MỤC LỤC
1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển...........................................................3
* Vài nét giới thiệu về công ty Công ty CP sách dân tộc – NXB Giáo
dục ....................................................................................................................3
Địa chỉ : 25 Hàn Thuyên - Quận Hai Bà Trưng - Hà Nội...........................3
1.1.2. Cơ cấu , chức năng,và nhiệm vụ của Công ty CP sách dân tộc – NXB
Giáo dục ...........................................................................................................5
a. Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty CP sách dân tộc – NXB Giáo dục .....5
Sơ đồ 1:..............................................................................................................5
Tổ chức bộ máy Công ty CP sách dân tộc – NXB Giáo dục trong............5
.......................................................................................................5
...........................................................................................................................5
* Hội đồng quản trị và ban giám đốc...............................................................6
* Văn phòng công ty.........................................................................................6
* Phòng kế hoạch tài vụ....................................................................................6
* Phòng kinh doanh sách và phòng kinh doanh văn hoá phẩm........................6
* Phòng kho vận................................................................................................7
* Các trung tâm bán buôn, bán lẻ.....................................................................8
* Phòng bảo vệ .................................................................................................8
* Xưởng in công ty ...........................................................................................8
2.1. Hoạt động tiêu thụ của Công ty CP sách dân tộc – NXB Giáo dục
trong hai năm 2009 - 2010.............................................................................18
2.1.1 Tổ chức nghiên cứu thị trường...............................................................18
2.1.2 Tổ chức các kênh phân phối...................................................................20
2.1.3 Các hình thức tiêu thụ.............................................................................23
2.1.4 Hoạt động xúc tiến tiêu thụ....................................................................28
2.2. Kết quả hoạt động tiêu thụ XBP của Công ty CP sách dân tộc –
NXB Giáo dục trong hai năm 2009 – 2010................................................41


hai năm 2009 – 2010....................................................................................45

2.3.1 Thành tựu đạt được.................................................................................46
2.3.2 Hạn chế và biện pháp khắc phục. ..........................................................47
3.1. Dự báo nhu cầu XBP trong những năm tới.........................................52
3.2. Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thu XBP tại Công ty
CP sách dân tộc – NXB Giáo dục ..............................................................55
3.2.1 Giải pháp nâng cao hoạt đ ộng tiêu thụ XBP.........................................55
3.2.1.1 Đầu tư cho các nghiệp v ụ tiêu th ụ XBP..........................................55
3.2.1.2 Nâng cao trình độ quản trị nhân sự.....................................................56
3.2.1.3 Hoàn thiện hệ thống thong tin thị trường XBP...................................56
3.2.2 Kiến nghị................................................................................................60
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO..................................................................................................67


LỜI NÓI ĐẦU
Nền kinh tế thế giới đang bước vào giai đoạn hội nhập và phát triển, nhiều
thách thức cũng như cơ hội mới được mở ra. Việt Nam cũng không nằm ngoài quy
luật khách quan đó. Để có thể theo kịp với tốc độ đi lên của các nước phát triển đòi
hỏi nền kinh tế của nước ta phải thật sự vững mạnh. Tiêu thụ là khâu nghiệp vụ đầu
ra đánh giá toàn bộ nỗ lực cũng như kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó
các nhà lãnh đạo luôn phải chú trọng để thúc đẩy hoạt động này. Đặt trong môi
trường cạnh tranh gay gắt và khốc liệt như hiện nay thì việc tiêu thụ sản phẩm đã
trở thành vấn đề sống còn của mỗi doanh nghiệp kinh doanh. Nó là một trong
những yếu tố quan trọng khẳng định được uy tín thương hiệu và vị trí của doanh
nghiệp trên thị trường hiện nay. Hoạt động tiêu thụ ngày nay không chỉ hiểu một
cách thuần túy là mua vào bán ra mà thực chất nó là cả một nghệ thuật.
Nhận thấy đây là vấn đề có ý nghĩa thiết thực đối với các doanh nghiệp kinh
doanh hiện nay nên Em đã chọn tiêu thụ làm mảng đề tài nghiên cứu của mình. Đối
với Tổng công ty sách, đơn vị Em chọn để nghiên cứu và hoàn thiện đề tài thì tiêu thụ
trong giai đoạn này có ý nghĩa bức thiết. Chính vì vậy Em đã lựa chọn đề tài “Nâng
cao hiệu quả tiêu thụ XBP tại Công ty cổ phần sách dân tộc – NXB Giáo Dục

trong 2 năm 2009-2010’’ làm đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình
Mong muốn của người nghiên cứu là đóng góp thêm vào cơ sở lý luận về tầm
quan trọng của hoạt động tiêu thụ xuất bản phẩm trên thị trường. Với vai trò là hàng
hóa đặc biệt nên đòi hỏi các nhà kinh doanh phải hết sức quan tâm khi đưa vào lưu
thông. Có nắm được bản chất cũng như vai trò ý nghĩa của tiêu thụ XBP thì mới
góp phần đẩy mạnh vào sự phát triển của ngành. Trên cơ sở thực tiễn hoạt động của
tổng công ty sách Việt Nam – một đơn vị hàng đầu của ngành trong nhiều năm qua.
Người viết hy vọng sẽ đưa ra được cái nhìn khái quát đối với hoạt động của tổng
công ty sách nói riêng và toàn ngành nói chung. Từ thực tiễn đó hy vọng có thể
đóng góp một số ý kiến để hoạt động tiêu thụ của Công ty cổ phần sách dân tộc –
NXB Giáo Dục ngày một mở rộng và phát triển hơn


KẾT CẤU CỦA CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài được chia thành 03 phần
Phần I: Khái quát chung về Công ty cổ phần sách dân tộc – NXB Giáo Dục
Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ xuất bản phẩm tại Công ty cổ phần sách
dân tộc – NXB Giáo Dục năm 2009-2010
Phần III: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ xuất bản phẩm tại
Công ty cổ phần sách dân tộc – NXB Giáo Dục
Có thể nói, đây là hoạt động không mới, tuy nhiên hoạt động tiêu thụ mỗi năm
một khác, nó có sự tiến triển và thay đổi rõ rệt. Và để tìm hiểu được sâu thì cũng
là một điều khó khăn trong giai đoạn công ty có sự thay đổi lớn về cơ cấu tổ chức
cũng như hoạt động kinh doanh. Với trình độ lý luận còn hạn chế, do vậy khóa luận
không thể tránh khỏi những sai xót. Em kính mong nhận được sự ủng hộ, chỉ đạo và
giúp đỡ của thầy TS Trần Văn Bão cùng các thầy cô để chuyên đề của em được
hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!



