Giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm thời trang được bán qua
trực tuyến của công ty TNHH Babylon
TÓM LƯỢC
Trong bối cảnh Việt Nam hội nhập ngày càng sâu và rộng vào nền kinh tế thế
giới, Các doanh nghiệp không ngừng mở rộng và phát triển thị trường. Không nằm
ngoài xu thế này công ty TNHH Babylon đã và đang cố gắng tìm kiếm, phát triển thị
trường dịch vụ thiết kế website bán hàng trên phân khúc thị trường tập khách hàng cá
nhân. Sau một thời gian thực tập và nghiên cứu tại công ty TNHH Babylon, em đã
hoàn thành bài khóa luận với đề tài : “Giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường
sản phẩm thời trang được bán qua trực tuyến của công ty TNHH Babylon”. Dưới
đây là tóm lược một số vấn đề cơ bản trong bài khóa luận của em.
Chương 1 : Tổng quan nghiên cứu vấn đề về các giải pháp marketing nhằm mở
rộng thị trường sản phẩm thời trang được bán qua trực tuyến của công ty TNHH
Babylon Trong chương này, em đã chỉ rõ vấn đề cấp thiết đi tới việc lựa chọn nghiên
cứu đề tài giải pháp marketing mở rộng thị trường sản phẩm thời trang được bán qua
trực tuyến của công ty TNHH Babylon. Đồng thời cũng chỉ rõ những mục đích cũng
như phạm vi nghiên cứu của đề tài, tổng quan về tình hình nghiên cứu của các năm
trước.
Chương 2 : Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing
nhằm mở rộng thị trường sản phẩm của công ty kinh doanh
Với định hướng của chương này, em đã nêu bật những vấn đề lý thuyết về các
giải pháp marketing phát triển thị trường như: lí thuyết về thị trường, khái niệm
marketing và marketing mix, lí thuyết về nghiên cứu marketing và các giải pháp
marketing mở rộng thị trường.
Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketing
nhằm mở rộng thị trường sản phẩm thời trang được bán qua trực tuyến của công ty
TNHH Babylon. Đây là chương quan trọng nhất bởi ngoài việc xử lý các dữ liệu thứ
cấp còn phải tìm kiếm các dữ liệu sơ cấp thông qua bảng câu hỏi phỏng vấn điều tra.
Trong chương này, em đã chỉ ra được phương pháp nghiên cứu thị trường, hướng mở
rộng thị trường và thực trạng giải pháp marketing phát triển thị trường mở rộng thị
trường sản phẩm thời trang được bán qua trực tuyến của công ty TNHH Babylon. Các

kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp cũng được thể hiện thông qua nội dung cuối cùng của

i


chương – Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về các giải pháp marketing nhằm
mở rộng thị trường sản phẩm thời trang được bán qua trực tuyến của công ty TNHH
Babylon. Không chỉ có vậy, thông qua điều tra, em đã đánh giá được những nhận định
mang tính khách quan của khách hàng về các giải pháp marketing mà công ty TNHH
Babylon đang áp dụng.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất về các giải pháp marketing nhằm mở rộng
thị trường sản phẩm thời trang được bán qua trực tuyến của công ty TNHH Babylon
Trong chương này, em đã nêu ra được những thành công, mặt hạn chế và nguyên nhân
thực tế dẫn đến các hạn chế đó. Đồng thời cũng đề xuất một số ý kiến về nghiên cứu
thị trường, hướng phát triển thị trường và các giải pháp marketing nhằm mở rộng thị
trường sản phẩm thời trang được bán qua trực tuyến của công ty TNHH Babylon cho
tập khách hàng cá nhân.
Mặc dù đã rất nỗ lực cố gắng song khóa luận của em vẫn còn nhiều thiếu sót, rất
mong các thành cô và các bạn góp ý để bài khóa luận này được hoàn thiện hơn
Em xin chân thành cảm ơn !

ii


LỜI CẢM ƠN
Với đề tài khóa luận tốt nghiệp cuối khóa là :“Giải pháp marketing nhằm mở
rộng thị trường sản phẩm thời trang được bán qua trực tuyến của công ty TNHH
Babylon”, em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của tập thể cán bộ, giảng viên khoa
Marketing , trường Đại học Thương Mại. Em cũng xin được gửi lời cảm ơn tới toàn bộ
công ty TNHH Babylon đã giúp đỡ và tạo thuận lợi cho em trong quá trình thực tập tại

quí công ty. Đặc biệt, em xin gửi lời cám ơn chân thành nhất, sâu sắc nhất tới PGS/TS:
Phan Thị Thu Hoài đã tận tình chỉ dạy và giúp đỡ em bằng tất cả tâm huyết của mình
trong suốt quá trình em làm bài khóa luận này.
Em xin chân thành cảm ơn!

iii


MỤC LỤC
2.3.5.1Các yếu tố môi trường vĩ mô.........................................................................................19
2.3.5.1.1 Môi trường nhân khẩu................................................................................................19
2.3.5.1.2 Môi trường kinh tế.....................................................................................................19
2.3.5.1.3 Môi trường tự nhiên...................................................................................................19
2.3.5.1.4 Môi trường công nghệ................................................................................................20
2.3.5.1.5 Môi trường chính trị...................................................................................................20
2.3.5.1.6 Môi trường văn hóa....................................................................................................21
2.3.5.2 Các yếu tố môi trường ngành........................................................................................22
2.3.5.2.1 Người cung ứng.........................................................................................................22
2.3.5.2.2 Trung gian marketing.................................................................................................22
2.3.5.2.3 Khách hàng................................................................................................................22
2.3.5.2.4 Đối thủ cạnh tranh......................................................................................................23
2.3.5.2.5 Công chúng liên quan................................................................................................23

iv


DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1: Tên nghành nghề kinh doanh của công ty.
Bảng 2: Bảng kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây (2012-2014)


DANH MỤC MÔ HÌNH
Mô hình 1: Mô hình chiến lược phát triển thị trường của Ansoff

DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1: Qui trình xác định giá của công ty kinh doanh
Sơ đồ 2: Cấu trúc kênh phân phối
Sơ đồ 3: Sơ đồ bộ máy tổ chức công ty TNHH Babylon
Sơ đồ 4: Sơ đồ kênh phân phối công ty TNHH Babylon

v


CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP MARKETING MỞ
RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM THỜI TRANG ĐƯỢC BÁN QUA TRỰC
TUYẾN CỦA CÔNG TY TNHH BABYLON
1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của việc nghiên cứu giải pháp marketing nhằm
mở rộng thị trường sản phẩm thời trang được bán qua trực tuyến của công ty
TNHH Babylon.
Hiện nay công nghệ thông tin ngày càng phát triển kéo theo đó là thương mại điện
tử cũng đang phát triển nhanh và mạnh những năm gần đây. Theo dự đoán thì thị
trường thương mại điện tử tại Việt Nam sẽ đạt giá trị khoảng 1 tỷ USD vào năm 2016.
Việt Nam nằm trong top 10 nước châu Á có tốc độ tăng trưởng người dùng Internet
nhanh nhất, xếp thứ ba Đông Nam Á, thứ 7 châu Á và thứ 18 thế giới về số người
dùng Internet.
Tính đến hết năm 2013, Việt Nam có hơn 33 triệu người dùng Internet, tăng từ 31
triệu năm 2012, chiếm 37% tổng dân số. Số thuê bao Internet băng rộng đạt 22,3 triệu
trong khi số thuê bao truy nhập Internet qua mạng kết nối di động 3G là 17,2 triệu. Giá
cước viễn thông và Internet của Việt Nam được xếp hạng 8/148, tức gần như thấp nhất
thế giới. Với hơn 100.000 tên miền đăng ký mới và số lượng duy trì sử dụng là
266.000 tên miền trong năm 2013, tên miền quốc gia Việt Nam “.vn” tiếp tục giữ vị trí

