Chuyên đề tốt nghiệp

Lời nói đầu
Đối với các nớc đang phát triển, để thực hiện công nghiệp hoá và hiện đại
hoá đất nớc, đồng thời từng bớc tham gia hội nhập nền kinh tế toàn cầu thì
việc phát triển các ngành công nghiệp tận dụng đợc lợi thế của đất nớc là một
vấn đề hết sức quan trọng. Vì thế ngành công nghiệp Da giầy đã đợc rất nhiều
các nớc đang phát triển lựa chọn nh là những động lực quan trọng trong việc
thúc đẩy phát triển kinh tế và tham gia có hiệu quả vào nền thơng mại toàn
cầu.
Cũng nh ngành dệt may, ngành Da giầy Việt Nam có một vai trò rất lớn
và đợc u tiên phát triển ngay từ khi đất nớc ta mới giành đợc độc lập. Hiện
nay, mặt hàng Da giầy vẫn là một mặt hàng mang tính chiến lợc và có ý nghĩa
đặc biệt quan trọng, đóng góp tỷ trọng đáng kể trong các mặt hàng xuất khẩu
chủ lực của Việt Nam.Để đáp ứng đợc nhu cầu phát triển của ngành, ngày
7/1.89. Công ty giầy Thuỵ khuê đã đợc sở công nghiệp Hà Nội thành lập
(theo qyết định số 93/QDVB của UBND thành phố Hà nội). Với vai trò quản
lý, phát triển, điều tiết sản xuất và tiêu thụ hàng da giầy ra nớc ngoài, góp
phần vào việc phát triển nền kinh tế đất nớc.Đợc thành lập trong tình hình
mới, khi đất nớc ta mới chuyển sang cơ chế thị trờng, Nhà nớc thực hiện chính
sách mở của nền kinh tế, tích cực tham gia vào tiến trình khu vực hoá, và toàn
cầu hoá đã tạo ra cho công ty rất nhiều cơ hội mới cho sự phát triển của mình.
Tuy nhiên, bên cạnh những cơ hội đó là những thách thức đang gây cản trở
không nhỏ cho sự phát triển của ngành Da giầy Việt Nam. Một trong những
cơ hội và cũng là khó khăn cho sự phát triển của ngành Da giầy Việt Nam đó
là việc tham gia vào thị trờng do giầy thế giới trong điều kiện mức độ biến
động và cạnh tranh trên thị trờng ngày càng tăng.Vì vậy, làm thế nào để mở
rộng thị trờng xuất khẩu cho sản phẩm Da giầy Việt Nam, tạo đợc choõ đứng
vững chắc cho sản phẩm của mình trên thị trờng thế giới nhằm thúc đẩy ngành
Da giầy Việt Nam phát triển trong sự nghiệp phát triển chung của đất nớc là
vấn đề đợc đặt ra cần phải giải quyết. Đề tài: Một số giải pháp mở rộng thị

trờng xuất khẩu của công ty giầy Thuỵ Khuê- Hà Nội đợc nêu ra để góp
phần vào việc trả lời câu hỏi nêu trên.
Mục đích của nghiên cứu đề tài này là việc làm sáng tỏ cơ sở lý luận về
hoạt độngmở rộng thị trờng xuất khẩu tại công ty giầy Thuỵ Khuê -Hà nội
thời gian qua và đa ra những nhận xét, đánh giá về công tác này. Trên cơ sở lý
luận và những phân tích đánh giá đó, tiến hành xây dựng các giải pháp nhằm
1


Chuyên đề tốt nghiệp
nâng cao hiệu quả của hoạt động mở rộng thị trờng xuất khẩu tại công ty giầy
Thuỵ Khuê- Hà nội trong thời gian tới.
Phơng nghiên cứu đề tài: Thông qua việc thống kê, tổng hợp số liệu để
tiến hành phân tích so sánh, dự báo, từ đó đa ra những đánh giá về hệ thống
những giải pháp nhằm làm nâng cao hiệu quả hoạt động mở rộng thị trờng tại
công ty giầy ThuỵKhuê-Hà Nội.
Kết cấu của chuyên đề gồm 3 chơng nh sau:
Chơng I: Lý luận về thị trờng và mở rộng thị trờng xuất khẩu của Doanh
nghiệp
Chơng II: Thực trạng hoạt động mở rộng thị trờng xuất khẩu của công ty
Giầy Thuỵ Khuê- Hà nội
Chơng III: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm mở rộng thị trờng xuất
khẩu của công ty giầy Thuỵ Khuê -Hà nội thời gian tới.

2


Chuyên đề tốt nghiệp

Mục lục


Lời nói đầu

Chơng I. Lý luận về thị trờng và mở rộng thị trờng xuất khẩu
của doanh nghiệp
I/ Bản chất, đặc trng và vai trò của hoạt động kinh doanh xuất
khẩu trong nền kinh tế thị trờng
1. Bản chất và đặc trng của hoạt động kinh doanh xuất khẩu
2. Vai trò của hoạt động xuất khẩu
II/ Thị trờng xuất khẩu và vai trò của thị trờng xuất khẩu
1. Khái niệm và đặc trng của thị trờng
2. Vai trò, chức năng của thị trờng
3. Các nhân tố tác động tới thị trờng
III/ Nội dung mở rộng thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp
1. Quan niệm về mở rộng thị trờng và sự cần thiết của việc mở rộng
thị trờng xuất khẩu với sự tồn tại, phát triển doanh nghiệp kinh
doanh quốc tế
2. Nội dung của công tác mở rộng thị trờng xuất khẩu
IV/ Các nhân tố ảnh hởng đến mở rộng thị trờng sản phẩm của
doanh nghiệp
1. Trên góc độ tác động của các lĩnh vực
1.1. Các yếu tố về kinh doanh tự nhiên và nguồn lao động
1.2. Các yếu tố về khoa học công nghệ
1.3. Các công cụ và chính sách kinh tế vĩ mô
1.4. Các yếu tố về chính trị, pháp luật và văn hoá
1.5. Các quan hệ kinh tế quốc tế
2. Trên góc độ doanh nghiệp
2.1. Nhóm các nhân tố do bản thân doanh nghiệp
2.2. Nhóm nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
Chơng II. Thực trạng hoạt động mở rộng thị trờng xuất khẩu

của Công ty Giầy Thụy Khuê
I/ Khái quát về công ty giầy Thụy Khuê
1. Quá trình hình thành và phát triển
2. Chức năng, nhiệm vụ, quan hệ và lĩnh vực hoạt động của công ty
Giầy Thụy Khuê
2.1. Chức năng
2.2. Nhiệm vụ
3

Trang
1
3
3
3
4
7
7
9
12
13
13

14
19
19
19
19
20
21
22

22
22
23
24
24
24
26
26
26


Chuyên đề tốt nghiệp
3.Mô hình tổ chức bộ máy của công ty
4. Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
4.1. Chỉ tiêu tài chính
4.2. Tình hình thu nhập của cán bộ CNV
II/ Các đặc điểm của công ty có ảnh hởng đến hoạt động mở rộng
thị trờng xuất khẩu
1. Đặc điểm về sản phẩm
1.1. Cơ cấu sản xuất sản phẩm của công ty
1.2. Quy trình công nghệ sản xuất của công ty
2. Đặc điểm nguyên vật liệu sản xuất sản phẩm
3. Đặc điểm phơng thức kinh doanh
III/ Thực trạng hoạt động mở rộng thị trờng xuất khẩu của công
ty
1. Khái quát chung thị trờng thế giới về sản phẩm
1.1. Đặc điểm
1.2. Khả năng biến động thị trờng hàng giầy dép thế giới trong thời
gian sắp tới
2. Thực trạng về thị trờng xuất khẩu của công ty Giầy Thụy Khuê

3. Thực trạng mở rộng thị trờng xuất khẩu của công ty Giầy Thụy
Khuê
3.1. Tình hình thị trờng xuất khẩu của công ty
3.2. Cơ cấu sản phẩm xuất khẩu trên thị trờng qua mấy năm gần đây
(96 - 2000)
3.3. Kết quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu trong những năm vừa
qua
4. Kết quả hoạt động thị trờng xuất khẩu của công ty giầy Thụy
Khuê
5. Các biện pháp mở rộng thị trờng xuất khẩu mà công ty đã áp dụng
IV/ Đánh giá chung hoạt động mở rộng thị trờng xuất khẩu của
công ty trong những năm qua có thể đa ra một số đánh giá sau
1. Những u điểm về mở rộng thị trờng
2. Những tồn tại, hạn chế của công ty về mở rộng thị trờng
3. Nguyên nhân của các tồn tại
Chơng III: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm mở rộng thị trờng xuất khẩu của công ty giầy Thụy Khuê - Hà Nội thời gian
tới
I. Phơng hớng kế hoạch mở rộng kinh doanh của công ty trong
năm tới
4

27
28
28
30
30
30
31
32
35

37
37
38
38
41
42
44
44
47
48
49
50
51
51
53
55
56

56


Chuyên đề tốt nghiệp
1. Mục tiêu chiến lợc kinh doanh
2. Phơng hớng về mở rộng thị trờng
3. Phơng hớng mục tiêu nhiệm vụ năm 2001
II/ Một số giải pháp chủ yếu nhằm mở rộng thị trờng xuất khẩu
của công ty Giầy Thụy Khuê Hà Nội
1. Các giải pháp về phía công ty
1.1. Xây dựng chiến lợc thị trờng
1.2. Hệ thống các giải pháp về Marketing

1.3. Các giải pháp đa dạng hoá các phơng thức mở rộng và thâm
nhập thị trờng
1.4. Các giải pháp về đầu t
2. Một số kiến nghị đối với Nhà nớc
Kết luận
Tài liệu tham khảo

5

56
56
59
60
60
60
62
69
71
77
80
82


Chuyên đề tốt nghiệp
Chơng I.
Lý luận về thị trờng và mở rộng thị trờng xuất khẩu của
doanh nghiệp
I. Bản chất, đặc trng và vai trò của hoạt động kinh doanh
xuất khẩu trong nền kinh tế thị trờng.


