TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO
CÔNG TY TNHH – SXTM HÓA CHẤT
CỬU LONG NĂM 2012

Giáo viên hướng dẫn:

Sinh viên thực hiện:

NGUYỄN THỊ NGỌC HOA

LÊ HOÀNG TUẤN
MSSV: 4084921
Lớp: QTKD – K34

Cần Thơ, 12 năm 2011


Lập kế hoạch Marketing cho công ty TNHH-SXTM Hóa Chất Cửu Long năm 2012
LỜI CẢM TẠ

Trãi qua một thời gian thực tập dài tại công ty TNHH SXTM Hóa Chất
Cửu Long, đến thời điểm này tôi đã kết thúc đợt thực tập và hoàn thành tốt luận
văn.
Có được kết quả này tôi xin chân thành cám ơn quý thầy cô khoa kinh tế đã
truyền dạy các kiến thức kinh tế và xã hội cho tôi, đặc biệt là sự hướng dẫn tận
tình giúp đỡ của cô NGUYỄN THỊ NGỌC HOA để tôi hoàn thành tốt đề tài này.

Tôi xin chân thành cám ơn ban lãnh đạo của công ty Hóa Chất Cửu Long,
các phòng ban đã tận tình giúp đỡ, hướng dẫn tôi trong suốt thời gian thực tập, xin
cám ơn tình cảm của các anh chị đã hướng dẫn và cung cấp số liệu để tôi hoàn
thành tốt bài luận văn này.
Do kiến còn hạn chế và thời gian thực tập có hạn nên đề tài này không
tránh khỏi những thiếu sót, hạn chế, mong các thầy cô và các cô chú anh chị trong
cơ quan góp ý để đề tài này càng hoàn thiện hơn. Những góp ý và chỉ dẫn của quí
thầy cô và các anh chị trong công ty sẽ là hành trang vững chắc cho em bước vào
thực tiễn cuộc sống.
Sau cùng tôi xin chân thành gửi lời chúc đến quý thầy cô Khoa Kinh Tế &
Quản Trị Kinh Doanh và công ty Hóa Chất Cửu Long lời chúc tốt đẹp nhất. Chúc
các thầy cô sức khỏa dồi dào, hạnh phúc để tiếp tục chăm bồi cho thế hệ trẻ của
đất nước. Chúc công ty Hóa Chất Cửu Long đạt được các mục tiêu, các kê hoạch
đề ra trong quá trình hoạt động kinh doanh trong thời gian tới.

GVHD:NGUYỄN THỊ NGỌC HOA

-i-

SVTH: LÊ HOÀNG TUẤN


Lập kế hoạch Marketing cho công ty TNHH-SXTM Hóa Chất Cửu Long năm 2012
LỜI CAM ĐOAN

Tôi cam đoan rằng đề tài này là do chính tôi thực hiện, các số liệu thu thập và kết
quả phân tích trong đề tài là trung thực, đề tài không trùng với bất kỳ đề tài nghiên
cứu khoa học nào.
Ngày …. Tháng 12 Năm 2011
Sinh viên thực hiện

(ký và ghi họ tên)

LÊ HOÀNG TUẤN

GVHD:NGUYỄN THỊ NGỌC HOA

-ii-

SVTH: LÊ HOÀNG TUẤN


Lập kế hoạch Marketing cho công ty TNHH-SXTM Hóa Chất Cửu Long năm 2012
NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP

.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................

.......................................................................................................................
Ngày …. tháng 12 năm 2011
Thủ trưởng đơn vị
(ký tên và đóng dấu)

GVHD:NGUYỄN THỊ NGỌC HOA

-iii-

SVTH: LÊ HOÀNG TUẤN


Lập kế hoạch Marketing cho công ty TNHH-SXTM Hóa Chất Cửu Long năm 2012
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................

.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
Ngày …. tháng 12 năm 2011
Giáo viên hướng dẫn
(ký và ghi họ tên)

GVHD:NGUYỄN THỊ NGỌC HOA

-iv-

SVTH: LÊ HOÀNG TUẤN


Lập kế hoạch Marketing cho công ty TNHH-SXTM Hóa Chất Cửu Long năm 2012
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN

.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................

.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
.......................................................................................................................
Ngày …. tháng 12 năm 2011
Giáo viên phản biện
(ký và ghi họ tên)

GVHD:NGUYỄN THỊ NGỌC HOA

-v-

SVTH: LÊ HOÀNG TUẤN


Lập kế hoạch Marketing cho công ty TNHH-SXTM Hóa Chất Cửu Long năm 2012

MỤC LỤC
Chương 1 GIỚI THIỆU...................................................................................................... 1
1.1.

ĐẶT VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ........................................................................... 1


1.2.

MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU................................................................................ 2

1.2.1.

Mục tiêu chung ........................................................................................... 2

1.2.2.

Mục tiêu cụ thể............................................................................................ 2

1.3.

CÂU HỎI NGHIÊN CỨU .................................................................................. 2

1.4.

PHẠM VI NGHIÊN CỨU .................................................................................. 2

1.4.1.

Phạm vi không gian..................................................................................... 2

1.4.2.

Phạm vi thời gian ........................................................................................ 3

1.4.3.


Đối tượng nghiên cứu.................................................................................. 3

1.5.

LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU LIÊN QUAN ĐẾN ĐÈ TÀI NGHIÊN CỨU .............. 3

Chương 2 PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ... ..... 5
2.1. PHƯƠNG PHÁP LUẬN ......................................................................................... 5
2.1.1 Định nghĩa ......................................................................................................... 5
2.1.1.1 Marketing là gì ? ........................................................................................ 5
2.1.1.2 Quản trị Marketing là gì?............................................................................. 6
2.1.1.3 Kế hoạch marketing là gì? ........................................................................... 7
2.1.2

Nội dung của kế hoạch marketing................................................................ 8

2.1.2.1

Tổng quan về kế hoạch ............................................................................ 8

2.1.2.2

Hiện trạng Marketing .............................................................................. 8

2.1.2.3

Phân tích SWOT ................................................................................... 10

2.1.2.4


Xác định mục tiêu ................................................................................. 14

2.1.2.5

Chiến lược Marketing............................................................................ 14

2.1.2.6

Tổ chức và thực hiện ............................................................................. 15

2.1.2.7

Đánh giá kết quả hành động................................................................... 15

2.2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .......................................................................... 15
2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu ........................................................................... 15
2.2.2 Phương pháp phân tích số liệu.......................................................................... 15
2.2.3 Phương pháp dự báo ........................................................................................ 16

GVHD:NGUYỄN THỊ NGỌC HOA

-vi-

SVTH: LÊ HOÀNG TUẤN


Lập kế hoạch Marketing cho công ty TNHH-SXTM Hóa Chất Cửu Long năm 2012
Chương 3 GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY TNHH-SXTM HÓA CHẤT
CỬU LONG VÀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY .................................. 17

3.1.

GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY TNHH-SXTM HÓA CHÁT CỬU

LONG ......................................................................................................................... 17
3.1.1

Quá trình thành lập và phát triển công ty ................................................... 17

3.1.2

Vị trí kinh doanh của công ty..................................................................... 17

3.1.3

Cơ cấu nhân sự và bộ máy quản lý của công ty.......................................... 18

3.1.3.1

Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty ......................................................... 18

3.1.3.2

Nhiệm vụ và chức năng của các phòng ban............................................ 18

3.1.3.3

Tình hình nhân sự.................................................................................. 20

3.1.4


Ngành nghề kinh doanh của công ty .......................................................... 21

3.1.5

Phương châm hoạt động của công ty ......................................................... 21

3.1.6

Những thuận lợi và khó khăn của công ty.................................................. 21

3.1.6.1 Thuận lợi................................................................................................... 21
3.1.6.2 Khó khăn................................................................................................... 21
3.2. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TỪ NĂM 2008-2010...................... 22
3.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ....................................................... 22
3.2.2 Doanh thu theo nhóm hàng của công ty TNHH hóa chất Cửu Long từ năm
2008-2010 ................................................................................................................ 24
3.2.3 Lợi nhuận theo nhóm hàng của công ty TNHH hóa chất Cửu Long từ năm
2008-2010 ................................................................................................................ 26
3.2.4 Tình hình hoạt động marketing của công ty...................................................... 28
3.2.4.1 Tình hình sản phẩm của công ty..................................................................28
3.2.4.2 Kênh phân phối hiện tại của công ty TNHH-SXTM Hóa Chất Cửu Long . 29
3.2.4.3 Hoạt động chiêu thị ................................................................................... 30
3.2.5 Những vấn đề chiến lược của công ty TNHH hóa chất Cửu Long..................... 31
Chương 4 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY................ 33
4.1.

MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ .................................................................................... 33

4.1.1


Môi trường nhân khẩu ............................................................................... 33

4.1.2

Môi trường kinh tế .................................................................................... 34

4.1.3

Môi trường tự nhiên .................................................................................. 36

GVHD:NGUYỄN THỊ NGỌC HOA

-vii-

SVTH: LÊ HOÀNG TUẤN


Lập kế hoạch Marketing cho công ty TNHH-SXTM Hóa Chất Cửu Long năm 2012
4.1.4

Môi trường công nghệ ............................................................................... 36

4.1.5

Môi trường chính trị-pháp luật................................................................... 37

4.1.6

Văn hóa- xã hội......................................................................................... 38


4.2.

MÔI TRƯỜNG VI MÔ .................................................................................... 39

4.2.1

Nguồn cung ứng ........................................................................................ 39

4.2.2

Sản phẩm thay thế ..................................................................................... 41

4.2.3

Khách hàng ............................................................................................... 41

4.2.4

Đối thủ cạnh tranh ..................................................................................... 44

4.3.

MA TRẬN SWOT VÀ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH.................................... 48

4.3.1

Ma trận SWOT.......................................................................................... 48

4.3.2


Các chiến lược kinh doanh ........................................................................ 49

4.3.2.1

Chiến lược SO....................................................................................... 49

4.3.2.2

Chiến lược WO ..................................................................................... 49

4.3.2.3

Chiến lược ST ....................................................................................... 50

4.3.2.4

Chiến lược WT...................................................................................... 50

Chương 5 LẬP KẾ HOẠCH MARKETING CHO CÔNG TY TNHH SXTM HÓA
CHẤT CỬU LONG........................................................................................................ 52
5.1. CÁC MỤC TIÊU CỦA KẾ HOẠCH MARKETING............................................. 52
5.2. ĐỊNH VỊ ............................................................................................................... 52
5.3. CHIẾN LƯỢC VỀ GIÁ......................................................................................... 53
5.4. CHIẾN LƯỢC VỀ SẢN PHẨM ............................................................................ 54
5.5. CHIẾN LƯỢC VỀ PHÂN PHỐI ........................................................................... 55
5.6.

