GVHD: TS Cao Tuấn Khanh

Khóa luận tốt nghiệp
TÓM LƯỢC

Sau một thời gian thực tập và nghiên cứu tại Công ty Cổ phần GoldSun Việt
Nam, em đã hoàn thành khóa luận với đề tài “Quản trị tuyến sản phẩm dụng cụ nhà
bếp của Công ty Cổ phần GoldSun Việt Nam trên thị trường miền Bắc” và sau đây là
tóm lược một số vấn đề cơ bản trong bài khóa luận của em:
Phần mở đầu: Tổng quan nghiên cứu phát triển hoạt động quản trị tuyến sản
phẩm dụng cụ nhà bếp của công ty Cổ phần GoldSun Việt Nam. Phần này tập trung
chủ yếu nêu rõ tính cấp thiết, xác lập mục tiêu nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu và
phương pháp nghiên cứu hoạt động quản trị tuyến sản phẩm dụng cụ nhà bếp của
công ty Cổ phần GoldSun Việt Nam trên thị trường miền Bắc.
Chương 1: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị tuyến sản phẩm
của công ty kinh doanh. Trong chương này nội dung gồm có những lý thuyết cần thiết
có liên quan đến các vấn đề nghiên cứu gồm một số khái niệm cơ bản về sản phẩm,
quản trị tuyến sản phẩm, một số lý thuyết về quản trị tuyến sản phẩm của Phillip
Kotler và PGS.TS Trương Đình Chiến.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng quản trị tuyến sản phẩm: quyết định
chiều dài tuyến sản phẩm, quyết định làm nổi bật tuyến sản phẩm, quyết định hiện đại
hóa tuyến sản phẩm và cuối cùng là quyết định loại bỏ tuyến sản phẩm. Thông qua
việc khảo sát , thu thập dữ liệu tại công ty cùng các nguồn khác nhau như báo chí,
website…tiến hành đánh giá thực trạng quản trị tuyến sản phẩn dụng cụ nhà bếp của
Công ty Cổ phần GoldSun Việt Nam. Phát hiện hạn chế, tồn tại trong công tác quản trị
tuyến sản phẩm dụng cụ nhà bếp, tìm ra nguyên nhân của những tồn tại, thông qua
việc phân tích các yếu tố liên quan cùng kết quả phân tích thực trạng.
Chương 3: Đề xuất giải pháp về quản trị tuyến sản phẩm dụng cụ nhà bếp của
công ty Cổ phần GoldSun Việt Nam trên thị trường miền Bắc. Nêu lên những dự báo
sự thay đổi của môi trường và thị trường, đề xuất, kiến nghị để nâng cao hiệu quả hoạt
động quản trị tuyến sản phẩm dụng cụ nhà bếp của công ty Cổ phần GoldSun Việt

Nam.

SVTH: Nguyễn Thị Mai Trang
Lớp:K48C5

i


GVHD: TS Cao Tuấn Khanh

Khóa luận tốt nghiệp
LỜI CẢM ƠN

Qua quá trình học tập, nghiên cứu tại trường Đại Học Thương Mại, và quá trình
thực tập tại Công ty Cổ phần GoldSun Việt Nam, được sự giúp đỡ của thầy cô giáo,
nhà trường và quý Công ty Cổ phần GoldSun Việt Nam. Em đã hoàn thành đề tài
khóa luận tốt nghiệp “Quản trị tuyến sản phẩm dụng cụ nhà bếp của Công ty Cổ phần
GoldSun Việt Nam trên thị trường miền Bắc”.
Trong quá trình hoàn thành bài khóa luận em đã nhận được rất nhiều sự giúp đỡ
của thầy cô, gia đình, bạn bè và đơn vị thực tập. Vì vậy, em xin gửi lời cảm ơn tới:
Tập thể giảng viên Trường Đại Học Thương Mại đã tận tâm dạy dỗ, chỉ bảo cho
chúng em trong suốt những năm học vừa qua.
Gia đình, bạn bè đã luôn bên cạnh, ủng hộ và tạo điều kiện tốt nhất để em có thể
yên tâm học tập và hoàn thành bài khóa luận của mình.
Phòng kinh doanh cùng toàn bộ cán bộ công nhân viên của Công ty Cổ phần
GoldSun Việt Nam trên thị trường miền Bắc đã tạo điều kiện cho em được thực tập,
tham gia tìm hiểu thực tế và cung cấp cho em những tài liệu kinh doanh bổ ích.
Và đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất đến TS.Cao Tuấn Khanh đã tận
tình chỉ bảo, hướng dẫn em trong suốt quá trình thực hiện và hoàn thiện bài khóa luận.
Vì thời gian thực tập không nhiều và kiến thức bản thân còn hạn chế nên quá

trình nghiên cứu bài khóa luận không tránh những thiếu sót và hạn chế. Kính mong
nhận được sự góp ý của các thầy cô đến đề tài của em để đề tài được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên
Nguyễn Thị Mai Trang

SVTH: Nguyễn Thị Mai Trang
Lớp:K48C5

ii


GVHD: TS Cao Tuấn Khanh

Khóa luận tốt nghiệp
MỤC LỤC

Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đưa vào một thị trường để tạo sự chú ý, mua sắm, sử dụng
hay tiêu thụ nhằm thoả mãn một nhu cầu hay ước muốn. Nó có thể là những vật thể, những
dịch vụ, những con người, những tổ chức và những ý nghĩa. (Philip Kotler, 2006)..................7
b)Nhiệm vụ hoạt động của công ty:..............................................................................18
2.3.1. Đặc điểm sản phẩm dụng cụ nhà bếp và thị trường của nó.........................................29
2.3.2. Thực trạng tuyến sản phẩm dụng cụ nhà bếp hiện tại.................................................30
2.3.3. Thực trạng quản trị tuyến sản phẩm dụng cụ nhà bếp của công ty..............................32
3. Thành tựu......................................................................................................................... 37
Trải qua một quá trình hoàn thiện tuyến sản phẩm, cũng với những nỗ lực quản trị tuyến,
tính đến thời điểm tháng 12/2015 công ty Cổ phần GoldSun Việt Nam đang sở hữu một
tuyến sản phẩm dụng cụ nhà bếp hơn 1500 mặt hàng dành cho hộ gia đình khá đầy đủ về
chủng loại, mẫu mã, kích thước. Các sản phẩm của công ty có tính cạnh tranh cao, được
khách hàng tin dùng. Với những gì mà tuyến sản phẩm dụng cụ nhà bếp của công ty đã cung

ứng, 65% khách hàng có hướng trung thành với công ty, chỉ có 35% là suy nghĩ tùy vào tình
hình thị trường. Như vậy đây là một kết quả khả quan đối với những hoạt động mà quản trị
tuyến sản phẩm dụng cụ nhà bếp mang lại cho công ty Cổ phần GoldSun Việt Nam.............37
Doanh thu bán hàng hàng năm của công ty luôn đạt đựơc mức cao, riêng khu vực miền Bắc
năm 2014 lên đến 36.291 triệu VND. Công ty đã xây dựng được một mạng lưới tiêu thụ
trong nước rộng khắp, khắp 3 miền đều có các chi nhánh và đại lý.......................................38
4. Hạn chế............................................................................................................................. 38
5. Nguyên nhân của các hạn chế........................................................................................... 38

SVTH: Nguyễn Thị Mai Trang
Lớp:K48C5

iii


GVHD: TS Cao Tuấn Khanh

Khóa luận tốt nghiệp

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1: Kết quả kinh doanh Công ty Cổ phần GoldSun Việt Nam từ 2012 đến 2014
Bảng 2 : Doanh thu theo địa lý của sản phẩm dụng cụ nhà bếp của Công ty Cổ phần
GoldSun Việt Nam ở khu vực miền Bắc.
Bảng 3: Doanh thu theo tập khách hàng của sản phẩm dụng cụ nhà bếp của Công ty
Cổ phần GoldSun Việt Nam ở khu vực miền Bắc.
Bảng 4: Danh mục cơ cấu sản phẩm của Công ty Cổ phần GoldSun Việt Nam.
Bảng 5: Một số công nghệ mới của Công ty cổ phần gia dụng GoldSun Việt Nam.