CHƯƠNG I:
KHÁI QUÁT VỀ CTCP SÁCH DÂN TỘC - NHÀ XUẤT BẢN
GIÁO DỤC
1.1. KHÁI QUÁT VỀ CTCP SÁCH DÂN TỘC - NHÀ XUẤT BẢN GIÁO DỤC

1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
* Vài nét giới thiệu về công ty Công ty CP sách dân tộc – NXB Giáo dục
Tên công ty : CÔNG TY CỔ PHẦN SÁCH DÂN TỘC
Tên tiếng Anh : Nation books Joint stock company
Tên viết tắt : Nation books JSC, (Naboco)

Địa chỉ : 25 Hàn Thuyên - Quận Hai Bà Trưng - Hà Nội
Công ty CP sách dân tộc – NXB Giáo dục là công ty con của NXB Giáo dục.
NXB Giáo dục được thành lập năm 1957, Nhà xuất bản Giáo dục là một doanh
nghiệp Nhà nước trực thuộc Bộ Giáo dục & Đào tạo, có nhiệm vụ tổ chức biên
soạn, biên tập, in ấn và tổng phát hành các loại sách giáo khoa và các xuất bản
phẩm giáo dục khác phục vụ giảng dạy, học tập của các ngành học, bậc học trong
toàn quốc; đồng thời giúp Bộ Giáo dục & Đào tạo chỉ đạo công tác phát hành sách
và Thư viện trường học.
Trên chặng đường 50 năm xây dựng và trưởng thành, NXBGD luôn hoàn
thành xuất sắc nhiệm vụ chính trị được giao. Đảm bảo xuất bản, cung ứng đầy đủ,
đồng bộ, kịp thời sách giáo khoa, ấn phẩm giáo dục cho học sinh và giáo viên trong
toàn quốc, kể cả vùng sâu, vùng xa, vùng núi, hải đảo, không để xẩy ra tình trạng
sốt sách, thiếu sách; đáp ứng tốt nhu cầu xã hội.
Đặc biệt từ năm 2002 đến nay, NXBGD đã hoàn thành xuất sắc việc cung ứng
SGK từ lớp 1 đến lớp 12 theo chương trình mới, thực hiện Nghị Quyết
40/2000/QH10 ngày 09 tháng 12 năm 2000 của Quốc hội về Đổi mới chương trình
giáo dục phổ thông.
Từ năm 2003 đến nay, NXBGD chuyển sang hoạt động theo mô hình Công ty
mẹ - Công ty con theo Quyết định số 102/2003/QĐ - TTg ngày 21/5/2003 của Thủ



tướng Chính phủ và Quyết định 3961/2003/QĐ - BGD&ĐT ngày 28/7/2003 của Bộ
trưởng Bộ Giáo dục và Đào tạo. Mô hình này nhằm đổi mới tổ chức quản lý,
chuyển từ liên kết hành chính giữa Nhà xuất bản Giáo dục với các đơn vị thành viên
sang cơ chế đầu tư tài chính là chủ yếu, xác định rõ quyền lợi, trách nhiệm về vốn
và lợi ích kinh tế, thúc đẩy quá trình sản xuất kinh doanh, nâng cao chất lượng quản
lý, hiệu quả đầu tư, uy tín và khả năng cạnh tranh trên thị trường trong nước và
quốc tế.
Mô hình tổ chức Công ty mẹ - Công ty con NXBGD là mô hình tổ chức sản
xuất kinh doanh của các doanh nghịêp có tư cách pháp nhân, bao gồm Công ty mẹ
là NXBGD - Bộ GD&ĐT với 100% vốn nhà nước và các Công ty con là các Công
ty cổ phần; gắn kết với nhau thông qua quan hệ chiến lược kinh doanh, về đầu tư
vốn, về lợi ích kinh tế theo quy định của pháp luật.
Hệ thống Công ty mẹ - Công ty con NXBGD không ngừng được củng cố và
phát triển. Sáu tháng đầu năm 2008 đã kết nạp thêm 04 đơn vị mới: Công ty CP
Sách - TBTH Tuyên Quang, Công ty CP Sách - TBTH Quảng Trị, Tạp chí Thế giới
mới và Công ty CP In - Dịch vụ Đà Nẵng; nâng tổng số Công ty con lên 31 đơn vị,
toàn NXBGD có 40 đơn vị thành viên.
Hoạt động kinh doanh trong toàn Nhà đạt hiệu quả tốt, đời sống CBCNV
không ngừng được cải thiện và nâng cao.
Nhà xuất bản Giáo dục cũng là đơn vị tích cực tham gia công tác xã hội, hoạt
động từ thiện, nhận nuôi dưỡng 10 Bà mẹ Việt Nam anh hùng, xây dựng nhiều Nhà
tình nghĩa; riêng 6 tháng đầu năm 2008 đã hoàn thiện 31 Nhà tình nghĩa và đã bàn
giao trước ngày Thương binh Liệt sĩ 27/7/2008.
Công ty CP sách dân tộc – NXB Giáo được thành lập ngày 01/01/2007 trên cơ
sở phát triển Trung tâm Sách dân tộc. Công ty có Hội đồng quản trị, Ban Giám đốc
và Ban kiểm soát. Hiện tại Công ty có c ác cán bộ, công nhân viên làm việc trong
các bộ phận : biên tập, in - phát hành, kế toán - tài vụ. Ngoài ra, Công ty còn có một
biên tập viên làm đại diện ở phía Nam.



1.1.2. Cơ cấu , chức năng,và nhiệm vụ của Công ty CP sách dân tộc – NXB
Giáo dục
a. Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty CP sách dân tộc – NXB Giáo dục
Sơ đồ 1:
Tổ chức bộ máy Công ty CP sách dân tộc – NXB Giáo dục trong


* Hội đồng quản trị và ban giám đốc
Chủ tịch hội đồng quản trị và tổng giám đốc là những người đứng đầu công ty,
quản lý toàn bộ về nhân sự và chịu trách nhiệm về toàn bộ tài sản của công ty, có
nghĩa vụ trước pháp luật, có quyền quyết định đối với các công ty thành viên, uỷ
nhiệm cho các Giám đốc công ty thành viên về hoạt động sản xuất kinh doanh của
họ.
* Văn phòng công ty
Đứng đầu là Chánh văn phòng công ty, chịu trách nhiệm quản lý chung toàn
công ty, tổ chức các cuộc họp, Hội nghị toàn công ty, các hoạt động văn hoá trong
công ty; soạn thảo các văn bản và sắp xếp lịch làm việc cho giám đốc.
* Phòng kế hoạch tài vụ
Là đơn vị tham mưu giúp việc cho giám đốc về lĩnh vực quản lý tài chính,
xây dựng các chế độ quản lý, chính sách tài chính cho các đơn vị sản xuất kinh
doanh trong công ty, các đơn vị thành viên, xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch hàng
quý, hàng năm, xây dựng đơn giá tiền lương hàng năm để các đơn vị có hướng phấn
đấu nâng cao hiệu quả lao động, đảm bảo đời sống cán bộ công nhân viên ngày một
đi lên, giám sát hoạt động kinh doanh của công ty, làm các báo cáo tài chính gửi lên
các cơ quan ban ngành, theo dõi và báo cáo chi tiết công nợ mua, công nợ bán và
hàng tồn kho.
* Phòng kinh doanh sách và phòng kinh doanh văn hoá phẩm
Là đơn vị kinh doanh nắm toàn bộ khâu đầu vào và có trách nhiệm cung