CHIẾN LƯỢC VỀ CHIÊU THỊ........................................................................ 56


5.6.1 Marketing trực tiếp .......................................................................................... 56
5.6.2 Tham dự hội chợ, triễn lãm: ............................................................................. 57
5.7 TỔ CHỨC THỰC HIỆN ........................................................................................ 57
5.7.1 Kế hoạch hoạt động ......................................................................................... 57
5.7.2 Ngân sách thực hiên ......................................................................................... 58
5.7.2.1 Marketing trực tiếp.................................................................................... 58
5.7.2.2 Tham dự hội chợ triễn lãm ........................................................................ 59
5.7.3

Giải pháp thực hiện ................................................................................... 59

GVHD:NGUYỄN THỊ NGỌC HOA

-viii-

SVTH: LÊ HOÀNG TUẤN


Lập kế hoạch Marketing cho công ty TNHH-SXTM Hóa Chất Cửu Long năm 2012
5.8 KIỂM TRA KẾT QUẢ THỰC HIỆN .................................................................... 60
Chương 6 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ....................................................................... 61
6.1. KẾT LUẬN ........................................................................................................... 61
6.2. KIẾN NGHỊ .......................................................................................................... 61
TÀI LIỆU THAM KHẢO.............................................................................................. 63
PHỤ LỤC .................................................................................................................. .....64

GVHD:NGUYỄN THỊ NGỌC HOA

-ix-


SVTH: LÊ HOÀNG TUẤN


Lập kế hoạch Marketing cho công ty TNHH-SXTM Hóa Chất Cửu Long năm 2012
DANH MỤC BIỂU BẢNG
Bảng 2.1: CHU KỲ SỐNG CỦA HÀNG HÓA & ĐẶC TRƯNG CHỦ YẾU
TRONG CHU KỲ SỐNG CỦA ……. ................................................................. .13
Bảng 3.1: CƠ CẤU LAO ĐỘNG THEO TRÌNH ĐỘ VÀ KINH
NGHIỆM LÀM VIỆC CỦA CÁN BỘ NHÂN VIÊN CÔNG TY TNHH
HÓA CHẤT CỬU LONG................................................................................20
Bảng 3.2: BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG
TY TNHH HÓA CHẤT CỬU LONG GIAI ĐOẠN 2008-2010 .....................22
Bảng 3.3: CHI PHÍ CHO HOẠT ĐỘNG HỘI CHỢ ......................................30
Bảng 3.4:CHI PHÍ CHO QUẢNG CÁO TRÊN TRUYỀN HÌNH.................30
Bảng 4.1:TÌNH HÌNH DÂN SỐ CẦN THƠ TỪ 2008-2010 ...........................34
Bảng 4.2 THỊ PHẦN CỦA TỪNG NHÓM MẶT HÀNG...............................44
Bảng 4.3 : ĐIỂM MẠNH VÀ ĐIỂM YẾU CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH.47
Bảng 5.1 : KẾ HOẠCH HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY .....58
Bảng 5.2 : NGÂN SÁCH MARKETING ........................................................59
Bảng 5.3 : CƠ SỞ ĐỂ ĐÁNH GIÁ KẾ HOẠCH MARKETING ..................60

GVHD:NGUYỄN THỊ NGỌC HOA

-x-

SVTH: LÊ HOÀNG TUẤN


Lập kế hoạch Marketing cho công ty TNHH-SXTM Hóa Chất Cửu Long năm 2012
DANH MỤC HÌNH


Hình 2.1: Bốn P của marketing – mix ..........................................................14
Hình 3.1: Sơ đồ hoạt động của công ty ..........................................................18
Hình 3.2 : Doanh số tiêu thụ của từng nhóm hàng qua các năm ................... 24
Hình 3.3 : Lợi nhuận của từng nhóm hàng qua các năm ...............................27
Hình 3.4: Sơ đồ kênh phân phối của công ty Hóa Chất Cửu Long................29
Hình 4.1: Phần trăm tiêu thụ nhóm hóa chất công nghiệp của khách hàng
công ty Hóa Chất Cửu Long ............................................................................42
hình 4.2: Phần trăm tiêu thụ nhóm hóa chất phụ gia thực phẩm của khách
hàng công ty Hóa Chất Cửu Long ...................................................................42
Hình 4.4: Phần trăm tiêu thụ nhóm hóa chất nguyên liệu thuốc thú y, thủy
sản của khách hàng công ty Hóa Chất Cửu Long...........................................43
Hình 4.3: Phần trăm tiêu thụ nhóm hóa chất nguyên liệu dược phẩm, mỹ
phẩm của khách hàng công ty Hóa Chất Cửu Long.......................................43
Hình 4.5: Thị phần nhóm hóa chất công nghiệp.............................................45
Hình 4.6: Thị phần nhóm hóa chất phụ gia thực phẩm .................................45
Hình 4.7: Thị phần nguyên liệu dược phẩm và mỹ phẩm ..............................46
Hình 4.8: Thị phần thuốc thú y, thủy sản .......................................................46