SVTH: Nguyễn Thị Mai Trang
Lớp:K48C5


iv


GVHD: TS Cao Tuấn Khanh

Khóa luận tốt nghiệp

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần GoldSun Việt Nam
Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức bộ phận kinh doanh

SVTH: Nguyễn Thị Mai Trang
Lớp:K48C5

v


GVHD: TS Cao Tuấn Khanh

Khóa luận tốt nghiệp
PHẦN MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài.
Nền kinh tế Việt Nam trong những năm gần đây đang có dấu hiệu phục hồi và
phát triển mạnh. Rất nhiều các doanh nghiệp nước ngoài đã nhận thấy thị trường tiềm
năng tại Việt Nam và đầu tư vào đây. Đó là một cơ hội cũng như thách thức đối với
các doanh nghiệp trong nước hiện nay.
Việt Nam trở thành thành viên chính thức của Tổ chức thương mại thế giới
(WTO), điều đó đồng nghĩa với việc các doanh nghiệp Việt Nam sẽ có nhiều cơ hội

hơn để phát triển đầu tư, kinh doanh do thị trường thế giới mở rộng, vị thế cạnh tranh
bình đẳng, môi trường kinh doanh được cải thiện, hạn ngạch xuất nhập khẩu cũng như
hàng rào thuế quan được dỡ bỏ,… Điều này tạo thuận lợi cho việc giao thương giữa
các quốc gia nhưng đồng thời cũng đưa các nhà kinh doanh vào một thị trường quốc
tế với sự cạnh tranh vô cùng gay gắt. Trước tình hình đó, vai trò của quản trị
marketing đối với các doanh nghiệp ngày càng trở nên quan trọng. Việc thực hiện tốt
các công tác trong quản trị marketing sẽ giúp doanh nghiệp phản ứng nhanh nhạy với
những thay đổi của thị trường, nắm bắt dự báo xu hướng thị trường kịp thời để kinh
doanh hiệu quả hơn. Trong đó việc quản trị tuyến sản phẩm tốt sẽ giúp công ty đáp
ứng một cách đầy đủ nhất nhu cầu ngày càng gia tăng của khách hàng, làm thỏa mãn
và chiếm được lòng tin của họ.
Tốc độ tăng trưởng kinh tế năm 2015 đạt 6,68%, do đó, cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp Việt Nam ngày càng trở nên khốc liệt. Các doanh nghiệp trong nước
chủ yếu là các doanh nghiệp nhỏ và vừa nên bị hạn chế bởi nguồn vốn hạn hẹp, nguồn
nhân lực, trình độ chuyên môn, trình độ quản lý còn yếu. Do đó, các doanh nghiệp
Việt Nam cần phải có chiến lược kinh doanh dài hạn phù hợp để tồn tại và phát triển
trên thị trường. Quản trị marketing nói chung và quản trị tuyến sản phẩm nói riêng là
công cụ cạnh tranh hữu hiệu cho các doanh nghiệp hiện nay. Tuy nhiên, trên thực tế
các doanh nghiệp Việt Nam vẫn chưa có sự quan tâm, đầu tư đúng mức để xây dựng
cho mình một tuyến sản phẩm hoàn hảo để đem lại hiệu quả kinh doanh tối ưu.
Vài năm gần đây, cùng với sự phát triển của nền kinh tế, đời sống của người dân
ngày càng được nâng cao. Nhu cầu phục vụ đời sống gia đình ngày càng lớn, kéo
theo đó là sự phát triển của ngành kinh doanh đồ gia dụng trong đó có dụng cụ nhà
bếp. Các sản phẩm dụng cụ nhà bếp rất phong phú đa dạng được rất nhiều khách hàng
SVTH: Nguyễn Thị Mai Trang
Lớp:K48C5

1



GVHD: TS Cao Tuấn Khanh

Khóa luận tốt nghiệp

yêu thích và sử dụng. Đây chính là yếu tố thúc đẩy sự phát triển của các công ty kinh
doanh sản xuất đồ gia dụng, gia tăng sự cạnh tranh trong ngành. Sự đa dạng về sản
phẩm sẽ giúp công ty có lợi thế hơn so với đối thủ cạnh tranh, tuy nhiên vấn đề quản
trị tuyến sản phẩm cũng cần được nghiên cứu và hoàn thiện để giúp công ty có những
bước đi đúng trong quá trình hoạt động kinh doanh.
Công ty Cổ phần GoldSun Việt Nam nhận thức được nhu cầu thị trường và tiềm
năng sẵn có của mình đã mạnh dạn đầu tư các trang thiết bị sản xuất công nghệ cao để
tạo ra những sản phẩm tốt nhất đưa đến tay người tiêu dùng. Mặc dù đã có vị trí nhất
định trên thị trường Hà Nội, nhưng danh mục sản phẩm của công ty còn chưa phong
phú đa dạng về tính năng và công dụng. Trong khi đó các doanh nghiệp khác đã và
đang cho ra mắt rất nhiều sản phẩm, mẫu mã mới thõa mãn tốt hơn nhu cầu khách
hàng. Để cạnh tranh được trên thị trường đòi hỏi công ty phải có những quyết định
thận trọng, phù hợp và những hướng đi mới trong quản trị tuyến sản phẩm dựa trên cơ
sở phân tích nhu cầu thị trường, tình hình cạnh tranh cũng như xu hướng phát triển
trong tương lai để bắt kịp với thay đổi của môi trường kinh doanh. Xuất phát từ nhu
cầu cấp thiết của công ty tôi xin đề xuất đề tài khoá luận tốt nghiệp: “ Quản trị tuyến
sản phẩm dụng cụ nhà bếp của Công ty Cổ phần GoldSun Việt Nam trên thị trường
miền Bắc”
2.Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những
công trình năm trước.
Tính đến thời điểm hiện tại, có rất nhiều đề tài trước đây nghiên cứu về nội
dung về quản trị tuyến sản phẩm. Ở giác độ nghiên cứu khoa học của sinh viên, các
kiến nghị đưa ra thể hiện quan điểm rõ ràng, tập trung vào vấn đề nghiên cứu. Nhiều
sinh viên chuyên ngành marketing đã có những tham luận và có nhiều báo cáo nghiên
cứu liên quan đến quản trị tuyến sản phẩm. Tất cả những tham luận và báo cáo nghiên
cứu này đều thể hiện được tính cấp thiết cũng như gắn kết giữa lý thuyết và thực tiễn

để giải quyết vấn đề có tính khoa học, cụ thể như:
Khoá luận “Quản trị tuyến sản phẩm của công ty cổ phần vật tư và thiết bị Toàn
Bộ (Maxtemix)”_ Đỗ Mạnh Tiến – Đại học Thương Mại năm 2013.
Trong các báo cáo nghiên cứu này, tác giả đã đi sâu và làm rõ một số lý luận cơ
bản về quản trị tuyến sản phẩm và cho người đọc thấy được thực trạng quản trị tuyến
SVTH: Nguyễn Thị Mai Trang
Lớp:K48C5

