TRƢỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH
*****


NGUYỄN THỊ THÚY LOAN



THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI GAS
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƢ HẬU GIANG



LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
Ngành Quản trị kinh doanh
Mã số ngành: 52340101




Tháng 12 –Năm 2013


TRƢỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ
KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ KINH DOANH
*****

NGUYỄN THỊ THÚY LOAN
MSSV: 4104910

THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI GAS
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƢ HẬU GIANG


LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã số ngành: 52340101

CÁN BỘ HƢỚNG DẪN
DƢƠNG QUẾ NHU


Tháng 12 –Năm 2013
i

LỜI CẢM TẠ
    
Trong suốt quá trình nghiên cứu, thực hiện và hoàn thành đề tài luận văn tốt
nghiệp này, ngoài sự nỗ lực của bản thân tôi còn nhận đƣợc rất nhiều sự giúp đỡ
từ những ngƣời xung quanh.
Trƣớc hết, tôi xin chân thành cảm ơn mẹ tôi - ngƣời đã luôn bên cạnh ủng
hộ, động viên, chăm lo để tôi đủ sức khỏe hoàn thành luận văn tốt nghiệp của
mình.
Kế đến, tôi xin gửi đến tất cả quý thầy cô bộ môn Quản trị kinh doanh thuộc
khoa Kinh tế & Quản trị kinh doanh trƣờng Đại học Cần Thơ lời cảm ơn sâu sắc
nhất, vì các thầy cô đã tận tình dạy bảo trong 3 năm qua để tôi có đủ kiến thức
hoàn thành tốt đề tài này.

Tôi xin gửi lời cảm ơn trân trọng nhất tới cô Dƣơng Quế Nhu - ngƣời đã
trực tiếp hƣớng dẫn, đã luôn quan tâm và giúp đỡ tôi trong suốt quá trình nghiên
cứu.
Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn đến Ban lãnh đạo Công ty Cổ Phần Vật Tƣ Hậu
Giang đặc biệt là phòng Kế hoạch – Marketing đã nhiệt tình ủng hộ và chỉ bảo
trong quá trình thực tập tại công ty, tạo điều kiện cho tôi có cơ hội nắm bắt đƣợc
thực tế và hoàn thành đề tài.
Gửi lời cảm ơn chân thành đến chị đại lý gas của Hamaco thời gian qua đã
nhiệt tình chỉ dẫn tôi về sản phẩm gas cũng nhƣ giúp tôi so sánh đƣợc với đối thủ
cạnh tranh.
Xin cảm ơn bạn bè đã quan tâm động viên giúp đỡ tôi trong suốt thời gian
qua.
Cuối cùng tôi xin chúc quý thầy cô Khoa Kinh tế & Quản trị kinh doanh
Trƣờng Đại học Cần Thơ dồi dào sức khỏe và thành công trong công việc.
Xin chân thành cảm ơn!
Cần Thơ, Ngày … tháng … năm 2013
Sinh viên thực hiện


Nguyễn Thị Thúy Loan
ii

TRANG CAM KẾT
    
Tôi xin cam kết luận văn này đƣợc hoàn thành dựa trên các kết quả
nghiên cứu của tôi và các kết quả nghiên cứu này chƣa đƣợc dùng cho bất cứ
luận văn cùng cấp nào khác.

Cần Thơ, Ngày … tháng … năm 2013
Sinh viên thực hiện



Nguyễn Thị Thúy Loan


iii

NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP
    




















Cần Thơ, ngày … tháng … năm 2013

Thủ trƣởng đơn vị
(ký tên và đóng dấu)
iv

TÓM TẮT LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
    
Mục tiêu chính của nghiên cứu này nhằm đánh giá thực trạng hệ thống
kênh phân phối gas của công ty Cổ phần Vật tƣ Hậu Giang, từ đó đề xuất một
số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối gas. Ngoài số liệu thứ
cấp, bài nghiên cứu còn thu thập từ 14 đại lý và 31 khách hàng thƣờng xuyên
tại 2 quận Ninh Kiều và Bình Thủy TP.Cần Thơ. Đề tài sử dụng thống kê mô
tả và mô hình mức độ quan trọng – mức thể hiện (IPA) để giải quyết mục tiêu
của nghiên cứu.
Kết quả nghiên cứu cho thấy hệ thống kênh phân phối gas của công ty
hoạt động không hiệu quả. Chính sách giá và mức chiết khấu công ty đang áp
dụng các đại lý không hài lòng. Đối với khách hàng thƣờng xuyên công ty đã
thực hiện rất tốt vƣợt trên những đều mong đợi của họ.
Công ty cần cân đối lại mức giá và mức chiết khấu cho phù hợp để đại
lý không rời bỏ công ty.
v

MỤC LỤC


Chƣơng1: GIỚI THIỆU 1
1.1 Đặt vấn đề nghiên cứu 1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2
1.2.1 Mục tiêu chung 2
1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2
1.3 Phạm vị nghiên cứu 2

1.3.1 Không gian 2
1.3.2 Thời gian 2
1.3.3 Đối tƣợng nghiên cứu 3
1.4 Lƣợc khảo tài liệu 3
Chƣơng 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 5
2.1 Cơ sở lý luận 5
2.1.1 Sơ lƣợc về LPG 5
2.1.2 Tổng quan về kênh phân phối 7
2.1.3 Các thành viên kênh phân phối 9
2.1.4 Tầm quan trọng của nhà trung gian phân phối 10
2.1.5 Cấu trúc kênh phân phối 10
2.1.6 Chức năng chủ yếu của hệ thống kênh phân phối 12
2.1.7 Tuyển chọn các thành viên của kênh 12
2.1.8 Khuyến khích các thành viên của kênh 12
2.1.9 Khái quát về IPA 13
2.2 Phƣơng pháp nghiên cứu 15
2.2.1 Phƣơng pháp thu thập số liệu 15
2.2.2 Phƣơng pháp phân tích số liệu 17
Chƣơng 3: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƢ HẬU
GIANG 20
Trang
vi

