ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG HÀ NỘI

TIỂU LUẬN MARKETING
Đề tài: Nghiên cứu thị trường du lịch nghỉ dưỡng ở Nha Trang và
lựa chọn khách hàng mục tiêu cho thị trường này
Giảng viên hướng dẫn:

Ths. Trần Hải Ly

Nhóm sinh viên thực hiện: Nhóm 9 - Lớp: MKT301.2 - K53 - KT
1. Nguyễn Quỳnh Trang (Nhóm Trưởng):

1411110639

2. Phạm Thị Kim Thoa:

1411110590

3. Lê Thị Bảo Thoa:

1411110591

4. Trần Hoài Thương:

1411110600

5. Nguyễn Thị Thúy:

1411110603

6. Đoàn Mạnh Toàn:

1411110616

7. Đặng Huyền Trang:

1411110627

8. Nguyễn Thị Quỳnh Trang:

1411110635

9. Đào Thu Trang:

1411110630

10. Lê Thùy Trang:

1411110632

11. Vũ Thị Thanh Trúc:

1411110658
Hà Nội, 03/2016

1


Phân công công việc trong nhóm

STT


Công việc

Người phụ trách

1

Viết mở đầu và kết thúc

Đặng Huyền Trang

2

SWOT Analysis

Lê Thị Bảo Thoa
Lê Thùy Trang

3

Segmenting

Vũ Thị Thanh Trúc

4

Targeting

Phạm Thị Kim Thoa


5

Positioning

Đào Thu Trang

6

Marketing Mix

Nguyễn Thị Thúy
Lê Thùy Trang

7

Tổng hợp tài liệu

Đoàn Mạnh Toàn

8

Slides

Nguyễn Quỳnh Trang

9

Thuyết trình

Nguyễn Quỳnh Trang


2


MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU
Không ai có thể phủ nhận du lịch là ngành công nghiệp không khói mang lại
nguồn GDP lớn cho nền kinh tế , nguồn ngoại tệ khổng lồ, giải quyết vấn đề việc
làm cho hàng vạn lao động và góp phần quảng bá hình ảnh Việt Nam ra khắp thế
giới. Đặc biệt với một quốc gia có tiềm năng du lịch đa dạng và phong phú như
Việt Nam trên nhiều lĩnh vực như văn hóa, lịch sử, ẩm thực và tiềm năng to lớn
hơn cả chính là thiên nhiên với những danh lam thắng cảnh khắp bốn bể, các vườn
quốc gia, các khu dự trữ sinh quyển, các suối nước nóng, bãi tắm, vịnh biển đẹp
lớn nhỏ… Trên thực tế, Việt Nam đã làm rất tốt chiến lược marketing và tận dụng
vị thế thuận lợi của mình khi đã thu hút được gần 8 triệu lượt khách du lịch quốc tế
đến với Việt Nam năm 2015, tăng 15% so với năm 2014. Tuy nhiên, chính sự áp
đảo nổi bật của tiềm năng dồi dào ấy đã khiến chúng ta quên mất một nhân tố vô
cùng quan trọng góp phần đáng kể vào chất lượng và tạo nên những dấu ấn riêng
cho du lịch Việt Nam đó chính là con người.

Nếu như nhân tố vị trí địa lí, tự nhiên, lịch sử… quyết định sự phát triển của
du lịch tham quan thì nhân tố con người với tất cả sự sáng tạo, nguồn lực để tận
dụng chính thiên nhiên, cải tạo, tu bổ nó quyết định sự nổi lên và phát triển mạnh
mẽ của loại hình du lịch nghỉ dưỡng. Tính đến nay, Việt Nam đã có trên 200 khu
resort đã đưa vào hoạt động, tập trung chủ yếu ở ven biển như Hội An, Phan Thiết,
Đà Nẵng, Phú Quốc… Điển hình nhất chính là khu du lịch nghỉ dưỡng Nha Trangđiểm đến lí tưởng, sang trọng với cơ sở vật chất tiện nghi hiện đại, phong cảnh nên
3



thơ, dịch vụ đa dạng chất lượng, phục vụ chuyên nghiệp, tận tình… Có thể thấy
rằng ta không kém cạnh gì các nước bạn và là niềm tự hào của người dân và du
khách bản địa . Xong, do nước ta là nước đi sau về du lịch nghỉ dưỡng, thua kém
các nước đã sớm gây dựng cho mình chỗ đứng, thương hiệu trong lĩnh vực này về
độ nổi tiếng và nhận biết, do đó đòi hỏi sự đột phá, sáng tạo của khâu Marketing
trong chiến lược quảng bá hay chương trình khuyến mãi nhằm tạo sự biết đến, lôi
kéo du khách đến với điểm du lịch nghỉ dưỡng Nha Trang và đủ sức cạnh tranh
trong lĩnh vực này.

Nhận thức được tầm quan trọng của Marketing trong việc thu hút khách hàng
và những điều marketing đã làm và chưa làm được trong định vị khách hàng và
đưa ra những biện pháp tương ứng đúng đắn với khách hàng này, chúng em mạnh
dạn lựa chọn đề tài: “Nghiên cứu thị trường du lịch nghỉ dưỡng ở Nha Trang và
lựa chọn khách hàng mục tiêu cho thị trường này” hướng tới đối tượng khách
hàng thượng lưu đi dài ngày, làm rõ khái niệm du lịch nghỉ dưỡng và chiến lược cụ
thể thu hút đối tượng này.

Trong quá trình làm, có thể còn những chỗ khúc mắc do còn thiếu kinh
nghiệm và thời gian nghiên cứu, mong cô và các bạn nhận xét và cho ý kiến.
Chúng em xin cảm ơn!