số một khu vực Đông Nam Á về số lượng sử dụng tên miền cấp cao mã quốc gia, tăng
trung bình 172% mỗi năm.
Về xếp hạng công nghệ thông tin, theo báo cáo của Gartner, Việt Nam nằm trong
Top 10 nước châu Á - Thái Bình Dương và Top 30 thế giới về gia công phần mềm.
Thành phố Hồ Chí Minh xếp hạng 17 còn Hà Nội đứng thứ 22 trong danh sách 100
thành phố hấp dẫn về gia công phần mềm.
Tổng doanh thu công nghiệp công nghệ thông tin năm 2013 đạt trên 39,5 tỷ USD,
tăng ngoạn mục 55,3% so với năm 2012. Con số ấn tượng này là nhờ tốc độ tăng
trưởng của lĩnh vực công nghiệp phần cứng, điện tử với doanh thu trên 36,7 tỷ USD,
chiếm tới 93% tổng doanh thu của ngành công nghiệp CNTT Việt Nam. Công nghiệp
phần mềm và nội dung số tăng tương ứng là 12,7% và 13,9% - cũng là mức cao so với
năm 2012.

1


Tổng số lao động trong lĩnh vực công nghệ thông tin đạt trên 440.000 và lao động
phần cứng chiếm 65%. Cả nước có 8 khu công nghệ thông tin tập trung, thu hút gần
300 doanh nghiệp hoạt động và 46.000 lao động công nghệ thông tin. Chính vì vậy mà
sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp thương mại điện tử ngày càng gay gắt, khốc liệt.
nếu các doanh nghiệp kinh doanh trực tuyến không tạo ra được sự khác biệt so với đối
thủ thì sẽ bị tụt lại phía sau trong cuộc chiến “trực tuyến” này. Các doanh nghiệp kinh
doanh trực tuyến phải đưa ra những chiến lược, chiến thuật khác biệt để giành lấy
nhiều khách hàng về phía mình, không ngừng mở rộng thị trường và tăng lượng khách
hàng ghe thăm và mua hàng của công ty.
Để tồn tại và phát triển trong môi trường kinh doanh trực tuyến đầy khốc liệt này
Công ty TNHH Babylon cần phải có những giải pháp marketing nhằm mở rộng thị
trường cả về quy mô, phạm vi đại lý cũng như lượng khách hàng ghé thăm mà mua
sản phẩm của công ty. Công ty TNHH Babylon kinh doanh các loại mặt hàng như:
thời trang, điện tử điện lạnh, đồ gia dụng, phụ kiện,…Khách hàng chủ yếu của công ty

là những người thích mua sắm trực tuyến, nhân viên văn phòng, những người không
có nhiều thời gian cho việc mua sắm. Những đối tượng này đều có nhu cầu mua sắm
mặt hàng thời trang rất cao và được các doanh ngiệp kinh doanh trực tuyến khai thác
triệt để. Chính vì vậy công ty TNHH Babylon cần phải nỗ lực mở rộng thị trường, tìm
kiếm nhiều khách hàng mới và duy trì lòng trung thành của những khách hàng hiện tại.
Qua thời gian thực tập tại công ty TNHH Babylon em nhận thấy rằng do tác động
của nên kinh tế, sự cạnh tranh khốc liệt cùng ảnh hưởng của những yếu tố nội bộ công
ty mà việc mở rộng thị trường của công ty còn nhiều hạn chế như: lượng khách hàng
ghé thăm và mua mặt hàng thời trang của công ty đang giảm xuống và công ty khó
khăn trong việc tiếp cận khách hàng mới và duy trì lượng khách hàng hiện tại. Chính
vì vậy công ty cần có những giải pháp marketing nhằm gia tăng lợi ích cho công ty
nên đề tài khóa luận được chọn là : giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường đối
với sản phẩm thời trang được bán trực tuyến trên trang web của công ty TNHH
1.2 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước
Đối với vấn đề nghiên cứu về giải pháp marketing nhằm phát triển trị trường ở các
công ty sản xuất kinh doanh, từ năm 2004 đến nay đã có khoảng hơn 10 luận văn làm
về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty sản xuất kinh doanh .
Một số luận văn của trường Đại Học Thương Mại những năm trước đây như:

2


+

Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm dịch vụ phần mềm

kế toán của công ty cổ phần Bluesoft trên địa bàn Hà Nội. Sinh viên thực hiện: Vũ Thị
Kiều Diễm
+


Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ bảo hiểm công ty cổ

phần bảo hiểm Pjico Hội Sở Hà Nội trên địa bàn Hà Nội. Sinh viên thực hiện: Nguyễn
Thị
Qua một số công trình đã nghiên cứu trước đây có thể thấy các công trình nghiên
cứu trước đây đã nghiên cứu tìm hiểu khá sâu để đưa ra được giải pháp marketing
nhằm mở rộng thị trường. các công trình nghiên cứu trên đã áp dụng rất tốt những cơ
sở lý thuyết và kiến thức mảketing để áp dụng vào nghiên cứu thực tế tại đơn vị thực
tập. Và những giải pháp mà những công trình này đưa ra cũng tương đối hợp lý và có
tính ứng dụng.
Qua quá trình tìm hiểu các công trình nghiên cứu của những năm trước, em mong
muốn trong đề tài này sẽ làm rõ hơn những vấn đề lý luận cũng như thực tế về mở
rộng thị trường của doanh nghiệp hiện nay.
Những công trình nghiên cứu cùng đề tài ở công ty TNHH Babylon.
Tính đến thời điểm hiện nay tại công công ty TNHH Babylon chưa có công trình
nào nghiên cứu về giải pháp mở rộng thị trường sang tập khách hàng cá nhân với mặt
hàng thời trang của công ty TNHH Babylon trên thị trường Hà Nội.
Như vậy, đề tài ” Giải pháp marketing mở rộng thị trường sản phẩm thời trang
được bán qua trực tuyến của công ty TNHH Babylon” là hoàn toàn mới, thực sự cần
thiết ở góc độ lý luận và thực tế.
1.3 Các mục tiêu nghiên cứu và vấn đề của đề tài nghiên cứu
1.3.1 Các mục tiêu nghiên cứu
Việt Nam đang ngày càng hội nhập cùng với sự phát triển không ngừng của kinh
tế cũng như công nghệ thông tin của thế giới. Các doanh nghiệp không ngừng mở rộng
kinh doanh không chỉ theo phương pháp truyền thống mà kinh doanh trực tuyến đang
là xu thế. Theo số liệu thống kê thì Việt Nam là đất nước đứng thứ 3 về lượng người
sử dụng internet. Vì vậy không nằm ngoài xu thế Công ty TNHH Babylon đã và đang
cố gắng tìm kiếm, mở rộng thị trường kinh doanh trực tuyến nói chung mà đối với sản
phẩm thời trang được bán trực tuyến trên website nói riêng. Vì vậy việc nghiên cứu để
có những giải pháp marketing phù hợp để mở rộng thị trường đối với sản phẩm được

bán trên website của công ty là cần thiết và quan trọng.