3.1 Tổng quan vể công ty Cổ phần Vật tƣ Hậu Giang 20
3.1.1 Giới thiệu về Công ty 20
3.1.2 Quá trình thành lập và phát triển 21
3.2 Cơ cấu tổ chức 24
3.2.1 Sơ đồ tổ chức 24
3.2.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban 24
3.3 Ngành nghề kinh doanh 31

3.3.1 Lĩnh vực kinh doanh 31
3.3.2 Chính sách chất lƣợng 32
3.4 Thực trạng hoạt động công ty qua 3 năm 2010 - 2012 32
3.5 Thuận lợi, khó khăn, định hƣớng phát triển 34
3.5.1 Thuận lợi 34
3.5.2 Khó khăn 34
3.5.3 Định hƣớng phát triển 35
Chƣơng 4: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 36
4.1 Tổng quan về tình hình gas 36
4.2 Thực trạng hệ thống phân phối gas 37
4.2.1 Tình hình tiêu thụ gas 37
4.2.2 Hệ thống phân phối gas 38
4.2.3 Công tác tuyển chọn thành viên của kênh 43
4.2.4 Mạng lƣới phân phối 43
4.2.5 Thời gian giao hàng 44
4.2.6 Chính sách trong hoạt động phân phối 45
4.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đến hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần
Vật tƣ Hậu Giang 49
4.3.1 Yếu tố sản phẩm 49
4.3.2 Khách hàng thƣờng xuyên 51
4.3.3 Đại lý 53
4.3.4 Đối thủ cạnh tranh 55
vii

4.4 Đánh giá chất lƣợng dịch vụ của Hamaco trong hệ thống phân phối 59
4.4.1 Cảm nhận chất lƣợng dịch vụ của đại lý 59
4.4.2 Cảm nhận chất lƣợng dịch vụ của khách hàng thƣờng xuyên 63
4.4.3 So sánh mức độ cảm nhận của đại lý và khách hàng 67
4.4.4 So sánh tầm quan trọng của các tiêu chí đối với đại lý và khách hàng 68
4.4.5 Đánh giá mức hài lòng đối với nhà phân phối Hamaco 70

Chƣơng 5: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN
PHỐI GAS CỦA CÔNG TY 72
5.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 72
5.1.1 Đối với đại lý 72
5.1.2 Đối với khách hàng thƣờng xuyên 73
5.2 Một số giải pháp chủ yếu 75
5.2.1 Đối với đại lý 75
5.2.2 Đối với khách hàng thƣờng xuyên 76
Chƣơng 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 77
6.1 Kết luận 77
6.2 Kiến nghị 80
6.2.1 Đối với Hamaco 80
6.2.2 Đối với nhà nƣớc 80
TÀI LIỆU THAM KHẢO 81
PHỤ LỤC 1 82
PHỤ LỤC 2 92



viii

DANH MỤC BẢNG


Bảng 3.1: Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2010 đến 2012 33
Bảng 4.1: Diễn biến giá gas tại Việt Nam 6 tháng đầu năm 2013 36
Bảng 4.2: Tình hình tiêu thụ gas giai đoạn 2010-2012 37
Bảng 4.3: Số lƣợng đại lý của Hamaco 43
Bảng 4.4: Mức chiết khấu thƣơng mại 45
Bảng 4.5: Mức chiết khấu theo giá trị đơn hàng 48

Bảng 4.6: Đại lý cảm nhận chất lƣợng dịch vụ Hamaco cung cấp 60
Bảng 4.7: Khách hàng thƣờng xuyên cảm nhận chất lƣợng dịch vụ của
Hamaco cung cấp 64
Bảng 4.8: Bảng so sánh mức độ cảm nhận giữa đại lý và khách hàng 67
Bảng 4.9: Bảng so sánh mức độ quan trọng giữa đại lý và khách hàng đối với
các tiêu chí. 69
Bảng 5.1: Mức độ quan trọng và mức độ thể hiện các nhân tố theo mức cảm
nhận của đại lý 72
Bảng 5.2: Mức độ quan trọng và mức độ thể hiện các nhân tố đối với sự cảm
nhận của khách hàng thƣờng xuyên 74
Bảng 5.3: Tổng hợp mức chiết khấu 75
Trang
ix

DANH MỤC HÌNH

Hình 3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty 24
Hình 4.1 Sơ đồ phân phối của Hamaco 38
Hình 4.2 Sơ đồ phân phối của Hamaco theo điều tra của tác giả 39
Hình 4.3 Biểu đồ thể hiện tỉ trọng tiêu thụ sản phẩm ở các vùng 44
Hình 4.4 Biểu đồ thể hiện mức độ đồng ý về tiêu chí giao hàng 44
Hình 4.5 Biểu đồ thể hiện mức độ đồng ý về chính sách giá của Hamaco 46
Hình 4.6 Biểu đồ thể hiện sự cạnh tranh trong hệ thống 47
Hình 4.7 Biểu đồ thể hiện mức độ đồng ý về mức chiết khấu 48
Hình 4.8 Biểu đồ thể hiện mức độ đồng ý của đại lý về việc đổi lại sản phẩm
50
Hình 4.9 Biểu đồ thể hiện mức độ đồng ý việc đổi lại sản phẩm nhanh chóng
50
Hình 4.10 Biểu đồ thể hiện số lần mua hàng trong tháng của khách hàng
thƣờng xuyên 51

