Phần 1:
Cơ sở lý thuyết về xúc tiến bán.
I. Xúc tiến bán.
1. Thực chất và ý nghĩa của xúc tiến bán.
Theo nghĩa rộng xúc tiến bấn đồng nghĩa với sự năng động trong buôn
bán và tất cả những nghiên cứu, những biện pháp có thể đẩy mạnh tiêu thụ hàng
hoá. Quan niệm này cho thấy xúc tiến bán đồng nghĩa với khái niệm
promotion một trong những chính sách của maketing-mix. Nó bao
gồm các hoạt động nh quảng cáo, bán hàng trực tiếp, khuyếch trơng Ngoài ra
Hiệp hội các doanh nghiệp quảng cáo của Mỹ đa ra khái niệm: Xúc tiến bán là
bất kỳ hoạt động nào rạo ra một động cơ để mua sản phẩm ngoài lợi ích vốn có
của sản phẩm.
Theo nghĩa hẹp:Xúc tiến bán là những hoạt động tiếp thị khác với hoạt
động bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền (quan hệ với công chúng)
nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ hàng hoá. Theo philipkotler: Xúc
tiến bán là những biện pháp kích động tức thời nhằm mua bán hàng hoá và dịch
vụ
Tóm lại: Theo nghĩa rộng hay nghĩa hẹp thì xúc tiến bán đều có những
đặc điểm chung thống nhất và rất cơ bản đều cùng nhau mang một mục đích là
kích thích tiêu dùng để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Nhng sát
với thực tế hiện nay thì ngời ta thờng quan niệm xúc tiến bán (sales promotion)
chỉ là một bộ phận trong chính sách xúc tiến bán hỗn hợp promotion hay
nói cách khác xúc tiến bán cùng với quảng cáo, bán hàng trực tiếp quan hệ với
quần chúng để xây dựng nên chính sách promotion có hiệu quả.
2. Mục tiêu của xúc tiến bán.
2.1. Xúc tiến bán với ngời tiêu dùng.
Một là: Xúc tiến bán với việc ngời mua hàng lần đầu. Đối với sản phẩm
thì mục tiêu này rất quan trọng, nó quyết định đến những giai đoạn tiếp theo
của sản phẩm.
Còn đối với sản phẩm cũ thì nó tác động đến việc lôi kéo khách hàng sử
dụng sản phẩm của Doanh nghiệp đồng thời làm giảm mức độ của đối thủ cạnh

tranh.
Hai là: Xúc tiến bán với việc tạo thói quen mua hàng. Đây chính là mục
tiêu rất quan trọng và nó có tác động quyết định rất lớn đến việc giữ vững và ổn
định thị trờng. Vì vậy khi xây dựng hoạt động xúc tiến bán làm sao mà khách
Website: Email : Tel : 0918.775.368
3
hàng đã mua sản phẩm của Doanh nghiệp thì luôn trung thành với sản phẩm đó
mà không quan tâm đến sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Ba là: Xúc tiến bán với việc khuyến khích ngời tiêu dùng thờ ơ. Mục tiêu
này có tác dụng tạo thêm nhu cầu ngời tiêu dùng và tăng thị phần của Doanh
nghiệp.
Bốn là: Xúc tiến bán với việc sử dụng sản phẩm mới. Việc đa ra những
chơng trình xúc tiến bán cho sản phẩm mới có tác dụng đến sự thành công hay
thất bại khi tung nó ra thị trờng. Đây là giai đoạn đầu của đời sống sản phẩm
mà đòi hỏi phải có kết hợp với quảng cáo.
2.2. Xúc tiến bán với ngời trung gian.
Ngời trung gian là thành phần mở rộng của lực lợng bán hàng của công
ty và do vậy có những thông tin hỗ trợ và động viên. Xét cho cùng thì số phận
của sản phẩm sẽ tuỳ thuộc vào những ngời trung gian. Ví dụ ngời bán lẻ sẽ có
vai trò quyết định nên lu giữ những sản phẩm hay không và mức độ hỗ trợ của
doanh nghiệp đối với họ để thực hiện việc đó nh thế nào. Do đó các biện pháp
xúc tiến bán đối với họ rất quan trọng đối với sự thành công của sản phẩm vì
nhờ chúng mà doanh nghiệp có một sự hợp tác và hỗ trợ tích cực từ những ngời
trung gian và tạo ra cho doanh nghiệp những lợi thế ngắn hạn trong giới kinh
doanh so với các đối thủ cạnh tranh. Một chơng trình xúc tiến thơng mại liên
tục sẽ tạo ra những lợi ích nh đảm bảo về mặt phân phối cho các sản phẩm mới
hoặc sản phẩm cải tiến, tăng doanh thu bán hàng của sản phẩm đã quá mùa,
tăng hay giảm hàng tồn kho của các đại lý, tăng chỗ để hàng trong các cửa
hàng, tăng cờng sự mua hàng nhiều lần hoặc tăng quy mô đặt hàng, hỗ trợ thực
hiện chơng trình giá, trng bày và các hình thức giúp đỡ thơng mại khác. Một ch-