3


• Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing nhằm mở rộng
thị trường sản phẩm thời trang được bán qua trực tuyến của công ty TNHH Babylon
• Mô tả thực trạng thị trường và hoạt đọng marketing với sản phẩm thời trang
được bán qua trực tuyến của công ty TNHH Babylon
• Kết luận và đưa ra đề xuất giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường sản
phẩm thời trang được bán qua trực tuyến của công ty TNHH Babylon
1.3.2 Các vấn đề của đề tài nghiên cứu
Nghiên cứu Giải pháp marketing mở rộng thị trường dịch bán hàng trực tuyến
đối với sản phẩm thời trang được bán trực tuyến của công ty TNHH Babylon
Các câu hỏi đặt ra cho vấn đề nghiên cứu
• Sản phẩm thời trang được bán qua trực tuyến của công ty TNHH Babylon đã
thực sự đáp ứng được nhu cầu của khác hàng hay chưa?
• Trang web bán hàng trực tuyến sản phẩm thời trang của công ty TNHH
Babylon đã được thiết kế phù hợp, thu hút khách hàng ghé thăm chưa?
• Nhu cầu, mong muốn và hiện trạng mua hàng trực tuyến sản phẩm thời trang
của người dân là như thế nào?
• Làm thế nào để nâng cao số lượng khách hàng ghé thăm trang và mua hàng thời
trang trực tuyến của công ty TNHH Babylon?
1.4 Phạm vi nghiên cứu.
Vấn đề phát triển thị trường là một vấn đề tương đối rộng, do giới hạn về thời gian
thực tập, thời gian nghiên cứu cũng như tính chất khuôn khổ của một bài khóa luận
nên em giới hạn phạm vi nghiên cứu đề tài như sau:
-

Về nội dung: Nghiên cứu giải pháp tập trung vào giải pháp marketing


nhằm mở rộng thị trường đối với sản phẩm thời trang được bán trực tuyến trên
trang web của công ty TNHH Babylon.
- Về không gian: công ty TNHH Babylon kinh doanh trên rất nhiều thị trường
trong cả nước nhưng trong phạm vi của đề tài em xin đi sâu vào giải pháp mở rộng thị
trường sang tập khách hàng cá nhân với sản phẩm thời trang được bán trực tuyến của
công ty TNHH Babylon
- Về thời gian: Nghiên cứu hoạt động mở rộng thị trường tập khách hàng cá nhân
của công ty trong giai đoạn từ năm 2013 – 2014. Đề xuất các giải pháp cho giai đoạn
2014 – 2015
- Đơn vị nghiên cứu: Công ty TNHH Babylon
4


- Về mặt hàng: mặt hàng thời trang được bán trực tuyến trên trang web của công
ty TNHH Babylon
- Đối tượng nghiên cứu: Khách hàng cá nhân.
1.5 Phương pháp nghiên cứu
1.5.1 Phương pháp luận
Phương pháp luận nghiên cứu là một trong những công cụ quan trọng nhất tạo nên
sự thành công của một đề tài nghiên cứu, và phương pháp nghiên cứu theo quan điểm
của triết học hiện đại là một phương pháp cơ bản hay được áp dụng. Khi sử dụng
phương pháp duy vật biện chứng, ta căn cứ vào đặc điểm của quá trình tư duy và áp
dụng các phương pháp như: tổng hợp, qui nạp, phân tích, diễn giải, sử dụng các yếu tố
lịch sử - logic, có tính hệ thống… để tiến hành nghiên cứu vấn đề.
1.5.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể
- Phương pháp thu thập dữ liệu
+

Phương pháp thu nhập dữ liệu thứ cấp.


Nguồn dữ liệu thứ cấp bao gồm 2 nguồn:
*Nguồn bên trong công ty: Thu thập từ phòng kế toán và phòng kinh doanh.
Các nguồn dữ liệu bao gồm:
•

Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2012 – 2014 (doanh thu, lợi nhuận).

•

Báo cáo tài chính (nguồn vốn, doanh thu, lợi nhuận, thuế...).

• Ngân sách giành cho các hoạt động xúc tiến.
• Bảng danh mục sản phẩm.
• Website của công ty: www.babylon.vn
*

Nguồn bên ngoài công ty:

•

Tổng cục thống kê: www.gso.gov.vn

•

Các báo điện tử: baodientu.chinhphu.vn, vnexpress.net, ,...

•

Website: , www.tinmoi.vn


- Phương pháp thu nhập dữ liệu sơ cấp.
Đối với các nhà quản trị và nhân viên công ty thì tiến hành phỏng vấn
Bao gồm:
•

Giám đốc công ty TNHH Babylon

•

Trưởng phòng kinh doanh công công ty TNHH Babylon

•

Phó phòng kinh doanh công ty TNHH Babylon

5


•

Hai nhân viên phòng kinh doanh.

•

Thời gian thu thập: 1 tuần.

Đối với nghiên cứu điều tra thì tiến hành khảo sát ngẫu nhiên với mẫu là 100
•


Mẫu nghiên cứu: 100

•

Điều tra: chon mẫu điều tra thuận tiện với mẫu được lựa chọn n = 100

•

Đối tượng: người tiêu dùng trẻ tuổi trên địa bàn Hà Nội

- Phương pháp xử lý dữ liệu.
Để thực hiện thu thập số liệu sơ cấp, sử dụng 3 phương pháp phân tích sau:
+ Phương pháp phân tích tổng hợp:
Phân tích các kết quả trong mẫu điều tra, phỏng vấn, kết hợp giữa lý luận và thực
tiễn một cách khoa học.
Sau khi phân tích các thông tin đã thu thập được cần tổng hợp, chọn lọc những
thông tin đã thu thập được cần tổng hợp, chọn lọc những thông tin đó một cách logic
phù hợp với nội dung đề tài nghiên cứu.
+ Phương pháp thống kê:
Phương pháp thống kê sử dụng các kết quả trong mẫu phiếu điều tra, câu hỏi
phỏng vấn. Phương pháp thống kê cho biết tỷ lệ phần trăm các ý kiến được hỏi một
cách chính xác, cũng như thứ tự độ quan trọng của vấn đề nghiên cứu.
+ Phương pháp so sánh:
Qua bảng biểu so sánh ý kiến của các nhà quản trị và khách hàng để từ đó tổng
hợp, đối chiếu các ý kiến đó, xem xét sự thống nhất giữa các quan điểm, cũng như sự
bất đồng. So sánh nhu cầu để từ đó thấy được những điểm giống và khác nhau giữa
các tập khách hàng.
1.6 Kết cấu báo cáo.
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu giải pháp marketing nhằm mở rộng thị
trường sản phẩm thời trang được bán qua trực tuyến của công ty TNHH Babylon

