MỤC LỤC
Trang

1.2. Mô hình triền khai hoạt động kinh doanh cùa công ty ABBOTT 59 Việt Nam
1.2.1. Năm đầu tiên đưa sán phẩm thâm nhập vào thị trường Việt 59 Nam
1.2.2.
3.3.4.
1.2.3.

ABBOTT
1.2.4.

Kct luận và kicn nghị

9


1.2.5.
1.2.1.
1.2.3.

1

1.2.5.

MI

1.2.7.

C

1.2.9.

S

QUY ƯỚC CHỮ VIÉT TẮT

AI 1.2.2. ABBOTT International (ABBOTT Dược
phẩm)
AN 1.2.4. ABBOTT Nutrition International (ABBOTT
Dinh dưỡng)
B 1.2.6. Body Mass Index (Chi số khối cơ thể)
DT 1.2.8. Direct To Consumer Hoạt động trực tiếp tới
người tiêu dùng
EN 1.2.10. Ensure

1.2.11. FD

A

1.2.12. Food And Drug Administration: cơ quan quản

lý thực phẩm và dược phẩm Hoa Kỳ

1.2.13. GL 1.2.14. Glucema

U

1.2.15. HN 1.2.16. Hà Nội
1.2.17. HP 1.2.18. Hải Phòng
1.2.19. M 1.2.20. Medical Nutrition Division (Bộ phận dinh


ND

dưỡng Y học)

1.2.21. M 1.2.22. Miền Trung

T

1.2.23. OT 1.2.24. Over The Counter (Thuốc bán không cần đơn)

C

1.2.25. PE 1.2.26. Pediasure

DI

1.2.27. PN 1.2.28. Pediatric Nuưition Division (Bộ phận dinh

D

dưỡng Nhi khoa)

D

Dược phẩm)

1.2.29. PP 1.2.30. Pharmaceutical Product Division (Bộ phận
1.2.31. PR 1.2.32. Public Relation (Quan hệ công chúng)
1.2.33. PR 1.2.34. Prosure


O
1.2.35. SB 1.2.36. Strategy Business Unit (Đơn vị kinh doanh
U
chiến lược)
1.2.37. TD 1.2.38. Trình Dược Viên
V
1.2.39. TN 1.2.40. Công ty trách nhiệm hữu hạn Dược phẩm
HH DP
1.2.41. TP 1.2.42. Thành phố Hồ Chí Minh
HCM
1.2.43. TT 1.2.44. Thứ tự
1.2.45. US 1.2.46. Đô la Mỹ

D

1.2.47.

1.2.6.
1.2.48. SM

ART

1.2.49. Specific, Measurable, Achievable, Realistic,

Timebound Phương pháp thiết lập mục tiêu: cụ thể, đo
1.2.50. S

WOT


lường được, đạt được, thực tế, có thời gian cụ thể
1.2.51. Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats

- phương pháp phân tích các điểm mạnh, điểm yếu, cơ
1.2.52.
hội,
nguy cơ
1.2.7.


1.2.53. số

1.2.55. T
TT bàng
1.2.54. Tên bảng
rang
1.2.56. Bản 1.2.57. Nhiệm vụ của các bộ phận chức năng
1.2.58.
g1.2.59.
1.1 Bản trong GSK
51.2.61.
1.2.60. Tiến trình đánh giá nhân sự
g1.2.62.
1.2 Bản
12
1.2.64.
1.2.63. Số lượng đối tượng tham gia phỏng
g 2.1
23
vấn tại các bộ phận trong công ty ABBOTT

1.2.65. Bản 1.2.66. Nhiệm vụ cùa các bộ phận chức năng
1.2.67.
g 3.1
trong bộ phận kinh doanh của công ty
26
1.2.68. Bản ABBOTT
1.2.70.
1.2.69. Chức năng của các bộ phận hồ trợ
g 3.2
42
trong công ty ABBOTT Việt Nam
1.2.71. Bản 1.2.72. Mức thường cho người giới thiệu nhân
1.2.73.
g 3.3
50
viên cho công ty
1.2.74. Bản 1.2.75. Chưomg trình đào tạo và phát triển
1.2.76.
g 3.4
51
nhân sự của công ty ABBOTT Việt Nam
1.2.77. Bàn 1.2.78. Các loại báo cáo của trình dược viên
1.2.79.
g 3.5
53
công ty ABBOTT Việt Nam
1.2.80. Bản 1.2.81. Ke hoạch làm việc cùa nhân viên công
1.2.82.
g 3.6
55

ty ABBOTT Việt Nam
1.2.83. Bản 1.2.84. Tiêu chí và đánh giá tiêu chí của công
1.2.85.
g 3.7
56
ty ABBOTT
1.2.86. Bản 1.2.87. Đánh giá môi trường bên ngoài của
1.2.88.
g 3.8
60
thuốc giảm cân Reductil
1.2.89. Bản 1.2.90. Phân tích SWOT cho sản phẩm
1.2.91.
g1.2.117.
3.9
Reductil
năm
2003
62
1.2.92. Bản 1.2.118.
1.2.93. Tồng
Doanhkết
sốsố
bán
củathuốc
Reductil
trong năm 1.2.119.
1.2.94.
8
nhà

đặt hàng
3.10 Bản Reductil
2003
65
g1.2.95.
3.18
0
trong
năm
2006
1.2.96. Phân tích SWOT cho sản phẩm
1.2.97.
g1.2.120.
3.11 Bản Reductil
năm
2004
67
1.2.121.
sốdoanh
bán Reductil
trong năm
8
1.2.98.
1.2.99. Doanh
Kết
quả
số cùa Reductil
từ 2003 1.2.122.
1.2.100.
g1.2.123.