ơng trình tốt sẽ giúp bù trừ các hoạt động cạnh tranh cải thiện việc phân phối
sản phẩm trởng thành thu hút đợc sự tham gia của các thành phần trung gian
vào các chơng trình xúc tiến bán dành cho ngời tiêu dùng cung cấp thông tin về
sản phẩm mới hay sự phát triển của sản phẩm và nói chung là nâng cao mức độ
trung thành của trung gian đối với doanh nghiệp.
2.3. Xúc tiến bán với lực lợng bán hàng.
Các hoạt động xúc tiến bán nhằm vào lực lợng bán hàng của doanh
nghiệp mục đích động viên những nhân viên bán hàng nỗ lực thêm ( thờng là
trong ngắn hạn) để đuổi theo mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp. Tăng toàn
bộ mức bán hàng không chỉ là mục tiêu rộng lớn của những nỗ lực này, mà
chúng còn phải đạt đợc những mục tiêu ngắn hạn nh: Tìm đợc các đại lý mới,
đẩy mạnh doanh số một sản phẩm cụ thể hay sản phẩm đang trong thời vụ, giới
thiệu chơng trình xúc tiến bán đặc biệt dành cho ngời trung gian, tăng quy mô
đặt hàng, tăng năng suất bán hàng và giảm chi phí bán hàng.
Với đối tợng này, hình thức xúc tiến bán có thể dùng khuyến khích các
thành viên của lực lợng bán hàng nh: hội nghị bán hàng, thi đua, thử bán hàng,
Website: Email : Tel : 0918.775.368
4
các tổ chức đoàn thể trong nội bộ doanh nghiệp Một lực lợng bán hàng đợc
động viên là hết sức quan trọng đối với sự thành công của một chơng trình tiếp
thị. Để đạt đợc mức độ động viên đó, đòi hỏi phải có một chơng trình xúc tiến
bán đợc nhận thức rõ ràng và đợc thực hiện tốt.
3. Các kỹ thuật xúc tiến bán.
3.1. Xúc tiến bán với ngời tiêu dùng.
Các hoạt động xúc tiến bán chủ yếu nhằm vào ngời rtiêu dùng bao gồm:
Trng bày tại nơi bán hàng, tặng quà khi mua hàng, tặng sản phẩm mẫu dùng
thử, thi có thởng và xổ số.
3.1.1. Trng bày tại nơi mua hàng.
Nhà sản xuất sử dụng hình thức trng bày tại nơi mua hàng để thu hút sự
chú ý của ngời tiêu dùng trong các cửa hàng và nếu có thể thì kích thích việc

