LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan rằng, số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn
này là trung thực và chưa hề được sử dụng trong bất cứ một nghiên cứu hay
một luận văn nào khác.
Tôi xin cam đoan tất cả trích dẫn đều được chỉ rõ nguồn gốc và mọi sự
giúp đỡ để tôi hoàn thành luận văn này đã được cảm ơn.

Hà Nội, Ngày 24 tháng 05 năm 2010
Sinh viên

Nguyễn Thị Lan Anh


LỜI CẢM ƠN
Sau quá trình học tập và rèn luyện tại trường Đại học Nông nghiệp
Hà Nội, đặc biệt trong thời gian thực hiện khóa luận tốt nghiệp, tôi đã
nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của nhiều cơ quan, tổ chức, cá nhân.
Trước tiên, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới toàn thể các thầy cô giáo
trong Khoa kinh tế và Phát triển nông thôn, đặc biệt là thầy giáo Th.s Lê
Khắc Bộ người đã trực tiếp hướng dẫn tôi hoàn thành khóa luận này.
Tôi xin trân trọng cảm ơn các ông bà trong Ban giám đốc, nhân viên
công ty ĐTPT chè Nghệ An đã tận tình giúp đỡ tôi trong thời gian thực tập
tại Công ty.
Tôi cũng xin chân thành cảm ơn tới bố mẹ, anh chị em, bạn bè và
những người thân đã hết sức giúp đỡ cả về vật chất và tinh thần trong cả
quá trình học tập và rèn luyện.
Mặc dù đã hết sức có gắng nhưng trình độ, năng lực bản thân còn
hạn chế nên trong báo cáo của tôi chắc chắn không tránh khỏi sai sót, kính
mong các thầy giáo, cô giáo, các bạn sinh viên góp ý để nội dung nghiên
cứu này hoàn thiện hơn.
Xin trân trọng cảm ơn!

Hà nội, ngày 24 tháng 5 năm 2010
Sinh Viên

Nguyễn Thị Lan Anh

i


TÓM TẮT LUẬN VĂN
Chè là loại thức uống lý tưởng được phát hiện và sử dụng đầu tiên ở Trung
Quốc cách đây gần 5000 năm. Ngoài chức năng giải khát, chè còn có tác dụng
phòng và trị được nhiều loại bệnh, đặc biệt là các bệnh về tim mạch. Ở Việt Nam,
chè có một ý nghĩa hết sức to lớn cả về mặt kinh tế và xã hội.
Về kinh tế: chè được xếp vào một trong mười mặt hàng xuất khẩu nông
sản chiến lược và là một trong năm cây công nghiệp xuất khẩu mũi nhọn của cả
nước với 270 doanh nghiệp sản xuất và chế biến chè, hằng năm xuất khẩu sang 118
nước và vùng lãnh thổ trên thế giới, thương hiệu “CheViet” đã được đăng ký và bảo
hộ tại 70 quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới.
Về xã hội: Góp phần phủ xanh đất trống đồi núi trọc, bảo vệ môi trường,
xóa đói giảm nghèo, ổn định kinh tế xã hội nông thôn.
Tuy nhiên, vấn đề tiêu chuẩn an toàn thực phẩm, tiêu chuẩn chè sạch và
định vị được thương hiệu “CheViet” trong lòng người tiêu dùng trong và ngoài
nước đang là bài toán nan giải đối với doanh nghiệp sản xuất chế biến cũng như tiêu
thụ chè. Trước thực trạng đó, tôi tiến hành nghiên cứu đề tài: “Phân tích hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của Công ty Đầu tư Phát triển chè Nghệ An” với mục tiêu tổng
quát là trên cơ sở khảo sát thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty nhằm đánh giá
kết quả và hiệu quả của quá trình tiêu thụ sản phẩm chè và sản phẩm từ chè cũng
như phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ, từ đó có căn cứ khoa
học để đề xuất những giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho
Công ty trong thời gian tới.

Trong đề tài, tôi điểm qua những lý luận về sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm và
những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đồng thời làm nổi bật
tầm quan trọng của ngành chè đối với nền kinh tế quốc dân và tình hình tiêu thụ chè
trên thế giới và Việt Nam.
Để đáp ứng mục tiêu, tôi tiến hành nghiên cứu kết quả và hiệu quả tiêu thụ
sản phẩm chè của Công ty theo mạng lưới bán hàng, theo từng thị trường tiêu thụ.
Qua đó đánh giá thực trạng sản xuất và tiêu thụ chè của Công ty theo mức độ hoàn
thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm qua từng quý, tình hình tiêu thụ và hệ số tiêu thụ
sản phẩm. Từ đó rút ra những vấn đề sau:

