định rõ, các nỗ lực
bán hàng đòi hỏi đàm phán mạnh mẽ, sản phẩm có giá trị đơn vị cao và yêu cầu
trợ giúp kỹ thuật sử dụng hoặc lắm đặt.
9


Các kênh còn lại là các kênh gián tiếp với một số hệ thống trung gian để
tiếp cận người mua công nghiệp. Trong kênh B nhà phân phối công nghiệp thực
hiện nhiều chức năng kênh khác nhau bao gồm bán, lưu kho, phân phối và tín
dụng ở nhiều khía cạnh các nhà phân phối công nghiệp giống nhà bán buôn
trong kênh tiêu dùng.
Kênh C giới thiệu thêm người trung gian thứ hai: đại lý hoạt động như
người bán hàng độc lập của nhà sản xuất và giới thiệu nhà sản xuất cho người sử
dụng công nghiệp.
Kênh D dài nhất bao gồm cả đại lý và nhà phân phối. Các đại lý sử dụng
trong kênh này để tiếp xúc với các nhà phân phối – người bán cho các nhà sử
dụng công nghiệp.
Đối với kênh tiêu thụ trực tiếp do trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng và
thị trường nên dễ nắm bắt được thị hiếu, tình hình tiêu thụ hàng hoá từ đó dễ tạo
uy tín với khách hàng. Phương thức phân phối trực tiếp diễn ra chậm, công tác
thanh toán phức tạp, doanh nghiệp là người chịu rủi ro. Đối với kênh tiêu thụ
gián tiếp thì việc phân phối diễn ra nhanh chóng, công tác thanh toán đơn giản.
Nếu xảy ra rủi ro thì sau khi giao hàng các tổ chức trung gian phải chịu trách
nhiệm . Mặc dù vậy ở kênh gián tiếp này công ty không quan hệ trực tiếp với thị
trường, với người tiêu dùng nên rất khó kiểm tra đánh giá phản hồi từ phía
khách hàng.
Trong một số trường hợp, nhà sản xuất sử dụng phân phối song song , một

dạng phân phối mà ở đó doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu của những người mua
khác nhau nhờ sử dụng hai hoặc nhiều kênh khác nhau cho cùng một sản phẩm.
Phân phối song song thường được sử dụng để đạt được mức bao phủ thị
trường nhanh chóng – yêu cầu cơ bản đối với nhà sản xuất đang bán các sản
phẩm mốt nhất thời. Qua các kênh song song, nhà sản xuất có thể sáng tạo nhiều
con đường tới thị trường, thỏa mãn nhu cầu nhiều người mua và tăng lượng bán.
Tuy nhiên phân phối song song cũng là nguyên nhân gây xung đột trong kênh và
làm tăng vấn đề luật pháp.
10


1.2.1.3. Lựa chọn cường độ phân phối
Lựa chọn cường độ phân phối, doanh nghiệp phải quyết định số lượng các
trung gian ở mỗi cấp độ phân phối. Ví dụ, nếu kênh phân phối chỉ qua một cấp
trung gian bán lẻ thì số lượng người bán lẻ là bao nhiêu trên một khu vực địa lý.
Doanh nghiệp sẽ lựa chọn nhiều phương thức phân phối khác nhau mà mỗi
phương thức có số lượng các trung gian thương mại tham gia vào kênh khác
nhau. Có 3 phương thức phân phối là phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc và
phân phối duy nhất (độc quyền).
Phân phối rộng rãi có nghĩa là doanh nghiệp bán sản phẩm qua vô số
trung gian thương mại ở mỗi cấp độ phân phối. Trong trường hợp này doanh
nghiệp cố gắng đưa sản phẩm và dịch vụ của nó tới càng nhiều người bán lẻ
càng tốt. Phân phối rộng rãi thường được sử dụng cho các sản phẩm và dịch vụ
thông dụng, ví dụ kẹo cao su, thuốc lá. Các dịch vụ chữa bệnh cũng đang được
phân phối theo phương thức này.
Phân phối duy nhất (độc quyền) là phương thức ngược với phân phối
rộng rãi, trên mỗi khu vực thị trường, doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm qua một
trung gian thương mại duy nhất. Ví dụ, doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm qua một
người bán lẻ duy nhất ở một khu vực địa lý cụ thể. Việc này thường đi đôi với
bán hàng độc quyền, nghĩa là nhà sản xuất yêu cầu các nhà buôn của mình

