i


TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH


NGUYỄN PHƯƠNG NHI


PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ XE
DU LỊCH KIA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ
TRƯỜNG HẢI - CHI NHÁNH CẦN THƠ



LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
Ngành Quản trị kinh doanh
Mã số ngành: 52340101







Tháng 01, 2014

ii

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ

KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH


NGUYỄN PHƯƠNG NHI
MSSV: C1201080

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ XE
DU LỊCH KIA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ
TRƯỜNG HẢI - CHI NHÁNH CẦN THƠ



LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
Ngành Quản trị kinh doanh
Mã số ngành: 52340101


CÁN BỘ HƯỚNG DẪN
ĐINH CÔNG THÀNH





Tháng 01 – 2014
iii

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành được bài luận văn của mình tôi đã nhận được sự giúp đỡ của

rất nhiều cá nhân và tổ chức. Trước tiên tôi xin gửi lời tri ân sâu sắc đến quý thầy
cô trường Đại Học Cần Thơ, qúy Thầy, Cô Khoa Kinh tế - Quản Trị Kinh Doanh
đã truyền đạt những kiến thức bổ ích cho tôi trong suốt thời gian học ở trường.
Đặc biệt là thầy Đinh Công Thành đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo để giúp tôi
hoàn thành tốt đề tài của mình.
Tôi cũng không quên gửi lời cảm ơn chân thành đến quý Công ty Cổ Phần
Ô tô Trường Hải đã tạo cơ hội cho tôi được thực tập tại Công ty. Sau hai tháng
thực tập tại Công ty tôi đã nhận được sự chỉ bảo, giúp đỡ tận tình của các Anh
Chị trong Công ty, giúp tôi có cơ hội tiếp xúc và làm quen với môi trường kinh
doanh thực tế để có thể hoàn thành tốt bài luận văn của mình.
Tôi cũng cảm ơn bạn bè và gia đình đã luôn giúp đỡ, động viên tôi trong lúc
khó khăn để tôi có thể vượt qua và hoàn thành tốt bài luận văn này.
Do trình độ lý luận và kinh nghiệm thực tế còn hạn chế nên trong quá trình
thực tập cũng như là trong bài báo cáo khó tránh khỏi được những sai sót, tôi rất
mong được sự thông cảm và ý kiến đóng góp của quý Thầy, Cô và các Anh, Chị
trong Công ty để bài làm được hoàn thiện hơn.
Cuối cùng tôi xin chúc quý Thầy, Cô và Anh, Chị trong Công ty thật nhiều
sức khỏe và gặt hái nhiều thành công.
Xin chân thành cảm ơn!














iv

TRANG CAM KẾT
Tôi xin cam kết luận văn này được hoàn thành dựa trên các kết quả nghiên
cứu của tôi và các kết quả nghiên cứu này chưa được dùng cho bất cứ luận văn
cùng cấp nào khác.
Cần Thơ, ngày … tháng … năm 2014
Người thực hiện




Nguyễn Phương Nhi














v


NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP
















Cần Thơ, ngày … tháng …. năm 2014
THỦ TRƯỞNG ĐƠN VỊ
(Ký tên, đóng dấu)












vi

MỤC LỤC

Trang

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU 1
1.1 LÍ DO CHỌN ĐỀ TÀI 1
1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 2
1.2.1 Mục tiêu chung 2
1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2
1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 3
1.3.1 Phạm vi không gian 3
1.3.2 Phạm vi thời gian 3
1.3.3 Đối tượng nghiên cứu 3
1.4 LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU 3
CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 5
2.1 PHƯƠNG PHÁP LUẬN 5
2.1.1 Một số lí luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm 5
2.1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 6
2.1.3 Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 8
2.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 10
2.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 11
2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 11
2.2.2 Phương pháp phân tích số liệu 11
CHƯƠNG 3: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ
TRƯỜNG HẢI VÀ CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI - CHI NHÁNH
CẦN THƠ 15

3.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI 15
3.1.1 Giới thiệu chung 15
3.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển 16
3.1.3 Tầm nhìn và sứ mệnh 19
3.1.4 Cơ cấu tổ chức 20
vii

3.2.5 Đặc điểm văn hóa 20
3.2 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI – CHI
NHÁNH CẦN THƠ 21
3.2.1 Giới thiệu sơ lược 21
3.2.2 Cơ cấu tổ chức 23
3.2.3 Cơ sở vật chất kỹ thuật 23
3.2.4 Sản phẩm kinh doanh 23
3.3.5 Kết quả hoạt động kinh doanh tại Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải – Chi
Nhánh Cần Thơ từ năm 2011 – 2013 24
3.3.6 Những thuận lợi và khó khăn của Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải – Chi
nhánh Cần Thơ 25
3.3.7 Phương hướng hoạt động và mục tiêu kinh doanh trong năm 2014 26
CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ DÒNG
XE DU LỊCH KIA Ở CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI CHI
NHÁNH CẦN THƠ 27
4.1 ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ TIÊU THỤ DÒNG XE DU LỊCH KIA CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI – CHI NHÁNH CẦN THƠ TỪ NĂM
2011 ĐẾN 2013 27
4.1.1 Khối lượng tiêu thụ sản phẩm 27
4.1.2 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm 39
4.1.3 Lợi nhuận tiêu thụ 49
4.1.4 Khả năng chiếm lĩnh thị trường của dòng xe Kia 51
4.2 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ DÒNG XE

DU LỊCH KIA 53
4.2.1 Chất lượng sản phẩm 53
4.2.2 Chính sách về giá cả 54
4.2.3 Hệ thống quản lý bán hàng và phân phối 55
4.2.4 Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ 57
CHƯƠNG 5: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ DÒNG XE DU
LỊCH KIA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI - CHI NHÁNH
CẦN THƠ 60
viii