Chương 2: Tóm lược một số vấn đè lý luận cơ bản về giải pháp marketing mở
rộng thị trường sản phẩm của công ty kinh doanh
Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng thị trường và hoạt
động marketing với sản phẩm thời trang được bán qua trực tuyến của công ty
TNHH Babylon
Chương 4: Kết luận và đưa ra các đề xuất giải pháp marketing mở rộng thị
trường sản phẩm thời trang được bán qua trực tuyến của công ty TNHH Babylon
6


CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ
GIẢI PHÁP MARKETING MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY KINH DOANH
2.1 Một số định nghĩa cơ bản
2.1.1 Khái niệm thị trường, mở rộng thị trường
Thị trường có thể được khái niệm theo nhiều cách khác nhau. Chúng được xem xét
từ nhiều gốc độ và được đưa ra vào các giai đoạn khác nhau trong quá trình phát triển
kinh tế hàng hoá.
Nếu hiểu theo nghĩa hẹp thì thị trường chỉ địa điểm hay không gian của trao đổi
hàng hoá, đó là nơi gặp gỡ giữa người bán, người mua, hàng và tiền và ở đó diễn ra
các hoạt động mua bán. Như vậy, phạm vi của thị trường được giới hạn thông qua việc
xem xét bản chất hành vi tham gia thị trường, ở đâu có sự trao đổi, buôn bán, có sự lưu
thông hàng hoá thì ở đó có thị trường. Đây là cách hiểu thị trường gắn với yếu tố địa lý
của hành vi tham gia thị trường, đòi hỏi phải có sự hiệp hữu của đối tượng được đem
ra trao đổi.
Nơi mua bán xảy ra đầu tiên là ở chợ, sau này mở rộng hơn về không gian thì khái
niệm nơi mua bán cũng mở rộng hơn như ở cửa hàng, cửa hiệu cố định, siêu thị, Trung
tâm thương mại…
Nếu hiểu theo nghĩa rộng thì thị trường là các hiện tượng kinh tế được phản ánh
thông qua trao đổi và lưu thông hàng hoá cùng với các quan hệ kinh tế giữa người và

người trong quá trình trao đổi, mua bán hàng hoá và các dịch vụ.
Thị trường là tổng thể những thoả thuận, cho phép những người bán và người mua
trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Như vậy, thị trường không nhất thiết phải là một địa
điểm cụ thể như cách hiểu theo nghĩa hẹp trên. Người bán và người mua có thể không
trực tiếp trao đổi, mà có thể qua các phương tiện khác để thiết lập nên thị trường. Theo
David Begg, thị trường là tập hợp các sự thoả thuận thông qua đó người bán và người
mua tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Theo cách hiểu này thì người
ta nhấn mạnh đến các quan hệ trao đổi cũng như thể chế và các điều kiện thực hiện
việc mua bán.
Trong nền kinh tế hiện đại, thị trường được coi là biểu hiện thu gọn của quá trình
mà thông qua đó các quyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các quyết

7


định của các Công ty về sản xuất cái gì?, sản xuất cho ai? Sản xuất như thế nào? các
quyết định của người công nhân về làm việc bao lâu? cho ai? đều được dung hoà bằng
sự điều chỉnh giá cả, quan niệm này cho thấy mọi quan hệ trong kinh tế đã được tiền tệ
hoá. Giá cả với tư cách là yếu tố thông tin cho các lực lượng tham gia thị trường trở
thành trung tâm của sự chú ý, sự điều chỉnh về giá cả trong quan hệ mua bán là yếu tố
quan trọng nhất để các quan hệ đó được tiến hành
Xét theo mức độ khái quát thì thị trường còn được quan niệm là sự kết hợp giữa
cung và cầu trong đó người mua, người bán bình đẳng cạnh tranh, số lượng người bán
nhiều hay ít phụ thuộc vào quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Sự cạnh tranh trên thị
trường có thể do xảy ra giữa người bán, người mua hay giữa người bán và người mua.
Việc xác định giá cả trên thị trường là do cung và cầu quyết định.Khái niệm mở rộng
thị trường
Trong kinh doanh tất cả chỉ có ý nghĩa khi tiêu thụ được sản phẩm. Thực tế là
những sản phẩm và dịch vụ đã đạt được thành công và hiệu quả trên thị trường thì giờ
đây không có gì để đảm bảo rằng chúng ta sẽ tiếp tục đạt được thành công và hiệu quả

hơn nữa. Bởi không có một hệ thống thị trường nào tồn tại vĩnh viễn và do đó việc tiến
hành xem xét lại những chính sách, sản phẩm, hoạt động quảng cáo, khuyếch trương là
cần thiết. Thị trường thay đổi, nhu cầu của khách hàng biến động và những hoạt động
cạnh tranh sẽ đem lại những trở ngại lớn đối với những tiến bộ mà doanh nghiệp đã
đạt được. Sự phát triển không tự dưng mà có, nó bắt nguồn từ việc tăng chất lượng sản
phẩm và áp dụng những chiến lược bán hàng một cách có hiệu quả trong cạnh tranh.
Mở rộng thị trường là hoạt động phát triển đến “ nhu cầu tối thiểu ” bằng cách tấn
công vào các khách hàng không đầy đủ, tức là những người không mua tất cả sản
phẩm của doanh nghiệp cũng như của người cạnh tranh
Biết được biến động của thị trường và chu kỳ sống có hạn của hầu hết các sản
phẩm là điều cốt tử đảm bảo cho sự phát triển trước mắt cũng như triển vọng lâu dài.
Kế hoạch mở rộng phải được vạch ra một cách thận trọng để tránh đầu tư quá mức vào
thiết bị và nhân lực, những yếu tố này sẽ đè nặng lên công ty khi thị trường suy thoái.
Và hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp là cần thiết và thích hợp.

8


2.1.2 Khái niệm marketing, hàng thời trang
Khái niệm marketing
Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm
thỏa mãn những nhu vầu và mong muốn của con người. Cũng có thể hiểu, marketing
là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn các nhu
cầu và mong muốn thông qua trao đổi.
Khái niệm hàng thời trang
Thời trang là trang phục theo thời: là tập hợp những thói quen và thị hiếu phổ biến
trong cách mặc, thịnh hành trong một không gian nhất định, vào một khoảng thời gian
nhất định. Ví dụ: thời trang của người nữ Việt Nam thời phong kiến: áo tứ thân, khǎn
mỏ quạ, thời kỳ cuối thế kỷ 19 đầu thế kỷ 20, bộ quần áo bà ba và hiện nay: quần âu
áo sơ mi và váy...

2.2 Một số lý thuyết của việc nghiên cứu giải pháp marketing mở rộng thị
trường sản phẩm của công ty kinh doanh
2.2.1 Lý thuyết về thị trường và việc mở rộng thị trường của Philip Kotler
Theo Philip Kotler (Quản trị marketing – XB năm 2009), hoạt động phát triển thị
trường bao gồm các công việc: phân tích các cơ hội thị trường, lựa chọn thị trường
mục tiêu, hoạch định chiến lược marketing, triển khai marketing – mix, tổ chức thực
hiện và kiểm tra hoạt động marketing.
Quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu:
- Mở rộng theo chiều rộng:
Tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường, tạo được những khách
hàng mới. Phương thức này doanh nghiệp áp dụng khi thị trường hiện tại đã bão hòa.
Có 3 hướng:
+

Theo tiêu thức địa lí: Phát triển thị trường theo chiều rộng được hiểu là doanh

nghiệp mở rộng địa bàn kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của mình trên các địa bàn
mới bằng các sản phẩm hiện tại.
+

Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh

nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại.
+

Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa

với việc doanh nghiệp sẽ kích thích, khuyến khích các nhóm khách hàng tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.