ii


 Nguyên liệu đầu vào trực tiếp của Công ty là chè búp tươi. Trong thời gian
qua cùng với sự tăng lên của diện tích trồng chè nhằm mở rộng quy mô sản xuất,
đầu tư thâm canh để tăng năng suất, đảm bảo cho các sản phẩm chè búp tươi đạt
tiêu chuẩn chè sạch, vượt qua 28 dư hóa chất nên nguyên liệu của Công ty chỉ do 6
xí nghiệp của Công ty cung cấp, không thu mua từ bên ngoài, chủ động được vùng
nguyên liệu. Cụ thể: bình quân qua 3 năm sản lượng chè búp tươi của Công ty tăng
lên 11,36%, trong đó năm 2008 tăng so với năm 2007 là 2% tương ứng với 500 tấn,
năm 2009 tăng so với năm 2008 là 21,57% tương ứng với 5.500 tấn. Trong đó 3 xí
nghiệp: Hạnh Lâm, Anh Sơn, Bãi Phủ có sản lượng chè búp tươi cung cấp cho
Công ty là lớn nhất.
 Chủng loại chè thương phẩm của Công ty gồm 3 loại: chè xanh, chè đen
CTC, chè đen OTD. Trong đó giá thành chề biến 1 tấn sản phẩm chè đen OTD giao
tại Công ty là cao nhất, chè xanh là thấp nhất. Chè đen CTC cao hơn chè xanh
812.600 đồng/tấn; chè đen OTD cao hơn chè đen CTC là 1 triệu đồng/tấn. Nguyên
nhân có sự khác biệt này là do mỗi loại chè thành phẩm khác nhau được sản xuất
bởi các loại công nghệ chế biến khác nhau, chọn lọc từ những loại nguyên liệu có
đặc điểm và giá thành khác nhau nên giá thành của các loại chè thành phẩm cũng có

sự chênh lệch nhất định.
 Thị trường tiêu thụ của Công ty gồm cả trong và ngoài nước. Trong đó
xuất khẩu là kênh tiêu thụ chính của Công ty gồm các thị trường: Pakistan, Anh,
Đài Loan, Trung Quốc, Kenya, Ả rập với doanh thu tiêu thụ năm 2007 chiếm
89,55%, năm 2008 chiếm 91,30% và năm 2009 chiếm 94,34% trong tổng doanh thu
của toàn Công ty với hai loại sản phẩm chính: chè đen CTC và chè đen OTD. Thị
trường nội địa của Công ty bao gồm: Nghệ An, Hà Tĩnh, Hà Nội, Tp. Hồ Chí Minh
và một số tỉnh lân cận với sản phẩm tiêu thụ chính là chè xanh. Tuy nhiên do khối
lượng tiêu thụ không lớn, ít biến động qua các năm, giá cả thấp nên sản phẩm chè
của Công ty sản xuất ra chủ yếu phục vụ cho xuất khẩu. Vì vậy, tổng doanh thu tiêu
thụ ở thị trường nội địa bình quân qua 3 năm 2007 – 2009 giảm 6,119%.
 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty nhìn chung
qua 3 năm trên thực tế đều đạt mức kế hoạch, mức chênh lệch là không nhiều. Do

iii


đó HSTT sản phẩm của Công ty qua các năm tương đối cao, đặc biệt là các sản
phẩm chè đen xuất khẩu. Chỉ có năm 2008 do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng
kinh tế toàn cầu nên sức tiêu thụ của Công ty có phần giảm xuống so với kế hoạch
đề ra. Trong 3 năm thì HSTT của năm 2009 là cao nhất 0,98; lượng tồn kho giảm
72,99 tấn so với năm 2008. Đây cũng chính là thành công lớn của Công ty trong
công tác tiêu thụ sản phẩm.
 Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, qua nghiên cứu, kết quả và hiệu quả
tiêu thụ sản phẩm chè của Công ty chủ yếu chịu ảnh hưởng của các yếu tố sau:
 Yếu tố chủ quan: chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, hình thức mẫu
mã sản phẩm, ảnh hưởng của yếu tố vốn, nguồn nhân lực trong Công ty, chiến lược
tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
 Yếu tố khách quan: Thị trường Công ty tham gia tiêu thụ, chính sách của
Đảng và Nhà nước, mùa vụ trong sản xuất.

 Căn cứ vào thực trạng và định hướng phát triển của Công ty, tôi đưa ra
một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty : Giải
pháp về công nghệ chế biến; Giải pháp về vốn kinh doanh; Giải pháp về thị trường
tiêu thụ; Hoàn thiện chiến lược sản phẩm; Xây dựng chính sách giá; Tăng cường
đầu tư marketing nhằm mở rộng thị trường trong nước và xâm nhập sâu hơn vào thị
trường nước ngoài.
Tóm lại, trong bối cảnh Việt Nam đã gia nhập tổ chức thương mại thế giới
(WTO) với nhiều cơ hội và thách thức. Công ty ĐTPT chè Nghệ An cần nắm bắt
được thời cơ, tận dụng mọi cơ hội, có chiến lược kinh doanh hợp lý nhằm thu hút
thêm khách hàng và mở rộng thị trường tiêu thụ để Công ty đứng vững và ngày
càng phát triển trong xu thế hội nhập và cạnh tranh gay gắt với sản phẩm cùng
chủng loại.

iv


MỤC LỤC
BAN GIÁM ĐỐC.....................................................................................37
Hình thức mẫu mã sản phẩm...........................................................................82
Nguồn nhân lực trong công ty.........................................................................84
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty......................................................84
Thị trường công ty tham gia tiêu thụ...............................................................85
Chính sách của Đảng và Nhà nước.................................................................85
Mùa vụ trong sản xuất ..................................................................................86

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
BAN GIÁM ĐỐC.....................................................................................37
Hình thức mẫu mã sản phẩm...........................................................................82
Hình thức mẫu mã sản phẩm...........................................................................82
Nguồn nhân lực trong công ty.........................................................................84

