BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH

ĐỖ THỊ KIM TUYẾT

NHỮNG GIẢI PHÁP GIA TĂNG
KHẢ NĂNG XUẤT KHẨU GẠO CỦA
VINAFOOD II TRONG THỜI GIAN TỚI

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

CHUYÊN NGÀNH : NGOẠI THƯƠNG
MÃ SỐ : 5.02.05

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC
TIẾN SĨ BÙI LÊ HÀ

TP.HỒ CHÍ MINH 2001

1


PHẦN I
MARKETING XUẤT KHẨU – CÔNG CỤ QUAN TRỌNG
TRONG HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU
----- |ß} ----I._ MARKETING XUẤT KHẨU:
Trong nền kinh tế thò trường có sự quản lý của Nhà nước, việc nâng cao hiệu quả hoạt động
Marketing xuất khẩu ở các Doanh nghiệp trong xu hướng toàn cầu hoá khu vực, luôn là công
việc có ý nghóa thiết thực nhất.
I.1 - Nội dung cơ bản cuả quá trình Marketing xuất khẩu :
Marketing xuất khẩu là marketing của các doanh nghiệp của một quốc gia nhất đònh, ứng

dụng vào việc xuất khẩu hàng hóa và dòch vụ của mình ra nước ngoài với yêu cầu cơ bản là
làm thích ứng các chiến lược marketing nội đòa với nhu cầu và môi trường của thò trường xuất
khẩu bên ngoài
Một doanh nghiệp muốn kinh doanh có hiệu quả phải biết vận dụng Marketing với hai nội
dung cơ bản :
• Phải thường xuyên nghiên cứu thò trường, để xác đònh nhu cầu, nắm bắt kòp thời những
nhu cầu, sự cạnh tranh giá cả, xác đònh được mối quan hệ cung cầu…
• Lựa chọn thò trường , đề ra và áp dụng các biện pháp khác nhau để khai thác nhu cầu,
giành được và chiếm lónh thò trường. Những giải pháp này thường được gọi là công cụ quản trò
hoạt động xuất khẩu và kỹ thuật Marketing, là quá trình kế hoạch hoá và thực hiện rất đa dạng
, tập trung vào 4 giải pháp chính sau:
- Chiến lược về Sản phẩm.
- Chiến lược về Giá.
- Chiến lược về Phân phối.
- Chiến lược về Xúc tiến-Quảng cáo- Khuyến mãi.
Marketing xuất khẩu là một hình thức của Marketing quốc tế, phù hợp nhất với doanh
nghiệp của các nước đang phát triển như Việt nam.
I.2.- Đặc điểm của Marketing xuất khẩu :
Xuất khẩu là hình thức tham gia vào thò trường quốc tế chủ yếu và quan trọng nhất của các
doanh nghiệp xuất khẩu. Các hoạt động chú trọng đến thò trường nước ngoài, nơi có những điểm
khác với thò trường nội đòa. Khi thâm nhập thò trường nước ngoài, doanh nghiệp phải biết tính
pháp lý, tổ chức của nền kinh tế, khác biệt về văn hóa, xã hội, tập quán, thói quen tiêu dùng,…
ở nơi đó. Do đó, đòi hỏi doanh nghiệp phải có nhiều nỗ lực hơn so với hoạt động Marketing trên
thò trường nội đòa. Marketing xuất khẩu chú trọng đến các vấn đề :
• Lựa chọn thò trường thế giới : Là nhu cầu khách hàng trên thế giới, thò trường các nước còn
bỏ ngỏ, đối tượng hợp tác kinh tế đối ngoại, khả năng thâm nhập cạnh tranh trên thế giới,
sự hình thành và phát triển kinh tế đối ngoại.
• Chiến lược thâm nhập thò trường thế giơiù:: là hệ thống những quan điểm , mục tiêu đònh
hướng, các phương thức thâm nhập và các chiến lược Marketing nhằm đưa sản phẩm có
hiệu quả vững chắc vào thò trường thế giới.

• Các chính sách về Marketing – Mix: tổ chức và thực hiện chiến lược thâm nhập thò trường
thế giới, tạo khả năng cạnh tranh tốt trên thò trường thế giới :
* Chiến lược sản phẩm : thiết kế sản phẩm thích ứng với nhu cầu và thò hiếu người tiêu
dùng, đa dạng hóa sản phẩm, tạo cho khách hàng có thói quen dùng sản phẩm đó và nhớ mãi
đến sản phẩm đó.
* Chiến lược giá cả : ấn đònh giá cả sản phẩm để đạt mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, nhưng
phù hợp với chất lượng sản phẩm và khả năng thanh toán của người tiêu thụ, đồng thời có thể
cạnh tranh được trên thò trường.

2


* Chiến lược phân phối : xác đònh kênh phân phối phù hợp với khả năng, trình độ, quy mô
của doanh nghiệp và có hiệu quả cao.
* Chiến lược xúc tiến khuyến mãi : quảng cáo giới thiệu cho người tiêu dùng biết được
chất lượng và giá trò sử dụng của sản phẩm, chiêu hàng, các dòch vụ hậu mãi để thúc đẩy tiêu
thụ sản phẩm.
Đây chính là biểu hiện sự linh hoạt của việc vận dụng bốn chiến lược trong từng giai đoạn
cụ thể trên thò trường. Nếu vận dụng khéo léo, tài tình thì doanh nghiệp chiếm lónh được nhiều
thò trường và thu được nhiều lợi nhuận.
I.2 .1 – Các tiếp cận về việc vận dụng Marketing xuất khẩu :
Marketing giữ vai trò hết sức quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, nó
là khởi đầu của quá trình sản xuất và kinh doanh.Việc tìm hiểu nghiên cứu và áp dụng
Marketing xuất khẩu là điều cần thiết, sống còn để mở rộng hoạt động kinh doanh ra thò trường
nước ngòai. Từ sự quốc tế hoá có thể khai thác nhiều cơ hội như: tiếp cận các thò trường mới,
thấy được các nguồn lợi mới, cọ xát với sự cạnh tranh có hiệu quả, luôn đổi mới, mở rộng đầu
tư,sản xuất, kinh doanh. Khi doanh nghiệp mở thò trường ra nước ngoài và cũng cố vò trí tại các
thò trường đó, cần tìm hiểu kỹ các điều kiện nơi đang hoạt động, từ đó tìm cách thích ứng với sự
cạnh tranh và những biến động nói chung cuả thò trường nhằm bảo đảm cho hoạt động kinh
doanh lâu dài và hiệu quả.

Hiện nay, có nhiều tiếp cận về việc vận dụng Marketing xuất khẩu khác nhau, được thể hiện
thông qua kế hoạch Marketing xuất khẩu với ba vấn đề cơ bản là :
- Mục tiêu cuả hoạt động Marketing xuất khẩu.
- Các chương trình hoạt động Marketing xuất khẩu.
- Tổ chức thực hiện kế hoạch Marketing xuất khẩu.
Hoạt động Marketing xuất khẩu bao gồm hai vấn đề trọng yếu : Lựa chọn thò trường và đánh
giá mức độ cần thích ứng của sản phẩm.
I.2..2 - Qúa trình kế hoạch hóa Marketing xuất khẩu :
Sơ đồ quá trình kế hoạch hoá Marketing xuất khẩu :

Xác đònh & đánh giá
cơ hội thò trường xuất
khẩu
Quyết đònh phương
thức thâm nhập

Phân đoạn và lựa
chọn thò trường xuất
khẩu mục tiêu

Xác đònh chiến lược
Marketing - Mix

Quyết đònh thò trường
cần thâm nhập
Xác đònh tổ chức
thực hiện chiến lược

II– CHIẾN LƯC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI :
Việc nghiên cứu thò trường thế giới là một yếu tố khách quan và được đặt lên hàng đầu.

Có nghiên cứu tốt thò trường thì mới biết được sản phẩm của mình có thể đứng vững và tồn tại
trên thò trường đó hay không ? Những nguy cơ và rủi ro gắn liền với thò trường quốc tế?
Khi đã chọn được thò trường và đã quyết đònh những mục tiêu cho thò trường đó, trước tiên là
nghiên cứu phương thức thâm nhập thò trường phù hợp. Quá trình thâm nhập thò trường hợp lý
đòi hỏi sự lựa chọn và cân nhắc các chiến lược khác nhau và có sự so sánh giữa lợi ích và giá
thành.
Chiến lược thâm nhập trong Marketing xuất khẩu phải thích ứng với vò trí cạnh tranh của
doanh nghiệp và những mục tiêu Marketing tổng thể trong môi trường đã chọn lựa. Cụ thể cần
giải quyết các vấn đề sau :
II.1 Xây dựng những quan điểm, mục tiêu đònh hướng thâm nhập thò trường thế giới hợp
lý.

3


Khi xây dựng chiến lược thâm nhập thò trường thế giới, phải xác đònh quán triệt những quan
điểm mục tiêu đònh hướng thâm nhập thò trường thế giới của cả nước, nhằm bảo đảm phát triển
xuất khẩu theo mục tiêu đã đònh.
II.2 Xác đònh các nhân tố tác động đến việc lựa chọn chiến lược thâm nhập thò trường thế
giới và lựa chọn được phương thức thâm nhập hợp lý.
Để lựa chọn phương thức thực hiện chiến lược thâm nhập thò trường, các doanh nghiệp xuất
khẩu cần phải tính đến các nhân tố có ảnh hưởng khác nhau, nhưng quan trọng nhất là các khả
năng riêng biệt của doanh nghiệp và áp lực giảm chi phí đối với doanh nghiệp. Cần nghiên cứu:
đặc điểm, tiềm năng và các yêu cầu của thò trường.
II.2.1– Đặc điểm của thò trường thâm nhập :
Muốn thâm nhập vào một thò trường , điều chính yếu là xem xét kỹ thò trường để lựa chọn
phương thức thâm nhập, vì các yếu tố như : xã hội, chính trò, văn hoá kinh tế, pháp luật, môi
trường cạnh tranh, các chính sách áp dụng… ở mỗi thò trường sẽ khác nhau rất nhiều. Cần tìm
hiểu và phân tích kỹ các đặc điểm về thò trường cuả từng quốc gia cụ thể để quyết đònh chiến
lược thâm nhập thích hợp.


II.2.2– Đặc điểm khách hàng :
Số lượng khách hàng, độ tuổi, mức thu nhập, tập quán mua sắm, sự phân bổ theo vùng và
phản ứng cuả khách hàng đối với các phương pháp quảng cáo khuyến mãi, thường thay đổi theo
từng vùng và từng quốc gia. Nói chung, mật độ dân số càng cao thì sức hấp dẫn của thò trường
càng lớn, đặc biệt trong kinh doanh hàng tiêu dùng thiết yếu . Ngoài ra, nhân tố khách hàng sẽ
ảnh hưởng đến việc hình thành mạng lưới phân phối của các doanh nghiệp ở thò trường nước
ngoài dưới các hình thức đại lý, văn phòng đại diện và chi nhánh.
II.2.3– Đặc điểm của sản phẩm :
Những đặc điểm của sản phẩm như: tính dễ hư hỏng, cồng kềnh, dòch vụ gắn liền với giá
cả sản phẩm,… đều ảnh hưởng đến sự chọn lựa chiến lược thâm nhập. Sản phẩm dễ hư hỏng đòi
hỏi bên bán phải trực tiếp với khách hàng để bảo đảm đến tay người tiêu dùng nhanh nhất.
Hoặc những sản phẩm có giá trò và yêu cầu kỹ thuật cao, người bán phải tiếp xúc trực tiếp với
người tiêu thụ để giải thích rõ cách vận hành và công dụng của sản phẩm.
II.2.4- Đặc điểm của các trung gian :
Các nhà trung gian thích những hàng hoá có khả năng tiêu thụ nhanh, được ưa chuộng, mức
hoa hồng cao. Chính những đặc điểm này thường làm cho các doanh nghiệp mới bước đầu thâm
nhập thò trường gặp khó khăn, hoặc làm cho những sản phẩm mới gặp trở ngại trong quá trình
thâm nhập thò trường thế giới.
II.2.5– Tiềm lực của doanh nghiệp :
Tiềm lực cuả doanh nghiệp là nhân tố chủ quan nói lên khả năng và điều kiện của doanh
nghiệp trong tiến trình thâm nhập thò trường thế giới.
Các Cty đa quốc gia trên thế giới với tiềm lực mạnh có thể thực hiện những chiến lược thâm
nhập thò trường khác nhau, trên cơ sở chủ động chọn lựa các phương thức thâm nhập theo ý
mình. Nhưng các doanh nghiệp có qui mô vưà và nhỏ, trình độ khoa học kỹ thuật và khả năng
tài chính có hạn, không nên chọn chiến lược thâm nhập thò trường bằng đầu tư sản xuất tại
nước ngòai, mà thường phải chọn phương thức duy nhất là xuất khẩu sản phẩm trực tiếp hay
gián tiếp .
Những nhân tố tác động trên đây, các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu cụ thể để quyết
đònh và chọn lựa chiến lược thâm nhập cho phù hợp theo khả năng, điều kiện với đặc điểm cụ

thể của thò trường và sản phẩm của mình .
II.3 Xây dựng và thực hiện tốt các chiến lược Marketing hỗn hợp (Marketing-Mix) trong
từng giai đoạn cụ thể.
Khi đã lựa chọn được thò trường phù hợp, cần phải xây dựng chiến lược và thực hiện tốt các
chiến lược Marketing –Mix trong từng giai đoạn cụ thể .