cấp sách và văn hoá phẩm cho các đơn vị trực tiếp kinh doanh trong toàn công ty,
và mọi đối tượng trong và ngoài nước có nhu cầu mua bán với công ty theo phương
thức bán buôn.
+ Liên kết sách
+ Mua đứt sách và văn hóa phẩm
+ Ký gửi
Hoạt động kinh doanh của công ty đã được khẳng định bằng những kết quả
mà công ty đã đạt được trong thời gian qua, tuy nhiên cũng có thể nhận thấy một số
khiếm khuyết mà nếu khắc phục được thì có thể đạt được những thành tựu to lớn
hơn nữa:
Mua đứt sách là phương thức hoạt động có hiệu cao, tuy nhiên lại có nhiều
thủ tục rườm rà, từ khâu ký kết hợp đồng, nhận hàng cho đến khâu giao hàng.
Phương thức ký gửi không tạo được sự tin tưởng lẫn nhau giữa công ty với
khách hàng, chỉ mang tính chất vụ việc nên không thể là biện pháp trong chiến lược
phát triển dài hạn của công ty.
Liên kết xuất bản nếu có thể bỏ qua một số thủ tục sẽ trở thành phương thức
có hiệu quả nhất. Nhà xuất bản chịu trách nhiệm nội dung, công tác xuất bản còn
công ty có thể phát huy hết hiệu quả của mạng lưới kinh doanh rộng lớn của mình.
* Phòng kho vận
Có nhiệm vụ tổ chức tiếp nhận sách liên kết, xuất bản phẩm, văn hoá phẩm
do phòng nghiệp vụ thu mua nhập về để chuyển cho khách hàng tại các tỉnh thành,
các thư viện, các trung tâm tiêu thụ, phòng kho có nhiệm vụ kiểm tra chứng từ trước
khi nhập kho, tổ chức dán mã vạch hàng hóa nhập kho của công ty, nắm chắc số
lượng hàng hoá vào ra, thường xuyên đối chiếu với phòng tài vụ để có số liệu chính
xác giúp cho công tác chỉ đạo, điều hành sản xuất kinh doanh được tốt hơn.
+ Khi có phiếu xuất thủ kho mới được xuất hàng ra khỏi kho.
+Khi có giấy báo nhận hàng thủ kho mới làm thủ tục nhập hàng, chưa có
lệnh nhập kho thủ kho không được cho hàng vào kho.

+ Không cho khách hàng gửi hàng trong kho.


* Các trung tâm bán buôn, bán lẻ
Các trung tâm này có nhiệm vụ tổ chức bán lẻ ngay tại trung tâm đã được
Tổng giám đốc giao nhiệm vụ, hàng hoá do công ty cung cấp.
Các trung tâm bán hàng thu tiền qua máy, cuối ngày kế toán tại phòng tài vụ và
kế toán tại các trung tâm căn cứ vào máy thu tiền qua mạng để xuất hoá đơn bán hàng.
Căn cứ vào hoá đơn bán hàng các trung tâm nộp tiền hàng ngày tại phòng tài
vụ của công ty. Cuối tháng các trung tâm có nhiệm vụ đối chiếu để chốt số công nợ
với phòng tài vụ của công ty. Các trung tâm tuyệt đối không được mua hàng, nhận ký
gửi hàng hoá để đưa vào bán tại trung tâm. Các nhân viên bán hàng phải thực hiện
nhiệm vụ của mình, nhiệt tình với khách hàng, bám sát khách hàng, giới thiệu cho
khách hàng những loại sách họ cần tìm và tự bảo vệ hàng hoá của quầy được giao.
Trách nhiệm của ca trưởng: Có trách nhiệm đặt hàng thường xuyên và giao
cho các trưởng nhóm hàng trong ca nhận nợ căn cứ vào số lượng bản cho từng cuốn
sách theo biên bản, cuối ca bàn giao số hàng hóa đã phát sinh, số tồn trên giá. Khi
kiểm kê đột xuất trong ca nếu thiếu hàng trong ca nào nhóm hàng nào thì ca đó phải
chịu trách nhiệm.
* Phòng bảo vệ
Có trách nhiệm theo dõi sát từng ca, phát hiện những hiện tượng có nghi vấn
gian lận, có nhiệm vụ báo cho bộ phận có liên quan để ngăn chặn.
Nghiêm cấm bảo vệ và nhân viên bán hàng thông đồng đưa hàng hoá ra
ngoài hoặc đưa hàng hoá từ ngoài vào trung tâm.
Bảo vệ kho phải theo dõi xe chở hàng vào, hàng ra, ghi biển số xe đơn vị
nhận hàng, ngày giờ nhận hàng.
* Xưởng in công ty
Tất cả các hợp đồng mua bán, in ấn đều thông qua công ty và được giám đốc
ký duyệt. Các hoạt động phải được thực hiện hạch toán tại phòng tài vụ công ty, cụ thể:
+ Tính toán giá thành cho từng hợp đồng, các chi phí phải được giám đốc

duyệt chi và chi tại phòng tài vụ.
+ Quyết toán cho từng hợp đồng do phòng tài vụ tính.


+ Kỹ thuật và chất lượng in phải đảm bảo.
+ Không được tự tiện in ấn những sản phẩm ngoài hợp đồng, sản phẩm có nội
dung xấu mà Nhà nước nghiêm cấm, hợp đồng phải được giám đốc ký duyệt.
Các sản phẩm in xong phải làm thủ tục nhập kho, khi nào khách hàng đến
lấy kế toán phải làm phiếu xuất kho.
b. Chức năng nhiệm vụ Công ty CP sách dân tộc – NXB Giáo dục
* Chức năng, nhiệm vụ:
Xuất bản các loại sách, tạp chí và văn hoá phẩm trên các loại chất liệu, công
nghệ theo quy định của Luật Xuất bản, Luật Báo chí và các văn bản pháp luật có
liên quan;
khác trong xã hội theo quy định của pháp luật;
Trực tiếp xuất, nhập khẩu sách, báo, tạp chí, văn hoá phẩm theo quy định của
pháp luật;
Kinh doanh phát hành sách, báo, văn hoá phẩm và các biểu mẫu, giấy tờ quản lý
kinh tế-xã hội và các sản phẩm khác theo quy định của pháp luật;
Sản xuất bản gốc, in nhân bản và kinh doanh các sản phẩm băng âm thanh,
đĩa âm thanh, băng hình, đĩa hình và thực hiện các dịch vụ về công nghệ, kỹ thuật ở
các lĩnh vực trên;
Tổ chức và tham gia các triển lãm, hội chợ về sách, văn hoá phẩm, thiết bị in
trong nước và ngoài nước;
In các loại sách, báo, tạp chí, bao bì, tem nhãn, văn hoá phẩm và các loại
giấy tờ quản lý, biểu mẫu và các sản phẩm in khác theo quy định của pháp luật;
Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm mỹ thuật, thủ công mỹ nghệ, văn phòng
phẩm;
Nghiên cứu và thể nghiệm các sản phẩm công nghệ mới về xuất bản, in, phát
hành sách; tổ chức đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao tay nghề cho cán bộ, viên chức,

người lao động trong công ty;
Liên doanh, liên kết với các tổ chức, cá nhân trong nước và nước ngoài, nhằm
mở rộng sản xuất, kinh doanh, phát triển nguồn vốn và nâng cao chất lượng sản


phẩm theo quy định của pháp luật và phù hợp với chức năng, nhiệm vụ của công ty;
Tổ chức các dịch vị văn hoá - nghệ thuật, kinh doanh khách sạn và các loại hình
dịch vụ khác theo quy định của pháp luật;
Thực hiện các nhiệm vụ, hoạt động công ích như: cơ chế đặt hàng, trợ giá, trợ
cước theo quy định của Nhà nước;
Kinh doanh xuất nhập khẩu các loại vật tư, thiết bị, hàng hoá phục vụ ngành
Xuất bản, In, Phát hành sách và các loại vật tư thiết bị, hàng hoá phục vụ sản xuất,
kinh doanh, tiêu dùng
+ Tổng phát hành các loại xuất bản trong nước và nước ngoài tại Việt Nam.
+

Trực tiếp kinh doanh xuất nhập khẩu sách báo tạp chí, tem chơi, tượng đài,

các loại văn hóa phẩm, mỹ nghệ, mỹ thuật, nhập khẩu ủy thác các loại báo chí, các
thiết bị ngành văn hóa thông tin.
+