Nguồn nhân lực trong công ty.........................................................................84
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty......................................................84
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty......................................................84
Thị trường công ty tham gia tiêu thụ...............................................................85
Thị trường công ty tham gia tiêu thụ...............................................................85
Chính sách của Đảng và Nhà nước.................................................................85
Chính sách của Đảng và Nhà nước.................................................................85
Mùa vụ trong sản xuất ..................................................................................86
Mùa vụ trong sản xuất ..................................................................................86
BAN GIÁM ĐỐC.....................................................................................37

v


Hình thức mẫu mã sản phẩm...........................................................................82
Hình thức mẫu mã sản phẩm...........................................................................82
Nguồn nhân lực trong công ty.........................................................................84
Nguồn nhân lực trong công ty.........................................................................84
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty......................................................84
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty......................................................84
Thị trường công ty tham gia tiêu thụ...............................................................85
Thị trường công ty tham gia tiêu thụ...............................................................85
Chính sách của Đảng và Nhà nước.................................................................85
Chính sách của Đảng và Nhà nước.................................................................85
Mùa vụ trong sản xuất ..................................................................................86
Mùa vụ trong sản xuất ..................................................................................86

DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH ẢNH
BAN GIÁM ĐỐC.....................................................................................37
Hình thức mẫu mã sản phẩm...........................................................................82

Hình thức mẫu mã sản phẩm...........................................................................82
Nguồn nhân lực trong công ty.........................................................................84
Nguồn nhân lực trong công ty.........................................................................84
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty......................................................84
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty......................................................84
Thị trường công ty tham gia tiêu thụ...............................................................85
Thị trường công ty tham gia tiêu thụ...............................................................85
Chính sách của Đảng và Nhà nước.................................................................85
Chính sách của Đảng và Nhà nước.................................................................85
Mùa vụ trong sản xuất ..................................................................................86

vi


Mùa vụ trong sản xuất ..................................................................................86
BAN GIÁM ĐỐC.....................................................................................37
Hình thức mẫu mã sản phẩm...........................................................................82
Hình thức mẫu mã sản phẩm...........................................................................82
Nguồn nhân lực trong công ty.........................................................................84
Nguồn nhân lực trong công ty.........................................................................84
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty......................................................84
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty......................................................84
Thị trường công ty tham gia tiêu thụ...............................................................85
Thị trường công ty tham gia tiêu thụ...............................................................85
Chính sách của Đảng và Nhà nước.................................................................85
Chính sách của Đảng và Nhà nước.................................................................85
Mùa vụ trong sản xuất ..................................................................................86
Mùa vụ trong sản xuất ..................................................................................86

vii



DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

BQ
CBCNV
CC
CNH - HĐH
CK
DT
ĐK
ĐTPT
FAO
GAP
GT
HĐKD
HSTT
KH
NS
SL
TĐPT
TH
VSATTP
XĐGN

Bình quân
Cán bộ công nhân viên
Cơ cấu
Công nghiệp hóa – Hiện đại hóa
Cuối kỳ

Diện tích
Đầu kỳ
Đầu tư phát triển
Tổ chức nông lương Liên Hiệp Quốc
Tiêu chuẩn an toàn thực phẩm
Giá trị
Hoạt động kinh doanh
Hệ số tiêu thụ
Kế hoạch
Năng suất
Sản lượng
Tốc độ phát triển
Thực hiện
Vệ sinh an toàn thực phẩm
Xóa đói giảm nghèo

viii


PHẦN I: MỞ ĐẦU
1.1 Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài
Chè là loại thức uống lý tưởng được phát hiện và sử dụng đầu tiên ở
Trung Quốc cách đây gần 5000 năm [Bộ NN và PTNT, 2000]. Ngoài chức
năng giải khát, chè còn có tác dụng phòng và trị được nhiều loại bệnh, đặc biệt là
các bệnh về tim mạch. Trên thế giới, chè được xem là một loại thức uống mang
tính toàn cầu. Người Nga, Anh, Pháp hay Hà Lan đều say mê chè theo cách
riêng của mình. Ðặc biệt, với người dân Châu Á, uống chè được nâng thành
thứ nghệ thuật thưởng thức sành điệu mang đậm chất thơ và màu sắc tôn
giáo vô cùng thiêng liêng, cao quý trong đời sống tinh thần của mỗi người.
Ở Việt Nam, từ xa xưa, cây chè đã trở nên rất đỗi thân quen đối với

mỗi người dân Việt. Chè có mặt ngay trong những gánh hàng nước giản dị
chốn thôn quê, trong câu ca dao chan chứa tình yêu thương của bà, của mẹ
cho đến những áng văn thơ trác tuyệt của các văn nhân thi sĩ hay những lúc
luận bàn chính sự. Ở đâu người ta cũng nói đến chè, uống chè và bình phẩm
về văn hóa chè. Ngày nay, chè đã không còn chỉ là người bạn lúc “trà dư tửu
hậu” mà có một ý nghĩa hết sức to lớn cả về mặt kinh tế và xã hội. Chè được
xếp vào một trong mười mặt hàng xuất khẩu nông sản chiến lược và là một
trong năm cây công nghiệp xuất khẩu mũi nhọn của cả nước (cà phê, chè,
điều, cao su, hồ tiêu). Phát triển cây chè còn góp phần không nhỏ vào việc
phủ xanh đất trống đồi núi trọc, bảo vệ môi trường, xóa đói giảm nghèo cũng
như ổn định kinh tế xã hội nông thôn.
Với lợi thế là mảnh đất sinh sôi của cây chè từ hàng trăm năm, hiện nay
Việt Nam có 270 doanh nghiệp sản xuất và chế biến, 75 % lượng chè khô làm
ra hàng năm được xuất khẩu sang 118 nước và vùng lãnh thổ trên thế giới.
Thương hiệu “CheViet” đã được đăng ký và bảo hộ tại 70 thị trường quốc gia
và khu vực như Mỹ, EU và Nga. Trong xu thế hội nhập và ngày càng phát
triển của các nền kinh tế trên thế giới, Việt Nam đang từng bước khẳng định