4


II.4 Các phương thức thực hiện chiến lược thâm nhập thò trường thế giới.
Có 3 phương thức thường sử dụng sau đây :

CHIẾN LƯC THÂM NHẬP THỊ
TRƯỜNG THẾ GIỚI

Thâm nhập thò
trường thế giới từ
sản xuất trong

Thâm nhập thò trường
thế giới từ sản xuất ở
nước ngoài

Thâm nhập thò trường
thế giới tại vùng
thương mại tự do

II.4.1 – Thâm nhập thò trường thế giới từ sản xuất trong nước.
Các nước đang phát triển trên thế giới vận dụng phương thức này để đưa sản phẩm của
mình vào thò trường thế giới thông qua xuất khẩu. Đây là phương thức truyền thống, dễ thực

hiện đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Ưu điểm :
- Xuất khẩu sẽ tạo nguồn ngoại tệ quan trọng để thỏa mãn nhu cầu nhập khẩu những tư liệu sản
xuất thiết yếu phục vụ công nghiệp sản xuất, chế biến.
- Xuất khẩu và nhập khẩu có quan hệ mật thiết với nhau: đẩy mạnh sản xuất để tăng cường
xuất khẩu, tăng cường nhập khẩu để mở rộng và tăng sản xuất.
- Xuất khẩu được đẩy mạnh là một yếu tố quan trọng để kích thích sự tăng trưởng kinh tế; mở
rộng quy mô sản xuất kéo theo nhiều ngành nghề mới ra đời phục vụ cho xuất khẩu. Chẳng
hạn, khi tăng lượng gạo xuất khẩu phải mở rộng diện tích canh tác, tăng vụ, tăng năng suất để
tăng sản lượng, thúc đẩy các ngành nghề khác như : ngành dệt bao, xay xát, chăn nuôi, cây
trồng, cơ khí, xây dựng …
- Doanh nghiệp phải mở rộng sản xuất, đổi mới trang thiết bò và công nghệ sản xuất, để đáp
ứng yêu cầu của thò trường nhập khẩu về quy cách, chủng loại sản phẩm; bên cạnh đó người lao
động phải nâng cao tay nghề, học hỏi kinh nghiệm sản xuất tiên tiến; có như vậy sản phẩm
mới có thể tăng xuất khẩu .
- Đẩy mạnh xuất khẩu sẽ tác động làm thay đổi cơ cấu các ngành kinh tế theo hướng đạt hiệu
quả tối ưu tiềm năng của đất nước - góp phần tích cực để nâng cao mức sống của người dân tăng cường sự hợp tác quốc tế, nâng cao vai trò vò trí của nước ta với các quốc gia khác trên thò
trường quốc tế và trong khu vực.
* Nhược điểm :
- Phụ thuộc vào quota nhập khẩu của nước ngoài,và quota xuất khẩu trong nước.
- Gặp cản trở bởi hàng rào quan thuế, lệ phí thuế quan của nước nhập khẩu .
- Không chủ động trong thương mại quốc tế, phụ thuộc nhiều vào hệ thống phân phối cuả thò
trường nước ngoài.
Với phương thức này, có thể chọn một trong hai hình thức xuất khẩu sau :
II.4.1.1 - Xuất khẩu trực tiếp ( Direct exporting):
Các doanh nghiệp phải trực tiếp bán các sản phẩm của mình cho người mua hay nhà nhập
khẩu ở nước ngoài, nên dành cho các doanh nghiệp có trình độ và qui mô sản xuất lớn, được
phép xuất khẩu trực tiếp, có kinh nghiệm trên thương trường và nhãn hiệu hàng hóa truyền
thống của doanh nghiệp đã từng có mặt trên thò trường thế giới. Phương thức này thường đem
lại lợi nhuận cao khi các doanh nghiệp nắm chắc được nhu cầu, thò hiếu của khách hàng. Nhưng

một khi không nắm chắc thông tin kòp thời, hay thiếu am hiểu về thò trường thế giới và đối thủ
cạnh tranh, thì phương thức này mang lại nhiều rủi ro.

•

5


II.4.1.2 - Xuất khẩu gián tiếp (Indirect exporting):
Phương thức này không yêu cầu có sự tiếp xúc trực tiếp giữa người nhập khẩu và người sản
xuất , mà thông qua các trung gian để xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài, nên thường được sử
dụng cho các doanh nghiệp sản xuất qui mô nhỏ, chưa đủ điều kiện để trực tiếp xuất khẩu,
không có khách hàng, chưa quen thò trường, thiếu kinh nghiệm bán hàng ra nước ngoài, hay
không đủ khả năng tài chính để xuất khẩu trực tiếp và chưa thông thạo các nghiệp vụ xuất
khẩu.
Để xuất khẩu được sản phẩm cuả mình họ thường thông qua các trung gian sau:
• Các Công ty xuất khẩu chuyên nghiệp (Export Mechants): Gồm những công ty không
cần có cơ sở sản xuất, chỉ thuần về thương mại, thông thạo về kinh doanh xuất nhập khẩu trên
thương trường, năng lực tài chính dồi dào, có quan hệ rộng, kinh doanh trên nhiều lónh vực. Họ
mua hàng của nhà sản xuất thực hiện nghiệp vụ xuất khẩu và chòu mọi rủi ro liên quan đến
việc xuất khẩu. Họ có thể chuyên xuất khẩu một loại hàng như gạo, càphê, chè…và có nhiều
kinh nghiệm, biết rõ phẩm chất theo thời vụ, thò trừơng gía cả và tiêu thụ, thò hiếu khách hàng,
qui cách, vụ mùa…
• Công ty quản trò xuất khẩu EMC ( Export Management Company) :
EMC là công ty quản trò xuất khẩu cho một công ty khác. EMC thực hiện từ đơn chào hàng,
hợp đồng mua bán, chuyên chở, lập hóa đơn đến thu tiền hàng đều với danh nghóa của chủ
hàng. Các EMC chỉ giữ vai trò cố vấn, thực hiện các dòch vụ liên quan đến xuất khẩu và được
thanh toán bằng hoa hồng. Khuynh hướng mới của EMC hiện nay là : các EMC có quy mô lớn,
mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất rồi bán để kiếm lời.
Khi sử dụng EMC, các nhà sản xuất hàng xuất khẩu ít có cơ hội tiếp xúc quan hệ trực tiếp

với thò trường . Sự thành công hay thất bại của công tác xuất khẩu phụ thuộc nhiều vào chất
lượng dòch vụ EMC mà họ lựa chọn.
•
Khách mua nước ngoài (Foreign Buyer) : Là các văn phòng đặt tại nước sản xuất
hàng xuất khẩu được phép hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu cuả các tổ chức hay cá nhân.
Thường là những người am hiểu về thò trường thế giới, có nhiều mối quan hệ với bạn hàng ở
nước ngoài, có khả năng tài chính...
•
Nhà thầu uỷ thác xuất khẩu (Export commission house): Là cá nhân hoặc tổ chức
đại diện cho nhà nhập khẩu cư trú trên đất nước của nhà xuất khẩu. Nhà thầu xuất khẩu hành
động vì lợi ích của nhà nhập khẩu và được hưởng chi phí ủy thác. Nhà uỷ thác lập đơn đặt
hàng cho nhà sản xuất với hàng hoá được đặt mua và họ sẽ quan tâm đến mọi chi tiết liên
quan đến quá trình xuất khẩu .
Phương thức thuận lợi cho nhà xuất khẩu, việc thanh toán thường nhanh chóng và bảo đảm,
những dòch vụ, công tác liên quan đến việc xuất khẩu hàng hóa do các nhà thầu xuất khẩu chòu
trách nhiệm.
•
Môi giới xuất khẩu ( Export Broker) : Là các nhân hay tổ chức thực hiện các chức
năng liên kết giữa nhà xuất khẩu và nhà nhập khẩu,ø được trả hoa hồng. Bên môi giới thường
chuyên sâu một số mặt hàng hay một nhóm hàng nhất đònh.
•
Những tổ chức hợp tác (Cooperative organizations) : Là các tổ chức thực hiện xuất
khẩu bằng cách sử dụng kênh phân phối của Cty khác (Piggyback marketing) hoặc là liên hợp
xuất khẩu (Exporting combination).

II.4.2 – Thâm nhập thò trường thế giới từ sản xuất ở nước ngoài :
Các doanh nghiệp sử dụng thế mạnh của quốc gia đó về lao động, về tài nguyên, để đầu tư
sản xuất và tiêu thụ sản phẩm ở nước ngoài,... nhờ đó giá thành sản phẩm ở đó sẽ thấp hơn so
với sản xuất trong nước để xuất khẩu, do tiết kiệm được những chi phí liên quan như: chi phí
vận chuyển để nhập khẩu nguyên vật liệu từ nước ngoài, vận chuyển thành phẩm sản xuất từ

trong nước ra ngòai nước.

6


- Sản phẩm sản xuất tại nước ngoài sẽ khắc phục hàng rào cản pháp lý liên quan đến xuất
nhập khẩu như : quota xuất nhập khẩu, thuế xuất nhập khẩu.
- Cơ hội để chuyển giao công nghệ kỹ thuật sang những nước chậm phát triển.
• Nhược điểm :
- Việc đầu tư ra nước ngoài sẽ gặp rủi ro, nếu có sự bất ổn về chính trò và kinh tế ở nước sở
tại .
- Yêu cầu doanh nghiệp phải có vốn lớn và khả năng cạnh tranh cao, phải nghiên cứu kỹ thò
trường, môi trường mới của nước sở tại.
Trong chiến lược này có một số hình thức thâm nhập sau :
•
Nhượng bản quyền (Licensing): Là doanh nghiệp nước ngoài được phép sử dụng các
công nghệ, bí quyết thương mại, bằng sáng chế, qui trình sản xuất, nhãn hiệu,kiểu dáng, dòch
vụ, kỹ thuật hay một số kỹ năng và nhận chi phí thuê bản quyền từ một doanh nghiệp khác.
Do vậy, doanh nghiệp có bản quyền sẽ thâm nhập thò trường với độ rủi ro thấp hoặc có
thể thâm nhập thò trường mà ở đó bò hạn chế bởi hạn ngạch nhập khẩu, thuế nhập khẩu
cao…Đồng thời doanh nghiệp nhận bản quyền có thể sử dụng công nghệ tiên tiến hoặc nhãn
hiệu nổi tiếng. Từ đó sản xuất ra nhiều sản phẩm trong nước và xuất khẩu.
Nhược điểm : Doanh nghiệp có bản quyền khó kiểm soát được bên nhượng bản quyền, so với
việc tự thiết lập ra các xưởng sản xuất cho chính mình.
Khi hợp đồng nhượng bản quyền chấm dứt, doanh nghiệp có bản quyền có thể đã tạo ra một
đối thủ cạnh tranh với chính mình.
• Hợp đồng sản xuất gia công nước ngoài ( Contract manufacturing):
Là sự hợp tác về sản xuất, chế tạo sản phẩm hay lắp đặt trang thiết bò tại nước ngoài để
tận dụng nguyên liệu rẻ, các khoản chi phí thấp.
Thâm nhập thò trường theo hình thức này ít rủi ro hơn các hình thức khác, giá thành phẩm

thấp do chi phí nhân công, dòch vụ rẻ , giá nguyên liệu tại nơi gia công thấp. Ngược lại, không
kiểm soát được quy trình sản xuất và khi hợp đồng chấm dứt, doanh nghiệp có thể tạo ra đối thủ
cạnh tranh với chính mình.
• Liên doanh ( Joint-venture) :
Là sự cùng góp vốn để cùng sở hữu, kết hợp các thế mạnh, cùng quyền quản lý, điều hành
hoạt động sản xuất kinh doanh và được hưởng các quyền lợi từ sự góp vốn với một hay nhiều tổ
chức, cá nhân nước ngoài. Nhược điểm cuả hình thức này là có thể phát sinh những quan điểm
khác nhau về chiến lược kinh doanh, phát triển... vì cùng quyền điều hành chung.
• Đầu tư trực tiếp 100% vốn (100% Capital Direct Investment ) :
Doanh nghiệp đầu tư trực tiếp 100% vốn ra nước ngoài, một khi đã thu được những kinh
nghiệm về xuất khẩu và nếu thò trường nước ngoài ổn đònh chính trò, kinh tế và đủ lớn, thì sẽ
lập cơ sở sản xuất ở nước ngoài. Có ưu điểm là tiết kiệm chi phí vận chuyển, sản xuất được
hàng hoá sản phầm phù hợp với thò trường nước ngoài, hoạt động sản xuất kinh doanh được
kiểm soát hoàn toàn. Nhưng nếu có rủi ro, thì thiệt hại sẽ rất lớn.
•
Hợp đồng xây dựng - khai thác - chuyển giao B.O.T (Build – Operate – Transfer) :
Là hình thức thâm nhập của các doanh nghiệp sản xuất ra các sản phẩm cung cấp dòch vụ như :
sân bay, cầu cảng, đường xá... nên đòi hỏi các doanh nghiệp phải có vốn lớn và biết khai thác
có hiệu quả để thu lời.
•
Ngoài ra, còn một số hình thức khác như : Hợp đồng quản trò (Management Contracting)
cùng nhau liên kết về kinh tế để quản trò như toà nhà 35 tầng tại TPHCM, Franchising (tạo ra
một hệ thống hình ảnh đồng nhất chung nhất trên toàn cầu), hoặc Hệ thống điều khiển lắp ráp
(Assembly Operations).
II.4.3 - Thâm nhập tại khu thương mại tự do :
Ngoài các phương thức thâm nhập thò trường thế giới nói trên; doanh nghiệp xuất khẩu còn
có thể thâm nhập thò trường bằng cách đi qua các khu kinh tế như : Đặc khu kinh tế (Special
Economic Zone), Khu Chế xuất (Export Processing Zone), Khu Thương mại tự do (Free Trade
Zone)


