ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP. HỒ CHÍ MINH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ LUẬT



BÀI TIỂU LUẬN
Đề tài:
“Sự khác biệt về văn hóa kinh doanh quốc gia Mexico”

Giáo viên hướng dẫn: Ngô Thanh Trà
Lớp: K14402
DANH SÁCH NHÓM 17
1. Nguyễn Thị Kim Cúc
2. Đỗ Thị Phương Tuyền
3. Phạm Trần Hạnh Phước
4. Cao Thanh Nhi
5. Phạm Thị Ngọc Hân

K144020137
K14402 0315
K144020242
K144020221
K144020158


MỤC LỤC
1. Giới thiệu tổng quát......................................................................................................................1

1.1. Vị trí địa lý .............................................................................................................. 1
1.2. Điều kiện tự nhiên .................................................................................................. 1
1.3. Nhân khẩu học ........................................................................................................ 1

1.3.1. Dân số ......................................................................................................... 1
1.3.2. Tôn giáo ...................................................................................................... 1
1.3.3. Ngôn ngữ .................................................................................................... 2
1.3.4. Dân tộc ........................................................................................................ 2
1.4. Điều kiện chính trị ................................................................................................. 2
1.5. Điều kiện kinh tế ................................................................................................... 3
1.6. Giáo dục ................................................................................................................. 4
1.7. Cấu trúc xã hội....................................................................................................... 5
2. Nghiên cứu của Hofstede về văn hóa kinh doanh của Mexico ........................................ 6
2.1. Khoảng cách quyền lực. ........................................................................................ 6
2.2. Chủ nghĩa cá nhân ................................................................................................. 6
2.3. Nam tính ................................................................................................................ 7
2.4. Thái độ né tránh rủi ro ........................................................................................... 7
2.5. Định hướng dài hạn ............................................................................................... 7
2.6. Tự thỏa mãn ........................................................................................................... 8
3. Nghiên cứu của Trompenaars về văn hóa kinh doanh của Mexico .................................. 8
3.1. Thành tựu và gán ghép .......................................................................................... 8
3.2. Chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa với cộng đồng .................................................... 8
3.3. Trung dung và cảm xúc ......................................................................................... 8
3.4 Tách biệt và Toàn cục............................................................................................. 8
3.5. Phổ quát so với đặc thù.......................................................................................... 9
3.6. Thời gian và định hướng ....................................................................................... 9
4. Sự khác biệt văn hóa trong kinh doanh ............................................................................ 9
4.1. Các chuẩn mực trong kinh doanh .......................................................................... 9
4.1.1. Các mối quan hệ ......................................................................................... 9
4.1.2. Nghệ thuật giao tiếp.................................................................................. 10
4.1.3. Tiếp xúc và các cuộc họp ban đầu ............................................................ 11
4.1.3. Thỏa thuân và hợp đồng ........................................................................... 12
4.1.4. Trang phục ................................................................................................ 13
4.1.5. Thời gian ................................................................................................... 13

4.1.6. Ngôn ngữ cơ thể ....................................................................................... 13
4.1.7. Quà tặng và danh thiếp. ............................................................................ 14
4.2. Các lưu ý trong đàm phán kinh doanh................................................................. 14
4.2.1. Thái độ và tác phong ................................................................................ 14
4.2.2. Chia sẻ thông tin ....................................................................................... 14
4.2.3. Tốc độ đàm phán ...................................................................................... 14


4.2.4. Thương lượng ........................................................................................... 15
4.2.5. Ra quyết định ............................................................................................ 16
4.3. Vấn đề lãnh đao ................................................................................................... 17
4.3.1 Mục đích và cách thức tiến hành ............................................................... 17
4.3.2 Các nguyên tắc giao tiếp với nhân viên cấp dưới ...................................... 17
4.4. Những điều quan trọng khác cần biết .................................................................. 17


1. Giới thiệu tổng quan (1)
1.1. Vị trí địa lý
Mexico là một nước cộng hòa liên bang thuộc khu vực Bắc Mỹ. Mexico là một quốc gia
rộng lớn với diện tích 1,972,550 km² đứng hàng thứ 14 trên thế giới. Nước này giáp với Hoa
Kỳ, Guatemala, Belize, Thái Bình Dương, và vịnh Mexico. Nước này có tổng cộng 31 bang
và 1 quận thuộc liên bang là thủ đô Mexico, một trong những khu đô thị đông dân nhất trên
thế giới.
Phần lớn lãnh thổ của đất nước này nằm trên mảng kiến tạo Bắc Mỹ trong khi một phần
nhỏ thuộc bán đảo Baja California thuộc địa mảng Thái Bính Dương và địa mảng Cocos. Về
địa vật lý, phần lớn lãnh thổ Mexico thuộc về Bắc Mỹ, trong khi 12% lãnh thổ thuộc bán đảo
Tehuantepec thuộc khu vực Trung Mỹ.
1.2. Điều kiện tự nhiên
Đất nước Mexico có địa hình chủ yếu là đồi núi. Nước này có 3 dãy núi chính và đều nằm
dọc theo đường bờ biển của Mexico. Nằm giữa những dãy núi này với đường bờ biển là các

đồng bằng nhỏ và hẹp. Mexico nằm trên một khu vực không ổn định, gần nơi tiếp giáp giữa
hai địa mảng Cocos và Bắc Mỹ nền thường hay xảy ra những trận động đất và núi lửa phun
trào.
Mexico là một đất nước có nhiều núi non trùng điệp và điều này đã khiến cho Mexico trở
thành một trong những quốc gia có hệ thống khí hậu đa dạng nhất trên thế giới. Mexico được
xếp là một trong 18 nước có mức độ đa dạng sinh học cao nhất trên thế giới. Theo thống kê,
Mexico có khoảng 200.000 loài sinh vật đã được phát hiện, chiếm từ 10-12% tổng số loài sinh
vật trên Trái Đất. Mexico cũng xếp thứ tư thế giới về sự đa dạng của hệ sinh thái cũng như
của các loài sinh vật.
1.3. Nhân khẩu học
1.3.1. Dân số
Dân số Mexico khoảng 120.286.655 người (2014) .Mexico là quốc gia đông dân thứ hai
khu vực Mỹ Latinh (sau Brasil nói tiếng Bồ Đào Nha) và đồng thời cũng là quốc gia đông dân
thứ hai tại Bắc Mỹ (sau Hoa Kỳ).
1.3.2. Tôn giáo
Theo điều tra nhân khẩu năm 2000, tuyệt đại đa số người dân Mexico theo Công giáo
Rôma (87,9%), mặc dù số lượng người đi lễ nhà thờ hàng tuần nhỏ hơn rất nhiều, chỉ khoảng
46%. Khoảng 5,2% dân số Mexico theo đạo Tin lành, số còn lại theo một số tôn giáo khác.
Không như một số quốc gia Mỹ Latinh khác, Hiến pháp Mexico 1857 đã tách riêng hoạt động
của nhà nước và nhà thờ. Chính phủ không cấp cho nhà thờ bất cứ nguồn lợi kinh tế nào và
nhà thờ cũng không được tham gia vào các hoạt động giáo dục ở các trường công. Các linh

1


mục và thầy tu tại Mexico không được quyền bầu cử hay tham gia ứng cử vào các vị trí trong
chính quyền.
1.3.3. Ngôn ngữ
Mexico là quốc gia có số lượng người nói tiếng Tây Ban Nha nhiều nhất thế giới, hơn
gấp đôi Tây Ban Nha là nơi bắt nguồn của ngôn ngữ này. Do vậy, Mexico có vai trò quan

trọng trong việc truyền bá ảnh hưởng của tiếng Tây Ban Nha ra thế giới, đặc biệt là vào Mỹ.
Mặc dù tiếng Tây Ban Nha được 97% dân số Mexico sử dụng song nó không được công nhận
là ngôn ngữ chính thức duy nhất của quốc gia. Theo Hiến pháp của Mexico, tất cả các ngôn
ngữ bản địa đều được quyền bình đẳng ngang với tiếng Tây Ban Nha, bất kể số người nói
nhiều hay ít. Người dân hoàn toàn có quyền được yêu cầu cung cấp các dịch vụ công cộng và
các tài liệu bằng ngôn ngữ bản địa của mình. Tiếng Anh được sử dụng rộng rãi trong cộng
đồng người Mỹ tại Mexico, những thành phố giáp biên giới phía bắc và các trung tâm kinh tế,
tài chính lớn. Một số ngôn ngữ gốc Âu khác cũng được sử dụng nhiều là tiếng Venetian (bắt
nguồn từ Ý), tiếng Plautdietsch (miền nam Đức), tiếng Đức, tiếng Pháp và tiếng Digan.
1.3.4. Dân tộc
Mexico là một quốc gia có nhiều sắc tộc khác nhau và Hiến pháp nước này ghi rõ Mexico
là một quốc gia đa chủng tộc. Dân Mexico có thể chia làm các nhóm chính sau:
ˍ Người Mestizo (tức người lai giữa người da trắng và người da đỏ) là nhóm sắc tộc
chiếm tỉ lệ cao nhất tại Mexico, ước tính từ 60-75%.
ˍ Người da đỏ bản địa được ước tính chiếm khoảng từ 12 - 30% dân số. Đây là những
cư dân đầu tiên của Mexico do vậy các ngôn ngữ của họ được chính phủ Mexico
công nhận là ngôn ngữ quốc gia và được bảo vệ.
ˍ Người da trắng chiếm khoảng 9 - 17% dân số là những người dân nhập cư gốc châu
Âu. Họ có nhiều nguồn gốc khác nhau trong đó chủ yếu là Tây Ban Nha, rồi đến một
số nhóm khác như Pháp, Italy, Bồ Đào Nha, Basque, Đức, Ireland, Ba Lan, România,
Nga... Ngoài ra còn có một số người Mỹ và Canada gần đây cũng di cư đến Mexico.
ˍ Người da đen chiếm một thiểu số không đáng kể tại Mexico, tập trung ở vùng bờ biển
Veracruz, Tabasco, Guerrero. Mexico cũng có một cộng đồng người Á khá đông đảo
đến từ Trung Quốc, Hàn Quốc, Philippines, Nhật Bản, Liban, Thổ Nhĩ Kỳ...
1.4. Điều kiện chính trị
Theo Hiến pháp năm 1917, Liên bang Mexico là một nước cộng hòa dân chủ đại diện và
theo chế độ tổng thống. Hiến pháp của nước này cũng quy định thành lập 3 cấp chính quyền
khác nhau: liên bang, tiểu bang và thành phố. Tất cả những vị trí lãnh đạo của chính quyền
đều được quyết định thông qua bầu cử hoặc được chỉ định bởi những người đã được bầu.
Chính quyền của Mexico được chia làm 3 nhánh sau:


2


ˍ Lập pháp: gồm quốc hội lưỡng viện bao gồm Thượng viện và Hạ viện Mexico. Phía
lập pháp có quyền đặt ra các điều luật, tuyên bố chiến tranh, đặt thuế mới, thông qua
ngân sách quốc gia và các hiệp ước quốc tế, bổ nhiệm các cán bộ ngoại giao...
ˍ Hành pháp: Tổng thống Mexico vừa là người đứng đầu nhà nước, vừa là người đứng
đầu chính phủ và đồng thời cũng được coi là Tổng tư lệnh quân đội Mexico. Tổng
thống có quyền bổ nhiệm nội các (với sự thông qua của Thượng viện), chịu trách
nhiệm việc thiết lập và thực thi luật pháp và quyền đình chỉ không thông qua một bộ
luật nào đó.
ˍ Tư pháp: Đứng đầu nhánh này là Tòa án Tư pháp Tối cao, gồm 11 vị thẩm phán được
bổ nhiệm bởi tổng thống với sự đồng ý của Thượng viện.
Ở cấp tiểu bang, chính quyền cũng được tổ chức thành 3 nhánh: lập pháp (hội đồng lưỡng
viện), hành pháp (đứng đầu là thống đốc và nội các được bổ nhiệm) và tư pháp (tòa án).
1.5. Điều kiện kinh tế
Mexico hiện là nền kinh tế lớn thứ 14 thế giới và thứ hai khu vực Mỹ Latinh (sau Braxin), công nghiệp đa dạng, các nguồn tài nguyên khoáng sản và năng lượng dồi dào, trong khi
nông nghiệp vẫn còn sử dụng một phần lớn lực lượng lao động. Công nghiệp bắt đầu phát
triển từ cuối thế kỉ XIX và tăng tốc cùng với việc khai thác hyđrocacbua trong thập niên 70
của thế kỉ XX. Các cuộc khủng hoảng kinh tế nối tiếp nhau (khủng hoảng dầu lửa năm 1982,
khủng hoảng tài chính năm 1994) đã đặt dấu chấm hết cho tiến trình phát triển này. Để thoát
khỏi sự trì trệ và để hiện đại hóa kinh tế, một chính sách tự do và cởi mở được đề ra nhằm thu
hút vốn đầu tư nước ngoài và được cụ thể hóa thông qua Hiệp định Mậu dịch Tự do Bắc Mĩ
(NAFTA).
Hiệp định NAFTA được kí kết giữa Mexico, Hoa Kì và Canada năm 1994 là một dữ kiện
nền tảng của đời sống chính trị và kinh tế ở Mexico hiện nay. Tiếp theo sau tính hợp lí của
chương trình tư nhân hóa kinh tế dưới thời Tổng thống Salinas de Gortari (1988-1994), hiệp
định này được người dân México đón tiếp như là một việc thừa nhận sự tiến triển của kinh tế
kể từ sau cuộc khủng hoảng trong thập niên 80. NAFTA tạo điều kiện dễ dàng cho việc chu

chuyển tư bản và dự kiến bãi bỏ dần mọi hàng rào thuế quan giữa các nước thành viên. Điều
khoản này đã mở các khu vực nhạy cảm của công nghiệp Mexico cho các nhà đầu tư Mĩ và
Canada. Lãnh vực thăm dò và khai thác dầu khí là đối tượng đầu tiên được nhắm đến và việc
tư nhân hóa các nhà máy hóa lọc dầu chấm dứt thời kì độc quyền của Nhà nước kéo dài suốt
nhiều thập kỉ trong ngành này. Mặc dầu cuộc khủng hoảng tiền tệ năm 1994 làm cho đồng
peso rớt giá (40%) México đã biết tận dụng sự mở cứa của thị trường Bắc Mĩ và nối lại sự
tăng trưởng kinh tế.
Năm 2014,tăng trưởng Kinh tế của Mexico đạt 2,1%.Trong điều kiện khó khăn đây được
xem là mức tăng trưởng tương đối.

3


Nông nghiệp ít được quan tâm do Mexico chọn khu vực công nghiệp làm nền tảng phát
triển kinh tế. Nông nghiệp sử dụng 1/4 lực lượng lao động, ngành trồng trọt đa dạng (ngô, lúa
mì, cây ăn quả), tuy nhiên lương thực không đáp ứng đủ nhu cầu tiêu thụ trong nước. Ở phía
Bắc, ngoài nghề chăn nuôi trên đồng cỏ, việc cải thiện hệ thống tưới tiêu giúp cho ngành
trồng trọt phát triển theo phương pháp đa canh (các loại rau và cây ăn quả). Miền trung tâm
sản xuất lúa mì và ngô, trong khi miền Nam tập trung vào các loại cây trồng phục vụ xuất
khẩu: cà phê, mía, ca cao, chuối.
Công nghiệp khai thác mỏ, dầu khí và hệ thống giao thông vận tải phát triển đã tạo điều
kiện cho Mexico trở thành nước công nghiệp lớn. Nguồn khoáng sản phong phú: bạc, đồng,
sắt kẽm, chì, dầu mỏ và khí đốt. Các ngành công nghiệp chủ chốt do Nhà nước kiểm soát.
Trong các khu chế xuất ở phía Bắc có khoảng 2.000 công ti thầu lại (500.000 công nhân) phần
lớn do Hoa Kì đầu tư.
Mexico còn là một quốc gia đầy tiềm năng về du lịch.Mỗi năm, Mexico đón tiếp gần 5
triệu khách tham quan và du lịch.
1.6. Giáo dục
Mexico áp dụng hệ thống giáo dục miễn phí và bắt buộc trong 6 năm. Sau khi hoàn thành
chương trình tiểu học, học sinh có thể tiếp tục lên bậc trung học hoặc học nghề. Giáo dục đại

học theo hệ thống từ 3 đến 7 năm.
Trong một khoảng thời gian dài trước năm 2008,Mexico rơi vào tình trạng khủng hoảng
giáo dục nghiêm trọng. Những cuộc thi đánh giá học lực học sinh và trình độ giáo viên đem
lại kết quả tồi tệ ngoài sức tưởng tượng. (Năm 2006, Chương trình đánh giá sinh viên quốc tế
(PISA) của Tổ chức Hợp tác và phát triển kinh tế (OECD) đã tổ chức cuộc thi đánh giá trình
độ học sinh 15 tuổi với sự tham gia của 30 nước thành viên và thêm 27 nước đối tác. Kết quả
Mexico xếp thứ 43/57 về kỹ năng đọc và ngôn ngữ, 48 về kỹ năng toán học. Ngoài ra, Mexico
xếp bét bảng trong số các nước OECD về kỹ năng suy luận khoa học và khả năng tư duy sáng
tạo. PISA tổng kết: chưa đầy 1% học sinh 15 tuổi Mexico có khả năng tư duy phức tạp, trong
khi hơn 50% không thể giải được những bài toán số học cơ bản).Giải thích cho sự khủng
hoảng nghiêm trọng này là do tình trang “mua việc bằng tiền”.Đội ngũ giáo viên kém chất
lượng dùng tiền để mua vị trí giảng dạy
Bắt đầu từ năm 2008,Mexico đã bắt đầu thực hiện các chính sách cải cách giáo dục.Năm
2012,tăng quy mô giáo dục lên 30% cho độ tuổi từ 19-23 nhân dịp lễ kỷ niệm 70 năm thành
lập hiệp hội các trường đại học tại Mexico.Đầu năm 2013,Chính phủ Mexico lại tiếp tục gây
chấn động bằng việc ban hành Luật giáo dục cải cách mới. Luật Giáo dục cải cách tập trung
vào ba mục tiêu chính, bao gồm tạo ra những điều kiện học tập tốt nhất cho học sinh và sinh
viên với đội ngũ giáo viên có chất lượng và có trách nhiệm; coi các kỳ thi và sát hạch là một
cơ chế bắt buộc nhằm nâng cao chất lượng dạy và học; cải thiện điều kiện giáo dục hướng tới
sự nghiệp đào tạo con người mới toàn diện.Quá trình cải cách giáo dục của Mexico đã vấp

4


phải cuộc biểu tình của hơn 70.000 giáo viên vì các giáo viên phải trải qua kỳ thi sát hạch và
có nguy cơ bị mất việc.Hiện nay Mexico vẫn trong giải đoạn kiên trì cải thiện nền giáo dục
mờ nhạt của mình bất chấp những cuộc biểu tình phản đối vẫn xảy ra.
1.7. Cấu trúc xã hội
Khoảng 10% người Mexico là thuộc các thành phần thượng lưu,có thu nhập cao, bao gồm
các giám đốc điều hành kinh doanh của quốc gia và các nhà lãnh đạo chính phủ. Những người

có thu nhập cao ở Mexico đều là dân đô thị và có nền giáo dục tốt. Qua các cuộc điều tra của
chính phủ thu nhập hộ gia đình tiết lộ rằng các nhóm này hấp thụ một phần ngày càng nhiều
của cái trong những năm 1980. Top 10% dân số này chiếm 33% tổng thu nhập trong năm
1984 và 38 % vào năm 1992.
Khu vực trung lưu chiếm khoảng 30 % dân số. Cũng giống như các nhóm có thu nhập
cao, khu vực này chủ yếu là đô thị và có trình độ giáo dục cao so với mức trung bình quốc
gia. Nó bao gồm các chuyên gia, chính phủ trung cấp và khu vực tư nhân, nhân viên văn
phòng, bán hàng, và công nhân nonmanual khác. Phần trăm thu nhập của khu vực trung lưu
này giảm từ 39 % vào năm 1984 xuống 36% trong năm 1992. Lạm phát nghiêm túc đã làm
sức mua của tầng lớp trung lưu trong thời gian đó, là nguyên nhân dẫn tới việc thay đổi thói
quen mua sắm và buộc họ phải từ bỏ hệ thống giáo dục tư nhân và chăm sóc sức khỏe.
60 % còn lại người Mexico, là khu vực có thu nhập thấp.Tầng lớp này là một nhóm đồng
nhất của công nhân, nhân viên chính thức của khu vực, và nông dân. Họ là thành viên trong
hệ thống chăm sóc sức khỏe và các chương trình hưu trí hoặc khuyết tật của Viện Mexico An
Sinh Xã Hội (Instituto Mexicano del Seguro Xã hội - IMSS).
Xã hội Mexico được đánh giá và phân tầng, cấu trúc theo chiều dọc. Mexico nhấn mạnh
mối quan hệ thứ bậc. Mọi người tôn trọng quyền và tìm đến những người ở trên họ để được
hướng dẫn và ra quyết định. Những người ở thứ bậc luôn luôn phải được tôn trọng. Đây là
nguồn gốc của việc ra quyết định và giải quyết vấn đề ở Mexico.Mỗi cấp bậc sẽ được phân
phù hợp với tùng cá nhân - có thể là gia đình, bạn bè hoặc kinh doanh. Nó sẽ là thiếu tôn
trọng nếu phá vỡ dây chuyền của hệ thống phân cấp.

5


2. Nghiên cứu của Hofstede về văn hóa kinh doanh của Mexico (2)

2.1. Khoảng cách quyền lực.
Thước đo này chỉ ra được một vấn đề thực tế là tất cả các cá nhân trong xã hội không
bằng nhau - nó thể hiện thái độ của các nền văn hóa đối với những bất bình đẳng giữa chúng

ta.Khoảng cách quyền lực được định nghĩa là mức độ mà các thành viên ít quyền lực hơn
trong tổ chức chấp nhận và kỳ vọng quyền lực được phân bố không ngang bằng giữa các cá
nhân.Với số điểm là 81, Mexico là một xã hội phân cấp. Điều này có nghĩa rằng người ta chấp
nhận một trật tự thứ bậc trong đó mọi người đều có một vị trí mà không cần phải biện minh
thêm. Hệ thống cấp bậc trong một tổ chức được xem là phản ánh sự bất bình đẳng vốn có và
tập trung phổ biến, cấp dưới mong đợi để được bảo phải làm gì và ông chủ lý tưởng là một
nhà độc tài nhân từ.
2.2. Chủ nghĩa cá nhân
Các vấn đề cơ bản được để cập ở thước đo này này là mức độ phụ thuộc lẫn nhau mà một
xã hội duy trì giữa các thành viên của nó. Nó có thể được thực hiên bằng việc con người tự
nhận thức về định nghĩa của cụm từ "tôi" hoặc "Chúng tôi". Trong các xã hội chủ nghĩa cá
nhân,con người chỉ có nghĩa vụ phải chăm sóc bản thân và chỉ có gia đình của họ. Trong các
xã hội tập thể,những con người thuộc về "những tổ chức”- nơi chăm sóc họ để đổi lấy lòng
trung thành.
Mexico, với số điểm 30 được coi là một xã hội tập thể. Đây là biểu hiện trong một cam
kết lâu dài gắn liền với thành viên của tổ chức, có một gia đình, gia đình được mở rộng, hoặc
các mối quan hệ xã hội được mở rộng. Lòng trung thành trong một nền văn hóa tập thể là tối
quan trọng, và vượt trên mọi quy tắc và các quy định khác của xã hội . Các xã hội nuôi dưỡng

6


các mối quan hệ mạnh mẽ nới mà mọi người đều có trách nhiệm đối với các thành viên khác
trong tập thể của họ. Trong các xã hội tập thể,những vi phạm sẽ dẫn đến sự xấu hổ và mất
mặt, các mối quan hệ giữa ông chủ / nhân viên được nhận thức trên cơ sở đạo đức (như một
liên kết gia đình),những quyết định tuyển dụng và thăng chức xem xét đến nhân viên trong
nhóm, quản lý là quản lý của nhóm.
2.3. Nam tính
Chỉ số cao (nam tính) trên thước đo này chỉ ra rằng xã hội sẽ được thúc đẩy bởi sự cạnh tranh,
thành tích và thành công, với thành công được định nghĩa bởi người chiến thắng / người làm

tốt nhất trong lĩnh vực - một hệ thống giá trị mà bắt đầu ngay từ trong trường học và tiếp tục
kéo dài trong suốt đời sống tổ chức.
Chỉ số thấp (Nữ tính) trên thước đo này có nghĩa là các giá trị được quan tâm nhất trong xã
hội chăm sóc cho những người khác và chất lượng cuộc sống. Một xã hội nữ tính là một xă
hội mà tại đó chất lượng của cuộc sống là những dấu hiệu của sự thành công và sự vượt trôi
khỏi đám đông không có gì là đáng ngưỡng mộ. Các vấn đề cơ bản ở đây là những động lực
nào thúc đẩy con người, bạn muốn là số một (nam tính) hay ban yêu những gì bạn làm
(Feminine).
Mexico đạt điểm số 69 trên trên thước đo này và vì thế là một xã hội nam tính. Ở các
nước Nam tính người ta "sống là để làm việc", nhà quản lý được kỳ vọng sẽ là những người
được kiên định và quyết đoán, với trọng tâm là sự công bằng, các cuộc cạnh tranh,thể hiện và
xung đột được giải quyết bằng cách chiến đấu để loại bỏ nhau.
2.4. Thái độ né tránh rủi ro
Thái độ né tránh rủi ro là thể hiện chừng mực mà con người có thể chấp nhận rủi ro và sự
không chắc chắn trong cuộc sống của họ.: chúng ta có nên cố gắng để kiểm soát tương lai hay
để cho nó tự xảy ra? Sự mơ hồ này đem đến sự lo lắng và các nền văn hóa khác nhau đã học
để đối phó với sự lo lắng này theo những cách khác nhau. Mức độ mà các thành viên của một
nền văn hóa cảm thấy bị đe dọa bởi những tình huống không rõ ràng hoặc không biết dẫn đến
nỗ lực cố gắng để tránh, được phản ánh trên số liệu như trên.
Mexico đạt được mức 82 trên bảng đo lường của Hofstede. Do đó nó là quốc gia né tránh
rủi ro cao. Các quốc gia có chỉ số né tránh rủi ro cao thường thích duy trì niềm tin và cách cư
xử cứng nhắc truyền thống và họ không chịu đựng được ý tưởng và hành vi mạo hiểm, sáng
tạo. Trong những nền văn hóa đó, nhu cầu cảm xúc thường đi theo các quy tắc (thậm chí nếu
các quy tắc khó có thể xảy ra) thời gian là tiền bạc, mọi người có một sự thôi thúc bên trong
để trở nên bận rộn và làm việc chăm chỉ, chính xác và đúng giờ là các chỉ tiêu, sự đổi mới có
thể bị ngăn chặn, an toàn là một yếu tố quan trọng trong động lực cá nhân.
2.5. Định hướng dài hạn
Chỉ số này mô tả mỗi xã hội phải duy trì sự liên kết với quá khứ của chính mình trong việc
đối phó với những thách thức của hiện tại và tương lai, và xã hội ưu tiên hai mục tiêu tồn tại
khác nhau. Xã hội với chỉ số định hướng dài hạn thấp trên bảng đo lường của hofstede, ví dụ:

thích duy trì truyền thống lâu đời và các quy tắc chuẩn mực trong việc xem xét sự nghi ngờ về
sự thay đổi của xã hội. Những nền văn hóa mà chỉ số đó cao thì có một cách tiếp cận thực tế
hơn: họ khuyến khích tiết kiệm và nỗ lực trong giáo dục hiện đại như là một cách để chuẩn bị
cho tương lai.

7


Chỉ số 24 là tương đối thấp cho nền văn hóa Mexico là sự tuân theo quy tắc. Người dân
trong xã hội có một mối quan tâm mạnh mẽ với việc thiết lập sự thật tuyệt đối; họ có những
chuẩn mực trong suy nghĩ của họ. Họ rất tôn trọng truyền thống, hơi xu hướng bảo vệ cho
tương lai, và tập trung vào việc đạt được kết quả nhanh chóng.
2.6. Tự thỏa mãn
Một thách thức phải đối mặt với nhân loại, hiện tại và trong quá khứ, là mức độ mà trẻ nhỏ
được xã hội hóa. Nếu không có xã hội chúng ta không trở thành "con người". Chỉ số này được
định nghĩa là mức độ mà mọi người cố gắng để kiểm soát ham muốn và tính bốc đồng của họ,
dựa trên cách họ phát triển. Nếu sự kiềm chế tương đối yếu sẽ được gọi là "tự thỏa mãn" và sự
kiềm chế mạnh mẽ được gọi là "tự kiềm chế".
Với một chỉ số hiển thị cao: 97, nền văn hóa Mexico có xu hướng định hướng theo tự
thõa mãn. Người dân ở các xã hội phân loại theo một điểm số cao trong Indulgence thường
biểu lộ sở thích và mong muốn mãnh liệt về việc tận hưởng cuộc sống với nhiều niềm vui. Họ
có một thái độ tích cực và có khuynh hướng lạc quan. Ngoài ra, họ đề cao và cần thiết phải có
thời gian giải trí, sự hài lòng và sử dụng tiền theo ý thích.
3. Nghiên cứu của Trompenaars về văn hóa kinh doanh của Mexico (3)
3.1. Thành tựu và gán ghép
Thành tích là tình trạng phụ thuộc vào hiệu suất và thành tựu. Chức danh được sử dụng
khi có liên quan. Hỗn hợp về tuổi tác và giới tính trong quản lý.
Gán ghép là tình trạng phụ thuộc vào phả hệ của một người. Chức danh luôn được sử
dụng . Bối cảnh và tuổi tác là những phẩm chất chính để quản lý.
Nghiên cứu của Trompenaars(1994) cho thấy rằng nền văn hóa Mexico là cao trên chiều

hướng tích. Mọi người từ các không gian văn hóa như vậy có xu hướng thích địa vị cao, tự
định hướng, và cũng không có xu hướng làm theo bất kỳ mô hình phổ quát của quy tắc.
3.2. Chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa với cộng đồng
Nghiên cứu Trompenaars tiết lộ Mexico như một dân tộc chủ nghĩa cá nhân so với kích
thước tập thể cái mà Hofstede tìm thấy trong nghiên cứu của ông trước đó. Vì nghiên cứu
Hofstede trong năm 1980, Mexico đã mở cửa kinh tế và trở nên tiếp xúc nhiều hơn với các
phong cách quản lý khác nhau, có lẽ thay đổi thái độ chủ nghĩa tập thể trước đó của họ.
3.3. Trung dung và cảm xúc
Mexico là một trong một nền văn hóa cảm xúc. Cảm xúc được thể hiện một cách tự nhiên
và công khai, mọi người cười rất nhiều, nói chuyện lớn tiếng khi bị kích thích và chào nhau
với sự nhiệt tình, họ thể hiện cảm xúc của mình trong mọi tình huống (nó được chấp nhận) và
cử chỉ và cảm động là phổ biến.
Trompenaars khuyến cáo rằng khi các cá nhân từ các nền văn hóa cảm xúc làm kinh
doanh trong nền văn hóa trung tính, họ sẽ nhận ra rằng thiếu cảm xúc không có nghĩa là
không quan tâm hay sự nhàm chán, nhưng đúng hơn là những người từ các nền văn hóa trung
tính không muốn thể hiện ra ngoài. Ngược lại, khi những người từ các nền văn hóa trung tính
làm kinh doanh trong nền văn hóa cảm xúc, họ không nên dập tắt khi phía bên kia đang hào
hứng, và họ nên cố gắng để đáp ứng với tình cảm của các nhóm khác.
3.4 Tách biệt và Toàn cục
Mexico là một nền văn hóa toàn cục. Cả hai không gian công cộng và tư nhân có kích
thước tương tự, cá nhân bảo vệ không gian công cộng của họ một cách cẩn thận. Trong nền
văn hóa toàn cục thì công việc và cuộc sống riêng tư thường được liên kết chặt chẽ.Định
hướng là kinh doanh được trộn lẫn với cuộc sống cá nhân, thông tin liên lạc rõ ràng và tình
huống dựa trên đạo đức.Trompenaars khuyến cáo rằng khi những người từ các nền văn hóa

8


kinh doanh trong nền văn hóa toàn cục, họ phải tôn trọng các chức danh, độ tuổi, và nền tảng
cá nhân của người khác.

3.5. Phổ quát so với đặc thù
Chủ nghĩa đặc thù là về việc tìm kiếm ngoại lệ. Khi không có quy định phù hợp, nó xét
đoán các trường hợp trên giá trị riêng của nó, thay vì cố gắng ép phù hợp với quy tắc hiện có.
Nghiên cứu của Trompenaars (1994) cho thấy rằng nền văn hóa Mexico là đặc thù, văn
hóa Mexico không có xu hướng làm theo bất kỳ mô hình phổ quát nào của quy tắc.
3.6. Thời gian và định hướng
Tropenaar đã xác định 2 phương pháp tiếp cận khác nhau: tuần tự và đồng bộ. Cách tiếp
cận tuần tự là con người chỉ làm một việc tại một thời điểm, giữ đúng lịch hẹn và kế hoạch (
ví dụ như Mỹ). Còn cách tiếp cận đồng bộ là con người thực hiện nhiều công việc cùng một
lúc, thường kéo dãn lịch hẹn, lịch trình không quna trọng bằng mối quan hệ( ví dụ như
Pháp).Một tương phản thú vị của ông là mức độ mà nền văn hoá định hướng theo quá khứ,hay
hiện tai, tương lai.
Tại Mexico, thời gian được coi là linh hoạt, thoải mái , và do đó là không giới hạn. Từ
"mañana" được liên kết chặt chẽ với khái niệm Mexico của thời gian. Xét về nghĩa đen, nó có
nghĩa là "Chào buổi sáng" hay "ngày mai", tuy nhiên nó cũng là một cách nói "sau này". Khi
nghe nó trong bối cảnh này, bạn nên mong đợi điều cần một điều gì đó được thực hiện trong
tương lai gần, mà không cấp bách. Do đó, các cuộc họp kinh doanh sẽ chạy ở một tốc độ
chậm hơn và các cộng sự của bạn có thể mất nhiều thời gian để đưa ra quyết định. Đúng giờ
và giữa đúng thời gian được quan sát thấy ít chặt chẽ; Vì vậy, kế hoạch cho một lịch trình chặt
chẽ hàng ngày khi làm kinh doanh ở Mexico nên tránh.
4. Sự khác biệt văn hóa trong kinh doanh
4.1. Các chuẩn mực trong kinh doanh
4.1.1. Các mối quan hệ (4)
Văn hóa Mexico nói chung là theo nhóm định hướng , khẳng định sở thích cá nhân có thể
được xem là ít quan trọng hơn những cảm giác thuộc nhóm và duy trì mối hòa hợp giữa các
thành viên trong nhóm. Do đó xây dựng mối quan hệ lâu dài và bền vững là rất quan trọng với
hầu hết người Mexico. Đối với người Mexico, rất cần thiết để thiết lập những liên kết bền
vững trước khi kí kết bất kì một giao dịch nào. Vì vậy, Mối quan hệ cá nhân là chìa khóa
thành công trong kinh doanh ở đất nước này. Người Mexico thích làm ăn với những người họ
biết và tin tưởng. Nếu họ nghi ngờ bạn, bạn có thể khắc phục điều này bằng sự thân thiện và

thiện chí của mình. Người Mexico có xu hướng không tin tưởng những người không sẵn sàng
kiên nhẫn hoặc có động cơ xây dựng các mối quan hệ không rõ ràng. Các mối quan hệ ở đất
nước này tồn tại giữa con người với con người , chứ không nhất thiết giữa các công ty với
nhau. Ngay cả khi bạn giành được sự tin tưởng của đối tác không có nghĩa là họ sẽ tin tưởng
những người khác trong công ty của bạn.
Ấn tượng ban đầu sẽ gây ảnh hưởng rất lớn đối với người Mexico. Các kết nối qua một
người trung gian nên được sử dụng. Đặc biệt là trong các cuộc họp cấp cao, tốt hơn là nên có
một người quen biết với những nhà kinh doanh người Mexico trước. Người này sẽ là chiếc
cầu nối cần thiết để bàn việc làm ăn ở đây. Trong việc xây dựng các mối quan hệ, việc thể
hiện sự tin tưởng, trung thực và liêm chính rất quan trọng. Đối tác mong chờ được nghe bạn

9


trả lời những câu hỏi về tiểu sử bản thân, gia đình và những mối quan tâm trong cuộc sống.
Do đó, mạng lưới cá nhân có thể mở ra nhiều cơ hội và giải quyết các vấn đề khó khăn.
Khác với Mỹ, Canada và nhiều nước Châu Âu chủ yếu hành động theo “lý”, luật, lợi ích,
người Mexico dễ bị tác động bởi tình cảm và quan hệ thân hữu nên nếu bạn tỏ chân tình, gây
dựng được mối quan hệ cá nhân thân tình hoặc vận dụng linh hoạt văn hóa lobby (mời chơi
thể thao, dự tiệc, tặng quà…) thì sẽ thuận lợi cho các quan hệ khác và khả năng đạt được mục
tiêu cao hơn.
4.1.2. Nghệ thuật giao tiếp (4)
Ngôn ngữ chính của đất nước Mexico là tiếng Tây Ban Nha, tuy nhiên nó khác so với
tiếng Tây Ban Nha nói tại nước Tây Ban Nha. Nhiều người làm kinh doanh thì nói tiếng Anh.
Người Mexico thường thích và quen thuộc hơn với Tiếng Anh - Mỹ. Bởi vì nó khác với tiếng
Anh- Anh nên điều đó có thể thường dẫn đến sự hiểu lầm không đáng có, vì vậy bạn phải tập
làm quen với điều đó. Trong mọi trường hợp, có khả năng nói tiếng Tây Ban Nha là một lợi
thế rõ ràng. Với các nhà quản lý cấp cao, nếu không thể thì sẽ tốt hơn nếu nhờ đến một thông
dịch viên. Để tránh khiến đối phương phật ý , hãy chuẩn bị thuê trước một thông dịch viên.
Khi giao tiếp bằng tiếng Anh, nói ngắn gọn và đơn giản, tránh sử dụng tiếng lóng hay thuật

ngữ.. Bạn nên nói tiếng anh chậm để giúp mọi người theo kịp vấn đề, tóm tắt điểm chính của
bạn , và tạm dừng thường xuyên để cho phép sự tương tác. Người Mexico có thể không thừa
nhận những gì mà họ không hiểu trong cuộc đàm thoại. Ngay cả khi ngôn ngữ chính của cuộc
họp là tiếng Anh, các đối tác của bạn có thể thường xuyên nói tiếng Tây Ban Nha với nhau,
đừng tự tách bạn ra khỏi cuộc thảo luận, nhưng để giảm sự không hài lòng của họ, bạn phải
chắc rằng bạn đảm bảo một sự hiểu biết thông thường giữa chúng.
Các cuộc thảo luận diễn ra có thể đi đến sự gay cấn, nhưng thông thường người Mexico
không thích cách cư xử ồn ào và lỗ mãng. Họ có thể biểu lộ cảm xúc của mình một cách cởi
mở. Tuy nhiên, điều quan trọng là bạn không bao giờ được mất bình tĩnh hoặc thể hiện sự
thiếu kiên nhẫn, bởi vì nó luôn luôn có một nguy cơ làm tổn thương niềm tự tôn của một ai
đó. Mọi người có thể nói chuyện ở khoảng cách gần, khoảng 2 feet hoặc ít hơn. Điều này
thường là ít rõ rệt hơn trong kinh doanh. Trong mọi trường hợp, không bao giờ lùi lại ngay cả
khi xâm phạm vùng khoảng cách cá nhân của bạn. Làm như vậy có nghĩa là một dấu hiệu cho
thấy bạn đang khó chịu với các đối tác của bạn.
Giao tiếp ở Mexico thường là vòng vo. Người Mexico rất thận trọng trong lời nói của
mình và cách biểu đạt lời nói của họ. Mọi người cẩn thận về những gì họ nói và nói như thế
nào. Ngoài ra, họ có thể cho bạn biết những gì họ nghĩ rằng bạn muốn nghe chứ không phải
những gì họ thực sự nghĩ. Họ có thể khẳng định rằng mọi thứ đều hoàn hảo, ngay cả khi điều
này không phù hợp, hoặc đưa ra câu trả lời dường như mơ hồ như "có lẽ", "Tôi không chắc
chắn", hay "chúng tôi sẽ suy nghĩ về nó”. Khi tin nhắn là 'không', 'Có' chỉ có thể có nghĩa là
họ đã hiểu những gì bạn nói, không phải là họ đồng ý với nó. Nó có thể là một câu hỏi rộng
và dễ dàng nhầm lẫn để hiểu xem bạn thực sự có nhận được sự đồng ý hay không. Tuy nhiên,
một số người Mexico có thể đi thẳng vào vấn đề khi cố gắng để nhận được một thông báo họ
cần. Im lặng là hiếm gặp và thường báo hiệu rằng đó là một vấn đề nghiêm trọng. Cần phải
tránh sự thẳng thắn quá mức, bởi vì các đối tác Mexico sẽ cho rằng bạn thô lỗ và tự cao. Việc
giao tiếp chỉ trở nên trở nên thẳng thắn hơn khi mối quan hệ được gắn kết thân thiết hơn.
Cử chỉ và ngôn ngữ cơ thể là đa dạng và phong phú. Có thể thường xuyên giao tiếp cơ thể
với những người khác giới. Ký hiệu OK của người Mỹ, với ngón cái và ngón trỏ tạo thành
một vòng tròn, có thể xem như một cử chỉ khiêu dâm ở Mexico. Họ còn thường xuyên giao
tiếp bằng mắt, gần như đến mức nhìn chằm chằm vào đối tượng. Điều bày truyền đạt sự chân

thành và giúp xây dựng lòng tin. Tức giận đôi khi có thể được che đậy với một nụ cười.

10


Tránh gọi thẳng tên người khác cho đến khi được mời để làm vậy. Danh hiệu ở Mexico
cũng rất được coi trọng, khi nói chuyện nên gọi danh hiệu của họ chứ không nên gọi thẳng họ
của họ ra. Không dùng mực đỏ để viết tên người khác.
Chủ đề nói chuyện thông thường mà người Mexico thích là văn hóa, lịch sử, nghệ thuật
và bảo tàng ở quê hương họ. Tránh nói về chiến tranh giữa Mexico và Mỹ, nghèo đói và động
đất.
Bạn nên nhận thức khi họ nói ‘’ đừng gọi cho tôi, chúng tôi sẽ gọi lại cho bạn ‘’. Trong
thường hợp họ không hứng thú với hợp đồng thì đa số sẽ từ chối cuộc gọi của bạn ( luôn luôn
dùng những lời nói dối lịch sự ) hoặc họ sẽ nói rằng họ sẽ xem xét và gọi lại cho bạn. Nó cũng
rấ quan trọng để phân biệt giữa trường hợp đối tác của bạn cần một chút thúc đẩy để giao dịch
và trường hợp họ không hứng thú với giao dịch này.
Các cuộc họp trong kinh doanh thường bắt đầu với một số cuộc nói chuyện nhỏ, nhằm
thiết lập các mối quan hệ. Trong cuộc họp, đôi khi có một vài hỗn loạn nhỏ, các câu chuyện
được nói song song trong giờ họp, nhưng vẫn không thể hiện sự thiếu tập trung.
4.1.3. Tiếp xúc và các cuộc họp ban đầu (4)
Nên chọn một người trung gian là người địa phương mà người này có thể tận dụng các
mối quan hệ đang có sẵn để tạo nên sự giao tiếp ban đầu. Người này sẽ giúp tạo nên chiếc cầu
nối xóa bỏ sự cách biệt giữa các nền văn hóa, cho phép bạn dẫn dắt việc kinh doanh với hiệu
quả tốt hơn và người này cũng có thể làm thông dịch viên địa phương cho bạn. Các cuộc
thương thảo trong nước nên được tiến hành bởi cá nhân hoặc nhóm của những nhà đàm phán.
Điều quan trọng là đội được liên kết tốt và phân công rõ ràng trong các thành viên. Thay đổi
thành viên của đội có thể đòi hỏi một quá trình xây dựng mối quan hệ để bắt đầu lại và vì vậy
nên tránh điều này. Các đội thương thảo người Mexico thường phối hợp rất tốt. Nên nếu có
thành viên không rõ về vị trí của mình, họ sẽ tạm hoãn cuộc thương thảo.
Với sự nhấn mạnh vào sự phân cấp trong hệ thống kinh doanh của đất nước, các nhà lãnh

đạo cấp cao của công ty, bạn nên tham dự vào cuộc họp đầu tiên và đội tham gia đàm phán
nên bao gồm những nhà lãnh đạo cấp cao biết rõ về công ty. Trong các cuộc họp sau thì điều
này không cần thiết. Tương tự, các nhà lãnh đạo cấp cao của Mexico ( người đưa ra quyết
định ) sẽ chỉ tham dự vào lần đầu tiên. Người lãnh đạo cao nhất người Mexico tham dự xuyên
suốt cuộc đàm phán sẽ là người có quyền lực tương đương như người dẫn đầu trong đội đàm
phán của bạn. Nếu có thể lịch họp nên được sắp xếp ít nhất 1 đến 2 tuần trước đó. Vì người
Mexico muốn biết ai sẽ xuất hiện ở cuộc họp, hãy cung cấp những chi tiết về chức danh, vị trí,
và trách nhiệm của người tham dự cho họ trước thời hạn. Chương trình họp thường được sắp
đặt trước nhưng đây chỉ là hình thức. Nó thường không theo như vậy.
Trong khi cuộc họp thường bắt đầu trễ nhưng người Mexico thường mong đối tác đúng
giờ. Tránh trễ hơn 10 đến 15 phút, và gọi trước nếu bạn đến trễ. Đồng thời người quan trọng
sẽ để bạn phải đợi. Đừng thể hiện sự tức giận vì điều này sẽ bị đánh giá thấp. Người quan
trọng nhất thường đến cuối cùng. Ngược lại, người có quyền quyết định thường khó để biết
được là ai vì vậy hãy quan sát những gợi ý nhỏ của sự tôn kính khi ra quyết định.
Thường gọi tên và họ. Hầu hết người Mexico có hai họ, một từ cha và một từ mẹ của họ.
Sử dụng Mr/Mrs./Miss hoặc Senor/Senora/Senorita với họ để gọi, họ này thường là chữ đứng
đầu trong hai họ trong tên gọi. Nếu một người có học vị, chẳng hạn như bác sĩ hoặc giáo sư
hoặc danh hiệu chuyên nghiệp như Ingeniero, Licenciado hoặc Arquitecto thường được dùng
với họ. Bạn có thể nghe ai đó đề địa chỉ như Don hoặc Dona. Điều này cho thấy sự tôn trọng
tuyệt vời. Trước khi gọi người Mexico bằng tên tốt hơn là nên để họ đề nghị điều đó. Giới
thiệu hoặc chào người cao cấp nhất trước tiên. Giới thiệu thường được kế hợp với bắt tay.
Đàn ông nên đợi phụ nữ có ý bắt tay trước. nếu phụ nữ không có ý muốn bắt tay, tốt nhất là

