LỜI MỞ ĐẦU

Việt Nam là một trong những nước sản xuất hàng dệt may lớn trên thế
giới và ngành dệt may trở thành một trong những ngành mũi nhọn trong
chiến lược phát triển kinh tế của đất nước. Các sản phẩm dệt may của chúng
ta đã có mặt tại một số thị trường EU, Mỹ, Canada, Úc...Tuy nhiên trong
những năm trở lại đây hàng dệt may Việt Nam đã vấp phải sự cạnh tranh
gay gắt của các doanh nghieepk dệt may nước ngoài như Trung Quốc, Thái
lan, Ấn Độ...do giá cả và mẫu mã, tại các thị trường trên. Hàng dệt may khi
xâm nhập vào các thị trường này bị ảnh hưởng của việc phân bổ hạn ngạch,
chúng ta chưa mở rộng thị trường ra nhiều nước để tìm kiếm nhiều bạn
hàng trách sự lệ thuộc quá nhiều vào thị trường hiện tại. Mặt khác, tại thị
trường nội địa doanh thu của các doanh nghiệp cũng chỉ chiếm một tỷ lệ
nhỏ, mặc dù thị trường trong nước cũng rất tiềm năng và cũng bị lấn sân
bởi hàng dệt may nước ngoài. Các doanh nghiệp Việt Nam luôn bị các đối tác
phàn nàn về thời gian giao hàng, điều này ảnh hưởng trực tiếp đến việc tiêu
thụ hàng. Ngày nay, mỗi doanh nghiệp không những phân phối sản phẩm
của mình qua các trung gian mà phân phối theo nhiều cấp bậc trung gian
nhằm đảm bảo kênh tiêu thụ của mình đạt tốc độ nhanh nhất và hiệu quả
nhất. Trong bài tiểu luận này, chúng ta cùng tìm hiểu về hệ thống kênh
phân phối tại một công ty may mặc Việt Tiến rất nổi tiếng trên thị trường
Việt Nam.


Chương I: Lý luận chung
I. Tổng quan về kênh phân phối
1. Khái niệm, bản chất và chức năng của kênh phân phối
1.1. Khái niệm kênh phân phối
Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức và cá nhân độc lập và phụ
thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa hoặc dịch vụ từ nơi
sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.

Bản chất và chức năng của kênh phân phối:
-

Chức năng giao dịch :
+ Xúc tiến : triển khai các giao tiếp có tính thuyết phục và chào hàng

thương mại.
+ Thương lượng : các thỏa hiệp trong việc bán hàng hóa và dịch vụ.
+ Chấp nhận rủi ro : chấp nhận mạo hiểm và chia sẻ rủi ro .
-

Chức năng thích ứng :

+ Nghiên cứu : thu thập thông tin để hoạt động và thực hiện thƣơng vụ
+ Đầu tư/Tài chính : tạo lập và phân phối ngan quỹ vận hành kênh
-

Chức năng hậu cần :
+ Phân phối vật lý : quản trị dự trử, hoạt động kho và vận chuyển
+ Tiếp xúc : phát hiện và giao tiếp trực tiếp với khách hàng
+ Hoàn thiện : tập hợp, chỉnh lý, bao gói, làm trọn bộ và nhãn thương

mại
2. Cấu trúc của kênh phân phối
Cấu trúc kênh trước hết được xác định bằng số các cấp độ trung gian có
mặt trong kênh. Một kênh phân phối được coi là kênh có cấu trúc gián tiếp


dài nếu có nhiều cấp độ trung gian tham gia vào kênh. Sau đây là sơ đồ cấu
trúc kênh điển hình của 2 mặt hàng: hàng tiêu dùng và hàng công nghiệp:

CÁC KIỂU SẢN PHẨM TIÊU DÙNG HÀNG CÁ NHÂN
A
Người
xuất

B
sản

Người sản
xuất

C

D
Người sản
xuất

Người sản
xuất

Đại lý

Người tiêu
dùng

Người bán
buôn

Người bán
buôn


Người bán
lẻ

Người bán
lẻ

Người bán
lẻ

Người tiêu
dùng

Người tiêu
dùng

Người tiêu
dùng

CÁC KIỂU SẢN PHẨM TIÊU DÙNG HÀNG CÔNG NGHIỆP
A
Người
sản xuất

Người
phân

B
Người sản
xuất


C

D

Người
sản xuất

Người sản
xuất

Đại lý

Đại lý

Người phân phối công nghiệp


phối
công
nghiệp
Người sử
dụng
công
nghiệp

Người sử
dụng công
nghiệp


Người sử
dụng
công
nghiệp

Người sử
dụng công
nghiệp

- Kênh trực tiếp ( kênh 0 cấp) : không có trung gian, nhà sản xuất bán hàng
thẳng cho người tiêu dùng. Có ba cách bán hàng trực tiếp:Bán đến từng nhà,
bán tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán theo thư hoặc điện thoại đặt
hàng
- Kênh 1 cấp chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường hàng tiêu
dùng, đó là người bán lẻ. Trong thị trường hàng công nghiệp, đó là người
môi giới hay đại diện bán hàng.
- Kênh 2 cấp có 2 trung gian marketing. Trong thị trường hàng tiêu dùng, đó
thường là nhà bán sỉ và bán lẻ. Trong thị trường kỹ nghệ thì đó là bộphận
phân phối của công ty và các nhà buôn.
- Kênh 3 cấp có 3 trung gian phân phối. Thí dụ: Trong ngành nước ngọt,
rượu bia có thể có thêm tổng đại lý hay đại lý bán buôn-ngườ i bán sỉ và
người bán lẻ.
Kênh trực tiếp thường được sử dụng trong việc phân phối hàng hóa trong
công nghiệp. Lý do này xuất phát từ cấu trúc của hầu hết các thị trường
công nghiệp,thường có khá ít khách hàng nhưng lại cực kỳ lớn nhà cung cấp
Loại kênh 3 và 4 là loại kênh dài và đầy đủ nhất. Đây là loại kênh phổ biến
trong phân phối hàng hoá. Nó giải quyết được mâu thuẫn: sản xuất tập
trung, tiêu dùng rộng khắp. Tuy nhiên với việc sử dụng kênh dài thì chi phí
cho việc thiết lập kênh là lớn, việc điều hành và quản lý kênh phân phối gặp



nhiều khó khăn. Vì vậy, nhà quản lý cần phải đầu tư và quản lý một cách
thích hợp để tránh trùng lặp và giảm chi phí xuống.

