Khoa Quản trị Kinh doanh
Bộ môn: QTDN

BÀI GIẢNG MÔN HỌC
QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ
Tên môn học:Quản trị doanh nghiệp vừa và nhỏ
Mục đích của môn học: Nhằm trang bị cho sinh viên tư duy và kỹ năng quản lý,
điều hành một doanh nghiệp thuộc loại vừa và nhỏ trong quá trình phát triển.
Nội dung chủ yếu của môn học: Đưa ra những bước công việc, quy trình điều
hành một doanh nghiệp vừa và nhỏ từ nghiên cứu thị trường đến đầu tư, sản xuất và
tiêu thụ sản phẩm.
Kết cấu môn học:
+ Môn học được kết cấu thành: 9 chương
+ Số đơn vị học trình: 3
+ Số tiết: 45 tiết lý thuyết



1


Chương I
TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ
I - Thế nào là doanh nghiệp vừa và nhỏ, các tiêu thức xác định doanh
nghiệp vừa và nhỏ.
1- Khái niệm
Doanh nghiệp vừa và nhỏ là đơn vị tổ chức kinh doanh có đăng ký kinh doanh
nhằm thực hiện các hoạt động sản xuất, cung ứng, trao đổi hàng hoá và dịch vụ trên thị
trường để tối đa hoá lợi ích của người tiêu dùng, thông qua đó để tối đa hoá lợi nhuận
của chủ sở hữu tài sản của doanh nghiệp.
Như vậy cần hiểu doanh nghiệp vừa và nhỏ là một đơn vị kinh doanh có địa vị

pháp lý. Có nhiệm vụ: Sản xuất cung ứng, trao đổi hàng hoá và dịch vụ trên thị trường.
Mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận cho chủ sở hữu tài sản của doanh nghiệp thông
qua tối đa hoá lợi ích của người tiêu dùng.
Quản trị doanh nghiệp vừa và nhỏ là hệ thống các giải pháp và phương pháp
quản lý tác động vào đối tượng quản lý nhằm duy trì tổ chức và các chức năng quản lý
nhằm thực hiện được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp vừa và nhỏ.
2- Các tiêu thức xác định doanh nghiệp vừa và nhỏ
Có nhiều cách phân loại doanh nghiệp vừa và nhỏ :
Hiện nay trên thế giới người ta vẫn đang tranh cãi về việc phân loại doanh nghiệp
vừa và nhỏ. Có hai tiêu thức phân loại đó là tiêu thức định tính và định lượng. Tiêu
thức định tính như trình độ chuyên môn hoá, số đầu mối quản lý, độ phức tạp của quản
lý..vv. Tiêu thức này nêu được rõ bản chất của vấn đề nhưng lại khó xác định trong
thực tế.
Tiêu thức định lượng, người ta căn cứ vào số lao động, doanh thu cũng như
nguồn vốn của doanh nghiệp để phân loại. Tuy vậy việc phân chia cũng có ba quan
điểm khác nhau:
+ Quan điểm 1: Tiêu thức đánh giá xếp loại doanh nghiệp vừa và nhỏ gắn với
đặc điểm từng ngành và phải tính đến số lượng vốn và lao động được thu hút vào kinh
doanh. Các nước theo quan điểm này bao gồm Nhật Bản, Malaixia, Thái Lan... Trong
bộ luật doanh nghiệp của Nhật Bản quy định: Trong lĩnh vực công nghiệp chế biến và
khai thác, doanh nghiệp vừa và nhỏ là những doanh nghiệp thu hút dưới 300 lao động
và có số vốn kinh doanh dưới 100 triệu yên tương đương 1 triệu USD. Malaixia quy


2


định doanh nghiệp vừa và nhỏ có vốn cố định hơn 500000rigit khoảng 150000USD và
dưới 50 lao động.
+ Quan điểm 2: Doanh nghiệp vừa và nhỏ được đánh giá theo đặc điểm kinh tế

kỹ thuật của ngành tính đến 3 yếu tố vốn, lao động và doanh thu. Đài Loan là nước sử
dụng nó để phân chia doanh nghiệp vừa và nhỏ. Theo đó các doanh nghiệp có mức
vốn dưới 40 triệu tệ Đài Loan tương đương 1,5 triệu USD, tổng tài sản không quá 120
triệu tệ và thu hút dưới 50 triệu lao động.
+ Quan điểm 3: Tiêu thức đánh giá dựa vào ngành nghề kinh doanh và số lao
động. Như vậy theo quan điểm này ngoài tính đặc thù của ngành cần tính đến số lao
động thu hút. Đó là quan điểm của các nước thuộc khối EC, Hàn Quốc, Hồng
Công....Theo đó doanh nghiệp có 9 lao động được gọi là doanh nghiệp nhỏ, từ 10 đến
499 lao động gọi vừa và trên 500 lao động là doanh nghiệp lớn. Theo khối EC thì các
doanh nghiệp có 9 lao động trở xuống gọi là doanh nghiệp siêu nhỏ, từ 10 đến 99 lao
động gọi là nhỏ, 100-499 lao động là doanh nghiệp vừa, trên 500 lao động là doanh
nghiệp lớn.
Theo quy định của chính phủ Việt Nam (Nghị định số 90/2001/NĐ-CP ngày 2311-2001 về trợ giúp phát triển doanh nghiệp vừa và nhỏ thì doanh nghiệp vừa và nhỏ
là doanh nghiệp có số vốn dưới 10 tỷ đồng và dưới 300 lao động. Ví dụ: Công ty Tin
học Thanh Niên. Công ty Xi măng Bỉm Sơn, công ty Diezel Sông Công là doanh
nghiệp lớn.
Tuy nhiên so sánh với quan điểm của nước ngoài thì doanh nghiệp vừa và nhỏ
của nước ngoài có mức vốn theo quy định cao hơn nhiều so với trong nước. Một
doanh nghiệp nước ngoài có vốn 1,5 triệu USD thì lớn hơn nhiều một doanh nghiệp
trong nước. Ngoài ra, số lao động hiện nay cũng không lớn. Nếu doanh nghiệp có trình
độ tự động hoá cao thì số lao động sẽ giảm. Ví dụ công ty Xi măng Chinhfone Hải
Phòng có dưới 200 lao động nhưng sản lượng và doanh thu đạt ngang bằng công ty xi
măng Bỉm Sơn với số lao động 3000 người.
3 - Vai trò của doanh nghiệp vừa và nhỏ
- Các doanh nghiệp vừa và nhỏ góp phần đẩy nhanh tốc độ phát triển các các
ngành và cả nền kinh tế, tạo thêm nhiều hàng hoá dịch vụ và đáp ứng ngày càng cao
nhu cầu của thị trường. Doanh nghiệp vừa và nhỏ được coi là chiếc đệm giảm sóc của
thị trường.



