Mô hình nhượng quyền thương mại KFC Việt Nam
Mục lục
Phần 1: Đặt vấn đề……………………………………………….........
Phần 2. Cơ sở lý luận
2.1 Tổng quan về nhượng quyền thương mại…………………………
2.2 Tổng quan về thương hiệu KFC…………………………………..
Phần 3. Mô hình Nhượng quyền thương mại của KFC tại Việt Nam
3.1 Cách thức thiết lập mô hình nhượng quyền thương hiệu ………..
3.2 Chí phí nhượng quyền thương mại ……………………………….
3.3 Đánh giá ưu điểm của mô hình ……………………………………
3.4 Nhược điểm của mô hình ……………………………….…………
Phần 4. Một số bài học kinh nghiệm về mô hình nhượng quyền thương mại từ
KFC ……………………………………………………………….…..
Phần 5. Kết luận ……………………………………………………….

Page 1


Phần 1: Đặt vấn đề
Nhượng quyền thương mại (NQTM) là hoạt động thương mại, theo đó bên nhượng
quyền cho phép và yêu cầu bên nhận quyền tự mình tiến hành việc mua bán hàng hoá,
tên thương mại, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu kinh doanh, biểu tượng kinh doanh,
quảng cáo của bên nhượng quyền. Bên nhượng quyền có quyền kiểm soát và trợ giúp
cho bên nhận quyền trong việc điều hành công việc kinh doanh. Việc mua bán hàng
hoá, cung ứng dịch vụ được tiến hành theo cách thức tổ chức kinh doanh do bên
nhượng quyền quy định và được gắn với nhãn hiệu hàng hoá. Đây là một hoạt động rất
phổ biến trong nền kinh tế thị trường tự do hiện đại. Tại Việt Nam, hình thức này rất
phổ biến với sự xuất hiện của các thương hiệu lớn như: Coffe Bean, KFC, Lotteria…
Nhượng quyền thương mại là phương thức kinh doanh rất phổ biến trong nền kinh tế
thị trường tự do hiện đại và rất phát triển ở các nước như: Mỹ, Úc, Cộng đồng chung
châu Âu... tại Mỹ hiện có hơn 550.000 cửa hàng nhượng quyền thương mại, chiếm

40% lợi nhuận tại đây. Ở Trung Quốc cách đây khoảng 5 năm, họ không biết NQTM là
gì, tuy nhiên hiện nay họ là một trong những quốc gia đứng top đầu trong thị trường
nhượng quyền thương hiệu trên thế giới với sự có mặt của hầu hết các thương hiệu nổi
tiếng trên thế giới.
Ở Việt Nam hoạt động NQTM chính thức sôi động kể từ khi Việt Nam gia nhập Tổ
chức Thương mại Thế giới (WTO) năm 2007, khi hành lang pháp lý vận hành hoạt
động của doanh nghiệp khá đầy đủ, mang chuẩn mực quốc tế. Tính đến giữa tháng
05/2015 chỉ có 135 thương hiệu nước ngoài đến từ 21 quốc gia đăng ký nhượng quyền
tại Việt Nam. Các thương hiệu này chủ yếu thuộc lĩnh vực nhà hàng, thời trang và giáo
dục. Đặc biệt là ngành hàng thức ăn nhanh và siêu thị. Tuy nhiên, một số ngành kinh
doanh ở nước ngoài rất phát triển như NQTM trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản,
dịch vụ khai thuế, kiểm toán, kinh doanh giải trí, rạp phim, cơ sở Karaoke… nhưng ở
Việt Nam chưa có.
Việt Nam không chỉ được biết đến như một vùng đất hấp dẫn đối với các dự án đầu tư
nước ngoài mà còn là thị trường bán lẻ đầy tiềm năng đối vớ các công ty đa quốc gia.
Thị trường bán lẻ trong nước ta đáng hình thành một số mô hình phân phối theo kiểu
chuỗi của hàng tiện ích và nhượng quyền thương mại. Theo ông Lý Quý Trung- GĐ
Nam An Group và Phở 24cho rằng: “ Với một thị trường đang hội nhập như Việt Nam,
một tỏng những mô hình phân phối phù hợp là nhượng quyền kinh doanh, hình thức
bán lẻ hiện đại này sẽ giúp chia sẻ gánh nặng về rủi ro tài chính, làm tăng giá trị
thương hiệu, tăng doanh thu, đầu tư an toàn, những người được chuyển nhượng thì
được sự giúp đỡ của chủ thương hiệu và đặc biệt là tính đồng hóa và ổn định”.
Một điển hình trong lĩnh vực nhượng quyền thương mại ở Việt Nam hiện nay là chuỗi
“nhà hàng dịch vụ ăn nhanh” KFC, một hãng tồn tại và phát triển qua hai cuộc khủng
Page 2


