TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI

KHOA KINH TẾ VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN
------   ------

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP
“Nghiên cứu một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
thức ăn chăn nuôi của Công ty cổ phần GreenFeed Việt Nam –
Khu công nghiệp Phố Nối A – Hưng Yên”

Tên sinh viên

: PHẠM THỊ THU TRANG

Chuyên ngành đào tạo : Kinh tế nông nghiệp
Lớp

: KT 51C

Niên khoá

: 2006 - 2010

Giảng viên hướng dẫn

: ThS. NGUYỄN HỮU NHUẦN

HÀ NỘI - 2010


LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan số liệu và kết quả nghiên cứu trong báo cáo khóa luận
này là trung thực và chưa hề được sử dụng để bảo vệ một học vị nào.
Tôi xin cam đoan mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận án này đều đã
được cảm ơn và mọi thông tin trích dẫn trong luận án đã được chỉ rõ nguồn gốc.
Tác giả

Phạm Thị Thu Trang

i


LỜI CẢM ƠN
Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới các tập thể và các cá nhân đã giúp
đỡ tôi trong suốt quá trình học tập và thực tập.
Trước tiên, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành và sâu sắc tới thầy giáo
Thạc sỹ Nguyễn Hữu Nhuần - người đã trực tiếp hướng dẫn tận tình để tôi có
thể hoàn thành luận văn này.
Tôi xin trân trọng cảm ơn Ban lãnh đạo và các nhân viên Công ty cổ phần
GreenFeed Việt Nam – chi nhánh Hưng Yên đã tận tình giúp đỡ tôi trong thời
gian thực tập tại Công ty.
Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành tới gia đình, bạn bè và những
người thân đã hết sức giúp đỡ tôi cả về vật chất và tinh thần trong đợt thực tập
này cũng như trong suốt quá trình học tập của tôi.
Do thời gian, trình độ, năng lực bản thân có nhiều hạn chế nên báo cáo
của tôi còn nhiều thiếu sót và chưa hoàn chỉnh. Kính mong các thầy giáo, cô
giáo, các anh chị và các bạn tiếp tục nghiên cứu để nội dung nghiên cứu này
ngày càng hoàn thiện hơn.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Hà nội, ngày 25 tháng 5 năm 2010
Tác giả


Phạm Thị Thu Trang

ii


TÓM TẮT KHÓA LUẬN
Chăn nuôi là ngành vô cùng quan trọng vì nó cung cấp thực phẩm cho
con người trong xã hội. Hiện nay, chăn nuôi còn được phát triển trở thành ngành
chính, và hướng tới xuất khẩu sản phẩm chăn nuôi. Để đáp ứng đủ nhu cầu ngày
càng tăng về thức phẩm ở trong nước và để xuất khẩu, nước ta phải phát triển
các trang trại chăn nuôi lớn, chăn nuôi theo hướng công nghiệp hóa, phải sử
dụng các loại TĂCN để kích thích vật nuôi phát triển nhanh chóng hơn.
Trên thị trường hiện có nhiều Công ty chuyên SXKD TĂCN. Với nhu
cầu sử dụng TĂCN ngày càng tăng là một thuận lợi để các Công ty này có thể
mở rộng và phát triển SXKD. Tuy nhiên, vấn đề mà hầu hết các DN ở Việt Nam
gặp phải là công tác phát triển tiêu thụ thực hiện kém hiệu quả. Để nhận thức rõ
vai trò quan trọng của công tác tiêu thụ, các yếu tố ảnh hưởng tới tiêu thụ em đã
lựa chọn đề tài thực tập tốt nghiệp: “Nghiên cứu một số giải pháp đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm TĂCN của Công ty cổ phần GreenFeed Việt Nam – Khu
công nghiệp Phố Nối A – Yên Mỹ - Hưng Yên”.
Công ty GreenFeed là Công ty 100% vốn Thái Lan được thành lập ở
Việt Nam từ năm 2003, nhưng chi nhánh của Công ty mới chỉ xuất hiện trên thị
trường miền Bắc từ năm 2006. Tại Công ty sử dụng các loại máy móc, thiết bị
hiện đại để sản xuất do đó, Công ty đã sản xuất ra rất nhiều hàng hóa có chất
lượng tốt, ổn định. Năm 2008, ảnh hưởng nặng nề của dịch bệnh đã làm sản
lượng tiêu thụ của Công ty sụt giảm mạnh: từ 81.221 tấn năm 2007 xuống còn
67.518 tấn năm 2008. Trước tình hình đó, Công ty đã điều chỉnh chiến lược kinh
doanh kịp thời, phù hợp với tình hình thực tế nên đã giảm thiểu tối đa mức thiệt
hại. Vì thế, mặc dù sản lượng tiêu thụ giảm mạnh nhưng doanh thu của Công ty

vẫn tăng đều qua các năm.

