LỜI MỞ ĐẦU
Trong thời đại kinh tế toàn cầu, đặc biệt khi Việt Nam đã gia nhập WTO, ngoài
việc tạo ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng thì việc nghiên cứu
về tâm lý của họ là vô cùng quan trọng. Chính vì vậy ứng dụng tâm lý học trong quản
trị kinh doanh là hết sức cần thiết. Để có thể thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một
cách tốt nhất, các doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ thị trường, chọn đối tượng khách
hàng tiềm năng, và đặc biệt là phải nghiên cứu tâm lý, thái độ, hành vi của họ để biết
được khách hàng cần những gì ở sản phẩm mà doanh nghiệp đưa tới cho họ. Từ đó,
doanh nghiệp sẽ có cách marketing khôn khéo để đánh vào tâm lý của khách hàng dễ
dàng hơn khiến họ quyết định mua nhanh hơn. Ngày nay, các doanh nghiệp đang
hướng tới sản xuất những thứ mà khách hàng cần chứ không phải thứ mà họ có. Tâm
lý trong hoạt động marketing là việc áp dụng việc nghiên cứu tâm lý học của con người
vào trong các hoạt động marketing của tổ chức, của doanh nghiệp nhằm nâng cao hiệu
quả của hoạt động marketing. Làm được điều này doanh nghiệp sẽ thu hút được một
lượng khách hàng lớn và trung thành. Nhận thức được tầm quan trọng của việc ứng
dụng tâm lý học trong hoạt động marketing và quản trị kinh doanh mà Công ty Cổ
phần Kinh Đô đã áp dụng rất tốt đối với sản phẩm bánh trung thu của mình nhằm đưa
đến khách hàng một món quà Tình thân vô cùng ý nghĩa. Vì vậy, nhóm 8 đã chọn
nghiên cứu đề tài: “Tâm lý trong hoạt động marketing và ứng dụng trong quản trị
kinh doanh tại Công ty Cổ phần Kinh Đô”.


CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
1.1.
-

Một số khái niệm cơ bản
Tâm lý học:

+ Tâm lý học là môn khoa học nghiên cứu sự hình thành, vận hành và phát triển của
các hoạt động tâm lý.

+ Đối tượng của tâm lý học là tâm lý con người, là những hiện tượng tinh thần xảy
ra trong đầu óc của con người như: yêu, ghét, rung động,…
+ Tâm lý học quản trị kinh doanh là một môn khoa học chuyên ngành được ứng
dụng vào hoạt động quản trị kinh doanh như một nghệ thuật tác động vào tính tích cực
của người lao động, thúc đẩy họ làm việc vừa vì lợi ích của cá nhân vừa vì lợi ích của
tập thể và lợi ích của toàn xã hội, tạo nên bầu không khí tâm lý vui tươi đoàn kết trong
doanh nghiệp.
-

Tâm lý trong hoạt động marketing là việc áp dụng việc nghiên cứu tâm lý học của con
người vào trong các hoạt động marketing của tổ chức, của doanh nghiệp nhằm nâng

1.2.

cao hiệu quả của hoạt động marketing.
Tâm lý học trong hoạt động marketing và ứng dụng trong quản trị kinh doanh
1.2.1. Tâm lý thị trường
1.2.1.1. Vai trò của thị trường
a) Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp:
Trong nền kinh tế hàng hoá, mục đích của các nhà sản xuất là sản xuất hàng hoá
ra để bán, để thoả mãn nhu cầu của người khác. Vì thế các doanh nghiệp không thể tồn
tại một cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải gắn với thị trường.
Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra không ngừng theo chu kỳ mua
nguyên vật liệu, vật tư, thiết bị… trên thị trường đầu vào, tiến hành sản xuất ra sản
phẩm, sau đó bán chúng trên thị trường đầu ra.
Doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trường hay nói cách khác thị trường đã
tác động và có ảnh hưởng quyết định tới mọi khâu của quá trình sản xuất kinh doanh



của doanh nghiệp. Thị trường càng mở rộng và phát triển thì lượng hàng hoá tiêu thụ
được càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp càng
cao và ngược lại. Bởi thế còn thị trường thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trường thì
sản xuất kinh doanh bị đình trệ và các doanh nghiệp sẽ có nguy cơ bị phá sản. Trong
nền kinh tế thị trường hiện đại, có thể khẳng định rằng thị trường có vai trò quyết định
tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
b) Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá
Thị trường đóng vai trò hướng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị
trường. Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trường để quyết
định sản xuất kinh doanh cái gì? Như thế nào? và cho ai? Sản xuất kinh doanh đều phải
xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và tìm mọi cách thoả mãn nhu cầu đó chứ không
phải xuất phát từ ý kiến chủ quan của mình. Bởi vì ngày nay nền sản xuất đã phát triển
đạt tới trình độ cao, hàng hoá và dịch vụ được cung ứng ngày càng nhiều và tiêu thụ trở
nên khó khăn hơn trước. Do đó, khách hàng với nhu cầu có khả năng thanh toán của
họ, bộ phận chủ yếu trong thị trường của doanh nghiệp, sẽ dẫn dắt toàn bộ hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Thị trường tồn tại một cách khách quan nên từng doanh nghiệp chỉ có thể tìm
phương hướng hoạt động thích ứng với thị trường. Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở
nhận biết nhu cầu của thị trường kết hợp với khả năng của mình để đề ra chiến lược, kế
hoạch và phương án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường
và xã hội.
c) Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trên thương trường đều có một vị thế cạnh tranh
nhất định. Thị phần (phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được) phản ánh thế
và lực của doanh nghiệp trên thương trường.
Thị trường mà doanh nghiệp chinh phục được càng lớn chứng tỏ khả năng thu
hút khách hàng càng mạnh, số lượng sản phẩm tiêu thụ được càng nhiều và do đó mà
vị thế của doanh nghiệp càng cao.



Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ thuận lợi hơn dẫn tới doanh thu và lợi
nhuận nhanh hơn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu tư hiện đại hoá sản xuất, đa
dạng hoá sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. Khi đó thế
và lực của doanh nghiệp cũng được củng cố và phát triển.
1.2.1.2. Những vấn đề cần tìm hiểu của tâm lý thị trường
a. Khái niệm tâm lý thị trường
-

Mỗi người giao dịch đều có quan điểm riêng của họ để giải thích cho việc tại sao thị
trường lại theo hướng này hoặc theo hướng kia.

