BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH MARKETING
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH



KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG
TY THỰC PHẨM QUỐC TẾ
GVHD: THS.LƯỢNG VĂN QUỐC
MHP: 1521101019605
NHÓM 2

HCM, ngày 26 tháng 2 năm 2016
NHẬN XÉT CỦA GVHD


...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................

...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................
...........................................................................................................................................

MỤC LỤC


3

CHƯƠNG 1:
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
1.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM:

Kế hoạch là hoạt động có hướng đích của tổ chức nhằm đạt được những mục tiêu đã
định. Chức năng chủ yếu của kế hoạch hoá là tính toán các nguồn tiềm năng, dự kiến khai
thác các khả năng có thể huy động và phối hợp các nguồn tiềm năng ấy theo những định
hướng chiến lược đã định để tạo nên một cơ cấu hợp lí, thúc đẩy tăng trưởng nhanh và giữ
cân bằng các yếu tố trên tổng thể.
Kế hoạch bán hàng là một bản dự thảo những mục tiêu và chính sách của LLBH và
cách thức LLBH sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp cũng như các hoạt động hỗ trợ
để đạt được những mục tiêu đó.
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán

hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách
bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện:
+ Về hình thức: Kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ,

logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng.

+ Về nội dung: Kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử

dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, các
chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá
nhân, cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch
1.2 PHÂN LOẠI
Trong doanh nghiệp có rất nhiều loại kế hoạch bán hàng. Cụ thể phân loại kế hoạch
bán hàng của doanh nghiệp thành các loại chính sau:
 Kế hoạch BH theo thời gian :
+ Kế hoạch ngắn hạn(Ngày, tuần, tháng)
+ Kế hoạch trung hạn(Quí, 6 tháng)


4

+ Kế hoạch dài hạn(1 năm, 2 năm,...)
 Kế hoạch BH theo sản phẩm:
+ Kế hoạch BH theo nhãn hàng
+ Kế hoạch BH cho sản phẩm mới
 Kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường:
+ Kế hoạch bán hàng cho thị trường mới
+ Kế hoạch BH nhóm đối tượngkhách hàng mới(Kênh BH mới)
 Kế hoạchbán hàngtheo chiến dịch:

+ Kế hoạch BH vào dịp lễ, tết...
+ Kế hoạch BH khi có cơ hội bán hàng(hội chợ, hội nghị...)
1.3 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

Nội dung cơ bản của kế hoạch bán hàng bao gồm:
+
+
+
+
+

Mục tiêu và Nhiệm vụ bán hàng
Thiết lập Chính sách bán hàng.
Lựa chọn cách thức, phương thức bán hàng, loại sản phẩm sẽ bán.
Tổ chức Lực lượng bán hàng và phân chia địa bàn.
Các chương trình hỗ trợ hoạt động bán hàng
1.4 TIẾN TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠC BÁN HÀNG
Xác định mục tiêu tổng thể, mục tiêu Marketing

Phân tích thị trường, phân tích doanh nghiệp

Thiết lập mục tiêu bán hàng

Xây dựng phương án bán hàng

Xây dựng chính sách hỗ trợ

Dự trù kinh phí hoạt động

Dự thảo kế hoạch


Lấy ý kiến đóng góp, Hoàn chỉnh, và ban hành KH

1.4.1 Bước 1: Xác định mục tiêu tổng thể, mục tiêu marketing


5

Mục tiêu tổng thể có thể là những mục tiêu liên quan việc tối đa hóa giá trị cho cổ
đông, tối đa hóa giá trị cho khách hàng, doanh thu tăng trưởng trong năm là 15%, tốc độ
tăng trưởng lợi nhuận gộp qua các năm là 12%
1.4.2 Bước 2: Phân tích thị trường, phân tích doanh nghiệp

Tiến hành phân tích thị trường và phân tích doanh nghiệp để xác định đâu là điểm
mạnh, điểm yếu, cơ hội, đe dọa đối với chúng ta trong quá trình lập kế hoạch
1.4.3 Bước 3: Thiết lập mục tiêu bán hàng
1.4.2.1 Khái niệm mục tiêu bán hàng

Mục tiêu là cái mình mong muốn. Mục tiêu bán hàng là con số định lượng được mà
doanh nghiệp hay người bán hàng đó muốn đạt tới. Một người bán hàng thành công là
người luôn hướng đến mục tiêu bán được bao nhiêu mỗi tuần, mỗi tháng, mỗi năm; Có kế
hoạch trước sẽ gặp bao nhiêu khách hàng, thực hiện bao nhiêu cuộc gọi… Hay nói cách
khác, mục tiêu bán hàng là cái đích hướng đến số lượng, doanh số bán hàng, thị phần cho
một bộ phận trong một khoảng thời gian nào đó. Ví dụ: Mục tiêu doanh thu của Vinamilk
trong năm là 32.500 tỷ đồng. Mục tiêu tương lai của Vinamilk là chiếm 60% thị trường
Sữa nước Việt Nam.
1.4.2.2 Ý nghĩa của lập mục tiêu bán hàng

Tư duy có hệ thống: lập mục tiêu bán hàng tạo nên tư duy có hệ thống. Người bán
sẽ phải đặt ra mục tiêu bán được bao nhiêu mỗi tháng, mỗi tuần, mỗi năm. Từ đó việc bán

hàng đạt mục tiêu hiệu quả.
Tập trung vào mục tiêu: có mục tiêu cụ thể, người bán hàng biết cần làm gì và chỉ
tập trung vào mục tiêu đó sao cho hiệu quả nhất. - Chủ động ứng phó với thay đổi: mục
tiêu bán hàng còn làm cho người lập mục tiêu lường trước được những bất trắc có thể xảy
ra đối với công việc bán hàng và linh hoạt ứng phó với những thay đổi đó.
1.4.2.3 Các mục tiêu của bán hàng
+ Bán được hàng


6

+ Bán đủ chủng loại, mẫu mã
+ Tăng giá trị đơn hàng
+ Thu hổi công nợ
+ Nắm bắt được thêm thông tin thị trường
+ Nắm được thêm thông tin khách hàng
1.4.2.4 Yêu cầu khi lập mục tiêu bán hàng

Điều kiện để xác định mục tiêu: SMART
+
+
+
+
+

Specific: rõ ràng
Measurable: đo lường được
Achievable: có thể đạt được
Realistic: thực tế
Timely: có thời hạn