hoảng kinh tế và vài đại dịch. Và là chuỗi nhà hàng nhượng quyền đứng thứ hai về số
lượng cửa hàng tại Việt Nam
Phần 2. Cơ sở lý luận

2.1 Tổng quan về nhượng quyền thương mại
* Khái niệm: Theo Luật Thưương mại (2006): Nhượng quyền thương mại là hoạt động
thưương mại, theo đó bên nhượng quyền cho phép và yêu cầu bên nhận quyền tự mình
tiến hành việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ theo các điều kiện sau đây:

Được gắn với nhãn hiệu hàng
hoá, tên thương mại, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu kinh doanh, biểu tượng
kinh doanh, quảng cáo của bên nhượng quyền.

Bên nhượng quyền có quyền
kiểm soát và trợ giúp cho bên nhận quyền trong việc điều hành
* Mục đích của Nhượng quyền thương mại

Nhà nưước khuyến khích các
doanh nghiệp Nhượng quyền thương mại phát triển nhằm thúc đẩy thương mại
nội địa phát triển theo hướng hiện đại.

Nhằm cứu cánh cho mô hình
bán lẻ truyền thống không bị đỗ vỡ khi gia nhập WTO với sự xuất hiện của các
tập đoàn phân phối hàng đầu thế giới như Wal-Mart, Tesco,..
* Đặc điểm kinh doanh
•
Cung ứng các mặt hàng tiêu
dùng thiết yếu
•
Thanh toán tiền mặt trực tiếp
•
Đa dạng chủng loại mặt hàng
•
Nguỗn gốc xuất xứ rõ rang

•
Giá cả hợp lý (thấp hơn siêu
thị)
(7-ELEVEN, MINI-STOP, 24 HOURS, ONE-STOP,…BIG-C, ROBINSONS, METRO
CASH & CARRY)
* Ưu điểm và nhược điểm của Nhượng quyền thương mại

Ưu điểm
Đối với người được nhận Nhượng quyền thương mại:
•
Được kinh doanh dưới thương
hiệu đã có uy tín với người tiêu dùng
•
Được sở hữu công nghệ kinh
doanh bán lẻ hiện đại
•
Được trang bị mô hình quản lý
chuyên nghiệp
Page 3


Kiểm soát và giảm thiểu được

•

chi phí, chống thất thoát
Tăng nhanh doanh số bán ra

•


(đến 50%) so với cửa hàng bán lẻ truyền thống
Đối với doanh nghiệp Nhượng quyền thương mại
Thương hiệu của doanh nghiệp
nhanh chóng được phát triển trên nhiều vùng miền, thành phố, thị xã, thị trấn,..
•
Sự liên kết giữa các cửa hàng
bán lẻ góp phần nâng cao sức cạnh tranh khi hội nhập kinh tế quốc tế và mở cửa

