Mục lục
Lời mở đầu………………………………………………………………………..……….3

Chương 1: Cơ sở lý thuyết
1.1.

Lý thuyết chung về đàm phán thương mại quốc tế……………………………...4

1.1.1. Khái niệm, đặc điểm, vai trò ,nguyên tắc của đàm phán thương mại quốc
tế………………………………………………………………………………….….4
1.1.2. Phân loại đàm phán thương mại quốc tế………………………………………….....5
1.1.3. Các hình thức và phương pháp tiếp cận……………………………………………..6
1.1.4. Một số kĩ thuật cơ bản và chiến lược đàm phán thương mại quốc tế……………….7
1.1.5. Văn hóa với đàm phán thương mại quốc tế…………………………………………8
1.2.

Những yếu tố cơ bản quyết định khả năng đàm phán của một doanh nghiệp…8

1.3.

Quản trị quá trình đàm phán Thương mại quốc tế……………………………..10

1.4.

Kiểm tra đánh giá và rút kinh nghiệm…………………………………………...11
Chương 2: Văn hóa đàm phán của Nhật Bản

2.1. Vài nét về con người và văn hóa kinh doanh của người Nhật Bản…………….….13
2.1.1. Con người Nhật Bản …………………………………………………………………13
2.1.2. Văn hóa kinh doanh của người Nhật bản…………………………………………….14
2.2. Phong cách đang phán của người Nhật Bản………………………………………...18

2.2.1. Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc……………………………………………….…18
2.2.2. Coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bại……………………………………20
2.2.3. Tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp……………………………………………..…..20
2.2.4. Tìm hiểu rõ đối tác trước khi đàn phán………………………………………………20
2.2.5. Thao túng nhật trình của đối tác……………………………………………………...20
2.2.6. Nói giảm, nói tránh……………………………………………………………….......21
2.2.7. Trao đổi thông tin, đàm phán rất lâu………………………………………………….21
2.2.8. Quá trình đàm phán……………………………………………………………….…..21
1


2.2.9. Các chiến lược được sử dụng trong đàm phán của người Nhật………………………21
2.3. Những điều cần lưu ý khi đàm phán với người Nhật……………………………….25
2.4. Những bài học được rút ra từ văn hoá đàm phán của người Nhật……………...…27
Chương 3. Khác biệt giữa văn hóa đàm phán quốc tế giữa Nhật Bản và
các quốc gia khác……………………………………………………………………….……28
3.1. Khác biệt giữa văn hóa đàm phán quốc tế của Nhật Bản và Việt Nam……………28
3.1.1. Vài nét văn hóa đàm phán quốc tế của Việt Nam………………………………….....28
3.1.2. Khác biệt giữa văn hóa đàm phán quốc tế giữa Việt Nam
và Nhật Bản…………….........................................................................................................28
3.2. Sự khác biệt giữa văn hóa đàm phán của Nhật Bản và các quốc gia khác………...31
3.2.1. Khác biệt với Mỹ……………………………………………………………………..31
3.2.2. Khác biệt với Pháp……………………………………………………………………32
Kết luận………………………………………………………………………………….….33
Danh mục tài liệu tham khảo……………………………………………………………...34

Lời mở đầu

2



Đàm phán - một quá trình phức tạp thậm chí giữa các bên trong cùng một quốc gia sẽ càng phức tạp hơn trong giao dịch quốc tế do dễ nảy sinh những hiểu lầm do khác biệt
văn hóa. Điều quan trọng là cần phải hiểu rõ tầm quan trọng về những cấp bậc ở nước khác;
biết ai là người ra quyết định; hiểu rõ phong cách kinh doanh của công ty nước ngoài và hiểu
thực chất về những thỏa thuận/hiệp định của đất nứơc, tầm quan trọng của những cử chỉ và
nghi thức trong đàm phán. Nên cố gắng có được những thông tin về văn hóa từ những nhà
kinh doanh - những người đang ở nước ngoài hay những người thành thạo về khu vực thị
trường cụ thể. Một nghiên cứu và quan sát nhỏ về hành vi văn hóa có thể là một bước tiến xa
trong thương mại quốc tế. Ngược lại, thiếu sự hiểu biết về tập quán của đối tác, các giao dịch
kinh doanh có thể bị ảnh hưởng và ngừng trệ. Chính vì vậy, tìm hiểu về văn hóa đàm phán
tại một quốc gia - đối tác của mình là điều không thể thiếu và là một phần thành công trong
hợp tác giao dịch thương mại quốc tế.
Nhận thấy vai trò của đàm phán quốc tế trong thương mại quốc tế, nhóm 7 đã chọn
nghiên cứu đề tài “Văn hóa đàm phán của một quốc gia. So sánh với các quốc gia khác.”
Và chọn văn hóa đàm phán của con người Nhật Bản làm điển hình nghiên cứu.
Đề tài bao gồm 3 nội dung chính:
Chương 1: Cơ sở lý thuyết
Chương 2: Văn háo đàm phán của Nhật Bản
Chương 3: Sự khác biệt giữa văn hóa đàm phán của Nhật Bản và các quốc gia khác.
Bài viết của nhóm có thể có những sai sót mong nhận được sự đóng góp của mọi
người để bài viết được hoàn thiện và thiết thực hơn.

Chương 1: Cơ sở lý thuyết
1.1.

Lý thuyết chung về đàm phán thương mại quốc tế

1.1.1. Khái niệm, đặc điểm, vai trò ,nguyên tắc của đàm phán thương mại quốc tế (TMQT)
a)


Khái niệm và đặc điểm của đàm phán TMQT
•

Khái niệm
3


Đàm phán TMQT là một quá trình mà các bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc
gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống nhất các mối quan tâm chung
và những quan điểm còn bất đồng để đi tới tương đồng thương mại
•

-

Đặc điểm:
Trong đàm phán TMQT, các bên tham gia đàm phán có ít nhất hai bên có trụ sở kinh

doanh đặt ở các quốc gia khác nhau: Do các bên có quốc tịch khác nhau cho nên có tinh thần
dân tộc khác nhau.
-

Có sự khác nhau về quốc tịch và ngôn ngữ sử dụng: Các bên tham gia đàm phán

TMQT có các quốc tịch khác nhau và thường sử dụng ngôn ngữ phổ thông khác nhau.
-

Có thể có sự khác nhau về thể chế chính trị: Các bên tham gia đàm phán TMQT có

khác nhau về thể chế chính trị, và khi khác nhau về thể chế chính trị sẽ dẫn đến sự khác nhua
về quan điểm, lập trường, tư tưởng và tính dân tộc được đề cao.

-

Có thể có sự xung đột về hệ thống luật pháp: Trong quá trình đàm phán có sự gặp gỡ

của các hệ thống pháp luật khác nhau.
-

Có sự khác nhau về văn hóa, về phong tục tập quán: Mỗi quốc gia đều có một nền

văn hóa truyền thống và phong tục tập quán riêng, nó hình thành nên tính cách, phong cách
ứng xử, thái độ đàm phán và cách sử dụng các kỹ thuật, chiến thật, ra quyết định trong đàm
phán khác nhau.
b)

Những nguyên tắc của đàm phán TMQT

Trong đàm phán TMQT cần đảm bảo các nguyên tắc sau:
-

Các bên chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thỏa thuận đàm phán: Thực chất trong đàm

phán kinh doanh thương mại, người ta chỉ tiến hành đàm phán khi các bên chưa thống nhất
với nhau về các điều kiện thương mại.
-

Đảm bảo lợi ích của các bên tham gia đàm phán: Cơ sở gốc rễ của mọi hoạt động

đàm phán là lợi ích, đàm phán là quá trình tắc động giữa các chủ thể có lợi ích riêng, lợi ích

4



chung, lợi ích xung đột nhằm tối đa hóa lợi ích chung và giảm thiểu sự xung đột lợi ích giữa
các bên
-

Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong đàm phán: Trong đàm phán cần phải

tiến hành một cách khoa học, từ nghiên cứu, phân tích, lập phương án và tiến hành đàm phán
theo một quy trình chặt chẽ với những đối sách thích hợp.
-

Tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập trường quan điểm: Trong quá trình đàm

phán phải biết cách tách cảm xúc ra khỏi vấn đề đàm phán chú trọng đến quyền lợi mà ít tập
trung vào lập trường, để đảm bảo quyền lợi có thể ứng xử nhiều quan điểm khác nhau
-

Kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan: Đặc biệt khi đàm phán với những

người chỉ bảo vệ lập trường riêng của mình, thì tốt nhất là kiên quyết đảm bảo các thỏa
thuận phải đàm phán các tiêu chuẩn khách quan công bằng, không phụ thuộc vào lập trường
của bên nào.
•

-

Vai trò
Đàm phán là một công cụ hữu hiệu, đắc lực giúp doanh nghiệp giao dịch và ký kết


các họp đồng mua bán hàng hóa và dịch vụ.
-

Đàm phán là công cụ giúp doanh nghiệp giải quyết các tranh chấp phát sinh trong quá

trình thực hiện hợp đồng. hạn chế được các rủi ro có thể xảy ra, từ đó mang lại hiệu quả cho
quá trình kinh doanh.
-

Đàm phán đảm bảo hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp khi tiến hành các hoạt

động thương mại quốc tế. Nếu tiến hành đàm phán tốt có thể tiến hành ký kết các hợp đồng
thương mại mang lại lợi nhuận, hạn chế các rủi ro tranh chấp.
1.1.2. Phân loại đàm phán TMQT
-

Căn cứ theo đối tượng kinh doanh: Đàm phán đề xuất nhập khẩu hàng hóa, đàm phán

đề xuất nhập khẩu các dịch vụ, đàm phán về đầu tư, đàm phán để mua bán chuyển nhượng
bản quyền tác giả, nhãn hiệu hàng hóa, phát minh sáng chế.
-

Căn cứ theo số bên tham gia: Đàm phán song phương, đàm phán đa phương
5


-

Căn cứ vào nghiệp vụ kinh doanh: Đàm phán để NK, đàm phán để XK, đàm phán để


gia công, đàm phán để tái XK, đàm phán để đổi hàng.
-

Căn cứ vào nội dung đàm phán: Đàm phán về tên hàng, đàm phán về số lượng, đàm

phán về chất lượng, đàm phán về giá, thanh toán, đàm phán về giao hàng.
1.1.3. Các hình thức và phương pháp tiếp cận
•

-

Các hình thức đàm phán trong TMQT
Đàm phán trực tiếp:

Đây là hình thức đàm phán đặc biệt quan trọng, do các bên trực tiếp gặp gỡ nhau, cho nên
hiệu suất trao đổi thông tin rất cao, tránh được sự hiểu nhầm, đẩy nhanh được tốc độ để đi
đến ký kết các họp đồng và nhiều khi là lối thoát cho các hình thức khác kéo dài mà không
có hiệu quả.
-

Đàm phán qua thư tín:

Là hình thức đàm phán chủ yếu của những nhà kinh doanh quốc tế. Người đàm phán có điều
kiện để cân nhắc, phân tích, suy nghĩ, bàn bạc cụ thể những vấn đề cần đàm phán với mọi
người và có thể khéo léo dấu kín ý định thực sự của mình.
-

Đàm phán qua điện thoại:

Người đàm phán qua điện thoại cần phải sáng tạo, có khả năng phán đoán và phản ứng rất

linh hoạt trước những vấn đề đối phương đưa ra, do đó cần chuẩn bị chu đáo, cẩn thận trước
khi đàm phán.
•

-

Phương pháp tiếp cận trong đàm phán
Phương pháp tiếp cận thắng – thua:

Đàm phán thắng – thua là kiểu đàm phán được xây dựng trên cơ sở triết lý, xem thương
lượng là một sự cạnh tranh giữa các bên.
-

Phương pháp tiếp cận thắng - thắng:

6


Đàm phán thắng – thắng là kiểu đàm phán với tinh thần hợp tác chứ không cạnh tranh, cộng
tác chứ không đối lập quyền lợi.
1.1.4. Một số kĩ thuật cơ bản và chiến lược đàm phán TMQT
•

-

Một số kỹ thuật đàm phán cơ bản
Kỹ thuật mở đầu đàm phán

Nhiệm vụ mở đầu đàm phán là tiếp cận và tìm hiểu đối tác đàm phán, tạo bầu không khí tin
tưởng, hợp tác, thuận lợi cho quá trình đàm phán, kích thích và lôi cuốn đối tác vào quá trình

đàm phán.
-

Kỹ thuật truyền đạt và thu thập thông tin

Quá trình trao đổi thông tin làm cho các bên hiểu được quan điểm, lập trường, mục tiêu,
quyền lợi…của nhau, làm cơ sở phân tích tổng hợp và đưa ra các quyết định thích hợp.
-

Kỹ thuật lập luận trong đàm phán

Lập luận là một quá trình đưa ra những nguyên nhân, những dẫn chứng và những luận cứ để
trình bày và giải thích nhằm làm cho đối tác hiểu được quan điểm và mục tiêu mà ta đưa ra
hoặc nhằm vô hiệu hóa ý kiến của đối tác trong quá trình đàm phán.
•

-

Một số chiến lược đàm phán cơ bản
Chiến lược đàm phán cứng rắn

Đây là chiến lược đàm phán trong đó nhà đàm phán chỉ theo đuổi lợi ích của mình mà không
quan tâm nhiều đến lợi ích của bên kia, họ sử dụng các phương pháp và thái độ cứng rắn để
gây sức ép buộc đối phương nhượng bộ.
-

Chiến lược đàm phán mềm dẻo

Trong chiến lược này người đàm phán chú trọng đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ
giữa hai bên.

-

Chiến lược đàm phán hợp tác
7


Chiến lược đàm phán hợp tác vừa chú ý đến lợi ích bản thân, vừa chú ý đến lợi ích của đối
tác.
1.1.5. Văn hóa với đàm phán TMQT
Các thành tổ chính của một nền văn hóa đó là các quy định, tiêu chuẩn, mô hình ứng
xử được thừa nhận, sự phân tầng xã hội, tôn giáo, ngôn ngữ, giáo dục, nghệ thuật và tính
thẩm mỹ, văn hóa vật chất và điều kiện sống. Tất cả các yếu tố đó ảnh hưởng đến phong
cách, đến hành vi ứng xử của các thành viên trong nền văn hóa đó. Nó tác động bằng nhiều
cách đến các quá trình đàm phán đến những đặc tính phong cách của người đàm phán, đến
chiến lược thương lượng sử dụng trong đàm phán.
1.2.
•

Những yếu tố cơ bản quyết định khả năng đàm phán của một doanh nghiệp
Khả năng của đoàn đàm phán

Thông thường trong đoàn đàm phán TMQT có thể bao gồm nhiều thành viên trong đoàn
đàm phán, họ có một vai trò quan trong trong hoạt động đàm phán, cụ thể:
-

Những người đàm phán là những người đại diện cho doanh nghiệp tiến hành đàm

phán với đối tác ký kết các hợp đồng TMQT. Người đàm phán không những phải nhận thức
được vai trò của hoạt động đàm phán , mà còn phải am hiểu về khoa học đàm phán có các kỹ
năng , kỹ sảo, sự khôn khéo và sự điêu luyện đảm bảo đến mức nghệ thuật trong việc sử

dụng các khoa học đàm phán để hoạt động đàm phán thành công nhất.
-

Thông qua đàm phán, những người đàm phán có thể tạo nên uy tín, thế lực cho doanh

nghiệp, tạo nên hình ảnh của doanh nghiệp trong tâm tí đối tác và mối mua bán tin cậy giữa
các bên.

-

Nhận thức của người đàm phán: Những người đàm phán phải nhận thức được vai trò

của hoạt động đàm phán trong hoạt động kinh doanh quốc tế.