Mục tiêu trước hết là một con số cụ thể và cần được viết xuống như một lời cam kết.
Thực tế thường không đúng như con số thực tế. Tuy nhiên đặt ra mục tiêu là một con số
để đo lường, là động lực của người bán hàng để đạt doanh số, được thưởng hoa hồng. Đặt
ra mục tiêu mà không đạt tới vẫn tốt hơn là không đặt mục tiêu gì cả vì điều này đánh giá
được thị trường, sở thích của khách hàng, đối thủ,… từ đó có một phân tích đúng đắn hơn
về kế hoạch bán hàng trong tương lai.
1.4.4 Bước 4: Xây dựng phương án bán hàng

Các phương án bán hàng nhất thiết phải có để cho việc thực hiện kế hoạch được dễ
dàng hơn. Đầu tiên, chúng ta phải xây dựng kênh phân phối và xác định kênh phân phối
tối ưu
Vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là lựa chọn kênh phân phối thích hợp cho các
sản phẩm của họ.Mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn kênh phân phối khác nhau để đưa
hàng hóa của họ đến người tiêu dùng cuối cùng.
Những căn cứ chung để lựa chọn kênh phân phối tối ưu cho một loại sản phẩm:
+ Những mục tiêu của kênh sẽ định rõ kênh sẽ vươn tới thị trường nào.
+ Đặc điểm của khách hàng mục tiêu.
+ Đặc điểm của sản phẩm.


7

+ Đặc điểm của trung gian thương mại.
+ Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh.
+ Khả năng nguồn lực và đặc điểm hoạt động chính của chính doanh nghiệp.

Ngoài những tiêu chuẩn chung để lựa chọn nêu trên, doanh nghiệp còn phải dựa vào
các tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối đó:
+

+
+
+

Yêu cầu của việc bao quát thị trường của phân phối.
Yêu cầu về mức độ điều khiển kênh.
Tổng chi phí phân phối.
Sự linh hoạt của kênh.

Trong khi lựa chọn kênh phân phối,doanh nghiệp phải dựa trên yêu cầu về mức độ
điều khiển kênh mong muốn. Khi lựa chọn kênh phải tính đến tổng chi phí phân phối của
cả hệ thống kênh, bởi vì đây là một hệ thống tổng thể hợp thành các hệ thống con phụ
thuộc vào nhau, mục tiêu của doanh nghiệp là phải tối ưu hoá hoạt động của cả hệ thống.
oanh nghiệp phải lựa chon kênh phân phối có chi phí thấp nhất. Tuyển chọn thành viên
kênh dễ hay khó phụ thuộc vào quy mô doanh nghiệp, loại sản phẩm mà nó bán. Thông
thường các doanh nghiệp đều phải xác định một tập hợp các tiêu chuẩn để tuyển chọn
thành viên kênh như phương thức kinh doanh, những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và
khả năng phát triển, khả năng chi trả, tính hợp tác và uy tín, điều kiện kinh doanh… của
họ. Nếu trung gian là đại lý bán hàng nhà sản xuất phải đánh giá số lượng và đặc điểm
những mặt hàng khác họ bán, quy mô và chất lượng của lực lượng bán hàng, tiềm lực về
vốn, phạm vi thị trường của họ…
1.4.5 Bước 5: Xây dựng chính sách hỗ trợ

Tương ứng với mỗi phương án bán hàng cần xây dựng các chính sách hỗ trợ kèm
theo để phương án bán hàng được thực hiện một cách tốt nhất.
Các chính sách bao gồm các chính sách về:
+
+
+
+


Hoa hồng đối với đại lý
Lương thưởng cho llbh
Khuyến mãi với khách hàng
Chăm sóc khách hàng


8

1.4.6 Bước 6: Dự trù kinh phí hoạt động

Đây là bước cần thiết để đảm bảo cho kế hoạch bán hàng được thực hiện đúng tiến
độ, chúng ta đã biết kế hoạch dù có khả thi đến mấy nhưng nếu không có kinh phí thì
không thể tiến hành triển khai thực hiện được và như thế sẽ rất phí phạm thời gian và
công sức của những thành viên trong ban điều hành kế hoạch
1.4.7 Bước 7: Dự thảo kế hoạch
1.4.8 Bước 8: Lấy ý kiến đóng góp, hoàn chỉnh, ban hành kế hoạch

CHƯƠNG 2:

GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY IFS

2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY IFS
2.1.1
Tên công ty

Tên tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM QUỐC TẾ
Tên tiếng Anh: INTERFOOF SHAREHOLDING COPANY
Tên giao dịch: Interfood
2.1.2


Chứng nhận đầu tư:

Công ty là công ty cổ phần có tư cách pháp nhân phù hợp với pháp luật hiện
hành của Việt Nam, theo Giấy chứng nhận đầu tư số: 472033000328, đăng ký lần đầu
ngày 16/11/1991, điều chỉnh lần thứ nhất ngày 28/11/2007, điều chỉnh lần thứ tư ngày
18/11/2011.
2.1.3

Trụ sở đăng ký của Công ty:

Địa chỉ: Lô 13, Khu công nghiệp Tam Phước, thành phố Biên hoà, tỉnh Đồng
Nai.
Điện thoại: (84) 61 – 3511138.


9

Fax: (84) 61 – 3512498.
Website: www.wonderfarmonline.com
2.1.4

Vốn điều lệ:

Vốn điều lệ của Công ty là 291.409.920.000 VND (Bằng chữ: Hai trăm chín mươi
mốt tỉ bốn trăm lẻ chín triệu chín trăm hai mươi ngàn VND chẵn). Tổng số vốn điều lệ
của Công ty được chia thành 29,140,992 cổ phần với mệnh giá là 10.000 đồng/ cổ phần.
2.1.5

Vốn đầu tư:


Tổng vốn đầu tư đăng ký của Công ty là 1.444.500.000.000 VNĐ (tương đương
90.000.000 đô la Mỹ).
2.1.6

Thành tích :

Được bình chọn Danh hiệu Hàng Việt Nam Chất Lượng Cao năm 2013.
2.2 CÁC DÒNG SẢN PHẨM CHÍNH.
2.2.1
Các sản phẩm của Interfood :

Gồm các thương hiệu nước giải khát và bánh mang thương hiệu Wonderfarm như:
-

-

Nước giải khát mang thương hiệu Wonderfarm:
+ Trà bí đao.
+ Trà sữa bí đao
+ Trà xanh hương chanh.
+ Nước yến ngân nhĩ.
+ Nước uống có gaz (sarsi).
+ Một số loại nước giải khát khác.
Các thực phẩm chế biến.
+ Các sản phẩm bánh
+ Bánh kẹp nhỏ.
+ Bánh Crackers.
+ Bánh quy bơ.
+ Bánh quy hỗn hợp.