iii


Dù chi nhánh của Công ty mới đi vào hoạt động chính thức từ năm
2006 nhưng nhà máy ở Hưng Yên làm ăn khá hiệu quả. Thị trường tiêu thụ các
sản phẩm của nhà máy hầu hết ở Tây Bắc, Đông Bắc Bộ và Bắc Trung Bộ. Trên
các thị trường này, Công ty đều bố trí nhân viên kinh doanh để hỗ trợ khách
hàng kinh doanh, đồng thời điều tra, khảo sát thị trường và giới thiệu sản phẩm
mới của Công ty cho khách hàng. Hiện nay, Công ty đã phát triển được hơn 250
đại lý được phân bố ở các thị trường từ miền Trung trở ra. Sự mở rộng các đại lý
còn giúp Công ty phát triển hệ thống cộng tác viên tiêu thụ, giúp cho hoạt động
tiêu thụ của Công ty đạt hiệu quả. Trong quá trình hoạt động kinh doanh, Công
ty đã sử dụng các biện pháp như hội thảo, khuyến mại,… để hỗ trợ khách hàng
của mình, thu hút khách hàng đến với Công ty ngày càng nhiều hơn. Tuy nhiên,
chiến lược chăm sóc khách hàng của Công ty mới chỉ hướng tới những đối
tượng khách hàng kinh doanh lớn. Còn đối với những khách hàng tiêu dùng nhỏ
hơn Công ty chưa chú trọng nhiều. Đây là một hạn chế trong chiến lược chăm
sóc khách hàng của Công ty, bởi ở nước ta, người tiêu dùng đông đảo nhất trên
thị trường là những người chăn nuôi nhỏ lẻ.
Với các sản phẩm của Công ty có mặt trên thị trường được đa số
khách hàng đánh giá tốt về chất lượng. Tuy nhiên, bao bì sản phẩm vẫn chưa
thực sự thu hút khách hàng, giá sản phẩm so với các Công ty khác còn cao.
Nhận thấy những điểm yếu này của mình, chiến lược sản phẩm của Công ty
trong những năm phát triển tiếp theo, Công ty tiếp tục tăng cơ cấu của những
sản phẩm cao cấp, tạo ra những sản phẩm có chất lượng vượt trội so với những
sản phẩm cùng loại của các Công ty khác. Bên cạnh đó, Công ty cũng chú trọng
việc giảm giá sản phẩm để lượng khách hàng đến với Công ty ngày càng đông
đảo hơn.


iv


Để công tác tiêu thụ đạt hiệu quả tốt, Công ty cần đẩy mạnh hoạt động
của các nhân viên kinh doanh để tìm hiểu, đánh giá chính xác nhu cầu, thị hiếu,
thu nhập,… của người tiêu dùng trên thị trường để cung ứng những sản phẩm
phù hợp. Ngoài ra, Công ty cần đẩy mạnh phát triển thị trường tiềm năng. Bởi
với chính sách của Nhà nước ngày càng thong thoáng thì sự xuất hiện của các
DN SXKD TĂCN trên thị trường ngày càng nhiều nên cạnh tranh trở nên gay
gắt hơn. Để giữ vững thị trường của mình, sản phảm của Công ty cần tạo ra
những nét đặc trưng để tăng cạnh tranh với các sản phẩm khác. Với lợi thế vốn
có của mình như đội ngũ nhân viên trẻ, công nghệ sản xuất tiên tiến thì mục tiêu
của Công ty là chiếm lĩnh thị trường miền Bắc, sản phẩm xâm nhập ngày càng
sâu rộng trên các thị trường là một việc làm không khó. Tuy nhiên, để thực hiện
được, Công ty càn khắc phục những điểm yếu, phát huy những điểm mạnh của
mình.
Qua việc nghiên cứu các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ của Công ty
GreenFeed Việt Nam – chi nhánh Hưng Yên, em nhận thấy, tiêu thụ là hoạt
động tất yếu, không thể thiếu của các DN SXKD. Kết quả tiêu thụ tốt hay xấu
ảnh hưởng rất lớn tới kết quả hoạt động SXKD của các DN. Để hoạt động này
đạt hiệu quả tốt cần xây dựng chiến lược một cách hoàn chỉnh, hợp lý và thực
hiện một cách linh hoạt. Hiện nay, ở nước ta, hầu hết các DN thì hoạt động này
nhìn chung còn yếu. Trong tương lai, trên thị trường sẽ có mặt ngày càng nhiều
các Công ty sản xuất, kinh doanh TĂCN. Do vậy, để đứng vững và phát triển
trên thị trường, các DN nói chung và Công ty GreenFeed nói riêng cần chú trọng
vào hoạt động tiêu thụ. Xây dựng và hoàn thiện chiến lược tiêu thụ của mình
một cách hợp lý, phù hợp với tình hình thực tế và xu hướng phát triển trên thế
giới.


v


MôC LôC
Phần I.......................................................................................................... 1
MỞ ĐẦU.................................................................................................... 1
0.1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI................................................................1
0.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU.........................................................................3

0.2.1 Mục tiêu chung.....................................................................................3
0.2.2 Mục tiêu cụ thể.....................................................................................3
0.2.3 Câu hỏi nghiên cứu...............................................................................3
0.3 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU...............................................3

0.3.1 Đối tượng nghiên cứu...........................................................................3
0.3.2 Phạm vi nghiên cứu..............................................................................4

TỔNG QUAN TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU.................................................5
2.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN........................................................................................ 5

