INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATIONS
NEGOTIATING WITH THE AMERICAN – GROUP 5

-

Nước Mỹ
1. Giới thiệu chung
Nước Mỹ có diện tích là 9,826,630 km² (đứng thứ 3 trên thế giới) với dân số

-

316.668.567 người (năm 2013).
Nước Mỹ sử dụng đơn vị tiền tệ là Đôla Mỹ ($) (USD).
Nước Mỹ gồm có 50 tiểu bang và một quận liên bang. Thủ đô là Washington DC nằm

I.

giữa Bắc Mỹ, giáp Thái Bình Dương ở phía tây, Đại Tây Dương ở phía đông, Canada
ở phía bắc và Mexico ở phía nam. Tiểu bang Alaska nằm trong vùng tây bắc của lục
địa Bắc Mỹ, tiểu bang Hawai nằm giữa Thái Bình Dương và New York là thành phố
-

lớn nhất nước Mỹ.
Khí hậu: Nước Mỹ có diện tích lớn và có nhiều địa hình rộng lớn nên gần như có tất

-

cả các loại khí hậu.
Kinh tế: Nước Mỹ được biết đến là một siêu cường về kinh tế, có tài nguyên thiên
nhiên phong phú và cơ sở hạ tầng phát triển tốt. Nước Mỹ là nước nhập khẩu hàng

-

hóa lớn nhất và là nước xuất khẩu lớn nhất trên thế giới.
Khoa học và kỹ thuật: Nước Mỹ đã và đang dẫn đầu trong việc sáng tạo kỹ thuật và
nghiên cứu khoa học từ cuối thế kỷ 19. Nước Mỹ còn dẫn đầu thế giới trong các tài
liệu nghiên cứu khoa học và yếu tố tác động. Nước Mỹ là quốc gia phát triển và trồng

trọt chính yếu thực phẩm biến đổi gen.
2. Đặc điểm văn hóa của người Mỹ:
 Đề cao tính cá nhân
Khi nói đến tính cách người Mỹ và nền văn hóa nước Mỹ thì không thể không
nhắc đến chủ nghĩa cá nhân. Mặc dù có quan hệ chặt chẽ với gia đình và cộng đồng
song tính cá nhân và nhân quyền là điều quan trọng với họ. Điều này đã khiến cho
người Mỹ sống thành thật với nhau, biết tôn trọng các cá nhân khác và đảm bảo quyền
bình đẳng con người.
Người Mỹ sống theo quan niệm "Hãy là chính mình", không thích thay đổi cách
ứng xử để hợp với số đông. Họ cho rằng "Nếu bạn muốn một việc gì đó được thực hiện
tốt, phải tự tay bạn làm lấy".

GROUP 5

1


 Tính tự lậpINTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATIONS
Từ khi còn rất nhỏ, người Mỹ đã được dạy về tính tự lập, phải “tự đứng trên đôi
chân của mình”, chỉ bằng nỗ lực của bản thân mới có thể xây dựng được chỗ đứng vững
chắc cho mình.
Ví dụ 1: Trong các ngôi nhà ở Châu Á, mọi người có thể đi vào bất cứ phòng nào
mà họ muốn nhưng các ngôi nhà ở Mỹ thường có cửa khóa ở tất cả các phòng, bố mẹ

cũng cần gõ cửa phòng con mình trước khi muốn vào. Đó là lãnh thổ riêng của trẻ và bố
mẹ cũng cần tôn trọng sự riêng tư của chúng.
Ví dụ 2: Ở trong các trường Đại học, các Sinh viên thường tự trang trải các khoản
nợ của mình bằng cách làm thêm, chứ không yêu cầu bố mẹ hỗ trợ. Hay các nhà quản lý
cấp cao vào ngày nghỉ cuối tuần họ sẽ tự cắt cỏ, sửa nhà và sửa xe.

 Sự thẳng thắn
Phong cách chung của doanh nhân Mỹ là ít chú ý đến nghi lễ, đi thẳng vào vấn đề,
và muốn có kết quả nhanh. Trong đàm phán, người Mỹ thường xác định trước và rõ mục
tiêu cần đạt được, chiến lược và chiến thuật đàm phán, và dùng số liệu để chứng minh
cho các luận điểm của mình. Họ muốn dành chiến thắng về phần mình, song cũng sẵn
sàng thỏa hiệp trên cơ sở đôi bên cùng có lợi.
Người Mỹ thích nói thẳng, rõ ràng, và dễ hiểu. Họ không thích kiểu nói vòng vo,
xa xôi, hoặc ví von. Nhìn chung, khi người Mỹ nói “được” thì có nghĩa là được và
“không được” có nghĩa là không được. Người Mỹ không ngại ngùng khi trả lời “tôi
không biết” nếu như họ không biết về vấn đề mà bạn quan tâm, hoặc “tôi không phụ
trách việc này” nếu như vấn đề bạn quan tâm không trong phạm vi trách nhiệm của họ.
Tuy nhiên, người Mỹ thường sẵn sàng chỉ cho bạn biết bạn phải hỏi ai hoặc tìm ở đâu để
có những thông tin mà bạn cần, hoặc ai là người phụ trách việc mà bạn quan tâm.
Tính thẳng thắn và sự lịch thiệp cũng có mức độ khác nhau tuỳ theo vùng. Người
New York nổi tiếng là trực tính, và thậm chí hơi thô bạo nếu so sánh với văn hóa Châu á.