Xuất bản và liên kết xuất bản, in ấn các loại sách, văn hóa phẩm, các loại

giấy tờ quản lý kinh tế sản xuất và làm dịch vụ mỹ nghệ mỹ thuật.
+ Tổ chức làm các dịch vụ triển lãm, hội chợ sách trong nước và nước ngoài
+ Là đơn vị duy nhất đảm nhiệm việc phát hành sách báo cho hệ thống thư
viện trường học trên cả nước theo chương trình tài chợ của chính phủ.
+ Kinh doanh khách sạn, dịch vụ biểu diễn nghệ thuật trong và ngoài nước.
* Năng lực hoạt động:

-

Hệ thống mạng lưới
Trước đây NXB Giáo dục có các công ty thành viên và mạng lưới rộng

khắp, là cộng tác viên gồm 64 công ty phát hành sách tỉnh và thành phố, hàng ngàn
hiệu sách thuộc các quận huyện và 5000 thư viện, tủ sách các cơ quan ban ngành và
trường học trên cả nước.
-

Quan hệ với đối tác kinh doanh trong và ngoài nước

Quan hệ mua bán xuất bản phẩm với tất cả các nhà sản xuất ở TW đến địa
phương., các viện nghiên cứu, các trung tâm khoa học kỹ thuật tring nước.
Quan hệ mua bán sách thường xuyên với nhiều nhà xuất bản trên thế giới
-

Mặt hàng kinh doanh


Các loại sách quốc văn và ngoại văn: chính trị xã hội, khoa học kĩ thuật, văn
hóa truyền thông, văn học nghệ thuật thiếu nhi, từ điển, các loại sách báo, sách tin
học, ngoại ngữ.
Các loại văn hóa phẩm, văn phòng phẩm: tranh ảnh nghệ thuật, nhạc cụ, bưu
ảnh, lịch các loại, các đĩa CD, CD ROM, …
*

Mục tiêu lớn, tôn chỉ hoạt động.
Sản xuất kinh doanh có lãi, bảo toàn vốn và phát triển vốn chủ sở hữu giao, thực


hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nước và đảm bảo quyền lợi lao động.
Tối đa hóa hiệu quả hoạt động trên cơ sở đẩy mạnh liên kết và hợp tác kinh
doanh.
* Địa thế kinh doanh
Công ty CP sách dân tộc – NXB Giáo dục có lợi thế rất lớn là tọa lạc trên con
phố chính, nơi được coi là trung tâm của thủ đô. Nơi đây được coi là địa thế vàng
trong kinh doanh. Khách hàng rất đa dạng. với thương hiệu NXB Giáo dục đã tồn
tại nhiều nam nay đã tạo nên một lợi thế rất lớn cho công ty sách trong việc khai
thác và tiêu thụ hàng hóa. Thêm vào đó là môi trường kinh doanh đầy sôi nổi và hấp
dẫn trên địa bàn hà nội. Đây là một thị trường sôi động thu hút rất nhiều nhà sản
xuất kinh doanh đặc biệt là kinh doanh XBP. Do mức độ tập trung dân cư lớn mà
thu nhập bình quân trên đầu người là tương đối ổn định, có phần cao hơn so với các
khu ngoại thành và nông thôn nên nhu cầu sử dụng các XBP là tương đối lớn. Bên
cạnh đó, hà nội còn tập trung rất nhiều các cơ quan của nhà nước, các trường đại
học, cao đẳng, trung học chuyên nghiệp nên nó là mảnh đất lý tưởng để tiêu thụ các
XBP. Để nâng cao nhận thức cho người dân cũng như cho toàn bộ các cán bộ đã và
đang công tác, rất nhiều các hội nghị, triển lãm thường xuyên diễn ra thu hút đông
đảo sự chú ý của bạn đọc. Nhờ đó các đơn vị công ty phát hành sách nói chung và
Công ty cổ phần sách dân tộc – NXB Giáo Dục nói riêng có cơ hội giới thiệu và
quảng bá thương hiệu, hình ảnh của doanh nghiệp mình. Thị trường chất xám dần
dần được định hình, dư luận xã hội ngày càng chú ý và đề cao vai trò của tri thức.
ngoài ra sự phát triển kinh tế bao giờ cũng đi nhanh hơn sự phát triển của văn hóa,


sự thay đổi mô hình chế độ cũ_ mới, tiến bộ thường dễ dàng hơn trong sự phát triển
trong nếp nghĩ, tập quán, thói quen trong các mô hình cũ đó. Chính vì vậy quá trình
xã hội hóa, nâng cao ý thức con người đồng hành với sự phát triển của XBP. Nắm
được xu thế này, tổng công ty không ngừng nâng cao, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ
xuất bản phẩm. Có thể nói sự nỗ lực cố gắng của tập thể cán bộ công nhân viên của
công ty đã làm thỏa mãn phần nào nhu cầu của người dân thủ đô cũng như các vùng

miền trong cả nước.
*

Hoạt động tiêu thụ trong cơ chế cũ
Trong cơ chế kế hoạch hóa tập trung Công ty cổ phần sách dân tộc – NXB

Giáo Dục là doanh nghiệp đứng đầu toàn ngành trực thuộc Bộ Văn Hóa - Thông tin
(Bộ Văn hóa Du lịch và thể thao).Nhiệm vụ được đặt ra là:
-

Xây dựng quy hoạch, kế hoạch dài hạn và ngắn hạn phát triển sự nghiệp

phát hành sách trong và ngoài nước
-

Phân bố chỉ tiêu kế hoạch hóa cho đơn các đơn vị sau khi được Bộ xét

duyệt; chỉ đạo, kiểm tra, thực hiện, nghiên cứu, đề xuất xây dựng các chính sách
luật lệ quy chế, chế độ đối với ngành phát hành sách để trình cấp trên xét duyệt ban
hành.
-

Đề xuất kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng cán bộ viên chức của ngành.

-

Tổ chức tiêu thụ các XBP trong cán bộ, nhân dân, góp phần xây dựng phát

triển hệ thống thư viện, tủ sách, phong trào đọc và làm theo sách bằng các biện pháp
và hình thức thích hợp.

-

Thực hiện những nhiệm vụ thuộc phạm vi hợp tác với nước ngoài, tham

gia hoạt động phát hành sách của các nước XHCN, tham gia triển lãm sách trong và
ngoài nước theo kế hoạch của Bộ.
-

Quản lý trực tiếp và toàn diện các đơn vị kinh doanh phát hành sách trực

thuộc công ty theo sự phân cấp quản lý của Bộ.
+ TW: Công ty cổ phần sách dân tộc – NXB Giáo Dục là cơ quan trực thuộc bộ
có nhiệm vụ quản lý kinh doanh chuyên ngành phát hành sách trong phạm vi cả
nước kiêm nghiệm công ty cấp 1 khu vực 1.


