1

BIÊN BẢN ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN
Nhóm 4
STT

Họ và tên

1

Bùi Nguyệt Quế

2

Đào Thị Quế

3

Nguyễn Thị Thắm

4

Lê Thị Phương Thảo

5

Đinh Văn Tiến

6

Nguyễn Anh Tuấn

7

Phùng Văn Tùng

8

Trần Minh Phương

Nhiệm vụ

Đánh giá


2

MỞ ĐẦU
Toàn cầu hóa nền kinh tế thế giới diễn ra nhanh chóng và mạnh mẽ đã thúc đẩy nền
kinh tế của mỗi quốc gia phát triển ngày càng phong phú và đa dạng, đặc biệt là ở lĩnh
vực xuất nhập khẩu. Do đó các dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu không còn đơn thuần chỉ
là dịch vụ tín dụng – cho vay truyền thống. Các ngân hàng cần phải có sự phát triển cả
về chất lượng và hình thức dịch vụ để nâng cao khả năng cạnh tranh và tạo vị thế vững
chắc nhằm dễ dàng thu hút khách hàng mới cũng như giữ chân khách hàng cũ. Vì thế,
cần có chiến lược để phát triển các dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu, đây là mục tiêu mà
đề tài “Phân tích, đánh giá các hoạt động MKT của ngân hàng thương mại cổ
phần Á Châu (ACB)-chi nhánh Cần Thơ đối với dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu
để xây dựng quan hệ với nhóm KH tổ chức. Đề xuất các giải pháp MKT nhằm
phát triển mối quan hệ này của ngân hàng”hướng đến.



3

CHƯƠNG I GIỚI THIỆU HOẠT ĐỘNG TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU
1 Khái niệm về hoạt động tài trợ của NH thương mại
Tài trợ của NH thương mại là khoản tín dụng được NH cấp cho DN. NH tham gia tài
trợ chỉ với một số vốn chiếm tỉ lệ nhất định trong tổng vốn cần thiết cho dự án hoặc
thương vụ, phần vốn còn lại phải là vốn của DN.
Ngày nay tài trợ xuất nhập khẩu ngoài các nghiệp vụ tín dụng, còn có các dịch vụ
khác như tư vấn hợp đồng ngoại thương, tư vấn về thị trường xuất nhập khẩu, thuế
quan,…và NH sẽ thu phí từ các dịch vụ này.
2 Các hình thức tài trợ xuất nhập khẩu
Nghiệp vụ tín dụng tài trợ xuất nhập khẩu của NH thương mại gắn liền với nghiệp vụ
thanh toán quốc tế, được thực hiện qua hai loại hình chủ yếu là tài trợ bằng cách cho
vay, và tài trợ bằng cách bảo lãnh.


4

Tài trợ
xuất nhập khẩu

Tài trợ

Tài trợ

Hình thức

xuất khẩu

nhập khẩu


tài trợ khác

1. Tài trợ vốn lưu

1. Mở L/C thanh toán

1. Tư vấn hợp đồng

động để thu mua,

hàng nhập khẩu.

ngoại thương.

chế biến, sản xuất

2. Cho vay thanh
toán bộ chứng từ
hàng nhập.

2. Tư vấn thị
trường xuất nhập
khẩu.

3. Bảo lãnh và tái

3. Tư vấn thuế

bảo lãnh.


quan.

- Bảo lãnh phát hành

4. Tư vấn về hợp

L/C trả chậm.

đồng vận chuyển.

hàng xuất khẩu.
2. Tài trợ vốn trong
thanh toán hàng
xuất khẩu.
- Chiết khấu chứng
từ hàng xuất
+ Chiết khấu truy
đòi

lãnh

+ Chiết khấu miễn
truy đòi

xuất.

- Ký bảo lãnh trên
hối phiếu.


- Ứng trước tiền
thanh

- Phát hành thư bảo

toán

hàng

- Ký bảo lãnh lệnh
phiếu.

Hình 1: Sơ đồ các hình thức tín dụng tài trợ xuất nhập khẩu
tại NH thương mại Việt Nam


5

a. Tài trợ xuất khẩu
Tài trợ xuất khẩu là các khoản ngân hàng cho người xuất khẩu vay với mục đích bổ
sung vốn lưu động cho DN để họ có khả năng thực hiện hợp đồng ngoại thương đã ký và
giúp DN liên tục sản xuất kinh doanh, không bị hụt vốn trong thời gian chờ tiền thanh
toán hàng hóa của đối tác nước ngoài.
* Tài trợ vốn lưu động để thu mua chế biến, sản xuất hàng xuất khẩu theo đúng L/C quy
định, hợp đồng ngoại thương, đơn đặt hàng: Hình thức này được tiến hành trước khi giao
hàng, áp dụng trong trường hợp NH tài trợ vừa là NH thanh toán cho L/C xuất. Ngân
hàng thường chỉ tài trợ khoảng 70% giá trị lô hàng xuất khẩu.
* Tài trợ vốn trong thanh toán hàng xuất khẩu:
Từ lúc giao hàng, nộp bộ chứng từ vào ngân hàng thông báo L/C cho đến khi được ghi có
trên tài khoản phải trải qua một thời gian nhất định để xử lý và luân chuyển chứng từ.

Nhà xuất khẩu cần tiền có thể chiết khấu hoặc ứng trước tiền tại ngân hàng đã được chỉ
định trong L/C hoặc ở bất kỳ ngân hàng nào.
- Chiết khấu chứng từ hàng xuất khẩu:
+ Chiết khấu truy đòi: ngân hàng sau khi thanh toán tiền cho nhà xuất khẩu có quyền
truy đòi nếu bộ chứng từ không được thanh toán.
+ Chiết khấu miễn truy đòi: ngân hàng sau khi thanh toán tiền cho nhà xuất khẩu không
có quyền truy đòi tiền nếu bộ chứng từ không được thanh toán.
- Ứng trước tiền thanh toán hàng xuất khẩu:
Trường hợp bộ chứng từ không hội đủ điều kiện chiết khấu vì có những sai sót ngân hàng
không đồng ý chiết khấu thì nhà xuất khẩu có thể yêu cầu ngân hàng ứng trước tiền
hàng, thông thường tỷ lệ khoảng 50% - 60% giá trị hàng xuất.
b. Tài trợ nhập khẩu
Tài trợ nhập khẩu là hình thức ngân hàng cho vay bằng ngoại tệ để nhập nguyên vật liệu,
hàng hóa, máy móc thiết bị, công nghệ….
* Hình thức mở L/C thanh toán hàng nhập khẩu:
- Điều kiện để DN mở L/C tại ngân hàng:


6

+ Phải có giấy phép kinh doanh xuất nhập khẩu, các đơn vị nhập ủy thác phải có hợp
đồng ủy thác nhập khẩu.
+ Đối với những mặt hàng nằm trong danh mục quản lý hàng nhập khẩu của nhà nước
phải xuất trình giấy phép nhập khẩu do Bộ Thương mại cấp.
+ DN phải có tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình tài chính ổn định và có tín nhiệm
trong quan hệ tín dụng.
+ Lô hàng nhập phải có giá trị hợp lý, phải chứng minh việc nhập lô hàng là phù hợp với
kế hoạch sản xuất kinh doanh và đảm bảo khả năng thanh toán.
+ DN phải có tài sản thế chấp đảm bảo cho giá trị L/C, hoặc được bảo lãnh thanh toán
bởi một tổ chức đáng tin cậy.