không bán các mặt hàng cạnh tranh. Kiểu phân phối duy nhất này thường gặp
trong các ngành như xe hơi, thiết bị. Qua việc giao độc quyền phân phối nhà sản
xuất mong muốn người bán sẽ tích cực hơn, đồng thời dễ dàng kiểm soát chính
sách của người trung gian về việc định giá bán, tín dụng, quảng cáo và các dịch
vụ khác.
Phân phối chọn lọc nằm giữa phân phối rộng rãi và phân phối độc quyền
nghĩa là doanh nghiệp bán sản phẩm qua một số trung gian thương mại được lựa
chọn theo những tiêu chuẩn ở những cấp độ phân phối. Ví dụ, công ty tìm kiếm
chọn lọc một số người bán lẻ nhất định bán sản phẩm của nó ở một khu vực thị
trường cụ thể. Đây là hình thức phân phối phổ biến nhất và thường dùng cho các
11


loại hàng mua có suy nghĩ và cho các công ty đang tìm cách thu hút các trung
gian thương mại. Nhà sản xuất có thể tập trung nỗ lực, mở quan hệ làm ăn tốt
đẹp với các trung gian chọn lọc nếu đạt được quy mô thị trường thích hợp và tiết
kiệm chi phí phân phối.
1.2.1.4. Xây dựng các điều khoản hợp tác với nhà trung gian
Người sản xuất phải định rõ các điều kiện và trách nhiệm của các thành
viên tham gia kênh phân phối, bao gồm việc cân nhắc các yếu tố chủ yếu: chính
sách giá cả, điều kiện bán hàng, quyền hạn theo lãnh thổ, trách nhiệm về dịch vụ
hỗ trợ mà mỗi thành viên trong kênh phải thực hiện.
Chính sách giá đòi hỏi người sản xuất phải xây dựng một bảng giá và
bảng chiết khấu mà những người bán hàng trung gian thừa nhận là công bằng và
đầy đủ.
Điều kiện bán hàng bao gồm những điều kiện thanh toán (tín dụng mua
hàng, các khoản chiết khấu tiền mặt, chiết khấu theo số lượng, giảm giá khi hàng
rớt giá,…) và trách nhiệm bảo hành của nhà sản xuất (đổi hàng có khuyết tật,
đảm bảo chất lượng quy định,…)
Quyền hạn theo lãnh thổ của nhà phân phối theo lãnh thổ cũng là một yếu

tố quan trọng trong quan hệ giữa nhà sản xuất và các trung gian phân phối. Các
trung gian phân phối cần biết rõ phạm vi lãnh thổ thị trường mà họ được giao
quyền bán hàng.
Ngoài ra, người sản xuất cũng cần phải làm rõ trách nhiệm giữa mình và
các trung gian phân phối về các dịch vụ hỗ trợ như quảng cáo hợp tác, tư vấn
quản trị, huấn luyện nhân viên,…
1.2.2. Quản trị các thành viên kênh
1.2.2.1. Tuyển chọn nhà trung gian
Công việc tuyển chọn này gần giống với việc tuyển chọn lao động trong các
Công ty, nghĩa là phải tuân theo những mục đích, yêu cầu và tiêu chuẩn cụ thể.
Thông thường để tuyển chọn được người trung gian thường căn cứ vào vị trí

12


kinh doanh, năng lực tài chính, uy tín, điều kiện kinh doanh…để xác định khả
năng tiêu thụ của họ.
Thông thường, một nhà cung cấp đưa ra 4 phương án tiếp cận khách hàng:
1. Thông qua kênh phân phối cho công ty bán lẻ phục vụ người tiêu dùng.
2. Thông qua các đại lý bán lẻ hay môi giới.
3. Cấp hàng hoá trực tiếp cho các đại lý.
4. Cấp hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng.
Thiết kế kênh đòi hỏi giải đáp một số câu hỏi: lựa chọn loại kênh nào, mỗi
cấp cần có bao nhiêu đối tác và họ được quản lý như thế nào? Trong khi thiết kế
kênh liên quan đến những vấn đề về cấu trúc, công tác quản lý liên quan đến các
điều luật điều tiết hành vi hàng ngày của các đối tác (kể cả nhà cung cấp).
Trong một kênh phân phối, có hai yếu tố song hành với nhau. Doanh nghiệp
không thể giải quyết các vấn đề về thiết kế - như áp dụng một kênh trực tiếp hay
gián tiếp, hoặc nếu gián tiếp, thì bao nhiêu cấp là phù hợp – khi không nắm bắt
được các chính sách và thực tiễn phân phối. Tương tự, Doanh nghiệp không thể

điều tiết kênh hay xác lập các mục tiêu bán hàng nếu không nắm được các chi
phí và lợi nhuận. Khi lựa chọn kênh đa cấp, mâu thuẫn thường nảy sinh trong
công tác quản lý. Thậm chí khi lựa chọn kênh đơn cấp, Doanh nghiệp vẫn phải
giải đáp các vấn đề về qui mô và tần suất kinh doanh. Tóm lại, thiết kế và quản
lý là những cấu phần có tính liên kết trong một chiến lược quản trị kênh phân
phối.
Trong thực tế, hầu hết các công ty – dù họ ở vị trí nào trong kênh đi nữa – đã
không quản lý các chiến lược tiếp cận thị trường một cách hiệu quả. Khi chệch
hướng, các cấu trúc kênh không phát huy tác dụng và bị tê liệt. Các hoạt động
thuộc mảng “Thiết kế” vận hành một cách chậm chạp. Nhiều công ty phải dựa
vào mảng “Quản lý” để phản ứng trước các thay đổi về môi trường.