2


GVHD: TS Cao Tuấn Khanh

Khóa luận tốt nghiệp

sản phẩm cổ phần vật tư được doanh nghiệp vận dụng trong quá trình hoạt động kinh
doanh của mình.
Khoá luận “Hoàn thiện quản trị tuyến sản phẩm dịch vụ làm biển quảng cáo của
công ty TNHH thương mại dịch vụ công nghiệp Add Power trên thị trường Miền Bắc”
sinh viên Nguyễn Thị Thuý– Đại học Thương Mại năm 2014.
Báo cáo trên cũng đã có những phân tích đánh giá thực trạng và chỉ ra những tồn
tại trong quản trị tuyến sản phẩm cũng như đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện và
nâng cao hiệu quả của quản trị tuyến sản phẩm đối với hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp.
Trên thực tế, tại công ty Cổ phần GoldSun Việt Nam, đến nay vẫn chưa có công
trình nghiên cứu nào về quản trị tuyến sản phẩm dụng cụ nhà bếp của công ty, nên em
xin đi sâu nghiên cứu về đề tài này nhằm mục đích đi sâu và tìm hiểu nhiều hơn về
những kiến thức đã học đồng thời liên hệ thực tế.
3. Xác lập các vấn đề nghiên cứu trong đề tài.
Quản trị tuyến sản phẩm là một yếu tố quan trọng trong các quyết định quản trị

ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của công ty. Vì vậy, để tìm hiểu sâu về nội dung
này, trong phạm vi khóa luận tôi xin đưa ra những vấn đề cơ bản cần nghiên cứu sau:
- Thực trạng công tác quản trị tuyến sản phẩm dụng cụ nhà bếp của Công ty Cổ
phần GoldSun Việt Nam hiện nay ra sao?
- Phân đoạn thị trường nào bị bỏ sót và có tiềm năng để công ty phát
triểntuyeesn sản phẩm?
- Công ty đã đưa ra những thay đổi như thế nào trong tuyến sản phẩm cuea
công ty? Thay đổi đó đúng hay sai? Chỉ ra định hương khắc phục.
- Ưu và nhược điểm trong các quyết định quản trị tuyến sản phẩm của công ty
từ đó đưa ra định hương để hoàn thiện và khác phục các hạn chế trong quản trị tuyến
sản phẩm.
4. Các mục tiêu nghiên cứu.
• Mục tiêu chung: Nghiên cứu thực trạng và đề xuất một số giải pháp hoàn thiện
quản trị tuyến sản phẩm dụng cụ nhà bếp của Công ty Cổ phần GoldSun Việt Nam
• Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống hoá một số cơ sở lí luận về quản trị tuyến sản phẩm của công ty kinh doanh.
- Phân tích đánh giá thực trạng quản trị tuyến sản phẩm dụng cụ nhà bếp của
Công ty Cổ phần GoldSun Việt Nam trên thị trường Miền Bắc.

SVTH: Nguyễn Thị Mai Trang
Lớp:K48C5

3


GVHD: TS Cao Tuấn Khanh

Khóa luận tốt nghiệp

- Tạo lập một số giải pháp nâng cao hiệu quả và hiệu lực quản trị tuyến sản

phẩm dụng cụ nhà bếp của công ty GoldSun Việt Nam trên thị trường miền Bắc thời
gian tới.
5. Phạm vi nghiên cứu.
- Nội dung nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu các quyết định liên quan đến
quản trị tuyến sản phẩmdujng cự nhà bếp của công ty Cổ phần GoldSun Việt Nam
nhằm đáp ứng các khách hang là cá nhân và hộ gia đình.
- Về không gian nghiên cứu: khu vực thị trường miền Bắc đặc biệt là Hà Nội,
Hải Phòng, Hải Dương…
- Về thời gian: sử dụng các dữ liệu thứ cấp thu thập từ công ty Cổ Phần
GoldSun Việt Nam và các dữ liệu sơ cấp qua điều tra khách hàng mục tiêu và các nhà
quản trị nhằm định hướng nâng cao quản trị tuyến sản phẩm dụng cụ nhà bếp đến
2020. (Số lượng phiếu điều tra khách hàng: 20 phiếu; Số lượng phiếu điều tra nhà
quản trị: 5 phiếu).
6. Phương pháp nghiên cứu.
6.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
- Các dữ liệu cần thu thập:
+ Những nhận thức về tuyến sản phẩm và công tác quản trị tuyến sản phẩm tại
công ty.
+ Những mục tiêu, chiến lược quản trị tuyến sản phẩm của công ty trong
thời gian tới.
+ Một số giải pháp từ phía công ty để hoàn thiện công tác quản trị tuyến
sản phẩm.
+ Những đánh giá của khác hàng về tuyến sản phẩm của công ty và mong muốn
của họ về sản phẩm.
- Mục đích thu thập: Thu thập thông tin nhằm phát hiện những hạn chế và
nguyên nhân của những hạn chế trong công tác quản trị tuyến sản phẩm của công ty,
từ đó đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của công tác quản trị tuyến sản
phẩm tại công ty.
- Phương pháp thu thập

+ Phương pháp chọn mẫu:
Đối với bảng câu hỏi phỏng vấn tại công ty: sử dụng phương pháp chọn mẫu
không ngẫu nhiên
SVTH: Nguyễn Thị Mai Trang
Lớp:K48C5

4


GVHD: TS Cao Tuấn Khanh

Khóa luận tốt nghiệp

Đối với bảng câu hỏi phỏng vấn khách hàng: phương pháp chọn mẫn ngẫu
nhiên.
 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
- Các dữ liệu thứ cấp bao gồm:
+ Nguồn bên trong công ty: dữ liệu từ các báo cáo tài chính, kết quả hoạt động
sản xuất kinh doanh, các số liệu thông tin từ các phòng ban trong công ty.
+ Nguồn bên ngoài: Các dữ liệu được thu thập trên các trang web, báo chí.
- Mục đích thu thập: Dùng các dữ liệu này để phân tích tình hình phát triển của
ngành nói chung và của công ty nói riêng. Qua đó phán ánh thực trạng của công ty và
những biến động của thị trường, ngành đến công tác quản trị tuyến sản phẩm tại công
ty nghiên cứu.
- Phương pháp thu thập:
+ Các thông tin chung về doanh nghiệp như ngành nghề kinh doanh, cơ cấu tổ
chức, nhân sự được cung cấp bởi phòng tổ chức hành chính.
+ Các thông tin về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong 3 năm (2012 –
2014) được cung cấp bởi phòng kế toán.
+ Báo giá và doanh số bán các sản phẩm được cung cấp bởi phòng thị trường –

kinh doanh.
+ Các thông tin khác liên quan đến ngành, các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị
tuyến sản phẩm được thu thập từ các website, báo chí…

SVTH: Nguyễn Thị Mai Trang
Lớp:K48C5

5


GVHD: TS Cao Tuấn Khanh

Khóa luận tốt nghiệp

6.2. Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu.
6.2.1. Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu sơ cấp
- Sử dụng phần mềm SPSS để xử lý các câu trả trả lời phỏng vấn điều tra trắc
nghiệm các khách hàng, vẽ biểu đồ, phản ánh số tuyệt đối và tỷ lệ phần trăm các
phương án lựa chọn.
- Phương pháp thống kê, tổng hợp: thông qua các câu trả lời trong bảng câu hỏi
phỏng vấn tại công ty, tiến hành tổng hợp và đưa ra nhận xét chung nhất và sâu sắc
nhất cho những câu trả lời mà người được phỏng vấn đã trả lời.
6.2.2. Phương pháp phân tích dữ liệu thứ cấp
- Sử dụng bảng tính excel để phân tích số liệu kết quả kinh doanh của công ty.
- Phương pháp phân tích tỷ số: để phân tích các dữ liệu trong các báo cáo tài
chính về kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2012 – 2014 tôi đã sử dụng
phương pháp phân tích tỷ số. Đây là phương pháp được sử dụng khá phổ biến và đem
lại hiệu quả cao trong phân tích báo cáo tài chính của công ty kinh doanh.
- Phương pháp so sánh: tập hợp các số liệu về thị phần và doanh thu của công
ty và của các đối thủ cạnh tranh trong 3 năm, so sánh và rút ra nhận xét.