4


PHẦN NỘI DUNG
I.

SWOT Analysis nghiên cứu môi trường marketing thị trường du lịch nghỉ
dưỡng ở Nha Trang
1.


Du lịch nghỉ dưỡng là gì

Du lịch nghỉ dưỡng là loại hình du lịch giúp cho con người phục hồi sức khoẻ và
lấy lại tinh thần sau những ngày làm việc mệt mỏi, những căng thẳng thường
xuyên xảy ra trong cuộc sống hàng ngày.
Tại Việt Nam loại hình du lịch nghỉ dưỡng đang trong giai đoạn phát triển và sẽ
tiếp tục phát triển mạnh hơn nữa trong thời gian tới.

Thư giãn trên bãi biển
a. Xu hướng quốc tế của “du lịch nghỉ dưỡng”:
 Trung Quốc: Nga là thị trường khách du lịch quốc tế đứng thứ 3 ở
Trung Quốc. Khách quốc tế đến Trung Quốc với mục đích tham quan, nghỉ ngơi
giải trí là chính (60%), tiếp theo đó là mục đích công vụ (26%), nhiều nhà kinh
doanh kết hợp nghỉ dưỡng trong các chuyến đi công tác của mình tại Trung
Quốc.Từ năm 2005, giữa Trung Quốc và Nga đã ký thỏa thuận chung,và 22
tỉnh/thành phố của Trung Quốc miễn thị thực cho công dân Nga. Điều

5


này đã nhanh chóng làm tăng lượng khách đến Trung Quốc không c hỉ tham quan
cảnh mà còn lưu trú dài ngày tại các resort lớn.
 Thái Lan: Bên cạnh Trung Quốc, trong những năm gần đây Thái Lan cũng
là những điểm đến thu hút khách du lịch quốc tế với những kỳ nghỉ ngơi
dưới ánh nắng mặt trời và những khu resort biển, đẹp, chất lượng dịch vụ tốt và
gần đây thu hút thêm sản phẩm du lịch tham quan và mua sắm. Du khách quốc tế
có thời gian lưu trú dài hơn thời gian lưu trú trung bình khoảng 4 ngày – đặc biệt
quan tâm đến tăm biển,nghỉ dưỡng giải trí cùng gia đình.
Trước đây, chúng ta thường quan niệm rằng: du lịch chỉ đồng nghĩa với việc

tham quan thưởng ngoạn những đất nước xa xôi, những danh lam thắng
cảnh, hay tiếp xúc với những con người có phong tục tập quán, văn hóa khác
với mình. Điều đó cũng đã đem lại vô vàn thú vị và hạnh phúc, khiến bao
nhiêu người làm lụng chỉ cốt dành tiền đi du lịch cho biết đó đây.Nhưng thời
gian gần đây khái niệm về “du lịch nghỉ dưỡng” đã bước vào đời sống hiện
đại.Đó là việc kết hợp giữa du lịch với bồi bổ sức khỏe hoặc chữa
bệnh.Những hình thức này, gần đây đã được nhiều người Việt Nam ưu thích,
ở những nước kinh tế phát triển rất phát triển loại hình du lịch này.
Khi đi du lịch nghỉ dưỡng bạn phải điểm đến phù hợp là những nơi có khí
hậu tốt, không khí trong lành, cảnh thiên nhiên tươi đẹp và có nhiều dịch vụ
chăm sóc sức khỏe cũng như thư giãn,...có vậy con người như thoát ra khỏi
cuộc sống đời thường với bao nhiêu lo toan, vất vả, bận rộn và có thể thảnh
thơi, nghỉ ngơi và phục hồi sức khỏe.

Một số điểm đến phù hợp cho du lịch nghỉ dưỡng mà bạn có thể chọn là: Hội
An, Đà Nẵng, Đà Lạt, Nha Trang, Mũi Né, Vũng Tàu, Phú Quốc,...

6


Các trung tâm chăm sóc sắc đẹp, phục hồi sức khỏe, tắm suối nước nóng, tắm bùn,
khí công, bấm huyệt, xoa bóp, châm cứu, áp dụng thành tựu của y học cổ truyền
đang thu hút được sự quan tâm của du khách. Các trung tâm này có thể nằm trong
các khu nghỉ mát, khách sạn, khu suối nước nóng hoặc độc lập với quy trình điều
dưỡng khép kín.

Kết hợp tắm bùn
2.

Nha Trang nhiều lợi thế phát triển du lịch nghỉ dưỡng

a.

Các địa điểm thu hút khách du lịch ở Nha Trang

Nha Trang được đánh giá là 1 trong 29 vịnh đẹp nhất thế giới. Với thế mạnh thiên
thời địa lợi nhân hòa - quanh năm không có bão, bao bọc bởi các đảo, phong cảnh
thiên nhiên tuyệt đẹp và thơ mộng, Nha Trang là điểm đến lý tưởng cho du khách
cả trong và ngoài nước.Nha Trang được thiên nhiên ban tặng nhiều di tích, danh
lam thắng cảnh đẹp, những địa điểm thu hút du khách thăm quan tìm hiểu.
VInpearl Resort:
Đảo Hòn Mun - Hòn Tằm- Hòn Tre Đảo Hòn Mun là địa điểm hút hồn du khách
bởi làn nước trong veo và hệ sinh thái san hô đẹp lộng lẫy, còn Đảo Hòn Tằm lại
7