GROUP 5

2


Người ở vùngINTERNATIONAL
Trung Tây cũng thẳng BUSINESS
thắn nhưng thường

NEGOTIATIONS
lịch sự hơn nhiều. Người
California không phải lúc nào cũng nói đúng ý nghĩ của họ. Ví dụ ở Los Angeles – miền
đất của những giấc mơ – nếu ai đó nói với bạn “Tôi sẽ trở lại vấn đề này với bạn” thì
cũng có thể là họ sẽ làm như vậy thật, song cũng có thể họ ngụ ý là “Bạn không có cơ
hội”.

 Phong thái thoải mái
Người Mỹ thích ăn mặc, giải trí và đối xử với nhau một cách thoải mái ngay cả khi
có sự khác biệt về tuổi tác hay địa vị xã hội.
Ví dụ: Sinh viên có thể gọi thầy cô bằng tên và ngược lại. Với sinh viên quốc tế
hành động này được xem là vô lễ thậm chí là thô lỗ nhưng đây là một phần của văn
hóa Mỹ. Mặc dầu có nhiều khi người Mỹ coi trọng truyền thống song nhìn chung họ
cũng không quan tâm đến các lễ nghi, xã hội.

 Sự cạnh tranh
Người Mỹ đánh giá rất cao thành tích và điều đó khiến họ luôn cạnh tranh với
nhau. Bạn có thể thấy sự cạnh tranh vừa thân thiện nhưng cũng vừa ganh đua khắp nơi.
Người Mỹ cũng rất coi trọng những kỷ lục thể thao, kinh doanh, hay thậm chí trong cả
những công việc bình thường khác.

 Sự hợp tác
Khi người Mỹ cạnh tranh với nhau, họ vẫn có tinh thần đồng đội và biết hợp tác
với người khác để đạt được mục tiêu cụ thể. Tuy nhiên, người Mỹ chỉ hợp tác với
những người mà họ biết chắc chắn sẽ góp phần giúp họ đem lại lợi ích trong tương lai,
ngược lại, nếu nhận thấy đối phương không có khả năng hợp tác, họ sẽ thẳng thắn
chấm dứt quan hệ ngay từ đầu để giảm thiệt hại đến mức tối thiểu.

 Coi trọng thành tích
Người Mỹ rất chú trọng đến thành tích và kết quả đạt được. Ví dụ như sách báo và

phim ảnh đôi khi không được đánh giá dựa trên chất lượng giấy in sử dụng hay hiệu ứng
của bộ phim mà dựa trên số lượng tiêu thụ hay lợi nhuận thu được. Trong trường đại học,

GROUP 5

3


người ta cũng INTERNATIONAL
chú trọng thành tích, ví dụ
BUSINESS
điểm trung bình
NEGOTIATIONS
của sinh viên, số sinh viên tốt
nghiệp, khả năng có việc làm sau khi tốt nghiệp, công trình nghiên cứu của giáo sư, các
hoạt động xã hội của sinh viên....
Vì chú trọng thành tích nên người mỹ thích thể hiện với người khác các kỹ năng
của mình. Và người Châu Á thường cho rằng người Mỹ như vậy là thiếu khiêm tốn, hay
khoe khoang. Nhưng trong thực tế, người Mỹ chỉ khoe khoang khi năng lực của họ thực
sự đạt đỉnh cao như vậy. Lớn lên trong xã hội cá nhân chủ nghĩa, người Mỹ tin rằng, cá
tính của họ có từ thành tựu và khả năng của họ. Họ không nghĩ rằng cho người khác biết
về khả năng của mình là sự khoe khoang.