3. Các loại trung gian trong kênh phân phối
3.1. Người bán buôn (Wholesaler)
* Định nghĩa :
Bán buôn bao gồm các hoạt động của ngƣời mua, mua sản phẩm về để
kinh doanh mà không để tiêu dùng trực tiếp (tồn tại ở thị trường kinh
doanh, mua về để bán kiếm lời). Nhà bán buôn thực hiện nhiều chức năng
như mua hàng, làm công việc phân đoạn bán hàng, quảng cáo,tài trợ, gánh
chịu rủi ro, cung cấp tin tức làm dịch vụ và tư vấn.
* Các quyết định marketing của người bán buôn :
-

Quyết

định

về

thị

trường

mục

tiêu:

Người bán buôn không nên nỗ lực phục vụ tất cả các đoạn thị trường mà cầ

n tậptrung và 1 hoặc 1 số đoạn thị trường mục tiêu. Thị trường mục tiêu của
người bán buôn được phân loại như sau :
+ Theo tiêu chuẩn quy mô : người bán lẻ có quy mô lớn, vừa và nhỏ
+Theo loại hình khách hàng : người bán lẻ mua bằng tiền mặt, thanh toán
ngay, người bán lẻ mua bằng séc và người bán lẻ mua chịu
-

Quyết định về chủng loại sản phẩm và dịch vụ:

Người bán buốn cần phải tính toán nên bán bao nhiêu sản phẩm, loại nào
không bán,trong những loại bán thì loại nào là ƣu tiên nhất.
-

Quyết định về giá:

Để trang trải chi phí cùng với 1 mức lời hợp lý, người bán buôn sẽ cộng vào
với giá bán vốn 1 khoản gọi là phụ giá. Trong trường hợp phải bán với giá


bán của nhà sản xuất thì người bán buôn phải thỏa thuận với nhà sản xuất
mức hoa hồng hợp lý.Trường hợp khác, người bán buôn yêu cầu nhà cung
ứng tính giá đặc biệt để họ cócơ hội tăng khối lượng tiêu thụ cho nhà sản
xuất.
- Quyết định về địa điểm bán: Địa điểm được chọn phải có chi phí hợp lý,
thuận tiện cho việc giao dịch, buôn bán.

3.2. Người bán lẻ (Retailer)
Bán lẻ là tất cảnhững hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hóa hay
dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng để họ sử dụng cho bản thân chứ không
phải để kinh doanh.

3.3. Người đại lý (Agent) , người môi giới (broker)
Họ không sở hữu hàng hóa và chỉ thực hiện chức năng môi giới tạo
thuận lợi choviệc mua và bán, qua đó họ được hưởng hoa hồng từ 2 -6%
trên giá bán. Điển hình của giới này là các nhà môi giới thực phẩm, địa ốc,
bảo hiểm và chứng khoán. Các đại lý thường có nhiều dạng: đại lý của nhà
sản xuất (đại lý bán sỉ), các đại lý tiêu thụ, đại lý thu mua và nhà buôn
ăn hoa hồng.
4. Căn cứ lựa chọn kênh phân phối
Công ty cần phải lựa chọn được các loại kênh phân phối phù hợp cho sản
phẩm của công ty. Để lựa chọn kênh, công ty cần xác định các căn cứ để chọn
kênh cho phù hợp.
* Xem xét về thị trường:
Loại thị trường là yếu tố đầu tiên cần xem xét. Nếu thị trường là khách
hàng công nghiệp thì rõ ràng là cần cần tới người bán lẻ trong kênh. Trong


trường hợp khác,chúng ta cần phải xem xét thêm các biến số thị trường
dưới đây :
+ Số lượng các khách hàng tiềm năng
+ Mức độ tập trung về mặt địa lý của thị trƣờng
+ Quy mô của các đơn đặt hàng
*Xem xét về môi trường: kinh tế, chính trị, pháp luật,..
*Xem xét về sản phẩm:
+ Giá trị của mỗi đơn vị sản phẩm
+ Đặc điểm của hàng hóa
+ Đặc tính kĩ thuật của hàng hóa
* Xem xét về các trung gian:
+ Các dịch vụ mà trung gian có thể cung cấp
+ Sự sẵn có các trung gian mà sản xuất cần
+ Thái độ của trung gian đối với các chính sách của nhà sản xuất

*Xem xét về bản thân nhà sản xuất
+ Nguồn tài chính
+ Khả năng quảnlý
+ Mong muốn quản lý kênh
+ Xem xét về kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh
+ Xem xét về mục tiêu phân phối của kênh
II. Tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh của các doanh nghiệp thương mại
Xuất phát từ những điềukiện bên trong: khả năng tài chính, khả năng
quản lý và những yếu tố bên ngoài, doanh nghiệp đã xây dựng được những


cấu trúc kênh phân phối phù hợp nhất cho mình để làm tăng thêm khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp. Công việc tiếp theo mà các nhà quản lý cần
thực hiện là tuyển chọn các thành viên kênh.Như chúng ta đã biết, để thiết
kế được một hệ thống kênh phân phối có hiệu quả, doanh nghiệp phải mất
rất nhiều thời gian, công sức và tiền của. Nhưng bù vào đó, doanh nghiệp có
cả một lợi thế cạnh tranh trong dài hạn, góp phần vào việc hình thành nên
hệ thống kênh phân phối đó là công tác tuyển chọn các thành viên kênh. Các
thành viên của kênh mặc dù là các doanh nghiệp cá nhân độc lập nhưng đều
là sự mở rộng của nhà sản xuất và các thành viên này sẽ có tác động trở lại
nhà sản xuất. Chính vì vậy, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải tuyển
chọn các thành viên kênh một cách cẩn thận để họ có tác động tốt đến hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp cũng như uy tín của doanh nghiệp sau
này.
Các tiêu chuẩn này được đặt ra theo yêu cầu của từng doanh nghiệp
thương mại. Tuy nhiên có một số tiêu chuẩn mà mọi doanh nghiệp đều phải
thông qua là:
- Điều kiện tín dụng và tài chính: đây là tiêu chuẩn được lựa chọn nhiều nhất
để chấp nhận các thành viên kênh trong tương lai. Do vậy các nhà sản xuất
đều phải điều tra xem trong những thành viên tiềm năng, thành viên nào có

đủ khả năng tài chính đáp ứng được yêu cầu của doanh nghiệp.
- Sức mạnh bán hàng: đây là tiêu chuẩn cực kỳ quan trọng của các thành
viên kênh. Tiêu chuẩn này được đánh giá dựa vào các thước đo:
+ Chất lượng của lực lượng bán.
+ Số lượng người bán thực sự đang làm việc.
+ Khả năng hỗ trợ của lực lượng bán hàng.


