Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thầy Trương Quốc Dũng

MỞ ĐẦU
Toàn cầu hóa, hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế là xu thế không tránh khỏi
đối với các quốc gia, trong đó có Việt Nam. Trong điều kiện đó, cạnh tranh ngày càng
trở nên gay gắt với quy mô, cường độ, phạm vi ngày càng rộng. Do đó, hoạt đông
marketing là không thể thiếu đối với mọi công ty, đặc biệt là tham số “phân phối” đóng
vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động marketing. Hệ thống kênh phân phối chính
là cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng. Nó như là huyết mạch của một cơ thể
sống, nếu thiếu hệ thống kênh phân phối thì doanh nghiệp khó có thể tồn tại và phát
triển. Việc xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập
và duy trì được lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Vì vậy, việc tổ chức và quản lý hệ
thống kênh phân phối hiệu quả là vấn đề cấp bách đặt ra cho các doanh nghiệp Việt
Nam, đặc biệt là trong thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế. Và trong đó Công ty Trách
nhiệm hữu hạn Tổng hợp Du lịch Việt Nam cũng không phải là ngoại lệ.
Trên cơ sở đó, trong thời gian thực tập tại công ty em đã lựa chọn đề tài “ Thực
trạng và giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm của Công ty Travel
Group”, nhằm phân tích, đánh giá hiện trạng và các đặc điểm cơ bản của hệ thống
kênh phân phối của công ty trong thời gian gần đây, từ đó phát hiện những mâu thuẫn,
còn bất hợp lý, cũng như những điểm mạnh của hệ thống kênh phân phối hiện tại. Trên
cơ sở lý luận và thực tế, đề tài đề xuất một số quan điểm, giải pháp, và kiến nghị nhằm
hoàn thiện công tác tổ chức, quản lý, và phát triển hệ thống kênh phân phối công ty
một cách có hiệu quả hơn.
Đối tượng nghiên cứu của chuyên đề là hệ thống kênh phân phối của Công ty
Trách nhiệm hữu hạn Tổng hợp Du lịch trong thời gian gần đây để đánh giá điểm
mạnh, điểm yếu của công ty. Đồng thời cũng phân tích thực trạng của các yếu tố tác
động để thấy được nguy cơ và cơ hội tác động tới công ty để đề ra những giải pháp
phát triển hệ thống kênh phân phối.
SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Hằng

1


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thầy Trương Quốc Dũng
Đề tài sử dụng kết hợp các phương pháp nghiên cứu khác nhau như phương
pháp thu nhập, tổng hợp và phân tích dữ liệu do Công ty cung cấp, và thông qua đó
quan sát thực tế thị trường, kết hợp với các phương pháp hệ thống hóa, so sánh và dự
báo trong nghiên cứu,…
Trên những cơ sở đó, bài báo cáo được kết cấu thành ba chương không kể phần
mở đầu, kết luận và danh mục tham khảo như sau:
-

Chương 1: Cơ sở lý luận hệ thống kênh phân phối trong kinh doanh lữ hành.
Chương 2: Phân tích hệ thống kênh phân phối tại Công ty Travel Group.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm phát triển hệ thống kênh phân phối tại
công ty Travel Group.

SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Hằng

2


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thầy Trương Quốc Dũng

Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH.
1.1.


Doanh nghiệp lữ hành và kinh doanh lữ hành.
Ngày nay, với sự phát triển của kinh tế thị trường, có hàng ngàn lĩnh vực kinh

doanh được mở ra và phát triển. Mỗi ngành nghề khác nhau đều có những đặc điểm
riêng biệt. Cũng là một ngành kinh doanh, ngành kinh doanh lữ hành mang những đặc
điểm riêng biệt của nó như sau:
1.1.1. Doanh nghiệp lữ hành.
Doanh nghiệp lữ hành là một đơn vị kinh tế được thành lập và hoạt động với
mục đích gián tiếp và trực tiếp làm môi giới giữa cung và cầu du lịch trên thị trường
trong nước cũng như trên phạm vi quốc tế thông qua việc sản xuất, tiêu thụ các loại
dịch vụ chính doanh nghiệp hoặc các đối tác bạn hàng khác.
1.1.2. Chức năng và vai trò của hãng lữ hành.
Từ khi mới thành lập, các hãng lữ hành đã xác định cho mình chức năng và vai
trò riêng của ngành. Theo đó, các hãng lữ hành có mối quan hệ rất rộng đối với nhiều
tổ chức, cá nhân bao gồm: khách hàng, đơn vị cho thuê xe, các khu tham quan giải trí,
nhà hàng, khách sạn, bảo hiểm,… Muốn hoạt động hiệu quả, các hãng lữ hành phải
thực hiện các chức năng sau:
 Thực hiện chức năng sản xuất.
Theo F.Gutter: “Trong quá trình tiếp xúc với khách du lịch, thông qua các
hoạt động du lịch, tổ chức chuyến đi, doanh nghiệp lữ hành phải chịu trách nhiệm
bằng chính uy tín của mình, mọi rủi ro về tài chính và pháp luật cũng như trách
nhiệm toàn diện với du khách. Qua đó, hoạt động của doanh nghiệp lữ hành cũng
mang chức năng tổ chức sản xuất các sản phẩm và dịch vụ du lịch”.
SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Hằng