mua sản phẩm. Nói một cách cụ thể, hình thức này liên quan đến các vật liệu tr-
ng bày nh áp phích giá để hàng, bảng hiệu, hàng trng bày có chuyển động, băng
rôn, khung để giá và nó đợc sử dụng nh một cách để nhắc nhở lại quảng cáo sản
phẩm trên các phơng tiện truyền thông. Nó cũng có thể tận dụng đợc khuynh h-
ớng mua hàng đột xuất không chủ định của khách hàng.
Trng bày nơi bán hàng mang những ý nghĩa nhất định đối với ngời trung
gian và ngời tiêu dùng. Trên quan điểm của ngời trung gian các phơng tiện để
trng bày nơi bán hàng là do nhà sản xuất cung cấp để hỗ trợ cho hoạt động mua
bán hàng. Những ngời sử dụng các phơng tiện này đáng lẽ họ phỉa trang nị để
kích thích ngì tiêu dùng mua hàng.
Trên quan điểm ngời tiêu dùng: có hai yếu tố chủ yếu chi phối đến việc
hoạch định quảng cáo tại nơi mua hàng.
+ Doanh số bán hàng cho các khách hàng mua không có chủ định trớc đã
chiếm một tỷ lệ rất lớn trong tổng doanh số.
+ Một phần lớn những hàng mua không có chủ định trớc của ngời tiêu
dùng xảy ra là do tác động của việc trng bày hàng hoá đã hấp dẫn ngời tiêu
dùng. Nh vậy các phơng tiện trng bày tại nơI mua hàng sẽ phản ánh lại đợc
quảng cáo và những bộ phận khác trong chiến dịch xúc tiến bán hỗn hợp và do
đó có thể có tác động tốt nhất đến việc mua hàng của ngời tiêu dùng.
3.1.2. Phiếu mua hàng.
Phiếu mua hàng là phiếu xác nhận đợc phân phối bởi nhà sản xuất hay
ngời cung cấp và đợc hoàn lại tại điểm bán lẻ cho nhà sản xuất hay phân phối.
Nó tạo cho ngời tiêu dùng một cơ hội mua hàng với giá u đãi một sản phẩm nào
đó. Chiêu thị bằng phiếu mua hàng rất có ích trong việc giới thiệu sản phẩm
cũng nh hấp dẫn những khách hàng mới và khuyến khích việc lặp lại hành động
mua đối với sản phẩm đã mua.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
5
Các phơng pháp phát hành phiếu mua hàng:
- Phân phát trực tiếp: Phiếu đợc phân phát trực tiếp cho ngời tiêu dùng

thông qua th gửi trực tiếp hoặc phát trực tiếp tại nhà. Phơng pháp này rất tốn
kém.
- Phân phát thông qua các phơng tiện truyền thông: Các phiếu mua hàng
có thể đợc in hoặc để trong các báo, tạp chí hay các phụ trơng của số chủ nhật.
Các báo ra hàng ngày đợc sử dụng rộng rãi nhất để phân phát phiếu mua hàng.
- Phát phiếu thông qua sản phẩm: Nhiều phiếu mua hàng đợc in hẳn lên
hoặc chèn ép vào chính bao bì của sản phẩm. Chúng đợc hồi lại trong lần mua
kế tiếp. Do sự kết hợp trực tiếp với sản phẩm nên loại phiếu này có tỷ lệ hối
phiếu cao nhất trong tất cả các phơng pháp.
3.1.3. Quà tặng:
Quà tặng là những món hàng đợc biếu không hay bán với giá giảm để
khuyến khích ngời mua một loại sản phẩm nào đó. Mục tiêu cơ bản của một
chiến dịch tặng quà là tăng lợng số bán ra ngoài còn có một số mục tiêu khác.
+ Lôi kéo khách hàng đang sử dụng nhãn hiệu của doanh nghiệp và trở
thành ngời sử dụng thờng xuyên.
+ Tạo ra sự trung thành với nhãn hiệu và hấp dẫn ngời mua hàng mua lại
sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Khuyến mãi ngời mua với số lợng lớn.
+ Kích thích việc mua không chủ định trớc của khách hàng.
Có hai hình thức tặng quà là: Tặng quà trực tiếp và quà tặng ngời nhận
phải trả một phần.
+ Quà tặng trực tiếp trao thẳng đến tay ngời mua hàng vào thời điểm bán.
+ Quà tặng ngời nhận phải trả một phần: Quà tặng một phần đòi hỏi ngời
nhận phải trả một phần nào đó cho tặng vật và đa ra bằng chứng là đã mua một
sản phẩm rồi. Số tiền phải trả thông thờng bằng giá vốn của tặng vật đối với ng-
ời quảng cáo cộng với chi phí bu điện và bốc dỡ. Phơng pháp này đặc biệt thuận
lợi cho công ty tặng quà bởi vì nó có thể giúp đa ra những hàng hoá làm tặng
vật với một chi phí rất ít hay bằng với chi phí thông thờng để quảng cáo quà
tặng của doanh nghiệp. Nhợc điểm của phơng pháp này là quà tặng không sẵn
sàng ngay lập tức cho ngời tiêu dùng tại cửa hàng khi mua, vì vậy ấn tợng ban