GVHD:NGUYỄN THỊ NGỌC HOA

-xi-

SVTH: LÊ HOÀNG TUẤN


Lập kế hoạch Marketing cho công ty TNHH-SXTM Hóa Chất Cửu Long năm 2012
Chương 1

GIỚI THIỆU

1.1. ĐẶT VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
Nền kinh tế hiện nay là cuộc chạy đua giữa các tổ chức kinh tế trên thị trường
để chiếm được lòng tin của người tiêu dùng, tạo một vị thế vững mạnh trên
thương trường. Đặc biệt khi Việt Nam đang trong thời kì hội nhập, hội nhập về
kinh tế, văn hóa…Điều này đem lại nhiều thuận lợi, giúp cho ta có thể tiếp cận
với nền kinh tế thế giới, tiếp thu những tiến bộ công nghệ khoa học kĩ
thuật…Nhưng bên cạnh đó cũng là một thử thách rất lớn đối với những doanh
nghiệp trong nước, đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Các doanh nghiệp,
tổ chức này phải làm thế nào để có thể đứng vững trên thị trường, trong khi thị
hiếu của khách hàng lại thích tiêu dùng những sản phẩm hàng ngoại hơn hàng
nội địa. Vấn đề càng đè nặng lên các tổ chức kinh doanh trong nước, trong khi
vừa phải cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nước, vừa phải có chiến lược đổi
mới cho sản phẩm để cạnh tranh với các sản phẩm nhập khẩu.
Chính vì vậy để có thể sống còn thì các doanh nghiệp trong nước phải làm
thế nào để thỏa mãn nhu cầu, mong đợi của người tiêu dùng. Khi chúng ta đưa ra
sản phẩm thì cần phải làm thế nào cho khách hàng biết đến sản phẩm của chúng
ta, từ đó thúc đẩy hành vi mua hàng của họ. Muốn làm được điều này thì phải có
kế hoạch marketing hiệu quả khi tung sản phẩm ra thị trường. có thể nói vai trò
của marketing trong giai đoạn hiện nay rất quan trọng. Nó là cầu nối giữa doanh
nghiệp và người tiêu dùng. Nếu một sản phẩm có tốt thế nào đi chăng nữa mà
không có sự hỗ trợ của marketing thì cũng không được người tiêu dùng yêu
thích. Tuy marketing là một công việc còn mới đối với các doanh nghiệp Việt
Nam hiện nay. Nhưng nó rất quan trọng đối với các doanh nghiệp, các tổ chức
kinh doanh hiện nay vì chúng ta đang trong giai đoạn nền kinh tế toàn cầu hóa.
Công ty TNHH-SXTM Hóa Chất Cửu Long, là một công ty chuyên kinh
doanh về các sản phẩm hóa chất công nghiệp, nông nghiệp, các nguyên liệu dược
phẩm, mỹ phẩm, thuốc thú y, thủy sản…Trước tình hình biến động phức tạp của
nền kinh tế hiện nay, để giữ chân khách hàng hiện nay, có thêm khách hàng mới,
GVHD:NGUYỄN THỊ NGỌC HOA


1

SVTH: LÊ HOÀNG TUẤN


Lập kế hoạch Marketing cho công ty TNHH-SXTM Hóa Chất Cửu Long năm 2012
tăng khả năng cạnh tranh và doanh thu thì có một kế hoạch marketing phù hợp là
điều quan trọng với công ty. Đó chính là lí do đề tài “Lập kế hoạch marketing
cho công ty TNHH-SXTM Hóa Chất Cửu Long” được chọn để nghiên cứu.
1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1.2.1. Mục tiêu chung
Lập kế hoạch Marketing dựa trên nền tảng Marketing - mix, cụ thể là dựa
trên 4 yếu tố: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối và
chiến lược chiêu thị thành chiến lược tổng hợp để công ty Cửu Long có thể
giữ chân khách hàng, thu hút khách hàng mới, gia tăng thị phần, tăng khả năng
cạnh tranh và doanh thu cho công ty.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
 Mô tả hoạt động marketing của công ty trong thời gian 2008 – 2010.
 Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của công ty.
 Xác định những mục tiêu cần đạt được của công ty trong thời gian tới.
 Đề ra những chiến lược marketing để thực hiện mục tiêu đã nêu.
1.3. CÂU HỎI NGHIÊN CỨU
 Hiệu quả hoạt động marketing của công ty từ năm 2008-2010 như thế nào?
 Điểm mạnh và điểm yếu của công ty trong thời điểm hiện tại là gì ?
 Những cơ hội, thách thức mà công ty phải đối mặt trong tương lai là gì?
 Để giữ chân khách hàng, gia tăng thị phần, tăng khả năng cạnh tranh và
doanh thu cho công ty thì cần có những chiến lược marketing như thế nào?
1.4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.4.1. Phạm vi không gian
Đề tài là lập kế hoạch Marketing cho công ty TNHH – SXTM Hóa Chất

Cửu Long, nên đề tài chỉ phân tích tình hình và những điều kiện tác động đến
công ty ở Cần Thơ.

GVHD:NGUYỄN THỊ NGỌC HOA

2

SVTH: LÊ HOÀNG TUẤN


Lập kế hoạch Marketing cho công ty TNHH-SXTM Hóa Chất Cửu Long năm 2012
1.4.2. Phạm vi thời gian
Đề tài thực hiện từ ngày 09/09/2011đến 18/11/2011.Theo các phương
pháp nghiên cứu cần phải thu thập số liệu về tình hình hoạt động của công ty
trong 3 năm 2008-2010 và tình hình hoạt động Marketing của công ty
1.4.3. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là công ty TNHH – SXTM Hóa Chất
Cửu Long đặc tại số 164/6 TRẦN NGỌC QUẾ, Q.NINH KIỀU, TP.CẦN
THƠ. Đề tài chỉ nghiên cứu về yếu tố bên trong, yếu tố bên ngoài và các hoạt
động Marketing trước đó của công ty để đề ra kế hoạch Marketing tiếp theo.
1.5. LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU LIÊN QUAN ĐẾN ĐÈ TÀI NGHIÊN CỨU
1. Lý Xuân Hồng, 2006, Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm xăng 92 và xăng
95 của công ty xăng dầu An Giang. Nội dung chủ yếu của nghiên cứu là phân
tích tìm ra các yếu tố quyết định tới sự phát triển, thành công, cũng như
tiềm năng phát triển của công ty xăng dầu An Giang trong hiện tại và tương
lai để từ đó lập ra kế hoạch marketing phù hợp dựa trên những lợi thế công
ty đã và sẽ có. Bên cạnh đó, tác giả đề tài cũng đã đề ra cách tổ chức thực
hiện để công ty xăng dầu An Giang có thể thực hiện được kế hoạch
marketing đã nêu một cách hiệu quả nhất. Giới hạn trong hai mặt hàng tiêu
biểu nhất là xăng 92 và xăng 95, đề tài sử dụng cả hai nguồn số liệu sơ cấp,

thứ cấp và các phương pháp phân tích như so sánh, tổng hợp, thống kê (xử lý
số liệu bằng SPSS).
2. Võ Thị Kim Tuyến, 2006, Lập kế hoạch Marketing cho sản phẩm
Booster Afiex giai đoạn 2005-2006. Nội dung của đề tài là xác định nhận
thức của người tiêu dùng, tình hình marketing hiện tại, hiệu quả hoạt động
kinh doanh hiện tại và đề ra một số giải pháp marketing cho sản phẩm
nghiên cứu. Mục đích chính là nhằm mở rộng thị trường cho sản phẩm ra
vùng đồng bằng sông Cửu Long và gia tăng doanh số bán ở thị trường hiện tại.
Đề tài sử dụng hai nguồn số liệu sơ cấp và thứ cấp. Phương pháp phân tích
được sử dụng trong đề tài khá đa dạng, bao gồm: phân tích tình hình hoạt
động kinh doanh dựa trên các chỉ tiêu tài chính; so sánh đánh giá một số chỉ
GVHD:NGUYỄN THỊ NGỌC HOA