1


mình, từ một quốc gia nghèo, liên tục thiếu ăn, mất mùa, Việt Nam đã vươn
lên thành một quốc gia xuất khẩu nông sản thuộc loại lớn nhất thế giới, trong đó
đứng thứ 5 trên thế giới và thứ nhất ASEAN về sản lượng cũng như kim ngạch
xuất khẩu chè. Mục tiêu phấn đấu của cả nước đến năm 2015 xuất khẩu 200
nghìn tấn chè/năm, đạt kim ngạch 400 triệu USD/năm [Công Thương, 2009].
Xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu của con người ngày càng được
nâng cao. Vì vậy, thách thức không nhỏ đang đặt ra đối với ngành chè Việt
Nam trong tiến trình hội nhập không chỉ thiếu vốn để phát triển vùng nguyên
liệu mà máy móc, trang thiết bị chế biến cũng hết sức manh mún lạc hậu, 98%

lượng chè xuất khẩu đang ở dạng nguyên liệu thô [Lý Bình, 2009]. Thêm vào
đó, bản thân người nông dân cũng như doanh nghiệp, ý thức thay đổi liên
quan đến tiêu chuẩn an toàn thực phẩm (GAP) và cập nhật thông tin mới còn
chậm, lại không thường xuyên, triệt để công tác kiểm tra, xử lý các vi phạm
vệ sinh an toàn thực phẩm (VSATTP) dẫn đến chất lượng chè chưa được
đồng nhất và đảm bảo, giá cả còn thấp. Do vậy, việc tìm lại giá trị đích thực
cho chè Việt và định vị được thương hiệu chè Việt trong lòng người tiêu dùng
trong và ngoài nước đang là bài toán nan giải đối với các doanh nghiệp sản
xuất, chế biến cũng như tiêu thụ chè. Nhất là trong thời điểm hiện nay, Việt
Nam đã gia nhập tổ chức thương mại thế giới (WTO) với nhiều cơ hội và
thách thức.
Công ty Đầu tư Phát triển Chè Nghệ An là một trong những doanh
nghiệp nhà nước có truyền thống, uy tín trong sản xuất và tiêu thụ chè. Vấn
đề tiêu thụ sản phẩm là một trong những động lực quan trọng góp phần thúc
đẩy quá trình sản xuất kinh doanh, tạo dựng thương hiệu và giúp doanh
nghiệp đứng vững được trên thị trường. Trong những năm qua, cùng với sự
biến động của thị trường và cạnh tranh gay gắt của một số công ty cùng ngành
trong quá trình tiêu thụ, làm thế nào để sản phẩm của công ty đứng vững trên
thị trường và có khả năng cạnh tranh với các sản phẩm cùng chủng loại? Hoạt

2


động tiêu thụ sản phẩm của công ty hiện nay như thế nào? đã đáp ứng nhu cầu
của thị trường hay chưa?
Xuất phát từ những vấn đề trên, chúng tôi tiến hành nghiên cứu đề tài:
“Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Đầu tư Phát triển
chè Nghệ An” nhằm góp phần đề xuất giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
sản phẩm cho Công ty trong thời gian tới.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu

I.2.1Mục tiêu chung
Trên cơ sở khảo sát thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty nhằm
đánh giá kết quả và hiệu quả của quá trình tiêu thụ sản phẩm chè và sản phẩm
từ chè cũng như việc phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ,
từ đó có căn cứ khoa học để đề xuất giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
sản phẩm cho Công ty trong thời gian tới.
I.2.2 Mục tiêu cụ thể
- Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động tiêu
thụ sản phẩm chè, sản phẩm từ chè;
- Đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty;
- Phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến kết quả và hiệu quả tiêu thụ
sản phẩm của Công ty;
- Đề xuất giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho Công ty
Đầu tư và Phát triển chè Nghệ An.
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu
- Chủng loại sản phẩm chè: Chè đen OTD, Chè đen CTC, Chè xanh;
- Tình hình cung ứng, các kênh tiêu thụ, mạng lưới phân phối sản phẩm
của Công ty;
- Các thị trường chính ở trong nước: Nghệ an, Hà Tĩnh, Hà Nội, TP Hồ
Chí Minh;

3


- Các thị trường chính ở nước ngoài: Pakistan, Anh, Đài Loan, Trung
Quốc, Kenya, Ả rập.
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu
* Về nội dung
- Đề tài tập trung nghiên cứu về quá trình sản xuất, cung ứng, phân

phối, và dịch vụ sau bán hàng về sản phẩm của Công ty;
- Kết quả và hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
* Về không gian
- Tiến hành thu thập tài liệu ở phòng Kế toán tài chính, phòng Kinh
doanh xuất nhập khẩu, phòng Kế hoạch đầu tư, phòng Thị trường của Công
ty;
- Thị trường trong nước: Nghệ an, Hà Tĩnh, Hà Nội, TP Hồ Chí Minh;
- Thị trường nước ngoài: Pakistan, Anh, Kenya, Đài Loan, Trung Quốc,
Ả rập;
* Về thời gian
- Thu thập tài liệu trong 3 năm 2007 – 2009.
- Thời gian thực hiện đề tài: 23/12/2009 đến 26/5/2010.