3.19
2006
1
3.12
—
2005
72
Bản
1.2.125.
8
1.2.124.
Reductil
tại nhà
1.2.101.
1.2.102. xếp
Phânhạng
tích doanh
SWOTsốcho
sàn phẩm
1.2.103.
g1.2.104.
3.20
2
3.13 Bàn Reductil
nãm
2006
75
thuốc tới Quý 3 năm 2006
1.2.106.
1.2.105. Chi tiêu về số nhà thuốc bán Reductil

g 3.14 Bản 1.2.127.
77 9
1.2.126.
1.2.128.
Chi
tiêu
doanh
số
kế
hoạch,
cập
nhật
trong năm 2006
g1.2.107.
3.21 Bản tháng
4
8
và
két
quả
thực
tế
dạt
dươc
của
1.2.108. Chương trình khuyến mài của Reductil
1.2.109.
Reductil
từ
2003

2006
g1.2.110.
3.15 Bản năm 2006
78
1.2.112.
1.2.111. Chương trình tích lũy điểm cho
g 3.16
79
1.2.129.
Reductil trong năm 2006
1.2.113. Bản 1.2.114. Số lượng trình dược viên của công ty
1.2.115.
g 3.17
79
để giới thiệu Reductil
1.2.116.
1.2.9.


1.2.130.

SỐTT
1.2.131.
1.2.134.
Hì
nh 1.1 Hì
1.2.137.
nh 1.2
1.2.140. Hì
nh 1.3

1.2.143. Hì
nh
1.4 Hì
1.2.146.
nh
1.5 Hì
1.2.149.
nh
1.6 Hì
1.2.152.
nh
1.7 Hì
1.2.155.
nh 3.1
1.2.158. Hì
nh 3.2
1.2.161. Hì
nh 3.3
1.2.164. Hì
nh 3.4
1.2.167. Hì
nh 3.5
1.2.170. Hì
nh
3.6 Hì
1.2.173.
nh 3.7
1.2.176. Hì
nh 3.8
1.2.179. Hì

nh 3.9 Hì
1.2.182.
nh
3.10
1.2.185. Hì
nh 3.11 Hì
1.2.188.
nh 3.12
1.2.191. Hì
nh
3.13Hì
1.2.194.
nh 3.14
1.2.197. Hì
nh
3.15Hì
1.2.200.
nh 3.16

1.2.132. Nội dung

Trang

1.2.135. Sơ đồ tổ chức của công ty GSK Việt Nam
1.2.136.
4
1.2.138. Sơ đồ tổ chức hệ thống trình dược viên của 1.2.139.

6
công ty GSK Việt Nam

1.2.142.
1.2.141. Sơ đô tô chức cùa bộ phận Health Care
7
trong công ty Diethelm Việt Nam
1.2.144. Sơ đô tô chức của công ty Sanofi-Aventis 1.2.145.
Việt
Nam
8
1.2.148.
1.2.147.
Chức năng của quản trị nhân sự
9
1.2.150. Các thành tố của tiến trình quản trị chiến
1.2.151.
lược
18
1.2.153. Tiến trình triển khai thực hiện chiến lược
1.2.154.
kinh
doanh
20
1.2.156.
Sơ đồ tố chức cùa công ty ABBOTT Việt
1.2.157.
26
Namnãm 2007
1.2.160.
1.2.159. Sơ đồ tồ chức chung của bộ phận kinh
27
doanh của công ty ABBOTT Việt Nam năm 2007

1.2.163.
1.2.162. Sơ đô tô chức của Bộ phận Dược phẩm
30
công ty ABBOTT năm 2007
1.2.166.
1.2.165. Sơ đồ tổ chức của bộ phận PND của công
33
ty ABBOTT năm 2007
1.2.169.
1.2.168. Sơ đồ tồ chức của nhóm MND&Up-Age
38
của công ty ABBOTT năm 2007
1.2.171. Sơ đồ tổ chức các bộ phận hỗ trợ của công
1.2.172.
ty
ABBOTT
41
1.2.174.
Sơ đồ hệ thống phân phối của công ty
1.2.175.
44
ABBOTT Việt Nam
1.2.178.
1.2.177. Sơ đồ quy trình tuyển dụng nhân sự của
48
công ty ABBOTT Viçt Nam
1.2.180. Đô thị doanh số bán của Reductil trong
1.2.181.
năm 2003
66

1.2.184.
1.2.183. Sơ đồ tố chức nhóm giới thiệu Reductil
70
1.2.186. Đồ thị doanh số bản của Reductil từ 2003
1.2.187.
— 2005Thị phần của Reductil so với Xenical từ
72
1.2.189.
1.2.190.
2003 - 2005
73
1.2.192. Đồ thị doanh số bán Reductil trong năm
1.2.193.
2006
81
1.2.196.
1.2.195. Biểu đồ thị phẩn doanh số của Reductil
83
với Xenical từ Quý 1 năm 2003 đến quỷ 3 nãm
1.2.198. Hệ thống cấp bậc của công ty ABBOTT
1.2.199.
88
1.2.202.
1.2.201. Mô hình triền khai hoạt động kinh doanh
91
của công ty ABBOTT Việt Nam
1.2.203.

1.2.10.


1.2.133.


5

1.2.11.
1.2.12.
1.2.13.

1.2.16.

1.2.14.
Đặt vấn đề
1.2.15. •
Bước sang nền kinh tế thị trường, việc mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế, xây dựng hệ

thống pháp luật phù hợp với luật pháp quốc tế cùng với sự tăng trướng kinh tế ổn định trong những
năm qua là điều kiện để Việt Nam thu hút ngày càng nhiều công ty nước ngoài vào Việt Nam.
1.2.17.

Thị trường dược phẩm của Việt Nam với dân số trên 84 triệu dân có mức tãng trưởng

trung binh 15 - 25% hàng năm đã trờ thành một thị trường giàu tiềm năng và ngày càng thu hút được
nhiều các công ty dược phẩm nước ngoài vào Việt Nam [28], Tính đến 9/2006 đã có 312 công ty dược
phẩm nước ngoài hoạt động tại Việt Nam [28], Các công ty dược phẩm nước ngoài thông qua các
công ty xuất nhập khẩu trực tiếp trong nước cung cấp thuốc với chùng loại đa dạng, chât lượng đảm
bảo, đặc biệt là các thuốc chuyên khoa, đặc trị, kỹ thuật cao mà trong nước chưa sản xuất được đã góp
phân đóng góp không nhò cho sự phát triên của ngành dược Việt Nam.
1.2.18.


Đóng góp vào sự thành công của các công ty dược phẩm nước ngoài trên thương

trường có nhiều yếu tố nhưng có thể nói quan trọng nhất là các yếu tố quản trị bao gồm: mô hình tồ
chức, hoạt động marketing và cách thức quản lý, sừ dụng nguồn nhân lực.
1.2.19.