Hình 4.11 Biểu đồ thể hiện khối lƣợng/lần mua hàng của khách hàng thƣờng
xuyên 52
Hình 4.12 Biểu đồ thể hiện số lần mua hàng trong tháng của đại lý 54
Hình 4.13 Biểu đồ thể hiện khối lƣợng mua hàng trong tháng của đại lý 55
Hình 4.14 Biểu đồ thể hiện các đối thủ cạnh tranh của Hamaco 56
Hình 4.15 Biểu đồ thể hiện tỉ lệ thích mua hàng từ các đầu mối của đại lý 57
Hình 4.16 Biểu đồ thể hiện mức độ cảm nhận nhân tố Sự hữu hình của đại lý
61
Hình 4.17 Biểu đồ thể hiện mức độ cảm nhận nhân tố Sự đảm bảo của đại lý 62
Hình 4.18 Biểu đồ thể hiện mức độ cảm nhận nhân tố Sự hữu hình của khách
hàng 65
Hình 4.19 Biểu đồ thể hiện mức độ cảm nhận nhân tố Sự đảm bảo của khách
hàng 66
Hình 4.20 Biểu đồ thể hiện mức hài lòng của đại lý về nhà phân phối Hamaco
70
Trang
x

Hình 4.21 Biểu đồ thể hiện mức hài lòng của khách hàng thƣờng xuyên về 71
nhà phân phối Hamaco 71
Hình 5.1 Mô hình IPA của đại lý 73
Hình 5.2 Mô hình IPA của khách hàng 74
Hình 6.1 Sơ đồ mức độ thể hiện sự các tiêu chí đối của đại lý đối với Hamaco
78
Hình 6.2 Sơ đồ mức độ thể hiện các tiêu chí đối của khách hàng đối với
Hamaco 79


xi


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

ĐBSCL
:
Đồng Bằng Sông Cửu Long
KV ĐBSCL
:
Khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long
Hamaco
:
Công ty Cổ Phần Vật Tƣ Hậu Giang
TP.HCM
:
Thành phố Hồ Chí Minh
TP
:
Thành phố
UBND
:
Ủy ban nhân dân
KD VLXD
:
Kinh doanh Vật liệu Xây dựng
LPG
:
Gas đốt
TNHH
:
Trách nhiệm hữu hạn
MTV

:
Một thành viên
TM
:
Thƣơng mại
DV
:
Dịch vụ
XD
:
Xây dựng
KH
:
Khánh hàng
CTKM
:
Chƣơng trình khuyến mãi

1

Chƣơng1
GIỚI THIỆU
1.1 ĐẶT VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
Môi trƣờng cạnh tranh khốc liệt, việc một sản phẩm có nhiều nhà phân
phối đã không còn quá xa lạ đối với khách hàng. Vấn đề giá cả, chất lƣợng sản
phẩm là việc cần chú ý nhất của nhà sản xuất, nhƣng vấn đề làm sao để khách
hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm của công ty là việc quan trọng của nhà phân
phối.
Hệ thống kênh phân phối giúp các doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh dài
hạn, quyết định tới thành công hay thất bại trên thị trƣờng, là cầu nối giữa

doanh nghiệp với ngƣời tiêu dùng. Nếu thiếu hệ thống phân phối thì doanh
nghiệp khó có thể tồn tại và phát triển. Vì vậy, việc tổ chức và quản lý hệ
thống kênh phân phối hiệu quả là vấn đề cấp bách đặt ra cho các doanh nghiệp
Việt Nam đặc biệt trong xu thế hội nhập khi các đối thủ cạnh tranh đang mạnh
lên từng ngày và không chỉ các đối thủ trong nƣớc mà còn đối thủ nƣớc
ngoài. Đứng trƣớc những thử thách khắc nghiệt đó, các doanh nghiệp làm thế
nào để có thể tồn tại, đứng vững và tiếp tục phát triển trên thị trƣờng cũng nhƣ
làm thế nào để kích thích tiêu thụ, tăng doanh số, tăng lợi nhuận, mở rộng thị
trƣờng là vấn đề quan trọng của các doanh nghiệp hiện nay.
Ngành dầu khí nói chung và ngành gas nói riêng là một trong những
ngành kinh tế trọng điểm của đất nƣớc. Nhu cầu sử dụng gas của ngƣời dân
ngày càng trở nên phổ biến. Tuy nhiên, thị trƣờng gas đã phải đối mặt với khá
nhiều khó khăn từ trong và ngoài nƣớc, đặc biệt là nỗ lực đáp ứng nhu cầu tiêu
dùng ngày càng cao của ngƣời dân trong điều kiện giá gas nhập khẩu không
ngừng tăng lên. Hoạt động đầu tƣ kinh doanh gas đòi hỏi nguồn đầu tƣ rất lớn,
các doanh nghiệp kinh doanh gas đã từng bƣớc trang bị và nâng cao hệ thống
cơ sở hạ tầng nhƣ: tàu chuyên chở, bồn bể tồn trữ, dây chuyền chiết nạp, vỏ
bình gas và phát triển hệ thống phân phối gas rộng khắp đến tận các cụm dân
cƣ, khu công nghiệp tập trung, bảo đảm thuận tiện cho ngƣời tiêu dùng.
Để cạnh tranh, các doanh nghiệp phải giảm giá, có nhiều chƣơng trình
khuyến mãi… đây là điều trƣớc giờ doanh nghiệp nào cũng sử dụng. Đối với
Công ty Cổ Phần Vật Tƣ Hậu Giang (Hamaco) lại khác, giá gas của Hamaco
tƣơng đối cao, mức chiết khấu khó đạt đƣợc nhƣng lại là nhà phân phối gas
lớn tại Đồng bằng Sông Cửu Long (ĐBSCL) có khoảng 200 đại lý, phân bổ 13
tỉnh ĐBSCL. Đại lý kinh doanh vì mục đích lợi nhuận, đầu mối nào cho họ
mức lời cao hơn thì họ sẽ mua của ngƣời đó nhƣng sao họ lại trung thành với
2