2.3 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN


10

Công ty Cổ Phần Thực Phẩm Quốc Tế với tiền thân là Công ty tư nhân Trade Ocean
Exporters được thành lập tại Malaysia năm 1977. Ngành nghề kinh doanh chủ yếu nhắm
vào thị trường xuất khẩu. Khi lợi nhuận và doanh số ngày càng tăng, Trade Ocean thành
công trong việc xây dựng nhà máy đầu tiên năm 1980 đáp ứng việc sản xuất một lượng
lớn đơn đặt hàng xuất khẩu của công ty. Đến năm 1991, công ty quyết định dời sang nhà
máy mới để đáp ứng nhu cầu phát triển ngày càng tăng cao.
Khi kinh doanh thương mại phát triển mạnh đạt trên 300%, công ty nhận thấy cần
phải tái cấu trúc cơ cấu nên quyết định thành lập công ty Trade Ocean Holdings là công
ty cổ phần với hai công ty con, đó là Trade Ocean Exporters chủ yếu nhắm vào các hoạt
động thương mại, và Công ty WONDERFARM Biscuits & Confectionery là bộ phận
chuyên sản xuất, nghiên cứu và phát triển sản phẩm.
Đồng thời, để tìm kiếm cơ hội mới công ty đã thành lập thêm nhà máy để đáp ứng
nhu cầu của sự phát triển. Sau khi khảo sát nghiên cứu thị trường, Việt Nam được đánh
giá là quốc gia có sự thay đổi tích cực, khách hàng tiềm năng dồi dào, nguồn nhân lực có
năng lực tốt và là nơi rất giàu các sản phẩm nông nghiệp.
Vì vậy, tập đoàn quyết định thành lập ra Công ty TNHH công nghiệp chế biến Thực
phẩm Interfood vào năm 1991. Sau nhiều năm thành lập, công ty phát triển sang Việt
Nam trong ngành sản xuất và kinh doanh quốc tế. Đây là bước tiến hết sức thông minh và
chiến lược, có khả năng giúp tập đoàn và công ty thống nhất lại sức mạnh, chiến lược
cũng như tiềm năng cạnh tranh quốc tế mà không phá vỡ giá trị, bản sắc cũng như triết lý
kinh doanh công ty. Triển vọng sản xuất kinh doanh thực sự tốt đẹp vì sự phát triển của
nền Kinh tế Việt Nam bùng nổ hơn cả những dự đoán trước đó.
Interfood tuy là một công ty còn non trẻ trong kinh nghiệm quản lý nhân lực quốc tế
nhưng nhanh chóng trở thành nhà sản xuất hiện đại nhất Việt Nam và là một trong những

công ty chi phối quản lý chất lượng tập trung vào các sản phẩm bánh, nước giải khát tại
Việt Nam. Điều này được minh chứng bằng việc WONDERFARM nhận được giải


11

thưởng Hàng Việt Nam chất lượng cao danh giá, đây là giải thưởng được trao cho đơn vị
có năng lực quản lý chất lượng sản phẩm thống nhất.
Từ năm 2011, tập đoàn IFS, một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực
nước uống và thực phẩm tại khu vực Châu Á, đã trở thành cổ đông chiến lược và bắt đầu
tham gia vào công tác quản lý kinh doanh tại Công Ty Cổ Phần Thực Phẩm Quốc Tế
(Interfood) .
Tháng 3/2012, Interfood và IFS chính thức hợp tác trong việc sản xuất kinh doanh
sản phẩm nước giải khát. Để đáp ứng nhu cầu của thị trường nước giải khát Việt Nam,
công ty đã phân bổ sản xuất cho hai nhà máy chính, đó là: Nhà máy Interfood tại thành
phố Biên Hòa, tỉnh Đồng Nai chuyên phụ trách việc sản xuất các sản phẩm đóng lon với
thương hiệu WONDEFARM, và nhà máy IFS tại tỉnh Bình Dương chuyên sản xuất các
sản phẩm đóng chai tiện dụng với thương hiệu IFS.
2.4 TRIẾT LÝ KINH DOANH

 Quan niệm kinh doanh của IFS
+ Tập đoàn IFS hoạt động dựa trên tiêu chí tập trung vào con người, tự nhiên và

tay nghề để tạo dựng niềm hạnh phúc cho sức khỏe và thực phẩm”.
+ Chúng tôi tự hào vì mang đến sản phẩm đáp ứng được nhu cầu người tiêu
dùng.
+ Chúng tôi tự hào vì khả năng tạo ra các sản phẩm tốt từ thiên nhiên bằng kỹ
thuật công nghệ tiên tiến.
+ Chúng tôi tự hào mang đến sự hài lòng và chất lượng cho những sản phẩm


chúng tôi làm ra.
+ Tất cả sản phẩm chúng tôi cung cấp đều vượt trên sự mong đợi của khách
hàng.
+ Hiển nhiên, chúng tôi không chỉ dừng lại tại đây.
+ Chúng tôi luôn nhìn về tương lai với giấc mơ được tiếp tục cung cấp sản phẩm
tốt cho sức khỏe để mang đến niềm vui cho tất cả mọi người ở bất cứ nơi đâu.
+ Với những bước kế tiếp, công ty IFS sẽ tiếp tục đồng hành để hỗ trợ cho sức
khỏe, niềm vui và sự an lành cho cuộc sống của bạn.


12

 Tầm nhìn của interfood

+ Trở thành công ty hấp dẫn và có giá trị đối với khách hàng để mang đến sức

khỏe, sự thoải mái, và thõa mãn trong cuộc sống bằng việc cung cấp sản phẩm
dựa trên nhu cầu khách hàng.
+ Trở thành công ty đáng mơ ước, nơi mà nhân viên luôn tự hào với công việc và
tận hưởng cuộc sống có chất lượng cao.
+ Trở thành công ty hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực nước giải khát bằng
cách đứng trên quan điểm người tiêu dùng để tạo ra sản phẩm chất lượng cao
và dịch vụ tốt.
 Quy tắc ứng xử
+ Chào hỏi:
Luôn chào hỏi khách hàng và đồng nghiệp với thái độ niềm nở, thân mật để tạo
mối quan hệ thân thiện với mọi người.
+ Chân thành:
Luôn có quy tắc ứng xử chân thành để trở thành công ty đáng tin cậy đối với tất cả
khách hàng, nhân viên và chủ đầu tư.