- Mức ký quỹ L/C: Ký quỹ L/C là hình thức bắt buộc tại ngân hàng thương mại nhằm
đảm bảo KH nhận hàng và thanh toán L/C.
Mức ký quỹ cao hay thấp phụ thuộc vào các yếu tố sau:
+ Khả năng thanh toán của khách hàng: khả năng thanh toán càng cao mức ký quỹ càng
thấp và ngược lại.
+ Đối tượng KH: KH có uy tín với ngân hàng mức ký quỹ thấp và ngược lại.
+ Loại L/C: L/C trả chậm thì mức ký quỹ thường thấp hơn L/C trả ngay.
+ Loại hàng hóa nhập, khả năng tiêu thụ và tình hình biến động giá cả trên thị trường.
* Hình thức cho vay thanh toán bộ chứng từ hàng nhập: Nhà nhập khẩu phải nộp tiền cho
ngân hàng để thanh toán cho nhà xuất khẩu thì mới nhận được chứng từ để nhận hàng,
bán hàng và thu hồi vốn. đó là khoảng thời gian khá dài, từ đó nảy sinh nhu cầu vay ngân
hàng để thanh toán hàng nhập khẩu.
* Nghiệp vụ bảo lãnh, tái bảo lãnh: Hiện nay có rất nhiều hình thức bảo lãnh: bảo lãnh
vay vốn, bảo lãnh tham gia đấu thầu, bảo lãnh thực hiên hợp đồng…Trong đó bảo lãnh
vay vốn là hình thức chủ yếu tại các ngân hàng. Còn nghiệp vụ tái bảo lãnh có hình thức
duy nhất là phát hành thư bảo lãnh.
- Bảo lãnh vay vốn bằng cách phát hành thư bảo lãnh: Nhà xuất khẩu nước ngoài trước
khi giao hàng cho nhà nhập khẩu Việt Nam yêu cầu phải có ngân hàng đứng ra bảo
lãnh. Ngân hàng bảo lãnh sẽ phát hành thư bảo lãnh cam kết thanh toán cho nước ngoài,
nếu nhà nhập khẩu Việt Nam không thanh toán tiền hàng khi đến hạn.


7

- Bảo lãnh bằng cách phát hành L/C trả chậm: đây là hình thức vay vốn, tranh thủ vốn
nước ngoài bằng cách mua chịu hàng hóa.
3. Vai trò của các hình thức tài trợ xuất nhập khẩu
a. Đối với ngân hàng thương mại
Đây là hình thức cho vay mang lại hiệu quả cao, an toàn, thời gian thu hòi vốn nhanh.
b. Đối với doanh nghiệp.

- Tài trợ xuất nhập khẩu của ngân hàng giúp doanh nghiệp thực hiện được những thương
vụ lớn.
- Tài trợ xuất nhập khẩu sẽ tạo lợi thế cho doanh nghiệp trong quá trình đàm phán,
thương lượng hợp đồng. Nó chứng tỏ là doanh nghiệp có năng lực thực hiện hợp đồng.
c. Đối với nền kinh tế đất nước
- Tài trợ xuất nhập khẩu tạo điều kiện cho xuất nhập khẩu hàng hóa thuận lợi hơn, làm
tăng tính năng động của nền kinh tế, ổn định thị trường.
- Tài trợ xuất nhập khẩu của ngân hàng tao điều kiện cho doanh nghiệp phát triển, nâng
cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.


8

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ CÁC HOẠT ĐỘNG MKT MÀ ACB
SỬ DỤNG TRONG HOẠT ĐỘNG TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU ĐỂ XÂY
DỰNG QUAN HỆ VỚI NHÓM KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC
2.1 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu
2.1.1 Môi trường bên ngoài
2.1.1.1 Môi trường vĩ mô
a. Môi trường kinh tế
- Cơ cấu kinh tế chuyển dịch mạnh mẽ theo hướng công nghiệp hoá – hiện đại hoá. Tỉ
trọng giá trị công nghiệp và dịch vụ trong tổng sản phẩm quốc nội (GDP) ngày càng tăng,
nông nghiệp ngày càng giảm.
- Kim ngạch hàng hóa xuất nhập khẩu tăng mạnh, cụ thể năm 2013 tổng kim ngạch hàng
hóa xuất khẩu ước tính đạt 132,2 tỷ USD, tăng 15,4% so với năm 2012. Về kim ngạch
hàng hóa nhập khẩu năm 2013 đạt 131,3 tỷ USD, cũng tăng 15,4% so với năm 2012.
Riêng đối với Cần Thơ kim ngạch xuất khẩu năm sau cũng tăng so với năm trước.
- Trong quy hoạch tổng thể phát triển kinh tế - xã hội TP Cần Thơ đã đề ra mục tiêu :
Năm 2020 tăng bình quân 21,3%/năm. TP xác định là phải đẩy mạnh XNK, đẩy mạnh
chính sách “mở cửa” và hội nhập của Nhà nước, tích cực tiếp thị, tìm kiếm thị trường

mới, đa dạng hóa mặt hàng xuất khẩu và không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản
phẩm đáp ứng yêu cầu của KH trong và ngoài nước, tạo tiền đề để thúc đẩy tăng trưởng
kinh tế.
Qua tình hình xuất nhập khẩu tại TP Cần Thơ ta thấy khi kim ngạch xuất nhập khẩu
tăng cao, thị trường xuất nhập khẩu ngày càng mở rộng thì nhu cầu TTXNK của các
DN càng tăng. Vì vậy, Cần Thơ sẽ là một thị trường rất hấp dẫn cho hoạt động
TTXNK của ngân hàng phát triển.
* Sự quan tâm chỉ đạo của Đảng, Chính phủ về phát triển TP Cần Thơ
Đảng và Chính phủ luôn quan tâm và đánh giá rất cao tiềm năng kinh tế, vai trò, vị
trí chiến lược của TP Cần Thơ. Luôn có những chỉ đạo cụ thể, sâu sát với tình hình kinh
tế xã hội. Chính phủ cũng rất quan tâm về cải cách thủ tục hành chính.. Chỉ thị yêu cầu”
các cơ quan nhà nước phải rà soát, sữa đổi các quy định gây phiền hà về thủ tục hành
chính; công bố công khai ngay các quy trình thủ tục và thời hạn giải quyết công việc cho


