Bộ môn Logistics KD

Quản trị bán lẻ

Chương 1
Đối tượng và phương pháp nghiên cứu môn học
1. Tổng quan về bán lẻ hàng hoá
1.1.

Khái niệm và vai trò của bán lẻ hàng hoá

a. Khái niệm:
Có hai phương thức tổ chức kinh doanh cơ bản:+ Bán buôn (Wholesaling) + Bán
lẻ (Retailing)
- Khái niệm: Bán lẻ là một loại hình hoạt động kinh doanh thương mại,
trong đó hàng hoá và dịch vụ được bán trực tiếp đến người tiêu dùng cuối cùng để
thoả mãn một nhu cầu nào đó (về mặt vật chất hay tinh thần) của họ, chứ không
phải để kinh doanh (BL hàng hóa và dịch vụ).
- Chủ thể thực hiện hoạt động bán lẻ (người sản xuất, người bán buôn, người
bán lẻ) . Nhưng chủ thể kinh tế trực tiếp và chủ yếu tiến hành hoạt động này là
người bán lẻ (Retailers)
- Vị trí cua bán lẻ.

Người sản xuất
Người tiêu dùng
cuối cùng

Người bán lẻ

Người bán buôn

Hình 1.1. Vị trí của người bán lẻ trong hệ thống phân phối

b. Vai trò của hoạt động bán lẻ
- Bán lẻ có ảnh hưởng quan trọng đến sự phát triển kinh tế

TS. An Thị Thanh Nhàn-ĐHTM

1




Bộ môn Logistics KD

Quản trị bán lẻ

- Bán lẻ có những đóng góp đáng kể trong GDP, tạo việc làm, thu hút số
lượng lao động lớn.
- Bán lẻ là cầu nối hữu hiệu giữa các nhà kinh doanh với nhau, giữa các nhà
kinhdoanh với người tiêu dùng,.
1.2. Đặc điểm và chức năng của bán lẻ hàng hoá
a. Đặc điểm của bán lẻ hàng hóa/ Ban buôn
- Đối tượng tác động: chủ yếu là với người tiêu dùng cuối cùng Æ Nhu cầu
mua hàng đa dạng, phức tạp và thường xuyên biến động; qui mô giao dịch không
lớn, nhưng với tần số cao.
- Phạm vi không gian thị trường của các điểm bán lẻ: không rộng, song số
lượng các mối quan hệ giao dịch (số lượng khách hàng) lại lớn và tính ổn định
không cao.
- Có sự tham gia trực tiếp của khách hàng và ảnh hưởng lớn bởi sự tham gia
này.

- Tỷ trọng sử dụng lao động sống cao.
b. Chức năng của bán lẻ hàng hóa
- Hình thành danh mục mặt hàng vụ phù hợp với đặc tính của tập khách hàng
trọng điểm trên thị trường mục tiêu.
- Hình thành danh mục các dịch vụ bổ sung cung cấp cho khách hàng (dịch
vụ trước, trong và sau quá trình mua hàng).
- Phân chia hàng hoá thành các lô nhỏ phù hợp với qui cách mua và tiêu
dùng của khách hàng, đảm bảo trạng thái sẵn sàng của lô hàng cho việc mua và sử
dụng của khách hàng:
- Tổ chức dự trữ hàng hoá nhằm đảm bảo tính liên tục và ổn định của việc bán
hàng, đảm bảo hàng hoá có đủ ở các vị trí không gian phù hợp với tập quán mua
hàng của khách hàng.
1.3. Các yếu tố cấu thành quá trình bán lẻ
TS. An Thị Thanh Nhàn-ĐHTM

2




Bộ môn Logistics KD

Quản trị bán lẻ

- Khách hàng
- LLBhàng
- Hàng hóa, dịch vụ
- ĐKiện cơ sở VCKT cho bán hàng
- Phương pháp bán hàng
1.4. Quản trị hoạt động bán lẻ

- Quan trị hoạt động bán lẻ là các hoạt động của người bán lẻ nhằm nhận
biết các nhu cầu, mong muốn của khách hàng trên thị trường mục tiêu, tìm cách
thoả mãn trực tiếp các nhu cầu và mong muốn đó tốt hơn so với các đối thủ cạnh
tranh Æ Nhận xét:
+ Các quyết định quản trị bán lẻ phải tạo được giá trị gia tăng cho
khách hàng và phát triển những lợi thế cạnh tranh cho người kinh doanh.
+ Bán lẻ là một hoạt động chức năng của doanh nghiệp bán lẻ và cần
được quản lý theo một quá trình quản trị xác định. Quá trình quản trị bán lẻ được
thể hiện trong sơ đồ 1.2 sau:
Phân tích tình thế
kinh doanh

Hoạch định chiến
lược bán lẻ

Thực thi chiến
lược bán lẻ

Kiểm soát hoạt
động bán lẻ

Hình 1.2. Quá trình quản trị bán lẻ

- Phân tích tình thế kinh doanh (Performing Situation Analysis): Trong giai
đoạn này, người kinh doanh cần tiến hành nghiên cứu và phân tích được:
+ Các vấn đề cơ bản về cạnh tranh,
+ Môi trường kinh doanh (vi mô và vĩ mô)
+ Đặc tính của khách hàng ….
TS. An Thị Thanh Nhàn-ĐHTM