Nhược điểm
•
Những khó khăn trong việc
kiểm soát hoạt động của các cửa hàng được nhận Nhượng quyền thương mại
(Trung Nguyên Cà phê có hơn 1000 cửa hàng được nhận Nhượng quyền thương
mại, nhưng lại không kiểm soát được hoạt động của họ)
•
Nhận thức của các cửa hàng
bán lẻ còn mơ hồ gây khó khăn trong việc phát triển mạng lưới
•
Khả năng kinh doanh của
người nhận Nhượng quyền thương mại chưa ổn định, còn nhiều rủi ro cho các
cửa hàng mới thành lập
•
ý thức bảo vệ thương hiệu, uy
tín kinh doanh cho doanh nghiệp Nhượng quyền thương mại còn chưa cao
* Các hình thức nhượng quyền thương mại

Chìa khoá trao tay: Ngưười
được nhận Nhượng quyền thương mại không phải làm bất cứ điều gì, ngoài việc
mở khoá khai trương và điều hành cửa hàng


Nâng cấp cửa hàng hiện có
theo tiêu chuẩn của doanh nghiệp Nhượng quyền thương mại: Đây là cách làm
có lợi cho các cửa hàng bán lẻ đang tồn tại vì chi phí đầu tư thấp, ít rủi ro, giúp
cửa hàng khắc phục được những yếu kém tiềm ẩn, tăng cường hiệu quả kinh
doanh, và tận dụng những kinh nghiệm kinh doanh sẵn có.

Mua lại các cửa hàng của
doanh nghiệp Nhượng quyền thương mại đang kinh doanh: Hình thức này thích
hợp với các nhà đầu tư không chấp nhận nhiều rủi ro và mong muốn sự ổn định
cao.
* Lợi nhuận
•
Các doanh nghiệp Nhượng
quyền thương mại được hưởng (7) % lợi nhuận từ các cửa
hàng được nhận Nhượng quyền thương mại và toàn bộ lợi nhuận từ hệ thống các cửa
hàng riêng của doanh nghiệp.
•

Page 4


2.2 Tổng quan về thương hiệu KFC
Gà rán Kentucky (KFC), nhãn hiệu được tiên phong bởi ông Harland Sanders, đã phát
triển và trở thành một trong những hệ thống phục vụ thức ăn nhanh lớn nhất trên thế
giới, với hơn 1 tỉ bữa ăn tối KFC được phục vụ hàng năm trên hơn 80 quốc gia khác
nhau. Nhưng để có được thành công như vậy thì không phải dễ dàng.
Năm 1896: Thân phụ của ông Harland qua đời nên người mẹ phải lao động để
trang trải cho gia đình. Vào cái tuổi lên 6, cậu bé Harland đã phải lo lắng việc
chăm sóc cho các em nhỏ của mình và làm rất nhiều công việc bếp núc.
Một năm sau đó cậu đã thành thạo một vài món ăn địa phương. Trong suốt 30 năm