13


1.2.2.2. Đào tạo nhà trung gian
Trong một kênh phân phối lý tưởng, sự thành công của một thành viên kênh
tùy thuộc vào thành công của cả hệ thống kênh, nên mọi thành viên trong kênh
phải am hiểu và chấp nhận phần việc riêng của mình và phối hợp mục tiêu hoạt
động của mình với mục tiêu và hoạt động của các thành viên khác, và phối hợp
để hoàn thành mục tiêu của cả kênh. Do vậy sau khi đã lựa chọn những nhà
trung gian thương mại thì doanh nghiệp có những hoạt động hướng dẫn, đào tạo
để hỗ trợ hoạt động phân phối hiệu quả hơn. Doanh nghiệp có kế hoạch hoạch
định quan hệ với các trung gian phân phối, xác định nhu cầu và mong muốn của
các thành viên trong kênh và xây dựng các chương trình phân phối để tạo điều
kiện thuận lợi giúp các thành viên kênh hoạt động đạt mức tối ưu.
1.2.2.3. Thù lao và động viên nhà trung gian
Các thành viên trong kênh phải thường xuyên được khuyến khích để làm
việc tốt nhất. Trước hết, nhà sản xuất phải tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của
các thành viên trong kênh. Bởi vì các trung gian thương mại là những doanh

nghiệp kinh doanh độc lập, họ là một thị trường độc lập có sức mạnh riêng, có
mục tiêu riêng, có chiến lược kinh doanh riêng… Các trung gian hoạt động như
một người mua cho khách hàng của họ, họ nỗ lực bán cả nhóm hàng chứ không
phải từng mặt hàng riêng lẻ. Trong nhiều trường hợp, quan điểm kinh doanh của
các trung gian thương mại rất khác với nhà sản xuất, nhà sản xuất phải điều tra
các thành viên kênh để có chính sách bán hàng thích ứng với nhu cầu, mong
nuốn của họ.
Có nhiều phương pháp các nhà sản xuất thường sử dụng để khuyến khích
các thành viên kênh hoạt động, trong đó 3 phương pháp phổ biến là hợp tác, hợp
tác và lập kế hoạch phân phối.
Phần lớn các nhà sản xuất đều quan niệm rằng quan hệ với nhà trung gian
thực chất là vấn đề tìm kiếm sự hợp tác. Họ có thể áp dụng chính sách củ cà rốt
và cây gậy. Họ sẽ sử dụng những động lực thúc đẩy tích cực như mức lời cao,
những thỏa thuận đặc biệt, tiền thưởng, bớt giá vì hợp tác quảng cáo, trưng bày
14


và tổ chức thi bán hàng. Đôi lúc họ lại áp dụng những kiểu trừng phạt như đe
dọa giảm mức lợi nhuận, giao hàng chậm hay chấm dứt quan hệ. Hạn chế của
chính sách này là nhà sản xuất không nghiên cứu đầy đủ những vấn đề, yêu cầu,
điểm mạnh và điểm yếu của người trung gian.
Những doanh nghiệp khôn khéo hơn thì cố gắng tạo dựng quan hệ cộng
tác lâu dài với các nhà phân phối. Người sản xuất xây dựng một ý niệm rất rõ
ràng về những gì mà họ mong muốn ở các nhà phân phối về mặt bao quát thị
trường, đảm bảo mức dự trữ, triển khai marketing, công tác kế toán, tư vấn, dịch
vụ kỹ thuật và thông tin thị trường. Người sản xuất sẽ lựa chọn những người
phân phối chấp thuận những chính sách đó và có chế độ thù lao thích đáng cho
những người thực hiện tốt chính sách của mình.
Lập kế hoạch phân phối là một cách quan hệ tiến bộ nhất với các trung
gian. Đó là việc xây dựng một hệ thống marketing dọc, có kế hoạch được quản