-

Trong khi giao dịch, người giao dịch sẽ thể hiện cái nhìn của họ vào tất cả những giao
dịch mà họ thực hiện. Nhưng đôi khi rủi ro cũng xảy đến mặc dù người giao dịch đã tin
là thị trường đã đi theo hướng đó và tất cả các xu hướng đều đúng thì người giao dịch
vẫn nhận lấy kết quả là lỗ.

-

Một người giao dịch ngoại hối phải nhận ra được 1 điều là tổng thể thị trường là tập
hợp tất cả mọi cái nhìn, tư tưởng và quan điểm của tất cả của những người tham gia
vào thị trường

-

Cái cảm giác xáo trộn của những người tham gia thị trường chúng gọi là tâm lý thị
trường.
b. Đặc trưng tâm lý của người mua và người bán
•


Những nét tâm lý đặc trưng của người mua

-

Quá trình tâm lý mua hàng của khách
Quá trình mua hàng của người tiêu dùng không chỉ đơn giản là dùng tiền đổi lấy

hàng hóa hay dịch vụ mà là quá trình diễn biến tâm lý phức tạp. Quá trình này bắt đầu
từ trước khi diễn ra hành vi mua cho tới sau khi kết thúc quá trình mua hàng. Sự thay


đổi trạng thái tâm lý trong quá trình này được khái quát thành ba giai đoạn: giai đoạn
nhận thức, giai đoạn tâm trạng và giai đoạn ý chí.
-

Trình tự quá trình tâm lý trong hoạt động mua của khách hàng
Những hoạt động tâm lý của khách hàng là những hoạt động thầm kín, diễn ra

trong đầu người mua, còn mua hàng là hành vi của người mua biểu hiện hành động
việc làm cụ thể diễn ra một cách công khai. Nhưng hai hoạt động ấy đan xen, thống
nhất với nhau trong một quá trình mua hàng. Hoạt động mua còn gọi là quá trình mua
hàng của người tiêu dùng.
•
-

Tâm lý người bán hàng

Người bán hàng là người đại diện cho doanh nghiệp trong giao tiếp với khách hàng. Vì
vậy, mọi phản ứng của người bán hàng đối với khách hàng đều có ảnh hưởng trực tiếp

đến uy tín của doanh nghiệp.

-

Đạo đức, phong cách và nghệ thuật bán hàng của đội ngũ lao động đặc biệt này sẽ góp
phần nâng cao văn minh phục vụ, làm cho “vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi ”
1.2.1.3. Cách thức tìm hiểu thị trường

-

Đầu tiên, cần tìm hiểu xem liệu trên thị trường có nhu cầu cho sản phẩm hay dịch vụ

-

của doanh nghiệp không?
Tuy nhiên, trước khi quyết định đầu tư vào nghiên cứu thị trường cần dành thời gian để
thu thập các thông tin có sẵn được cung cấp miễn phí trên mạng Internet. Các trang
web của các bộ, ngành hoặc cơ quan chính phủ, các hiệp hội doanh nghiệp hoặc các tổ
chức phi chính phủ thường có rất nhiều thông tin và rất dễ dàng tiếp cận. Ngoài ra, còn
có thể nghiên cứu thị trường bằng các phương pháp riêng như tiến hành những cuộc
khảo sát sử dụng bảng câu hỏi hoặc những buổi phỏng vấn ngắn. Từ đó sẽ giúp doanh

-

nghiệp hiểu biết chi tiết về lĩnh vực riêng biệt của thị trường mà họ muốn tham gia vào.
Muốn việc nghiên cứu thị trường trở thành một công cụ có ích cho quá trình kinh
doanh, doanh nghiệp cần phải nắm chắc các khái niệm và ý tưởng kinh doanh. Để xác


định ý tưởng kinh doanh có thực hiện được hay không, doanh nghiệp cần phải đặt một

số câu hỏi như sau:
+ Thị trường đối với sản phẩm/dịch vụ của họ đã bão hòa chưa?
+ Những gì doanh nghiệp đưa ra chào hàng có đáp ứng được nhu cầu của thị trường
không?
+ Các đối thủ cạnh tranh hiện đang thực hiện như thế nào?
+ Doanh nghiệp có thể với tới các khách hàng mục tiêu hay không?
1.2.2. Hành vi tiêu dùng
1.2.2.1.
Khái niệm

Hành vi tiêu dùng là hành động mà người tiêu dùng biểu hiện trong việc tìm
kiếm mua, sử dụng và đánh giá các sản phẩm, dịch vụ mà họ mong đợi sẽ thỏa mãn các
nhu cầu của họ.
Nghiên cứu hành vi tiêu dùng của khách hàng nghĩa là nghiên cứu họ quyết định
như thế nào về việc sử dụng những nguồn lực sẵn có (thời gian, tiền...), họ mua cái gì,
tại sao, mua như thế nào...
Mô hình của Engel-Blackwell-Minard về quá trình ra quyết đình mua hàng của
người tiêu dùng:
1. Nhận thức vấn đề: Tiến trình mua khởi điểm
2. Tìm kiếm thông tin: Các nguồn thông tin
3. Đánh giá các chọn lựa: do khách hàng
4. Ra quyết định mua: quyết định mua của khách hàng
5. Đánh giá sau mua: khách hàng có thể thỏa mãn hoặc có thể không thỏa mãn
6. Sự thỏa mãn sau mua: nằm ở cuối quan hệ giữa những mong đợi của người mua
với công năng nhận được
7. Hành vi sau mua: Sau khi mua, nếu khách hàng hài lòng thì rất có thể họ sẽ mua
sản phẩm đó trong lần tới. Ngược lại, khi khách hàng bất mãn thì họ cũng sẽ có những
thái độ khác nhau, họ có thể sẽ không làm gì cả nhưng cũng có thể kiện nhà sản xuất.
1.2.2.2. Nhu cầu tiêu dùng



-

Nhu cầu tiêu dùng hết sức đa dạng

-

Nhu cầu tiêu dùng luôn luôn phát triển, thay đổi và tăng giảm theo thời gian

-

Nhu cầu tiêu dùng được sắp xếp theo nhiều cấp độ khác nhau

-

Nhu cầu tiêu dùng có tính chu kỳ

-

Nhu cầu tiêu dùng có thể bổ sung và thay thế cho nhau
1.2.3.3. Động cơ tiêu dùng

-

Động cơ là động lực bên trong thúc đẩy hành vi, giữ vai trò khởi phát hành vi

-

Động cơ đóng vai trò duy trì hành vi


-

Động cơ đóng vai trò củng cố hành vi.