5.1 NHỮNG TỒN TẠI VÀ NGUYÊN NHÂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN Ô
TÔ TRƯỜNG HẢI – CHI NHÁNH CẦN THƠ TRONG HOẠT ĐỘNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM 60
5.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ XE
KIA CHO CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI - CHI NHÁNH CẦN
THƠ 60
CHƯƠNG 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 62
6.1 KẾT LUẬN 62
6.2 KIẾN NGHỊ 62
6.2.1 Đối với Nhà nước 62
6.2.2 Đối với Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải 63
TÀI LIỆU THAM KHẢO 64
PHỤ LỤC 1 65
PHỤ LỤC 2 67




















ix

DANH SÁCH BẢNG
Trang
Bảng 3.1: Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Ô tô
Trường Hải - Chi nhánh Cần Thơ qua 3 năm 2011- 2013 24
Bảng 4.1: Khối lượng tiêu thụ xe Kia so với kế hoạch của Công ty Cổ phần ô tô
Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ năm 2011 – 2013 27
Bảng 4.2: Biến động sản lượng tiêu thụ xe du lịch Kia của Công ty Cổ Phần Ô tô
Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ qua ba năm 2011 - 2013 29
Bảng 4.3: Tỷ trọng sản lượng tiêu thụ của dòng xe Kia năm 2011 - 2013 của
Công ty Cổ Phần Ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ 31
Bảng 4.4: Phân tích sản lượng tiêu thụ xe du lịch Kia của Công ty Cổ phần Ô tô
Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ tại các thị trường từ năm 2011 đến 2013 33
Bảng 4.5: Tỷ trọng sản lượng xe Kia tại các thị trường từ năm 2011 – 2013 của
Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ 35
Bảng 4.6: Cơ cấu sản lượng tiêu thụ xe du lịch Kia theo nhóm khách hàng từ năm

2011 – 2013 Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ 37
Bảng 4.7: Doanh thu tiêu thụ theo từng mặt hàng của xe du lịch Kia của Công ty
Cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ năm 2011-2013 39
Bảng 4.8: Doanh thu tiêu thụ xe du lịch Kia theo thị trường của Công ty
Cổ phần ô tô Trường Hải – CNCT năm 2011-2013 42
Bảng 4.9: Doanh thu tiêu thụ dòng xe Kia theo nhóm khách hàng của Công ty Cổ
phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ năm 2011-2013 43
Bảng 4.10: Cơ cấu doanh thu tiêu thụ xe du lịch xe Kia của Công ty CP ô
tôTrường Hải – Chi nhánh Cần Thơ năm 2011-2013 44
Bảng 4.11: Đơn giá bình quân của xe du lịch Kia của Công ty Cổ phần ô tô
Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ năm (2011 – 2013) 45
Bảng 4.12: Số lượng tiêu thụ xe du lịch Kia của Công ty Cổ phần ô tô
Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ năm (2011 – 2013) 45
Bảng 4.13: Tích đơn giá và sản lượng bán của xe Kia của Công ty Cổ phần ô tô
Trường Hải - Chi nhánh Cần Thơ qua hai năm 2011, 2012 46
Bảng 4.14: Tích đơn giá và sản lượng bán của xe Kia của Công ty Cổ phần ô tô
Trường Hải - Chi nhánh Cần Thơ qua hai năm 2012, 2013 47

x

Bảng 4.15: Mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến doanh thu của xe du lịch Kia
của Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ giai đoạn (2011 –
2013) 48
Bảng 4.16: Cơ cấu lợi nhuận xe du lịch Kia từ năm 2011 – 2013 của Công ty Cổ
phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ 49
Bảng 4.17: Thị phần của Thaco Kia so với đối thủ cạnh tranh từ năm 2011 đến
2013 51
Bảng 4.18: Giá bán bình quân của xe Kia từ năm 2011 – 2013 của Công ty Cổ
phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ 54
Bảng 4.19: Chi phí Marketing qua ba năm 2011 – 2013 của Công ty Cổ phần ô tô

Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ 57























xi

DANH SÁCH HÌNH
Trang
Hình 2.1 Hệ thống các kênh phân phối 6
Hình 3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải 20

Hình 3.2 Cơ cấu tổ chức Showroom Cần Thơ 23
Hình 4.1 Khối lượng tiêu thụ xe Kia so với kế hoạch của Công ty Cổ phần ô tô
Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ năm 2011 – 2013 27
Hình 4.2 Biến động sản lượng tiêu thụ xe du lịch Kia của Công ty Cổ Phần ô tô
Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ qua ba năm 2011 – 2013 29
Hình 4.3 Tỷ trọng sản lượng tiêu thụ dòng xe Kia của Công ty Cổ phần ô tô
Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ từ năm 2011 – 2013 31
Hình 4.4 Sản lượng tiêu thụ xe du lịch Kia của Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải
– Chi nhánh Cần Thơ tại các thị trường từ năm 2011 đến 2013 34
Hình 4.5 Tỷ trọng sản lượng tiêu thụ dòng xe Kia tại các thị trường từ năm 2011
đến năm 2013 của Công ty Cổ Phần Ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ 35
Hình 4.6 Cơ cấu sản lượng tiêu thụ xe du lịch Kia theo nhóm khách hàng từ năm
2011 – 2013 Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ 37
Hình 4.7 Doanh thu tiêu thụ theo từng mặt hàng của xe du lịch Kia của Công ty
Cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ năm 2011-2013 40
Hình 4.8 Cơ cấu lợi nhuận xe du lịch Kia từ năm 2011 – 2013 của Công ty Cổ
phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ 50
Hình 4.9 Thị phần của dòng xe Kia so với đối thủ cạnh tranh qua ba năm
2011 - 2013 52
Hình 4.10 Sơ đồ chuổi giá trị kinh doanh xe ô tô của Công ty Cổ phần
ô tô Trường Hải 55
Hình 4.11 Sơ đồ chuổi giá trị kinh doanh xe du lịch của Showroom Cần Thơ 56
Hình 4.12 Sơ đồ tổ chức bộ phận kinh doanh xe du lịch Kia của Showroom
Cần Thơ 56



