CHƯƠNG VI
TIẾP THỊ TRONG THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ


TIẾP THỊ TRONG THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ
„
„
„
„
„

Định nghĩa
Lợi ích
Phương tiện
Hình thức
Những vấn đề cần chú ý khi tiếp thị trực
tuyến


TIẾP THỊ TRONG THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ
„

Định nghĩa:
• Là hình thức áp dụng các công cụ CNTT (đặc biệt là
Internet) thay cho các công cụ thông thường để
tiến hành các quá trình marketing

„

Lợi ích:
•

•
•
•

Rút ngắn khoảng cách
Tiếp thị toàn cầu
Giảm thời gian
Giảm chi phí


ĐÒI HỎI ĐỐI VỚI NGƯỜI LÀM
MARKETING TRỰC TUYẾN
„

Kỹ năng quản lý thông tin
• Kỹ năng tìm kiếm thông tin
• Kỹ năng quản lí các thông tin

„

Hiểu biết về công nghệ thông tin
• Tổ chức tiếp nhận và xử lí đơn đặt hàng

„
„

Vốn tri thức
Khả năng xử lí thông tin nhanh



Quảng cáo trên
Web và CRM

Hành vi khách
hàng và tiến trình
ra quyết định của
người mua hàng

Marketing
trong TMĐT
– Làm gì
đây?

Nghiên cứu Marketing
quảng cáo, khuyến mại


NGHIÊN CỨU MARKETING TRỰC TUYẾN
Nghiên cứu hành vi khách hàng
Khám phá môi trường mới
Sự quan tâm của khách hàng đối
với SP mới
• Hiểu hơn các mối quan hệ giữa
khách hàng, thị trường và đối thủ
cạnh tranh

•
•
•


Nghiên cứu
Marketing
trực tuyến?


HÀNH VI KHÁCH HÀNG TRỰC TUYẾN
„
„

„

Khách hàng cá nhân
Khách hàng tổ chức:
• Chính phủ và tổ chức công cộng
• Các doanh nghiệp
• Các tổ chức bán lại
Các vấn đề đặt ra:
• Tại sao họ mua hàng
• Tiến trình ra quyết định như thế nào
• Những lợi ích của họ khi mua hàng


HỆ THỐNG RA QUYẾT ĐỊNH MUA
Độ phức tạp cao
Quan tâm
Hiểu biết
Thích
Thích hơn
Nhận thức
Mua


Nhận thức -Cognitive
(Nghĩ – Think)

Thái độ - Attitude
(Cảm giác – Feel)

Hành vi – Behavior
(Hành động – Do)

Độ phức tạp thấp
Quan tâm
Hiểu biết
Nhận thức
Mua
Thích
Thích hơn

Nhận thức (Cognitive)
(Nghĩ – Think)

Hành vi – Behavior
(Hành động – Do)

Thái độ - Attitude
(Cảm giác – Feel)


HÀNH VI KHÁCH HÀNG BÁN LẺ VÀ
KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC

Đặc điểm

Khách hàng bán lẻ

Khách hàng tổ chức

Nhu cầu

Cá nhân

Tổ chức

Số lượng mua

Ít (nhỏ)

Lớn

Số lượng khách hàng

Ít

Nhiều

Địa điểm bán

Phân tán

Tập trung theo địa lí


Cấu trúc phân phối

Không trực tiếp

Trực tiếp

Bản chất mua

Theo cá nhân

Một cách chuyên
nghiệp

Bản chất của việc ảnh hưởng đến

Cá nhân

Nhiều người

Hình thức thương lượng

Đơn giản, một người

Phức tạp

Sử dụng ưu tiên (sự đặc quyền)

Không

Có


Chương trình khuyến dụ ưu tiên

Quảng cáo

Bán hàng cá nhân

hoạt động mua


TIẾN TRÌNH NGHIÊN CỨU
MARKETING
Xác định vấn đề cần nghiên cứu
Xác định loại dữ liệu cần thu thập
Xác định nguồn gốc dữ liệu
Quyết định phương pháp thu thập dữ liệu
Tổ chức thu thập và xử lý dữ liệu
Phân tích và diễn giải các dữ liệu đã xử lý
Trình bày và báo cáo kết quả cho người ra quyết định


NGHIÊN CỨU MARKETING INTERNET
„

Marketing-mix:
•
•
•
•


„

Nhân khẩu học:
•
•
•

„

Sản phẩm và dịch vụ
Giá cả
Phân phối
Khuyến mãi
Độ tuổi
Giới tính
Tình trạng hôn nhân...