8


-

Trình độ nghiệp vụ và phẩm chất của người đàm phán: Để đàm phán thành công và

có hiệu quả yêu cầu những người đàm phán phải có một trình độ nghiệp vụ đàm phán cao và
có một phẩm chất đạo đức tốt.
-

Có phương pháp lựa chọn những thành viên của đoành đàm phán: Có phương pháp

lựa chọn các thành viên của đoàn đàm phán thích hợp sẽ tạo nên sức mạnh cho đoàn đàm
phán.
-


Có phương pháp tổ chức để đoàn đàm phán hoạt động có hiệu quả.
•

Hệ thống thông tin hỗ trợ cho hoạt động đàm phán

Để có thể đàm phán cần phải có các thông tin về thị trường, về văn hóa, hệ thống chính trị,
pháp luật, hệ thống thanh toán…đặc biệt là các thông tin về đối tác như tư cách pháp nhân,
khả năng tài chính, quy mô và sự phát triển trong kinh doanh, uy tín, văn hóa, mục tiêu,
chiến lược trong đàm phán…
•

Khả năng phân tích tình huống đàm phán của doanh nghiệp

Doanh nghiệp có một khả năng phân tích tình huống đàm phán tốt sẽ là tiền đề để doanh
nghiệp lập kế hoạch đàm phán và tổ chức đàm phán thành công trong những điều kiện khó
khăn nhất.
•

Khả năng lập kế hoạch đàm phán

Lập kế hoạch đàm phán là sự tính toán, thiết lập các mục tiêu và trình tự công việc, thao tác,
chi phí, thời hạn và khả năng thực hiện mục tiêu đó.
•

Khả năng tổ chức đàm phán của doanh nghiệp

Mọi khả năng, năng lực đàm phán của doanh nghiệp đều được thể hiện ra trong quá trình
đàm phán, và là khâu quyết định để thực hiện được mục đích và mục tiêu của đàm phán của
nghiệp.

1.3.

Quản trị quá trình đàm phán TMQT

a)

Lập kế hoạch đàm phán
9


Trình tự lập kế hoạch đàm phán được tiến hành theo các nội dung sau:
-

Diễn dải sơ lược tình thế đàm phán: Phân tích khái quát những nét cơ bản của thị

trường thế giới, những đặc điểm của đối tác, văn hóa của đối tác, của doanh nghiệp có liên
quan tác động đến đối tác đàm phán, những điểm mạnh điểm yếu, những thuận lợi, khó
khăng làm cơ sở xác định mục đích và mục tiêu đàm phán.
-

Xác định mục đích và mục tiêu đàm phán: Được tiến hành theo các bước sau: 1. Xác

đinh mục đích và mục tiêu của đối tác, 2. Xác định mục đích, mục tiêu của doanh nghiệp, 3.
Các mục đích, mục tiêu tương tự nhau, 4. Các mục đích, mục tiêu khác nhau, 5. Đề xuất các
ý tưởng phối hợp các mục đích và mục tiêu khác nhau.
-

Lập kế hoạch hành động: Lập kế hoạch hành động bao gồm kế hoạch chiến lược, kế

hoạch nhân sự, kế hoạch về địa điểm và lập kế hoạch cho chương trình về đàm phán, trong

đó lập kế hoạch về chiến lược, nhân sự và chương trình về đàm phán là rất quan trong.
b)

Tổ chức đàm phán
•

Chuẩn bị đàm phán

Chuẩn bị thông tin phục vụ đàm phán
Để chuẩn bị thông tin cần phải biết chuẩn bị thông tin gì, thu thập từ nguồn nào và phân tích,
xử lý lưu trữ thông tin như thế nào.
•
•

Chuẩn bị nội dung đàm phán
Chuẩn bị nhân sự

Chuẩn bị nhân sự, người quản trị phải đưa ra quyết định về lựa chọn đoàn đàm phán và tổ
chức đoàn đàm phán có hiệu quả.
•

Chuẩn bị địa điểm

Chuẩn bị địa điểm đàm phán có hai trường hợp xảy ra, đó là: Đàm phán tại doanh nghiệp
hoặc đàm phán tại một địa điểm ở nước ngoài. Địa điểm đàm phán gồm ba bộ phận cấu
thành: địa điểm để tổ chức đàm phán, địa điểm để nghỉ ngơi, địa điểm để giải trí.
•

Chuẩn bị chương trình làm việc
10



Nếu địa điểm đàm phán ở doanh nghiệp thì doanh nghiệp có thể chủ động lập chương trình
làm việc và tham khảo ý kiến của đối tác để thống nhất chương trình. Nếu địa điểm đàm
phán ở phía đối tác, doanh nghiệp cũng phải chủ động kết hợp với đối tác lập một chương
trình đàm phán cho thích hợp và phù hợp với doanh nghiệp.
•

Tiến hành đàm phán

Tiến hành đàm phán gồm 5 giai đoạn:
-

Giai đoạn tiếp cận: Giai đoạn này được dành cho những thảo luận các vấn đề nằm
ngoài vấn đề thương lượng để giới thiệu các bên cùng các câu nói lịch sự, hoặc những
câu chuyện về đề tài kinh tế, thể thao, văn hóa, nghệ thuật, thời tiết, đất nước con

-

người…
Trao đổi thông tin: Trong giai đoạn này những người thương lượng cung cấp và thu
nhận thông tin về nội dung của cuộc đàm phán để chuẩn bị cho các giai đoạn tiếp

-

theo
Giai đoạn thuyết phục: Thực chất của giai đoạn thuyết phục là giai đoạn dành giật,
bảo vệ quyền lợi làm đối phương chấp nhận các quan điểm lập trường của mình, thực

-


hiện các mục tiêu đã đề ra.
Giai đoạn nhượng bộ và thỏa thuận: Sau giai đoạn thuyết phục sẽ xác định được
những mâu thuẫn còn tồn tại giữa các bên mà cần phải có sự nhượng bộ và thỏa thuận

-

giữa các bên thì mới đưa được cuộc đàm phán đến thành công.
Kết thúc đàm phán: Có hai tình huống kết thúc đàm phán là đàm phán không đi đến
thông nhất và đàm phán thành công

1.4.

Kiểm tra đánh giá và rút kinh nghiệm

Quá trình này được tiến hành theo 8 bước như sau:
-

Bước 1: Xác định nội dung kiểm tra
Bước 2: Hình thành hệ thống chỉ tiêu về đánh giá
Bước 3: Xác định hệ số quan trọng của các chỉ tiêu
Bước 4: Xác định giá trị của các chỉ tiêu
Bước 5: Phân tích những thành công
Bước 6: Phân tích những tồn tại
Bước 7: Phân tích nguyên nhân
Bước 8: Phân tích đánh giá và rút ra những bài học kinh nghiệm.
11


Chương 2: Văn hóa đàm phán của Nhật Bản

2.1. Vài nét về con người và văn hóa kinh doanh của người Nhật Bản
2.1.1. Con người Nhật Bản
2.1.1.1. Tính hiếu kỳ và nhạy cảm với văn hóa nước ngoài.
Chúng ta có thể nói rằng không có dân tộc nào nhạy bén về văn hoá của nước ngoài
như người Nhật. Họ không ngừng theo dõi những biến động tình hình bên ngoài, đánh giá và
cân nhắc những ảnh hưởng của các trào lưu và xu hướng chính đang diễn ra đối với Nhật, và
nếu như họ phát hiện ra trào lưu nào đang thắng thế thì họ có xu hướng sẵn sàng học hỏi,
nghiên cứu để bắt kịp trào lưu đó. Và chính tinh thần thực dụng, tính hiếu kỳ và óc cầu tiến
của người Nhật là những động lực thúc đẩy họ bắt kịp với các nước tiên tiến. Họ không đặt
vấn đề phê phán hay chọn lọc khi học mà bằng mọi cách học cho hết. Sau đó họ mới nghiền
ngẫm tìm ra những yếu tố có thể cải biến. Đến đây họ lại phát huy được thế mạnh của óc
quan sát tỉ mỉ và sự tinh tế vốn có của văn hoá dân tộc.
2.1.1.2.Ý thức tập thể
Tập thể đóng một vai trò quan trọng đối với người Nhật. Nó được thể hiện ngay từ
trong cách xưng hô với người ngoài khi nói chuyện. Trong công việc người Nhật thường gạt
cái tôi lại để đề cao cái chung, tìm sự hòa hợp giữa mình và những người xung quanh. Các
tập thể có thể cạnh tranh với nhau rất gay gắt song cũng có lúc họ lại bắt tay với nhau để có
thể đạt được mục đích chung như để đánh bại đối thủ nước ngoài. Vì vậy mà điều tối kỵ là
làm mất danh dự của tập thể.
2.1.1.3. Tôn trọng thứ bậc và địa vị
Ý thức tôn trọng thứ bậc có lẽ đã có từ lâu trong đời sống của người Nhật. Thái độ
nhún mình trước những người có địa vị, quyền chức cũng có ở một số nước khác thời cận
đại nhưng đặc biệt ở Nhật cho đến ngày nay vẫn còn đậm nét. Tập quán này được nhấn
mạnh trong hơn 250 năm dưới thời Tokugawa. Ngày nay ý thức tôn trọng thứ bậc vẫn được
thể hiện trong đời sống hàng ngày. Chính từ cơ cấu này mà tinh thần đoàn kết và lòng trung

