Tiểu luận Quản trị Marketing

Trên thế giới, ô nhiễm do khói bếp là vấn đề thứ tư gây hại cho sức khỏe
của con người, chỉ xếp sau suy dinh dưỡng, khói thuốc lá, ô nhiễm nước. Trong đó
gian bếp là một trong những không gian "ô nhiễm" nhất trong ngôi nhà của bạn.
Với những người sử dụng những nguyên liệu rắn (củi, rơm rạ, than đá, phân động
vật...) nếu tiếp xúc lâu ngày với khói bếp có thể gặp các vấn đề về đường hô hấp,
ung thư phổi, mù mắt. Phần lớn hiện nay chúng ta sử dụng bếp gas, mà chúng là
nguồn phát sinh chính khí ôxít nitơ (N02), khí ôxít cacbon (CO). NO2 liên quan
đến những bệnh đường hô hấp và làm tăng sự mẫn cảm với bệnh nhiễm trùng. CO
làm giảm khả năng vận chuyển ôxy trong máu nên sẽ gây ra tình trạng mệt mỏi,
đau đầu, chóng mặt hoặc buồn nôn. Đó là chưa kể đến những chất gây ô nhiễm
phát sinh trong quá trình xào nấu thức ăn các loại hơi bốc lên có thể làm tổn
thương tinh thể mắt và các hạt chất dầu mỡ tích tụ có khả năng gây nên các chứng
bệnh về đường hô hấp, và thậm chí là ung thư.
Vì vậy cho nên máy khử mùi là lựa chọn thích hợp nhất để phòng chống
các khả năng trên, chúng sẽ giúp cho bạn có một không gian bếp thông thoáng,
sạch, cân bằng sinh thái…..

-1-


Tiểu luận Quản trị Marketing

DANH SÁCH NHÓM
1.
2.
3.
4.
5.

Vũ Thị Hồng Vi
Trần Hoàng Ly Na
Lê Thị Hằng
Nguyễn Thị Thanh Dung
Hồ Thị Ba

-2-


Tiểu luận Quản trị Marketing

MỤC LỤC
I. Phân tích thị trường................................................................................3
II. Phân tích khách hàng mục tiêu............................................................4
III. Phân tích tình hình hiện tại của công ty.............................................5
IV. Phân tích đối thủ cạnh tranh...............................................................6
V. Phân khúc thị trường và đánh giá lựa chọn thị trường mục tiêu......8
VI. Mục tiêu tiếp thi..................................................................................10
VII. Định vị thương hiệu..........................................................................10
VIII. Chiến lược marketing.....................................................................10
IX. Lập ngân sách.....................................................................................14
X. Tổ chức thực hiện và kiểm tra marketing.........................................15

I. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG:
1. Quy mô thị trường:
- Máy khử mùi nhà bếp là một công cụ tiện ích trong những căn bếp hiện đại.
Máy có giá bán từ 3 000 000 đến 6 000 000 VNĐ nên công ty sẽ tiến hành phân phối
sản phẩm tại các thành phố lớn, thị xã. Ở đó có những công trình đang mọc lên, các
tòa nhà chung cư, nhà phố
2. Xu hướng ngành hàng:

- Tạo ra một sản phẩm giúp ích cho các bà nội trợ tiết kiệm thêm thời gian

-3-


Tiểu luận Quản trị Marketing
- Công ty sử dụng máy móc sản xuất hiện đại: tạo ra sản phẩm chất lượng, sản
phẩm sẽ . xử lí nhiệt và các chất độc hại sản sinh ra trong quá trình nấu nướng. Bên
cạnh đó còn làm cho không gian bếp thông thoáng, tránh ẩm mốc.
- Tính thẩm mĩ của sản phẩm ngày càng cao, kiểu dáng đẹp đáp ứng được thị
hiếu của khách hàng.
- Không ngừng cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm và cho ra nhiều
dòng sản phẩm mới.
- Sản phẩm luôn hướng đến tiêu chí thân thiện với môi trường
3. Phân khúc thị trường:
- Thị trường phân khúc theo thu nhập của người mua
- Khách hàng chính của sản phẩm là:

Hộ gia đình có thu nhập khá trở lên

Những nhà hàng, khách sạn
4. Thị trường mục tiêu:
Thị trường mục tiêu của dòng sản phẩm này là các tỉnh thành phố lớn như:
Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, TP Đà Nẵng….