3

SVTH: LÊ HOÀNG TUẤN


Lập kế hoạch Marketing cho công ty TNHH-SXTM Hóa Chất Cửu Long năm 2012
tiêu của năm chọn so với năm gốc và phương pháp thống kê, dự báo để đề ra
các giải pháp marketing
3. Phạm Lê Thỏa Nguyên, 2009, Lập kế hoạch Marketing cho công ty TNHH
Tân Tiến Cần Thơ. Nội dung chính của đề tài là phân tích tìm ra các yếu tố
quyết định tới sự phát triển, thành công, cũng như tiềm năng phát triển của
công ty Tân Tiến trong hiện tại và tương lai để từ đó lập ra kế hoạch
marketing phù hợp dựa trên những lợi thế công ty đã và sẽ có. Ngoài ra tác
giả đề ra kế hoạch để hoạt động marketing của công ty đạt hiệu quả nhất. Đề
tài chỉ sử dụng số liệu thứ cấp với các phương pháp phân tích chủ yếu như:
thống kê mô tả, so sánh, đối chiếu các chỉ tiêu và vận dụng các mô hình, ma
trận làm cơ sở phân tích và đề ra giải pháp.


GVHD:NGUYỄN THỊ NGỌC HOA

4

SVTH: LÊ HOÀNG TUẤN


Lập kế hoạch Marketing cho công ty TNHH-SXTM Hóa Chất Cửu Long năm 2012

Chương 2
PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1. PHƯƠNG PHÁP LUẬN
2.1.1 Định nghĩa
2.1.1.1 Marketing là gì ?
Theo Philip Kotler- một trong những chuyên gia hàng đầu về MarketingMarketing là một quá trình quản lý mang tính chất xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và
tập thể có được những gì mà họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán
và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác.
Theo Christian Michon- Trường Đại Học Thương Mại Paris- Marketing là
một hệ thống đặt biệt của sự trao đổi, vừa là gốc độ tâm lý vừa là gốc độ vật chất. Ở
gốc độ tâm lý khách hang cung cấp thông tin về nhu cầu của họ nhằm đạt được sự
hài lòng khi mua sản phẩm; Ở gốc độ vật chất, những yêu cầu của khách hang được
cụ thể hóa bằng những sản phẩm hay dịch vụ mà họ phải trả tiền ,ới có được. Nền
tảng của hoạtđộng Marketing dựa trên sự bình đẳng của các bên tham gia ( Philip
Kotler- Quản trị Marketing-NXB Thống Kê).
Peter Drucker, nhà quản trị bậc thầy đã từng nói rằng, nội dung thật sự của
Marketing không phải là bán hàng. Mục tiêu đích thực của Marketing là phải hiểu
được khách hàng tốt đến mức các sản phẩm và dịch vụ cung ứng sẽ phù hợp hoàn
toàn với khách hàng và tự nó sẽ bán được. Như vậy Marketing là hoạt động của con
người diễn ra trong sự tương quan với các thị trường. Marketing nghĩa là làm việc

với thị trường để biến các trao đổi tiềm tàn thành hiện thực, nhằm tỏa mãn những
nhu cầu và mong muốn của con người. ( Lê Thế Giới(chủ biên)- Nguyễn Xuân Lãn,
Quản Trị Marketing, NXB Giáo Dục-1999)
Qua các định nghĩa trên chúng ta có thể xác định phương châm của
marketing hiện đại là:
Rất coi trọng khâu tiêu thụ, ưu tiên dành cho nó vị trí cao nhất trong chiến
lược của doanh nghiệp. Vì muốn tồn tại và phát triển xí nghiệp thì phải bán được
hàng.

GVHD:NGUYỄN THỊ NGỌC HOA

5

SVTH: LÊ HOÀNG TUẤN


Lập kế hoạch Marketing cho công ty TNHH-SXTM Hóa Chất Cửu Long năm 2012
Chỉ bán cái thị trường cần không bán cái mình sẵn có. Hàng có phù hợp với
nhu cầu thị hiếu của khách hàng mới bán được nhiều, được nhanh, mới không bị tồn
đọng
Muốn biết thị trường và người tiêu dùng cần gì phải nghiên cứu cẩn thận và
phải phản ứng linh hoạt.
Marketing gắn liền với tổ chức và quản lý Marketing phải đưa ra nhanh tiến
độ khoa học và sản xuất và kinh doanh.
Công việc của Marketing là biến nhu cầu xã hội thành những cơ hội xin lời
và cũng từ các định nghĩa trên, rút ra năm nhiệm vụ của Marketing là:
1. Lập kế hoạch(Planning)
2. Nghiên cứu(Research)
3. Thực hiện(Implementation)
4. Kiểm soát(Control)