7. Kết cấu khoá luận:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị tuyến sản phẩm của công ty
kinh doanh.
Chương 2: Thực trạng quản trị tuyến sản phẩm dụng cụ nhà bếp của Công ty cổ
phần GoldSun Việt Nam trên thị trường miền Bắc.
Chương 3: Đề xuất giải pháp hoàn thiện quản trị tuyến sản phẩm dụng cụ nhà
bếp của Công ty cổ phần GoldSun Việt Nam trên thị trường miền Bắc.

SVTH: Nguyễn Thị Mai Trang
Lớp:K48C5

6


GVHD: TS Cao Tuấn Khanh

Khóa luận tốt nghiệp

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ TUYẾN
SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH
1.1. Khái quát về quản trị tuyến sản phẩm.
1.1.1. Một số khái niệm, định nghĩa liên quan.
Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đưa vào một thị trường để tạo sự chú ý, mua
sắm, sử dụng hay tiêu thụ nhằm thoả mãn một nhu cầu hay ước muốn. Nó có thể là
những vật thể, những dịch vụ, những con người, những tổ chức và những ý nghĩa.
(Philip Kotler, 2006)
Như vậy có thể thấy, sản phẩm được định nghĩa theo quan điểm marketing rất
rộng bao gồm tất cả những thứ được mua bán trên thị trường như hang hoá vật chất,
dịch vụ, địa điểm, tổ chức và ý tưởng.
Theo Philip Kotler tuyến sản phẩm là một nhóm sản phẩm có quan hệ chặt chẽ

với nhau, bởi vì chúng thực hiện một chức năng tương tự, được bán cho cùng một
nhóm người tiêu dùng, qua cùng kênh như nhau hay tạo nên một khung giá cụ thể.
(Philip Kotler, 2006).
Tuyến sản phẩm có tính thống nhất cao, định hướng hẹp và là cơ sở quyết định
hình thành sản phẩm hỗn hợp. Do đó, các quyết định liên quan đến tuyến sản phẩm sẽ
quyết định sự thành bạn của sản phẩm của doanh nghiệp.
Quản trị tuyến sản phẩm có thể được hiểu bao gồm các quyết định nhằm điều
chỉnh hoặc thay đổi tuyến sản phẩm hiện tại của công ty nhằm đáp ứng như cầu hoặc
mong muốn của khách hàng một cách hiệu quả nhất.
Qua định nghĩa về sản phẩm, tuyến sản phẩm và quản trị tuyến sản phẩm công ty
có kế hoạch định chiến lược quản trị tuyến sản phẩm của mình bằng cách bổ sung
thêm tuyến sản phẩm mới để tăng chiều rộng, bổ sung mặt hàng để tăng chiều dài…
cuối cùng công ty có thể tăng hay giảm mật độ của sản phẩm tùy theo ý đồ của công
ty nhằm mang lại lợi ích như mục tiêu đề ra.
Quản trị tuyến sản phẩm là một nhân tố vô cùng quan trọng, ảnh hưởng đến toàn
bộ quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có một tuyến sản
phẩm tốt, hoàn thiện sẽ đáp ứng được nhu cầu khách hàng một các tối ưu nhất, qua đó
thành công trong việc thu hút khách hàng đến với sản phẩm của mình, chiếm lĩnh
được thị trường mà doanh nghiệp hướng đến. Các quyết định liên quan đến quản trị

SVTH: Nguyễn Thị Mai Trang
Lớp:K48C5

7


GVHD: TS Cao Tuấn Khanh

Khóa luận tốt nghiệp


tuyến sản phẩm cần được đưa ra dựa trên những dữ liệu được thu thập tổng hợp, xử lý
đầy đủ nhất, nhằm hướng đến mục tiêu chung của công ty trong từng thời kỳ.
1.1.2. Một số lý thuyết cơ sở của quản trị tuyến sản phẩm
Quản trị tuyến sản phẩm là một nội dung quan trọng của công ty kinh doanh.
Việc nghiên cứu và phân tích công tác quản trị tuyến sản phẩm ngày càng dành được
sự quan tâm của các nhà nghiên cứu và các nhà quản trị marketing. Có rất nhiều lý
thuyết bàn luận về vấn đề quản trị marketing, dưới đây tôi xin đưa ra lý thuyết của hai
tác giả sau:
 Theo Philip Kotler, mỗi tuyến sản phẩm thường có một ủy viên điều hành
quản lý. Những người này cần biết đến doanh số bán và lợi nhuận của từng mặt hàng
trong tuyến sản phẩm mà họ phụ trách và tình trạng tuyến sản phẩm đó so với các
tuyến sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Qua đó sẽ đưa ra các quyết định liên quan đến
tuyến sản phẩm hiện tại:
- Quyết định chiều dài của tuyến sản phẩm:
Một vấn đề được đặt ra đối với người quản lý tuyến sản phẩm là chiều dài tối ưu
của tuyến sản phẩm. Một tuyến sản phẩm được xem là có chiều dài quá ngắn, người
quản lý có thể tăng lợi nhuận bằng cách bổ sung thêm các mặt hàng. Một tuyến sản
phẩm được coi là chiều dài quá lớn, người quản lý tìm cách tăng lợi nhuận bằng cách
cắt bớt một số mặt hàng.
Vấn đề chiều dài của tuyến sản phẩm chịu ảnh hưởng bởi những mục tiêu của
công ty. Những công ty đang tìm kiếm thị phần lớn và sự tăng trưởng thị trường thì sẽ
đưa ra những tuyến sản phẩm có chiều dài lớn hơn. Họ ít quan tâm đến trường hợp có
một số mặt hàng không đóng góp được cho lợi nhuận. Những công ty đang chú trọng
nhiều đến khả năng sinh lời cao sẽ đưa ra những tuyến sản phẩm có chiều dài ngắn
hơn và chỉ gồm những mặt hàng được chọn lọc kỹ.
- Quyết định hiện đại hóa tuyến sản phẩm
Sau một thời gian dài tồn tại, mặc dù tuyến sản phẩm đã được kéo dài thỏa đáng
thì tuyến sản phẩm đó vẫn có thể trở nên không phù hợp với nhu cầu, mặt khác đối thủ
cạnh tranh không ngừng đưa ra những sản phẩm cải tiến hơn, thỏa mãn tốt nhu cầu thị
trường và đe dọa đến sản phẩm của công ty… đó là những lý do cơ bản nhất để một

công ty quyết định hiện đại hóa tuyến sản phẩm của mình.
SVTH: Nguyễn Thị Mai Trang
Lớp:K48C5