- Dòng sản phẩm: Đây là tiêu chuẩn biểu hiện khả năng kinh doanh với mặt
hàng và lòng trung thành của các trung gian có thể trở thành các thành viên
kênh như: Các sản cạnh tranh, các sản phẩm có thể so sánh, các sản phẩm
được ưa chuộng, chất lượng dòng sản phẩm.
- Danh tiếng: Là sản phẩm vô hình mà các nhà sản xuất mong muốn có được
với các trung gian tham gia kênh, ngước lại các trung gian cũng sẵn sàng
chấp nhận là thành viên kênh cho những nhà sản xuất, và có sản phẩm danh
tiếng.
- Khả năng bao phủ thị trường: các nhà sản xuất luôn cố gắng để đạt được
việc bao phủ thị trường với ít nhất sự trùng lặp. Chính vì vậy mà sử dụng các
thành viên kênh có hiệu quả sẽ tránh được sự trùng lặp, tránh gây sung đột
và sự lãng phí về tiền của.
- Hoạt động bán: thông tin này cho biết về hoạt động bán hàng của các trung
gian.
- Khả năng quản lý: thành viên có giá trị là những thành viên có khả năng
quản lý tốt. Nhiệm vụ của họ là phải quản lý một đội ngũ bán hàng của mình,
tổ chức duy trì lực lượng bán, đào tạo và phân chia công việc cho họ để họ có
được những kỹ năng trong công tác bán hàng.
Chương II: Hệ thống kênh phân phối của Việt Tiến
I.Giới thiệu về công ty cổ phẩn may mặc Việt Tiến
Việt Tiến là thương hiệu may mặc rất uy tín và có vị trí nhất định trên
thị trường nội địa. Trải qua một quá trình phát triển không ngừng. Tổng

công ty cổ phần may Việt Tiến đã trở thành doanh nghiệp tiêu biểu nhất của
ngành dệt may Việt Nam. Hiên nay, Việt Tiến hoạt động theo mô hình công ty
mẹ - công ty con bao gồm 6 xí nghiệp, 22 công ty con và công ty liên kết, với
tổng số cán bộ công nhân viên là 22.000 người.


1.Tầm nhìn, sứ mạng kinh doanh của công ty
- Tầm nhìn chiến lược: Công ty cổ phần may Việt Tiến định hướng sẽ trở
thành doanh nghiệp dệt may tiêu biểu nhất của ngành dệt may Việt Nam.
Tạo dựng và phát triển thương hiệu của công ty, nhãn hiệu hàng hóa, mở
rộng kênh phân phối trong nước và quốc tế. Xây dựng nền tài chính vững
mạnh.
- Sứ mạng kinh doanh:
+ Việt Tiến xác định nhiệm vụ chính là xây dựng công ty vững mạnh về mọi
mặt, tạo thêm nhiều công ăn việc làm cho người lao động, tham gia tích cực
các hoạt động xã hội...góp phần ổn định đời sống của người lao động, tạo sự
gần gũi với cộng đồng. Để các thương hiệu có chỗ đứng vững chắc trên thị
trường cũng như được người tiêu dùng tín nhiệm.
+ Sản xuất các loại quần áo phục vụ cho các lứa tuổi từ thanh niên đến
những đối tượng công sở và những đối tượng có thu nhập cao.
+ Mở rộng thị trường, khẳng định tên tuổi ở các thị trường Bắc Mĩ, Nam Mĩ,
Đông Âu, khu vực Đông Nam Á, Đông Á, Tây Âu.
+ Với lợi thế cạnh tranh về công nghệ và mục tiêu hàng đầu trong chiến lược
kinh doanh của công ty, Việt Tiến sẽ luôn đưa ra những mẫu sản phẩm ngày
một tốt hơn, phong phú hơn và làm hài lòng hơn các đối tượng khách hàng
của Việt Tiến.
+ Việt Tiến không chỉ quan tâm đến sự phát triển và khả năng sinh lời của
mình mà còng đồng thời là mối quan têm đến đội ngũ nhân viên, giúp nhân
viên được đào tạo và tạo môi trường sáng tạo khiến các nhân viên năng
động hơn.

2.Quá trình hình thành và phát triển


Tiền thân công ty là một xí nghiệp may tư nhân “ Thái BìnhDương kỹ
nghệ công ty”- tên giao dịch là Pacific Enterprise. Xí nghiệp này được 8 cổ
đông góp vốn do ông Sâm Bào Tài – một doanh nhân người Hoa làm Giám
Đốc. Xí nghiệp hoạt động trên diện tích 1,513m2 với 65 máy may gia đình và
khoảng 100 công nhân.
Sau ngày miền Nam hoàn toàn giải phóng, Nhà nước tiếp quản & quốc
hữu hóa rồi giao cho Bộ Công nghiệp Nhẹ quản lý( nay là Bộ Công Nghiệp).
Tháng 5/1977 được Bộ Công Nghiệp công nhận là xí nghiệp quốc doanh
và đổi tên thành Xí Nghiệp May Việt Tiến.
Ngày 13/11/1979, xí nghiệp bị hỏa hoạn, thiệt hại hoàn toàn. Tuy thế,
được sự trợ giúp từ những đơn vị bạn, cộng với lòng hăng say gắn bó với xí
nghiệp , toàn thể công nhân và lãnh đạo Việt Tiến đã đưa đơn vị đi vào hoạt
động trở lại và ngày càng khẳng định vị trí của mình trên thương trường.
Nhờ vào nổ lực cố gắng đó mà theo quyết định số 103/CNN/TCLĐ, xí
nghiệp được Bộ Công Nghiệp chấp nhận nâng lên thành Công Ty May Việt
Tiến. Sau đó, lại được Bộ Kinh Tế Đối Ngoại cấp giấy phép xuất nhập khẩu
trực tiếp với tên giao dịch đối ngoại là VIET TIEN GARMENT IMPORTEXPORT COMPANY viết tắt là VTEC( theo giấy phép số 102570 ngày
08/02/1991)
Vào ngày 24/03/1993, công ty được Bộ Công Nghiệp cấp giấy phép thành
lập doanh nghiệp số 214/CNN-TCLĐ.
Trước năm 1995, cơ quan quản lý trực tiếp công ty là LIÊN HIỆP SẢN XUẤT
– XUẤT NHẬP KHẨU MAY. Do yêu cầu của các doanh nghiệp và của Bộ Công
Nghiệp, cần phải có một Tổng Công Ty Dệt May làm trung gian cầu nối giữa
các doanh nghiệp với nhau và cấp vĩ mô, tiếp cận với thế giới nhằm hỗ trợ
thông tin về thị trường, cần có sự cụ thể hóa các chính sách, pháp luật ….
Chính vì thế, ngày 29/04/1995 TỔNG CTY DỆT MAY VIỆT NAM ra đời.