2.1.1 Các vấn đề về thị trường.......................................................................5
2.1.2 Các vấn đề về tiêu thụ..........................................................................9
2.1.3 Các vấn đề về TĂCN công nghiệp.....................................................15
2.2 CƠ SỞ THỰC TIỄN.................................................................................. 16

2.2.1 Đặc điểm của thị trường TĂCN.........................................................16
2.2.2 Tình hình sản xuất TĂCN của Việt Nam...........................................17
2.2.3 Định hướng sản xuất TĂCN của nước ta...........................................19

ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN NGHIÊN CỨU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN

CỨU.......................................................................................................... 21
3.1 ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN NGHIÊN CỨU ..................................................21
vi


3.1.1 Thông tin chung..................................................................................21
3.1.2 Ngành nghề kinh doanh ( chi nhánh Hưng Yên)................................21
3.1.3 Sự hình thành và phát triển của Công ty............................................21
3.1.4 Những thành tựu và giải thưởng tiêu biểu..........................................23
3.1.5 Cơ cấu tổ chức của Công ty................................................................25
3.1.6 Nguồn lực của Công ty.......................................................................27
3.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU..............................................................33

3.2.1 Phương pháp điều tra chọn mẫu.........................................................33
3.2.2 Phương pháp thu thập số liệu.............................................................33
3.2.3 Phương pháp tổng hợp và xử lý thông tin..........................................34
3.2.4 Phương pháp phân tích số liệu

.......................................................34

3.2.5 Phương pháp phân tích SWOT ........................................................34

KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN........................................35
4.1 TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY......................35

4.1.1 Tình hình sản xuất..............................................................................35
4.1.2 Tình hình kinh doanh..........................................................................38
4.1.3 Kết quả sản xuất, kinh doanh của Công ty.........................................41
4.2 THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM...................................................43


4.2.1 Chủng loại sản phẩm..........................................................................43
4.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm...............................................................45
4.2.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối........................48
4.2.4 Phương thức thanh toán......................................................................50
4.3 THỰC TRẠNG THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI
CÔNG TY......................................................................................................... 52

vii


4.3.1 Chiến lược sản phẩm..........................................................................52
4.3.2 Chiến lược phân phối.........................................................................55
4.3.3 Chiến lược giá....................................................................................56
4.3.4 Chiến lược khuyếch trương sản phẩm................................................58
4.3.5 Chiến lược chăm sóc khách hàng.......................................................59
4.4 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TẠI CÔNG TY................................................................................................. 61

4.4.1 Ảnh hưởng của yếu tố đầu vào...........................................................61
4.4.2 Ảnh hưởng của giá bán, chất lượng và mẫu mã sản phẩm.................63
4.4.3 Ảnh hưởng của điều kiện tự nhiên, văn hóa, xã hội...........................64
4.4.4 Ảnh hưởng của yếu tố mùa vụ............................................................66
4.4.5 Ảnh hưởng của môi trường cạnh tranh...............................................68
4.4.6 Ảnh hưởng của sự phát triển hệ thống phân phối...............................71
4.4.7 Ảnh hưởng của các hoạt động xúc tiên thương mại...........................73
4.4.8 Ảnh hưởng của hệ thống chính sách của Nhà nước...........................75
4.5 PHÂN TÍCH ĐIỂM MẠNH, ĐIỂM YẾU, CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC
CỦA CÔNG TY................................................................................................ 76
4.6 ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY.....................82


4.6.1 Định hướng về sản phẩm....................................................................82
4.6.2 Định hướng về thị trường..................................................................83
4.6.3 Định hướng phát triển nhân lực.........................................................84
4.6.4 Định hướng trong công tác xúc tiến bán hàng...................................85
Nhìn chung, hoạt động này tại Công ty còn chưa mạnh. Để tại ra được kết
quả tiêu thụ sản phẩm tốt hơn, Công ty cần kết hợp nhiều hình thức xúc tiến
bán hàng khác nhau để tác động vào từng đối tượng khách hàng, kích thích
viii


khách hàng mua hàng của Công ty. Chính sách xây dựng cần hướng vào
những khách hàng tiêu dùng đông đảo là những người chăn nuôi nhỏ. Đa số
những người chăn nuôi này là những người nông dân nên trình độ nhận thức
của họ còn hạn chế. Vì thế, Công ty cần làm tốt công tác hỗ trợ trong chăn
nuôi cho họ, cải thiện nhận thức của họ.......................................................85
Ngoài những hoạt động hỗ trợ trực tiếp cho khách hàng, Công ty nên
quảng cáo sản phẩm của mình trên các phương tiện truyền thông như: tivi,
đài,... Vì đây là hình thức giới thiệu sản phẩm hiệu quả, được nhiều người
biết đến. Bên cạnh đó Công ty cần có thêm nhiều chương trình khuyến mại
cho khách hàng của mình. Những phần thưởng Công ty tặng cho khách
hàng phải có giá trị về mặt kinh tế và thực tế sử dụng.................................85
Làm tốt những công tác đó, dần dần hình ảnh của Công ty sẽ đi vào tâm
thức người tiêu dùng, tạo nên lòng tin của họ đối với sản phẩm của Công ty.
85
4.7 MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ CHO CÔNG TY.............85

