Marketing trong bán sản phẩm dịch vụ ngân hàng
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (2.61 MB, 65 trang )
12/15/15
MARKETING TRONG BÁN
SẢN PHẨM DỊCH VỤ NGÂN
HÀNG
1
CHƯƠNG TRÌNH KHOÁ HỌC
I/ Những vấn đề cơ bản về Marketing
ngân hàng
II/ Văn hoá trong bán sản phẩm dịch
vụ ngân hàng
III/ Quảng cáo _ yếu tố quan trọng trong
bán sản phẩm dịch vụ ngân hàng
IV/ Các bài tập tình huống
12/15/15
2
CHƯƠNG TRÌNH HỌC NGÀY THỨ NHẤT
I/ Marketing ngân hàng
1. Khái niệm
2. Bản chất
3. Đặc điểm
4. Nội dung
5. Quan hệ giữa Marketing và bán
sản phẩm dịch vụ ngân hàng
12/15/15
3
CHƯƠNG TRÌNH HỌC NGÀY THỨ HAI
II/ Văn hoá trong bán sản phẩm dịch vụ ngân
hàng
1. Những vấn đề cơ bản về văn hoá ngân
hàng
2. Chu trình bán sản phẩm dịch vụ ngân hàng
3. Các kỹ năng cơ bản của văn hoá trong bán
sản phẩm dịch vụ ngân hàng
4. Bài tập
12/15/15
4
CHƯƠNG TRÌNH HỌC NGÀY THỨ BA
III/ Quảng cáo_ yếu tố quan trọng của bán sản
phẩm dịch vụ ngân hàng
1. Khái niệm
2. Mục tiêu
3. Yêu cầu
4. Nội dung
5. Lựa chọn phươ ng tiện quảng cáo
6. Đánh giá kết quả hoạt động quảng cáo
7. Xác định ngân sách cho quảng cáo
8. Bài tập
12/15/15
5
MỤC TIÊU CỦA KHOÁ HỌC
Hiểu được những nội dung cơ bản của
Marketing ngân hàng và vận dụng nó trong
bán sản phẩm dịch vụ ngân hàng
Ý thức được chuyển từ phong cách bán hàng
cổ điển sang bán hàng hiện đại
Nắm được yêu cầu của nhân viên bán hàng
hiện đại
Hiểu được chu trình bán sản phẩm ngân hàng
Vận dụng các kỹ năng nâng cao văn hoá
trong bán sản phẩm dịch vụ ngân hàng
Thực hiện các bài tập tình huống
12/15/15
6
12/15/15
7
TỔNG QUAN VỀ
MARKETING NGÂN HÀNG
pc
I/ TNG QUAN V
MARKETING NGN HNG
1. KHI NIM
Marketing ngân hàng là một tập
hợp các hành động khác nhau của
chủ ngân hàng nhằm hớng mọi
nguồn lực hiện có của ngân hàng
vào việc phục vụ tốt hơn nhu cầu
khách hàng, trên cơ sở đó mà thực
hiện các mục tiêu của ngân hàng
12/15/15
8
2. BN CHT CA MARKETING
NGN HNG
Việc vận dụng marketing vào lĩnh vực ngân
hàng
Quá trình thống nhất cao độ giữa nhận thức về
môi trờng kinh doanh và hành động của ngân
hàng
Nhiệm vụ then chốt của marketing ngân hàng
là phải xác định đợc nhu cầu, mong muốn của
khách hàng và cách thức đáp ứng nó tốt hơn
đối thủ cạnh tranh
12/15/15
9
3. ĐẶC ĐIỂM CỦA MARKETING
NGÂN HÀNG
MKT NH là loại hình MKT dịch
vụ tài chính
Marketing ng©n hµng lµ lo¹i h×nh
Marketing híng néi
Marketing ng©n hµng thuéc lo¹i
h×nh Marketing quan hÖ
12/15/15
10
4. NỘI DUNG CỦA MARKETING
NGÂN HÀNG
Tổ chức nghiên cứu
môi trường kinh
doanh Ngân hàng
Môi trường vĩ mô, vi mô
- Sản phẩm
- Giá
- Phân phối
Xác định chiến lược
Marketing NH
- Xúc tiến hỗn hợp
- Quy trình
- Cơ sở vật chất
- Con người
12/15/15
11
5. QUAN HỆ GIỮA MARKETING VÀ
BÁN SẢN PHẨM DỊCH VỤ NGÂN HÀNG
12/15/15
12
6. VAI TRÒ CỦA MARKETING
TRONG BÁN SẢN PHẨM DỊCH VỤ
NGÂN HÀNG
Là công cụ bán sản phẩm dịch vụ
hiệu quả
Là chiến lượ c tạo lợi thế cạnh
tranh bán sản phẩm dịch vụ
Là yếu tố văn hoá của bán sản
phẩm dịch vụ Ngân hàng
12/15/15
13
7. CÁC YẾU TỐ CỦA QUÁ TRÌNH
CUNG ỨNG SẢN PHẨM DỊCH VỤ
NGÂN HÀNG
Nhân viên bán hàng
Cơ sở vật chất
12/15/15
Khách hàng
Dịch vụ
14
8. NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG SẢN
PHẨM NGÂN HÀNG
Vì sao phải nâng cao chất lượng ?