+ Địa phương: công ty phát hành sách tỉnh, thành phố, đặc khu là cơ quan trực
thuộc Sở văn hóa thông tin có nhiệm vụ kinh doanh bán lẻ chuyên ngành phát hành
sách trong phạm vi tỉnh, thành phố. Đặc khu chịu sự chỉ đạo và hướng dẫn về
nghiệp vụ kinh doanh, điều tiết XBP và các mặt hành Văn hóa- thông tin khác của
công ty. Các hiệu sách trung tâm huyện, thị xã là đơn vị trực thuộc công ty phát
hành sách tỉnh, thành phố.
Công ty đã chỉ đạo việc quản lý kinh tế trong quá trình tổ chức thực hiện các
chính sách tài trợ, cước phí vận chuyển, chương trình phát hành lịch được triển khai
có hiệu quả. Công ty đã tăng cường hỗ trợ vốn cho các đơn vị khó khăn bằng nhiều
hình thức cung cấp hàng hóa và phương thức thanh toán ưu đãi. Thông qua các
chương trình phục vụ xã hội hằng năm công ty đã tổ chức và quản lý tốt việc đưa
sách đến gần 8000 trường cấp 1 và cấp 2 ở miền núi, hàng triệu bản sách thiếu nhi
đã đến tay các em ở mọi miền xa xôi của cả nước….tạo điều kiện cho các em hiểu
biết thêm nhiều kiến thức văn hóa, khoa học góp phần vào sự nghiệp đào tạo và

trồng người của đảng và chính phủ. công ty sách còn cung cấp sách và văn hóa
phẩm cho các công ty phát hành sách của tỉnh, đưa tới các thư viện xã, huyện miền
núi để phục vụ văn hóa cơ sở nhằm góp phần nâng cao dân trí cộng đồng. Tại thời
điểm này, toàn bộ xuất bản phẩm của các nhà xuất bản được đưa về kho tổng công
ty đã tạo ra một hệ thống phân phối sâu rộng đến các công ty tỉnh, từ tỉnh đến
huyện. đặc biệt đến năm 2005 vẫn phân phối lịch Blog. Sự đan xen cơ chế cũ mới
kéo dài chính là do hoạt động quản lý tập trung.
Trong giai đoạn này hoạt động tiêu thụ của công ty phục vụ nhiệm vụ chính trị
là chủ yếu góp phần thiết thực trong việc thực hiện nghị quyết TW 5 khóa VIII về
“xây dựng và phát triển nền văn hóa việt nam tiên tiến, đậm đà bản sắc dân tộc.”
nhằm phục vụ đời sống văn hóa cơ sở. tổng công ty luôn đi đầu trong việc phát
động phong trào thi đua sôi nổi, lập thành tích chào mừng những ngày lễ lớn của
dân tộc.
Có thể nói với trách nhiệm của đảng và nhà nước giao phó, hoạt động của công
ty thực chất là thực hiện mục tiêu phát triển văn hóa giữa miền núi và miền xuôi,


giữa nông thôn và thành thị nhằm thực hiện nhiệm vụ phổ biến tuyên truyền sâu
rộng tri thức trong cả nước. tính tích cực của cơ chế tập trung đã tạo ra hiệu quả
thiết thực và vị thế làm chủ thị trường của các doanh nghiệp nhà nước nói chung và
tổng công ty sách nói riêng. Tuy nhiên công ty sách nhận sự bao cấp của nhà nước
nên mục tiêu kinh tế trong hoạt động kinh doanh thường không được đảm bảo. với
những chỉ tiêu kế hoạch đã đề ra, XBP được tiêu thụ thường xuyên bởi sự độc
quyền phân phối. Mặc dù có đạt được mục tiêu nhưng hiệu quả không cao bởi phụt
thuộc vào cơ chế quá nhiều. doanh nghiệp ít tự chủ động trong việc tìm kiếm cơ hội
kinh doanh nên lợi nhuận thu được chỉ là hình thức.

*

Hoạt động tiêu thụ trong thời kỳ hội nhập kinh tế.

Đất nước đang bước vào thời kì hội nhập quốc tế với sự biến đổi một cách sâu

sắc. cùng vơi việc tham gia hàng loạt các tổ chức kinh tế như WTO,
ASEAN,APEC…. Đã tạo ra hàng loạt những cơ hội và thách thức đối với Việt
Nam. Là một doanh nghiệp nhà nước, công ty cũng hòa nhập với xu thế chung và
đang tiến hành quá trình cổ phần hóa doanh nghiệp.
Trước hết đó là cơ hội giúp ta mở rộng mối quan hệ với nhiều đối tác lớn, quan
trọng. đây là các đối tác mang tầm quốc tế nên nếu hợp tác được nhất định sẽ đẩy
mạnh được hoạt động tiêu thụ. Các rào cản được xóa bỏ ít nhiều, tạo điều kiện hợp
tác xuyên quốc gia trên cơ sở áp dụng mức thuế trung bình.
Sẽ có các chương trình thúc đẩy về kinh tế kĩ thuật với mục tiêu là phát triển
nguồn nhân lực, xây dựng thị trường vững mạnh, hợp tác chuyển giao các công
nghệ trong tương lai. Cái đích mà hội nhập mang đến là sự tăng trưởng bền vững.
Mỗi doanh nghiệp là một tế bào của nền kinh tế vì vậy tạo điều kiện cho từng doanh
nghiệp cũng chính là biện pháp tối ưu đưa nền kinh tế đất nước đi lên. Trên cơ sở
kinh tế - xã hội, giáo dục…của 20 năm đổi mới và phát triển, đất nước ta có điều
kiện và phát triển kinh tế, thu hút đầu tư, khoa học kỹ thuật, tiếp tục tiến trình toàn
cầu hóa. Với việc hội nhập cải cách cơ cấu được triển khai mạnh mẽ đặc biệt là tư


nhân hóa các công ty Nhà nước trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ. Nhờ đó tạo ra
giá trị lao động thực tế chứ không thiên về hình thức. Tăng cường tinh linh hoạt của
lực lượng lao động.
-

Chúng ta được tiếp cận với hàng hóa và dịch vụ đa dạng hơn, giá giảm đi

theo mức thuế và mức độ cạnh tranh. Đặc biệt là khi hội nhập các doanh nghiệp có
điều kiện áp dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật vào quá trình kinh doanh. Đối
với các công ty kinh doanh thì việc tham gia vào mạng Internet đã trở thành phổ

biến. Với thành tựu ngày càng nổi trội nó đã trở thành công cụ hữu ích kết nối giao
lưu và hợp tác toàn cầu. Bên cạnh đó là các phương tiện kỹ thuật hiện đại nhằm
hiện đại hóa các cửa hàng cũng được áp dụng như: hệ thống camera, các trang thiết
bị chuyên dùng về âm thanh, ánh sáng. Rồi phải kể đến một loại những phần mềm
ứng dụng đem lại hiệu quả to lớn trong quản lý bán hàng, quản lý nguồn nhân sự…
Nếu không hội nhập, không chịu tiếp thu cải tiến chắc chắn ta sẽ không thấy hết
được lợi ích mà hội nhập đem lại.
-

Chúng ta sẽ có cơ hội học hỏi từ các nền kinh tế khác, từ các doanh nghiệp

thành công trong khu vực cũng như thị trường thế giới. Đó là cơ hội đổi mới tư duy,
chấp nhận cuộc canh tranh toàn cầu, cạnh tranh để tăng tính hợp pháp, từ bỏ những
cách làm mang tính chộp giật, thói quen làm ăn cũ ỷ lại vào sự bảo hộ của Nhà
nước. Thêm vào đó học ở họ văn hóa doanh nhân để biết cạnh tranh theo pháp luật
(của các nước mình và quốc tế), biết đầu tư vào nguồn nhân lực, đẩy mạnh khoa học
để vươn lên, vừa thu lợi nhuận vừa đem lại lợi ích cho khách hàng. Luật xuất bản
mới ra đời cũng đã mở ra cho các doanh nghiệp phát hành được tiếp cận và điều
kiện có thêm hàng hóa. Đây là cơ hội cho các doanh nghiệp tiêu thụ bởi có rất nhiều
thành phần kinh tế được tham gia trong công tác liến kết về xuất bản
Bên cạnh một số thuận lợi thì quá trình hội nhập của đất nước nói chung và
các doanh nghiệp tiêu thụ XBP nói riêng còn phải đối mặt với rất nhiều khó khăn.
Có thể thấy một số điểm như sau:
-