3


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thầy Trương Quốc Dũng

 Chức năng khai thác.
Một hãng lữ hành có thể đóng vai trò môi giới trung gian trong hoạt động du
lịch, đồng thời là chủ sở hữu của các dịch vụ cấu thành như cơ sở lưu trú, nhà
hàng, phương tiện vận chuyển, cơ sở vui chơi, giải trí,… Trong trường hợp này,
khi thực hiện các chương trình du lịch, hãng lữ hành có thể tự tổ chức mà không
thực hiện chức năng môi giới, họ trực tiếp khai thác các cơ sở vật chất của mình.
 Thực hiện động tác bán tour cho khách du lịch.
Để thực hiện chức năng này, các hãng lữ hành phải có kế hoạch bán hàng,
chuẩn bị các điều kiện tốt nhất để tiếp xúc với khách hàng: vị trí văn phòng,
phương tiện thông tin, hình thức giới thiệu sản phẩm du lịch, công cụ minh họa
chất lượng sản phẩm, kỹ năng tiếp xúc của nhân viên kinh doanh,…
 Cung cấp một số dịch vụ phụ trợ.
Trong quá trình cung cấp các dịch vụ du lịch, các hãng lữ hành phải cung cấp
thêm một số dịch vụ không phải là nhiệm vụ của hãng như: mua bảo hiểm, đổi
tiền,…Những công việc này tuy nhỏ nhưng nó đã làm hài lòng khách hàng đến với
công ty.
 Đảm nhận thực hiện một số thủ tục cho du khách.
Trong quá trình cung cấp các dịch vụ, thông thường các hãng lữ hành phải
đảm nhận chức năng tư vấn cho khách các thủ tục xuất nhập cảnh, thủ tục hàng
không, khám sức khỏe,… Giúp khách hàng có thể an tâm sử dụng dịch vụ của
mình.
 Vai trò kinh tế, văn hóa, chính trị và xã hội.
- Vai trò kinh tế: Hãng lữ hành là một đơn vị kinh doanh, do đó hoạt động của
nó sẽ giúp gia tăng thu nhập nền kinh tế quốc dân thông qua việc bán sản phẩm,
thu ngoại tệ (bán cho khách hàng quốc tế),… nhằm đáp ứng ngoại tệ cho cán cân
SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Hằng

4



Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thầy Trương Quốc Dũng
xuất nhập khẩu. Bên cạnh đó, hãng lữ hành hoạt động cũng nhằm tạo cơ hội phát
triển các vùng quê hẻo lánh. Khi du lịch phát triển thì sẽ kéo theo những ngành
nghề, dịch vụ, cơ sở vật chất kỹ thuật có liên quan cũng phát triển theo, giải quyết
công ăn, việc làm, tăng thu nhập cho người dân địa phương. Đồng thời, kinh doanh
lữ hành có sự liên kết giữa nhiều ngành nghề, các lĩnh vực khác nhau tạo sự thúc
đẩy, phát triển cho nền kinh tế.
- Vai trò xã hội: hoạt động du lịch lữ hành giúp nâng cao dân trí, cải thiện đời
sống vật chất và tinh thần của nhân dân, xóa bỏ khoảng cách giữa giàu và nghèo,
giữa thành thị và nông thôn. Đồng thời qua đó nó đáp ứng nhu cầu giao lưu, hội
nhập của xã hội, phù hợp với quy định của nhà nước.
- Vai trò chính trị: Hoạt động lữ hành giúp những con người trên thế giới có
thể tham quan, tìm hiểu, học hỏi lẫn nhau. Qua đó nó có thể làm cho con người ở
những vùng, những quốc gia, những dân tộc khác nhau sẽ ngày càng gần nhau.
Điều này sẽ củng cố tăng cường quan hệ ngoại giao cho các nước, và góp phần
đem lại hòa bình thế giới.
- Vai trò văn hóa: Hoạt động lữ hành sẽ giúp thu ngắn khoảng cách văn hóa,
chữ viết của các dân tộc thông qua các lễ hội, phong tục tập quán. Qua đó, phát
hiện, giữ gìn và truyền bá các lễ hội, phong tục tập quán, bản sắc văn hóa của dân
tộc.
1.1.3. Đặc điểm của hãng lữ hành.
Hoạt động lữ hành là một hoạt động mang tính tổng hợp, đa dạng với 3 thuộc
tính tổ chức – sản xuất, môi giới trung gian, khai thác. Hoạt động lữ hành có đặc tính
chung như những hoạt động du lịch khác nhưng cũng có những nét riêng biệt sau:

SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Hằng

5



Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thầy Trương Quốc Dũng
-

Sản phẩm chủ yếu là các dịch vụ, đa dạng và tồn tại dưới hình thức thức

phi vật chất. Sản phẩm lữ hành khi trở thành hàng hóa có đặc tính chung của dịch vụ
là không thể dự trữ và bảo quản lâu dài.
-

Sản phẩm của hoạt động lữ hành không thể có điều kiện cho khách thấy

trước, thử trước, quá trình tiêu thụ và quá trình sản xuất xảy ra đồng thời.
-

Hoạt động lữ hành mang tính quốc tế cao. Các hãng lữ hành thỏa thuận

với nhau thông qua hợp đồng, giao dịch bằng ngôn ngữ quốc tế thống nhất, các
tranh chấp được giải quyết thông qua các cơ quan luật pháp quốc tế, chấp hành
nghiêm ngặt các quy định thanh toán quốc tế.
-

Du khách không có điều kiện hưởng thụ hàng hóa trực tiếp ngay. Các

loại hàng hóa dịch vụ được cung ứng dần trong suốt hành trình du lịch. Cùng một
loại dịch vụ nhưng khách có thể hưởng được nhiều chất lượng khác nhau do nhiều
nguồn cung cấp.
-


Giá tổng hợp của sản phẩm du lịch do hãng lữ hành cung ứng nhìn chung

cũng thấp hơn tổng giá các dịch vụ đơn lẻ cộng lại.
-

Chất lượng dịch vụ du lịch phụ thuộc rất nhiều vào các đối tác cung ứng.