trị theo đúng chức năng và kết hợp được những nhu cầu của người sản xuất lẫn
người phân phối. Người sản xuất lập ra một bộ phận hoạch định quan hệ với
trung gian phân phối, công việc của nó là xác định các nhu cầu của người phân
phối và xây dựng những chương trình bán hàng để giúp những người phân phối
hoạt động ở mức tốt nhất. Bộ phận này và những người phân phối cùng nhau dự
kiến các chỉ tiêu bán hàng, mức dự trữ, các mặt hàng quảng cáo và khuyến mãi.
Mục tiêu chủ yếu là biến các nhà phân phối từ cách nghĩ rằng họ làm ăn ở phía
người mua (trong một quan hệ đối đầu với nhà sản xuất) chuyển sang cách nghĩ
họ làm ăn ở phía người bán vì họ cũng là một bộ phận trong hệ thống marketing
dọc tinh vi đó.
1.2.2.4. Quản trị xung đột trong kênh
Các kiểu mâu thuẫn và cạnh tranh
Kênh phân phối là một hệ thống gồm nhà sản xuất, tổ chức trung gian và
người tiêu dùng, tất cả đều gắn kết với nhau thực hiện trao đổi để tạo ra các lợi
ích về thời gian và không gian. Để đạt được mục tiêu này cả hệ thống phải xem
như là một tổng thể gắn kết. Các thành viên trong hệ thống đều có lợi khi hợp
15


tác với nhau, nhưng trên thực tế việc hợp tác thường không dễ dàng gì và
thường chỉ giữa những thành viên cùng tham gia một kênh. Trên thực tế thường
có mâu thuẫn hơn là hợp tác giữa các thành viên vì các thành viên hoạt động khá
độc lập và mỗi thành viên đều có mục tiêu khác nhau về lợi nhuận, doanh số…
và không phải lúc nào cũng phù hơp với nhau. Và thường có các kiểu mâu thuẫn
sau:
Mâu thuẫn hàng dọc (Vertical): phát sinh đối với các thành viên ở cấp khác
nhau trong kênh như giữa người sản xuất và người bán sỉ, giữa người bán sỉ và
người bán lẻ, giữa người sản xuất và người bán lẻ. Mâu thuẫn xảy ra khi người
sản xuất muốn người bán sỉ phân phối toàn bộ dòng sản phẩm đến người bán lẻ,
không thực hiện được điều này thì mâu thuẫn xảy ra.

Mâu thuẫn hàng ngang (horizontal) phát sinh giữa các thành viên cùng cấp
trong kênh, ví dụ như giữa các nhà bán sỉ hay giữa các nhà bán lẻ. Mâu thuẫn
như vậy có thể xảy ra giữa các tổ chức trung gian cùng loại (chẳng hạn hai siêu
thị cạnh tranh nhau) hoặc giữa hai loại tổ chức trung gian khác nhau (chẳng hạn
cửa hàng bách hóa và cửa hàng chiết khấu). Nhìn chung, loại mâu thuẩn hàng
ngang thứ hai phổ biến hơn. Quá nhiều người bán lẻ chuyển sang dự trữ hàng
loạt mặt hàng, cạnh tranh với các nhà bán lẻ chuyên một mặt hàng đó. Các trung
gian thực hiện quảng cáo, định giá trái ngược nhau và có một số vì mục đích lợi
nhuận đã cắt giảm chất lượng sản phẩm hoặc không thực hiện tốt dịch vụ hậu
mãi đã làm ảnh hưởng đến uy tín nhãn hiệu sản phẩm chung của các trung gian
cùng cấp khác.
Xung đột đa kênh tồn tại khi nhà sản xuất đã thiết lập hai hay nhiều kênh
cạnh tranh với nhau trong việc bán hàng trên cùng một thị trường. Xung đột đa
kênh rất có thể trở nên đặc biệt gay gắt khi các thành viên của kênh hoặc là
hưởng được giá thấp hơn (do mua hàng số lượng lớn) hoặc là họ sẵn sàng bán
với mức lợi nhuận thấp hơn.
Nguyên nhân gây mâu thuẫn của kênh
Có rất nhiều nguyên nhân tiềm tàng gây mâu thuẫn trong kênh như là:
16


- Mâu thuẫn do sự khác nhau về mục đích, mục tiêu: Mỗi thành viên đều có
mục tiêu riêng của họ, và khi mục tiêu của họ không thống nhất hoặc không phù
hợp với các thành viên khác thì xung đột có thể xảy ra.
- Mâu thuẫn do vai trò và quyền hạn không rõ ràng: nhà sản xuất bán hàng
trực tiếp cho những khách hàng lớn thông qua lực lượng bán hàng của mình,
đồng thời cũng khuyến khích các địa lý bán hàng cho những khách hàng lớn. Sự
không rõ ràng về vai trò giữa nhà sản xuất với trung gian thương mại, đại lý bán
hàng, các điều kiện bán hàng…là những nguyên nhân gây xung đột.
- Mâu thuẫn do khác biệt về nhận thức: Những nhận thức khác nhau về việc