3


- Các doanh nghiệp vừa và nhỏ có những đóng góp quan trọng vào việc giải
quyết các vấn đề xã hội như tạo nhiều việc làm cho người lao động có thể sử dụng lao
động tại nhà, lao động thường xuyên và thời vụ; hạn chế tệ nạn, tiêu cực ; tăng thu
nhập, nâng cao đời sống; tạo nguồn thu quan trọng cho ngân sách nhà nước, thu hút
được nhiều nguồn nhàn dỗi trong dân cư, khai thác được các tiềm lực sẵn có.
- Các doanh nghiệp vừa và nhỏ phát triển trong mối quan hệ chặt chẽ với các
doanh nghiệp lớn, đóng vai trò là vệ tinh, hỗ trợ doanh nghiệp lớn. Đồng thời tạo mối
quan hệ với các loại hình doanh nghiệp, cũng như đối với các thành phần kinh tế khác.
- Doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể phát huy được mọi tiềm năng của thị trường
trong nước cũng như ngoài nước dễ dàng tạo ra sự phát triển cân bằng giữa các vùng
kinh tế trong nước.
II - Những đặc trưng, lợi thế và bất lợi của doanh nghiệp vừa và nhỏ
2.1- Những đặc trưng của doanh nghiệp vừa và nhỏ
Doanh nghiệp vừa và nhỏ có năm đặc trưng cơ bản sau:
- Về hình thức sở hữu: Có đủ các hình thức sở hữu: Nhà nước , tập thể, tư nhân
và hỗn hợp.
- Về hình thức pháp lý: Các doanh nghiệp vừa và nhỏ được hình thành theo luật
doanh nghiệp và các văn bản dưới luật. Theo hình thức pháp lý doanh nghiệp vừa và
nhỏ có nhiều hình thức: Công ty TNHH, công ty cổ phần, công ty tư nhân..vv. Trong
đó hai loại hình phổ biến đó là công ty TNHH và công ty Cp.
Về lĩnh vực và địa bàn hoạt động: Doanh nghiệp vừa và nhỏ chủ yếu phát triển
trong ngành dịch vụ, thương mại. ở lĩnh vực sản xuất chế biến và giao thông còn ít.
Địa bàn chủ yếu ở các thị trấn thị tứ
Về công nghệ và thị trường: Các doanh nghiệp vừa và nhỏ phần lớn có năng lực
tài chính rất thấp, có công nghệ, thiết bị lạc hậu, chủ yếu sử dụng lao động thủ công.
Sản phẩm chủ yếu tiêu thụ ở nội địa, chất lượng sản phẩm kém; mẫu mã bao bì còn
đơn giản, sức cạnh tranh yếu. Một số doanh nghiệp vừa và nhỏ làm ở lĩnh vực chế biến

nông sản thuỷ sản xuất khẩu có giá trị cao.
Trình độ tổ chức quản lý và tay nghề của người lao động còn thấp và yếu:( Thuê
lao động thường xuyên và thời vụ thường chưa qua lớp đào tạo, bồi dưỡng). Hầu hết
các doanh nghiệp vừa và nhỏ hoạt động độc lập, việc liên doanh liên kết còn hạn chế
và có nhiều khó khăn.


4


2- Những lợi thế và bất lợi của doanh nghiệp vừa và nhỏ
- Doanh nghiệp vừa và nhỏ dễ dàng khởi sự và hoạt động nhạy bén theo cơ chế
thị trường do vốn ít, lao động không đòi hỏi chuyên môn cao, dễ hoạt động cũng như
dễ rút lui ra khỏi lĩnh vực kinh doanh. Nghĩa là: “đánh nhanh thắng nhanh và chuyển
hướng nhanh”. Với đặc tính chu kỳ sản phẩm ngắn, các doanh nghiệp có thể mạnh dạn
sử dụng vốn tự có, vay mượn bạn bè, các tổ chức tín dụng để khởi sự doanh nghiệp.
Bộ máy tổ chức quản lý doanh nghiệp vừa và nhỏ cũng rất gọn nhẹ, vì vậy khi gặp khó
khăn nội bộ doanh nghiệp dễ dàng bàn bạc đi đến thống nhất.
- Doanh nghiệp vừa và nhỏ dễ phát huy bản chất hợp tác sản xuất. Mỗi doanh
nghiệp vừa và nhỏ thường chỉ sản xuất một vài chi tiết hay một vài công đoạn của quá
trình sản xuất một sản phẩm hoàn chỉnh. Nguy cơ nhập cuộc luôn đe doạ, vì vậy các
doanh nghiệp vừa và nhỏ phải tiến hành hợp tác sản xuất để tránh bị đào thải. Các
doanh nghiệp nhr thường là các vệ tinh cho doanh nghiệp lớn.
- Doanh nghiệp vừa và nhỏ dễ dàng thu hút lao động với chi phí thấp do đó tăng
hiệu suất sử dụng vốn. Đồng thời do tính chất dễ dàng thu hút lao động nên doanh
nghiệp vừa và nhỏ góp phần đáng kể vào tạo công ăn việc làm, giảm bớt thất nghiệp
cho xã hội.
- Doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể sử dụng lao động tại nhà do đó goáp phần tăgn
thêm thu nhập cho một bộ phận dân cư có mức sống thấp.
- Doanh nghiệp vừa và nhỏ thường sử dụng nguyên liệu sẵn có từ địa phương.

- Doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể phát huy tiềm lực cuả thị trường trong nước.
Nước ta đang trogn giai đoạn hạn chế nhập khẩu, vì vậy các doanh nghiệp vừa và nhỏ
có cơ hội để lựa chọn các mặt hàng sản xuất thay thế được hàng nhập khẩu với mức
chi phí thấp và vốn đầu tư thấp. Sản phẩm làm ra với chất lượng đảm bảo nhưng lại
phù hợp với túi tiến của đại bộ phận dân cư.
- Doanh nghiệp vừa và nhỏ dễ tạo ra sự phát triển cân bằng giữa các vùng vì
doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể khởi sự và phát triển ở mọi nơi mọi lúc để lấp khoảng
trống vắng của doanh nghiệp lớn.
- Doanh nghiệp vừa và nhỏ còn là nơi đào luyện các nhà doanh nghiệp và là cơ
sở đầu tiên để phát triển thành các doanh nghiệp lớn.
Mặc dù có nhiều lợi thế song do quy mô nhỏ nên doanh nghiệp vừa và nhỏ co
những bất lợi làm ảnh hưởng đến kết quả sản xuất kinh doanh như sau:


5


- Khó khăn trong đầu tư công nghệ, đặc biệt là công nghệ đòi hỏi vốn lớn, từ đó
ảnh hưởng đến năng suất và hiệu quả, hạn chế sức cạnh tranh trên thị trường.
- Có nhiều hạn chế trong đào tạo công nhân và chủ doanh nghiệp dẫn đến trình
độ thành thạo của công nhân và trình độ quản lý của chủ doanh nghiệp ở mức độ thấp.
- Các doanh nghiệp vừa và nhỏ thường bị động trong mối quan hệ thị trường, khả
năng tiếp thị.
- Khó khăn trong việc thiết lập và mở rộng hợp tác với bên ngoài.
Ngoài ra, do nền kinh tế nước ta còn có khó khăn và chậm phát triển, đặc biệt là
trong giai đoạn chuyển sang nền kinh tế thị trường, trình độ quản lý nhà nước còn hạn
chế, cho nên các doanh nghiệp bộc lộ những khiếm khuyết trong hoạt động kinh doanh
như:
+ Không đăng ký kinh doanh, trốn thuế
+ Làm hàng giả kém chất lượng, gian lận thương mại

+ Hoạt động phân tán nhỏ khó quản lý



6


Chương II
KHỞI SỰ DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ
Bài tập tình huống
Anh Hương là một kỹ sư tin học. Tốt nghiệp cao đẳng tin học năm 1999, anh
vào làm việc cho một cơ quan nhà nước. Do điều kiện tiền lương thấp không đủ tiền
trang trải cuộc sống anh quyết định phải làm thêm bên ngoài. Anh được một người
bạn giới thiệu làm giám sát thi công công trình xây dựng. Một lần quan sát công nhân
làm việc anh nhận thấy, các tốp công nhân sử dụng máy uốn thẳng thép cuộn. Mỗi
nhóm như vậy gồm 5 người: 01 người kéo, 01 người cắt, 01 người dỡ cuộn thép, 01
người chỉnh máy và 01 người bốc vác thép đã cắt ra công trường. Với đầu óc sáng
tạo, anh nghĩ nếu ta có thể sáng chế chiếc máy này thành chiếc hiện đại hơn, tiện dụng
hơn thì tốt quá. Ngoài thời gian ở công trường, tối về anh và một số người bạn mày
mò chế tạo cải tiến máy uốn thép cuộn. Sau 6 tháng làm việc cật lực, nhóm nghiên cứu
của anh đã có được một chiếc máy tương đối hoàn chỉnh. Thay vì phải đo bằng tay và
cắt thủ công thì máy do anh chế tạo có thể cắt tự động theo kích thước định sẵn, tiết
kiệm được hai người thợ so với máy cũ. Ngoài ra, tốc độ máy cắt nhanh gấp 2 lần máy
cũ và không cần một người kéo dây thép như trước đây. Như vậy thay vì tổ công nhân
6 người thì giờ với chiếc máy này chỉ cần 03 người, chi phí giảm bằng 01 nửa. Anh
nghĩ nếu mình mà sản xuất sẽ có thể tiêu thụ được rất nhiều máy và đem lại khoản lợi
nhuận lớn. Nhưng anh không biết khởi đầu từ đâu: giá sản phẩm này sẽ bán bao
nhiêu? ai bán? sản xuất như thế nào?vv. Hãy giúp anh Hương trong tình huống này và
xây dựng hẳn một dự án hoàn chỉnh.
Yêu cầu:

Sinh viên tự nguyện đăng ký vào thành một nhóm 10 người có phân rõ nhiệm
vụ từng người và tiến hành xây dựng dự án.
I - Các cách khởi sự doanh nghiệp
1.1- Thừa hưởng một doanh nghiệp gia đình
Việc thừa hưởng một doanh nghiệp gia đình là việc cần thiết và đây là cách
truyền thống. Khi ông bà, cha mẹ, hoặc người thân trong gia đình về già hoặc mất đi
thường để lại doanh nghiệp cho con cháu. Các khởi sự này không phức tạp lắm, người
kế thừa được thừa hưởng cả một cơ ngơi to lớn về vốn, cơ sở vật chất, máy móc, thiết
bị, nhân lực. Để có thể thừa hưởng một cách hoàn hảo thì cần tiến hành như sau:


7


- Cần phải nắm vững bí quyết công nghệ khi kế thừa. Đây là việc hết sức hệ
trọng khi doanh nghiệp có sở hữu một bí quyết công nghệ nhất định. Người thừa kế
trước tiên phải được cọ sát, làm quen với công việc mình định làm. Người kế thừa và
người trao quyền kế thừa phải lên một kế hoạch để phân bớt quyền lực và trách nhiệm
để người kế thừa có khả năng tiếp quản công việc một cách dễ dàng.
- Cần phải năng động, sáng tạo và có đổi mới, cải tiến về điều hành doanh
nghiệp, về công nghệ, về chất lượng sản phẩm..vv.
Người trao quyền thừa kế và gia đình nên chọn lựa người thừa kế có thể phát huy
tốt khả năng để nâng cao hiệu quả của doanh nghiệp gia đình.
1.2- Mua lại một doanh nghiệp đang hoạt động
Vì sao nên mua một doanh nghiệp đã có sẵn?
Trong nhiều trường hợp, việc mua lại một doanh nghiệp đã có sẵn có lợi hơn việc
việc khởi sự doanh nghiệp từ con số không. Lợi ích lớn nhất của việc mua lại một
doanh nghiệp đã có sẵn là vì nó là một thực thể đang tồn tại. Khi khởi sự doanh nghiệp
mới ngay từ đầu, mọi quyết định đưa ra đều dựa trên một loạt giả định và ước tính.
Còn khi tiến hành mua lại một doanh nghiệp, bên bán có thể cung cấp các số liệu mà

bạn chưa biết khi bắt đầu từ con số không. Bạn sẽ có được các báo cáo để kiểm tra
xem các thông tin về thị trường bạn ước tính có chính xác hay không. Khi khởi sự một
doanh nghiệp ngay từ đầu, bạn phải vật lộn với một loạt những điều không biết. Khi
mua lại một doanh nghiệp đã có sẵn, bạn đã mua được các câu trả lớn cho nhiều vấn
đề mình chưa biết.
Ưu điểm của việc mua lại một doanh nghiệp đang hoạt động là mọi thứ đều đã có
sẵn. Trong đó quan trọng nhất là khách hàng và các nhà cung ứng. Bạn không phải lo
phải đi tìm kiếm tất cả các khách hàng vì các khách hàng cũ đã quen với sản phẩm của
công ty. Có 3 lợi thế mà khi mua lại doanh nghiệp sẽ thu được:
Thứ nhất, doanh nghiệp đang tồn tại bao giờ cũng có một tập hợp số liệu hoạt
động tài chính. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho việc thu hút các nguồn tài trợ và
đầu tư.
Thứ hai, trong một số trường hợp việc mua lại sẽ có được các tài sản rẻ hơn so
với mua mới từ đầu và có được những tài sản độc đáo, đặc trưng của ngành kinh
doanh.



8


Thứ ba, nếu đó là một doanh nghiệp thành đạt thì hướng đi của người chủ cũ là
đúng đắn bạn chỉ cần theo hướng đó mà tiếp tục công việc.
Đây là một cách khởi sự doanh nghiệp khi doanh nghiệp là có sẵn.
a) Người mua phải cân nhắc kỹ khi đưa ra quyết định mua.
Trước hết cần xem xét các thông tin về doanh nghiệp như sau:
- Nghiên cứu sổ sách kế toán, bảng kê tài sản, và khảo sát thực trạng doanh
nghiệp. Tiến hành phân tích và đánh giá hoạt động của doanh nghiệp trên các lĩnh vực.
- Tiến hành đánh giá và phân tích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
- Phải thận trọng và cân nhắc kỹ lưỡng tất cả các thông tin(qua hồ sơ và các

nguồn thông tin khác) Tối thiểu phải đặt ra những nhóm câu hỏi sau:
1) Doanh nghiệp này đã tồn tại bao lâu? Ai thành lập ra nó? Nó đã qua bao nhiêu
đời chủ? Tại sao họ lại bán nó? Khách hàng có những bình luận gì về họ và về doanh
nghiệp?
2) Các chỉ tiêu tài chính của doanh nghiệp ra sao? Xu hướng tăng trưởng lợi
nhuận là cao hay thấp? Nguyên nhân?
3) Tình trạng hàng tồn kho và các khoản nợ nần của doanh nghiệp ra sao? Máy
móc thiết bị công nghệ của doanh nghiệp có bị cũ kỹ lạc hậu không? So với đối thủ
cạnh tranh thì sao? Tốt hay xấu? Khả năng cạnh tranh hiện tại và tương lai ra sao?
4) Môi trường kinh doanh bên ngoài và bên trong doanh nghiệp có khó khăn và
thuận lợi gì? Những cơ hội thách thức và đe doạ của doanh nghiệp?
b) Xác định mức giá phải trả
Sau khi quyết định mua doanh nghiệp thì việc xác định giá mua có ý nghĩa quan
trọng và khi xác định giá bán hay giá mua đòi hỏi phải có hai bộ phận lượng giá khác
nhau:
Thứ nhất là việc lượng giá những tài sản hữu hình thuần tuý của doanh nghiệp
Thứ hai, lượng giá những khoản thu mong đợi trong tương lai hay lượng giá về
yếu tố vô hình như về quan hệ, uy tín ..vv.
Sau đó người khởi sự cần xem xét hình thức mua. Có hai hình thức mua đó là:
mua trực tiếp và đấu thầu khi co hai người đăng ký trở lên. Căn cứ để xác định giá bán
và giá mua doanh nghiệp:
1) Giá thực tế hai bên chấp nhận



9


2) Những cam kết giảm giá của người bán khi người mua cam kết thực hiện
những việc được người bán yêu cầu.