5. Đánh giá(Evaluation)
Nếu ghép 5 chữ cái đầu của các thuật ngữ trên ta được chữ PRICE(nghĩa đen
là cái giá đỡ) và chính 5 nhiệm vụ trên cũng là cốt lõi, công việc của Marketing mà
một công ty phải làm nếu muốn ứng dụng Marketing có hiệu quả trong sản xuất và
kinh doanh.
Từ đây ta cũng thấy được vai trò của Marketing rất quan trọng trong hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp. Nó có vai trò hướng dẫn, chỉ đạo và phối
hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh, là cơ sở để lập kế hoạch và chỉ đạo hoạt
động. Marketing sẽ là cầu nối giữa khách hàng và nhà sản xuất, giúp hia bên hiểu
nhau nhằm đạt được hai mục tiêu:tối đa lợi nhuận trong sản xuất và tối đa thỏa mãn
trong tiêu dung.
2.1.1.2 Quản trị Marketing là gì?
 Định nghĩa
Theo hiệp hội marketing Hoa Kỳ định nghĩa về quản trị Marketing như sau:
“Quản trị marketing là quá trình lập và thực hiện kế hoạch, định giá khuyến mãi và
phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi, thỏa mãn những mục

GVHD:NGUYỄN THỊ NGỌC HOA

6

SVTH: LÊ HOÀNG TUẤN


Lập kế hoạch Marketing cho công ty TNHH-SXTM Hóa Chất Cửu Long năm 2012
tiêu của khách hàng và tổ chức”. (ThS. Ngô Minh Cách- TS.Đào Thị Minh
Thanh,QT Marketing, NXB Tài Chính Hà Nội-2009)
Định nghĩa này thừa nhận marketing là quá trình phân tích, lập kế hoạch
kiểm tra và hoạt động marketing. Nó liên quan đến sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng,
dựa trên ý niệm về sự trao đổi, mục đích của nó là tạo ra sự thỏa mãn của các bên

tham gia. (TS Ngô Xuân Bình- TS Hoàng Văn Hải, Giáo trình kinh tế và quản trị
doanh nghiệp, NXB Giáo dục)
Theo Philip Kotler, quản trị marketing là một quá trình phân tích, hoạch định thực
hiện và kiểm tra (Analysis, Planning, Implementation and Control). Các chiến lược
và hoạt động tiếp thị của doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu cao nhất.
 Quá trình quản trị marketing
Quản trị marketing là một quá trình bao gồm công việc:
 Phân tích, hoạch định chiến lược tiếp thị
 Tổ chức thực hiện chiến lược tiếp thị
 Kiểm tra hoạt động tiếp thị
Đây là quá trình liên tục và có quan hệ qua lại hết sức chặt chẽ
 Vai trò của quá trình quản trị marketing
Quản trị marketing liên quan đến hàng hóa, dịch vụ, ý tưởng sản phẩm và dựa
trên ý niệm về trao đổi, mục đích của nó là tạo ra sự thỏa mãn cho các bên hữu quan.
Quản trị marketing điều hành quá trình trao đỏi mua bán có lợi cho cả hai bên.
Quản trị marketing có nhiệm vụ tác động, kích thích nhu cầu của người tiêu
dùng mà cụ thể là nhu cầu có khả năng thanh toán.
Quản trị marketing có nhiệm vụ tác động đến thời điểm và cơ cấu nhu cầu
của khách hàng theo một cách nào đó để giúp cho tổ chức đạt được mục tiêu đã đề
ra.
2.1.1.3 Kế hoạch marketing là gì?
Kê hoạch marketing là công cụ trung tâm để chỉ đạo và phối hợp nỗ lực
marketing. Kế hoạch marketing có hai cấp. Kế hoạch marketing chiến lược phát
triển những mục tiêu và chiến lược marketing rộng lớn trên cơ sở phân tích tình hình
hiện tại của thị trường và các cơ hội. Kế hoạch marketing chiến thuật vạch ra những
GVHD:NGUYỄN THỊ NGỌC HOA

7

SVTH: LÊ HOÀNG TUẤN



Lập kế hoạch Marketing cho công ty TNHH-SXTM Hóa Chất Cửu Long năm 2012
chiến thuật marketing cụ thể cho một thời kỳ, bao gồm quảng cáo, đẩy mạnh kinh
doanh, định giá, các kênh dịch vụ…
Việc xem xét vấn đề lập kế hoạch marketing của ta ở đây nhằm tìm ra câu trả lời
cho những câu hởi sau:
 Những bước chủ yếu của quá trình marketing là gì?
 Nội dung chủ yếu của kế hoạch marketing là gi?
 Những công cụ lý luận chính đẻ mô tả ảnh hưởng của các kiểu nổ lực
marketing khác nhau đến doanh số bán và lợi nhuận của công ty là gì?
Một kế hoạch marketing tốt hay hoàn hảo giúp xác định được các chức năng,
mục tiêu và lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp, xác định được các kế hoạch
mục tiêu, định dạng các đơn vị kinh doanh chiến lược (SBU), lựa chọn các sản
phẩm chủ yếu, các chương trình triển khai và nguồn lực quan trọng để đạt được
những mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp.
2.1.2

Nội dung của kế hoạch marketing
2.1.2.1

Tổng quan về kế hoạch

Đây là phần mở đầu của một bảng kế hoạch Marketing. Nội dung của phần
tóm lược là trình bày tóm tắt nội dung kế hoạch, những chỉ tiêu chính và kiến nghị
giải pháp. Mục đích của phần này là giúp cho lãnh đạo công ty nắm bắt nhanh và
khái quát những điểm chính của kế hoạch Marketing.
2.1.2.2

Hiện trạng Marketing


Phần này phân tích những tình hình cơ bản bên trong và bên ngoài công ty
a) Những yếu tố bên ngoài công ty
i.

Tình hình thị trường

Thị trường là tập hợp những người mua hàng hiện có và sẽ có.
Phân tích về thị trường hiện tại và tiềm năng phát triển trong thời gian tới.
ii.

Tình hình cạnh tranh

Khái quát về các đối thủ trên thị trường (hiện tại lẫn tiềm ẩn) về mục tiêu,
chiến lược, điểm mạnh, điểm yếu, thị phần của các đối thủ.
iii.