-

Động cơ được thỏa mãn dẫn đến kết thúc hành vi
1.2.3. Tâm lý trong các chiến lược tiếp thị
1.2.3.1. Tâm lý trong thiết kế sản phẩm mới
Đa phần trong chúng ta, trước khi mua hàng, đều không biết giá trị thực sự của
mặt hàng để có thể tự định giá. Do đó, khi mua hàng con người thường dựa trên tâm lý,
cảm xúc, kinh nghiệm. Bởi vậy, tâm lý đóng một vai trò quan trọng trong quyết định
mua sản phẩm và một điều tất yếu nó trở thành một phần không thể thiếu để các nhà
quản trị vận dụng
-

Đầu tiên là kích thích sự tò mò
Tò mò là một công cụ vô cùng hữu hiệu. Nếu không có sự tò mò thì chắc chắn

sẽ không có gì để nghiên cứu hay khám phá.
Tâm lý tò mò luôn kèm theo cho con người sự muốn khám phá và muốn biết về
điều đang muốn tìm hiểu đó. Tò mò cũng sẽ giúp khách hàng hứng thú với sản phẩm,


càng thôi thúc họ tìm hiểu, thậm chí sở hữu sản phẩm hơn. Vậy để thỏa mãn được sự tò
mò thì họ sẽ hành động bằng cách tìm hiểu thông tin sản phẩm hoặc mua ngay sản
phẩm. Như vậy, kích thích sự tò mò hay nói cách khác chính là kích thích nhu cầu, tìm
cách thu hút khách hàng.
-


Tiếp theo là sự độc đáo, khác biệt của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh
Đầu tiên phải hiểu được mong muốn khách hàng để đưa ra sản phẩm phù hợp.

Thời đại cạnh tranh khốc liệt trong kinh doanh, 1 sản phẩm có đến hàng chục nhãn
hiệu khác nhau rất khó khăn để khách hàng lựa chọn. Chính vì thế nếu tạo ra được sự
khác biệt hóa sẽ chính là đặc trưng của nhãn hiệu hàng hóa để khách hàng tin dùng.
1.2.3.2. Tâm lý trong chiến lược giá
Nghiên cứu khách hàng giúp doanh nghiệp định giá phù hợp và đặc biệt là tìm
ra những mức giá tâm lý mà khách hàng sẵn sàng chi trả.
-

Các cuộc nghiên cứu so sánh về giá bán sản phẩm cho thấy rằng các sản phẩm có giá
bán kết thúc bằng số "9" có mức doanh số bán hàng lên đến 25%. Khách hàng lúc nào
cũng có tâm lý muốn mua giá lẻ nhiều hơn vì khi đó họ thấy được rằng họ đang được

-

mua với giá rẻ hơn.
Việc đặt giá khuyến mãi đánh vào tâm lý của người dùng là luôn luôn thích đồ khuyến
mãi đồ được giảm giá. Vì vậy khi sản phẩm được gắn mác khuyến mãi thì lượng mua
hàng sẽ tăng lên đáng kể. Hay cũng như việc kết hợp nhiều sản phẩm lại với nhau
thành 1 hay nhiều combo rồi định giá cho những combo này. Thông thường, mức giá

-

của 1 combo sẽ thấp hơn so với tổng mức giá của các sản phẩm tạo thành combo.
Định một mức giá thật thấp khi tung sản phẩm mới ra thị trường, sau đó tăng dần mức
giá theo thời gian cho đến khi trở lại mức giá cơ bản nhằm thu hút tối đa lượng khách
hàng.
1.2.3.3. Tâm lý trong quảng cáo thương mại

Nghiên cứu khách hàng giúp các nhà quản trị xác định xem chương trình quảng
cáo nào, khuyến mại nào có thể thu hút, thuyết phục người tiêu dùng và biết được nên
chọn phương tiện truyền thông nào để đến được thị trường mục tiêu.


-

Đầu tiên đánh vào sự chú ý của khách hàng, ta có thể thấy các chương trình quảng cáo
sản phẩm gắn với các sự kiện lớn hoặc các game show (Nốt nhạc vui, Chung sức, Ai là

-

triệu phú...) thường mang lại hiệu quả cao.
Sự hứng thú làm nảy sinh khát vọng hành động, làm tăng hiệu quả của sự nhận thức

-

của con người
Tiếp theo là đánh vào trí nhớ của người dùng. Người dùng sẽ quen thuộc với một cái gì
đó được lặp đi lặp lại nhiều lần với một tần số nhất định. Chính vì vậy ta có thể thấy
được các quảng cáo ở trên tivi thường lặp đi lặp lại rất nhiều lần.
1.2.3.4. Tâm lý trong tiêu thụ sản phẩm
Nghiên cứu khách hàng có thói quen mua sắm như thế nào để từ đó xác định địa
điểm, thời gian, cách thức cung ứng hàng đến tay họ. Có thể thấy các cửa hàng thực
phẩm chế biến sẵn ở các đường trung tâm, nhiều văn phòng tọa lạc rất thích hợp với
những khách hàng là phụ nữ làm công sở không có nhiều thời gian cho việc mua thức
ăn và chuẩn bị bữa chiều cho gia đình.
1.2.4. Tâm lý khách hàng
1.2.4.1. Tâm lý khách hàng theo giới tính
Giới tính khách hàng ảnh hưởng tới tâm lý và hành vi mua sắm của họ.


-

Khách hàng là nam: Đối với những khách hàng là nam giới thì rất ưa thích được đề
cao vai trò, đề cao tính cá nhân của họ. Họ luôn đề cao cái tôi bản thân. Đối với nam
giới họ sẽ không quan tâm đến giá cả và khuyến mãi. Quan trọng là sản phẩm đó phải
thực sự đúng ý họ và đúng thứ thật sự có nhu cầu. Khác với phụ nữ, đàn ông sẽ không

-

bị thu hút bởi sản phẩm họ không thực cần cho dù nó hấp dẫn đến đâu.
Khách hàng là nữ: các khách hàng là nữ giới thì hành vi của họ bị chi phối khá nhiều
bởi giá cả, đây cũng là vấn đề họ để ý nhiều nhất. Họ thường không cưỡng lại được
đến những chính sách khuyến mãi cho dù món hàng đó họ không thực sự cần. Ngoài
giá cả thì vấn đề được họ quan tâm nhiều hơn đó là làm đẹp, thời trang...
1.2.4.2. Tâm lý khách hàng theo lứa tuổi