+ Đồng đội:
Tôn trọng tính chất quan trọng của đội nhóm và tinh thần hợp tác để làm tối đa hóa
những gì có thể đem lại cho cộng đồng.
+ Chuyên nghiệp:
Luôn tự hào là những chuyên gia và không ngừng học hỏi để mang đến cho khách
hàng những sản phẩm chất lượng tốt nhất.
+ Tập trung vào khách hàng:
Hoạt động không ngừng vì khách hàng là mấu chốt quan trọng để cải thiện và nâng
cao chất lượng phục vụ.

2.5 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG CÔNG TY
2.5.1 Môi trường vĩ mô.

Theo báo cáo của Tổng cục thống kê, tính đến hết 2014, dân số Việt Nam là
90,7 triệu người, dân số thành thị chiếm 30,6%, dân số nông thôn chiếm 69,4%. Cơ


13

cấu dân số Việt Nam thuộc nhóm “cơ cấu dân số trẻ”, trong đó độ tuổi từ 15 – 34
chiếm đến 34,1% cơ cấu dân số.
Mỗi năm, dân số Việt Nam tăng thêm khoảng 1 triệu người, với hơn 30% dân
số thuộc độ tuổi là khách hàng mục tiêu, có thể thấy rằng, thị trường Việt Nam là một
thị trường rất rộng lớn và tràn đầy tiềm năng trong tương lai
 Kinh tế:

Năm 2015 là năm “chạm đáy” của nền kinh tế thế giới nói chung và nền kinh
tế Việt Nam nói riêng. Tốc độ tăng trưởng GDP tại Việt nam chỉ đạt 5,42%, thấp hơn
kế hoạch tăng trưởng đề ra là 5,5%. Bên cạnh đó, bất ổn kinh tế vĩ mô kéo dài từ
nhiều năm như: thâm hụt ngân sách tăng cao, thâm hụt cán cân thương mại lớn,

lạm phát tăng cao, đầu tư kém hiệu quả… những vấn đề này sẽ ảnh hưởng xấu đến
nền kinh tế trong những năm tiếp theo. Chính phủ đã triển khai các biện pháp kiềm
chế lạm phát và ổn định kinh tế vĩ mô, bước đầu thu lại những kết quả khả quan
như chỉ số CPI năm 2015 của Việt Nam vào khoảng 6,04% (mức thấp nhất trong
vòng 10 năm trở lại đây), tốc độ tăng trưởng GDP tuy giảm nhưng nền kinh tế đang
có dấu hiệu phục hồi.
Tuy nhiên, khó khăn vẫn chồng chất đối với các doanh nghiệp kinh doanh
tại Việt Nam. Giá cả nguyên liệu đầu vào tăng cao, tiếp cận nguồn vốn khó khăn,
nguồn tiền khan hiếm, tiêu dùng giảm…đã ảnh hưởng xấu đến các doanh nghiệp
Việt Nam. Trong năm 2015, số doanh nghiệp khó khăn phải giải thể hoặc ngừng
hoạt động là 70.737 doanh nghiệp, tăng 10,9% so với năm 2014.
 Văn hóa – Xã hội.

Đi cùng với sự phát triển kinh kế, hội nhập với các nền văn hóa lớn trên thế
giới, văn hóa của người dân Việt Nam, đặc biệt là văn hóa tiêu dùng có sự thay đổi
rõ rệt trong những năm gần đây. Mức sống người dân ngày càng nâng cao, dẫn đến
nhu cầu thay đổi theo hướng tích cực hơn. Thực phẩm được lựa chọn không những


14

theo tiêu chí ngon, mà còn phải tốt cho sức khỏe hoàn toàn thiên nhiên và sách. Do
đó, việc lựa chọn các sản phẩm nước giải khátgiải khát có nguồn gốc từ thiên nhiên,
tốt cho sức khỏe cũng được người tiêu dùng chú ý hơn. Bên cạnh đó, xu hướng lựa
chọn thương hiệu chất lượng trong nước ngày càng tăng. Đây là một cơ hội rất lớn
cho các doanh nghiệp trong nước tìm thấy hướng đi riêng của mình.
 Công nghệ:

Công nghệ là một trong những nền tảng quan trọng quyết định đến sự phát
triển của doanh nghiệp. Việc áp dụng các công nghệ tiên tiến không những giúp nâng

cao năng lực sản xuất mà còn giúp tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp.
Cùng với công nghệ sản xuất tiên tiến, công nghệ thông tin ảnh hưởng khá
nhiều đến sự hiệu quả của một doanh nghiệp. Việc ứng dụng công nghệ thông tin
vào quản lý doanh nghiệp, quản lý khách hàng giúp việc vận hành trơn tru hơn,
hiệu quả hơn mà tốn ít công sức hơn. Bên cạnh đó, công nghệ thông tin còn là kênh
giao tiếp trực tiếp với người tiêu dùng, hỗ trợ các chương trình truyền thông của
doanh nghiệp hiệu quả hơn, cũng như nhận các ý kiến phản hồi từ người tiêu dùng
nhanh hơn và chính xác hơn.
Song song với việc phát triển công nghệ sản xuất mới, việc đảm bảo môi
trường, sản xuất “xanh – sạch” ngày càng được chú trọng. Bài học trước mắt khi
người tiêu dùng tẩy chay một sản phẩm vì nhà máy xả nước thải trực tiếp ra sông
vẫn còn đó, việc phát triển đi đôi với bảo vệ môi trường cần được chú trọng một cách
kỹ lưỡng
 Chính trị- pháp luật:

Việt Nam có một nền chính trị và một bộ máy chính phủ khá ổn định là tiền
đề cho các doanh nghiệp nước ngoài mong muốn đầu tư vào Việt Nam lâu dài.
Chính sách quan tâm, thu hút vốn đầu tư nước ngoài được chính phủ, chính


15

quyền địa phương chú trọng, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp nước ngoài đầu
tư và phát triển.
Cùng với đó là bộ máy pháp luật đang dần hoàn thiện, tạo sự vững tin ở các
doanh nghiệp nước ngoài. Tuy nhiên, các doanh nghiệp thường xuyên cập nhật các
thông tin, các văn bản sửa đổi pháp luật khá thường xuyên, tránh các vấn đề liên
quan đến pháp lý, ảnh hưởng đến hình ảnh doanh nghiệMột số luật các doanh nghiệp
cần chú ý như: Luật kinh doanh, luật đầu tư nước ngoài vào Việt Nam, luật lao động,
luật bảo vệ môi trường…

 Môi trường tự nhiên.

