i

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan tất cả các nội dung của Luận văn tốt nghiệp này hoàn toàn
được hình thành và phát triển từ những quan điểm cá nhân của tôi. Các số liệu, bảng
biểu và kết quả có được trong Luận văn là hoàn toàn trung thực, khách quan.
Hà nội, ngày 26 tháng 03 năm 2015
Tác giả

Lê Thị Tú


ii

LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành luận văn thạc sỹ: “Nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm
xe chuyên dùng phục vụ vệ sinh môi trường của Công ty Trách nhiệm hữu hạn
Ô tô chuyên dùng Hiệp Hòa” Tôi xin bày tỏ lòng cảm ơn chân thành đến PGS.TS
Bùi Hữu Đức về sự hướng dẫn nhiệt tình, những ý kiến định hướng, đóng góp quý
báu để Luận văn được hoàn thành tốt.
Tôi xin chân thành cảm ơn các thầy giáo, cô giáo khoa Quản trị kinh doanh
và khoa Sau Đại học trường Đại Học Thương mại đã đã giảng dạy, truyền đạt cho
tôi những kiến thức chuyên môn và xã hội.
Tôi xin chân thành cảm ơn đến các bạn bè công tác tại Công ty TNHH Ô tô
Chuyên dùng Hiệp Hòa đã cung cấp số liệu thống kê, phục vụ phân tích, đánh giá
trong luận văn và những ý kiến đóng góp để luận văn được hoàn thành .
Cuối cùng xin gửi lời chân thành cảm ơn đến các khách hàng đã dành thời
gian trả lời câu hỏi phỏng vấn giúp tác giả có những thông tin cần thiết phục vụ cho
việc phân tích trong luận văn.
Tác giả

Lê Thị Tú


iii

MỤC LỤC


iv

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ
Hình 2.1: Sơ đồ phân chia chức năng của sản phẩm xe chuyên dùng................Error:
Reference source not found
Hình 2.2: Nhà máy của Công ty TNHH ô tô Chuyên dùng Hiệp Hoà................Error:
Reference source not found
Hình 2.3: Sơ đồ Bộ máy tổ chức của Công ty.......Error: Reference source not found
Hình 2.5: Xe phun nước rửa đường........................Error: Reference source not found
Hình 2.6: Xe tải gắn cẩu và gắn giỏ.......................Error: Reference source not found
Hình 2.7: Xe ô tô hút bể phốt................................. Error: Reference source not found
Hình 2.8: Xe hút bùn cống......................................Error: Reference source not found
Hình 2.9: Xe thông tắc cống...................................Error: Reference source not found
Hình 2.10: Xe gom rác đẩy tay...............................Error: Reference source not found
Hình 2.11: Biểu đồ thể hiện một số chỉ tiêu kinh tế chủ yếu của công ty (2012-2014)
................................................................................. Error: Reference source not found
Hình 2.12: Quy trình công nghệ sản xuất, lắp ráp xe ôtô. Error: Reference source not
found
Hình 2.13: Thị phần xe chuyên dùng phục vụ vệ sinh môi trường dùng của Công ty
và một số đối thủ cạnh tranh (2012 – 2014)...........Error: Reference source not found
Hình 2.14: Giấy khen và Giấy chứng nhận “ Hệ thống quản lý chất lượng”......Error:
Reference source not found


Bảng 2.1: Một số chỉ tiêu kinh tế chủ yếu của công ty ( 2012 - 2014)................Error:
Reference source not found
Bảng 2.2: Cơ cấu lao động của Công ty (2012-2014).....Error: Reference source not
found
Bảng 2.3: Danh mục trang thiết bị, máy móc của Công ty - 2014.....Error: Reference
source not found


v

Bảng 2.4 : Cơ cấu vốn của Công ty (2013-2014)..Error: Reference source not found
Bảng 2.5: Các đơn vị điển hình sử dụng sản phẩm xe chuyên dùng phục vụ vệ sinh
môi trường của Công ty (2012- 2014 )...................Error: Reference source not found
Bảng 2.6: Danh sách các nhà cung cấp điển hình cung ứng xe chuyên dùng phục vụ
vệ sinh môi trường (2012-2014)............................Error: Reference source not found
Bảng 2.7: Bảng so sánh thị phần xe chuyên dùng phục vụ vệ sinh môi trường dùng
của Công ty và một số đối thủ cạnh tranh (2012 – 2014). Error: Reference source not
found
Bảng 2.8: Bảng doanh thu và lợi nhuận sản phẩm xe chuyên dùng phục vụ vệ sinh
môi trường của Công ty với một số đối thủ cạnh tranh (2012-2014) Error: Reference
source not found
Bảng 2.9: Bảng so sánh lượng sản phẩm xe chuyên dùng phục vụ vệ sinh môi
trường bán ra của Công ty với một số đối thủ cạnh tranh (2012-2014)..............Error:
Reference source not found
Bảng 2.10 : So sánh thương hiệu, uy tín sản phẩm của Công ty và một số đối thủ
cạnh tranh(2012-2014)............................................Error: Reference source not found
Bảng 2.11 : So sánh chất lượng sản phẩm của Công ty và một số đối thủ cạnh tranh
(2012-2014).............................................................Error: Reference source not found
Bảng 2.12: Giá bán của một số sản phẩm của Công ty và một số đối thủ cạnh tranh

(2014)...................................................................... Error: Reference source not found
Bảng 2.13: So sánh giá cả sản phẩm của Công ty và một số đối thủ cạnh tranh
(2012-2014).............................................................Error: Reference source not found


vi

DANH MỤC TỪ VIẾT TĂT

STT
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11

Ký hiệu viết tắt
BQL
CP
Công ty Hiệp Hoà
Công ty Urenco9
Công ty Khang Minh
CTĐT
MTV

MT
MTĐT
TNHH
Xí nghiệp An Lạc

Nội dung
Ban quản lý
Cổ phần
Công ty TNHH ô tô Chuyên dùng Hiệp Hoà
Công ty Cổ phần công nghiệp môi trường 9
Công ty ô tô Chuyên dụng Khang Minh
Công trình đô Thị
Một thành viên
Môi trường
Môi trường đô thị
Trách nhiệm hữu hạn
Xí nghiệp cơ khí ô tô chuyên dùng An Lạc