Hamaco? Hệ thống kênh phân phối của Hamaco có đang hoạt động tốt không?
Để hiểu rõ hơn về vấn đề này nên tôi chọn đề tài “Thực trạng hệ thống kênh

phân phối gas của Công Ty Cổ Phần Vật Tư Hậu Giang” làm đề tài luận
văn tốt nghiệp. Thông qua đề tài này giúp hiểu hơn về hệ thống phân phối gas
của công ty, những thực trạng còn tồn tại trong hệ thống và nguyên nhân vì
sao giá cao mà vẫn bán đƣợc hàng, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn
thiện hệ thống kênh phân phối gas, giúp công ty cạnh tranh lâu dài trƣớc
những thách thức gay gắt của môi trƣờng cạnh tranh hiện nay.
1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1.2.1 Mục tiêu chung
Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối gas của Công ty Cổ Phần
Vật Tƣ Hậu Giang để biết đƣợc những thực trạng còn tồn đọng trong hệ thống.
Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối gas
cho công ty.
1.2.2 Mục tiêu cụ thể
Để hoàn thành đƣợc mục tiêu chung, đề tài lần lƣợt phải hoàn thành từng
mục tiêu cụ thể sau:
Mục tiêu 1: Phân tích thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối gas
của công ty.
Mục tiêu 2: Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh
phân phối gas của công ty.
1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.3.1 Không gian
Đề tài đƣợc thực hiện tại Công ty cổ phần Vật Tƣ Hậu Giang. Số liệu sử
dụng trong đề tài là số liệu thứ cấp thu thập đƣợc từ phòng Kế hoạch –
Marketing của công ty và số liệu sơ cấp đƣợc tôi thu thập tại các đại lý phân
phối và khách hàng sử dụng gas thƣờng xuyên của Hamaco tại 2 quận Ninh
Kiều và Bình Thủy TP.Cần Thơ.
1.3.2 Thời gian
Đề tài thực hiện dựa trên số liệu trong 3 năm từ 2010 – 2012.
Đề tài đƣợc thực hiện trong khoảng thời gian từ tháng 8/2013 đến tháng
11/2013.

3

1.3.3 Đối tƣợng nghiên cứu
Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng hệ thống kênh phân phối gas của
Hamaco tại Cần Thơ.
1.4 LƢỢC KHẢO TÀI LIỆU
Nguyễn Quang Nhựt, Sinh viên Đại học Cần Thơ, 2011, Luận văn tốt
nghiệp “Thực trạng và giải pháp hoàn thiện kênh phân phối lúa - gạo tại
huyện chợ mới tỉnh An Giang”. Đề tài đã nêu lên đƣợc thực trạng và phân tích
các kênh tiêu thụ lúa gạo, đồng thời đánh giá hiệu quả các thành viên tham gia
vào hệ thống kênh, từ đó đƣa ra giải pháp hoàn thiện kênh phân phối lúa gạo
tại huyện Chợ Mới tỉnh An Giang. Để thực hiện đề tài này, tác giả đã tiến
hành chọn mẫu ngẫu nhiên phân tầng, thu 95 mẫu điều tra từ nông hộ sản xuất,
thƣơng lái, bán lẻ, doanh nghiệp. Từ những số liệu thu đƣợc, tác giả tiến hành
thống kê và xếp hạng theo tiêu thức để xác định các yếu tố ảnh hƣởng trực tiếp
đến kết quả sản xuất và tiêu thụ, sau đó tác giả sử dụng mô hình SCP để phân
tích các kênh thị trƣờng. Bài viết này có ƣu điểm là cơ bản đã đánh hiệu quả
của các thành viên tham gia vào kênh tiêu thụ và phân tích các mối liên hệ
giữa các đối tƣợng tham gia vào kênh. Tuy nhiên vẫn còn khuyết điểm là nhận
xét các kênh tiêu thụ chƣa sát thực tế đồng thời đƣa ra một kênh lý tƣởng quá
chủ quan không bám sát vào thực tế.
Huỳnh Văn Chuyển, Sinh viên Đại học Cần Thơ, 2012, Luận văn tốt
nghiệp “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối tại công ty cổ
phần Vĩnh Cửu”. Đề tài tập trung phân tích thực trạng hệ thống kênh phân
phối, nhằm đánh giá hiệu quả các kênh và tìm các yếu tố ảnh hƣởng đến mạng
lƣới kênh, đồng thời đã làm nổi bật ƣu và nhƣợc điểm hệ thống phân phối. Từ
đó, đƣa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty
cổ phần Vĩnh Cửu. Để thực hiện đề tài, tác giả tiến hành phỏng vấn 20 chuyên
gia có kinh nghiệm nhiều năm quản lý trong ngành kinh doanh. Tác giả dùng
phƣơng pháp thống kê mô tả thông qua bảng câu hỏi và phƣơng pháp so sánh