nổi tiếng với rất nhiều bãi tắm tuyệt đẹp giúp du khách thoải mái bơi lội, tắm nắng
và thư giãn.Tận dụng lợi thế này ,các ông lớn BĐS đã đầu tư xây dựng chuỗi resort
5 sao tiêu chuẩn quốc tế cùng các dịch vụ giải trí nghỉ dưỡng để đáp ứng nhu cầu
lưu trú dài ngày của khách như Hòn Tằm Resort,Vinpearl Resort,…
Đến Hòn Mun, du khách lặn biển khám phá san hô, đi thuyền đáy kính ngồi ở
những quán bar nổi lênh đênh trên mặt biển... Tại Hòn Tằm, ngoài bãi tắm tuyệt
đẹp, du khách còn có thể ngắm nhìn cả thành phố ở hướng bắc và bán đảo Cam
Ranh ở phía nam.
Vịnh Ninh Vân: Cách thành phố khoảng 60 km, nơi đây mang vẻ đẹp đậm nét
hoang sơ và thuần khiết, đặc biệt thích hợp cho những ai muốn tìm cảm giác thư
thái trong không gian biển tĩnh lặng. Tại đây cũng có những trò chơi cảm giác
mạnh trên biển rất thú vị như lướt sóng, lướt ván, đi thuyền kayak.

8



b.

Thực trạng du lịch nghỉ dưỡng ở Nha Trang

Biểu đồ 1

Biểu đồ 2
9


Năm 2014 Nha Trang đón hơn 3,59 triệu lượt khách, tăng 19 % so với cùng kỳ.
Nga dẫn đầu lượng khách quốc tế đến Nha Trang, tiếp theo là Hàn Quốc, Trung
Quốc,Mỹ, Anh…Mỗi tuần có các chuyến bay thẳng đưa khách du lịch từ các nước
trên đến Nha Trang.
Từ đầu năm 2014, công suất của khu nghỉ dưỡng bắt đầu vượt công suất phòng của
khách sạn. Công suất phòng nghỉ dưỡng chung tại Nha Trang năm 2014 đạt 81%,
mức giá trung bình đạt 232,9 USD/phòng/đêm.
Tận dụng lợi thế giáp biển và gần với các hạ tầng du lịch, hầu hết các dự án xây
dựng khu nghỉ dưỡng tập trung tại các phường dọc theo bờ biển, cách bãi biển từ 1
km đến 2 km và khá nhiều trên đường Trần Phú. Các dự án phát triển theo xu
hướng nghỉ dưỡng đang lan rộng về khu vực phía tây.
Phân khúc biệt thự/nhà liền kề chỉ có hai dự án đang bán: Khu dân cư Bắc Vĩnh
Hải và Khu biệt thự Ocean Front. Ocean Front là dự án nghỉ dưỡng với giá từ 9,5
tỷ đồng đến 17 tỷ đồng. Khu dân cư Bắc Vĩnh Hải có giá nhà thô từ 1,8 tỷ đồng
đến 3 tỷ đồng.
Theo Savills Việt Nam, ngoại trừ Khu dân cư Vĩnh Điềm Trung và Khu dân cư
Bắc Vĩnh Hải, hầu hết các dự án khu dân cư được phát triển theo ý tưởng ngôi nhà
thứ 2, nhắm đến người mua từ các tỉnh khác, đặc biệt từ Hà Nội và TP.
HCM.Trong tương lai có 33 dự án nhà ở với tổng diện tích hơn 860 ha. Phần lớn là

các dự án bất động sản gắn liền với đất.

10


3.

Phân tích SWOT

*Điểm mạnh(S):
1. Điều kiện tự nhiên lý tưởng, cảnh quan đẹp, đa dạng địa hình. Khí hậu ôn hòa và
tương đối ổn định.
2. Thành phố Nha Trang là trung tâm chính trị, kinh tế, văn hóa, khoa học kỹ thuật
và du lịch của tỉnh; đồng thời là đầu mối giao thông đường bộ, đường sắt, đường
hàng không, đường biển trong nước và quốc tế.
3. Nhiều danh lam thắng cảnh, di tích lịch sử, văn hóa, nhiều lễ hội mang đậm nét
văn hóa bản địa, Các khu vui chơi, giải trí hấp dẫn, các loại hình dịch vụ du lịch đa
dạng.
4.Ẩm thực phong phú,nhiều loại đặc sản quý hiếm bổ dưỡng như tổ yến,mật ong,..
6. Hệ thống nhà hàng, khách sạn, khu nghỉ dưỡng cao cấp, sang trọng
7. Cơ sở hạ tầng đầu tư vào du lịch nghỉ dưỡng phát triển mạnh trong thời gian gần
đây
8. Nhờ thể chế chính trị ổn định của VN, Nha Trang là một thành phố an tòan, bình
yên
9. Sự thân thiện, hiếu khách của người dân Việt Nam cũng là điểm khiến đa số du
khách hài long
10. Chính sách quan tâm, chú trọng đầu tư của tỉnh tạo động lực phát triển du lịch
11. Được thiên nhiên ưu ái cho nguồn nước khoáng nóng, bùn khoáng rất phong
phú và giá trị kinh tế cao
12. Đơn giản hóa thủ tục nhận thị thực tại cửa khẩu (gia nhập cộng đồng AEC,thị

thực chung

11


*Điểm yếu (W):
1. Chính sách đầu tư, quy hoạch tại nhiều điểm đến còn hạn chế.
2. Môi trường du lịch đang còn nhiều vấn đề bất cập cần giải quyết như ô nhiễm
môi trường, ùn tắc giao thông, ý thức một số người dân địa phương còn kém, vẫn
còn hiện tượng giá cả chặt chém mùa cao điểm, trộm cắp, móc túi,…
3. Chất lượng phục vụ không cao vào mùa cao điểm.
4. Các hoạt động lấn biển gây sức ép và quá tải đối với cân bằng sinh thái.
5. Thiếu chuyên nghiệp trong xúc tiến quảng bá và đào tạo nhân lực.
6. Chính sách cấp thị thực tại Việt Nam đã được cải thiện, xong thời hạn chưa dài.
Đối với các du khách nước ngòai muốn ở lại nghỉ dưỡng quá 15 ngày sẽ phải làm
visa.
7. Hệ thống cấp visa còn khá phức tạp.
8. Việt Nam chưa có nhiều chính sách ưu đãi hỗ trợ du khách khu vực châu Âu.