-4-


Tiểu luận Quản trị Marketing
II. PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU

1. Đánh giá nhu cầu của khách hàng:
- Nhu cầu sử dụng một sản phẩm hiệu quả, phù hợp với yêu cầu sử dụng
- Nhu cầu cân bằng sinh thái cho nhà bếp
- Nhu cầu về một không gian nhà bếp đẹp và ấn tượng
2. Yếu tố hấp dẫn của sản phẩm:
- Thiết kế gọn, dễ sử dụng và có nhiều chức năng
- Có tính thẩm mỹ, nhiều kiểu dáng phù hợp với kiến trúc của từng không
gian
- Thể hiện giá trị hiện đại, đẳng cấp
3. Hành vi quyết định tiêu dùng:
- Mục đích làm cân bằng sinh thái  tạo không khí thoáng mát cho nhà, sạch
sẽ cho nhà bếp.
- Kiểu dáng sản phẩm đẹp, chức năng hiện đại  thu hút khách hàng
4. Ngân sách chi tiêu:
Dòng sản phẩm được sản xuất theo công nghệ được chuyển giao của châu âu
với nhiều tính năng hiện đại, bền, đẹp nên người tiêu dùng có thể dùng mức ngân
sách cố định cho việc sử dụng sản phẩm lâu dài.
5. Các công cụ tiếp thi được người tiêu dùng tiếp nhận:
- Quảng cáo trên website của công ty: best.com.vn và các banner
-Quảng

cáo

trên

các

website

liên


kết

khác:

google.com.vn,

sieuthidienmay.com.vn
- Tham gia các sự kiện, hội chợ để giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng...
- Quảng cáo trên các kênh truyền hình: VTV1, VTV3
- Đăng tạp chí: nội thất, nhà đẹp
- Thông qua truyền miệng từ khách hàng đến khách hàng

-5-


Tiểu luận Quản trị Marketing
6. Niềm tin vào sản phẩm:
- Thông thường khi đứng trước một sản phẩm mới người tiêu dùng thường có
thái độ dè chừng, chưa tin tưởng vào sản phẩm, tuy nhiên vẫn có những khách
hàng dùng thử sản phẩm theo nhu cầu của mình.
- Để tạo niềm tin cho khách hàng công ty sẽ tạo dựng uy tín trong lòng khách
hàng bằng các chiến lược quảng bá sản phẩm, chiến lược marketing nhằm đánh
vào lòng tin của khách hàng, tư vấn và hỗ trợ khách hàng khi mua sản phẩm.
7. Đời sống chân dung của người tiêu dùng:
- Thị trường mà công ty hướng tới là các thành phố lớn như Hồ Chí Minh, Hà
Nội, Đà Nẵng... vì dân cư ở đây đông đúc, không gian thì chật hẹp nên nhu cầu về
một không gian thoáng mát từ nhà bếp là rất quan trọng.
- Đối tượng phần lớn mà công ty muốn hướng tới là người tiêu dùng ở thành
thị vì mức sống của người dân ở mức khá nên họ có nhu cầu về một sản phẩm vừa

mang tính tiện ích vừa mang tính nghệ thuật, đối tượng thứ hai mà công ty muốn
hướng tới là các nhà hàng, khách sạn ở quy mô lớn.

III. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HIỆN TẠI CỦA CÔNG TY:

-6-


Tiểu luận Quản trị Marketing
Điểm mạnh của công ty

Điểm yếu của công ty

Sản phẩm

- Tốc độ hút mùi nhanh, tiết - Sản phẩm phải được vệ

- Chất lượng

kiệm điện, không gây tiếng sinh thường xuyên để có
ồn, phù hợp với thị trường thể kéo dài tuổi thọ và khả
Việt Nam

năng hút mùi tốt hơn.