12


thành của người Nhật được phát sinh, và nhờ đó mà việc động viên cho sự thực hiện mục

tiêu của toàn thể tập đoàn là tương đối dễ dàng.
2.1.1.4. Óc thẩm mỹ
Ấn tượng ban đầu củ.a bất kỳ ai lần đầu đến thăm Nhật Bản là ngạc nhiên và thán
phục về óc thẩm mỹ của người Nhật, từ cách trang trí nhà cửa sắp, xếp đồ đạc trong gia đình
hay cách bài trí bữa cơm đều khiến cho mọi người có cảm giác tiếp cận một sự tinh tế, một
óc thẩm mỹ cao. Óc thẩm mỹ của người Nhật không chỉ biểu hiện qua các hiện tượng bên
ngoài mà còn qua lối suy nghĩ và cung cách làm việc của họ hàng ngày, hay nói rộng ra là
nhân sinh quan của họ. Họ luôn tìm kiếm cái đẹp trong công việc của mình, người Nhật nổi
tiếng là người làm việc cần mẫn, xem công việc của công ty như là công việc của mình, luôn
tận tâm tận sức, nhiều khi họ làm việc không phải vì lợi ích cá nhân của mình, họ xem công
việc của họ không những là “hoạt động kinh tế” mà còn là “hoạt động thẩm mỹ”.
2.1.2. Văn hóa kinh doanh của Nhật Bản.
2.1.2.1. Tinh thần làm việc hăng say.
a. Sự say mê công việc
Người Nhật là những người say mê công việc đến mức người phương Tây đã đặt cho
họ những cái tên “ những người nghiện làm việc” hay thậm chí là “động vật kinh tế”. Thông
thường 1 nhân viên công ty ở Nhật bắt đầu làm việc từ 9 giờ sáng và không về trước 9 giờ
tối. Họ tự nguyện làm thêm giờ cho công ty dưới nhiều hình thức khác nhau. Việc tự nguyện
làm thêm giờ đến tận khuya là rất bình thường ở Nhật. Thậm chí có những người cảm thấy
xấu hổ khi về nhà đúng giờ sau giờ làm việc. Họ quan niệm “làm hết việc chứ không phải
làm hết giờ” và sẽ cảm thấy không hài lòng nếu không hoàn thanh tốt công việc của mình.
Có thể nói sự say mê trong công việc đã ăn sâu vào ý thức của những người lao động Nhật
Bản.
b. Ý thức trách nhiệm:
Người Nhật luôn có ý thức trách nhiệm rất cao trong công việc. Khi giao việc cho 1
công nhân Nhật Bản thì hoàn toàn có thể yên tâm về kết quả cũng nhưu tiến độ công việc.
Việc đúng hẹn và làm thêm giờ là hết sức bình thường trong các doanh nghiệp Nhật Bản.
Khi các doanh nghiệp làm việc với nhau, họ cũng phân công trách nhiệm rất rõ ràng.
13



Bên cạnh đó, người Nhật luôn đề cao trách nhiệm đối với doanh nghiệp. Khi bắt đầu
bước vào công ty nào đó, 1 nhân viên luôn được huấn luyện cho thấm nhuần tinh thần của
công ty. Nội dung giáo dục thường nhấn mạnh tinh thần trách nhiệm của công ty, sau đó là
mục đích kinh doanh của công ty không chỉ nhằm vào lợi nhuận mà còn vì 1 lý tưởng nào
đó. Ví dụ như ở công ty Matsushita, hàng ngày các nhân viên đều cùng nhau đọc lời huấn thị
của công ty: “Chúng tôi thề thực hiện chức trách của người công nhân viên chức. Nỗ lực cải
thiện sinh hoạt xã hội. Cống hiến hết sức mình cho sự phát triển văn hóa thế giới”. Cách giáo
dục này có vẻ máy móc, không phù hợp với phong cách phương Tây nhưng đem lại kết quả
cao ở Nhật.
2.1.2.2. Tinh thần tập thể cao, ý thức tổ chức kỷ luật chặt chẽ và cách ứng xử khéo léo
nghiêm túc trong công việc
a. Ý thức tập thể và sự phân công trách nhiệm rõ ràng:
Trong công ty mọi người đều làm việc theo 1 nhóm nhất định. Mỗi người đều phân
công rõ ràng cụ thể về phạm vi trách nhiệm và quyền hạn, rồi cùng nhau cố gắng hoàn thành
tốt công việc chung mà không câu nệ. Các lãnh đạo của Nhật thường hào mình với các đồng
nghiệp, đặt tập thể lên trên các nhân, và qua đó đạt được vị trí cao nhất, lãnh đạo bằng sự
đoàn kết chứ không phải bằng mệnh lệnh. Khi cần đưa ra 1 quyết định hay kế hoạch kinh
doanh, họ thường thảo luận theo từng nhóm cho đến khi có được sự nhất trí hoàn toàn. Vì
vậy, các quy định thường là đúng đắn, và điều quan trọng là ngay từ lúc khưởi đầu cho đến
lúc quyết định là quá trình tìm kiếm và đạt được sự nhất trí của các cá nhân cũng như tập
thể. Theo cách này, mọi nhân viên đều tham gia vào quá trình xây dựng công ty, và cũng vì
vậy àm người Nhật luôn coi công ty như gia đình thứ 2 của mình, sống vì nó, tự hào vì nó.
b. Ý thức tổ chức kỷ luật cao
Doanh nhân Nhật bản nổi tiếng về tính kỷ luật và tổ chức. Đức tính này giúp các nhân
viên giành được sự tin tưởng của lãnh đạo và cả công ty trở thành 1 khối thống nhất cùng
thực hiện mục tiêu chung. Người Nhật luôn luôn đúng giờ và làm việc theo kế hoạch. Họ
cũng luôn có ý thức rõ ràng giữa tài sản của công ty và tài sản của cá nhân.
c. Cách ứng xử khéo léo và nghiêm túc trong công việc
Văn hóa kinh doanh của doanh nghiệp còn được đánh giá qua cách ứng xử của các

nhà lãnh đạo và nhân viên trong công việc. Tất cả các công ty Nhật bản, dù lớn hay nhỏ, đều
14


có rất nhiều những quy định cụ thể từ cách quyết định vấn đề, phạm vi trách nhiệm, quyền
hạn, cách thực thi cho đến đạo đức của nhân viên, trang phục, cách ứng xử giao tiêp với
khách… ta có thể thấy 1 số ví dụ điển hình trong cách ứng xử của doanh nghiệp Nhật bản
như sau:
- Coi trọng hình thức: Chú ý đến hình thức là biểu hiện của phép lịch sự và rất được coi
trọng trong môi trường kinh doanh Nhật Bản. Tùy vào ngành nghề và loại công việc mà có
trang phục khác nhau. Trang phục sạch sẽ, phù hợp với hoàn cảnh không chỉ ảnh hưởng tới
uy tín cá nhân mà còn ảnh hưởng đên uy tín công ty. Thậm chí có công ty còn quy định chi
tiết đến cách để đầu tóc, móng tay, cà vạt…Comple được dùng phổ biến, ngay cả đối với
những người không làm việc trong văn phòng.
-Giao dịch, tiếp khách trong kinh doanh: Việc giao dịch, trao đổi trong kinh doanh không
nhất thiết phải tiến hành ở văn phòng. Không ít những cuộc thỏa thuận được tiến hành dưới
hình thức những bữa ăn tối. Điều này đã trở thành 1 tập quán trong đời sống kinh doanh của
người Nhật. Có khi người Nhật vừa chuốc rượu vừa bàn chuyện kinh doanh đến tận những
chi tiết cụ thể. Những dịp như thế kéo dài từ chiều đến tối, danh giới không rõ ràng là trong
hay ngoài giờ làm việc. Chi phí cho những cuộc tiếp đãi như vậy được coi là chi phí cần
thiết, ghi trong mục “Chi phí cần thiết”, hay “chi phí tiếp đãi”, và cũng được Sở Thuế chấp
nhận không đánh thuế trong 1 giới hạn nào đó.
2.1.2.3. Lấy con người làm trung tâm trong quản trị kinh doanh
Phong cách quản lý nào hướng vào còn người, lấy con người làm trung tâm chú ý và coi đó
là đòn bẩy cho sự phát triển của công ty và nền kinh tế nói chung..
a. Phát huy tính tích cực của nhân viên
Người Nhật quan niệm rằng: trong bất cứ ai cũng đồng thời tồn tại cả mặt tốt lẫn mặt
xấu, tài năng dù ít nhưng ở đâu trong mỗi cái đầu khả năng dù nhỏ nhưng đều nằm trong
mỗi bàn tay, cái tâm có thể còn hạn hẹp nhưng đều ẩn trong mỗi trái tim, nhiều khi còn ở
dạng tiềm ẩn, hoặc do những cản trở khách quan hay chủ quan. Người Nhật quen với điều:

sáng kiến thuộc về mọi người, tích cực đề xuất sáng kiến quan trọng không kém gì tính hiệu
qur của nó, bởi vì đó là điều cốt yếu khiến mọi người luôn suy nghĩ cải tiến công việc của
mình và của người khác. Một doanh nghiệp sẽ thất bại khi mọi người không có động lực và
không tìm thấy chỗ nào để đóng góp.
15


b. Chế độ làm việc suốt đời.
Chế độ này có nghĩa là người lao động được tuyển ngay sau khi ra trường, và sẽ làm
việc tại công ty đó cho đến lúc về hưu ở độ tuổi nhất định, thường là 55 tuổi.
Về phía người lao động, mặc dù không có một văn bản hợp đồng nào được ký kết
song một khi đã được công ty lớn tuyển dụng thì người đó mặc nhiên trở thanh nhân viên
chính thức, thường xuyên và làm việc suốt đời ở công ty này nếu họ muốn. Người đó sẽ
không được phép rời bỏ công ty vì bất cứ lý do gì, vì người nhân viên bỏ chủ rất có thể sẽ
không kiếm được việc làm khác do ở Nhật không tồn tại thị trường lao động mở theo chiều
ngang giữa các công ty mà chỉ có thị trường nội bộ công ty theo chiều dọc và khép kín. Hơn
thế chế độ làm việc suốt đời cũng đi liền với chế độ nâng lương và đề bạt thâm niên, do vậy
người công nhân chỉ có thể tiếp tục làm mãi tại cùng 1 công ty thì mới tiếp tục tận dụng
được những lợi thế vật chất và tinh thần do thâm niên được tích lũy tạo ra.
c. Người lao động được khuyến khích tham gia vào quản lý.
2.1.2.4. Coi trọng sự kín đáo, tinh tế và lễ nghi trong giao tiếp
Phong cách giao tiếp của người Nhật hết sức đặc trưng và độc đáo không thể nhầm lẫn, với
các đặc điểm sau:
a. Coi trọng nghi lễ, thứ bậc
Sắc thái tôn ti trật tự trong xã hội thể hiện rất rõ trong cách xưng hô và hình thức chào
hỏi của người Nhật. Trong tiếng Nhật, người ta sử dụng tới 3 nhóm ngôn ngữ để nói chuyện:
đối với người lớn tuổi hay người có địa vị thì phải dùng kính ngữ (Sonkeigo), khi nói về
mình hoặc những người trong gia đình thì dùng khiêm tốn ngữ (Kensongo), và với bạn bè thì
sử dụng ngôn ngữ thông thường. Người nào nói không đúng cách có thể bị xem như là
người thiếu hiểu biết không được học hành đầy đủ. Ở Nhật, mọi lời chào đều đi kèm cái cúi

mình. Người ít tuổi phải cúi chào người lớn tuổi, trò cúi chào thầy, chủ nhà cúi chào khách,
người bán hàng cúi chào người mua, thương nhân cúi chào bạn hàng, người đi vay cúi chào
chủ nợ. Nhận được ân huệ càng lớn thì cúi chào phải càng thấp.
Chính vì lí do này mà các nhân viên mới bao giờ khi vào công ty cũng phải trải qua
một khóa đào tạo về văn hóa trong công ty, từ cách chào hỏi, đi đứng, cách nói chuyện điện
thoại… Các công ty cho rằng phong cách của nhân viên thể hiện bộ mặt của công ty và coi
16


việc có biết ứng xử cho đúng những phép xã giao cơ bản hay không là một trong những tiêu
chuẩn để tuyển chọn nhân viên.
b. Coi trọng sự kín đáo và tinh tế trong giao tiếp
Trong một xã hội văn hóa lấy chữ hòa làm trọng, người Nhật chỉ nói cái người nghe
thích nghe. Khi phát ngôn, họ quan tâm đến nghi thức hơn nội dung phát ngôn. Người Nhật
thường không biểu lộ cảm xúc qua nét mặt, thường giữ im lặng rất lâu, tránh nói “không”
trực tiếp… nên việc tìm hiểu thực sự không dễ dàng. Xây dựng quan hệ cá nhân trong giao
dịch với người Nhật là vô cùng quan trọng.
Với những truyền thống và lễ nghi chặt chẽ, người ngoài khó có thể thấu hiểu hết,
nên xã hội Nhật Bản thường được các nhà nghiên cứu cho là “xã hội đóng” với người nước
ngoài. Người Nhật thích làm việc cho công ty Nhật hơn là làm việc cho người nước ngoài dù
lương cao hơn, thích tiêu dùng hàng Nhật hơn vì tin là chỉ có hàng Nhật mới đạp ứng tốt
nhất nhu cầu của người Nhật… Đây là một rào cản đáng kể cho các doanh nhân nước ngoài
khi muốn thâm nhập vào thị trường Nhật Bản.
2.2. Phong cách đàm phán của người Nhật Bản:
2.2.1. Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc:
Xã hội Nhật Bản luôn được biết đến như là một xã hội chính thống, ý thức đẳng cấp
rất cao, nó buộc mọi người phải có lễ nghi và trật tự thứ bậc trong quan hệ không chỉ trong
gia đình mà còn trong cả các mối quan hệ xã hội. Ví dụ trong phòng họp, người có chức vụ
thấp nhất sẽ ngồi gần cửa ra vào, người có chức vụ càng cao thì càng ngồi gần phía bên
trong. Hoặc trong các buổi tiệc tổ chức tại nhà hàng một cách đột xuất thì mọi người đều

biết vị trí của mình mà không cần có sự hướng dẫn nào khác. Sắc thái tôn ti trật tự trong xã
hội Nhật Bản thể hiện rất rõ trong ngôn ngữ xưng hô và hình thức chào hỏi đối với từng đối
tượng xã hội cụ thể. Đối với người lớn tuổi hay người có địa vị thì phải dùng ngôn ngữ kính
trọng (sonkeigo), khi nói về mình và những người trong gia đình mình thì dùng ngôn ngữ
khiêm nhường (kenjogo).
-

Doanh nhân Nhật rất coi trọng ứng xử qua điện thoại:

Các công ty Nhật cho rằng ứng xử qua điện thoại của nhân viên là 1 tiêu chuẩn để người
ngoài đánh giá công ty, điều này có thể ảnh hưởng đến sự thành bại trong công viêc. Vì vậy
nhân viên luôn được hướng dẫn phải có ý thức rằng mình là bộ mặt của công ty khi gọi và
17


nhận điện thoại. Thậm chí có những quy định chi tiết như khi có điện thoại gọi đến, nhân
viên phải cầm máy ngay trong 1 hoặc 2 tiếng chuông và xưng tên công ty, nếu muộn hơn khi
cầm máy phải nói: “Xin lỗi đã để quý khách chờ lâu”.
- Trong đàm phán, luôn giữ đúng hẹn, tuyệt đối không để đối tác chờ là một nguyên
tắc bất di bất dịch: Thông thường trước khi đến thăm 1 công ty Nhật, phải gọi điện hẹn trước
1 đến 2 giờ để thông báo chắc chắn về việc mình sẽ thăm họ. Nếu vì lý do gì đó không thể
đến đúng giờ thì cũng phải gọi điện báo trước.
Các nhân viên luôn được yêu cầu phải giữ đúng hẹn, tuyệt đối không được để khách chờ.
Việc đến trước 10 phút so với giờ hẹn là một trong những quy định sơ đẳng nhất. Giao hàng
cho khách đúng thời gian quy định cũng là 1 nguyên tắc bất di bất dịch.
- Sự coi trọng hình thức được xem là một đặc điểm thể hiện văn hóa Nhật Bản: Chú ý
đến hình thức bên ngoài là phép lịch sự thể hiện việc giữ gìn phẩm chất con người và đương
nhiên được coi trọng trong môi trường kinh doanh, đặc biệt là trong đàm phán. Trang phục
yêu cầu có phần khác nhau tuỳ theo từng ngành và từng loại công việc nhưng thường thì
những người làm công việc giao dịch cần phải đặc biệt lưu ý. Việc gây ấn tượng gọn gàng