*Cơ hội (O):
1. Gia nhập WTO, ngành du lịch Khánh Hòa đã có những thay đổi lớn
2. Tiềm năng phát triển du lịch giúp thu hút vốn đầu tư FDI và ODA.
3. Nha Trang đã được chọn làm nơi tổ chức các sự kiện lớn như Festival Biển (Nha
Trang) hay các cuộc thi sắc đẹp lớn như Hoa hậu Việt Nam, Hoa hậu Thế giới
người Việt 2007, Hoa hậu Hoàn vũ 2008, Hoa hậu Trái đất 2010...
4. Vịnh Nha Trang được công nhận là thành viên Câu lạc bộ các vịnh đẹp nhất thế
giới
12



5.Top 9 khu nghỉ dưỡng đẹp nhất biển Đông
6. Du lịch chữa bệnh (medical tourism) là loại hình du lịch đang có xu hướng phát
triển mạnh trên thế giới. Với lợi thế về khí hậu, thời tiết, cảnh quan thiên nhiên,
môi trường sinh thái biển đảo và đặc biệt là trữ lượng tài nguyên nước khoáng, bùn
khoáng khá dồi dào, Nha Trang - Khánh Hòa có thể chủ động phát triển rất tốt du
lịch nghỉ dưỡng kết hợp với chữa bệnh.

*Thách Thức (T):
1 Xét trên góc độ khu vực, thì số lượng khu du lịch nghỉ dưỡng và khách sạn tại

Nha Trang vẫn còn ít hơn rất nhiều so với các thành phố khác tại châu Á như
Jakarta, Kualar Lumpua, Singapore,
2 Trên tâm lý khách du lịch, họ thích tìm kiếm những trải nghiệm mới lạ. Một gia

đình thường xuyên đi du lịch thì hàng năm sẽ tìm cho mình những khu du
lịch/nghỉ dưỡng mới. Ở Singapore thì cứ sau 2, 3 năm lại có những địa điểm ăn
ở, vui chơi mới. Đó là một thách thức lớn của Nha Trang khi mà tỉ lệ quay lại
Việt Nam của khách du lịch quốc tế ngày càng thấp.
3 Không chỉ so với các nước bạn thì riêng trong nước, du lịch nghỉ dưỡng ở Nha

Trang cũng phải cạnh tranh quýêt liệt với nhiều thành phố phát triển khác như
Đà Nẵng, Đà Lạt,…
4 Tình trạng quá tải mùa cao điểm khiến cho nhiều khách sạn, nhà nghỉ cháy

phòng

13


Thu hút khách hàng mục tiêu


II.

1.

Phân đoạn thị trường
a.

Theo địa ly

Du lịch nghỉ dưỡng là hình thức du lịch còn khá mới mẻ ở Việt Nam trong khi nó
lại khá phổ biến và được ưa thích trong thị trường du lịch quốc tế.
Theo kết quả điều tra khách du lịch nội địa về loại hình du lịch ưa thích tại Nha
Trang - Khánh Hòa, loại hình được ưa thích nhất là tham quan giải trí trong đó
nghỉ dưỡng chữa bệnh lại không chiếm tỉ lệ cao.

Bảng 1. Tỷ lệ % các mục đích du lịch của khách du lịch nội địa đến Nha
Trang - Khánh Hòa
STT

Loại hình du lịch

%

1

Tham quan giải trí

61,7


2

Kinh doanh công tác học tập

20,8

3

Nghỉ dưỡng chữa bệnh

8

4

Thăm người thân

7,5

5

Tín ngưỡng

2,5

6

Khác

6,7


Nguồn: />id=2601921&t=1457715742&aut=2704d5b9632198c84ae5333ac05031bf

Khánh Hòa với tiềm năng và lợi thế của mình đã đầu tư rất nhiều cho phát triển du
lịch nghỉ dưỡng trong những năm qua. Vì vậy, trong mắt khách quốc tế, Nha
Trang-Khánh Hòa đã trở thành một điểm đến an toàn, nơi được ưu tiên lựa chọn
khi quyết định đi du lịch Việt Nam của khách quốc tế.Từ năm 2014 đến 2015,

14


lượng khách quốc tế đến Nha Trang tăng mạnh từ 279.981 đến 974.546 lượt khách
và dự kiến sẽ còn tiếp tục tăng trong những năm tới
Bảng 2. Thống kê quốc tịch khách quốc tế đến Nha Trang Khánh Hòa
STT