xii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT


AFTA : Khu vực Mậu dịch Tự do ASEAN
CBNV : Cán bộ nhân viên
CNCT : Chi nhánh Cần Thơ
CP : Cổ phần
ĐBSCL : Đồng bằng sông Cửu Long
DN : Doanh nghiệp
HĐQT : Hội đồng quản trị
KCN : Khu công nghiệp
KH : Khách hàng
KT-XH : Kinh tế - Xã hội
SL : Sản lượng
SX : Sản xuất
SX&LR : Sản xuất và Lắp ráp
TD : Tiêu dùng
TGĐ : Tổng giám đốc
TMDV : Thương mại dịch vụ
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn





Trang 1

CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU
1.1 LÍ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Môi trường kinh doanh luôn chứa đựng đầy cạnh tranh và áp lực, thách
thức cũng như các cơ hội cho các doanh nghiệp tham gia. Cùng với sự phát

triển của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không những có nhiệm vụ
sản xuất ra sản phẩm mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ các sản phẩm đó.
Trong bối cảnh đó, tiêu thụ sản phẩm càng có ý nghĩa hơn bao giờ hết, nó
quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Để đảm bảo kinh
doanh được thực hiện liên tục phát triển đòi hỏi doanh nghiệp phải thường
xuyên phân tích tình hình tiêu thụ để giúp phát hiện được ưu điểm và những
tồn tại của công tác này, nhằm khắc phục mặt còn tồn tại, khai thác tiềm năng
sẵn có giúp công tác tiêu thụ ngày càng được hoàn thiện và tiến bộ hơn (Phạm
Văn Dược và Đặng Thị Kim Cương, 2005). Nếu doanh nghiệp không tổ chức
tốt các hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm
sẽ dễ dàng chịu sự khắc nghiệt của cơ chế thị trường. Không tiêu thụ được sản
phẩm doanh nghiệp không thể tồn tại lâu dài được bởi nó quyết định đến mọi
hoạt động khác.
Đặc biệt đối với ngành “Công nghiệp ô tô Việt Nam trong quá trình phát
triển vẫn còn nhiều non trẻ. Nó cũng phụ thuộc nhiều yếu tố, trong đó có chính
sách thuế phí đóng vai trò quan trọng – hoặc khuyến khích hoặc kìm hãm sự
phát triển. Hiện này, ngành ô tô muốn phát triển nhưng đang bị kìm hãm”
(Phương Trà 2011). “Thực trạng cho thấy Việt Nam vẫn còn lay hoay với
chính sách thuế quan ô tô quá nặng nề, khiến cho giá ô tô tại Việt Nam cao
gấp 3 đến 4 lần so với giá xe các nước tiên tiến như Pháp, Mỹ, Nhật Bản. Đối
với người dân, hiện Việt Nam đứng đầu thế giới về giá thành ô tô cao nhất thế
giới và được tính giá xe tại Việt Nam không dưới 350 triệu (tức 15,000 USD)
cộng thêm các loại thuế 1 năm đóng gần 20 triệu (cao thứ 3 sau Mỹ và EU lần
lượt là 3500 USD và 2800 USD)”(Hiệp hội các Nhà sản xuất ô tô Việt Nam
VaMa). “Tuy nhiên theo cam kết của AFTA thì từ năm 2018 theo quy định
thuế nhập khẩu nguyên chiếc giảm xuống còn 0%”(Hồng Anh 2012). Mặt
khác, kinh tế vĩ mô cũng đã có dấu hiệu ổn định hơn, ngân hàng cũng nới lỏng
hơn cho người tiêu dùng vay mua ô tô và điều đó sẽ có tác dụng tích cực đối
với thị trường.
Điều quan trọng nhất là thị trường ô tô trong nước được các hãng xe

đánh giá còn rất tiềm năng khi nhu cầu thực về ô tô của người dân Việt Nam
vẫn rất cao.

Đây cũng là một tín hiệu tốt cho người dân Việt Nam có cơ hội sử
Trang 2

dụng các mẫu xe đời mới và nắm bắt xu hướng ô tô với nhiều nước trên thế
giới, nhưng thách thức đặt ra ở đây là nếu từ đây đến năm 2018 chính phủ
không có chính sách đẩy mạnh làm chủ các công nghệ về ô tô như khâu lắp
ráp, phụ kiện, chế tạo, sản xuất, thì ngành công ngiệp ô tô tại Việt Nam có thể
sẽ thất thủ trên sân nhà hoặc thậm chí còn phải phụ thuộc vào thế giới qua
nhập khẩu nguyên chiếc, gây cản trở và đứng trước nguy cơ phá sản của các
doanh nghiệp ô tô trong nước (Mai Trà 2010).