Căn cứ Nghị định số 55/2003/NĐ-CP ngày 28 tháng 5 năm 2003 của
Chính phủ quy định chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn và cơ cấu tổ chức của
Bộ Công nghiệp. Căn cứ Văn bản số 7599/VPCP-ĐMDN ngày 29 tháng 12
năm 2006 của Văn phòng Chính phủ về việc tổ chức lại Công ty May Việt
Tiến. Xét đề nghị của Tập đoàn Dệt May Việt Nam tại Tờ trình số 28/TĐDMTCLĐ ngày 09 tháng 01 năm 2007 và Đề án thành lập Tổng công ty May Việt
Tiến.Theo đề nghị của Vụ trưởng Vụ Tổ chức - Cán bộ quyết định : Thành lập
Tổng công ty May Việt Tiến trên cơ sở tổ chức lại Công ty May Việt Tiến
thuộc Tập đoàn Dệt May Việt Nam.
Tổng công ty May Việt Tiến hoạt động theo mô hình công ty mẹ - công ty
con nằm trong cơ cấu của Tập đoàn Dệt May Việt Nam.
Tên tiếng Việt : Tổng công ty Cổ Phần May Việt Tiến;
Tên giao dịch quốc tế: VIETTIEN GARMENT CORPORATION;
Tên viết tắt : VTEC .
Địa chỉ : 07 Lê Minh Xuân, Quận Tân Bình
TP Hồ Chí Minh, Việt Nam
Điện thoại : 84-8-38640800 (22 lines)
Fax : 84-8-38645085-38654867
Email :
Website:
3.Lĩnh vực hoạt động kinh doanh
- Sản xuất quần áo các loại;
- Dịch vụ xuất nhập khẩu, vận chuyển giao nhận hàng hóa;


- Sản xuất và kinh doanh nguyên phụ liệu ngành may; máy móc phụ tùng và
các thiết bị phục vụ ngành may công nghiệp; thiết bị điện âm thanh và ánh
sáng;
- Kinh doanh máy in, photocopy, thiết bị máy tính; các thiết bị, phần mềm
trong lĩnh vực máy vi tính và chuyển giao công nghệ; điện thoại, máy fax, hệ

thống điện thoại bàn; hệ thống điều hoà không khí và các phụ tùng (dân
dụng và công nghiệp); máy bơm gia dụng và công nghiệp;
- Kinh doanh cơ sở hạ tầng đầu tư tại khu công nghiệp;
- Đầu tư và kinh doanh tài chính;
- Kinh doanh các ngành nghề khác theo quy định của pháp luật.
4.Thành tích đạt được
- Tập thể Anh hùng lao động.
- Cờ thi đua của Chính phủ.
- Huân chương lao động hạng I - II - III.
- Danh hiệu doanh nghiệp tiêu biểu nhất của ngành dệt may Việt Nam 20042005-2006.
- Top 10 các doanh nghiệp tiêu biểu ngành dệt may Việt Nam 2006.
- Top 10 các doanh nghiệp tiêu biểu ngành dệt may Việt Nam 2006.
- Doanh nghiệp có hiệu quả sản xuất kinh doanh tốt 2006.
- Doanh nghiệp có thương hiệu mạnh 2006.
- Doanh nghiệp chiếm thị trường nội địa tốt 2006. Doanh nghiệp xuất khẩu
tốt 2006.
- Doanh nghiệp có mối quan hệ lao đông tốt 2006.
- Doanh nghiệp phát triển được mặt hàng có tính khác biệt cao 2006.


- Doanh nghiệp có tăng trưởng kinh doanh tốt 2006.
- Doanh nghiệp quản lý môi trường tốt 2006 .
- Doanh nghiệp áp dụng công nghệ thông tin tốt 2006.
- Được công nhận là sản phẩm chủ lực của thành phố Hồ Chí Minh.
- Đạt giải thưởng Sao Vàng Đất Việt năm 2003-2004-2005-2006.
- Đạt danh hiệu thương hiệu nổi tiếng tại Việt Nam do người tiêu dùng bình
chọn năm 2006.
- Đạt cúp vàng Thương hiệu Công nghiệp hàng đầu Việt Nam năm 20052006.
- Đạt giải WIPO "Doanh nghiệp xuất sắc nhất Việt Nam năm 2004 về việc sử
dụng sáng tạo và có quyền sở hữu trí tuệ trong hoạt động sản xuất kinh

doanh" do tổ chức Sở hữu trí tuệ thế giới của Liên hiệp quốc trao tặng.
II. Hệ thống kênh phân phối của Việt Tiến
1.Thành viên kênh của Việt Tiến
Những người tham gia đàm phán phân chia công việc phân phối của
kênh, được nối với nhau bởi các dòng chảy đàm phán và sở hữu được coi là
thành viên chính thức của kênh phân phối. Các thành viên kênh của Việt Tiến
gồm có:
1.1 Người sản xuất
Là người tạo ra sản phẩm, giúp cho các yếu tố đầu vào tự nhiên trở
thành những sản phẩm có thể đáp ứng được những nhu cầu và ước muốn
của con người. Công ty Việt Tiến chịu trách nhiệm sản xuất và cung cấp các
sản phẩm may mặc. May Việt Tiến đã mở rộng, phát triển lên thành Tổng
Công ty May Việt Tiến, hoạt động theo mô hình Công ty mẹ – Công ty con,
đang quản lý 28 đầu mối sản xuất kinh doanh, gồm 7 xí nghiệp trực thuộc, 4