- Đa dạng về mẫu mã và
- Kiểu dáng

màu sắc, phù hợp với nhiều
không gian nhà bếp.

- Phù hợp với khách hàng - Còn cao so với những

Giá cả

mục tiêu công ty hướng đến. người có thu nhập thấp.
- Hệ thống phân phối tại các - Kênh phân phối chưa mở

Phân phối

thành phố lớn phát triển rộng ở các tỉnh lẻ
mạnh
- Rộng rãi trên các phương - Bỏ ra chi phí cao

Quảng cáo

tiện thông tin đại chúng

Khuyến mãi

- Thu hút được sự chú ý của
khách hàng
- Áp dụng dây chuyền công - Tốn kém chi phí

Công nghệ

nghệ được nhập khẩu từ

Thương hiệu
Quản lý


nước ngoài.
- Tạo được ấn tượng tốt với

- Mới hình thành

khách hàng.
- Có hệ thống quản lý chặt - Đang trong quá trình
chẽ, đúng người đúng việc.

hoàn thiện

Bảng phân tích điểm mạnh điểm yếu của công ty

IV/ PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

-7-


Tiểu luận Quản trị Marketing
- Đây là sản phẩm phổ biến ở các nước phương Tây chính vì vậy sản phẩm
được nhập khẩu từ nước ngoài được khách hàng ưa thích và tin dùng hơn, kiểu
dáng mẫu mã cũng đa dạng và phong phú hơn, đây chính là một thách thức lớn đối
với công ty.
- Chiến lược quảng cáo của các sản phẩm được nhập khẩu rất mạnh, đa dạng
với nhiều kênh thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, giá cả của
những sản phẩm này rất cao do tốn kém chi phí vận chuyển.
- Bên cạnh những đối thủ hiện tại công ty còn phải cảnh giác với những đối
thủ tiềm năng.
 Bảng so sánh giữa sản phẩm máy khử mùi BEST với sản phẩm của các đối
thủ cạnh tranh


Máy khử mùi Sản phẩm của các Sản
BEST

công

ty

nước (

phẩm

trong nhập khẩu từ
nước ngoài

 Sản phẩm
+ Chất lượng

10

7

10

+ Bao bì

10

10


10

+ Kiểu dáng
+ Giá cả
+ Phân phối
+ Quảng cáo,

9
9
9
10

7
7
8
9

9
6
9
10

khuyến mãi
+Công nghệ
+ Thương hiệu
+ Quản lý

9
9
10


8
8
9

10
10
10

-8-


Tiểu luận Quản trị Marketing
V. PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ ĐÁNH GIÁ LỰA CHỌN THỊ
TRƯỜNG MỤC TIÊU


Phân khúc thị trường có vai trò rất quan trọng trong việc xác định khách

hàng mục tiêu mà công ty nhắm tới ⇒ công ty sẽ có kế hoạch phát triển sản phẩm cho
phù hợp.

Việc phân khúc thị trường giúp công ty dễ dàng nắm bắt và thỏa mãn được
nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu, thông qua đó có chiến lược marketing phù
hợp


Thị trường mà công ty chọn là những hộ gia đình có thu nhập khá trở lên,

các nhà hàng khách sạn và các chung cư cao cấp.


Bảng phân khúc thị trường:
Dưới 6 triệu
Từ 6 đến 10 triệu
Trên 10 triệu
- Lợi ích tìm - Khử mùi nhà bếp, - Khử mùi nhà bếp, - Tiện nghi, sang trọng,
kiếm

hút khói

kiểu dáng, màu sắc thể hiện đẳng cấp.

đẹp
- Hành vi mua - Mua tại các đại lý, - Showroom, siêu thị - Showroom, siêu thị
và tiêu dùng

siêu thị.

điện máy.

điện máy, mua hàng

- Tần suất mua thấp, - Tần suất mua cao.

qua mạng, tại đại lý độc

khối lượng mua ít

quyền của công ty.