Công ty cổ phần ô tô Trường Hải là một trong những công ty lớn có uy
tín trên thị trường Việt Nam, trong đó Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải – Chi
nhánh Cần Thơ là chi nhánh chính thức của Công ty, hoạt động như một công
ty thương mại với thị ba thị trường tiêu thụ chính là Cần Thơ, Hậu Giang và
mở rộng sang thị trường Sóc Trăng. Với những sản phẩm xe du lịch và thương
mại được phân phối từ Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải, chi nhánh cũng đã
đứng vững với vị trí của mình. Đặc biệt là với dòng xe Kia – sản phẩm có
thương hiệu và rất được ưa chuộng trên thị trường. Tuy nhiên dòng xe Kia vẫn
phải chịu sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ lớn trong cùng phân khúc như:
Toyota, Huynhdai và áp lực chung từ nền kinh tế thị trường, vì thế việc tiêu
thụ sản phẩm này thực sự là một thách thức rất lớn đối với Công ty Cổ phần ô
tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ. Vì thế việc thực hiện đề tài “Phân tích
tình hình tiêu thụ xe du lịch Kia tại Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải -
Chi nhánh Cần Thơ” là rất cần thiết, với mong muốn có được những giải
pháp đóng góp cho công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty.


1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1.2.1 Mục tiêu chung
Phân tích tình hình tiêu thụ xe du lịch Kia của Công ty Cổ phần Ô tô
Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ nhằm đề ra một số giải pháp giúp đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ của công ty.
1.2.2 Mục tiêu cụ thể
- Phân tích thực trạng tiêu thụ xe du lịch Kia của Công ty Cổ phần Ô tô
Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ.
- Phân tích các nhân tố ảnh hưởng tình tình hình tiêu thụ xe du lịch Kia
của Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ.
- Đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ xe du lịch Kia
của Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ.
Trang 3

1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.3.1 Phạm vi không gian
Đề tài được thực hiện tại Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải - Chi nhánh
Cần Thơ.
1.3.2 Phạm vi thời gian
Đề tài được thực hiện từ ngày 06/01/2014 đến 28/04/2014.
Thu thập số liệu thứ cấp từ Công ty cổ phần ô tô Trường Hải trong 3 năm
2011 đến 2013.
1.3.3 Đối tượng nghiên cứu
Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải – Chi nhánh Cần Thơ chuyên cung
cấp các dòng xe thương mại (xe tải và xe buýt), dòng xe du lịch (Kia và
Mazda), và đề tài này chỉ đề cập và nghiên cứu tình hình tiêu thụ của của
dòng xe du lịch Kia.


1.4 LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU

Đề tài phân tích tình hình tiêu thụ là một đề tài truyền thống và đã được
nhiều tác giả nghiên cứu nhưng nó vẫn rất cần thiết đối với các doanh nghiệp
đặc biệt là trong nền kinh tế hiện nay. Sau đây là một số tài liệu được lược
khảo:
Lê Cao Thái (2013) nghiên cứu “Phân tích hiệu quả hoạt động bán
hàng của dòng sản phẩm xe du lịch Kia tại thị trường Cần Thơ thuộc
công ty cổ phần ô tô Trường Hải – Chi Nhánh Cần Thơ”, Chuyên đề tốt
nghiệp Đại Học Tây Đô. Tác giả đã thu thập số liệu thứ cấp từ phòng kinh
doanh của công ty, về phương pháp phân tích tác giả sử dụng phương pháp so
sánh; phương pháp thống kê bằng bảng, biểu đồ; phân tích ma trận SWOT
nhằm đánh giá những tác động của môi trường thực tế lên tình hình hoạt động
bán hàng của công ty, nhằm tìm ra xu hướng đặc điểm chung của các yếu tố
phân tích, nhận diện và tiềm kiếm những thế mạnh và phát hiện những điểm
yếu thông qua phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty cũng như
những cơ hội đe dọa thách thức mà môi trường kinh doanh đem lại. Từ đó đề
xuất một số giải pháp nâng cao và hỗ trợ thực hiện các hoạt động bán hàng.
Nguyễn Thị Bé Ghí (2007) nghiên cứu đề tài “Phân tích tình hình
tiêu thụ các sản phẩm dầu khí tại công ty Trách nhiệm hữu hạn dầu khí
Mêkông”, Trường Đại Học Cần Thơ. Đề tài sử dụng phương pháp so sánh
theo thời gian và phương pháp thay thế liên hoàn. Ngoài ra tác giả cũng khái
quát kết quả kinh doanh của các sản phẩm dầu khí. Mục tiêu của đề tài là phân
tích tình hình tiêu thụ dầu khí về mặt số lượng, doanh thu và mức độ ảnh
Trang 4

hưởng của nhân tố khối lượng và giá cả của sản phẩm dầu khí đến doanh thu
tiêu thụ từ 2004 – 2006. Qua đó tác giả rút ra những mặt đạt được và hạn chế
trong quá trình xúc tiến tiêu thụ để đề ra các giải pháp đẩy mạnh quá trình tiêu
thụ cho công ty.
Nguyễn Duy Thanh (2012) nghiên cứu đề tài “Khảo sát nhu cầu
mua xe ô tô con của người dân thành phố Cần Thơ”. Đề tài sử dụng

phương pháp thu thập số liệu thứ cấp từ báo chí, internet, tạp chí chuyên đề về
ô tô – xe máy, niên giám thống kê và các thông tin có liên quan. Số liệu sơ cấp
được thu thập bằng cách phỏng vấn những đáp viên có nhu cầu mua xe ô tô
bằng bảng câu hỏi.
Tác giả sử dụng phương pháp phân tích số liệu so sánh số tuyệt đối, tương đối
thu thập thông tin tiêu thụ qua các năm hay các quý từ đó phân tích đánh giá
về tình hình tiêu thụ ô tô của Việt Nam nói chung và Cần Thơ nói riêng. Mục
tiêu của đề tài là xác định được nhu cầu của người dân thành phố Cần Thơ,
phân tích đánh giá những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định chọn mua xe ô tô
con của người dân Thành phố Cần Thơ trong tương lai, qua đó đề xuất giải
pháp nâng cao kết quả bán hàng cho doanh nghiệp, salon ô tô.
Trang 5