7


* Ưu điểm :
- Tận dụng sự ưu đãi về thuế, giá công lao động, chi phí thuê mướn đất đai, nhà cửa, các dòch
vụ ...thường là thấp so với trong nước.
- Các hoạt động tạm nhập, tái xuất cho gia công chế biến hết sức thuận lợi, do thủ tục xuất
nhập khẩu dễ dàng.
- Dễ dàng đưa công nghệ và thiết bò mới hiện đại vào sản xuất chế biến.
- Trong khi chờ một thò trường thuận lợi, nhà xuất khẩu có thể gởi hàng vào khu thương mại tự
do để giữ lại sơ chế, hoặc đóng gói lại trong một thời gian nhất đònh, mà không phải làm thủ tục
hải quan hoặc đóng thuế nhập khẩu
* Nhược điểm :
- Doanh nghiệp muốn vào khu thương mại tự do, yêu cầu phải có vốn và khả năng cạnh tranh
cao .
- Tìm kiếm thò trường để tái xuất và tiêu thụ tại nước chủ nhà .
- Rủi ro xảy ra khi nước chủ nhà có nền chính trò , kinh tế bất ổn .
Trên đây là 3 phương thức thâm nhập thò trường thế giới mà các doanh nghiệp nước ta có thể
chọn lựa. Việc chọn lựa sẽ tùy thuộc hoàn cảnh, điều kiện của từng doanh nghiệp mà áp dụng
cho phù hợp.
III– CHIẾN LƯC MARKETING - MIX
Gọi là Marketing hỗn hợp vì nó phối hợp và sử dụng các thành phần của marketing để
tác động vào thò trường thế giới nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp đã hoạch đònh. Khi
đã xây dựng được chiến lược thâm nhập và lựa chọn được phương thức thâm nhập thò trường thế
giới, ta phải thực hiện chiến lược Marketing – Mix để giúp cho chiến lược thâm nhập thò trường
thế giới đã xây dựng và chọn lựa trở thành hiện thực.
III.1 – CHIẾN LƯC SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ
(PRODUCT FOR INTERNATIONAL MARKETS) :
Các quyết đònh về sản phẩm xuất khẩu rất phức tạp, do nhu cầu và môi trường khác nhau.
Sản phẩm được đưa ra chào hàng phải đáp ứng yêu cầu tiềm ẩn của người tiêu dùng, tổng hợp

các thỏa mãn vật chất và tâm lý từ : chất lượng, kiểu dáng, bao bì, bảo hành, dòch vụ sửa chữa,
đến uy tín và thông tin về sản phẩm… Vì vậy, các sản phẩm quốc tế đòi hỏi phải có sự hiểu biết
về nhu cầu, sở thích của người tiêu dùng ở mỗi thò trường. Khi xác lập chiến lược sản phẩm
xuất khẩu, nhất thiết phải phân tích và tôn trọng các yêu cầu kỹ thuật nhằm đảm bảo an toàn,
sức khoẻ, bảo vệ môi trường.
Để có quyết đònh đối với sản phẩm quốc tế phải xem xét những vấn đề cơ bản sau:
- Các chính sách sản phẩm quốc tế.
- Nhãn hiệu hàng hoá, bao bì mẫu mã.
- Dòch vụ gắn liền với sản phẩm.
Mối quan hệ giữa đặc điểm của thò trường và đặc tính của sản phẩm :
Thò trường nước ngoài có ảnh hưởng đặc biệt rất lớn đến đặc tính của sản phẩm đang
thâm nhập trên thò trường. Nếu những đặc tính cuả sản phẩm không có sự tương hợp, thích nghi
với đặc điểm của thò trường thì sản phẩm đó sẽ thất bại trong tiêu thụ.
* Mức thu nhập : Với thò trường mà cư dân có thu nhập cao, thì chất lượng sản phẩm phải cao,
dòch vụ tốt, người tiêu dùng sẽ không quan tâm nhiều đến giá cả. Nếu cư dân có thu nhập thấp,
thì vấn đề quan tâm trước tiên lại là giá cả.
* Trình độ dân trí của người tiêu thụ :Nếu ở những nơi mà trình độ dân trí thấp, như ở những
vùng nông thôn lạc hậu, thì sản phẩm nên đơn giản, dễ sử dụng, dễ sửa chữa. Người ta sẽ chú ý
đến : thiết kế mẫu mã, công dụng , cách sử dụng, thao tác, vệ sinh, an toàn… cuả sản phẩm .
* Các kỹ năng tiêu chuẩn về kỹ thuật phải được đề cập đến trong việc thiết kế, sử dụng sản
phẩm, như hệ thống đo lường khác nhau ( inch, kilogram, pound, ...), hoặc hiệu điện thế sinh
hoạt khác nhau ở các nước (220V,110V, 100V,...)...
* Tính cách, khả năng về phục vụ – hệ thống giá trò của mỗi nước khác nhau sẽ làm cho cách
quảng cáo, khuyến mãi...cũng thích ứng với gía trò cuả mỗi nước.

8


* Sản phẩm phải thích ứng với một số đặc điểm thò trường như : thời tiết, khí hậu, nguyên liệu,
trình độ kỹ thuật, tập quán…

Nghiên cứu mối quan hệ giữa đặc tính sản phẩm và đặc điểm thò trường, kết hợp với các khả
năng, mục tiêu của doanh nghiệp để chọn lựa một sách lược về sản phẩm xuất khẩu cho doanh
nghiệp ở thò trường nước ngoài.
III.1.1 - Chính sách sản phẩm quốc tế :
Doanh nghiệp xuất khẩu phải chọn lựa giữa ba sách lược về hàng hóa khả thi :
* Làm cho sản phẩm thích ứng với điều kiện của từng thò trường nước ngoài, bằng cách thiết
kế lại bao bì, mẫu mã mới cho sản phẩm. Cách làm này sẽ tăng thêm sức hấp dẫn cho sản
phẩm, nhưng các chi phí cho nghiên cứu và triển khai sản phẩm, do trang thiết bò và nguyên
liệu mới, mà doanh nghiệp phải trả sẽ làm giá thành sản phẩm có thể tăng.
* Tìm ra công dụng mới của sản phẩm để kéo dài tuổi thọ của sản phẩm.Có thể bán ra nước
ngoài những sản phẩm không đòi hỏi bất kỳ một sự thay đổi, điều chỉnh hay sửa chữa. Với
sách lược này, thì mẫu mã không cần thay đổi, nhà máy và thiết bò hiện tại có thể được sử dụng
để sản xuất hay bán ngay hàng đang tồn kho. Như vậy, số thò trường tiềm tàng có thể bò giới
hạn, giá bán có thể thấp, khó tìm đại lý hay nhà phân phối tốt và khó có thể cạnh tranh với các
nhà xuất khẩu khác,việc thâm nhập thò trường bò hạn chế.
* Sáng tạo sản phẩm mới nếu hai sách lược trên không hiệu quả, DN phải loại bỏ sản phẩm và
tạo ra sản phẩm mới phù hợp với yêu cầu cuả thò trường .
Quá trình hình thành và phát triển sản phẩm mới qua các giai đoạn chính sau:
- Thu thập ý tưởng về sản phẩm mới (Getting new product ideas).
- Gạn lọc ý tưởng sản phẩm (Screening product ideas).
- Phân tích kinh doanh (Business analysis).
- Phát triển sản phẩm (Developing the product).
- Thử sản phẩm (Testing the product).
- Thử nghiệm chương trình marketing (Marketing testing).
III.1.2– Bao bì hàng hóa xuất khẩu
Bao bì là yếu tố gắn liền với chất lượng sản phẩm có chức năng cơ bản sau:
- Bảo vệ, bảo quản sản phẩm trong các quá trình vận chuyển, lưu kho, lưu bãi không bò hư
hỏng, tạo điều kiện thuận lợi trong việc giao nhận, buôn bán , phân phối, tiêu thụ, tiêu dùng.
- Là cơ sở để quảng cáo cho sản phẩm của nhà sản xuất, trình bày nổi bật công dụng của sản
phẩm, bảo đảm thông tin cho người tiêu dùng biết thành phần cấu tạo của một loại sản phẩm, vì

thông thường bao gói gắn liền với tên gọi sản phẩm, phẩm chất, trọng lượng, cách bảo quản,
thời kỳ sản xuất, thời hạn sử dụng, hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm, giúp người tiêu dùng
không nhầm lẫn khi sử dụng và tránh những thiệt hại cho người tiêu thụ.
Một số yêu cầu đối với bao bì sản phẩm xuất khẩu :
* Phải dễ xem, nổi bật, dễ phân biệt, giữ được nguyên trạng chất lượng bên trong kể cả hình
dáng cuả sản phẩm như: hương vò, màu sắc, giữ được độ ẩm, độ khô, nước không thấm được
qua bao bì. Chống được mối, mọt, ánh sáng, nhiệt độ nóng, lạnh... bảo vệ cho sản phẩm hợp vệ
sinh, thích hợp với những điều kiện môi trường, khí hậu, thời tiết ở những nước khác nhau.
* Bảo vệ được sản phẩm cả về số lượng và chất lượng, trong quá trình vận chuyển bằng những
phương tiện vận chuyển khác nhau, bốc xếp và trong quá trình lưu kho, lưu bãi.
* Gây được thiện cảm, thỏa mãn theo yêu cầu của nhà nhập khẩu, bán buôn, bán lẻ, tiêu dùng.
Thích ứng với yêu cầu về kích cỡ, số lượng, trọng lượng, màu sắc... cho người tiêu thụ từng
nước.
* Thông tin trên bao bì : Các nhà sản xuất hàng xuất khẩu cần chú ý những thông tin cơ bản sau
để làm cho sản phẩm bao bì phù hợp với thò trường :
- Tên của sản phẩm (Name of product).
- Trọng lượng (Weight).
- Ngày sản xuất (Date of produce).
- Thành phần (Ingredients).

9


- Điều kiện dự trữ (Storage conditions).
- Hướng dẫn cách sử dụng ( Instruction for use).
III.1.3- Nhãn hiệu hàng hoá (Trade Mark) :
Nhãn hiệu hàng hoá có thể là một tên, một từ, một hình ảnh, một biểu tượng ... hay là sự kết
hợp giữa các nội dung đó, để gây được ấn tượng đối với khách hàng, làm cho khách hàng nhận
biết được sản phẩm do doanh nghiệp nào sản xuất ra, giúp cho việc phân biệt chúng với những
sản phẩm cạnh tranh.