4


PHẦN II: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT
ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
2.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN
2.1.1 Các khái niệm cơ bản
 Sản phẩm
 Theo quan điểm truyền thống: Sản phẩm là tổng hợp các đặc tính
vật lý học, hoá học, sinh học... có thể quan sát được, dùng thoả mãn những
nhu cầu cụ thể của sản xuất hoặc đời sống.
 Theo quan điểm của Marketing: Sản phẩm là thứ có khả năng thoả
mãn nhu cầu mong muốn của khách hàng, cống hiến lợi ích cho họ và có thể đưa
ra chào bán trên thị trường với khả năng thu hút sự chú ý mua sắm và tiêu dùng.
Theo đó, một sản phẩm được cấu tạo và hình thành từ hai yếu tố cơ bản:
•


Yếu tố vật chất.

•

Yếu tố phi vật chất.

 Tiêu thụ sản phẩm
Theo Trần Minh Đạo (2000), Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá
trị của hàng hoá, chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền, là
giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quan trọng
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm nhằm
thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất để bán và thu lợi
nhuận.
 Hiểu theo nghĩa rộng
Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu bắt đầu
từ nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thoả mãn, xác định
mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa và
cuối cùng là thực hiện nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích cao nhất.

5


 Hiểu theo nghĩa hẹp
Tiêu thụ sản phẩm được hiểu như là hoạt động bán hàng: là việc
chuyển quyền sở hữu hàng hoá của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời
thu tiền về.
 Kênh phân phối
Kênh phân phối sản phẩm là sự kết hợp qua lại giữa doanh nghiệp với
cương vị là người sản xuất với các trung gian để sản phẩm được vận động
một cách hợp lý đến tay người tiêu dùng và đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng.

 Thị trường
Thị trường là yếu tố không thể thiếu được của sản xuất hàng hoá. Do đó
thị trường là một phạm trù kinh tế của sản xuất hàng hoá. Có rất nhiều quan
điểm khác nhau về thị trường:
Theo quan điểm kinh tế vĩ mô, thị trường là nơi chứa đựng tổng cung
và tổng cầu.
Theo quan điểm kinh tế, thị trường gồm tất cả các người mua, người
bán có hoạt động trao đổi với nhau các hàng hoá hay dịch vụ nhằm thoả mãn
nhu cầu cho nhau.
Theo quan điểm Marketing, thị trường là tập hợp những người đang
mua và sẽ mua một loại sản phẩm hay dịch vụ nào đó.
Vậy điều kiện cần để tạo nên thị trường là phải có khách hàng, khách
hàng phải có nhu cầu mua, phải có khả năng thanh toán và sẵn sàng mua khi
nhu cầu được đáp ứng.
Tóm lại: Thị trường bao gồm toàn bộ các hoạt động trao đổi hàng hoá
được diễn ra trong sự thống nhất hữu cơ với các mối quan hệ do chúng phát
sinh và gắn liền với một không gian nhất định.

• Để hình thành nên thị trường cần phải có 4 yếu tố sau:


Các chủ thể tham gia trao đổi: Đó là bên bán, bên mua. Cả hai

bên phải có vật chất có giá trị trao đổi.

6





Đối tượng trao đổi: Đó là hàng hoá, dịch vụ.



Các mối quan hệ giữa các chủ thể: Cả hai bên mua và bán hoàn

toàn độc lập với nhau, giữa họ hình thành các mối quan hệ như quan hệ cungcầu; quan hệ giá cả; quan hệ cạnh tranh.


Địa điểm trao đổi: Đó là chợ, cửa hàng, siêu thị... diễn ra trong

một không gian nhất định.
 Chiêu thị
Chiêu thị thực chất là các hoạt động nhằm xúc tiến cho việc bán sản
phẩm của doanh nghiệp trên thị trường.
* Mục tiêu: Nhằm bán được hết số lượng sản phẩm mà doanh nghiệp đã
sản xuất ra trong điều kiện trên thị trường có nhiều chủ thể cùng cạnh tranh bán.
2.1.2 Nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm
Trong quá trình tổ chức hoạt động tiêu thụ, để giữ vững, phát triển,
thâm nhập thị trường thì việc đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu của khách
hàng về chủng loại, số lượng, chất lượng sản phẩm là yêu cầu, nguyên tắc cơ
bản nhất. Thông qua đó cung cấp kịp thời những hàng hóa cho những vùng,
thị trường có tập quán tiêu thụ khác nhau.
 Đảm bảo tính liên tục trong quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
 Phải tiết kiệm chi phí.
 Đảm bảo mức giá hợp lý, phục vụ khách hàng lấy chữ tín là hàng đầu.
 Nâng cao trách nhiệm các bên tham gia vào quá trình tiêu thụ sản
phẩm.
 Thực hiện được các mục tiêu đặt ra trong quá trình kinh doanh.
2.1.3 Vai trò và ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

2.1.3.1 Vai trò
Hoạt động tiêu thụ phản ánh việc giải quyết vấn đề đầu ra của quá trình
sản xuất kinh doanh và đáp ứng nhu cầu thị trường của các doanh nghiệp.
Nhu cầu của xã hội về hàng hoá, dịch vụ thì rất phong phú, đa dạng và ngày