Chỉ tiêu

Đơn vị
tính

So sánh cùng ky

So sánh cùng ky

Tháng
12/2014

Tháng
12/2015


12 tháng năm
2014

12 tháng năm
2015

1

Châu Á

Lượt

22.369

46.755

205.316

360.327

2

Châu Âu

“

40.603

41.592


498.882

500.138

3

Châu Phi

“

552

627

5.840

5.175

4

Châu Mỹ

“

6.952

6.165

71.272


69.186

5

Châu Đại Dương

“

5.974

5.217

66.222

62.775

“

76.450

100.356

847.253

974.546

Tổng

Nguồn: Thống kê du lịch tỉnh Khánh Hòa
/>

Tổng quan về lượng khách du lịch quốc tế đến Nha Trang Khánh Hòa trong năm
2015, khách du lịch châu Âu chiếm đến 51,3%. Đáng chú ý trong đó có lượng
khách du lịch quốc tịch Nga là 229.210 (45,8%). Kết quả thống kê chỉ ra rằng,
trong vài năm gần đây lượng khách Nga khi đến với Khánh Hòa ngày càng tăng,
năm 2012 đã tăng gấp 4 lần so với cùng kỳ năm 2009, và đến năm 2015, số lượt
khách Nga đã đạt 21.500 lượt, chiếm số lượng lớn nhất trong các đoàn khách nước
ngoài đến
.
Nguồn: />%20de%20tai%20khach%20nga.doc.pdf

15


Kết quả thống kê cho thấy, đa phần du khách đến du lịch nghỉ dưỡng tại Khánh
Hòa có quốc tịch từ châu Âu, đây là một thị trường khách du lịch tiềm năng cần
được đầu tư phát triển trong ngành du lịch nghỉ dưỡng tại Khánh Hòa
b.

Theo nhân khẩu học

Dưới đây là bảng phân loại khách du lịch châu Âu đến du lịch nghỉ dưỡng Nha
Trang Khánh Hòa năm 2014

16


Bảng 3. Phân loại khách du lịch châu Âu đến du lịch nghỉ dưỡng Nha Trang
Khánh Hòa năm 2014
Yếu tố


Chi tiết

Tỷ lệ (%)

Giới tính

Nữ

49

Nam

51

Dưới 20 tuổi

5

Từ 21 đến 39 tuổi

34

Từ 40 đến 59 tuổi

56

Trên 60 tuổi

5


Độc thân

20

Đã kết hôn

70

Ly hôn/ Ly thân

4

Góa vợ/ chồng

6

Thương gia

37

Nhà báo

5

Giáo sư, giảng viên, giáo viên

17

Bác sĩ, luật sư


8

Kỹ sư, công nhân

8

Nhân viên tổ chức quốc tế

1

Cán bộ, công chức

12

Nghệ sĩ

5

Nghề khác

7

Dưới 15.000 USD

39

Từ 15.000 đến 25.000 USD

31


Từ 25.000 đến dưới 40.000 USD

19

Trên 40.000 USD

11

Độ tuổi

Tình trang hôn nhân

Nghề nghiệp

Thu nhập bình quân/ năm

Kết quả thống kê cho thấy, trong tổng số khách du lịch châu Âu đến du lịch nghỉ
dưỡng tại Nha Trang Khánh Hòa, tỷ lệ nam giới chiếm 51%, độ tuổi khách du lịch
dao động trong khoảng từ 21 đến 59 (chiếm 90%), phần lớn đã có gia đình. Đặc
biệt, có 50% du khách với thu nhập bình quân từ 15.000 USD đến 40.000 USD,
đây là một chỉ số cần chú ý bởi vì nguồn thu nhập của họ có ảnh hưởng đến hoạt
động chi tiêu, mua sắm trong chuyến du lịch tại Khánh Hòa.
17


- Về độ tuổi: Đối với người ở độ tuổi trung niên, là thời kỳ thành đạt trong sự
nghiệp, đủ điều kiện kinh tế và thể lực tốt, thường có địa vị xã hội khá cao,
do vậy họ thường chọn các chương trình du lịch ở cấp tương đối cao, giao
thông tiện lợi, khoảng cách tương đối gần,tiện nghi cho nghỉ dưỡng chứ
không quan tâm nhiều đến yếu tố văn hóa và trải nghiệm điều mới lạ.

- Về giới tính: Sự chênh lệch về địa vị của hai phái trong xã hội và gia
đình sẽ dẫn tới sự khác nhau về tâm lý hành vi và sở thích du lịch. Ví dụ:
nam giới thường đi du lịch phần lớn vì mục đích công việc hoặc nghỉ dưỡng
chữa bệnh nên thường chọn tham gia các hoạt động thể thao,các sự kiện lớn,
… trong khi nữ giới đi du lịch phần lớn để mua sắm,làm đẹp,chụp ảnh hoặc
thể hiện địa vị của họ trong xã hội.
- Về thu nhập:Người có thu nhập trung bình thì họ chỉ thực hiện các nhu cầu
cơ bản (thiết yếu), nhưng khi họ có thu nhập cao, họ còn muốn
- thưởng thức những cái mới lạ, cái đẹp, tự khẳng định mình…nên thường
chọn các dịch vụ cao cấp như các nhóm giai tầng xã hội của mình : đánh
golf, xem hòa nhạc,… sẽ tìm đến các khu nghỉ dưỡng cao cấp
- Về Tình trạng hôn nhân của du khách:Những người độc thân có xu hướng
đi du lịch nhiều hơn và thường thích khám phá cái mới lạ,trải nghiệm văn
hóa còn những người đã lập gia đình vì đa số những đã người lập gia đình
phải chăm sóc con cái,chăm lo cho nhà cửa nhiều hơn.Khi đó, những người
độc thân thường hướng đến việc tìm hiểu, khám phá, thích trải nghiệm…còn
những người đã lập gia đình thì chủ yếu là nghỉ ngơi, tham quan, du lịch
mua sắm hoặc tham gia các hoạt động giải trí cùng gia đình
c.