sử dụng kênh phân phối, về hoạt động quảng cáo, khuyến mãi…đã làm cho sự
phối hợp giữa các thành viên trong kênh thiếu chặt chẽ và có những phản ứng
trái ngược nhau trước việc thực hiện mục tiêu chung của cả hệ thống.
- Khó khăn về thông tin: một sự sai lệch thông tin hoặc mất thông tin có thể
chuyển quan hệ hợp tác thành xung đột.
- Mâu thuẫn do những người trung gian phụ thuộc quá nhiều vào người sản
xuất: các trung gian độc quyền chịu sự may rủi về mẫu mã sản phẩm và giá cả
do người sản xuất quyết định, từ đó xảy ra xung đột trong quyết định bán hay
không bán hàng.
Xử lý mâu thuẫn của kênh
Một trong những điều rất quan trọng trong quản trị kênh phân phối là phải
nhận diện được tiềm tàng những xung đột có thể xảy ra trong kênh để có biện
pháp chủ động xử lý khi nó xảy ra. Tiềm tàng gây xung đột do nhiều nguyên
nhân khác nhau, có những nguyên nhân dễ khắc phục nhưng cũng có những
nguyên nhân rất khó giải quyết.
Mâu thuẫn nhất định của kênh có thể có tính xây dựng, dẫn đến sự thích ứng
năng động hơn với môi trường thay đổi. Đồng thời cũng có rất nhiều mâu thuẫn
gây lộn xộn. Vấn đề không chỉ loại bỏ mâu thuẫn đó, mà còn là quản lý và điều
chỉnh được mâu thuẫn này sao cho có thể giúp được Công ty phát triển.

17


Có lẽ, giải pháp quan trọng nhất là chấp nhận những mục tiêu của đối tượng.
Các thành viên của kênh bằng cách nào đó đi đến một thỏa thuận về mục tiêu cơ
bản mà họ cùng theo đuổi, có thể là đảm bảo sống sót, thị phần chất lượng cao
hay thỏa mãn khách hàng. Việc liên kết chặt chẽ với nhau có thể loại trừ được
sự đe dọa.
Một công cụ để giải quyết mâu thuẫn hữu ích là trao đổi người giữa hai hay
nhiều cấp của kênh.

Có thể làm được nhiều chuyện bằng cách khuyến khích sự liên kết trong và
giữa các hiệp hội mậu dịch. Nhờ vậy các hiệp hội có thể xem xét những vấn đề
giữa những người sản xuất và những người bán lẻ buộc họ phải chấp hành có
trật tự nghị quyết chung.
Khi mâu thuẫn đã mang tính chất kinh niên hay hết sức nghiêm trọng, thì
các bên có thể sử dụng các biện pháp ngoại giao, trung gian hòa giải hay trọng
tài phân xử.
Vì luôn có khả năng xảy ra mâu thuẫn trong tất cả các cách tổ chức kênh.
Nên các thành viên thỏa thuận với nhau trước về các phương pháp giải quyết
mâu thuẫn của kênh. Việc này làm cho việc xử lý mâu thuẫn trở nên đơn giản
hơn rất nhiều và tránh ảnh hưởng đến hệ thống phân phối của tổ chức.
1.2.2.5. Đánh giá và thay thế
Người sản xuất phải định kỳ đánh giá kết quả công tác của những người
trung gian theo những tiêu chuẩn như: mức tiêu thụ đạt được, mức dự trữ bình
quân, thời gian giao hàng cho khách hàng, cách xử lý hàng hư và mất, sự hợp tác
với các chương trình khuyến mãi và huấn luyện, các dịch vụ dành cho khách
hàng.
Việc đánh giá phải được tiến hành thường xuyên theo định kỳ để có phương
án thay thế kịp thời những thành viên hoạt động kém hiệu quả, nếu không nhà
sản xuất sẽ bị mất thị trường cần thiết. Vì bất cứ thành viên nào trong kênh cũng

18


có thể không ổn định, hoặc hoạt động lệch lạc theo ý muốn của họ, nên nhà sản
xuất phải có một lực lượng các đại diện bán hàng dự trữ đang được sử dụng ở
các bộ phận khác để thay thế lắp vào vị trí những thành viên bị đào thải. Tất
nhiên, chi phí cho việc duy trì một lực lượng dự trữ sẽ được bù đắp nhờ giảm
tổn thất bán hàng và mất mát lợi nhuận từ những khu vực bán bị rò rỉ.
Có 4 nhân tố chính ảnh hưởng đến phạm vi và tần suất của các đánh giá:

mức độ kiểm soát của người sản xuất đối với các thành viên, tầm quan trọng
tương đối của các thành viên, bản chất sản phẩm và số lượng các thành viên
kênh. Kiểm tra có thể được thực hiện cho một vài hay tất cả các thành viên kể cả
ở cấp độ bán buôn và bán lẻ. Quá trình kiểm tra gồm các bước sau:
Phát triển các tiêu chuẩn đo lường hoạt động của thành viên kênh, hầu hết
nhà sản xuất đều đưa ra tiêu chuẩn trên cơ sở kết hợp các yếu tố: kết quả hoạt
động bán, năng lực hoạt động, thái độ, các biểu hiện cạnh tranh, tương lai tăng
trưởng của các thành viên.
Đánh giá theo giai đoạn hoạt động của các thành viên kênh ứng với các tiêu
chuẩn đo lường sự hoạt động. Có thể chia đánh giá dựa theo một hay nhiều các
tiêu chuẩn. Các tiêu chuẩn được kết hợp không chính thức để đánh giá toàn bộ
hoạt động một cách lượng hóa. Các tiêu chuẩn được kết hợp chính thức để đạt
tới một chỉ số lượng hóa của toàn bộ hoạt động.
Kiến nghị các hoạt động đúng đắn nhằm giảm các hoạt động sai lệch.
Những trung gian làm việc kém hiệu quả cần được góp ý, đôn đốc và huấn luyện
thêm hay chấm dứt quan hệ với họ.
Ngoài việc thiết kế một hệ thống kênh tốt và đưa nó vào hoạt động ra ngoài
sản xuất còn phải làm nhiều việc nữa. Hệ thống đòi hỏi định kỳ phải sữa đổi cho
phù hợp với những điều kiện mới trên thị trường. Việc sửa đổi trở nên cần thiết
khi cách thức mua hàng của người tiêu dùng thay đổi, thị trường mở rộng, sản
phẩm sung mãn, sự cạnh tranh mới nảy sinh và những kênh phân phối mới, đổi
mới xuất hiện.

19


1.2.3. Quyết định phân phối hàng hóa vật chất
1.2.3.1. Xử lý đơn đặt hàng
Việc phân phối vật chất bắt đầu với một đơn đặt hàng của khách hàng. Bộ
phận xử lý đơn đặt hàng phải thực hiện các công việc càng nhanh càng tốt. Họ

phải nhanh chóng kiểm tra khách hàng, đặt biệt khả năng thanh toán của khách
hàng. Xác định mức tồn kho của hàng hóa và địa điểm chứa hàng hóa. Các yêu
cầu bổ sung hàng hóa đối với bộ phận sản xuất. Các hóa đơn cần lập càng nhanh
càng tốt để gửi tới các bộ phận khác nhau. Các thủ tục để giao hàng cho khách
hàng được tiến hành kịp thời. Nhiều công ty đã sử dụng máy tính cùng công cụ
thông tin tiên tiến để thực hiện nhanh nhất quy trình xử lý đơn đặt hàng.
1.2.3.2. Quyết định về kho bãi
Việc dự trữ hàng hóa trong các khâu phân phối là cần thiết bởi vì sản xuất
và tiêu thụ ít khi cùng nhịp, nó giúp giải quyết mâu thuẫn giữa thời gian, địa
điểm sản xuất với thời gian, địa điểm sản xuất với thời gian, địa điểm tiêu dùng.
Doanh nghiệp phải quyết định số lượng những địa điểm kho bãi. Nhiều địa
điểm kho bãi nghĩa là có thể đưa hàng hóa tới khách hàng nhanh hơn nhưng nó
lại làm tăng chi phí kho bãi. Khi thông qua quyết định về số lượng địa điểm kho
bãi phải kết hợp giữa vấn đề dịch vụ khách hàng và chi phí phân phối.
Bao gồm những quyết định cụ thể:
+ Số lượng và địa điểm đặt kho bãi nhằm đạt được sự cân bằng giữa mức độ
phục vụ khách hàng
+ Cơ cấu các loại kho bãi. Doanh nghiệp cũng có quyết định xây dựng kho
bãi riêng hay thuê kho bãi công cộng. Với kho bãi riêng, công ty dễ kiểm soát
nhưng vốn lớn và khó thay đổi. Khi sử dụng kho công cộng, công ty phải trả tiền
thuê và phải có các dịch vụ bổ sung nhưng lại được lựa chọn kiểu và địa điểm
cũng như các yêu cầu khác.
Doanh nghiệp có thể vừa sử dụng các kho bảo quản lâu dài vừa sử dụng các
kho trung chuyển. Ở các kho bảo quản lâu dài, hàng hóa được dự trữ trong

20


khoảng thời gian vừa và dài. Các kho trung chuyển nhập hàng từ các xí nghiệp
và các nhà cung ứng khác nhau, sau đó cố gắng giao hàng đến địa chỉ cuối cùng.