-

Khách hàng là người cao tuổi


+ Khách hàng là người cao tuổi thường hay khó tính và cẩn thận khi mua hàng. Đối
với các loại hàng hóa thông dụng, họ có nhiều kinh nghiệm nên mua bán rất sành sỏi.
Nhưng với hàng hóa tối tân hiện đại, họ rất ngại ngùng, do dự khi mua bán vì không
am hiểu nhiều. Họ thường ưa những loại hàng hóa có giá trị sử dụng thiết thực, ghét
hình thức, ưa rẻ tiền.
+ Khi bán hàng cho người cao tuổi phải hết sức nhẹ nhàng, thông cảm giúp đỡ họ và
ưu tiên họ lựa chọn thoải mái. Khi giao tiếp bán hàng với người cao tuổi cần thận trọng
và ứng xử cho phải đạo

-

Khách hàng là trẻ em

+ Đặc điểm tâm lý của loại khách hàng này là chưa ổn định, sẽ nhiễm lây tâm trạng
của người khác, dễ thay đổi đối với hàng hóa, lúc thích, lúc không... Họ mua hàng
thường theo hướng dẫn của người lớn, hay nghe theo lời khuyên của người bán hàng.
+ Đối với những em lớn tuổi (12-14 tuổi) cần quan tâm đến một số đặc điểm sau:
các em hay đua đòi, bắt chước nhau, mua bán không tính toán có thể gây lãng phí hoặc
gây tác hại như thuốc lá, rượu bia..., nên trong khi bán hàng cần có thái độ mềm mỏng
nhưng kiên quyết để giúp các em tránh được những nhược điểm trên. Tuyệt đối không
lợi dụng đặc điểm tâm lý nói trên của các em để dụ dỗ các em đi vào con đường ăn
chơi, lãng phí nhằm thu lời.
1.2.4.3. Tâm lý khách hàng theo mức sống
-

Khách hàng giàu sang: Đó là những người có thu nhập cao trong xã hội. Nhóm khách
hàng này chiếm tỷ trọng không lớn nhưng lại có sức mua cao nhất là các mặt hàng xa
xỉ, đắt tiền. Họ thích mua những loại hàng hảo hạng, quý hiếm. Trong ăn uống, họ
thích những món đặc sản, ưa sự chiều chuộng và sẵn sàng chấp nhận giá cao. Họ thích
khoe mốt, cầu kỳ nhằm gây sự chú ý. Trong giao tiếp, họ luôn tỏ ra lịch thiệp, bệ vệ, có

-

văn hóa.
Khách hàng bình dân: Loại khách hàng này rất đông đảo. Họ có mức thu nhập tương
đối thấp. Họ có nhu cầu sử dụng những loại hàng hóa đẹp, bền, giá cả phải chăng
tương ứng với mức thu nhập của họ. Họ cũng quan tâm đến các kiểu mốt nhưng không



cầu kì mà chỉ cần giá rẻ, mẫu mã đẹp dù chất lượng hơi kém. Họ là những người dễ
tính trong mua bán, nhưng họ cần đối xử công bằng, lịch sự, chân thành và giản dị.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KINH ĐÔ
2.1. Giới thiệu chung về Kinh đô
Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Kinh Đô.
Trụ sở chính: 141 Nguyễn Du, Bến Thành, Quận 1, Tp. Hồ Chí Minh, Việt nam
Tel.: (84) (8) 38270838 Fax: (84) (8) 38270839
Email:
Website: www.kinhdo.vn
Kinh Đô được thành lập từ năm 1993, trải qua 17 năm hình thành và phát triển,
đến nay Kinh Đô đã trở thành một hệ thống các công ty trong ngành thực phẩm gồm:
bánh kẹo, nước giải khát, kem và các sản phẩm từ Sữa. Định hướng chiến lược phát
triển của Kinh Đô là Tập Đoàn Thực phẩm hàng đầu Việt Nam và hướng tới một Tập
đoàn đa ngành: Thực phẩm, Bán lẻ, Địa ốc, Tài chính nhằm đảm bảo sự phát triển bền
vững trong tương lai. Từ quy mô chỉ có 70 cán bộ công nhân viên khi mới thành lập
đến nay Kinh Đô đã có tổng số nhân viên là 7.741 người. Tổng vốn điều lệ của Kinh
Đô Group là 3.483,1 tỷđồng. Tổng doanh thu đạt 3.471,5 tỷ đồng trong đó doanh thu
ngành thực phẩm chiếm 99.2%, tổng lợi nhuận đạt 756,1 tỷ đồng. Các sản phẩm mang
thương hiệu Kinh Đô đã có mặt rộng khắp các tỉnh thành thông qua hệ thống phân phối
đa dạng trên toàn quốc gồm hơn 600 nhà phân phối, 31 Kinh Đô Bakery và 200.000
điểm bán lẻ cũng như các hệ thống phân phối nhượng quyền với tốc độ tăng trưởng
30%/năm. Thị trường xuất khẩu của Kinh Đô phát triển rộng khắp qua 35 nước, đặc
biệt chinh phục các khách hàng khó tính nhất như Nhật, Mỹ, Pháp, Đức, Singapore...
Với phương châm ngành thực phẩm làm nền tảng cho sự phát triển, trong những
năm qua, Kinh Đô đã liên tục đầu tư đổi mới công nghệ hiện đại, thực hiện các chiến


lược sáp nhập, liên doanh liên kết và hợp tác như mua lại nhà máy kem Wall từ tập
đoàn Unilever, mua lại Tribeco, Vinabico, đầu tư vào Nutifood, Eximbank…. Đặc biệt

năm 2010, Kinh Đô đã tiến hành việc sáp nhập Công ty CBTP Kinh Đô Miền Bắc
(NKD) và Công ty Ki Do vào Công ty Cổ Phần Kinh Đô (KDC). Định hướng của Kinh
Đô là thông qua công cụ M&A, sẽ mở rộng quy mô ngành hàng thực phẩm với tham
vọng là sẽ trở thành một tập đoàn thực phẩm có quy mô hàng đầu không chỉ ở Việt
Nam mà còn có vị thế trong khu vực Đông Nam Á. Song song đó, với việc định hướng
phát triển để trở thành một tập đoàn đa ngành, Kinh Đô cũng mở rộng sang nhiều lĩnh
vực khác như đầu tư kinh doanh bất động sản, tài chính và phát triển hệ thống bán lẻ.
Theo đó, các lĩnh vực có mối tương quan hỗ trợ cho nhau, c ông ty mẹ giữ vai trò
chuyên về đầu tư tài chính, các công ty con hoạt động theo từng lĩnh vực với các ngành
nghề cụ thể theo hướng phát triển chung của Tập Đoàn.
2.2. Thực trạng tâm lý trong hoạt động marketing và ứng dụng trong quản trị
kinh doanh tại Công ty Cổ phần Kinh đô. (Sản Phẩm Bánh Trung Thu Kinh Đô)
2.2.1. Thực trạng tâm lý trong hoạt động marketing
2.2.1.1.