Theo tâm ly học

Một số nghiên cứu trước chỉ ra rằng với đặc điểm tâm lý của mình, dukhách châu
Âuthường có tâm lý đi du lịch là được hưởng thụ, không đòi hỏi caovề vấn đề du
lịch văn hóa (53% số lượng khách trả lời đi du lịch để nghỉ dưỡng). Du khách châu
Âu lựa chọn đi du lịch nước ngoài nói chung và du lịchViệt Nam nói riêng chủ yếu
là để nghỉ dưỡng, tránh đông, nghỉ mát, tắm biển,tham quan và mua sắm. Họ
không quan tâm nhiều đến những điểm tham quanở nước sở tại mà chủ yếu quan
tâm đến du lịch nghỉ dưỡng ven biển, lưu trú ởnhững Resort từ 4 - 5 sao với thời
gian ít nhất là 10 đêm. Ở những khu Resortnày, họ thích các dịch vụ thể thao trên

biển, lặn biển, tắm bùn, spa…

18


Bảng 2.3 Mục đích chính đến Khánh Hòa của khách châu Âu
Biến quan sát

Tỷ lệ (%)

Du lịch nghỉ dưỡng

54

Tham quan di tích văn hóa-lịch sử

25

Tìm hiểu cuộc sống

15

Thăm họ hàng, bạn bè

3

Hội nghị, hội thảo

1


Mục đích khác

2

Bên cạnh đó, khách du lịch châu Âu thích vui vẻ, đàn hát và thích hài hước,thích
xem các chương trình biểu diễn opera, âm nhạc, ba lê hoặc kịch ở nhàhát lớn. Họ
đặc biệt quan tâm nhiều đến việc mua sắm, và các vật kỷ niệmkhác của chuyến đi
(lụa, mật ong, nữ trang vàng...), khi mà họ không quantâm nhiều đến giá cả.
Trong khẩu vị ăn uống, du khách Âu uống khá nhiều bia rượu, thíchcác món quay,
các món ăn phải nhừ, gia vị nấu và các món ăn thường cónhiều bơ, kem, thích
uống sữa. Quen ăn các loại rau: bắp cải, cà chua, dưachuột, khoai tây, củ cải đỏ, xà
lách ăn kèm các loại thịt viên hoặc ninh nhừ.Người châu Âu khá cởi mở, do vậy
cách làm việc tốt nhất với họ là coi họ nhưnhững người bạn thì mọi vấn đề sẽ trở
nên dễ dàng hơn.

2. Lựa chọn thị trường mục tiêu:
- Thị trường là “khách Châu Âu thu nhập cao”
Do có nền kinh tế phát triển ổn định,GDP vầ chất lượng đời sống cao,trình
độ học vấn thẩm mỹ cao nên du khách châu Âu thích đi du lịch và đặc biệt
có mức chi trả cao cũng như tiêu dung trên thế giới do đó thị trường mục

19


tiêu cho “du lịch nghỉ dưỡng Nha trang” sẽ là “ khách châu Âu thu nhập
cao”
- Đánh giá về tiềm lực đáp ứng nhu cầu khách hàng mục tiêu:
Đặc biệt, trong số các nước châu Á thì Việt Nam hiệnđang là điểm đến mới,
thu hút rất nhiều du khách châu Âu,đặc biệt là người Nga. Phần lớn họ dành
một khoảng thời gian khá dài, khoảng 15 ngày để đi xuyên Việt hay chỉ đơn

thuần là nghỉ tại các khu nghỉ dưỡng resort, spa có bãi tắm đẹp và thời tiết
nắng ấm của Đà Nẵng, Nha Trang, Mũi Né, Phú Quốc hàng tháng cùng gia
đình. Khi đi du lịch tại Việt Nam, họ thích đến các khu nghỉ dưỡng cao cấp
ở miền
Trung Việt Nam, ở khách sạn 4, 5 sao, sẵn sàng thuê bao trọn gói chuyên cơ
sang Việt Nam hay di chuyển bằng trực thăng …
Điều này được hậu thuẫn bởi việc nỗ lực phát triển hợp tác toàn diện giữa Việt
nam và các nước châu Âu qua diễn đàn kinh tế APEC, hiệp điịnh hợp tác TPP,FTA
với châu Âu có hiệu lực đang ngày càng tăng, do đó, các chương trình quảng bá
được thực hiện nhiều hơn, đường bay cũng nhiều hơn và đặc biệt ngày càng có
nhiều doanh nghiệp Việt Nam quan tâm đến thị trường này nên đã phối hợp vớI
doanh nghiệp Nga thực hiện tốt các chương trình quảng bá. Vì vậy, lượng khách
châu Âu đến với thành phố biển Nha Trang ngày càng tăng nhanh chóng.
Qua đó, các doanh nghiệp địa phương, các công ty du lịch cần có những hướng đi,
những chính sách để duy trì đà gia tăng này.
III.