sau, Sanders đã trải qua rất nhiều công việc khác nhau, từ người điều khiển giao
thông đến nhân viên đại lý bảo hiểm, nhưng trong suốt thời gian này, trình độ nấu
ăn của ông vẫn không hề thay đổi.
Vào thập niên 30: Sanders khởi đầu sự nghiệp bằng việc chế biến gà rán phục vụ
cho hành khách dừng chân ở trạm xăng nơi ông đang làm việc tại Corbin, bang
Kentucky. Vì lúc ấy ông chưa có nhà hàng nên những vị khách phải ăn trên những
chiếc bàn đặt tại trạm xăng của khu phố nhỏ bé. Sau đó ông lại tạo ra một món ăn
gọi là “món thay thế bữa ăn ở nhà” để bán cho những gia đình bận rộn. Ông gọi nó
là “Buổi ăn tối ngày chủ nhật, bảy ngày trong một tuần”.
Năm 1935: Để ghi nhận những đóng góp của ông cho nghệ thuật ẩm thực của bang
Kentucky, Thống đốc bang đã phong tặng ông tước hiệu "Kentucky Colonel" - Đại
tá danh dự bang Kentucky.
Bốn năm sau, những thiết lập ban đầu của ông đã được liệt kê trong danh sách
Duncan Hines “Khám phá những món ăn ngon”
Khi mà nhu cầu và những đòi hỏi khắt khe của người tiêu dùng về thức ăn lên cao,
ông ấy đã di chuyển nhiều nơi nhằm nâng cao năng suất của mình. Trong một thập
kỷ sau, ông đã thành công với công thức pha chế bí mật của 11 loại hương vị và
thảo mộc cùng với kỹ thuật nấu cơ bản mà vẫn được áp dụng đến ngày hôm nay.
• Năm 1955: Tự tin với chất lượng món gà rán của mình, ông đã tự phát triển
và thành lập Doanh nghiệp nhượng quyền thương hiệu. Xấp xỉ 10 năm sau,
Sanders đã có hơn 600 franchise ở Mỹ và ở Canada, và năm 1964 ông đã
bán cổ phần 2 triệu đô của mình trong công ty Mỹ cho một nhóm các nhà
đầu tư, trong đó có John Y. Brown JR, người sau này trở thành thống đốc
bang Kentucky.
Dưới sự quản lý của người sở hữu mới, tập đoàn Gà Rán Kentucky đã phát
triển một cách nhanh chóng. Công ty đã thực hiện cổ phần hóa ra công
Page 5


chúng vào năm 1966 và gia nhập thị trường chứng khoán New York vào

năm 1969 và được mua lại bởi PepsiCo vào năm 1986. Đến năm 1997
PepsiCo đã chuyển hệ thống nhà hàng thức ăn nhanh, bao gồm cả nhãn hiệu
KFC, sang một công ty về nhà hàng độc lập, gọi là Tricon Global
Restaurant. Ngày nay, Công ty Nhà hàng (hiện giờ được gọi là tập đoàn
Yum!Brands) là tập đoàn lớn nhất thế giới về số lượng cửa hàng với gần
35,000 cửa hàng trên khắp 110 quốc qua.
Năm 1997, khi KFC, tên đầy đủ Kentucky Fried Chicken, được ông Chew Leong
Chee, doanh nhân người Singapore, lúc đó là chủ tịch của công ty Nước giải khát
Quốc tế IBC (nhà sản xuất nước ngọt Pepsi Cola tại Việt nam) đưa vào Việt Nam,
thị trường vẫn còn hoàn toàn xa lạ với khái niệm nhà hàng dịch vụ ăn nhanh, hay
được gọi là “fast-food”. Trải qua rất nhiều nỗ lực, ông Chew (được biết đến nhiều
hơn với tên tiếng Anh Tony Chew) mới xin được giấy phép mở cửa hàng với vốn
đầu tư của một liên doanh nước ngoài. KFC trở thành thương hiệu nhượng quyền
đầu tiên tại Việt Nam.
Cửa hàng KFC đầu tiên được mở tại tòa nhà Saigon Super Bowl, khu phức hợp
giải trí, mua sắm đầu tiên tại thành phố Hồ Chí Minh, gần sân bay Tân Sơn Nhất.
Trải qua 17 năm, KFC Việt Nam nay đã có gần 140 nhà hàng trên 18 tỉnh thành,
với 4.000 nhân viên trên cả nước. Xét về số nhà hàng, KFC chỉ đứng sau chuỗi
Lotteria, một chuỗi nhà hàng ăn nhanh khu vực có nguồn gốc Hàn Quốc. Mất đến
7 năm, KFC mới đạt điểm hòa vốn và bắt đầu có lãi
Phần 3 Mô hình Nhượng quyền thương mại của KFC tại Việt Nam
3.1 Cách thức thiết lập mô hình nhượng quyền thương hiệu
1. Xây dựng Thương hiệu Mạnh
Hệ thống KFC được xây dựng dựa trên nền tảng vững chắc là thương hiệu và khả
năng dẫn dắt nhu cầu khách hàng của nó. Theo hợp đồng chuyển nhượng mô hình
KFC toàn diện (full business format franchise) có ít nhất 4 loại “sản phẩm” mà bên
nhượng quyền chuyển nhượng bao gồm: thương hiệu, sản phẩm/dịch vụ, hệ thống
(chiến lược, mô hình, quy trình vận hành, chính sách quản lý, cẩm nang điều hành,
huấn luyện, kiểm soát, hỗ trợ tiếp thị, quảng cáo), bí quyết công nghệ sản xuất/kinh
doanh. Trong đó, thương hiệu được xem là tài sản lớn nhất nhờ mang lại giá trị gia