1.3- Làm đại lý
Đối với sinh viên mới ra trường, để bắt đầu kinh doanh với một doanh nghiệp
hoàn toàn mới là một điều hết sức khó khăn. Đa số những công ty thất bại trong tổng
số 700.000 doanh nghiệp mới thành lập mỗi năm đều cho rằng họ thiếu kinh nghiệm
thiếu sự khéo léo cũng như chưa được đào tạo về kinh doanh ngoài thực tế. Hầu hết họ
làm theo hướng cứ làm đi sai rồi sẽ sửa và làm lại. Trong kinh doanh không có chỗ
cho những người mắc sai lầm đặc biệt là những sai lầm lớn nghiêm trọng. Tốt nhất khi
ta không có kinh nghiệm thì không nên đứng ra thành lập doanh nghiệp mới làm gì mà
hãy học hỏi kinh nghiệm trước đã. Làm đại lý là một trong những hình thức khởi sự dễ
dàng và hay thành công nhất. Thay vì 5 doanh nghiệp có tới 4 doanh nghiệp thất bại
thì khi thành lập một đại lý con số này ngược lại. Cứ 5 đại lý thành lập thì có tới 4 đại
lý thành công. Đây là cách mua lại công thức thành công của người khác. Người chủ
đại lý sẽ học được cách kinh doanh mà doanh nghiệp chủ đã thực hiện và thành công.
Đại lý cũng được hưởng các ưu thế về thị trường như thông tin về khách hàng cũng
như cách thức tiêu thụ hàng hoá. Đại lý cũng được hỗ trợ về mặt quản lý cũng như
được mua hàng hoá hoặc cung cấp dịch vụ và dự trữ ở mức giá ưu đãi. Ngoài ra,
khoản đầu tư ban đầu của đại lý sẽ thấp hơn nhiều đối với các doanh nghiệp mới thành
lập.
Tuy nhiên, hình thức làm đại lý cũng gặp nhiều hạn chế. Trước hết, để được
quyền làm đại lý chủ đại lý phải trả một khoản phí cho doanh nghiệp. Đôi khi các đại
lý phải đặt một khoản tiền đặt cọc cho doanh nghiệp. Lợi nhuận từ việc kinh doanh đại
lý là thấp. Thông thường mức chiết khấu nhỏ dưới 15 %. Việc làm đại lý sẽ làm mất
cơ hội kinh doanh trong lĩnh vực hiện tại do việc các công ty đi tiên phong đã chiếm
lĩnh phần lớn thị trường.
1.4. Thành lập doanh nghiệp mới từ đầu
Theo thống kê ở Mỹ mỗi năm có khoảng 700000 doanh nghiệp thành lập mới
nhưng sau ba năm chỉ còn 50% số doanh nghiệp này tồn tại và sau 10 năm chỉ còn lại
20%. Một nửa số doanh nghiệp còn tồn tại có mức lợi nhuận giới hạn. Con số doanh
nghiệp thất bại khi thành lập mới ngay từ đầu là rất lớn. Vậy phải làm thế nào để giảm
bớt nguy cơ thất bại. Các bước công việc cần tiến hành là gì?



10


Đầu tiên cần phải xác định bạn có gì cho sự khởi sự doanh nghiệp?
Khi hỏi các chủ doanh nghiệp thất bại về nguyên nhân của việc sụp đổ doanh
nghiệp thì phần đa số cho rằng là do cạnh tranh quá mạnh, lãi suất quá cao, quy định
của chính phủ quá chặt, lạm phát, suy thoái và các nguyên nhân khác. Những yếu tố
này có thể gây nên khó khăn cho họ nhưng quản lý tồi mới là nguyên nhân chủ yếu
tiến tới thất bại của 90% số doanh nghiệp. Trong hầu hết các trường hợp chủ doanh
nghiệp đã:
1) Tham gia vào thị trường đã chật cứng người cạnh tranh
2) Không đưa ra được đúng thứ hàng hoá mà mọi người muốn mua
3) Không có những thay đổi thích hợp trong các hoạt động kinh doanh để đáp
ứng những thay đổi trên thị trường.
4) Không có đủ kiến thức về loại hình kinh doanh của mình trên các mặt pháp
lý, tài chính, mua sắm, hạch toán, quan hệ với người lao động, hoặc marketing. Việc
thiếu kiến thức như vậy dẫn đến việc không có khả năng tìm ra câu trả lời đúng khi
phải đương đầu với những quyết định kinh doanh cấp bách.
Đánh giá bản thân
Mặc dù có sự khác nhau về tuổi tác, chủng tộc, tôn giáo, tín ngưỡng nhưng
những người thành công đều có một điểm chung đó là:
Trước hết, họ đều là những người sẵn sàng khởi sự công việc kinh doanh của
mình. Và họ thường có kinh nghiệm trong loại hình kinh doanh đó hay tương tự. Kinh
nghiệm sẽ mang lại nhiều điều sáng sủa. Thực tế đã chỉ ra các doanh nghiệp khi mới
khởi sự chỉ được phép mắc rất ít sai sót và không có chỗ cho những doanh nghiệp cứ
làm thử sai sẽ sửa. Kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh đó sẽ tăng thêm cơ may
thành công. Kinh nghiệm là có ích nhưng đào tạo và bồi dưỡng quy củ luôn là yếu tố
rất quan trọng vì những điều bạn đã làm không đảm bảo đó là cách tốt nhất hay đúng

nhất. Đào tạo bồi dưỡng có quy củ trong kinh doanh là việc có ý nghĩa then chốt trong
thời đại cạnh tranh như ngày nay.
Một vấn đề khác đó là trong thời đại ngày nay người quản lý cũng nên từ bỏ
thói quen: “ Tôi sẽ gọi nhân viên kế toán hay luật sư của tôi và hỏi xem nên phải làm
gì? Mới nhìn qua thì thấy điều này có vẻ hợp lý. Tuy nhiên, người thành đạt cần có
kiến thức tốt về mọi mặt của việc quản lý một doanh nghiệp. Điều này không có nghĩa



11


là không tham khảo ý kiến của các chuyên gia vì không ai có thể biết hết mọi thứ
nhưng nên trao đổi trước khi ra quyết định chứ không phải sau khi đã xảy ra hậu quả.
Đây là việc xây dựng một doanh nghiệp từ đầu. Việc thành lập doanh nghiệp cần
được tiến hành theo các bước như sau:
- Nghiên cứu thị trường
- Đầu tư
- Sản xuất
- Tiêu thụ
- Xác định hiệu quả kinh doanh
II- Các bước khởi sự và điều hành một doanh nghiệp
2.1- Nghiên cứu thị trường
Việc nghiên cứu thị trường được tiến hành khi người chủ doanh nghiệp có ý
tưởng kinh doanh. Việc này hết sức quan trọng vì nó ảnh hưởng đến tương lai của
doanh nghiệp. Phân tích môi trường kinh doanh bên ngoài là việc nghiên cứu các yếu
tố khách quan tác động đến doanh nghiệp. Đây là việc nhằm tìm ra các cơ hội và nguy
cơ để lựa chọn việc thành lập doanh nghiệp. Việc nghiên cứu thị trường phải chỉ ra
được một khu vực hoặc địa phương mà tại đó có xuất hiện một cơ hội khá tốt và lâu
dài. Cơ hội này phải đảm bảo cho doanh nghiệp có được một tiềm năng lợi nhuận

tương đối lớn và lâu dài để đảm bảo hoàn vốn đầu tư và bù đắp cho việc mạo hiểm đầu
tư vào thị trường. Việc nghiên cứu môi trường bên ngoài quan trọng nhất vẫn là dự
báo cầu thị trường. Các công việc cần tiến hành khi nghiên cứu thị trường bao gồm:
- Điều tra nghiên cứu nhu cầu. Trước khi bắt đầu doanh nghiệp phải tiên hành
thật cẩn thận phần công việc này. Thông thường đây là giai đoạn chuẩn bị trước khi đi
đến quyết định thành lập doanh nghiệp. Có hai vấn đề cần lưu ý:
+ Thứ nhất, nếu sản phẩm sản xuất là sản phẩm mới chưa xuất hiện trên thị
trường và doanh nghiệp đang nghiên cứu để đưa ra loại sản phẩm này. Thường thì ý
tưởng về sản phẩm nảy sinh từ những phát minh sáng chế. Để đảm bảo thành công
doanh nghiệp cần tìm hiểu đặc tính cầu của khách hàng, những mong muốn liên quan
đến sản phẩm đó của họ để từ đó hình thành nên ý tưởng thiết kế sản phẩm. Thông
thường nó xuất phát từ nhu cầu thực tế của cuộc sống của khách hàng. Việc này được
tiến hành bằng việc điều tra người tiêu dùng sử dụng các bảng hỏi. Tuy nhiên điều
quan trọng trong phần này là phải dự báo được dung lượng khách hàng một cách