1

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh đóng vai trò vô cùng quan trọng, nó
được coi là động lực của sự phát triển không chỉ của mỗi cá nhân, mỗi doanh
nghiệp mà cả nền kinh tế nói chung. Mọi doanh nghiệp khi tham gia nền kinh tế thị
trường đều chịu tác động của các quy luật kinh tế khách quan, trong đó có quy luật
cạnh tranh. Muốn đứng vững trên thị trường, các doanh nghiệp cần phải tận dụng
mọi nguồn lực của mình, nâng cao hiệu quả lao động, tiết kiệm chi phí, đáp ứng tốt
nhu cầu khách hàng một cách tốt hơn đối thủ cạnh tranh. Toàn cầu hóa và hội nhập

kinh tế quốc tế đang mở ra rất nhiều cơ hội nhưng cũng không ít những thách thức.
Do đó, vấn đề nâng cao năng lực cạnh tranh là vấn đề sống còn đối với các doanh
nghiệp trong quá trình tồn tại và phát triển của mình.
Thị trường xe chuyên dùng phục vụ vệ sinh môi trường gồm các loại xe: xe
quét hút bụi đường, xe phun nước rửa đường, xe cuốn ép chở rác, xe tải gắn cẩu và
gắn giỏ, xe hút bể phốt, xe hút bùn cống, xe thông tắc cống, xe gom rác v.v.
Cách đây khoảng 20 năm khi rác thải sinh hoạt của người dân thải ra chưa
nhiều, chưa có nhiều nhà máy, xí nghiệp mọc lên, chưa có nhiều khu xây dụng,
ngành công nghiệp chưa phát triển, chưa có quy hoạch về rác thải, vấn đề vệ sinh
môi trường chưa được quan tâm nhiều. Bởi vậy có rất ít các cơ quan, tổ chức, doanh
nghiệp quan tâm đến ngành nghề kinh doanh này.
Cùng với sự phát triển kinh tế xã hội ở Việt Nam ngày càng xuất hiện nhiều
các đô thị với quy mô khác nhau. Đặc điểm của các đô thị nói chung là nền kinh tế
phát triển và dân cư tập trung đông. Chính vì vậy, đi kèm với sự phát triển kinh tế xã hội cũng nảy sinh nhiều vấn đề môi trường, trong đó chất thải rắn luôn là vấn đề
bức xúc ở mọi nơi đặc biệt là ở đô thị.
Ngày nay với sự phát triển mạnh của khoa học kỹ thuật, kiến trúc thượng
tầng, kiến trúc hạ tầng. Nhiều khu công nghiệp, nhà máy, xí nghiệp, nhiều công
trình xây dựng ra đời để đáp ứng nhu cầu cuộc sống ngày càng cao của con người.


2

Bên cạnh sự phát triển đó thì có những vấn đề rất đáng phải quan tâm như việc môi
trường bị ô nhiễm, giao thông ùn tắc, có rất nhiều rác, chất thải, thải ra môi trường
sống. Để khắc phục vấn để này thì cần phải có phương án giải quyết để mang lại
một môi trường sống xanh, sạch, đẹp. Để làm được điều này thì cần phải có những
doanh nghiệp cung cấp các loại ô tô, các máy móc thiết bị, chuyên dùng phụ vụ vệ
sinh môi trường.
Môi trường sống sạch là vấn đề đang được xã hội rất quan tâm, nhu cầu giải
quyết vấn đề này ngày càng cao. Nhiều công ty đã nắm bắt được tình hình này và đã

tham gia vào thị trường xe chuyên dùng, cung cấp các loại phương tiện, thiết bị để
cung cấp cho các Công ty môi trường, các Ban quản lý dự án quản lý và xử lý chất
thải rắn trên địa bàn Hà Nội và khắp các tỉnh thành trong cả nước. Chính vì vậy mà
sự cạnh tranh giữa các Công ty rất khốc liệt. Để đạt được doanh số cao và tham gia
mạnh vào thị trường này các Công ty đều phải có những chiến lược cạnh tranh như
cạnh tranh về giá, cạnh tranh về chất lượng sản phẩm, cạnh tranh về dịch vụ như
dịch vụ bảo hành, bảo trì, dịch vụ tư vấn kỹ thuật, dịch vụ thay thế khi xe có một số
thiết bị hỏng hóc.v.v.
Trước tình hình này của thị trường và thực tiễn Công ty TNHH ô tô chuyên
dùng Hiệp Hoà đã luôn đứng trước những thách thức, những khó khăn khi phải đối
mặt với sự cạnh tranh khốc liệt về sản phẩm/ dịch vụ của Công ty kinh doanh với
một số đối thủ trên thị trường toàn quốc.
Xuất phát từ việc phải trả lời vấn đề cấp thiết đó, tôi tập trung đi sâu vào
nghiên cứu đề tài: “Nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm xe chuyên dùng
phục vụ vệ sinh môi trường của Công ty Trách nhiệm hữu hạn Ô tô chuyên dùng
Hiệp Hòa”. Hy vọng với những giải pháp của đề tài này sẽ góp phần duy trì và
nâng cao kết quả kinh doanh của Công ty TNHH ô tô chuyên dùng Hiệp Hòa.
2. Tổng quan nghiên cứu về đề tài
Đã có nhiều công trình nghiên cứu cả trong và ngoài nước về cạnh tranh và
năng lực cạnh tranh. Sau đây là một số công trình tiêu biểu:


3

Tình hình nghiên cứu nước ngoài:
Vấn đề nâng cao năng lực cạnh tranh của nền kinh tế nước ngoài đã được
nhiều nhà nghiên cứu, các nhà quản lý doanh nghiệp rất quan tâm nghiên cứu. Liên
quan đến đề tài này, ở nước ngoài có những công trình nghiên cứu khoa học đề cập
đến. Điển hình như:
- W.Chan Kim & R. Mauborgne(2005), “Chiến lược đại dương xanh”, NXB

Tri thức. Trong tác phẩm này, tác giả W.Chan Kim & R. Mauborgne đã chỉ ra rằng
một bước đi chiến lược là một loạt những hành động quản lý và quyết định liên
quan đến việc hình thành một hoạt động kinh doanh cho một thị trường lớn. Bản
chất của “ Chiến lược đại dương xanh” là nâng cao về giá trị đi kèm với sự tiện lợi,
gía cả thấp và giảm chi phí. Nó buộc các công ty phải có bước nhảy vọt về giá trị,
mang lại sự gia tăng mạnh mẽ về giá trị cho cả người mua và chính họ.
Cuốn sách này viết ra nhằm thay đổi tư duy chiến lược cho các nhà quản trị
doanh nghiệp với một chiến lược đơn giản: hãy bơi trong luồng nước rộng, đừng tập
trung vào khách hàng hiện nay, mà hãy tự tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tự tìm
kiếm thị trường mới cho riêng mình.
- Michael Porter (1998), “ Chiến lược cạnh tranh”, NXB Khoa học và Kỹ
thuật. Trong tác phẩm của mình, Michael Porter đã phân tích về ngành công nghiệp
đã thâu tóm toàn bộ sự phức tạp của cạnh tranh ngành vào năm yếu tố nền tảng.
Porter đã giới thiệu một trong những công cụ cạnh tranh mạnh mẽ nhất cho tới nay:
ba chiến lược cạnh tranh phổ quát - chi phí thấp, khác biệt hoá và trọng tâm, những
chiến lược đã biến định vị chiến lược trở thành một hoạt động có cấu trúc. Ông chỉ
ra phương pháp định nghĩa lợi thế cạnh tranh theo chi phí và giá tương đối, do đó
liên hệ trực tiếp đến lợi nhuận và trình bày một góc nhìn hoàn toàn mới về cách
thức tạo ra và phân chia lợi nhuận.
Tác phẩm này đã phân tích cạnh tranh có ý nghĩa quan trọng không chỉ đối
với việc hoạch định chiến lược kinh doanh mà cả đối với tài chính doanh nghiệp
marketing, phân tích chứng khoán và nhiều lĩnh vực kinh doanh khác.