tăng và tạo sự khác biệt lớn nhất cho một hệ thống KFC so với các đối thủ khác,
đồng thời giúp bên nhượng quyền có thê tiếp thị và “bán” hệ thống nhượng quyền
thương hiệu của mình cho bên nhận quyền. Đây là công đoạn quan trọng & vất vả
nhất trong suốt quá trình thiết lập một hệ thống nhượng quyền thương hiệu Các
vấn đề nền tảng chiến lược & định vị thương hiệu bao gồm xác định ngành hàng
cạnh tranh, phân khúc thị trường, tầm nhìn, khác biệt, giá trị cốt lõi, định vị. Hệ
Page 6


thống nhượng quyền thương hiệu của KFC thành công được đặc trưng bởi tính
thuần nhất & sức mạnh tổng hợp của cả hệ thống với các ứng dụng nhất quán các
tiêu chuẩn quản lý, bản sắc thương hiệu, sự hiện diện & trình bày hình ảnh trước
công chúng
2. Thay đổi món ăn theo khẩu vị người Việt Nam
Đến Việt Nam, KFC đã thay đổi một phần khẩu vị, kích thước, mẫu mã sản
phẩm thức ăn cho phù hợp với phong cách ẩm thực địa phương. Bên cạnh
những món gà rán truyền thống KFC đã chế biến thêm tôm, cá, bắp cải salad
trộn, gà quay hợp với khẩu vị món ăn Việt Nam. Trong khi đó danh mục sản
phẩm được sắp xếp đa dạng cho nhiều nhu cầu của người dùng từ trẻ em đến
người lớn và khẩu phần cho những bữa tiệc ăn tối gia đình. Trên thực tế, sau
14 năm hoạt động tại Việt Nam, KFC đã trở thành một cái tên quen thuộc
với người tiêu dùng. Đến nay, KFC đã có hơn 3.000 lao động, trải dài khắp
18 tỉnh, thành ở Việt Nam, hàng năm thu hút khoảng 20 triệu lượt khách
trong nước, chiếm khoảng 60% thị trường thức ăn nhanh Việt Nam. Hiện
nay nhà hàng KFC đã lên đến con số 200 cung cấp gần 7.000 việc làm cho
lao động Việt Nam
3. Bí quyết công nghệ
Các sản phẩm của KFC đều tuân thủ theo các quy trình công nghệ sản xuất
chặt chẽ đã được quy định chung. Sản phẩm KFC Việt Nam được chế biens
theo tiêu chuẩn chung toàn thế giới. gà được lấy giống từ Mỹ qua công nghệ

kiểm dịch chặt chẽ, gà được chế biến từ những công thức bí mật, được tẩm
ướp một loại gia vị đặc biệt. Loại gia vị này được đóng gói chuyển từ Mỹ
qua Việt Nam
4. Hệ thống
Tất cả các cửa hàng của công ty đều có sự đồng nhất với nhau , từ vị trí của
hàng, cách bày biện bố trí trong cửa hàng, tới cách phục vụ của từng nhân
viên.
3.2 Chí phí nhượng quyền thương mại
Khi muốn được nhượng quyền, doanh nghiệp ngoài việc sở hữu những mặt bằng lý
tưởng còn phải trả phí nhượng quyền ban đầu và phí hàng tháng. Phí ban đầu dành
cho việc gia nhập và huấn luyện tại các cửa hàng trong hệ thống. Phí này được trả
một lần khi thỏa thuận nhượng quyền được ký kết. Riêng phí hàng tháng sẽ dành
cho việc sử dụng nhãn hàng và thương hiệu cũng như các dịch vụ kèm theo bao
gồm chương trình huấn luyện, marketing, quảng bá, nghiên cứu và phát triển. Phí
Page 7