CHƯƠNG 2
PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1 PHƯƠNG PHÁP LUẬN
2.1.1 Một số lí luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
2.1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ
Tiêu thụ là giai đoạn cuối của vòng lưu chuyển vốn ở doanh nghiệp. Sản
phẩm chỉ được xem là tiêu thụ khi doanh nghiệp nhận được tiền bán hàng,
hoặc người mua chấp nhận trả. (Phạm Văn Dược và Đặng Thị Kim Cương,
2005).
2.1.1.2 Ý nghĩa và nhiệm vụ tiêu thụ
Ý nghĩa
Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải được xem xét trên
cơ sở căn cứ theo loại hình từng doanh nghiệp cụ thể. Các doanh nghiệp sản
xuất phải thực hiện bảo đảm kết quả sản xuất nhằm cung cấp khối lượng sản
phẩm nhất định theo nhu cầu của khách hàng về số lượng; chất lượng và
chủng loại. Kết quả này đều thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm.
Các doanh nghiệp thương mại phải đảm bảo thực hiện khối lượng hàng

hóa thu mua về số lượng, chủng loại…nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu
dùng trên thị trường tiêu thụ.
Các doanh nghiệp dịch vụ phải thực hiện bảo đảm cung cấp dịch vụ thỏa
mãn cho người tiêu dùng.
Như vậy tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của các
sản phẩm hàng hóa và dịch vụ. Qua tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ
chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của
doanh nghiệp được hoàn thành.
Thông qua kết quả tiêu thụ thì tính hữu ích của sản phẩm hàng hóa ở các
doanh nghiệp mới được thị trường thừa nhận về khối lượng, chất lượng, mặt
hàng và thị hiếu của người tiêu dùng. Doanh nghiệp mới thu hồi toàn bộ chi
phí có liên quan đến chế tạo sản phẩm, hoặc giá vốn của hàng hóa, chí phí bán
hàng và chi phí quản lý chung. (Phạm Văn Dược và Đặng Thị Kim Cương,
2005).
Nhiệm vụ
Đánh giá đúng đắn tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hóa về mặt số
lượng, chất lượng, mặt hàng, nhóm hàng và tính kịp thời của việc tiêu thụ.
Trang 6

Tìm nguyên nhân và xác định các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ.
(Phạm Văn Dược và Đặng Thị Kim Cương, 2005).
2.1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm:
2.1.2.1 Tổ chức hệ thống phân phối
Phân phối là cách thức mà doanh nghiệp đa dạng các loại sản phẩm của
mình đến tay người tiêu dùng. Việc thiết lập các kênh phân phối hợp lý sẽ đảm
bảo tốt cho các sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và
hiệu quả nhất. Những căn cứ để doanh nghiệp tổ chức được các kênh phân
phối cho phù hợp với thị trường là:
- Khối lượng nhu cầu thị trường và cơ cấu của nhu cầu.

- Trạng thái của thị trường.
- Tiềm năng và khả năng sản xuất kinh doanh của doanh ngiệp.
Việc hoạch định các kênh phân phối có nội dung chủ yếu là nghiên cứu
phân tích lựa chọn và tìm ra những phương pháp phù hợp với tình hình vị thế
của doanh nghiệp trên thị trường, sẽ thúc đẩy, tăng cường khả năng liên kết và
nâng cao hiệu quả. Chính sách phân phối của doanh nghiệp đạt được hiệu quả
cao phụ thuộc rất lớn vào chính sách sản phẩm và chính sách giá cả của doanh
nghiệp.

















Nguồn: Nguyễn Ngọc Hiến, 2003
Hình 2.1 Hệ thống các kênh phân phối
Các kênh phân phối
Trực tiếp
Gián tiếp

Người
SX
Đại lý
Đại diện
thương mại
Thương mại
bán buôn
Thương mại
bán lẻ
Người TD
Người SX
Người SX
Người SX
Người SX
Người SX
Thương mại
bán buôn
Thương mại
bán buôn
Thương mại
bán lẻ
Thương mại
bán lẻ
Thương mại
bán lẻ
Người TD
Người TD
Người TD
Người TD
Người TD

Trang 7

2.1.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa doanh nghiệp và khách
hàng. Ngoài nhiệm vụ bán hàng, nhân viên bán hàng còn đảm nhận và có trách
nhiệm với các nhiệm vụ sau:
- Hỗ trợ cho các đại lý
- Tư vấn cho khách hàng về sản phẩm của các doanh nghiêp.
- Thu thập thông tin và những ý kiến phản hồi của khách hàng để doanh
nghiệp có thể nghiên cứu, điều chỉnh, thay thế cho phù hợp.
2.1.2.3 Tổ chức bán hàng
Tổ chức bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh.
Đây là hoạt động mang tính nghệ thuật nhằm tác động tới tâm lý người mua.
Bán được nhiều hàng nhất, hiệu quả nhất. Việc tổ chức bán hàng bao gồm các
hoạt động sau:
Doanh nghiệp cần chuẩn bị những sản phẩm của mình định tiêu thụ như:
bảo đảm sản phẩm đạt yêu cầu chất lượng.
Tổ chức hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân phối
các hoạt động chủ yếu bao gồm: xác định cam kết giữa bên bán và bên mua,
điều kiện về giá cả, phương thức thanh toán, giao nhận hàng, ký kết các hợp
đồng.
Riêng đối với các đại lý, doanh nghiệp phải có các điều kiện ràng buộc
chặt chẽ, cụ thể và khả năng kiểm soát. Đối với đại lý độc quyền, hợp đồng
kinh tế giữa doanh nghiệp với các đại lý độc quyền là cực kỳ quan trọng.
Trong các hợp kinh tế giữa các đại lý, doanh nghiệp cần chú ý đến các
vấn đề sau:
- Ghi rõ tên hàng, số lượng và giá cả sản phẩm.
- Vùng lãnh thổ địa lý mà đại lý có quyền bán.
- Thỏa thuận lượng hàng hóa dự trữ.
- Trách nhiệm quảng cáo và xúc tiến bán hàng.