Chất lượng sản phẩm chỉ có thể được đánh giá một cách tổng hợp sau khi chuyến đi
kết thúc.
-

Với những đặc điểm phức tạp, đặc thù trong hoạt động lữ hành, một hãng

lữ hành muốn vươn lên có vị trí trong thị trường, con đường duy nhất là phải làm hết
sức mình, đảm bảo uy tín với khách hàng là du khách, với các đối tác bạn hàng, các
hãng lữ hành (gửi hoặc nhận khách) cũng như với các nhà cung ứng dịch vụ.
1.2.

Kênh phân phối trong du lịch.

1.2.1. Khái niệm về phân phối, kênh phân phối du lịch.

SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Hằng

6


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thầy Trương Quốc Dũng
Về tổng quát, phân phối là một quá trình chuyển đưa một sản phẩm, một dịch vụ

hay một giải pháp đến tay người tiêu dùng ở một thời điểm tại một thời điểm nhất định
với mục đích thỏa mãn đúng nhu cầu mong đợi của các trung gian hay người tiêu dùng.
Dựa vào định nghĩa về phân phối, ta có định nghĩa kênh phân phối như sau: kênh
phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau
tham gia vao quá trình đưa sản phẩm, dịch vụ hay một giải pháp đến tay người tiêu
dùng và thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường.
Tuy nhiên các sản phẩm và dịch vụ trong ngành du lịch lữ hành có những đặc
trưng riêng, khác biệt so với các sản phẩm, dịch vụ thông thường. Do đó phân phối,
kênh phân phối trong du lịch được định nghĩa lại phù hợp với sản phẩm, dịch vụ riêng
của ngành:
•

Phân phối trong du lịch là một quá trình hoạt động, nhờ đó khách hàng

đến được với sản phẩm thông qua môi giới trung gian. Mục đích của phân phối trong
du lịch là thiết lập mối liên hệ giữa cung và cầu, giữa các tổ chức du lịch và khách du
lịch, đưa sản phẩm và dịch vụ đến khách hàng và đưa khách hàng đến với sản phẩm.
•

Các tổ chức trung gian để đưa khách hàng đến với sản phẩm thường được

tổ chức theo một hệ thống bao gồm nhiều kênh phân phối. Do đó ta có định nghĩa về
hệ thống kênh phân phối du lịch như sau: “Hệ thống kênh phân phối trong du lịch là
một tập hợp các đơn vị cung ứng hay cá nhân để hoạt động những việc thuộc lĩnh vực
của mình hoặc của những đơn vị khác nhằm đưa khách hàng đến với sản phẩm hoặc
cung cấp thông tin về sản phẩm cho khách hàng”.
1.2.2. Vai trò, chức năng kênh phân phối trong du lịch.
1.2.2.1.Vai trò.
Kênh phân phối là công cụ chính của doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối,
trao đổi hàng hóa làm thỏa mãn những nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng mục tiêu,

SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Hằng

7


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thầy Trương Quốc Dũng
làm cho cung cầu trên thị trường ăn khớp với nhau. Chiến lược phân phối giúp doanh
nghiệp tăng cường mức độ bao phủ thị trường, đưa sản phẩm thâm nhập vào các phân
khúc thị trường địa lý mới.
Bên cạnh đó kênh phân phối còn thực hiện vai trò chuyên môn hóa. Theo đó nhà
sản xuất tập trung sản xuất sản phẩm thì người phân phối sẽ đóng vai trò: liên kết hoạt
động sản xuất của mình với khách hàng, trung gian và triển khai tiếp các hoạt động
khác của marketing như: giới thiệu sản phẩm mới, khuyến mại, dịch vụ hậu mãi,…
nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu thị trường.
Trong môi trường cạnh tranh gay gắt chiến lược phân phối giúp doanh nghiệp tạo
sự khác biệt tạo sự khác biệt cho thương hiệu và trở thành công cụ cạnh tranh.
Việc quyết định lựa chọn kênh phân phối nào của một công ty, một doanh nghiệp
cũng ảnh hưởng đến chi phí và lợi nhuận của công ty, doanh nghiệp đó. Nếu một công
ty có hệ thống kênh phân phối thông qua các trung gian thì sẽ giảm chi phí phân phối,
tuy nhiên lợi nhuận của họ cũng giảm vì trung gian cũng phải hưởng phần đóng góp
của họ. Mặt khác, khi sử dụng trung gian, tổng lợi nhuận của công ty có thể tăng nếu
mức bán của trung gian vượt cao hơn mức bán do công ty tự phân phối,…
Vì vậy có thể nói việc xây dựng hệ thống kênh phân phối trong doanh nghiệp là
một trong những quyết định quan trọng nhất của công ty, đặc biệt trong giai đoạn thị
trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay.
1.2.2.2.Chức năng.
Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ người sản xuất
đến tay người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà ta có thể khắc phục
được những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với

những người sử dụng các hàng hóa và dịch vụ. Do đó các thành viên trong kênh phân
phối sẽ có những chức năng sau:
SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Hằng

8


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thầy Trương Quốc Dũng


Thông tin (Information)



Kích thích khách hàng (Promotion)



Thiết lập mối liên hệ (Contact)



Tiến hàng thương lượng (Negotiation)



Tổ chức vận chuyển (Physical distribution)




Đảm bảo kinh phí (Financing)



Chấp nhận rủi ro (Risk taking)

1.2.3. Cấu trúc kênh phân phối trong du lịch.
Với vai trò và chức năng trên, hệ thống kênh phân phối trong du lịch có một cơ
cấu tổ chức khác so với các hệ thống kênh phân phối các ngành khác.
Theo S.Wahab, Crampon và Rothfield thì tổng quan hệ thống phân phối trong
du lịch xảy ra theo sơ đồ sau:
Trực tiếp