 Coi trọng thời gian
Việc đúng giờ được đánh giá rất cao trong xã hội Mỹ, vì lí do này mà hầu hết dân
Mỹ đều có sổ tay ghi chép lịch làm việc và sống theo thời gian biểu đã định sẵn. Điều
quan trọng nhất là họ luôn cố gắng đến đúng giờ trong các buổi hẹn.
Chẳng hạn như trong kinh doanh, người Mỹ thường định thời gian cho các cuộc
gặp (thường kéo dài 30 – 45 phút, hiếm khi quá 1 tiếng) và không ngại ngùng chủ động
kết thúc khi hết giờ, nhất là khi họ có việc bận tiếp sau đó, hoặc thấy cuộc gặp không

mang lại lợi ích gì.
Người Mỹ thường rất đúng giờ. Sự chậm trễ được hiểu là thiếu quan tâm, coi
thường đối tác hoặc kém cỏi trong sắp xếp thời gian. Cũng vì muốn tiết kiệm thời gian,
nên các cuộc gặp làm việc với người Mỹ thường là ngắn, tập trung và đi thẳng vào vấn
đề.

 Thích đặt câu hỏi

GROUP 5

4


Người Mỹ
INTERNATIONAL
không ngần ngại đặt câu
BUSINESS
hỏi ở nhữngNEGOTIATIONS
vấn đề họ không nắm rõ, cho dù
vấn đề đó có khó hay không.Sinh viên Việt Nam gặp phải khi học tập tại Mỹ thường
không có kĩ năng này. Với bản tính của người Á Đông, sinh viên Việt Nam ít tham gia
phát biểu xây dựng bài hoặc thảo luận nhóm, ngại ngần không dám có ý kiến riêng.
Chính điều đó sẽ hạn chế họ trong việc tiếp thu bài cũng như nhận được đánh giá tích cực
từ thầy cô và bạn bè.
 Sự thân thiện theo cách riêng

Nói chung, tình bạn giữa những người Mỹ thường ngắn ngủi và ngẫu nhiên hơn so
với tình bạn được thiết lập ở các nền văn hóa khác. Điều này chịu nhiều ảnh hưởng từ sự
hay thay đổi và một thực tế rằng người Mỹ không thích phụ thuộc vào bạn bè. Người Mỹ
thường có khuynh hướng tách biệt rõ tình bạn, có bạn nơi làm việc, bạn trong cùng đội

bóng, trong mối quan hệ gia đình ... Tuy nhiên họ cũng có thể trở thành những người bạn
tốt và chân thành, điều đó đáng để bạn cố gắng thiết lập một tình bạn lâu dài với một
người bạn Mỹ mà bạn quý mến.
 Người Mỹ thường bị coi là thực dụng

Thành công thường được đo đếm bằng số tiền mà người đó có, bằng lợi nhuận từ
một vụ mua bán đem lại và bằng số sản phẩm mà người đó thu được. Tuy nhiên, không
phải người Mỹ nào cũng coi những điều trên là thước đo thành công. Họ thích những
điều giản dị hơn là những tham vọng lớn lao. Hơn thế, rất nhiều người Mỹ thành công về
mặt vật chất vẫn giành nhiều thời gian để tìm hiểu các giá trị văn hóa và tinh thần của con
người.
 Sự năng động

Hoa Kỳ là một mảnh đất năng động, luôn luôn biến đổi. Nếu bạn là người quen
với sự đủng đỉnh, bạn sẽ cảm thấy chóng mặt với nhịp độ này. Còn ngược lại, bạn sẽ thấy
hứng thú.

 Người Mỹ thường ít hiểu biết về thế giới

GROUP 5

5


Rất nhiều
INTERNATIONAL
học sinh Mỹ không hiểu
BUSINESS
biết nhiều vềNEGOTIATIONS
địa lý cũng như các vấn đề của

thế giới. Họ thường hỏi những câu hỏi về những sự kiện toàn cầu đang xảy ra hoặc hoàn
toàn ngờ nghệch về các vấn đề liên quan đến địa lý thế giới. Sự thờ ở của người Mỹ đến
các vấn đề toàn cầu này được lý giải bởi sự xa cách của lãnh thổ Hoa Kỳ với các châu lục
khác.
 Sự yên lặng có thể khiến người Mỹ lo lắng

Người Mỹ không quen với sự im lặng. Họ thà nói về thời tiết còn hơn chấp nhận
sự im lặng trong một cuộc hội thoại.
 Người Mỹ luôn rộng mở và nhiệt tình giải đáp các thắc mắc

Nếu bạn không hiểu một hành vi hay muốn hiểu thêm về phong tục và các giá trị
sống của người Mỹ, đừng dè dặt khi đặt câu hỏi. Bạn sẽ luôn có câu trả lời.
II.
Những đặc điểm trong quá trình đàm phán với người Mỹ
1. Chuẩn bị đàm phán
 Thông tin, tài liệu

Cần thu thập đầy đủ thông tin về đất nước, con người, luật pháp, và các qui định…
của Mỹ nói chung, về hàng hóa và đối tác dự định làm ăn, nói riêng.
Cần chuẩn bị chu đáo các tài liệu giới thiệu sẵn bằng tiếng Anh với các điều kiện
mua bán thật rõ ràng vì Tiếng Anh là ngôn ngữ chính và phổ biến tại Mỹ. Những gì cần
điều chỉnh cho phù hợp với nếp buôn bán Mỹ thì nhất định phải được thực hiện trước.
 Lực lượng đàm phán

Cần chuẩn bị đội ngũ cán bộ đàm phán có năng lực, giỏi chuyên môn, thành thạo
tiếng Anh, thông minh, nhanh nhạy, giỏi ứng phó, nếu có luật sư am hiểu luật pháp của
Mỹ và luật pháp nước nhà thì càng tốt.