Đối với những doanh nghiệp sản xuất, nguyên vật liệu đầu vào luôn là một
yếu tố các doanh nghiệp xem xét có nên đầu tư nhà máy sản xuất tại một quốc gia
nào đó. Tại Việt Nam, môi trường tự nhiên rất phong phú và đa dạng, có thể cung
cấp nguyên vật liệu thô cho các ngành công nghiệp nặng như sắt thép… và các
nguyên vật liệu cho công nghiệp chế biến như Hải sản, Nông sản… Việc nằm trong
đới khi hậu nhiệt đới, khí hậu thuận lợi, nguyên vật liệu đầu vào khá rẻ so với khu
vực, việc xây dựng các nhà máy tại Việt Nam có thể xem là lợi thế.
Cùng với việc khai thác các nguyên liệu thô, các nhà sản xuất cần có chính
sách phát triển và bảo tồn các nguồn vật liệu đó như trồng rừng, bảo vệ thủy hải
sản… để có thể phát triển việc sản xuất lâu dài.
2.5.2 Môi trường vi mô:
 Nội bộ công ty:

Là một trong những công ty nước giải khát đầu tiên của Việt Nam, việc
xây dựng hình ảnh trong lòng người tiêu dùng đã khá vững chắc, điển hình như nhắc
đến Trà Bí Đao là nhắc đến Wonderfarm. Tuy nhiên, do khó khăn về kinh tế, cũng
như sức ép từ các “đại gia” trong ngành nước giải khát ngày càng mạnh như: Coca
Cola, Suntory Pepsi, Tân Hiệp Phát với các thương hiệu đa dạng như: Coca Cola,


16

Pepsi, 7Up, Trà xanh 0o, Trà Thảo Mộc Dr.Thanh… thương hiệu Trà Bí Đao
Wonderfarm ngày càng chìm vào quên lãng đồng thời cùng những sản phẩm của
thương hiệu nước giải khát IFS cũng không thu hút người tiêu dùng.
Năm 2013, sau khi hợp tác với IFS, IFS đặt ưu tiên hàng đầu cho sản phẩm
chính "Trà bí đao" một lần nữa để tăng cường thương hiệu "Wonderfarm". Bằng
cách sử dụng hình ảnh thương hiệu 20 năm cùng phát triển với Việt Nam, IFS sẽ

phát triển một số các sản phẩm khác mang thương hiệu "Wonderfarm" với sự hỗ trợ
về tài chính của IFS. Với hơn 20 năm tại thị trường Việt Nam, IFS đã xây dựng một
hệ thống phân phối bao phủ toàn quốc, trở thành ưu thế lớn của IFS trong việc tiếp
cận trực tiếp người tiêu dùng, linh hoạt trong các chính sách bán hàng để tạo ra dòng
tiền ổn định. Điểm mấu chốt cuối cùng giúp IFS thành công đó chính là các
chính sách truyền thông và chiêu thị. Với kinh nghiệm toàn cầu của IFS trong việc
xây dựng chính sách chiêu thị, có thể mong đợi rằng, trong năm 2016 TRÀ SỮA BÍ
ĐAO thương hiệu Wonderfarm một lần nữa lại xuất hiện mạnh mẽ trở lại, trở thành
một trong những thế lực đáng gờm trong thị trường nước giải khát hiện nay.
 Khách hàng.

IFS chia khách hàng của mình thành 2 dạng: B2B và người dùng cuối.Người
dùng cuối của IFS có độ tuổi khá đa dạng, từ 13 đến 35, có nhu cầu sử dụng nước
giải khát, nhưng muốn một loại nước giải khát không có gaz, có nguồn gốc từ thiên
nhiên và tốt cho sức khỏe. Những khách hàng này thường mua sản phẩm tại các kênh
on (nhà hàng, quán ăn…) và các kênh off (siêu thị, tạp hóa…). Thường hứng thú với
các chương trình khuyến mãi, tặng kèm sản phẩm, bốc thăm trúng thưởng…
Khách hàng B2B của IFS gồm các nhà phân phối sỉ và lẻ, có thể là các siêu
thị, tạp hóa, quán ăn, quán café… Khách hàng B2B của IFS thường chú ý đến chính
sách ưu đãi, lợi nhuận, chiết khấu… Cùng với đó khách hàng B2B cũng là một đối
tượng hỗ trợ truyền thông đắc lực cho IFS.


17

Việc IFS chia khách hàng mình thành 2 dạng rõ ràng giúp công ty có các
chính sách riêng biệt, chăm sóc cho từng khách hàng của mình tốt hơn.
 Đối thủ cạnh tranh:
-


Đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
Công ty Tribeco.
Sản phẩm: Trà bí đao Tribeco, các loại nước giải khát có gaz và không gaz,
rượu nhẹ có gaz (Soda)…
Hơn hai mươi năm qua, Tribeco là thương hiệu quen thuộc với nhiều người
tiêu dùng nội địa. Thị trường rộng lớn gần như không đối thủ, kinh doanh hiệu quả
từ sản phẩm hợp khẩu vị và túi tiền của người tiêu dùng Việt, Tribeco gần như nắm
thế độc tôn trong thị trường nước giải khát Việt Nam vào thời điểm đó. Sản phẩm
sữa đậu nành Tribeco thậm chí còn được Sở Công nghiệp TP. HCM đề xuất làm sản
phẩm công nghiệp chủ lực của thành phố.
Mặc dù thất bại trong chiến lược nhân sự, chiến lược kinh doanh cũng như
marketing sai trong năm 2008 đã dẫn đến việc Tribeco buộc phải nhường lại toàn bộ
thị trường cho Tribeco Bình Dương của Uni-President, sản phẩm trà bí đao
Tribecovẫn tồn tại, cạnh tranh với dòng nước trà bí đao chủ lực của Wonderfarm với
hương vị tương đồng và mức giá thấp hơn Wonderfarm.