- Số lượng mua ít.

- Tần suất mua cao.
- Tính cách và - Tiết kiệm, tiện lợi

- Số lượng mua cao.
- Thoải mái, hiện - Thích thể hiện đẳng

lối sống.

đại, thích sự hoàn cấp.

-

Nhãn hiệu

- Rinnai, binova...

mỹ

- Sang trọng, tính thẩm

- Electrolux,

mỹ cao.
- Fagor,

napolizna, benza,

best...


electrolux,

best...
- Thị phần
15%
30%
35%
- Đây là dòng sản phẩm còn mới mẻ so với thị trường Việt Nam, sản phẩm được
áp dụng công nghệ tiên tiến được nhập khẩu từ nước ngoài vì vậy giá thành sản phẩm
-9-


Tiểu luận Quản trị Marketing
cao chỉ phù hợp với những người có thu nhập khá. Chính vì vậy nhóm chúng tôi chọn
cách phân khúc thị trường theo thu nhập.
Dưới 6 triệu

Từ 6 đến 10 triệu

Từ 10 triệu trở lên

Quy mô và tăngng
+ Qui mô lớn.
+ Qui mô trung bình. + Qui mô nhỏ.
+ Khả năng tăng + Khả năng tăng + Khả năng tăng
trưởng
trưởng thấp
trưởng cao
trưởng cao

Tính hấp dẫn

+ Thấp

Mục tiêu và nguồn + Bình dân
+ Huy động vốn ít
lực của công ty
+ Đội ngũ quản lý
chuyên nghiệp.

+ Cao

+ Trung bình

+ Cao cấp
+ Huy động vốn
nhiều
+ Đội ngũ quản lý
đòi hỏi chuyên môn
cao.
+ Công nghệ tiên
tiến.

+ Cao cấp
+ Huy động vốn
nhiều.
+ Đội ngũ quản lý
chuyên
nghiệp,
chuyên môn cao

được
đào
tạo
chuyên sâu.
+ Công nghệ hiện
đại, cập nhật theo
tiêu chuẩn châu âu.

Bảng phân tích lựa chọn thị trường mục tiêu
- Trên cơ sở phân tích hai bảng trên nhóm chúng tôi quyết định chọn thị trường
mục tiêu là nhóm khách hàng có thu nhập từ 6.000.000VNĐ đến 10.000.000VNĐ.

- 10 -


Tiểu luận Quản trị Marketing
VI. MỤC TIÊU TIẾP THỊ
1.

Mục tiêu về thị phần:

- Đây là dòng sản phẩm khá mới mẻ đối với người sử dụng. Vì vậy, mục tiêu
mà công ty đề ra trong thời gian tới là sẽ chiếm 25-30% thị phần trong nước.
2. Mục tiêu về phân khúc:
- Mục tiêu phân khúc thị trường của dòng sản phẩm này là phân khúc theo
thu nhập của người mua.
3. Mục tiêu truyền thông:
- Làm cho khách hàng cảm nhận được những lợi ích vượt trội của sản phẩm:
Tốc độ hút mùi nhanh và không gây tiếng ồn...
4. Mục tiêu về doanh số:

- Mục tiêu về doanh số của công ty trong thời gian tới sẽ đạt tốc độ từ 35-40%/
năm.

VII. ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU:
- Chiến lược tiếp thị của công ty nhắm đến chất lượng của sản phẩm với
những tính năng vượt trội đặc trưng của sản phẩm: Tốc độ hút mùi nhanh, không
gây tiếng ồn.
- Các chương trình quảng cáo phải tạo ấn tượng và nhấn mạnh tính năng
vượt trội của sản phẩm.
- Chọn Ngân Khánh làm nguời đại diện cho sản phẩm.
- Kết hợp với các chương trình không gian đẹp, tư vấn kiến trúc bên cạnh đó
quảng cáo sản phẩm.