Năng lực cung cấp sản phẩm của công ty

Là khả năng cung cấp sản phẩm đến mức giới hạn tối đa mà công ty có thể
GVHD:NGUYỄN THỊ NGỌC HOA

8

SVTH: LÊ HOÀNG TUẤN


Lập kế hoạch Marketing cho công ty TNHH-SXTM Hóa Chất Cửu Long năm 2012
cung cấp cho thị trường.
iv. Khách hàng

Theo Philip Kotler, có 5 dạng thị trường khách hàng là:
Thị trường người tiêu dùng cuối cùng
Thị trường công nghiệp
Thị trường người bán lại
Thị trường phi lợi nhuận, thị trường chính phủ
Thị trường nước ngoài
Phân tích khách hàng của công ty bao gồm những đối tượng nào, nhu cầu
của họ ra sao và tiêu chí lựa chọn của họ là gì?
v.

Nguồn cung ứng đầu vào

Phân tích những nguồn cung hiện có và tương lai, mức độ ổn ñịnh, sự đa
dạng của nguồn hàng.
vi.

Tác động các định chế pháp lý của Nhà Nước

Tìm hiểu các văn bản pháp lý của nhà nước (nếu có) tác động đến hoạt
động kinh doanh của công ty.
b) Những yếu tố bên trong công ty
i.

Tình hình sản phẩm của công ty

Phần này phân tích mức tiêu thụ và lợi nhuận ròng của sản phẩm trong ba
năm qua.
ii.

Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty


Đánh giá lại kết quả kinh doanh của công ty theo loại sản phẩm về doanh số,
thị phần, lợi nhuận và chi phí kinh doanh.
iii.

Hệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm của công ty

Kênh phân phối: Là tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp
đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể hay dịch
vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
Phân tích về quy mô, tầm quan trọng của từng kênh phân phối và sự cần
thiết phải sử dụng đến kênh phân phối.

GVHD:NGUYỄN THỊ NGỌC HOA

9

SVTH: LÊ HOÀNG TUẤN


Lập kế hoạch Marketing cho công ty TNHH-SXTM Hóa Chất Cửu Long năm 2012
iv.

Phân tích các vấn đề chiến lược của công ty

Đi sâu vào phân tích những vấn đề chiến lược như:
Mục tiêu marketing hiện nay của công ty là gì?
Công ty phân khúc thị trường như thế nào?
Lợi thế cạnh tranh của công ty là gì?
Uy tín, ấn tượng của công ty trên thị trường như thế nào?

v.

Những yếu tố nội bộ ảnh hưởng đến lợi thế cạnh tranh của
công ty

Phân tích một số yếu tố nội bộ có thể có ảnh hưởng đến lợi thế cạnh tranh
của công ty như là:
Bộ phận marketing.
Hiệu quả của các hoạt động marketing.
Một vài tỉ số tài chính của công ty TNHH Hóa Chất Cửu Long.
vi.

Mối quan hệ với các tổ chức bên ngoài của công ty

Nêu lên các mối quan hệ quan trọng giữa công ty và các tổ chức bên ngoài
như: các cơ quan nhà nước, tổ chức lao động xã hội… làm ảnh hưởng tốt hoặc
không tốt đối với công ty.
2.1.2.3

Phân tích SWOT

Từ những phân tích đã có tìm ra điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội cũng như
những nguy cơ, ta chọn ra những yếu tố chính và quan trọng nhất có ảnh hưởng
đến chiến lược marketing để thành lập bảng phân tích SWOT.
SWOT là từ viết tắt của các chữ sau: S (Strengths - những điểm mạnh); W
(Weaknesses - những điểm yếu); O (Opportunities - những cơ hội); T (Threat những nguy cơ).
Việc đánh giá những điểm mạnh và điểm yếu cho phép ta nhận diện
những khả năng chủ yếu của tổ chức. Và mục tiêu của SWOT là so sánh điểm
mạnh, điểm yếu của tổ chức với cơ hội và nguy cơ tương ứng. Có 3 tiêu chuẩn có
thể áp dụng để nhận diện những khả năng chủ yếu của một tổ chức là:

Khả năng có thể tạo ra tiềm năng để mở rộng thị trường
Khả năng cốt yếu có thể đem lại cho khách hàng nhiều lợi ích hơn
từ các loại hàng hóa và dịch vụ họ đã mua
GVHD:NGUYỄN THỊ NGỌC HOA

10

SVTH: LÊ HOÀNG TUẤN


Lập kế hoạch Marketing cho công ty TNHH-SXTM Hóa Chất Cửu Long năm 2012
Khả năng có thể tạo ra những sản phẩm mà các đối thủ cạnh tranh
không thể sao chép được.
Các bước lập ma trận SWOT
Bước 1: liệt kê các điểm mạnh chủ yếu bên trong tổ chức
Bước 2: liệt kê những điểm yếu bên trong tổ chức
Bước 3: liệt kê các cơ hội lớn bên ngoài tổ chức
Bước 4: liệt kê các mối đe doạ quan trọng bên ngoài tổ chức
Bước 5: kết hợp điểm mạnh bên trong với cơ hội bên ngoài và ghi kết quả của
chiến lược SO vào ô thích hợp;
Bước 6: kết hợp những điểm yếu bên trong với những cơ hội bên ngoài và ghi kết
quả của chiến lược WO;
Bước 7: kết hợp điểm mạnh bên trong với mối đe doạ bên ngoài và ghi kết quả của
chiến lược ST.
Bước 8: kết hợp điểm yếu bên trong với nguy cơ bên ngoài và ghi kết quả chiến
lược WT.
Ma trận SWOT phát triển các loại hình chiến lược
Chiến lược điểm mạnh - cơ hội (SO): Sử dụng những điểm mạnh bên
trong của tổ chức để tận dụng những cơ hội bên ngoài. Tất cả các nhà quản
trị đều mong muốn tổ chức của họ ở vào vị trí mà những điểm mạnh bên