công ty liên doanh với nước ngoài, 3 đơn vị hợp tác kinh doanh với nước
ngoài, 14 công ty con và công ty liên kết.
1.2 Đại lý
Đại lý là trung gian đại diện cho người mua hoặc người bán có tính chất
lâu dài chỉ thực hiện một số ít chức năng và không sở hữu về hàng hóa , thực
hiên các hoạt động Marketing của sản xuất. Các đại lý của Việt tiến đã góp
phần không nhỏ trong hoạt động lưu thông hàng hóa cũng như thúc đẩy quá
trình phân phối tới tay người tiêu dùng được linh hoạt hơn.
Trong năm 2012, Tổng công ty May Việt Tiến dự kiến sẽ mở thêm tổng đại
lý phân phối tại 6 nước châu Á gồm Myanmar, Indonesia, Malaysia,
Singapore, Thái Lan và Trung Quốc.Theo ông Bùi Văn Tiến -Tổng giám đốc
Tổng công ty May Việt Tiến, hiện công ty đang đẩy mạnh chiến lược đưa các
thương hiệu Việt Tiến ra thị trường châu Á, từng bước cân đối lại thị trường
xuất khẩu, tránh rủi ro khi tập trung quá nhiều vào một thị trường. Ông Tiến

cho biết, với chiến lược cơ cấu lại thị trường xuất khẩu, kênh phân phối, Việt
Tiến hướng đến đạt cơ cấu thị trường xuất khẩu hợp lý gồm Nhật Bản 25%,
Mỹ 25%, EU 29% và các thị trường khác 21%. Từ năm 2009 đến nay, Việt
Tiến - với các thương hiệu Ttup, SanSciaro, Manhattan, VietTien
SmartCasual và Việt Long - đã mở các tổng đại lý tại Campuchia và Lào
ngoài hơn 1.300 cửa hàng, đại lý phân phối trên cả nước.
1.3 Người bán lẻ
Bán lẻ bao gồm các hoạt động liên quan đến việc bán những hàng hóa
dịch vụ trực tiếp cho những người tiêu dùng cuối cùng để sử dụng cá nhân
chứ không phải kinh doanh. Quy mô khá là nhỏ,hạn chế khả năng tài chính
so với bán buôn, hệ thống của hang và phương tiên kinh doanh phong phú ,
hiểu rõ những nhu cầu thị trường, ít có khả năng xâm phạm lĩnh vực sản
xuất và tách hẳn khỏi bán buôn. Hệ thống các nhà bán lẻ của Việt Tiến rất là


rộng khắp trải dài trên đât nước với con số tính đến thời điểm năm 2012 là
1300 các cửa hàng và đại lý. Ngoài hệ thống chuỗi cửa hàng và đại lý bán
sản phẩm của Việt Tiến, doanh nghiệp tiếp tục mở rộng, phát triển kênh
phân phối, đưa sản phẩm vào 48 trung tâm thương mại và phối hợp với các
cửa hàng dệt may khác cùng phân phối các sản phẩm hàng may mặc Việt
Nam đến tay người tiêu dùng bình dân một cách rộng rãi hơn.
1.4 Người tiêu dùng cuối cùng
Người tiêu dùng cuối cùng là cá nhân, tổ chức tiêu thụ sản phẩm phục vụ
cho đời sống và chức năng tồn tại của mình. Là những người trực tiếp sử
dụng sản phẩm của Việt Tiến. Họ tạo nên thị trường mục tiêu của công ty và
nó được đáp ứng bởi các thành viên khác của kênh như nhà bán buôn, nhà
bán lẻ,… và chính họ cũng là người ảnh hưởng trực tiếp tới doanh số của các
thành viên kênh, của nhà sản xuất. Một sự thay đổi nhỏ trong hành vi mua,
trong nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng cũng đủ dưa doanh nghiệp tới
bờ vực thẳm. Từ những người có thu nhập cao như doanh nhân, nhà lãnh

đạo, nhà quản lý… đến những người lao động bình thường đều có thể sử
dụng sản phẩm của Việt Tiến.
2. Mô tả cấu trúc kênh phân phối của Việt Tiến
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất của mỗi doanh nghiệp. Đối
với mọi doanh nghiệp, sản phẩm dịch vụ hàng hoá của doanh nghiệp nhằm
mục đích cuối cùng là tiêu thụ càng nhiều càng đem lại lợi nhuận cho doanh
nghiệp. Để tiêu thụ được hàng hoá của mình, mỗi doanh nghiệp đều sử dụng
những phương thức phân phối hàng hoá sản phẩm cho phù hợp với đặc thù
ngành nghề kinh doanh cũng như các đặc tính của sản phẩm mà doanh
nghiệp muốn tiêu thụ. Việt Tiến sử dụng kênh phân phối thông qua hệ thống
các cửa hàng và qua hệ thống phân phối các đại lý. Hệ thống các cửa hàng
nhận sản phẩm trực tiếp từ doanh nghiệp và sau đó phân phối trực tiếp đến


người tiêu dùng hoặc phân phối cho các đại lý tiêu thụ sản phẩm mà cửa
hàng phụ trách. Các cửa hàng này là nơi tiêu thụ hàng hoá sản phẩm cho
doanh nghiệp với tỉ trọng khối lượng hàng hoá lớn trong toàn hệ thống
phân phối. Mỗi cửa hàng có cửa hàng trưởng và các nhân viên trực thuộc.
Thu nhập của mỗi cửa hàng là những khoản chiết khấu theo sản phẩm và
chiết khấu hưởng theo doanh thu. Đây cũng là nơi doanh nghiệp có thể tiếp
cận trực tiếp với khách hàng để thu thập những thông tin phản hồi từ khách
hàng.
2.1 Cấu trúc kênh
Hệ thống các đại lý tiêu thụ của Việt Tiến chia làm hai loại: cửa hàng
trực thuộc công ty hay các đại lý cấp 1và các đại lý cấp 2. Loại thứ nhất là
các đại lý nhỏ (đại lý cấp 2) do cửa hàng trực tiếp quản lý. Các cửa hàng hay
đại lý cấp 1 lấy hàng trực tiếp từ công ty rồi phân phối cho người tiêu dùng
cuối cùng hoặc phân phối hàng cho các đại lý cấp 2 trực thuộc. Các đại lý cấp
2 nhận hàng từ đại lý cấp 1 hoặc các cửa hàng rồi bán cho người tiêu dùng
cuối cùng. Các đại lý được hưởng chiết khấu theo sản phẩm mà mình phân