 Địa điểm


GROUP 5

6


Địa điểm
INTERNATIONAL
diễn ra đàm phán cũng
BUSINESS
rất quan trọng.
NEGOTIATIONS
Lựa chọn địa điểm thích hợp
thường giúp cho việc chủ động trong thương lượng.Người Mỹ quan tâm đến hình thức
các phòng họp, phòng làm việc, vì vậy nên cần bố trí, xếp đặt kiểu cách, sang trọng, sạch
sẽ…Vì vậy, ở vị trí chủ nhà đón khách bạn cần phải chuẩn bị nơi hội họp nghiêm túc,
sạch sẽ và thông báo những ai có trong thành phần họp có mặt đúng giờ cùng với những
tài liệu cần thiết cho cuộc họp.
 Đến cuộc họp đúng giờ

Người Mỹ thường rất đúng giờ. Sự chậm trễ được hiểu là thiếu quan tâm, coi
thường đối tác hoặc kém cỏi trong sắp xếp thời gian. Ở các thành phố lớn thường xảy ra
tắc nghẽn giao thông thì có thể cho phép sớm muộn đôi chút song không nhiều. Nếu
không may bị muộn 10 -15 phút thì nên gọi điện thoại báo trước và xin lỗi, và, nếu có
thể, cho biết lý do. Nhiều thành phố ở Hoa Kỳ rất rộng, đi từ địa điểm này đến địa điểm
khác có khi mất hàng giờ. Do vậy, khi sắp xếp các cuộc gặp cần phải tính trước thời gian
đi lại và trừ hao thời gian tắc nghẽn giao thông. Ngược lại, đến sớm có thể làm bên chủ
bối rối do chưa sẵn sàng tiếp đón hoặc được hiểu là quá sốt ruột hoặc không có việc gì tốt
hơn để làm. Nói chung, nên đến vào đúng thời gian ghi trên giấy mời hoặc đã hẹn.
Khi hẹn gặp, nên xác nhận lại cuộc hẹn một ngày trước đó và không bao giờ đến
địa điểm họp mà không báo trước. Doanh nhân Mỹ hiếm khi rời khỏi công ty để gặp đối

tác, nên thường sẽ phải đến gặp họ tại công sở hoặc một địa điểm họ lựa chọn
 Sử dụng tiếng Anh

Tiếng Anh là ngôn ngữ chính và phổ biến tại Mỹ. Làm việc với doanh nhân Mỹ,
chúng ta cần nói tiếng Anh rõ ràng và chính xác. Xem xét sử dụng một thông dịch viên,
đặc biệt là trong các cuộc đàm phán nhạy cảm. Thông dịch viên phải hiểu rõ ngôn ngữ và
nền văn hóa của cả 2 nước, và có thể nhận diện được cảm xúc và ngữ điệu trong cả hai
ngôn ngữ đó.
 Lịch biểu gọn gàng

GROUP 5

7


Người Mỹ
INTERNATIONAL
thích có một lịch trìnhBUSINESS
và chương trình
NEGOTIATIONS
nghị sự gọn gàng và họ không
thích bất ngờ. Tuy nhiên, họ thường không chuẩn bị quá kĩ lưỡng trước cuộc họp và xem
các cuộc họp như là cơ hội để cùng nhau thảo luận.
 Giao tiếp

Cách chào hỏi, đón tiếp ân cần nồng hậu thường biểu hiện thiện chí của chú đối
với khách. Người Mỹ thường vui vẻ, cởi mở, khi giao dịch tiếp xúc không cần bắt tay quá
nhiều lần, nên đi thẳng ngày vào vấn đề. Bắt tay là cử chỉ không thường khi gặp mặt nên
cần chú ý rằng chỉ khi người phụ nữ đã sẵn sàng, bạn mới chủ động chìa tay. Là chủ nhà,
bạn cần phải chủ động giới thiệu trước với thái độ tươi cười xã giao.