trong có thể được sử dụng để lợi dụng những xu hướng và biến số của môi
trường bên ngoài. Thông thường các tổ chức sẽ theo đuổi chiến lược WO,
ST hay WT để tổ chức có thể ở vào vị trí mà họ có thể áp dụng các chiến
lược SO. Khi một tổ chức có những điểm yếu lớn thì nó sẽ cố gắng vượt
qua, làm cho chúng trở thành điểm mạnh. Khi một tổ chức phải đối đầu
với những mối đe doạ quan trọng thì nó sẽ tìm cách tránh chúng để có thể
tập trung vào những cơ hội.
Các chiến lược điểm yếu – cơ hội (WO): nhằm cải thiện những điểm yếu
bên trong bằng cách tận dụng những cơ hội bên ngoài. Đôi khi những cơ
hội lớn bên ngoài đang tồn tại, nhưng tổ chức có những điểm yếu bên
trong ngăn cản nó khai thác những cơ hội này.
Các chiến lược điểm mạnh – nguy cơ (ST): sử dụng các điểm mạnh của
một tổ chức để tránh khỏi hay giảm đi ảnh hưởng của những mối đe doạ
GVHD:NGUYỄN THỊ NGỌC HOA

11

SVTH: LÊ HOÀNG TUẤN


Lập kế hoạch Marketing cho công ty TNHH-SXTM Hóa Chất Cửu Long năm 2012
bên ngoài. Điều này không có nghĩa là một tổ chức hùng mạnh luôn luôn
gặp phải những mối đe doạ từ môi trường bên ngoài.
Các chiến lược chiến lược điểm yếu - nguy cơ (WT): là những chiến lược
phòng thủ nhằm làm giảm đi những điểm yếu bên trong và tránh khỏi
những mối đe doạ từ môi trường bên ngoài. Một tổ chức đối đầu với vô số
những mối đe doạ bên ngoài và những điểm yếu bên trong có thể lâm vào
tình trạng không an toàn chút nào. Trong thực tế, một tổ chức như vậy
thường phải đấu tranh để tồn tại, liên kết, hạn chế chi tiêu, tuyên bố phá
sản hay phải chịu vỡ nợ.

Một ma trận SWOT gồm 9 ô trong đó 4 ô chứa đựng các yếu tố
quan trọng, 4 ô chiến lược, và 1 ô luôn luôn được để trống. 4 ô chiến lược
được gọi là SO, ST, WO và WT được phát triển sau khi đã hoàn thành 4 ô
chứa đựng các yếu tố quan trọng, gọi là S, W, O và T.
Phân tích và lựa chọn chiến
lược
(1) Một số khái niệm về các chiến lược
- Chiến lược thâm nhập thị trường: nhằm làm tăng thị phần cho các
sản phẩm/dịch vụ hiện có trong các thị trường hiện có bằng nỗ lực marketing
lớn hơn.
- Chiến lược phát triển thị trường: là việc đưa sản phẩm/dịch vụ hiện
có của công ty sang bán ở một thị trường mới.
- Chiến lược kết hợp xuôi về phía trước: là công ty mua hoặc đầu tư
vào lĩnh vực của khách hàng.
- Chiến lược kết hợp ngược về phía sau: là công ty tìm kiếm quyền sở
hữu hoặc quyền kiểm soát ñối với các nhà cung cấp.
- Chiến lược kết hợp hàng ngang: là công ty kiểm soát đối thủ cạnh
tranh bằng cách mua lại hoặc hợp nhất.
- Chiến lược đa dạng hóa tập trung: là công ty thêm vào sản phẩm
mới nhưng có liên hệ với nhau.

GVHD:NGUYỄN THỊ NGỌC HOA

12

SVTH: LÊ HOÀNG TUẤN


Lập kế hoạch Marketing cho công ty TNHH-SXTM Hóa Chất Cửu Long năm 2012
(2) Dựa vào đặc trưng của vòng đời sản phẩm để lựa chọn chiến lược

Bảng 2.1: CHU KỲ SỐNG CỦA HÀNG HÓA & ĐẶC
TRƯNG CHỦ YẾU TRONG CHU KỲ SỐNG CỦA NÓ
Giai đoạn tung
ra thị trường

Giai đoạn
phát triển

Giai đoạn
chín muồi

Giai đoạn suy
Thoái

Tăng nhanh

Tăng chậm

Tối đa

Giảm

Giảm Thấp hay
không đáng kể

Mới

Thị trường

Thị trường


Không lớn

đại chúng
Tăng không
ngừng

đại chúng
Lớn

Giảm

Mở rộng thị
trường

Xâm nhập

Bảo vệ thị

Tăng mức sinh

sâu vào thị
trường

lời của sản
phẩm

Chi phí cho
marketing
Nỗ lực

marketing
chủ yếu

Cao

Cao nhưng tỉ
lệ % ít hơn
Tạo sự ưa
thích nhãn
hiệu

phần của
mình
Giảm bớt
Tạo sự
trung thành

Tác động chọn
lọc

Phân phối
hàng hóa

Không đều

Mạnh

Mạnh

Có chọn lọc


Hơi thấp hơn

Thấp nhất

Tăng

Đặc trưng
Mức tiêu thụ Yếu
Không đáng kể
Lợi nhuận
Người
tiêu dùng
Số đối thủ
Cạnh tranh
Phản ứng
của người
sản xuất
Nỗ lực chiến
lược cụ thể

Giá cả

Tạo thông tin về
hàng hóa

Cao

Lạc hậu


Thấp

(Nguồn: Marketing căn bản của tác giả Philip Kotler)

GVHD:NGUYỄN THỊ NGỌC HOA

13

SVTH: LÊ HOÀNG TUẤN