Khó khăn đầu tiên chính là rào cản về hệ thống pháp luật của nước ta. Hệ

thống pháp luật về đầu tư còn nhiều bất cập chưa thực sự phù hợp với thông lệ quốc



tế. Nhiều chính sách còn chồng chéo nên chưa thực sự khuyến khích được các đặt
quan hệ giao dịch. Tham gia vào kinh doanh hội nhập mà các thông tin phổ biến
tuyên truyền còn hạn chế khiến các doanh nghiệp chậm thích ứng.
-

Khó khăn thứ hai là hạn chế về nguồn nhân lực. Lực lượng lao động của ta

rất dồi dào nhưng thiếu đội ngũ cán bộ giỏi, có chuyên môn về bề dày kinh nghiệm
trong hợp tác kinh tế quốc tế. Trình độ cán bộ tham gia vào công tác hội nhập cũng
như thực hiện các cam kết còn thấp so với mặt bằng chung của khu vực thách thức
là các doanh nghiệp ngày càng phải cạnh tranh với những đối thủ mạnh hơn ngay
trên thị trường trong nước. Các thành phần kinh tế đều bình đẳng trước pháp luật.
Càng chủ động, năng động, quyết tâm học hỏi phát huy lợi thế thì cơ hội càng lớn
và thách thức càng giảm đi. Ngược lại nếu thụ động, không chịu đổi mới tư duy
không có tác phong công nghiệp, không có cách làm việc chuyên nghiệp, không
biết người biết mình thì cơ hội hiển nhiên không nắm bắt được mà thách thức sẽ
càng lớn, dồn dập hơn.Trên thị trường cạnh tranh đó doanh nghiệp tiêu thụ XBP
cũng phải tự đảm nhận hoạt động của mình, Nhà nước chỉ tạo điều kiện để doanh
nghiệp kinh doanh.Và chỉ có doanh nghiệp mới có khả năng tạo ra các giá trị mới,
đóng góp đáng kể vào nền kinh tế. Trong khi đó năng lực cạnh tranh của các doanh
nghiệp còn rất hạn chế, cách thức kinh doanh cũng mang tính nhỏ lẻ,rời rạc. Năng
lực sản xuất,công nghệ vốn và kinh nghiệm quản lý đều kém sức cạnh tranh. Bên
cạnh đó sự yếu kém trong liên kết giữa các doanh nghiệp trong nước. Bản thân các
doanh nghiệp nội địa chưa thực sự chủ động kết hợp với nhau nhằm chia sẻ kinh
nghiệm quản lý, kinh nghiệm kinh doanh qua việc tổ chức những diễn đàn, hội
nghị, hội thảo, hội nhập và thông tin về các đối tác cạnh tranh trong khu vực và thế
giới đây là điều rất cần thiết để các doanh nghiệp đưa ra các phương án và cách tiếp
cận hợp lý trong quá trình nâng cao tính cạnh tranh của các doanh nghiệp cùng
ngành. Bao gồm các đơn vị thành viên gắn bó với nhau về lợi ích kinh tế, tài chính,
công nghệ, đào tạo và nghiên cứu…do Nhà nước thành lập nhằm tăng cường tập

trung, phân công chuyên môn hoá và hợp tác hoá sản xuất để phục vụ nhiệm vụ,
yêu cầu do Nhà nước giao và nhu cầu thị trường:


Xuất bản các loại sách, tạp chí và văn hoá phẩm trên các loại chất liệu, công
nghệ theo quy định của Luật Xuất bản, Luật Báo chí và các văn bản pháp luật có
liên quan;
khác trong xã hội theo quy định của pháp luật;
Trực tiếp xuất, nhập khẩu sách, báo, tạp chí, văn hoá phẩm theo quy định của
pháp luật;
Kinh doanh phát hành sách, báo, văn hoá phẩm và các biểu mẫu, giấy tờ quản lý
kinh tế-xã hội và các sản phẩm khác theo quy định của pháp luật;
Sản xuất bản gốc, in nhân bản và kinh doanh các sản phẩm băng âm thanh,
đĩa âm thanh, băng hình, đĩa hình và thực hiện các dịch vụ về công nghệ, kỹ thuật ở
các lĩnh vực trên;
Tổ chức và tham gia các triển lãm, hội chợ về sách, văn hoá phẩm, thiết bị in
trong nước và ngoài nước;
In các loại sách, báo, tạp chí, bao bì, tem nhãn, văn hoá phẩm và các loại
giấy tờ quản lý, biểu mẫu và các sản phẩm in khác theo quy định của pháp luật;
Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm mỹ thuật, thủ công mỹ nghệ, văn phòng
phẩm;
Nghiên cứu và thể nghiệm các sản phẩm công nghệ mới về xuất bản, in, phát
hành sách; tổ chức đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao tay nghề cho cán bộ, viên chức,
người lao động trong công ty;
Liên doanh, liên kết với các tổ chức, cá nhân trong nước và nước ngoài, nhằm
mở rộng sản xuất, kinh doanh, phát triển nguồn vốn và nâng cao chất lượng sản
phẩm theo quy định của pháp luật và phù hợp với chức năng, nhiệm vụ của công ty;
Tổ chức các dịch vị văn hoá - nghệ thuật, kinh doanh khách sạn và các loại hình
dịch vụ khác theo quy định của pháp luật;
Thực hiện các nhiệm vụ, hoạt động công ích như: cơ chế đặt hàng, trợ giá, trợ

cước theo quy định của Nhà nước;
Kinh doanh xuất nhập khẩu các loại vật tư, thiết bị, hàng hoá phục vụ ngành
Xuất bản, In, Phát hành sách và các loại vật tư thiết bị, hàng hoá phục vụ sản xuất,


kinh doanh, tiêu dùng

CHƯƠNG II:
TÌNH HÌNH TIÊU THỤ TẠI CTCP SÁCH DÂN TỘC - NHÀ
XUẤT BẢN GIÁO DỤC TRONG HAI NĂM 2009-2010
2.1. Hoạt động tiêu thụ của Công ty CP sách dân tộc – NXB Giáo dục trong
hai năm 2009 - 2010
2.1.1 Tổ chức nghiên cứu thị trường
Trong điều kiện kinh tế thị trường, để đáp ứng nhu cầu phong phú đa dạng và
phức tạp của khách hàng, công ty đã thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường
để kịp thời đưa ra những quyết định kinh doanh đúng, trúng nhu cầu khách hàng.
Với mỗi lĩnh vực, khách hàng sẽ có những nhu cầu sử dụng XBP khác nhau tương
ứng với sở thích, nhu cầu thẩm mỹ và trình độ của họ. Công ty luôn xác định được
đặc điểm, nhu cầu, sở thích của từng nhóm đối tượng khách hàng để từ đó đưa ra
những nhóm mặt hàng phù hợp với nhu cầu của họ. Tất cả các biện pháp nghiệp vụ
nhằm nghiên cứu nhu cầu thị trường đều được công ty áp dụng và thực hiện.
*