9

dân; tăng cường kiểm tra, giám sát trong nội bộ; kiên quyết xử lý các hành vi nhũng
nhiễu, tiêu cực của các cán bộ, công chức…”. Thực hiện chỉ thị của Thủ tướng, TP Cần
Thơ đã rà soát lại những thủ tục hành chính hiện hành, thực hiện các biện pháp cải cách
hành chính mạnh. Vì thế đã tạo những điều kiện thuận lợi cho người dân, nhất là trong
đăng ký kinh doanh của khu vực kinh tế tư nhân.
b. Môi trường chính trị - pháp luật
Kinh doanh NH là 1 trong những ngành kinh doanh chịu sự giám sát chặt chẽ của pháp
luật và các cơ quan chức năng của Chính phủ. Hoạt động của NH được điều chỉnh rất
chặt chẽ bởi các quy định của pháp luật. Môi trường pháp lý có thể đem đến cho NH
hàng loạt các cơ hội mới và cả những thách thức mới. Do đó, chính trị, pháp luật là một
yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động ngân hàng.
Những chính sách mới của NHNN và chính phủ sẽ tạo điều kiện cho các ngân hàng
Việt Nam phát triển theo hướng năng động, tự chủ, và có trách nhiệm hơn với hoạt động

kinh doanh của mình vì đã xóa bỏ tình trạng bảo hộ, bao cấp, phân biệt đối xử trong
ngành ngân hàng. Ngân hàng nào tiên phong, đi đầu trong đổi mới công nghệ, cải tiến
phương pháp quản lý thì đây là cơ hội rất tốt để vươn lên. Ngược lại, sự cạnh tranh gay
gắt trong nền kinh tế hội nhập sẽ không còn chỗ đứng cho những ngân hàng không chủ
động đón đầu những khó khăn thử thách, không theo kịp đối thủ cạnh tranh, không làm
hài lòng KH. Mặt khác, phải thừa nhận rằng sự thay đồi về môi trường pháp luật khi Việt
Nam thực hiện các cam kết quốc tế, nhất là sau khi trở thành thành viên của WTO, sẽ mở
rộng đáng kể phạm vi hoạt động kinh doanh của các ngân hàng nước ngoài. Chính phủ đã
có những quy định rõ ràng, những biện pháp cụ thể để hạn chế sự “đổ bộ” của các tổ
chức tài chính nước ngoài, nhất là các ngân hàng vào nền kinh tế Việt Nam. Một mặt là
tạo cơ hội cho những ngân hàng trong nước có thể cạnh tranh được ngay trên sân nhà,
mặt khác là để kéo dài thời gian để ngân hàng trong nước nâng cao khả năng của mình để
có thể cạnh tranh được với những “ đại gia”.
Sự giúp đỡ của chính quyền địa phương trong việc phát triển mạng lưới dịch vụ. Được sự
hỗ trợ, ưu đãi về mặt bằng tại gần các khu công nghiệp, khu thương mại, khu dân cư, tạo
ra sự thuận lợi lớn trong việc phát triển mạng lưới, xây dựng cơ sở hạ tầng tại các địa
điểm quan trọng.
c. Môi trường văn hóa – xã hội – địa lí
* Yếu tố địa lý:


10

TP Cần Thơ nằm ở trung tâm đồng bằng sông Cửu Long, phía Tây sông Hậu,
phía Bắc giáp An Giang, phía Nam giáp Hậu Giang, phía Tây giáp Kiên Giang,
phía đông giáp Vĩnh Long và đồng Tháp trên trục giao thông thuỷ - bộ quan trọng nối
Cần Thơ với các tỉnh đồng bằng sông Cửu Long, đông Nam Bộ và các vùng của cả nước.
Hiện nay TP Cần Thơ gồm 8 đơn vị hành chính là 4 quận: Ninh Kiều, Bình Thuỷ, Cái
Răng, Ô môn và 4 huyện: Phong điền, Cờ đỏ, Vĩnh Thạnh, Thốt Nốt; có 67 đơn vị hành
chính phường, xã, thị trấn: 30 phường, 33 xã và 4 thị trấn.

* Yếu tố văn hóa _ xã hội:
- Là TP trực thuộc Trung ương, tập trung xây dựng Cần Thơ trở thành trung tâm, là động
lực phát triển của khu vực đồng bằng sông Cửu Long, đời sống vật chất và văn minh tinh
thần của nhân dân được nâng cao nên tỉnh đã không ngừng quan tâm tổ chức sản xuất, hỗ
trợ công cụ, phương tiện và vốn sản xuất cho nông dân nghèo, thực hiện đồng bộ và hiệu
quả các chương trình xoá đói giảm nghèo, việc làm…
- Việc phát triển nguồn nhân lực trước hết là đội ngũ cán bộ công chức giỏi, có trách
nhiệm, chịu học hỏi phục vụ cả cho các tỉnh khác ở ĐBSCL cũng là 1 yếu tố đóng vai
trò quyết định. Đó còn là đội ngũ công nhân lành nghề, những nhà khoa học và chuyên
gia giỏi (cả về kinh tế, kỹ thuật lẫn xã hội và nhân văn) vừa đào tạo vừa có chính sách thu
hút nguồn nhân lực về với Cần Thơ.
- Bên cạnh đó những thành tựu trong việc huy động các nguồn vốn trong và ngoài nước
đầu tư vào TP Cần Thơ trong những năm gần đây đã khẳng định một bước tiến mới của
TP . Không có những nguồn vốn này thì không thể phát triển được. Do đó việc
thiết lập cơ chế chính sách hấp dẫn hơn để nhanh chóng thu hút đầu tư trong và ngoài
nước vào Cần Thơ với số lượng lớn hơn nhằm tạo ra sức bật mới luôn là mục tiêu của
giới lãnh đạo TP.
d. Môi trường công nghệ
Ngày nay, tiến bộ khoa học kỹ thuật phát triển không ngừng, chính điều này giúp con
người sử dụng những công cụ sản xuất hiện đại, lao động chân tay giảm xuống nhưng
đồng thời lao động trí óc lại tăng lên. Thực tế, ít có DN nào mà không phụ thuộc vào các


11

công nghệ ngày càng tiên tiến. Tại Cần Thơ, phần lớn các DN đang lao vào công việc tìm
tòi các giải pháp kỹ thuật mới một mặt nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi
phí, mặt khác nhằm khai thác thị trường và gia tăng lợi nhuận. Đồng thời, họ áp dụng các
quy trình kiểm tra chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn quốc tế, đăng kí thương hiệu, còn
các nhà máy cũng đã có hệ thống xử lý chất thải hợp lí…Rõ ràng, từ việc nghiên cứu của

các DN đã làm cho bộ mặt xã hội thay đổi, nhất là đem lại năng suất lao động và hiệu quả
kinh tế cao tạo tiền đề cho việc nâng cao thu nhập của người lao động và tạo điều kiện
cho hoạt động thanh toán có bước phát triển mới vững chắc.
Trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu đặc biệt là ở khâu thanh toán quốc tế, nếu
mạng lưới và các phương tiện giao thông vận tải phục vụ cho việc đi lại của con người thì
thông tin liên lạc đảm nhiệm cho việc vận chuyển các tin tức một cách nhanh chóng và
kịp thời, góp phần thực hiện các mối giao lưu giữa các vùng, các nước. Với phương
châm như vậy, trang Web ACB Cần Thơ cũng đã góp phần vào mục đích cung cấp
thông tin, thời sự, giá cả… thường xuyên cho nhân dân, cũng như nhằm giới thiệu về
tiềm năng, thế mạnh, sản phẩm đặc trưng của mình.
2.1.2 Môi trường bên trong
Môi trường bên trong bao gồm tất cả yếu tố và hệ thống bên trong của ngân hàng. Việc
phân tích một cách cặn kẽ những yếu tố bên trong sẽ giúp xác định rõ điểm mạnh, điểm
yếu của ngân hàng trong lĩnh vực tài trợ xuất nhập khẩu. Trên cơ sở đó đưa ra các biện
pháp nhằm khắc phục nhược điểm, phát huy ưu điểm để đạt được lợi thế trong điều
kiện cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng như hiện nay.
a. Sản phẩm
■ Các sản phẩm
* Cho vay thu mua sản xuất, gia công hàng xuất khẩu
- Cho vay ngắn hạn: bao gồm cho vay bằng VND và cho vay ngoại tệ(USD).
- Cho vay dài hạn: Chỉ áp dụng hình thức cho vay bằng VND và rất hạn chế vì rủi ro cao.
* Cho vay tài trợ nhập khẩu