9


- Mở rộng theo chiều sâu:
Tức là doanh nghiệp cố gắng bán sản phẩm của mình trên thị trường hiện tại. Phát
triển thị trường theo chiều sâu áp dụng đa phần khi các doanh nghiệp có thị phần trên
thị trường tương đối nhỏ hay thị trường tiềm năng còn rất rộng.
+

Theo tiêu thức địa lí: Phát triển thị trường theo chiều sâu là doanh nghiệp cố

gắng tiêu thụ thêm sản phẩm của mình trên thị trường hiện tại.
+

Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều sâu đồng nghĩa với

việc doanh nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào đó.
+

Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều sâu là việc doanh

nghiệp nỗ lực để bán thêm sản phẩm của mình cho một nhóm khách hàng.
2.2.2 Lý thuyết về mở rộng thị trường của Igo Ansoff
Để phát triển tốt hoạt động kinh doanh, các công ty thường dùng ma trận chiến
lược dựa vào cặp sản phẩm thị trường của Igo Ansoff có bốn hình thức phát triển thị
trường (Marketing căn bản – XB 2009):
+

Chiến lược thâm nhập thị trường


+

Chiến lược phát triển sản phẩm

+

Chiến lược mở rộng thị trường

+

Chiến lược đa dạng hóa

+

Các chiến lược này đều hướng tới việc chiếm lĩnh thị trường và tăng doanh số

bán của công ty và tùy thuộc vào từng điều kiện cụ thể khác nhau thì các doanh nghiệp
sẽ lựa chọn cho mình chiến lược phù hợp.
TT hiện tại

TT mới

Thâm nhập
thị trường
Phát

Mở rộng thị
trường

triển


Đa dạng hóa

sản phẩm
SP hiện tại

SP mới

Mô hình 1: Mô hình chiến lược mở rộng thị trường của Igo Ansoff

10


Chiến lược thâm nhập thị trường có mục đích nhằm gia tăng thị phần của các sản
phẩm và dịch vụ hiện tại thông qua các nỗ lực marketing bằng các biện pháp như: tăng
chi phí quảng cáo, chào hàng rộng rãi, tăng cường PR, gia tăng người bán…
Chiến lược mở rộng thị trường đồng nghĩa với việc tìm kiếm các thị trường mới để
tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh, tìm kiếm những người tiêu dùng
mới ở các thị trường chưa xâm nhập.
Chiến lược phát triển sản phẩm là tìm kiếm tăng doanh số bán thông qua cải tiến
hoặc biến đổi các sản phẩm và dịch vụ hiện tại. Chiến lược này có thể nhằm vào một
sản phẩm riêng biệt hoặc toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp.
Chiến lược đa dạng hóa là chiến lược nhằm tìm kiếm doanh số bán thông qua việc
tìm kiếm các thị trường mới để tung ra mặt hàng mới.
Qua hai quan điểm trên ta thấy cả hai quan điểm đều có các điểm tương đồng. Dù
cách phân chia, tên gọi khác nhau nhưng về thực chất thì phát triển theo chiều rộng
chính là bao gồm chiến lược mở rộng thị trường (mở rộng theo tiêu thức địa lý và tiêu
thức khách hàng) và chiến lược phát triển sản phẩm (mở rộng theo tiêu thức sản
phẩm); phát triển theo chiều sâu chính là chiến lược thâm nhập thị trường. Hai quan
điểm chỉ khác nhau ở chỗ quan điểm phát triển thị trường của Igo Ansoff dựa trên hai

biến số sản phẩm/ thị trường hiện tại và mới từ đó đưa ra những chiến lược cụ thể. Còn
quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu lại dựa trên ba biến số địa
lý, khách hàng và sản phẩm và không đưa ra được các chiến lược cụ thể
Trong bài nghiên cứu này, em sẽ chọn lí thuyết của Igo Ansoff làm cơ sở lí thuyết
cho bài khóa luận.
2.3 Phân định nội dung cơ bản của giải pháp marketing mở rộng thị trường
sản phẩm của công ty kinh doanh.
2.3.1 Tình hình thị trường và kinh doanh trực tuyến trên thị trường của công ty
kinh doanh
Từ 5-10 năm nữa nếu bạn không kinh doanh thông qua Internet, thì tốt hơn hết bạn
đừng kinh doanh nữa" Bill Gate đã nói như vậy. Và ngành công nghiệp thời trang sẽ đi
đầu trong xu hướng online này.
“Nếu không xuất hiện trên Internet, thì công việc kinh doanh của bạn sẽ thất bại”
(Bill Gate)

11


Ngày nay, không phải chỉ có những cửa hiêu nhỏ mới giới thiệu sản phẩm và chào
bán các món hàng ở đủ mọi loại giá khác nhau trên mạng, mà các nhãn hàng lớn, các
thương hiệu danh tiếng cũng đi theo xu hướng thời đại này, và họ cũng thừa nhận
doanh số bán hàng online qua các website của họ cũng đang ngày một tăng lên.
Theo những khảo sát gần đây cho thấy, doanh thu mặt hàng thời trang và các phụ
kiện trang sức chiếm tỷ lệ cao nhất trong lĩnh vực bán lẻ của thương mại điện tử ở Mỹ,
và hầu hết các nước khác đều trường hợp tương tự, như : Anh, Pháp, Ấn Độ, Việt
Nam… trong khoảng từ năm 2012-2017, theo các chuyên gia Marketing cho biết thì
việc mua hàng thời trang online sẽ tiếp tục tăng trưởng nhanh, khoảng 17.2% mỗi
năm.
Jeffrey Grau, chuyên gia phân tích thị trường thương mại điện tử cho biết: “Các
nhà bán lẻ sẽ tiếp tục đẩy mạnh việc kinh doanh trực tuyến , cụ thể hơn là họ sẽ đầu tư