4.7.1 Giải pháp về thị trường.......................................................................85
4.7.2 Giải pháp về sản phẩm.......................................................................86
4.7.3 Giải pháp về phân phối.......................................................................88
4.7.4 Xây dựng thương hiệu........................................................................90


KẾT LUẬN KIẾN NGHỊ......................................................................... 91
5.1 KẾT LUẬN............................................................................................... 91
5.2 KIẾN NGHỊ............................................................................................. 93

5.2.1 Kiến nghị với Công ty........................................................................93
5.2.2 Kiến nghị với Nhà nước.....................................................................93

ix


DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
TĂCN: Thức ăn chăn nuôi
DN: Doanh nghiệp
SXKD: Sản xuất kinh doanh
Danh môc b¶ng

Phần I.......................................................................................................... 1
MỞ ĐẦU.................................................................................................... 1
0.1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI................................................................1
0.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU.........................................................................3

0.2.1 Mục tiêu chung.....................................................................................3
0.2.2 Mục tiêu cụ thể.....................................................................................3
0.2.3 Câu hỏi nghiên cứu...............................................................................3
0.3 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU...............................................3

0.3.1 Đối tượng nghiên cứu...........................................................................3
0.3.2 Phạm vi nghiên cứu..............................................................................4


TỔNG QUAN TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU.................................................5
2.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN........................................................................................ 5

2.1.1 Các vấn đề về thị trường.......................................................................5
2.1.1.1 Khái niệm thị trường....................................................................................5
2.1.1.2 Vai trò của thị trường...................................................................................6
2.1.1.3 Chức năng của thị trường.............................................................................7
2.1.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường.........................................................8

2.1.2 Các vấn đề về tiêu thụ..........................................................................9
2.1.3 Các vấn đề về TĂCN công nghiệp.....................................................15
2.2 CƠ SỞ THỰC TIỄN.................................................................................. 16

2.2.1 Đặc điểm của thị trường TĂCN.........................................................16
2.2.2 Tình hình sản xuất TĂCN của Việt Nam...........................................17

x


2.2.3 Định hướng sản xuất TĂCN của nước ta...........................................19

ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN NGHIÊN CỨU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN
CỨU.......................................................................................................... 21
3.1 ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN NGHIÊN CỨU ..................................................21

3.1.1 Thông tin chung..................................................................................21
3.1.2 Ngành nghề kinh doanh ( chi nhánh Hưng Yên)................................21
3.1.3 Sự hình thành và phát triển của Công ty............................................21
3.1.4 Những thành tựu và giải thưởng tiêu biểu..........................................23
3.1.5 Cơ cấu tổ chức của Công ty................................................................25

3.1.6 Nguồn lực của Công ty.......................................................................27
3.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU..............................................................33

3.2.1 Phương pháp điều tra chọn mẫu.........................................................33
3.2.2 Phương pháp thu thập số liệu.............................................................33
3.2.3 Phương pháp tổng hợp và xử lý thông tin..........................................34
3.2.4 Phương pháp phân tích số liệu

.......................................................34

3.2.5 Phương pháp phân tích SWOT ........................................................34

KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN........................................35
4.1 TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY......................35

4.1.1 Tình hình sản xuất..............................................................................35
4.1.2 Tình hình kinh doanh..........................................................................38
4.1.3 Kết quả sản xuất, kinh doanh của Công ty.........................................41
4.2 THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM...................................................43

4.2.1 Chủng loại sản phẩm..........................................................................43
4.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm...............................................................45

xi


4.2.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối........................48
4.2.4 Phương thức thanh toán......................................................................50
4.3 THỰC TRẠNG THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI
CÔNG TY......................................................................................................... 52


4.3.1 Chiến lược sản phẩm..........................................................................52
4.3.2 Chiến lược phân phối.........................................................................55
4.3.3 Chiến lược giá....................................................................................56
4.3.4 Chiến lược khuyếch trương sản phẩm................................................58
4.3.5 Chiến lược chăm sóc khách hàng.......................................................59
4.4 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TẠI CÔNG TY................................................................................................. 61

4.4.1 Ảnh hưởng của yếu tố đầu vào...........................................................61
4.4.2 Ảnh hưởng của giá bán, chất lượng và mẫu mã sản phẩm.................63
4.4.3 Ảnh hưởng của điều kiện tự nhiên, văn hóa, xã hội...........................64
4.4.4 Ảnh hưởng của yếu tố mùa vụ............................................................66
4.4.5 Ảnh hưởng của môi trường cạnh tranh...............................................68
4.4.6 Ảnh hưởng của sự phát triển hệ thống phân phối...............................71
4.4.7 Ảnh hưởng của các hoạt động xúc tiên thương mại...........................73
4.4.8 Ảnh hưởng của hệ thống chính sách của Nhà nước...........................75
4.5 PHÂN TÍCH ĐIỂM MẠNH, ĐIỂM YẾU, CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC
CỦA CÔNG TY................................................................................................ 76
4.6 ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY.....................82

4.6.1 Định hướng về sản phẩm....................................................................82
4.6.2 Định hướng về thị trường..................................................................83
4.6.3 Định hướng phát triển nhân lực.........................................................84
xii