12


tương đối chính xác để xây dựng các kế hoạch tiến hành. Sau khi đã xác định được các
đặc tính cầu thì việc tiếp theo đó là thiết kế và chế tạo thử sản phẩm. Từ sản phẩm chế
tạo thử này doanh nghiệp mới tung ra thị trường một lượng hạn chế để theo dõi hành
vi của người tiêu dùng. Nếu chiều hướng là tích cực thì sẽ tiến hành sản xuất hàng
loạt. Một điều cần lưu ý đó là việc giữ bí mật về thông tin để tránh sự bắt chước và sự
gia nhập hàng loạt của các doanh nghiệp khác. Ví dụ ý tưởng về sản phẩm đồ trang
sức gốm nảy sinh từ việc quan sát các đồ dùng gốm trong nhà.
Quy trình được tiến hành như sau:

? tưởng
về sản

phẩm
mới
Điều tra
nghiên
cứu thị
trường

Mục
tiêu
thiết kế

Tổ
chức
lực
lượng

Xây
dựng kế
hoạch
triển khai

Thí
nghiệm

Kết thúc
dự án

Sản xuất
đại trà


Sản xuất
thử

Thứ hai, nếu sản phẩm là có sẵn trên thị trường và doanh nghiệp là người đi
sau. Việc điều tra nghiên cứu thị trường sản phẩm cần phải được tiến hành theo cách
sau:
Trước hết, cần tiếp cận các đại lý bán hàng của đối thủ cạnh tranh để tìm hiểu
số lượng, chủng loại, đặc tính sản phẩm khách hàng yêu cầu. Việc này cần được tiến
hành một cách kín đáo và cẩn thận. Tiếp đó dự đoán số lượng cầu khách hàng về số
sản phẩm đang bán trên thị trường. Việc dự đoán cần thiết phải dự đoán được cầu về
số lượng sản phẩm trong cả tương lai xa. Các vấn đề cần nghiên cứu bao gồm:



13


+ Đối tượng khách hàng là ai? Giá cả của sản phẩm hiện có trên thị trường bao
nhiêu? giá cả của hàng hoá thay thế? thu nhập của người tiêu dùng? quy mô thị trường
và thị hiếu? Doanh nghiệp phải dự báo được số lượng cầu một cách tương đối chính
xác trong thời gian tương đối dài. Trong đó phải phát hiện được các cơ hội mà đối thủ
cạnh tranh chưa phát hiện ra liên quan đến khách hàng đặc biệt là những đoạn thị
trường doanh nghiệp có thể đáp ứng tốt hơn đối thủ cạnh tranh.
Tiếp theo, doanh nghiệp cần tiến hành phân tích cung hàng hoá. Dựa trên số
lượng đã dự báo doanh nghiệp cần phân tích sản phẩm để tìm ra từng thành phần kết
cấu của sản phẩm. Việc này nhằm tìm ra các nguồn đầu vào cấu thành nên sản phẩm.
Việc phân tích kết cấu của sản phẩm được nghiên cứu kỹ lưỡng ở môn học quản lý sản
xuất. Doanh nghiệp cần tìm kiếm các thông tin về số lượng nhà cung cấp, giá cả, chất
lượng từng loại mặt hàng đầu vào.
Tiếp theo, doanh nghiệp cần nghiên cứu các vấn đề về công nghệ để sản xuất

sản phẩm.
Sau đó doanh nghiệp cần tiến hành phân tích nghiên cứu môi trường bao gồm
nghiên cứu môi trường bên trong và nghiên cứu môi trường bên ngoài. Việc nghiên
cứu môi trường kinh doanh gắn với các nhân tố cụ thể như:
+ Các vấn đề về pháp luật
+ Các vấn đề về chính sách kinh tế vĩ mô
+ Các vấn đề về khoa học công nghệ
+ Các vấn đề về nguồn lực
Ví dụ: Doanh nghiệp đang có ý định sản xuất hàng áo sơ mi. Doanh nghiệp cần
xác định được để sản xuất một chiếc áo cần bao nhiêu loại nguyên vật liệu, giá cả
phương thức thanh toán và nhà cung cấp là ai ở đâu?
2.2- Hình thành phương án đầu tư
Nếu doanh nghiệp đứng trước nhiều cơ hội kinh doanh và cần có sự lựa chọn
thì việc hình thành các phương án là cần thiết. Sau khi có đầy đủ các thông tin về sản
phẩm và nguồn đầu ra cũng như đầu vào của doanh nghiệp. Việc tiếp theo đó là hình
thành phương án đầu tư. Thông thường doanh nghiệp xây dựng lên tất cả các phương
án và hiệu quả của từng phương án để lựa chọn. Việc xây dựng các phương án cần có
những thông tin quan trọng về thị trường và bản thân doanh nghiệp để đi tới quyết
định.


14


2.3- Phân bổ tài chính
Một việc quan trọng đối với doanh nghiệp là tìm kiếm và phân bổ nguồn tài
chính. Nếu chủ doanh nghiệp có sẵn các nguồn vốn quan trọng thì việc tiến hành dự án
là tương đối dễ ràng. Doanh nghiệp cần xác định để có thể thực hiện được phương án
kinh doanh đó thì doanh nghiệp cần bao nhiêu vốn kinh doanh. Khả năng huy động và
cách thức phân bổ nguồn tài chính đó. Việc xác định nguồn tài chính đó còn phải được

dự kiến khi doanh nghiệp hoạt động sẽ bị chiếm dụng. Trong phần này quan trọng nhất
đối với bạn đó là bạn phải có hoặc phải tạo cho mình có được những năng lực đạt được
những kỹ năng và nguồn lực cần thiết để khai thác các cơ hội xuất hiện từ việc nghiên
cứu thị trường.
2.4- Quản lý sản xuất
Sau khi doanh nghiệp đã đi vào hoạt động, thì việc quan trọng đó là quản lý sản
xuất. Mục đích của quản lý sản xuất nhằm mục đích sản xuất ra các sản phẩm với chi
phí nhỏ nhất phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng và thông qua đó doanh nghiệp
thu được lợi nhuận. Một trong những việc quan trọng của quản lý sản xuất đó là lựa
chọn các yếu tố sản xuất bao gồm những phần việc sau:
a) Lựa chọn nhân tố lao động
Trong cơ chế thị trường lao động là thị trường cạnh tranh: cạnh tranh ở việc sử
dụng lao động và cạnh tranh tìm kiếm công ăn việc làm. Đối với doanh nghiệp đang
trong giai đoạn khởi sự sẽ gặp nhiều khó khăn trong việc lựa chọn đối tượng lao động
phù hợp. Mặt khác, doanh nghiệp sẽ phải trải qua nhiều giai đoạn sàng lọc mới có thể
có được đội ngũ lao động hợp lý gắn bó với công ty. Doanh nghiệp cần phân tích cụ
thể công việc và đối tượng cần tuyển để có thể lựa chọn người phù hợp.
2.5- Quản lý tiêu thụ
Sau khi sản xuất sản phẩm , bước tiếp theo đó là tiêu thụ. Đây là việc có ý nghĩa
sống còn đối với công ty. Quản lý hoạt động tiêu thụ được tiến hành khi doanh nghiệp
tiếp cận khách hàng và bán hàng. Vấn đề quan trọng đặt ra là phải tổ chức tốt việc
cung ứng hàng hoá với chi phí nhỏ nhất.
III – Tổ chức bộ máy điều hành doanh nghiệp vừa và nhỏ
3.1 - Bộ máy điều hành
3.1.1 - Đặc điểm bộ máy điều hành doanh nghiệp vừa và nhỏ