vào các mô hình kinh doanh online khác nhau để quảng bá sản phẩm và tiếp cận với
người tiêu dùng một cách gần gũi. Các mặt hàng thời trang đã trở thành lĩnh vực kinh
doanh trực tuyến thành công nhất bới vì sự đơn giản, dễ vận chuyển và tính “xu hướng
mốt” của nó. Bằng sự cách tân trong việc truyền tải hình ảnh trở nên bắt mắt và tương
tác trực quan với người dùng, thời trang trực tuyến sẽ tiếp tục phát triển mạnh mẽ
trong những năm tới”.
Theo báo cáo cho thây các thương vụ đầu tư tại Đông Nam Á năm 2013 cho thấy
tất cả các thương vụ đều chỉ tập trung vào 3 vấn đề : Thương mại điện tử, thời trang và
phụ nữ. Sau khi chia nhỏ các lĩnh vực trong thương mại điện tử thành các phân khúc
khác nhau như: bán lẻ, dịch vụ thanh toán, trao đổi mua bán, bán hàng giảm giá… thì
hầu hết đều số vốn đầu tư đều đi vào lĩnh vực thời trang cho cả nam lẫn nữ, với doanh
thu khủng nhất trong các ngành.
Mua sắm trực tuyến mang thế giới đến gần bạn hơn
Để làm rõ hơn về vấn đề này, một cuộc khảo sát đã mời hơn 70 công ty thời trang
tham gia vào việc phân tích kinh doanh thời trang online, và các công ty tham gia phải
cam kết công bố xác thực và chi tiết trong các báo cáo về tình hình hoạt động của họ
và quá trình bán hàng.
Những người tham gia cuộc khảo sát này thuộc đủ mọi hình thức kinh doanh khác
nhau, người chỉ kinh doanh thời trang online, các cửa hảng bán lẻ, các shop thời trang
chuyên về 1 mặt hàng, các nhãn hiệu danh tiếng…kết quả cho thấy, tỷ lệ các mặt hàng

12


được bán như sau: phụ nữ 34%, nam giới 13%, giày dép 4% , đồ Jean 3%, trang sức
18%..
Tại Việt Nam hiện nay, với sự xuất hiện của làn sóng mới trong lĩnh vực bán lẻ
trực tuyến và sự quan tâm cao của đông đảo doanh nghiệp trên cả nước và cả các
nguồn vốn khổng lổ từ các nhà đầu tư nước ngoài, lĩnh vực bán lẻ thời trang đang ngày
một sôi động hơn và cạnh tranh gay gắt. Nhưng trong đó vẫn còn rất nhiêu cơ hội cho

các cửa hàng nhỏ và người kinh doanh trực tuyến, vốn dĩ họ đã rất gần gũi và thân
thuộc với khách hàng hơn là những “ông lớn” khác, đây là lợi thế cạnh tranh đặc biệt
và giúp cho việc kinh doanh online sinh lời.
2.3.2 Mục tiêu mở rộng thị trường
Trong điều kiện hiện nay, duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm là khách quan
đối với các doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp kinh doanh trực tuyến, là điều
kiện để cho các doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển.
Trong kinh doanh, vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp thay đổi rất nhanh cho nên
mở rộng thị trường khiến cho doanh nghiệp tránh được tình trạng bị tụt hậu. Cơ hội chỉ
thực sự đến với các doanh nghiệp nhạy bén, am hiểu thị trường. Mở rộng thị trường
giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để tiềm năng của
thị trường, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vai
trò của doanh nghiệp trên thị trường. Cho nên duy trì và mở rộng thị trường là nhiệm
vụ thường xuyên, liên tục của mỗi doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường.
2.3.3 Chiến lược mở rộng thị trường
Việc tìm ra con đường tiếp cận khách hàng và phát triển thị trường của mỗi doanh
nghiệp là bài toán khó cần phải có chiến lược kinh doanh, nguồn lực phù hợp để đưa ra
được chiến lược mở rộng thị trường phù hợp. Sẽ mở rộng thị trường về cả mặt địa lý
và phân đoạn thị trường. Chiến lược của công ty là mở rộng phạm vi tiếp cận khách
hàng hơn. Công ty khai thác mạnh phân đoạn thị trường mà khách hàng là nhân viên
văn phòng, người thích mua sắm trưc tuyến, những người không cso nhiều thời gian
cho mua sắm và những đối tượng này là những người có thu nhập trung bình và khá.
Đẩy mạnh quảng bá, trưng bày sản phẩm trên các công cụ marketing online như SEO
trang web, quảng cáo trực tuyến, mạng xã hội, facebook, rao vặt, blog, googlsite,
email-marketing,…nhằm tiếp cận được nhiều khách hàng mục tiêu hơn, tăng lượng
khách hàng mua các sản phẩm thời trang của công ty.

13



Công ty định hướng mở rộng cả về địa lý và phân đoạn thị trường. Ngoài những
thị trường mà công ty vẫn đang duy trì và phát triển là các thành phố lớn như Hà Nội,
Hồ Chí Minh công ty sẽ mở rộng ra cả Thanh Hóa, Ninh Bình, Nam Định, Thái Bình.
Ngoài những sản phẩm hiện tại công ty sẽ đưa ra thêm những sản phẩm mới để đáp
ứng tốt nhất nh cầu của mỗi tập khách hàng của mỗi thị trường. Đối với thị trường Hà
Nội, Hồ Chí Minh công ty sẽ tăng cường đa ra các sản phẩm thời trang có thương hiệu
trên thị trường và có mức giá phù hợp với những người có thu nhập khá trở lên như
kính mắt nam của hãng Dior, các sản phẩm của calvin Klein. Đối với các thị trường
Thanh Hóa, Nam Định, Ninh Bình công ty sẽ đưa vào kinh doanh các mặt hàng quần
áo, giầy dép chủ yếu dành cho đối tượng là sinh viên người đi làm với mức thu nhập
thấp và trung bình.
2.3.4 Giải pháp marketing mở rộng thị trường với mặt hàng thời trang bán trực
tuyến của công ty TNHH Babylon
2.3.4.1 Giải pháp về sản phẩm
Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước
muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử
dụng hay tiêu dùng. Giải pháp về mở rộng thị trường là hệ thống các mục tiêu và biện
pháp phát triển sản phẩm, làm cho sản phẩm luôn thích ứng với thị trường.
Đầu tiên, khi quyết định giải pháp sản phẩm để phát triển thị trường, ta phải quyết
định bề rộng của chủng loại sản phẩm và danh mục sản phẩm. Để phát triển thị trường
thành công, trong giải pháp về sản phẩm phải chú ý tới hai nội dung:
Nâng cao chất lượng sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm là sự tổng hợp tất cả các năng lực nhiều mặt vốn có của
sản phẩm, tạo nên một năng lực chung tổng quát, thỏa mãn được nhu cầu nhiều

mặt

của của người tiêu dùng. Sản phẩm được hoàn thiện và nâng cao về các thông số kỹ
thuật phù hợp với yêu cầu của người tiêu dùng, được họ chấp nhận, họ sẽ sẵn sàng trả
tiền để được tiêu dùng sản phẩm đó.

Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm.
Đa dạng hóa sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp ứng phó linh hoạt với những biến đổi
và biến động không ngừng của thị trường. Đa dạng hóa có thể theo hai hướng: phát
triển đa dạng mặt hàng trên cơ sở một mặt hàng chủ lực và phát triển đa dạng hóa
chủng loại sản phẩm trên cơ sở sản phẩm xương sống.