đầu của quà tặng trả một phần thì không mạnh nh các loại quà tặng trao trực
tiếp.
3.1.4. Hàng mẫu.
Hàng mẫu là một trong những kỹ thuật xúc tiến bán hiệu quả nhất để
kích thích ngời tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến. Theo
Website: Email : Tel : 0918.775.368
6
phơng pháp này sản phẩm mẫu miễn phí đợc trao tận tay ngời tiêu dùng để
dùng thử với ý tởng là hãy để sản phẩm tự quảng cáo. Hàng mẫu là những phiên
bản nhỏ của doanh nghiệp vừa đủ để ngời tiêu dùng đánh giá đợc chất lợng của
sản phẩm. Tuy nhiên công cụ này rất tốn kém do chi phí đóng gói và phân phối
mẫu cha kể đến chi phí tạo ra sản phẩm.
3.1.5. Thi có thởng và xổ số.
Thi có thởng và xổ số là những hình thức xúc tiến bán kích thích, gần đây
đã tỏ ra có sức lôi cuốn rộng rãi và hiện nay đang là một trong những biện pháp
xúc tiến bán phổ biến nhất trên thế giới.
Ưu điểm của công cụ này là có thể liên kết một sản phẩm hay một vị thế
cụ thể nhằm vào một nhóm khách hàng nhất định, nâng cao đợc hình ảnh của
sản phẩm và tạo lập đợc một số khách hàng thờng xuyên mua sản phẩm.
3.2. Xúc tiến bán với ngời trung gian và lực lợng bán hàng.
Các hoạt động xúc tiến bán thờng nhằm vào những ngời nhận trách
nhiệm bán sản phẩm của nhà sản xuất. Các đại lý và nhân viên bán hàng là đối
tợng mục tiêu của xúc tiến bán vì các nhà sản xuất cố gắng khuyến khích lực l-
ợng bán hàng và các đại lý để tạo ra lực đẩy cho sản phẩm. Thờng các hình thức
xúc tiến bán cho các đối tợng này nh sau:
3.2.1. Ưu đãi thơng mại và trợ cấp xúc tiến.
Ưu đãi thơng mại là công cụ để sản xuất sử dụng trong thời gian ngắn để
đảm bảo sự phân phối bản lẻ một sản phẩm hay để tặng thêm hỗ trợ xúc tiến
bán từ những ngời trung gian. Nó thờng thể hiện dới hình thức chiết khấu, trợ
cấp và tặng hàng miễn phí và chúng thờng dùng để đạt đợc các mục tiêu sau:

+ Thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm. Chất lợng kênh phân phối cho
một sản phẩm trởng thành.
+ Tăng cờng hoạt động bán lẻ và các hoạt động trng bày đặc biệt.
Ngày nay các hình thức hoạt động chính của u đãi thơng mại và trợ cấp
xúc tiến thờng hay sử dụng:
+ Trợ cấp mua hàng: Theo thoả thuận trợ cấp mua hàng, nhà sản xuất đa
cho ngời trung gian một số tiền cụ thể ( hoặc chiết khấu) để đổi lại ngời trung
gian mua một số hàng cụ thể trong thời gian nhất định.
+ Giảm giá khi mua tiếp: là một hình thức khuyếnh khích bằng tiền cụ
thể cho việc mua mới hay mua thêm sản phẩm dựa trên số lợng mua trong hình
thức u đãi thơng mại trớc.
+ Hàng tặng: Các nhà trung gian nhận đợc một số hàng miễn phí ( không
bằng tiền) cho việc mua lợng sản phảm cụ thể hay một số sản phẩm khác của
cùng một nhà sản xuất.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
7
+ Trợ cấp quảng cáo và trợ cấp trng bày hàng: Là biện pháp khuyếnh
khích những ngờig trung gian cho việc quảng cáo một sản phẩm của một nhà
sản xuất thể hiện qua hình thức thanh toán bằng tiền tơng đơng với phần trăm
của tổng doanh số mua sản phẩm trong một thời gian cụ thể.
3.2.2. Hội thi.
Hội thi là hình thức xúc tiến bán rất hữu ích trong việc khuyến khích bán
hàng và các nhà trung gian. Hội thi có rất nhiều hình thức gồm: Hội thi của lực
lợng bán hàng làm tăng động lực và năng suất của lực lợng bán hàng thông qua
lời kêu gọi của hình thức cạnh tranh. Các hình thức khuyến khích thờng thể
hiện dới dạng giải thởng hoặc tiền mặt, hàng hoá, kỳ nghỉ mát hay một sự ghi
nhận thành tích
4. Trình tự xây dựng các kỹ thuật xúc tiến bán.
4.1. Các nhân tố ảnh hởng tới việc thiết lập chơng trình xúc tiến bán.
Hoạt động xúc tiến bán ngày càng đợc phổ biến rộng rãI, ngày càng