Đối với sản phẩm quốc tế, trong nhiều trường hợp phải chuyển đổi hoặc thay hẳn tên gọi,
nhãn hiệu của sản phẩm, để phù hợp với đặc điểm, tính chất của thò trường. Các tên gọi, nhãn
hiệu sản phẩm quốc tế đều phải được đăng ký.
Khi thiết lập nhãn hiệu hàng hóa, cần phải lưu ý một số nguyên tắc quốc tế sau :
- Không sử dụng những hình dáng, kiểu mẫu giống quốc huy, quốc kỳ của bất cứ một quốc gia
nào.
- Không trùng hay giống hệt một nhãn hiệu đã được đăng ký hoặc sử dụng.
- Không sử dụng chân dung của bất kỳ một người nào khi chưa được sự đồng ý của họ. Nên
chọn những từ, biểu tượng,...dễ nhớ, tạo được ấn tượng tốt ngay khi người xem bắt gặp nên
nhãn hiệu cần phải có nét độc đáo riêng.
III.1.4 – Dòch vụ (Services) :
Dòch vụ gắn liền với sản phẩm. Nhất là các sản phẩm đòi hỏi những điều kiện trợ giúp cho
việc sử dụng được thuận lợi như: lắp ráp, bảo hành máy móc, sửa chữa, phụ tùng thay thế... thì
dòch vụ có tầm quan trọng đặc biệt, các dòch vụ về sản phẩm cần phải được tổ chức thực hiện
tốt.
Dòch vụ tốt thể hiện sự quan tâm của nhà sản xuất đối với khách hàng. Sự quan tâm này
càng lớn sẽ càng nâng cao uy tín của nhà sản xuất, góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh của
sản phẩm trên thò trường thế giới.
III.1.5 - Đóng gói hàng và ghi ký hiệu xuất khẩu :
Các loại hàng hóa xuất khẩu phải biết cần dùng loại bao bì gì và đóng gói như thế nào để
bảo đảm vận chuyển hàng hóa đến nơi an tòan. Ngừơi bán phải có bao bì và kỹ thuật đóng gói
hàng hóa để có thể thay đổi theo phương thức và thời gian vận chuyển. Theo qui đònh ở điều
35.1 và 35.2 của Công ước năm 1980 của Liên Hợp Quốc về Hợp đồng Mua bán quốc tế Hàng
hoá “..phải thích hợp với mục đích sử dụng mà người bán được thông báo một cách rõ ràng hoặc
đựơc thể hiện một cách ngụ ý …”. Nếu hàng hóa không được bảo vệ đúng mức dẫn đến hư hỏng,
mất mát, sử dụng... sẽ gây thiệt hại, tranh chấp không cần có giữa đôi bên, đặc biệt là uy tín
của người bán.
Việc sử dunïg bao bì đóng gói hàng hóa xuất khẩu còn phải thích hợp với yêu cầu, điều kiện
kỹ thuật cụ thể của mỗi nước, phải ghi ký mã hiệu, mục đích là để nhận dạng hàng gởi, hướng
dẫn cho người chuyên chở, khi bốc xếp, biết cách ứng xử đối với hàng hóa, nhằm tránh làm

hỏng, nhầm lẫn mà ký mã hiệu được ghi đầy đủ bên ngoài bao bì. Khi cần có những ký mã
hiệu đặc biệt, người mua sẽ chỉ đònh rõ cách ghi trên bao bì của các ký mã hiệu đó, để tiện
nhận ra khi hàng tới nơi, ký mã hiệu càng phức tạp thì chi phí càng cao.
Tóm lại, đối với Việt nam, các doanh nghiệp cần xây dựng chính sách sản phẩm xuất khẩu
theo hướng sau :
- Nhằm tận dụng lợi thế so sánh về giá, cần tập trung xuất khẩu những mặt hàng có điều kiện
sản xuất thuận lợi, có khả năng tiết kiệm chi phí như gạo, cà phê, …
- Tăng tỉ trọng sản phẩm chế biến, giảm tỉ trọng sản phẩm thô và sơ chế.
- Tăng kim ngạch các sản phẩm xuất khẩu truyền thống mà thò trường thế giới
ưa thích như sản phẩm gỗ mỹ nghệ, hàng mây tre lá…,
- Tăng tỉ trọng sản phẩm xuất khẩu mới theo yêu cầu tiêu dùng hiện đại.
- Nâng cao sức cạnh tranh các sản phẩm xuất khẩu chủ yếu bằng chất lượng, bao bì đẹp bền,
nhãn hiệu có uy tín.

10


- Một đăëc điểm chung cho các sản phẩm xuất khẩu Việt nam là chất lượng chưa cao, mẫu mã
bao bì đơn điệu, chưa chủ động trong thiết kế, thường sử dụng nhãn hiệu trung gian thương mại
nước ngoài, nên cơ cấu sản xuất và chủng loại sản phẩm xuất khẩu còn hạn hẹp chưa đa dạng .
cần nâng cao vò thế sản phẩm , tạo ra hình ảnh và uy tín về sản phẩm Việt nam đối với thò
trường thế giới.
III.2 _CHIẾN LƯC GIÁ (PRICING STRATEGY) :
Giá là một yếu tố có tính quyết đònh trong Marketing- Mix.
Giá cả tác động như một yếu tố chính trong sự lựa chọn của người mua. là yếu tố rất quan
trọng chỉ đònh dự phần thò trường và khả năng mang lại lợi nhuận. Hơn nữa, đònh ra giá bán và
cạnh tranh giá cả là một trong những vấn đề quan trọng mà doanh nghiệp phải đối phó. Nhiều
doanh nghiệp hầu như chưa chủ động về chiến lược giá , mà thông thường là : đặt giá quá
hướng về chi phí, giá cả không được xét lại thường xuyên để theo kòp những thay đổi của thò
trường, giá cả đặt tách rời với những thành phần của Marketing –Mix, giá cả không thay đổi

cho những sản phẩm khác nhau.
Mục tiêu chính sách giá của Cty thường đáp ứng một số các yêu cầu sau :
• Thoả mãn lợi nhuận trên vốn đầu tư.
• Duy trì thò phần.
• Mở rộng thò phần tối đa.
• Tối đa hoá lợi nhuận.
• Đáp ứng yêu cầu cạnh tranh trên thò trường.
• Giá cao hay giá thấp tuỳ thuộc vào từng giai đoạn phát triển kinh tế .
• Đảm bảo doanh lợi trên vốn đầu tư cao nhất.
Khi muốn thay đổi giá cho sản phẩm của mình, doanh nghiệp phải xem xét phản ứng từ
khách hàng, từ các đối thủ cạnh tranh một cách cẩn thận, phản ứng có thể thay đổi từ chính
sách, hay từ một sự đánh giá mới mẻ của mỗi tình hình, phải tiên liệu những phản ứng có thể
xảy ra của những nhà cung cấp, nhà trung gian (đại lý, nhà phân phối), cuả Nhà nước...để có
chiến lược giá phù hợp.
Những nhân tố ảnh hưởng đến giá hàng xuất khẩu :
- Chi phí sản xuất và phân phối (Cost of product and distribution).
- Điều kiện thò trường (Market conditions).
- Thái độ khách hàng (Customer ).
- Điều kiện cạnh tranh (Competitive conditions).
- Thuế và Hải quan (Taxes and tariffs).
- Chi phí cho trung gian (Middlemen cost).
- Chi phí lãi ngân hàng và sự rủi ro (Financing and risk cost).
- Pháp lý và chính sách (Legal and political factors).
Các nhà xuất khẩu chú trọng trước tiên là phải thu được mức lãi thích hợp từ việc xuất khẩu,
mức lãi có thể là dài hạn hoặc ngắn hạn. Hiện nay, lãi ngắn hạn là một thực tiễn phổ biến để
doanh nghiệp giảm bớt những chi phí cố đònh cho việc sản xuất hàng hóa trong nước.
•
Nhiều doanh nghiệp đònh gía cho sản phẩm xuất khẩu bằng cách: căn cứ vào giá bán
nội đòa cộng các khỏan cước vận chuyển đến nơi, phí bảo hiểm, các chi phí về bao bì đóng gói
đặc biệt xuất khẩu (nếu có) và chi phí tài liệu xuất khẩu,…tuỳ chi phí cộng thêm vào gía bán nội

đòa mà có gía CIF, FOB, C and F, …
•
Nhiều nhà xuất khẩu căn cứ vào gía của đối thủ cạnh tranh mà đònh giá cho các sản
phẩm cùng loại của mình; đôi lúc, giá ở mức cao không cần thiết làm hạn chế lượng hàng bán
ra, hoặc với một giá quá thấp, không thể trang trải các chi phí.
Trong cả hai trường hợp trên, doanh nghiệp không kiểm soát được lãi từ sản phẩm xuất
khẩu, họ không thể quyết đònh sản phẩm nào nên phát triển tích cực, sản phẩm nào không thể
tiếp tục bán ra các thò trường nước ngoài .
Vì vậy, cần thiết phải có phương pháp xác đònh chiến lược giá xuất khẩu nhằm bảo đảm
trang trải các chi phí sản xuất, nâng cao hiệu quả xuất khẩu, cải thiện vò trí cạnh tranh cho sản

11


phẩm, có sự phân phối lại của doanh nghiệp cho người lao động, đáp ứng điều kiện thò trường,
tình hình cạnh tranh và các biến cố khác liên quan về giá cả của hàng hóa xuất khẩu.
III.2.1- Các yếu tố ảnh hưởng đến giá xuất khẩu :
III.2.1.1- Chi phí về sản xuất và phân phối (Cost of product and distribution):
Trong việc xét-đònh giá cả và cần thiết lập giá nền thì chi phí về sản xuất và phân phối là
yếu tố chính hình thành giá sàn. Chi phí về sản xuất và phân phối trong nước bao gồm: lao
động, nguyên vật liệu, khấu hao, vận chuyển và tổng phí. Chi phí về sản xuất và phân phối ở
nước ngoài gồm có: chi phí bán hàng, vận chuyển, bảo hiểm, sửa đổi về bao bì đóng gói, quảng
cáo đặc biệt, dòch vụ, phí tồn kho, các loại thuế, rủi ro về chính trò, kinh tế,ø thương mại, sự dao
động về tỉ gía ngoại hối, chi phí điều hành và các tài liệu xuất khẩu hoặc nhập khẩu.
III.2.1.2 - Điều kiện thò trường (Market conditions):
Những yếu tố : mật độ dân số, mức thu nhập, độ tuổi, giới tính, sự co giãn về gía cả, các
phong tục truyền thống, những đặc điểm về trình độ văn hoá xã hội, lối sống, hệ thống gía
trò,thái độ của người tiêu dùng, sự hữu ích hoặc giá trò của sản phẩm do người tiêu dùng xác
đònh,… sẽ là những yếu tố cơ bản cấu thành điều kiện thò trường, quyết đònh việc thò trường sẽ
chấp nhận và đánh giá một sản phẩm như thế nào để xác đònh giá tối đa có thể bán được .

Do những điều kiện của mỗi thò trường khác nhau, mà vấn đề đònh giá bán tối đa cho
hàng xuất khẩu ở từng quốc gia có khác nhau.
III.2.1.3 - Điều kiện cạnh tranh (Competitive conditions):
Các chi phí về sản xuất và phân phối quyết đònh giá nền, điều kiện thò trường quyết
đònh mức giá tối đa và điều kiện cạnh tranh sẽ giúp xác đònh thực giá giữa giá của hai cực nói
trên. Một khi doanh nghiệp đònh giá xuất khẩu nhất thiết phải chú ý đến chiến lược giá của các
đối thủ cạnh tranh, gía bán sản phẩm cuả các đối thủ cạnh tranh và chiến lược của mình .
III.2.1.4 - Chi phí về tài chánh và sự rủi ro (Financing and risk cost):
Thời gian vận chuyển của hàng hóa xuất khẩu có thể chậm trể hay kéo dài do nhiều
nguyên nhân khách quan lẫn chủ quan, làm cho nhà xuất khẩu có thể bò đọng vốn trong thời
gian dài. Mặt khác, những cuộc khủng hoảng về tài chính, chính trò, kinh tế, hạn chế về ngọai
hối, sự cấm vận, lạm phát, tiền tệ mất giá, biến động của tỷ giá hối đoái… trở thành những rủi
ro về tài chính cho nhà xuất khẩu và có thể ảnh hưởng đến giá hàng.
III.2.1 5 - Những yếu tố Pháp luật và Chính trò , Thuế và Hải quan ( Legal and Political
factors , Taxes and Tariffs) :
Những yếu tố về luật pháp và chính trò nước ngoài có thể hạn chế sự tự do họat động
kinh doanh của các nhà xuất khẩu. Một số nước có thể không cấp quota nhập khẩu, khi họ cảm
thấy giá hàng nhập khẩu quá cao hoặc quá thấp sẽ làm tê liệt nền sản xuất trong nước. Đôi khi
các nước nhập khẩu vận dụng các tiêu chuẩn từ nguyên tắc chỉ đạo về giá để cấp hoặc tính cho
ngoại hối. Hầu hết các nước công nghiệp đều có luật chống bán phá giá và thuế bù trừ.
Khi hàng nhập khẩu được hưởng trợ cấp trong sản xuất hoặc vận chuyển, thường hay bò
đánh thuế bù trừ. Luật chống phá giá được áp dụng ở những quốc gia khi họ muốn bảo vệ một
số công nghệ, bảo vệ tổ chức, hay những ngành sản xuất trong nước có thể bò phá sản do những
biến động tạm thời về gía cả. Do vậy, pháp chế chống phá giá hàng là đặt ra một giá nền. Một
số nước có biện pháp bù lỗ hoặc trợ cấp cho xuất khẩu hay nhập khẩu như là một phương kế để
hỗ trợ cho các nhà xuất khẩu chống lại luật bán phá giá. Chính phủ Hoa Kỳ, cũng như một số
quốc gia khác phải tăng thêm thuế bù trừ mỗi khi có các khoản trợ cấp của chính phủ nước
ngoài để bảo vệ hàng nội đòa.
III.2.1.6- Chính sách của Công ty về Marketing – Mix :
Khi đònh giá cho sản phẩm xuất khẩu phải vận dụng những yếu tố khác của Marketing

– Mix: Chất lượng, qui cách, bao bì đóng gói, ký mã hiệu… không những ảnh hưởng đến chi phí
là tác động trực tiếp đến gía bán, mà còn ảnh hưởng tới tâm lý khách hàng. Các kênh phân phối
trực tiếp hay gían tiếp, chủ động hợp lý được sử dụng, sẽ tác động ngay đến giá cả. Ngòai ra,
giá bán còn phụ thuộc vào các dòch vu, chiêu hàng, cách thức bán hàng.
III.2.2- Các phương pháp đònh giá hàng xuất khẩu :