Hiện nay đã có một số đề tài, công trình nghiên cứu về mô hình tồ chức, cũng như

các hoạt động marketing của các công ty dược phẩm nước ngoài tại Việt Nam. Tuy nhiên các đề tài
này mới chi xem xét riêng lè một khía cạnh của quản trị như nghiên cứu về mô hình tồng quát chung,
về chính sách nhân sự chung hay nghiên cứu trẽn khía cạnh ứng dụng các chính sách Marketing trong
kinh doanh dược phâm mà chưa nghiên cứu chi tiết cả 3 yếu tố trên cơ sờ tổng hòa, tác động qua lại
lẫn nhau trẽn chủ thể là các công ty dược phẩm nước ngoài đã rất thành công trên thị trường Việt
Nam.
1.2.20.

Công ty ABBOTT được sáng lập vào năm 1888 tại Chicago, Hoa Kỳ là một công ty

đa chức năng, lấy nghiên cứu khoa học làm nền tảng, sản xuất nhiều loại sản phẩm chăm sóc sức khoé
như: dược phẩm, dinh dưỡng, máy móc phương tiện và hoá chất chuẩn doản. Hiện nay, công ty dã có
mặt ở trên 130 nước trên thế giới với đội ngũ nhân viên lên tới trên 65.000 người. Trong năm 2005,
doanh số cùa công ty đạt 22,3 tỳ đôla, lợi nhuận sau thuế đạt 3,9 tỷ đôla và được công ty nghiên cứu


6

thị trường IMS, tạp chí Forbes xếp trong danh sách 10 công ty dược phẩm lớn nhất thế giới (cả trên
phương diện doanh số cũng như lợi nhuận) [45], [46], [47], [49].
1.2.21.


Tại thị trường Việt Nam, mặc dù chi mới chính thức đi vào hoạt động từ năm 1996

nhưng công ty ABBOTT dã rất thành công trong kinh doanh các sản phẩm chăm sóc sức khoẻ. Cụ thể
năm 2006 tức là chi sau hơn 10 năm, doanh số của toàn công ty đã vượt mức 85 triệu đô la Mỹ lớn
hơn rất nhiều so với các công ty dược phẩm đa quốc gia khác hoạt động tại Việt Nam như GSK,
Aventis, MSD... Hiện nay theo đánh giá của IMS, công ty đang dẫn đầu thị trường Việt Nam về dinh
dưỡng nhi khoa, dinh dưỡng y học, thuốc giảm cân và thuốc mê hô hấp.
1.2.22.

Với mong muốn tìm hiểu mô hình thành công cùa công ty, cung cấp những thông tin

có giá trị nham từng bước nâng cao năng lực của các công ty dược phẩm trong nước, chúng tôi thực
hiện đề tài: “Nghiên cứu cơ cấu tô chức, Cịuàn lý và mô hình triển khai hoạt động

kinh doanh cùa công ty ABBOTT tại Việt Nam" với các mục tiêu sau:
1. Khảo sát cơ cấu tổ chức và phương thức quàn lý nhân sự cùa công ty ABBOTT Việt Nam năm
2007.
2. Phân tích mô hình triển khai hoạt động kinh doanh của công ty ABBOTT Việt Nam giai đoạn
2003 - 2006.
1.2.23.

1.1.
1.2.24.

Chưong 1. Tổng quan

Vài nét về hệ thống tổ chức của doanh nghiệp
Hệ thống tố chức của doanh nghiệp thương mại dược hình thành ngay từ khi doanh

nghiệp bước vào kinh doanh. Trên cơ sờ mục tiêu, chiến lược kinh doanh đã xác định, các doanh

nghiệp thương mại cần xây dựng và không ngừng hoàn thiện tổ chức bộ máy cùa dơn vị để thực hiện
chức năng quản trị kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển
1.2.25.

Tổ chức bộ máy kinh doanh là việc thiết lập mô hình tồ chức và mối liên hệ về chức

năng nhiệm vụ giữa các bộ phận trong tổ chức và trong nội bộ các bộ phận với nhau nhăm thực hiện
nhiệm vụ kinh doanh đề ra. Với vai trò quan trọng nói trên, tồ chức bộ máy cùa doanh nghiệp thương
mại bao hàm các nội dung cơ bản sau:


7

1.2.26.

Lựa chọn mô hình tổ chức quản trị và phân bố mạng lưới kinh doanh tối ưu đối với

doanh nghiệp.
1.2.27.

Quy định rõ chức năng, nhiệm vụ, phương thức hoạt động, lề lối làm việc của từng

bộ phận, từng khâu trong bộ máy hệ thống tổ chức doanh nghiệp.
1.2.28.

Xây dựng và không ngừng hoàn thiện điều lệ (hoặc quy chế) tồ chức và hoạt động

của doanh nghiệp.
1.2.29.


Xác định nhân sự, tuyển chọn và bố trí những cán bộ hợp lý vào những khâu quan

trọng đế đảm bảo sự vận hành và hiệu lực của cả bộ máy.
1.2.30.

Thường xuyên xem xét, đánh giá thực trạng của bộ máy và cán bộ đề có biện pháp

chân chinh bô sung kịp thời, tạo diều kiện cho bộ máy có sức mạnh phù hợp, luôn thích ứng với yêu
cầu, nhiệm vụ kinh doanh cùa doanh nghiệp [6],
1.2.31.

Trong quản trị dựa vào đăc điểm, chức năng, phạm vi của tổ chức có thể xác định cấu

trúc tổ chức theo các mô hình khác nhau như: cấu trúc trực tuyến, cấu trúc tham mưu, cấu trúc chức
năng, cấu trúc trực tuyến - chức năng, cấu trúc trục tuyến - tham mưu — chức năng, cấu trúc chương
trình mục tiêu ...[7].
1.2.32.

Với các công ty nước ngoài là các hãng sản xuất như GlaxoSmithKline, Boehringer

Ingelheim, Gedeon Richter ... : tại Việt Nam các công ty này thường tổ chức mô hình công ty dưới
dạng kết hợp các mô hình trực tuyến chức năng , khu vực địa lý và sản phâm [18].
1.2.33.