phối.Các cửa hàng nằm ở những mặt phố trung tâm hoặc các trung tâm
thương mại lớn nên tiêu thụ được khối lượng hàng lớn hơn, chủ yếu là
khách hàng cao cấp và một phần khách hàng bình dân. Tuy nhiên doanh
nghiệp lại phải chịu chi phí thuê địa điểm và chi phí bảo quản, bảo dưỡng
thiết bị bán hàng, chi phí lương nhân viên cửa hàng (cửa hàng trưởng, nhân
viên bán hàng…). Hệ thống cửa hàng của Việt Tiến trên địa bàn Hà Nội bao
gồm 6 của hàng có mặt ở hầu hết các trung tâm thương mại lớn của thủ đô
như: Tràng Tiền Plaza, Parkson Keang Nam, Grand Plaza, Vincom (Bà
Triệu), Pico Mall, và một của hàng nằm trên con phố Bà Triệu thuộc khu vực
trung tâm thủ đô. Hệ thống các đại lý của Việt Tiến cũng có mặt ở 24 quận
huyện của Hà Nội với 105 đại lý, tuy khối lượng tiêu thụ của mỗi đại lý
không cao như các cửa hàng nhưng lại có ưu điểm nhỏ lẻ, linh hoạt, dễ thâm


nhập vào cộng đồng khu vực dân cư các nơi nên có thể đáp ứng tận nơi và
tại chỗ nhu cầu của khách hàng.
Đặc biệt, trong hệ thống phân phối của mình, Việt Tiến còn có một vị trí
bày bán sản phẩm của mình trong hệ thống trung tâm mua sắm thương mại
BigC ở khắp cả nước. Và tại Hà Nội, sản phẩm may mắc của Việt Tiến cũng
có mặt tại chuỗi trung tâm thương mại BigC. Tại đây bày bấn tất cả các sản
phẩm may mặc của công ty.
2.2 Kiểu tổ chức kênh
Việt Tiến cả áp dụng 2 kênh là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp ở cả thị
trường trong và ngoài nước cụ thể như sau :
2.2.1 Thị trường nội địa
Việt Tiến định hướng kinh doanh vẫn xác định thị trường nội địa là thị
trường trọng tâm. Bởi hiện nay, đây thực sự là thị trường đầy tiềm năng cho
cả các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Vì vậy, công ty đã xúc tiến đầu tư,
lựa chọn kênh phân phối một cách hợp lý, để đưa các sản phẩm của mình
đến tay người tiêu dùng trong nước một cách nhanh nhất, phù hợp với thị

hiếu, thu nhập, môi trường và khí hậu của nước ta. Công ty đã lựa chọn một
chuỗi các cửa hàng phân phối sản phẩm rộng khắpcả nước, với 3 kênh tiêu
thụ gồm: xây dựng các cửa hàng độc lập, mở rộng hệ thốngđại lý hiện nay và
đưa các sản phẩm của mình vào các hệ thống siêu thị, trung tâm mua sắm
cao cấp .
Hiện nay, Việt Tiến là một trong những doanh nghiệp có hệ thống cửa
hàng lớn nhất trong ngành vớ i 1.300 cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm
trên khắp các tỉnh, thành phố trên cả nước :
- Thương hiệu Viettien, Viettien Smartcasual : được bán tại 67 cửa hàng,
1.159 đại lý


- Thương hiệu San Sciaro và Manhatta : có mặt tại 12 cửa hàng và 10 đại lý
mang phong cách riêng hai dòng sản phẩm này bán hàng ở các thành phố:
Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Cần Thơ, Ðồng Tháp, Sóc Trăng, Thái Bình…
-Thương hiệu Việt Long mới đưa ra thị trường nhưng đã có mặt tại 50 đại lý
tại nhiều tỉnh, thành phố trên cả nước.Bên cạnh đó, Việt Tiến nhận định rằng
việc đưa sản phẩm vào các trung tâm mua sắm không những để kinh doanh
mà còn để quảng bá cho chính thương hiệu mình. Vì vậy, từ năm 2008, khi
xây dựng thương hiệu cao cấp Sansciaro và Manhattan, Công ty đã bắt đầu
đưa sản phẩm vào các trung tâm mua sắm như Parkson, Diamond, ZenPlaza
…Và doanh nghiệp này cũng “nhanh chân” chọn được vị trí đẹp ở trung tâm
mua sắm hiện đại Vincom khi trung tâm này khai trương. Tính đến nay, chỉ
chưa đầy
ba năm kinh doanh phân khúc thời trang cao cấp, Việt Tiến đã có gần 20
gian hàng trong các trung tâm mua sắm. Theo thống kê của Việt Tiến, doanh
số kinh doanh nhãn hàngthời trang cao cấp của DN này liên tục tăng, riêng
năm 2009, tăng từ 30 – 50%.
2.2.2 Thị trường nước ngoài
Tiên phong trong việc “mang chuông đi đánh xứ người” của ngành may

mặc Việt Nam Tổng công ty May Việt Tiến đã có những bước đi táo bạo
trong việc xâm nhập thị trường may mặc nước ngoài
Vào tháng 4/2009,thay vì xuất khẩu qua trung gianViệt Tiến đã mở đại lý
đầu tiên ở thủ đô Phnôm pênh -Campuchia để giới thiệu hai thương hiệu
Việt Tiến và Việt Tiến Smart Casual tại thị trường tiềm năng này. Một năm
sau đó, Việt Tiến tiếp tục mở tổng đại lý tại Viêng Chăn (Lào) và giới thiệu


bốn thương hiệu: Việt Tiến, Việt Tiến Smart Casual, San Sciaro, Việt Long. Dự
kiến đến cuối năm nay, Việt Tiến sẽ đến Thượng Hải (Trung Quốc) và phân
phối các sản phẩm thời trang dòng cao cấp tại thị trường này.Về chiến lược
phân phối, thông qua đại sứ quán, các cuộc triển lãm, hội thảo, các khách
hàng đã từng làm ăn với Việt Tiến… để tìm kiếm đối tác phân phối độc
quyềnchứ không tự đứng ra xây dựng kênh phân phối riêng. Đây là cách làm
đã áp dụng khá thành công tại hai nước Campuchia và Lào. Dự kiến từ nay
tới năm 2015, Việt Tiến sẽ tiếp tục đưa thương hiệu của mình sang các nước
ASEAN, châu Á, rồi sau đó từng bước đưa thương hiệu Việt Tiến ra các khu
vực khác trên thế giới.
2.3 Quản lý kênh
2.3.1.Tuyển chọn thành viên kênh
Khi một người muốn mở đại lý Việt Tiến thường sẽ đăng kí với công ty và
họ phải đáp ứng một số yêu cầu tối cần thiết từ phía công ty về lượng hàng
hóa nhập, yêu cầu về cơ sở vật chất cửa hàng,…. và Việt Tiến cấp cho đại lý
một biển Chuẩn. Và đối với Việt Tiến, quy chuẩn lấy hàng luôn luôn là mua
đứt và nhập hàng nguyên kiện.
* Điều kiện để được bán sản phẩm của Việt Tiến :
- Địa điểm đặt đại lý phải rõ ràng và dễ tìm, dễ nhận biết, hợp pháp và không
bị tranh chấp. Địa điểm làm cửa hàng trưng bày, giới thiệu và bán sản phẩm
phải được bên công ty khảo sát đảm bảo đủ điều kiện kinh doanh trước khi
quyết định .