- Ghi rõ giới hạn các mặt hàng khách ngoài hợp đồng.
- Các khoảng thưởng phạt.
- Thời hạn hiệu lực và cam kết dự phòng để tiếp tục hợp đồng mới.
Trang 8

2.1.3 Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
2.1.3.1 Khối lượng tiêu thụ sản phẩm
Đây là thước đo hiện vật với kết quả tiêu thụ đạt được trong thời kỳ.
Doanh nghiệp xác định xem khối lượng sản phẩm tiêu thụ được so với khối
lượng sản xuất sản phẩm thực tế.



2.1.3.2 Doanh thu và lợi nhuận
Doanh thu
Doanh thu tiêu thụ là toàn bộ giá trị mà công ty thu được trong quá trình
hoạt động kinh doanh bằng việc bán sản phẩm hàng hóa của mình. Kết quả
tiêu thụ sản phẩm thể hiện kết quả kinh doanh của doanh nghiệp thông qua chỉ
tiêu doanh thu (Võ Thanh Thu và Nguyễn Thị Mỵ 2011, trang 63).
- Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ là toàn bộ tiền bán sản phẩm
hàng hóa, cung ứng dịch vụ mà doanh nghiệp đã bán ra trong kỳ. Doanh thu
bán hàng và cung cấp dịch vụ được xác định bằng công thức:
D = Σ Q
i
*P
i (2.1)

Trong đó:
D: Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
Q

I
: Khối lượng hàng hóa và cung cấp dịch vụ mà doanh nghiệp tiêu thụ
trong kỳ
P
i
Giá bán đơn vị hàng hóa
i = 1… n

n: Số lượng hàng hóa mà doanh nghiệp đã tiêu thụ trong kỳ.
- Doanh thu từ hoạt động tài chính là các khoản thu từ các hoạt động liên
doanh, liên kết, góp vốn cổ phần, cho thuê tài sản, lãi tiền gửi, lãi tiền cho vay,
thu từ hoạt động mua bán chứng khoán
- Doanh thu khác là các khoản thu từ các hoạt động xảy ra không thường
xuyên như từ nhượng bán, thanh lý tài sản cố định, thu về nợ khó đòi, các
khoản nợ phải trả không xác định chủ. (Trịnh văn Sơn, 2005, trang 95).
Lợi nhuận
Khối lượng
tiêu thụ trong năm =
Số lượng tồn kho
đầu năm +

Số lượng sản xuất hay
nhập hàng trong năm -
Số lượng tồn kho
cuối năm
Trang 9

Trong mỗi thời kỳ khác nhau người ta có những khái niệm khác nhau và
từ đó có những cách tính khác nhau về lợi nhuận. Ngày nay, lợi nhuận được
hiểu một cách đơn giản là một khoản tiền dôi ra giữa tổng thu và tổng chi

trong hoạt động của doanh nghiệp hoặc có thể hiểu là phần dôi ra của một hoạt
động sau khi đã trừ đi mọi chi phí cho hoạt động đó.
Lợi nhuận chủ yếu của doanh nghiệp được thực hiện thông qua kết quả
tiêu thụ, lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạt động
sản xuất kinh doanh, là nguồn bổ sung vốn trong kinh doanh, và là nguồn hình
thành các loại quỹ ở doanh nghiệp. (Võ Thanh Thu và Nguyễn Thị Mỵ 2011,
trang 278)
Lợi nhuận ở doang nghiệp có nhiều loại khác nhau và ứng với nó có các
ách tính cách khác nhau. Nói chung, lợi nhuận của doanh nghiệp có thể bao
gồm:
- Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh chính.
- Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh phụ
- Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh, liên kết.
- Lợi nhuận từ hoạt động tài chính.
- Lợi nhuận khác.
Tổng lợi nhuận là chỉ tiêu biểu hiện, bằng số tuyệt đối phản ánh kết quả
kinh doanh cuối cùng của doanh nghiệp, nói lên quy mô của kết và phản ánh
một phần hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.
Tổng lợi nhuận bao gồm lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh và lợi nhuận
từ hoạt động khác.
Lãi gộp = Doanh thu thuần – Giá vốn hàng bán
Lợi nhuận thuần = Doanh thu thuần – Giá vốn hàng bán – (CP bán hàng
+ CP quản lý DN)
Lợi nhuận thuần = Lãi gộp – ( CP bán hàng + CP quản lý DN). (Nguyễn
Tấn Bình, 2003, trang 106, 107).
2.1.3.3 Khả năng chiếm lĩnh thị trường
Trong cơ chế thị trường để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp cần giữ
vững và mở rộng thị trường, nhằm đánh giá các chỉ tiêu, khối lượng sản phẩm
tiêu thụ, doanh thụ, lợi nhuận. Các doanh nghiệp cần biết rõ thị phần hàng
năm tăng hay giảm, nếu tăng thị phần kèm theo mức lợi nhuận tăng nghĩa là

doanh nghiệp đang có xu hướng sản xuất và tiêu thụ hợp lý, có lợi thế cạnh
Trang 10