Định vị thương hiệu du lịch cho Nha Trang: “du lịch văn minh, thân thiện”
Là tỉnh duyên hải Nam Trung Bộ, Khánh Hòa có bờ biển trải dài 385km với hơn
200 hòn đảo lớn nhỏ, môi trường tự nhiên khá trọn vẹn, khí hậu ôn hòa đầy nắng
gió quanh năm... là điều kiện lý tưởng để vùng biển xinh đẹp này phát triển mạnh

20


du lịch biển, đảo. Chính nhờ đó, năm 2003 Vịnh Nha Trang được gia nhập Câu lạc
bộ các vịnh đẹp nhất thế giới, tạo đà để ngành du lịch địa phương xây dựng thương
hiệu du lịch biển Nha Trang-Khánh Hòa ngày càng mang tính chuyên nghiệp, tạo
sức hút đặc biệt với mọi du khách trong và ngoài nước.
Giai đoạn 1989 - 2000 được xem là thời kỳ du lịch Khánh Hòa phát triển và xây

dựng thương hiệu. Cùng với sự đổi mới của đất nước, ngành Du lịch đã bắt đầu
khởi sắc và phát triển. Quy mô của ngành ngày càng tăng và từng bước khẳng định
vai trò, vị trí của mình. Đặc biệt, Đại hội Đảng bộ tỉnh lần thứ VIII (tháng 4-1996)
đã xác định chuyển dịch cơ cấu kinh tế theo hướng tăng tỷ trọng của công nghiệp,
dịch vụ và du lịch, hình thành các ngành kinh tế mũi nhọn đặc biệt hướng tới phát
triển mô hình “đô thị du lịch nghỉ dưỡng”
1. Định vị trên thị trường quốc tế:
 Từ thiên nhiên:
Vì loại hình du lịch này đáp ứng cả hai mục đích cùng một lúc: chữa
bệnh và du lịch nên được rất nhiều người ưa chuộng, nhất là du khách
phương Tây. Bên cạnh đó, những quốc gia nhanh chóng khẳng định tên tuổi
với loại hình du lịch chữa bệnh này là Ấn Độ, Singapore và Thái Lan. Hiện
nay, các quốc gia này cũng đang rất tích cực đẩy mạnh đầu tư, quảng bá, xúc
tiến các sản phẩm du lịch chữa bệnh của mình, đồng thời đưa ra những
chiến lược nhằm hướng tới mục tiêu trở thành điểm đến du lịch hàng đầu
về chăm sóc sức khỏe và chữa bệnh. Theo công ty Tư vấn Frost & Sullivan,
giá trị của thị trường du lịch chữa bệnh toàn cầu đạt xấp xỉ 78,5 tỉ USD vào
năm 2010 và dự kiến ở Đông Nam Á sẽ đạt khoảng 4,4 tỉ USD vào cuối năm
2012. Và theo báo cáo của Deloitte, từ năm 2005, Thái Lan đã đón 1,28 triệu
lượt khách quốc tế đến chữa bệnh, thu được hơn 1 tỉ USD. Số lượng bệnh
nhân nước ngoài đến Malaysia vào năm 2006 là 300.000 người, đem lại cho

21


nước này khoảng 59 triệu USD, và Singapore cũng thu hút được 410.000 du
khách đến chữa bệnh. Trong năm 2007, 3 nước này đã đón 2 triệu lượt khách
du lịch quốc tế đến chữa bệnh, thu được tổng cộng 3 tỉ USD.
Nhưng ở tại Việt Nam, loại hình du lịch chữa bệnh còn khá mới, hệ
thống cơ sở y tế của Việt Nam chưa hiện đại và tiên tiến so với mặt bằng

chung khu vực nhưng hoàn toàn có thể khai thác nền y học dân tộc, cổ truyền.
Theo nhận định chung của các hãng lữ hành cũng như chuyên gia trong ngành
du lịch, Việt Nam có một nền y học cổ truyền phong phú. Trong đó, liệu pháp
chữa bệnh không dùng thuốc (châm cứu, khí công) đang dần được du khách quốc
tế biết đến và quan tâm.

 Thương hiệu du lịch thân thiện được Nha Trang xây dựng trên nhiều
phương diện:
• Con người:hòa đồng, cởi mở, thân thiện với du khách
• Môi trường :những địa điểm du lịch khác ở Việt Nam luôn gắn liền với hình
ảnh bừa bãi, mất vệ sinh môi trường. Tuy nhiên, đến với Nha Trang du
khách sẽ được tận hưởng 1 môi trường trong lành, sạch đẹp. Người dân luôn
có ý thức giữ gìn vệ sinh, đội ngũ nhân viên quet dọn làm việc nghiêm túc
hiệu quả. Bên cạnh đó, Nha trang đang xây dựng hệ thống xử lí nước thải tự
động để khẳng định hơn nữa định hướng phát triển du lịch thân thiện với
môi trường.
• Dịch vụ: gắn liền với thiên nhiên
• Tham quan du lịch: đến với nha trang , du khách sẽ được hòa mình vào thiên
nhiên với’ biển xanh, cát trắng, nắng vàng’. Thiên nhiên đã ưu đãi ban tặng
cho Nha Trang những bãi biển đẹp nao lòng người. Không chỉ có vậy. du

22


khách còn được tham quan viện hải dương học, các khu bảo tồn thiên nhiên,
rừng quốc gia. Tất cả đã góp phần tạo nên 1 không gian trữ tình, thơ mộng
• Vui chơi giải trí: nhảy dù, thám hiểm, lướt sóng…..
• Ẩm thực: các món đặc sản chế biến từ thủy hải sản tươi sống, nước yến sào,
… cùng các món ăn dân dã mang đậm hương vị truyền thống như bún, bánh
canh, nước mắm. nem nướng…vv..