8


GVHD: TS Cao Tuấn Khanh

Khóa luận tốt nghiệp

- Quyết định làm nổi bật tuyến sản phẩm
Làm nổi bật tuyến sản phẩm là một trong những nội dung quan trọng trong quản
trị tuyến sản phẩm. Có nhiều lý do khiến nhà quản lý quyết định làm nổi bật tuyến sản
phẩm. Thực chất của việc làm nổi bật tuyến sản phẩm là người quản lý sẽ lựa chọn
một hoặc một vài mặt hàng trong tuyến sản phẩm của mình để làm nổi bật. Tùy thuộc
vào mục đích mà người quản lý có thể lựa chọn sản phẩm ở đầu trên hoặc đầu dưới để
làm nổi bật.
- Quyết định loại bỏ sản phẩm trong tuyến
Người quản lý tuyến sản phẩm phải biết được mức độ đóng góp về doanh thu và
lợi nhuận của từng mặt hàng vào tổng doanh thu và lợi nhuận chung của cả tuyến sản
phẩm. Từ đó sẽ nhận thấy loại sản phẩm nào chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu
và lợi nhuận của tuyến, đó là những sản phẩm tiềm năng cần được theo dõi, bảo vệ,
khai thác cẩn thận và hiệu quả. Mặt khác những sản phẩm có mức đóng góp thấp
trong tổng doanh thu và lợi nhuận, công ty cần xem xét đến mức độ tiêu thụ của sản
phẩm từ đó có chiến lược phát triển thúc đẩy doanh số và lợi nhuận cho sản phẩm,
hoạc ra quyết định loại bỏ sản phẩm để cho tuyến sản phẩm thu được lợi ích tối đa
nhất.
 Theo tài liệu “Quản trị marketing trong công ty kinh doanh” Của PGS.TS
Trương Đình Chiến/ Nhà xuất bản Trường Đại học Kinh tế quốc dân:

Một sản phẩm luôn luôn là sự kết hợp của những yếu tố vô hình và hữu hình.
Mỗi sản phẩm là một tổ hợp phức tạp những mong muốn được thoả mãn về
giá trị, lợi ích.
Khách hàng đánh giá giá trị của một sản phẩm tương ứng với giá trị mà họ
nhận được hay nói cách khác là mức độ giải quyết những vấn đề hay nhu cầu của họ.
Theo tác giả Trương Đình Chiến, quản trị tuyến sản phẩm là một tập hợp các
quyết định dựa trên nghiên cứu và phân tích, qua đó đưa ra quyết định điều chỉnh
và bổ sung hợp lý các sản phẩm nhằm tăng cường hiệu quả kinh doanh tuyến sản
phẩm của doanh nghiệp.
Ta thấy quản trị tuyến sản phẩm tập trung vào các quyết định trọng yếu mà
doanh nghiệp thương mại cần phải thực hiện, bao gồm: nghiên cứu phân tích được
tình thế của tuyến sản phẩm hiện tại, thực hiện các hoạt động điều chỉnh như mở
rộng hay duy trì, loại bỏ tuyến sản phẩm kết hợp với việc làm nổi bật và hiện đại

SVTH: Nguyễn Thị Mai Trang
Lớp:K48C5

9


GVHD: TS Cao Tuấn Khanh

Khóa luận tốt nghiệp

hoá tuyến sản phẩm nhằm dáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hang trong điều kiện
môi trường và thị trường biến động.
 Kết luận: Lý thuyết về quản trị tuyển sản phẩm của tác giả Philip Kotler là
một lý thyết khá đầy đủ và toàn diện, các quyết định quản trị tuyến sản phẩm mà
ông đưa ra bám sát thực tế công tác quản trị tuyến sản phẩm của các công ty hiện
nay trong điều kiện cạnh tranh gay gắt và môi trường kinh doanh luôn thay đổi. Do

đó trong phạm vi luận văn này, về mặt lý luận cũng như các đề xuất nâng cao hiệu
quả quản trị tuyến sản phẩm dụng cụ nhà bếp của Công ty Cổ phần GoldSun Việt
Nam đều bám sát lý thuyết của Philip Kotler về quản trị tuyến sản phẩm của công
ty kinh doanh.
1.2. Phân định nội dung cơ bản của quản trị tuyến sản
phẩm ở công ty kinh doanh
1.2.1. Phân tích tuyến sản phẩm.
Để đưa ra những quyết định quản trị tuyến sản phẩm một cách chính xác, nhà
quản trị tuyến sản phẩm cần phân tích tuyến sản phẩm hiện tại mà mình quản lý.
Thông thường các dữ liệu về doanh thu, lợi nhuận mà các mặt hàng đóng góp vào
doanh thu và lợi nhuận của tuyến sản phẩm mà công ty kinh doanh và tình hình cạnh
tranh trên thị trường là hai dữ liệu quan trọng giúp nhà quản trị phân tích tuyến sản
phẩm của mình.
Phân tích doanh số bán và lợi nhuận của một tuyến sản phẩm: người quản lý tuyến
sản phẩm của công ty cần biết tỷ lệ phần trăm của từng mặt hàng trong tổng doanh số
bán và lợi nhuận thu được. Từ đây người quản lý cũng có những tính toán có nên duy
trì sự tập trung cao độ vào một số mặt hàng có doanh số cao, bổ sung những mặt hàng
mới để doanh thu được phân bổ một cách hợp lý hơn. Còn những mặt hàng chiếm tỷ lệ
phần trăm thấp, khả năng sinh lời kém, bán chậm có nên duy trì hay loại bỏ.
Phân tích thị trường của tuyến sản phẩm: người quản lý cần phải kiểm tra xem
tuyến sản phẩm của mình có vị trí như thế nào so với các tuyến sản phẩm của các đối
thủ cạnh tranh. Người quản lý có thể xây dựng bản đồ vị trí của các sản phẩm, nó cho
thấy mặt hàng nào của đối thủ cạnh tranh đang cạnh tranh với những mặt hàng của
công ty. Mặt khác từ bản đồ này người quản lý cũng sẽ nhận dạng được các lỗ hổng
của thị trường để từ đó có những quyết định bổ sung mặt hàng thích hợp.
1.2.2. Quyết định mở rộng tuyến sản phẩm.

SVTH: Nguyễn Thị Mai Trang
Lớp:K48C5


10


GVHD: TS Cao Tuấn Khanh

Khóa luận tốt nghiệp

Các tuyến sản phẩm đều có xu hướng phát triển dài thêm sau một thời gian do
năng lực sản xuất dư thừa gây sức ép với người quản lý tuyến sản phẩm. Bên cạnh đó
khách hàng cũng gây sức ép với mong muốn thỏa mãn những nhu cầu của họ. Điều
quan trọng nhà quản lý phải biết được chiều dài tối ưu của tuyến sản phẩm mình quản
lý. Một công ty có thể tăng chiều dài của tuyến sản phẩm theo hai cách: kéo dài tuyến
sản phẩm hay lấp đầy tuyến sản phẩm.
1.2.2.1. Quyết định kéo dài tuyến sản phẩm:
• Kéo dài xuống dưới:
- Kéo dài xuống phía dưới được áp dụng cho các công ty lúc đầu chiếm lĩnh vị
trí trên cùng của thị trường rồi sau đó mới kéo dài tuyến sản phẩm của mình xuống
phía dưới.
- Công ty có thể bổ sung thêm những sản phẩm cho đầu dưới thuộc tuyến sản
phẩm nhằm quảng cáo nhãn hiệu của mình với mức giá thấp hơn lúc ban đầu. Những
sản phẩm này được coi làm “chủ công” hay “ khuyến mại” nhằm lôi kéo khách hàng
bằng giá tuy nhiên công ty vẫn phải chú trọng đến chất lượng của sản phẩm để đảm
bảo hình ảnh của công ty.
- Một công ty quyết định kéo dãn tuyến sản phẩm xuống dưới bởi một số các
lý do.
 Công ty bị đối thủ cạnh tranh tấn công ở đầu trên và quyết định xâm nhập đầu
dưới của đối thủ cạnh tranh.
 Công ty thấy rằng sự tăng trưởng ngày càng chậm diễn ra ở đầu trên.
 Công ty lúc đầu đã xâm nhập đầu trên để tạo dựng hình ảnh chất lượng và có
ý định mở rộng xuống phía dưới.