Chẳng hạn như công ty GlaxoSmithKline (GSK); đây là một trong 10 công ty dược

phẩm hàng đâu ưên the giới [47], [49], GSK tham gia thị trường dược phẩm Việt Nam từ năm 1993,
hiện tại công ty có trên 40 mặt hàng thuốc lưu hành tại Việt Nam thuộc các nhóm: kháng sinh, hô hấp,
tim mạch, tiều đường, vaccine, kháng virus, da liễu. Tại Việt Nam, GSK tổ chức công ty theo mô hình
hỗn hợp, kết hợp giữa các mô hình trực tuyến chức năng, phân chia theo sản phâm và khu vực địa lý

(hình 1.1) [ 18].


8

1.2.204.

Trong sơ đồ trên, các bộ phận chức năng trong công ty

1.2.205.
1.2.34.

Hình 1.1. Sơ đồ tố chức cùa công ty GSK

Bảng 1.1 . Nhiệm vụ của các bộ phận chức năng trong GSK


9
1.2.206. Bộ phận

1.2.207. Nhiệm vụ

chức năng
Trong
đồ trên,đại
các bộ phận chức năng trong công ty
1.2.208.sơTrưởng
1.2.209. Cấp quản lý cao nhất tại VN, chịu trách
diện
nhiệm trước công ty mẹ về hoạt động của GSK

1.2.210. Bộ phận
1.2.211. Nghiên cứu tiềm năng thị trường, đưa ra
Marketing
chi tiêu kế hoạch và chương trình hành đông
nhằm đạt được chi tiêu đề ra.
1.2.212. Xây dựng chiến lược marketing cho từng
1.2.213. Bộ phận

kinh doanh

nhóm sản phẩm và tham gia công tác đào tạo
1.2.214. Thực hiện các chương trình Marketing

cũng như các chương trinh hành động khác.
1.2.216. Phụ trách công tác đào tạo và nhân sự
nhân sự
của công ty
1.2.218. Phụ trách đăng ký thuốc.
1.2.217. Bộ phận
Quan hệ đối ngoại 1.2.219. Phụ trách quan hệ với các cơ quan quản
lý nhà nước trong lĩnh vực kinh doanh dươc,
quan hệ cộng đồng Thu thập, tổng hợp, sử lý các
thông tin phàn hồi về sản phấm.
1.2.215. Bộ phận

1.2.220.
1.2.35.
1.2.36.

Cơ cấu tổ chức cúa bộ phận kinh doanh trong công ty GSK được phân theo sản phẩm


vả khu vực địa lý. về địa lý GSK được phân ra 3 vùng đế dễ quản lý, về sàn phẩm thì trình dược
viên được phân địa bàn theo nhóm sàn phẩm.


1

1.2.221.

Trong sơ đồ trên, các bộ phận chức năng trong công ty

1.2.37.
1.2.38.
1.2.39.

Hình 1.2. Sơ đồ tổ chức hệ thống trình dược viên của công ty GSK
Các công ty dược phẩm nước ngoài là các công ty phân phối thường tổ chức mô

hình công ty dưới dạng kết hợp giũa trực tuyến chúc năng với khu vực địa lý. Ví dụ bộ phận
Health Care thuộc công ty Diethelm & Co., Ltd. là một công ty chuyên tiêp thị và phân phối các
sản phẩm chăm sóc sức khỏe cho nhiều công ty dược phẩm. Tại Việt Nam bộ phận này được tổ
chức theo
1.2.40.

sơ đồ như hình 1.3


1.2.222.

1.2.41.

1.2.42.

Hình 1.3. Sơ đồ tổ chức của bộ phận Health Care trong công ty
1.2.43.

1.2.44.

Dicthclm

Trong đỏ

— Bộ phận kinh doanh làm nhiệm vụ:
• Thực hiện các yêu cầu của nhà sản xuất, cung cấp các dịch vụ mà nhà sàn xuất yêu
cầu.
•

Lập các chương trình marketing.
— Bộ phận bán hàng làm nhiệm vụ: thực hiện các chương trình được chuyên qua từ bộ phận

kinh doanh.
1.2.45.

Các công ty liên doanh sàn xuất dược phẩm với Việt Nam như Sanoíi- Aventis,

OPV thường tổ chức công ty dưới dạng kết hợp các mô hình trực tuyến chức năng, khu vực địa lý,
sản phẩm. Vi dụ công ty Sanoíì-Aventis Việt Nam thành lập liên doanh với Xí nghiệp Dược phẩm
trung ương 23 (vào năm 1993) dể sản xuất thuốc tại Việt Nam. Hiện nay công ty Sanoíi-Aventis dã


có hơn 60 loại biệt dược đang lưu hành tại Việt Nam bao gồm cả thuốc sản xuất trong nước và

nước ngoài. Mô hình tổ chức cùa công ty tại Việt Nam như sau [18]:
1.2.223.

1.2.46.
1.2.47.

1.2.
1.2.48.

Hình 1.4. Sơ đồ tổ chức của công ty Sanoíi-Avcntis Việt Nam

Một số vấn đề cơ bản trong quản trị nhân sự
Quán trị nhân sự là sự phối hợp một cách tổng thể các hoạt động hoạch định,

tuyển mộ, tuyển chọn, duy trì, phát triển, động viên và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tài nguyên
nhân sự thông qua tổ chức, nhằm đạt được mục tiêu chiến lược và định hướng viễn cảnh của tổ
chức [29].
1.2.49.

Mục tiêu của quản trị nhân sự: trong khi các lý thuyết cổ điển về quản trị nhân sự

chi quan tâm đến một đại lượng duy nhất là nâng cao lợi nhuận của


1.2.50.doanh nghiệp, cổ đông, thì học thuyết doanh nghiệp và quản trị nhân sự tân tiến lại chú trọng
đến việc hài hoà và tối hào về sự quân bình giữa các dại lượng thuộc các nhóm dược hưởng lợi ích
sau đây:

•


•

Khách hàng: quản trị nhân sự định hướng thị trường

•

Nhân viên: quản trị nhân sự định hướng nhân bản

•

Doanh nghiệp, cổ đông: quán trị nhân sự định hướng lợi nhuận
Môi trường: quản trị nhân sự định hướng xã hội, sinh thái Chức năng của quản trị
nhân sự: có thể khái quát theo sơ đồ sau
1.2.224.

1.2.51.
1.2.52.