tranh. Nếu thị phần giảm và tỷ lệ lợi nhuận giảm doanh nghiệp cần có biện
pháp điều chỉnh giá cả sản phẩm, phân phối phù hợp với từng điều kiện thị
trường.
2.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Khối lượng sản phẩm hàng hoá dịch vụ tiêu thụ: Khối lượng sản phẩm
tiêu thụ trong kỳ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm và tác
động cùng chiều tới lợi nhuận thu được của doanh nghiệp. Sản phẩm sản xuất
ra và tiêu thụ càng nhiều thì khả năng về doanh thu càng lớn. Tuy nhiên, khối
lượng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm còn phụ thuộc vào quy mô của doanh
nghiệp, tình hình tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm, việc ký kết hợp đồng
tiêu thụ đối với khách hàng, việc giao hàng, vận chuyển và thanh toán tiền
hàng. Do đó để tăng doanh thu bằng việc tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ
thì doanh nghiệp phải xem xét kỹ các yếu tố trên để tránh việc tăng khối lượng
tuỳ tiện làm ứ đọng sản phẩm không tiêu thụ được, không phù hợp công suất
máy móc.
Chất lượng sản phẩm hàng hoá dịch vụ tiêu thụ: Chất lượng sản phẩm
dịch vụ có ảnh hưởng lớn tới giá cả sản phẩm hàng hoá dịch vụ, do đó có ảnh
hưởng trực tiếp tới doanh thu và tiêu thụ. Chất lượng sản phẩm phụ thuộc rất
nhiều yếu tố như chất lượng vật tư đầu vào, trình độ tay nghề công nhân, quy
trình công nghệ sản xuất. Trong nền kinh tế thị trường thì chất lượng sản phẩm
là vũ khí cạnh tranh sắc bén, nếu chất lượng sản phẩm tiêu thụ cao sẽ bán
được giá cao từ đó tăng doanh thu, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Không
những thế nó còn nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, là điều kiện cần thiết để
tồn tại và phát triển lâu dài cho doanh nghiệp.
Kết cấu mặt hàng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ: Mỗi doanh nghiệp có thể
sản xuất nhiều loại sản phẩm khác nhau, mỗi loại sản phẩm có giá bán đơn vị
khác nhau. Nếu doanh nghiệp tăng tỷ trọng tiêu thụ mặt hàng có giá bán đơn

vị cao, giảm tỷ trọng mặt hàng có giá bán đơn vị thấp sẽ làm cho tổng doanh
thu tiêu thụ thu được sẽ tăng với điều kiện các nhân tố khác không đổi. Việc
thay đổi kết cấu mặt hàng tiêu thụ cũng ảnh hưởng tới doanh thu. Thay đổi kết
cấu mặt hàng tiêu thụ thường do sự biến động của nhu cầu thị trường, thị hiếu
người tiêu dùng, cho nên việc phấn đấu tăng doanh thu tiêu thụ bằng cách thay
đổi kết cấu mặt hàng tiêu thụ doanh nghiệp phải chú ý đến việc điều tra,
nghiên cứu thị trường để định cho doanh nghiệp một kết cấu sản phẩm hợp lý
trước khi ký hợp đồng tiêu thụ và không được phá vỡ kết cấu mặt hàng tiêu
thụ.
Trang 11

Giá cả sản phẩm hàng hoá dịch vụ tiêu thụ: Trong điều kiện các nhân tố
khác không đổi, thì việc thay đổi giá bán cũng ảnh hưởng trực tiếp đến doanh
thu tiêu thụ. Giá bán sản phẩm cao hay thấp sẽ làm cho doanh thu tiêu thụ tăng
hoặc giảm theo. Việc thay đổi giá bán một phần quan trọng là do quan hệ cung
cầu trên thị trường quyết định. Do đó doanh nghiệp phải có chính sách giá cả
hợp lý và linh hoạt nhằm tối đa hoá lợi nhuận tuỳ thuộc vào chu kỳ kinh
doanh, ngành nghề kinh doanh, khu vực kinh doanh mà quyết định giá cả.
Thị trường tiêu thụ và phương thức tiêu thụ, thanh toán tiền hàng: Việc
lựa chọn phương thức tiêu thụ và thanh toán tiền hàng cũng có ảnh hưởng tới
doanh thụ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp áp dụng
nhiều hình thức bán hàng và thanh toán tất yếu sẽ tiêu thụ được nhiều sản
phẩm hơn doanh nghiệp chỉ áp dụng một hình thức. Bên cạnh đó việc tổ chức
hoạt động quảng cáo, giới thiệu mặt hàng và các dịch vụ sau bán hàng cũng
cần được coi trọng vì thế khách hàng sẽ biết được nhiều thông tin và yên tâm
về sản phẩm hơn, qua đó mở rộng thị trường tiêu thụ làm cơ sở cho việc tăng
khối lượng sản phẩm tiêu thụ. (Đại học Kinh tế Quốc dân).
2.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu
Các số liệu được sử dụng trong đề tài này là các số liệu thứ cấp do phòng