4

- A. Thompson, A. Stricklland (2001) khi đánh giá năng lực cạnh tranh của
doanh nghiệp đã đưa ra 2 khái niệm: năng lực cốt lõi và năng lực khác biệt. Ở đây,
năng lực cốt lõi là một năng lực nguồn mà doanh nghiệp vận dụng nó tương đối tốt
với các hoạt động bên trong khác của doanh nghiệp. Đây là nguồn lực có giá trị cao

của doanh nghiệp. Khái niệm này được sử dụng để phân biệt với năng lực khác biệt
và được hiểu là một tích hợp khả năng cạnh tranh và nguồn lực xác định mà doanh
nghiệp vận dụng nó tương đối tốt với đối thủ cạnh tranh hàng đầu của doanh nghiệp
và nó được thể hiện chủ yếu trong thực tiễn hoạt động kinh doanh.
Tình hình nghiên cứu trong nước:
Tại Việt Nam, hiện có khá nhiều công trình nghiên cứu chuyên sâu về năng
lực cạnh tranh và năng lực cạnh tranh sản phẩm được công bố dưới dạng sách, giáo
trình, luận văn và các bài viết đăng trên báo, tạp chí khoa học. Một số công trình
tiêu biểu như:
- TS. Phạm Văn Công (2009), Nâng cao năng lực cạnh tranh của Tổng công
ty xăng dầu Việt Nam ( Luận án tiến sỹ).
Kết quả nghiên cứu của luận án có ý nghĩa cả về lý luận và thực tiễn, luận án
đã hướng được vào chủ đề, vừa cơ bản lại vừa mang tính thời sự hiện nay đối với
công ty. Tuy nhiên luận án trên chỉ tập trung vào một ngành kinh doanh xăng dầu.
- Đặng Minh Thu (2011), Một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh
tranh của Công ty TNHH Nestle Việt Nam đến 2015 (Luận văn thạc sỹ kinh tế Trường đại học Lạc Hồng)
Luận văn trình bày một cách tổng quan về vấn đề năng lực cạnh tranh doanh
nghiệp, thực trạng sản xuất của các doanh nghiệp tại Việt Nam, từ đó đề ra những
giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh cho các doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh trong nước.
- Mai Thị Lan Hương (2013), Chiến lược phát triển thị trường các sản phẩm
từ sữa của Công ty cổ phần sữa Quốc tế (Luận văn Thạc sỹ kinh tế - Trường Đại
học Thương mại)
Luận văn đã trình bày một cách tổng quát về thị trường sữa tại Việt Nam và


5

đặc biệt là thị trường khu vực phía Bắc, thực trạng của thị trường sữa Việt Nam nói
chung và thị trường phía Bắc nói riêng. Từ đó đề ra những giải pháp chiến lược

tổng thể cho các doanh nghiệp sản xuất và các sản phẩm từ sữa của Việt Nam đến
năm 2015.
- Đỗ Thị Mai (2012), Nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm đồ gỗ xuất
khẩu sang thị trường Nhật Bản của làng nghề Chàng Sơn, Thạch Thất, Hà Nội
( Luận văn thạc sỹ kinh tế - Trường Đại học Thương Mại)
Luận văn đã trình bày một cách tổng quan về năng lực cạnh tranh các sản
phẩm đồ gỗ xuất khẩu của làng nghề Chàng Sơn, Thạch Thất, Hà Nội. Thông qua
luận văn ta có được cái nhìn tổng quát hơn toàn cảnh bức tranh của ngành gỗ xuất
khẩu Việt Nam sang thị trường Nhật Bản. Từ đó nghiên cứu, vận dụng linh hoạt các
giải pháp vào điều kiện thực tiễn, phù hợp với đặc điểm của làng nghề, giải quyết
khó khăn, tiến tới chiếm lĩnh thị trường.
Những công trình nghiên cứu nêu trên đã đưa ra được những luận điểm, quan
điểm riêng của tác giả về cạnh tranh, năng lực cạnh tranh sản phẩm. Chúng đã đóng
góp một số lý luận về nghiên cứu năng lực cạnh tranh sản phẩm, nâng cao năng lực
cạnh tranh sản phẩm dựa trên thực tế của nước ta.
Tuy nhiên trong lĩnh vực kinh doanh xe chuyên dùng phục vụ vệ sinh môi
trường có rất ít tác giả quan tâm. Do đó luận văn với đề tài: “Nâng cao năng lực
cạnh tranh sản phẩm xe chuyên dùng phục vụ vệ sinh môi trường của Công ty
Trách nhiệm hữu hạn ôtô chuyên dùng Hiệp Hòa” là một nghiên cứu mới, đến nay
chưa có đề tài nào nghiên cứu về vấn đề này.
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
3.1 Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu tổng quát của đề tài là đề ra các biện pháp nâng cao năng lực cạnh
tranh sản phẩm xe chuyên dùng phục vụ vệ sinh môi trường của Công ty TNHH ô
tô Chuyên dùng Hiệp Hoà một cách có hiệu quả, giúp Công ty khai thác tối đa năng
lực cạnh tranh sản phẩm xe chuyên dùng phục vụ vệ sinh môi trường của mình
trong cuộc đua cạnh tranh trên thị trường Việt Nam hiện nay.


6


3.2 Nhiệm vụ nghiên cứu
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về năng lực cạnh tranh sản phẩm/dịch vụ của
Doanh nghiệp.
- Đánh giá thực trạng về năng lực cạnh tranh sản phẩm xe chuyên dùng phục
vụ vệ sinh môi trường của Công ty TNHH Ô tô Chuyên dùng Hiệp Hòa trong thời
gian qua.
- Đề xuất một số giải pháp hiệu quả nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh sản
phẩm xe chuyên dùng phục vụ vệ sinh môi trường của Công ty TNHH Ô tô Chuyên
dùng Hiệp Hòa trong thời gian tới.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
4.1 Đối tượng nghiên cứu
Các vấn đề lý luận và thực tiễn về năng lực cạnh tranh sản xe chuyên dùng
phục vụ vệ sinh môi trường của Công ty TNHH Ô tô Chuyên dùng Hiệp Hòa tại thị
trường Việt Nam.
4.2 Phạm vi nghiên cứu
Xuất phát từ yêu cầu về thời gian, kinh phí và quy mô của vấn đề nghiên cứu,
đề tài giới hạn phạm vi nghiên cứu ở những khía cạnh sau:
- Về không gian: đề tài nghiên cứu hoạt động kinh doanh sản phẩm xe
chuyên dùng phục vụ vệ sinh môi trường của Công ty TNHH Ô tô Chuyên dùng
Hiệp Hòa và các đối thủ cạnh tranh cùng kinh doanh sản phẩm xe chuyên dùng
phục vụ vệ sinh môi trường trên thị trường xe chuyên dùng Việt Nam.
- Về thời gian: số liệu phân tích thực trạng lấy năm 2012, 2013, 2014
5. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài sử dụng phối hợp nhiều phương pháp nghiên cứu khác nhau:
5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
Nguồn thứ cấp:
- Thu thập tài liệu, số liệu từ các phòng ban chuyên môn của công ty: phòng
kế hoạch, phòng tài chính kế toán, phòng kỹ thuật, phòng vật tư, phòng kinh doanh
- Các thông tin từ mạng Internet, Website của công ty