12

Hình thức cho vay cũng tương tự như tài trợ xuất khẩu nhưng chi nhánh không áp dụng
cho vay dài hạn bằng ngoại tệ.
* Cho vay chiêt khấu bộ chứng từ hàng xuất
- Đối với L/C xuất thanh toán bằng đồng USD: Sibor 3 tháng + 1,1%/năm.

- Đối với nhờ thu xuất trả ngay thanh toán bằng USD: Sibor 3 tháng +
2,0%/năm.
- Đối với L/C, nhờ thu xuất trả ngay thanh toán bằng EUR, CHF, GBP, HKD,
JPY, AUD, CAD. (Áp dụng mức lãi suất ở bảng cho vay bằng ngoại tệ khác).
* Bảo lãnh
Điểm khác biệt chủ yếu của sản phẩm dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh: Phương thức cho
vay rất đa dạng: cho vay từng lần, cho vay theo hạn mức, cho vay theo dự án và đặc biệt
là phương thức cho vay hợp vốn. Ngoài ra KH có thể thế chấp nhiều loại tài sản khác
nhau hoặc có thể vay tín chấp (không cần có tài sản thế chấp), hoặc cũng có thể thế chấp
bằng tài sản trong tương lai.
c. Nguồn nhân lực
Cán bộ-công nhân viên (CB-CNV) đang công tác tại ngân hàng với tỷ lệ đạt trình độ
trên đại học chiếm 1,35%, trình độ đại học là 90,54%, cao đẳng và trung cấp đều là
4,05%. Hai phần ba số lao động này là đội ngũ chính tham gia trực tiếp vào các hoạt
động kinh doanh của ngân hàng, mà cụ thể là hoạt động khai thác thị trường, kể cả
việc thực hiện các dịch vụ phục vụ KH. Một phần ba số lao động còn lại, thuộc diện
lao động gián tiếp sẽ đảm nhiệm khâu tài chính kế toán, thực hiện chức năng hoạch
định, điều hành, tổ chức quản lý các hoạt động chung của ngân hàng. Tuy nhiên ngân
hàng còn thiếu một đội ngũ cán bộ giỏi về lĩnh vực thẩm định giá, marketing,…
Trình độ chuyên môn của CB-CNV là một yếu tố quan trọng quyết định sự
thành công của ngân hàng. Để nâng cao khả năng cạnh tranh, mở rộng thị trường
ngân hàng cần phải thu hút đội ngũ lao động có năng lực, trình độ chuyên môn cao.
* Tồn tại từ vấn đề nhân sự
Thời gian gần đây do bắt đầu có sự thâm nhập của các ngân hàng nước ngoài,
họ đã có những chiến dịch thu hút các nhân viên cũ có kinh nghiệm ở các NH nội địa.


13

Việc này đã dẫn đến tình trạng đôi khi có sự thiếu hụt thay đổi nhân viên, xáo

trộn công việc tại ACB Cần Thơ.
Khối lượng giao dịch ngày càng tăng, công việc mang tính chất phức tạp cũng
gia tăng nhưng số lượng nhân viên không ổn định, thiếu các tín dụng viên có kinh
nghiệm để giải quyết công việc. Đối với các nhân viên mới thì đòi hỏi phải có thời
gian tuyển dụng cũng như thời gian để họ làm quen với công việc dẫn đến một
hạn chế lớn là các nhân viên mới chưa thể tiếp cận được với yêu cầu của KH, chưa
nắm rõ được qui cách làm việc của họ, có thể làm cho khách hàng không thật sự
hài lòng.
Do khối lượng công việc quá lớn, ảnh hưởng đến sự hứng khởi làm việc của
nhân viên, họ dễ có sự so sánh với các nơi làm việc cùng ngành. Từ đó, dù mức độ
ưu đãi là hợp lý khối lượng công việc làm mất quá nhiều thời gian cũng là một trong
những nguyên nhân chính làm các nhân viên từ bỏ công việc và chuyển sang nơi
khác, làm cho ACB Cần Thơ đôi khi bị thiếu lực lượng làm việc, phải tốn nhiều thời
gian để tuyển dụng và hướng dẫn làm việc.
Để giảm sự quá tải của công việc các tín dụng viên thường tách công việc ra để
giải quyết nhanh chóng cho KH, đây cũng là phương pháp tốt. Nhưng do cách làm việc
của mỗi người không giống nhau nên đôi khi làm cho KH cảm thấy không thoải mái khi
có sự thay đổi người làm việc trực tiếp với mình. Một vấn đề khác là mặc dù các nhân
viên mới là những người trẻ, năng động, nhiệt tình nhưng chưa có thể khái quát được
tất cả các nghiệp vụ, nắm chắc được các kĩ năng làm việc trong một thời gian ngắn, do
đó dễ dẫn đến việc sai sót trong xử lý, kiểm tra chứng từ. Những việc này có thể làm
cho KH có sự nghi ngờ, không thật sự tin tưởng vào hoạt động của ACB Cần Thơ.
Tuy nhiên, có thể nói rằng đại bộ phận các CB-CNV làm việc tại NH Á Châu Cần
Thơ có một lòng nhiệt thành và tinh thần làm việc rất tốt. Môi trường văn hóa văn phòng
với không khí chuyên nghiệp cao, các nhân viên thân thiện luôn là một niềm tự hào đối
với bản thân NH ACB.