chiếm đợc vị trí trong hoạt động maketing của các doanh nghiệp. Nó là nhân tố
ảnh hởng lớn đến uy tín cũng nh hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh.
Để thiết lập một chơng trình xúc tiến bán có hiệu quả cao thì đòi hỏi phải dựa
vào những phân tích sau đây, hay nói cách khác phải xét đến nhân tố ảnh hởng
nh: Các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm, hoạt động đối thủ cạnh
tranh, thực tế của ngành và chiến lợc hoạt động của doanh nghiệp.
Cụ thể nh sau:
1. Các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm.
+ Giai đoạn giới thiệu: Trong giai đoạn này quảng cáo và xúc tiến bán
giữ vai trò then chốt. Khi quảng cáo rầm rộ sẽ giới thiệu về sản phẩm, cung cấp
thông tin về sản phẩm và các đặc tính của sản phẩm đến ngời tiêu dùng thì xúc
tiến bán là một yếu tố then chốt trong việc đảm bảo công tác phân phối ban đầu
cho các sản phẩm mới. Nh vậy hoạt động xúc tiến bán của doanh nghiệp bắt
đầu từ giai đoạn này.
+ Giai đoạn tăng trởng: Trong giai đoạn này các nhãn hiêu jcạnh trtanh
thâm nhập thì trờng làm cho doanh nghiệp cần phải kích thích nhu cầu tiêu thụ
sản phẩm của mình. Nhu cầu này sẽ quyết định chiến lợc quảng cáo và xúc tiến
bán của doanh nghiệp. Trong giai đoạn này quảng cáo là quan trọng nhất.
+ Giai đoạn trởng thành: Cách u đãi ngời tiêu dùng và biện pháp u đãI th-
ơng mại sẽ khuyến khích ngời tiêu dùng thay đổi nhãn hiệu sử dụng cũng nh
thu hút nhiều ngời bán tạo thuận lợi ở mức bán lẻ. Quảng cáo sẽ chiếm u thế
nếu mức độ trung thành cao, khi mức độ của ngời tiêu dùng thấp thì xúc tiến
bán sẽ chiếm u thế hơn. Trong giai đoạn này hoạt động xúc tiến bán vẫn tiếp tục
thu hút tối đa lợng khách hàng đến với doanh nghiệp.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
8
+ Giai đoạn suy giảm: Trong giai đoạn này các nỗ lực quảng cáo và xúc
tiến bán giảm nhanh và biến mất. Các hoạt động xúc tiến bán vẫn đợc sử dụng
trong giao dịch buôn bán nhằm duy trì hệ thống phân phối.
2. Hoạt động cạnh tranh.