Tâm lý trong thiết kế sản phẩm mới
Trong thiết kế sản phẩm mới Kinh Đô luôn đánh vào tâm lý của khách hàng để

tạo ra những sản phẩm phù hợp, đa dạng và biến động theo nhu cầu của người tiêu
dùng, luôn đưa vào trong sản phẩm của mình những đặc điểm đặc sắc độc đáo vừa có
giá trị thẩm mỹ vừa phù hợp với đặc điểm sinh lý của con người, bộc lộ được cá tính
của nhóm khách hàng mục tiêu mà Kinh Đô hướng đến. Đó chính là điểm khác biệt
của Kinh Đô so với các doanh nghiệp khác không những ở công nghệ hiện đại mà công
ty còn rất chú trọng vào kỹ thuật chế biến sản phẩm, nhất là công thức pha chế phụ gia,
nhờ đó mà các loại bánh trung thu của Kinh Đô có mùi vị hấp dẫn và riêng biệt.
Bánh trung thu Kinh Đô liên tục đứng đầu thị trường, vẫn được công ty đầu tư
cải tiến hàng năm cả về chất lượng và mẫu mã bao bì. Nắm bắt thời cơ mùa vụ Trung
Thu, Kinh Đô đã mạnh dạn đầu tư, tiếp tục đi đầu trong việc cải tiến chất lượng, sản



xuất bằng công nghệ mới, trên những dây chuyền sản xuất hiện đại nhất thế giới, và
nâng cấp chất lượng sản phẩm bánh Trung Thu. Trong đó, đột phá về tính sáng tạo là
bộ sản phẩm Trăng Vàng Hưng Phú được chế biến theo công nghệ sản xuất bánh
Trung Thu hiện đại với bánh Hạt sen Mochi, Trà Xanh Tuyết, Đậu Xanh Bơ - sự kết
hợp độc đáo giữa truyền thống và hiện đại, giữa Phương Đông và Phương Tây với sự
hòa quyện giữa bơ Pháp cao cấp cùng Đậu xanh và hạt Hạnh nhân, tạo nên hương vị
thơm béo đặc trưng là sự đột phá đầy sáng tạo của Kinh Đô

.
SP: Bánh Trung thu trăng vàng Hưng Phú
Xu hướng tiêu dùng bánh Trung thu hiện nay đang hướng đến những sản phẩm
có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, phù hợp với các nhu cầu khác nhau như biếu tặng hay
thưởng thức. Kinh Đô luôn khẳng định sự tiên phong, đẳng cấp và sáng tạo đột phá qua
những dòng sản phẩm mới, hoàn toàn khác biệt và vượt trội về chất lượng hàng năm.
Bộ sản phẩm Trăng Vàng cao cấp không ngừng được gia tăng giá trị từ hương vị
thượng hạng đến thiết kế hộp bánh trang nhã, sang trọng. Dòng sản phẩm Đặc Trưng
(bánh trung thu truyền thống) luôn được cải tiến qui trình sản xuất, giảm ngọt, bổ sung
chất xơ, nâng chất lượng sản phẩm tối ưu và khác biệt hóa hương vị từng loại nhân
bánh. Đột phá về tính sáng tạo, đẳng cấp là Dòng sản phẩm cao cấp Trăng Vàng gồm 8
bộ sản phẩm: Hồng Phúc, Vinh Hoa, Tinh Tế, Hưng Phú, Thanh Tịnh, Thanh Tú, Tao
Nhã và Hoàn Bích.


Mỗi một mùa trung thu, Kinh Đô lại rút ra được bài học và những kinh nghiệm
quý giá cho mình. Nắm bắt được, thị hiếu người tiêu dùng cũng như tâm lý chung của
đa số người dùng, Kinh Đô đã giới thiệu công thức bánh với với độ ngọt giảm đến
30%, đặc biệt bánh trung thu chay cao cấp. Bước đột phá cho các dòng sản phẩm
Trung thu bằng công thức giảm ngọt, mang đến sản phẩm ngon hơn, vị ngọt thanh hơn
của Kinh Đô cũng được người tiêu dùng đánh giá cao. Đó là điều mà nhiều doanh
nghiệp chưa làm được, chưa phân tích đánh giá được tâm lý cũng như nhu cầu của

khách hàng cầu thị về sản phẩm mình mong muốn.
Với sự quan tâm hướng tới sức khỏe của người tiêu dùng, mùa Trung thu 2012
Kinh Đô tạo bước đột phá cho các dòng sản phẩm Trung thu bằng công thức giảm
ngọt, nhân bánh được cải tiến dẻo hơn, ngon hơn, tạo độ ngọt hài hòa, đáp ứng xu
hướng thưởng thức và tốt cho sức khoẻ người tiêu dùng. Hộp bánh cũng được thiết kế
hoàn toàn mới, với hai tông màu đỏ truyền thống và hồng cánh sen duyên dáng, nổi bật
hình ảnh hoa văn trang nhã, khẳng định nét mới và ưu thế của sản phẩm Kinh Đô, vừa
tôn vinh hộp bánh bên trong, vừa dành cho khách hàng sự thuận tiện và tăng thêm giá
trị món quà Tình Thân.
2.2.1.2.

Tâm lý trong chiến lược giá
Sự nhạy cảm về giá của người tiêu dùng đối với các mặt hàng là rất khác nhau

và mỗi kiểu khách hàng khác nhau lại có phản ứng về các mức giá là rất khác nhau. Sự
phản ứng của khách hàng đối với việc tăng giảm giá là rất phức tạp. Chính vì vậy mà
khi đưa ra chiến lược giá Kinh Đô đã định giá dựa vào tâm lý của người tiêu dùng; tìm


hiểu, phân tích tâm lý của đối tượng khách hàng tiềm năng một cách chi tiết để có thể
điều chỉnh giá cho phù hợp.
-

Đối với khách lẻ: Thay vì hạ giá bán xuống hết mức nhằm đánh vào tâm lý người tiêu
dùng thích dùng sản phẩm giá rẻ thì Kinh Đô lại cho ra nhiều loại sản phẩm với các
mẫu mã sang trọng, bắt mắt và chất lượng hơn. Chiến lược này cũng chiếm được số
lượng khách hàng lớn ưa chuộng những sản phẩm tốt. Bởi lẽ nhu cầu đại đa số của
người đân hiện nay là “ăn ngon mặc đẹp” chứ không còn là “ăn no mặc ấm” như trước
nữa.
Đối với một doanh nghiệp mà nói, đây luôn là một trong những mục tiêu hàng đầu

nhằm phát triển doanh nghiệp. Chất lượng chính là tiêu chí đánh giá sản phẩm của
người

-

tiêu

dùng.