11


cúi đầu nhẹ để chào. Trao đổi danh thiếp là bước quan trọng khi gặp ai đó lần đầu vì vậy hãy
mang nhiều danh thiếp theo. Nên sử dụng danh thiếp một mặt là tiếng Anh và mặt còn lại là
tiếng Tây Ban Nha. Trên danh thiếp nên nêu rõ trình độ của bạn nhất là khi bạn là người có
quyền ra quyết định. Khi trao đổi danh thiếp nên để mặt có chữ Tây Ban Nha lên trên.

Cười và nhìn vào mắt đối tác khi nhận danh thiếp và sau đó xem xét kĩ càng. Sau đó để
nó trên bàn trước mặt bạn. Người có quyền lực cao có thể sẽ không đưa danh thiếp cho bạn,
đây là dấu hiệu cho sự quan trọng của họ.
Các buổi họp thường bắt đầu bằng một câu chuyện nhỏ nhằm thiết lập mối quan hệ cá
nhân. Các câu hỏi thường về nền tảng, gia đình để làm quen với nhau. Cần thiết để giữ bình
tĩnh và cho phép bên kia thiết lập tốc độ. Cuộc họp đầu thường hình thức nhưng các cuộc họp
sau thường thoải mái hơn. Người ta đánh giá cao người có khiếu hài hước nhưng chỉ nên giữ
nó ở mức độ nhẹ nhàng và thân thiện, không nên làm quá. Kinh doanh là vấn đề nghiêm túc ở
Mexico. Cuộc họp có thể xuất hiện chút lộn xộn với sự ngắt lời thường xuyên và vài cuộc nói
chuyện song song nhau. Đừng làm việc này mang tính cá nhân, nó sẽ thể hiện sự thiếu quan
tâm.
Mục đích của cuộc gặp đầu cũng như các lần sau là để làm quen và xây dựng mối quan
hệ. Việc kinh doanh sẽ được thảo luận nhưng đừng quá vội vàng. Người Mexico không thích
ai cố gắng đạt được mục đích quá nhanh. Mục tiêu nên được thiết lập trên sự tin tưởng giữa
hai bên. Thật không thực tế để mong chờ cuộc họp đầu tiên sẽ đạt được thỏa thuận. Thêm vào
đó hiếm khi có ý kiến mở ở bàn hội nghị, vì vậy hãy xem xét các manh mối tinh tế và dùng
các cơ hội khác để gặp gỡ hoặc ăn tối với từng người một để tìm hiểu thêm. Bài thuyết trình
nên ngắn gọn và súc tích. Hãy chắc rằng mục đích của bạn được sắp xếp và trình bày rõ ràng.
Người Mexico thich trao đổi thông tin băng miệng nên tránh quá đè nặng nhiều thông tin và
chi tiết. Bài thuyết trình nên thu hút với hình ảnh xuất sắc và rõ ràng. Bất cứ tài liệu nào bạn
mang đến như bài thuyết trình hay quảng cáo đều nên thiết kế và trình bày chính xác ngay từ
lần gặp đầu vì điều này rất quan trọng ở đây. Tài liệu tiếng Tây Ban Nha thì không bắt buộc,
nhưng nó sẽ giúp bạn được đánh giá cao và chuyển tải được thông tin tốt hơn.
4.1.3. Thỏa thuân và hợp đồng (4)
Việc tiếp thu và trao đổi kiến thức hiểu biết bằng văn bản thì rất thích hợp và có ích ở các
giai đoạn đàm phán quan trọng . Những cam kết bằng lời có thể gây ấn tượng mạnh mẽ hơn
những gì các đối tác Mexico nỗ lực để đưa vào văn bản. Đồng thời, hãy nhớ rằng các bản ghi
nhớ bằng văn bản hoặc thư đã có thể bị ràng buộc . Đừng dựa vào thỏa thuận tạm thời để kí
kết cuối cùng. Bất kỳ một thỏa thuận cũng có những phần nội dung cần thay đổi đáng kể
trước khi hai bên ký hợp đồng chính thức.

Đặc biệt nên chú ý đến các điều khoản thanh toán, đảm bảo cả hai bên đều biết rõ những
gì mong đợi. Nó như là một thói quen phổ biến khi sử dụng thư tín dụng, trái phiếu, và các
công cụ tương tự. Hợp đồng bằng văn bản có xu hướng kéo dài và mang tính pháp lý rất cao.
Họ giải thích rõ các điều khoản và điều kiện chi tiết cho các thỏa thuận cốt lõi cũng như trong
nhiều tình huống đặc biệt xảy ra. Rất khuyến khích việc tham khảo ý kiến một chuyên gia
pháp lý địa phương trước khi ký hợp đồng. Và việc ký kết hợp đồng thì vô cùng quan trọng
nhìn từ góc độ pháp lý.
Tuy nhiên, nhiều người Mexico tin rằng sức mạnh chính của một thỏa thuận nằm trong
các đối tác “Những cam kết thì tốt hơn là các tài liệu bằng văn bản”
Các hợp đồng đã ký kết có thể không luôn luôn được tôn trọng. Các điều khoản thanh
toán thường xuyên bị vi phạm. Nhìn chung, mức độ tuân thủ hợp đồng phụ thuộc vào mức độ
không nhỏ vào sức mạnh của việc duy mối quan hệ giữa các đối tác. Điều này được khuyến
khích mạnh mẽ để tiếp tục giữ liên lạc và duy trì sự tin tưởng của các đối tác kinh doanh
Mexico. Các đối tác kinh doanh có thể mong đợi những mặt khác trong hợp đồng vẫn linh

12


hoạt nếu một số điều kiện bị thay đổi mà có thể bao gồm việc đồng ý để sửa đổi điều khoản
hợp đồng.
4.1.4. Trang phục (4)
Cách ăn mặc trang trọng lịch thiệp là rất quan trọng khi làm ăn ở đây. Doanh nhân nam
nên ăn mặc màu tối phù hợp với cà vạt cho hầu hết các trường hợp. Áo sơ mi trắng được xem
là trang trọng và nên mặc trong các buổi họp quan trọng. Phụ nữ nên mặc váy hoặc váy và áo.
Để trông chuyên nghiệp và lịch sự hơn thì nên mặc mày trắng, xám, xanh và màu ngà. Mặc
quần jean trong buổi họp thì không được đánh giá cao và họ không thích những bộ trang phục
cắt xẻ và hở quá nhiều. Ấn tượng đầu tiên có thể có một tác động đáng kể về cách mọi người
nhìn nhận bạn.
4.1.5. Thời gian (5)
Người Mexico ấm áp và duyên dáng. Họ thường có thái độ kiểu ‘’manana”, điều này theo

tiếng Tây Ban Nha có nghĩa là họ thường rộng rãi về thời gian chứ không có tinh thần thời
gian là vàng bạc như các nền văn hóa khác. Nhưng do làm việc nhiều với văn hóa đúng giờ
của phương Tây nên thói quen này giờ đây cũng đang thay đổi. Bạn phải nhạy bén về tốc độ
và giọng nói khi nói chuyện với người Mexico, nếu không cách nói chuyện cũng có thể phá
hủy mối quan hệ của bạn.
Nên hiểu biết rõ về giờ giấc làm việc ở Mexico.Ở Mexico, giờ làm việc kinh doanh với
giờ làm việc của cá nhân là không giống nhau, tuy nhiên nói chung là từ 9h sáng đến 6-7 giờ
chiều. Và các nhân viên cấp cao có thời gian ăn trưa trong khoảng từ 2-4 h chiều. Ngân hàng
thường mở cửa từ thứ hai đến thứ sáu, từ 9h sáng đến 5h30 chiều, nhiều ngân hàng lớn mở
các chi nhánh để làm dịch vụ giới hạn từ 9h sáng đến 2h30 chiều vào ngày thứ bảy. Tuy
nhiên, có một mạng lưới rộng khắp các máy rút tiền tự động (ATM) hoạt động 24/24.Thời
gian làm việc của các cơ quan chính quyền là từ 8h sáng đến 6h chiều. Các cửa hàng bán lẻ
thường mở cửa từ 11h trưa đến 7h tối còn các siêu thị/ trung tâm mua sắm lớn mở cửa đến 9h
tối. Nhà hát, hầu hết các khu vực khảo cổ và bảo tàng thường đóng cửa vào thứ hai.
Sự đúng giờ thì không quá cứng nhắc. thời gian tốt nhất cho cuộc hẹn là giữa 10h sáng và
1h trưa hoặc vào chiều muộn. Bữa trưa cho mục đích kinh doanh thì thịnh hành hơn bữa tối,
đây cũng là một truyền thống kinh doanh của Mexico, thường bắt đầu lúc 2-3h chiều và kiếu
dài khoảng 3-4 giờ đồng hồ, và thời gian này thường dùng để thư giãn và nói chuyện, thời
gian thực sự bàn chuyện làm ăn là không nhiều. Bữa trưa như một phần của công việc để mà
xây dựng mối quan hệ. Làm việc trong bữa sáng cũng rất phổ biến, thường gặp lúc 8-8h 30 ở
khách sạn và kéo dài nhiều nhất là 2h.
4.1.6. Ngôn ngữ cơ thể (6)
Ngôn ngữ cơ thể ở Mexico rất phong phú và sống động. Dấu hiêu OK kiểu Mỹ được xem
là biểu tượng khiêu dâm ở Mexico. Đôi khi, sự tức giận có thể che dấu đằng sau một nụ cười.
Đứng chống hông được xem như người hung hăng và để tay trong túi quần là bất lịch sự đối
với người Mexico.
Người Mexico có thể không giao tiếp bằng ánh mắt. Đây là dấu hiệu của sự tôn trọng và
không nên xem là sự sỉ nhục. Đàn ông bắt tay khi gặp mặt và rời đi, và nên để phụ nữ là
người đưa tay ra trước. Phụ nữ có thể bắt tay với cả đàn ông và phụ nữ. Nhiều lúc, phụ nữ có
thể vỗ vai hoặc hôn vào má người phụ nữ khác. Bạn bè thân thiết có thể ôm khi gặp, sau vài