số liệu thứ cấp để đánh giá thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối
và hoạt động Maketing của công ty. Dùng phƣơng pháp phân tích ma trận
SWOT tìm ra điểm mạnh, điểm yếu làm cơ sở đề xuất các giải pháp nhằm
hoàn thiện hệ thống phân phối của công ty cổ phần Vĩnh Cửu. Qua bài viết
này, ta biết đƣợc hoạt động mạng lƣới kênh phân phối của công ty và phân
tích ma trận SWOT để tìm ra những ƣu điểm cũng nhƣ những vấn đề tồn đọng
trong hệ thống kênh. Tuy nhiên, bài này cũng còn khuyết điểm là chỉ phỏng
vấn chuyên gia ngƣời trực tiếp quản lý kênh phân phối, số liệu chƣa thật sự
khách quan vì có những trƣờng hợp khách hàng không hài lòng về hệ thống
4

kênh phân phối nhƣng họ không nói trực tiếp mà tự động rời bỏ công ty. Khi
đó những chuyên gia trực tiếp quản lý kênh không nhận biết đƣợc những vấn
đề này.
Bài luận văn dƣới đây có điểm khác so với 2 luận văn lƣợc khảo trên ở
chỗ chỉ tập trung phân tích thực trạng kênh phân phối và so sánh mức độ quan
trọng và mức độ thể hiện của đại lý và khách hàng về dịch vụ của công ty
thông qua việc thu thập mẫu tại 2 quận Ninh Kiều và Bình Thủy TP.Cần Thơ.
Từ đó, dựa trên mô hình IPA đề ra các giải pháp hợp lí và thiết thực với công
ty.

5

Chƣơng 2
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN
2.1.1 Sơ lƣợc về LPG
2.1.1.1 Khái niệm LPG (gas đốt): LPG là viết tắt của liquefied
petroleum gas có nghĩa là khí dầu mỏ hóa lỏng, là một trong những sản phẩm
của ngành công nghiệp dầu khí. LPG đƣợc sản xuất ra từ hai nguồn là khí

đồng hành của quá trình khai thác dầu và sản phẩm của quá trình lọc dầu.
Thành phần chủ yếu của LPG là:
- Propan C
3
H
8

- Propylen C
3
H
6

- Butan C
4
H
10

- Butylen C
4
H
8

Trong không khí propan và butan chiếm khoảng 50% còn lại là các khí
khác nhƣ metan, etan, pentan. Sản phẩm của quá trình lọc dầu thƣờng là
propylene và butylene.
Sản phẩm LPG thƣơng mại có thể chứa một trong các thành phần trên
hoặc hỗn hợp của chúng. Chúng đƣợc sản xuất bằng cách nén khí ở áp suất
cao và nhiệt độ thấp tạo thành dạng lỏng chứa trong các bình, bồn thép chịu
áp. Trên thị trƣờng đa số sản phẩm LPG dùng làm nhiên liệu gia dụng ở dạng
hỗn hợp propan butan nhƣ: Elf Gas Saigon có tỷ lệ propan/butan là 20/80,

petrolimex là 30/70, Saigon Petro là 50/50.
Cần phân biệt LPG với NG (Natural Gas). NG là khí thiên nhiên khai
thác từ các mỏ khí, thành phần chủ yếu là Metan đƣợc đƣa đến nơi tiêu thụ ở
dạng khí bằng đƣờng ống hoặc dạng khí nén trong các bình thép chịu áp.
2.1.1.2 Công dụng của LPG
Cùng với sự phát triển của ngành công nghiệp dầu khí và sự phát triển
của khoa học kỹ thuật LPG ngày càng đƣợc sử dụng vào nhiều lĩnh vực trong
đời sống và sản xuất. Công dụng của LPG gồm:
a. LPG dùng làm nhiên liệu đốt sinh nhiệt
LPG đƣợc dùng để thay thế cho nhiều loại nhiên liệu khác (củi, than,
điện, xăng dầu,…). LPG dùng làm nhiên liệu đốt sinh nhiệt ở các lĩnh vực:
6

- Dân dụng: cho bếp gas, lò nƣớng, lò quay. Bình nƣớc nóng, lò sƣởi,
chiếu sáng…
- Thƣơng mại: sử dụng cho các bếp công nghiệp trong nhà hàng, khách
sạn, cơ sở chế biến thực phẩm chính để chế biến thực phẩm, cung cấp nƣớc
nóng…
- Công nghiệp: Hàn cắt kim loại, lò nung gạch, ngói, xi măng, gốm sứ, lò
nấu kim loại, thủy tinh, lò đốt rác…
- Nông nghiệp: sấy nông sản, cung cấp nhiệt cho lò ấp nhân tạo, sƣởi ấm
nhà kính…
b. LPG dùng làm nhiên liệu đốt sinh công
Do có trị số ốc tan cao, giá thành rẻ, ít gây ô nhiễm môi trƣờng nên LPG
là nhiên liệu lý tƣởng cho các phƣơng tiện giao thông. LPG còn đƣợc dùng để
chạy các tua bin khí trong công nghiệp và phát điện.
c. LPG dùng làm nguyên liệu cho công nghiệp để sản xuất ra rất nhiều
loại sản phẩm
- Sản xuất cao su nhân tạo.
- Sản xuất các loại nhựa hóa học.