Vấn đề đặt ra trớc tiên ta phải hiểu đợc xuất khẩu là gì, vai trò của hoạt
động xuất khẩu? Hay ta cũng phải nắm đợc bản chất và đặc trng của hoạt
động kinh doanh xuất khẩu trong nền kinh tế thị trờng, để từ đó dựa vào tình
hình của công ty của nền kinh tế trong hiện tại đối với ngành sản xuất, mà từ
đó đặt ra chiến lợc cho mình.
1. Bản chất và đặc trng của hoạt động kinh doanh Xuất khẩu.
Năm 1621, một tác giả của chủ nghĩa trọng thơng ngời Anh Thomes Mun
(1571-1641) đã phát biển Thơng Mại là hòn đã thử vàng đối với phồn thịnh
của một quốc gia và Không có phép nào khác để kiếm tiền trừ thơng mại
chủ nghĩa trong thơng, cho rằng, mỗi quốc gia muốn đạt đợc sự thịnh vợng
phải tăng khối lợng tiền tệ. Muốn có của cải phải buôn bán với ngời nớc
ngoài. Việc buôn bán trao đổi hàng hoá dịch vụ giửa các nớc chỉ có lợi cho
một bên gây thiệt hại cho bên kia.
Kinh doanh xuất nhập khẩu là một trog hai hoạt động chủ yếu của hoạt
động ngoại thơng. ở đây chỉ đề cập một trong hai hoạt động đó là hoạt động
kinh doanh xuất khẩu. Vậy thực chất xuất khẩu là gì?
Xuất khẩu là bán hàng hoá hoặc cung cấp dịch vụ cho nớc ngoài trên cơ
sở dùng tiền tệ làm phơng tiện thanh toán. do là một hinh thức của mối quan
hệ xã hội phản ánh sự phụ thuộc kinh tế giữa các nhà sản xuất hàng hoá riêng
biệt của các nớc.
Kinh doanh là việc thực hiện một hay một công đoạn của quá trình đầu t
sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hay thực hiện một dịch vụ trên thị trờng nhằm
mục đích thu lợi nhuận.
Nh vậy, kinh doanh xuất khẩu hàng hoá dịch vụ là việc đầu t công sức,
tiền của thực hiện hoạt động xuất khẩu hàng hoá nhằm thu lợi nhuận. Kinh
doanh xuất khẩu là hoạt động cơ bản của hoạt động ngoại thơng, xuất hiện từ
rất lâu đời và ngày càng phát triển mạnh mẽ cả về chiều rộng lẫn chiều sâu.
Hoạt động kinh doanh xuất khẩu ngày càng diễn ra trên phạm vi toàn cầu,
trong tất cả các ngành, các lĩnh vực của nền kinh tế không chỉ giới hạn ở hàng


6


Chuyên đề tốt nghiệp
hoá hữu hình mà còn mở rộng sang hàng hoá vô hình và chiếm tỷ trọng ngày
càng lớn trong mậu dịch quốc tế.
Có doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu phải hoạt động trong môi trờng
kinh doanh quốc tế. Do đó kinh doanh xuất khẩu có nhiều nét đặc trng riêng
khác kinh doanh trong nớc nh:
- Kinh doanh xuất khẩu là sự mở rộng của buôn bán trong nớc
- Thông tin và trao đổi ý định trong kinh doanh xuất khẩu phải đợc
thực hiện nhanh chóng và trôi chảy. Ngời ta sử dụng nhanh chóng các phơng
tiện truyền thông hiện đại, điện báo, Telex, điện thoại quốc tế.
- Việc vận chuyển đợc thực hiện, đờng sắt, đờng bộ, đờng không. đờng
cảng.
- Phơng pháp thanh toán và di chuyển tiền trong kinh doanh xuất khẩu
chủ yếu là áp dụng phơng pháp gửi tiền Ngân hàng (đảm bảo an toàn nhanh
rẻ).
Nh vậy có thể nói kinh doanh xuất khẩu không phải là hành vi bán
hàng đơn thuần, mà nó đòi hỏi các quan hệ của hệ thống tổ chức cả bên
trong lẫn bên ngoài nhằm phát triển khoa học, đẩy mạnh sản xuất.
2. Vai trò của hoạt động Xuất khẩu.
Đối với nền kinh tế thế giới:

- Xuất khẩu hàng hoá nằm trong khâu phân phối và lu thông hàng hoá
của quá trình tái sản xuất mở rộng, nhằm mục đích liên kết giữa sản xuất nớc
này với ngời tiêu dùng nớc khác. Nền kinh tế xã hội phát triển nh thế nào phụ
thuộc rất lớn vào lĩnh vực hoạt động kinh doanh này, vai trò của xuất khẩu đối
với nền kinh tế thế giới nói chung thể hiện qua các điểm sau:
- Thông qua hoạt động xuất khẩu sẽ giúp cho nền kinh tế của các quốc

gia có kinh doanh xích lại gần nhau hơn góp phần vào xu thế khu vực hoá
và toàn cầu hoá nền kinh tế. Thông qua xuất khẩu các nớc trên thế giới có thể
khai thác đợc lợi thế của nớc mình, sử dụng các nguồn tài nguyên, nguồn nhân
lực.
- Hoạt động xuất khẩu sẽ tạo cơ hội cho các quốc gia cùng nhau trao đổi
phơng pháp quản lý, trao đổi các thành tựu khoa học tiên tiến..Đây là yếu tố
then chốt trong quá trình Công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc. Không
những cho phép tăng khối lơng sản phẩm mà còn tăng chất lợng sản phẩm,
tăng tính đa dạng của sản phẩm, tiết kiệm chi phí lao động xã hội.

7


Chuyên đề tốt nghiệp
- Hoạt động xuất khẩu góp phần tạo nên sự liên kết giữa các nền kinh tế
của các quốc gia trên thế giới, thúc đẩy sự phát triển của các hoạt động kinh tế
đối ngoại khác nhau. Dịch vụ thơng mại, bảo hiểm, thông tin liên lạc quốc tế
hay kinh doanh du lịch quốc tế.
- Hoạt động xuất khẩu tăng cờng hợp tác và chuyên môn hoá quốc tế là
một mắt xích quan trọng trong quá trình phân hoá lao động quốc tế, góp phần
nâng cao uy tín của quốc gia trên thị trờng quốc tế.
- Thông qua hoạt động xuất khẩu tăng cờng hợp tác và chuyên môn hoá
quốc tế là một mắt xích quan trọng trong quá trình phân hoá lao động quốc tế,
góp phần nâng cao uy tín của quốc gia. Từ đó làm cho khối lợng sản phẩm và
nhu cầu tiêu dùng trong nền kinh tế thế giới tăng lên.
* Đối với nền kinh tế quốc gia.
- Xuất khẩu tạo nguồn vốn chính cho nhập khẩu, phục vụ công nghiệp
hoá hiện đại hoá đất nớc. Sự tăng trởng kinh tế của mỗi quốc gia đòi hỏi phaỉ
có bốn điều kiện là nhân lực, tài nguyên, vốn, công nghệ.
Song không phải bất cứ quốc gia nào càng có đủ các kinh doanh ấy. Trong thời

kỳ hiện nay, hầu hết các quốc gia đang phát triển đều thiếu vốn, công nghệ,
nhng lại thừa lao động. Để giải quyết tình trạng này buộc phải tiến hành nhập
khẩu những trang thiết bị từ bên ngoài mà trong nớc cha có khả năng đáp ứng.
Những vấn đề đặt ra là làm thế nào để đủ ngoại tệ cần thiết cho việc nhập
khẩu.. Thực tiễn cho thấy, để có nguồn vốn nhập khẩu, các nớc có thể sử
dụng các nguồn huy độg vốn chính sau:
+ Đầu t trực tiếp nớc ngoài.
+ Vay nợ , viện trợ
+ Thu từ hoạt động xuất khẩu.
Nhng đối với nguồn vốn đầu t nớc ngoài và nguồn vốn vay nợ, viện trợ
trong tình trạng hiện nay ở các nớc đang phát triển hoặc kém phát triển huy
động khó, nhất là sau khi có cuộc khủng hoảng tiền tệ vừa qua. Hơn nữa, khi
sử dụng nguồn vốn này các nớc thờng phải chịu thiệt thòi và những kinh
doanh ràng buộc nhất định.. Bởi vậy, nguồn vốn quan trọng nhất mà các nớc
có thể trông chờ vào đó là nguồn thu từ hoạt động xuất khẩu. Có thể nói, xuất
khẩu quyết định quy mô và tốc độ của nhập khẩu.
- Thông qua hoạt động xuất khẩu tạo điều kiện cho các ngành cũng có
cơ hội phát triển. Chẳng hạn nh, phát triển ngành công nghiệp thực phẩm thì
trồng trọt chăn nuôi cũng có phát triển hoặc khi phát triển ngành Giầy Dép

8


Chuyên đề tốt nghiệp
xuất khẩu sẽ taọ điều kiện cho phát triển ngành dệt vải, chăn nuôi, sản xuất
cao su phát triển.
- Thông qua hoạt động xuất khẩu hàng hoá xuất khẩu sẽ thu hút đợc
hàng triệu lao động, tạo thu nhập ổn định, cải thịên đời sống của nhân dân, từ
đó góp phần giải quyết hàng loạt các vấn đề xã hội.
- Xuất khẩu là cơ sở để các nớc mở rộng qua hệ hợp tác với các nớc trên

thế giới, đồng thời gắn liền khâu sản xuất trong nớc với phân công lao động
quốc tế. Chính vì vậy hoạt động chứng khoán là một trong những nội dung
chính trong lĩnh vực kinh tế đối ngoại của mỗi nớc đổi với phần còn lại của
thế giới.
- Xuất khẩu tạo khả năng mở rộng thị trờng tiêu thụ, cung cấp đầu vào
cho quá trình sản xuất, khai thác tối đa sản xuất trong nớc và tạo ra những tiền
đề kinh tế kỹ thuật nhằm đổi mới thờng xuyên năng lực sản xuất trong nứoc.
Nói cách khác, xuất khẩu chính là cơ sở tạo ra vốn và kỹ thuật công nghệ tiên
tiến từ thế giới bên ngoài, thúc đẩy thực hiện thành công quá trình công
nghiệp hoá hiện đại hoá đất nớc.
- Xuất khẩu góp phần thực hiện chuyển dịch cơ cấu kinh tế từ một nền
kinh tế đóng sang một nền kinh tế hớng ngoại. Bởi vì, xuất phát từ những nhu
cầu thị trờng thế giới để sản xuất và xuất khẩu những xuất khẩu mà thị trờng
thế giới cần. Việc đó có tác dụng tích cực từng bớc chuyển đổi cơ cấu kinh tế
trong nớc một cách hợp lý hơn, từ đó góp phần nâng cao đời sống của nhân
dân.
Nh vậy, có thể nói đẩy mạnh xuất khẩu sẽ tạo động lực cần thiết cho
việc giải quyết vấn đề thiết yếu nền kinh tế mỗi quốc gia, thúc đẩy quá trình
chuyên môn hoá, sản xuất còn giúp các nớc khác triệt để lợi ích của mình
trong phân công lao động quốc tế. Điều này nói lên tính khách quan của việc
tăng cờng Xuất khẩu trong quá trình phát triển nền kinh tế của mỗi nớc.
Đối với doanh nghiệp.

- Qua hoạt động xuất khẩu, các doanh nghiệp trong nớc có cơ hội tham
gia vào cạnh tranh trên thị trờng giá cả, chất lợng và mẫu mã của sản phẩm
của mình đa vào thị trờng thế giới. Chính yếu tố này buộc các doanh nghiệp
phải năng động sáng tạo để tìm ra cho mình một hớng đi đáng phù hợp để có
cơ hội tồn tại trên thị trờng quốc tế.
- Xuất khẩu buôc các doanh nghiệp phải luôn đổi mới và hoàn thiện
công tác quản trị kinh doanh. Đồng thời tạo nguồn thu ngoại tệ cho doanh

nghiệp để tái đần t quá trình sản xuất cả chiều rộng và chiều sâu.
9


Chuyên đề tốt nghiệp
- Doanh nghiệp tiến hành hoạt động kinh doanh xuất khẩu có cơ hội mở
rộng quan hệ buôn bán với nhiều đối tác nớc ngoài, từ đó có điều kiện tiếp thu
học hỏi kinh nghiệm quản lý tiên tiến của đối tác, góp phần ngày một nâng
cao năng lực chuyên môn cho các thành viên trong doanh nghiệp.
- Sản xuất hàng Xuất khẩu giúp doanh nghiệp thu hút đợc nhiều lao
động vào làm việc, tạo thu nhập ổn định cho cán bộ công nhân viên, tạo ra
ngoại tệ để nhập khẩu vật phẩm tiêu dùng thiết yếu phục vụ đời sống cán bộ
công nhân viên trong doanh nghiệp, vừa qua tạo ra lợi nhuận cho doanh
nghiệp.
II. Thị trờng Xuất khẩu và vai trò của thị trờng Xuất khẩu.
1. Khái niệm và đặc trng của thị trờng.
a. Khái niệm:

Theo quan điểm của các nhà kinh tế học cổ điển thì thị trờng là cái chợ
mà ở đó ngời mua và ngời bán thực hiện các hành vi mua bán của mình. Trong
thị trờng theo quan điểm cổ điển thì có 3 yếu tố ngời mua, ngời bán và hàng
hoá cùng xuất hiện trong một không gian, một thời gian và cùng một địa
điểm nhất định.
Khi sản xuất phát triển, nó đã làm cho quá trình lu thông trở lên phức tạp,
các quan hệ mua bán, trao đổi cũng trở nên đa dạng và phong phú với nhiều
hình thức khác nhau. Khái niệm thị trờng cổ điển xem ra không còn phù hợp
nữa, nó tỏ ra không phản ánh đợc đầy đủ bản chất của thị trờng trong điều
kiện nền sản xuất xã hội phát triển ở mức độ cao hơn. Do vậy, các quan niệm
hiện đại hơn về thị trờng đã ra đời để thay thế cho những quan điểm cũ không
còn phù hợp nã. Theo quan điểm hiện đại thì thị trờng là quá trình mà ngời

mua, ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lợng hàng
hoá mua bán, hay thị trờng là tổng thể các quan hệ giao dịch mua bán và các
dịch vụ. Theo quan điểm hiện đại cũng có thể nói thị trờng là tập hợp các
khách hàng có nhu cầu, có khả năng thanh toán, nhng cha đợc thoả mãn và
còn đang sẵn sàng chờ đợi đợc đáp ứng nhu cầu của mình.
Nh vậy theo quan điểm hiện đại thì thị trờng không nhất thiết phải xuất
hiện cùng một lúc cả 3 yếu tố ngời mua, ngời bán và hàng hoá ngời sản xuất
không cần biết ngời tiêu dùng cuối cùng cũng không cần giao dịch trực tiếp
với ngời sản xuất mà có thể thông qua khâu trung gian.

10


Chuyên đề tốt nghiệp
Xét trên tầm vĩ mô, thị trờng đợc xem là tổng hợp của tổng cung tổng cầu
và giá cả của loại hàng hoá trên thị trờng
Đứng trên góc độ quản lý một doanh nghiệp khái niệm thị trờng phải đợc
gắn với các tác nhân kinh tế tham gia vào thị trờng nh ngời mua và ngời bán
ngời phân phối với những hành vi cụ thể của họ.
Mặt khác, trong điều kiện kinh doanh hiện đại thì khái niệm thị trờng,
yếu tố cung cấp đang mất dần tầm quan trong, trong khi đó nhu cầu và sự
nhận biết nhu cầu là những yếu tố ngày càng có ý nghĩa quyết định đôí với
hoạt động sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp.
Hiện nay, cung thờng lớn hơn cầu. Điều đó đòi hỏi hoạt động của các
doanh nghiệp phải chuyển hẳn sang quan điểm nhu nhu cầu trong đó mọi
doanh nghiệp, phải tập trung chú ý vào việc nắm bắt nhu cầu và các phơng
thức để thoả mãn tối đa nhu cầu đó.
Tóm lại: Thị trờng là sản phẩm của sự phân công lao động xã hội cùng
với chuyên môn hoá sản xuất. Khi mà sự phân công lao động xã hội phát triển
đến trình độ cao, các quan hệ trao đổi buôn bán ngày càng phong phú đa dạng

thì thị trờng ngày càng phức tạp, khi sản xuất phát triển thì thị trờng cũng
ngày càng phát triển, trở nên hoàn thiện và phức tạp hơn. Vẫn còn nhiều ý
kiến khác nhau về khái niệm thị trờng, nhng trong giai đoạn hiện nay khái
niệm thị trờng của doanh nghiệp đó có thể coi là đúng đắn vì hiện nay yếu tố
nhu cầu của khách hàng rất đợc đề cao.
b. Đặc trng của thị trờng:
Khi nói đến thị trờng thì thị trờng luôn có những đặc trng sau:
* Phải có khách hàng, không nhất thiết phải gắn liền với đặc điểm xác
định.
Trong nền kinh tế tự nhiên, ngời sản xuất sẽ là ngời tiêu dùng những
sản phẩm do chính mình làm ra, do vậy không diễn ra các hoạt động trao đỏi
sản phẩm đợc làm, không có khách hàng và không có khái niệm thị trờng.
Khi phân công lao động xã hội phát triển, mỗi ngời sản xuất chỉ sản xuất một
hay một số mặt hàng nhất định. Do đó xuất hiện nhu cầu về những hàng hoá
khác, tức là xuất hiện khách hàng và thị trờng hình thành chính là chiếc cầu
nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng. Ngày một phát triển khi đó không
cần phải giao dịch ở một địa điểm xác định mà có thể diễn ra ở mọi lúc mọi
nơivới sự phát triển của phân phối lu thông. Do vậy khi nói đến thị trờng thì
chúng ta hiểu rằng thị trờng không nhất thiết phải gắn liền với một địa điểm
xác định.

11


Chuyên đề tốt nghiệp
* Khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn. Đây chính là cơ sở
thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá dịch vụ;
Khi nói đến khách hàng cho một loại hàng hoá dịch vụ nào đó tức là nói
đến những nhu cầu cha đợc thoả mãn bơỉ vì nếu nh khách hàng không có nhu
cầu hoặc có nhu cầu đã đợc thỏa mãn thì không đồng nghĩa với việc không có

khách hàng hay không có thị trờng cho hàng hoá dịch vụ đó. Trong nền kinh
tế thị trờng ngày nay thì những nhu cầu cha đợc thoả mãn của khách hàng
chính là cơ sơ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, là động
cơ thúc đẩy khách hàng mua hàng. Do đó muốn hoạt động. Sản xuất kinh
doanh thành công thì đòi hỏi các nhà sản xuất phải nắm bắt đợc những nhu
cầu cha đợc thoả mãn của khách hàng để đa ra các hàng hoá dịch vụ tơng ứng.
* Khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng phải có
khả năng trả tiền để mua hàng.
Nhu cầu của con ngời rất đa dạng và phong phú song nó không hoàn
toàn đợc bảo đảm về khả năng thanh toán. Nhu cầu về một loại hàng hoá sẽ
trở thành nhu cầu khi nó có tiền bảo đảm.
Đối với những doanh nghiệp kinh doanh quốc tế, thị trờng là rất rộng lớn,
không chỉ bao gồm thị trờng trong nớc mà còn có thị trờng quốc tế. Kết cấu
của thị trờng quốc tế hết sức phức tạp các yếu tố của thị trờng nh cung, cầu,
giá cả, cạnh tranh có những diễn biến và đa dạng. Tuy nhiên về cơ bản thì nó
cũng mang những đặc trng trên và yếu tố của thị trờng quốc tế hiện nay chính
là một trong những yếu tố quan trọng hàng đầu mà các doanh nghiệp kinh
doanh cần phải quan tâm.
2. Vai trò, chức năng của thị trờng.
Trong nền kinh tế hàng hoá thị trờng đã có một vai trò rất lớn hết sức
quan trọng trong việc kết hợp cung cầu lại vơí nhau. Khi nền kinh tế hàng hoá
phát triển cao hình thành nên kinh tế thị trờng thì vai trò của thị trờng càng trở
nên quan trọng. Mọi hoạt động của ngời sản xuất và ngời tiêu dùng đều thông
qua thị trờng và đợc thể hiện qua thị trờng. Nền kinh tế thị trờng cho phép thị
trờng thể hiện đầy đủ vai trò và chức năng của nó, thị trờng có vai trò rất quan
trọng đối với nền kinh tế quốc dân cũng nh hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp, nó thể hiện ở các điểm sau;
* Thị trờng bảo đảm sự tồn tại và thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp :

12



Chuyên đề tốt nghiệp
Các doanh nghiệp sản xuất ra hàng hoá, dịch vụ không chỉ để thoả mãn nhu
cầu của chính mình. Mục tiêu của các doanh nghiệp đó là lợi nhuận và
muốn thực hiện đợc mục tiêu này thì doanh nghiệp phải tìm cách để thoả
mãn đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng để hàng hoá đợc tiêu thụ trên thị trờng. Do đó, thị trờng chính là nơi để doanh nghiệp thực hiện mục tiêu lợi
nhuận của mình.
Trớc đây khi sản xuất còn kém phát triển thì hầu hết các sản phẩm đợc
sản xuất ra đều có thể đợc thị trờng chấp nhận. Tuy nhiên khi sản xuất phát
triển đến một trình độ cao, hàng hoá sản xuất ra ngày một nhiều thì không
phải tất cả các sản phẩm sản xuất ra đều đợc thị trờng chấp nhận mà chỉ những
sản phẩm nào đáp ứng đợc yêu cầu của ngời tiêu dùng, vợt lên trên các sản
phẩm khác cùng loại thì mới có khả năng tồn tại trên các sản phẩm khác
cùng loại thì mới có khả năng tồn tại trên thị trờng.
Nếu nh các doanh nghiệp sản xuất ra các sản phẩm mà không đợc thị trờng
chấp nhận hay sản phẩm đó không có thị trờng tiêu thụ thì doanh nghiệp đó
không thể thực hiện mục tiêu của mình.
Và nếu doanh nghiệp không có biện pháp để tạo ra thị trờng cho sản
phẩm của mình sẽ ảnh hởng tới chính sự tồn tại của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trờng phát triển nh ngày nay, ta có thể nhận thấy cạnh
tranh trên thị trờng diễn ra hết sức khốc liệt để giành giật đợc một phần thị trờng cho sản xuất của mình không phải là điều dễ dàng.
Thị trờng là một vôi trờng kinh doanh nó tồn tại khách quan do vậy doanh
nghiệp không có khả năng làm thay đổi thị trờng mà ngợc lại họ phải tiếp cận
và thích ứng với thị trờng.
Nh vậy, có thể nói thị trờng là môi trờng sống của doanh nghiệp. Đối
với các doanh nghiệp để có đợc thị trờng đã là một vấn đề hết sức khó khăn
song giữ đựoc thị trờng hay duy trì đợc môi trờng sồng còn là một vấn đề hết
sức khó khăn hơn.
Ngày nay, nhiều doanh nghiệp đang tìm cách vơn ra thị trờng thế giới để hoạt

động với hy vọng tìm kiếm đợc một cơ hội cho sự tồn tại và phát triển của
mình.
* Thị trờng định ra phơng hớng kinh doanh cho doanh nghiệp:
Thị trờng định ra phơng hớng kinh doanh cho doanh nghiệp thông qua
hoạt động nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp sẽ giúp cho các doanh
nghiệp quyết định nên kinh doanh loại hàng hoá, dịch vụ nào cho phù hợp.
Nghiên cứu thị trờng còn giúp cho các doanh nghiệp đa ra các chỉ tiêu, mục
13


Chuyên đề tốt nghiệp
tiêu cần thực hiện trong các chiến lợc ngắn hạn, trung hạn và dài hạn. Đồng
thời đa ra các biện pháp, giải pháp, để đạt đợc chỉ tiêu đó.
Thị trờng có tác dụng thúc đẩy sản xuất và tiêu dùng:

Nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng và phong phú và nó luôn có xu hớng ngày càng
hoàn thiện, đòi hỏi ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp ngày
càng cao.
Trên thị trờng tồn tại nhiều Công ty cùng sản xuất một mặt hàng mà
dung lợng thị trờng không phải vô hạn để cho các Công ty có thể cùng tồn tại
và phát triển. Vì vậy, mức độ cạnh tranh trên thị trờng là rất lớn và có xu hớng
tăng lên do nhu cầu phát triển của mỗi Công ty. Bên cạnh đó, còn có rất nhiều
những sản phẩm thay đổi có thể đe doạ đến sự suy giảm của Công ty trên thị
trờng.
Do yêu cầu của sự tồn tại và phát triển đã thúc đẩy các doanh nghiệp
phải không ngừng cải tiến quá trình sản xuất của mình. Nhu cầu của thị trờng
và sự cạnh tranh mạnh mẽ đẫn đến các nhà cung cấp phải liên tục thay đổi và
phát triển. Ngợc lại sản xuất phát triển cũng có kích thích tiêu dùng.
Nh vậy, bản thân thị trờng có tác dụng thúc đẩy sự phát triển sản xuất và gia
tăng tiêu dùng.

Thị trờng là nơi phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh.

Hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có đạt hiệu quả hay
không, có thực hiện đợc mục tiêu đề ra hay không đều đợc thể hiện qua sự
phản ánh qua lại của thị trờng.
Khi doanh nghiệp quyết định sản xuất kinh doanh một loại hàng hoá, dịch vụ
nào đó để tung ra thị trờng, hiệu quả của hoạt động mua sản phẩm của doanh
nghiệp gây thị phần của doanh nghiệp ngời ta có thể nhận thấy đợc quy mô và
trình độ sản xuất của doanh nghiệp.
* Thị trờng là nơi sàng lọc các chủ trơng chính sách.
Thị trờng là nơi đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tính đúng đắn của
các chủ trơng, chính sách biện pháp kinh tế của Nhà nớc và các chiến lợc,
mục tiêu của doanh nghiệp.
Thị trờng là nơi phản ánh các quan hệ xã hội, hành vi giao tiếp của con
ngời, đào tạo bồi dỡng cán bộ quản lý, nhà kinh doanh, đào thải các cán bộ
không có năng lực sự năng động của cơ chế thị trờng, hiệu quả của nền kinh
tế thị trờng thể hiện sự đúng đắn của các chủ trơng, chính sách kinh tế của các
quốc gia.

14


Chuyên đề tốt nghiệp
Đối với các doanh nghiệp có chiến lợc chính sách, biện pháp phù hợp
với mục tiêu, đảm bảo tính đúng đắn sẽ luôn thành công. Còn các doanh
nghiệp yếu kém thể hiện sự sai lệch trong chiến lợc và các chính sách dễ bị
thất bại.
Thông qua kết quả kinh doanh của doanh nghiệp đã đợc kiểm chứng bởi
thị trờng để khẳng định tính đúng đắn của chiến lợc phát triển doanh nghiệp
có phù hợp với thị trờng hay không. Sản phẩm sản xuất ra đợc bán trên thị trờng hay không, việc bán hay không bán đợc hàng hoá cũng phần nào nói lên

hay chứng minh cho chúng ta thấy tính đúng đắn của các chiến lợc và khả
năng đánh giá nhìn nhận thị trờng của doanh nghiệp.
Thị trờng là tập hợp các hợp đồng của quy luật kinh tế. Do đó thị trờng
vừa là mục tiêu, vừa là động lực để thực hiện các mục tiêu đó. Đó là cơ sở
quan trọng để chức năng điều tiết và khích thích của thị trờng phát huy tác
dụng.
Nh vậy vai trò và chức năng của thị trờng là không thể phủ nhận đối với
sự vận hành của nền kinh tế thị trờng cũng nh đối với hoạt động của doanh
nghiệp. Cùng với sự phát triển của nền sản xuất xã hội thì thị trờng cũng ngày
càng phát triển và cho phép nó bộc lộ đầy đủ vai trò và chức năng của mình.
3.Các nhân tố tác động tới thị trờng.
Thị trờng là một lĩnh vực kinh tế phứ c tạp. Các nhân tố ảnh hởng tới
thị trờng cũng rât phong phú và phức tạp, nó có thể đợc pân loại theo nhiều
cách khác nhau.
*Căn cứ vào tính chất.
Có thể chia các nhân tố tác động tới thị trờng của các doanh nghiệp
thành các nhân tố sau:
- Các nhân tố kinh tế
- Các nhân tố về chính trị xã hội
- Các nhân tố về tâm lý
Ngoài các nhân tố trên còn một số nhân tố khác có ảnh hởng tới thị trờng của doanh nghiệp nh yếu tố thời tiết, khí hậu khác nhau thì nó sẽ có ảnh
hởng lớn nhỏ khác nhau đến tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp trên thị trờng.
Căn cứ vào phạm vi tác động:

Có thể chia thành các nhân tố vĩ mô và vi mô cụ thể nh sau:

15



Chuyên đề tốt nghiệp
Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trơng chính sách biện pháp của
Nhà nớc các cấp tác động vào thị trờng. Thực chất của các nhân tố này thể
hiện sự quản lý của Nhà nớc đối với thị trờng, sự điều tiết của Nhà nớc đối với
thị trờng.
Tuỳ theo điều kiện cụ thể của chủ trơng, chính sách biện pháp của
Nhà nớc tác động vào thị trờng với các chiều hớng khác nhau. Song nhìn
chung các biện pháp này tác động trực tiếp vào cung cầu, do đó tác động
gián tiếp vào giá cả. đó là ba yếu tố quan trọng nhất của thị trờng, những
nhân tố này tạo ra môi trờng cho hoạt động kinh doanh.
Nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lợc, chính sách và biện pháp
của các doanh nghiệp sử dụng trong kinh doanh.
Những nhân tố rất đa dạng và phức tạp. Môi một doanh nghiệp sẽ căn cứ vào
đặc điểm của thị trờng và khả năng thực tế của mình để đa ra những chiến lợc
kinh doanh hợp lý với mục đích tiếp cận với thị trờng, làm cho sản phẩm thích
ứng với thị trờng phân phối hàng hoá, giá cả, quảng cáo
III. Nội dung mở rộng thị trờng Xuất khẩu của doanh
nghiệp.

Đối với các doanh nghiệp, vấn đề lợi nhuận là mục tiêu quan trọng để đạt
đợc các mục tiêu đó, đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng mở rộng thị
trờng xuất khẩu nhằm tăng doanh số bán hàng để tăng lợi nhuận. Điều đó đòi
hỏi các doanh nghiệp phải biết đợc nội dung của hoạt động của hoạt động mở
rộng thị trờng xuất khẩu.
1. Quan niệm về mở rộng thị trờng và sự cần thiết của việc mở rộng
thị trờng Xuất khẩu với sự tồn tại, phát triển doanh nghiệp kinh doanh
quốc tế.
* Mở rộng thị trờng là điều kiện tồn tại của doanh nghiệp . Đất nớc
chuyển sang nền kinh tế mở, giờ đây các doanh nghiệp không đợc nhà nớc
bao cấp và tìm kiếm thị trờng cho nữa mà các doanh nghiệp có quyền độc lập

trong hợp đồng kinh doanh của mình dới sự quản lý trên tầm vĩ mô của Nhà nớc. Các doanh nghiệp đợc tự hoạch toán kinh doanh, tự tìm đầu vào cho sản
xuất và tự tìm kiềm thị trờng cho sản phẩm đợc làm ra. Kinh doanh trong tình
hình mới, không ít các doanh nghiệp đã gặp phải khó khăn trong việc tìm
kiếm thị trờng cho sản phẩm của mình. Tình trạng sản phẩm sản xuất ra không
đợc tiêu thụ đã dẫn đến sự phá sản của rất nhiều doanh nghiệp do không kịp

16


Chuyên đề tốt nghiệp
thích ứng và sản phẩm không có khả năng cạnh tranh nên bị các sản phẩm
khác chiếm lĩnh.
Do vậy, trong thời đại mà thị trờng luôn biến động và cạnh tranh gay
gắt nh hiện nay để có thể tồn tại và phát triển thì các doanh nghiệp phải không
ngừng củng cố và phát triển thị trờng, tìm mọi cách đáp ứng ngày càng tốt nhu
cầu của thị trờng. Các doanh nghiệp yếu kém không có khả năng xâm nhập
duy trì thị trờng.
* Mở rộng thị trờng là điều kiện để doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận.
Có nhiều cách để gia tăng lợi nhuận nhng nâng giá trong điều kiện khối
lợng bán ra không đổi, nhng điều này tỏ ra rất khó khăn khi có nhiều sản
phẩm cạnh tranh trên thị trờng để tiêu thụ đợc nhiều hàng hoá.
* Mở rộng thị trờng giúp doanh nghiệp phát triển ổn định và khẳn
định vị thế của mình trên thế giới:
Trong điều kiện nền kinh tế khu vực và trên thời gian có nhiều biến
động nh hiện nay. Tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp
luôn phải đơng đầu với các đối thủ cạnh tranh lớn khi tham gia vào thị trờng
thời gian. Do vậy, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ổn định thì
phải tìm mọi cách,mọi giải pháp tìm kiếm tận dụng tối đa các cơ hội và tiềm
năng sẵn có để không ngừng củng cố và phát triển mở rộng thị trờng cho sản
phẩm của mình.

2. Nội dung của công tác mở rộng thị trờng Xuất khẩu.
Hoạt động mở rộng thị trờng Xuất khẩu có các nội dung sau:
* Nghiên cứu và dự đoán các xu hớng biến động của thị trờng quốc tế:
Thị trờng không phải lúc nào cũng ổn định và nó chịu sự ảnh hởng của
rất nhiều nhân tố khác nhau. Do thị trờng luôn biến động nên nó có tác động
rất to lớn đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Sự biến động của
thị trờng có thể sẽ tạo ra các cơ hội cho doanh nghiệp, nhng cũng có thể tạo ra
những trở ngại, những cạn bẩy cho hoạt động kinh doanh. Vì vậy, để có thể
tận dụng một cách tốt nhất các cơ hội mà thị trờng đem lại và hạn chế tới mức
thấp nhất các rủi ro cho sự phát triển của mình thì doanh nghiệp phải thực hiện
hoạt động nghiên cứu thị trờng.
Khi doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị trờng quốc tế thì hoạt động
nghiên cứu thị trờng càng trở nên quan trọng vì các nhân tố tác động tới thị trờng quốc tế rất đa dạng và phức tạp. Do vậy, nó biến động của thị trờng là rất
cao.
17


Chuyên đề tốt nghiệp
Nghiên cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra các chiến lợc kinh
doanh của doanh nghiệp, từ đó xác định và thực hiện các kế hoạch sản xuất
kinh doanh, chính sách thị trờng, hoạt động nghiên cứu thị trờng trở nên đặc
biệt quan trọng khi doanh nghiệp muốn mở rộng thị trờng, thâm nhập vào thị
trờng mới.
Việc nghiên cứu thị trờng quốc tế đối với các doanh nghiệp thực hiện
hoạt động kinh tế đợc tiến hành theo các bớc sau:
- Nghiên cứu khái quát thị trờng:
Nghiên cứu khái quát thị trờng thực chất là nghiên cứu thị trờng ở tầm
vĩ mô, nhằm phục vụ cho việc lựa chọn một hay một số thị trờng trọng điểm.
Từ đó các doanh nghiệp dự định sẽ thâm nhập và phục vụ cho việc hoạch định
các chính sách, chiến lợc thâm nhập thị trờng nh chiến lợc Marketingsong

nghiên cứu các nhóm yếu tố sau:
+ Nghiên cứu các nhân tố mang tính toàn cầu:
Đó là những nhân tố thuộc về hệ thốg Thơng Mại quốc tế xu hớng
chung trên thế giới, là tự do mậu dịch và nổ lực chung để giảm bớt hàng rào
ngăn cản đối với kinh doanh quốc tế. Tuy nhiên các nhà kinh doanh nớc ngoài
vẫn luôn phải đối diện với các hạn chế thơng mại khác nhau. Các Chính phủ
của các nớc có thể tạo ra hàng rào ngăn cản đối với các doanh nghiệp nớc
ngoài tham gia vào thị trờng nội địa thông qua hàng rào thuế qua và phi thuế
quan nh việc sử dụng hạn ngạch (quata), sử dụng các tiêu chuẩn sản phẩm
mang tính phân biệt đối với hàng nớc ngoài Hoặc có thể hạn chế hoạt động
thơng Mại quốc tế thông qua quản lý chính sách kiểm soát ngoại hối.
+ Nghiên cứu nhân tố thuộc môi trờng kinh tế.
Khi xem xét thị trờng nớc ngoài, nhà kinh doanh phải nghiên cứu nền
kinh tế của từng nớc. Có thể ba đặc tính kinh tế phản ánh sự hấp dẫn của một
nớc nh một thị trờng do doanh nghiệp nớc ngoài.
Thứ nhất, là cấu trúc công nghiệp nớc đó, cấu trúc công nghiệp của một
nớc định hình các yêu cầu về sản phẩm và dịch vụ, mức lợi tức và mức độ sử
dụng nhân lực.
Thứ hai, là dựa vào mức độ phân phối thu nhập có thể chia ra làm 5
loại: lợi tức gia đình rất thấp, trung binnhf, cao, phần lợi lớn lợi tức gia đình
đều trung bình.
Thứ ba, là động thái của nền kinh tế. các nớc trên thế giới đang trải qua
những giai đoạn phát triển khác nhau nh: các nớc có tốc độ tăng trởng kinh tế
rất cao. Các nớc Công nghiệp phát triển đã đi vào thế ổn định. Với tốc độ tăng
18


Chuyên đề tốt nghiệp
trởng thấp; các nớc kém phát triển có nền kinh tế trì trệ, thậm trí suy thoái
triền miên.

Tốc độ tăng trởng kinh tế ảnh hởng đáng kể để tổng mức nhu cầu xuất
khẩu thị trờng và tổng mức nhập khẩu sản phẩm
+ Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trờng chính trị pháp luật: các quốc
gia khác nhau thì khác nhau về môi trờng kinh doanh, chính trị, sự điều tiết
tiền tệ của Nhà nớc tính hiệu lực của bộ máy chính quyền, thái độ của nhà nớc
đối với nhà kinh doanh nớc ngoài
+ Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trờng văn hoá. Các nớc khác nhau
về những tập tục quy tắc, kiêng kỵ chỉ sự khác biệt về văn hoá sẽ ảnh hởng
đến cách thức giao dịch đợc tiến hành, loại sản phẩm mà khách hàng sẽ mua,
những hình thức khuếch trơng giao dịch đợc tiến hành loại sản phẩm mà
khách hàng sẽ mua, những hình thức khuếch trơng có thể đợc chấp nhận.
+ Nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trờng cạnh tranh. Sức hấp dẫn của
thị trờng nớc ngoài còn chịu ảnh hởng quan trọng đến môi trờng cạnh tranh
trên thị trờng.
- Nghiên cứu chi tiết thị trờng:
Khi đề cập tới các biện pháp, chính sách cụ thể cho hoạt động mở rộng
và thâm nhập thị trờng thì đòi hỏi cần phải có thêm những nghiên cứu chi tiết
hơn về bản thân thị trờng tiềm năng và các phơng thức chi tiết hoạt động của
nó. Việc nghiên cứu chi tiết thị trờng cụ thể đợc tiến hành theo các khía cạnh
sau:
+ Nghiên cứu nhu cần thị trờng.
+ Nghiên cứu cơ cấu thị trờng.
+ Nghiên cứu hành vi thực và tập tính tinh thần của khách hàng
+ Nghiên cứu cách thức tổ chức thị trờng nớc ngoài.
+ Nghiên cứu đặc biết về khả năng lập cơ sở sản xuất kinh doanh ở nớc
ngoài.
Sau khi tiến hành nghiên cứu thị trờng, các doanh nghiệp cần phải thực
hiện việc phân tích số liệu và dự báo thị trờng nớc ngoài. Dự báo thị trờng nớc
ngoài có tầm quan trọng đặc biệt đối với doanh nghiệp trong hoạch định các
chiến lợ, chính sách trong tơng lai trong đó chiến lợc mở rộng thị trờng của

các doanh nghiệp.
Để có đợc hình ảnh đầy đủ về thị trờng tơng lai của doanh nghiệp thì lý
tởng nhất là có thể dự báo mỗi khía cạnh của thị trờng, từ các đặc trng khái
quát đến các đặc điểm chi tiết của nó. Tuy nhiên thực tế khó có thể dự báo đợc

19


Chuyên đề tốt nghiệp
chính xác mọi động thái của thị trờng. Do đó, các doanh nghiệp thờng chỉ tập
trung dự báo những đặc trng quan trọng nhất của thị trờng nh tổng mức nhu
cầu cuả thị trờng tổng mức nhập khẩu và cơ cấu sản phẩm sẽ có nhu cầu trong
tơng lai.
Để thời hạn dự báo cũng cần xem xét kỹ lỡng. Trong điều kiện nền kinh
tế thế giới và thị trờng thế giới đang có những biến động lớn thì các dự báo
ngắn hạn có nhiều khả năng thực hiện hơn. song điều đó không có nghĩa là
xem nhẹ các dự báo trung hạn và dài hạn, đặc biệt đối với các doanh nghiệp,
chuẩn bị thâm nhập vào các thị trờng mới hay các lĩnh vực hoạt động mới. Đối
với các doanh nghiệp này thì vấn đề có tầm quan trọng hàng đầu lại không
phải triển vọng trớc nhất mà chính là triển vọng lâu dài về thị trờng của nó.
Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phơng pháp dự báo nh: phơng pháp
chuyên gia, phơng pháp thống kê, toán kinh tế, phơng pháp ngoại suy.
- Xây dựng chiến lợc mở rộng thị trờng nớc ngoài.
Có hai loại chiến lợc khác nhau trong mở rộng mở rộng thị trờng nớc
ngoài là chiến lợc tập trung (quốc tế hoá từng bớc) và chiến lợc phân tán (quốc
tế hoá toàn cầu). Chúng đặc trng cho những bớc đi khác nhau trong quá trình
bành trớng thị trờng nớc ngoài. Chiến lợc tập trung có u điểm cơ bản là do chỉ
thâm nhập sâu vào một số ít thị trờng nên để tập trung đợc các nguồn lực và
tiêu chuẩn hoá sản phẩm đợc mức độ cao hơn, hoạt động quản lý trên các thị
trờng đó cũng thực hiện đợc dễ dàng hơn, mặt khác do tập trung đợc nguồn

lực của doanh nghiệp nên tạo đợc thế cạnh tranh cao hơn tại thị trờng đó. Tuy
nhiên chiến lợc này có nhợc điểm cơ bản là do chỉ hoạt động nên một số ít thị
trờng nên tính linh hoạt trong kinh tế bị hạn chế, các rủi ro tăng lên và khó đối
phó khi có những biến động của thị trờng. Còn chiến lợc phân tán đợc đặc trng, bằng việc mở rộng hợp đồng kinh tế của doanh nghiệp cùng một lúc sang
nhiều thị trờng khác nhau.
- Chiến lợc này có u điểm là tính linh hoạt trong kinh tế cao hơn, hạn
chế đợc các rủi ro trong kinh doanh song do hoạt động kinh tế bị dàn trải nên
khó thâm nhập sâu và hoạt động quản lý cũng phức tạp hơn, chi phí thâm
nhập thị trờng lớn hơn.
- So sánh lựa chọn thị trờng nớc ngoài:
Việc thâm nhập và mở rộng thị trờng nớc ngoài có thể đợc lựa chọn
trong hai cách tiếp cận khác nhau: Cách tiếp cận thụ động và cáhc tiếp cận
chủ động.

20


Chuyên đề tốt nghiệp
Cách tiếp cận thụ động là việc doanh nghiệp phân vùng lại yêu cầu của
thị trờng nớc ngoài không theo một kế hoạch định trớc. Doanh nghiệp chỉ thực
hiện các đơn đặt hàng một khi đợc các nhà nhập khẩu đề nghị.
Lựa chọn thị trờng theo cách này không mang tính hệ thống và định hớng rõ ràng và do đó làm cho hoạt động của doanh nghiệp ít nhiều mang tính
rời rạc. Tuy nhiên để có thể tiến hành hoạt động kinh tế một cách vững chắc
trên thị trờng quốc tế trong việc lựa chọn thị trờng cách thức thâm nhập vào
các thị trờng đó.
Trong khi sử dụng cách tiếp cận chủ động để mở rộng thị trờng nớc
ngoài của doanh nghiệp thì doanh nghiệp cũng phải đạt đợc mục đích lựa chọn
ra những thị trờng có triển vọng nhất để thâm nhập các thị trờng đó. Việc lựa
chọn thị trờng mới để thâm nhập đợc thực hiện sau khi doanh nghiệp tiến hành
nghiên cứu thị trờng nớc ngoài và quá trình đánh giá khả năng của doanh

nghiệp thông qua xác đinh lợi thế và bất lợi của doanh nghiệp ở từng thị trờng,
những cơ hội, mục tiêu và kết qủa của doanh nghiệp cơ thể đạt đợc.
Sau khi nghiên cứu thị trờng và đánh giá khả năng của mình thì doanh
nghiệp tiến hàng so sánh và lựa chọn các thị trờng đợc tiến hành qua nhiều phơng pháp nh phơng pháp ma trận, cơ hội rủi ro, phơng pháp lới.
- Lựa chọn các phơng thức thâm nhập thị trờng phù hợp:
Việc lựa chọn các phơng thức thâm nhập thị trờng đợc thực hiện trên
cơ sở của hoạt động nghiên cứu, đánh giá thị trờng và khả năng của doanh
nghiệp. Kết quả phân tích đánh giá sẽ cho phép các doanh nghiệp xác định
đợc những cơ hội kinh doanh, những đe doạ đối với doanh nghiệp, điểm
mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp khi thực hiện công cụ hình thức kinh
doanh cụ thể ở từng thị trờng khi lựa chọn. Sau đây là một số phơng thức
thâm nhập thị trờng.
+ Xuất khẩu: Là phơng thức đơn giản nhất để mở rộng hoạt động của
doanh nghiệp ra thị trờng nớc ngoài. Nhiều doanh nghiệp thờng bị động trong
hoạt động xuất khẩu đợc đẩy mạnh thì các doanh nghiệp cần phải chủ động
tìm kiếm bạn hàng và thị trờng cho sản phẩm của mình. Hoạt động xuất khẩu
có lợi cho doanh nghiệp nh tại công cụ nớc đang phát triển vì chi phí cho hợp
đồng tìm kiếm bạn hàng ít hơn so với các hình thức khác. Toàn bộ sản phẩm
Xuất khẩu đợc sản xuất trong nớc tận dụng đợc nguồn tài nguyên, nhân công
rẻ

21


Chuyên đề tốt nghiệp
Tuy nhiên hình thức này cũng gặp phải một số cản trở khi thâm nhập vào
công cụ thị trờng nhiều rào chắn về thuế quan hay công cụ hàng rào phi thuế
quan.
Xuất khẩu sẽ có thể đợc thực hiện dới hai hình thức xuất khẩu gián tiếp
và Xuất khẩu trực tiếp.

+ Đầu t trực tiếp: Phơng thức mở rộng hoạt động cao hơn của doanh
nghiệp ra thị trờng nớc ngoài là đầu t trực tiếp để xây dựng các xí nghiệp đặt
tại thị trờng đó. Phơng thức này đòi hỏi doanh nghiệp có lợng vốn lớn, có
nhiều kinh nghiệm trong hoạt động xuất khẩu và đầu t nớc ngoài và thị trờng
nớc ngoài phải đủ lớn cho sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy, nó thờng đợc
thực hiện giữa các nớc phát triển và từ các nớc phát triển tới các nớc đang phát
triển.
Hiện nay, với những nớc đang phát triển nh Việt Nam, thì việc thâm nhập
vào thị trờng nớc ngoài chủ yếu đợc thực hiện dới hình thức xuất khẩu. Vì vậy
là một hình thức đơn giản, ít tốn kém, phù hợp với công cụ doanh nghiệp còn
cha có vị thế trên thế giới của Việt Nam.
IV. các nhân tố ảnh hởng đến mở rộng thị trờng sản phẩm
của doanh nghiệp.

Trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp, bất kỳ một hình thức kinh doanh
nào đều chịu sự ảnh hởng sâu sắc của môi trờng kinh doanh theo hai chiều
tích cực và tiêu cực. Đó là môi trờng bên trong doanh nghiệp và bên ngoài
doanh nghiệp. Đối với xuất khẩu, một nội dung quan trọng của thơng mại
quốc tế thì ảnh hởng của môi trờng kinh doanh là mạnh mẽ hơn, bởi vì trong
thơng mại quốc tế, các yếu tố về môi trờng kinh doanh phong phú và phức tạp
hơn hẳn so với thơng mại trong nớc.
1. Trên góc độ tác động của các lĩnh vực:
1.1.Các yếu tố về kinh doanh tự nhiên và nguồn lao động.
Điều kiện nh khí hậu, đất đai, ảnh hởng không nhỏ đến kế hoạch sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Ví dụ nh ở nớc ta năm 1999, ở miền trung
đã xảy ra lũ lụt làm thiệt hại rất lớn đối với các ngành nói chung và ngnàh da
giầy nói riêng, gây ảnh hởng không nhỏ đến hoạt động xuất khẩu nh công cụ
đơn đặt hàng vùng này bị đình chỉ không thực hiện đợc làm ảnh hởng đến hoạt
động kinh doanh của đối tác, từ đó làm giảm số lợng xuất khẩu và mất uy tín
đối với khách hàng.