3




Bộ môn Logistics KD

Quản trị bán lẻ

- Hoạch định chiến lược bán lẻ (Developing Retail Strategy):
+ Xác định tập khách hàng/ thị trường mục tiêu.
+ Xác định chiến lược về địa điểm kinh doanh
+ Xác định loại hình tổ chức bán lẻ
+ Dự toán ngân sách để triển khai.
- Thực thi chiến lược bán lẻ (Implementing Retail Strategy):- retail- mix
+ Xác lập danh mục và ngân sách cho việc hình thành mặt hàng.
+ Tổ chức định giá,
+ Triển khai hoạt động mua và dự trữ hàng hoá
+ Xác định phối thức xúc tiến bán lẻ
+ Tổ chức cửa hàng (thiết kế, đảm bảo thiết bị, trưng bày hàng hoá).
+ Tổ chức lực lượng bán, cung ứng dịch vụ khách hàng
+ Triển khai bán hàng theo phương pháp đã lựa chọn,
- Kiểm soát hoạt động bán lẻ (Retail Control): Trong giai đoạn này, người
bán lẻ phải thu thập được các thông tin cần thiết phục vụ cho việc đo lường, đánh
giá việc thực hiện chiến lược bán lẻ, thực hiện các chỉ tiêu về bán hàng, dự trữ, thị
trường nhằm đạt được các mục tiêu về tài chính.

2. Nội dung và phương pháp nghiên cứu môn học
2.1. Vị trí môn học
- Quản trị bán lẻ là môn học kinh tế chuyên ngành, tiếp nối kiến thức của

môn học Marketing căn bản và Quản trị marketing. Đây là môn học có tính chất tác
nghiệp, vận dụng trong hoạt động của các doanh nghiệp có KDTM bán lẻ.
- Môn học có tính thực tiễn cao, sinh động, liên quan chặt chẽ với sự phát
triển của thị trường và ứng dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật và khoa học công
nghệ vào hoạt động thương mại.
- Việc học tập và nghiên cứu môn học có liên quan đến kiến thức của một số
môn học như: Marketing căn bản, Quản trị Marketing, Tâm lý học xã hội, Tâm lý
kinh doanh, Nghiên cứu hành vi khách hàng…
TS. An Thị Thanh Nhàn-ĐHTM

4




Bộ môn Logistics KD

Quản trị bán lẻ

2.2. Nội dung nghiên cứu môn học
- Môn học cung cấp những kiến thức, phương pháp và kỹ năng chuyên môn
cho sinh viên chuyên ngành marketing thương mại nói riêng, ngành Quản trị kinh
doanh nói chung, làm cơ sở trực tiếp hình thành phẩm chất nghề nghiệp của các cử
nhân kinh tế sau khi tốt nghiệp.
- Xuất phát từ các nguyên lý và tiền đề lý luận hình thành nội dung của hoạt
động bán lẻ, môn học Quản trị bán lẻ nghiên cứu các đặc tính của thị trường và
khách hàng trong bán lẻ, các quyết định kinh doanh của người bán lẻ nhằm tối ưu
hoá các yếu tố tham gia quá trình bán lẻ, từ đó thoả mãn tối đa nhu cầu của khách
hàng mục tiêu, trong tương quan phù hợp với các đối thủ cạnh tranh.
- Môn học gồm 5 chương, theo các giai đoạn của quá trình quản trị bán lẻ.

+ Chương 1: cung cấp cho người học những nhận thức tổng quan về
bán lẻ, các yếu tố tham gia quá trình bán lẻ và những quyết định quản
trị của người bán lẻ.
+ Chương 2: đề cập đến những đặc tính của thị trường và khách hàng
trong kinh doanh bán lẻ, đây là những hiểu biết rất quan trọng giúp
cho người bán lẻ có được cơ sở để định hướng chiến lược thị trường
và xây dựng kế hoạch bán lẻ phù hợp.
+ Chương 3: trình bày về những quyết định của người bán lẻ liên quan
đến lựa chọn loại hình bán lẻ, xác định công nghệ bán lẻ và đảm bảo
các yếu tố cơ sở vật chất cho quá trình bán lẻ.
+ Chương 4: tập trung giới thiệu nội dung tổ chức lực lượng bán hàng,
một trong những yếu tố đặc thù và có vai trò quyết định tới kết quả và
hiệu quả bán lẻ.
+ Chương 5: trên cơ sở vận dụng lý thuyết về kiểm soát hoạt động
kinh doanh, sẽ giới thiệu mô hình kiểm soát, qui trình đánh giá và các
chỉ tiêu cơ bản thường được sử dụng để đánh giá kết quả, hiệu quả
hoạt động bán lẻ.
TS. An Thị Thanh Nhàn-ĐHTM

5




Bộ môn Logistics KD

Quản trị bán lẻ

2.3. Phương pháp nghiên cứu môn học
- Phương pháp tiếp cận hệ thống, lôgic và lịch sử:

- Phương pháp nghiên cứu kết hợp lý luận với thực tiễn kinh doanh:

TS. An Thị Thanh Nhàn-ĐHTM

6