7

- Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
- Các đề tài nghiên cứu khác có liên quan.
Nguồn sơ cấp:
Thiết kế phiếu điều tra với dung lượng 2 trang, số lượng 10 câu hỏi xoay
quanh tính năng, các tiêu chí, công cụ cạnh tranh sản phẩm xe chuyên dùng phục vụ
vệ sinh môi trường của Công ty từ các khách hàng là các tổ chức, cơ quan vệ sinh
môi trường về sản phẩm xe chuyên dùng phục vụ vệ sinh môi trường trong tương
quan với đối thủ cạnh tranh.
Thời gian tiến hành điều tra từ 01/11/2014 đến 31/03/2015. Chọn mẫu ngẫu
nhiên với quy mô 40 đơn vị. Dữ liệu được thu thập bằng đường gửi thư hoặc phỏng
vấn trực tiếp các khách hàng trong danh sách mẫu. Số phiếu điều tra phát ra là 40
phiếu, thu về được 30 phiếu. Sau đó tiến hành phân tích, tổng hợp thông tin, tách
lọc theo từng quan điểm, mức độ đánh giá sản phẩm/dịch vụ
5.2 Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu
Để thực hiện đề tài này tôi sử dụng một số phương pháp: thống kê, so sánh,
tổng hợp từ những tài liệu thu thập được sau đó dùng phần mềm Excel để xử lý
phân tích dữ liệu. Từ đó đánh giá thực trạng sức cạnh tranh của sản phẩm và đưa ra
nhận định làm cơ sở cho việc đề xuất các giải pháp và kiến nghị.
6. Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục, nội dung chính của luận văn được kết
cấu gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về năng lực cạnh tranh sản phẩm/dịch vụ của doanh
nghiệp
Chương 2: Thực trạng năng lực cạnh tranh sản phẩm xe chuyên dùng phục
vụ vệ sinh môi trường của Công ty TNHH ô tô Chuyên dùng Hiệp Hòa
Chương 3: Một số giải pháp và kiến nghị nâng cao năng lực cạnh tranh sản

phẩm xe chuyên dùng phục vụ vệ sinh môi trường của Công ty TNHH ô tô Chuyên
dùng Hiệp Hòa.


8

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH SẢN
PHẨM/ DỊCH VỤ CỦA DOANH NGHIỆP
1.1 Các khái niệm cơ bản
1.1.1 Cạnh tranh
Cạnh tranh nói chung, cạnh tranh trong kinh tế nói riêng là một khái niệm có
nhiều cách hiểu khác nhau. Khái niệm này được sử dụng cho cả phạm vi doanh
nghiệp, phạm vi ngành, phạm vi quốc gia hoặc phạm vi khu vực liên quốc gia.
Trong khi đối với một doanh nghiệp mục tiêu chủ yếu là tồn tại và tìm kiếm lợi
nhuận trên cơ sở cạnh tranh quốc gia hay quốc tế, thì đối với một quốc gia mục tiêu
là nâng cao mức sống và phúc lợi cho nhân dân.
- Theo K.Marx: “Cạnh tranh là sự ganh đua, đấu tranh gay gắt giữa các nhà
tư bản nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu dùng hàng
hóa để thu lợi nhuận siêu ngạch”. Nghiên cứu sâu về sản xuất hàng hóa tư bản chủ
nghĩa và cạnh tranh tư bản chủ nghĩa Marx đã phát hiện ra quy luật cơ bản của cạnh
tranh tư bản chủ nghĩa là quy luật điều chỉnh tỷ suất lợi nhuận bình quân và qua đó
hình thành nên hệ thống giá cả thị trường.
- Theo từ điển kinh doanh (xuất bản năm 1992 ở Anh) thì cạnh tranh trong cơ
chế thị trường được định nghĩa là: “Sự ganh đua, sự kình địch giữa các nhà kinh
doanh nhằm giành tài nguyên sản xuất cùng một loại hàng hóa về phía mình”.
- Diễn đàn cao cấp về cạnh tranh công nghiệp của tổ chức hợp tác và phát
triển kinh tế (OECD) cho rằng: “Cạnh tranh là khả năng các doanh nghiệp, các
ngành, các quốc gia và các vùng ganh đua với nhau trong việc tạo ra việc làm và
thu nhập cao hơn trong điều kiện cạnh tranh quốc tế”.
- Theo tác giả Đoàn Hùng Nam trong tác phẩm Nâng cao năng lực cạnh tranh

của doanh nghiệp thời hội nhập cho rằng: “Cạnh tranh là một quan hệ kinh tế, tất
yếu phát sinh trong cơ chế thị trường với việc các chủ thể kinh tế ganh đua gay gắt
để giành giật những điều kiện có lợi về sản xuất và tiêu thụ hàng hóa nhằm chiếm
lĩnh thị trường, giành lấy khách hàng để thu được lợi nhuận cao nhất. Mục đích
cuối cùng trong cuộc cạnh tranh là tối đa hóa lợi ích đối với doanh nghiệp và đối


9

với người tiêu dùng là lợi ích tiêu dùng và sự tiện lợi”.
Xét dưới góc độ các quốc gia thì cạnh tranh có thể được hiểu là quá trình
đương đầu của quốc gia này với các quốc gia khác trong quá trình hội nhập kinh tế.
Xét dưới giác độ ngành kinh tế - kỹ thuật, từ trước đến nay, cạnh tranh được
chia thành 2 loại là cạnh tranh giữa các ngành và cạnh tranh nội bộ ngành.
- Cạnh tranh giữa các ngành là cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong
mọi lĩnh vực khác nhau nhằm thu được lợi nhuận lớn và có tỷ suât lợi nhuận cao
hơn so với vốn đã bỏ ra, cùng đó là việc đầu tư vốn vào ngành có lợi nhất cho sự
phát triển. Sự cạnh tranh giữa các ngành dẫn đến việc các doanh nghiệp luôn tìm
kiếm những ngành đầu tư có lợi nhất nên đã chuyển vốn đầu tư từ ngành có lợi
nhuận cao hơn. Điều này vô hình chung đã hình thành nên sự phân phối vốn hợp lý
giữa các ngành khác nhau và giúp các doanh nghiệp ở các ngành khác nhau có số
vốn bằng nhau thì thu được lợi nhuận ngang nhau.
- Cạnh tranh trong nội bộ ngành là cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất
và tiêu thụ một loại hàng hóa - dịch vụ nào đó. Cạnh tranh trong nội bộ ngành dẫn
đến sự hình thành nên giá thị trường trên cơ sở giá trị xã hội của loại hàng hóa dịch
vụ đó. Trong cuộc cạnh tranh này, các doanh nghiệp đấu tranh với nhau để giành
chiến thắng. Những doanh nghiệp dành chiến thắng sẽ mở rộng quy mô hoạt động
của mình trên thị trường, còn những doanh nghiệp nào thua cuộc sẽ phải thu hẹp
phạm vi kinh doanh, thậm chí còn có thể dẫn đến giải thế, phá sản.
Như vậy, khái niệm cạnh tranh có thể hiểu như sau: “Cạnh tranh là sự ganh đua