12


III.2.2.1 - Đònh giá theo chi phí (Cost Oriented Pricing) :
Đònh gía theo chi phí là phương pháp đònh giá hướng vào mục tiêu chi phí và lợi nhuận cho
doanh nghiệp. Nguyên tắc cơ bản là gía bán phải trang trải hết mọi chi phí và có lãi. Dưa vào
tất cả những chi phí sản xuất ra một đơn vò sản phẩm và cộng vào đó một tỷ lệ lãi cố đònh sẽ
cho ra giá bán sản phẩm.
Có thể tính gía bán theo một trong hai công thức sau đây :
(1)

Giá = chi phí + kinh phí và lãi (% chi phí)

(2)

Giá =

Chi phí x 100
100 - mong muốn cộng thêm kinh phí và lãi %

*Ưu điểm :
Xác đònh gía nhanh chóng, nhờ rất đơn gỉan.
*Nhược điểm :
- Chi phí của các doanh nghiệp mỗi quốc gia khác nhau rất nhiều, do vậy, việc xác đònh gía

theo phương pháp này chỉ tính được những yếu tố bên trong doanh nghiệp mà chưa tính đến các
yếu tố có thể do thò trường gây ra :
- Giá rất thấp so với gía thò trường, doanh nghiệp bỏ quên những lợi thế của mình, làm mất cơ
hội thu thêm lợi nhuận.
- Giá cao hơn so với gía thò trường, doanh nghiệp sẽ khó tiêu thụ được hàng.
III.2.2.2 – Đònh giá vò thò trường (Demand- Oriented Pricing) :
Là phương pháp cập nhật giá thò trường làm cơ sở để xác đònh giá cho sản phẩm của doanh
nghiệp theo đúng giá thò trường.
Việc đònh giá theo phương pháp này rất đơn giản, nhưng gía cả trên thò trừơng thế giới luôn
biến động nên không phải lúc nào cũng thực hiện tốt, vì trong kinh doanh xuất nhập khẩu, từ
khi ký hợp đồng cho đến lúc hợp đồng được thực hiện luôn có một khoảng cách về thời gian.
Nếu gía thò trường nội đòa và gía thò trường thế giới cùng thấp vào lúc ký hợp đồng, nhưng đến
thời điểm thực hiện hợp đồng gía tăng lên, hoặc giá nội đòa tăng, đều gây tổn thất cho doanh
nghiệp.
Hơn nữa, không phải lúc nào cũng được mua và bán với mức giá phổ biến trên thò trường.
Với doanh nghiệp không nằm trong các tổ chức, Hiệp hội, hay thiếu quan hệ thì trong kinh
doanh hay bò ép giá (mua với giá cao, bán với giá thấp). Như một số doanh nghiệp xuất khẩu
gạo của nước ta cũng nằm trong trường hợp thường ký hợp đồng bán gạo với giá thấp hơn giá
thò trường thế giới.
III.2.2.3 – Đònh giá thâm nhập thò trường (Market Penetration Pricing) :
Là đònh gía bán thấp hơn gía thành để đưa sản phẩm thâm nhập thò trường tức là để chiếm
được thò phần cao hay kích thích thò trường đó phát triển sản phẩm của mình. Để thành công từ
việc đònh giá thâm nhập thò trường, cần phải có những điều kiện sau :
- Doanh nghiệp phải có nguồn tài chính đủ mạnh để giảm giá, nếu không sẽ bò phá sản .
- Cầu co giãn theo gía hay thò trường phải nhạy bén với giá cả.
- Giá đơn vò cuả sản xuất và phân phối sẽ hạ thấp với sản lượng tích lũy.
- Giá cả thấp sẽ làm giảm sự cạnh tranh.
III.2.2.4- Đònh giá nhằm chắt lọc thò trường (Skimming the market Pricing) :
Việc đònh gía này thực chất là thu lợi nhuận cao trong một thời gian ngắn lúc đầu theo chiến
lược “Hớt váng sữa”. Nhà sản xuất tận dụng tình hình thực tế từ một số khách hàng trả giá

cao, vì sản phẩm chào bán có giá trò đặc biệt đối với họ. Sau đó giảm gía để thu hút khách
hàng. Những mặt hàng nông sản không áp dụng được phương pháp này mà chỉ dành cho các
sản phẩm độc đáo mới lạ.
Muốn sử dụng phương pháp này, doanh nghiệp phải có những điều kiện sau :
- Chỉ có những sản phẩm độc đáo mới sử dụng được trong thời gian đầu.

13


- Có nhiều khách hàng và sức cầu không co giãn theo giá .
- Không có nguy cơ là nếu giá cao sẽ kích thích những hãng khác cạnh tranh .
- Giá cả cao sẽ gây ra ấn tượng là sản phẩm có chất lượng tốt.
- Nhãn hiệu phải có uy tín lớn.
III.2.2.5- Đònh giá độc quyền (Pre-Emptive Pricing)
Dựa vào khả năng độc quyền về một số sản phẩm nào đó mà các doanh nghiệp hoặc
quốc gia xác đònh gía bán vì lợi thế tuyệt đối của họ, độc quyền nhờ yếu tố sản xuất độc nhất
vô nhò, hoặc công nghệ sản xuất không có đối thủ cạnh tranh…Vì thế, giá độc quyền luôn cao
hơn so với phí tổn thực tế rất nhiều.
III.2.2.6- Đònh giá tiêu diệt (Extinction Pricing) :
Là đưa ra mức giá bán thấp nhằm hấp dẫn thò trường, để tiêu diệt đánh gục đối thủ cạnh
tranh, loại bỏ đối thủ khỏi thò trường, mục đích là để chiếm lónh, tranh giành thò trường, chấp
nhận lỗ trong một thời gian vì gía bán thấp hơn gía thành. Được các nhà sản xuất lớn áp dụng vì
giá rẻ hơn các nhà sản xuất nhỏ. Điều kiện để doanh nghiệp có thể làm mức giá cạnh tranh :
- Việc giá hạ phải đảm bảo giới tiêu thụ chấp nhận mua hàng nhiều hơn.
- Việc giá hạ phải đảm bảo mục tiêu cạnh tranh, phải làm cho đối phương nản lòng, muốn vậy
doanh nghiệp phải có năng lực tài chính mạnh.
III.2.2.7- Đònh giá phân biệt:
Cùng lọai hàng nhưng bán với nhiều mức gía theo từng đối tượng khác nhau, cho các
phân khúc thò trường khác nhau vào những thời điểm khác nhau.
III.2.2.8- Đònh giá chuyển nhượng(Transfer -Chuyển giá):

Gía chuyển nhượng là giá cao. Đây là một thủ thuật nhằm giảm đi lợi tức của doanh
nghiệp và thu lợi bằng cách trốn thuế cách hợp pháp. Thường được các Công ty mẹ - con có
vốn đầu tư nước ngoài sử dụng. họ phải tìm ra những khe hở từ các phương diện pháp lý của
từng quốc gia mà tiến hành một cách hợp pháp.
- Khi xuất hàng ra nước ngòai để kinh doanh, giá ghi trên các hóa đơn thấp hơn gía thực tế, như
vậy số tiền đóng thuế sẽ giảm.
- Khi chuyển tiền lợi nhuận ra nước ngoài, để giảm thuế chuyển tiền lợi nhuận, doanh nghiệp
nhập các lô hàng với giá trò rất thấp nhưng ghi hóa đơn giá cao, thì lợi nhuận còn lại thấp nên
tiền đóng thuế sẽ ít đi.
Thực hiện giá theo phương pháp này doanh nghiệp sẽ thu được một khoản lợi nhuận đáng kể, đây
là cách làm thiếu minh bạch, không tồn tại lâu dài.
III.2.2.9 – Đònh giá tâm lý :
Đònh giá bán đánh vào tâm lý người tiêu dùng tạo cho họ cảm thấy là giá rẻ. Có các cách
làm như sau :
- Giá ghi luôn luôn là số lẻ : làm cho người mua có cảm nghó rằng đây là giá thấp nhất, họăc
đã được tính toán rất kỹ. Có thể có hai cách ghi số lẻ.
Ví dụ: Gía có thể bán là $15.00/KG trên bao bì có thể ghi:
* Ghi tăng : trên bao bì là $ 15.09/KG
* Ghi giảm : trên bao bì là $14.99/KG
- Giá có chiết khấu: mua số lượng lớn thường xuyên được hạ giá hoặc có thưởng.
- Hạ giá: các sản phẩm tồn kho lâu ngày không phù hợp với thời điểm tiêu thụ.
- Làm nửa giá: Ví dụ:200đ / 1/2 kg người mua có cảm tưởng như giá rẻù.
III.2.2.10 - Đònh giá biên tế (Marginal cost Pricing) :
Người ta đònh giá cho sản phẩm xuất khẩu bằng cách phân tích chi phí ra thành đònh phí và
biến phí, giá của sản phẩm nội đòa sẽ gánh chòu cả biến phí và tổng đònh phí, còn sản phẩm
xuất khẩu chỉ chòu phần biến phí.Với phương pháp này gía của sản phẩm xuất khẩu đựơc gọi là
Gía biên tế.
Chính từ cách phân tích trên mà sản phẩm xuất khẩu có giá thấp, để khả năng cạnh tranh
cao trên thò trường thế giới. Đònh gía theo phương pháp này được sử dụng phổ biến cho hàng


14


xuất khẩu ở một số nước. Hạn chế của gía biên tế chủ yếu từ luật cấm phá gía và do các luật lệ
của thò trường.
III.2.3- Các bước đònh giá cho sản phẩm quốc tế :
Sơ đồ : Các bước đònh giá cho sản phẩm quốc tế

Phân tích chi phí

Phân tích thòtrường

Xác đònh lượng
bán dự báo
doanh thu

Giới hạn giá max - min

Mục tiêu giá
Cơ cấu giá
Ấn đònh giá XK

Bước 1 : Phân tích, tính toán chi phí : Hàng xuất nhập khẩu phải hạch toán đúng, đủ chi phí từ
khi sản phẩm được sản xuất ra cho đến khi giao cho người mua.
Bước 2 : Phân tích thò trường : là bước chủ động tích cực trong kinh doanh xuất nhập khẩu. Nó
là kết quả từ quá trình thu thập và xử lý thông tin về thò trường nước ngoài. Các vấn đề cấn lưu
ý khi phân tích thò trường :
- Dự báo được yếu tố cung - cầu về sản phẩm trên thò trường.
- Tình hình cạnh tranh.
- Mức giá đã hình thành trên thò trường thế giới.

Nhiều doanh nghiệp thường phân tích thò trừơng theo 4 nội dung cơ bản của PEST và sử dụng
phương pháp phân tích SWOT .
Bước 3 : Dự báo sản lượng và doanh thu: Từ cơ sở phân tích thò trường, doanh nghiệp dự kiến
sản lượng tiêu thụ, dự đoán mức doanh thu mong muốn.
Bước 4 : Ước lượng các khoản phí - xác đònh giới hạn giá : Xác đònh mức dung sai cho giá bán
sản phẩm xuất khẩu tạo điều kiện thuận lợi trong quan hệ mua bán. Đònh giá giới hạn dựa trên
cơ sở phân tích chi phí, phân tích thò trường và mức doanh thu muốn có.
Vì mục tiêu khối lượng bán ra, lợi nhuận hay thâm nhập
Bước 5 : Xác đònh mục tiêu giá :
thò trường,..mà doanh nghiệp xác đònh giá khác nhau. Phân tích chi phí giá bán và chào hàng
của đối thủ cạnh tranh để tránh giá cao quá hay thấp quá.
Bước 6 : Xác đònh cơ cấu giá : Lập bảng cơ cấu giá của cả sản phẩm xuất khẩu để đònh giá bán
cho khách hàng. Trong giá xuất khẩu, phải xác đònh rõ các nhân tố liên quan theo điều kiện
giao hàng, vì hàng được giao bao hàm trách nhiệm và chi phí (vận chuyển, bốc dỡ, bảo hiểm,
phí lưu kho, thuế ,..).
Bước 7 : Ấn đònh giá xuất khẩu và báo giá cho khách hàng: Sau khi lập cơ cấu gía thành xuất
khẩu, doanh nghiệp xác đònh mức giá bán, ấn đònh gía xuất khẩu chọn giá bán cuối cùng và báo
gía chính thức cho khách hàng kèm theo điều kiện thương mại. Đây là quyết đònh đàm phán
thương thuyết với khách hàng. Đònh giá sản phẩm XK là một công việc phức tạp, đòi hỏi ngừơi