lần làm việc cùng nhau, bạn đừng ngạc nhiên khi được chào bằng một cái ôm.

13


Cuộc nói chuyện thường ở khoảng cách gần, việc bạn đứng lùi lại so với người đối diện
thường được xem như không thân thiện. Đàn ông Mexico ấm áp và thân thiện, họ thường tiếp
xúc cơ thể với bạn như là vỗ vai hoặc nắm cánh tay. Nếu bạn tránh khỏi sự tiếp xúc này bị
xem như xúc phạm họ.
4.1.7. Quà tặng và danh thiếp.
Việc tặng quà trong kinh doanh không phải là cần thiết nhưng rất hoan ngênh. Tuy nhiên,
tốt nhất là không mang những món quà quá lớn cho một cuộc họp ban đầu để tránh gây nghi
ngờ về động cơ của bạn. Có thể tặng những món quà nhỏ như bút hoặc quyển sổ ghi chép với
logo của công ty bạn thì sẽ rất thích hợp. Đối với trường hợp lớn hơn, chẳng hạn như kết thúc
một cuộc đàm phán, có thể trao tặng những món quà trang nhã có một chút của giá trị hơn.
Tặng quà cho các nhà lãnh đạo thì không cần thiết. Quà cáp cũng không cần thiết cho bữa
tối nhưng nếu có cũng sẽ được xem trọng. Sự lựa chọn tuyệt vời là kẹo, hoa ( gửi trước khi
đến ), hoặc hàng thủ công ở quê hương của bạn. Khi tặng hoa nên nhớ tránh màu vàng vì màu
này thường dùng trong đám tang. Cũng không nên tặng quà làm bằng bạc vì bạc ở đây thường
dùng làm nữ trang rẻ tiền để bán cho khách du lịch.
Trao đổi danh thiếp ngay khi mọi người giới thiệu với nhau tại buổi gặp. Danh thiếp nên
được in một mặt bằng tiếng Anh và một mặt bằng tiếng Tây Ban Nha. Nên in cả danh hiệu,
ghi rõ các bằng cấp đào tạo và chứng nhận nghề nghiệp của bạn. vào vì họ rất coi trọng điều
này. Khi đưa danh thiếp thì nên đưa mặt tiếng Tây Ban Nha lên trên để thể hiện sự tôn trọng
của bạn với họ.
4.2. Các lưu ý trong đàm phán kinh doanh. (4)
4.2.1. Thái độ và tác phong
Tận dụng các mối quan hệ là một yếu tố quan trọng khi đàm phán ở Mexico. Tuy
nhiên người mexico thường hay sử dụng phân bổ và dự phòng thương lượng. Trong khi
người mua có vị thế cao, nhưng cả 2 bên có trách nhiệm như nhau để đạt sự thỏa thuận

trong hợp đồng kinh doanh. Họ hi vọng những cam kết dài hạn từ các đối tác kinh doanh
của họ sẽ tập trung chủ yếu vào lợi ích dài hạn. Các nền văn hóa luôn thúc đẩy tiếp cận “
win - win”. Bạn sẽ kiếm được các đối tác tôn trọng bạn bằng cách giữ một thái độ kiên trì
và tích cực.
Nếu tranh chấp phát sinh ở bất kì giai đoạn nào của quá trình đàm phán, bạn có thể
giản hòa hoặc thỏa hiệp bằng cách tận dụng các mối quan hệ các nhân, giả định chúng đủ
mạnh.
4.2.2. Chia sẻ thông tin
Khi các mối quan hệ đủ mạnh, các đối tác của bạn có thể miễn cưởng chia sẻ thông
tin một cách cởi mở. Nhiều người Mexico tin rằng thông tin đặc quyền tạo lợi thế thương
lượng. Ngoài ra, hình học và những con số có thể không đáng tin cậy, và có khả năng làm
cho họ hiểu lầm.
4.2.3. Tốc độ đàm phán

14


Hãy kỳ vọng các cuộc đàm phán chậm và kéo dài. Hãy chuẩn bị để thực hiện một số
các dự án nếu cần thiết để đạt được mục tiêu của bạn. Xây dựng mối quan hệ, thu thập
thông tin, thương lượng, và ra quyết định có thể mất thời gian đáng kể. Sự vội vàng trong
quá trình này có thể sẽ không mang lại kết quả tốt và thậm chí có thể là một sự công kích.
Trong suốt quá trình đàm phán, bạn phải luôn kiên nhẫn, kiểm soát cảm xúc của mình, và
chấp nhận sự chậm trễ không thể tránh khỏi.
Hầu hết người Mexico muốn có một phong cách làm việc đa sắc. Chúng được sử
dụng để theo đuổi nhiều hành động và mục tiêu song song. Khi đàm phán, họ thường tiếp
cận toàn diện và có thể bàn tới bàn lui các chủ đề hơn là giải quyết chúng theo thứ tự tuần
tự. Các nhà đàm phán từ nền văn hóa đơn sắc, như Đức, Anh, hay Hoa Kỳ, có thể thấy đó
là một phong cách khó hiểu, khó chịu, thậm chí gây phiền nhiễu. Trong mọi trường hợp,
không thể hiện kích ứng hay tức giận khi gặp phải hành vi này. Thay vào đó, theo dõi tiến
độ thương lượng tại mọi thời điểm, và nhấn mạnh những thỏa thuận trước đó.

Nếu đối tác của bạn trì hoãn và đánh giá cẩn thận việc đàm phán, cho dù việc đó làm
chậm lại qua trình của họ, điều đó nói rằng họ đang đánh giá lựa chọn thay thế hoặc là họ
không quan tâm đến việc làm kinh doanh với bạn.
Một lần nữa, sự kiên nhẫn và bền bỉ là cực kỳ quan trọng.
4.2.4. Thương lượng
Mexico có thể đàm phán rất khôn ngoan và khó khăn. Họ thường thương lượng rất
khó khăn và có nhiều tranh cãi. Đáng ngạc nhiên là những cảm xúc mạnh mẽ và nhiều
cường điệu có thể đi kèm với quá trình này. Việc trao đổi thương lượng có thể được mở
rộng. Nhượng bộ không bao giờ đến dễ dàng, và mặc dù người Mexico thể hiện sự quan
tâm đến ý tưởng và khái niệm mới, họ thường cảm thấy khó khăn để thay đổi vị trí của
họ.
Yêu cầu một thỏa hiệp có thể trở thành một vấn đề của sự kiêu căng nếu được trình
bày một cách sai lầm. Hãy tôn trọng các trao đổi thương lượng. Thay vì cố gắng nhượng
bộ, sẽ tốt hơn nếu bạn bàn lại các bất đồng trong các cuộc họp tiếp theo, đồng thời cung
cấp cho các đối tác của bạn cơ hội xem xét lại vị trí của mình mà không công khai mất
mặt.
Nhà đàm phán hiệu quả có thể di chuyển giá bằng 40 phần trăm hoặc hơn giữa những
lần chào hàng ban đầu và thỏa thuận cuối cùng. Sau khi nói về một điều khoản, tốt nhất
luôn luôn yêu cầu phía bên kia để đáp lại. Trong suốt quá trình này, vẫn phải nên điềm
tĩnh và tôn trọng, tránh đối đầu, và thường xuyên tái khẳng định mối quan hệ.
Mặc dù người Mexico thường thích một phong cách đàm phán thẳng thắn, nhưng họ
cũng sử dụng kỹ thuật lừa đảo , chẳng hạn như nói dối, gửi tin nhắn giả, vờ như không
quan tâm trong , làm sai giá trị của một điều khoản. Đối tác Mexico của bạn có thể thật