Chất

lượng

có

tốt

thì

sản

phẩm

mới

bán

chạy,

doanh nghiệp mới có thể thu đạt được doanh thu cao.

Đối với khách sỉ là các đại lý: Kinh Đô sử dụng chiến lược định giá chiết khấu là
chính. Nhiều chính sách ưu đãi tốt dành cho khách hàng và các đại lý. Tỷ tệ chiết khấu
dành cho nhà phân phối của Kinh Đô khá cao so với đối thủ cạnh tranh nên việc mở
rộng mạng lưới phân phối của Kinh Đô khá dễ dàng.
Bảng Chiết Khấu Bánh Trung Thu Kinh Đô
Bánh thường
5- 10 hộp
11- 20 hộp
21- 50 hộp
51 – 100 hộp
101 – 200 hộp
201 – 500 hộp
501 – 1000 hộp
Trên 1000 hộp

Mức chiết khấu
10%
15%
18%
20%
22%
25%
26%
27%

Bánh Trăng Vàng
5 -10 hộp
11 - 20 hộp
21 - 50 hộp
51 - 100 hộp

101 - 200 hộp
Trên 200 hộp

Mức chiết khấu
5%
10%
15%
18%
22%
24%

Qua bảng cho thấy chiến lược điều chỉnh giá của Kinh Đô hoàn toàn phù hợp
với sản phẩm. Bởi vì với mức chiết khấu hấp dẫn Kinh Đô sẽ có thể thu hút đại lý bán
phân phối hàng cho Kinh Đô, chiến lược điều chỉnh giá này cũng góp phần cho hoạt
động phân phối được thuận lợi hơn.


Kinh Đô đưa ra nhiều mức giá phù hợp với túi tiền của từng đối tượng, ngoài ra
Kinh Đô còn có các dòng sản phẩm cao cấp với giá có thể lên đến hàng triệu. Đặc biệt,
bánh trung thu Kinh Đô không giảm giá bán sau mùa Tết Trung Thu, việc giảm giá
được khoán cho đại lý. Kinh Đô còn sử dụng chiến lược định giá cạnh tranh, giá bánh
trung thu Kinh Đô so với sản phẩm của Bibica thì Kinh Đô đưa ra các mức giá theo
chiều rộng, có nghĩa là sản phẩm của Kinh Đô có thể cạnh tranh tốt với mặt hàng của
đối thủ với bất cứ giá nào. Điều này khiến bánh trung thu Kinh Đô dễ dàng được khách
hàng lựa chọn khi quyết định mua sản phẩm. Đó là điều mà Kinh Đô đã thành công
trong việc định giá sản phẩm dựa vào việc phân tích tâm lý khách hàng và đưa ra
những mức giá ưu đãi tốt nhất cho khách hàng.
2.2.1.3.
Tâm lý trong quảng cáo thương mại
- Khuyến mãi


Trong thị trường kinh doanh, cụm từ “Tiền nào của đó” dường như đã trở thành
điều hiển nhiên, theo đó chất lượng sản phẩm phải tương đồng với giá cả, khách hàng
không thể mua được một sản phẩm có giá rẻ mà chất lượng cao và ngược lại. Do đó,
dòng bánh trung thu Kinh Đô vốn nổi tiếng kiểu dáng bắt mắt, thơm ngon và an toàn
cho sức khỏe người tiêu dùng vì vậy giá các dòng bánh trung thu Kinh Đô thường cao
hơn các sản phẩm cùng loại thông thường khác. Tuy nhiên, công ty không áp dụng các
chiến lược khuyến mãi “khủng” chẳng hạn “Mua 1 tặng 1”, “Giảm giá 50%”…Thay
vào đó Kinh Đô hỗ trợ khách hàng mua số lượng lớn với các mức chiết khấu khác nhau
cho cả 2 loại bánh cao cấp và bánh thường khi mua từ 5 hộp trở lên. Các mức chiết
khấu sẽ thay đổi tùy từng năm nhưng nhìn chung không dao động nhiều. Phải nói là
Kinh Đô đã đưa ra cách thức khuyến mãi thông minh, am hiểu tâm lý của người dùng
không giảm giá sản phẩm để không làm giảm đi thương hiệu của mình – thương hiệu
bánh trung thu hàng đầu hiện nay mà thay vào đó là chiết khấu cho những đối tượng
khách hàng mua với số lượng lớn. Điều này hướng nhiều đến đối tượng khách hàng là
những cửa hàng, đại lý bán lẻ.


Khuyến mãi hỗ trợ 50 băng rôn và 50 tủ kính cho các cửa hàng và đại lý bán lẻ.
Bên cạnh đó, công ty còn kết hợp với các trang web bán hàng qua mạng bán thẻ mua
hàng với mức giá hấp dẫn: 1 voucher trị giá 120.000VNĐ, giảm 50%, chỉ còn
60.000VNĐ.
Đặc biệt: Giao bánh miễn phí tận nhà (khu vực nội thành) thay cho voucher, bù
thêm tiền chênh lệch trên combo tự chọn trực tiếp cho nhân viên giao bánh.
-