Triết lý kinh doanh của nhiều ng©n
hµng lµ: “Ng©n hàng v× kh¸ch hàng
vµ Ng©n hàng sống được là nhờ
vµo kh¸ch hàng”. Đ©y lµ động
lực quyết định n©ng cao chÊt lîng
hoạt động của ng©n hµng
12/15/15
15
Chất lợng của sản phẩm ngân
hàng c cu thnh t các yếu
tố:
Chất lợng phục vụ của nhân viên
Quy trình nghiệp vụ
Tốc độ, tâm lý giao tiếp
Kỹ thuật công nghệ
Uy tín, hình ảnh của ngân hàng
Khung cảnh giao dịch ấn tợng
Sản phẩm trọn gói, tập hợp tiện ích và lợi
ích...
...
12/15/15
16
II/ VĂN HOÁ TRONG BÁN SẢN
PHẨM DỊCH VỤ NGÂN HÀNG
1. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN
Bán hàng
Bán hàng cổ điển
Bán hàng hiện đại
Khách hàng
Nhân viên bán hàng
12/15/15
17
KHÁCH HÀNG
Khách hàng của
ngân hàng là tổ
chức, cá nhân
sử dụng các sản
phẩm dịch vụ
của ngân hàng
12/15/15
18
KHÁCH HÀNG MONG MUỐN
GÌ KHI GIAO DỊCH VỚI
NGÂN HÀNG
Sự hài lòng cao nhất
khi sử dụng sản phẩm
và dịch vụ của NH
12/15/15
19
BA YU T C BN THO
MN KHCH HNG
Yếu tố
sản phẩm
Thỏa mãn
khách hàng
Yếu tố
thuận tiện
12/15/15
Yếu tố
con ngời
20
Sản phẩm
Kh nng
tng giỏ tr
Quá trình
(Product)
(Processes)
Cái cốt lõi ta
cung cấp cho
khách hàng
Hệ thống và
hoạt động hỗ
trợ việc cung
cấp SP và DV
Con ngời
Thực hiện
(People)
(Performance)
Tơng tác giữa
nhân viên và
đối xử với KH
Cung cấp sản
phẩm đúng
hạn, đúng loại
12/15/15
Kh nng
khỏc bit húa
21
TẠI SAO KHÁCH HÀNG
RỜI BỎ NGÂN HÀNG ?
12/15/15
22
NHÂN VIÊN BÁN SẢN PHẨM
DỊCH VỤ NGÂN HÀNG
Trùc tiÕp phôc vô
kh¸ch hµng
QuyÕt ®Þnh chÊt lîng
dÞch vô
QuyÕt ®Þnh mèi quan
hÖ víi kh¸ch hµng
T¹o uy tÝn, h×nh ¶nh vµ
sù kh¸c biÖt cña ng©n
hµng
12/15/15
23
At
tit
ộ(
g(
ăn
ASK
)
ills
Sk
Th
ái
đ
n
Kỹ
ud
e)
TAM GIÁC YÊU CẦU NHÂN VIÊN BÁN
SẢN PHẨM DỊCH VỤ NGÂN HÀNG
Kiến thức (Knowledge)
12/15/15
24
TIÊU CHUẨN CỦA NHÂN VIÊN
NGÂN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP
HiÓu biÕt kh¸ch hµng
HiÓu biÕt nghiÖp vô
Hoµn thiÖn phong c¸ch
12/15/15
25