VIII. CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP:
1. Chiến lược sản phẩm:
- Tên sản phẩm: BEST  đơn giản, dễ gọi, dễ nhớ mang ý nghĩa tốt nhất, ưu việt
nhất và đặc biệt nhất.
- Các cấp độ của sản phẩm:
+ Lợi ích cốt lõi: Sang trọng, tiện nghi, thể hiện đẳng cấp.
+ Lợi ích sản phẩm chung: Hút mùi nhà bếp, mùi thức ăn, khói.
+ Sản phẩm mong đợi: Tiết kiệm điện, thân thiện với môi trường, đem lại
không gian thông thoáng cho nhà bếp.

- 11 -


Tiểu luận Quản trị Marketing
+ Sản phẩm hoàn thiện: Vận chuyển tận nơi, lắp ráp, hướng dẫn sử dụng, bảo
dưỡng, khuyến mại tặng kèm bộ sản phẩm tẩy rửa nhà bếp.
- Kiểu dáng đa dạng như: Máy khử mùi dạng ống khói, máy khử mùi dạng âm

tủ, máy khử mùi tum kính, máy khử mùi đảo, máy khử mùi dạng mũ trùm.
2. Chiến lược giá:
- Mục tiêu: Vì đây là sản phẩm cao cấp, phù hợp với mọi không gian, mang lại
không gian sạch thông thoáng cho nhà bếp  tạo sự cân bằng sinh thái.
- Định giá: Công ty định giá sản phẩm máy khử mùi nhà bếp BEST theo chiến
lược giá hớt váng nhanh sau đó điều chỉnh giá phù hợp với từng giai đoạn phát triển
của sản phẩm và phù hợp với biến động của thị trường.
Bảng giá sản phẩm máy khử mùi nhà bếp

STT Hạng mục

1
2
3
4
5

Giá/chiếc
(VND)

Công suất

Máy khử mùi dạng
ống khói
Máy khử mùi dạng
âm tủ
Máy khử mùi dạng
tum kính
Máy khử mùi đảo
Máy khử mùi dạng

mũ trùm

750m3/h
1100m3/h

đến
3.105.000

400m3/h

4.400.000

450 m3/h
600m3/h

4.500.000
5.300.000

480m3/h

6.200.000

3.Chiến lược phân phối:
a- Kênh phân phối:
Kênh không cấp
Nhà
sản
xuất

Kênh một cấp

Người bán lẻ
Người bán sỉ

-Người
12 - bán lẻ
Kênh hai cấp

Khách
hàng


Tiểu luận Quản trị Marketing

b. Hình thành kênh phân phối:
- Kênh không cấp:
+ Công ty tổ chức bán hàng trực tiếp thông qua website: bét.com.vn,
noithat.com.vn
+ Tại trụ sở chính công ty có showroom trưng bày và bán sản phẩm của
công ty
- Kênh phân phối một cấp:
+ Công ty kí hợp đồng trưng bày hàng tại các siêu thị ở các thành phố lớn.
+ Công ty sẽ hợp tác với các siêu thị nội thất.
- Kênh phân phối hai cấp:
+Công ty kí hợp đồng với nhà phân phối độc quyền.
+ Từ các nhà phân phối độc quyền sản phẩm sẽ được đưa vào bán ở các cửa
hàng nội thất từ đó phân phối cho khách hàng.
c. Giải pháp để quản lý kênh phân phối:
- Mỗi tỉnh sẽ có một giám sát bán hàng hỗ trợ cho nhà phân phối, siêu thị,
showroom.
- Giám sát bán hàng sẽ kiểm tra việc trưng bày sản phẩm tại các siêu thị,

showroom.
- Kiểm tra xem siêu thị, nhà phân phối, showroom có bán đúng giá công ty
niêm yết hay không, có thực hiện đúng chương trình khuyến mãi hay không.
- Theo dõi thái độ làm việc của nhân viên bán hàng tại siêu thị, nhà phân
phối, showroom. Nếu các thành viên phân phối không thực hiện đúng với những
chính sách mà công ty đã đưa ra về giá, chương trình khuyến mãi thì người giám
sát sẽ báo cáo với cấp trên.
d. Các chính sách của công ty với các thành viên phân phối:

- 13 -


Tiểu luận Quản trị Marketing
- Chính sách chiết khấu, hoa hồng cho các thành viên.
- Tổ chức chương trình hội nghị khách hàng.
4. Chiến lược quảng cáo:
- Quảng cáo trên website của công ty: best.com.vn.
- Các website liên kết: google.com.vn, sieuthidienmay.com.vn.
- Quảng cáo trên tivi: VTV3, VTV1...ở các chương trình như: sức sống mới,
vào bếp, today...
- Tham gia vào các sự kiện, hội chợ.
- Đăng quảng cáo trên tạp chí: tạp chí nội thất, nhà đẹp.
- Truyền miệng từ khách hàng đến khách hàng.
* Chiến lược khuyến mãi:
- Tặng đồng hồ có ghi nhãn hiệu của công ty BEST.
- Tham gia chương trình bốc thăm khuyến mãi.

- 14 -



Tiểu luận Quản trị Marketing
IX> NGÂN SÁCH QUẢNG CÁO:

STT
1

2

CÔNG VIỆC

NGÂN SÁCH

Thiết kế logo và 30 000 000 VND
quảng cáo:
-Tìm công ty thiết kế
-Ký hợp đồng
-Thiết kế
-Quảng cáo
Hộp đèn, bảng hiệu, 10 000 000 VND
pano,…

3

Ấn phẩm quảng cáo: 15 000 000 VND
-Tổng hợp các mẩu
quảng cáo
-Thiết kế catologe
-In ấn

4


Tổ chức sự kiện:
80 000 000 VND
-Tìm địa điểm tổ chức
15 000 000 VND
-Thương lượng ký hợp
đồng
-Lên danh sách khách
hàng
-Chuẩn bị
40 000 000
-Tổ chức
VND
-Gửi thư và quà cám
20 000 000
ơn
VND
5 000 000
VND
Tổng cộng:

135 000 000 VND

- 15 -

THỜI
GIAN
THỰC
HIỆN
12ngày

3 ngày
1 ngày
6 ngày
2 ngày
5 ngày

THỜI
GIAN
BẮT ĐẦU

CHÚ
THÍCH
THÊM

4/10/2010

4/10/2010

Thực
hiện
cùng lúc
với công
việc 1
11 ngày 17/10/2010 Làm sau
2 ngày
công việc
1,2
6 ngày
3 ngày
17 ngày 15/11/2010 Làm sau

3 ngày
công việc
1 ngày
1,2,3
3 ngày
7 ngày
1 ngày
2 ngày


Tiểu luận Quản trị Marketing
X> TỔ CHỨC THỰC HIỆN VÀ KIỂM TRA MARKETING:
a. Tổ chức và thực hiện các chương trình marketing:
- Xây dựng một cấu trúc tổ chức chặt chẽ giữa các phòng ban.
- Các chiến lược marketing được thực hiện bởi con người, sự thực hiện thành
công chiến lược đòi hỏi phải hoạch định cẩn thận tài nguyên nhân sự ở tất cả các
cấp.
- Phân bổ ngân sách marketing và phân công mục tiêu marketing cho các
phòng ban.
- Thực hiện các chương trình marketing theo chiến lược đã đề ra.
b. Đánh giá và kiểm tra hoạt động marketing:
- Xây dựng bảng đánh giá hoạt động marketing cho sản phẩm BEST.
- Tổ chức các buổi thăm dò thị trường để xác định hiệu quả của chiến lược
marketing từ đó có thể điều chỉnh cho phù hợp với sự phát triển của sản phẩm.
- Thông qua doanh thu và lợi nhuận thu được của công ty để đánh giá chiến
lược marketing.

- 16 -



Tiểu luận Quản trị Marketing

TÀI LIỆU THAM KHẢO
Giáo trình quản trị Marketing của PTS Lê Thế Giới
Bài giảng của thầy Bùi Văn Quang
Trang web công ty nội thất LiTi
Các nguồn tài liệu khác.

- 17 -