1.2.1.

Hình 1.5. Chức năng của quản trị nhân sự

Phân tách công việc
1.2.53.

Phân tách công việc là một tiến trình xác định một cách có hệ thống các nhiệm vụ và

các kỹ năng cần thiết đế thực hiện các công việc trong một tổ chức [29].
1.2.54.


❖

•t* Mục đích của phân tách công việc là đế trả lời sáu câu hỏi sau:

1.2.55.

-Nhân viên thực hiện nhừng công tác gì?

1.2.56.
1.2.57.

— Khi nào hoàn tất?
-Công việc thực hiện ở đâu?

1.2.58.

-Làm công việc đó như thể nào?

1.2.59.

-Tại sao phải thực hiện công việc đó?

1.2.60.

—Cân tiêu chuân nào đề thực hiện?

Lợi điểm của phân tách công việc:


1.2.61.


-Bảo đảm thành công trong việc sắp xếp, thuyên chuyển, thăng thuởng -Loại bỏ bất

bình đẳng về mức lương thông qua nhiệm vụ và công việc -Tạo kích thích lao động qua việc sấp xếp
các mức thăng thường —Tiết kiệm thời gian, sức lực qua việc tiêu chuẩn hoá công việc từ đó giúp nhà
quản trị có cơ sờ làm kế hoạch và phân chi thời biểu công tác
1.2.62.

-Giảm bớt số người cần thay thế do thiếu hiổu biết về công việc trình độ -Tạo cơ sờ

để cấp quản trị và nhân viên hiểu nhau nhiều hơn [29].

1.2.2.
1.2.63.

Hoạch định tài nguycn nhân sự
Là một tiên trình triên khai thực hiện các kế hoạch và các chương trình nhăm bảo

đảm răng cơ quan sẽ có đúng số lượng, đúng sổ người được bố trí đúng nơi, đúng lúc và đúng chỗ.
Nhiệm vụ chủ yếu của hoạch định tài nguyên nhân sự là xác định nhu cẩu về nguồn nhân sự và xây
dựng các kế hoạch về nhân sự căn cứ trên khả năng sẵn có cùa bản thân mỗi doanh nghiệp [30].

Tuycn mộ, tuyển dụng:
❖ Tuyển mộ: là một tiến trinh thu hút những ngời có khả năng từ nhiều nguồn khác nhau đến
dăng ký, nộp đơn tìm việc làm.
— Nguôn nội bộ: từ nhân viên làm việc trong doanh nghiệp.
— Nguồn bên ngoài: có the là bạn bè của nhân viên, nhân viên cũ, ứng viên tự nộp đơn xin việc
(tự ứng cừ), nhân viên của các DN khác, các trường ĐH CĐ, người thất nghiệp, người làm nghề tự do,
từ các công ty chuyên cung cấp nhân sự (săn đầu người).
1.2.64.


♦> Tuyển dụng: là quyết định xem trong số các ứng viên ấy ai là người hội

1.2.65.

đù tiêu chuẩn làm việc cho công ty.

1.2.66.

♦> Các yêu tô ánh hưởng:

- Môi trường bên ngoài: chính trị, kinh tế, văn hoá xã hội, KHKT, luật lệ nhà nớc, đối thù cạnh
tranh, khách hàng, chinh quyển đoàn thê
— Môi trường bên trong:
•

Sứ mạng, mục tiêu của công ty

•

Chính sách chiến lược của công ty

•

Bầu không khí, văn hoá của công ty


•

Cô đông, công đoàn của công ty [29].

1.2.3.
Đào tạo và phát triển tài nguycn nhân sự
1.2.67.

Đào tạo và phát triển là một nhu cầu không thể thiếu được đổi với bất cứ loại hình tô

chức nào. Iliện nay chúng ta đang sống trong một thời đại mà nhịp độ thay đôi dicn ra với tốc độ
chóng mặt - đó là thời đại bùng nổ công nghệ, bùng nô thông tin. Những bùng nô này đã tác động
mạnh đến cung cách quản lý, đên nêp sông và suy nghĩ của mọi người trong doanh nghiệp. Và cũng
chính sự bùng nổ này mà các cấp lãnh đạo thấy cẩn phải trang bị cho mọi người các kiên thức và kỹ
năng mới dể theo kịp với sự thay đổi. Nhu cầu đào tạo và phát triển trờ nên cấp bách hon bao giờ hết.
Đào tạo là các hoạt động nhằm mục đích nâng cao tay nghề hay kỹ năng cùa nhân viên

đổi với công việc hiện hành hay trửơc mắt. Phát triển bao gồm các hoạt động nhằm
chuẩn bị cho nhãn viên theo kịp với cơ cẩu tồ chức khi nó thay đồi và phát triển trong
tương lai. Giáo dục nói lẽn các hoạt động nhằm cài tiến nâng cao sự thành thạo, khéo
léo cùa nhân viên một cách toàn diện theo một hướng nhất định nào đó vượt ra khói công
việc hiện hành hay trước mắt.
1.2.4.
1.2.68.

Đánh giá thành tích công tác
Là một hệ thống chính thức duyệt xét và đánh giá sự hoàn thành công tác của một cá

nhân theo định kỳ, là chìa khoá giúp cho công ty có cơ sờ để hoạch định, tuyên mộ, tuyên chọn, phát
triẻn tài nguyên nhân sự cũng như đền bù, đãi ngộ, phát triển nghề nghiệp và tương quan nhân sự [30].
1.2.69.
Tiến trinh đánh giá được tổng kết trong bảng 1.2
1.2.225.
Bảng 1.2. Sơ đồ tiến trình đánh giá nhân

sự
1.2.228. 1.2.229.
1.2.226. M 1.2.227. Xác định mục tiêu đánh giá

ôi trirờng TTCT
bên ngoài 1.2.231. Ân định kỳ vọng công việc
(phân tách)
Xem xét công việc được thực
bcn trong 1.2.236.
hiện
1.2.240. Đánh giá sự hoàn thành công
tác
1.2.245. Thảo luận về việc đánh
giávới nhân vicn
1.2.248.

1.2.70.

Rưức 1

1.2.232. 1.2.233.
Bước
ị
1.2.237. 1.2.238.

Bước
1
1.2.241. 1.2.242.
Bưức ♦
1.2.246. 1.2.247.