- Sản xuất xơ sợi để dệt vải.
- Sản xuất phân bón, thuốc trừ sâu.
- Dùng làm chất mang trong sản xuất nƣớc hoa, dầu thơm.
- Tổng hợp các chất thơm, hƣơng liệu.
2.1.1.3 Các đặc tính của LPG
LPG là chất:
- Không màu.
- Không mùi (Ngƣời ta thƣờng làm cho LPG có mùi bằng cách cho chất
tạo mùi vào trƣớc khi cung cấp cho ngƣời tiêu dùng để dễ dàng phát hiện ra
khi có sự rò rỉ gas).
- Dễ cháy.
- Nặng hơn không khí.
- Trọng lƣợng bằng khoảng một nửa trọng lƣợng nƣớc.
- Không chứa chất độc nhƣng có thể gây ngạt thở.
7

- LPG giãn nở khi xì ra ngoài và 1 lít LPG lỏng sẽ tạo ra khoảng 250
lít khí.
2.1.1.4 Các ưu điểm của LPG
LPG có các ƣu điểm nhƣ sau:
- Vì có tƣơng đối ít thành phần hơn nên dễ đạt đƣợc đúng tỷ lệ pha trộn
nhiên liệu, cho phép sản phẩm cháy hoàn toàn. Việc này đã làm cho LPG có
các đặc tính của một nguồn nhiên liệu đốt sạch.
- Cả Propan và Butan đều dễ hóa lỏng và có thể chứa đƣợc trong các
bình áp lực. Những đặc tính này làm cho loại nhiên liệu này dễ vận chuyển và
vì thế có thể chuyên chở trong các bình hay bồn gas đến ngƣời tiêu dùng cuối
cùng.
- LPG là loại nhiên liệu thay thế rất tốt cho xăng trong các động cơ đánh
lửa. Trong một động cơ đƣợc điều chỉnh hợp lý, đặc tính cháy sạch giúp giảm
lƣợng chất thải thoát ra, kéo dài tuổi thọ bụi.

- Nhƣ một chất thay thế cho chất nổ, đẩy aerosol và chất làm đông, LPG
đƣợc chọn để thay cho fluorocarbon vốn đƣợc biết đến nhƣ một nhân tố làm
thủng tầng ozone.
- Với các đặc tính là nguồn nhiên liệu sạch và dễ vận chuyển, LPG cung
cấp một nguồn năng lƣợng thay thế cho các nhiên liệu truyền thống nhƣ: củi,
than, và các chất hữu cơ khác. Việc này cung cấp giải pháp hạn chế việc phá
rừng và giảm đƣợc bụi trong không khí gây ra bởi việc đốt các nhiên liệu
truyền thống.
2.1.2 Tổng quan về kênh phân phối
2.1.1.1 Khái niệm kênh phân phối
Có rất nhiều khái niệm về hệ thống kênh phân phối. Tuỳ theo những góc
độ nghiên cứu khác nhau, ngƣời ta có thể đƣa ra những khái niệm khác nhau
về kênh phân phối.
Theo Philip Kotler: Kênh phân phối la
̀
tâ
̣
p hơ
̣
p ca
́
c ca
́
nhân hay công ty
tƣ
̣
ga
́
nh va
́

c hay giu
́
p đơ
̃
chuyê
̉
n giao cho mô
̣
t ai đo
́
quyền sơ
̉
hƣ
̃
u đối vơ
́
i mô
̣
t
hàng hóa cụ thể hay một dị ch vu
̣
trên con đƣơ
̀
ng tƣ
̀
nha
̀
sa
̉
n xuất đến ngƣơ

̀
i
tiêu du
̀
ng.
Các thành viên tham gia vào tiến trình phân phối gồm: nhà sản xuất, nhà
cung cấp dịch vụ, nhà buôn sỉ, nhà buôn lẻ, đại lý và ngƣời tiêu dùng.
8

Theo Lưu Thanh Đức Hải: Kênh phân phối là tuyến đƣờng giúp nhà sản
xuất đƣa sản phẩm của họ đến tay ngƣời tiêu dùng hay ngƣời sử dụng công
nghiệp một cách hiệu quả. Một kênh phân phối đầy đủ bao gồm các đối tƣợng:
nhà sản xuất, thành viên trung gian tham gia phân phối và ngƣời tiêu dùng.
Hệ thống kênh phân phối gồm có: Ngƣời cung cấp và ngƣời tiêu dùng
cuối cùng. Hệ thống các thành viên trung gian phân phối. Cơ sở vật chất,
phƣơng tiện vận chuyển và tồn trữ. Hệ thống thông tin thị trƣờng và các dịch
vụ của hoạt động mua bán.
Theo Stern và El-Ansary: Kênh phân phối là tập hợp các công ty và cá
nhân có tƣ cách tham gia vào quá trình lƣu chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ từ
ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng.
Theo quan điểm của chức năng phân phối: Kênh phân phối là một hệ
thống hậu cần (logistics) nhằm chuyển một sản phẩm, một dịch vụ hay một
giải pháp đến tay ngƣời tiêu dùng ở một thời điểm và một địa điểm nhất định.
Theo quan điểm của chức năng quản trị: Kênh phân phối là một tổ chức
hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để quản lý
các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên
thị trƣờng của doanh nghiệp.
Các quan điểm khác nhau sẽ có cách nhìn nhận về kênh phân phối khác
nhau. Theo quan điểm các nhà quản trị thì nhấn mạnh cấu trúc và hiệu quả
hoạt động của phân phối. Việc quản lý kênh phân phối không còn là quản lý