giữa các chủ thể trong việc giành các nhân tố sản xuất hoặc khách hàng nhằm nâng
cao vị thế của mình trên thị trường, để đạt được một mục tiêu kinh doanh cụ thể”.
1.1.2 Năng lực cạnh tranh
Thuật ngữ năng lực cạnh tranh được sử dụng rộng rãi trong giao tiếp hàng
ngày, trong sách báo chuyên môn, cũng như trên các phương tiện thông tin đại
chúng của các tổ chức kinh tế, nhà kinh doanh, chuyên gia kinh tế, chính khách.
- Tổ chức hợp tác và phát triển kinh tế đưa ra định nghĩa sau: “Năng lực cạnh
tranh là sức sản xuất ra thu nhập tương đối cao trên cơ sở sử dụng các yếu tố sản


10

xuất có hiệu quả cao làm cho các doanh nghiệp, các ngành, các địa phương, các
quốc gia và khu vực phát triển bền vững trong điều kiện cạnh tranh Quốc tế”.
- Hội đồng về sức cạnh tranh của Mỹ đề ra định nghĩa: “Sức cạnh tranh là
năng lực kinh tế về hàng hóa và dịch vụ của một nền kinh tế sản xuất có thể vượt
qua thử thách trên thị trường thế giới trong khi mức sống của dân chúng được nâng
cao một cách vững chắc, lâu dài”.
- Trong từ điển thuật ngữ chính sách thương mại: “Sức cạnh tranh là năng
lực của một doanh nghiệp, hoặc một ngành, một quốc gia không bị doanh nghiệp
khác, ngành khác đánh bại về năng lực kinh tế” - Dictionary of Trade Policy
University of Adelaie, 1997.
- Theo định nghĩa của Đại từ điển Tiếng Việt, năng lực cạnh tranh là: “Khả
năng giành thắng lợi trong cuộc cạnh tranh của những hàng hóa cùng loại trên
cùng một thị trường tiêu thụ”.
Các quan điểm trên đều có nét chung đó là: Năng lực cạnh tranh của doanh
nghiệp là thể hiện thực lực và lợi thế của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh trong
việc thỏa mãn tốt nhất các đòi hỏi của khách hàng để thu lợi ngày càng cao hơn.
Như vậy, cho đến nay quan niệm về năng lực cạnh tranh vẫn chưa được hiểu
thống nhất. Từ những quan điểm trên, có thể đưa ra khái niệm năng lực cạnh tranh

của doanh như sau: Năng lực cạnh tranh của một doanh nghiệp là một chỉ tiêu tổng
hợp đánh giá khả năng giành thắng lợi của doanh nghiệp trong hoạt động hướng
tới sự lựa chọn của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung
cấp trên thị trường.
1.1.3 Năng lực cạnh tranh sản phẩm/dịch vụ
Năng lực cạnh tranh sản phẩm/dịch vụ là khả năng đáp ứng được nhu cầu
của khách hàng hơn hẳn so với những sản phẩm hàng hóa/dịch vụ cùng loại. Hay
có thể hiểu là khả năng mà sản phẩm đó bán được nhiều và nhanh chóng trên thị
trường hơn sản phẩm/dịch vụ tương tự.
Khả năng đó được phản ánh qua các tiêu chí: giá cả, chất lượng, mẫu mã,
kiểu dáng cũng như sự độc đáo.


11

Một hàng hóa, dịch vụ được coi là có sức cạnh tranh cao khi chúng có chất
lượng vượt trội so với các hàng hóa cùng loại, cùng một mặt bằng giá hoặc có chất
lượng vượt trội độc đáo riêng có. Tiêu chí giá cả hàng hóa cũng ảnh hưởng đến sức
cạnh tranh của sản phẩm. Nếu mặt bằng chất lượng như nhau thì chỉ có doanh
nghiệp quản lý tốt, sử dụng công nghệ tiên tiến, lao động có tay nghề và khả năng
sáng tạo cao mới có thể làm cho chi phí sản xuất thấp hơn và từ đó giá thành, giá
bán sản phẩm thấp hơn so với các sản phẩm cùng loại, làm cho sản phẩm có sức
cạnh tranh. Ngoài ra hình thức, nhãn mác hấp dẫn, hợp thị hiếu, quy cách sản phẩm
thuận tiện cho tiêu dùng, cũng làm tăng sức cạnh tranh của sản phẩm.
1.1.4 Nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm/dịch vụ
Nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm/dịch vụ là mức độ tin cậy của người
tiêu dùng đối với sản phẩm như chất lượng sản phẩm, giá cả, dịch vụ khách hàng so
với các sản phẩm cùng loại. Nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm/dịch vụ
được đo bằng thị phần của sản phẩm/dịch vụ cụ thể trên thị trường. Đó là khả năng
chiếm lĩnh thị trường của một sản phẩm/dịch vụ, là khả năng mà doanh nghiệp có

thể đạt được những điều kiện thuận lợi trong tiêu thụ sản phẩm của mình.
Như vậy nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm/dịch vụ là sự vượt trội
của nó (về một số tiêu chí do khách hàng đánh giá) so với các sản phẩm/dịch vụ
cùng loại của các đối thủ cạnh tranh cung cấp trên thị trường. Theo quan điểm này
thì nâng cao năng lực cạnh tranh của một sản phẩm/dịch vụ được quyết định bởi
công nghệ, chất lượng, giá cả, thời hạn và điều kiện giao hàng, độ tin cậy, ổn định
và tính độc đáo của sản phẩm/dịch vụ trên thị trường. Nâng cao năng lực cạnh tranh
của sản phẩm/dịch vụ đó phải xem xét trong tương quan với đối thủ cạnh tranh, các
sản phẩm mới xuất hiện. Nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm/dịch vụ còn
phụ thuộc rất nhiều vào nhịp độ đổi mới công nghệ, đổi mới sản phẩm, các dịch vụ
hỗ trợ so với đối thủ cạnh tranh, phụ thuộc vào sự chuyên môn hoá, mức độ chuyên
nghiệp của doanh nghiệp về sản phẩm/dịch vụ đó.
Nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm/dịch vụ được nhận biết thông
qua lợi thế cạnh tranh của sản phẩm/dịch vụ đó với các sản phẩm cùng loại. Nâng