15



Bộ máy điều hành của doanh nghiệp vừa và nhỏ là cơ cấu các bộ phận và sự
liên hệ các bộ phận đó trong doanh nghiệp. Bộ máy điều hành doanh nghiệp nhỏ và
vừa có đặc điểm gọn nhẹ, có thể là một người hoặc phân công cho một số người thực
hiện chức năng quản lý và điều hành, thậm chí một số doanh nghiệp nhỏ còn chỉ đạo
hoàn toàn bằng miệng.
3.1.2 – Nguyên tắc tổ chức bộ máy điều hành doanh nghiệp vừa và nhỏ
- Nguyên tắc hiệu quả: Điều hành theo mục tiêu,theo quy trình công nghệ và kế
hoạch kinh doanh đảm bảo hiệu quả lâu dài của doanh nghiệp.
- Nguyên tắc tập trung, đồng bộ và có hiệu lực:Cần tạo ra ê kíp và khung cán
bộ hợp lý, đoàn kết nhất trí, cơ cấu bộ máy điều hành phù hợp với cơ cấu ngành và sản
phẩm, hoạt động đều tay, vì lợi ích chung của doanh nghiệp.
- Tinh giản gọn nhẹ để tiết kiệm chi phí quản lý và giảm thiểu các đầu mối quản lý.
- Phân công, phân nhiệm rõ ràng:
3.1.3- Các loại hình cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp vừa và nhỏ
- Theo chế độ gia trưởng, tập trung cao độ. Đây là hình thức thích hợp với các
doanh nghiệp nhỏ. Chủ doanh nghiệp nắm toàn bộ quyền điều hành từ mọi khâu.
Không có nhiều cấp quản trị chủ doanh nghiệp điều hành trực tiếp đến mọi nhân viên.
Theo thời gian và sự tăng trưởng của doanh nghiệp thì mô hình này cũng dần không
tồn tại.
- Mô hình trực tuyến.
- Mô hình tổ chức theo chức năng. Đây là hình thức sử dụng các bộ phận chức
năng trong việc điều hành doanh nghiệp.
- Mô hình tổ chức theo sản phẩm, thị trường, theo vị trí địa lý
- Mô hình hỗn hợp
Người quản lý thường dùng 4 câu hỏi để đánh giá và thẩm tra lại bộ máy điều
hành doanh nghiệp vừa và nhỏ:
1) Cơ cấu hiện tại có thuận lợi cho việc ứng dụng những chiến lược mới trong
các chức năng không? ai làm gì và bằng cách nào?
2) Nó có tạo điều kiện để tận dụng, khuyến khích và phát huy tối đa năng lực

từng cá nhân không?
3) Nó có tạo điều kiện thuận lợi cho phát triển quan hệ giữa các bộ phận và
nhân viên không?


16


4) Nó có tạo điều kiện để kinh doanh có hiệu quả không?
3.2 - Các chức năng tổ chức điều hành doanh nghiệp vừa và nhỏ
3.2.1- Chức năng marketing
Trong nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ chức năng marketing nằm trong trong
chức năng thương mại, có thể không cử người chuyên trách nhưng cũng có khi phân
công một trợ lý thậm chí có thể lập ra một bộ phận nhỏ lo về marketing.
3.2.2 – Chức năng thiết kế sản phẩm
Phải gắn chức năng thiết kế với chức năng marketing và chức năng sản xuất.
Không nên phát minh lại những thứ đã có. Khi tiến hành thiết kế chế tạo sản phẩm,
phải hành động thật nhanh, vì thời gian là điều kiện chủ yếu giành thắng lợi trong cạnh
tranh. Từ xác định nhu cầu đến thiết kế sản phẩm, triển khai, làm thử rồi đưa ra thị
trường và sản xuất hàng loạt trong thời gian ngắn.
3.2.3- Chức năng thương mại
Đây là chức năng nhằm tiếp xúc khách hàng nhămg tiêu thụ sản phẩm.
3.2.4- Chức năng sản xuất
Đây là việc sản xuất sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng. Phải biến
chức năng này thành hành động của các bộ phận và cá nhân trong doanh nghiệp, làm
cho sản xuất thực sự là công việc tập thể của toàn bộ các chức năng:
- Thâm nhập vào toàn bộ doanh nghiệp
- Phải là trung tâm sáng tạo
- Đảm bảo tính linh hoạt và luôn vận động với tốc độ cao.
3.2.5- Chức năng tài chính kế toán

Đây là chức năng nhằm cung cấp thông tin cho bộ phận quản lý về tình hình tài
sản cũng như sự biến động các nguồn vốn và dòng tiền mặt của doanh nghiệp. Liên
quan đến 3 khâu trong chức năng này:
- Ngân quỹ
- Kế toán tổng hợp
- Kế toán phân tích để có thể xử lý các dữ liệu về kế toán với chất lượng cao, đều
đặn.
3.2.6 – Chức năng tiếp liệu – Cung ứng vật tư kỹ thuật
Tiêu chuẩn của chức năng này là tính linh hoạt, kịp thời và chất lượng.
3.2.7 – Chức năng kiểm tra, kiểm soát


17


Đây là chức năng nhằm kiểm tra, kiểm soát việc thực hiện các chức khác của
doanh nghiệp.



18


Chương III
QUẢN TRỊ SẢN XUẤT VÀ TÁC NGHIỆP TRONG DOANH NGHIỆP
VỪA VÀ NHỎ
1- Thiết kế nhà máy
1.1- Lựa chọn địa điểm
a)Vị trí
Khi lựa chọn địa điểm cho cơ sở sản xuất, nên quan tâm đến khả năng dễ dàng tiếp

cận thị trường và nguồn nguyên liệu. Ví dụ: Nếu nhà máy cần nguyên liệu chở từ nơi khác
đến cần xây dựng gần nhà ga hoặc địa điểm dễ tập kết, bốc dỡ nguyên vật liệu.
b) Hạn chế của vùng
Khi nghiên cứu lựa chọn địa điểm còn phải xét đến những hạn chế của vùng
như những quy định về luật pháp của vùng hoặc khu vực đó, hoặc việc tác động của
sản xuất đến sinh thái và đời sống dân cư. Nhiều khu vực dân cư không muốn bị ô
nhiễm và tiếng ồn. Việc quan tâm đến quy định của vùng không chỉ trong hiện tại mà
còn phải xét trong cả tương lai khi có sự thay đổi doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn.
c) Đảm báo các yếu tố đầu vào
Việc lựa chọn địa điểm còn phải xét đến khả năng cung cấp các yếu tố đầu và
và những dịch vụ cần cho sản xuất bao gồm:
+ Lao động, đây là yếu tố quan trọng doanh nghiệp cần quan tâm. Loại lao động
doanh nghiệp đang cần cho hoạt động sản xuất tuỳ vào loại công việc. Nếu lao động
của doanh nghiệp cần là lao động giản đơn thì việc tuyển dụng sẽ tương đối dễ dàng,
ngược lại nếu lao động cần có kỹ năng và chuyên môn thì nhiều vùng không đáp ứng
được.
+ Các loại dịch vụ và đầu vào khác như điện, nước, chất đốt, giao thông vận tải.
Khi lựa chọn phải đảm bảo cung cấp đủ các loại đầu vào thiết yếu trên với giá cả chấp
nhận được.
Ngoài ra, khi nghiên cứu lựa chọn một yếu tố rất quan trọng đó là các quy định
luật pháp liên quan đến thuế và các nghĩa vụ phải đóng góp. Đây là yếu tố ảnh hưởng
không nhỏ đến doanh nghiệp.
1.2- Xác định quy mô
Việc xác định quy mô của nhà máy dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường và
những dự tính trong tương lai của doanh nghiệp. Nếu quy mô thị trường dự kiến tiêu