14


2.2 Chiến lược MKT mà ACB-chi nhánh Cần Thơ sử dụng trong hoạt động tài
trợ xuất nhập khẩu để xây dựng quan hệ với nhóm KH tổ chức
2.2.1 Chiến lược chung
- Ngân hàng TMCP Á Châu có mặt trên thị trường TP Cần Thơ từ rất sớm, trong thời
gian này chỉ có một số ngân hàng quốc doanh và một vài NH thương mại cổ phần. Với
phương châm “ Là ngân hàng của mọi nhà”, NH Á Châu Cần Thơ luôn nỗ lực phấn đấu,
cung cấp những sản phẩm dịch vụ tốt nhất cho KH, mang lại những tiện ích và giá trị gia
tăng cao. Chính vì thế, trong thời gian qua ngân hàng đã tạo được những ấn tượng tốt
trong tâm trí của KH, số lượng KH đến giao dịch tại ngân hàng ngày một đông.
- ACB CầnThơ không có phòng ban riêng cho bộ phận marketing cũng như không
có những chuyên viên marketing. Các vấn đề marketing, quảng cáo hay trúng thưởng
do Phòng Kinh Doanh Tổng Hợp quyết định và điều phối. ACB CầnThơ là một chi
nhánh nhỏ chịu sự kiểm soát và điều tiết từ ACB Việt Nam nên việc mở rộng hệ
thống marketing hay chi cho quảng cáo, trúng thưởng đều do Hội Sở chịu trách nhiệm
và lên kế hoạch chung cho toàn hệ thống
- Chi phí cho hoạt động marketing của ACB Cần Thơ tăng liên tục qua các năm. Điều
này cho thấy ACB Cần Thơ cũng dần coi trọng công tác marketing, quan tâm nhiều đến
KH nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu ngày càng cao của KH, tạo lòng tin đối với KH
bằng các chương trình tài trợ, quyên góp quỹ làm công tác từ thiện giúp đỡ trẻ em
nghèo, trẻ em khuyết tật, người già, gửi bưu thiếp và quà tặng chúc mừng nhân các
ngày lễ trong năm…
- ACB Cần Thơ luôn phải dựa vào chương trình quảng cáo hay các chương trình khuyến
mãi chung của Hội Sở mà không có những chương trình riêng của mình để lôi kéo
thu hút KH trên địa bàn mình hoạt động. Vì vậy, đây là vấn đề mà ban giám đốc chi
nhánh nên nghiên cứu và có hướng giải quyết tốt hơn.
* Kênh chiêu thị hiệu quả
- Những người biết đến Ngân hàng qua thông tin truyền miệng hay người khác giới


15


thiệu với tỷ lệ khá cao (26,92 %), cho thấy tầm ảnh hưởng của ACB Cần Thơ cũng
đang lớn dần trên địa bàn Cần Thơ. Vì vậy trong thời gian sắp tới ACB Cần Thơ cần
nổ lực hơn nữa, cần tổ chức thêm một vài sự kiện, làm sống động tên tuổi của mình,
để công chúng trở thành đối tượng truyền thông mà không cần phải trả thù lao.
- Hai công cụ mà ACB Cần Thơ cần nên có trong quá trình phát triển marketing là báo,
đài và các bandrol, áp phích, tờ bướm. NH chưa sử dụng báo, đài nhiều để nhằm mục
đích quảng cáo mà mục đích chính là phổ biến những thông tin như: đại hội cổ đông,
thông báo tuyển dụng… việc sử dụng phương tiện này rất tốn kém cho nên NH cần tận
dụng cơ hội để thực hiện những mẫu quảng cáo mang lại hiệu quả cho mình. Sử dụng
bandrol, áp phích, tờ bướm ít tốn chi phí hơn nhưng thực tế tầm ảnh hưởng của nó lại
không lớn.
Tóm lại, các công cụ trên đều rất quan trọng cho ACB Cần Thơ trong quá
trình quảng bá thương hiệu của mình. Do mức độ ảnh hưởng và chi phí của chúng
khác nhau nên cần phải có kế hoạch hợp lý để phát huy hiệu quả tối đa với mức chi phí
tối ưu.
2.2.2 Chiến lược phát triển
a) Tập trung khai thác thị trường hiện tại và từng bước mở rộng thị trường mới
Trên cơ sở phát huy tối đa những lợi thế hiện có của mình trong lĩnh vực tài trợ
xuất nhập khẩu như công nghệ, trình độ nhân viên, kinh nghiệm, kiến thức về KH, uy
tín…và nhu cầu đối với dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu sẽ tăng cao chi nhánh có
thể tập trung nỗ lực khai thác những cơ hội sẵn có về sản phẩm, dịch vụ của mình bằng
cách làm tốt hơn những gì KH mong đợi.
• Ưu điểm
- Chi nhánh có thể phát huy tối đa những lợi thế hiện có của mình về công nghệ,
-

trình độ nhân viên, kênh phân phối, uy tín.
Ngân hàng đã có sẵn sự am hiểu về đặc điểm của thị trường, kinh nghiệm, kiến


-

thức về khách hàng.
Chi nhánh chỉ cần tăng thị phần hoặc tăng số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm,

-

dịch vụ hiện tại của chi nhánh là có thể phát triển.
Dễ thực hiện, ít tốn chi phí


16

• Nhược điểm
Nguy cơ tụt hậu so với đối thủ cạnh tranh vì chỉ tập trung cải thiện ngững sản phẩm
và thị trường hiện có mà không thay đổi yếu tố nào.
b) Chiến lược phát triển sản phẩm dựa trên nhu cầu KH
Tăng trưởng bằng cách phát triển các sản phẩm dịch vụ tài trợ mới để đáp ứng
mong đợi và nhu cầu mới của KH. Có nhiều hình thức phát triển sản phẩm mới: phát
triển một sản phẩm riêng biệt bằng cách cải tiến chất lượng sản phẩm dịch vụ, phát triển
một sản phẩm mới bằng cách liên kết các sản phẩm có liên quan với nhau để thực hiện
dịch vụ trọn gói, gia tăng giá trị cho các sản phẩm hiện tại.
• Ưu điểm
- Nếu thành công, sản phẩm dịch vụ mới sẽ đem lại sự tăng trưởng rất cao cho chi nhánh.
- Nâng cao vị thế của chi nhánh trên thị trường và khả năng cạnh tranh.
• Nhược điểm
- Đòi hỏi phải nghiên cứu và xác định chính xác nhu cầu của khách hàng, tiềm năng
phát triển của thị trường.
- Tốn kém chi phí cho hoạt động nghiên cứu phát triển, nghiên cứu marketing.
2.2.3 Chiến lược cạnh tranh

Chiến lược này tập trung vào việc cải thiện vị thế cạnh tranh của các sản phẩm dịch
vụ tài trợ tại chi nhánh. Chiến lược cạnh tranh dựa trên việc nắm bắt và đáp ứng kịp thời
nhu cầu KH, lôi kéo KH của đối thủ cạnh tranh cụ thể như sau:
- Mở rộng và hoàn thiện kênh phân phối sẽ giúp chi nhánh đáp ứng tốt hơn và
nhanh chóng hơn nhu cầu khách hàng, đồng thời răn đe đối thủ cạnh tranh.
- Thành lập tổ marketing đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, tiếp thị hình ảnh NH đến
KH.
- Thu thập và phân tích KH để xác định đúng nhu cầu tài trợ, hạn chế rủi ro trong tài
trợ, phục vụ KH tốt nhất.
• Ưu điểm
- Mang lại hiệu quả rất cao khi tạo ra được lực lượng khách hàng trung thành.
- Tạo điều kiện để chi nhánh tiếp tục thực hiện các chiến lược khác.