12

cao năng lực cạnh tranh sản phẩm/dịch vụ có thể được đánh giá thông qua: giá sản
phẩm, sự vượt trội về chất lượng sản phẩm, mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm, thương
hiệu so với đối thủ cạnh tranh trên cùng một phân đoạn thị trường vào cùng một
thời điểm..
1.2 Nội dung lý thuyết cơ bản về năng lực cạnh tranh sản phẩm/dịch vụ
1.2.1 Vai trò của việc nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm/dịch vụ
Mục đích của việc nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm trong hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp là mang lại càng nhiều lợi nhuận, khi đó việc nâng
cao năng lực cạnh tranh sản phẩm tại doanh nghiệp được xem là một hoạt động
không thể thiếu trong định hướng phát triển và nó góp phần vào việc hoàn thành
mục tiêu của doanh nghiệp.
Nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm không chỉ nhằm đem lại lợi ích cho

sản phẩm của doanh nghiệp mình, mà còn góp phần tăng trưởng của ngành, phục vụ
tốt nhu cầu khách hàng và nền kinh tế của đất nước
Nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm có vai trò rất quan trọng trong thời
đại cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm của
doanh nghiệp sẽ quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Việc nâng cao năng lực
cạnh tranh của sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp có đủ thế và lực để chống chọi với
các doanh nghiệp cạnh tranh khác trên thị trường. Từ đó, doanh nghiệp dành được
thị phần lớn, tăng lợi nhuận, giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Mặt khác nâng
cao năng lực cạnh tranh sản phẩm của các doanh nghiệp trong ngành sẽ giúp năng
lực cạnh tranh sản phẩm của ngành. Nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm sẽ
làm cho sản phẩm đó đủ sức cạnh tranh lại với các sản phẩm khác, không ngừng mở
rộng thị phần trên thị trường và chu kỳ sống của sản phẩm cũng được kéo dài.
Năng lực cạnh tranh của sản phẩm, doanh nghiệp, ngành và quốc gia có mối
quan hệ với nhau. Năng lực cạnh tranh cho sản phẩm của doanh nghiệp sẽ giúp
nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Nâng cao năng lực cạnh tranh của
sản phẩm các doanh nghiệp trong ngành sẽ dẫn đến nâng cao năng lực cạnh tranh
sản phẩm của toàn ngành. Nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm của ngành trong


13

một quốc gia sẽ tạo điều kiện nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm của nền kinh
tế quốc gia đó.
1.2.2 Các chỉ tiêu đánh giá năng lực cạnh tranh của sản phẩm/dịch vụ
1.2.2.1 Thị phần sản phẩm/dịch vụ
Trên thực tế có rất nhiều phương pháp khác nhau để đánh giá năng lực cạnh
tranh sản phẩm của doanh nghiệp so với sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp
khác, trong đó thị phần sản phẩm là một chỉ tiêu thường hay sử dụng. Thị phần sản
phẩm được hiểu là phần thị trường của sản phẩm mà doanh nghiệp chiếm giữ so với
các đối thủ cạnh và trong tổng thể dung lượng thị trường của sản phẩm đó.

Chỉ tiêu này càng lớn nói lên sự chiếm lĩnh thị trường của sản phẩm/dịch vụ
của doanh nghiệp càng rộng. Thông qua sự biến động của chỉ tiêu này có thể đánh
giá mức độ hoạt động của doanh nghiệp có hiệu quả hay không bởi nếu doanh
nghiệp có một mảng thị trường lớn thì chỉ số trên đạt mức cao nhất và ấn định cho
doanh nghiệp một vị trí ưu thế trên thị trường. Nếu doanh nghiệp có một phạm vi
nhỏ hẹp thì chỉ số trên ở mức thấp, phản ánh tình trạnh doanh nghiệp đang bị chèn
ép bởi các đối thủ cạnh tranh. Bằng chỉ tiêu thị phần, doanh nghiệp có thể đánh giá
sơ bộ khả năng chiếm lính thị trường so với toàn ngành.
Chỉ tiêu thị phần của sản phẩm phản ánh sức cạnh tranh sản phẩm/dịch vụ
của doanh nghiệp trên thị trường, thông qua số liệu thị phần, doanh nghiệp có thể
phân tích được sự thay đổi vị thế sản phẩm của mình trên thị trường. Thị phần tăng,
điều đó có nghĩa là sản phẩm của doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh cao và
ngược lại.
1.2.2.2 Doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp thu được từ hoạt động sản
xuất kinh doanh sản phẩm/dịch vụ
Doanh thu là số tiền mà doanh nghiệp thu được khi bán hàng hóa/dịch vụ.
Lợi nhuận là khoản tiền thu về sau khi đã trừ đi chi phí. Bởi vậy mà doanh thu và
lợi nhuận có thể được coi là một tiêu chí đánh giá năng lực cạnh tranh. Căn cứ vào
chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận qua từng thời kỳ hoặc qua các năm ta có thể đánh giá
được kết quả hoạt động kinh doanh tăng hay giảm, theo chiều hướng tốt hay xấu.


14

Nhưng để đánh giá được hoạt động kinh doanh có mang lại được hiệu quả hay
không ta phải xét đến những chi phí đã hình thành nên doanh thu đó. Nếu doanh thu
và chi phí của doanh nghiệp đều tăng lên qua các năm nhưng tốc độ tăng của doanh
thu lớn hơn tốc độ tăng của chi phí thì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được
đánh giá là tốt, doanh nghiệp đã biết phân bổ và sử dụng hợp lý yếu tố chi phí.
1.2.2.3 Uy tín, thương hiệu sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp

Uy tín, thương hiệu sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp là yếu tố tác động rất
lớn đến tâm lý người tiêu dùng và đến quyết định mua của khách hàng, được hình
thành không phải trong một chốc lát mà là bằng cả một quá trình phấn đấu lâu dài,
kiên trì, theo đuổi mục tiêu đúng đắn của doanh nghiệp. Uy tín được xây dựng nên
bằng chất lượng sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp tạo ra. Uy tín sản phẩm/dịch vụ
của doanh nghiệp sẽ tạo lòng tin cho khách hàng, cho nhà cung cấp và cho các đối
tác kinh doanh và doanh nghiệp sẽ có nhiều thuận lợi và được ưu đãi trong quan hệ
với bạn hàng. Uy tín của doanh nghiệp là một tài sản vô hình của doanh nghiệp. Khi
giá trị của tài sản này cao sẽ giúp doanh nghiệp tăng khả năng thâm nhập vào thị
trường trong và ngoài nước, khối lượng sản phẩm tiêu thụ lớn, doanh thu tăng, khả
năng cạnh tranh sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được nâng cao.
Khi đánh giá năng lực cạnh tranh sản phẩm/dịch vụ của một doanh nghiệp,
thương hiệu được xem là một tiêu chí khá phổ biến đối với doanh nghiệp bởi sự yếu
kém về thương hiệu sẽ làm yếu đi khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Thương
hiệu là sự cam kết về chất lượng và sự phân biệt chất lượng khác nhau giữa các sản
phẩm trong quá trình cạnh tranh.
Như vậy, thương hiệu không phải là một bộ phận của sản phẩm mà là thực
thể bao trùm cả sản phẩm cộng với các nhân tố tạo ra sự khác biệt được công nhận.
Không có thương hiệu mạnh mà bên trong nó không có sản phẩm tốt. Bởi vậy,
thương hiệu là thước đo cần thiết để đo lường năng lực cạnh tranh của một sản
phẩm cụ thể.
Thương hiệu sản phẩm/dịch vụ là một tài sản vô hình của doanh nghiệp,
nhưng để đánh giá thương hiệu sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp có thể sử dụng tiêu


15

chí hữu hình, thậm chí còn có thể định lượng được, bao gồm:
- Thị phần sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp trên thị trường so với các
thương hiệu cùng ngành.