Bước
*


1.2.5.

Lưong bông và đãi ngộ

1.2.71.

Là một trong những động lực kích thích con người làm việc hăng hái, nhưng đông

thời cũng là một trong những nguyên nhân gây tri trệ, bất mãn hoặc từ bó công ty. Lương bổng và đãi
ngộ thường có hai phần: về tải chính (lương tháng, tiền thưởng...) và phi tài chính (bảo hiểm nhân thọ,
trợ cấp độc hại...).
1.2.6.
Tưoìig quan nhân sự
1.2.72.

Gôm các hoạt động quàn trị tài nguyên nhân sự kết hợp với sự di chuyển nhân viên

trong tổ chức và các hành động thăng thường, giáng chức, thuyên chuyển, kỷ luật, xin nghi việc, cho
nghi việc, về hưu.
1.2.73.

1.3. Một số quy dịnh liên quan đến hoạt động của công ty dược phấni

nước ngoài tại Việt Nam và Ngưòi giói thiệu thuốc
1.3.1.


Một số quy định liên quan đến hoạt động của công ty dưọc phâni nưóc ngoài

hoạt động tại Việt Nam
❖ Luật thương mại thông qua ngày 14/06/2005 đã nêu rõ chức năng, quyền hạn và nghĩa vụ cùa
thương nhân nước ngoài hoạt động tại Việt Nam như sau [19]:
- Thương nhân nước ngoài được đặt văn phòng đại diện, chi nhánh tạiViệt Nam. Thảnh lập tại
Việt Nam doanh nghiệp cỏ vốn đầu tư nước ngoài theo hình thức do pháp luật Việt Nam quy định.
- Vãn phòng dại diện, chi nhánh của thương nhân nước ngoài tại Việt Nam có các quyền và nghĩa
vụ theo quy định của Pháp luật Việt Nam. Thương nhân nước ngoài phải chịu trách nhiệm trước Pháp
luật Việt Nam về toàn bộ hoạt động cúa văn phòng đại diện, chi nhánh cùa minh tại Việt Nam.
- Doanh nghiệp có vốn đẩu tư nước ngoài được thương nhân nước ngoài thành lập tại Việt Nam
theo quy dịnh của pháp luật Việt Nam hay điều ước quốc tế mà Cộng hòa xã hội chù nghĩa Việt Nam
là thành viên thi được coi là thương nhân Việt Nam.
1.2.74.

♦ĩ* Văn phòng đại diện cỏ các quyến sau:

- Hoạt động đúng mục đích, phạm vi và thời hạn quy định trong giấy phép thành lập văn phòng
đại diện.


- Thuê trụ sờ, thuê, mua các phương tiện vật dụng cần thiết cho hoạt động của văn phòng đại
diện.
- Tuyển dụng lao động là người Việt Nam, người nước ngoài làm việc tại văn phòng dại diện theo
quy định của luật pháp Việt Nam.
❖ Văn phòng đại diện có các nghĩa vụ sau:
- Không dược thực hiện hoạt động sinh lời trực tiếp tại Việt Nam.
- Chỉ được thực hiện hoạt động xúc tiến thương mại trong phạm vi mà luật này cho phép.
- Nộp thuế, phí, lệ phí và thực hiện nghĩa vụ tài chính khác theo quy định của pháp luật Việt Nam.
1.2.75.


— Báo cáo hoạt động của văn phòng đại diện theo quy định của pháp luật Việt Nam.

1.2.76.

❖ Thông tư số 17/2001/BYT-TT ngày 01/08/2001 quy định về quyền và trách nhiệm

cùa các doanh nghiệp nước ngoài đăng ký hoạt động trong lĩnh vực thuốc và nguyên liệu làm thuốc tại
Việt Nam như sau [13]:
- Đứng tên là nhà đăng ký nước ngoài khi đăng ký thuốc, nguyên liệu thuốc của các nhà sản
xuất với Bộ Y tế Việt Nam.
- Cung cấp thuốc, nguyên liệu thuốc vào Việt Nam dưới hình thức ký kểt hợp đồng xuất nhập
khẩu với các doanh nghiệp xuất nhập khẩu thuốc cùa Việt Nam.
- Mờ hội thào khoa học, trao đồi kinh nghiệm chuyên môn, trao đổi thông tin và quàng cáo
thuốc theo quy định của Bộ Y tế.
- Chấp hành nghiêm chinh quy định của pháp luật Việt Nam, các qui định quản lý nhà nước cùa
Bộ Y tế, Cục Quản lý dược Việt nam.
- Không dược cung cấp vào Việt Nam các thuốc không được phép lưu hành tại Việt Nam, thuốc
giả, thuốc không đạt chất lượng.
- Không được phân phối thuốc trực tiếp tại Việt Nam dưới bất kỳ hình thức nào.
- Chịu hoàn toàn trách nhiệm trước cơ quan quản lý nhà nước và người tiêu dùng về chất lượng
thuốc đã cung cấp vào Việt nam. Bồi thường cho người tiêu dùng và các đôi tác Việt Nam trong các
trường hợp thiệt hại do lồi cùa doanh nghiệp cung cấp thuốc gây ra theo quy định của pháp luật.
- Báo cáo hàng năm với Bộ Y tế Việt Nam (Cục Quản lý dược Việt Nam) về hoạt dộng buôn
bán thuốc với Việt Nam.


- Báo cáo với Bộ Y tế Việt Nam (Cục Quản lý dược Việt Nam) khi có sự thay đoi và gừi các tài
liệu pháp lý có liên quan trong các trường hợp:
1.2.77.


+ Thay đổi Giám đốc, người chịu trách nhiệm chính về hoạt động về thuốc và nguyên

liệu làm thuốc.
1.2.78.

+ Chấm dứt hoạt động trong lĩnh vực buôn bán thuốc với Việt Nam.

1.2.79.

+ Sáp nhập, chia tách doanh nghiệp

- Doanh nghiệp nước ngoài có trách nhiệm báo cáo đột xuất trong các trường hợp :
1.2.80.

+ Khi các cơ quan chức năng yêu cầu

1.2.81.

+ Báo cáo với Bộ Y tế (Cục Quản lý dược Việt Nam) khi phát hiện thuốc do doanh

nghiệp cung cấp vào Việt Nam không đạt tiêu chuẩn chất lượng, vi phạm các quy định chuyên môn
khác.
1.2.82.