4.6.4 Định hướng trong công tác xúc tiến bán hàng...................................85
Nhìn chung, hoạt động này tại Công ty còn chưa mạnh. Để tại ra được kết
quả tiêu thụ sản phẩm tốt hơn, Công ty cần kết hợp nhiều hình thức xúc tiến

bán hàng khác nhau để tác động vào từng đối tượng khách hàng, kích thích
khách hàng mua hàng của Công ty. Chính sách xây dựng cần hướng vào
những khách hàng tiêu dùng đông đảo là những người chăn nuôi nhỏ. Đa số
những người chăn nuôi này là những người nông dân nên trình độ nhận thức
của họ còn hạn chế. Vì thế, Công ty cần làm tốt công tác hỗ trợ trong chăn
nuôi cho họ, cải thiện nhận thức của họ.......................................................85
Ngoài những hoạt động hỗ trợ trực tiếp cho khách hàng, Công ty nên
quảng cáo sản phẩm của mình trên các phương tiện truyền thông như: tivi,
đài,... Vì đây là hình thức giới thiệu sản phẩm hiệu quả, được nhiều người
biết đến. Bên cạnh đó Công ty cần có thêm nhiều chương trình khuyến mại
cho khách hàng của mình. Những phần thưởng Công ty tặng cho khách
hàng phải có giá trị về mặt kinh tế và thực tế sử dụng.................................85
Làm tốt những công tác đó, dần dần hình ảnh của Công ty sẽ đi vào tâm
thức người tiêu dùng, tạo nên lòng tin của họ đối với sản phẩm của Công ty.
85
4.7 MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ CHO CÔNG TY.............85

4.7.1 Giải pháp về thị trường.......................................................................85
4.7.2 Giải pháp về sản phẩm.......................................................................86
4.7.3 Giải pháp về phân phối.......................................................................88
4.7.4 Xây dựng thương hiệu........................................................................90

KẾT LUẬN KIẾN NGHỊ......................................................................... 91
5.1 KẾT LUẬN............................................................................................... 91
5.2 KIẾN NGHỊ............................................................................................. 93
xiii


5.2.1 Kiến nghị với Công ty........................................................................93
5.2.2 Kiến nghị với Nhà nước.....................................................................93

Danh môc biÓu ®å

Phần I.......................................................................................................... 1
MỞ ĐẦU.................................................................................................... 1
0.1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI................................................................1
0.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU.........................................................................3

0.2.1 Mục tiêu chung.....................................................................................3
0.2.2 Mục tiêu cụ thể.....................................................................................3
0.2.3 Câu hỏi nghiên cứu...............................................................................3
0.3 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU...............................................3

0.3.1 Đối tượng nghiên cứu...........................................................................3
0.3.2 Phạm vi nghiên cứu..............................................................................4

TỔNG QUAN TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU.................................................5
2.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN........................................................................................ 5

2.1.1 Các vấn đề về thị trường.......................................................................5
2.1.1.1 Khái niệm thị trường....................................................................................5
2.1.1.2 Vai trò của thị trường...................................................................................6
2.1.1.3 Chức năng của thị trường.............................................................................7
2.1.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường.........................................................8

2.1.2 Các vấn đề về tiêu thụ..........................................................................9
2.1.3 Các vấn đề về TĂCN công nghiệp.....................................................15
2.2 CƠ SỞ THỰC TIỄN.................................................................................. 16

2.2.1 Đặc điểm của thị trường TĂCN.........................................................16
2.2.2 Tình hình sản xuất TĂCN của Việt Nam...........................................17


xiv


2.2.3 Định hướng sản xuất TĂCN của nước ta...........................................19

ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN NGHIÊN CỨU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN
CỨU.......................................................................................................... 21
3.1 ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN NGHIÊN CỨU ..................................................21

3.1.1 Thông tin chung..................................................................................21
3.1.2 Ngành nghề kinh doanh ( chi nhánh Hưng Yên)................................21
3.1.3 Sự hình thành và phát triển của Công ty............................................21
3.1.4 Những thành tựu và giải thưởng tiêu biểu..........................................23
3.1.5 Cơ cấu tổ chức của Công ty................................................................25
3.1.6 Nguồn lực của Công ty.......................................................................27
3.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU..............................................................33

3.2.1 Phương pháp điều tra chọn mẫu.........................................................33
3.2.2 Phương pháp thu thập số liệu.............................................................33
3.2.3 Phương pháp tổng hợp và xử lý thông tin..........................................34
3.2.4 Phương pháp phân tích số liệu

.......................................................34

3.2.5 Phương pháp phân tích SWOT ........................................................34

KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN........................................35
4.1 TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY......................35


4.1.1 Tình hình sản xuất..............................................................................35
4.1.2 Tình hình kinh doanh..........................................................................38
4.1.3 Kết quả sản xuất, kinh doanh của Công ty.........................................41
4.2 THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM...................................................43

4.2.1 Chủng loại sản phẩm..........................................................................43
4.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm...............................................................45

xv


4.2.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối........................48
4.2.4 Phương thức thanh toán......................................................................50
4.3 THỰC TRẠNG THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI
CÔNG TY......................................................................................................... 52