Quảng cáo
Xuất phát từ định hướng chiến lược quảng cáo thương hiệu Kinh Đô, sau khi đã

trải qua giai đoạn “tạo sự nhận biết cho khách hàng về thương hiệu, Kinh Đô đầu tư

chuyển sang giai đoạn “tạo dựng cảm xúc” đối với người xem thông qua phương tiện
truyền thông báo, đài…Lễ hội Trung thu là một lễ hội truyền thống dân gian có từ ngàn
xưa, một lễ hội rất gần gũi với trẻ em, mang đậm nét bản sắc của người Á Đông, vì vậy
mỗi năm khi không khí trung thu đến gần chúng ta lại có dịp được xem những mẩu
quảng cáo về bánh trung thu Kinh Đô đa số được phát trên tivi, internet chuyển tải
“thông điệp” một cách “đặc sắc và khác biệt” đến người tiêu dùng. Năm 2011, với chủ
đề “Tết trung thu, Tết tình thân” Clip quảng cáo được đầu tư công phu, bộ phận sản
xuất chuyên nghiệp ý nghĩa đón nhận được sự ủng hộ của đông đảo khách hàng. Bánh
trung thu Kinh Đô năm nay đã xuất sang Mỹ, Đức, Trung Quốc, Campuchia… là
những thị trường hoàn toàn mới. Ban giám đốc công ty quyết định đầu tư mạnh cho thị
trường xuất khẩu nhân dịp Trung thu bằng cách chọn công cụ quảng cáo truyền thông
báo đài ở nước ngoài làm mũi nhọn để tiếp cận đối tượng khách hàng mục tiêu - cộng
đồng Việt kiều và Hoa kiều… ở các nước và mở rộng trong khu vực. Sản phẩm bánh
trung thu của Kinh Đô đã dần đi vào tiềm thức của mọi người tiêu dùng, hầu như ai
cũng biết đến từ trẻ nhỏ đến người già. Để tạo nên được điều này một phần cũng là do
Kinh Đô đã đưa ra được chiến lược quảng cáo tuyệt vời, làm nổi bật lên đặc điểm ý
nghĩa chất chứa trong mỗi sản phẩm bánh trung thu Kinh Đô, làm khơi gợi nhu cầu
tiềm thức trong người tiêu dùng và thúc đẩy hành vi mua hàng của họ.


2.3. Đánh giá chung về thực trạng tâm lý trong hoạt động marketing tại tập đoàn
Kinh Đô
2.3.1. Ưu điểm
2.3.1.1. Ưu điểm
-

Việc áp dụng nghệ thuật hút giá bằng con số 9, các chương trình giảm giá, khuyến mại
đã đi vào tâm lý của khách hàng, khách hàng luôn có cảm giác giá cả rẻ hơn, kích thích

-


khả năng mua hàng, làm doanh số tăng lên nhanh chóng.
Việc đưa ra các thiết kế và sản phẩm mới cũng khiến tâm lý khách hàng thay đổi theo,
người tiêu dùng sẽ tiếp cận ngay với cái mới để xem có gì khác biệt so với cái cũ, như

-

vậy Kinh Đô sẽ bán được nhiều sản phẩm hơn.
Các chiến dịch quảng cáo sẽ giúp khách hàng có nhiều thông tin về sản phẩm, việc lặp
đi lặp lại các chương trình quảng cáo sẽ dễ dàng đi vào tiềm thức của khách hàng khiến

-

họ tò mò và muốn mua hàng.
Khách hàng là người mua hàng, theo tâm lý thông thường sẽ lựa chọn mua hàng ở
những công ty có uy tín và thương hiệu. Việc Kinh Đô xây dựng một thương hiệu vững
chắc theo nguyên mẫu thương hiệu sẽ tạo được niềm tin và có một lượng khách hàng
trung thành với Kinh Đô.
2.3.1.2. Nguyên nhân
Nhằm thu hút được khách hàng các nhà Marketing của công ty Kinh Đô đã vận
dụng một cách khéo léo những lý thuyết tâm lý học vào trong các chiến dịch quảng cáo
sản phẩm của công ty. Và thực tế đã chứng minh, tâm lý học đã hỗ trợ và đem lại
những hiệu quả Marketing nhiều hơn là việc chỉ tập trung nghiên cứu vào màu sắc,
kích thước, mẫu mã sản phẩm. Một trong những chiến thuật tâm lý được áp dụng phổ
biến nhất mà công ty đã sử dụng đó là nghệ thuật hút giá và sức mạnh của con số 9.
Theo các nhà nghiên cứu của công ty cũng như trên thực thế thì việc bán các sản phẩm
với giá bán kết thúc bằng số 9 luôn có mức doanh số bán hàng cao hơn hẳn so với
những cách bán hàng thông thường. Kinh Đô nghiên cứu tâm lý cũng như ý kiến của



khách hàng để thay đổi giá một cách hợp lý phù hợp với từng đối tượng khách hàng ví
dụ như các chương trình giảm giá, khuyến mại khi mua sản phẩm với số lượng lớn.
Không những thế Kinh Đô nắm bắt được tâm lý của khách hàng trong việc thiết
kế ra những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng, với những đặc điểm
sản phẩm nổi trội để đánh vào tâm lý nhóm khách hàng mà họ muốn hướng tới, để có
thể thu hút hơn, vì tâm lý người tiêu dùng là ưa thích những cái mới. Kinh Đô luôn cố
gắng thay đổi đưa ra những mẫu mã sản phẩm mới lạ, độc đáo và riêng biệt với dây
chuyền sản xuất hiện đại nhất cũng như cải thiện chất lượng sản phẩm, hương vị của
các loại bánh để tạo ra những bước đột phá mới.
Chưa dừng lại ở đó Kinh Đô còn tổ chức các chiến dịch quảng cáo như Tết
trung thu, tết tình thân để thu hút được sự quan tâm của khách hàng, từ đó khiến khách
hàng mua sản phẩm của họ. Các chiến lược quảng cáo tuyệt vời để làm nổi trội ưu
điểm của sản phẩm, sử dụng các kỹ sảo màu sắc và truyền hình để khơi dậy nhu cầu
tiềm ẩn và kích thích, thúc đẩy hành vi mua hàng của khách hàng. Hay việc Kinh Đô
xây dựng một thương hiệu vững mạnh, tạo ra sự khác biệt để có được lòng trung trành,
sự tin tưởng từ khách hàng và đánh bại đối thủ trên thị trường.
2.3.2. Nhược điểm
2.3.2.1. Nhược điểm
Với việc nghiên cứu tâm lý đảm bảo tính khách quan là rất khó khăn vì: thứ nhất
đối tượng nghiên cứu của chúng ta là con người - những thực thể đã được xã hội hoá,
do đó đối tượng này nếu muốn có thể che giấu tâm lý thực của mình nếu họ biết đang
bị nghiên cứu; thứ hai, chúng ta không thể nghiên cứu trực tiếp tâm lý người mà chỉ
thông qua những gì biểu hiện ra bên ngoài mà đoán định tâm lý bên trong, do đó phải
trải qua một quá trình suy luận từ đó rất dễ bị chủ quan của người nghiên cứu chi phối.