Khi giao tiếp không nên dùng “Miss” đối với phụ nữ mà dùng “Madam” và dùng
“Sir” đối với nam giới. Người Mỹ rất hay tự giới thiệu mình bằng tên gọi, khi đó thì cũng
nên gọi họ bằng tên ấy - điều này có khác so với tập tục ở Châu Âu. Nếu khó phát âm tên
gọi của người Mỹ thì bạn nên chủ động hỏi trực tiếp để tránh phát âm sai.
 Trang phục phản ánh bộ mặt công ty

Tại Mỹ, trang phục công sở rất được coi trọng và nó phản ánh bộ mặt của một
công ty. Các doanh nhân Mỹ rất nhạy cảm với tiêu chuẩn ăn mặc. Trong các cuộc trao
đổi kinh doanh: thường chỉ sơ-mi là đủ, thậm chí không cần đến cả cravat. Trong trường
hợp không chắc chắn hay không thật tự tin thì nên ăn vận trang nghiêm hơn là quá xuồng
xĩnh bởi khi cần có thể cở bỏ dần áo khoác ngoài và cravat. Nguyên tắc bất thành văn là:
đối với nam giới không nhất thiết phải có cravat, nhưng đối với phụ nữ nhất thiết không
nên để hở hang quá. Người Mỹ không những không tán thưởng mà thậm chí còn lấy làm
khó chịu.

2. Giai đoạn đàm phán

GROUP 5

8


 Bắt đầu bằng
INTERNATIONAL
cách giới thiệu bản thân
BUSINESS
và các cộngNEGOTIATIONS
sự

Trong một cuộc họp, những người tham gia sẽ bắt tay nhau, giới thiệu bản thân và

các cộng sự cùng với một số câu hỏi thăm xã giao như lời chào gửi đến đối tác.
 Tiến hành nhanh và đi thẳng vào vấn đề

Thông thường, công việc kinh doanh được tiến hành với tốc độ rất nhanh và đi
thẳng vào vấn đề. Trong một cuộc họp, những người tham gia sẽ bắt tay vào công việc
chỉ sau một số câu hỏi thăm xã giao.
Đặc điểm nổi bật để thành công trong thương lượng với người Mỹ là loại bỏ sớm
những lời lẻ rườm rà. Cuộc đàm phán đi thẳng vào vấn đề, tiến hành với tốc độ rất nhanh,
nhanh tới mức chóng mặt. Ngoài lý do tiết kiệm thời gian, họ muốn nhanh chóng đạt
được thương vụ. Nếu thấy không có khả năng buôn bán gì với bạn, họ lập tức gạt vấn đề
ra một bên để dành thời gian tiếp xúc thương lượng với người khác. Người ta nói rằng
người Mỹ là người buôn bán may mắn nhất thế giới.
 Thích cách xưng hô thoải mái theo tên

Người Mỹ ưa cách xưng hô thoải mái theo tên và ít khi để ý đến điệu bộ trên
gương mặt của người đối thoại. Cởi bỏ áo khoác, họ tìm cho mình một tư thế ngồi thoải
mái nhất và nhanh chóng đi vào những vấn đề chính của câu chuyện.
 Thường nhấn mạnh vào khả năng và vị thế

Nhiều người Mỹ tin rằng, đất nước họ là một trong nền kinh tế thành công nhất và
thể chế dân chủ nhất và cho rằng cách thức của người Mỹ luôn luôn đúng. Trong các
cuộc đàm phán thương lượng, doanh nhân Mỹ thường nhấn mạnh vào khả năng tài chính
và vị thế của mình. Thông thường khi có ưu thế, họ không ngần ngại sử dụng chúng và
tốn ít thời gian vào việc thoả thuận, nhân nhượng.

GROUP 5

9



 Xu hướng nói
INTERNATIONAL
to, thích nhìn thẳng vào
BUSINESS
người đối diện
NEGOTIATIONS

Trong giao tiếp, người Mỹ có xu hướng nói to, thích nhìn thẳng vào người đối
diện. Sự thẳng thắn này đôi lúc bị nhiều đối tác châu Á, thậm chí cả người châu Âu cho
là thiếu tế nhị. Nhưng đó thật sự là phong cách Mỹ.
 Đòi hỏi quyền lợi một cách công khai

Trong quá trình đàm phán, người Mỹ còn thể hiện sự đòi hỏi quyền lợi một cách
công khai, không giấu diếm, thể hiện rõ ràng trong cuộc đàm phán.
 Sự thẳng thắn có thể hiểu nhầm là thiếu tệ nhị
Người Mỹ đề cao sự khôn khéo lên hơn sự thẳng thắn và cố gắng tránh những cảm
xúc tiêu cực bộc phát trong các tình huống gặp mặt. Người Mỹ có thể hiểu nhầm sự thẳng
thắn là thô lỗ, gây hấn và kiêu ngạo.
 Thúc đẩy thương lượng kết thúc một cách nhanh chóng nhất