Ngoài ra yếu tố con ngời cũng rất quan trọng, mọi công việc đều do bàn
tay con ngời chỉ đạo. Đối với ngành da giầy, nguồn lao động đóng vai trò khá
22


Chuyên đề tốt nghiệp
quan trọng vì đây là ngành đòi hỏi sử dụng nhiều lao động, nguồn lao động
dồi dào góp phần thúc đẩy nhiều tiến độ xuất khẩu hàng hoá. Do vậy công cụ
điều kiện tự nhiên lao động tác động đến hoạt động xuất khẩu.
1.2. Các yếu tố về khoa học công nghệ.
Ngày nay với sự phát triển nh vũ bảo về khoa học công nghệ, nhiều công
nghệ tiên tiến đã đợc ra đời tạo ra những cơ hội cũng gây lên những nguy cơ
đối với các hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và các đơn vị sản xuất
kinh doanh nói riêng. Đối với lĩnh vực sản xuất, kinh doanh mặt hàng xuất
khẩu, việc nghiên cứu và đa vào những lĩnh vực sản xuất hàng xuất khẩu, việc
nghiên cứu và đa vào các ứng dụng các công nghệ mới các thành tựu mới của
khoa học kỹ thuật sẽ giúp cho các đơn vị sản xuất tạo ra những sản phẩm mới
với chất lợng cao và mẫu mã đa dạng hơn. Nhờ đó, chu kỳ riêng của sản phẩm
đợc kéo dài và có thể thu đợc nhiều lợi nhuận hơn.
Trong hoạt động xuất khẩu cũng vậy, việc áp dụng các tiến độ khoa học công
nghệ có tác động làm tăng hiệu quả của công tác này,. Điều thấy rõ nhất là
nhờ sự phát triển của bu chính viễn thông, tin học mà các đơn vị ngoại thơng
có thể đàm phán ký kết hợp đồng với đối tác nớc ngoài qua điện thoại, điện
tín. Giảm đợc chi phí đi lại.
Bên cạnh đó, khoa học công nghệ còn có tác động vào các lĩnh vực nh vận tải
hàng hoá, bảo quản hàng hoá, kỹ thuật nghiệp vụ Ngân hàng.
Đó cũng là những nhân tố ảnh hởng tích cực đến hoạt động xuất khẩu mở rộng
thị trờng.
1.3. Các công cụ và chính sách kinh tế vĩ mô:
Các nớc khác nhau có chính sách thơng mại khác nhau, thể hiện ý chí và

mục tiêu của Nhà nớc trong việc can thiệp và điều chỉnh các hoạt động thơng
mại quốc tế có liêu quan đến nền kinh tế của đất nớc trong mình. Để nền kinh
tế trong nớc vận hành có hiệu quả thì những chính sách thơng mại thích hợp là
thực sự cần thiết. Trong lĩnh vực xuất khẩu, những công cụ chính sách chủ yếu
thờng đợc sử dụng để điều tiết quản lý hoạt động này.
a. Thuế quan:
Trong hoạt động xuất khẩu đợc Chính phủ ban hành nhằm quản lý xuất khẩu
theo chiếu hớng có lợi nhất cho nền kinh tế trong nớc và mở rộng các hoạt
động đối ngoại. Thuế quan cũng gây ra một khoản chi phí xã hội do sản phẩm
trong nớc tăng lên không có hiệu quả và do mức tiêu dùng trong nớc giảm.
b. Công cụ phi thuế quan:

23


Chuyên đề tốt nghiệp
Công cụ quota (Hạn ngạch xuất khẩu ). Hình thức này áp dụng nh một
công cụ chủ yếu trong hàng rào phi thuế quan và ngày càng có vai trò quan
trọng trong Xuất khẩu hàng hoá. Hạn ngạch đợc hiểu nh quy định của Nhà nớc về số lợng cao nhất của mặt hàng hay một nhóm mặt hàng đợc phép Xuất
khẩu, nhập khẩu từ một thị trờng cụ thể trong một thời gian cụ thể thông qua
hình thức cấp giấy phép. Mục đích của Chính phủ khi sử dụng Quota xuất
khẩu là nhằm quản lý kinh doanh hoạt động xuất khẩu có hiệu quả hơn và
thông qua đó điều chỉnh loại hàng hoá xuất khẩu. Hơn nữa có thể bảo vệ tài
nguyên cũng nh điều chỉnh cán cân thanh toán.
Bên cạnh việc thi hành những biện pháp quản lý hàng xuất khẩu nh kể trên các
quốc gia còn áp dụng một số biện pháp phi thuế quan khác nh:
Đặt ra các tiêu chuẩn về chất lợng hàng hoá, các thông số kỹ thuật quy định
cho hàng xuất khẩu
c. Tỷ giá và các chính sách đòn bẩy có liên quan nhằm khuyến khích
Xuất khẩu.

- Một chính sách tỷ giá hối đoái thuận lợi cho Xuất khẩu là chính sách
duy trì tỷ giá tơng đối ổn định và ở mức thấp. Kinh nghiệm của các nớc đang
thực hiện chiến lợc về xuất khẩu là điều chỉnh tỷ giá hối đoái thờng kỳ để đạt
mức tỷ giá cân bằng trên thị trờng và duy trì mức tỷ giá tơng quan với chi phí
và giá thành trong nớc.
- Trợ cấp xuất khẩu, cũng là một trong những phơng pháp có tác dụng
thúc đẩy mở rộng xuất khẩu đối với mặt hàng đợc khuyến khích xuất khẩu.
Biện pháp này đợc áp dụng khi thâm nhập vào thị trờng nớc ngòai thì sự rủi ro
cao hơn so với tiêu thụ trong nớc. Việc chợ cấp xuất khẩu cho các mặt hàng đợc khuyến khích xuất khẩu vó thể dới các hình thức nh trợ giá, miễn giảm
thuế xuất khẩu, hạ Lãi suất cho vay với sản xuất hàng xuất khẩu hoặc cho bạn
hàng nớc ngoài vay u đãi để họ có điều kiện mua sản phẩm của nớc mình
d. Các chính sách đối với cán cân thanh toán thơng mại.
Trong các hoạt động kinh tế nói chung, bảo đảm cân bằng cán cân
thanh toán và cán cân Thơng mại có ý nghĩa quan trọng góp phần vào việc
củng cố hàng hoá đối với các đối tác nớc ngoài, nâng cao uy tín của mình trên
thị trờng quốc tế và tạo điều kiện tăng trởng kinh tế nhanh. Đơng nhiên, biện
pháp để giữ cân bằng không phải là hạn chế nhập khẩu, cấm nhập khẩu hay
vay vốn. Sự cân bằng theo kiểu đó là cân bằng tiêu cực. Vấn đề đặt ra là cần
khuyến khích sản xuất hàng xuất khẩu, trong đó chú trọng tới mặt hàng chủ

24


Chuyên đề tốt nghiệp
lực, giảm bớt nhập siêu tiến tới cân bằng cán cân thanh toán, cán cân Thơng
mại đã chứa đựng trong đó những yếu tố thúc đẩy hoạt động xuất khẩu.
1.4. Các yếu tố về chính trị, pháp luật và văn hoá:
Các yếu tố chính trị, pháp luật và văn hoá có ảnh hởng trực tiếp tới hoạt
động mua bán quốc tế. các Công ty kinh doanh xuất khẩu đều phải tuân thủ
các quy định của Chính phủ liên quan tập quán và pháp luật quốc gia, quốc tế

hiện hành, khi hoạt động kinh tế quốc tế nói chung kinh doanh xuất khẩu nói
riêng, các nhà kinh doanh luôn phải lu ý;
- Các quy định của pháp luật Việt Nam đối với hoạt động mua bán hàng
hoá quốc tế (thủ tục và các quy định về mặt hàng xuất khẩu, quy định về quản
lý ngoại tệ,)
- Các vấn đề pháp lý và tập quán quốc tế liên quan tới việc xuất khẩu nh:
công ớc viên về hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế năm 1950 hay luật bảo
hiểm quốc tế, luôn vận tải quốc tế, các quy định về giao nhận ngoại thơng,
Incoterm 1990,
- Các vấn đề về văn hoá: phong tục tập quán, ngôn ngữ,
1.5. Các quan hệ kinh tế quốc tế:
Trong hoạt động kinh doanh Thơng mại quốc tế các mối quan hệ quốc tế
nó có tác động ảnh hởng trực tiếp mạnh mẽ đối với hoạt động chứng khoán
cũng vậy, khi xuất khẩu hàng hoá từ quốc gia này sang quốc gia khác ngời
Xuất khẩu phải đối mặt với hàng rào thuế quan, hàng rào phi thuế quan, các
hàng rào này chặt chẽ hay nới lỏng phụ thuộc chủ yếu vào quan hệ kinh tế
song phơng giữa nớc nhập khẩu và nớc xuất khẩu. Khi đối với xu hớng toàn
cầu hoá kinh tế hiện nay nhiều liên minh kinh tế ở mức độ khác nhau đợc hình
thành. Nhiều hiệp định Thơng mại, song phơng và đa phơng giữa các quốc
gia, các tổ chức kinh tế cũng đợc ký kết với mục tiêu thúc đẩy hoạt động Thơng mại trong khu vực và toàn thế giới. Nếu một quốc gia tham gia vào liên
minh kinh tế và các hiệp định Thơng mại ấy sẽ là một quốc gia. Nếu không,
chính nó lại trở thành vật cân đối với việc tham gia nhập vào khu vực đó.
Tóm lại, có đợc các mối quan hệ quốc tế mở rộng, bền vững và tốt đẹp sẽ
tạo ra những tiền đề thuận lợi cho việc đầy mạnh xuất khẩu của một quốc gia.
2. Trên góc độ doanh nghiệp.
Ta có thể chia những nhân tố tác động tới việc mở rộng thị trờng xuất
khẩu của doanh nghiệp thành những nhóm sau:

25