Gián tiếp
Khách hàng

Các đại lý
du lịch

Các công ty
du lịch trọn gói

Nhà cung ứng
Các nhà cung ứng

Dịch vụ

Dịch vụ


Dịch vụ

Dịch vụ

Dịch vụ

vận chuyển

lưu trú

ăn uống

tham quan

khác

SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Hằng

9


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thầy Trương Quốc Dũng
Tuy nhiên khi xét về mặt sản phẩm và dịch vụ du lịch được hình thành từ các
công ty và hãng lữ hành du lịch thì cấu trúc hệ thống kênh phân phối cũng bao gồm 2
phương thức trực tiếp và gián tiếp theo sơ đồ sau:

Hãng lữ
hành


Hãng lữ
hành

(1)

(2)

Khách hàng

Kênh
chuyên biệt

Khách hàng

Kênh không có trung gian gọi là kênh trực tiếp hay là kênh không cấp (kênh số
1), là kênh phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Do
không có trung gian phân phối trong kênh trực tiếp, nên người sản xuất phải trực tiếp
thực hiện tất cả chức năng của kênh. Khi sử dụng loại kênh này lợi nhuận của doanh
nghiệp không bị chia sẻ cho các trung gian khác, mặt khác doanh nghiệp có cơ hội tiếp
xúc trực tiếp với khách hàng do vậy có thể nắm bắt chính xác nhu cầu của người tiêu
dùng cũng như sự thay đổi nhu cầu. Đối với các tổ chức du lịch thì đây là phương cách
tạo ảnh hưởng quan trọng nhất. Do đó, điều đặc biệt là những nhân viên bán hàng trực
tiếp cần được huấn luyện kỹ và được trang bị đầy đủ tất cả những kiến thức liên quan
đến hoạt động kinh doanh du lịch của doanh nghiệp. Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích
hợp với những đoạn thị trường nhỏ, khách hàng tập trung về mặt địa lý. Còn thị trường
của doanh nghiệp trải dài trên một địa bàn rộng lớn thì việc sử dụng loại kênh này gặp
nhiều khó khăn do công ty phải duy trì một lượng lớn nhân viên bán hàng.
SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Hằng

10



Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thầy Trương Quốc Dũng
Kênh có trung gian gọi là kênh gián tiếp bao gồm các kênh có nhiều hơn một
cấp, là kênh phân phối mà sản phẩm, dịch vụ từ nhà sản xuất thông qua trung gian mới
đến khách hàng (kênh số 2). Tùy vào mỗi công ty, hãng lữ hành có thể xây dựng hệ
thống kênh trung gian là các kênh chuyên biệt, thường đó là các đại lý du lịch, người
môi giới,…. Việc sử dụng loại kênh này có thể làm giảm một phần lợi nhuận của
doanh nghiệp do phải chia sẻ với các đối tác trung gian khác. Đối với các trung gian,
doanh nghiệp có thể gặp khó khăn trong việc kiểm soát hành vi của họ trong việc tiêu
thụ sản phẩm do họ là những tổ chức độc lập với doanh nghiệp. Doanh nghiệp lữ hành
có thể cung cấp các sản phẩm chương trình du lịch trọn gói, hay từng phần chương
trình du lịch cho các đại lý du lịch, sau đó họ sẽ cung cấp trực tiếp cho người tiêu dùng
cuối cùng. Các brochure hay tập gấp được cung cấp cho các đại lý trưng bày, tư vấn và
giới thiệu cho khách du lịch.
Thường thì đối với kênh phân phối gián tiếp, các thông tin về thị trường và
thông tin phản hồi của khách hàng về sản phẩm có thể không chính xác khi về đến
doanh nghiệp do phải qua nhiều cấp trung gian. Tuy nhiên, khi sử dụng các trung gian
trong kênh phân phối, doanh nghiệp có thể giảm mức độ mạo hiểm khi thâm nhập một
thị trường mới do các trung gian là những người am hiểu về khu vực thị trường mà họ
phụ trách và họ đã xây dựng được một mạng lưới phân phối.
Các phương thức phân phối trên chỉ là những mô hình cơ bản. Thực tế, để lựa
chọn và xây dựng mô hình hệ thống kênh phân phối tối ưu cho doanh nghiệp sẽ tùy
thuộc vào các yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp như chiến lược, cách tiếp
cận của doanh nghiệp, chi phí và thực tế của thị trường tại khu vực kinh doanh, phân
phối.

SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Hằng


11


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thầy Trương Quốc Dũng

Chương 2:

PHÂN TÍCH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
TẠI CÔNG TY TRAVEL GROUP.

2.1. Giới thiệu về công ty Travel Group.
2.1.1.

Khái quát về công ty.

Là một đơn vị kinh doanh du lịch lữ hành được thành lập theo giấy phép của Sở
Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh vào ngày 01/09/2011, cho đến hiện tại
công ty những thông tin kinh doanh như sau:
 Tên đầy đủ công ty : Công ty Trách nhiệm hữu hạn Tổng hợp Du lịch Việt Nam.
 Tên tiếng Anh : Travel General Viet Nam Company Limited.
 Tên viết tắt : Travel General Viet Nam Co., Ltd
 Tên giao dịch thường được công ty sử dụng: Travel Group.
 Logo của công ty :

 Vốn điều lệ: 1.000.000.000 đồng (1 tỷ đồng chẵn).

SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Hằng

12



Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thầy Trương Quốc Dũng
 Trụ sở chính: 175/14 Phạm Ngũ Lão, phường Phạm Ngũ Lão, quận 1, Thành
phố Hồ Chí Minh, Việt Nam.
 Điện thoại : 08.22197080
 Fax : 08.38388339.
 Email :
 Tên Skype và Yahoo: travelgroup_vietnam
 Đường dây nóng: +(84) 953746946
 Để quảng bá cũng như xây dựng hình ảnh và đưa tên công ty đến với khách
hàng thì công ty cũng đã tiến hành xây dựng một website cho công ty với địa chỉ như
sau: www.travelgroup.com.vn. Điều này đã tạo điều kiện cho khách hàng tìm hiểu
thông tin về công ty cũng như các sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp.
2.1.2.