 Công ty muốn bổ sung một đơn vị ở đầu dưới để bít một lỗ hổng của thị
trường mà nếu không làm vậy thì nó sẽ thu hút một đối thủ cạnh tranh mới.
- Khi kéo dãn tuyến sản phẩm xuống dưới công ty cũng có thể phải đương đầu
với một số rủi ro: mặt hàng mới ở đầu thấp có thể gây tổn hại cho những mặt hàng ở
đầu cao; sản phẩm ở đầu dưới cũng có thể kích động các đối thủ cạnh tranh trả đũa
bằng cách dịch chuyển về phía đầu trên.
• Kéo dài lên trên:
- Kéo dài tuyến sản phẩm lên phía trên áp dụng cho các công ty ban đầu ở đầu
dưới của thị trường, sau một thời gian hoạt động có thể suy tính đến việc xâm nhập
đầu trên của thị trường bằng cách bổ sung thêm các sản phẩm với chất lượng cao hơn
và chào bán với mức giá cao cho đầu trên của thị trường. Lý do cho quyết định này là
SVTH: Nguyễn Thị Mai Trang
Lớp:K48C5

11


GVHD: TS Cao Tuấn Khanh

Khóa luận tốt nghiệp

do họ bị hấp dẫn bởi tỷ lệ tăng trưởng cao, tiền lãi cao hơn hay chỉ là tự xác lập mình
như một người sản xuất đầy đủ một tuyến sản phẩm.
- Việc kéo dài tuyến sản phẩm lên trên cũng ẩn chứa nhiều rủi ro cho công ty; họ
có thể thất bại vì các đối thủ ở đầu trên quá mạnh và có một vị trí vững chắc. Mặt khác
họ có thể bị những công ty ở đầu trên phản công bằng cách tiến xuống phía dưới. Các
khách hàng tương lai có thể không tin rằng những công ty ở đầu dưới có thể sản xuất
những sản phẩm chất lượng cao. Các đại diện bán hàng của công ty và nhà phân phối có
thể không đủ tài năng hoặc không được huấn luyện để phục vụ đầu trên của thị trường.
• Kéo dài cả 2 phía:

- Các công ty ban đầu phục vụ phần giữa thị trường có thể quyết định kéo dài
tuyến sản phẩm của mình về cả hai phía. Bằng cách bổ sung các sản phẩm chất lượng
cao cho đầu trên của thị trường và bổ sung các sản phẩm giá thấp và chất lượng vừa
phải cho đầu dưới của thị trường. Công ty có thể chiếm lĩnh một dải thị trường rộng
hơn, tăng thị phần và doanh số cũng như lợi nhuận.
- Việc kéo dài tuyến sản phẩm về cả hai phía giúp công ty có một tuyến sản
phẩm đầy đủ hơn nhưng một rủi ro tiềm ẩn cũng xuất phát từ sự đầy đủ này đó là một
số khách hàng có thể lựa chọn những sản phẩm ở đầu dưới khi họ tìm thấy những sự
thỏa mãn nhất định. Và do vậy công ty nên cân nhắc kỹ việc kéo dài tuyến sản phẩm
làm sao cho các sản phẩm được kéo dài phải có sự khác biệt tương đối so với sản
phẩm gốc.
1.2.2.2. Quyết định lấp đầy tuyến sản phẩm
Công ty cũng có thể kéo dài tuyến sản phẩm bằng cách lấp đầy tuyến sản phẩm.
Thực chất là bổ sung thêm những mặt hàng mới trong phạm vi hiện tại của tuyến sản
phẩm đó.
Một số những lý do chính để công ty quyết định lấp đầy tuyến sản phẩm là: tìm
kiếm lợi nhuận tăng thêm; cố gắng thỏa mãn tốt hơn khách hàng; có thể công ty cũng
muốn tận dụng những năng lực dư thừa để phấn đấu trở thành người luôn dẫn đầu và
lấp kín những lỗ hổng để ngăn cản các đối thủ cạnh tranh.
1.2.3. Quyết định hiện đại hóa tuyến sản phẩm
Công ty có thể thực hiện hiện đại hóa từng phần hay toàn bộ tuyến sản phẩm của
mình. Điều này phụ thuộc vào bản thân loại sản phẩm mà công ty kinh doanh, thị
trường mà công ty phục vụ.
SVTH: Nguyễn Thị Mai Trang
Lớp:K48C5

12


GVHD: TS Cao Tuấn Khanh


Khóa luận tốt nghiệp

- Hiện đại hóa tuyến sản phẩm theo từng phần cho phép công ty xem xét khách
hàng và các đại lý như thế nào đối với mẫu mã mới nhưng nó cũng cho phép các đối
thủ cạnh tranh thấy được những thay đổi đó và cũng bắt đầu thiết kế lại tuyến sản
phẩm của mình.
- Hiện đại hóa tuyến sản phẩm toàn bộ ngay lập tức công ty có gặp phải những
rủi ro vì khách hàng không chấp nhận sản phẩm cải tiến.
Trong những thị trường sản phẩm thay đổi nhanh chóng việc hiện đại hóa sản
phẩm diễn ra liên tục. Tuy nhiên các nhà quản lý tuyến sản phẩm cũng cần lựa chọn
thời điểm tối ưu để tiến hành hiện đại hóa để không là tổn hại đến nguồn lực của công
ty cũng như ảnh hưởng đến sản phẩm hiện tại.
1.2.4. Quyết định làm nổi bật tuyến sản phẩm.
- Để tạo uy tín cho tuyến sản phẩm, công ty có thể lựa chọn sản phẩm ở đầu
trên để làm nổi bật và lựa chọn sản phẩm ở đầu dưới để phục vụ cho việc “ mở
đường” nhằm thu hút những khách hàng mới.
- Cách thức của việc làm nổi bật mặt hàng là tăng cường quảng cáo, khuyến
mại và định giá rẻ để thu hút sự chú ý của khách hàng cho tuyến sản phẩm.
- Việc làm nổi bật một mặt hàng nào đó trong tuyến không dừng lại ở mục tiêu
kích thích tiêu thụ hay quảng bá cho một mặt hàng mà nó còn có khả năng ảnh hưởng
đến các mặt hàng khác trong tuyến sản phẩm. Thúc đẩy tiêu thụ của những mặt hàng
tồn đọng.
1.2.5. Quyết định loại bỏ tuyến sản phẩm
Thông qua việc phân tích doanh số bán và chi phi, người quản lý tuyến sản phẩm
có thể nhận dạng những mặt hàng cần được thanh lọc khi nó không còn khả năng tạo
lợi nhuận. Đôi khi do công ty vì một lý do thiếu năng lực sản xuất cũng là một nguyên
nhân để thanh lọc sản phẩm. Khi đó công ty nên tập trung sản xuất những sản phẩm
đem lại lợi nhuận, rút ngắn các tuyến sản phẩm khi nhu cầu căng thẳng và kéo dài các
loại sản phẩm khi nhu cầu thấp.