+ Báo cáo với Bộ Y tể (Cục Quản lý dược Việt Nam) khi phát hiện những tai biến

nghiêm trọng do dùng thuốc cùa doanh nghiệp đã cung cấp vào Việt Nam. Báo cáo trung tâm ADR về
phản ứng có hại của thuốc.
1.3.2. Một sổ quy định liên quan đến Người giới thiệu thuốc (Trinh dược viên)

1.2.83.

Theo quyết định số 2557/2002-QĐ-BYT ban hành ngày 04/04/2002 quy định tiêu

chuẩn, quyền hạn và trách nhiệm của người giới thiệu thuốc như sau [8], [13]:
1.2.84.

Người giới thiệu thuốc là người của dơn vị kinh doanh thuốc trên lãnh thô Việt Nam

dược đơn vị này phân công làm nhiệm vụ giới thiệu thuốc cho cán bộ Y tế.
1.2.85.

❖ Tiêu chuẩn cùa Người giới thiệu thuốc

- Là dược sĩ dại học, hoặc bác sĩ (dối với thuốc tân dược), hoặc lương y, lương dược (đối với
thuốc y học cổ truyền).
- Đã dược dơn vị tuyển dụng huấn luyện, đào tạo và được Sờ Y tế tinh (nơi dơn vị đóng trụ sờ
chính) kiềm tra, xác nhận.
1.2.86.

Có đủ kiến thức về những thuốc mà họ được phân công giới thiệu, có hiểu biết về

pháp luật, quy chế dược có liên quan.
- Được cấp thẻ Người giới thiệu thuốc.


- Có đủ sức khòe và không đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự.

•> Trách nhiệm cùa Người giới thiện thuốc


1.2.87.

- Chi được giới thiệu những thuốc mà họ dược đơn vị tuyển dụng phần công.
- Chi được giới thiệu những thuốc đà được phép lưu hành ở Việt Nam và chì được giới thiệu
những thông tin của thuốc đã được Cục Quàn lý dược Việt Nam duyệt.
- Khi hoạt động giới thiệu thuốc phải deo thè “Người giới thiệu thuốc” và phải được sự đồng ý
của nơi nhận thông tin thuốc mới được tiến hành giới thiệu thuốc.
- Thu thập các báo cáo phản ứng có hại, các báo cáo có liên quan đến chất lượng cùa thuốc để
phàn ánh kịp thời với đơn vị mà họ dại diện. Các đơn vị có trách nhiệm tổng hợp và báo cáo về Bộ Y
tế (Cục Quàn lý dược Việt Nam).
- Trường hợp Người giới thiệu thuốc muốn hoạt động giới thiệu thuốc ớ một dịa phương khác
(không thuộc tinh mà Người giới thiệu thuốc được cấp thẻ) thì phải được sự đông ý của Sờ Y tế địa
phương nơi họ dự định hoạt động giới thiệu thuốc.
- Người giới thiệu thuốc không được sừ dụng lợi ích vật chất dề gây tinh cảm, thuyết phục cán
bộ y tế kê đơn, tiêu thụ thuốc của đơn vị mình, không dược bán thuốc mẫu hoặc ký gửi thuốc.
1.2.88.

1.4. Mô hình triển khai hoạt động kỉnh doanh cùa doanh

nghiệp
1.2.89.

Nhìn chung, mục tiêu chính của doanh nghiệp là: kiếm lời - cung cấp hàng hóa và

dịch vụ - tiêp tục phát triển. Ngoài ra còn có trách nhiệm với cộng đồng xã hội. Trong hoạt động kinh
doanh, loại trừ nhũrng yểu tố ngẫu nhiên, sự tồn tại, thành công cùa doanh nghiệp thương mại đều phụ
thuộc trên mức độ lớn vào tính đúng đắn của chiến lược kinh doanh đã vạch ra và thực thi tốt các
chiến lược đó.
1.2.90.


Tiến trình quản trị chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp thương mại trải qua 3

giai đoạn:
•

Hoạch định chiến lược kinh doanh.

•

Thực hiện chiến lược kinh doanh.
•

Kiếm tra, đánh giá việc thực hiện và điều chinh chiến lược kinh doanh [6].


1.2.91.

Mô hình về tiên trình quản trị kinh doanh theo chiến lược dược trình bày trong hình

1.6 [6]

1.2.249.

1.2.92.


1.2.93.
1.2.94.
1.2.95.


Xác định mục

1.2.96.
1.2.97.

tiêu

1.2.98.
1.2.99.
1.2.100.

Phân tích mỏi
Phân Kch môi

trường bèn

1.2.101.
1.2.102.
1.2.103.
1.2.104.

Chiến Itrực tổng thể Chien
lirơc của đơn vị trực thuôc Chien
lưọc của bộ phận chức nũng

1.2.105.
1.2.106.

Chọn chiến lưọc thích nghi


1.2.107.
1.2.108.
1.2.109.

T rien khai thực hiện chien lưọ'c

1.2.110.
1.2.111.
1.2.112.

Kiềm tra và đánh giá két quá thực hiện

1.2.113.
1.2.114.
1.2.115.

Thông tin phán hồi

1.2.116.
1.2.117.

Hình 1.6. Các thành tố của tiến trình quăn trị chiến

1.2.118.
1.2.119.
a) Hoạch định chiến lược kinh doanh

Hoạch định chiến lược kinh doanh là giai đoạn đầu tiên

1.2.120.


quan trọng, có thê đươc thưc hiên theo trình tư


❖ Xác định nhiệm vụ và hệ thống mục tiêu cùa doanh nghiệp.
❖ Phân tích các yếu tố cùa môi trường bên ngoài dé nhận diện cơ hội và
1.2.121.

nguy cơ đe dọa.