- Diện tích tối thiểu của một cửa hàng là 40 m2
- Chiều rộng mặt tiền :
+ Đối với Hà Nội : mặt tiền không được nhỏ hơn 3m2
+Đối với các tỉnh : mặt tiền không được nhỏ hơn 4m2


-Chiều cao
+ Đối với Hà Nội : chiều cao của cửa hàng không đượ c thấp hơn 3m
+Đối với các tỉnh : chiều cao của cửa hàng không đượ c thấp hơn 3.5m
- Người đại diện không có tiền án tiền sự, không vi phạm pháp luật, không bị
mất hành vi dân sự, không bị mất quyền công dân và/hoặc không phải là đối
tượng đang trong thời gian thi hành án theo quy định của pháp luật.
- Ký kết hợp đồng đại lý với công ty có thời hạn ít nhất là một (01) năm
- Doanh thu đạt mức do công ty áp dụng cho từng đại lý cụ thể
2.3.2.Động viên thành viên kênh
Trong mối quan hệ giữa nhà cung cấp – nhà phân phối – người tiêu dùng
cuối, có một “cẩm nang” dành cho doanh nghiệp, đó là: “Khách hàng mua sự
đáp ứng và phục vụ từ kênh phân phối chứ không phải nhà cung cấp bán
hàng thông
qua kênh phân phối.”
Hệ thống kênh phân phối là các cá nhân, các tổ chức kinh doanh độc lập
hay các phương tiện, công cụ trung gian có nhiệm vụ chuyển hàng hoá/dịch
vụ từ trạng thái sản xuất đến thị trƣờng tiêu thụ, để đáp ứng yếu tố “sẵn
sàng” đến người mua cuối.Kênh phân phối là những phương cách được nhà
sản xuất/nhà cung cấp quyết địnhvà chọn lọc để đưa hàng hoá sản phẩm và
dịch vụ ra thị trường mục tiêu sao cho hiệu quả nhất với chi phí thấp nhất.
Vì vậy muốn quản trị kênh phân phối tốt và có sự ủnghộ nhiệt tình, đóng góp
tích cực của các thành viên kênh nhà lãnh đạo phải quản lý các thành viên
thật tốt và đưa ra các chiến lược nhằm động viên thành viên kênh Việt Tiến
triển khai rất nhiều ưu đãi đối với các kênh phân phối của mình :

- Được đổi lại bằng các sản phẩm khác thay thế trong trường hợp các sản
phẩm không bán được do không phù hợp hoặc không đáp ứng thị hiếu


khách hàng. Tất cảcác sản phẩm đổi lại phải bảo đảm còn nguyên vẹn tem
bảo đảm, không trầy xước biến dạng, móp méo hoặc màu sắc đã bị thay đổi
và thời hạn sử dụng ghi trên bao bì của sản phẩm phải còn tối thiểu là
12tháng
- Được hỗ trợ : Biển quảng cáo, băng rôn theo các chương trình của Công ty
-Hưởng giá ưu đãi áp dụng cho đại lý cấp và được hưởng tất cả các chương
trình khuyến mại của công ty (nếu có).
-Sử dụng thương hiệu sản phẩm, hình ảnh sản phẩm của công ty cho mục
đích quảng cáo trong quá trình kinh doanh
-Hưởng toàn bộ các chính sách hỗ trợ, quảng bá thương hiệu sản phẩm theo
quyđịnh của công ty tại từng thời điểm thích hợp
- Đặt link và quảng bá trên website của Công ty
-Được đào tạo kỹ năng bán hàng, kiến thức về sản phẩm cho nhân viên do
Công tytổ chức đào tạo trên phạm vi khu vực
- Hưởng các chính sách thƣởng doanh theo quy định…
- Được tư vấn thiết kế bài trí gian hàng, hỗ trợ các vật dụng và tài liệu
quảng cáo đểtạo điều kiện cho đại lý tiến hành giới thiệu, quảng bá và mở
rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá do công ty cung cấp.
- Nhận sự hỗ trợ đào tạo kỹ năng và kiến thức sản phẩm, cung cấp tài liệu,
thông tin cần thiết về sản phẩm của công ty trong suốt thời gian hợp đồng
có hiệu lực.
2.3.3 Đánh giá thành viên kênh
Dựa vào các tiêu chuẩn đề ra trong bản hợp đồng, Việt Tiến tổ chức đánh giá
hoạt động kinh doanh của các cửa hàng đại lý theo từng quý. Nếu đại lý nào
đạt được các mục tiêu đề ra như: doanh số, mức độ tồn kho, thời gian giao