4.3.1 Chiến lược sản phẩm..........................................................................52
4.3.2 Chiến lược phân phối.........................................................................55
4.3.3 Chiến lược giá....................................................................................56
4.3.4 Chiến lược khuyếch trương sản phẩm................................................58
4.3.5 Chiến lược chăm sóc khách hàng.......................................................59
4.4 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TẠI CÔNG TY................................................................................................. 61

4.4.1 Ảnh hưởng của yếu tố đầu vào...........................................................61
4.4.2 Ảnh hưởng của giá bán, chất lượng và mẫu mã sản phẩm.................63
4.4.3 Ảnh hưởng của điều kiện tự nhiên, văn hóa, xã hội...........................64
4.4.4 Ảnh hưởng của yếu tố mùa vụ............................................................66
4.4.5 Ảnh hưởng của môi trường cạnh tranh...............................................68
4.4.6 Ảnh hưởng của sự phát triển hệ thống phân phối...............................71

4.4.7 Ảnh hưởng của các hoạt động xúc tiên thương mại...........................73
4.4.8 Ảnh hưởng của hệ thống chính sách của Nhà nước...........................75
4.5 PHÂN TÍCH ĐIỂM MẠNH, ĐIỂM YẾU, CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC
CỦA CÔNG TY................................................................................................ 76
4.6 ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY.....................82

4.6.1 Định hướng về sản phẩm....................................................................82
4.6.2 Định hướng về thị trường..................................................................83
4.6.3 Định hướng phát triển nhân lực.........................................................84
xvi


4.6.4 Định hướng trong công tác xúc tiến bán hàng...................................85
Nhìn chung, hoạt động này tại Công ty còn chưa mạnh. Để tại ra được kết
quả tiêu thụ sản phẩm tốt hơn, Công ty cần kết hợp nhiều hình thức xúc tiến
bán hàng khác nhau để tác động vào từng đối tượng khách hàng, kích thích
khách hàng mua hàng của Công ty. Chính sách xây dựng cần hướng vào
những khách hàng tiêu dùng đông đảo là những người chăn nuôi nhỏ. Đa số
những người chăn nuôi này là những người nông dân nên trình độ nhận thức
của họ còn hạn chế. Vì thế, Công ty cần làm tốt công tác hỗ trợ trong chăn
nuôi cho họ, cải thiện nhận thức của họ.......................................................85
Ngoài những hoạt động hỗ trợ trực tiếp cho khách hàng, Công ty nên
quảng cáo sản phẩm của mình trên các phương tiện truyền thông như: tivi,
đài,... Vì đây là hình thức giới thiệu sản phẩm hiệu quả, được nhiều người
biết đến. Bên cạnh đó Công ty cần có thêm nhiều chương trình khuyến mại
cho khách hàng của mình. Những phần thưởng Công ty tặng cho khách
hàng phải có giá trị về mặt kinh tế và thực tế sử dụng.................................85
Làm tốt những công tác đó, dần dần hình ảnh của Công ty sẽ đi vào tâm
thức người tiêu dùng, tạo nên lòng tin của họ đối với sản phẩm của Công ty.
85

4.7 MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ CHO CÔNG TY.............85

4.7.1 Giải pháp về thị trường.......................................................................85
4.7.2 Giải pháp về sản phẩm.......................................................................86
4.7.3 Giải pháp về phân phối.......................................................................88
4.7.4 Xây dựng thương hiệu........................................................................90

KẾT LUẬN KIẾN NGHỊ......................................................................... 91
5.1 KẾT LUẬN............................................................................................... 91
5.2 KIẾN NGHỊ............................................................................................. 93
xvii


5.2.1 Kiến nghị với Công ty........................................................................93
5.2.2 Kiến nghị với Nhà nước.....................................................................93
Danh môc s¬ ®å

Phần I.......................................................................................................... 1
MỞ ĐẦU.................................................................................................... 1
0.1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI................................................................1
0.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU.........................................................................3

0.2.1 Mục tiêu chung.....................................................................................3
0.2.2 Mục tiêu cụ thể.....................................................................................3
0.2.3 Câu hỏi nghiên cứu...............................................................................3
0.3 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU...............................................3

0.3.1 Đối tượng nghiên cứu...........................................................................3
0.3.2 Phạm vi nghiên cứu..............................................................................4


TỔNG QUAN TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU.................................................5
2.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN........................................................................................ 5

2.1.1 Các vấn đề về thị trường.......................................................................5
2.1.1.1 Khái niệm thị trường....................................................................................5
2.1.1.2 Vai trò của thị trường...................................................................................6
2.1.1.3 Chức năng của thị trường.............................................................................7
2.1.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường.........................................................8

2.1.2 Các vấn đề về tiêu thụ..........................................................................9
2.1.3 Các vấn đề về TĂCN công nghiệp.....................................................15
2.2 CƠ SỞ THỰC TIỄN.................................................................................. 16

2.2.1 Đặc điểm của thị trường TĂCN.........................................................16
2.2.2 Tình hình sản xuất TĂCN của Việt Nam...........................................17
2.2.3 Định hướng sản xuất TĂCN của nước ta...........................................19
xviii


ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN NGHIÊN CỨU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN
CỨU.......................................................................................................... 21
3.1 ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN NGHIÊN CỨU ..................................................21

3.1.1 Thông tin chung..................................................................................21
3.1.2 Ngành nghề kinh doanh ( chi nhánh Hưng Yên)................................21
3.1.3 Sự hình thành và phát triển của Công ty............................................21
3.1.4 Những thành tựu và giải thưởng tiêu biểu..........................................23
3.1.5 Cơ cấu tổ chức của Công ty................................................................25
3.1.6 Nguồn lực của Công ty.......................................................................27
3.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU..............................................................33


3.2.1 Phương pháp điều tra chọn mẫu.........................................................33
3.2.2 Phương pháp thu thập số liệu.............................................................33
3.2.3 Phương pháp tổng hợp và xử lý thông tin..........................................34
3.2.4 Phương pháp phân tích số liệu

.......................................................34

3.2.5 Phương pháp phân tích SWOT ........................................................34

KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN........................................35
4.1 TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY......................35

4.1.1 Tình hình sản xuất..............................................................................35
4.1.2 Tình hình kinh doanh..........................................................................38
4.1.3 Kết quả sản xuất, kinh doanh của Công ty.........................................41
4.2 THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM...................................................43

4.2.1 Chủng loại sản phẩm..........................................................................43
4.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm...............................................................45
4.2.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối........................48

xix


4.2.4 Phương thức thanh toán......................................................................50
4.3 THỰC TRẠNG THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI
CÔNG TY......................................................................................................... 52

4.3.1 Chiến lược sản phẩm..........................................................................52

4.3.2 Chiến lược phân phối.........................................................................55
4.3.3 Chiến lược giá....................................................................................56
4.3.4 Chiến lược khuyếch trương sản phẩm................................................58
4.3.5 Chiến lược chăm sóc khách hàng.......................................................59
4.4 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TẠI CÔNG TY................................................................................................. 61

4.4.1 Ảnh hưởng của yếu tố đầu vào...........................................................61
4.4.2 Ảnh hưởng của giá bán, chất lượng và mẫu mã sản phẩm.................63
4.4.3 Ảnh hưởng của điều kiện tự nhiên, văn hóa, xã hội...........................64
4.4.4 Ảnh hưởng của yếu tố mùa vụ............................................................66
4.4.5 Ảnh hưởng của môi trường cạnh tranh...............................................68
4.4.6 Ảnh hưởng của sự phát triển hệ thống phân phối...............................71
4.4.7 Ảnh hưởng của các hoạt động xúc tiên thương mại...........................73
4.4.8 Ảnh hưởng của hệ thống chính sách của Nhà nước...........................75
4.5 PHÂN TÍCH ĐIỂM MẠNH, ĐIỂM YẾU, CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC
CỦA CÔNG TY................................................................................................ 76
4.6 ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY.....................82

4.6.1 Định hướng về sản phẩm....................................................................82
4.6.2 Định hướng về thị trường..................................................................83
4.6.3 Định hướng phát triển nhân lực.........................................................84
4.6.4 Định hướng trong công tác xúc tiến bán hàng...................................85
xx


Nhìn chung, hoạt động này tại Công ty còn chưa mạnh. Để tại ra được kết
quả tiêu thụ sản phẩm tốt hơn, Công ty cần kết hợp nhiều hình thức xúc tiến
bán hàng khác nhau để tác động vào từng đối tượng khách hàng, kích thích
khách hàng mua hàng của Công ty. Chính sách xây dựng cần hướng vào

những khách hàng tiêu dùng đông đảo là những người chăn nuôi nhỏ. Đa số
những người chăn nuôi này là những người nông dân nên trình độ nhận thức
của họ còn hạn chế. Vì thế, Công ty cần làm tốt công tác hỗ trợ trong chăn
nuôi cho họ, cải thiện nhận thức của họ.......................................................85
Ngoài những hoạt động hỗ trợ trực tiếp cho khách hàng, Công ty nên
quảng cáo sản phẩm của mình trên các phương tiện truyền thông như: tivi,
đài,... Vì đây là hình thức giới thiệu sản phẩm hiệu quả, được nhiều người
biết đến. Bên cạnh đó Công ty cần có thêm nhiều chương trình khuyến mại
cho khách hàng của mình. Những phần thưởng Công ty tặng cho khách
hàng phải có giá trị về mặt kinh tế và thực tế sử dụng.................................85
Làm tốt những công tác đó, dần dần hình ảnh của Công ty sẽ đi vào tâm
thức người tiêu dùng, tạo nên lòng tin của họ đối với sản phẩm của Công ty.
85
4.7 MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ CHO CÔNG TY.............85

4.7.1 Giải pháp về thị trường.......................................................................85
4.7.2 Giải pháp về sản phẩm.......................................................................86
4.7.3 Giải pháp về phân phối.......................................................................88
4.7.4 Xây dựng thương hiệu........................................................................90

KẾT LUẬN KIẾN NGHỊ......................................................................... 91
5.1 KẾT LUẬN............................................................................................... 91
5.2 KIẾN NGHỊ............................................................................................. 93