Sự phát triển ngày càng mạnh của hoạt động xúc tiến bán hỗn hợp nói
chung và hoạt động xúc tiến bán nói riêng đã tạo nên một sức cạnh tranh kịch
liệt giữa các doanh nghiệp trong khi thiết lập và thực hiện các chiến lợc chiêu
thị. Để đơng đầu với những áp lực này, khuynh hớng là có thể tăng cờng các
hoạt động xúc tiến bán đặc biệt là tạo ra các hiệu quả ngắn hạn. Xây dựng chiến
lợc này đòi hỏi phải có một đánh giá về những hoạt động mà các đối thủ cạnh
tranh thực hiện và dự đoán những gì đối phơng có thể thực hiện, cần thận trọng
duy trì sự phối hợp giữa quảng cáo và xúc tiến bán, xem đó nh cỗ máy chiến
đấu chống lại lực lợng cạnh tranh hùng hổ khác là thiển cận và ít thành công.
3. Chiến lợc của doanh nghiệp.
Chiến lợc chung của doanh nghiệp cũng ảnh hởng đến chiến lợc xúc tiến
bán. Tuỳ thuộc vào mục tiêu của giai đoạn hoạt động ( cầm cố hay đột phá) thì
hình thức hoạt động xúc tiến bán sẽ đa ra phù hợp. Mặt khác về nguồn lực có
hạn, giờ đây doanh nghiệp đã hạn chế mức chi tiêu cho hoạt động xúc tiến bán.
Các giới hạn để phát sinh từ quan điểm của Ban Quản trị doanh nghiệp về tiềm
năng của một nhãn hiệu cũng nh tầm quan trọng của nó đối với doanh nghiệp.
4.2. Các bớc xây dựng kỹ thuật xúc tiến bán:
Các chơng trình xúc tiến bán nên kết hợp và triển khai một cách đồng bộ
hơn. Bên cạnh việc thực hiện các chơng trình xúc tiến bán với ngời sử dụng bia,
Nhà máy nên tiến hành những chơng trình xúc tiến bán với lực lợng trung gian
và đội ngũ bán hàng.
Cụ thể cho những chơng trình thực hiện phải xác định đợc.
+ Mục tiêu và nhiệm vụ của hoạt động xúc tiến bán là gì?
+ Các phơng tiện xúc tiến gồm những phơng tiện nào?
+ Soạn thảo chơng trình phải phù hợp với doanh nghiệp.
+ Triển khai chơng trình nh thế nào?
+ Đo lờng và đánh giá kết quả của chơng trình.
Để một chơng trình xúc tiến bán có hiệu quả thì công ty cần có sự quan
tâm đầu t đúng mức và có sự phối hợp nhịp nhàng giữa cán bộ quản lývà nhân
viên bán hàng. Bên cạnh đó doanh nghiệp còn phải xem xét các chơng trình xúc

tiến bán của đối thủ cạnh tranh để tìm ra sai sót mà chơng trình của họ mắc phải
và học tập những điểm mạnh của họ, từ đó rút ra bài học kinh nghiệm cho mình.
5. Các phơng pháp đánh giá hiệu quả xúc tiến bán.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
9
5.1. Đánh giá dựa trên mục tiêu đợc xác lập của doanh nghiệp.
+ Khả năng sinh lời:
Trong điều kiện kinh doanh hiện nay để đảm bảo tồn tại và phát triển của
mình, các công ty đều phảI hớng tới mục tiêu thuận lợi, tuỳ theo điều kiện hoạt
động cụ thể mà mục tiêu này sẽ đợc thực hiện ở các mức độ khác nhau. Việc
đảm bảo mục tiêu lợi nhuận phỉa chú ý về tổng mức lợi nhuận và thời gian thu
đợc lợi nhuận. Nh vậy hoạt động xúc tiến bán của doanh nghiệp có linh hoạt
hay hiệu quả sẽ thể hiện khả năng sinh lời của doanh nghiệp.
+ An toàn trong kinh doanh.
Trong điều kiện kinh doanh tạo sự tác động của quy luật cạnh tranh, các
doanh nghiệp thờng gặp phảI rủi ro. Do đó chiến lợc kinh doanh nói chung của
công ty và chiến lợc maketing nói riêng phảI tối thiểu hoá các rủi ro có thể xảy
ra bằng cách nghiên cứu tỉ mỉ khách hàng, thị trờng và các cơ hội đe doạ trên cơ
sở đó chủ động đợc các hoạt động kinh doanh của công ty.
5.2. Các phơng pháp đánh giá có hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán.
Kết quả xúc tiến bán ngoài việc đánh giá mục tiêu đạt đợc còn có thể căn
cứ vào các chỉ tiêu cụ thể để kiểm nghiệm hiệu quả và tính khả thi của chúng
trên các mặt:
+ Mức lơng chuyển hàng bình quân/ ngày trớc và sau khi xúc tiến bán.
Ms - Mt
Tm = *100%
Mt

Trong đó:
Tm: là tốc độ lu chuyển hàng hoá bình quân/ ngày sau khi áp dụng xúc

tiến bán.
Mt, Ms: Mức lu chuyển hàng háo bình quân/ ngày với mặt ahgnf trớc và
sau khi áp dụng xúc tiến bán.
+ Hệ số tín nhiệm và phục vụ văn minh:
Số khách hàng đánh giá về phục vụ
Kt =
Tổng số khách hàng trng bày ý kiến
+ Hiệu suất sức hút khách hàng.
I *T
Website: Email : Tel : 0918.775.368
10