được tính hàng tháng và được tính phần trăm dựa trên doanh thu của từng cửa
hàng.
Lệ phí nhượng quyền của KFC là 25.000 USD, trả tiền bản quyền khoảng 4%
hoặc 600 USD/tháng, phí quảng cáo trong khu vực 3% và quảng cáo toàn quốc
khoảng 2% trong tổng thu nhập để được KFC bảo trợ độc quyền trong bán kính
2,5km với số dân khoảng 30.000 người. Tính chung, một doanh nghiệp để đạt
được các tiêu chí nhượng quyền và nhận bảo hộ của KFC sẽ phải chi khoảng 1,11,7 triệu USD.
Bảng giá nhượng quyền của KFC
Hạng mục

Phí thành lập mức Phí thành lập
1
mức 2


Lệ phí nhượng quyền

25.000$

25.000$

Quảng cáo

5.000$

5.000$

Thiết bị

250.000$

250.000$

Tồn kho ban đầu

10.000$

10.000$

Bất động sản

832.000$

1.357.000$


Phí đào tạo

2.300$

2.300$

Những chi phí và quỹ khác
(cho 3 tháng)

42.850$

33.000$

Tổng đầu tư

1.142.300$

1.732.300$

3.3 Đánh giá ưu điểm của mô hình nhượng quyền thương mại KFC
Cũng giống như các hãng nhượng quyền thương mại khác KFC cũng có những ưu
điểm sau:









Giảm thiểu rủi ro cho các nhà đầu tư
Thử trước khi mua
Sức mạnh buôn bán theo nhóm
Sự trung thành của người tiêu dùng
Áp dụng mô hình kinh doanh đã được thiết lập
Hỗ trợ marketing chuyên nghiệp
Hỗ trợ về tài chính
Page 8


Ngoài ra KFC còn một số ưu điểm khác như:
 Bán được nhiều gà hơn bất cứ nhà hàng phục vụ thức ăn nhanh nào trên thế
giới và chiếm lĩnh hơn 50% thị trường. Mỗi ngày, có hơn 8 triệu thực khách
đến để thưởng thức hương vị đặc biệt nổi tiếng của món Colonel: món gà
truyền thống, gà chiên dòn,Twister và nhiều món ăn theo phong cách gia
đình.
 Kết quả của sự hợp tác chặt chẽ giữa các đại lý nên các đại lý KFC có quyền
tự do chọn lựa và chuyển nhượng các chi nhánh với nhau.Các đại lý đa chi
nhánh không chỉ có nhiều loại thực đơn thu hút thực khách mà họ còn không
ngừng đẩy mạnh tên tuổi của mình và tìm kiếm thị trường đầu tư, chia sẻ
những phương sách, không gian và nhân lực giữa những chi nhánh có thu
nhập cao để tăng doanh thu cho họ, tập trung vào mở rộng các chi nhánh
như là phương tiện truyền bá chính để phát triển trong tương lai.
 Chính sách đào tạo sẽ xem mỗi chi nhánh như là một đội “những khách hàng
kỳ quặc”, mà mục đích của họ là đảm bảo thực khách luôn luôn nhận được
sự phục vụ tốt nhất. Sở giao dịch và hệ thống đảm bảo chất lượng cũng sẽ
cung cấp cho các chi nhánh nguồn thực phẩm an toàn, sự huấn luyện chu
đáo với các cách thức kiểm tra sổ sách.
 KFC đồng ý bảo trợ độc quyền trong bán kính 1,5 dặm với số dân khoảng