19



thụ lớn và tăng trưởng trong tương lai thì nên lựa chọn một nhà máy có công suất lớn
có khả năng đáp ứng không chỉ hiện tại mà trong thời gian 5 năm vẫn có thể đáp ứng
được khi nhu cầu tăng lên. Tuy nhiên việc đầu tư máy móc có thể tiến hành sau nhưng
quy mô nhà máy phải đảm bảo.
2- Sắp xếp nhà máy một cách tổng thể
2.1 – Sắp xếp nhà máy
Việc sắp xếp nhà máy cần phải được nghiên cứu từ khi lập thiết kế nhà máy.
Doanh nghiệp cần xem xét liệu cách bố trí theo thiết kế như nào là hợp lý đặc biệt là
những bộ phận quan trọng như nguyên vật liệu, bảo quản kho và thành phẩm. Đảm
bảo nhà máy được thiết kế một cách linh hoạt cao.
2.2 – Tính linh hoạt trong thiết kế
Việc bố trí sản xuất phải đảm bảo đáp ứng được những thay đổi về thiết kế hoặc
bổ sung sản phẩm mới vào dây chuyền sản xuất khi công việc kinh doanh phát triển
hơn. Khi thiết kế phải đảm bảo tính dễ thích ứng khi có thêm sản phẩm mới. Đối với
doanh nghiệp vừa và nhỏ. Nhà máy khi thiết kế phải có sẵn các khoảng trống để dễ
dàng lắp đặt thiết bị mới.
2.3 – Lựa chọn máy móc và công nghệ
Khi lựa chọn máy móc công nghệ thì doanh nghiệp lên trọn máy móc có công
suất lớn hơn so với nhu cầu thực tế. Việc này sẽ tránh được phải đầu tư máy móc mới
khi nhu cầu thay đổi hoặc yêu cầu sản phẩm có độ phức tạp công nghệ cao hơn.
3- Tổ chức sản xuất
3.1- Lập lịch trình sản xuất
Việc lập lịch trình sản xuất đảm bảo cho quá trình sản xuất của doanh nghiệp
được tiến hành một cách liên tục tránh được những biến động bất thường. Thông
thường căn cứ vào các đơn đặt hàng doanh nghiệp sắp xếp lịch trình sản xuất từng loại
mặt hàng. Từ kế hoạch này doanh nghiệp xác định các nguồn đầu vào của mình. Một
điều quan trọng là doanh nghiệp phải đảm bảo mối liên hệ làm ăn lâu dài với các nhà
cung cấp và nhờ đó việc lưu trữ hàng hoá sẽ hiệu quả hơn.
3.2 – Kiểm soát chi phí sản xuất
Một việc có ý nghĩa quan trọng đó là việc kiểm soát chi phí. Một doanh nghiệp

vừa và nhỏ luôn mong muốn sản xuất có hiệu quả và năng suất cao. Thông thường
trong một doanh nghiệp nhỏ chi phí nhân công chiếm một phần khá lớn trong giá


20


thành và bất cứ điều gì làm tăng năng suất thì đều làm tăng lợi nhuận cho doanh
nghiệp. Muốn quản lý được chi phí thì chủ doanh nghiệp cần phải nắm được chi phí
phát sinh ở các bộ phận và không ngừng tìm kiếm giải pháp để tăng cường tiết kiệm
chi phí.
3.3 – Kiểm soát phế liệu và chất thải
Có 3 nhân tố ảnh hưởng đến lượng phế liệu và phế thải của sản xuất đó là:
- Sự phức tạp của sản xuất, nếu sản xuất của doanh nghiệp là đơn giản và không
đòi hỏi công nghệ cao thì phế liệu dư thừa thấp. Ngược lại nếu sản xuất càng phức tạp
thì phế liệu và chất thải cao. Ví dụ một xưởng tiện nếu yếu cầu chi tiết sản xuất có độ
chính xác 0,01 thì sẽ ít phế thải hơn các chi tiết cùng loại có yêu cầu 0,001
- Sự phù hợp và điều kiện của thiết bị sản xuất. Máy móc và thiết bị phải đảm
bảo có đủ khả năng thực hiện công việc và duy trì ở mức hiệu quả cao nhất. Tốt nhất
doanh nghiệp nên mua nhưng thiết bị có khả năng lớn hơn so với dự định sản xuất.
Chi phí cho việc này sẽ cao hơn nhưng bù lại sẽ không phải mua máy móc khác hoặc
đầu tư thêm khi nhu cầu thay đổi.
- Kỹ năng và kinh nghiệm của công nhân, nếu công nhân có ký năng và kinh
nghiệm tốt sẽ làm giảm đáng kể các phế liệu và phế thải. Công việc càng phức tạp đòi
hỏi công nhân có kinh nghiệm và kỹ năng càng cao. Việc này đòi hỏi lãnh đạo doanh
nghiệp phải có hướng đào tạo lao động trong công ty.
3.4 – Kiểm soát chất lượng
Sản phẩm của doanh nghiệp đưa ra phải đảm bảo đáp ứng được những mong đợi
của khách hàng và bản thân doanh nghiệp. Nếu nó không thể hiện được những đặc tính
kỹ thuật như mong muốn thì công việc kinh doanh của doanh nghiệp gặp khó khăn. Để

đảm bảo chất lượng thì một yếu tố quan trọng đó là việc quản lý theo quá trình. Doanh
nghiệp phải bắt đầu từ việc nghiên cứu kỹ lưỡng cầu của khách hàng, sau đó tiến hành
thiết kế sản phẩm theo định hướng khách hàng, một thiết kế và một chương trình thử
nghiệm hoàn chỉnh. Hầu hết các doanh nghiệp đều lựa chọn sử dụng những thủ tục
kiểm soát chất lượng để đảm bảo sản phẩm được sản xuất là tốt và đáp ứng được
những yêu cầu đặt ra. Kiểm soát chất lượng thường đòi hỏi kiểm tra xem xét cẩn thận
từ các linh kiện, các bộ phận, sản phẩm dở dang đến sản phẩm hoàn thành để đảm bảo
các chi tiết đạt như thiết kế.
4- Mua sắm vật tư và bố trí kho


21


4.1- Xác định nhu cầu nguyên vật liệu
Thông thường việc xem xét nhu cầu nguyên vật liệu được tiến hành khi doanh
nghiệp nghiên cứu và đưa ra những dự báo về thị trường. Nếu doanh nghiệp có hệ
thống cung ứng tốt và kịp thời thì việc xác định nhu cầu nguyên vật liệu sẽ đơn giản.
Một doanh nghiệp đang hoạt động sẽ nhận được những đơn hàng và những dự báo về
cầu trong một thời gian nhất định. Từ dự báo như vậy, doanh nghiệp tiến hành phân
tích để xác định kết cấu sản phẩm. Doanh nghiệp sẽ phải tính toán nên sản xuất sản
xuất bộ phận hay chi tiết nào, bộ phận nào phải nhập hàng. Một doanh nghiệp thường
không thể sản xuất toàn bộ các chi tiết của một sản phẩm hoặc nếu có thể sản xuất
nhưng sẽ không hiệu quả bằng mua ngoài. Giả sử doanh nghiệp sản xuất mũ bảo hiểm
xe máy, bản thân sản phẩm này được kết cấu của 30 chi tiết khác nhau, trong đó nếu
doanh nghiệp sản xuất chi tiết chốt quai mũ thì sẽ phải đầu tư một xưởng trị giá thấp
nhất 10 tỉ, trong khi đó nếu đi mua ngoài đơn giá là 20000đ/kg.
4.2- Lựa chọn nhà cung ứng
Việc lựa chọn nhằm mục đích tìm kiếm được nhà cung cấp có đủ khả năng cung
cấp cho doanh nghiệp những đầu vào với chất lượng và giá cả hợp lý hơn các đối thủ

cạnh tranh. Doanh nghiệp cần tiến hành điều tra các nhà cung ứng khác nhau để có sự
so sánh. Nghiên cứu các thông tin liên quan đến giá cả, phương thức thanh toán, vận
chuyển và tính ổn định của các nhà cung ứng cũng như quy mô của các nhà cung ứng.
4.3- Bố trí kho của doanh nghiệp vừa và nhỏ
4.4 – Vận chuyển
Chi phí vận chuyển chiếm một lượng rất lớn trong chi phí của doanh nghiệp vừa và
nhỏ. Các doanh nghiệp cần tiến hành lựa chọn hình thức vận chuyển phù hợp sao cho
tiết kiệm ở mức tối đa chi phí vận chuyển này.