Họ luôn thúc đẩy cuộc thương lượng đến chỗ kết thúc một cách mau chóng nhất,
vì vậy cách làm việc tốt nhất là nên đi thẳng vào vấn đề cũng như đừng mất nhiều thời
gian cho các thủ tục giấy tờ. “Make it snappy!” (Nhanh lên!), “What are we waiting for”
(Còn chờ gì nữa?), “Jump to it” (Nhào vô!) là những câu cửa miệng của người Mỹ vì bỏ
phí thời giờ tức là phí cuộc sống.
 Có thể cắt ngang lời nhau để hỏi hoặc nêu ý kiến của mình

Trong các cuộc họp hoặc gặp gỡ làm việc, người Mỹ có thể cắt ngang lời nhau để
hỏi hoặc nêu ý kiến của mình. Thói quen này có thể bị coi là bất lịch sự trong một số nền
văn hóa Châu Á. Do vậy, các nhà kinh doanh nước ngoài không nên ngạc nhiên khi bị

người Mỹ cắt lời để hỏi hoặc nêu ý kiến của họ.
 Nói chuyện càng đơn giản càng tốt nhưng phải thật logic

Nói chuyện với người Mỹ chúng ta càng đơn giản càng tốt, nhưng phải thật logic.
 Không muốn chịu sự áp lực về thời gian khi ra quyết định

GROUP 5

10


NguyênINTERNATIONAL
tắc thời gian là vàng bạc BUSINESS
rất được coi trọng
NEGOTIATIONS
trong văn hoá kinh doanh Mỹ,
vì vậy phải luôn luôn đi ngay vào trọng tâm vấn đề. Đối với người Mỹ, tiền bạc là ưu tiên
hàng đầu và là yếu tố quyết định chiến thắng trong các thương vụ. Mặc dù là những
người ưa mạo hiểm, doanh nhân Mỹ vẫn theo đuổi một kế hoạch tài chính đã định sẵn.
Thông thường, ngay từ cuộc gặp đầu tiên, doanh nhân Mỹ đã tìm cách vạch ra một thoả
thuận miệng. Người Mỹ thường không thích những khoảng lặng trong quá trình đàm
phán, họ thường quyết định rất nhanh và quyết đoán.
 Khi đã nhất trí về hợp đồng thì hiếm khi thay đổi

Kiên trì là một phẩm chất ở doanh nhân Mỹ, vì họ tin tưởng rằng luôn luôn tìm ra
giải pháp. Ngoài ra, họ tính đến nhiều khả năng khi cuộc đàm phán lâm vào bế tắc. Nhất
quán cũng là một phẩm chất khác của doanh nhân Mỹ: khi họ đã nhất trí về một hợp
đồng nào đó họ hiếm khi thay đổi.
 Tách bạch giữa bạn bè và công việc


Doanh nhân Châu Á thường hay cố gắng làm thân với nhau để kinh doanh. Doanh
nhân Mỹ - nhất là những công ty lớn thì tách bạch giữa khách công việc và bạn bè.
 Chuyện mặc cả cũng không là ngoại lệ

Trong các cuộc đàm phán thương mại với người Mỹ, chuyện mặc cả cũng không
là ngoại lệ. Họ cũng có thể sẵn sàng chấp nhận việc thỏa hiệp, tuy nhiên lại đòi hỏi tính
trách nhiệm thực thi của đối tác. Niềm tin của họ vào tự do kinh doanh không có nghĩa là
họ sẵn sàng cho đối thủ "knock out", họ không bao giờ quên mục đích của họ là phải luôn
luôn chiến thắng chứ không phải là để hạ gục đối thủ của mình.

 Tránh nói các vấn đề về tín ngưỡng, tôn giáo, chính trị

GROUP 5

11


Tuyệt đối
INTERNATIONAL
nên tránh nói về các vấn
BUSINESS
đề liên quan NEGOTIATIONS
đến chính trị, tôn giáo tín ngưỡng
hay sắc màu dân tộc. Những vấn đề hết sức tế nhị này bạn có thể trao đổi với người Mỹ
một khi mối quan hệ của họ đối với bạn đã đến độ thân thiết gần gũi.
 Thương lượng