17

• Nhược điểm
- Có thê gây ra thách thức trên thị trường và đối thủ cạnh tranh sẽ phản công.
- Việc tìm hiểu nhu cầu cần phải cẩn trọng và chính xác nếu không chiến lược sẽ đi
lệch hướng.
2.3.4. Chiến lược chống đối:
Tận dụng những thế mạnh để vượt qua đe dọa. Cụ thể:
- Đào tạo đội ngũ nhân viên có trình độ cao và phong cách chuyên nghiệp. Thực
hiện chính sách thu hút nhân tài.
- Đầu tư vốn để đổi mới công nghệ, hiện đại hóa NH.
- Phát triển công nghệ là cơ sở để hoạt động giao dịch tiến hành nhanh chóng,
hiệu quả, đồng thời có thể thực hiện các dịch vụ tiện ích mà hiện nay KH đòi
hỏi rất cao.
• Ưu điểm
- Đảm bảo sử dụng có hiệu quả và khai thác tốt nguồn nhân lực tại chi nhánh.

- Nhân viên làm việc có năng suất cao và phong cách chuyên nghiệp giúp nâng cao hình
ảnh và uy tín của ngân hàng trong tâm trí khách hàng.
- Phát triển công nghệ là cơ sở để hoạt động giao dịch tiến hành nhanh chóng, hiệu quả,
đồng thời có thể thực hiện các dịch vụ tiện ích mà hiện nay khách hàng đòi hỏi rất cao.
• Nhược điểm
- Chi phí đầu tư rất lớn.
- Thực hiện trong thời gian dài
2.3.5. Chiến lược phòng thủ:
Chi nhánh có thể né tránh cạnh tranh bằng cách liên kết với các NH trong nước
hoặc ngân hàng nước ngoài. Nếu liên kết với các ngân hàng trong nước sẽ dễ dàng
hợp tác, trao đổi hơn nhưng khả năng học hỏi lẫn nhau không nhiều vì các NH này
thường có chung đặc điểm là hạn chế về trình độ và công nghệ quản lý. Ngược lại, việc
hợp tác với các NH nước ngoài sẽ là điều kiện rất tốt để chúng ta tiếp thu công nghệ hiện
đại, tiên tiến của họ. Nhưng cần phải thận trọng trong hợp tác vì họ mạnh hơn chúng ta
rất nhiều về vốn và kinh nghiệm trong lĩnh vực tài chính.


18

2.3.6. Lựa chọn chiến lược
Qua những chiến lược trên ta có thê thấy những chiến lược phù hợp nhất với tình
hình hiện tại của chi nhánh là chiến lược cạnh tranh dựa vào KH, chiến lược phát triển thị
trường và phát triển đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu. Lý do để đưa
ra lựa chọn này là vì:
+ Chi nhánh có đủ điều kiện để thực hiện chiến lược dựa vào KH vì: hiện tại chi
nhánh đã có đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm, có trình độ chuyên môn cao và
cách phục vụ chăm sóc KH nhiệt tình, chu đáo được KH đánh giá cao; chất lượng dịch vụ
tài trợ của chi nhánh được KH hài lòng đặc biệt là yếu tố giá cả rất cạnh tranh.
+ Điều kiện để thực hiện chiến lược phát triển thị trường là NH đã có một hệ thống
phân phối nền tảng tại Cần Thơ, chất lượng sản phẩm và uy tín của NH ACB sẽ là điều

kiện quan trọng để chi nhánh thu hút thêm nhiều KH mới phát triển thị trường.
+ Chiến lược phát triển sản phẩm là rất cần thiết vì các đối thủ cạnh tranh với chi
nhánh đã đưa ra rất nhiều hình thức tài trợ hiện đại để lôi kéo KH. Chiến lược phát triển
sản phẩm cũng phù hợp với khả năng hiện nay của chi nhánh vì nguồn vốn hàng
năm tăng trưởng tốt, đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm là cơ sở để đơn vị tăng
cường hoạt động nghiên cứu thị trường, phát triển và đa dạng sản phẩm phù hợp với nhu
cầu mới của KH.
Tóm lại, chi nhánh có thể phối hợp 3 chiến lược trên để phát triển dịch vụ tài trợ
xuất nhập khẩu vì nó có tác dụng hỗ trợ lẫn nhau: phát triển, đa dạng hóa sản phẩm dựa
trên đáp ứng chính xác nhu cầu KH kết hợp với những thuận lợi trong thị trường hiện tại
sẽ giúp chi nhánh phát triển thị trường, nâng cao khả năng cạnh tranh.

CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MKT NHẰM PHÁT TRIỂN MỐI
QUAN HỆ VỚI KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC TRONG HOẠT ĐỘNG TÀI
TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU CỦA NGÂN HÀNG ACB
3.1 Giải pháp về vốn


19

- Để đầu tư phát triển thương hiệu thì yếu tố trước hết là NH phải có vốn mạnh, đặc biệt
là vốn chủ sở hữu. Quy mô vốn như hiện nay của NH tuy tương đối cao so với các đối
thủ cạnh tranh trong nước nhưng vẫn khá thấp so với các đối thủ nước ngoài. Để khắc
phục điều này, NH buộc phải tăng vốn. NH có thể tăng vốn bằng những cách sau:
- Tăng vốn điều lệ theo 2 hướng: bán cho các cổ đông hiện có, cổ đông trong nước và cán
bộ công nhân viên, đồng thời đàm phán với các đối tác chiến lược (các quỹ đầu tư, công
ty bảo hiểm, các NH nước ngoài) phương án bán cổ phần để tăng vốn điều lệ. Bình quân
mỗi năm ACB phải tăng vốn điều lệ lên khoảng 15 triệu USD để đạt mục tiêu 100 triệu
USD vào năm 2012.
- Nghiên cứu các NH TMCP trên địa bàn TP Cần Thơ để thực hiện chiến lược sáp nhập

hoặc mua lại. Mục tiêu là các NH có mạng lưới rộng nhưng quy mô còn bé nhỏ, vốn điều
lệ dưới 200 tỉ đồng, không đủ năng lực tài chính để cạnh tranh trong tình hình mới.
- Thực hiện kiểm toán quốc tế hàng năm các báo cáo quyết toán của NH, minh bạch hóa
các hoạt động tài chính, kinh doanh của NH nhằm tạo sự tin tưởng của công chúng, xây
dựng tiền đề cần thiết để niêm yết cổ phiếu ACB trên thị trường chứng khoán.
3.2 Giải pháp công nghệ
- Các thiết bị công nghệ thông tin có tuổi thọ rất thấp. Có thiết bị chỉ sau 3 năm đã không
còn tương thích với công nghệ tiên tiến. Do đó, Á Châu phải tiếp tục đầu tư chuyển giao
công nghệ để triển khai các sản phẩm, dịch vụ mới với nhiều tiện ích Mặt khác, việc nâng
cao trình độ nhân lực vận hành công nghệ phải được thực hiện trên cơ sở hoàn thiện các
khả năng hợp lý.
- Tiếp theo, NH có thể thực hiện phối hợp 3 chiến lược phát triển dựa trên nhu cầu KH,
đa dạng hóa sản phẩm và phát triển thị trường cần sử dụng tổng hợp các phương thức
marketing để đạt hiệu quả cao nhất.