14


2.3.4.2 Giải pháp về giá
Giá kinh doanh là dẫn xuất lợi ích khi cầu gặp cung thị trường và được thực hiện,
là giá trị tiền tệ của sản phẩm phát sinh trong sự tương tác trên thị trường giữa người
bán và người mua.
Các doanh nghiệp phải tiến hàng định giá sản phẩm của mình. Để xác định được
mức giá cần phải có một quy trình định giá gồm các bước:
Xác
định
mục
tiêu giá

Xác
định
cầu thị
trường
mục
tiêu

Xác
định
chi

phí
sản
xuất

Phân
tích giá
và sản
phẩm
của đối
thủ cạnh
tranh

Lựa
chọn
phương
pháp
định giá

Lựa
chọn
mức
giá
cụ
thể

Sơ đồ 1: Qui trình định giá
Kĩ thuật định giá:
+

Định giá trên cơ sở chi phí: Căn cứ trên cơ sở chi phí (chi phí mua đầu vào…)


sau đó thêm một tỉ lệ vào giá vốn (marketing-up) hoặc các lề cận biên (marketing) cần
thiết để thu hồi được các chi phí quản trị chung, chi phí marketing và đạt được mức lợi
nhuận thỏa đáng.
Áp dụng trong trường hợp:
•

Công ty muốn định giá cao hơn giá thị trường

•

Hầu hết các đối thủ có chi phí gần giống và cùng áp dụng các phương pháp

định giá tương tự.
•

Cấu trúc của chi phí có thể có những thay đổi lớn do việc giảm mức giá dẫn

đến tăng mức cầu.
Định giá trên cơ sở cạnh tranh: Một công ty đôi lúc là nguồn khởi phát việc
thay đổi giá và các công ty khác cũng phải thay đổi theo trên hoặc bằng hoặc dưới mức
giá này tùy theo chính sách mỗi công ty. Thường thì các công ty nhỏ thay đổi giá phù hợp
với giá của các công ty dẫn đạo.
Định giá trên cơ sở khách hàng:
•

Định giá theo giá trị cạnh tranh cảm nhận được: Dựa trên cảm nhận của khách

hàng về sản phẩm/thương hiệu để định giá.


15


•

Định giá theo mức giá người tiêu dùng chấp nhận được: Giá thường phản ánh

trực tiếp mức độ mà người mua sẽ trả.
Công nghệ điều chỉnh giá
Định giá chiết giá:
Chiết giá thương mại/ chức năng: Áp dụng với các trung gian thương mại vì chức
năng mà họ thực hiện trong kênh phân phối.
Chiết giá số lượng: Đây là kiểu chiết giá lũy kế, cho từng đơn vị mặt hàng cũng
như cho toàn bộ đơn vị mặt hàng khi mua đến một số lượng nào đó.
Chiết giá theo mùa: Là sự giảm giá cho các khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ
nào đó vào mùa ế ẩm. Chiết giá theo mùa cho phép người bán duy trì sản xuất đều đặn
suốt cả năm.
Chiết giá tặng thưởng: Là những dạng khác nhau của việc giảm giá so với biểu giá
đã định.
Định giá phân biệt:
Theo nhóm khách hàng: Các khách hàng khác nhau trả những khoản tiền khác
nhau cho cùng một sản phẩm hay dịch vụ.
Theo dạng sản phẩm: Các kiểu loại khác nhau của chính sản phẩm đấy được định
giá khác nhau, nhưng không tương thích với phí tổn của chúng.
Theo thời gian: giá được thay đổi theo mùa, theo ngày và thậm chí theo giờ.
Để phát triển thị trường, các doanh nghiệp cần mức giá của các công ty khác đang
chào bán trên thị trường, rồi từ đó tiến hành thiết lập mức giá có khả năng cạnh tranh
nhất.
2.3.4.3 Giải pháp về kênh phân phối
Tùy theo quy mô, tiềm năng phát triển của từng khu vực, tùy vào đặc tính sản

phẩm, đặc điểm người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh, tùy vào chiến lược mà công ty
theo đuổi mà thiết lập các kênh phân phối khác nhau đối với các khu vực thị trường.
Có hai loại kênh phân phối chủ yếu:
+ Kênh phân phối trực tiếp: Nhà sản xuất bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng.
+ Kênh phân phối gián tiếp: Doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu
dùng thông qua trung gian ( nhà bán buôn các cấp , nhà bán lẻ)

16


Cấu trúc phân phối gồm bốn kiểu kênh sau
Người sản xuất

Người sản xuất

Người sản xuất

Người sản xuất

Đại lý

Người bán buôn

Người tiêu dùng

Người bán buôn

Người bán lẻ

Người bán lẻ


Người bán lẻ

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Sơ đồ 2: Cấu trúc kênh phân phối
Kênh phân phối không chỉ yêu cầu thành kênh trao đổi và vận động vật lý mà còn
bao gồm cả tổ chức thông tin, kênh xúc tiến thương mại, kênh cung cấp tài chính và
trong mỗi kênh được thể hiện bằng dòng vận động tương ứng.
Có hai hình thức bán hàng chủ yếu là bán hàng qua trung gian và bán hàng trực
tiếp.Bán hàng qua trung gian bao gồm bán hàng qua các đại lý bán buôn, bán lẻ, môi
giới.Giữa doanh nghiệp và đại lý cùng nhau ký kết hợp đồng mua bán, quy định rõ
quyền lợi nghĩa vụ của các bên.
2.3.4.4 Giải pháp xúc tiến thương mại
Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích
được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi
nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm, khả
năng tài chính nhằm lựa chọn,phối hợp và triển khai năng động các công cụ xúc tiến
đã chọn lựa của công ty.
Có 5 công cụ xúc tiến thương mại chủ yếu. Đó là:
Quảng cáo : là hình thức truyền thông phi cá nhân và phải trả tiền. Đặc điểm của
công cụ quảng cáo là tính đại chúng, tính lan truyền,tính khuếch đại, vô cảm. Có nhiều

17



phương tiện quảng cáo như quảng cáo qua phương tiện in ấn, qua điện tử, ngoài trời,
qua các hội chợ, trên vật phẩm,…
Quan hệ công chúng và tuyên truyền : các chương trình được tổ chức nhằm xây
dựng và phát triển một hình ảnh hay một mối quan hệ tốt giữa doanh nghiệp và công
chúng – khách hàng , nhân viên cơ quan, địa phương hay chính phủ,.. Có đặc điểm
chính là tính tin cậy cao, chi phí thấp,nhiều thông tin cung cấp,nhiều độc giả tuy nhiên
công ty không thể kiểm soát thông tin truyền tải.
Bán hàng trực tiếp : chào hàng bằng miệng trong một cuôc trò chuyện hay thương
thảo với một hoặc nhiều khách hàng triển vọng cho mục tiêu bán hàng.
Xúc tiến bán : là hình thức khích lệ nhất thời về giá,giải thưởng, quà tặng, sản
phẩm để khuyến khích dùng thử hay tiêu dùng một sản phẩm, dịch vụ khi chào hàng
cho khách hàng của công ty.
Marketing trực tiếp : gồm các công cụ như thư từ trực tiếp, catalogue đặt hàng,
qua điện thoại, …để có đơn hàng trực tiếp từ phía khách hàng.
2.3.4.5