15


làm gía thực hiện các bước đònh giá một cách đầy đủ chính xác, kòp thời, hợp lý, để vừa đạt
đựơc mục đích của giá, vừa bảo đảm cạnh tranh có hiệu quả trên thò trường thế giới.
III.3 _ CHIẾN LƯC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM QUỐC TẾ
(INTERNATIONAL DITRIBUTION STRATEGY) :
Mỗi doanh nghiệp đều có các điều kiện cơ bản và cần thiết để xây dựng chiến lược phân
phối. Kênh phân phối thay đổi nhiều theo hệ thống marketing quốc gia. Vì vậy, chiến lược phân
phối là một trong những yếu tố có nhiều rủi ro và khó quản lý thành công nhất trong một

chương trình marketing xuất khẩu.
III.3.1- Vai trò và bản chất của phân phối :
Các hoạt động liên quan đến việc tổ chức, điều hành, vận chuyển, dòch vụ nhằm đạt hiệu
quả cao tối đa mà phí tổn thấp nhất, để đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến ngừơi tiêu dùng, là vai
trò và bản chất của phân phối.
Để lựa chọn được chiến lược phâh phối quốc tế hoàn thiện nhất, trước tiên phải xác đònh rõ
ràng các mục tiêu thò trường tuỳ theo nhu cầu, mong muốn cuả khách hàng mục tiêu và các cố
gắng marketing của doanh nghiệp.
Việc kinh doanh sẽ thành công nếu thiết lập được hệ thống phân phối trực tiếp, chủ động,
mạng lưới phân phối rộng, phù hợp với vò trí cạnh tranh và thò trường .
Một hệ thống phân phối phải đáp ứng được các điều kiện sau :
- Bảo đảm hàng hóa đến tay người tiêu dùng mà không bò hư hỏng.
- Bảo đảm tính hiệu quả, kênh phân phối càng ngắn thì thời gian lưu thông hàng hóa trên thò
trường càng ít, chi phí có khả năng giảm, hư hỏng thấp .
- Các thông tin từ thò trường cung cấp cho các nhà sản xuất biết được sản phẩm đang thay đổi
như thế nào về nhu cầu, thò hiếu, gía cả, ...
Họat động phân phối sản phẩm trong nước đã phức tạp, ở nứơc ngòai sẽ phức tạp hơn nhiều,
do có nhiều yếu tố khách quan ràng buộc của nước nhập khẩu. Những doanh nghiệp có quá
trình họat động lâu dài, thu thập rất nhiều kinh nghiệm trong thương mại quốc tế, nhưng khi
thâm nhập vào một thò trường mới, họ cũng gặp phải những khó khăn nhất đònh. Vì vậy, phải
xem xét kỹ các nhân tố ảnh hưởng đến quyết đònh phân phối, các kênh phân phối... Đòi hỏi nhà
xuất khẩu phải có quyết đònh phân phối thật linh hoạt phù hợp cho từng thò trường.
III.3.2 - Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết đònh phân phối sản phẩm quốc tế :
III.3.2.1 - Môi trường kinh doanh :
Vì sự khác biệt về văn hóa, xã hội, chính trò, pháp luật, tập quán, thói quen tiêu
dùng...của mỗi quốc gia. Do đó, để việc phân phối sản phẩm đạt hiệu quả cao ở tùng quốc gia,
thì doanh nghiệp phải điều tra đầy đủ các nhân tố ảnh hửơng để xác đònh hệ thống phân phối
phù hợp với hoàn cảnh, môi trường, mục tiêu. Phải có hệ thống phân phối hợp lý cho mỗi thò
trừơng khác nhau.
III.3.2.2 - Khoảng cách đòa lý :

Khoảng cách giữa nhà xuất khẩu và thò trừơng nhà nhập khẩu càng xa, thì càng gặp
nhiều trở ngại trong việc thu nhập và xử lý thông tin, mà trong kinh doanh các quyết đònh đòi
hỏi phải kòp thời và chính xác. Do đó, khỏang cách đòa lý làm ảnh hửơng đến quyết đònh chọn
lựa kênh phân phối.
III.3.2.3 - Khả năng của nhà xuất khẩu :
Với các nhân tố môi trường và khoảng cách đòa lý đều thuận lợi, nhưng khả năng tài
chính hạn hẹp, tổ chức nhân sự rừơm rà, trình độ khoa học kỹ thuật, công nghệ lạc hậu, khả
năng về cạnh tranh yếu kém, thì việc chọn lưa kênh phân phối sẽ gặp nhiều trở ngại. Vì vậy,
quyết đònh kênh phân phối phải dựa vào khả năng của nhà xuất khẩu về tài chính, nhân sự,
trình độ và cạnh tranh.
III.3.2.4 - Đặc điểm cụ thể của sản phẩm :
Tùy vào đặc điểm của sản phẩm hay còn gọi là tính thương phẩm của sản phẩm gắn liền
với đặc tính lý hóa, đời sống, điều kiện dự trữ, bảo qủan của sản phẩm, mà nhà xuất khẩu nên
chọn kênh phân phối cho thích hợp.

16


- Đối với sản phẩm dễ bò hư hỏng, cần được phân phối nhanh và điều kiện bảo quản tốt. Vì
vậy, nên chọn kênh phân phối ngắn hoặc trực tiếp.
- Đối với các sản phẩm có kỹ thuật cao, sử dụng kênh chuyên biệt kèm theo các dòch vụ sau
bán hàng, vì các sản phẩm này cần có sự hỗ trợ đắc lực của các chuyên viên kỹ thuật.
III.3.3- Các phương án phân phối :
III.3.3.1 - Phương án phân phối qua trung gian :
Các nhà xuất khẩu có qui mô nhỏ, kinh nghiệm còn hạn chế, chưa thông thạo về nghiệp
vụ xuất khẩu, chưa am hiểu nhiều về thò trường và không được phép xuất khẩu trực tiếp, nên sử
dụng phương án phân phối qua trung gian để xuất khẩu ít bò rủi ro; chi phí có cao, nhưng không
bằng phải tự đi tìm kiếm thò trường, rồi nghiên cứu thò trường cho đến khi bán đựơc hàng xuất
khẩu.
Các nhà sản xuất hàng xuất khẩu nên sử dụng các tổ chức sau đây :

- Công ty quản trò xuất nhập khẩu - Khách hàng ngoại kiều - Nhà môi giới xuất nhập khẩuHiệp hội xuất khẩu…, để tiêu thụ sản phẩm của mình ở nứơc ngoài.
III.3.3.2 - Phương án phân phối trực tiếp :
Những doanh nghiệp xuất khẩu có qui mô lớn, thông thạo các nghiệp vụ xuất khẩu, tích
lũy nhiều kinh nghiệm trên thương trường thế giới. Điều quan trọng là doanh nghiệp đã thiết
lập được mối quan hệ với khách hàng nước ngoài, thò trường tiềm năng nước ngoài cho phép và
nhà xuất khẩu có đủ điều kiện phân phối trực tiếp.
III.3.3.2.1 - Chi nhánh bán hàng của doanh nghiệp ở nước ngoài :
Chi nhánh là sự mở rộng của doanh nghiệp xuất khẩu ra nước ngoài, có trụ sở, phương
tiện vận tải, kho hàng và có đăng ký hoạt động chính thức tại nước sở tại; để thực hiện các
họat động: bán hàng,vận chuyển, lưu kho, làm dòch vụ …
*Ưu điểm :
- Giá bán sản phẩm của doanh nghiệp xuất khẩu từ chi nhánh sẽ thấp hơn nhà phân phối đòa
phương.
- Lựơng hàng bán ra và doanh số bán có thể gia tăng.
- Hình thức trực tiếp thâm nhập vào thò trường.
- Các nhà xuất khẩu kiểm soát, theo dõi và bắt kòp những thay đổi của thò trường.
- Mạng lứơi phân phối và các dòch vụ sau bán hàng đựơc tổ chức tốt hơn.
*Nhược điểm :
- Chi phí hoạt động của nhà xuất khẩu tăng cao, vốn đầu tư lớn, mức độ rủi ro cao hơn các hình
thức khác. Do đó, khi mở chi nhánh ở nước ngoài phải trên cơ sở phán đoán được tiềm năng nhu
cầu, dự đoán tình hình chính trò, kinh tế, thương mại quốc tế trong tương lai của thò trừơng.
- Trong thực tế, trên thò trường nước ngoài còn hình thức khác là Văn phòng đại diện. Hai hình
thức này có khác nhau nên cần phân biệt :
* Văn phòng chi nhánh (Branch Office) được thành lập để thay thế nhà phân phối đòa
phương, khi việc bán hàng do chi nhánh phân phối trở nên có lợi hơn.
* Văn phòng đại diện (Representative Office) thích hợp cho hoạt động phi thương mại, được
giới hạn dưới hình thức liên lạc, là cơ quan hoạt động không kiếm lời mà chủ yếu làm
Marketing.
III.3.3.2.2 - Đại lý (Agent) :
Đại lý (Bên đựơc ủy nhiệm) được hiểu như một quan hệ giao dòch hợp pháp, tồn tại khi

một người hoặc một doanh nghiệp khác (Bên ủy nhiệm) thuê, để tạo mối quan hệ giữa chủ
hàng với bên thứ ba (Bên mua hàng). Khi doanh nghiệp xuất khẩu chọn đại lý như là cách thức
thâm nhập thò trường cần phải thảo luận, đàm phán và cụ thể hóa bằng hợp đồng đại lý.
*Ưu điểm:
- Đại lý ở thò trừơng nứơc ngòai là cách thức thâm nhập thò trường.
- Tận dụng kinh nghiệm của nhà kinh doanh đòa phương.

17


- Thu thập những kinh nghiệm về thò trường thế giới, nắm được tiềm năng cuả thò trường xuất
khẩu .
- Chi phí cho đại lý của doanh nghiệp xuất khẩu không đáng kể.
- Hiệu qủa tiêu thụ hàng hóa nhận thấy được ngay.
*Nhược điểm :
- Những khuyết điểm của nhà xuất khẩu về thời gian hoặc chất lượng hàng hóa đều có thể đưa
đến sự thiếu cam kết tương tự của đại lý.
- Đại lý thừơng kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau cùng một lúc từ nhiều nhà buôn khác
nhau, nên họ không thể chú tâm hết vào sản phẩm của một chủ hàng.
III.3.3.2.3 - Đại lý đặc quyền :
Đại lý được quyền kinh doanh như một chủ sở hữu, các quyền kinh doanh đựơc ghi
trong hợp đồng kinh tế đựơc bảo đảm bởi pháp luật giữa đại lý và bên chủ quyền như là những
đặc quyền, nhưng phải tuân theo một số phương pháp và điều kiện do bên chủ quyền ấn đònh.
Điểm quan trọng của hợp đồng là đại lý đựơc hửơng đặc quyền rộng hay hẹp. Những đặc quyền
có thể như:ø được dùng tên hiệu, sử dụng hệ thống tiếp thu của bên chủ quyền...Tuy nhiên đại lý
đặc quyền vẫn được coi là một doanh nghiệp độc lập.
* Ưu điểm :
- Nhà xuất khẩu kiểm soát việc phân phối sản phẩm trên thò trường nước ngoài.
- Ấn đònh những quy tắc, thiết lập đòa điểm, quảng cáo, trang trí điểm bán, quản trò thương mại.
nhằm bảo đảm hình ảnh sản phẩm, hình ảnh nhãn hiệu công ty.

- Là cách thâm nhập thò trường nhanh chóng.
Để đại lý đặc quyền phát huy tác dụng, bên chủ quyền phải :
- Lựa chọn kỹ đại lý đặc quyền có uy tín và danh tiếng của đại lý, đủ khả năng hoạt động có
hiệu qủa cho sản phẩm của bên chủ quyền, có nhân viên đủø kinh nghiệm cần thiết để bán hàng
trên thò trường.
-Trong hợp đồng kinh tế về đại lý đặc quyền, hai bên phải hiểu rõ nhiệm vu, quyền hạn, quyền
lợi của mình.
III.3.3.2 .4 - Nhà phân phối (Distributors) :
Nhà phân phối ở nước ngòai là nhà bán buôn, bán lẻ và là khách hàng của nhà xuất khẩu,
hoạt động độc lập và chòu trách nhiệm về kết qủa của họat động .
III.4 –CHIẾN LƯC XÚC TIẾN - QUẢNG CÁO - KHUYẾN MÃI (ADVERRTISINGAND
SALES PROMOTION):
Có ít doanh nghiệp xuất khẩu chú trọng đến việc quảng cáo, giao dòch bán hàng một cách
thích hợp và hiệu quả ở thò trường nước ngoài, do không kiểm soát đựơc chi phí cho việc quảng
cáo và giao dòch bán hàng đã được chi tiêu như thế nào, nhất là khi tin vào các đại lý phân phối
hàng và quảng cáo của họ ở nước ngoài, sợï rằng kết quả không đáng kể so với chi phí bỏ
ra.Thật ra, có nhiều quảng cáo, khuyến mãi bò thất bại, vì không quan tâm đến nền văn hóa,
thói quen tiêu dùng và cách xử sự của khách hàng ở nước ngoài khác với thò trừơng nội đòa.
Khi xác lập chiến lược xúc tiến cần phải xác đònh những vấn đề cơ bản sau:
- Đặc điểm của khách hàng mục tiêu, đặc biệt về văn hoá, ngôn ngữ…
- Tầm quan trọng của văn hoá .Những qui đònh của Chính phủ.
- Ngân sách dành cho xúc tiến, quảng cáo, tuyên truyền, khuyến mãi.
III.4.1 Quảng cáo quốc tế :
III.4.1.1. Các phương pháp quảng cáo :
* Phương pháp quảng cáo không thay đổi : Các nội dung quảng cáo như: bài viết, thông tin về
sản phẩm…được thực hiện giống nhau ở các quốc gia khác nhau. Phương pháp này sẽ thành
công khi đáp ứng đựơc những điều kiện sau đây :
- Sự hiểu biết về sản phẩm của khách hàng tương đương nhau .
- Mục đích sử dụng sản phẩm đều giống nhau hoặc tương tự nhau. Chất lượng, mẫu mã sản
phẩm, bao bì, động cơ mua bán, họat động bán hàng giữa các thò trường không thay đổi.