- Doanh thu và sự bao phủ của sản phẩm/dịch vụ đó trên thị trường.
Các doanh nghiệp ngày càng quan tâm nhiều hơn đến vấn đề tạo uy tín cho
thương hiệu của mình. Tạo uy tín cho sản phẩm là những nỗ lực để xây dựng hình
ảnh và ấn tượng tốt về sản phẩm trong nhận thức của khách hàng để họ có niềm tin
vào sản phẩm của doanh nghiệp. Việc tạo uy tín cho sản phẩm có ý nghĩa quan
trọng giúp gia tăng lợi thế cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường và nâng cao
thương hiệu của doanh nghiệp.
1.2.3 Các công cụ nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm/dịch vụ
Trong nền kinh tế thị trường, một doanh nghiệp phải chịu rất nhiều sức ép từ
các đối thủ cạnh tranh. Để tồn tại và phát triển được trong điều kiện như vậy, mỗi
doanh nghiệp đều có những công cụ riêng của mình để tạo ra lợi thế cạnh tranh so
với các đối thủ khác trên thị trường. Các công cụ thường được sử dụng
1.2.3.1 Cạnh tranh bằng giá cả sản phẩm/dịch vụ
Giá cả là hình thức biểu hiện bằng tiền giá trị của hàng hoá, giá cả sản phẩm
trên thị trường được hình thành thông qua quan hệ cung cầu về sản phẩm đó. Nó thể
hiện mối quan hệ trực tiếp giữa người mua và người bán. Đối với các doanh nghiệp,
giá cả trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế. Còn đối với người mua, giá
hàng hoá luôn được coi là chỉ số đầu tiên để họ đánh giá phần “được” và chi phí
phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng hàng hoá. Vì vậy, những quyết định về giá luôn
giữ vai trò quan trọng và phức tạp nhất mà một doanh nghiệp phải đối mặt khi soạn
thảo các chiến lược cạnh tranh của mình
Người bán và người mua sẽ thỏa thuận và đi đến một mức giá hợp lý cho cả
hai bên. Giá cả là công cụ cạnh tranh đặc biệt quan trọng, nhất là đối với loại sản
phẩm mới trên thị trường vì nó quyết định đến việc mua hay không mua của khách
hàng. Bởi người tiêu dùng luôn tìm cách để tối đa hóa lợi nhuận của mình.


16

Để nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm và sản phẩm chiếm được ưu thể

trong cạnh tranh, đòi hỏi doanh nghiệp phải lựa chọn chính sách gía cho phù hợp
với từng loại sản phẩm, từng phân đoạn thị trường của sản phẩm cũng như từng giai
đoạn sống của sản phẩm. Nếu chính sách giá không phù hợp sẽ không những không
mang lại lợi ích cho doanh nghiệp mà còn có thể phản tác dụng, vô tình hạ thấp giá
trị sản phẩm. Điều này ảnh hưởng rất nghiêm trọng đến uy tín sản phẩm trên thị
trường và làm giảm năng lực cạnh tranh của sản phẩm.
Giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn được coi là
yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng. Giá cả là sự biểu hiện
bằng tiền của sản phẩm/dịch vụ mà người bán có thể dự tính nhận được từ người
mua thông qua sự trao đổi giữa các sản phẩm đó trên thị trường.
Giá cả bao giờ cũng là một trong những yếu tố cơ bản quyết định việc lựa
chọn của người mua, được sử dụng làm công cụ cạnh tranh thông qua chính sách
giá bán mà doanh nghiệp áp dụng với thị trường. Giá cả đã thể hiện như một vũ khí
để cạnh tranh thông qua việc định giá sản phẩm: chính sách định giá thấp hơn giá
thị trường, ngang bằng giá thị trường hay cao hơn giá thị trường. Để quyết định sử
dụng chính sách giá nào cho phù hợp và thành công khi sử dụng nó thì doanh
nghiệp cần nghiên cứu xu hướng tiêu dùng và tâm lý khách hàng cũng như cần phải
xem xét các chính sách giá mà đối thủ đang sử dụng.
Cùng với chất lượng sản phẩm/dịch vụ thì giá bán cũng là công cụ cạnh tranh
chủ yếu của các doanh nghiệp. Giá cả tác động rất lớn đến cạnh tranh, chúng
thường được sử dụng khi doanh nghiệp mới ra thị trường hoặc khi muốn thâm nhập
vào một thị trường mới hoặc muốn tiêu diệt một đối thủ cạnh tranh khác. Cạnh
tranh về giá sẽ có ưu thế hơn đối với các doanh nghiệp có vốn và sản lượng lớn hơn
nhiều so với các đối thủ khác.
Giá cả được sử dụng làm công cụ cạnh tranh thể hiện thông qua chính sách định
giá bán mà doanh nghiệp ápdụng đối với các loại thị trường của mình trên cơ sở kết hợp
một số chính sách, điều kiện khác. Định giá là việc ấn định có hệ thống giá cả cho đúng
với hàng hoá hay dịch vụ bán cho khách hàng. Có các chính sách định giá sau:



17

Chính sách định giá thấp: Là chính sách định giá thấp hơn giá thị trường để
thu hút khách hàng về phía mình. Chính sách này đòi hỏi doanh nghiệp thực hiện nó
phải có tiềm lực vốn lớn, phải tính toán chắc chắn và đầy đủ mọi tình huống rủi ro.
Nếu thành công nó sẽ giúp cho doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường cũ, thâm nhập
vào thị trường mới và bán được khối lượng sản phẩm lớn.Chính sách định giá
ngang thị trường: Đây là chính sách định giá phổ biến, doanh nghiệp sẽ định giá bán
sản phẩm của mình xoay quanh mức giá bán trên thị trường của các đối thủ khác.
Với chính sách này, doanh nghiệp phải tăng cường công tác tiếp thị, nâng cao chất
lượng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất để đứng vững trên thị trường.
Chính sách định giá cao: Là chính sách giá bán sản phẩm cao hơn giá thống
trị trên thị trường, cao hơn nhiều so với giá trị thực của sản phẩm. Chính sách này
chỉ áp dụng cho các doanh nghiệp có sản phẩm hoặc dịch vụ độc quyền hoặc với
doanh nghiệp có chất lượng cao hơn hẳn. Chính sách này giúp cho các doanh
nghiệp thu được lợi nhuận siêu ngạch.
Chính sách định giá phân biệt: Nếu đối thủ cạnh tranh chưa có chính sách
phân biệt thì đây là một thứ vũ khí cạnh tranh không kém phần lợi hại của doanh
nghiệp. Chính sách này được thể hiện là với cùng một loại sản phẩm nhưng có
nhiều mức giá khác nhau và các mức giá đó được phân biệt theo nhiều tiêu thức
khác nhau. Ví dụ người mua nhiều được ưu đãi giá hơn so với người mua ít (phân
biệt theo lượng mua), người thanh toán ngay được ưu đãi giá hơn so với người trả
chậm (phân biệt theo phương thức thanh toán). Ngoài ra còn có phân biệt theo
lượng mua, theo phương thức thanh toán,theo thời gian
Trong dài hạn, cạnh tranh về giá không phải là công cụ tối ưu vì giá cả ảnh
hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Công cụ cạnh tranh bằng giá cần
được kết hợp với các công cụ cạnh tranh khác và cần được áp dụng vào những thời
điểm thích hợp thì doanh nghiệp mới đạt được hiệu quả cạnh tranh tối ưu
1.2.3.2 Cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm/dịch vụ
Sản phẩm và chất lượng của sản/dịch vụ phẩm là một công cụ cạnh tranh