Giải pháp về nhân tố con người

Là phần mấu chốt trong việc thực hiện dịch vụ bao gồm nhà cung ứng, khách
hàng, cũng như nhân viên hay nhà quản trị. Để phát triển thị trường và giữ chân khách
hàng, phát triển thị trường, công ty kinh doanh cần phải xây dựng được các mối quan
hệ tốt đẹp với họ. Các nhân viên cũng như nhà quản trị phải đối xử với khách hàng
như những vị khách quý, chứ không phải như với những người bỏ tiền mua hàng.
2.3.4.6 Giải pháp về quy trình dịch vụ
Đây là một phần quan trọng khác của chất lượng dịch vụ. Vì đặc tính của dịch vụ
là trừu tượng, vì vậy quy trình sẽ giúp đảm bảo chất lượng và nối kết giữa các công
đoạn trong quy trình cung ứng dịch vụ. Ngoài ra, quy trình dịch vụ còn giúp ngân hàng
tiết kiệm khoảng thời gian chờ đợi của khách hàng và điều này tạo ra giá trị lớn.
Để thành công lâu dài trong việc lôi kéo khách hàng, phát triển thị trường: công ty
kinh doanh cần phải xây dựng được những quy trình làm việc hiệu quả, chẳng hạn

theo dõi các kênh truyền thông xã hội và xây dựng mối quan hệ với các khách hàng
qua những kênh đó, khảo sát mức độ thỏa mãn của khách hàng, thực hiện các chương
trình tiếp thị tự động…
2.3.4.2

Giải pháp về bằng chứng vật chất

Là một yếu tố khác ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng. Đặc điểm của dịch

18


vụ là sự trừu tượng nên khách hàng thường phải tìm các yếu tố “hữu hình” khác để
quy chuyển trong việc đánh giá. Để thành công lâu dài trong việc lôi kéo khách hàng,
phát triển thị trường: công ty kinh doanh cần trau dồi, thiết kế những hình ảnh như
logo công ty, đồng phục nhân viên, không gian bài trí,…sao cho đẹp mắt, tạo ấn tượng
tốt cho khách hàng.
2.3.5 Các yếu tố ảnh hưởng tới mở rộng thị trường của công ty kinh doanh trực
tuyến
2.3.5.1Các yếu tố môi trường vĩ mô
2.3.5.1.1 Môi trường nhân khẩu
Quy mô và tỷ lệ gia tăng dân số ở các thành phố lớn như Hà Nội, thành phố Hồ
Chí Minh, Đà Nẵng,…mật độ dân số ở các thành phố này là rất lớn. Mật độ dân số Hà
Nội năm 2013 là khoảng 2087 người/km 2. Trong đó lượng người trẻ tuổi nhập cư
chiếm tỉ lệ rất cao, họ chủ yếu là sinh viên, người đi làm có trình độ học vấn cao. Vì
vậy họ dễ dàng thích nghi với cái mới và thích tìm tòi những cái mới. Do vậy đây
chính là cơ hội lớn giúp các doanh nghiệp kinh doanh trự tuyến tiệp vận và tìm kiếm
được nhiều khách hàng hơn để mở rộng thị trường với tính khả thi cao và chi phí thấp
2.3.5.1.2 Môi trường kinh tế
Doanh nghiệp Việt Nam đa số là doanh nghiệp vừa và nhỏ nên việc kinh daonh

trực tuyến sẽ là cầu nối giúp mở rộng thị trường, tham gia hội nhập tích cực. Với một
chi phí rất thấp, khả thi, bất cứ một doanh nghiệp Việt Nam nào cũng có thể nhanh
chóng tham gia kinh doanh trực tuyến để đem lại cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp.
Hiên nay số lượng người sử dụng máy tính và điện thoại thông mình đang không
ngường tăng mạnh làm co việc lướt web và cập nhật thông tin trực tuyến trở nên dễ
dàng hơn. Do vậy thông tin về sản phẩm kinh doanh trực tuyến của các doanh nghiệp
sé dễ dàng tiếp cận với khách hàng mục tiêu hơn. Tuy nhiên những năm gần đây kinh
tế đang gặp khó khăn và khủng hoảng, thu nhập của người dân giảm do đó họ thắt chặt
chi tiêu hơn. Tuy nhiên số lượng người tiêu dùng đối với việc mua sắm trực tuyến vẫn
ngày càng tăng . Nhưng do thu nhập bị giảm đi nên chi tiêu ít hơn cho mỗi lần mua
sắm và yêu cầu về chất lượng và giá cả cũng giảm bớt.
2.3.5.1.3 Môi trường tự nhiên
Môi trường tự nhiên không ảnh hưởng nhiều đến hoạt động kinh doanh trực tuyến
của của các công ty kinh doanh trực tuyến. Lý do chính là do đặc thù của ngành

19


thương mại điện tử. Công ty bán hàng trực tuyến và không cần nhà máy sản xuất hay
cửa hàng. Do vậy các hoạt động của công ty không tác động nhiều đến môi trường.
Các yếu tố môi trường có thể ảnh hưởng đến hoạt động của Công ty có chăng là ở
khâu chuyển phát nhanh, và giao hàng cho khách hàng sẽ gặp khó khăn và chậm chễ
do vấn đề thời tiết, những rủi ro, vấn đề về giao thông, phương tiện vận chuyển.
2.3.5.1.4 Môi trường công nghệ
Công nghệ ngày càng phát triển, hệ thống internet bao phủ toàn quốc. Lượng
người sử dụng máy tính, điện thoại, máy tính bảng,..có thể lướt web mọi lúc mọi nơi.
Do đó việc công ty đưa sản phẩm của mình tiếp cận với khách hàng trên internet là vô
cùng có lợi và dễ dàng. Hệ thống công nghệ thông tin ngày một hiện đại có tác động
rất tích cực đến hoạt động của các công ty bán hàng online nói chung. Các Công ty
kinh doanh trực tuyến có nhiều cơ hội tiếp cận với khách hàng hơn, dễ dàng định vị

trong tâm trí khách hàng hơn. Các Công ty kinh doanh trực tuyến không chỉ bán sản
phẩm trên trang web của công ty mà còn có thể đăng kí gian hàng, hay đăng kí tài
khoản và đăng tin rao vặt trên cá trang rao vặt như raovat.net, vatgia.com,
rongbay.com, enbac.vn,.., cá trang mạng xã hôi như facebook, sử dụng googlesite,
blogspot để bán hàng và tiếp cận nhiều khách hàng hơn
2.3.5.1.5 Môi trường chính trị
Việt Nam gia nhập WTO tạo điều kiện cho sự giao lưu kinh tế, học hỏi cái mới,
lưu thông với nước ngoài tạo điều kiện thuận lợi cho ngành xuất nhập khẩu hàng hoá
giữa các nước trong khối WTO. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong
việc tìm kiếm các giải pháp tiên tiến, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng gia tăng của
khách hàng.
Mới đây bộ công thương đã có những quy định đối với các trang thương mại điện
tử nhằm quản lí tốt hơn và đảm bảo quyền lợi, trách nhiệm của các doanh nghiệp hoặc
cá nhân liên quan.
Theo quy định tại Thông tư 47/2014/TT-BCT quy định về quản lý website thương
mại điện tử (Thông tư số 47), các mạng xã hội có một trong các hình thức hoạt động
sau sẽ phải tiến hành thủ tục đăng ký với Bộ Công Thương dưới hình thức sàn giao
dịch TMĐT bao gồm: website cho phép người tham gia được mở các gian hàng trên
đó để trưng bày, giới thiệu hàng hóa hoặc dịch vụ; website cho phép người tham gia

20