quan hệ nội bộ của doanh nghiệp mà sẽ liên quan đến việc quản lý quan hệ
giữa các tổ chức bên ngoài. Theo quan điểm của Philip Kotler thì nhấn mạnh
việc tự chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa, dịch vụ từ nhà sản xuất đến ngƣời
tiêu dùng. Ở đây, tác giả nghiên cứu kênh phân phối dƣới góc độ của Lƣu
Thanh Đức Hải nhấn mạnh kênh phân phối là đƣờng đi của sản phẩm hàng
hóa dịch vụ từ nhà cung ứng đến tay ngƣời tiêu dùng. Theo quan điểm này sẽ
nghiên cứu đƣợc kênh phân phối của công ty sẽ đi theo những tuyến đƣờng
nào và hiệu quả của từng tuyến đƣờng.
2.1.1.2 Vai trò của phân phối
- Hoạt động phân phối đƣợc xem là cầu nối giúp nhà sản xuất cung cấp
cho khách hàng đúng chủng loại sản phẩm mà họ cần, đúng thời điểm theo
nhu cầu, đúng địa điểm, đúng kênh và luồng hàng cung ứng.
- Phân phối còn thực hiện nhiệm vụ tập trung sản phẩm, điều hòa và
phân phối sản phẩm cho các khu vực, địa bàn khác nhau.
9

- Thông qua hoạt động phân phối sẽ gián tiếp làm tăng giá trị sản phẩm
theo yếu tố thời gian (tồn trữ cung cấp lúc nghịch mùa), yếu tố không gian
(vận chuyển đến vùng khan hiếm), yếu tố hình thể sản phẩm (chia nhỏ, chuẩn
bị hàng hóa dƣới dạng thích hợp).
- Hoạt động phân phối còn giúp doanh nghiệp tổ chức điều hành vận
chuyển hàng hóa tiết kiệm chi phí, hạn chế rủi ro thiệt hại.
2.1.3 Các thành viên kênh phân phối
Nhà sản xuất: họ là những công ty sản xuất hàng hoá và dịch vụ ở tất cả
các lĩnh vực khác nhau nhƣng họ đều cố gắng sản xuất ra những sản phẩm tốt
hơn các đối thủ cạnh tranh. Muốn vậy, nhà sản xuất không chỉ cần có chính
sách sản phẩm giá cả hợp lý, mà còn phải đảm bảo cho hàng hoá của mình sẵn
sàng ở các thị trƣờng. Thông thƣờng các công ty sản xuất không có điều kiện
thuận lợi về địa lý, chuyên môn hoá, để làm công việc đó, do vậy nhà sản xuất
phải chuyển công việc phân phối hàng hoá đến các thị trƣờng mục tiêu cho các

thành viên khác của kênh nhƣ nhà bán buôn, bán lẻ.
Nhà bán buôn: Họ là thành viên của hệ thống kênh phân phối, họ mua
khối lƣợng lớn từ nhà sản xuất, để bán với khối lƣợng nhỏ hơn cho ngƣời bán
lẻ. Khoảng cách của các trung gian đến với ngƣời mua gần hơn là nhà sản
xuất. Trung gian bán buôn có vai trò cực kỳ quan trọng trên thị trƣờng, với hệ
thống kênh phân phối họ có một khối lƣợng vốn, quan hệ thị trƣờng lớn và
mức độ tập trung hoá cao. Nhƣng ngày nay, khi mà mức độ tập trung hoá đang
ngày càng dần dần ít đi, thay vào đó là mức độ chuyên môn hoá về một loại
ngành, sản phẩm. Do vậy nhà bán buôn đang ngày càng trở nên vừa và nhỏ.
Nhà bán lẻ: Họ là những ngƣời tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cuối
cùng, vì vậy họ là ngƣời hiểu rõ nhất nhu cầu và ƣớc muốn của khách hàng.
Họ có hệ thống cửa hàng phong phú và đa dạng. Họ đảm bảo cho tính sẵn
sàng của hàng hoá để tạo điều kiện tốt nhất cho ngƣời mua.
Đại lý: Là trung gian thực hiện việc phân phối nhƣng không sở hữu hàng
hóa mà họ phân phối. Đại lý sẽ nhận hoa hồng trên giá bán. Đại lý thƣờng là
cá nhân hoặc doanh nghiệp có vị trí kinh doanh thuận lợi, có năng lực bán
hang, đại diện cho một hoặc nhiều công ty khác nhau nhƣng không là cạnh
tranh của nhau.
Ngƣời tiêu dùng cuối cùng: Đây là những ngƣời trực tiếp sử dụng sản
phẩm của nhà sản xuất. Ngƣời tiêu dùng cuối cùng tạo nên thị trƣờng mục tiêu
của công ty và nó đƣợc đáp ứng bởi các thành viên khác của kênh nhƣ nhà bán
buôn, nhà bán lẻ… và cũng chính họ là ngƣời ảnh hƣởng trực tiếp đến doanh
10

số của các thành viên kênh, của nhà sản xuất. Một sự thay đổi nhỏ trong hành
vi mua, trong nhu cầu của khách hàng cuối cùng cũng đủ đƣa doanh nghiệp
đến bên bờ vực thẳm.
2.1.4 Tầm quan trọng của nhà trung gian phân phối
- Nhà trung gian tham gia phân phối đƣợc xem là đƣờng dây kết nối
quan trọng giữa hoạt động sản xuất và tiêu dùng.