quan trọng của các doanh nghiệp trên thị trường, bởi vì khách hàng luôn có xu


18

hướng so sánh sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp này với sản phẩm/dịch vụ của
doanh nghiệp khác nhằm lựa chọn cho mình cái tốt nhất. Người tiêu dùng thường
quan tâm trước tiên đến chất lượng khi lựa chọn một sản phẩm/dịch vụ nào đó,
nhiều lúc họ sẵn sàng chấp nhận mức giá cao để có được sản phẩm/dịch vụ tốt hơn.
Sản phẩm/dịch vụ được doanh nghiệp sử dụng làm công cụ để tăng khả năng cạnh
tranh bằng cách làm ra các sản phẩm/dịch vụ có chất lượng cao nhằm phục vụ một
cách tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng, hoặc là tạo ra sự khác biệt để thu hút
khách hàng. Mặt khác doanh nghiệp nào có sản phẩm/dịch vụ chất lượng càng cao
thì uy tín và hình ảnh của nó trên thị trường cũng càng cao. Đồng thời chất lượng
sản phẩm/dịch vụ tạo nên sự trung thành của khách hàng đối với các nhãn hiệu của
doanh nghiệp. Vì vậy nó tạo ra lợi thế cạnh tranh lớn và lâu dài cho doanh nghiệp
trước các đối thủ cạnh tranh.
Chính vì vậy việc kiểm tra chất lượng sản phẩm/dịch vụ là rất cần thiết. Tuy
nhiên để có căn cứ đánh giá chất lượng, doanh nghiệp phải xác định các tiêu chuẩn
chất lượng sản phẩm/dịch vụ: chỉ tiêu về hình dáng màu sắc kích thước,trọng lượng,
tính chất cơ lý hoá, độ bền, độ an toàn và các chỉ tiêu khác. Thực tế cho thấy các
doanh nghiệp thành đạt trong kinh doanh đều có thái độ tích cực như nhau trong
quản lý chất lượng sản phẩm. Nguyên tắc chung của họ là đảm bảo chất lượng tuyệt
đối với độ tin cậy cao khi sử dụng và tính trung thực trong quan hệ mua bán. Chất
lượng sản phẩm/dịch vụ là vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp, khi chất lượng
sản phẩm/dịch vụ không được đảm bảo không thoả mãn nhu cầu của khách hàng thì
ngay lập tức khách hàng sẽ rời bỏ doanh nghiệp. Do đó, để tồn tại và chiến thắng
trong cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải đảm bảo chất lượng sản phẩm/dịch vụ.
Chất lượng sản phẩm/dịch vụ là tập hợp các thuộc tính của sản phẩm thể hiện
ở nhiều mặt khác nhau về tính chất vật lý, hoá học mà doanh nghiệp đạt ra như tính

năng, tuổi thọ, độ an toàn, tính hiệu quả trong điều kiện nhất định về kinh tế.
Ngày nay, chất lượng sản phẩm/dịch vụ đã trở thành một công cụ cạnh tranh
quan trọng của các doanh nghiệp trên thị trường. Chất lượng sản phẩm/dịch vụ càng
cao tức là mức độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng càng cao, dẫn tới đẩy mạnh tốc


19

độ tiêu thụ, làm tăng khả năng thắng thế trong cạnh tranh của doanh nghiệp. Vấn đề
đặt ra là doanh nghiêp phải luôn luôn giữ vững và không ngừng nâng cao chất
lượng sản phẩm/dịch vụ. Đó là điều kiện không thể thiếu nếu doanh nghiệp muốn
dành được thắng lợi trong cạnh tranh. Nói cách khác, chất lượng sản phẩm/dịch vụ
là vấn để sống còn đối với một doanh nghiệp. Do đó để tồn tại và chiến thắng trong
cạnh tranh doanh nghiệp phải đmả bảo chất lượng sản phẩm/dịch vụ của mình.
1.2.3.3 Cạnh tranh bằng phương thức bán hàng và dịch vụ bán hàng
Trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Phương thức bán hàng là công
cụ khá quan trọng của cạnh tranh, đặc biệt trong điều kiện doanh nghiệp chưa tạo
được sự độc đáo của sản phẩm/dịch vụ, trong điều kiện giá cả và chất lượng không
có sự khác biệt thì ai nắm được vũ khí này sẽ thắng trong cạnh tranh, bởi vì công cụ
này tạo ra sự tiện lợi, sự thoải mái cho khách hàng, làm cho khách hàng thấy được
mình được tôn trọng.
Phương thức phục vụ được thể hiện ở ba giai đoạn của quá trình bán hàng
hóa là: Trước khi bán hàng, trong quá trình bán hàng và sau khi bán hàng. Trước
khi bán hàng, các doanh nghiệp có những động tác như quảng cáo, giới thiệu,
hướng dẫn thị hiếu khách hàng, triển lãm và nghệ thuật trưng bày hàng hóa của mìn,
những động tác này nhằm hấp dẫn, lôi cuốn khách hàng đến với sản phẩm/dịch vụ
của doanh nghiệp mình. Trong quá trình bán hàng, khâu quan trong nhất là mặc cả,
chào mời khách hàng. Điều này đòi hỏi người bán hàng phải thật sự tôn trọng khách
hàng, lịch sự, ân cần và chu đáo. Sau khi bán hàng gồm những dịch vụ như: bảo trì
và giao hàng hóa đến tận tay người mua, các dịch vụ bảo hành, sửa chữa hàng hóa.

Đòi hỏi người bán hàng trong cả ba khâu nêu trên phải thật sự tôn trọng khách hàng,
lịch sự, ân cần, chu đáo và nhiệt tình với khách hàng. Phương thức phục vụ sẽ phát
huy tác dụng lớn khi khách hàng nhận thấy họ được tôn trọng, từ đó họ tin tưởng
vào doanh nghiệp.
Dịch vụ là hoạt động rất cần thiết để thu hút khách hàng đến với sản phẩm
của doanh nghiệp. Ngày nay, khi công nghệ sản xuất hiện đai các doanh nghiêp trên
thị trường có thể cung ứng sản phẩm với chất lượng tương ứng ngang bằng nhau thì