1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị tuyến sản phẩm ở
công ty kinh doanh.
Để có được hiệu quả cao trong công tác quản trị tuyến sản phẩm dụng cụ nhà
bếp đòi hỏi nhà quản trị cần có một cái nhìn khách quan và sâu sắc về môi trường vĩ
mô và vi mô của thị trường. Thông qua việc phân tích và đánh giá sự tác động, cũng

SVTH: Nguyễn Thị Mai Trang
Lớp:K48C5

13


GVHD: TS Cao Tuấn Khanh

Khóa luận tốt nghiệp

như xu hướng biến đổi của các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô và môi trường kinh
doanh có thể ảnh hưởng đến công tác quản trị tuyến sản phẩm của mình.
1.3.1. Các yếu tố môi trường vĩ mô.
 Môi trường kinh tế
Nếu một nền kinh tế không ổn định, sẽ dẫn đến sự suy giảm tiêu dùng, khách
hàng sẽ trở nên khó khăn hơn trong việc lựa chọn các sản phẩm. Họ sẽ cân nhắc kỹ
lưỡng và đưa ra sự so sánh giữa các doanh nghiệp cạnh tranh để tìm cho mình một lợi
ích tối ưu. => Đứng trước thách thức đó công ty phải tìm ra một biện pháp marketing
hiệu quả nhất để thu hút khách hàng, và đó chính là việc đưa ra một tuyến sản phẩm
phù hợp, đầy đủ chức năng phục vụ cho nhóm khách hàng mà công ty hướng tới.
 Môi trường chính trị - pháp luật.
Việt Nam là một quốc gia có nền chính trị tương đối ổn định, tạo điều kiện thuận
lợi cho việc kinh doanh và phát triển của các doanh nghiệp => Với các chính sách ưu
đãi cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ, cùng các chế độ bảo hộ đã giúp công ty vững

bước trên thị trường.
 Môi trường tự nhiên – khoa học công nghệ
Sự phát triển mạnh mẽ của khoa học – kỹ thuật và việc áp dụng những thành tựu
này vào lĩnh vực sản xuất góp phần nâng cao năng suất, giảm thiểu sức lao động =>
Đây cũng là một trong những điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc nâng cao hiệu
quả kinh doanh, mang đến cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất, đáp ứng nhu cầu
người tiêu dùng.
 Môi trường văn hóa xã hội
Văn hoá xã hội ảnh hưởng một cách chậm chạp song cũng ảnh hưởng rất sâu sắc
tới hoạt động tiêu thụ của mọi doanh nghiệp.
Các vấn đề về phong tục tập quán, lối sống, trình độ, tôn giáo… đều ảnh hưởng
trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ .Vì đôi khi khách hàng ở mỗi nơi yêu cầu một kiểu
dáng hay mẫu mã khác nhau do phong tục tập quán, biểu tượng nền văn hoá của mỗi
nước khác nhau .Nên nếu không hiểu văn hoá của mỗi nuớc, doanh nghiệp sản xuất ra
cung cấp vào thị trường nước đó sẽ có lúc không tiêu thụ được hoặc doanh số tiêu thụ
thấp . Văn hoá xá hội còn tác động trực tiếp đến việc hình thành môi trường kinh
doanh, văn hóa nhóm cũng như thái độ cư xử, ứng xử của các nhà quản trị, nhân viên
SVTH: Nguyễn Thị Mai Trang
Lớp:K48C5

14


GVHD: TS Cao Tuấn Khanh

Khóa luận tốt nghiệp

tiếp xúc với các đối tác kinh doanh …Chính nó hình thành nên các mối quan hệ giúp
việc ký kết các hợp đồng được thực hiện một cách nhanh chóng đôi khi nó cũng là
những cản trở đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào công ty cổ phần gia dụng Goldsun

cũng không phải là một ngoại lệ.
1.3.2. Các nhân tố thuộc môi trường ngành.
 Khách hàng
Là người tiêu thụ các sản phẩm của công ty, đây là yếu tố quyết định thành công
hay thất bại của doanh nghiệp.
Khách hàng là người quyết định chính trong quá trình tiêu thụ hàng hoá, thúc
đẩy quá trình tiêu thụ của công ty, là người tạo ra lợi nhuận cho công ty .Một doanh
nghiệp bán được nhiều sản phẩm hơn hay không đòi hỏi khách hàng phải có lượng
cầu về sản phẩm đó lớn.Nhu cầu của khách hàng là một phạm trù không giới hạn, vì
vậy công ty cần phải biết khai thác và biến nhu cầu của khách hàng thành cầu của
doanh nghiệp thì công ty sẽ nắm chắc phần thắng lợi.
 Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ canh tranh là một trong những yếu tố hàng đầu kìm hãm hoạt động tiêu
thụ của doanh nghiệp. Hiện nay sức ép về đối thủ canh tranh là một yếu tố rất quan
trọng kìm hãm khả năng tiêu thụ của công ty cổ phần gia dụng Goldsun. Đối thủ cạnh
tranh hiện nay không chỉ là các doanh nghiệp cùng sản xuất trong nước mà các doanh
nghiệp nước ngoài cũng đang gây sức ép khá lớn cho hoạt động tiêu thụ của công ty.
Đối thủ cạnh tranh gia tăng làm cho doanh số bán càng giảm, chi phí thì gia tăng do
thực hiện nhiều hơn chi phí cho xúc tiến bán hàng .Hiện nay trong ngành hàng gia
dụng các đối thủ cạnh tranh lớn đang chiếm lĩnh một thị phần lớn là các công ty như
Sunhouse, các sản phẩm xuất xứ từ Trung Quốc vơi ưu thế giá rẻ hơn…đang gây áp
lực lớn trong hoạt động tiêu thụ chính cho công ty. Họ có những ưu thế nhất định so
với sản phẩm của công ty như giá rẻ hơn, mẫu mã đa dạng mặc dù độ bền sản phẩm
không cao nhưng những yếu tố này là những nguyên nhân chính đánh vào tâm lý của
khách hàng. Bởi vậy công ty cần tập trung vào những yếu tố này để có những chính
sách phát triển phù hợp.
 Nhà cung cấp
Các nhà cung cấp hình thành các thị trường cung cấp các yếu tố đầu vào khác
nhau bao gồm cả ngừơi bán thiết bị, các yếu tố đầu vào, người cấp vốn và những
SVTH: Nguyễn Thị Mai Trang

Lớp:K48C5

15


GVHD: TS Cao Tuấn Khanh

Khóa luận tốt nghiệp

người cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp
Tính chất của các thị trường cung cấp khác nhau sẽ ảnh hưởng đến hoạt động
tiêu thụ của doanh nghiệp. Trên thực tế số lượng các nhà cung cấp lớn tạo điều kiện
cho doanh nghiệp chọn lựa nhà cung cấp dễ dàng hơn, tiết kiệm chi phí , giảm sức ép
của nhà cung cấp. Đặc biệt với sản phẩm của công ty sản xuất và cung cấp trên thị
trường yêu cầu rất nhiều yếu tố nguyên liệu đầu vào phải nhập khẩu. Vì vậy khi nhà
cung cấp nhiều nên , sức ép từ nhà cung cấp nhỏ hơn, công ty sẽ có sự lựa chọn các
nhà cung cấp tốt hơn và công ty có sức ép đối với các nhà cung cấp nguyên liệu đầu
vào , lúc này đảm bảo nguyên liệu cho sản xuất , sẽ cung cấp đầy đủ số lượng cho
nhu cầu tiêu thụ. Hoạt động tiêu thụ được lưu thông dễ dàng hơn không bị gián đoạn
do ảnh hưởng trong quá trình sản xuất. Ngược lại khi nhà cung cấp có sức ép lớn ,
doanh nghiệp sẽ chịu những chi phí cao hơn, bị sức ép về giá .Vì vậy nhà cung cấp có
vai trò rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của công ty .
1.3.3. Môi trường nội bộ.
 Nguồn tài chính.
Công ty luôn bảo toàn và phát triển nguồn vốn, thường xuyên kiểm tra việc sử
dụng vốn, tài sản để đảm bảo mọi hoạt động kinh doanh của công ty được diễn ra
thuận lợi.
 Nguồn nhân lực
Nhân lực là tài sản vô giá của mỗi doanh nghiệp, nó quyết định sự thành bại của
doanh nghiệp bởi yếu tố con người là chủ thể tiến hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh.