30.000 người.
 Phong cách phục vụ và các dịch vụ khách hàng được đào tạo chuyên nghiệp
3.4 Nhược điểm của mô hình nhượng quyền thương mại KFC
Nhà nhượng quyền cân phải có nhiều vốn, mặt bằng tốt.
Đễ bị tác động dây chuyền khi khách hàng coi các cửa hàng KFC là
giống nhau
 Khi thương hiệu “chết” => hệ thống cửa hàng nhượng quyền cũng sẽ
không tồn tại được
 Không áp dụng được sự sang tạo trong kinh doanh và dễ gây nhàm
chán trong kinh doanh
 Giá cả của sản phẩm được đánh giá là khá cao so với mức thu nhập
chung.



4. Một số bài học kinh nghiệm về mô hình nhượng quyền thương
mại từ KFC
* Chiến lược phù hợp cho giai đoạn khó khăn
- Tiến hành hoạt động nhượng quyền, tiếp cận thị trường Việt Nam, KFC đã gặp rất
nhiều khó khăn. Khi đó người tiêu dùng còn xa lạ với khái niệm “thức ăn nhanh”
Page 9


cũng như mùi vị của nó. Do đó, KFC liên tục chịu lỗ trong suốt 7 năm liền kể từ
khi có cửa hàng đầu tiên. Số lượng cửa hàng KFC tăng trưởng rất chậm, sau 7 năm
chỉ có 17 cửa hàng.
- Giải pháp thực hiện:
+ Chiến thuật “định giá hợp lý”, thận trọng thâm nhập thị trường, sử dụng giá thấp
để thu hút thị phần trước khi các đối thủ đuổi kịp.
+ Thay đổi về khẩu vị, kích thước, mẫu mã sản phẩm phù hợp với từng thị trường.

Khẩu vị ăn uống của người Việt Nam được phân biệt khá rõ giữa 3 miền. Từ bắc
vào nam thường sự ưa thích về khẩu vị chua, cay, ngọt tăng dần, có thể thấy người
Việt không hề thích vị béo ngậy trong khi đó lại là điểm đặc trưng của các sản
phẩm thức ăn nhanh KFC. Sau khi xem xét, KFC đã thay đổi chiến lược:
- Tạo ấn tượng đặc biệt, gây ấn tượng với vị gà cay truyền thống đủ sức thuyết
phục bất cứ khách hàng khó tính nào.
- Đa dạng hóa danh mục sản phẩm: có thêm một số món mới phù hợp khẩu vị
người Việt trong thực đơn, kèm theo hamburger và đồ uống…
- Quan tâm đến sức khỏe khách hàng: thay đổi loại dầu chiên ít béo, thực hiện quy
trình chế biến gà sạch.

Page 10


- Nhanh nhạy trong lựa chọn đối tượng khách hàng tiềm năng Đó chính là giới trẻ,
đây cũng là mục tiêu chiến lược kinh doanh dài hạn của KFC, phù hợp với cơ cấu
dân số trẻ của Việt Nam. Qua số liệu nghiên cứu, sản phẩm của KFC được sử dụng
nhiều nhất bởi nhóm học sinh, sinh viên, vậy nên hãng đã nhanh chóng mở rộng
mạng lưới, nhắm đến các thành phố lớn tập trung đông đảo giới trẻ. Rõ ràng đó là
một chiến lược hiệu quả, năm 2006 thực sự là thời kì bùng nổ của KFC, người dân
bắt đầu chuộng thức ăn nhanh vì hợp khẩu vị và cũng vì sự tiện lợi của nó.
* Kiểm soát tốt bí quyết công nghệ khi nhượng quyền
Một yếu tố quan trọng không kém khi mà doanh nghiệp nhận franchise KFC là bí
quyết công nghệ sản xuất kinh doanh:
- KFC yêu cầu các cửa hàng nhượng quyền phải tuân thủ theo các quy trình công
nghệ sản xuất chặt chẽ, do vậy sản phẩm của KFC tại Việt Nam được chế biến theo
tiêu chuẩn chung.
- Gà được lấy ở Mỹ và nuôi theo quy trình kĩ thuật cụ thể, hệ thống kiểm định
nghiêm ngặt.
- Thịt gà được chế biến từ cùng một công thức bí mật, tẩm ướp hương vị rất đặc