Tâm lí:
• Phong cách sống
• Văn hóa
• Nhu cầu, mong muốn


NGHIÊN CỨU MARKETING INTERNET

Nghiên cứu marketing trực tuyến:
Thông qua mạng Internet, phù hợp cho
việc nghiên cứu và phân tích ngành,
nghiên cứu khách hàng trên phạm vi địa
lí rộng lớn

Nghiên cứu marketing truyền thống:
Focus group, phỏng vấn trực tiếp, qua
điện thoại, qua đường bưu điện...


NGHIÊN CỨU MARKETING INTERNET
„

Phỏng vấn nhóm (Online focus group)
•
•
•
•

„

Điều tra trực tuyến
•
•
•

„
„

Chatroom hoặc Forum
Gía cả và vấn đề nhận diện
Vấn đề quản lí nhân sự
Vấn đề ngôn ngữ
Thông qua các sites Webs hoặc e-mail
Vấn đề cơ sở dữ liệu cho việc điều tra

Doanh nghiệp thực hiện hay thuê các tổ chức bên ngoài
(outsourcing)

Dữ liệu thu thập từ trang web của công ty
Một số bất lợi:
• Không phù hợp cho mọi sản phẩm – dịch vụ
• Vấn đề thu nhập và cơ sở hạ tầng công nghệ


NGHIÊN CỨU MARKETING
PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG
A...ha, thị
trường mục
tiệu đây rồi!


NGHIÊN CỨU MARKETING INTERNET
Phương pháp nghiên cứu marketing trực tuyến: nhanh, rẻ và ...
hướng đến một thị trường rộng lớn

Nghiên cứu
marketing trực tuyến
miễn phí
Tại sao không?


DATA MINING
„

Data mining:

• Dữ liệu khách hàng được tích lũy hằng ngày cùng với sự
tăng lên về số lượng khách
• Thường đi kèm với việc khai báo thông tin khách hàng
tham gia trang web

„

Tương tác cùng data mining:
• Tự động dự đoán xu hướng và hàng vi khách hàng
• Tự động khám phá những mô hình chưa biết (ẩn) trước
đây

„

Vấn đề tổ chức và quản lí data mining


QUẢNG CÁO WEBSITES
Chúng ta nhìn
về hướng nào
đây nhỉ!

• Affiliates
• Web ring
• Trao đổi banner
• Trực tiếp
• Ba bên


CÁC THUẬT NGỮ QUẢNG CÁO INTERNET

„

Ad views (xem một trang hoặc in)

• Số lần người sử dụng truy cập một trang với banner trong
một thời gian nhất định (vd: ad view per day)
• Vấn đề với việc truy cập một trang dữ liệu loại văn bản
(text)

„

Banner:

• Một hình hiển thị trên web sử dụng cho mục đích quảng
cáo
• Thường kích thức được tính là (5.0’’ đến 6.25) – (5.0’’
đến 1.0’’)

„

Clicks (hoặc ad clicks):

• Mỗi lần người lướt web clicks vào banner quảng cáo để
vào trang web của người quảng cáo

„

Clicks ratio (tỉ lệ clicks)

• Tỉ lệ xác định sự thành công của banner quảng cáo thu

hút người lướt web clicks vào quảng cáo.
• Banner thu hút 1000 hiện thỉ (impressions) thì có 100
clicks Æ tỉ lệ 10%