- Nhà trung gian phân phối tham gia cung cấp dịch vụ đi kèm nhƣ bốc
vác, vận chuyển, tồn trữ, phân loại hàng hóa trong lƣu thông.
- Ngoài ra nhà trung gian phân phối còn tham gia cung cấp thông tin mua
bán, đảm nhận vai trò thƣơng thuyết và giao dịch kinh doanh.
- Nhà trung gian phân phối còn thực hiện nhiệm vụ tập trung sản phẩm,
điều hòa và phân phối sản phẩm cho các thị trƣờng
Tập trung nhiều loại sản phẩm để đáp ứng nhu cầu tổng hợp
Chuẩn bị, chia nhỏ sản phẩm từ lô hàng, kiện hàng lớn
Dự trữ, điều hòa lúc nghịch mùa
- Thông qua các hoạt động phân phối, nhà trung gian phân phối gián tiếp
làm tăng giá trị sản phẩm dƣới các hình thức:
Vận chuyển, thay đổi vị trí sản phẩm
Tồn trữ, thay đổi thời điểm cung cấp
Đóng gói lại, thay đổi một phần hình thể sản phẩm
2.1.5 Cấu trúc kênh phân phối
 Kênh trực tiếp

Được áp dụng trong trường hợp:
- Giới tiệu sản phẩm mới, mặt hàng có tính chất thƣơng phẩm đặc biệt
(trái cây đặc sản).
- Bán theo đơn đặt hàng: chất lƣợng tin cậy, tiêu chuẩn rõ ràng, giao
hàng tại nhà.
- Bán hàng lƣu động tại các điểm tập trung.
- Đẩy mạnh bán ra đối với hàng chậm luân chuyển, tồn kho.
Sản xuất
Tiêu dùng
11

Ưu điểm: đẩy mạnh tốc độ lƣu thông, giao tiếp, tƣơng tác tốt với khách
hàng, chủ động tiếp cận với ngƣời mua.

Nhược điểm: tốn kém, không phân công chuyên môn hóa, không xã hội
hóa trong lƣu thông.
 Kênh một giai đoạn

Được áp dụng trong các trường hợp:
- Có cửa hàng bán lẻ chuyên doanh, cửa hàng mắc xích phổ biến ở Mỹ,
phù hợp với thị trƣờng rộng chi tiết.
- Kinh doanh hàng tƣơi sống, mau hỏng, hàng tiêu dùng có tầng số mua
lập lại cao.
- Loại hình này nhằm tranh thủ năng lực các đại lý bán lẻ trung gian do
công ty thiếu khả năng phân phối.
Ưu điểm: phân phối chi tiết, tranh thủ uy tín của ngƣời bán lẻ, tiết kiệm
chi phí, thƣờng áp dụng đối với hàng thực phẩm.
Nhược điểm: chƣa phân công chặt chẽ, thiếu vai trò của thƣơng mại bán
buôn.
 Kênh đầy đủ - dài suốt

Được áp dụng trong các trường hợp:
- Áp dụng khi doanh nghiệp muốn tranh thủ mối quan hệ liên kết dọc.
- Hình thức này hƣớng đến việc phân công rất chi tiết, chuyên môn hóa
hoạt động giao dịch mua bán.
- Áp dụng trong các trƣờng hợp phải vận chuyển xa, chia nhỏ trách
nhiệm.
- Đƣợc áp dụng phổ biến đối với phân phối hàng hóa công nghiệp.
- Sử dụng hiệu quả phƣơng tiện mua bán, vận chuyển, tồn trữ.
Sản xuất
Tiêu dùng
Buôn lẻ
Sản xuất
Tiêu dùng

Buôn lẻ
Buôn sỉ
Đại lý
12

- Phù hợp với loại hình kinh doanh có quy mô nhỏ, hàng hóa mang tính
thời vụ.
- Tuy nhiên việc tổ chức quản lý, điều hành hệ thống kênh sẽ phức tạp.
2.1.6 Chức năng chủ yếu của hệ thống kênh phân phối
- Nghiên cứu thị trƣờng: thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lƣợc.
- Xúc tiến khuyết trƣơng cho những sản phẩm họ bán. Soạn thảo và
truyền bá những thông tin về hàng hóa.
- Thƣơng lƣợng: thỏa thuận, phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong
kênh. Thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác nhau.
- Phân phối vật chất: vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa.
- Thiết lập các mối quan hệ tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những
ngƣời mua tiềm năng.
- Hoàn thiện hàng hóa: làm cho hàng hóa đáp ứng đƣợc những nhu cầu
của ngƣời mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất.
- Tài trợ: cơ chế tài chính phụ giúp cho các thành viên kênh trong thanh
toán.
- San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối.
2.1.7 Tuyển chọn các thành viên của kênh
Khi tuyển chọn, cần quan tâm thu hút các thành viên có khả năng kinh
doanh tốt:
- Thâm niên, kinh nghiệm, khả năng am hiểu khách hàng.
- Nguồn vốn và cơ sở vật chất kỹ thuật.
- Thành tích tăng trƣởng về doanh số và lợi nhuận.
- Khả năng tổ chức kinh doanh và nghệ thuật bán hàng.
- Khả năng trả nợ.

- Danh tiếng và uy tín trong kinh doanh.
- Pháp nhân kinh doanh và mối quan hệ với công chúng.
2.1.8 Khuyến khích các thành viên của kênh
Các thành viên tham gia phân phối của kênh cần đƣợc khuyến khích
thƣờng xuyên để làm việc tốt hơn. Có ba kiểu tiếp cận: