LỜI NÓI ĐẦU
Trong những năm gần đây nền kinh tế nước ta đã có những
chuyển biến tích cực. Từ nền kinh tế sản xuất nhỏ mang tính hiện
vật chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần có định
hướng xã hội chủ nghĩa. Từ cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao
cấp sang hoạt động kinh doanh cùng với việc mở rộng quan hệ hàng
hoá tiền tệ, quan hệ thị trường với các quy luật khắt khe của nó ngày
càng chi phối mạnh mẽ đến hoạt động các doanh nghiệp nói chung
và hoạt động của doanh nghiệp sản xuất nói riêng.
Nếu như trong nền kinh tế bao cấp việc thực hiện tiêu thụ
hàng hoá không được chú trọng hơn khâu sản xuất thì trong nền
kinh tế thị trường có sự quản lý vĩ mô của nhà nước việc tiêu thụ
hàng hoá là một vấn đề rất quan trọng đối với các doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hoá được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền, thực
hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ
trong xã hội. Tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa quyết định đối với việc
thực hiện mục tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi thúc
đẩy vòng quay của chu trình tái sản xuất, qua đó tái sản xuất và tái
sản xuất mở rộng sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu
kinh tế - xã hội của hoạt động kinh doanh.
Tuy nhiên khi bước sang nền kinh tế thị trường với thương
trường là chiến trường cho nên sự cạnh tranh trên thị trường giữa
các doanh nghiệp có cùng mặt hàng kinh doanh để tồn tại và phát


triển là rất gay gắt và quyết liệt. Do vậy đòi hỏi các doanh nghiệp cả
sản xuất lẫn thương mại muốn tồn tại và phát triển cần đẩy mạnh
việc tiêu thụ sản phẩm, linh hoạt và năng động trong việc tổ chức
kinh doanh của mình phù hợp với những thay đổi của nhu cầu thị
trường trong khuôn khổ hành lang pháp luật.

Nhận thức được vấn đề đó, trong thời gian thực tập tốt nghiệp
tại công ty Pin Hà Nội (PIHANO) tôi đã đi sâu vào nghiên cứu và
lựa chọn đề tài: “ CÁC BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ
SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY PIN HÀ NỘI “ làm đề tài luận văn
tốt nghiệp của mình. Đề tài này được thực hiện trên cơ sở kết qủa
hoạt động tiêu thụ hàng hoá và các nghiệp vụ liên quan. Các số liệu
khảo sát làm cơ sở để nghiên cứu, đánh giá được thu nhập từ kết
quả hoạt động kinh doanh thực tiễn của công ty Pin Hà Nội trong 3
năm trở lại đây 1999 - 2000 - 2001.
Đề tài này được tiến hành dựa trên phương pháp nghiên cứu
phân tích tổng hợp trực tiếp. Trên cơ sở lý luận cơ bản từ các số liệu
thực tế thu nhập được phản ánh hoạt động kinh doanh của công ty,
tiến hành nghiên cứu, phân tích và đánh giá tổng hợp để tìm ra
những mặt đã làm được và chưa làm được trong hoạt động tiêu thụ
hàng hoá của công ty. Từ đó đưa ra những ý kiến nhằm hoàn thiện
công tác này.
Cơ cấu đề tài được chia làm 3 chương :
CHƯƠNG I: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CÁC DOANH NGHIỆP


CHƯƠNG II : TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG
TY PIN HÀ NỘI TRONG GIAI ĐOẠN 1999 - 2001
CHƯƠNG III : CÁC BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN
PHẨM TẠI CÔNG TY PIN HÀ NỘI .


CHƯƠNG I : NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CÁC DOANH NGHIỆP


I. NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT
1. Tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp sản xuất :
Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm từ việc
nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thoả mãn
từ đó xác định mặt hàng kinh doanh, tính chất sản xuất và cuối cùng
là tính chất các nghiệp vụ tiêu thụ hàng hoá trên thị trường. Như
vây, tiêu thụ hàng hoá là nội dung cơ bản của hoạt động kinh doanh
trong các doanh nghiệp.
Các hoạt động kĩ thuật sản xuất ở đây là các hoạt động tiếp tục
quá trình sản xuất trong khâu lưu thông. Để chuẩn bị hàng hoá bán
cho khách hàng bao gồm các nghiệp vụ như: tiếp nhận, phân loại,
sắp xếp, đóng gói, xếp hàng ở kho, tổ chức vận chuyển theo yêu cầu
của khách hàng. Ngoài ra sau quá trình bán hàng cần giám sát quá
trình sử dụng sản phẩm, nếu có vấn đề về chất lượng sản phẩm công
ty cần có biện pháp sử lý kịp thời.
Để thực hiện quá trình liên quan đến giao nhận, xuất bán sản
phẩm đòi hỏi không chỉ tổ chức hợp lý lao động trực tiếp tại các kho
hàng mà còn phải thực hiện tốt các nghiệp vụ kinh tế tổ chức kế
hoạch như nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về sản phẩm
của doanh nghiệp, hoạch định những chính sách về giá cả, tổ chức
mạng lưới tiêu thụ, thực hiện tiêu thụ. Những nguyên tắc cơ bản


trong tiêu thụ sản phẩm là nhận thức và thoả mãn được nhu cầu của
khách hàng về các sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trong quá trình
thị trường sản phẩm .
Như vậy tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức
kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nắm bắt nhu
cầu thị trường, tiếp nhận sản phẩm , chuẩn bị hàng hoá và xuất bán

theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.
*Sơ đồ hoạt động tiêu thụ :

Cung hàng hóa

Ngườ
i bán

Cầu hàng hóa

Nhu cầu mà doanh
nghiệp phải thoả
mãn

Khả năng thanh
toán

Sẵn sàng bán

Sẵn sàng mua

Ngườ
i mua

Tối đa lợi ích mỗi bên

2. Lựa chọn các phương thức tiêu thụ sản phẩm :
Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, việc lựa chon phương thức
tiêu thụ được coi là vấn đề quan trọng vì đây là lúc chuyển giao



quyền sở hưũ sản phẩm từ người sản xuất sang người tiêu dùng. Có
nhiều phương thức tiêu thụ sản phẩm nếu căn cứ vào quá trình vận
động hàng hoá từ người sản xuất sang người tiêu dùng, có thể chia
phương thức tiêu thụ sản phẩm thành các loại sau:
• Phương thức phân phối - Tiêu thụ trực tiếp
• Phương thức phân phối- Tiêu thụ gián tiếp
• Phương thức phân phối- Tiêu thụ hỗn hợp
Sau đây là nội dung cụ thể của các phương thức trên:
2.1. Phương thức phân phối - Tiêu thụ trực tiếp.
Sơ đồ :
Nhà sản

xuấ

Người tiêu dùng

Là hình thức nhà sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho
người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu chung gian, bằng
cách mở cửa bán hàng hoá và tiêu thụ sản phẩm, tổ chức dịch vụ và
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Phương thức này thường được
áp dụng đối với hàng hoá là mặt hàng tươi sống, sản phẩm mang
tính đơn chiếc, giá trị sản phẩm cao, yêu cầu sử dụng phức tạp cần
có người hướng dẫn sử dụng chi tiết và cụ thể.
Ưu điểm: Xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp
và người tiêu dùng. Thường xuyên tiếp xúc với khách hàng giúp
doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu thị trường và khách hàng, nắm bắt
nhanh chóng những mong muốn và nguyện vọng của người tiêu



dùng từ đó có cách ứng xử thích hợp và tạo điều kiện thuận lợi cho
doanh nghiệp xây dựng uy tín của mình trên thị trường.
Nhược điểm: Hạn chế trình độ chuyên môn hoá, tổ chức và quản lí
tiêu thụ phức tạp, vốn và nhân lực bị phân tán, chu chuyển vốn
chậm, công tác thanh toán phức tạp nếu xảy ra rủi ro thì bản thân
doanh nghiệp chịu. Hình thức này chiếm tỷ trọng nhỏ trong công tác
tiêu thụ sản phẩm.

2.2. Phương thức phân phối - Tiêu thụ gián tiếp:

Người bán lẻ

Nhà sản xuất

Người bán
buôn

Người bán lẻ

Người tiêu
dùng

Là hình thức bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối
cùng thông qua các trung gian, bao gồm người bán buôn, người bán
lẻ, đại lý môi giới…Đặc điểm của phương thức tiêu thụ này là sản
phẩm được chuyển đến tay người tiêu dùng thông qua các trung
gian, sản phẩm tiêu thụ thường có khối lượng lớn và ổn định.


Ưu điểm: Có thể tiêu thụ một khối lượng lớn sản phẩm trong thời

gian ngắn, công tác giao nhận hàng và thanh toán đơn giản, thu hồi
vốn nhanh, tiết kiệm hao hụt, chi phí liên quan khác, tạo điều kiện
cho doanh nghiệp tập trung vào khâu sản xuất. Nếu rủi ro xảy ra sau
khi giao hàng thì đã có tổ chức trung gian chịu trách nhiệm.
Nhược điểm: Do thời gian lưu thông sản phẩm dài, chi phí tiêu thu
lớn nên giá tới tay người tiêu dùng sẽ cao hơn giá bán tại nơi đó, các
doanh nghiệp sản xuất không kiểm soát được giá bán của các trung
gian, không có cơ hội gây uy tín với người tiêu dùng đồng thời
không tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cuối cùng nên doanh nghiệp
khó nhận biết được những đòi hỏi của khàng.
2.3. Phương thức phân phối - Tiêu thụ hỗn hợp.
Do phương thức phân phối tiêu thụ trực tiếp và phương thức
phân phối tiêu thụ gián tiếp đều có những nhược điểm nhất định nên
trong thực tiễn người ta thường kết hợp hai phương thức trên với
nhau.

Phương thức hỗn hợp này tận dụng được các ưu điểm và

hạn chế được các nhược điểm của chúng. Nhờ phương thức này các
công tác tiêu thụ sản phẩm diễn ra linh hoạt và hiệu qủa hơn.
Để xây dựng mạng lưới tiêu thụ hợp lý, sử dụng các trung gian
có hiệu quả nhằm thúc đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết
kiệm chi phí, thu được lợi nhuận tối đa thì phải căn cứ được các yếu
tố sau:
- Tính chất vật lý của sản phẩm và vị trí của nó trên thị trường.


- Chiến lược kinh doanh của nhà sản xuất và các trung gian, trong
đó phải đặc biệt chú ý đến vị trí, thế lực và mục tiêu của doanh
nghiệp cùng các trung gian có liên quan.

- Phạm vi hoạt động, các mối quan hệ của doanh nghiệp và các
trung gian trên thị trường.
? Lựa chọn và sử dụng các trung gian :
Trong việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, doanh
nghiệp cần biết lựa chọn và sử dụng các trung gian. Thường thì khi
sử dụng các trung gian người ta chú ý đến sự lành nghề của họ và
khả năng kiểm soát được. Muốn vậy trước khi sử dụng các trung
gian cụ thể, doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu, đánh giá họ
thông qua các cuộc đàm thoại, tiếp xúc để hiểu rõ họ là người như
thế nào, sản phẩm gì, bán ở thị trường nào, doanh số bao nhiêu,
cung cách làm ăn và uy tính trên thị trường như thế nào ?
Sau khi quyết định chọn lựa làm trung gian trong quá trình
tiêu thụ sản phẩm của mình doanh nghiệp cần dứt khoát trong mối
quan hệ giữa hai bên bao gồm:
- Xác định cam kết giữa các bên mua bán
- Điều kiện giá cả
- Ký kết hợp đồng
- Thể lệ hoạt động
Nói chung, phải làm rõ cơ cấu giá cả, điều kiện thanh toán, mức
chiết khấu ... Nếu trong quan hệ với trung gian có áp dụng hình
thức tín dụng trong thanh toán(mua trả chậm, trả góp... ) doanh
nghiệp cần nắm vững những vấn đề sau:


+ Khách hàng có khả năng và có thể trả tiền hàng đã cam kết
hay không?
+ Khi nào khách hàng có thể trả tiền?
+ Nếu khách hàng không trả tiền thì có biện pháp gì đòi không?
3. Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm .
Có rất nhiều các nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu

thụ sản phẩm, cùng một lúc chúng có thể tác động cùng hoặc ngược
chiều nhau, mức độ và phạm vi tác động của mỗi nhân tố cũng
không giống nhau. Do đó trong việc nhận thức và đánh giá tác động
của chúng cần có cách nhìn khoa học và tổng thể. Có nhiều cách
phân chia nhân tố theo những tiêu thức khác nhau, song tựu chung
có thể chia thành một số nhân tố sau :
3.1. Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp .
Chất lượng sản phẩm là hệ thống các đặc tính nội tại của sản
phẩm được xác định bằng các thông số có thể đo lường được hoặc
so sánh được phù hợp với các điều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả
mãn những nhu cầu của xã hội.
Khi đánh giá chất lượng sản phẩm cần có những quan điểm sau:
- Xét về chất lượng sản phẩm cần không chỉ xét một đặc tính nào đó
một cách riêng lẻ mà phải xét trong mối quan hệ với các đặc tính
khác trong một hệ thống đặc tính nội tại của sản phẩm.
- Phải xem xét trong quá trình nhiều khâu từ thiết kế sản phẩm đến
khi mang ra tiêu dùng. Phải dựa trên quan điểm biện chứng, xem xét
quá khứ, hiện tại và xu hướng phát triển.
- Chất lượng sản phẩm còn mang tính dân tộc và thời đại .


- Tính hợp lý của sản phẩm : Nếu doanh nghiệp đầu tư quá lớn để
tăng chất lượng sản phẩm nhưng chi phí quá lớn dẫn đến giá bán
quá cao thì gây khó khăn cho tiêu thụ sản phẩm, ngược lại nếu chất
lượng sản phẩm quá thấp thì cũng gây khó khăn cho việc tiêu thụ
sản phẩm.
- Chất lượng sản phẩm là yếu tố cạnh tranh quan trọng giữa các
doanh nghiệp sản xuất cùng loại sản phẩm. Trong nền kinh tế thị
trường, chất lượng sản phẩm được đặt lên hàng đầu và gắn với công
tác tiêu thụ. Khuynh hướng phát triển tiêu dùng của xã hội đòi hỏi

sản phẩm không ngừng được nâng cao uy tín của sản phẩm, nâng
cao chất lượng sản phẩm làm tăng khả năng tiêu thụ doanh nghiệp
bắt buộc phải luôn luôn tìm cách nâng cao chất lượng sản phẩm làm
tăng khả năng tiêu thụ và cạnh tranh, trên cơ sở đó tăng lợi nhuận và
uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Để sản phẩm tiêu thụ tốt, Vấn đề chính là chất lượng sản phẩm
của doanh nghiệp phải luôn đạt mức cao so với sản phẩm cùng loại
của doanh nghiệp khác và chất lượng đó phải luôn được giữ vững
và nâng cao hơn”. Bên cạnh đó doanh nghiệp phải thực hiện nguyên
tắc chung là chất lượng sản phẩm tuyệt đối với độ tin cậy cao khi sử
dụng và là trung thực trong quan hệ mua bán.
Như vậy trong công tác tiêu thụ phải khai thác tối đa giá trị sử
dụng của sản phẩm để phục vụ người tiêu dùng nhằm tăng khả
năng tiêu thụ sản phẩm .
3.2. Giá trị sản phẩm của doanh nghiệp :


Giá cả là thông số ảnh hưởng trực tiếp đến cung và cầu. Trên thị
trường, giá cả là một yếu tố cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản
xuất cùng một loại sản phẩm, khâu nghiên cứu giá cả không thể
thiếu được trong quá trình kinh doanh. Mức giá cả mỗi mặt hàng
cần có sự nghiên cứu điều chỉnh trong suốt chu kỳ sống của sản
phẩm tuỳ theo sự thay đổi quan hệ cung cầu và sự vận động của thị
trường.
Để xác định một mức giá phù hợp cho sản phẩm, doanh nghiệp
cần xem xét quan hệ giữa chất lượng giá cả sản phẩm của mình
trong mối quan hệ với sản phẩm cùng loại trên thị trường, mức giá
đó phải đảm bảo rẻ tương đối với sản phẩm khác đồng thời cũng
phải tính đến yếu tố thu nhập của người tiêu dùng. Sau nữa trong
định giá bán cần phải nhận thức được rằng: Giá cả là một nhân tố

thể hiện chất lượng. Người tiêu dùng đánh giá chất lượng sản phẩm
thông qua giá của nó khi đứng trước sản phẩm cùng loại hoặc thay
thế ( tiền nào của nấy). Do đó đặt giá thấp không phải lúc nào cũng
thúc đẩy được tiêu thụ. Nếu sản phẩm có chất lượng cao và giá cũng
rất cao thì chỉ thoả mãn được một bộ phận nhỏ người tiêu dùng có
thu nhập cao. Như vậy việc xác định giá cả đúng đắn hợp lý là điều
kiện rất quan trọng.
3.3. Vị trí và uy tín của doanh nghiệp .
Trên thị trường, mỗi doanh nghiệp đều có một vị trí của mình,
hoặc là áp đảo chi phối thị trường, hoặc là phụ thuộc vào doanh
nghiệp khác. Vị trí này tác động rất lớn đến công tác tiêu thụ. Một
khi doanh nghiệp đã có uy tín với khách hàng thì không những giữ


được khách hàng mà còn thu hút được một bộ phận không nhỏ
khách hàng mới và khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Do vậy trong
kinh doanh doanh nghiệp luôn phải chú trọng xây dựng, giữ gìn và
phát triển uy tín cho mình.
3.4. Các nhân tố thuộc về chính trị, luật pháp .
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật rõ ràng, nếu mở
rộng và ổn định sẽ là cơ sở bảo đảm cho sự thuận lợi, bình đẳng đối
với các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh, cạnh tranh lành mạnh và
có hiệu quả. Chẳng hạn chính sách của nhà nước về thuế xuất khẩu
sẽ ảnh hưởng rất lớn đến cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất
trong nước so với các doanh nghiệp sản xuất ở nước ngoài.
3.5. Các nhân tố thuộc về khoa khọc, công nghệ .
Nhóm nhân tố thuộc về khoa học công nghệ ngày càng quan
trọng và có ý nghĩa quyết định đến môi trường cạnh tranh. Nhóm
nhân tố này tác động mạnh mẽ đến hai yếu tố cơ bản đó là: tạo khả
năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường bao gồm chất lượng

sản phẩm, giá bán. Trên thế giới hiện nay công cụ cạnh tranh đã
chuyển từ cạnh tranh về giá bán sang cạnh tranh về chất lượng và
cạnh tranh về các sản phẩm và dịch vụ có hàm lượng về khoa học
và công nghệ cao.
3.6. Các nhân tố về văn hoá xã hội .
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng tín
ngưỡng tôn giáo ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh của các
doanh nghiệp. Những khu vực khác nhau mà ở đó thị hiếu, nhu cầu