Phương pháp nghiên cứu tại văn phòng: đây là một phương pháp truyền thống

được tiến hành để khai thác nguồn hàng dựa trên những tài liệu đã có như các báo


cáo tổng kết hoạt động các năm, báo cáo tổng kết hoạt động toàn ngành, sách báo,
tạp chí…Ngoài ra tổng công ty còn dựa vào những đơn đặt hàng của các đơn vị

kinh doanh. Những số liệu thu được sẽ giúp các cán bộ nghiệp vụ thống kê phân
tích nhu cầu từng loại để có những biện pháp điều chỉnh cơ cấu mặt hàng trong khai
thác. Phương pháp nghiên cứu này không gây tốn kém kinh phí cho công ty lại phù
hợp với khả năng của cán bộ nghiên cứu nên được công ty sử dụng rộng rãi. Chính
điều này đã giúp cho hoạt động tiêu thụ XBP của công ty trong nhiều năm qua luôn
đảm bảo và vượt kế hoạch đề ra.
*

Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: XBP là một mặt hàng luôn có sự đổi

mới tiến bộ về chất lượng cũng như cơ cấu mặt hàng. Do đó các tài liệu được thu
thập theo phương pháp nghiên cứu tại văn phòng chưa chắc đã thích hợp để sử dụng
cho việc khai thác hàng hóa khi mà nhu cầu và đời sống của nhân dân ngày càng
cao. Đây là phương pháp đòi hỏi sự quan sát tiếp xúc trực tiếp với từng khách hàng
để nắm bắt rõ nhu cầu sở thích của họ. Đây là phương pháp đòi hỏi phải đầu tư
công sức, chi phí lớn nhưng cũng vẫn được công ty quan tâm thực hiện. Với
phương pháp này thì nhân viên bán hàng sẽ là những cán bộ nghiệp vụ tích cực để
tìm hiểu tâm tư nguyện vọng của khách hàng. Để thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu
XBP tại hiện trường thì công ty có thể tận dụng được nhiều nguồn nhân lực thông
qua đội ngũ nhân viên bán hàng đông đảo. Nhân viên của một số phòng ban luôn có
mặt tại cửa hàng để tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng.
Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường không chỉ được công ty thực hiện tại
cửa hàng mà thông qua các hội chợ triển lãm. Phương pháp này cũng được công ty
thực hiện triệt để. Nó đem lại hiệu quả cao bởi khi tham gia hội chợ triển lãm, công
ty sẽ được tiếp xúc với số lượng khách hàng đông, đa dạng hơn và tiếp nhận được ý
kiến phản hồi không chỉ từ khách hàng mà còn của cả những khách hàng tiềm năng.
Không chỉ có vậy, công ty còn thực hiện hoạt động nghiên cứu tìm hiểu thăm dò
thị trường thông qua các đối thủ cạnh tranh. Cụ thể là các đơn vị tư nhân để xác
định nhu cầu thị trường. Thông qua đó công ty sẽ thu thập được những thông tin cụ
thể có độ chính xác cao, đáng tin cậy hơn.



Sau khi thực hiện xong các phương pháp nghiên cứu thị trường trên, công ty sẽ
tổng hợp những thông tin đã phân tích được để đưa ra những quyết định đúng đắn
để tiếp tục duy trì hoạt động kinh doanh. Với việc tổ chức nghiên cứu thị trường tỉ
mỉ như vậy, hàng năm công ty đã phục vụ tốt những nhu cầu thường xuyên và nhu
cầu mới phát sinh của khách hàng trong lĩnh vực XBP.
2.1.2 Tổ chức các kênh phân phối
Công ty sách đã rất năng động và sáng tạo trong việc xây dựng các kênh phân
phối. Công ty không tập trung vào một kênh mà sử dụng nhiều kênh phân phối khác
nhau để tiêu thụ hàng hóa của mình.
Sử dụng kênh phân phối dài là kênh mà hàng hóa XBP của công ty sẽ đi qua
nhiều nhà trung gian, hàng hóa đi đến nhiều thị trường khác nhau và cuối cùng là
đến tay người tiêu dùng. Kênh phân phối ngắn là kênh mà XBP chỉ đi qua tay một
hay hai nhà trung gian với thời gian di chuyển hàng hóa rất ngắn. Với mỗi loại kênh
phân phối, tổng công ty đã xác định được mục tiêu cụ thể cho mình.
* Đối với kênh phân phối dài thì hầu như hàng hóa được đưa tới các thị trường ở
các vùng miền khác nhau của tổ quốc trong đó có cả những vùng sâu, vùng xa để
phục vụ cho nhu cầu của nhân dân. Khách hàng của công ty trong hệ thống kênh dài
này là các công ty sách ở các tỉnh thành phố, nhà sách tư nhân, hệ thống thư việc
tỉnh. Hiện nay công ty đang có quan hệ mua bán với 500 nhà sách khác nhau. Bao
gồm các nhà sách tư nhân, trường học, thư viện. Ngoài các bạn hàng lớn ở miền
Bắc, công ty còn tạo mối quan hệ với các nhà sách ở phía Nam như: nhà sách
Phong Minh, nhà sách FaHaSa, công ty sách Thời Đại, Phương Nam….. Mặt hàng
XBP được tiêu thụ trong kênh này chủ yếu theo hình thức bán buôn với số lượng
lớn. Những XBP được chuyển vào kênh phân phối này hầu hết là những XBP đã
được công ty phân phối cho các công ty phát hành sách địa phương, công ty sách
thiết bị trường học.....Hoạt động theo kênh này thường chịu chi phí tổn thất rất lớn
về khâu vận chuyển nhưng với phương châm phục vụ khách hàng và phục vụ mục
tiêu chính trị của Đảng và nhà nước giao phó, đảm bảo uy tín lâu năm nên hàng hóa

XBP vẫn được phân phối theo kênh này vẫn đảm bảo được doanh thu và lợi nhuận
lớn cho công ty. Nói đến nguồn khai thác mặt hàng XBP thì chúng ta nghĩ ngay đến
công ty vì đây có thể coi như là một đơn vị đầu ngành, là một nhà bán buôn trên thị


trường Việt Nam. Khi đến với công ty, các đại lý và trung gian đã tìm được một địa
chỉ tin cậy với nguồn hàng phong phú, đa dạng và mức triết khấu hợp lý. Công ty
thường cung cấp XBP cho họ với các thủ tục mua bán nhanh gọn, có các cơ chế
khuyến khích như:có thể thanh toán chậm, kí gửi hàng hóa và mức triết khấu hợp lý
linh động từ 10_30% đối với từng mặt hàng. Bán hàng theo kênh này sẽ giúp công
ty đẩy nhanh số lượng tiêu thụ, tiết kiệm thời gian và chi phí, nhanh chóng thu hồi
vốn để quay vòng sản xuất. Việc đưa hàng hóa và xuất bản phẩm vào kênh phân
phối dài giúp cho công ty vẫn giữ được doanh thu hàng năm và thắt chặt mối quan
hệ với các đơn vị bạn hàng và đặc biệt là nâng cao vị thế của thương hiệu NXB
Giáo Dục có truyền thống từ lâu năm. Những nỗ lực từ việc tập trung kinh doanh
theo kênh dài mà trong quý một vừa qua, doanh thu của công ty đạt được 25 tỷ
đồng.