và cảm giác sạch sẽ bằng trang phục phù hợp với hoàn cảnh công việc được cho là có ảnh
hưởng quan trọng đến uy tín của cá nhân và sau đó là uy tín của công ty. Cách làm của
người Nhật là “xuất phát từ hình thức”, có nghĩa là bắt đầu từ việc hoàn thiện hình thức sau
đó tiếp tục cụ thể hóa dần nội dung. Người Nhật “cất” công việc trong ngăn kéo cho đến khi
đạt được hình thức ở mức mong muốn mới tiến hành, có lẽ vì thế mà có ý kiến đánh giá
người Nhật ứng chậm. Nhưng thực ra có khi bên trong công việc đang được tiến hành từng
bước . Trước một buổi đàm phán, bản tóm tắt về nội dung phải được phát. Đọc trước bản
tóm tắt, nắm bắt nội dung chính của cuộc họp và chuẩn bị ý kiến của mình được coi là việc
làm không chỉ cho người phát biểu mà cho tất cả mọi người tham gia. Sự coi trọng hình thức
không chỉ được thể hiện qua các tài liệu giấy tờ như văn thư, sổ kế toán của công ty mà
nhiều yếu tố khác cũng được thiết lập dưới những hình thức thống nhất.
2.2.2. Coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bại.
- Người Nhật luôn tỏ ra lịch lãm ôn hòa không làm mất lòng đối phương, nhưng phía
sau sự biểu hiện đó lại ẩn chứa một phong cách đàm phán đúng nghĩa “Tôi thắng anh bại”điển hình vô tình của người Nhật: Nước Nhật đặc trưng với truyền thống tinh thần Samurai18


tinh thần võ sĩ đạo. Vì thế, đối với người Nhật thì đàm phán là một cuộc đấu tranh hoặc
thắng hoặc bại, có thể nói là họ theo chiến lược đàm phán kiểu “cứng” . Tuy nhiên khi họ
đưa ra yêu cầu thì những yêu cầu đó vừa phải đảm bảo khả năng thắng lợi cao song cũng
phải đảm bảo lễ nghi, lịch sự theo đúng truyền thống của họ. Và chính lễ nghi này đã giúp
họ đạt được thắng lợi. Trong đàm phán, khi đối mặt hoặc công khai đấu tranh với đối
phương, họ không tỏ ra phản ứng ngay, họ biết cách sử dụng khéo léo những tài liệu có
trong tay để giải quyết những vấn đề sao cho có lợi nhất về phía họ.
2.2.3. Tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp:
Người Nhật luôn coi đàm phán như một cuộc đấu tranh nhưng đồng thời người Nhật
lại không thích tranh luận chính diện với đối thủ đàm phán. Họ chú tâm gìn giữ sự hoà hợp
đến mức nhiều khi lờ đi sự thật, bởi dưới con mắt người Nhật, giữ gìn sự nhất trí, thể diện và
uy tín là vấn đề cốt tử. Khi họ cho rằng mình đúng mà đối phương tiếp tục tranh luận thì họ
nhất định sẽ không phát biểu thêm. Họ cũng tránh xung đột bằng cách thỏa hiệp, co cụm và
không áp dụng hành động nếu như họ cho rằng họ chưa suy nghĩ được thấu đáo mọi vấn đề.

2.2.4. Tìm hiểu rõ đối tác trước đàm phán:
Người Nhật trước khi bước vào đàm phán luôn có thói quen tìm hiểu mọi tình hình
của đối phương, họ luôn quan niệm “trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai, mới ngồi lại đàm
phán” chứ không phải “ngồi vào bàn đàm phán trước, rồi mới làm rõ đó là ai”. Họ không chỉ
có thể tìm hiểu đầy đủ thông tin về công ty mà họ sẽ tiến hành đàm phán mà còn có thể điều
tra về cả các bạn hàng của công ty này. Đối với doanh nghiệp Nhật thì tìm hiểu đối phương
kinh doanh như thế nào và ai đang kinh doanh với họ đều rất quan trọng, có thể nói nó sẽ
quyết định phần trăm thắng lợi trong cuộc đàm phán.
Đối với thương gia nước ngoài lần đầu tiên làm ăn, thương gia Nhật thường thông qua
mạng lưới thông tin của mình tìm hiểu mọi tình hình của đối phương, sách lược người nhật
áp dụng là: “trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai mới ngồi lại đàm phán” chứ không phải là:
“ngồi vào bàn đàm phán trước rồi sau đó mới làm rõ người đó là ai. Người Nhật có thể tiến
hành tìm hiểu đầy đủ tình hình thông tin nước ngoài muốn làm ăn với họ. Không chỉ bao
gồm phương thức làm ăn của công ty đó mà cả bạn hàng của công ty đó.
Trước khi đàm phán chính thức, thương gia Nhật thường có thể mời bạn dùng tiệc
hoặc tham gia dạ hội, mục đích là để thăm dò bạn trong những hình thức không chính thức
19


như vậy, tìm hiểu cá tính và độ tin cậy của bạn. Họ làm như vậy là vì họ chưa hiểu rõ mục
tiêu, đối với quan hệ mậu dịch mà bạn muốn thiết lập họ chưa hoàn toàn hiểu sẽ được gì
trong đó. Sau đó họ thường thông qua người liên lạc yêu cầu công ty nước ngoài thông qua
kiến nghị.
2.2.5. Thao túng nhật trình của đối tác.
Doanh nghiệp Nhật luôn tìm cách thao túng nhật trình của đối tác, để kéo dài thời
gian đàm phán, lợi dụng tâm lý không muốn về tay không của các doanh nghiệp nước ngoài
mà buộc họ vào cuộc trong tình trạng bất lợi. Đây là một chiến thuật hết sức thông minh của
người Nhật đã giúp họ giành được chiến thắng trong rất nhiều cuộc đàm phán thương mại
quốc tế của họ.
2.2.6. Cách nói giảm nói tránh:

Người Nhật luôn chủ động hạn chế những tình huống đối đầu, vì thế lời nói và phép
tắc giao tiếp của họ được kết hợp nhằm tránh gây hiềm khích đồng nghiệp cũng như đối tác.
Thay vì đi thẳng vào vấn đề, người Nhật thường gợi ý nhẹ nhàng, nói bóng gió. Đôi lúc, họ
nói một cách rõ ràng hơn nhưng càng cẩn trọng để không làm người khác bị phật ý hay tức
giận. Văn hóa công sở Nhật Bản nhấn mạnh sự tôn trọng và nhã nhặn. Họ sẽ tìm mọi cách
để thể hiện rằng họ đang không áp đặt ý chí của bản thân lên những người khác.
2.2.7. Trao đổi thông tin, đàm phán rất lâu và kỹ, làm việc rất máy móc:
Người Nhật có tính cần cù và có tinh thần trách nhiệm cao. Do đó, cho dù là công ty
thương mại đơn thuần, trong đại đa số trường hợp, khách hàng Nhật Bản vẫn yêu cầu đối tác
làm ăn đưa đến tận nơi sản xuất để tận mắt chứng kiến tổ chức, năng lực sản xuất của bạn
hay của đối tác sản xuất hàng cho bạn. Nhưng khi bắt đầu vào giao dịch chính thức thì các
công ty Nhật Bản lại nổi tiếng là ổn định và trung thành với bạn hàng. Tóm lại, người Nhật
là chủ thể của nền văn hoá, trong đó có văn hoá kinh doanh của họ. Tính cách tâm lý, cách
xử thế, suy nghĩ, tư tưởng và hành vi của họ là những nhân tố quyết định trong văn hoá kinh
doanh của họ.
2.2.8. Qúa trình đàm phán.
- Địa điểm đàm phán: Việc trao đổi kinh doanh không nhất thiết phải tiến hành ở văn phòng.
- Các tài liệu giới thiệu doanh nghiệp, sản phẩm, dịch vụ được trao vào buổi gặp mặt đầu
tiên.
20