Quá trình hình thành và phát triển.

 Công ty Tổng Hợp Du Lịch Việt Nam chính thức thành lập vào 01/09/2011,
được tách ra từ công ty Du Lịch Bình Minh Việt Nam (Vietnam Sunrise Travel), tính
đến thời điểm hiện tại (1/5/2012) thì công ty hoạt động gần một năm.
 Quá trình hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian vừa qua đang dần
khẳng định vị thế và uy tín của mình trên thị trường với bộ phận lãnh đạo có bề dày
kinh nghiệp trong kinh doanh dịch vụ du lịch trên 7 năm.
 Nhằm tiếp cận nhiều hơn với nguồn khách du lịch trong nước thì công ty đã mở
thêm 1 chi nhánh mới nằm trên đường Thi Sách, quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh.
 Bên cạnh tiếp cận nguồn khách du lịch trong nước thì công ty cũng đã mở văn
phòng đại diện tại Australia để tiếp cận với nguồn khách du lịch quốc tế tại quốc gia
này :

• Địa chỉ : 12 Melbounne, Concord NSW 2137, Australia.
SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Hằng

13


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thầy Trương Quốc Dũng
• Điện thoại : 0408190440.
2.1.3.

Chức năng và ngành nghề kinh doanh.

2.1.3.1.

Chức năng, nhiệm vụ.

Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Tổng hợp du lịch là một doanh nghiệp có tư cách
pháp nhân hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế được pháp luật bảo vệ, có chức năng
và nhiệm vụ như sau:
 Hoạt động kinh doanh lữ hành theo đúng ngành nghề đã đăng ký, đúng mục
đích thành lập của doanh nghiệp.
 Thông tin rõ ràng, công khai, trung thực số lượng, chất lượng, giá cả các dịch

vụ, hàng hóa cung cấp cho khách du lịch; thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đã cam kết
với khách du lịch; bồi thường thiệt hại cho khách du lịch do lỗi của mình gây ra.
 Có trách nhiệm quản lý khách du lịch theo chương trình du lịch đã ký với khách
du lịch.
 Áp dụng biện pháp bảo đảm an toàn tính mạng, sức khoẻ, tài sản của khách du
lịch; thông báo kịp thời cho cơ quan có thẩm quyền về tai nạn hoặc nguy hiểm, rủi

ro có thể xảy ra đối với khách du lịch.
 Công ty cần chấp hành, phổ biến và hướng dẫn khách du lịch tuân thủ pháp luật
và các quy định của Nhà nước Việt Nam về an ninh, trật tự, an toàn xã hội, bảo vệ
môi trường, giữ gìn bản sắc văn hoá và thuần phong mỹ tục của dân tộc; quy chế nơi
đến du lịch.
 Là một công ty thành lập trên hệ thống pháp luật của Việt Nam, do đó công ty
cần phải thực hiện chế độ báo cáo, thống kê, kế toán, lưu trữ hồ sơ, tài liệu theo quy
định của pháp luật của Nhà nước Việt Nam.

SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Hằng

14


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thầy Trương Quốc Dũng
 Văn phòng đại diện ở Australia hoạt động đúng pháp luật, chịu trách nhiệm
trước pháp luật Việt Nam và pháp luật Australia về hoạt động của văn phòng đại
diện.
2.1.3.2.

Ngành nghề kinh doanh.

Theo giấy phép kinh doanh số 1109560, được sự cho phép của Sở Kế hoạch và
Đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh ngày 01/09/2011 thì Công ty Trách nhiệm Hữu hạn
Tổng hợp Du lịch Việt Nam được phép kinh doanh những ngành nghề sau :
 Đại lý du lịch.
 Điều hành tour du lịch.
Chi tiết: Kinh doanh lữ hành nội địa và quốc tế.
 Hoạt động dịch vụ hỗ trợ trực tiếp cho vận tải đường sắt và đường bộ.

Chi tiết: Đại lý bán vé tàu, vé xe, vé máy bay.
 Cho thuê xe có động cơ.
Chi tiết: Cho thuê xe du lịch.
 Hoạt động viễn thông khác.
Chi tiết: Đại lý truy cập internet.
 Nghiên cứu thị trường và thăm dò dư luận.
 Hoạt động tư vấn quản lý.
Chi tiết: Tư vấn chiến lược kinh doanh (trừ tư vấn tài chính kế toán).
 Bán lẻ hàng hóa khác mới trong các cửa hàng chuyên doanh.
Chi tiết: Bán lẻ hàng lưu niệm, đan lát, hàng thủ công mỹ nghệ.
2.1.4. Cơ cấu tổ chức và chức năng
SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Hằng

15


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thầy Trương Quốc Dũng
2.1.4.1. Cơ cấu tổ chức :
Công ty Tổng Hợp Du Lịch Việt Nam được tổ chức và hoạt động theo luật du
lịch, luật doanh nghiệp, các luật khác có liên quan và điều lệ công ty được hội đồng
thành viên góp vốn nhất trí thông qua.
Để trở thành một tập thể thống nhất, làm việc một cách hiệu quả, đúng theo
những quy định của pháp luật Việt Nam, công ty đã có một hệ thống cơ cấu tổ chức
làm việc gồm 2 phòng ban cơ bản là bộ phận kinh doanh điều hành và phòng hành
chính kế toán được tổ chức cụ thể theo sơ đồ sau:
GIÁM ĐỐC

BỘ PHẬN


BỘ PHẬN

KINH DOANH – ĐIỀU HÀNH

HÀNH CHÍNH – KẾ TOÁN

OUTBOUND

INBOUND

NỘI ĐỊA

Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty
2.1.4.2. Chức năng
 Giám đốc: là người đại diện của công ty trước pháp luật, chịu trách nhiệm điều
hành, quản lý mọi hoạt động kinh doanh hàng ngày của công ty, định hướng phát triển
công ty trên cơ sở vạch ra các chiến lược, chính sách phát triển cho công ty.

SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Hằng

16


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thầy Trương Quốc Dũng
 Bộ phận hành chính – kế toán: quản lý sổ sách, chứng từ của công ty, tổng hợp
báo cáo theo thu chi, thực hiện chế độ báo cáo tài chính, thống kê theo quy định của
Nhà nước và điều lệ của công ty.
 Bộ phận kinh doanh – điều hành :
•


Bộ phận kinh doanh du lịch nội địa: cung cấp các sản phẩm và dịch vụ du

lịch cho thị trường khách du lịch trong nước hay người nước ngoài. Do đó bộ phân
kinh doanh du lịch nội địa có chức năng xác định các điểm đến và tuyến du lịch tại một
hay nhiều địa phương, tìm kiếm và xây dựng mối quan hệ các đơn vị cung cấp với từng
phần hay toàn bộ sản phẩm và dịch vụ tại địa phương. Từ đó xây dựng và thiết kế
chương trình tour phù hợp với yêu cầu của khách hàng.
•

Bộ phận kinh doanh du lịch Outbound: cung cấp các sản phẩm và dịch vụ

du lịch cho thị trường khách du lịch trong nước hay người nước ngoài đang cư trú tại
Việt Nam có nhu cầu đi du lịch ra nước ngoài. Do đó bộ phận outbound cua công ty có
chức năng xác định cá điểm đến và tuyến du lịch tại một hay nhiều quốc gia nhận
khách, xây và tạo mối quan hệ với các đối tác, nhà cung cấp các sản hay dịch vụ cấu
thành chương trình tour tại Việt Nam và tại các quốc gia nhận khách. Khi có yêu cầu
mua tour từ khách thì tiến hành xây dựng và thiết kế chương trình tour phù hợp với yêu
cầu khách hàng.
•

Bộ phận kinh doanh du lịch Inbound: cung cấp các sản phẩm và dịch vụ

du lịch cho khách nước ngoài hay người Việt Nam định cư nước ngoài có nhu cầu đi
du lịch vào Việt Nam. Do đó bộ phận kinh doanh du lịch inbound có chức năng xác
định rõ các đối tượng cần thu hút, từng thị trường mục tiêu, từ đó nghiên cứu về môi
trường văn hóa, đất nước và con người, văn hóa ứng xử,… để tiếp cận gần hơn với
khách hàng. Đồng thời bộ phận inbound cũng xây dựng và tạo mối quan hệ với các đối
tác tại các quốc gia gửi khách, và với các nhà cung cấp sản phẩm hay dịch vụ cấu thành


SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Hằng

17


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thầy Trương Quốc Dũng
chương trình tour tại Việt Nam. Trên cơ sở đó xây dựng, thiết kế và điều chỉnh chương
trình phù với yêu cầu của khách hàng.
2.1.5.

Tình hình hoạt động của công ty.

Công ty trách nhiệm hữu hạn Tổng Hợp Du Lịch Việt Nam là loại hình doanh
nghiệp có tư cách pháp nhân được pháp luật thừa nhận, có tài khoản và con dấu riêng,
hoạt động theo pháp luật và bình đẳng trước pháp luật.
Trên cơ sở đó, Công ty Trách nhiệm hữu hạn Tổng hợp Du lịch Việt Nam tiến
hành hoạch toán theo nguyên tắc báo cáo sổ, báo cáo thuế hàng tháng và báo cáo tài
chính theo năm, nguồn vốn do công ty cung cấp và chi phí hoạt động theo mức kế
hoạch của công ty. Sau đây là cơ cấu nguồn vốn, vốn luân chuyển và dự báo doanh thu
của công ty.
• Cơ cấu nguồn vốn của công ty:
Nguồn vốn của công ty: 100% là vốn chủ sở hữu của các thành viên sáng lậpvới
tổng vốn là 1 tỉ đồng bao gồm 2 thành viên: thành viên thứ nhất góp 600.000 triệu đồng
chiếm tỉ lệ 60%, thành viên thứ hai góp 400.000 chiếm tỉ lệ 40%.
Cơ cấu nguồn vốn luân chuyển của công ty Travel Group tính đến 31/12/2011
như sau:

SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Hằng


18


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thầy Trương Quốc Dũng
Số tiền

Tỷ lệ

(VND)

(%)

Vốn cố định

335.455.650

33.55%

Vốn lưu động

664.544.350

66.45%

Tổng

1.000.000.000

100%


Loại vốn

Bảng: Vốn luân chuyển của công ty Travel Group đến tháng 31/12/2011
( Nguồn: Bộ phận hành chính – kế toán)
• Với một cơ cấu tổ chức đơn giản với một cấp quản trị của công ty đã tạo điều
kiện thuận lợi cho cấp quản lý dễ dàng kiểm soát các hoạt động kinh doanh của công
ty. Trong đó, nhân viên điều hành là người sẽ thiết kế các chương trình du lịch bao
gồm chương trình du lịch nội địa và quốc tế. Sau đó, nhân viên tiến hàng đặt các dịch
vụ liên quan cho khách hàng, theo dõi lịch trình trong chuyến tham quan của khách
hàng nếu lịch trình đó dài ngày,… Đối với các chương trình du lịch hàng ngày như
chương trình du lịch Mekông, địa đạo Củ Chi,… thì nhân viên sẽ tiến hàng gửi khách
cho các đối tác lữ hành khác mà công ty đang hợp tác. Tại công ty, nhân viên kinh
doanh (nhân viên bán hàng) cũng chính là nhân viên điều hành du lịch của công ty.
• Thông qua việc hoạt động kinh doanh, công ty đã có những báo cáo và những
dự báo doanh thu của công ty qua các tháng như sau:

Dự báo TREND

Doanh thu

Doanh thu so với

(VNĐ)

(VNĐ)

dự báo TREND

Tháng 09/ 2011


299,954,167

210,325,000

70,12%

Tháng 10/ 2011

296,507,976

288,436,000

97,28%

Tháng/ năm

SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Hằng

19


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thầy Trương Quốc Dũng
Tháng 11/ 2011

293,061,786

352,370,000


120,24%

Tháng 12/ 2011

289,615,595

368,329,000

127,18%

Tháng 01/ 2012

286,169,405

344,057,000

120,22%

Tháng 02/ 2012

282,723,214

249,860,000

88,38%

Tháng 03/ 2012

279,277,024


235,782,000

84,43%

Tháng 04/ 2012

275,830,833

253,981,000

92,10%

Tháng 05/2012

272,384,643

Tháng 06/2012

268,938,452

Tháng 07/2012

265,492,262
Bảng: Doanh thu và dự báo doanh thu
(Nguồn: Bộ phận hành chính- kế toán)

SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Hằng

20



Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thầy Trương Quốc Dũng

Biểu đồ doanh thu và dự báo doanh thu của công ty Travel Group
2.1.6.

Tầm nhìn, sứ mạng và mục tiêu.

2.1.6.1. Tầm nhìn.
Mục tiêu chiến lược của Travel Group là trở thành công ty hàng đầu trong
lĩnh việc cung cấp các sản phẩm và dịch vụ du lịch nội địa và quốc tế, đặc biệt là
một nhà tổ chức tour Inbound hàng đầu tại Việt Nam.
2.1.6.2. Sứ mạng.
Mỗi một tổ chức, trong đó có lữ hành, đều định hướng cho hoạt động kinh
doanh của mình. Cũng là một tổ chức lữ hành, công ty Travel Group trên cơ sở tầm
SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Hằng

21


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thầy Trương Quốc Dũng
nhìn được xác định thì Travel Group cũng đã tiến hành xây dựng cho mình một sứ
mạng riêng:
Xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, năng động, nhiệt tình trong công
việc.
Cung ứng một cách toàn diện các sản phẩm và dịch vụ du lịch có chất lượng
cao, đa dạng phù hợp với nhu cầu của khách hàng với một phong cách mới với
slogan: “Chuyến đi của bạn, phong cách của bạn”, khách hàng sẽ có những cảm

nhận và trải nghiệm riêng.
2.1.6.3. Tiêu chí hoạt động
Travel Group cung cấp sản phẩm và dịch vụ khác nhau nhằm mang đến sự
lựa chọn thuận tiện nhất cho du khách. Đó có thể là các chương trình du lịch trọn
gói, hay là các chương trình du lich tự thiết kế hoặc là các dịch vụ riêng lẻ bất kỳ
theo sở thích cũng như yêu cầu của bạn. Travel Group cam kết sẽ mang đến niềm
đam mê khám phá của khách hàng tại mỗi điểm dừng, và kèm theo đó là những trải
nghiệm khó quên theo cách mà bạn mong muốn.
2.2. Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại Công ty du lịch Travel Group.
2.2.1.

Các nhân tố tác động đến hệ thống kênh phân phối công ty.

Lựa chọn và xây dựng một hệ thống kênh phân phối cho doanh nghiệp mình là
một trong những quyết định quan trọng. Để quyết định lựa chọn và có kế hoạch xây
dựng tốt hệ thống kênh phân phối thì công ty Travel Group đã tiến hành nghiên cứu
các nhân tố bên trong và nhân tố bên ngoài tác động đến việc bán hàng, đưa sản phẩm
của mình đến với khách hàng.
2.2.1.1. Các nhân tố bên trong.
Các nhân tố bên trong là các nhân tố tác động trực tiếp đến với doanh nghiệp,
nằm chính bản thân bên trong của doanh nghiệp. Các nhân tố này mang lại sức mạnh
SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Hằng

22


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thầy Trương Quốc Dũng
và điểm yếu của doanh nghiệp. Các nhân tố bên trong tác động đến hệ thống kênh phân
phối tại công ty du lịch Travel Group bao gồm: mục tiêu của kênh phân phối, đặc điểm

của sản phẩm, đặc điểm của doanh nghiệp. Cụ thể về từng nhân tố như sau:


Mục tiêu của kênh phân phối.

Mục tiêu của kênh phân phối sẽ xác định rõ kênh phân phối sẽ vươn tới thị
trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu nào? Những mục tiêu khác nhau đòi hỏi kênh
phân phối khác nhau cả về cấu trúc, cơ cấu lẫn cách thức quản lý. Mục tiêu có thể là
khách hàng mục tiêu, dịch vụ mà khách hàng yêu cầu. Từ đó tác động đến mức độ hoạt
động của các trung gian, phạm vi bao phủ thị trường, các mục tiêu được xác định phụ
thuộc vào mục tiêu chiến lược của công ty.


Đặc điểm của sản phẩm.