kinh doanh, phòng hành chính nhân sự - Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải –
Chi nhánh Cần Thơ cung cấp.
2.2.2 Phương pháp phân tích số liệu
Đối với mục tiêu phân tích thực trạng tiêu thụ dòng xe du lịch Kia của
Công ty đề tài sử dụng phương pháp thống kê các số liệu và phương pháp so
sánh và phương pháp thay thế liên hoàn. Thông qua thống kê và so sánh để
đưa ra các con số và các kết luận về kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Đối với mục tiêu phân tích các nhân tố ảnh hưởng tình tình hình tiêu thụ
xe du lịch Kia của Công ty đề tài sử dụng phương pháp so sánh.
Đối với mục tiêu đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu
thụ xe du lịch Kia của Công ty bằng cách căn cứ vào kết quả phân tích trước
đó và kết hợp với phương pháp đánh giá và tổng hợp.
2.2.2.1 Phương pháp so sánh
Sử dụng phương pháp so sánh trong phân tích là đối chiếu các chỉ tiêu,
các hiện tượng kinh tế đã được lượng hóa có cùng một nội dung, một tính chất
tương tự để xác định xu hướng và mức độ biến động của các chỉ tiêu đó. Để
tiến hành so sánh cần phải thực hiện những vấn đề cơ bản sau đây:
Trang 12

a) Lựa chọn tiêu chuẩn so sánh
Tiêu chuẩn so sánh là chỉ tiêu được lựa chọn để làm căn cứ so sánh,
được gọi là kỳ gốc so sánh. Tùy theo mục đích nghiên cứu mà lựa chọn kỳ gốc
so sánh cho thích hợp. Các gốc so sánh có thể là:
- Tài liệu của năm trước (kỳ trước hay kế hoạch) nhằm đánh giá xu
hướng phát triển của các chỉ tiêu.
- Các mục tiêu đã dự kiến (kế hoạch, dự đoán, định mức) nhằm đánh giá
tình hình thực hiện so với kế hoạch, dự đoán và định mức.
- Các chỉ tiêu trung bình của ngành, của khu vực kinh doanh; nhu cầu
hoặc đơn đặt hàng của khách hàng nhằm khẳng định vị trí của các DN và khả
năng đáp ứng nhu cầu.

- Các chỉ tiêu của kỳ trước chọn để so sánh với kỳ gốc được gọi là chỉ
tiêu kỳ thực hiện và là kết quả kinh doanh đạt được.
b) Điều kiện so sánh
Điều kiện tiên quyết là các chỉ têu được sử dụng trong so sánh phải đồng
nhất. trong thực tế, chúng ta quan tâm cả về thời gian và không gian của các
chỉ tiêu và điều kiện có thể so sánh được giữa các chỉ tiêu kinh tế.
Về thời gian: là các chỉ tiêu phải được tính trong cùng một khoảng thời
gian hạch toán và thống nhất trên 3 mặt sau:
- Phải phản ánh cùng nội dung kinh tế
- Các chỉ tiêu phải cùng sử dụng một phương pháp tính toán
- Phải cùng một đơn vị đo lường
Khi so sánh về mặt không gian: yêu cầu các chỉ tiêu đưa ra phân tích cần
phải được quy đổi về cùng quy mô và điều kiện kinh doanh tương tự như
nhau.
c) Kỹ thuật so sánh

(2.2)

Trong đó:
Y0: chỉ tiêu kỳ cơ sở (kỳ gốc).
Y1: chỉ tiêu kỳ phân tích.
ΔY: là phần chệnh lệch tăng, giảm của các chỉ tiêu kinh tế.
+ So sánh bằng số tuyệt đối: là so sánh giữa trị số của chỉ tiêu kinh tế kỳ
phân tích so với kỳ gốc. Kết quả so sánh biểu hiện biến động khối lượng, quy
mô của các hiện tượng kinh tế.
ΔY = Y1 – Y0

Trang 13




(2.3)


Trong đó:
Y0: chỉ tiêu kỳ cơ sở (kỳ gốc).
Y1: chỉ tiêu kỳ phân tích.
ΔY: là phần chệnh lệch tăng, giảm của các chỉ tiêu kinh tế.
+ So sánh số tương đối: là tỷ lệ phần trăm (%) của chỉ tiêu kỳ phân tích
so với chỉ tiêu gốc để thực hiện mức độ hoàn thành hoặc tỉ lệ của số
chênh lệch tuyệt đối so với chỉ tiêu gốc để nói lên tốc độ tăng trưởng.
Điều kiện tiên quyết là các chỉ tiêu được sử dụng trong so sánh phải
đồng nhất. Trong thực tế, chúng ta quan tâm cả về thời gian và không gian của
các chỉ tiêu và điều kiện có thể so sánh được giữa các chỉ tiêu kinh tế.
Về thời gian: là các chỉ tiêu phải được tính trong cùng một khoảng thời
gian hạch toán và thống nhất trên 3 mặt sau:
- Phải phản ánh cùng nội dung kinh tế
- Các chỉ tiêu phải cùng sử dụng một phương pháp tính toán
- Phải cùng một đơn vị đo lường
Khi so sánh về mặt không gian: yêu cầu các chỉ tiêu đưa ra phân tích cần
phải được quy đổi về cùng quy mô và điều kiện kinh doanh tương tự như
nhau.

Ta có:







So sánh khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch và năm trước
của từng loại sản phẩm, đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch mặt hàng
tiêu thụ. (Nguyễn Tấn Bình 2000, trang 9).
2.2.2.2 Phương pháp thay thế liên hoàn
Là phương pháp mà ở đó các nhân tố lần lượt được thay thế theo một
trình tự nhất định để xác định chính xác mức độ ảnh hưởng của chúng đến chỉ
tiêu cần phân tích (đối tượng phân tích) bằng cách cố định các nhân tố khác
trong mỗi lần thay thế.
∑ Khối lượng sản phẩm * Giá bán kế hoạch
tiêu thụ thực tế (giá bán cố định)
∑ Khối lượng sản phẩm * Giá bán kế hoạch
tiêu thụ kế hoạch (giá bán cố định)
Tỉ lệ hoàn thành kế
hoạch tiêu thụ chung =
(2.4)
Y1 - Y0
ΔY= Y0 x 100%
Y0