20

3.3. Thực hiện chiến lược sản phẩm
a. Nâng cao chất lượng các dịch vụ hiện tại
Chất lượng dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu do nhiều yếu tố cấu thành: đảm
bảo sự nhanh chóng, thuận tiện giúp khách hàng tiết kiệm thời gian, chi phí, đặc
biệt chất lượng dịch vụ phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng quản trị nhân sự....
Do đó, để nâng cao chất lượng dịch vụ, chi nhánh cần thực hiện những vấn đề sau:
- Thiết kế quy trình cho vay cụ thể cho từng sản phẩm cụ thể phù hợp với từng đối
tượng KH. Chi nhánh cần cụ thể từ thủ tục, hồ sơ, quy trình giao dịch, những chính sách
về giá (lãi suất, biểu phí), kèm theo những chính sách ưu đãi, dịch vụ hậu mãi. Những
quy trình cụ thể đó nên quảng bá trên tờ rơi, cẩm nang sử dụng dịch vụ và gửi trực tiếp
đến các KH mục tiêu.
- Thực hiện tư vấn miễn phí cho KH các vấn đề liên quan đến xuất nhập khẩu, các

thông lệ trong kinh doanh quốc tế.
- Tăng hạn mức tài trợ đối với những KH có uy tín, đối với những sản phẩm xuất
nhập khẩu có hiệu quả đảm bảo về thị trường tiêu thụ và giá cả ổn định.
- Tăng tỷ trọng cho vay kinh tế tư nhân, tăng tỷ trọng cho vay các lĩnh vực ngành và
các sản phẩm được đánh giá là có lợi thế so sánh và sức cạnh tranh cao trên cơ sở phối
hợp với các sở, ngành hữu trách để xác định rõ danh mục ngành, nghề, sản phẩm cần ưu
tiên đầu tư. Thực hiện tốt việc cung cấp thông tin, tư vấn giúp DN vay vốn xây dựng,
hoàn thiện các dự án vay vốn có tính khả thi và thực hiện đạt hiệu quả. Trong quá trình
giám sát sau khi cho vay, giúp các DN vay vốn hoàn thiện quản trị, điều hành, thực hiện
tiết kiệm, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.
- Kết hợp chặt chẽ giữa nghiệp vụ tín dụng, thanh toán quốc tế và kinh doanh ngoại
tệ để cung cấp những dịch vụ trọn gói cho KH.
b) Phát triển sản phẩm, dịch vụ mới
Để tạo sự khác biệt hóa trong sản phẩm dịch vụ, ACB cần thực hiện các việc sau:
- Tạo sự vượt trội trong việc chất lượng dịch vụ, xem việc không ngừng nâng cao
chất lượng phục vụ là trọng tâm trong kế hoạch hoạt động của ACB.


21

- Tiếp tục nghiên cứu và phát triển sản phẩm dịch vụ, hướng đến việc thiết kế sản
phẩm dịch vụ, cải tiến và tạo ra các đặc trưng nổi bật. Ngoài ra, ACB cần tập trung
nghiên cứu tìm ra các sản phẩm cốt lõi. Sản phẩm cốt lõi là các sản phẩm có khả năng
cạnh tranh chiếm tỷ trọng lớn trong hoạt động, có khả năng lan tỏa, lôi kéo các dịch vụ
khác cùng phát triển. Từ chỗ xác định được các sản phẩm cốt lõi, ACB sẽ tập trung
nguồn lực vào việc thực hiện chúng.
- Thực hiện quản trị chất lượng chặt chẽ hơn.
- Thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng hiệu quả.
3.4. Thực hiện chiến lược kênh phân phối
- Dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu chủ yếu là phục vụ các DN kinh doanh xuất nhập

khẩu, do đó chi nhánh cần mở thêm phòng giao dịch ở gần khu công nghiệp lớn nhất của
TP Cần Thơ là Trà Nóc để thuận lợi hơn trong việc giao dịch và tiếp cận KH.
- Ngoài ra, trong thời đại phát triển công nghệ thông tin, phát triển hệ thống
phân phối không chỉ đơn thuần là xây dựng mạng lưới chi nhánh, mà NH cần có chiến
lược phát triển các dịch vụ tài chính từ xa để phục vụ cho các DN như dịch vụ NH điện
tử để cung cấp thông tin về tài khoản DN, cung cấp trực tuyến các thông tin về thị
trường, về sản phẩm, về thủ tục, hồ sơ,… cho các DN có yêu cầu. Tuy nhiên, đây là công
việc đòi hỏi chi phí rất cao nên chi nhánh cần sự hỗ trợ của Hội sở và cùng phối hợp thực
hiện với các chi nhánh khác.
3.5 . Thực hiện chiến lược giá
Giá cả là một yếu tố quan trọng của chiến lược marketing. Để đạt mục tiêu tăng lợi
nhuận và vươn lên trở thành NH hàng đầu trong việc cung cấp các dịch vụ tài trợ xuất
nhập khẩu, chi nhánh nên thực hiện chiến lược giá như sau:
- Định giá tùy vào từng đối tượng KH cụ thể
+ Đối với DN nhà nước: Xem xét các khoản cho vay dài hạn với lãi suất giảm so
với lãi suất trên thị trường từ 5% - 10% vì các DN này thường có nhu cầu đối với những
khoản vay dài hạn.


22

+ Đối với công ty nước ngoài: Không cần chú ý đến việc giảm lãi suất và phí dịch
vụ nhưng cần phải đảm bảo uy tín, chất lượng dịch vụ và thời gian nhanh chóng.
+ Đối với công ty cổ phần: Tăng hạn mức tài trợ đối với những DN có tài
sản đảm bảo, thực hiện tốt khâu chăm sóc KH.
+ Đối với doanh nghiệp tư nhân và công ty trách nhiệm hữu hạn: Các
doanh nghiệp này thường có nhu cầu cao đối với những khoản vốn lưu động, NH
nên tăng tỷ lệ chiết khấu và ưu đãi họ về lãi suất đối với những khoản cho vay ngắn và
trung hạn.
- Tiếp theo, thực hiện chiến lược định giá theo chiều sâu mối quan hệ

• Đối với khách hàng mới:
+ Thực hiện một mức phí dịch vụ ưu đãi đối những khách hàng lần đầu sử dụng
dịch vụ TTXNK của NH. Chính vì vậy NH sẽ ưu tiên để khuyến khích khách hàng bằng
cách đưa ra một biểu phí, và một tỷ lệ chiết khấu hấp dẫn.
+ Khuyến khích các khách hàng hiện có sử dụng nhiều dịch vụ của NH trong
đó có dịch vụ TTXNK. Sử dụng mức giá có tính đến mối quan hệ với NH nhờ đó mà
những người sử dụng kết hợp nhiều loại dịch vụ sẽ được tính giá rẻ hơn, chiết khấu
phí cho khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ tại ACB...Ví dụ, khách hàng sử
dụng từ 3 dịch vụ trở lên trong đó có dịch vụ TTXNK sẽ được chiết khấu 5% tổng
mức phí giao dịch. Mức độ sử dụng thường xuyên của khách hàng sẽ được NH xét
dựa vào thẻ khách hàng thân thiết.
•

Đối với khách hàng cũ:

+ Có chính sách giá ưu đãi với những khách hàng giao dịch với giá trị lớn bằng
cách nghiên cứu và hỗ trợ bằng mua bán kỳ hạn, ưu đãi tỷ giá mua bán ngoại
tệ.
+ Miễn phí một số phí (tuỳ theo dịch vụ khách hàng chọn) nếu giao dịch liên tục
trong tháng.
+ Đối với những DN có uy tín, có hoạt động sản xuất kinh doanh hiệu quả sẽ
được hưởng mức giá ưu đãi hơn, có thể gia tăng lãi suất chiết khấu, duy trì và phát triển


23

mối quan hệ với KH. Tuy chi nhánh không thu được lợi nhuận cao từ việc cho vay nhưng
KH sẽ sử dụng nhiều hơn các dịch vụ khác và việc thu phí từ các dịch vụ này sẽ bù vào
việc cho vay với lãi suất thấp. Từ đó tài trợ xuất nhập khẩu sẽ là đòn bẫy thúc đẩy các
dịch vụ khác mang lại lợi nhuận cao phát triển như thanh toán quốc tế, kinh doanh ngoại

tệ. Ngân hàng cần xem xét và triển khai hình thức “ tài trợ xuất nhập khẩu trọn
gói” trong tương lai nếu có quy chế từ Hội sở. Với hình thức dịch vụ này sẽ làm
cho khách hàng có cảm giác nhẹ nhàng và tiết kiệm hơn vì không phải thanh
toán nhiều lần.
3.6. Thực hiện chiến lược chiêu thị
Mục tiêu của quảng cáo, chiêu thị là xây dựng hình ảnh và danh tiếng cho
NH, tạo sự khác biệt với đối thủ khác, thu hút sự quan tâm và hiểu biết của KH đối với
NH. Để đạt được mục tiêu đó chi nhánh cần thực hiện chiến lược quảng cáo chiêu thị như
sau:
+ Tài trợ thực hiện các bản tin trên truyền hình.
+ Thực hiện quảng cáo trên các kênh truyền hình, truyền thanh, báo chí và đặc biệt
chi nhánh nên thiết kế xây dựng cho mình trang web riêng để phù hợp với KH tại Cần
Thơ.
+ Sử dụng báo, đài và các phương tiện truyền thông hỗ trợ quảng cáo: NH thường
xuyên xuất hiện trên các trang quảng cáo của các báo và tạp chí như Thời báo Kinh tế
Sài Gòn, Sài Gòn Tiếp Thị…Mời phóng viên đến phỏng vấn Giám đốc chi nhánh và
đăng những bài báo nói về các hoạt động, các sản phẩm dịch vụ của chi nhánh.
+ Sử dụng bandrol, áp phích để quảng cáo: NH đưa hình ảnh, logo, màu sắc của
mình lên các bandrol, áp phích và thường xuất hiện ở các giao lộ lớn, những nơi cộng
cộng nhằm quảng bá hình ảnh, tên tuổi với công chúng, phát tờ rơi, tặng phẩm cho các
KH tiềm năng.
+ Xây dựng website NH ngày càng hiện đại với nội dung phong phú, tốc độ truy cập
nhanh, có đường liên kết với các trang Web nổi tiếng như Google, Yahoo, Ebay..Đặc
biệt, phải đảm bảo tính an toàn, bảo mật khi khách hàng giao dịch qua mạng trực tiếp với


24

NH. Quảng cáo qua thư điện tử: Gởi mail giới thiệu sản phẩm mới đến các
doanh nghiệp XNK.

+ Quảng cáo qua thư trực tiếp: gửi những tập san, tờ bướm, tạp chí giới
thiệu về NH, về dịch vụ đến các khách hàng mục tiêu. Gởi cẩm nang sử dụng dịch
vụ đến cho các khách hàng.
+ Tổ chức các cuộc hội thảo quảng bá hình ảnh ngân hàng, giới thiệu về
những dịch vụ, về thông tin thị trường, về những gói sản phẩm mới. Tập huấn cho
khách hàng những kỹ năng thực hiện một giao dịch thanh toán XNK nhanh chóng và
chính xác nhất.
+ NH có thể huy động được với những khách hàng mới thông qua những mối
quan hệ và sự quảng bá của chính khách hàng cũ.
+ Thực hiện việc phân tích đối thủ cạnh tranh: Các chính sách sản phẩm, giá, phân
phối và khuyếch trương giao tiếp trong hoạt động marketing được dựa trên khả năng của
NH phù hợp với thị truờng. Khi hoạch định chiến lược, thông tin về những yếu tố bên
ngoài NH trong đó đặc biệt về đối thủ cạnh tranh là một nội dung quan trọng được thực
hiện trước, thường xuyên trong marketing. Để phân tích đối thủ cạnh tranh đạt kết quả
cao thì NH cần thiết lập phòng chuyên trách việc phân tích đối thủ cạnh tranh. Phòng
này có nhiệm vụ giúp ban điều hành của NH có đuợc quyết định hợp lý trên cơ sở tập
hợp thông tin, các ý kiến đánh giá dự báo về chiến lược phát triển của đối thủ cạnh tranh
chủ yếu.
3.7. Thực hiện chiến lược chăm sóc khách hàng toàn diện
Duy trì và thu hút được nhiều khách hàng luôn là mục tiêu hoạt động của bộ phận
phát triển kinh doanh của ACB. Chính vì vậy phải tích cực hơn nữa trong việc
tìm kiếm các doanh nghiệp mới, những doanh nghiệp đang kinh doanh các mặt hàng xuất
khẩu chủ lực của khu vực ĐBSCL.
Hiện nay xuất khẩu nông thủy sản đang được chính quyền các địa phương vùng
ĐBSCL, đặc biệt là ở một số tỉnh thành có thế mạnh chủ yếu là xuất khẩu nông thủy sản
như Cần Thơ, Cà Mau, Sóc Trăng, An Giang, Bến Tre… số lượng doanh nghiệp có
quan hệ giao dịch với ACB còn khá ít. Đây là những doanh nghiệp lớn, có thị trường


25


xuất khẩu ổn định, nếu thiết lập được quan hệ với họ sẽ đảm bảo một nguồn thu
ổn định cho ngân hàng. Do đó, ACB cần phải có kế hoạch tiếp cận cụ thể, với các hình
thức hỗ trợ ngay từ ban đầu như trước hết là phải thể hiện được.
Quan tâm hơn đối với khách hàng như nắm bắt được các thông tin, những thay đổi
mới trong ngành nông thủy sản, sau đó giới thiệu những hình thức tiện ích mới hiện đại
và hiệu quả của NH, phải cho họ thấy được những lợi ích sẽ đạt được khi sử dụng dịch vụ
của NH. Ngoài việc tổ chức các lớp tập huấn nghiệp vụ cho khách hàng, ACB nên có
những ưu đãi đặc biệt như cắt giảm phí đối với các khách hàng mới, giảm lãi suất
khi thực hiện các hợp đồng hỗ trợ xuất khẩu như cho vay hoặc chiết khấu chứng từ…,
thông qua các khách hàng cũ cùng địa phương để nâng cao uy tín với khách hàng
mới.