biệt dựa trên 11 loại thảo mộc được chế biến sẵn và đóng thành các gói nhỏ vận
chuyển thẳng từ Mỹ sang Việt Nam. Cho đến nay, chỉ có một số ít người có thể biết
đến công thức này. Trong nhiều năm, Sanders đã cất giữ trong đầu và ngày nay nó
được bảo quản an toàn ở Louisville.
* Hệ thống nhượng quyền mại chuẩn mực
- Mô hình của các cửa hàng chuẩn hóa, đảm bảo tính đồng nhất từ vị trí cửa hàng,
bày biện, phong cách phục vụ của từng nhân viên.
- Chính sách quản lý: hệ thống quản lý và cấp bậc rất tiến bộ
- Huấn luyện, tư vấn: Tất cả các nhân viên của KFC trên toàn thế giới đang sống và
làm việc với phương châm: “Work hard – Play hard”, họ đều phải trải qua khóa
huấn luyện của công ty với thời gian khác nhau tùy vị trí làm việc và phải tuân thủ
đến mức khắt khe các yêu cầu đã kí kết trong hợp đồng.
* Chiến lược quảng cáo, quan hệ công chúng, chính sách đãi ngộ khách hàng
- Vì khách hàng mục tiêu là giới trẻ năng động, thích khám phá nên các chiến dịch
quảng cáo của KFC cũng luôn trẻ trung, mới lạ và táo bạo để có thể thu hút sự chú
ý từ khách hàng. Ví dụ như trong thời điểm dịch cúm gà bùng phát, KFC tung ra
chương trình khuyến mại với khách hàng dùng thẻ VIP giá 15.000 sẽ được giảm
10% số tiền mỗi lần ăn

Page 11


- Thành công trong quan hệ công chúng (PR): khi quảng cáo phát triển như vũ bão
nhưng lại trở nên nhạt nhòa, KFC đã tiến hành hoạt động PR bằng cách thực hiện
các chương trình từ thiện, tài trợ chủ yếu với mục đích nhân đạo…
Phần 5. Kết luận
Kinh doanh bằng mô hình nhượng quyền thương mại tuy còn mới mẻ ở Việt Nam
nhưng sức hấp dẫn và những ưu điểm của nó đã được chứng minh qua thực tiễn ở
các nước phát triển trên thế giới. Ngày nay, trên thế giới, khu vực kinh tế dịch vụ
đang chứng kiến hàng loạt các doanh nghiệp sử dụng phương thức này. Đối với

chủ thương hiệu, thông qua mô hình chuỗi liên kết tạo thành mạng lưới kinh doanh
– phân phối dày đặc, nhượng quyền thương mại mang lại siêu lợi nhuận cho họ và
cả sự tiện lợi cho người tiêu dùng. Khi tiến hành mở cửa hội nhập kinh tế quốc tế,
Việt Nam sẽ chứng kiến sự thâm nhập của các thương hiệu lớn trên thế giới thông
qua con đường nhượng quyền thương mại. Thị trường nhượng quyền lúc này sẽ trở
nên sôi động hơn, chuyên nghiệp hơn với sự nở rộ của khu vực kinh tế dịch vụ.
Đây là cơ hội cho các cá nhân, tổ chức có thể trở thành đối tác nhượng quyền của
những thương hiệu lớn, tiếng tăm. Điều này đồng nghĩa với một cơ hội thành công
cao hơn, một tiềm năng phát triền xa hơn.

Page 12