Môi trường kinh doanh luôn thay đổi, ngay cả khi doanh nghiệp có chiến lược
đúng và kế hoạch cụ thể thì vẫn không tránh khỏi yếu tố biến động tác động từ bên
ngoài mà họ không tiên đoán được.
2.3.2.2. Nguyên nhân


-

Tâm lý người tiêu dùng
Tâm lý người tiêu dùng ở mỗi độ tuổi là khác nhau.
Tâm lý của người tiêu dùng như thế nào bị ảnh hưởng bởi môi trường của họ (ví dụ,

-

văn hóa, gia đình, phương tiện truyền thông)
Khả năng hạn chế trong kiến thức người tiêu dùng hoặc xử lý thông tin ảnh hưởng đến

•
-

các quyết định và kết quả marketing.
• Tâm lý của nhà quản trị (phong cách nhà quản trị)
Bánh kẹo là nghề truyền thống của gia đình Tổng giám đốc Công ty Kinh Đô,
Trần Lệ Nguyên và anh trai (ông Trần Kim Thành – Chủ tịch HĐQT Kinh Đô) đã tiếp
quản và cùng gây dựng Kinh Đô từ khi hai anh em còn rất trẻ. Tuy là công ty lớn song
phong cách quản lý kiểu gia đình vẫn còn tồn tại.


CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP
3.1. Cơ sở đề xuất giải pháp
Về phương hướng chiến lược: Kinh Đô có mục tiêu hoàn thiện kế hoạch thể
chế hóa công ty, phát triển một “module nền tảng của công ty”. Mục tiêu chính của
“module tốt nhất này” là nhằm tiêu chuẩn hóa môi trường hoạt động của Kinh Đô để
đạt được sự tăng trưởng cao nhất một cách bền vững và hiệu quả nhất có thể.
Về mục tiêu chiến lược của Kinh Đô: Định hướng chiến lược phát triển của

Kinh Đô trở thành: Tập đoàn thực phẩm hàng đầu Việt Nam, tầm trung của khu vực và
hướng tới một Tập đoàn đa ngành: thực phẩm, bán lẻ, địa ốc, tài chính nhằm đảm bảo
sự phát triển bền vững. Đinh vị chiến lược của công ty với trọng tâm là khách hàng,
đồng thời vẫn quan tâm đến giải pháp sản phẩm tối ưu và định vị hệ thống một cách
đồng bộ.
3.2. Các giải pháp đề ra
Hoạt động marketing giúp chúng ta nắm được những mong muốn, những nhu
cầu của người tiêu dùng để từ đó có thể thỏa mãn một cách tốt nhất những nhu cầu đó.
Chiến lược cải tiến hoạt động marketing của Kinh Đô dựa trên cơ sở hiệu quả hoạt
động marketing của Kinh Đô hiện tại kết hợp với cơ hội hợp tác với các tập đoàn bánh
kẹo lớn trên thế giới nhằm mục đích một mặt cải thiện hiệu quả hoạt động marketing
hiện tại mặt khác học tập kinh nghiệm tiếp thị sản phẩm, đánh giá thị trường và làm thị
trường của họ.
Để hiệu quả hoạt động marketing của Kinh Đô được cải thiện, công ty cần thực
hiện những biện pháp sau:
-

Quy hoạch lại các nhãn hiệu sản phẩm cho từng ngành hàng từ đó làm các chương

-

trình phát triển thương hiệu cho từng ngành.
Tiến hành xây dựng cơ sở dữ liệu về nghiên cứu thị trường, thông tin kinh doamh… để

-

phục vụ cho công tác lập kế hoạch, đánh giá đo lường.
Tăng cường đầu tư cho nghiên cứu và thử nghiệm thị trường.



-

Tăng cường khai thác hệ thống thông tin hai chiều giữa marketing và hệ thống phân

-

phối.
Thực hiện định vị sản phẩm của công ty theo hướng khác biệt hóa với các sản phẩm

-

cùng loại của các công ty khác trên cơ sở khai thác cái tôi của người tiêu dùng.
Tiếp tục duy trì hệ thống giá cả linh hoạt và nghiên cứu kỹ lưỡng trong quá trình định

-

giá sản phẩm mới.
Cử những nhân viên marketing có chuyên môn giỏi, trình độ ngoại ngữ khá tham gia
vào các lớp dự án hợp tác kinh doanh, phân phối sản phẩm với các đối tác nước ngoài

-

để học tập kinh nghiệm.
Tiếp thị đa kênh thực hiện việc quảng bá sản phẩm thông qua nhiều phương tiện như

-

tiếp thị qua catalog, email, online…
Cùng với hoạt động PR tiếp tục thực hiện các chương trình xây dựng thương hiệu Kinh
Đô, đây là vũ khí sắc bén để cạnh tranh trong môi trường có nhiều nhà cung cấp sản

phẩm bánh kẹo. Công ty cũng phải chú ý đến việc xây dựng thương hiệu bằng cách
tăng cường tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, quảng bá bằng lời và chú trọng việc trang
trí các cửa hàng.


KẾT LUẬN
Công ty Cổ phần Kinh Đô đã vận dụng hiệu quả các chiến lược marketing của
mình sau khi nghiên cứu tâm lý của khách hàng. Họ đã đưa ra những chiến lược thiết
kế sản phẩm mới một cách đơn giản nhưng cũng vô cùng đặc sắc, chiến lược định giá
thu hút khách hàng, chiến lược quảng cáo rộng rãi, mạnh mẽ, tập trung hướng tới
những thứ mà khách hàng cần. Từ đó họ đã thu hút được một lượng khách hàng rộng
lớn, đưa sản phẩm của mình tiếp cận đến họ một cách dễ dàng mặc dù là những sản
phẩm mới đưa ra thị trường. Nhờ vậy, bánh trung thu Kinh Đô đã trở thành món quà
Tình thân gần gũi quen thuộc với mọi khách hàng, thành công hơn nữa nó là sản phẩm
không thể thiếu trong các cuộc sum họp gia đình trong ngày Tết Trung thu, tạo cảm
giác đầm ấm, hạnh phúc khi gia đình đoàn viên. Qua đó, ta thấy được tầm quan trọng
của việc ứng dụng tâm lý trong hoạt động marketing và quản trị kinh doanh. Từ đó,
Công ty Cổ phần Kinh Đô cần phát huy những mặt đã làm được và khắc phục những
hạn chế còn thiếu sót để giúp công ty ngày càng phát triển hơn nữa.