hàng cho khách,mức độ hợp tác,.. thì sẽ được hưởng những khoản tiền
thưởng nhất định. Còn những đại lý nào chưa đạt được đúng với kế hoạch
thì Việt Tiến yêu cầu phải có những biện pháp khắc phục kịp thời. Không
những thế Việt Tiến còn lập bảng đánh giá so sánh kết quả kinh doanh giữa
các thời kì với nhau. Với những biện pháp đánh giá này, Việt Tiến đã tạo nên
môitrƣờng kinh doanh lành mạnh giữa các đại lý, cửa hàng phân phối sản
phẩm của mình.
Một vấn đề nổi cộm đối với các sản phẩm may mặc của Việt Tiến hiện nay
chính chất lượng quárình kiểm tra giám sát 72 cửa hàng, đại lýcủa mình ,
Việt Tiến đã pháp hiện 3 đại lý vi phạm quy định. Công ty đã lập biên bản và
xử phạt mỗi đại lý 7 triệu đồng, dẹp toàn bộ số hàng không phải của ViệtTiến
ra khỏi đại lý. Sắp tới Việt Tiến sẽ tiếp tục kiểm tra nâng mức phạt, thưởng
cho người phát hiện và đóng cửa đại lý vi phạm lần 2 để bảo vệ người tiêu
dùng.
2.3.4 Điều chỉnh các sắp đặt kênh
Việt Tiến đang thực hiện chiến lược phát triển thị trường trong nước với
mức tăng trưởng lên 40%, đưa ra thị trường hàng loạt sản phẩm mới , nhất
là các mặt hàng thời trang cao cấp:Sendy, T-Tup, Sciaro, Manhattan, hàng
may sẵn cho học sinh, công nhân nhãn hiệu Vie-Laross. Mỗi khi tung ra
những sản hẩm mới Việt Tiến lại chú trọng đầu tư vào kênh phân phối nhằm
giúp khách hàng tiếp cận với sản phẩm một cách dễ dàng hơn. Với mục tiêu
chinh phục thị trường nội địa, năm 2003 hệ thống đại lý tiêu thụ của công ty
xây dựng đã gồm hơn 250 cửa hàng, doanh thu nội địa đạt 150 tỷ đồng, cao
nhất trong ngành dệt may.
Trong năm 2005, Việt Tiến mở thêm 10-15 đại lý nhằm tăng doanh thu từ
tiêu thụ nội địa. Đặc biệt là khi tung ra sản phẩm Vee Sendy Việt Tiến đã đầu
tư 5 tỷ đồng để mở thêm 4 trung tâm và cửa hàng riêng cho thương hiệu



này. Năm 2008, khi xây dựng thương hiệu cao cấp Sansciaro và Manhattan,
Công ty đã bắt đầu đưa sản phẩm vào các trung tâm mua sắm như Parkson,
Diamond, ZenPlaza,… Ngoài 17 cửa hàng và gần 600 đại lý bán sản phẩm
của Việt Tiến, doanh nghiệp đang tiếp tục mở rộng, phát triển kênh phân
phối, đưa sản phẩm vào 48 trung tâm thương mại.
Hiện nay, công ty có hệ thống phân phôi đồ sộ vớ i 1.300 cửa hàng giớ ithiệu
và bán sản phẩm trên khắp các tỉnh, thành phố trên cả nước.
3.Một số dòng chảy trong kênh phân phối của Việt Tiến
- Dòng vật chất: Việt Tiến sẽ phân phối qua 2 kiểu kênh song song là kênh 1
cấp và kênh 2 cấp.
+ Đối với kênh 1 cấp: Việt Tiến có 125 cửa hàng tại các thành phố lớn trên
toàn quốc như thủ đô Hà Nội, thành phố Vinh, thành phố Việt Trì, Tp HCM,
Đà Nẵng,..ngoài ra Việt Tiến đã đưa sản phẩm vào 48 trung tâm thương mại
để hàng hóa có thể tới trực tiếp tay người tiêu dùng.
+ Đối với kênh 2 cấp : Việt tiến thông qua các đại lý phân phối độc quyền để
đưa hàng đến cho các trung gian bán lẻ, và từ các điểm bán lẻ đến khách
hàng cuối cùng. Ngoài ra để thuận tiện cho người tiêu dùng ở gần các nhà
bán buôn hơn nhà bán lẻ thì các nhà bán buôn cũng có thể bán sản phẩm
cho họ. và nhà phân phối cấp 1 lớn của Việt Tiến là công ty cổ phần thời
trang Thiên Quang với các đại lí Việt Tiến: 89, 203, 205 Chùa Bộc – Hà Nội;
147 Quang Trung – Thái Bình; 216 Lê quý Đôn – Thái Bình, 21A Trần Phú Hà
Nội; 216 Lê Quý Đôn – Thái Bình và 197 Đặng Thái Thân – TP Vinh. Ngoài
việc cung cấp các sản phẩm may mặc, Việt Tiến còn cung cấp dịch vụ vận
chuyển hàng hóa. Vì vậy mà hàng hóa của công ty được trực tiếp vận chuyển
đến hệ thống cửa hàng và các đại lí trên toàn quốc.
-Dòng sở hữu: Trung gian thương mại của Việt Tiến là các đại lí độc quyền.
Quy chuẩn lấy hàng của Việt Tiến là mua đứt và nhập hàng nguyên kiện. tức


là các đại lí có quyền sở hữu hàng hóa. Và tất nhiên quyền sở hữu hàng hóa

cuối cùng sẽ thuộc về người tiêu dùng
-Dòng thông tin: Thông tin được lưu chuyển giữa các thành viên kênh một
cách thông suốt. Công ty sẽ đưa thông tin về chủng loại sản phẩm, kích cỡ,
giá cả, thanh toán , chiết khấu …cho các trung gian phân phối cũng như
người tiêu dùng cuối cùng. Công ty cũng nhận lại những thông tin phản hồi
từ các thành viên kênh còn lại để có thể phát huy hay tìm ra và khắc phục
những điểm yếu của mình. Hệ thống thông tin có thể được truyền trực từ
thành viên này đến thành viên kế cận (ví dụ từ Việt Tiến đến nhà cửa hàng,
đại lí cấp 1 ) hoặc đến thành viên không kế cận khác ( nhà đại lí cấp 1đến
đến người tiêu dùng cuối cùng ) và gián tiếp thông qua những người giám
sát vùng hay khu vực về chính sách mới, lượng tồn kho của các nhà phân
phối, danh sách khách hàng bán lẻ,…
-Dòng thanh toán:Công ty sử dụng phương thức thanh toán phù hợp cho
từng loại thành viên kênh. Đối với hệ thống cửa hàng bán lẻ của Việt Tiến có
thể chuyển doanh thu trực tiếp bằng tiền mặt về công ty. Còn đối với hệ
thống đại lí của công ty thì tiền được chuyển qua hệ thống ngân hàng. Một
số ngân hàng lien kết như: Vietcombank, Agribank, SHB.
4.Quy trình thiết kế kênh phân phối
Để có được một hệ thống kênh rộng lớn và vững chắc Việt Tiến đã áp
dụng một quy trình thiết kế kênh phân phối riêng với sự phối hợp giữa các
phòng ban trong việc thiết kế. Quy trình thiết kế bao gồm 6 bước được sắp
xếp theo thứ tự sau:
Bước1: Xác định nhu cầu thiết kế kênh
Bước 2: Phân tích các biến số ảnh hưởng
Bước 3: Xác định mục tiêu phân phối