Thương lượng với người Mỹ không chỉ khó về xác định số lượng (vì cách làm ăn
nhỏ không cho phép đảm bảo chắc chắn khối lượng hàng hóa lớn, giao đúng hạn), mà
còn khó về chất lượng. Yêu cầu về chất lượng của thị trường Mỹ là khá cao và sự đảm

bảo chất lượng không phải chỉ bằng lời hứa suông mà bằng những giấy chứng nhận của
các tổ chức quản lý chất lượng có tiếng tăm thế giới hoặc ít ra cũng của các công ty lớn
thuộc nước thứ ba. Thiếu chứng chỉ này coi như chất lượng hàng hóa không được đảm
bảo và phải chịu mua mức giá thấp.
Thương lượng nhanh chóng không có nghĩa là người Mỹ quá giỏi, quá sành tính
toán để đưa ra các quyết định chính xác tức thì, đơn giản là phong cách của họ như vậy.
Dĩ nhiên đã nhanh thì thường bị sơ hở và nhằm giảm bớt rủi ro trong kinh doanh, thương
nhân Mỹ có cẩm nang là bản hợp đồng soạn sẵn, trong hợp đồng chuẩn bị trước, người
Mỹ cố gằng khéo léo đưa vào các điều khoản, những yếu tố ràng buộc chặt chẽ về chất
lượng, số lượng, thời hạn giao hàng…
 Nên đưa ra quyết định cuối cùng

Một thói quen của người Việt trên bàn đàm phán là chốt lại vấn đề bằng câu đại ý:
“Chúng tôi sẽ có quyết định ngay sau khi xin ý kiến cấp trên”. Đôi khi, đối tác chỉ là
những người cấp dưới hoặc thừa hành nên cách này được áp dụng để né việc phải quyết
định

tức

thì.

Các nhà đàm phán Mỹ rất khó chịu với điều này, bởi nó đồng nghĩa với việc họ
đang tiếp xúc với một người không có quyền quyết định vấn đề.

GROUP 5

12


Tương tự,

INTERNATIONAL
nếu muốn đưa các thương
BUSINESS
gia Mỹ ra NEGOTIATIONS
khỏi thành phố thăm thú vài nơi,
hãy để những người chịu trách nhiệm đi cùng họ, không nên gửi họ cho các công ty du
lịch hoặc giao cho cấp dưới.
3.
-

Hậu đàm phán
Các cuộc đàm phán thường kết thúc với cái bắt tay và một thỏa thuận bằng miệng, cả
hai đều được thực hiện hết sức nghiêm túc. Tuy nhiên, đây chưa phải là một dấu hiệu
cho thấy có sự ràng buộc mà sau đó, một hợp đồng thích hợp sẽ được ký kết và lúc

-

này thỏa thuận mới chính thức được thực hiện.
Hợp đồng và giao kèo: Nếu không có hợp đồng thì để có cái ràng buộc lẫn nhau,
người Mỹ cũng đặt sẵn những loại giấy theo mẫu in sẵn có tác dụng giao kèo để lấy
chữ ký của bên kia, muốn tránh không bị rơi vào những điều phiền toái, cần phải đọc
và hiểu kỹ những điều khoản đã lập. Nếu thấy bất ổn có thể yêu cầu người Mỹ chỉnh
sửa cho đến khi hài lòng mới ký. Mặc dù tập quán buôn bán ở Mỹ có những điểm
không đồng nhất với cách thức thông thường nhưng những nhà thương lượng giàu
kình nghiệm vẫn có thể yêu cầu người Mỹ sửa đổi các điều khoản cho hợp lý và thuận

-

lợi cho mình.
Xin lưu ý, hợp đồng của Mỹ thường dài và phức tạp, vì vậy cần phải đọc và hiểu kỹ


-

(nếu có sự tham vấn của luật sư thì càng tốt) rồi hãy hạ bút ký.
Tạo dựng quan hệ bằng giải trí: Những nước Châu Á như Việt Nam thường bắt đầu
hoặc kết thúc các cuộc đàm phán bằng những hoạt động giải trí như ăn uống, ca hát
hoặc thậm chí là massage, quà cáp… để tạo sự thân thiện. Đối với người Mỹ, những
hoạt động này không cần thiết, có khi còn gây phản ứng ngược. Người Mỹ ít khi thỏa
thuận kinh doanh bên ngoài phòng họp, càng không có thói quen ký hợp đồng trên…

-

“bàn nhậu” như người Việt.
Nếu có thể tổ chức các buổi tiệc tiếp đãi doanh nhân Mỹ, cần lưu ý một số điều tối kỵ
sau:
+Không nên lạm dụng việc giới thiệu văn hóa Việt, đặc biệt là ẩm thực. Người
Việt rất tự hào về nền ẩm thực đặc sắc và phong phú của mình nên thường chọn các
nhà hàng đặc sản địa phương để đãi khách. Tuy nhiên, không phải người Mỹ nào
cũng từng thử qua món Việt. Khi đến một vùng đất lạ, nỗi sợ lớn nhất là mắc bệnh nơi