-

Công ty TNHH SX & TM Tân Quang Minh.
Sản phẩm: các loại nước giải khát mang thương hiệu Bidrico cùng các nhãn
hiệu Anuta, Yobi, Tam Thanh, Red Tiger, Huy Hoàng.
Đối với thị trường Trà bí đao nói chung, Bidrico là một đối thủ đáng
để Wonderfarm lưu tâm bởi so với những đối thủ khác hầu như không tiếp tục phát
triển đầu tư vào phân khúc bí đao này, thì Bidrico vẫn hàng ngày đẩy mạnh đưa sản
phẩm của mình vào phân khúc địa lý mà Wonderfarm chưa tới được. Bidrico có
những chiến thuật riêng và luôn theo đuổi trong suốt quá trình hoạt động.


18


Nếu Wonderfarm chỉ mới định hướng chiến lược là tạo ra sản phẩm hợp khẩu
vị người Việt và tập trung vào đối tượng khách hàng là người Việt Nam thì
Bidrico ngoài tích cực đem sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng nông thôn
còn vươn ra thị trường nước ngoài. Ở Châu Á có Campuchia, thị trường khó tính
Nhật Bản và Myanmar, Châu Âu có Cộng Hòa Liên Bang Đức, Canada, Mỹ, Trung
Đông.
-

Mặt khác, giới trẻ hiện nay ưa chuộng sử dụng trà sữa túi lọc và 1 số thương hiệu
nổi tiếng như: Trà sữa Hot & Cold, Tiên Hưởng, Tea Cup,....
Đối thủ cạnh tranh gián tiếp.

-

Tập đoàn Tân Hiệp Phát.
Sản phẩm: đồ uống không cồn, nước khoáng.
Tân Hiệp Phát hiện là doanh nghiệp sản xuất nước giải khát không gaz lớn
nhất Việt Nam hiện nay. Khởi đầu với sản phẩm trà xanh 00, Tân Hiệp Phát đã chọn
phân khúc nước giải khát không gaz và lật đổ sự thống trị của Wonderfarm. Năm
2013, sản phẩm trà xanh 00 là thương hiệu phát triển nhanh nhất với mức độ tiêu thụ
có lúc tăng tới 190%. Về thị trường trà xanh, bên cạnh trà xanh 00, còn có sản phẩm
Trà xanh từ các thương hiệu nổi tiếng như Lipton, Nestlé, URC… Có thể thấy rằng,
việc sản phẩm Trà xanh phát triển mạnh mẽ sẽ lấn át “sân chơi” của các sản phẩm
khác, vì vậy các sản phẩm nước giải khát không gaz cần tìm cho mình một đặc trưng
riêng để có thể cạnh tranh lại dòng sản phẩm này.

 Sản phẩm thay thế.

Sản phẩm thay thế của Trà sữa bí đao Wonderfarm là những loại nước giải
khát có gaz, nước tăng lực, nước khoáng, nước suối và bia. Một số thương hiệu nổi

tiếng như Coca Cola, 7Up, Pepsi, Redbull. Về thị trường nước đóng chai toàn cầu,
MarketLine đưa ra phân tích: dù mức độ mở rộng có chậm lại trong vòng 5 năm


19

(2010 - 2015), nhưng thị trường châu Á - Thái Bình Dương vẫn đạt tỷ lệ tăng trưởng
cao nhất, đạt mức 12%/năm (trên 35 tỷ USD), vượt qua thị trường Mỹ và châu Âu.
Riêng tại Việt Nam, theo dự báo của Công ty Datamonitor (Anh), vào cuối
năm 2014, thị trường nước uống đóng chai sẽ đạt tổng doanh thu khoảng 279 triệu
USD, tăng trưởng bình quân 6%/năm trong giai đoạn 2009 - 2014. Đồng thời,
tổng sản lượng của toàn thị trường đạt 307 triệu lít.
Còn Euromonitor International (EI) đưa ra dự báo trong giai đoạn 2010 2016, tốc độ tăng trưởng của ngành nước uống đóng chai đạt 16%/năm. Đây là cơ
hội cho tất cả các hãng.
Thống kê của Nielsen trong năm 2011 về ngành hàng nước giải khát cho thấy,
về nhãn hiệu, trà xanh Không Độ chiếm 13% thị phần, C2 chiếm 8,1%, Sting
chiếm 5,7%, Coca-Cola 5,4%, Number One và trà Dr. Thanh cùng có mức
4,9%, Pepsi 4,7%, Red Bull 3,6% …
 Nhà cung cấp.

Vì đầu vào của IFS là Trái cây tươi, lá trà tươi, sữa bột và một số nguyên vật
liệu, hương liệu nên IFS cần có một hệ thống cung cấp nguyên vật liệu tươi, sạch,
đảm bảo chất lượng và số lượng.
Một số nguồn vào của IFS được nhập khẩu từ nước ngoài như Trái cây, hương
hiệu… Các nguồn vào còn lại tận dụng các nguồn có sẵn trong nước. Ưu điểm các
nguyên vật liệu nhập khẩu là: chất lượng tốt, đảm bảo vệ sinh, số lượng dồi dào
và đảm bảo. Nhược điểm là giá thành cao, chi phí vận chuyển đắt đỏ. Đối với
nguyên liệu trong nước tuy giá thành rẻ, số lượng nhiều nhưng chất lượng lại chưa
đảm bảo. Để dung hòa ưu nhược của 2 nguồn nguyên liệu trên, hiện nay IFS đã ký
hợp đồng một số nông trại, vườn ký hợp đồng độc quyền cung cấp sản phẩm cho

IFS. IFS sẽ cung cấp giống, cách thức trồng cũng như đề ra các chỉ tiêu chất lượng.
2.5.3 Định vị