+ Phương thức xếp đặt và bốc dỡ hàng hóa. Ngày nay nhiều phương tiện kỹ
thuật hiện đại như máy nâng hàng, máy tính,… đã dược sử dụng để sắp xếp, bốc
dỡ và bảo quản hàng hóa ở các kho.
+ Phương pháp quản lý và kiểm kê kho.
1.2.3.3. Quyết định về mức dự trữ
Mức lưu kho là một quyết định quan trọng về phân phối sản phẩm vật chất
và nó ảnh hưởng đến việc thỏa mãn khách hàng. Các doanh nghiệp đều muốn
hàng dự trữ trong kho đủ để đáp ứng các đơn đặt hàng ngay lập tức. Nhưng đối
với công ty việc duy trì một khối lượng hàng dự trữ lớn sẽ là không có lợi cho
chi phí lưu kho tăng dần theo mức độ tăng của lượng hàng dự trữ và chúng ảnh
hưởng đến doanh số và lợi nhuận. Do vậy quyết định dự trữ hàng là một quyết
định rất quan trọng.
Xác định điểm đặc hàng: là thời điểm nhập thêm hàng khi dự trữ đã giảm
đến một mức nhất định. Điểm đặt hàng phải phụ thuộc vào các mức dự trữ, mức
tiêu dùng, thời gian thực hiện đơn hàng và các tiêu chuẩn phục vụ. Điểm đặt
hàng phải càng lớn và tiêu chuẩn dịch vuh càng cao. Nếu thời gian chờ đợi thực
hiện đơn hàng và tốc độ tiêu hao của khách hàng thay đổi thì phải xác định điểm
đặt hàng cao hơn để đảm bảo lượng tồn kho an toàn. Điểm đặt hàng tối ưu phải
đảm bảo sự cân đối giữa nguy cơ cạn hàng và chi phí ứ đọng. Doanh nghiệp
phải xác định điểm đặt hàng mới – đó là mức hàng tồn kho mà thấp hơn số đó
doanh nghiệp không thể đáp ứng đơn đặt hàng mới. Ngược lại nếu mức lưu kho
quá cao sẽ gây lãng phí hàng ứ đọng.
Tính toán lượng hàng cần đặt thêm: phải đảm bảo sự cân đối về chi phí xử
lý đơn hàng và chi phí giữ hàng lưu kho thường xuyên. Chi phí xử lý đơn hàng
gồm chi phí chuẩn bị và chi phí quản lý của mặt hàng đó. Nếu chi phí chuẩn bị
thấp thì nhà sản xuất có thể sản xuất mặt hàng đó thường xuyên và chi phí cho
mặt hàng đó hoàn toàn ổn định và bằng chi phí quanrt lý. Nếu chi phí chuẩn bị
21



cao thì người sản xuất có thể giảm bớt chi phí trung bình tính trên đơn vị sản
phẩm bằng cách sản xuất và duy trì lượng hàng hóa dự trự dài ngày hơn.
Chi phí dự trữ hàng hóa gồn chi phí lưu kho, phí vốn, thuế và bảo hiểm,
khấu hao và hao mòn vô hình. Mức dự trữ bình quân càng lớn thì chi phí dự trữ
càng cao.
1.2.3.4. Quyết định về vận chuyển
Người quản trị kênh phân phối phải làm các quyết định tổ chức thực hiện
việc vận chuyển như thế nào. Việc lựa chọn phương thiện vận chuyển sẽ ảnh
hưởng đến chi phí và giá bán sản phẩm và đến việc đảm bảo việc giao hàng có
đúng hẹn không và tình trạng của hàng hóa khi tới nơi và cuối cùng đến sự thỏa
mãn khách hàng.
Người quản lý phân phối sản phẩm vật chất có một số Công ty và hình thức
vận chuyển để lựa chọn.
Công ty vận chuyển: các Công ty vận chuyển được phân chia thành 4 loại
cơ bản là hãng vận tải công cộng, hãng vận tải hợp đồng, hãng vận tải tư nhân
và freight forwarders (trung gian vận chuyển).
+ Hãng vận tải công cộng thực hiện nhiều dịch vụ phục vụ công chúng trong
một hình thức kinh doanh riêng biệt.
+ Hãng vận tải hợp đồng vận chuyển hàng hóa bởi các hợp đồng hay thỏa
thuận riêng lẻ. Họ không cung cấp các dịch vụ cho công chúng, thay vào đó họ
thường cung cấp các dịch vụ nhằm đáo ứng các nhu cầu đặc biệt của khách
hàng. Thông thường họ thu hút các hợp đồng lớn về vận chuyển bằng đường
thủy từ nhà buôn đặc biệt đến người nhận đặc biệt.
+ Hãng vận tải tư nhân: vận chuyển tài sản riêng hay cung cấp những dịch
vụ bằng phương tiện xe cộ của Công ty.
+ Feright forwardes: họ là những hãng vận tải công cộng mà thuê hoặc hợp
đồng những khoản trống hàng hóa từ những hãng vận tải khác chẳng hạn như
Công ty hàng không, tàu lửa và bán lại khoảng trống này cho nhà vận chuyển
khối lượng nhỏ. The freight forwarder nhận hàng hóa từ Công ty vận chuyển,
22