„

CPM (Cost-per-thousand impressions):
• Giá thành trên 1000 lần hiển thị


WEBSITES – NHÌN TỪ PHÍA KHÁCH HÀNG
„

Khách hàng muốn gì ở websites TMĐT:
• Websites phải kích thích trực quan
• Nhiều thông tin, đơn giản và dễ đọc
• Thông tin đúng yêu cầu của khách hàng sẽ được đặt ở
phía trước và ở phần trung tâm

„

Một site thành công sẽ như thế nào:
•
•
•

Tăng cường sức mạnh cho nhãn hiệu sản phẩm
Mang lai sự điều khiển dễ dàng
Cho phép truy cập thông tin chính xác
„ Logo

„ Nhãn hiệu
„ Màu sắc
„ Đặc tính vật lí


HÌNH ẢNH TRÊN MỘT SITE
„

„

„

Hình ảnh thể hiện trên website có thể là nhãn hiệu
của công ty.
Một số vấn đề liên quan đến hình ảnh:
• Duy trì hình ảnh nhỏ
• Sử dụng hình ảnh chuẩn (để có thể download dễ
dàng)
• Tránh nhiều chức năng có dung lượng lớn (image
moving, video, audio)
Những chương trình ứng dụng phụ trợ (plug-in)


TỪ NGỮ TRÊN WEBSITE
„

Tạo ra sự khác biệt giữa cách trình bày trên giấy và
trên website
• Chia đoạn văn thành điểm đầu dòng
• Sử dụng từ ‘’hành động’’ (active word)

• Văn phạm đúng chính tả

Æ Một ví dụ:
Thông tin về sản phẩm của chúng tôi có thể được truy
cập từ website của chúng tôi, nơi chúng tôi có ví dụ
về thông tin sản phẩm của doanh nghiệp và bản tiêu
chuẩn của sản phẩm
Bạn có thể tìm thấy thông tin về sản phẩm và bảng
tiêu chuẩn sản phẩm bằng cách truy cập vào website
của chúng tôi


NGUYÊN NHÂN LÀM GIẢM LƯỢNG
TRUY CẬP
„

„

„
„
„
„
„
„
„

Sử dụng các chương trình riêng (vd: flash) Æ
nên có phần download hổ trợ
Sự quá cầu kì khi tạo ra các trang web hấp
dẫn và sống động

Có quá nhiều link liên kết nhỏ
Khi nội dung quá nhiều và phức tạp
Đồ họa, màu sắc
Lỗi font
Nội dung thông tin của trang web
Thời gian truy cập
Cập nhật và kiểm tra


KẾ HOẠCH MARKETING
PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG
(Cung, Cầu, SWOT)
HÌNH THÀNH MỤC TIÊU MARKETING

LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
MÔI TRƯỜNG

XÂY DỰNG PHỐI THỨC MARKETING
(MARKETING-MIX)
KẾ HOẠCH MARKETING (TÁC NGHIỆP)
HOẠCH ĐỊNH NGÂN SÁCH
ĐÁNH GIÁ KẾ HOẠCH


CÁC PHƯƠNG TIỆN
MARKETING TRỰC TUYẾN
„

Quảng cáo trực tuyến:
• Sự khác biệt giữa quảng cáo trực tuyến và đưa nội

dung lên trang web của mình
• Các công ty mua không gian quảng cáo trên trang
web được sở hữu bởi các công ty khác
• Các hình thức:
„
„
„

Đặt banner quảng cáo
Quảng cáo trong các tạp chí điện tử
Tài trợ cho một sites hay một bản tin điện tử


CÁC PHƯƠNG TIỆN
MARKETING TRỰC TUYẾN
„

Catalogue điện tử:
• Thông tin về công ty
• Tính năng sử dụng, chất liệu, kích thước…

„

Thư điện tử
•
•
•

„


„

Từ
Từ
Từ

công ty đến người tiêu dùng
người tiêu dùng đến công ty
người tiêu dùng đến người tiêu dùng

Chương trình đại lí (afiliate programes):
Hiệp hội bán hàng qua mạng dựa trên những
thỏa thuận phần trăm hoa hồng
Search Engines (công cụ tìm kiếm)