5.2.1 Kiến nghị với Công ty........................................................................93
xxi


5.2.2 Kiến nghị với Nhà nước.....................................................................93


xxii


Phần I
MỞ ĐẦU
0.1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Trong sản xuất nông nghiệp, ngành chăn nuôi đóng vai trò quan trọng vì
nó cung cấp thực phẩm có giá trị dinh dưỡng cao cho người dân đồng thời là đầu
vào chủ yếu của một số ngành công nghiệp vì thế nó tạo ra thu nhập cho rất
nhiều người nông dân hiện nay. Tuy nhiên, do truyền thống sản xuất manh mún
đã có từ lâu đời nên sản xuất nông nghiệp hiện nay vẫn bị ảnh hưởng. Hầu hết,
ngành chăn nuôi nước ta vẫn hoạt động theo quy mô nhỏ, phân tán, mỗi hộ chỉ
nuôi một vài con, số lượng trang trại rất ít, và quy mô cũng chưa đủ lớn. Thêm
vào đó, phần lớn lượng thức ăn chăn nuôi vẫn phải nhập khẩu do đó chi phí cho
ngành nông nghiệp rất cao nên người dân không mặn mà để làm.
Với các chính sách thu hút đầu tư ngày càng cởi mở của Nhà nước, đặc
biệt từ khi Việt Nam gia nhập WTO thì làn song đầu tư của các doanh nghiệp
(DN) nước ngoài vào nước ta ngày càng mạnh mẽ. Sự xuất hiện ngày càng nhiều
Công ty sản xuất thức ăn chăn nuôi (TĂCN) như: Con cò, CP, Newhope,
Dabaco, RTD, Minh Hiếu, ... hứa hẹn thị trường TĂCN sẽ ngày càng phát triển
do có sự cạnh tranh giữa các Công ty để sản phẩm của Công ty mình phù hợp
với người tiêu dùng về giá bán, chất lượng, ... người chăn nuôi có cơ hội được
mua những sản phẩm TĂCN có giá rẻ, chất lượng tốt. Nhưng một thực tế là hiện
nay hệ thông phân phối hàng hóa ở các Công ty chưa thực sự có hiệu quả. Do
đó, hàng hóa tới tay người tiêu dùng vẫn còn chậm, người dân nắm được ít
thông tin về sản phẩm nên dễ mua phải hàng giả, kém chất lượng ảnh hưởng tới
lợi ích của người tiêu dùng và nhà sản xuất.
Tiêu thụ là một hoạt động tất yếu của mỗi DN. Sản xuất ra mà không tiêu
thụ được sẽ không thu hồi được vốn dẫn tới không có vốn để sản xuất, kinh
1



doanh, hoạt động của Công ty sẽ bị đình trệ và có thể dẫn đến phá sản. Do đó,
phân phối và tiêu thụ sản phẩm là hoạt động không thể thiếu của bất kỳ DN sản
xuất kinh doanh (SXKD) nào. Tiêu thụ là khâu cuối cùng của hoạt động SXKD.
Thông qua tiêu thụ sẽ xác định được hiệu quả hoạt động SXKD của DN, đồng
thời Công ty có vốn để quay vòng sản xuất. Hoạt động tiêu thụ liên quan trực
tiếp đến sự tồn tại hay suy vong của mỗi DN. Tiêu thụ tốt còn giúp DN khẳng
định được uy tín trên thị trường tạo lòng tin cho người tiêu dùng. Do vậy, muốn
DN tồn tại và ngày càng phát triển thì công tác tiêu thụ phải được DN chú trọng
và quan tâm. Mỗi DN có một chiến lược tiêu thụ khác nhau nhưng đều hướng
tới mục tiêu cuối cùng là chiếm lĩnh thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ và tối đa hóa
lợi nhuận.
Đứng trước những thách thức phải cạnh tranh, để tồn tại và phát triển bền
vững trên thị trường, các DN cần xây dựng cho mình một chiến lược sản xuất,
kinh doanh toàn diện. Song đối với các DN SXKD nói chung, DN nông nghiệp
tại Việt Nam nói riêng, vấn đề thiết lập một chiến lược kinh doanh bài bản vẫn
còn gặp rất nhiều khó khăn.
Công ty cổ phần GreenFeed Việt Nam là Công ty chuyên sản xuất TĂCN.
Là một Công ty trẻ, xuất hiện khá muộn trên thị trường miền Bắc nên áp lực
cạnh tranh đối với Công ty sẽ lớn hơn nhiều khi hầu hết thị trường tiêu thụ đã bị
các Công ty sản xuất TĂCN lớn, lâu đời chiếm lĩnh. Để nhận thức rõ vai trò
quan trọng của công tác tiêu thụ, các yếu tố ảnh hưởng tới tiêu thụ tại Công ty cổ
phần GreenFeed và đưa ra một số giải pháp để hoàn thiện chiến lược kinh doanh
của Công ty, em đã lựa chọn đề tài thực tập tốt nghiệp: “Nghiên cứu một số giải
pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm TĂCN của Công ty cổ phần GreenFeed
Việt Nam – Khu công nghiệp Phố Nối A – Yên Mỹ - Hưng Yên”.

2