20

Lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
Với hơn 20 năm có mặt tại thị trường Việt Nam, IFS đã củng cố vị thế của
mình trên thị trường bằng những ưu điểm sau:
Về sản phẩm.
Dòng sản phẩm Wonderfarm đáp ứng được xu hướng của người tiêu dùng
hiện nay, đó là hướng đến những sản phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên và có lợi
cho sức khỏe.
Sản phẩm gần gũi với người tiêu dùng Việt với nguyên liệu “thuần Việt”
như bí đao, nước yến, nha đam…
Sản phẩm được sản xuất với công nghệ dây chuyền hiện đại từ Nhật Bản
với những kỹ thuật đặc biệt để giữ lại chất dinh dưỡng, có lợi cho sức khỏe.
Về hệ thống phân phối.
Hiện sản phẩm Wonderfarm đã được bán rộng rãi tại hơn 110.000 địa điểm
bán lẻ trên toàn quốc, phân phối đa dạng tại các cửa hàng tạp hóa, siêu thị, tiệm
nước, quán ăn…
Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu.
IFS phân khúc thị trường theo khu vực địa lý và theo sức mua. IFS chia
Việt Nam thành 3 vùng địa lý chính gồm: Miền Bắc, Miền Trung và Miền Nam.
Trong từng vùng địa lý IFS tiếp tục chia theo sức mua thành thị và nông thôn. VD:
tại Miền Nam thì thành thị gồm: TP HCM, Cần Thơ, Vũng Tàu, Bình Dương, Biên
Hòa, Cà Mau, nông thôn gồm các tỉnh còn lại. IFS sẽ tập trung phát triển tại những
thị trường phát triển nhất, sau đó phân bố nguồn lực xuống các thị trường còn lại.
Thị trường mục tiêu của IFS gồm NTD thành thị tại khu vực Miền Nam và
Miền Bắc. Tiếp theo đó là NTD nông thôn tại Miền Nam và cuối cùng là NTD thành

thị tại khu vực Miền Trung.


21

Khách hàng mục tiêu.
Khách hàng mục tiêu của IFS gồm cả nam và nữ, sống tại các vùng là thị
trường mục tiêu của IFS, có độ tuổi từ 13 đến 35 tuổi, có thể là học sinh, sinh viên,
nhân viên văn phòng… Đặc điểm của khách hàng mục tiêu là những người trẻ - trung
niên, thường xuyên sử dụng nước giải khát và mong muốn sử dụng nước giải khát
tốt cho sức khỏe.
Khách hàng thứ cấp của IFS gồm nam và nữ, độ tuổi từ 35 tuổi trở lên. Đặc
điểm là những người đã sử dụng qua sản phẩm của IFS, vẫn mong muốn tiếp tục
sử dụng sản phẩm và sẽ là người giới thiệu cho khách hàng mục tiêu sử dụng sản
phẩm (ví dụ như con, cháu…).
Phát biểu định vị.
Đối với những khách hàng có độ tuổi từ 15 – 35, những người mong muốn
một loại nước giải khát có chiết xuất từ thiên nhiên, tốt cho sức khỏe mà không có
gaz, sản phẩm Wonderfarm là thức uống chế biến từ các loại trái cây tự nhiên chứa
nhiều giá trị dinh dưỡng và có lợi cho sức khỏe. Với công nghệ hiện đại và quy trình
sản xuất được quản lý chặt chẽ đã tạo ra các sản phẩm nước giải khát mang đậm
hương vị thiên nhiên, với lượng đường vừa đủ giúp người tiêu dùng dễ dàng, tiện lợi
trong việc thưởng thức sản phẩm nước trái cây bổ dưỡng mỗi ngày.
Hầu hết các sản phẩm Wonderfarm sử dụng trực tiếp nguồn nguyên liệu tươi,
sơ chế và sản xuất trên dây chuyền khép kín tự động ngay tại nhà máy. Do đó bảo
đảm giá trị dinh dưỡng và vị tươi ngon tự nhiên, đồng thới kiểm soát được tính an
toàn cũng như xuất xứ của nguồn nguyên liệu.
Với hơn 20 năm có mặt tại thị trường Việt Nam, thương hiệu Wonderfarm
là một thương hiệu uy tín, chất lượng và được người tiêu dùng tín nhiệm. Tính cách
thương hiệu: truyền thống, quan tâm và tận tụy.



22

CHƯƠNG 3:

KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN PHẨM TRÀ SỮA
BÍ ĐAO WONDERFARM CỦA CÔNG TY IFS TRONG
6 THÁNG CUỐI NĂM 2016

3.1 MỤC TIÊU TỔNG THỂ VÀ MARKETING:
3.1.1 Mục tiêu tổng thể:
+ Tăng mức độ nhận biết của sản phẩm
+ Khuyến khích khách hàng mua sản phẩm để tăng doanh thu
+ Đến tháng 12/2016, Wonderfarm sẽ tung thêm 2 dòng sản phẩm phục vụ cho

tết: sữa chua bí đao, thạch bí đao.
3.1.2 Mục tiêu marketing:
+ Doanh thu và lợi nhuận tăng 10%.
+ Thị trường và thị phần chiếm lĩnh trong TP. HCM và phát triển mở rộng sang

các địa phương khác.
+ Định vị được thương hiệu, trà sữa bí đao Wonderfarm trở thành 1 thức uống
rộng rãi trong giới trẻ.
3.2 THIẾT LẬP MỤC TIÊU BÁN HÀNG
3.2.1
Mục tiêu bán hàng chung
+ Độ phủ hàng hoá: đến tháng 2/2017, sản phẩm của trà sữa bí đao

Wonderfarm phải có mặt ở kênh siêu thị lớn (Lotte, Emart, Co.op Mart,

Big C, Aeon Mall) và các cửa hàng bán lẻ (B’smart, Farmily, …) tại thị
trường Hồ Chí Minh.
+ Doanh thu đến cuối tháng 2/2017 đạt 2,118,381,250 VNĐ
3.2.2

Tháng

Số
sản
phẩm
(chai)

Mục tiêu bán hàng theo tháng

8

9

10

11

13,158

18,060

19,829

23,141


12

81,516

1

123,031


23

Doan
h thu

100,000,00 137,250,00
0
0

150,700,00
0

175,875,00 619,518,75
0
0

935,037,50
0

3.3 XÂY DỰNG PHƯƠNG ÁN BÁN HÀNG:


Trà sữa bí đao là một sản phẩm mới có trên thị trường Việt Nam được phân phối
thông qua công ty IFS cho các vinmart, familymart,... Với hơn 10 năm hoạt động, IFS đã
xây dựng được nhiều kênh phân phối khác nhau cho các mặt hàng khác nhau đặc biệt là
các hệ thống siêu thị. Chính vì vậy IFS cùng với KIRIN xác định phương thức bán hàng
cho sản phẩm trà sữa bí đao là bán gián tiếp thông qua kênh MT là kênh chủ yếu tại thị
trường Hồ Chí Minh.
Ngoài ra, IFS cũng sẽ thực hiện các hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng
thông qua các hoạt động hỗ trợ bán hàng khác như tham gia hội chợ bán hàng tết, bán
hàng tại hội chợ hoa ngày tết, bán hàng tại các trường ĐH.
Cơ sở áp dụng: sản phẩm trà sữa bí đao Wonderfarm hướng đến khách hàng là giới
trẻ từ 15 – 30 tuổi và kênh siêu thị lớn (Lotte, Giant, Coop Mart, Big C, Citimart, Aeon
Mall) và các cửa hàng bán lẻ (B’smart, Farmily, …) tại thị trường Hồ Chí Minh.
3.4 XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG
3.4.1 Đối với kênh siêu thị:

Giá bán: hiện nay giá bán trà sữa bí đao ở các cửa hàng tiện lợi như fammilymart là
8000đ/chai, ở các siêu thị đang có sự chenh lệch nhau nhưng không đáng kể. Đối với các
kênh siêu thị sắp tới bán như lotteria, bigc, aeon mall, emart, co.op mart .. sẽ có giá bán lẻ
cho khách hàng là khác nhau tùy từng siêu thị nhưng sẽ không chênh lệch quá lớn,..giao
động từ 7.000đ – 8.000đ
Chiết khấu:
Với mỗi hệ thống siêu thị mức chiết khấu là khác nhau:
+ Đối với các hệ thống siêu thị lớn (Lotte, Coop, Big C, Aeon mall, emart …)

mức chiết khấu dao động từ 15 – 20%

+ Đối với các chuỗi cửa hàng tiện lợi (Shop & go, Family mart, B’Smart,

Circle K ,…) mức chiết khấu dao động từ 7 – 12%.



24

Thời gian thanh toán: Thời gian thanh toán trong vòng 2 tháng.
Lý do cho việc đưa ra chính sách giá : trà sữa bí đao Wonderfarm là sản phẩm
nước giải khát tiêu dùng nhanh, giá trị sản phẩm không cao kéo theo lợi nhuận trên mỗi
sản phẩm cũng không cao nên mức chiết khấu mà công ty đưa xuống sẽ không quá cao
như các mặt hàng thuộc lĩnh vực thực phẩm thiết yếu, kĩ thuật, xây dựng hay nội thất…
Tuy nhiên với mức chiết khấu trên, công ty đã tính toán đến việc đảm bảo được mức lợi
nhuận như mong muốn.
Chính sách hoạt động hỗ trợ: Đối với các hệ thống cửa hàng trà bí đao
Wonderfarm đã có mặt, chúng ta sẽ tổ chức hoạt động dùng thử tại siêu thị và hỗ trợ
nhân sự đứng line hàng để giới thiệu sản phẩm mới.
Trò chơi:”Vòng xoay may mắn”: Với mỗi hoá đơn mua trà sữa bí đao có giá trị trên
100.000 VNĐ/ hoá đơn/ khách, khách hàng đều có cơ hội tham gia vòng xoay may mắn
với tỷ lệ trúng thưởng là 5%.
3.4.2 Đối với người tiêu dùng:

Chính sách khuyến mãi: Đối với kênh siêu thị thực hiện chương trình gảm giá 5%
trực tiếp trên sản phẩm. Hoạt động hỗ trợ tiếp thị giới thiệu sản phẩm đến tay người tiêu
dùng:
Hoạt động internet marketing:
Thông qua fane page, hàng tuần IFS đều có tổ chức các cuộc thi dành cho người tiêu
dùng VỀ SẢN PHẨM TRÀ SỮA BÍ ĐAO WONDERFARM. Mỗi tuần sẽ là các câu hỏi
khác nhau.
− Mục tiêu:
 Giới thiệu IFS
 Tăng mức độ nhận biết về trà bí đao Wonderfarm
 Tạo cơ hội để khách hàng mục tiêu dùng trà bí đao
− Đối tượng: Giới trẻ từ 28 – 30 tuổi.



25

− Hình thức: Người tiêu dùng tham gia trả lời câu hỏi, câu trả lời nào đúng và gửi về

sớm nhất sẽ có cơ hội trùng thưởng 1 thùng trà sữa bí đao. Thông tin người thắng
giải sẽ được thông báo trên trang fanepage của Wonderfarm
Tham gia hội chợ tết 2017
− Mục tiêu: Giới thiệu sản phẩm và bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng.
− Đối tượng: giới trẻ
 Người đến tham quan hội chợ: mua tiêu dùng tại chỗ.
 Phụ nữ từ 22 – 35 tuồi: mua để sử dụng, làm quà tặng hoặc mua cho người

thân sử dụng.
− Địa điểm: tại trung tâm văn hoá triển lãm Hoàng Văn Thụ, quận Tân Bình.
− Thời gian: dự kiến từ ngày 07/02/2015 – 14/02/2015.
+ Chương trình khuyến mãi:
 Đơn hàng 2 lốc( 1 lốc chai): tặng 10 bao lì xì
 Đơn hàng 1 thùng : tặng 20 bao lì xì + ly sứ
 Đơn hàng 3 thùng : tặng túi 30 bao lì xì + hộp đựng mứt tết
− Hoạt động tại gian hàng:
 Trưng bày hàng hoá: Có kệ trưng bày sản phẩm trà sữa bí đao Wonderfarm
 Hoạt động phát mẫu sản phẩm dùng thử và mua
 Khi mua hàng còn có cơ hội tham gia vòng xoay may mắn
Bán hàng tại các hội chợ hoa khu vực Q.7, Q.1
− Mục tiêu: Bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng
− Đối tượng: Người tham quan chợ hoa mua tiêu dùng ngay tại chỗ.
− Địa điểm: lựa chọn các chợ Hoa lớn, trật tự khu vực tập trung dân cư có thu nhập


cao.
− Số lượng: 4 hội chợ hoa.
− Thời gian: dự kiến từ ngày 10/12/2017 – 20/01/2017
− Hoạt động: Bán hàng.
3.4.3 Hoạt động bán hàng tại trường học đại học
−
Mục tiêu: doanh thu
+ Chương trình khuyến mãi:
 Đơn hàng 1 lốc (1 lốc 6 chai): tặng cuốn sổ
 Đơn hàng 1 thùng : tặng tặng áo wonderfarm
 Đơn hàng 2 thùng trở lên : tặng túi cặp wonderfarm + áo wonderfarm
−
Đối tượng: Nam, Nữ giới từ 22 – 25 tuổi. (80 %)