của người tiêu dùng khác nhau đòi hỏi doanh nghiệp phải có chính
sách sản phẩm và chính sách tiêu thụ sản phẩm khác nhau. Sự phù
hợp của các điều kiện kinh doanh của các doanh nghiệp với các yếu
tố văn hoá xã hội của một thị trường nào đó sẽ góp phần làm tăng
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp khi tham gia vào kinh doanh.
3.7. Các nhân tố tự nhiên .
Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra thuận lợi và khó khăn trong
việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh và thậm chí cho
sự phát triển của một quốc gia. Các nhân tố tự nhiên bao gồm: tài
nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý. Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều
kiện tốt cho việc khuếch trương, giảm chi phí thương mại phục vụ
cho hoạt động sản xuất kinh doanh, nếu tài nguyên thiên nhiên
phong phú sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp chủ động
trong công tác cung ứng các yếu tố đầu vào, sản xuất hàng hoá vật
chất đáp ứng nhu cầu thị trường, tăng khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp. Ngược lại các nhân tố tự nhiên không thuận lợi sẽ tạo
khó khăn ban đầu cho doanh nghiệp và khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp sẽ yếu hơn.
3.8. Nhịp điệu cung ứng .
Thời gian là yếu tố quyết định trong kinh doanh ngày nay. Người

ta thường quan niệm rằng” Sống còn cho ai nhanh nhất” vì vậy yếu
tố thời gian là vô cùng quan trọng cho doanh nghiệp khi thị trường
sản phẩm đó có thể là thời cơ để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị
trường. Nếu sản phẩm sản xuất ra không đúng thời điểm tiêu dùng


thì nó sẽ bị triệt tiêu ngay trước khi tung ra thị trường. Xác định
đúng thời điểm sẽ giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm
với khả năng cao nhất.
3.9. Thị hiếu của người tiêu dùng .
Thị hiếu là nhân tố mà nhà sản xuất cần phải quan tâm không chỉ
khi định giá bán sản phẩm ra thị trường mà ngay từ khi xây dựng
chiến lược kinh doanh quyết định phương án sản phẩm để đảm bảo
tiêu thụ nhanh, nhiều và có lãi. Nếu sản phẩm phù hợp với thị hiếu
thì sẽ được người tiêu dùng lựa chọn. Do đó thị hiếu là nhân tố kích
thích tiêu thụ mạnh mẽ.
3.10. Sự quản lý vĩ mô của nhà nước.
Các chính sách thuế, chính sách tiêu thụ,chính sách bảo trợ của
nhà nước đối với sản xuất kinh doanh và tiêu dùng là một nhân tố
tác động mạnh mẽ tới sản xuất và tiêu thụ. Nhà nước sử dụng các
công cụ thuế( thuế doanh thu, thuế tiêu thụ đặc biệt…) tài chính, tỷ
giá hối đoái…để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất kinh
doanh, tiêu thụ sản phẩm. Do đó chúng tác động trực tiếp tới quan
hệ cung cầu, giá cả trên thị trường.
4. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp sản xuất :
Tiêu thụ sản phẩm luôn là một vị trí quan trọng trong hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là khâu
quyết định thành bại của doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh
doanh. Thông qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp vừa thực hiện
được mục đích của mình lại vừa phục vụ được thị trường. Mục đích



của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và thu được lợi nhuận thông
qua bán hàng, vì vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm là khâu quan
trọng nhất, nó chi phối các nghiệp vụ khác, hoạt động kinh doanh ở
các doanh nghiệp đòi hỏi phải diễn ra liên tục nhịp nhàng giữa qúa
trình kinh doanh này với qúa trình kinh doanh tiếp theo. Hiệu quả
hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp được thể bởi tốc độ
quay vòng vốn. Nếu vòng vốn của vốn nhanh cho biết quá trình sau
nghĩa là hoạt động tiêu thụ được thực hiện, vì vậy tiêu thụ sản phẩm
là thước đo để đánh giá hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu hết sức quan trọng đối với bản thân
doanh nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân, thông qua
tiêu thụ thì tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định hoàn toàn.
Có tiêu thụ hàng hoá mới thu hồi được vốn về, tăng nhanh quá tình
tiêu thụ là tăng vồng quay của vốn. Khi đó hiệu quả kinh doanh của
doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hoá bán ra
trên thị trường và lợi nhuận của doanh nghiệp được thu hồi. Tiêu
thụ hàng hoá thực hiện được giá trị sử dụng, ngoài ra thời gian vận
chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu
chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Trong điều kiện
cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị
trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần củng cố vị trí của
doanh nghiệp. Như vậy việc khẳng dịnh vai trò tiêu thụ sản phẩm
ngày càng quan trọng hoàn toàn là có cơ sở. Sau đây là một số vai
trò chủ yếu:


4.1. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá
trình tái sản xuất.