15


ngu ngốc tìm cách đánh lừa bạn để có được lợi thế thương lượng. Không nên dùng chiến
thuật như vậy để lừa dối đối tác của bạn, vì làm như vậy có thể làm hỏng các mối quan hệ
kinh doanh. Tương tự như vậy, họ xử lý thông tin "bên ngoài" một cách thận

trọng.“Good cop, bad cop” (xen kẽ những nhà đàm phán sử dụng các tiếp cận cứng rắn và
hiền hòa.) là một chiến thuật mà người Mexico hiếm khi sử dụng, mặc dù nó có thể mang
lại hiệu quả cho hai bên trên bàn đàm phán. Tuy nhiên, nó có thể hủy hoại cuộc đàm phán
nếu phía bên kia nhận ra điều này như một chiến thuật, và nhóm của bạn sẽ cần phải loại
trừ bất kỳ thành viên “bad cop” từ các vòng đàm phán trong tương lai.
Các nhà đàm phán trong nước có thể sử dụng các kỹ thuật gây áp lực bao gồm đưa ra
lời chào hàng cuối cùng, áp dụng áp lực thời gian, cho thấy sự không khoan nhượng, hoặc
chiến thuật “nibble” ( Yêu cầu sự nhượng bộ với tỉ lệ nhỏ đối với các mặt hàng mới để
chốt lại giao dịch”. Im lặng có thể là một cách rất hiệu quả để báo hiệu sự từ chối một lời
đề nghị hoặc có thể nhượng bộ hơn nữa. Các đối tác của bạn thường sẽ rất dai dẳn suốt
cuộc thương lượng.
Đàm phán với người Mexico tránh kỹ thuật công khai gây hấn hay thù địch. Trong
khi họ có thể đe dọa gián tiếp và cảnh báo hoặc hiển thị sự tức giận một cách tinh tế,
nhưng họ thường sẽ không biểu hiện ra bên ngoài. Biểu hiện cực đoan không thường
xuyên sử dụng vì chúng có thể gây ảnh hưởng xấu đến các mối quan hệ, vì vậy phải rất
thận trọng khi sử dụng các chiến thuật cho mình. Không bao giờ dừng cuộc đàm phán để
ghi điểm hoặc đe dọa làm như vậy, các đối tác của bạn có thể sẽ coi đây là một sự xúc
phạm cá nhân và có thể kết thúc cuộc đàm phán. Tuy nhiên, đe dọa một 'cuộc đình công
thân thiện' đồng thời nhấn mạnh mạnh mẽ mối quan hệ có thể rất hiệu quả.
Về kỹ thuật đàm phán về cảm xúc, chẳng hạn như thương lượng quan điểm hoặc cố
gắng để làm cho bạn cảm thấy tội lỗi, thì rất thường xuyên và có thể có hiệu quả. Hãy
thận trọng không làm tổn thương niềm tự hào cá nhân của một ai đó khi sử dụng bất kỳ
các chiến thuật này, mặc dù. Dùng các mối quan hệ cá nhân và những lời kêu gọi tình
cảm, chẳng hạn như nhấn mạnh cách đề xuất của bạn sẽ tăng thêm sự hài lòng cá nhân
của đối tác của bạn hoặc nâng cao danh dự và uy quyền của họ.
Tham nhũng và hối lộ có phần phổ biến trong các lĩnh vực công cộng và tư nhân của
Mexico. Pháp luật liên quan đến hối lộ cũng ít nghiêm ngặt hơn so với nhiều nước khác.
Họ có thể xem sự trả phí nhỏ như là phần thưởng cho việc hoàn thành công việc làm hoặc
chi phí dịch vụ không chính thức chứ không phải là tiền hối lộ. Ngoài ra, hãy nhớ rằng có
một ranh giới giữa tặng quà và hối lộ. Những gì bạn có thể xem là một hối lộ, một người

Mexico có thể xem như là chỉ có một món quà tốt đẹp.
4.2.5. Ra quyết định
Người ra quyết định là những nhà điều hành cấp cao và thường là những người độc
đoán nhưng họ sẽ xem xét những lợi ích tốt nhất cho nhóm và tổ chức. Họ có thể tham

16


khảo ý kiến với người khác trước khi đưa ra quyết định. Cấp dưới có thể miễn cưỡng
chấp nhận trách nhiệm. Người ra quyết định cũng hiếm khi ủy thác quyền hạn của mình,
vì vậy điều quan trọng là phải cư xử tốt với các lãnh đạo cấp cao. Mặc dù, tiếp cận với
các nhà quản lý hàng đầu có thể rất khó khăn. Duy trì mối quan hệ tốt với các cấp trung
gian là rất quan trọng cho sự thành công của bạn. Ra quyết định là một quá trình rất
chậm, đòi hỏi nhiều kiên nhẫn. Vội vàng hoặc áp đặt vào quá trình này là vô ích. Tuy
nhiên, một khi đã ra quyết định, các bước còn lại chốt đàm phán thường diễn ra một cách
nhanh chóng.
Khi đưa ra quyết định, các doanh nhân có thể không dựa nhiều vào các quy tắc hay
luật. Họ thường xem xét tình hình cụ thể chứ không phải áp dụng nguyên tắc .Người
Mexico đánh giá cao trực giác, cảm xúc cá nhân và kinh nghiệm thường mạnh hơn bằng
chứng thực nghiệm và sự kiện khách quan, mặc dù cả hai có thể được xem xét như nhau.
Mexico thường khó chịu với sự thay đổi và miễn cưỡng chấp nhận rủi ro. Nếu bạn mong
đợi họ hỗ trợ một quyết định mạo hiểm, đầu tiên bạn cần phải tìm cách làm họ trở nên
thoải mái với nó , ví dụ bằng cách giải thích kế hoạch dự phòng, phác thảo các lĩnh vực
hỗ trợ bổ sung, hoặc bằng cách đưa ra sự đảm bảo.
4.3. Vấn đề lãnh đao
4.3.1 Mục đích và cách thức tiến hành
- Kiểm tra sự thực hiện quyết định quản trị.
- Đánh gia tiến độ công việc trong doanh nghiệp để kịp thời uốn nắn những sai sót và
động viên kịp thời những người tốt, việc tốt
- Đánh giá nhân viên về năng lực làm việc, phẩm chất đạo đức, năng lực chuyên môn,

khả năng, tổ chức công việc.
- Nắm bắt tâm tư, nguyện vọng của từng người để có biện pháp giáo dục, nâng đỡ họ.
4.3.2 Các nguyên tắc giao tiếp với nhân viên cấp dưới
Bí quyết là :
- Hãy tin và tín nhiệm người có tài, có năng lực (hãy dùng người như dùng mộc);
Quan tâm, đào tạo và bồi dưỡng người tài
- Lắng nghe ý kiến của cấp dưới.
- Tôn trọng và quan tâm cấp dưới.
- Hãy đến với nhân viên bằng tấm lòng và trái tim.
- Khen, chê, động viên kịp thời.
- Đừng bao giờ quên lời hứa.
4.4. Những điều quan trọng khác cần biết (4)
Những bữa ăn trong kinh doanh và tất cả các loại sự kiện xã hội thường là những cơ hội
tốt để làm quen với nhau .Nếu việc kinh doanh được thảo luận quá thời gian bữa ăn, điều này
sẽ hiếm khi được mở rộng. Và người Mexico mời khách đến nhà của họ. “Mi case es su casa”
(nhà tôi là nhà của bạn) vẫn là một thái độ phổ biến ở Mexico. Đừng ngạc nhiên nếu ai đó
mời bạn đến thăm ngôi nhà của bạn - họ có ý nghĩa riêng của họ,

17


Những sự kiện xã hội không yêu cầu đúng giờ nghiêm ngặt. Trong khi nó là tốt nhất để đi
đến bữa ăn tối gần với thời gian thoả thuận, đến trễ khoảng 15-30 phút thường là chấp nhận
được. Tại Mexico City, nơi giao thông bị trì hoãn là một lý do phổ biến cho đi muộn, thậm
chí đến trễ hơn là thì cũng không phải là một vấn đề to lớn đối với người Mexico
Đừng bao giờ ném tài liệu hoặc tài sản thế chấp trên bàn kinh doanh, vì điều này được coi
là gây khó chịu và chướng tai gai mắt.Thay vào đó, hiện sự tôn trọng của mình bằng cách đưa
tận tay cho người nhận.
Phụ nữ trong kinh doanh. Mặc dù điều này đang dần thay đổi, nhưng mức độ nam tính
vẫn mạnh mẽ ở đất nước này. Phụ nữ được coi là thấp hơn, và họ đã có một thời gian khó

khăn để có thể có vị trí , thu nhập và quyền hạn tương tự như nam giới. Chẳng hạn một nữ
doanh nhân nên nhấn mạnh tầm quan trọng của công ty bạn và vai trò của bạn trong công ty
đó. Một sự giới thiệu cá nhân hoặc ít nhất là một người chỉ huy nhận được sự hỗ trợ từ một
nhà điều hành cấp cao trong công ty của bạn, điều này có thể giúp đỡ bạn trong việc kinh
doanh.Khách doanh nhân nữ thường sẽ có vài vấn đề trong nước. Tuy nhiên, họ nên lịch thiệp
chấp nhận bất kỳ cử chỉ hào hiệp mà họ nhận được, trong khi thay vì thực hiện sự thận trọng
và diễn xuất chuyên nghiệptrong kinh doanh và tình huống xã hội. Thể hiên sự tự tin và sự
quyết đoán có thể có được hiệu quả tốt hơn, nhưng điều quan trọng là không thể hiên quá táo
bạo và hung hăng.

18


TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. />2. />3. />4. Book “Negotiating International Business” - Lothar Katz, 2007
5. />6. />
19