• Làm đẹp: tắm bùn khoáng , xông hơi, mát xa.. với các nguyên liệu có nguồn
gốc thiên nhiên
Qua 1 quá trình dài nỗ lực xây dựng thương hiệu, Nha Trang đã tạo dựng 1 vị thế
nhất định trong lòng du khách. Nhớ đến Nha Trang, người ta sẽ nghĩ đến 1 điểm du
lịch vừa xa hoa,lộng lẫy, hiện đại, vừa hoang dã , nên thơ và thân thiện. Dù vẻ đẹp
thiên nhiên của Nha Trang không thua kém gì những khu du lịch cao cấp trên thế
giới nhưng giá cả lại hết sức phải chăng. Điều này đã thu hút được hàng ngàn du
khách từ khắp mọi nơi đến để thưởng thức không gian văn hóa Việt giữa lòng kiến
trúc mang tầm cỡ châu Âu

 Như vậy để cạnh tranh với thị trường nghỉ dưỡng có trình độ công
nghệ cao hiện đại và đầu tư lâu đời như Singapore hay Thái Lan
thì VIệt Nam có thể định vị mình là “trung tâm nghỉ dưỡng gắn
với môi trường thiên nhiên với các liệu pháp y học cổ
truyền và an toàn,thân thiện” trong tầm cỡ quốc tế.

2. Định vị trên thị trường nội địa:
Thương hiệu du lịch văn minh ,mang tầm cỡ quốc tế trước hết được thể
hiện ở hệ thống cơ sở vật chất khang trang , hiện đại. Trên địa bàn tỉnh có
572 cơ sở lưu trú với 16.146 phòng, trong đó có nhiều cơ sở đạt đẳng cấp 5
sao như khu du lịch Six Sense Ninh Vân Bay, Mia Resort, Amiana Resort,
khách sạn Vinpearl Luxury, Sunrise, Sheraton, InterContinental, Havana...
23


Sự ra đời của các khu du lịch lớn như Vinpearlland, Diamond Bay, White
Sand Dốc Lết, Hòn Tằm... góp phần tôn vinh hình ảnh không thể thiếu trên
thị trường du lịch khách nội địa và quốc tế.Bên cạnh đó, để phục vẹ cho hoạt
động du lịch.155 DN kinh doanh lữ hành đã được thành lập, trong đó có 37
DN lữ hành quốc tế.Ngoài ra, phong cách phục vụ chuyên nghiệp với đội

ngũ nhân viên được đào tạo bài bản cũng góp phần để lại ấn tương tốt trong
lòng du khách quốc tế
Nếu chưa đến Nha Trang lần nào, khi xem những hình ảnh giới thiệu du lịch Nha
Trang, nhiều người sẽ không thể tin được đây thực sự là 1 thành phố của Việt Nam
mà sẽ nghĩ rằng đây phải là 1 thiên đường du lịch nổi tiêng thế giới như Maldives,
Matira hay Hawaii…… Sự xa hoa lộng lẫy đó đã tạo nên sự khác biệt cho Nha
trang mà các thành phố du lịch khác trong nước như Đà Nẵng , Hạ Long hay Vũng
tàu không thể sánh kịp vì chủ yếu dựa vào lợi thế tài nguyên, quy hoạch chưa có
trọng điểm và các cửa hàng mở ra mang tính chất cạnh tranh hoàn hảo không cải
tiến sản phẩm du lịch.
Nha Trang đã trở thành thành phố chuyên tổ chức các sự kiện, nhiều chương trình
mang tầm cỡ quốc tế. Tiêu biểu như cuộc thi Hoa hậu Trái Đất, Hoa hậu Hoàn vũ,
Hoa hậu thế giới người Việt; các hội nghị, hội thảo quốc tế, Festival Biển Nha
Trang; kết nối con đường di sản miền Trung, Tháng Tám Nha Trang điểm hẹn, các
cuộc thi du thuyền quốc tế, thể thao trên biển... tạo được những tiếng vang lớn
trong quá trình xây dựng và khẳng định thương hiệu du lịch Nha Trang-Khánh
Hòa.
 Định vị trên thị trường nội địa sẽ là “khu nghỉ dưỡng đẳng cấp sang

trọng,chất lượng dịch vụ hàng đầu” với cơ sở hạ tầng hiện đại,giải trí mua
sắm và dịch vụ chăm sóc sức khỏe chuyên biệt,phục vụ tổ chức trung tâm sự

24


kiện văn hóa giải trí kinh tế và chất lượng nhân lực tốt đáp ứng nhu cầu du
lịch nghỉ dưỡng tiêu chuẩn Quốc tế.
IV.

Xây dựng Marketing Mix

1.

Đa dạng hóa sản phẩm

Tận dụng triệt để các lợi thế chiến lược về sản phẩm về biển, các sản phẩm thiên
nhiên như bùn, nước khoáng, …
-

Sản phẩm chăm sóc sức khỏe và sắc đẹp: tắm bùn khoáng, sauna, spa chăm
sóc từ các sản phẩm thiên nhiên, tắm nước khoáng nóng, …

-

Giả trí: sân golf, thăm thủy cung, dịch vụ lặn ngắm san hô, thể thao dưới
nước, …



Kết hợp các sản phẩm này lại tạo thành các gói dịch vụ như tắm bùn khoáng
kết hợp với spa chăm sóc hay dịch vụ ngắm san hô kết hợp với du thuyền và
câu cá, …



Cần kết hợp các khu du lịch, các khu resort với nhau như vinpearl golf Nha
Trang với vinpearl Land Nha Trang để tạo ra nhiều sản phẩm du lịch đa
dạng




Các tour du lịch đi vào dịp các lễ hội đặc trưng của Nha Trang có thể đến đó
thăm quan các lễ hội để hiểu them về văn hóa nơi đây như Lễ hội cầu ngư
( vào khoảng tháng 2, 3 âm lịch), Lệ hội tháp Bà Ponaga ( vào cuối tháng 3
âm lịch), …



Đa dạng hóa các sản phẩm nhưng cũng cần phải nỗ lực hơn nữa cải thiện
chất lượng của mỗi sản phẩm để có thể làm hài lòng khách du lịch.

25