- Phân tích các yếu tố của môi trường vĩ mô như các yếu tố về chính trị, luật pháp; các yếu tố về
kinh tế; các yếu tố về văn hóa - xã hội; các yểu tố về khoa học — công nghệ; các yếu tô về cơ sở hạ
tầng và diều kiện mỏi trường tự nhiên; các yếu tố quốc tế.
- Phân tích các yếu tố của môi trường tác nghiệp như: các đối thủ cạnh tranh hiện hữu, các
khách hàng của doanh nghiệp, các nguồn cung ứng cùa doanh nghiệp, các hảng hóa thay thế và các
đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.
❖ Phân tích những diếm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp (môi trường bên trong của doanh
nghiệp) bao gồm: sản phẩm, nhân sự và quản ưị nhân sự của doanh nghiệp, quản trị tài chính kế toán,
hệ thong thông tin của doanh nghiệp; văn hóa cùa doanh nghiệp ...
1.2.122.

♦ĩ* Xây dựng chiến lược kinh doanh tông quát và các chiến lược kinh doanh bộ

phận.
- Chiên lược kinh doanh tông quát là chiến lược kinh doanh chung cũa cả doanh nghiệp. Nó là
kế hoạch hành dộng mang tính cơ bàn, bao quát nhàm mục đích thực hiện nhiệm vụ chiến lược và mục
đích của doanh nghiệp thương mại, phù hợp với môi trường bên ngoài cũng như bên trong của doanh
nghiệp thương mại.
- Xây dựng các chiến lược kinh doanh của các dơn vị kinh doanh trực thuộc (SBU) đối với các
doanh nghiệp thương mại kinh doanh đa ngành. Tổng hợp các chiến lược kinh doanh cùa các đơn vị

kinh doanh trực thuộc phải phù hợp với chiến lược kinh doanh tồng quát. Đối với các doanh nghiệp
thương mại kinh doanh đơn ngành thi chiến lược kinh doanh cùa các đơn vị kinh doanh trực thuộc chi
có thể khác nhau ở nhóm mặt hàng kinh doanh hoặc quy mô thị truờng kinh doanh.
— Xây dựng các chiến lược kinh doanh cảu các bộ phận chức năng là các chiến lược kinh doanh
cùa các bộ phận đặc thù nhằm những mục tiêu cụ the, riêng biệt.
1.2.123.

❖ Lựa chọn và quyết định chiến lược kinh doanh. Các bươc lựa chọn và quyết định

chiến lược kinh doanh:


-

Chọn tiêu chuẩn chung để so sánh các chiến lược kinh doanh đã xây dựng.

— Chọn thang diêm cho các tiêu chuân.
-

Cho điểm từng tiêu chuẩn thông qua phân tích,

b) Thực hiện chiến lược kỉnh doanh
1.2.124.

Tiến trình triển khai thực hiện chiến lược kinh doanh bao gồm 5 bước
1.2.250.

sau:
1.2.251.


1.2.252.
Hình 1.7. Tiến trình triến khai thực hiện chiến lược kinh
doanh
1.2.125.
c) Kiếm tra, đánh giá và điều chỉnh chiến lưọc: bao gồm 4 bước
-

Thiết lập các tiêu chuẩn và chi tiêu.

-

Xác định hệ thống đo lường và thẩm định.

-

Đôi chiêu hiệu năng thật sự với chi tiêu được thiết lập.

-

Đánh giá kết quả và điều chinh sai lệch khi chi tiêu chưa đạt được.

1.2.126.

Chương 2. Đối tưọng và phương pháp nghicn
1.2.127.

2.1.

cứu


ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN cửu
1.2.128.

❖ Công ty ABBOTT Việt Nam và sản phẩm của công ty

— Đe khảo sát cơ cấu to chức và phương thức quàn lý của công ty ABBOTT Việt Namg năm
2007, chúng tôi tiến hành nghiên cứu khảo sát:
1.2.129. + Cơ cấu tổ chức của công ty trong năm 2007.


1.2.130. + Phương thức hoạt động của công ty.
1.2.131. + Hệ thống quản lý nhân sự cùa công ty trong giai đoạn hiện nay.
— Đê phân tích mô hình triển khai hoạt động kinh doanh của công ty ABBOTT Việt

Nam giai đoạn 2003 -2006, chúng tôi xin phép trinh bày mô hình triển khai hoạt động kinh doanh
của một sản phẩm dược phẩm chiến lược của công ty ABBOTT. Đó là sản phẩm Rcductil, hiện nay
là dược phẩm đem lại doanh số lớn nhất cho bộ phận Dược phẩm của công ty ABBOTT Việt Nam.
1.2.132. + Theo thông kê của công ty nghiên cứu thị trường IMS, Reductil dang là sản phàm
dan đâu thị thường thuốc giảm cân tại Việt Nam (từ năm 2004 đến nay).
1.2.133. + Reductil (hoạt chất là Sibutramine). Sibutramine khi vào cơ thề tác động lên vùng
hạ đôi của não thông qua việc ức chế tái hấp thu Noradrenalin và Serotonin lả các chất trung gian dẫn
truyền than kinh. Qua đó giúp giảm cân thông qua cơ chế [33] [35] [36] [38]:
• Làm mau no (giảm năng lượng đưa vào).
• Duy trì chuyển hoá cơ bản khi giảm cân (tăng tiêu hao năng lượng).
— Hiện nay, FDA chi công nhận cho 2 loại thuốc giảm cân được phép sử dụng lâu dài dể điều trị
thừa cân và béo phi lả Reductil (ABBOTT) vả Xenical (Roche) 136] 137] [43].
-

Dựa vào đặc thù của các chưorng trinh xúc tiến hoạt động kinh doanh, chúng tôi chia quá trình


kinh doanh sàn phẩm Reductil của công ty ABBOTT làm 3 giai đoạn.
1.2.134. + Giai đoạn đẩu tiên khi bắt đầu đưa sản phẩm thâm nhập vào thị trường Việt Nam,
năm 2003
1.2.135. + Giai doạn 2: năm 2004 và 2005, trong giai đoạn này, công ty đã điều chinh lại
chiến lược so với năm trước và các chiến lược trong 2 năm này tương dối giống nhau nên gộp lại vào
cùng một giai đoạn.
1.2.136. + Giai đoạn năm 2006: năm công ty áp dụng nhiều thay đổi trong hoạt động kinh
doanh sản phâm.

2.2.

PhiroTig pháp nghiên cứu
1.2.137.

•5* Phỏng vấn sâu trực tiếp theo nội dung trong phụ lục 1.


1.2.138.

— Đối tượng tham gia phòng vấn được trinh bày trong bảng 2.1