Các biến số của sản phẩm là một nhóm các yếu tố cần phải được xem xét khi lựa
chọn, quyết định hệ thống kênh phân phối cho riêng một công ty, một doanh nghiệp.
Mà đối với công ty du lịch Travel Group là một công ty hoạt động trong lĩnh vực lữ
hành thì cần quan tâm đến các đặc điểm của sản phẩm du lịch như sau:
• Sản phẩm du lịch là một tổng thể phức tạp, không đồng nhất cấu tạo
thành bao gồm: tài nguyên du lịch, cơ sở vật chất kỹ thuật, cơ sở hạ tầng, nhân viên
và các dịch vụ kèm theo,… Do đó, giá trị của sản phẩm du lịch bao gồm giá trị vật
chất phục vụ trong du lịch kết hợp với các dịch vụ cung cấp và đối tượng thu hút du
lịch tạo thành một tổng thể phục vụ khách du lịch.
• Trên cơ sở đó, sản phẩm du lịch thường có những đặc tính sau mà doanh
nghiệp lữ hành cần phải quan tâm khi xây dựng hệ thống kênh phân phối cho doanh
nghiệp của mình.

SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Hằng


23


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thầy Trương Quốc Dũng
 Tính tổng hợp: bao gồm nhiều mặt hoạt động: xã hội, kinh tế, văn hóa,
chính trị, giao tế. Bên cạnh đó sản phẩm du lịch là sự kết hợp các loại dịch vụ
khác nhau nhằm thỏa mãn nhu cầu đa dạng của du khách.
 Tính không dự trữ: sản phẩm du lịch không tồn kho, nghĩa là việc tiêu
dùng sản phẩm diễn ra song song với quá trình sản xuất. Dịch vụ không bán
được ngày hôm nay, không thể bán được ngày hôm sau.
 Tính không thể chuyển dịch: quá trình tiêu dùng và sản xuất xảy ra đồng
thời. Do đó việc tiêu dùng chỉ có thể xảy ra tại nơi sản xuất hay nói cách khác
đó là địa điểm của các nhà cung ứng trong du lịch, không có sự di chuyển từ nơi
này sang nơi khác được. Địa điểm và quá trình sản xuất các dịch vụ du lịch tách
rời với địa điểm phân phối sản phẩm. Do đó, nhu cầu tìm hiểu của du khách về
thông tin điểm đến, dịch vụ được hưởng tại công ty là rất lớn.
 Tính dễ bị dao động: sản phẩm du lịch có tính tổng hợp nhiều nhân tố, do
đó nó chịu ảnh hưởng của các nhân tố đó. Thêm vào đó, sản phẩm du lịch cũng
bị ảnh hưởng của trào lưu du lịch, do đó việc phân phối, bán hàng cần phải lấy
sự thay đổi nhu cầu du khách làm căn cứ.
 Tính thời vụ: sản phẩm du lịch khó ổn định trong thời gian nhất định do
mâu thuẫn về cung và cầu trong thị trường du lịch.


Đặc điểm của doanh nghiệp.

Đặc đểm doanh nghiệp là nhân tố quan trong ảnh hưởng tới tổ chức thiết kế
kênh phân phối. Quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô của thị trường và khả
năng của doanh nghiệp tìm được các trung gian thương mại thích hợp. Nguồn lực của

doanh nghiệp sẽ quyết định nó có thể thực hiện các chức năng phân phối và phải
nhường cho các thành viên kênh khác những chức năng nào. Các nhân tố quan trọng

SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Hằng

24


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Thầy Trương Quốc Dũng
của doanh nghiệp ảnh hưởng đến lựa chọn, xây dựng kênh phân phối là: quy mô, khả
năng tài chính, các mục tiêu và chiến lược.
•

Quy mô: Nhìn chung, việc lựa chọn các cấu trúc kênh khác nhau phụ

thuộc vào quy mô công ty. Một công ty lớn sẽ cần phải có một hệ thống kênh phân
phối tương xứng để phân phối tiêu thụ lượng sản phẩm của Công ty. Về quy mô, công
ty du lịch Travel Group là một doanh nghiệp có quy mô không được lớn, và lịch sử
hình thành và phát triển chưa được lâu dài do đó cần kênh phân phối trực tiếp để công
ty có thể tiếp xúc trực tiếp với các khách hàng mục tiêu của công ty.
•

Khả năng tài chính: bất kỳ một hoạt đông nào của công ty đều đòi hỏi

phải có vốn mới thực hiện được vì vậy việc lựa chọn và xây dựng hệ thống kênh phân
phối cần phải xem xét đến tình khả năng tài chính của công ty trước khi đưa ra các kế
hoạch xây dựng và phát triển hệ thống, chính sách khuyến khích và hỗ trợ vật chất của
công ty đối với các kênh hoặc chương trình khuyến mại của công ty. Vì vậy muốn
hoàn thành tốt việc xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối cần phải xem xét

kỹ lưỡng tình hình tài chính của công ty, đây là yếu tố đảm bảo đến tính khả thi của bất
kỳ chiến lượn marketing nào. Tại công ty Travel Group, do là môt doanh nghiệp mới
thành lập, lại có quy mô tương đối nhỏ vì thế tiềm lực tài chính của công ty không
được dồi dào tuy nhiên tình hình tài chính của công ty được quay vòng tương đối
nhanh, điều đó cho thấy tình hình quản lý tài chính của công ty được thực hiện khá tốt,
các kế hoạch tài chính cũng đảm bảo chất lượng do đó cũng có những tác động tích cực
tới tính khả thi tới việc xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty.
•

Mục tiêu và chiến lược: đây là yếu tố mà công ty du lịch cần phải dựa

vào để lựa chọn và xây dựng kênh phân phối phù hợp với mục tiêu và chiến lược công
ty đã định hướng trước. Ngoài việc tổ chức tốt các chương trình du lịch nội địa thì mục
tiêu của công ty là một công ty chuyên về các chương trình du lịch Inbound và

SVTH: Nguyễn Thị Cẩm Hằng

25