- Danh thiếp: các bên trao danh thiếp cho nhau.Ý thức đối với danh thiếp thể hiện sự tôn
trọng đối với người mình gặp.
- Quà cáp với người Nhật là việc không cần thiết đặc biệt trong buổi gặp đầu tiên, kể cả các
món quà đắt giá cũng sẽ không thích hợp.
2.2.9. Các chiến lược được sử dụng trong đàm phán của người Nhật:
•

Chiến lược tiêu hao:


Trước hết hãy cứ làm vừa lòng họ, rồi xỏ vào mũi họ mà dắt đi. Khi mới bắt đầu đàm
phán, họ tìm cách lảng tránh, hoặc khéo léo đưa đẩy cho qua những đòi hỏi phi lý mà phía
bên kia nêu ra trong thế bắt nạt mình. Qua mấy lần giằng co như thế, sẽ làm cho những kẻ
kênh kiệu trong đàm phán bị mất dần nhuệ khí, nhà doanh nghiệp quan sát thấy lúc nào đối
thủ thực sự mệt mỏi, đầu váng mắt hoa rồi, là lúc có thể ra tay đánh trả, biến thế thủ thành
thế công, nêu rõ quan điểm của mình ra, thúc ép phía bên kia phải chấp nhận yêu cầu và điều
kiện của mình, giành thắng lợi trong đàm phán. Người Nhật Bản vốn rất giỏi về đàm phán,
và trong đàm phán, họ rất khéo dùng chiến thuật đánh tiêu hao để làm hao mòn tinh lực
người khác, khiến cho đối thủ đàm phán phải sốt ruột mà trở nên nóng vội, còn họ thì thủng
thẳng thả mồi buông câu với tư thế một người chiến thắng. Họ hiểu rất rõ rằng cuộc đàm
phán nào cũng có một kỳ hạn cuối cùng. Bất cứ một người đàm phán nào trong lòng nói
chung cũng có một sự tính toán là trước thời điểm ấy sẽ đi đến một thỏa thuận về một điều
gì đó. Người tham gia đàm phán thường hay đợi đến thời hạn cuối cùng mới chịu nhượng bộ
hoặc thỏa hiệp. Bởi vậy, trong khi đàm phán, các nhà buôn Nhật luôn luôn tỏ ra phớt lờ, có
một sự kiên nhẫn rất lớn, để chờ thời cơ chín muồi, cái khéo léo trong trường hợp này được
các nhà buôn Nhật áp dụng rộng rãi.
Lần ấy, một nhà buôn Mỹ sang Nhật đàm phán, để thật chắc ăn, ông ta đã mang theo cả lô
sách báo tài liệu phân tích tinh thần và tâm lý con người Nhật Bản. Sau khi đặt chân lên đất
Nhật, được các chủ nhà Nhật Bản tiếp đãi rất nhiệt tình, làm đủ mọi thủ tục cần làm cho ông,
sắp xếp cho ông ở một khách sạn thoải mái nhất, ăn toàn món ăn cao cấp khiến cho ông nhà
buôn Hoa Kỳ không hề cảnh giác này cho rằng quả thật là người Nhật rất tận tình chu đáo
đến mức không cần do dự gì đưa cho họ xem cả vé bay lượt về ra, nói rõ ngày giờ sẽ rời
Nhật Bản. Đến đây thì người Nhật đã biết rõ thời hạn của nhà buôn Mỹ này rồi, còn ông
khách Mỹ thì vẫn chưa biết họ đang tính toán những gì. Thế là phía Nhật Bản áp dụng chiến
21


thuật kéo dài, đánh tiêu hao. Họ sắp xếp cho khách cả tuần lễ đi thăm các nơi, từ hoàng cung
đến các đền miếu, từ suối nước nóng đến các siêu thị, thậm chí còn bố trí cả một lớp hướng

dẫn ngắn hạn về cách ''ngồi thiền'' bằng tiếng Anh. Tối tối, những chủ nhà Nhật Bản đã thết
khách bằng những bữa ăn thịnh soạn khiến cho ông khách Mỹ quỳ một lèo đến bốn tiếng
đồng hồ, ngán đến cổ mà vẫn không thể không hết lời cám ơn. Tuy nhiên, hễ cứ nói đến đàm
phán, chủ nhà lại gạt đi, nói rằng chưa vội, chưa vội, vẫn còn nhiều thì giờ. Cứ như thế, thời
gian từng ngày, từng ngày trôi đi. Ngày thứ 12, hội đàm rồi cũng được bắt đầu, nhưng buổi
chiều lại sắp xếp cho khách đi chơi gôn. Sang ngày 13, đàm phán còn chưa bàn được gì, chủ
và khách đã phải cùng dự tiễn đưa long trọng. Ngày thứ 14, đàm phán bắt đầu trở lại, thế
nhưng ông khách Mỹ lại sắp phải lên đường, thế là chẳng biết làm thế nào hơn, cuộc đàm
phán đành tiếp tục trong xe con trên đường ra sân bay và kết quả cuộc đàm phán ra sao, là
điều ta có thể hình dung được.
Thời hạn cuối cùng thường ép buộc người ta đi đến những quyết định qua loa, vội vàng.
Đứng trước những thời hạn cuối cùng, đừng nên để những cuộc đàm phán vô tình đắm mình
vào đó. Trong lúc vội vàng mà đưa ra những quyết định qua loa sẽ đưa đến những hậu quả
không đáng có. Đối với các doanh nghiệp nước ngoài khi sang Nhật đàm phán thì doanh
nghiệp Nhật luôn tìm cách thao túng nhật trình của họ, để kéo dài thời gian đàm phán, lợi
dụng tâm lý không muốn về tay không của các doanh nghiệp nước ngoài mà buộc họ vào
cuộc trong tình trạng bất lợi.
•

Thuật lợi dụng điểm yếu của đối thủ

Một điểm quan trọng trong chiến lược đàm phán của các doanh nghiệp Nhật là họ luôn
lợi dụng điểm yếu của đối thủ. Ngoài mặt họ tỏ ra khiêm nhường kính trọng nhưng trên thực
tế thì lại rất nhiều mưu kế toan tính bên trong, rất khó đối phó. Họ luôn mong đợi đối
phương đưa ra vấn đề trước. Thái độ của họ rất lịch sự, hiếu khách, đợi cho đối tác nói ra hết
đầy đủ vấn đề thì họ mới bắt đầu hỏi liên tiếp. Trong quá trình đàm phán có khi họ im lặng
trong thời gian dài, có lúc tưởng họ ngủ gật, nhưng điều đó không có nghĩa là họ không lịch
sự, không tập trung vào cuộc đàm phán mà đó là tập quán của người Nhật, họ cảm thấy cần
thời gian để suy nghĩ. Nếu không biết được những đặc điểm này của các doanh nghiệp Nhật
mà đối tác cảm thấy bực mình khó chịu, cần thì cắt đứt đàm phán, hoặc nói lại lập trường

của mình, do đó đối tác rất dễ bị đẩy vào tình thế bị động và bất lợi về phía mình.
22


•

Nghệ thuật quan sát đối tác kinh doanh của người Nhật:

- Loại hay ưu tư, cáu kỉnh: Gương mặt xương xẩu, xương hình chữ nhật và màu da tái, anh
ta thường làm cho người bán e ngại bởi sự lạnh lùng của mình. Những người này thường
thẳng thắn và chờ đợi ở bạn những lời giải thích đơn giản và rõ ràng, không hoa mỹ. Bạn
nên vuốt ve sự kiêu hãnh của anh ta và nên đưa ra được những lợi lộc vè tài chính mà sản
phẩm sẽ mang lại.
- Loại nóng nảy: Gương mặt tròn, da sậm và thịt rắn. những người này nghiêng về hành vi
mang tính hơi cực đoan. Bạn nên tránh nghịch ý hay cản trở anh ta. Động cơ chính để có thể
mua hàng của anh ta là dáng vẻ dễ mến, thậm chí nét quyến rũ của món hàng và sự thu hút
của người bán. Đặc biệt, anh ta bị hấp dẫn bởi sự mới mẻ.
- Loại dễ bị kích động: Gương mặt hình tam giác với vầng trán rộng. Luôn luôn cử động,
anh ta chờ sự trình bày cặn kẽ, đầy đủ với những chi tiết và ví dụ thuyết phục. Động cơ mua
hàng cũng giống như của loại người nóng nảy sẽ là tính mới mẻ của món hàng và sự dễ mến
của người bán hàng.
- Loại phớt tỉnh: Gương mặt hình tròn trái lê, với dáng mềm mại và hơi diễn cảm. Tất cả
những gì có thể mang đến cho anh ta nhiều an toàn và nhiều tiện nghi sẽ được hoan nghênh.
Với anh ta những cuốn sách mỏng và các tài liệu in ấn cẩn thận có tính “mẫu mực” sẽ có
một sức nặng vô biên.
=> Cố quan sát chi tiết:
- Gương mặt: Một cái nhìn về bạn, chân mày hơi nhíu lại là dấu hiệu quan tâm và thích thú.
Cặp mắt mơ màng, dính vào một điểm sau lưng bạn hoặc lạc lõng trên các vật, sẽ nói lên sự
phiền muộn, bực mình; hãy ngưng nói và đặt một câu hỏi. Nếu khách nói mà vẫn nhìn sang
một bên để tránh cái nhìn của bạn, như vậy anh ta tìm cách che dấu tình cảm của mình. Bạn

nên khám phá lý do. Sự nhăn mặt là dấu hiệu của sự khó chịu hoặc là sự biến động dữ dội
của tính khí. Liệu bạn có vi phạm lĩnh vực riêng tư không? Hay bạn đề cập một đề tài kiêng
kị không? Hãy đổi hướng hoặc làm cho khách hàng nói bằng cách đặt một câu hỏi thích hợp.
- Cánh tay: Nếu bạn đang nói mà khách hàng bất chợt khoanh tay lại thì nghĩa là có một sự
phật ý nho nhỏ, nếu cánh tay chắp lại phía sau biểu thị ý muốn chi phối hay một hiện tượng
căng thẳng. Ở tư thế ngồi, các cùi chỏ đưa về sau, thân người trong tư thế “sẵn sàng lao tới”
23


là một sự phản đối thẳng thắn của khách hàng. Bạn cần phát hiện sớm, ngõ hầu giải toả khi
nó còn nhỏ. Đề chậm có thể quá muộn.
- Bàn tay: Bàn tay xoè ra, thư giãn và thoải mái là điều thuận lợi nhất. Nắm tay xiết lại, các
bàn tay chéo nhau có thể là phản ứng tiêu cực mà bạn nên lưu ý. Nếu bàn tay để trước miệng
khi nói, kéo tai hay để sau tai, ngón tay chạm nhẹ vào mũi là những chỉ dẫn của sự nghi ngờ.
Khi tay cào đầu, cầm một vật đưa lên miệng, đưa ra sau gáy thì phần trình bày của bạn có lẽ
không chắc chắn.
- Thân người: Nếu ngồi thẳng và hơi nghiêng về trước, tất cả đều ổn. Ngược lại, lui về phía
sau thì có sự phản đối. Nếu thân nằm gọn trong ghế bành, người khách đang hoàn toán chán
nản. Bạn sẽ bị xem như là một thương gia thiếu may mắn và thiếu khả năng.
Và điều quan trọng cuối cùng là bạn đừng quên rằng khách hàng cũng quan sát bạn và có thể
suy diễn cử chỉ của bạn đúng như những gì bạn đang quan sát và nghĩ về họ. Bạn hãy tự tin
vào mình để có một hình ảnh phù hợp trong con mắt khách hàng.
2.3. Những điều cần lưu ý khi đàm phán với người Nhật Bản.
- Người đầu tiên mà bạn liên lạc với một công ty Nhật Bản (hoặc liên lạc với bạn) sẽ là
người đại diện trong suốt quá trình đàm phán.
- Người Nhật thường đàm phán với một đội, mỗi thành viên trong đội có một sự khác biệt
riêng. Những thành viên trong đội có thể thay đổi hoặc tăng lên, bởi họ nghĩ nhiều nhân viên
trong công ty của họ có khả năng hiểu bạn tốt hơn.
- Sự linh hoạt được bộc lộ rõ hơn trong các cuộc hơn trong các cuộc họp khi họ kiểm chứng
với trụ sở công ty họ. Người Nhật luôn sẵn sàng kiểm tra một thông tin nhiều lần để tránh

khỏi những hiểu lầm sau này và giúp họ hiểu được rõ ràng hơn.
- Nên tiến hành các cuộc thăm dò nghiên cứu một cách hoàn thiện về đặc điểm và dung
lượng của thị trường Nhật Bản. Trên cơ sở đó, xác định sản phẩm cuả mình được định vị
trên thị trường như thế nào.
- Phải chuẩn bị đầy đủ những thông tin cần thiết về công ty và sản phẩm của mình để giới
thiệu cho khách hàng, đối tác.
- Người Nhật thích trực tiếp xem hàng hóa cụ thể hơn là lá thư chào hàng chính vì vậy cần
chuẩn bị đầy đủ và công nghệ của công ty/doanh nghiệp mình để đảm bảo thuyết phục họ.
24


- Quá trình đàm phán được bắt đầu bằng việc giới thiệu sản phẩm mẫu và sau đó tiến tới
thảo luận các điều kiện giao dịch. Các vấn đề cần phải đàm phán, có thể bao gồm: chất
lượng, nguyên liệu, thiết kế, quy cách sản phẩm, số lượng, giá cả, thời hạn giao hàng,
phương thức vận chuyển và thanh toán…
- Lưu ý về tiến trình ra quyết định theo nguyên tắc thống nhất của các công ty Nhật để có thể
đủ kiên nhẫn chờ đợi họ. Theo nguyên tắc này thì một phòng ban trong công ty muốn kí kết
giao dịch thì phải chuyển một bản đề nghị đến lần lượt đến các phòng ban có liên quan trong
công ty.
- Trong đàm phán, người Nhật luôn tỏ ra rất lịch lãm, ôn hòa, khiêm nhường, thái độ bình
tĩnh cung kính. Họ coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng-thua, vừa giành chiến thắng
vừa giữ được lễ nghi, thể diện.
- Khi lần đầu làm việc với đối tác nước ngoài, phía Nhật thường thông qua mạng lưới thông
tin của mình tìm hiểu kỹ về đối tác, và đặc biệt hơn là họ tìm hiểu cả bạn hàng của đối tác.
- Người Nhật không thích hợp đồng quá tỉ mỉ, chi tiết,cứng nhắc, khó thay đổi. Khi hoàn
cảnh thay đổi, họ muốn đối tác ngồi lại cùng đàm phán để giải quyết vấn đề. Khi soạn thảo
kí kết hợp đồng, người Nhật ít dùng luật sư.
- Người Nhật rất thận trọng, họ cũng có kĩ năng trong việc trì hoãn, chính vì vậy họ không
bao giờ nóng vội. Khi một công ty Nhật đưa ra quyết định, đội đàm phán sẽ rất mong đợi kế
hoạch sẽ được thực hiện nhanh chóng, họ sẽ chỉ trích bên đối tác nếu có sjw trì hoãn.

- Họ sẽ từ bỏ đàm phán khi đối tác tỏ ra thiếu kiên nhẫn, bảo thủ hay không chấp nhận các
điều kiện. Họ sẽ duy trì hài hòa như một cách cao nhất có thể trong suốt quá trình đàm phán,
để khiến 2 bên gần gũi nhau hơn và thể hiện tôn trọng.
- Phong cách đàm phán không được mang tính cá nhân, có tính khách quan, việc bày tỏ cảm
xúc cũng khá quan trọng, nhưng tất cả chỉ là bề ngoài. Cái bạn cần là những lập luận logic,
thông minh không gây ảnh hưởng đến đất nước họ. Họ sẽ thực sự thích và tin tưởng bạn dù
đàm phán không thành.
2.4. Những bài học rút ra từ đàm phán của Nhật Bản.
- Trân trọng danh thiếp: trao đổi danh thiếp là cách gây ấn tượng đầu tiên và vô cùng quan
trọng khi mới gặp gỡ.
25