7


càng tăng cả về số lượng lẫn chất lượng. Song trên thực tế, nhu cầu có khả
năng thanh toán lại thấp hơn nên để đáp ứng nhu cầu lớn trong khi khả năng
thanh toán có hạn, con người phải biết lựa chọn từng loại nhu cầu có lợi nhất
cho mình. Mặt khác, nền kinh tế thị trường chịu sự tác động của các quy luật
kinh tế trong đó có quy luật cạnh tranh khiến các doanh nghiệp hoạt động
trong cơ chế này phải thích nghi và cạnh tranh nhau gay gắt để có thể bán được sản phẩm của mình.
Như vậy, có thể nói công tác hoạt động tiêu thụ giữ vai trò cực kỳ quan
trọng đối với doanh nghiệp. Điều này thể hiện thông qua các nội dung cơ bản:
 Đối doanh nghiệp
 Thứ nhất: Hoạt động tiêu thụ là căn cứ để ra quyết định trong
sản xuất kinh doanh
Đây được coi là vai trò quan trọng nhất, doanh nghiệp sẽ căn cứ vào thị
phần thị trường, tốc độ tiêu thụ sản phẩm và sự chấp nhận của người tiêu
dùng đối với sản phẩm là căn cứ để ra quyết định mở rộng hay thu hẹp quy
mô sản xuất, biết được sản phẩm nào công ty có thế mạnh, sản phẩm nào chưa
thực sự được người tiêu dùng chấp nhận, tìm ra nguyên nhân để từ đó có sự
thay đổi chiến lược, cải thiện dịch vụ bán hàng, nâng cao hình ảnh của doanh
nghiệp trên thị trường, phát huy thế mạnh, hạn chế điểm yếu và dần hoàn
thiện những sản phẩm chưa đáp ứng được yêu cầu của người tiêu dùng. Tất cả
vì mục tiêu giảm tối thiểu chi phí, những bất lợi đến từ thị trường nhằm tăng
lợi nhuận.



Thứ hai: Hoạt động tiêu thụ là căn cứ để đánh giá
đối thủ cạnh tranh, sự hoạt động của các nhân sự
trong hoạt động công tác thị trường.

Trong kinh tế thị trường các doanh nghiệp luôn tìm cách loại bỏ đối thủ
cạnh tranh độc chiếm thị trường. Vì vậy, từ thực tiễn tiêu thụ sản phẩm sẽ biết
được năng lực cạnh tranh của mình cũng như của đối thủ để có kế hoạch đối

8


phó kịp thời tránh bị đối thủ thôn tính nhất là những công ty nước ngoài khi
vào Việt Nam đầu tư sản xuất. Họ có lợi thế về công nghệ sản xuất cũng như
kinh nghiệm quản lý và nghệ thuật bán hàng. Đồng thời đây cũng là nhân tố
đánh giá sự hoạt động của các cán bộ hoạt động trong công tác thị trường từ
đó có những bước điều chỉnh nhân sự nhằm phát huy hết năng lực của họ.


Đối với xã hội



Thứ nhất: Tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần làm cân đối cung cầu.

Thông qua hệ thống kênh phân phân phối của các doanh nghiệp sẽ làm
cho dòng sản phẩm luôn luôn lưu động trên các thị trường, các vùng miền
trong cả nước, đảm bảo lợi ích của cả người tiêu dùng và doanh nghiệp. Cung
cầu cân bằng sẽ hạn chế sự biến động giá cả gây bất lợi cho người tiêu dùng
khi giá lên cao cũng như người sản xuất khi giá xuống thấp.



Thứ hai: Giải quyết việc làm, đóng góp vào NSNN.

Tiêu thụ sản phẩm thuận lợi, doanh nghiệp sẽ có điều kiện mở rộng quy
mô sản xuất từ đó tuyển thêm lao động đáp ứng điều kiện hiện tại mới của
doanh nghiệp. Mặt khác từ tiêu thụ được sản phẩm nhất là thông qua hoạt
động xuất nhập khẩu doanh nghiệp sẽ thu được ngoại tệ, nộp thuế vào ngân
sách quốc gia.
2.1.3.2 Ý nghĩa
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của
sản phẩm hàng hoá. Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái vật chất sang
hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Có tiêu thụ sản phẩm
mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ lưu chuyển
vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.
Qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định một
cách hoàn toàn. Có tiêu thụ được sản phẩm mới chứng tỏ năng lực kinh doanh
của doanh nghiệp, thể hiện kết quả của công tác nghiên cứu thị trường
Sau quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp không những thu hồi được chi phí

9


có liên quan đến việc chế biến và tiêu thụ sản phẩm mà còn thực hiện được
giá trị lao động thặng dư. Đây là nguồn quan trọng nhằm tích luỹ vào ngân
sách nhằm mở rộng quy mô sản xuất và nâng cao đời sống cán bộ nhân viên.
2.1.4 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Theo quan điểm của kinh doanh hiện đại thì quá trình tiêu thụ sản phẩm
bao gồm những nội dung chủ yếu sau:
2.1.4.1 Tổ chức mạng lưới phân phối

 Chức năng kênh phân phối
Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ các nhà
sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Nhờ đó mà khắc phục được những
khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu hàng hoá với người
tiêu dùng Kênh phân phối thực hiện một số chức năng sau:
 Nghiên cứu thu thập những thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo
mọi thuận lợi cho việc trao đổi hàng hoá.
 Kích thích tiêu thụ: Soạn thảo và truyền bá thông tin cần thiết về sản
phẩm nhằm tăng cường sự hiểu biết của người tiêu dùng đối với sản
phẩm
 Thiết lập mối quan hệ: Củng cố mối quan hệ với khách hàng cũ. Thiết
lập mối quan hệ với khách hàng tiềm năng, tìm kiếm thị trường mới.
 Hoàn thiện hoá: Làm cho hàng hoá thích ứng với nhu cầu của khách hàng.
 Tiếp xúc với người mua: Tiến hành thỏa thuận về giá cả, phương tiện
khác để thực hiện chuyển giao quyền sở hữu hoặc sử dụng cho người
khác.
 Tổ chức lưu thông hàng hoá tới tay người tiêu dùng.
 Tài trợ: Cơ chế tài chính trợ giúp các thành viên trong kênh phân phối.