- Những tài liệu quảng cáo không gây hiểu lầm hoặc những ý nghó phủ nhận.

18


Động cơ thúc đẩy việc mua sắm và điều kiện sử dụng giống nhau.
Nếu một hoặc nhiều điều kiện trên không được đáp ứng, nên thực hiện phương pháp quảng
cáo theo từng thò trường một.
* Thay đổi quảng cáo nội đòa để thích nghi với thò trường nước ngoài :
Một quảng cáo rất thành công với thò trường nước này có thể thất bại ở thò trường nước khác.
Nên quảng cáo phải phù hợp với những biến đổi và xu hướng văn hóa hiện tại. Áp dụng phương
pháp này cho nhưng sản phẩm có các yếu tố sau đây :
- Chu kỳ sống của sản phẩm ở từng nước khác nhau, như sản phẩm theo mùa...
- Các thò trừơng có sự khác nhau về môi trừơng, ngôn ngữ, trình độ giáo dục, văn hóa xã
hội,..ảnh hưởng đến suy nghó, nhận thức và trình độ tiếp nhận quảng cáo.
III.4.1.2 - Phương tiện và nội dung quảng cáo :
* Phương tiện quảng cáo :
Nên chọn các phương tiện thông tin đại chúng. Phương tiện được dùng cho quảng cáo như :
Báo chí, Tạp chí, Phim ảnh, Tivi, Radio, Internet, Website, quảng cáo qua nhân viên bán hàng,
cataloge, bích chương, bao bì mẫu mã,... quảng cáo qua niên giám điện thoại, sử dụng những
sản phẩm có mang biểu tượng và tên thương hiệu của đơn vò như : bút, gạt tàn, móc chìa khóa,
mũ, áo, túi xách, ly tách ...
* Nội dung quảng cáo :
- Mục đích nêu bật ngay được sự khác biệt giữa sản phẩm của mình với sản phẩm của nhà sản
xuất khác, nên nội dung phải dể hiểu, ngắn gọn, xác thực, luôn bám sát với mục tiêu đã đề ra.
Quảng cáo làm tăng khối lượng hàng bán ra, cách làm cho khách hàng biết đến sản phẩm của
công ty.
- Quảng cáo để khách hàng càng hiểu rõ chi tiết, sự hữu dụng của sản phẩm và làm tăng thêm
lòng ham muốn của khách hàng.
- Nội dung quảng cáo cần dựa trên các nguyên tắc sau :

+ Tạo thích thú -Lôi cuốn sự chú ý cuả khách hàng.
+ Tạo sự ham muốn dẫn đến hành động mua hàng và luôn nhớ tên sản phẩm nỗi khi cần
đến.
III.4.2 - Khuyến mãi và quan hệ công chúng:
* Khuyến mãi (Sales Promotion):
Là những kỹ thuật nhằm thu hút lôi cuốn sự chú ý của khách hàng với sản phẩm, thúc đẩy
họ mua sản phẩm, từ đó tăng khối lượng hàng bán ra.
Các hình thức khuyến mãi thường được sử dụng là :
- Khuyến mãi vật chất cho người tiêu thụ. Hạ gía nhân dòp lễ .., chiết khấu, hoặc thưởng cho
khách hàng mua nhiều sản phẩm, qùa tặng, xổ số có thưởng…
- Thay đổi hình thức làm cho sản phẩm hấp dẫn hơn đối với người mua, như thay đổi bao gói,
cải tiến nhãn hiệu...gía cả không đổi.
- Gởi tặng cataloge cho người nước ngoài, người tiêu thụ.
- Đối với mặt hàng mới cho sử dụng thử có giới hạn hay tự do.
* Quan hệ công chúng :
Có vai trò rất quan trọng giúp đẩy mạnh hay kềm hãm mức tiêu thụ sản phẩm, ngăn cản hay
tạo điều kiện đưa sản phẩm vào lưu thông, gây ảnh hưởng đến khách hàng mục tiêu, bảo vệ sản
phẩm khi có vấn đề. Do vậy, nên thiết lập và duy trì mối quan hệ tốt quan hệ công chúng, tạo
hình ảnh thuận lợi, bầu không khí vui vẻ giữa bên trong và bên ngoài. Đó là các mối quan hệ :
Quan hệ với báo chí - Quan hệ chính phủ và các tổ chức quốc tế - Quan hệ nhân dân - Quan hệ
khách hàng ...
III.4.3 Triển lãm và hội chợ thương mại quốc tế
Triển lãm và hội chợ thương mại quốc tế là nơi trưng bày sản phẩm và là điểm tiếp xúc
trực tiếp giữa người bán và người mua, là những công cụ Marketing hiệu qủa nhất để thúc đẩy
xuất khẩu .
-

19



Hội chợ thương mại quốc tế được tổ chức đònh kỳ hàng năm. Mục đích các bên tham gia
hội chợ là để ký hợp đồng xuất nhập khẩu, nghiên cứu thò trường, duy trì các mối quan hệ với
khách hàng.
Hội chợ thương mại thế giới có hai hình thưc chính: hội chợ chuyên ngành và hội chợ
tổng hợp.
Triển lãm có thể không đònh kỳ và có mục đích giới thiệu sản phẩm nhiều hơn và mục
tiêu đặt ra cũng không cao như hội chợ.
Tóm lược:
Trong hoạt động kinh doanh quốc tế, hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng nguyên tắc , qui
trình và các kỹ thuật marketing . Chìa khoá để hoạt động marketing quốc tế thành công là sự
thích nghi đối với những khác biệt về môi trường trên các thò trường xuất khẩu khác nhau.
Marketing xuất khẩu là một công cụ quan trọng không thể thiếu đối với các nhà doanh nghiệp
xuất khẩu. Khi biết kết hợp một cách hài hoà và thích hợp các kỹ thuật chiến lược Marketing –
Mix trong kinh doanh hiện đại ngày nay , một cách đa dạng về hình thức, phong phú về nội dung
và linh hoạt về phương thức. Doanh nghiệp sẽ ngày càng phát triển và không ngừng mở rộng
xuất khẩu trên thò trường thế giới .

20


PHẦN II
HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT - KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU
GẠO TRÊN THẾ GIỚI & CỦA VINAFOOD II
CHƯƠNG I
TÌNH HÌNH THỊ TRƯỜNG GẠO TRÊN THẾ GIỚI
Gạo đựơc dùng làm thực phẩm chủ yếu cho trên một nửa dân số thế giới, và là thực phẩm
chính trong những bữa ăn hàng ngày của gần 4 tỉ người ở các quốc gia trên thế giới thuộc Châu
Á, Châu Âu, Châu Phi, Châu Mỹ La tinh, Trung Đông.…,nhưng Châu Á là nơi sản xuất trên
90% lựơng gạo trên thế giới.
• Về giống lúa : Trên thế giới có khoảng 7.000 giống lúa, riêng Ấn độ đã có đến 4.000

giống lúa nhưng có ít loại đạt giá trò kinh tế cao.
Một số quốc gia phát triển, số giống lúa gieo trồng rất hạn chế vì phải lựa chọn kỹ cho
năng suất cao và đồng nhất. Ngược lại, ở các nước đang phát triển được canh tác bằng nhiều
lọai giống khác nhau, có nhiều loại giống đang tồn tại năng suất rất thấp so với những giống
cải tiến. Ở Nhật Bản, thành công của việc cải tiến giống lúa bắt đầu từ thế kỷ XIX và sản
lượng gạo đã tăng lên một cách ổn đònh đáng kể . Các giống lúa cải tiến đã giúp tăng sản
lượng, phát triển nguồn dự trữ quốc gia.
•
Nhu cầu và thò hiếu: Một khi thu nhập tăng, thì nhu cầu tiêu thụ ngũ cốc gỉam, thế vào
đó là các lọai thực phẩm chăn chăn nuôi và các loại thực phẩm chế biến đắt tiền. Song ở những
quốc gia ngừơi dân có thu nhập thấp hay thu nhập không đáp ứng đựơc những nhu cầu tối thiểu
hàng ngày thì khoảng cách giữa thu nhập và nhu cầu còn quá lớn, tiêu thụ gạo phải tăng lên để
đáp ứng được thu nhập thấp. Thay đổi trong tiêu dùng xã hội cũng phản ánh sự chuyển hướng
tiêu dùng thực phẩm. Thu nhập ngày càng cao thì mối quan hệ giữa thu nhập và nhu cầu càng
tích cực hơn.
Nhu cầu tiêu thụ gạovà thò hiếu của ngừơi tiêu dùng tùy thuộc rất nhiều vào mức sống, sự
sinh hoạt của cư dân và cũng phụ thuộc vào mức thu nhập. Thò hiếu tiêu thụ gạo bắt đầu từ sự
lựa chọn mặt gạo. Các lọai gạo có sự khác biệt lớn về chất lượng khi nấu và ăn, cũng như khẩu
vò của người tiêu thụ.
• Loại gạo Basmati sản xuất ở Pakistan được trả giá cao hơn các loại gạo khác, giá FOB hiện
nay khoảng 760USD/MT .
• Gạo hấp, gạo đồ đựơc ưa chuộng của một số người ở n Độ, Pakistan, Guyana, Srilanca,
vùng Châu Phi thuộc đòa Pháp cũ, ... Gạo hấp, gạo đồ có nguồn gốc từ n Độ và đựơc du
nhập đến các nước cư trú mới. Một số người Ấn thích ướp thêm hương vào gạo hấp.
• Người Ai Cập thừơng dùng gạo tròn, vì gía rẽ hơn các loại gạo khác, nhưng họ cũng nhập
khẩu gạo hạt dài mỗi khi có khả năng tài chính.
• Người Miền Bắc Ý dùng gạo hạt tròn dẻo dính để làm món Risotlo truyền thống, nhưng và
ở Roma thì gạo không dẻo dính giá tiêu thụ cao hơn.
• Người Triều Tiên, Đài Loan, Nhật và một số ở Trung Quốc cũng thích gạo dẻo dính khác,
đôi lúc họ trộn thêm gạo nếp vào gạo để nấu ăn hàng ngày.

• Dân cư thành thò ở Madagasca ưa loại gạo xát kỹ và cả loại gạo lứt .
• Dân nông thôn ở Ghana, Iraq, Madagasca thích gạo hạt đỏ do nhiều cám.
• Philippines, n Độ, Guyana thích gạo hạt trong, nhưng gạo cũ được ưa chuộng hơn vì nở và
không nhão như gạo mùa mới.
• Thái Lan, Nhật, Hàn quốc, Đài Loan, Việt Nam thích gạo thơm. Miền Bắc và Đông Bắc
Thái Lan trồng nhiều gạo nếp. Ở Nhật, Malaysia, Thái Lan gạo nếp đựơc tiêu dùng thông
thường trong các bữa ăn đặc biệt, làm bánh. Ở Việt Nam gạo nếp được dùng nhiều vào

21


những dòp Tết, cưới hỏi để làm món xôi cổ truyền, món bánh chưng truyền thống và các
loại bánh khác.
Nói chung, người tiêu dùng gạo trên thế giới đều thích gạo có mùi thơm tự nhiên, không có
mùi đăïc biệt, gạo trắng được ưa chuộng hơn và người ta đều thích tỷ lệ tấm và hạt hư hỏng
trong gạo càng ít càng tốt; tuỳ theo mức giá và thu nhập của mình mà có sự lựa chọn khác
nhau, nên mỗi dân tộc có nhu cầu khác nhau:
• Châu Âu chỉ chuộng gạo 5% tấm, 10% tấm, 15% tấm trở lại.
• Nhật, Thái Lan, Costa Rica, Malaysia có thể chấp nhận gạo từ 5% - 20% tấm.
• Philippines, Cuba, Châu Phi thì lại có nhu cầu tiêu thụ gạo 25% - 45% tấm.
I. ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG CÁC KHU VỰC :
•
Bắc Mỹ : Gạo không phải là thực phẩm chính hàng ngày, nhưng có sức mua cao và yêu
cầu chất lựơng tốt, vì đa số đựơc dùng trong công nghiệp chế biến thực phẩm và Cộng đồng
người Châu Á sống ở Bắc Mỹ. Gạo được tiêu thụ với chủng loại rất đa dạng: gạo hạt tròn, gạo
hạt dài, gạo lức, gạo trắng, gạo Basmati, gạo thơm, và các lọai gạo đặc sản khác.Gạo bán lẽ
trong các siêu thò, đóng gói nho,û mẫu mã đẹp, hấp dẫn (0,5kg, 1kg, 2kg, 5kg, 10kg & 25kg). Thò
trừơng nầy quy đònh kiểm dòch thực vật rất khắt khe nhưng là thò trường tái xuất lý tưởng qua
các chương trình viện trợ lương thực. Có Hiệp đònh mậu dòch chung là NAFTA.
•