chất hàng hóa lên phương tiện, phân phát chúng đến các địa điểm và kiểm tra
các hóa đơn có liên quan.
Freight forwarders cung cấp cho người vận chuyển nhiều thuận lợi như dịch
vụ tốt hơn, rẻ hơn và không cần xử lý các đơn hàng vận chuyển nhỏ cũng như
các hóa đơn. Một thuận lợi khác của freight forwarders là giúp người vận
chuyển biết được hàng hóa đang ở đâu trên tuyến đường vận chuyển. Trung gian
này, giúp tiết kiệm tiền bạc cho mọi người và góp phần cải thiện chất lượng
phục vụ.
Trong việc vận chuyển hàng các doanh nghiệp có thể lựa chọn trong năm
phương tiện vận tải: đường sắt, đường thủy, đường bộ, đường ống và đường
hàng không. Mỗi loại phương tiện này có tốc độ khác nhau, khả năng bảo quản
hàng hóa không bị hỏng khác nhau, chi phí khác nhau và vậy chúng thường
thích hợp với những hàng hóa nhất định.
- Vận tải đường sắt thường có chi phí thấp, thích hợp với các loại hàng hóa
có trọng lượng lớn, khối lượng vận chuyển lớn và cự li vận chuyển dài.
- Vận tải đường thủy cũng có chi phí vận chuyển thấp, thích hợp với những
thứ hàng hóa cồng kềnh, lâu hỏng, giá trị thấp như cát, than đá… Tuy nhiên, vận
tải đường thủy cũng có tốc độ di chuyển chậm và chịu ảnh hưởng của thời tiết.
- Vận tải đường bộ có tính cơ động cao, thích hợp với những lô hàng đắt
tiền với cự li vận chuyển ngắn.
- Vận tải đường hàng không có tốc độ nhanh nhất nhưng có chi phí cao,
thích hợp với những mặt hàng mau hỏng, gọn nhẹ và có giá trị lớn.
Khi lựa chọn phương tiện vận tải hàng cụ thể doanh nghiệp phải tính đến
sáu yếu tố gồm tốc độ vận chuyển, tần suất giao hàng, độ tin cậy, khả năng vận
chuyển các loại hàng hóa khác nhau, khả năng vận chuyển đến địa điểm theo
yêu cầu và cuối cùng là chi phí vận chuyển. Ví du, nếu mục tiêu là chi phí ít
nhất thì sẽ phải lựa chọn giữa vận chuyển đường sắt và đường thủy. Các doanh
nghiệp cũng ngày càng tìm cách sử dụng một hay nhiềuphương tiện vận tải bằng

container. Các doanh nghiệp cũng có thể xây dựng đội vận tải riêng hoặc thuê
23


các công ty vận tải công cộng. Nhìn chung các quyết định về vận tải phải xem
xét cân nhắc nhiều yếu tố giữa các phương tiện và mối quan hệ của nó tới các
yếu tố phân phối khác như kho bãi hay việc lưu kho.

24


CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY
TNHH THUẬN NÔNG
2.1. Giới thiệu chung về công ty TNHH Thuận Nông
Tên và địa chỉ của công ty
• Tên gọi: Công ty TNHH Thuận Nông.
• Trụ sở chính: Khu phố Tiên Hòa, Phường Nhơn Hưng, Thị xã An Nhơn,
Tỉnh Bình Định.
• Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất giống cây trồng, mua bán vật tư nông
nghiệp và phân phối phân bón.
• Điện thoại: 056-3835 804 Fax: 056-3635 824
• Email:
• Wedsite: www.thuannongcompany.com.
• Văn phòng đại diện: 60 Quang Trung, thị trấn Bồng Sơn, huyện Hoài Ân,
tỉnh Bình Định.
• Công ty được thành lập theo giấy phép số: 4100577775 do Sở Kế Hoạch
Và Đầu Tư Tỉnh Bình Định cấp ngày 09/11/2007.
• Ngân hàng mở tài khoản : Ngân hàng đầu tư và phát triển BIDV.
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Phương hướng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty là tập trung chế

biến mặt hàng lúa giống, mua bán vật tư nông nghiệp, phân phối phân bón. Hiện
nay sản phẩm của công ty đã có uy tín với khách hàng do hàng hóa đạt chất
lượng, giá cả phải chăng, phù hợp với người tiêu dùng và luôn đảm bảo thời
gian giao hàng đúng hạn.
Năng lực hiện nay của công ty là sản xuất kinh doanh, chế biến 1000 tấn lúa
giống/năm. Với sự phát triển ngày càng tăng, Công ty đã mở rộng các tuyến sản
xuất kinh doanh hàng hóa, đầu tư các nguồn lực để không ngừng cải tạo và nâng
cao năng lực sản xuất, thỏa mãn ngày càng cao nhu cầu của khách hàng và đạt
hiệu quả sản xuất kinh doanh.

25