10


 Phân loại kênh phân phối

Các kênh phân phối

Trực tiếp
Người
sản xuất
Kênh 1


Gián tiếp
Người
sản xuất
Kênh 2

Người
sản xuất

Kênh 3

Người
bán lẻ

Người
sản xuất
Đại lý

Người
bán
buôn

Người
bán
buôn

Người
bán lẻ

Người

bán lẻ

Kênh 4

Người tiêu dùng

Sơ đồ 2.1 Hệ thống Phân phối của doanh nghiệp
Theo mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng theo nghĩa
mua và bán, kênh tiêu thụ được chia ra thành:


Kênh tiêu thụ trực tiếp: doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người

tiêu dùng cuối cùng mà không phải qua khâu trung gian (kênh 1 - sơ đồ 2.1).


Kênh tiêu thụ gián tiếp: Doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho

người tiêu dùng qua một hay một số khâu trung gian như người bán buôn,
người bán lẻ hay người làm đại lý (kênh 2, kênh 3, kênh 4 – sơ đồ 2.2.)
Các kênh phân phối tạo ra các dòng chảy hàng hóa từ người sản xuất
qua các phần tử trung gian và đến người tiêu dùng cuối cùng.

• Người sản xuất: Được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản xuất.

11


• Người tiêu dùng: Có thể là cá nhân hay tổ chức, họ là thị trường mục
tiêu của các hệ thống thương mại.


• Các phần tử trung gian bao gồm:
o

Người bán buôn: Người trực tiếp mua sản phẩm của doanh

nghiệp, sau đó bán lại cho người bán lẻ. Họ đóng vai trò khá quan trọng trên
thị trường, vì họ có khả năng chi phối người bán lẻ và các quan hệ thị trường.
Đôi khi họ có thể trở thành độc quyền và có khả năng lũng đoạn thị trường.
o

Người bán lẻ: Người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng.

Họ có thể nhận sản phẩm từ người bán buôn, các đại lý và có thể nhận trực
tiếp từ doanh nghiệp để đem về bán.
o

Người làm đại lý: Người có thể làm các công việc của người bán

buôn và cả người bán lẻ.
2.1.4.2 Tổ chức quảng cáo, chào hàng, chiêu hàng (gọi chung là chiêu thị)
 Nội dung cơ bản của chiêu thị
 Chào hàng: Là phương thức sử dụng các nhân viên giao hàng để
đưa sản phẩm đến giới thiệu và bán trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc thông
tin cho người tiêu dùng về những điều kiện mà họ quan tâm.
 Bán hàng trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm của
mình tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, được tiến hành tại các cửa hàng mẫu,
đây chính là cách bán có tính chất thử nghiệm để xem xét, tìm hiểu thị hiếu,
nguyện vọng của người tiêu dùng, qua đó có thông tin về thị trường để sản
xuất sản phẩm đúng với yêu cầu khách hàng.

 Quảng cáo tuyên truyền: Là việc dùng các phương tiện thông tin
để giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp cho người tiêu dùng trong khoảng
thời gian và không gian nào đó. Nhằm mục đích thu hút sự chú ý và lôi kéo
hành vi mua sản phẩm của người tiêu dùng đối với những sản phẩm của
doanh nghiệp. Qua đó tạo điều kiện bán sản phẩm được nhiều và nhanh hơn.

12


 Chiêu hàng: Đây là những biện pháp yểm trợ và xúc tiến cho bán
sản phẩm. Thông qua các biện pháp tổng hợp như đưa sản phẩm đến tham gia
các hội chợ, triển lãm thông qua tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm của doanh
nghiệp, hoặc có chính sách tín dụng, trả góp, các hoạt động từ thiện, quà biếu,
quà tặng… để lôi cuốn khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp mình.
2.1.4.3 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm và các dịch vụ sau bán hàng
2.1.4.3.1 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm


Tổ chức mạng lưới bán hàng

Mạng lưới bán hàng là tập hợp các điểm thực hiện hành vi bán hàng
cho doanh nghiệp. Tùy theo đặc điểm của sản phẩm hàng hóa, cạnh tranh và
điều kiện doanh nghiệp mà doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán hàng phù
hợp. Doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp:
 Phương pháp “vết dầu loang”: theo phương pháp này trên thị trường
doanh nghiệp có thể thiết lập một điểm bán, khi uy tín của điểm bán này lan
rộng ra, doanh nghiệp có thể thiết lập thêm nhiều điểm bán hàng mới và dần
che phủ thị trường. Phương pháp này thường sử dụng khi sản phẩm của doanh
nghiệp nổi tiếng sức cạnh tranh cao, khả năng chiếm lĩnh thị trường lớn hoặc
khi điều kiện doanh nghiệp thiết lập nhiều điểm bán hàng cùng lúc sẽ gây ra

nhiều mâu thuẫn và bất hợp lý giữa các điểm bán và do đó sẽ giảm hiệu quả
tiêu thụ.
 Phương pháp điểm bán hàng: trên cùng một khu vực thị trường trong
cùng một khoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng. Khi
các sản phẩm của hãng khác có khả năng cạnh tranh cao hơn sản phẩm của
doanh nghiệp chưa kịp triển khai thì doanh nghiệp lập tức thiết lập nhiều điểm
bán hàng kahcs và che phủ luôn thị trường.
 Phương pháp hỗn hợp: tùy vào sức cạnh tranh và khả năng của doanh
nghiệp mà có thể kết hợp hai phương pháp trên.