Như chúng ta đã biết, quá trình tái sản xuất hàng hoá gồm có 4
khâu đó là: Sản xuất – Phân phối – Trao đổi ( Tiêu thụ ) – Tiêu
dùng. Do đó tiêu thụ là một khâu của quá trình tái sản xuất hàng hoá
vì thế tiêu thụ có ảnh hưởng đến quá trình này. Nếu sản phẩm sản
xuất ra được tiêu thụ ( Giả sử các khâu kia của quá trình tái sản xuất
diễn ra trôi chảy) thì điều đó có nghĩa là quá tình tái sản xuất diễn ra
liên tục, chứng tỏ rằng công việc kinh doanh đang diễn ra thuận lợi.
Bất kể một doanh nghiệp nào dù lớn đến đâu thì nguồn lực của họ
cũng có hạn, họ chỉ có thể sản xuất với một lúc nào đó rồi sẽ phải
ngừng lại nếu như không tái tạo nguồn lực đó.
Do vậy để có thể tái sản xuất thì doanh nghiệp phải tiêu thụ sản
phẩm do mình sản xuất ra, còn tiêu thụ ra sao, mức độ thế nào quả
là một vấn đề khó khăn. bán sản phẩm với giá bao nhiêu, số lượng
thế nào sao cho vừa đảm bảo bù đắp được chi phí bỏ ra, vừa có lợi
nhuận đáp ứng nhu cầu sản xuất mở rộng và phát triển doanh
nghiệp. Thực tế cho thấy đã có nhiều doanh nghiệp thành công nhờ
vào việc xác định đúng đắn chính sách tiêu thụ sản phẩm để đạt
được những mục tiêu đề ra như : Doanh thu cao, uy tín doanh
nghiệp lớn ...tuy nhiên bên cạnh đó không ít doanh nghiệp đã thất
bại do không có được chính sách tiêu thụ phù hợp.
4.2. Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy
trì phát triển mở rộng thị trường.


Để có thể phát triển thì doanh nghiệp cần phải tăng lượng sản
phẩm tiêu thụ và không chỉ bán ở thị trường đã có mà còn phải tìm
cách mở rộng thị trường mới, duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa
doanh nghiệp với khách hàng, tìm hiểu xem khách hàng có nhu cầu
gì ? Số lượng bao nhiêu từ đó doanh nghiệp có kế hoạch sản xuất
tiêu thụ đáp ứng nhu cầu này. Mở rộng thị trường là điều kiện quan

trọng để tăng sản lượng tiêu thụ và mở rộng sản xuất của doanh
nghiệp.
4.3. Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho
doanh nghiệp.
Có thể đánh giá vị thế của một doanh nghiệp trên một thị trường
bằng doanh số hàng hoá bán ra so với thị trường ấy. Tỷ trọng này
càng lớn thì doanh nghiệp có vị thế càng cao và ngược lại. Cũng có
thể đánh giá vị thế của doanh nghiệp trên thị trường bằng thị phần
của doanh nghiệp trong thị trường này. Doanh nghiệp thắng lợi
trong cạnh tranh khi thị phần tăng lên.
Với khách hàng, một doanh nghiệp có vị thế cao là một doanh
nghiệp tạo ra được uy tín cũng như gây được ấn tượng tốt, sâu sắc
về sản phẩm của mình.
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp
chỉ có thể đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển lâu dài của mình
bằng việc không ngừng nâng cao vị thế. Hoạt động tiêu thụ sản
phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc nâng cao vị thế của doanh
nghiệp bởi vì tiêu thụ sản phẩm là chiếc cầu nối giữa sản xuất và


tiêu dùng. Nhà sản xuất thông qua việc tiêu thụ sản phẩm mới có thể
nắm bắt được thị hiếu người tiêu dùng, hiểu rõ yêu cầu của người
tiêu dùng đối với sản phẩm và dịch vụ từ đó để tạo ra dược những
biện pháp thu hút được khách hàng, chiếm lĩnh được thị trường
bằng việc thoả mãn được tối đa những nhu cầu của khách hàng.
Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm còn mang lại những thông tin rộng rãi
về thị trường giúp cho doanh nghiệp đưa ra những quyết định đúng
đắn để việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp an toàn nhất. Mỗi
cơ hội đầu tư an toàn sẽ làm cho doanh nghiệp phát triển. Ngược lại
sự đầu tư mất an toàn có thể đưa doanh nghiệp đến chỗ phá sản.

4.4. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp.
Chỉ khi tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp mới có khả năng giải
quyết những vấn đề có liên quan một cách có hiệu quả. Vì khi đó
mới có doanh thu, mới có thể bù đắp được chi phí và là điều kiện để
sinh ra lợi nhuận…Ngoài ra hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp còn thể hiện ở các chỉ tiêu kinh tế xã hội khác như
uy tín, vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Có rất nhiều biện
pháp để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Bên cạnh những biện pháp như giảm giá thành, tiết kiệm nguyên vật
liệu, đổi mới hệ thông trang thiết bị và quy trình công nghệ nâng
cao chất lượng sản phẩm thì việc tăng sản lượng tiêu thụ cũng như
việc hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ là biện pháp hữu hiệu
nhất để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Tổ chức tốt hoạt
động tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp tăng vòng quay


của vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất, tăng hiệu quả sử dụng vốn cũng
như góp phần nâng cao lợi nhuận.
Tóm lại : Qua vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy
việc phát huy thế mạnh của công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ mang lại
hiệu quả to lớn. Hệ thống tiêu thụ hợp lý, khoa học sẽ giảm tới mức
thấp nhất giá cả sản phẩm tới tay người tiêu dùng vì nó giảm đáng
kể chi phí lưu thông. Mặt khác, hệ thông tiêu thụ tốt sẽ đẩy mạnh
tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng vòng quay vốn, góp phẩn nâng
cao uy tín của doanh nghiệp, từng bước tạo điều kiện sản phẩm
hàng hoá của doanh nghiệp đang kinh doanh cạnh trạnh mạnh mẽ
trên thị trường, phục vụ tốt hơn cho người tiêu dùng, đem lại hiệu
quả cao cho sản xuất kinh doanh.
5.


Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là

vấn đề đáng quan tâm của nhiều doanh nghiệp. Đẩy nhanh tốc độ
tiêu thụ sản phẩm không những là thước đo chất lượng hoạt dộng
kinh doanh mà còn là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Việc tiêu
thụ sản phẩm càng mạnh thì doanh nghiệp càng có điều kiện đạt
được mục tiêu cuối cùng là thu được lợi nhuận cao. Từ đó tích luỹ
và tiến hành tái sản xuất mở rộng, đầu tư trang thiết bị, áp dụng tiến
bộ khoa học kỹ thuật và quy trình công nghệ mới tạo ra sản phẩm có
chất lượng cao đảm bảo cạnh tranh thắng lợi. Doanh nghiệp thu
được lợi nhuận sẽ thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nước và
người lao động.


5.1. Đối với xã hội.
Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá nhằm thúc đẩy nhanh quá trình lưu
thông hàng hoá, giải quyết công ăn việc làm cho người lao động,
tiết kiệm chi phí và lao động cho xã hội. Qua đó góp phần làm cho
xã hội ngày càng phát triển hơn về nhiều mặt như trình độ dân trí
được nâng cao, thu nhập đầu người tính theo GDP tăng, thu nhập
thực tế của người dân cũng tăng, phúc lợi xã hội tăng, các công
trình công cộng ngày càng nhiều và đẹp hơn, trường học và bệnh
viện ngày càng được đầu tư trang thiết bị hiện đại. Từ đó khả năng
bảo vệ thể lực, trí lực của người dân ngày một tốt hơn.
5.2. Đối với nhà nước.
Tiêu thụ hàng hoá giúp doanh nghiệp thực hiện được đầy đủ
nghĩa vụ đối với nhà nước như thuế, phí, lệ phí tạo điều kiện cho
nhà nước có thể thực hiện được chính sách kinh tế của mình, góp

phần tăng trưởng kinh tế, giảm lạm phát và tăng nguồn thu cho ngân
sách từ đó nâng cao vị thế của nhà nước trong khu vực và trên thế
giới, tạo lòng tin đối với các nhà đầu tư và tài trợ quốc tế.
5.3. Đối với doanh nghiệp.
Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để doanh nghiệp tồn tại
và phát triển vững chắc. Là điều kiện nâng cao uy tín, vị thế của
doanh nghiệp trên thị trường, thu được lợi nhuận góp phẩn mở rộng
tái sản xuất cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Ngoài ra doanh nghiệp
còn có điều kiện để thực hiện những nghĩa vụ của mình đối với nhà
nước và xã hội như nộp thuế, khuyên góp nhân đạo, giúp đỡ địa


phương xây dựng các công trình phúc lợi do đó tạo mối quan hệ
chặt chẽ giữa doanh nghiệp và địa phương.
5.4. Đối với người lao động trong doanh nghiệp.
Đẩy nhanh tốc đột tiêu thụ sản phẩm sẽ đảm bảo công ăn việc
làm và thu nhập cho các cán bộ công nhân viên, tạo điều kiện cải
thiện, nâng cao đời sống và việc làm cho họ.
Tóm lại : Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm và nắm bắt
được các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản
phẩm là tiền đề tốt cho mỗi doanh nghiệp để tự đánh giá hiệu quả
kinh doanh của mình một cách chính xác, thực chất và định hướng
cho tương lai một cách đúng đắn nhằm quyết tâm khai thác mọi
tiềm lực để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Trên cơ sở đó cần tăng
cường tích luỹ để tái sản xuất kinh doanh góp phần nâng cao hiệu
quả kinh tế cho nền kinh tế quốc dân.
6.

Tổ chức thực hiện các hoạt động chủ yếu trong tiêu thụ sản
phẩm.