Trong đó nguồn nhân lực Marketing là một nguồn lực quan trọng hỗ trợ tích cực
về thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh,… cho nhà quản trị tuyến sản phẩm đưa ra
những quyết định quản trị hiệu quả.

SVTH: Nguyễn Thị Mai Trang
Lớp:K48C5

16


GVHD: TS Cao Tuấn Khanh

Khóa luận tốt nghiệp

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ TUYẾN SẢN PHẨM DỤNG CỤ NHÀ
BẾP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GOLDSUN VIỆTNAM TRÊN THỊ TRƯỜNG
MIỀN BẮC.
2.1. Tổng quan về Công ty Cổ phần GoldSun Việt Nam
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển công ty.
Năm 1996

Năm 1997

1996: Thành lập công ty TNHH Nhật Quang (tiền thân của Công ty Cổ
phần Goldsun Việt Nam ngày nay).
Cổ phần hoá với sự định giá công ty hấp dẫn trên thị trường, công ty đã
nhận được vốn đầu tư của Quỹ tín dụng quốc tế Mekong Capital.
Tháng 11 năm 1997 thành lập công ty TNHH Quang Vinh hoạt động

Năm 1997


kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm thiết bị nhà
bếp và đồ gia dụng.

Năm 2004

Thành lập công ty cơ khí và gia dụng Nhật Quang 2 hoạt động chủ yếu
trong lĩnh vực sản xuất các sản phẩm gia dụng inox và lắp ráp bếp gas.
Chính thức cổ phần bằng việc sát nhập 3 công ty: công ty TNHH bao bì

Năm 2005

Nhật Quang, công ty cơ khí gia dụng Nhật Quang 2 và công ty TNHH
Quang Vinh, để chính thức trở thành công ty cổ phần Mặt Trời Vàng với
30% vốn góp của quỹ tín dụng quốc tế Mekong Capital.

Năm 2013

Chính thức đổi tên thành Công ty Cổ phần Goldsun Việt Nam.

Tên công ty

: Công ty cổ phần gia dụng Goldsun Việt Nam.

Tên giao dịch : Goldsun household Việt Nam Joint Stock Company.
Trụ sở: Lô CN7, Cụm CN tập trung vừa và nhỏ, xã Minh Khai, huyện Từ Liêm,
Hà Nội.

SVTH: Nguyễn Thị Mai Trang
Lớp:K48C5


17


GVHD: TS Cao Tuấn Khanh

Khóa luận tốt nghiệp

Logo:
Tel:

043.7658111

Fax:

043.7658110

Email:



MST:

0103047271

2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức.
a) Chức năng của công ty:
Cung cấp các sản phẩm đồ gia dụng đáp ứng nhu cầu hưởng thụ cuộc sống,
mang lại cho người tiêu dùng những sản phẩm tốt nhất giá cả phải chăng.
b) Nhiệm vụ hoạt động của công ty:

- Bảo đảm cho hoạt động sản xuất của doanh nghiệp và các bộ phận sản xuất
được diễn ra một cách nhịp nhàng
- Nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã sản phẩm cho phù hợp với nhu
cầu của khách hang.

SVTH: Nguyễn Thị Mai Trang
Lớp:K48C5

18


GVHD: TS Cao Tuấn Khanh
Cơ cấu tổ chức công ty

Khóa luận tốt nghiệp
ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
TỔNG GIÁM ĐỐC

GIÁM ĐỐC TÀI CHÍNH

GIÁM ĐỐC NHÂN SỰ

PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC

TRỢ LÝ KIỂM TOÁN
GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH BAO BÌ

BỘ PHẬN R&D


BỘ PHẬN KHSXKD

GIÁM ĐỐC KINH
DOANH
Bộ phận
quản lý

GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH GIA DỤNG
TRỢ LÝ GIÁM ĐỐC

BỘ PHẬN MUA

BỘ PHẬN BH VÀ HỖ
TRỢ KT SP

KẾ TOÁN

HÀNH CHÍNH NHÂN
SỰ

XUẤT NHẬP
KHẨU

GĐ SẢN
XUẤT

QLCL

PGĐ kinh
doanh


Phòng Đpsx
CN MIỀN

CN MIẾN

Ban quản đốc

Công nghệ
kĩ thuật

Kế hoạch

CN MIỀN

Thống kê

Bộ
phận
vận tải

SVTH: Nguyễn Thị Mai Trang

Phòng
marketi
ng

Phòng
KD1


Phòng
KD2

Phòng
KD3

KHO

Phòng
KD4

Lớp:K48C5
20

PX
đột dập

PX
lắp
ráp

PX
Đánh
bóng


GVHD: TS Cao Tuấn Khanh

Khóa luận tốt nghiệp


Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần GoldSun Việt Nam
(Nguồn: Phòng nhân sự Công ty Cổ phần GoldSun Việt Nam)
Nhận xét: Qua mô hình cơ cấu tổ chức của công ty cho thấy GoldSun có cơ cấu
tổ chức theo chức năng.
- Ưu điểm: Đây là mô hình quản lý phù hợp với nền kinh tế thị trường, chủ động
sản xuất kinh doanh, có uy tín trên thị trường, đảm bảo đứng vững trong lĩnh vực cạnh
tranh hiện nay. Với bộ máy quản lý gọn nhẹ, các phòng chức năng đã đáp ứng nhiệm
vụ chỉ đạo và kiểm tra mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
- Nhược điểm:
Với cơ cấu tổ chức này, từng bộ phận có những chức năng và hoạt động riêng
biệt, độc lập với nhau, tuy nhiên có mối quan hệ chặt chẽ và ràng buộc lẫn nhau. Tuy
nhiên, các thông tin giữa các phòng ban với nhau đều phải thông qua giám đốc có thể
dẫn đến mâu thuẫn và làm giảm sự linh hoạt giữa các bộ phận.
 Cơ cấu tổ chức bộ phận kinh doanh
Phòng kinh doanh

Nhân viên kinh
doanh 1

Nhân viên kinh
doanh 2

Nhân viên kinh
doanh 3

Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức bộ phận kinh doanh
(Nguồn: Phòng nhân sự Công ty Cổ phần GoldSun Việt Nam)
Bộ phận kinh doanh phụ trách nhiệm vụ như sau: xây dựng kế hoạch phát triển
kinh doanh, nghiên cứu và tìm hiểu nhu cầu khách hàng và các phương pháp đáp ứng
nhu cầu đó, tìm kiếm và phát triển thị trường, chăm sóc khách hàng, báo cáo các hoạt

động theo tuần, theo tháng lên giám đốc.
Bảng phân công nhiệm vụ của phòng kinh doanh như sau:
-

Nhân viên kinh doanh 1: phụ trách phát triển và chăm sóc đối tượng khách

hàng là đơn vị mua hàng (số lượng lớn) của các văn phòng, nhà hàng, khách sạn…

SVTH: Nguyễn Thị Mai Trang

21

Lớp:K48C5