22


Chương IV
QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG DỊCH VỤ TRONG DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ
I- Đặc điểm của dịch vụ và kinh doanh dịch vụ
1- Đặc điểm dịch vụ và kinh doanh dịch vụ
Dịch vụ là những gì không phải sản xuất. Nó có những đặc điểm như sau:
a) Dịch vụ là vô hình
Khách hàng không thể nghe nhìn ngửi nếm hay sờ dịch vụ. Điều này khó khăn lớn
cho chiến lược quảng cáo và bán hàng. Khi các hàng hoá được tung ra thị trường, sản
phẩm tự nó truyền tải được giá trị của nó tới khách hàng. Nhưng với dịch vụ thì không
như vậy. Các nỗ lực bán dịch vụ phải tập trung vào lợi ích của khách hàng do tiêu
dùng dịch vụ hơn là vào bản thân nó.
b) Người mua và người bán dịch vụ là hoàn toàn độc lập vớii nhau
Điều này có nghĩa là người bán hoàn thiện dịch vụ đối với người mua và người
mua đóng vai trò chính trong quá trình sản xuất và marketing dịch vụ.ở đây không có
sự chuyển quyền sở hữu khi dịch vụ được thuê hoặc mua.
c) Người mua và người bán là không thể tách rời

Trong phần lớn các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ, dịch vụ không thể tách rời
người mua với người bán. Dịch vụ được tạo ra và bán ở cùng một thời điểm. Mối quan
hệ khăng khít giữa người mau và người bán đem đến hai ứng dụng marketing quan
trọng đó là:
Thứ nhất, bán hàng trực tiếp là kênh bán hàng duy nhất có thể áp dụng đối với các
dịch vụ. Thứ hai, bởi vì khách hàng khi mua dịch vụ cũng mua luôn cả thời gian và kỹ
năng của người bán nên khả năng cung cấp dịch vụ ảnh hưởng nhiều đến quy mô sản
xuất của hãng kinh doanh dịch vụ.
d) Dịch vụ không thể lưu trữ
Dịch vụ không gặp phải vấn đề phải lưu kho nhưng lai hạn chế ở công suất cung
cấp. Một người chỉ hoàn thành một số dịch vụ nhất định trong một thời gian nhất
định. Dịch vụ không lưu kho và biến động lên xuông theo nhu cầu.
e) Khó chuẩn hoá chất lượng dịch vụ
Một đặc trưng của việc kinh doanh dịch vụ là khó đánh giá và đo lường. Chất
lượng dịch vụ phụ thuộc rất lớn vào khả năng cũng như sự khéo léo của người bán.


23


Nhưng việc đánh giá chất lượng được đánh giá bởi khách hàng và mỗi người khác
nhau có cách đánh giá khác nhau. Chính vì vậy rất khó chuẩn hoá dịch vụ.
II – Hành vi người mua
Các đặc điểm của dịch vụ như trên cho thấy rằng việc định hướng theo khách hàng
là rất quan trọng cho hãng kinh doanh dịch vụ hơn là các thị trường hàng hoá. Với
hàng hoá hữu hình có thể tách rời người mua và người sử dụng nhưng với dịch vụ thì
người mua cũng là người sử dụng luôn.
Một vấn đề mà hãng kinh doanh dịch vụ gặp phải đó là khách hàng luôn nghĩ
rằng họ có thể tự mình làm các dịch vụ. Vậy để bán dịch vụ người bán phải thuyết
phục người mua bằng cách chỉ ra rằng dịch vụ sẽ được cugn cấp tốt hơn khi các hãng

chuyên môn cung cấp dịch vụ. Tuy vậy, người bán phải có một trình độ năng lực
chuyên sâu về lĩnh vực đó. Doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ cần trả lời các câu hỏi
sau:
1- Tại sao khách hàng lại mua dịch vụ
Như đã đề cập, hành vi mua sắm của khách hàng phụ thuộc vào kết quả thực tế
và dự đoán của việc mau sắm. Đối với các ngành dịch vụ, một số điểm khác biệt cần
lưu ý về động cơ và khuynh hướng mua hàng của khách hàng khi họ đánh giá kết quả
đạt được của một dịch vụ nhất định. Sự khác biệt này xuất phát từ đặc trưng cơ bản
của dịch vụ và mối quan hệ giữa người mau và người bán. Sự hài lòng của khách hàng
về các nhu cầu vượt trội là nhân tố quan trọng nhất lôi cuốn sự chú ý của họ. Nêu nắm
bắt được nhu cầu vượt trội của khách hàng thì hãng dịch vụ có được 50% phần thắng
trong tay. Người cung cấp dịch vụ đóng một vai trò đặc biệt trong việc tạo ra và nuôi
dưỡng cảm nhận của khách hàng về chất lượng dịch vụ cũng như sự trung thành của
khách hàng đối với nhà cung cấp. Khách hàng thường đánh giá theo cảm nhận chủ
quan của mình về chất lượng dịch vụ thông qua việc quan sát, đánh giá người cung cấp
khi cân nhắc có nên mua dịch vụ hay không. Với sản phẩm hàng hoá, khách hàng có
thể sử dụng các số liệu về sự hoàn thành một cách khách quan cũng như dựa vào
những đặc tính có thể thấy được để so sánh các sản phẩm giống nhau. Điều này không
thể làm được với dịch vụ vì dịch vụ là vô hình, khách hàng không thể thử hoặc kiểm
tra trước khi tiêu dùng. Họ thường dựa vào nguồn thông tin do những người tiêu dùng
dịch vụ cung cấp.



24


Sự hoàn thiện dịch vụ một cách xuất sắc giúp cho người bán có được lợi thế về
quảng cáo. Đây là hình thức quảng cáo dễ nhất, rẻ nhất và hiệu quả nhất trong
marketing dịch vụ bán lẻ. Bằng mối quan hệ cá nhân người bán thường gợi ý một cách

khéo léo những khách hàng hài lòng để họ giới thiệu mách bảo dịch vụ của hãng tới
càng nhiều bạn bè và người quen càng tốt.
Khách hàng thường đòi hỏi về chất lượng dịch vụ nhiều hơn là những gì mà
người cung cấp có thể đem đến cho họ. Một nhà máy sản xuất có thể thoả mãn nhu cầu
tăng thêm của khách hàng bằng cách lắp đặt thêm dây chuyền sản xuất mới. Trong
ngành kinh doanh dịch vụ thì vấn đề công suất không được giải quyết đơn giản như
vậy vì khách hàng thường mua luôn cả thời gian của người cung cấp.
Để thu hút sự chú ý của khách hàng, doanh nghiệp nên chú ý đáp ứng 3 yêu cầu:
+ Quản lý tốt thời gian cung cấp dịch vụ
+ Lịch trình cung cấp dịch vụ phải được xem xét cẩn thận. Nên bắt đầu với một
lượng nhỏ khách hàng được lựa chọn nhằm tránh hiện tượng quá tải. Những khách
hàng này là nhân tố hạt nhân cho các chương trình quảng cáo của doanh nghiệp.
+ Trong giai đoạn đầu tiên nên lựa chọn và đào tạo những người nhân viên tin
tưởng và tận tuỵ với công ty. Những nhân viên này sẽ góp phần làm cho việc quảng
cáo của công ty thêm thuận lợi.
2- Tại sao khách hàng không mua dịch vụ
Một khách hàng không hài lòng với dù chỉ một yếu tố rất nhỏ cũng có thể thất
vọng về toàn bộ dịch vụ cung cấp. Khách hàng có xu hướng nhớ rất lâu về những gì họ
cảm nhận không tốt về dịch vụ và nó ảnh hưởng một cách tiêu cực hay phủ mờ sự hài
lòng khác về dịch vụ. Mặt khác, khách hàng không có một tài sản nào trong tay để
nhắc họ về những giá trị nhận được sau khi tiêu dùng dịch vụ, vì vậy họ sẽ quay lại với
người bán gần đây nhất mà họ cho là tốt.
III – Phân tích thị trường và chiến lược Marketing cho các hãng kinh doanh
dịch vụ
Trình tự phân tích thị truờng và chiến lược marketing của các hãng bán hàng hoá
hay dịch vụ là cơ bản giống nhau. Nhà marketing dịch vụ phải trả lời ba câu hỏi như
sau: Ai, khi nào và như thế nào theo trình tự và nguồn thông tin đã được xác định.
IV - Định giá dịch vụ




25