Cũng như việc tổ chức nghiên cứu thị trường, lựa chọn các kênh

phân phối, lựa chọn chiến lược sản phẩm, việc tổ chức các hoạt
động tiêu thụ sản phẩm cũng ảnh hưởng lớn tới hiệu quả của công
tác tiêu thụ sản phẩm, không những góp phần tạo uy tín của sản
phẩm, đồng thời tạo cho doanh nghiệp những khả năng mới trong
tiêu thụ.
Các hoạt động chủ yếu của tiêu thụ sản phẩm đó là :


6.1. Hoạt động giao dịch và ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm
với khách hàng.
Trong nên kinh tế thị trường, hợp đồng tiêu thụ sản phẩm không
chỉ là căn cứ pháp lý quy định trách nhiệm và quyền lợi của mỗi bên
mà còn là căn cứ quan trọng để doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất
và tiêu thụ đạt độ an toàn cao.
6.2. Hoạt động của kho sản phẩm.
Đây là công việc nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm khi đem
tiêu thụ, do đó phải thực hiện nghiêm chỉnh về tổ chức kho thành
phẩm tránh mất mát hao hụt và suy giảm chất lượng. Chuẩn bị kho
phải đúng tiêu chuẩn kỹ thuật của sản phẩm, căn cứ vào đặc điểm
kỹ thuật của nó, đủ lượng sản phẩm dự trữ trong kỳ, thuận tiện trong
xuất kho chi phí nhỏ nhất có thể được.
6.3. Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo phương thức vận tải
thích hợp và hiệu quả.
Căn cứ vào số liệu đặc điểm kỹ thuật, thời gian vận chuyển, hạn
giao hàng, xác định phương thức vận chuyển sao cho cước phí là
nhỏ nhất, giao hàng đùng thời hạn, đúng địa điểm, độ an toàn của
hàng hoá cao nhất.
6.4. Giúp đỡ khách hàng theo yêu cầu trong quá trình tiêu thụ

sản phẩm.
Khi gặp vấn đề gì khó khăn trong tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải
có cách đối phó nhanh kịp thời qua đó tạo ấn tượng tốt đối với
khách hàng, thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp.


6.5. Giao nhận hàng và thanh toán.
Thủ tục giao nhận hàng hoá phải đơn giản, thủ tục thanh toán
không những phải hợp lý mà còn phải hợp pháp và linh hoạt.
7.

Tổ chức công tác hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm.

7.1. Tổ chức các cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm không chỉ đơn giản là để quảng
cáo, giới thiệu sản phẩm mà còn có tác dụng hướng dẫn tạo uy tín
và khả năng thâm nhập thị trường của sản phẩm. Sản xuất kinh
doanh càng phát triển thì việc tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm
càng trở nên quan trọng. Song như thế có nghĩa là mọi doanh
nghiệp, mọi sản phẩm đều cần có cửa hàng giới thiệu sản phẩm mà
tuỳ theo điều kiện và sản phẩm của doanh nghiệp.
7.2. Tham gia hội chợ triển lãm.
Hội trợ triển lãm là hình thức tổ chức để các doanh nghiệp giới
thiệu quảng cáo, mua bán sản phẩm. Thông qua hội chợ triển lãm,
các doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhu cầu của thị trường, nhận
biết được ưu nhược điểm của sản phẩm làm cơ sở cho việc tìm kiếm
mẫu mã cho sản phẩm của mình. Vì vậy hội chợ triển lãm thực sự
cần thiết đối với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
7.3. Tham gia hoạt động của hiệp hội.
Trong sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường, tham gia

vào hiệp hội là việc cần thiết đối với các doanh nghiệp. Thông qua
các hoạt động của hiệp hội doanh nghiệp không những có thể quảng


cáo khuếch trương sản phẩm, uy tín của mình mà còn bảo vệ được
thị trường, bảo vệ được giá cả, chống lại được sự độc quyền và sự
cạnh tranh.
7.4. Quảng cáo.
Quảng cáo là việc sử dụng thông tin đại chúng để tuyên truyền về
sản phẩm của mình cho các loại khách hàng, nhất là người tiêu dùng
cuối cùng một cách ngắn nhất ấn tượng và xúc tích.
Mục đích của quảng cáo là để giới thiệu về chất lượng, tính chất,
chủng loại và mẫu mã đồng thời cũng để tăng cường khả năng tiêu
thụ, giới thiệu sản phẩm mới đưa ra thị trường, tác động một cách
có ý thức tới người tiêu dùng để họ mua những sản phẩm hoặc dịch
vụ đã quảng cáo.
Vấn đề đặt ra khi quảng cáo là cần định hướng vào ai, cần phải
tác động vào ai, nghĩa là cần phải xác định được các nhóm đối
tượng mục tiêu của quảng cáo. Phải có đủ lượng thông tin, nắm rõ,
tập trung và ấn tượng. Xác định đúng phương tiện và quảng cáo để
thu hút được nhiều đối tượng mục tiêu nhất. Như vậy quảng cáo
phải có tính nghệ thuật, phải kích thích nhu cầu, điều quan trọng là
quảng cáo phải đích thực, phù hợp với mọi người. Các doanh
nghiệp cần phải tính toán chi phí quảng cáo, đồng thời phải dự đoán
được hiệu quả đem lại. Sau khi quảng cáo phải đánh giá hiệu quả
kinh tế của quảng cáo.
7.5. Xúc tiến bán hàng.