Châu Mỹ Latinh : Gồm vùng Vònh Caribe và những lãnh thổ thuộc Anh, Pháp, Hà Lan,
Bồ Đào Nha. Các nứơc Brazil, Peru, Cuba, Mexico. Gạo là thực phẩm chính nhưng sức nhập
khẩu không cao như ở Bắc Mỹ, yêu cầu gạo hạt dài có chất lượng trung bình (10% tấm, 15%
tấm). Tiêu chuẩn bao bì mẫu mã qui cách không cao. Các nhà buôn bán sỉ và lẽ, và những nhà
phân phối có mạng lưới tiêu thụ lớn chuyên nhập khẩu gạo cho thò trường. Quy đònh kiểm dòch
thực vật theo thông lệ quốc tế, nhưng cũng có nhiều trừơng hợp bất hợp lý.
•
Hoa Kỳ ø : rất nổi tiếng về gạo hạt dài chất lượng cao và trung bình. Hoa kỳ xuất khẩu
gạo nhiều sang các nước Châu Mỹ Latinh, Trung đông và Châu Âu.
•
Châu Âu : không là một thò trường ổn đònh, vì nhu cầu về gạo thấp, khối lượng khiêm
tốn nhưng giá cao, tập trung các nước phát triển, là một thò trường chung thống nhất, gạo không
phải là thực phẩm chủ yếu, nhưng sức mua cao, yêu cầu chất lựơng tốt, chủng lọai đa dạng, và
đựơc dùng cho công nghiệp chế biến thực phẩm và tiêu thụ cho cư dân Châu Á. Nông dân trong
khu vực này được hưởng trợ giá nông sản rất cao, nên giá nông sản rất cạnh tranh.Vì vậy, chỉ có
các sản phẩm nông nghiệp giá thành thấp có cơ hội cạnh tranh. Ngoài ra, khu vực EU này
thường mua gạo cấp thấp để viện trợ cho các nước nghèo trên thế giới.
•
Liên Xô cũ và Đông Âu : sau các biến cố chính trò vào cuối những năm 80 đã làm thay
đổi hoàn toàn cơ cấu kinh tế của các nước này. Những năm gần đây, có một số nước của khu
vực này liên tục trải qua các cuộc khủng hoảng chính trò, tranh chấp đất đai, tình hình kinh tế
bất ổn. Nhu cầu về lương thực cao nhưng mức thu nhập thấp nên sức mua của người dân giảm.
Một số nước có nhu cầu nhập khẩu gạo lớn nhưng thiếu ngọai tệ, khả năng thanh toán thấp, các
thò trừơng như vậây chỉ thích hợp cho buôn bán hai chiều hay đổi hàng. Chất lượng đòi hỏi không
cao, thường là loại gạo 10 -15% tấm.
•
Châu Úc: Gạo không phải là thực phẩm chủ yếu, nhưng đựơc dùng cho công nghiệp
chế biến thức ăn. Đây là thò trừơng xuất khẩu gạo.
•
Châu Á : Gạo là lương thực chính. Là nơi tập trung nhiều nước sản xuất, tiêu thụ và

xuất khẩu gạo đứng đầu thế giới như Thái Lan, Việt Nam, Trung Quốc, Ấn Độ, Pakistan,
Indonesia… nên mọi sự biến động về sản lượng, mức tiêu thụ, khả năng xuất khẩu của các nước
này đều ảnh hửơng đến giá gạo trên thế giới. Là thò trường có sức mua và thò hiếu tiêu dùng
khác nhau theo từng nứơc. Mọi sự thâm hụt trong Dự trữ lương thực Quốc Gia, đều có thể xảy
ra nạn đói cho cả nứơc, tạo ra bất ổn về chính trò, nên việc mua bán gạo thường được Chính
phủ quản lý.
•
Pakistan : Có loại gaọ thơm đặc biệt Basmati, là mặt hàng đặc trưng trên thế giới,
không có đối thủ cạnh tranh.

22


Trung Đông: Đây là thò trường khá đặc biệt, đầy tiềm năng và ổn đònh. Gạo là thực
phẩm chính yếu hàng ngày, nhu cầu nhập khẩu gạo thường xuyên, vì đất nứơc đầy những sa
mạc, nhưng đựơc thiên nhiên ưu đãi cho tài nguyên dầu hỏa. Một khu vực với nhiều xung đột,
chi phí quân sự nhiều hơn thực phẩm, Iraq bắt đầu nhập khẩu gạo mạnh sau chính sách đổi dầu
lấy lương thực cuả Liên Hợp Quốc, có một số nứơc trong vùng thừơng gặp khó khăn trong việc
chuyển đổi giữa đồng nội tệ và USD để thanh toán nhập hàng khẩu. Yêu cầu gạo chất lượng
cao, tiêu chuẩn kỹ thuật rất chặït chẽ đôi khi phi lý, Quy đònh kiểm dòch thực vật có lúc dựa theo
cảm tính, nhưng chấp nhận giá cao. Sức mua trong nước mạnh.
•
Châu Phi: Là thò trường rộng lớn, đông dân nhưng đất đai khô cằn, chiến tranh liên
miên, nạn đói thường xuyên xảy ra, chi phí quân sự cao hơn cho thực phẩm. Gạo là một trong
những thức ăn chính của dân chúng. Nhu cầu gạo lớn nhưng việc nhập khẩu gạo gặp khó khăn,
vì cán cân thanh toán yếu, chủ lực nhờ vào các chương trình viện trợ của Liên Hợp Quốc.
Trong kinh doanh thường qua trung gian hay đổi hàng. Tiêu thụ gạo chất lượng thấp từ 25 - 45%
tấm vì giá rẻ.
II. TÌNH HÌNH SẢN XUẤT GẠO TRÊN THẾ GIỚI:
II.1 - Tình hình sản xuất gạo thế giới năm 2001:

Sản lựơng và thò trường gạo thế giới chòu sự tác động mạnh mẽ cuả khí hậu và thời tiết.
Tổng quát tình hình sản xuất gạo trên thế giới năm 2001 theo nguồn tin mới nhất ngày
13/11/2001 của USDA : Năm 2001 sản xuất lúa được dự báo ở mức 588 triệu tấn, giảm 19 triệu
tấn so với 607 triệu tấn năm 2000.
Các nùc sản xuất chủ yếu có số lượng lớn vẫn là các nước thuộc khu vực Châu A Ù.
- Trung Quốc : sản lượng 187,9 triệu tấn giảm 10,5 triệu tấn so với năm 2000.
- Ấn Độ
: sản lượng 128,2 triệu tấn giảm 06,0 triệu tấn so với năm 2000.
- Indonesia : sản lượng 50,6 triệu tấn tăng 02,3 triệu tấn so với năm 2000.
- Bangladesh : sản lượng 36,0 triệu tấn tăng 02,0 triệu tấn so với năm 2000.

•

BẢNG1: TÌNH HÌNH SẢN XUẤT GẠO TRÊN THẾ GIỚI(1.000MT)
(Nguồn bộ Thương mại 11/2001)
1998
1999
2000
11/7/2001
11/7/2002
1. Trung Quốc
200.700
198.714
198.480
187.910
186.000
2. India
123.822
129.013
134.233

128.263
130.513
3. Indonesia
49.237
50.400
52.919
50.633
51.424
4. Việt Nam
28.930
30.467
31.435
31.542
31.818
5. Bangladesh
28.296
29.784
34.642
36.004
35.245
6. Thái Lan
23.500
23.650
25.000
25.500
25.500
7. Burma
15.345
16.000
17.000

17.000
17.000
8. Japan
12.532
11.201
11,470
11.863
11.676
9. Philippines
9.982
10.268
11.957
12.454
12.462
10. Brazil
8.550
11.582
11.424
10.788
10.809
11. United States
8.301
8.367
9.345
8.658
8.800

23



Biểu đồ: TÌNH HÌNH SẢN XUẤT GẠO TRÊN THẾ GIỚI(1.000MT)
(Nguồn bộ Thương mại 11/2001)
11/7/2001
1. Trung Quốc
2. India

187.91
128.263

3. Indonesia

50.633

4. Việt Nam

31.542

5. Bangladesh

36.004

6. Thái Lan
7. Burma

25.5
17

8. Japan

11.863


9. Philippines

12.454

10. Brazil

10.788

11. United States

8.658

Qua bảng trên ta thấy rõ là các nước sản xuất lúa gạo lớn trên thế giới đại đa số là các nước
đang phát triển, dân số đông và gạo là lương thực chủ yếu trong bữa ăn hàng ngày. Châu Á là
khu vực sản xuất lúa gạo lớn nhất thế giới, kế đến là Nam Mỹ.
II.2 - Dự kiến sản xuất năm 2002:
Theo tin của USDA ngày 13/11/2001, dự kiến sản xuất toàn cầu đến 11/7/2002 khoảng 589
triệu tấn tăng 600.000 tấn so với năm 2001. Trong đó :
- Trung Quốc: có lượng sản xuất cao nhất 186 triệu tấn giảm 1,9 triệu tấn so với năm 2001.
Gạo chủ yếu nuôi sống số dân chiếm hơn 20% dân số thế giới.
- Ấn Độ
: dự kiến 130,5 triệu tấn tăng 1,3 triệu tấn so với năm 2001.
- Indonesia
: dự kiến 51, 4 triệu tấn giảm 900.000 tấn so với năm 2001.
- Bangladesh : dự kiến 35,3 triệu tấn giảm 700.000 tấn so với năm 2001.
- Viet Nam
: dự kiến 31,8 triệu tấn tăng 300.000 tấn so với năm 2001.
- Thai Lan
: 25,5 triệu tấn ở mức ổn đònh không tăng giảm so với năm 2001.


24


III. TÌNH HÌNH DỰ TRỮ TRÊN THẾ GIỚI
III.1 – Tình hình dự trữ trên thế giới năm 2001 :
Theo nguồn tin cuả USDA ngày 13/11/2001 : Dự trữ toàn cầu còn ở mức 137,197 triệu tấn,
giảm 05 triệu tấn so năm 2000, chủ yếu ở các nước :
- Trung Quốc : dự trữ 94,200 triệu tấn, giảm 4,300 triệu tấn so với năm 2000.
- Indonesia : dự trữ 3,800 triệu tấn, giảm 2,577 triệu tấn so với năm 2000.
- Ấn Độ
: dự trữ 18,866 triệu tấn, tăng 1,100 triệu tấn so với năm 2000.
Các nước khác theo thứ tự bảng kê sau:
BẢNG 2 : TÌNH HÌNH DỰ TRỮ GẠO TRÊN THẾ GIỚI (1000MT)
(Nguồn bộ Thương mại tháng 11/2001)
Tên nước
1998
1999
2000
11/7/2001
1. China
93.000
96.000
98.500
94.200
2. India
10.500
12.000
17.716
18.866

3. Indonesia
34.667
35,033
35.400
36.100
4. Bangladesh
20.062
21.854
23.666
23.950
5. Viet Nam
15.268
15.763
16.767
16.985
6. Burma
9.211
9.276
9.330
9.350
7. Japan
9.200
9.100
9.450
9.300
8. Thái Lan
8.800
8.900
9.600
9.900

9. Philippines
7.800
8.000
8.400
8.750
10. Brazil
7.980
7.955
7.959
7.958
11. South Korea
5.110
5.021
4.986
5.000
12. United States
3.278
3.587
3.846
3.572

11/7/2002
86.600
19.866
36.308
24.025
17.100
9.450
9.300
10.000

8.815
8.000
5.200
3.939

III.2 - Dự kiến dự trữ trên thế giới năm 2002 :
Dự kiến dự trữ toàn cầu năm 2002 là 127,197 triệu tấn giảm 10 triệu tấn so với năm 2001
chủ yếu ở các nước sau :
- Trung Quốc : 86,600 triệu tấn giảm 7,6 triệu tấn so với năm 2001.
- Indonesia : 36,308 triệu tấn tăng khoảng 200.000 tấn so với năm 2001. Indonesia dự kiến sẽ
tăng nhập khẩu để bù đắp phần nào lượng gạo tồn kho giảm cuả năm 2001 và nhằm đề phòng
hiện tượng El Nino vào năm 2002. Tập đoàn Bulog (Tổng cục hậu cần của Indonesia) cho biết
dự trữ gạo quốc gia đã đạt 1,4 triệu tấn, dự kiến bán khoảng 600.000 tấn trong tháng 12/2001
để giảm lượng tồn kho còn 800.000 tấn vào đầu năm 2002.
- Bangladesh : 24,025 triệu tấn tăng khoảng 70.000 tấn so với năm 2001.
- Ấn Độ
: 19,866 triệu tấn tăng 1triệu tấn so với năm 2001.
- Philippines : 2,330 triệu tấn giảm 100.000 tấn so với năm 2001.
- Việt Nam
: dự kiến dự trữ khoảng 17.000 tấn trong năm 2002.

IV- TÌNH HÌNH TIÊU THỤ GẠO TRÊN THẾ GIỚI :
IV.1 - Tình hình tiêu thụ gạo trên thế giới năm 2001:
Gạo là loại lương thực sản xuất chủ yếu để tiêu thụ tại chỗ, đặc biệt ở các nước châu
Á, châu Phi. Lượng gạo mua bán trao đổi trên thò trường chiếm khoảng từ 3%- 5% tổng sản
lượng sản xuất ra trên thế giới.
Thò trường tiêu thụ gạo trong mậu dòch thế giới được thực hiện dưới ba hình thức :
- Buôn bán trao đổi theo Hiệp đònh thương mại giữa Chính phủ các nước chiếm khoảng 46%
lượng gạo giao dòch hàng năm.


25