13


Trong quá trình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần phải
đảm bảo các nguyên tắc sau: nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuận tiện cho
khách hàng, nguyên tắc đổi mới và nguyên tắc ưu tiên.


Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng

Nhân viên bán hàng là lực lượng quan trọng để thực hiện mục tiêu
phương án kinh doanh của doanh nghiệp. Tùy theo ngành nghề kinh doanh,
hình thức và phương tiện bán để ra yêu cầu với nhân viên bán hàng:


Phải tinh thông kỷ thuật nghiệp vụ bán hàng.



Phải có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách

hàng đúng lúc, gây được thiện cảm với khách hàng.



Phải có tính nhẫn nại, biết kiềm chế trong giao tiếp, trung thực
trong hành vi ứng xử.



Các hình thức tiêu thụ sản phẩm

Trong kinh doanh người bán hàng nào cũng có quyền lựa chọn hình
thức và phương thức bán hàng phù hợp với điều kiện của mình.


Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng:

theo căn cứ này có các hình thức bán hàng như: bán tại kho của người cung
ứng, bán tại quầy hàng, cửa hàng, bán tại nơi tiêu dùng.


Bán theo khâu lưu chuyển hàng hóa


Bán buôn: bán với khối lượng lớn, theo hợp

đồng. Kết thúc quá trình mua bán, hàng hóa vẫn nằm trong khâu lưu thông
chưa bước vào tiêu dùng. Do không phải lưu kho, sắp xếp lại hàng hóa, bảo
quản hàng hóa nên giá thường rẻ hơn và doanh số thường là lớn.



Bán lẻ: bán theo nhu cầu của người tiêu dùng,

đáp ứng nhu cầu kịp thời của khách hàng, thanh toán ngay. Vì sản phẩm phải
trải qua khâu lưu kho, chi phí bán hàng nên giá thường cao hơn nhưng doanh
nghiệp nhận được nhiều thông tin từ khách hàng.

14




Bán theo hợp đồng và đơn đặt hàng,

thuận mua vừa bán, đấu giá và xuất khẩu
2.1.4.3.2 Các dịch vụ sau bán hàng
Để bán hàng và đặc biệt trong bán lẻ thì phải “Nuôi dưỡng khách hàng
và phát triển khách hàng”. Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua
hưởng đầy đủ quyền lợi của họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan
trọng tạo chữ tín bền vững cho doanh nghiệp. Đặc biệt với những mặt hàng có
giá trị cao và tiêu dùng trong thời gian dài, yêu cầu kỹ thuật cao, thường có
dịch vụ mang chở hàng hóa đến tận nhà theo yêu cầu của khách hàng, lắp đặt
vận hành, chạy thử, bảo dưỡng định kỳ và có bảo hành miễn phí trong một
thời gian nhất định.
2.1.4.4 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm
 Nghiên cứu thị trường và dự báo mức bán sản phẩm.
Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi
doanh nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị
trường nhằm trả lời cho câu hỏi: sản xuất và kinh doanh loại sản phẩm nào?
Quy mô? Tiêu thụ sản phẩm ở đâu? …

Mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu xác định khả năng
tiêu thụ những loại hàng hóa trên một địa bàn nhất định trong một khoảng
thời gian nhất định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung cấp để thỏa mãn
nhu cầu của thị trường. Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp biết
được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, phản ứng của họ đối với
sản phẩm của doanh nghiệp. Từ đó có biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Khi
nghiên cứu thị trường sản phẩm doanh nghiệp phải giải đáp được các vấn đề
sau:
 Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
 Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra
sao?

15


 Doanh nghiệp cần xử lý biện pháp gì và có thể sử dụng những biện
pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?
 Mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn
phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?
 Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất
trong từng thời kỳ?
 Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao bì, phương thức thanh
toán, phương thức phục vụ.
 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ là phương thức phân phối sản phẩm dựa
vào mức bán sản phẩm, làm cơ sở cho việc xây dựng chiến lược tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp dự báo càng chính xác
thì khả năng đưa ra quyết định chiến lược tiêu thụ càng đúng.
 Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm

•


Căn cứ xác định: có ba căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lược tiêu

thụ sản phẩm mà người ta gọi là tam giác chiến lược. Đó là căn cứ vào khách
hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp và căn cứ vào đối thủ cạnh
tranh.
 Căn cứ vào khách hàng: Để tồn tại và phát triển, mỗi doanh nghiệp
phải giành được một số lượng khách hàng nhất định. Do đó khách hàng là cơ
sở của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và
thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
 Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Trong hoạch định chiến
lược doanh nghiệp cần phải quan tâm đến việc khai thác thế mạnh của mình.
Bất cứ một doanh nghiệp nào nếu so với các doanh nghiệp khác thì đều có
những điểm mạnh hơn và yếu hơn. Do đó, doanh nghiệp cần khai thác triệt
để, để đưa ra những chiến lược và chính sách đúng đắn, hợp lý.
 Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: So sánh các khả năng của doanh
nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Lợi thế của doanh nghiệp được

16