GROUP 5

13


xứ người. Thậm
INTERNATIONAL
chí nhiều người MỹBUSINESS
cẩn thận còn NEGOTIATIONS
không quen với những nhà hàng

mini, bàn ghế thấp ở Việt Nam. Vì vậy, khi tổ chức tiếp đãi, hãy chọn những nhà hàng
cỡ 4 sao hoặc tương đương với đẳng cấp khách sạn họ đang lưu trú và không nên đãi
đặc sản địa phương quá một lần.
+Đừng để quên các phu nhân ở lại khách sạn khi mời các ông chồng doanh nhân
đi đâu đó. Các vị phu nhân Mỹ luôn hào hứng được dự tiệc cùng chồng và họ đánh
giá rất cao sự lịch thiệp của đối tác qua vấn đề này. Đa số người Mỹ thích nghe nhạc
nhưng không thể hát. Vì vậy, nếu họ được mời tham gia hát karaoke thì đó là... cực
hình.
+Đừng để sự bất ngờ trở thành đồng nghĩa với không chủ định, bởi người Mỹ
không bao giờ làm việc gì mà không có mục đích. Nhiều doanh nhân nước ngoài đã
mất đối tác Mỹ chỉ vì sơ suất không hiểu tâm lý này. Có một câu chuyện kể về cách
giao tiếp với doanh nhân Mỹ như sau: để tạo bất ngờ cho đối tác, một chủ doanh
nghiệp đã mời một cách ỡm ờ: “Chúng ta cùng tìm nơi nào để trò chuyện thêm”. Đối
tác người Mỹ gặng hỏi: “Đi đâu?”. “Một nơi nào đó rất ấn tượng”. “Nhưng cụ thể là ở
đâu?”. “Cứ đi đi, đến nơi nào ông cảm thấy thích”.
+Đôi khi, sự bất đồng ngôn ngữ dẫn đến tình huống này và hậu quả là người
doanh nhân Mỹ đánh giá đối tác của mình là người không có mục đích rõ ràng. Cuộc
-

thương thảo vì thế sẽ không có lần tiếp theo.
Mỹ là một xã hội thích kiện tụng nhất thế giới. Do đó, họ tham khảo ý kiến luật sư về
bất kỳ hợp đồng đã thoả thuận được. Có những luật sư chỉ chuyên về một ngành, một
lĩnh vực trong xã hội. Thông thường, người Mỹ sẽ không do dự khi nói"không".
Doanh nhân Mỹ rất thẳng thừng và không do dự bày tỏ thái độ bất đồng với đối tác.

III.

Một số lời khuyên khi đàm phán với người Mỹ

- Tuyệt đối nên tránh nói về các vấn đề liên quan đến chính trị, tôn giáo tín ngưỡng hay

sắc màu dân tộc.
- Không hút thuốc trong phòng làm việc.

GROUP 5

14


- Tránh giao dịch
INTERNATIONAL
với doanh nhân Mỹ BUSINESS
vào thời điểm trước,
NEGOTIATIONS
sau những ngày nghỉ lễ vì
ngày nghỉ, ngày lễ doanh nhân Mỹ muốn dành riêng cho nhu cầu cá nhân, gia đình.
- Chỉ nên gặp đối tác khi đã hẹn trước. Những cuộc thăm viếng bất ngờ có thể bị coi là rất
bất lịch sự.
- Các văn bản mẫu do phía doanh nhân Mỹ đưa ra thường đòi hỏi đối tác phải cam kết từ
bỏ hay hạn chế nghiêm trọng quyền lợi của mình. Vì thế, trừ các văn bản pháp luật của
nhà nước hay tiểu bang, bạn hoàn toàn có quyền phản đối bất kỳ điều gì mà họ đưa ra
trong hợp đồng, hoặc các giấy tờ của công ty.
- Người Mỹ thường đánh giá cao vai trò của giấy chứng nhận các loại như: bằng cấp, ảnh
chụp cùng với các nhân vật có tên tuổi, các lá thư khen ngợi của các công ty khách
hàng… Vì vậy, sẽ là một điều sai sót lớn nếu bạn không chuẩn bị một tập các thư xác
nhận của những khách hàng có tên tuổi về sản phẩm của bạn.
- Trong quá trình thảo luận, hãy luôn luôn lắng nghe. Người Mỹ rất hay sử dụng lối nói
gián tiếp, và bạn phải học cách giải mã các thông điệp của họ. Nếu bạn nhận được những
thông điệp khó hiểu hoặc bạn không hiểu điều gì đó, hãy đặt câu hỏi để làm rõ và nắm
bắt được hàm ý của họ.
- Các thương nhân Mỹ nói rằng chỉ có 45 phút đồng hồ đầu tiên trong cuộc gặp gỡ để biết

mình thành công hay thất bại. Chúng ta phải cố gắng thu hút sự chú ý của họ trong
khoảng thời gian đó.
- Nếu biết là sẽ phải đến muộn trong cuộc gặp với người Mỹ, hãy gọi điện xin lỗi và
thông báo với họ mấy giờ bạn có thể đến được.

---HẾT---

GROUP 5

15