Bảng số 1:
Những đơn vị đặt hàng của công ty trong thời gian vừa qua
Tên khách hàng
Cty trách nhiệm hữu hạn đeloitite VN
Trường cđ nghệ thuật đường sắt
Viện đại học mở
Đại học quốc gia Hà Nội
Cửa hàng Mai
Viện quân y 108
Đài tiềng nói Việt Nam
Nhà sách Hợi
Văn phòng đại tướng Võ Nguyên Giáp

Hiệu sách Ba Đình
Ban giám đốc
Thư viện công ty CP xi măng Bỉm Sơn
Bảo tàng mỹ thuật
Bệnh viện phụ sản TW
Bảo hiểm xã hội Hà Nội
Bộ văn hóa
Công đoàn tổng công ty sách Viêt Nam
Trường cd thương mại

Địa chỉ
Số 8 Phạm Ngọc Thạch
Lô CC2A khu đô thị mới bắc Linh Đàm
144 Xuân Thủy Hà Nội
88 phố Huế Hà Nội
Trần Hưng Đạo_Hà Nội
43_Bà Triệu Hà Nội
Ngõ Tràng Tiền
30 Hoàng Diệu_ Hà Nội
12 Quán Thánh_Hà Nội
Tổng công ty sách Việt Nam
TX Bỉm Sơn_Thanh Hóa
66 Nguyễn Thái Học
47 Tràng Thi_Hà Nội
142 đội cấn_ba đình_Hà Nội
44 tràng tiền _ Hà Nội
Phú Lâm_Hà Đông_Hà Nội


NXB chính trị quốc gia

24 Quang Trung Hà Nội
Công ty CP tiền phong
15 Hồ Xuân Hương Hà Nội
Trường Kinh Doanh Công Nghệ
Vĩnh Tuy
Học viện quan hệ quốc tế
Công ty PHS Khánh Hòa
34 Thống Nhất_Nha Trang_Khánh Hòa
Huỳnh Ngọc Hiếu
52 Hoàng Diệu _Đà Nẵng
Trường TH Khương Thượng
Khương Thượng_Đống Đa_Hà Nội
(nguồn : Công ty CP sách dân tộc – NXB Giáo dục)
Lịch blog là một trong những nhóm hàng XBP được công ty đưa vào kênh phân
phối dài với số lượng tiêu thụ lớn nhất. Có trên 40 tỉnh và thành phố trực tiếp mua
XBP và lịch blog vào dịp cuối năm như: Hải Phòng, Hải Dương, Thái Nguyên, Bắc
Giang……ngoài ra công ty còn cung cấp XBP cho các siêu thị, nhà sách ở các trung
tâm như: Huế, Đà Nẵng, Nha Trang.
*

Đối với kênh phân phối ngắn: là kênh cũng đem lại khoảng 50% doanh thu cho

công ty. Điều đó chứng tỏ đây cũng là một kênh phân phối quan trọng của công ty.
Kênh phân phối ngắn là kênh mà hàng hóa chỉ qua tay một hoặc hai nhà trung gian
rồi đến tay khách hàng hoặc trực tiếp đến với người tiêu dùng thông qua các cửa
hàng bán lẻ của công ty. Tại đây khách hàng có thể trực tiếp hoặc gián tiếp mua
hàng tùy theo nhu cầu sở thích của mình. Việc tổ chức bán hàng tại cửa hàng của
công ty vẫn duy trì hình thức bán lẻ hoặc bán buôn. Việc tổ chức bán hàng tại cửa
hàng của công ty đang tiên tới xu hướng của một đại siêu thị với đầy đủ các loại
mặt hàng và mẫu mã hợp lí có thể sánh tầm với quốc tế. Đây được đánh giá là bước

chuyển đổi về chất để cùng với sự thay đổi của đất nước khi gia nhập WTO. Mật độ
khách hàng đến với của hàng để mua lẻ không thường xuyên và liên tục lại đa dạng
về tuổi tác, nghề nghiệp, giới tính…nên đòi hỏi công ty phải có các mặt hàng từ nhỏ
đến lớn để giữ chân khách hàng. Số lượng hàng hóa bán ra cho một khách hàng tuy
không lớn nhưng nếu tạo ra được uy tín thì công ty sẽ đạt được rất nhiều lợi thế và
thực tế thì hiện tại doanh thu từ bán hàng tại cửa hàng đang chiếm ưu thế lớn. Với
việc luôn luôn nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, công ty ngày càng
củng cố hoàn thiện cách bán hàng cũng như chủng loại hàng hóa để phục vụ tất cả
mọi nhu cầu khách hàng. Quy cách bán hàng tại cửa hàng của công ty tiến tới quy


mô của một đại siêu thị sẽ giúp khách hàng thuận tiện và thoải mái trong việc tìm
kiếm và lựa chọn hàng hóa. Mặt hàng XBP ở đây được trình bày rất khoa học, có
thẩm mỹ thu hút khách hàng và thực sự đã làm hài lòng họ khi đến với công ty. Với
việc xây dựng và hoàn thiện hệ thống bán hàng phục vụ trực tiếp cho nhu cầu của
khách hàng đến với công ty đã góp phần tạo mối quan hệ tốt với khách hàng, củng
cố uy tín thương hiệu của công ty đến với mọi người trong xã hội, giúp cho khách
hàng yên tâm, tin tưởng khi sử dụng XBP của công ty.
Ngoài ra, khi sử dụng kênh phân phối ngắn, công ty còn phân phối XBP cho các
nhà sách đơn vị tư nhân. Bán XBP cho các đơn vị này cũng thuộc kênh phân phối
ngắn là vì XBP chỉ đi qua một trung gian là các nhà sách tư nhân là hàng hóa đến
được tay người sử dụng. Các hiệu sách và các nhà bán lẻ trên thị trường cũng là bạn
hàng quen thuộc giúp công ty mở rộng hợp tác. Nhờ vào lượng khách này mà hiệu
quả kinh doanh của công ty được nâng cao rõ rệt. Tất cả các hiệu sách và nhà bán lẻ
khác đều có thể trở thành thành viên trong kênh phân phối của công ty. Một số nhà
sách tiêu biểu trong kênh phân phối này phải kể đến là: nhà sách Mão, nhà sách Hà
Phương, nhà sách Tiền Phong, nhà sách Tràng An, nhà sách Minh Khai, Đinh Lễ,
hiệu sách thực hành trường ĐH Văn Hóa. Lượng tiêu thụ XBP trong kênh phân phối
vẫn chưa nhiều và mối quan hệ còn chưa thực sự gắn bó nhưng công ty đang cố gắng
đưa ra những biện pháp khuyến khích động viên để duy trì những mối quan hệ này

như: tăng chiết khấu, sử dụng hình thức trả chậm, trả lại hàng nếu không bán được.
Tổng công ty cũng là đơn vị cu.ng cấp XBP cho các cơ quan xí nghiệp, đặc biệt
là mặt hàng lịch với chiết khấu hợp lý. Vì vậy họ cũng đã trở thành những khách
hàng thường xuyên của công ty trong nhiều năm qua. Bên cạnh việc duy trì mối
quan hệ với những cơ quan xí nghiệp quen thuộc, công ty công thường xuyên tạo
mối quan hệ với các đơn vị cơ quan xí nghiệp khác để cung cấp XBP cho họ nhằm
nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ của mình.
2.1.3 Các hình thức tiêu thụ
Tất cả các doanh nghiệp khi tham gia vào hoạt động kinh doanh đều nhấn mạnh
“khách hàng là thượng đế”. Doanh nghiệp chỉ có nhiều khách hàng mới nâng cao được